Tashkiliy tuzilma savdoga olib keldi. Tuzilma sotuvga olib keldi. Siz qirg'inni ko'rishingiz mumkin. Ijobiy va kamchiliklari Savdoning samarali tuzilishi


Bugungi kunda ko'plab yirik kompaniyalarning menejerlari brendning mashhurligi yo'qligini, yuqori sifatli reklama yo'qligini, mijozlar uchun muhim aksiyalar o'tkazilmasligini yoki tobora ko'proq mahsulot narxi har doim ham savdo samaradorligi muammosini ko'tarmasligini aniq tushunishadi. Bunday usullar suvning qisqa muddatli chayqalishiga olib keladi, bu orqali ko'proq moddiy kirish talab etiladi.

Agar kompaniya mahsulotning ma'lum bir turini sotish bilan shug'ullanadigan bo'lsa, u holda u adolatli daromad olishi va qo'shimcha savdo yaratish uchun foyda olishi mumkin, shuning uchun mutlaqo hamma narsani va yana sotadi. Bunday holda, u o'z faoliyatini kompaniyaga bog'liq bo'lmagan har qanday omillarga asoslangan holda amalga oshirishi mumkin: valyuta kurslarining o'zgarishi, mavsumiylik, iqtisodiy vaziyatning o'zgarishi va boshqalar. Aytish mumkinki, bu mumkin emas. Biroq, savdo bo'limi va uning keyingi boshqaruvi malakali tashkil etilgan ekan, hamma narsa mumkin bo'ladi.

Jarayonning nozik tashkil etilishi

Savdoni so'ragan zahoti bajarish uchun agentlarni yollash kerak. Bunday holda, asosiy e'tibor asosiy sotuvchilarga emas, balki ushbu sohada yuqori professionallikka ega bo'lgan menejerlarni qo'llab-quvvatlashga, shuningdek kompaniya uchun ishlab chiqarish ishlariga qaratilishi kerak.

Shuning uchun, ishonchli savdo bo'yicha mutaxassislarni jalb qilmasdan sotishni amalga oshirish mumkin emas va bu haqiqiy "sotuvchilar" xuddi shu ma'lumotlarning izidir. Qizig'i shundaki, bu hodisaning sababi nima: yangi bilim va ish tajribasiga ega bo'lgan odamlar savdoda teng muvaffaqiyatga erishish uchun raqobatlashadilar. Bunga javob nima?

Inson miyasi dastlabki to'rt yil davomida shakllanadi va 90% o'sadi, so'ngra u ortiqcha yorug'lik bilan doimiy o'zaro ta'sirda rivojlanadi, hayot davomida yangi topilmalar va fikrlarni qayd etadi. Bizning miyamiz ham xuddi shunday ishlaydi va bu omil muvaffaqiyatsizlikka mahkum bo'lgan har qanday faoliyatda muvaffaqiyat qozonishimizni anglatadi. Mingdan ortiq nufuzli sotuvchilar bilan olib borilgan tergov-surishtiruv ishlari natijasida hozir meva-sabzavotlardan qanday badbo‘y hid chiqayotgani ma’lum bo‘ldi.

Bu "tegishli sotuvchilar" haqidagi faktlar

  1. Vinyatkova ayblovni eslaydi. Faol odamlar ko'p taqdirlar tufayli hayotlarida bir necha marta ko'rgan odamlarni tanib olishlari oson. Ushbu ijtimoiy mahorat yanada muhimroqdir va sotuvchilar uchun undan ham ko'proq, fragmentlar doimiy ravishda ko'plab turli xil mijozlar bilan o'zaro ta'sir qiladi. Tekshiruvlar shuni ko'rsatdiki, bunday yaratilish tug'ma bo'lib, uni rivojlantirish yoki rivojlantirish mumkin emas.
  2. Vidmov haqiqatan ham xafa bo'lishi kerakmi? Endi siz savdo bo'yicha mutaxassissiz va siz umidvor bo'lgan potentsial mijoz bilan bo'lgan katta zavqingiz yo'qolganligi ma'lum bo'ldi. Tabiiyki, siz hissiy va ruhiy his-tuyg'ularda hafsalasiz bo'lasiz, bu ham jismoniy og'riqni keltirib chiqaradi, shuning uchun Kolumbiya universiteti tomonidan o'tkazilgan tadqiqot natijalarini tekshiring. Tahlil davomida, hissiy jihatdan qo'zg'atilgan odamlarning miyasi va reaktsiyasi nihoyat, ruhiy va jismoniy og'riqlar juda kuchli bo'lib, kerakli "yara" tasdiqlanmaguncha mijozning yo'qolishiga olib keladi.
  3. Dalalarda rasm chizishga moyillik. Telefon suhbatlari, uchrashuvlar va yig'ilishlar vaqtida ishlov berish va bo'yashni yaxshi biladigan savdo xodimi oldindan topilishi kerak bo'lgan ma'lumotlarni 29% ga ko'proq eslab qoladi. Bu zo'rlashlar doodling nomidan olib tashlangan. Umuman olganda, bu avtomatik rejimda o'z-o'zidan paydo bo'ladigan kichik narsaga o'xshaydi. Kognitiv psixologiya sohasidagi tadqiqotlar esa ma'lumotlarni yodlashning samarali usuliga erishish mumkinligini ko'rsatdi.
  4. Siz hech qachon juda yoqimlimisiz? Yaqinda izlanishlar olib borildi, natijada mehribonlik, mehribonlik va saxiylik kabi insoniy fazilatlar gipotalamusning faoliyati va oksitotsin va vazopressin ajralishi bilan bevosita bog'liqligi aniq bo'ldi. shirinlik va muloyimlik. Yaxshi savdo mutaxassisi odamlarga yordam berishning tabiiy ehtiyojini tushunadi va bu ularning miyasidagi kimyoviy reaktsiyalarning natijasidir.
  5. Nima uchun obov'yazkovo o'qish kerak? Sotuvchilar ko'p o'qishni yoqtirmaydilar, bu ular faqat gaplashish ustida ishlashlari bilan bog'liq va o'qishdan maqsad yo'q. Til - miya faoliyatining eng katta tabiiy qismi bo'lgan avtomatik jarayon bo'lib, o'qish miya yarim korteksining uchta sohasida keng ko'lamli ishlashni talab qiladi. Sotish bo'yicha ko'rsatma uchun materiallar hozirgi vaqtda majburiy majburiyatlarga bog'liq.
  6. Soromning kinoyasi virus emas. Oson, xudbin sotuvchilarning eng ko'p sotuvchilar ekanligi haqidagi stereotip noto'g'ri ekanligi aniq, chunki eng ko'p sotuvchilarning 91 foizi kamtar va kamtarona xayr-ehson bilan ajralib turadi. Tekshiruvlar shuni ko'rsatdiki, qo'pol savdo vakillari qo'pollik va maqtanchoqlikdan ko'ra ko'proq kamroq mijozlarni yutadi va kamroq foyda keltiradi.
  7. "Men zo'r emasman, men shunchaki zo'rman." Barcha samarali sotuvchilar bu turdagi guruchning kuchiga ega, shuningdek, boy bilim va boy aqlga ega. Mavjudlik - bu ma'lumot va yangi bilimlarga chanqoqlik. Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, muvaffaqiyatli sotuvchilarning 82 foizi ko'pchilikka teng. Aqlning bu kuchi unga mijozlar bilan munozaralarda barcha ozuqaviy ehtiyojlarni qondirish uchun eng qiyin va noqulay bo'lganlarini ta'minlashga yordam beradi va shu bilan birga ularga ko'proq ishonch beradi.

Endi siz bunday odamlarning daromadlaridan daromadli savdoni amalga oshirish mumkinligini tushunasiz. Yangi xodimlarni ishga qabul qilishda kompaniyadagi yangi tuzilmaning samarali ishlashini ta'minlash uchun g'oyaning o'ziga xos xususiyatlarini va xususiyatlarini aniqlash kerak.

Istiqbolli sotuvchining xususiyatlari

Yuqori darajali menejer tojga khrestivlar o'rniga "plyus" qo'yishi haqiqatan ham issiq. Doimiy sotuvchilar o'z ishlaridan mamnun bo'lib, yangi sotib olingan mijozlar va qoniqarli mijozlardan mamnun bo'lishadi. Ular uchun robot ularning oilasidagi dori vositasini ifodalaydi. Savdo menejeri shunchaki malakali, bilimli va amaliy shaxs emas. Savdo bilan yashaydigan bu fahivet ularni yeydi. Faqat shunday menejer kompaniyada to'g'ri ishlaydi.

Xodimlarga xush kelibsiz

Shuningdek, savdoni tashkil etish menejerlarning o'z ish uslubini hurmat qilishni talab qiladi: faoliyat har bir sotuvchining individual ishiga asoslanadimi yoki jamoaviy o'zaro hamkorlik bo'ladimi. Savdoni boshqarish, amaliyot shuni ko'rsatadiki, sotuvchi ham professional, ham yaxshi ma'lumotga ega bo'lsa, jamoaviy va individual ishlaganda eng samarali bo'ladi. Ma’lum bo‘lishicha, savdo bo‘limiga ishga kirish uchun ariza topshirayotgan shaxs aniq bir natijaga e’tibor qaratmoqchi bo‘lishi mumkin va bu holda boshqa odamlar bilan muloqot qilish mumkin bo‘ladi. Bu erda muhim narsa savdo texnikasini tushunish va bilishdir, shuning uchun sotuvchi professional darajada ijobiy muloqot qilish ko'nikmalarini rivojlantirishi mumkin.

Shuningdek, sotuvni noldan tashkil qilgandan so'ng, siz ko'proq yoki kamroq aqlli odamlar suhbatda yordam beradigan bir qator qo'llab-quvvatlovchilarga ishonishlari mumkinligini tushunishingiz kerak. Suhbat davomida siz qanday taomni xohlayotganingiz haqida dalillarni eshitishi mumkin bo'lgan odamlarga hurmat ko'rsating. Hazil, mehribonlik va bag'rikenglik tuyg'usi kabi insoniy yollanma askarlarning etishmasligisiz nazariyani tushunish ancha sodda.

Matematik yondashuv

Savdo menejeri sifatida ekish uchun yangi ekinlarni tanlashni boshlashdan oldin, siz ushbu ekishning aniq profilini yaratishingiz mumkin. Profilda ariza beruvchi oldida qanday malakaga ega ekanligingiz, ular qanday majburiyatlarga ega bo'lishini ko'rsatadi. Sport kitobini tanlashda men olgan xususiyatlarni adekvat deb ta'riflab bo'lmaydi. To'liq ro'yxat ekishdan oldin iloji boricha aniq shakllantirilishi mumkin. Xulq-atvor modeli ish uchun mos bo'lmagan va hatto uni o'zgartira olmasangiz ham, odamni yollash mumkin emas. Savdo menejeringizning mas'uliyati siz ishlayotgan biznes turiga mos kelishidir.

Savdo va faoliyat koordinatori

To'g'ri boshqaruv bilan ushbu tuzilma muvaffaqiyatli kompaniyalardan katta hissa qo'shish uchun mo'ljallangan. Bunday holda, siz sotgan narsangiz mutlaqo ahamiyatsiz: tagliklar yoki mobil telefonlar. Har qanday savdo sohasidagi jarayonning o'zi umumiy tamoyillarga amal qiladi. Sotishning uchta bosqichi mavjud, ularning asosiylari:

  • yangi potentsial xaridorlarni izlash;
  • ishlab chiqarishdan tashqari mahsulotni sotish;
  • Barcha kerakli hujjatlarga muvofiqligi imzolangan.

Savdo bo'limidagi funktsiyalar hamma narsadan kelib chiqadi va ombordagi jarayonni takrorlash oson. Biroq, ba'zi kompaniyalarda savdo menejerlari qo'shimcha huquqlar, zokrema bilan shug'ullanishadi. fakturalar, buxgalteriya hisobi, yangi mijozlarni chaqirish va boshqalar. Savdo bo'limini aniq boshqarish uchun sotuvchilar o'rtasida majburiyatlarni taqsimlash, shuningdek ularni yagona mexanizm sifatida birgalikda ishlash kerak. Savdo menejerining ish vaqtining 100% mijozlar bilan ishlash, shuningdek, mahsulotlarni to'g'ridan-to'g'ri sotish kabi savdo jarayonlarining o'ziga bag'ishlanishi mumkin. Bu vazifani eng samarali bajarish mumkin, shunda kompaniyangiz daromadi oshadi. Savdo bo'limining boshqa funktsiyalari mahsulotlarni sotishda bevosita ishtirok etmaydigan oldingi ishchilarga, balki ixtisoslashgan buxgalterlarga o'tkazilishi mumkin.

Boshqaruv: vazifalarni taqsimlash va ularni bajarish jarayonini nazorat qilish

Savdo menejerlari savdo sohasida ishtirok etadigan barcha kompaniyalarning asosiy xodimlaridir. Ularning o'zlari mijozlar bilan muloqot qilishadi va daromad keltiradilar. Va shuning uchun menejerlar o'z ishlari uchun qo'shimcha yordamchilarni yollashlari kerak. Savdo bo'limining tuzilishi bu ravshanlikni bildiradi. Ushbu profil kompaniyalari yanada arzonroq, chunki ularning har biri uchun o'rtacha to'lov taxminan 500 dollarni tashkil qiladi. Ushbu xarajatlar menejer tomonidan erishiladigan bir qator usullar bilan to'liq qoplanadi.

Ba'zida odamlar yordamchi bo'lishadi, chunki ular shunchaki odatga bo'ysunadilar. Ularni qabul qilganingizda, siz kompaniya uchun kuchli kadrlar zaxirasini yaratasiz. Birinchidan, ular orasida sotuvga qo'yilgan menejer lavozimini egallaydigan nomzodlar bor. Ular allaqachon o'z faoliyatining o'ziga xos xususiyatlari bilan tanish bo'lgan kompaniya bilan ishlamoqda va unga qo'shimcha pul sarflashning hojati yo'q. Savdo ishi sotish zarurligini o'z ichiga olganligi sababli, yordamchilar yordamida siz menejerlarni yollashingiz va asosiy majburiyatlarni bajarish uchun imkon qadar ko'proq vaqt olishingiz mumkin.

Samarali motivatsiya

Savdo bo'limi xodimlarning motivatsiyasi yo'qligi muammosiga duch kelgan bo'lsa-da, kompaniya uchun eng katta muammo bu pul ishlay olmasligidir. Ko'rib chiqilishi kerak bo'lgan demotivatsiya omillari yo'q, aks holda ular kompaniya faoliyatiga salbiy ta'sir ko'rsatadi. Siz ushbu omillarni o'zgartirishingiz mumkin:

  • talabaning moliyaviy motivatsiyasi yo'q;
  • sportchi o'zining asosiy majburiyatlarini to'liq tushunmaydi;
  • ushbu sohada professional bo'lmagan shaxs mutaxassis sifatida ishga qabul qilingan;
  • savdo koordinatori o'z vazifalarini yaxshi bajara olmaydi;
  • ob'yazkovo hosildorlikning pasayishiga olib keladigan ob'vyazkovning savodsiz bo'linishi.

Menejerni sotish uchun asosiy motivatsiya har safar yangi narsalar kompaniya uchun foydali bo'lganida olib qo'yilishi mumkin bo'lgan pul narxi ekanligini tushunish kerak. Boshqa rag'batlar boshqa rolni olib tashlaydi, lekin ortiq emas. Buning sababi, malakali savdo bo'yicha mutaxassisning qadrsizligi. Ma'lumki, kompaniya qancha mijozlar bilan shartnoma tuzsa, hamma narsadan shunchalik ko'p foyda oladi.

Raqobat - bu savdo o'rtasida menejerlar o'rtasida doimiy haqiqat. Raqobat rag'batlantiruvchi rasmiy, rag'batlantiruvchi, tushunarli va halol bo'lishi uchun uni malakali boshqaring. Savdo bo'limining tuzilishi ma'lum bir motivatsiya sxemasiga bog'liq bo'ladi:

  • menejer uchun hamma narsa sodda va tushunarli bo'lishi kerak, shunda u osongina harakatlana oladi;
  • Hamma narsa avtomatlashtiriladi, shuning uchun biz mutlaqo shaffof bo'lamiz;
  • Menejer o'z terisini mustaqil ravishda davolashi mumkin.

Kompaniya xodimlarining ko'pchiligining ish sxemasi menejerlarga har bir ish uchun yuzlab sotuvdan iborat ish haqi to'lanishiga asoslanadi. Asosiy variant - provayderdan asosiy stavkani aniqlash, unga barcha yuzlablar qo'shiladi. Taklif ishonchli fasistlardan haqiqatni olish uchun belgilanadi, shunda sotish funktsiyalari yana bajarilishi mumkin.

Nomoddiy manfaatlar

Shuningdek, siz nomoddiy usullardan foydalangan holda ko'ngillilarni rag'batlantirishingiz mumkin. Motivatsiya dasturining moddiy omborini o'chirish sizning aybingiz emasligini tushunish muhimdir. Bunday usullar orasida biz quyidagilarni nomlashimiz mumkin:

  • talabalarni maqsadga erishish uchun ularga qiziqish uyg'otish uchun yangi kasbiy topshiriqlarni belgilash;
  • savdo bo'limidagi teri mutaxassisiga butun kompaniya uchun ahamiyati va shubhasizligini tushunishga imkon beradigan vakolatli parvarish;
  • ashula doirasida mustaqillik berish;
  • eng qulay aqllarning sedativ xodimining o'rtacha bo'lmagan faoliyatini yaratish;
  • sotish va sotishni boshqarishni avtomatlashtirish.

Ishlanma sotuvga sotilgan va avtomatlashtirish vositasi sifatida majburiy yuvish uchun ishlatilishi mumkin. Bozor keng doiradagi maxsus dasturiy ta'minotga kengayib bormoqda, bu esa savdoni boshqarish va menejerlar samaradorligini oshirish imkoniyatini beradi.

Visnovki

Ulgurji savdo bo'limi shunga o'xshash printsip asosida ishlaydi, farq savdoning xususiyatidir. Bunday holda, bitta muhim nuqta etishmayapti - savdo menejeri o'zining yuqori malakasi uchun aybdor.

Bo'linma logistikasining bir qismi kompaniyada mahsulotlarni samarali sotishni ta'minlaydigan tashkiliy tuzilmani yaratish, so'ngra bozorga o'tishdan oldin ushbu mahsulotni bosqichma-bosqich rivojlantirish, takomillashtirish, moslashtirishdir. Ushbu tuzilma "savdo bo'limi" deb ataladi.

Sotish uchun qo'shilgan- Har qanday korxonaning asosiy rahbari. Samarali savdoni aniqlash savdo tashkilotlari uchun ham, o'z tovarlari va xizmatlarini sotishdan daromad oladigan barcha boshqa korxonalar uchun zarurdir. Savdoning mohiyati sotuvchi va xaridor o'rtasida mijozning eng muhim muammosi bo'yicha variantlarni o'zaro izlashda yotadi.

Xaridor ular tomonidan sotib olingan mahsulotlar uchun to'lovni amalga oshirgandan so'ng, korxona o'z faoliyati va moliya sektori natijalarining katta e'tirofiga ega bo'ladi. Ishonch bilan ayta olamizki, kompaniya sotuvchilari o'z ishlari bilan savdo menejerlari (sotuvchilar) mijozlarga mahsulot sotishlari kabi tashvishlanmaydilar. Bu fakt tadbirkorlarni sotuvchilar kompaniya hayotida muhim rol o'ynashiga ishonishlariga olib kelishi mumkin.

Chet ellik tergovchilar odamlarning har kuni xaridor bilan birga bo'lmaganini, kompaniya tovarlarini sotishga harakat qilmaganligini, tebranish qiymatini "bozorga isbotlash" muhim jarayonida ishtirok etmaganligini hurmat qiladi, va men biznesmeyker bo'lishim mumkin emas. Shu munosabat bilan F.Kotler, savdo xodimlarining turiga qo'shimcha ravishda, kompaniya ishining samaradorligi ham bo'lishini tasdiqlaydi: "Savdo xodimlari korxonaning eng samarali va qimmatli aktivlaridan biridir" (Ket Lehr). F. Kotler bo'yicha marketing: Bu bozorni qanday yaratish, zabt etish: ingliz tilidan tarjima qilingan (M.): Alpina Business Books, 2007. P. 214.).

Qoldiqlar kompaniyaning moliyaviy rivojlanishi uchun mas'ul bo'lgan korxonaning tarkibiy bo'linmasi sifatida sotilgan, uning tashkil etilishi va ishi katta hurmatga sazovor bo'ladi.

Sotishni tashkil etish Bu mutaxassisni tanlash va u tomonidan qabul qilingan qarorlarning maqomini aniqlashda uning ahamiyati bilan boshlanadi. Keyin, shu bilan birga, kompaniya rahbariyati biznes maqsadlarini shakllantiradi va ularni amalga oshirishga qaratilgan savdo tizimini ishlab chiqadi.

Savdo bo'limi boshqaruvi- birinchi navbatda, odamlar va ularning ishini tashkil etish: savdo menejerlarini tanlash va ularni o'qitish, mijozlarga xizmat ko'rsatishda ishtirok etuvchi bo'linmalar o'rtasidagi o'zaro hamkorlikni tashkil etish. Savdoni boshqarishning ushbu yadrosi bilan ishonchli va malakali savdo kuchi bog'langan.

Savdo bo'limi boshqaruvi

Savdo bo'limi boshqaruvi kelgusi vazifalar bloklariga asoslanadi.

Sotishni rejalashtirish

Savdoda muvaffaqiyatga erishish uchun siz aniq maqsadlar qo'yishingiz kerak. Asosiy meta-sotish boshqaruvi rejalashtirilgan sotishni yaratish va foydani kamaytirishdir. To'g'ri maqsadni qo'ygan holda, savdo xodimlari bilan ishlashda faol vosita bo'lib xizmat qilish, bu biznesning barcha xususiyatlarini ta'minlash va teri muammolari ishini adolatli baholashni ta'minlash uchun real va erishish mumkin bo'lgan vazifalarni belgilashda o'zgarishlarni o'z ichiga olishi mumkin. Robotnik.

Optimal tashkiliy tuzilmani yaratish

Tashkiliy tuzilma kompaniyaning savdo rejalarini qanday ishlab chiqish va sotish strategiyasini ishlab chiqishni belgilaydi.

Ishchilarning muvaffaqiyatli faoliyati uchun ongni tashkil qilish

Ushbu bo'limga biznesni zarur resurslar bilan ta'minlash, "Sotish" biznes jarayonini tartibga soluvchi ichki hujjatlarni ishlab chiqish vazifasi yuklangan.

Mutaxassislarning ish natijalarini nazorat qilish va baholash

Bo‘limning rejalashtirilgan vazifalari monitoringini olib boradi. Savdo xodimlari faoliyatini baholash, rag'batlantirish va monitoring qilish tizimini ishlab chiqish va joriy etish.

Ushbu kompleksning muntazam monitoringini olib bormasdan turib, yangi funktsiyada pozitsiyalarni sotishning barqaror monitoringiga erishish mumkin emas. Butun kompaniya singari, savdo bo'limi ham tashqi (bozor) va ichki (kompaniya) muhitning ongiga javoban doimiy ravishda rivojlanishi kerak.

Rivojlanish va sotish bosqichlari

Uning avlodlari rivojlanishning bunday bosqichlarini savdo bo'limida ko'rishadi (Kondrashov V.M. Savdoni boshqarish. P, 80-81.).

Qabul qilish bosqichi

Bu minimal qoidalar va qoidalar mavjudligi bilan tavsiflanadi, shuning uchun tanlangan mahsulotlarni mijozlarga sotish jarayoni amalda rasmiylashtirishdan xoli bo'ladi. Asosiy umidlar aniq ishlab chiqilgan savdo texnologiyasiga emas, balki mahsulotlarning mavjudligi va menejerlarning moslashuvchanligiga bog'liq.

Bezovta qilingan korporativ amaliyot bosqichi

xaridorlarning asosiy tasnifini etkazadi; hudud va bozor segmentlaridan menejerlarning ixtisoslashuvi; maxsus tartib sifatida birlashtirilgan turli turdagi mijozlarga sotish texnologiyasini ilgari surish; rejalashtirilgan ko'rsatkichlarni ishlab chiqish (mijozlarga sotish soni, yangi mijozlar soni va boshqalar). Savdo jarayonida nazoratning roli terining yallig'lanishi va qo'shimcha bronzlash bilan ushbu ko'rsatkichlarning xavfsiz monitoringi bilan o'ynaydi.

Sotish jarayonini algoritmlash

To'plangan professional bilimlar dunyosida savdo amaliyotchilari mijozlarga xizmat ko'rsatish usullari va usullarini o'rgandilar va birlashtirdilar. Mijozlarni olish va ularga xizmat ko'rsatishning asosiy algoritmlari ishlab chiqilgan bo'lib, ular maxsus savdo agentiga tayinlangan (10.5-bo'lim). Bu, ayniqsa, turli yo'llar bilan (Internet, telefon orqali sotish, maxsus savdo), turli usullarda (faol va passiv), turli mijozlarga (jismoniy va yuridik shaxslar, oxirgi foydalanuvchilar yoki biz vositachilar deb ataymiz) savdoni amalga oshiradigan korxonalar uchun juda muhimdir.

Spivorbitniklar zavodi sotuvga chiqdi

Savdoni boshqarish bilan bog'liq raqamli ma'lumotlarni tahlil qilish orqali siz savdo bo'limi mutaxassislarining asosiy vazifalarini ko'rishingiz mumkin:

  • vaziyatni yaxshi tushunish bozorda, raqobatchilarda va hukumatda (butun bozordagi tendentsiyalar va aniq joylarda, hududlarda), sotishni ko'paytirish imkoniyatlarini tezda aniqlash uchun;
  • Men strategiyani aniq bilaman Savdo: kompaniyaning maqsadli mijozlari kimlar, kimning ehtiyojlarini kompaniya teng asosda qondirishi mumkin va kim bilan o'zaro hamkorlik o'zaro manfaatli bo'ladi, o'z maqsadli mijozini qanday yutib olish mumkin, siz yangi bo'shliqlarni bilasiz va ularda rivojlanasiz;
  • kompaniyaning keruvati savdosi: butun spektr bo'ylab kanallarni to'g'ri tanlash, kanallar soni, kanalning o'rtasida ishtirokchilar; kanal ishtirokchilarini rejalashtirish, motivatsiya qilish, nazorat qilish;
  • savdo ongini rivojlantirish va quvvatlantirish, xuddi shu kompaniyaning maqsadli mijozlari uchun o'zaro manfaatli;
  • mijozlar bilan munosabatlarni rivojlantirish: muntazam drenajni rag'batlantirish; mijozlarning xarid qilish majburiyatlarini kengaytirish; mening sodiqligimni shakllantirish;
  • yangi mijozlarni oling o'z mahsulotlarini (xizmatlarini) va kompaniyani sevadigan va biladigan faol, mehribon, g'ayratli xodimlarni qo'llab-quvvatlash uchun; kompaniyaning mijozlarga xizmat ko'rsatish standartlariga rioya qilish;
  • narxini o'zgartiring bozor kon'yunkturasiga, raqobatchilarga, aholining xarid qobiliyatiga, mintaqadagi global iqtisodiy vaziyatga va Dovkillning boshqa fikrlariga qarab;
  • iste'mol ulgurji va chakana xaridorlar, mijozlarning so'rovlari va da'volariga javob berish; ehtiyojlaringizni iloji boricha shakllantirish.

Savdolarning o'sishiga kompaniyaning imidji va obro'si, doimiy yuqori sifatli mahsulotlarni ilgari surish, etkazib berishning aniqligi va muntazamligi, chakana savdo nuqtalarida mahsulotlarning foydali taqsimlanishi (merchandayzing), professional boshqaruv va kompaniya xodimlari ii, optimallashtirilgan biznes jarayonlari, ishlanmalar va sotishga investitsiyalar.

Shunday qilib, har qanday korxona o'zining savdo ko'rsatkichlarini yaxshilash uchun juda ko'p resurslar va imkoniyatlarga ega. Afsuski, ular ko'pincha vikoristlarni tizimsiz ishlatishadi, bu esa kerakli ta'sirni bermaydi. Savdo bo'limini tashkil etish va boshqarishga kompleks tizimli yondashuvgina bugungi dunyoda ishonchli ish uchun aqlni ta'minlaydi va kelajakdagi rivojlanish uchun yangi g'oyalarni yaratadi.

Sotish tuzilishi

Savdo bo'limini tashkil etishga tizimli yondashuv uning ichki tuzilishi va biznes jarayonlarini loyihalashni, shuningdek, kompaniyaning boshqa bo'limlari bilan aloqalarini aniqlashni o'z ichiga oladi. Savdoni ichki tashkil etish, funktsiyalarni taqsimlash va uning xodimlari o'rtasidagi javobgarlik qaysi bo'limga tegishli.

Sotish uchun tuzilmani loyihalash bosqichlari

To'g'ridan-to'g'ri robot sotish xizmati

Eng boshidanoq robot va savdo xizmatidan to'g'ridan-to'g'ri astarlashni amalga oshirish kerak. Bu ish kompaniyaning bo'linma logistika strategiyasiga muvofiq amalga oshirilishi kerak. Ma'lumki, ombor va xizmat ishlayotganda, birinchi navbatda, bo'linmaning qaysi kanallari biznesga jalb qilinishi (to'g'ridan-to'g'ri, vositachilar yoki huquqbuzarlik kanallari) bo'ladi. To'g'ridan-to'g'ri kanal bo'sh va katlanadigan tuzilmadan katta savdo hajmlarini yaratishni talab qiladi. Biroq, savdo bo'limida kichik xodimlarga ega bo'lgan va shuning uchun mahsulot sotishda yuqori majburiyatlarga ega bo'lgan sotuvchilar (ayniqsa, yirik) juda ko'p.

Strategiyada ma'lum bir kanalni rivojlantirish (masalan, hududlarda savdo hajmini oshirish) maqsadi qo'yilgan va, masalan, uning ahamiyatini kamaytirish (masalan, suv oqimini qisqartirish) bo'linma tuzilishiga ham ta'sir qiladi.

Muhim funktsiya sotishga olib keldi

Keyingi qadam - bu funktsiyani sotishga tayinlash. Ushbu bosqichda savdo bo'limi va kompaniyaning boshqa bo'limlari o'rtasida funktsiyalar taqsimoti mavjud: marketing bo'limi, transport xizmati, omborxona, buxgalteriya hisobi va boshqalar. Ushbu o'zaro ta'sir mexanizmi ko'rsatilgan (10.3-bo'lim). Vikonanna kam ishlaydigan filiallardan kuchli kuchlarni talab qiladi, bu esa vazifalarni aniq taqsimlashni talab qiladi. Masalan, savdo bo'limi va marketing bo'limi o'rtasidagi yaqin aloqalar ikkala bo'limning samaradorligiga yordam beradi: bir tomondan, marketing tadqiqotlari natijalari qimmatroq bo'ladi, chunki savdo xodimlari ma'lumotlarni yig'ishdan oldin ishga olinadi; Boshqa tomondan, marketing savdo xodimlarini zarur marketing vositalari bilan ta'minlaganligi sababli savdo hajmi ortadi.

Sotish uchun tashkiliy tuzilma modellari

Bo'limning funktsiyalariga tayinlangan sumkalar orqasida siz boshqa tuzilmani yaratishingiz mumkin. Ko'rinib turibdiki, yirik kompaniyalar savdo bo'limida tashkiliy tuzilmaning o'xshash modellariga ega.

Funktsional tuzilma

Funktsional tuzilma ikkita asosiy funktsiyani o'z ichiga oladi: yangi mijozlarni jalb qilish va mavjudlariga sotishni ta'minlash. Yangi xaridorni raqobatchidan emas, balki ushbu kompaniyadan tovarlar sotib olish afzalligiga aylantirish uchun savdo menejeri yuqori darajadagi tajribaga muhtoj. Iqtidorli sotuvchilarning imkoniyatlarini maksimal darajada oshirish uchun ular boshqa robotlarni yollashadi. Shunday qilib, bo'linma tuzilmasida xodimlari yangi mijozlarni sotib olish va ularga birinchi sotish bilan shug'ullanadigan bo'linma mavjud. Keyin ular o'z mijozlarini chiziqli savdo xizmatiga o'tkazadilar. To'g'ridan-to'g'ri sotish funktsiyasi soatning muhim qismini egallaydi, lekin iste'dod yoki yuqori malaka talab qilmaydi. Bu erda hujjatlarda aniq ko'rsatilgan mijozlarga xizmat ko'rsatish tartibiga rioya qilish juda muhimdir.

Funktsional tuzilma yangi bozorlarga chiqmoqchi bo'lgan yangi tashkil etilgan kompaniya yoki mijozlar bazasini kengaytirish zarurati tug'ilganda ko'proq mos keladi.

Tovar tuzilishi

Ushbu tuzilmaning afzalliklari quyidagilardan iborat: mahsulot assortimenti siyosatini kuchaytirish imkoniyati, samarali mahsulot va kredit siyosati, o'z guruhini sotish bo'yicha menejerni yaxshiroq bilish, sotish uchun sotuvchilarni aniq tanlash. tovar turlari bo'yicha menejerlar va ishlab chiqaruvchilar bilan savdoning o'zaro ta'siri kuchaymoqda. Biroq, bu tuzilma xaridorlarning ko'p toifalari (ayniqsa, boshqalar va o'rta bo'lganlar) uchun oson bo'lmasligi mumkin, ular ko'plab savdo menejerlari bilan ishlashni qiyinlashtiradi.

Mijoz tuzilishi

Menejerlarni xaridorlarning ma'lum guruhlariga tayinlash, mijozlarning xatti-harakatlarining o'ziga xos ehtiyojlari va boshqa xususiyatlari dastlab ularning xizmatlari texnologiyasiga ta'sir qilganda yoki sotishning strategik yo'nalishini shakllantirganda ma'qul bo'ladi. Xaridorlarni turli belgilar yordamida tasniflash mumkin. Masalan, vaqt belgisini asos sifatida ishlatib, siz bir martalik va doimiy mijozlarni ko'rishingiz mumkin. Hamkorlarga tranzaktsion savdo va sotish bilan shug'ullanadigan menejerlar turli xil rag'batlantirishlar, turli motivatsiya tizimlari va turli xil vakolatlarga duch kelishadi.

Savdo bo'limidagi mijozlar tuzilmasining afzalliklari mijozlarning xususiyatlariga yaqindan moslasha olish, ularga yaxshiroq xizmat ko'rsatish va ehtiyojlarini qondirish, boshqa xaridorlar guruhlarini rivojlantirish istiqbollarini rivojlantirishdir. Ijobiy jihatlar, ayniqsa, yirik xarid qiluvchi tashkilotlarga tegishli xizmat ko'rsatilsa, yaqqol namoyon bo'ladi. Ushbu tuzilmada Ukraina bozorining hududiy xususiyatlari va turli xil tovarlar guruhlari bilan ishlash xususiyatlarining zaif tasviri yo'q.

Hududiy tuzilishi

Hududiy tuzilma rahbarlarning tayinlanishini mamlakatning asosiy hududlariga va chet elga o'tkazadi (korxona mahsulot import qilganligi sababli). Ushbu tuzilmaning tez-tez tanlangan varianti Rossiya kabi katta hududga ega bo'lgan mamlakat uchun muhim bo'lgan eng katta afzalliklarga ega. Menejerlar o'z hududlari haqida hisobot berishadi. Shu asosda hududning turli hududlari mahalliy savdo vositachilari tomonidan yanada samarali himoya qilinishini ta’minlash muhimroq bo‘lib, hududiy davlat organlari bilan samarali aloqalarni yo‘lga qo‘yish mumkin.

Savdo menejerlarining ixtisoslashuvining barcha afzalliklari uchun bir nechta bo'lishi mumkin:

  • savdo xodimlari uchun zarur bo'lgan qo'shimcha xarajatlar;
  • Ba'zan xaridor biznesning bir qator vakillari bilan shug'ullanishi kerak;
  • ishchilar almashinuvini samarali tashkil etish muhim;

Ushbu kamchiliklardan kelishuvlarni tuzatish uchun ko'plab kompaniyalar tuzilma yaratadilar aralash turi, bu ham sotuvga misli ko'rilmagan darajada past talabga va zamonaviy muhitning ahamiyatsizligiga moslashish darajasini sezilarli darajada oshiradi. Tuzilish aralash bo'lganda, menejerlarning savdodan ixtisoslashuvining ikki yoki undan ortiq belgilari qo'llaniladi.

Masalan, sotuvlar bir nechta bo'linmalarga bo'linishi mumkin: Moskva savdo korxonalariga sotish guruhi, mintaqaviy savdo guruhi (hududiy belgi); VIP mijozlar bilan robot guruhi (mijoz belgisi); eksperimental tovarlarni sotish guruhi (savdo belgisi) Aralash tuzilmalar - bir vaqtning o'zida savdo kompaniyasi dovkille zagalom va zocrema bozorining yanada murakkabligi ostida tez yumshatishga harakat qiladi.

Korxonaning bo'laklari tarqatish kanalining (ulgurji, chakana savdo) hajmi va funktsiyalari bo'yicha juda katta farq qiladi, hayotning barcha turlari uchun optimal tuzilmani o'rnatish va uni sotish uchun tuzilmani berish mumkin emas. p align="justify"> Tuzilmani shakllantirishda birinchi navbatda kompaniyaning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olish kerak. Misol uchun, ulgurji savdo kompaniyasi doimiy ravishda o'zi uchun foydasiz bo'lgan mijozlarga duch keladi, chunki u kichikroq partiyalarda sotib olishni talab qiladi. Kompaniya strategik rivojlanish yo'li bilan ular bilan shug'ullana olmaydi, lekin ular sezilarli resurslarni qo'shadi, shuning uchun bunday mijozlar bilan ishlash uchun alohida tuzilmani, masalan, orqa savdo sektorini tashkil qilish mumkin.

Savdo bo'limidan bir qator sug'urta mahsulotlarini xizmat ko'rsatilayotgan xaridorlar sonidan sotib olish mumkin. Buning uchun bitta savdo menejeri qancha mijozlarga aniq xizmat ko'rsatishi mumkinligini aniqlash kerak. Masalan, quyidagi variantlar mumkin:

  • 30 dan 40 tagacha kichik va o'rta mijozlar;
  • 10 dan 15 gacha o'rtacha va ajoyib mijozlar;
  • 1 dan 3 gacha, ayniqsa ajoyib mijozlar.

Savdoning tashkiliy tuzilmasi har qanday kelishmovchiliklarning oldini olish uchun kompaniya rahbariyatining buyrug'i bilan hujjatlashtirilishi kerak. Keyin standart jadvaldagi va bo'lim ishchilarining zavod ko'rsatmalaridagi o'zgarishlarni aniqlash sizning mas'uliyatingizdir.

Shu bilan birga, savdo bo'limi tuzilmasini qayta-qayta yaratib bo'lmaydi, u savdo kuchi va kompaniya strategiyasining o'zgarishlar dinamikasiga qarab o'zgarishi kerak. O'zgartirishlar zarurligini darhol hal qilish uchun tashkiliy tuzilmani muntazam ravishda sinovdan o'tkazish (baholash), uning davomida:

  • sportchilar o'rtasidagi xilma-xillik va ahamiyat qanchalik aniq farqlanadi;
  • U rivojlanmagan bozor segmentlarini, keraksiz raqobatni yoki xodimlar o'rtasidagi ziddiyatlarni ayblamaydi;
  • Teri sportchisi oldiga qo'yilgan maqsadlarga erishish uchun nima muhimroqdir.

Tashkiliy tuzilma uning samaradorligini nazorat qilishni talab qiladi. Savdo tuzilmasi samaradorligini baholash quyidagi asosiy mezonlarga muvofiq amalga oshiriladi:

  • boshqaruv funktsiyalarining oqilona qismi;
  • yo'llarning optimal soni va teng nazorat;
  • Ratsional bo'linish tobora muhim ahamiyat kasb etmoqda va boshqaruv qarorlarini qabul qilishda izchillik muhim ahamiyatga ega.

Savdo bo'limining kengaytirilgan va sinovdan o'tgan funktsiyalari va tuzilishi hujjatlarda aks ettirilishi mumkin, shuning uchun savdo bo'limining hujjatlari ta'minlanadi (maydon to'g'risidagi Nizomning tafsilotlari, uning xodimlarining ekish ko'rsatmalari va boshqalar o).

Kerivnik sotiladi

Savdo bo'limi boshlig'i - chakana logistika sohasida o'ta muhim masala. Qisqacha aytganda, uning mohiyatini quyidagi so'zlar bilan ifodalash mumkin: jamoa eng yuqori maqsadga erishish uchun barcha zarur ishlarni bajarishni tashkil etish - mahsulot sotish majburiyatini oshirish.

Savdo bo'limlari boshliqlari ham tarafdagilar, ham kompaniyaning o'rtasida o'z martabasini topgan odamlardir. Agar siz mahsulotni noldan yaratsangiz, yana bir variant yaxshiroqdir. Bundan oldin, odamlardan qo'ng'iroq qilishlarini so'rash yaxshidir, shunda siz tan olinganingizda bo'limdagi ko'ngillilardan birining maqomini o'zgartirganda yuzaga keladigan nizolar va tanishlarni bartaraf etishga yordam berishingiz mumkin. va xo'jayin.

Savdo menejeri bo'lim boshlig'i bo'lganligi sababli, u nafaqat o'z qarorlari va harakatlari uchun, balki o'z jamoasining ishonchi uchun ham javobgar bo'lishi uchun javobgardir. Ushbu robot butun bir bo'limning ishlashini talab qiladi va ikki kishining harakatlarini muvofiqlashtirish vazifani bajaradi. Bu vaqtda menejer kompaniya uchun muhim vazifalarni bajarishda past darajadagi va ahamiyatsiz rol o'ynaydi: rejalashtirilgan, jamoaning qisqa muddatli ishi yoki ko'payishi to'g'risida kelishilgan qarorlar, marketing va sotishni rag'batlantirish dasturlari va boshqalar.

Savdo menejerining majburiyatlari ko'p jihatdan ma'lum bir korxonaning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq. Qoida tariqasida, hidlar ekish ko'rsatmalarida juda tez-tez belgilanadi. Huquqlarni belgilash zerikarliroq, shuning uchun ularning odatiy to'plamini ko'rib chiqaylik:

  • soha ishini yuksaltirish maqsadida yuqori malakali takliflar kiritish;
  • o'rta sinf boshlig'ining noqonuniy xatti-harakatlarini obro'sizlantirish;
  • berilgan vazifalarni bajarish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni turkumlash;
  • o'z vakolatlari doirasida boshqaruv faoliyati hujjatlarini olish;
  • tibbiyot xodimlarini qishloq hokimiyati vazifalariga kiritilgan ovqatlanish to'g'risida zarur ma'lumotlar bilan ta'minlash;
  • Vikonovlardan hujjatlarni, ularni shakllantirish va ro'yxatdan o'tkazish qoidalarini buzganliklari sababli tayyorlovlarni keyinchalik qayta ishlashni olish.


Savdoga menejerning idorasi rahbarlik qildi

Savdo bo'limi boshlig'i - o'rta lankaning keramikasi: u o'z qo'l ostidagilar bilan qayg'uradi va o'z bo'limining manfaatlariga javob beradi. Keling, savdoga mas'ul bo'lgan xo'jayin o'z faoliyatida bo'lishi mumkin bo'lgan vaziyatni ko'rib chiqaylik.

Strategiyani viruslashtirish

Yangi mijozlarni qidirish strategiyasini ishlab chiqish, uni quyidagicha ta'riflash mumkin: maqsadli mijozlar kimlar, ularni qaerdan izlash kerak, strategiyaning istiqbollarini baholash uchun qanday parametrlar qo'llaniladi. Kerivnyk savdo menejerlari u yoki bu turdagi mijozlarni qidirishni amalga oshirishlari kerakligi uchun javobgardir, chunki ularni kompaniyaga etkazish uchun texnologiya to'xtab qolgan.

Rossiya Federatsiyasining boshlanishi

Kafedraning malaka oshirish faoliyati savdo bo‘yicha menejerlarni tanlash, ishga olish, moslashtirish va kasbiy tayyorgarligi, bo‘lim uchun murabbiylikni tashkil etishda faol ishtirok etishni o‘z ichiga oladi.

Bozor holati haqida ma'lumot

Kompaniyani bozor holati to'g'risida xabardor qilish. Hamma kompaniyalar marketing bilan shug'ullanmaydi. Ma'lum bo'lishicha, savdo menejeri marketing ma'lumotlarini savdo menejerlarining xaridorlar bilan muvaffaqiyatli kombinatsiyasi natijalari haqidagi ma'lumotlar bilan to'ldirishi mumkin. Kompaniya xaridorlarning doimiy ravishda o'sib borayotgan afzalliklariga umid qilayotgan savdo xizmatlari sifatiga sanoat xodimlarining hurmatini oshirish muhim emas.

Intizomni rag'batlantirish

Filialingizda tartib-intizomni rag'batlantiring. Intizomsiz rejalarning bajarilishini va biznes oldiga qo'yilgan maqsadlarga erishishni ta'minlash mumkin emas. Bu holda, hidning tashabbuskor bo'lmagan Vikonavitsga aylanmasligi uchun menejerlarning savdodan mustaqilligini bo'g'ib bo'lmaydi. Harakat erkinligi va tashkilot o'rtasidagi oltin o'rtachani bilish kerak.

Rozpodil bu buyruqni ishlab chiqarish

Maydondagi shifokorlar uchun vazifani belgilash. Ishchi o'z qo'l ostidagilar o'rtasida vazifalarni darhol va keyingi ishlash zarurligini aniq ko'rsatadigan tarzda taqsimlash uchun javobgardir. Vazifalar nihoyatda real, realistik bo'lib, olingan natijalar va ularga erishish mezonlarini aniq ko'rsatadi.

Natijalarni baholash va nazorat qilish

Samarali nazoratsiz ishchilarni xolis baholash mumkin emas.

Antihipertenziv vositalarni stimulyatsiya qilish

Menejer istaklarni adolatli taqsimlay olishi uchun javobgardir, shuning uchun ayg'oqchilar ijobiy motivatsiyani saqlab qolishadi va ayg'oqchilarning individual xususiyatlarini va jamoaning asosiy manfaatlarini hurmat qilish uchun rag'batlarni diqqat bilan tanlashadi.

Biznes jarayonlarini takomillashtirish

Biznes jarayonlarini optimallashtirish - sotish qoidalarini ishlab chiqish, joriy etish va tuzatish. Kerivnyk "Sotish" biznes jarayonini yaratish uchun ilg'or operatsiyalarda yangi imkoniyatlarni qidirmoqda. Bu ish samaradorligini oshirishda muhim mansabdor shaxs.

Muammolar va nizolar bilan ishlash

Mijozlarning pullari bilan ishlash ko'pincha savdo menejerining vakolatlaridan tashqariga chiqadi va savdo menejerining ishtirokini talab qiladi. Bundan tashqari, scammers muhim ma'lumot manbai bo'lib, bu ish joyidagi va umuman kompaniyaning zaif tomonlarini aniqlash imkonini beradi. Pul bilan shug'ullanayotganda, mijoz bilan muvofiqlashtirishni saqlab turish va takrorlanishdan qochish imkonini beradigan ko'rsatmalar yaratish kerak.

Mijozlarni qidirishda yordam bering

Kerivnik xaridorlar bilan o'zaro munosabatlarni yaxshilash usullarini bevosita izlashni ko'rsatishi mumkin.

Hujjatlar va ma'lumotlarni saqlash

Hujjatlarsiz savdo jarayonini nazorat qilish mumkin emas, agar ko'p sonli hujjatlar tuzatilishi mumkin bo'lmasa, bu savdo xodimlarining asosiy vazifasi - mijozlarga xizmat ko'rsatishga to'sqinlik qilmaydi.

Texnik yordamni tashkil etish

Savdo xodimlari qanchalik texnik jihatdan (dasturiy ta'minot, yangi aloqa xususiyatlarini ishlab chiqish va h.k.) ta'minlansa, robotingiz shunchalik samarali bo'ladi.

Advokatlar faoliyatini samarali nazorat qilish

Vikonannym spivrobitniki posadovyazkiv ustidan nazorat. Yaxshi tashkiliy nazorat sohada ish samaradorligini ta'minlash imkonini beradi.

VIPlar bilan ishlash

Asosiy mijozlar bilan ishlash - biznes uchun eng katta va eng foydali.

"Ikki olov orasida" ishlang

Bu funktsiya kompaniyaning savdo jamoasi va savdo menejerlari o'rtasida bufer vazifasini bajaradi, tomonlarning ishini murakkablashtirmasdan, manfaatlarni moslashtirish uchun: savdo jamoasi har doim savdodan norozi, savdo xodimlari esa pul to'lashga va ishlashga majbur bo'ladi.

Siz xo'jayiningizga savdo qilishingiz mumkin

Ishlar ro'yxati shuni ko'rsatadiki, savdo bo'limidagi keramika bo'yicha mutaxassis katta mas'uliyat yoki to'g'rirog'i, kompetentsiya uchun mas'uldir, shuning uchun professional ishchilarning maxsus toifasi ishning o'ziga xos xususiyatlari uchun javobgardir (Suxanova I.M. Qanday vakolatlar yilda Volodymyr Kerivnik savdo uchun mas'uldir // Biznesni boshqarish, 2007. Traven.S. 21.).

Men guruhdan qo'riqchi roli uchun zarur bo'lgan boshqaruv qobiliyatlarini rivojlantirishni so'rayman. Bularga quyidagilar kiradi: etakchilik (odamlarni, resurslarni va jarayonlarni boshqarish orqali natijalarga erishish), raqobatbardosh qobiliyatlarni rivojlantirish, shuningdek, o'z-o'zini rivojlantirish, mijozlarga yo'naltirilganlik. Mijozlarga yo'naltirilganlik ehtiyojlarni o'tkazish va qondirishni, mijozni shunday jalb qilishni anglatadiki, natijada kompaniya foyda oladi.

Savdo bo'yicha mutaxassisning aql-idrok darajasini tavsiflovchi vakolatlarga quyidagilar kiradi: muammolarni tahlil qilish va ishlab chiqish, maqsadlarga erishishga yo'naltirish, qaror qabul qilish, ijodkorlik va innovatsiya. Savdo menejeri ko'pincha aniq echimni ta'minlamaydigan muammolarga duch keladi. Bunday vaziyatlarda ushbu guruhning vakolatlari eng aniq namoyon bo'ladi.

Keramika ishchisi uchun uning kasbiy faoliyati samaradorligini oshirish uchun zarur bo'lgan vakolatlar yanada muhimroqdir. Tashabbus ko'rsatish, rahm-shafqatni tan olish va ulardan ehtiyotkorlik bilan qochish orqali o'z qobiliyatlaringizdan xabardor bo'lish muhimdir.

Keramika ishlab chiqaruvchisi faoliyati uchun namlikning rivojlanishi muhim ahamiyatga ega: uzluksiz kuch va moslashuvchanlik. Kulolchilik sanoati uchun uzluksiz taraqqiyot alohida ahamiyatga ega. Ko'pincha savdo bo'limi boshlig'ini hurmat qilish darajasiga etgan odamlar u allaqachon hamma narsani biladi va hamma narsani biladi deb o'ylashni boshlaydi. Biroq, bizning davrimizda bilim tezroq qariydi. Moslashuvchanlik innovatsiyalarga tez moslashish, bir faoliyatdan ikkinchisiga o‘tish, turli vazifa va muammolarga diqqatni jamlash qobiliyatini talab qiladi.

Sotish bo'yicha menejer

Mahsulotlarni har xil turdagi xaridorlarga (kompaniyalar yoki jismoniy shaxslar) sotish jarayonida asosiy shaxs sotuvchi hisoblanadi. "Sotuvchi" so'zi tarqatish kanalida tovarlarni taqsimlashning turli bosqichlarida ishlaydigan bir qator ishchilarni anglatadi. Chakana sotuvchilar bu turdagi sotuvchilarni ko'rishadi (Brizhasheva O.V. Savdo marketingi. P. 172-174).

Priymalnik so'rovi

Sotuvchilarning eng keng va eng oddiy turlaridan biri. Muzokarachilar xaridorlardan qo'ng'iroqlarni qabul qiladilar, dastlabki muzokaralar olib boradilar va oldi-sotdi bitimi to'g'risida qaror qabul qiladilar.

Maslahatchi

Maslahatchilar ishning eng muhim yo'nalishlaridan biri - savdo maydonlarida (do'konlarning savdo maydonchalari) ishlaydi, bu erda xaridorlar qaror qabul qiladilar va tovarlarni sotib oladilar. Kim bilan ularga maslahatchi yordam beradi, tovarlarning afzalliklarini tushuntiradi va ko'rsatadi, ularni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishga undaydi.

Merchandiser

Merchandayser do'konning savdo maydonchasida tovarlarni namoyish qilish uchun javobgardir, bu xaridor uchun eng katta rentabellikni ta'minlaydi. Qoidaga ko'ra, siz mijozlar bilan aloqa qilmaysiz, shuning uchun merchandiserlarni o'qitish va o'qitishga sarflangan mablag' sezilarli darajada kamroq.

Sotish bo'yicha menejer

Savdo menejeri, qoida tariqasida, ishlab chiqaruvchilar va ulgurji kompaniyalar uchun ishlaydi va tovarlarni sotuvchilarga yoki sotib oluvchi tashkilotlarga sotadi. Ushbu toifadagi amaliyotchilar uchun sotish jarayonining barcha bosqichlarini tushunish odatiy holdir: rejalashtirish, mijozlarni qidirish, muzokaralar olib borish va tovarlarni taqdim etish, xaridorlar ro'yxatini tayyorlash, sotib olish va sotish jarayonini tashkil etish.

Asosiy mijozlar uchun savdo menejeri

Ushbu toifadagi sotuvchilar o'zlarining ko'p vaqtlarini asosiy mijozlar bilan aloqalarni qo'llab-quvvatlash va rivojlantirishga sarflaydilar. Ularning maqsadi kompaniya uchun muhim mijozlarning sodiqligi shaklida muhim raqobatdosh ustunlikka erishishdir. Ushbu turdagi soxta tovarlar bozorda yuqori baholanadi.

Ushbu maqola faqat bitta turdagi sotuvchiga - savdo menejeriga xos xususiyatlarni beradi. Ushbu toifaning o'rtasida turli bozorlar va kompaniyalarning o'ziga xos xususiyatlari bilan belgilanadigan farqlar ham mavjud. Masalan, savdo menejerining ishi u ishlayotgan bozorda jiddiy oqimga duchor bo'ladi. Bozor barqaror bo'lib, uzoq vaqtdan beri asosiy xaridorlarga va uning qobiliyatiga ega bo'lgan bozorlarning asosiy raqobatchilari o'rtasida bo'lingan. Savdo menejerining eng muhim vazifalari ongida xaridorlarning kamayishi kuzatiladi. Yangi segmentlar paydo bo'lishi va tez rivojlanishi mumkin. Bozorning ushbu segmentida ishlaydigan sotuvchi yangi mijozlarni jalb qilishga e'tibor qaratishi mumkin.

Barcha ongida hurmatsiz, ish va vazifa tugaydi, barcha sotuvchilarni yashirin kasbiy maqsadlar birlashtiradi: xaridorlarning kompaniya tomonidan bozorga chiqarilayotgan tovarlarga bo'lgan ehtiyojlarini qondirish va shu asosda savdo hajmining o'sishi.

Kompaniyada savdo menejerining roli

Tashqi (xaridorlar) va ichki (sho'ba kompaniyalar) mijozlarga savdo xizmatlarini ko'rsatadigan savdo menejeri bunday rollarni o'z zimmasiga oladi.

Maslahatchi

Maslahatchi - oziq-ovqat xaridorlariga tovarlarni ilgari surish, xarid qilish fikrlari va xarid bilan birga keladigan xizmatlar bilan bog'liq maslahatlar beradi; kompaniya rahbarlariga maslahat beradi, ularga bozorga kirish, xaridorning imtiyozlari, yangi tendentsiyalar, raqobatchilarning xatti-harakatlari va boshqalar haqida ma'lumot beradi.

Integrator

Savdo menejeri kompaniyaning vakili bo'lib, u orqali xaridor va tovar yetkazib beruvchi o'rtasidagi barcha aloqalar amalga oshiriladi.

Tahlilchi

Bozorning rivojlanish dinamikasini tahlil qilib, xaridorlar va raqobatchilarning bozordagi xatti-harakatlaridagi tendentsiyalarni aniqlab, savdo menejeri xaridlarning xatti-harakatlarini bashorat qilishi, mijozlarga xizmat ko'rsatish usullarini tanlashi va hk.

Menejer

Savdo menejerining muhim ombor ishi - bu o'z-o'zini boshqarish bo'lib, u mustaqil ravishda qaror qabul qilishi, o'z faoliyatini rejalashtirish, tashkil etish, tartibga solish va nazorat qilishdir. Bundan tashqari, menejerning vazifasi savdo jarayonini boshqarishni o'z ichiga oladi: xaridorlar bilan ishlashni rejalashtirish, ular bilan o'zaro munosabatlarni tashkil etish, qabul qilingan qarorlarni kuzatish - ham o'z kompaniyasi tomonidan xaridorlarga nisbatan, ham kompaniyaga nisbatan xaridlar bo'yicha. Menejer mijozlar bilan ziddiyatli vaziyatlarni boshqaradi va ulardan chiqish yo'llarini topadi.

Sotuvchi

Savdo funktsiyasi asosiy hisoblanadi va hamma narsa birinchi navbatda buyurtma qilinadi. Agar xaridor nafaqat tovarlar assortimentini, balki uning manfaatlariga mos keladigan individual shakllangan tovarlar va xizmatlar to'plamini olsa, samarali xaridlar mumkin. Menejer rag'batlantirilayotgan mahsulotlarning o'ziga xosligi, qiymati va ustunligi raqobatchilarnikiga teng bo'lgan vakolatli tijorat taklifini to'play olishi kerak. Bundan tashqari, men mijozning ehtiyojlarini, uning psixologik va boshqa xususiyatlarini yaxshi bilishim yoki tovarlarni samarali sotishim kerak.

Faqat iste'dodli tur yoki, masalan, yaxshi sotuvchi barcha rollarni tushunishi mumkin. Iqtidorli sotuvchilarni topish oson emas, shuning uchun korxonalar nafaqat iste'dodlarni izlashlari, balki savdo menejerlarini tayyorlash va qo'llab-quvvatlash tizimini yaratishlari kerak.

Savdo menejerining majburiyatlari

Savdo menejerining majburiyatlari tadbirkorlik faoliyatining o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq. Biroq, siz eng yashirin joylarni ko'rishingiz mumkin, ular orasida quyidagilar mavjud:

  • mijozlar bilan samarali muloqotni ta'minlaydi, ularning afzalliklarini, nizolar sabablarini hisobga oladi, ularning ustuvorligiga yondashuvlardan foydalanadi va biznes aloqalarini saqlaydi;
  • Endi yangi shartnomalar tuzish va eskilarini qayta tuzish uchun zarur muddatlar mavjud (rasmiylashtirish, advokat, buxgalter, savdo menejeri bilan aloqa qilish, shartnomani imzolash);
  • mijozlarga tavsiyalar va maslahatlar beradi;
  • hujjat aylanishi, tovarlarni valorizatsiya qilish va qaytarish, shartnomalar va tasdiqlovchi hujjatlarni rasmiylashtirish qoidalariga rioya qiladi;
  • mijozning tovarlarni olib qo'yish va to'lash bo'yicha kelishuvini nazorat qilish;
  • xaridorlarning manfaatlarini korxonaning kichik bo'linmalari sotib olishdan oldin saqlab qolishni ta'minlaydi;
  • hujjatlarni (schyot-fakturalar, schyot-fakturalar, paketlar, sotib olish va topshirish dalolatnomalari) tuzadi va tovarlarni mijozlarga yetkazib berish uchun zarur tasdiqlovchi hujjatlar to‘plamini (sertifikatlar, yo‘riqnomalar, ishonchnomalar) tayyorlaydi;
  • mijozlar ma'lumotlar bazasini shakllantiradi va yuritadi va unga o'z vaqtida o'zgartirishlar kiritadi;
  • mijozlarga har tomonlama xizmat ko'rsatishni ta'minlash bo'yicha takliflar kiritish;
  • U savdo natijalari va mijozlar ehtiyojini qondirishni aks ettiruvchi ma'lumotlardan iborat.

Muvaffaqiyatli professional ish uchun menejer barcha zarur ko'nikmalar va ko'nikmalar uchun javobgardir. Savdo menejerining zaruriy xususiyatlari - odamlarga ijobiy munosabat, hamkorlik qilish va yordam berish qobiliyati, nekbinlik. Biz xaridorlarga o'z muammolarini turli yo'llar bilan hal qilish uchun ishonishimiz mumkin.

Kasbiy ko'nikmalardan oldin, birinchi navbatda, biz tovarlar haqida yaxshi bilimga ega bo'lishimiz kerak, ya'ni qo'shimcha narsalardan foydalanish orqali xaridorning ehtiyojlarini qondira oladigan narsalarni bilishimiz kerak. Vositachi xaridor uchun bunday ehtiyoj tovarlarni sotish uchun idealdir; yakuniy savdogar uchun - muhim mahsulotning maxsus ehtiyojlarini qondirish. Barcha holatlarda savdo menejeri mijozning mahsulotini hayratda qoldiradi va uning o'zi uchun muhim bo'lgan afzalliklarini qidiradi.

Savdo menejerining kasbiy mahoratiga quyidagilar kiradi: aqlli sotuvchi bo'lish, ishonch muhitini yaratish, xaridor bilan gaplashish, tinglash, to'g'ri ovqatlanish, xaridorni aylantirish, mahsulotni to'g'ri taqdim etish va sotishni samarali yakunlash.

Savdo xodimlariga to'lovlarni to'lash

Ishlab chiqarish va savdo kompaniyasining tashkil etilishi uning biznesining gullab-yashnashiga, shu orqali savdo hajmining oshishiga xizmat qiladi. Qolganlari savdo xodimlarida qolishi kerak. Ish samaradorligini oshirish uchun xodimlarga alohida motivatsiya berilishi kerak. Professional ishchilarning maqsadlarini korxona maqsadlari bilan yaqinlashtirishga xizmat qilish uchun motivatsiya. Ishchilarni puxta o‘ylangan rag‘batlantirish ishchi kuchini qisqartirishga, ularning kompaniyaga sodiqligini oshirishga va pirovardida ish samaradorligini oshirishga yordam beradi.

Ishchilarning norozi bo‘lishining sababi ularning ish haqi miqdori emas, balki uning ish natijalari bilan bog‘liqligi, uni adolatsiz baholanishi, turli korxonalardagi o‘xshash ishchilarning ish haqining keskin farqi bilan bog‘liq. Kadrlar narxini to'lashdan norozilik, jamoaning beqarorligi, doimiy ravishda yangilanib turadigan yangi xodimlarga korxonaning xarajatlari va boshqalar.

U erda moddiy rag'batlantirishning jiddiy muammolari mavjud, bu erda savdo xodimlariga haq to'lash darajasi past. Shu sababli, kompaniya daromadlarni to'lash uchun ko'rishi mumkin bo'lgan mablag'larning zarur almashinuvi juda samarali bo'ladi.

Xodimlarga maosh to'lashdan oldin asosiy qadamlar, tijorat xarajatlari quyidagicha ko'rinadi:

  • mijozlarga aniq xizmat ko'rsatish uchun savdo xodimlarini rag'batlantirish funktsiyasini yo'q qilish va xizmat ko'rsatish orqali etkazib beriladigan boshqa mahsulotlarni bekor qilish;
  • savdo xodimlari faoliyatining adolatli baholanishini ta'minlash;
  • yuqori toifali sportchilarni qabul qilish va kompaniyaning savdo xodimlarining samimiyligi;
  • bir vaqtning o'zida moslashuvchan va barqaror bo'ling. Moslashuvchanlik bozorda sezilarli foyda va miyalarni yaratish uchun zarur. Shu bilan birga, to'lov tizimining asosi barqaror bo'lib qolishi mumkin;
  • Xodimlaringizga nisbatan kechirimli va muloyim bo'ling, shunda ular o'z daromadlarini osongina bashorat qilishlari mumkin. To'lov miqdoriga ta'sir qiluvchi ko'rsatkichlar soni kichik bo'lishi mumkin, ammo ular savdo xodimlarining asosiy vazifalari bilan bog'liq bo'lishi mumkin.

Savdo xodimlariga haq to'lash tizimini ishlab chiqish (yoki mavjudini qayta loyihalash) uchun quyi bosqichga o'tish kerak (Spiro R.L., Stanton W.J., Riya.G.A. Sales Management. P. 345-351.).

To'lov usulini oshkor qilish

Sotish uchun to'lov tizimini ishlab chiqishning birinchi bosqichi ishchilarning savdo bo'yicha ko'rsatmalariga diqqat bilan amal qilishdir. Zavodning ko'rsatmalari funktsional talablarni aks ettiradi va ishchilarning kasbiy malakalarini qo'llab-quvvatlaydi.

Bundan tashqari, bo'linmalarning logistika strategiyasini muvofiqlashtirish bilan to'lov tizimining imkoniyatlari yaratiladi. Muhim afzalliklarga qo'shimcha ravishda, rivojlanishning dastlabki bosqichida ma'lum bir korxona o'ziga xos maqsadlarga ega. Masalan, ushbu yoki boshqa mahsulot toifalarini sotishni rag'batlantirish; mahsulotni yetkazib berish xarajatlarini kamaytirish; yangi hududlarda va undan tashqarida savdoni rivojlantirish.

To'lovning eng yuqori darajasi. Ushbu bosqichda menejerning joriy davr uchun sotish bo'yicha o'rtacha foydasi belgilanadi. Bu erda o'rtacha ish haqi darajasini, shuningdek, boshqa sohalardagi tibbiyot xodimlarining shu kabi toifalari uchun to'lov darajasini ko'rib chiqish muhimdir. Agar sotuvchilar etarli miqdorda to'lov yo'qligini bilib qolsalar, u holda ular to'lov usulidan qat'i nazar, bunday ishni to'g'ridan-to'g'ri olishmaydi, bu esa turg'unlashadi.

Keng tarqalgan uchta to'lov usuli mavjud:

  • Belgilangan ish haqi. Ish haqi Vikonanni shahriga qo'shiq kuylash muddati davomida qo'shiq aytish majburiyatlari uchun faqat bir tiyinlik vinodir.
  • To'g'ridan-to'g'ri komissiyalar. Komissiya - bu qo'shiqchining g'alabali vazifalari uchun muntazam to'lov. Xo'sh, komissiya - bu amaliyotchi tomonidan olib qo'yilgan ish natijalarining orqasida mutlaqo yotadigan muhim element.
  • Ikki qismdan iborat birlashtirilgan tizim mavjud: ish haqi va komissiyalar (bonuslar).

Kombinatsiyalangan to'lov tizimi ko'pincha ishlatiladi, shuning uchun biz ushbu hisobotni ko'rib chiqamiz. Ushbu tizim ishchi to'lovning (ish haqining) belgilangan qismini olib qo'yishini anglatadi va u ko'rsatkichlarga yetganda, komissiya (bonus) to'lanadi.

Ish haqi

Ish haqi ish joyiga qarab yoki ish stajiga va xodimning malakasiga qarab belgilanadi. Yana bir variant - kompaniyaning savdo xodimlarining majburiyatlarini rag'batlantirish.

Premium qismi

Savdo xodimlarining ish haqining mukofot qismiga hissa qo'shadigan ko'rsatkich sotish uchun javobgardir. Bunday yondashuv uchun protea kompaniya uchun foydasiz bo'lishi mumkin bo'lgan sotishning ko'payishi bilan rag'batlantiriladi. Masalan, savdo menejerlari yuqori savdo hajmini ta'minlaydilar, lekin xaridorlarga katta chegirmalar berishni talab qiladilar va buning natijasida kompaniya foydasi kamayadi. Shu munosabat bilan, sotish ko'rsatkichi ta'minlangan sotishning rentabelligi bilan birgalikda hisobga olinishini ta'minlash tavsiya etiladi.

Premium qismning hajmiga hissa qo'shadigan qo'shimcha ko'rsatkichlar sifatida savdo menejerlari quyidagilarga e'tibor qaratishlari mumkin: yangi mijozlarni jalb qilish; o'rtacha xarid narxi; debitorlik qarzlarining majburiyatlari; shikoyatlarning miqdori va xarakteri (skarg).

Savdo xodimlari kompaniyaning strategik maqsadlariga erishish uchun ishlashini ta'minlash uchun kompaniya kompensatsiya tizimini ushbu maqsadlarga moslashtirishi mumkin. Aytgancha, Yakhai Pereoda yangi mahsulot rinke V Wedyennya kompanenti uchun strategik ahamiyatga ega, Rachunov uchun Chi Rosshiren Kanaliv Rosal, mintaqada yangi savdo yangilik, Chi Ubitmann Kliyntiv Ta Pydvishchensnnya teri. ular.

Agar tizimda uch yoki to'rttadan ortiq mahsulotni sotish uchun menejerning bonusi mavjud bo'lsa, bu uning professional jamoasining bir qismi uchun murakkab va juda sezgir bo'lib qoladi. Mutaxassis tushunishi mumkin: u nima qila oladi; qaysi harakatlar uchun sizga maosh to'lanadi va qaysi biri uchun sizga bonus to'lanadi; har qanday harakat (yoki harakatsizlik) uchun u jarimaga tortiladi.

Ko'pincha korxonalar rahbarlari sotuvchining ish haqi miqdoridan oshishi mumkin bo'lgan yuqori chegarani belgilaydilar. Bu har doim tabiatan demotivatsiya qiladi. Bunday holda, sotuvchi maksimal to'lovni qondirish uchun zarur bo'lgan ko'p narsalarni sotadi va undan ko'p emas.

Savdo xodimlariga haq to'lash tizimini ishlab chiqqandan so'ng, uning samaradorligini tekshirish kerak. Shu maqsadda homiyning maqsadlari (to'lovning maksimal miqdorini olib tashlash) savdo bo'limi va umuman kompaniyaning maqsadlariga mos kelishi kerak. Menejer kompaniya manfaati uchun harakat qilishga undamaganligi sababli, to'lov tizimini takomillashtirish kerak. Tizim, shuningdek, menejerlarni savdoga e'tibor qaratishga va nosog'lom raqobatdan qochishga, sotuvchini boshqa sotuvchilarning ishlashi uchun to'lovlarni yo'naltirishga yo'l qo'ymaslikka undashi mumkin.

Shifokorlar ishining natijalarini baholash

Korxonaning savdo xodimlariga to'lanadigan to'lovlar xodimlarning mehnat natijalarini baholash bilan chambarchas bog'liq.

Ish natijalarini baholashda quyidagilar zarur:

  1. Haqiqiy natijalarni rejalashtirilgan natijalar bilan solishtiring va nomuvofiqliklarni aniqlang.
  2. Qarama-qarshiliklarning sababi nima ekanligini bilib oling.
  3. Savdo xodimlari uchun mumkin bo'lgan salbiy natijalardan xabardor bo'lish uchun tashriflaringizdan maksimal darajada foydalaning.

Savdoni to'g'ri tashkil etish uchun baholash tartibi menejer tomonidan ishlab chiqilishi kerak. Agar biror kishi undan nima kutilayotganini bilsa va uning faoliyatini baholash mezonlarini tushunsa, u o'zini ustun shaxs sifatida his qiladi. Adolatli baholash ishchilarga o'zlarining kuchli va zaif tomonlarini tushunishga yordam beradi, bu esa ularni ish faoliyatini yaxshilashga undashi mumkin.

Savdo xodimlarining ish natijalarini yaxshi baholash xizmat ko'rsatuvchi xodimlarni to'g'ri tayyorlash, dasturlarni ishlab chiqish va hokazolarni ta'minlashga yordam beradi.

Baholash ko'rsatkichlarini ikki toifaga bo'lish mumkin.

Sotuvchilar ishining samaradorligi ko'rsatkichlari (sotish hajmi, foyda, tuzilgan bitimlar soni va boshqalar) bir sotuvchining ishini boshqalarning ishi bilan, sotuvchining joriy ish natijalari bilan taqqoslash imkonini beradi. va o'tgan davrlar va boshqalar. Ba'zi ko'rsatkichlar imtihon oluvchi tomonidan sub'ektiv baholash va faol ko'rib chiqish imkoniyatini minimal darajaga tushiradi. Bundan tashqari, ularni yo'q qilish oson.

Xarajatlar ko'rsatkichlari nima uchun bir rahbarning ish natijalari boshqasining natijalaridan farq qilishini tushuntirishga yordam beradi. Ushbu guruh xaridlar, qo'ng'iroqlar, maslahatlar va boshqalar bilan aloqalar soni kabi ko'rsatkichlarni o'z ichiga oladi. Ushbu yordam yordamida mijozlarga xizmat ko'rsatish va tranzaktsiyalarni rivojlantirishni ta'minlaydigan harakatlar baholanadi. Ushbu ko'rsatkichlarning ahamiyati shundaki, ular sotuvchining zaif tomonlarini ochib beradi. Baholash natijasida aniq sotuvchilar o'zlarining kasbiy faoliyati samaradorligini oshirish uchun qanday ko'nikmalarni rivojlantirishlari kerakligi aniqlanadi.

Savdo xodimlari uchun trening

Raqobat muhitida korxonalar o'z pozitsiyalarini tejash va yaxshilash uchun aniq inson resurslariga muhtoj. Bundan tashqari, savdo kompaniyasi o'z xodimlarini rivojlantiradi va rivojlantirar ekan, dastlab bozorda muvaffaqiyatga erishish mumkin. Savdo xodimlarini rivojlantirish bilan bog'liq ishning muhim qismi ichki rivojlanishdir.

Ichki trening - bu ichki va tashqi investorlarni jalb qilishga qaratilgan va ushbu tashkilot duch keladigan muammolarni bevosita oshiradigan savdo xodimlarini tayyorlash va rivojlantirish tizimi. Bundan buyon biz ilg'or kasbiy bilimlarni, jumladan, kompaniyaning strategik maqsadlariga mos keladigan mutaxassislarni tayyorlash va rivojlantirishni ta'minlashimiz mumkin. Shu asosda, ichki kadrlar tashkilotning daromadi va raqobatbardoshligini oshirishga yordam beradi.

Kuchli menejerlar va vakillarning hissasi natijasida kompaniya korporativ madaniyatga, tashkilotdagi ichki iqlimga va ingredientlarning fermentatsiyasiga foydali bo'lgan bilim va ma'lumotlarning mavjudligini ta'minlaydi. jamoa.

Xodimlar uchun meta-trening

Tashkilot xodimlarining ichki korporativ faoliyatining asosiy tipik maqsadlari:

Tashkilotning o'sib borayotgan daromadi

Xodimlarni samarali ishlash uchun zarur bo'lgan bilim, ko'nikma va ko'nikmalar bilan ta'minlash, bu daromadning ortishi va tashkilotning boshqa iqtisodiy ko'rsatkichlarining pasayishiga bardosh beradi.

Xodimlar o'rtasidagi professionallik va o'zaro munosabat

Mutaxassislarning professional darajasini oshirish, tovarlarni sotishning yangi texnologiyalari va usullarini joriy etish, bozorga kirib kelayotgan o'zgarishlar haqida ma'lumot berish. Ishdan bo'shatish, kasallik, stress va h.k. ostida hamkasblarini almashtirishdan oldin kasallik ishchilarini tayyorlang. Kompaniyaning muvaffaqiyatli ishlashi uchun uning ba'zi xodimlari kundalik hamkasblarini almashtirishga imkon beradigan ko'nikmalarga o'rgatiladi.

Quritish yoki xodimlarni ko'chirish

Harbiy xizmatchilarni ko'chirish yoki xizmat qilishdan oldin tayyorlang. Tashkilot istiqbolli selektsionerlarni boshqa ekish yoki gorizontal harakatlanish (aylanish) ga joylashtirishdan oldin ularni tayyorlash usuli bilan rivojlantirish bo'yicha rejalashtirilgan ishlarni bajarish uchun javobgardir.

Motivatsiya va xodimlarga sodiqlik

Savdo xodimlarini korxona faoliyatiga hurmatni his qilish, uning strategiyasi, rivojlanish rejalari, yangi xizmatlarni joriy etish, savdo jarayonida texnologiya o'zgarishlari bilan tanishish uchun yaratish va rag'batlantirish. Shu asosda mehnat motivatsiyasi darajasi, o'z tashkiloti ishchilarining do'stona munosabati va ushbu ma'lumotlarga jalb qilinishi oldinga siljiydi.

Xodimlar orasida ijobiy munosabatni rag'batlantirish

Ishchilarni ishga ijobiy munosabatda bo'lishga undash. Ushbu maqsadga erishish uchun siz kompaniyaning asosiy ishchilarini dastlabki bosqichlarda ishtirok etishga jalb qilish orqali faoliyatingizning ijtimoiy ahamiyatini kuchaytirishingiz kerak, bu ularning inson resurslarini rivojlantirishga sodiqligini ko'rsatadi. .

Qonuniy talablarni tushuning

Rossiya Federatsiyasi Mehnat kodeksi barcha ishchilarni xavfsizlik va xavfsizlik texnologiyasi qoidalariga rioya qilishga majbur qiladi. Bundan tashqari, past kasblar va mutaxassisliklar muntazam sertifikatlashni talab qiladi.

Tadbirkorlar uchun trening rejasini ishlab chiqish uchun siz ichki trening turlarini, shuningdek ularning xususiyatlarini bilishingiz kerak.

Yangi talabalar uchun tizimga kirish boshlandi va boshlang'ich modullari past bo'lishi mumkin:

  • tashkilot, uning tuzilishi, madaniyati, ichki qoidalari, asosiy mijozlari, hamkorlari va boshqalar haqida ma'lumot;
  • assortimentning asosiy guruhlari - tashkilot tomonidan sotiladigan tovarlar toifalari to'g'risidagi ma'lumotlar, o'qitish va xaridorlar bilan maslahatlashish;
  • mijozlarga xizmat ko'rsatish jarayonini boshlash, moddiy ta'minot tizimini, xavfsizlik uskunalarini, ziddiyatli vaziyatlarda o'zini tutish qoidalarini va boshqalarni tashkil etish;
  • yangi kelganni jamoaga olib keladigan boshlanish, boshqa mutaxassislar bilan o'zaro munosabatlarning oqilona madaniyati.

Yangi ishga yollanuvchilarni jalb qilishning samarali usuli - bu har bir yangi ishga yollangan shaxsga (tashkilotning top-menejerlari deb ataladi) murabbiy tayinlanganda mentorlik usuli.

Biz faol harbiy xizmatchilarning doimiy ishini rag'batlantiramiz. Ular turli mavzularga bag'ishlangan va turli maqsadlar uchun tuzilgan bo'lishi mumkin:

  • yangi mahsulotlar guruhlari bilan yangi robotlarni qoliplash;
  • yangi savdo xizmatlarini ko'rsatish (masalan, hozirda sotilayotgan tovarlar bo'yicha shartnomalarni qabul qilish);
  • sportchilarning mahoratini faollashtirish, ularning ishtiyoqini oshirish va boshqalar;
  • tovarlarni ko'rsatishda vikoristaniya turli standartlar usullarini uyg'unlashtirish;
  • xaridorlarning turli toifalari uchun birinchi darajali xizmatni shakllantirish.

Bir vaqtning o'zida o'z biznesida muammoli vaziyatni boshdan kechirayotgan amaliyotchilarning xatti-harakati muammoli deb ataladi (sotishning pasayishi, kuchli raqobatchilarning paydo bo'lishi). Va bu erda kompaniyaning ichki harakatlari mutaxassislarni muammoli vaziyatni engillashtirishga yordam beradigan vositalar bilan ta'minlashga qaratilgan.

Kompaniyada boshqaruv zaxirasini shakllantirish, shuningdek, yangi savdo texnologiyalarini joriy etishga tayyorgarlik ko'rishga ustuvor ahamiyat qaratilmoqda.

Odamlarga erishish uchun oldindan o'tish muhimdir. Ular uchun tematik seminarlar, loyihalarda ishtirok etish va yakos partiyalari kabi usullar mos keladi. Chaynash bo'yicha malaka oshirish kursida uslubiy materiallar (dastlabki qo'llanmalar, dasturlar) yaratiladi, keyinchalik ular boshqa turdagi mashg'ulotlar uchun ishlatiladi.

Dastlabki dasturni ishlab chiqish

Yaki fíksu shaxs orqali o'tadigan shaxsga intra-dengiz kuchlari tizimlarining tashkiliy tizimi Nechadni Fores (Matterialnin, Timchasovi, Kadrovi) resurslari bilan yashaydigan erkak moduldir.

Dastlabki dastur yangi shaxsning yangi ehtiyojlariga (yangi boshlanish, yangi kompyuter dasturini ishga tushirish, biznes odob-axloq qoidalari va boshqalar) muvofiq shakllangan boshlang'ich teri guruhi tomonidan yaratiladi.

Dasturni boshlashdan oldin, eng samarali ta'lim usulini shakllantirishga yordam beradigan quyidagi oziq-ovqatlarni ko'rib chiqish muhimdir:

  • asosiy vazifalar nimadan iborat;
  • bilim, ko'nikma va bilimlarning o'zgarishi o'rganish natijasi bo'ladi;
  • boshlang'ich modullar o'rtasida qanday mantiqiy aloqalar paydo bo'ladi;
  • o'rganishning qaysi usullari sizning maqsad va maqsadlaringizga erishishda eng samarali yordam beradi;
  • Ushbu usullardan foydalanish uchun qanday resurslar kerak.

Dastlabki dasturlarda nazariy va amaliy qismlar o'rtasida aloqa o'rnatiladi. Bu munosabatlar sotuvchi o'z faoliyatida duch keladigan muammolarning tabiati va ko'lami bilan belgilanadi. Ish qanchalik muhim bo'lsa, nazariy bilimlarga shunchalik ko'p kirib boradi va amaliy bilim va ko'nikmalarga bo'lgan ehtiyoj kuchayadi. Biroq, muammolar qanchalik ahamiyatsiz bo'lsa, ularning echimlari shunchalik kam standartlashtirilgan bo'lsa, nazariy bilimlarga e'tibor berish kerak.

Dastlabki modul quyidagilarni o'z ichiga olishi kerak: nazariy qism, amaliy vaziyatlar (holatlar) tavsifi, amaliy mashg'ulotlar, mashg'ulotlar va ovqatlanish bo'yicha qo'llanma. Boshlang'ich modul shunday yozilishi kerakki, u o'qish va u bilan ishlash o'rganish uchun foydali bo'ladi; dumbalar nazariyadan olingan va haqiqiy kasbiy faoliyatdan olingan; huquq va ish ishchi uchun muhim ko'nikmalar va ko'nikmalarni amalda qo'llagan.

Ichki korporativ rivojlanish jarayonida quyidagi usullar qo'llaniladi: ma'ruzalar, seminarlar, treninglar, munozaralar, maslahatlar, aniq vaziyatlarni tahlil qilish, video materiallarni tahlil qilish, biznes o'yinlari, masofaviy o'qitish, o'z-o'zini qiziqtirish va o'z-o'zini rivojlantirish. . Talabalarning teri toifasi uchun eng ko'p turli xil ta'lim usullari tanlanadi.

Dastlabki modulning muhim qismi ishchining ishi bo'lib, unda talaba o'z ishini tugatadi. Ishchi mutaxassis tomonidan boshlangan dasturning muvaffaqiyatini aniqlashi va shu asosda uni boshlash jarayonini sozlashi mumkin.

Boshlang'ich modul qo'lda va elektron shaklda (ishlab chiqarish yoki savdo tashkilotining kompyuter muhitida joylashtirilgan) to'liq ko'rinadigan bo'lishi kerak, shunda siz u bilan o'zingizga qulaylik bilan ishlashingiz mumkin.

Kompaniyaning ichki rahbarligi davrida savdo xodimlariga quyidagilarni amalga oshirish tavsiya etiladi:

Muvofiqlik

Boshlang'ich kasblar talabalarning kasbiy faoliyati uchun bevosita javobgardir.

Taqdir

Bilimli birodarlar bilim, aql va ko'nikmalarni darhol tortib olishning dastlabki jarayonida faol ishtirok etadilar.

Takrorlash

Bu xotirada bilimlarni mustahkamlash va ko'nikmalar va xotirani bazaga o'tkazishga yordam beradi.

Gateway havolasi

Hokimiyat oldinga intilganlarga doimo ma'lumot berib turishi kerak. Bunday ma'lumotlarning ko'rinishi ularga katta natijalarga erishish uchun o'z xatti-harakatlarini moslashtirishga imkon beradi.

Ichki korporativ rivojlanish jarayonida yangi bilimlar, g'oyalar va odatlarni ilgari odamlar tomonidan yaratilgan, ilgari o'rganilgan va qo'shiq naqshlari shakllangan odamlar egallashlari kerak. Shu munosabat bilan, balog'at yoshining dastlabki kunlarida kattalar fikr va xatti-harakatlarning juda ko'p stereotiplariga qarshi turish haqida tashvishlanishga majbur bo'lishadi. Bu o'rganish bilan shug'ullanuvchilarning psixologiya va maxsus xushmuomalalik bilimlariga tayanib, dastlabki jarayonni ancha murakkablashtiradi.

Fahivtsi kattalar ta'limining quyidagi xususiyatlarini ko'rsatadi:

  • Ta'lim jarayonida kattalar etakchi rol o'ynaydi.
  • Odamlar hayotning barcha jabhalarida, shu jumladan, asosiy faoliyatda ham mustaqillik, o‘z-o‘zini anglash, o‘z qadr-qimmatiga ega bo‘lib voyaga yetdi.
  • Voyaga etgan kishi, uning boshlanishi soatida g'alaba qozonishi mumkinligiga guvohlik beradi.
  • Voyaga etganida, inson muhim hayotiy muammolarni hal qila boshlaydi va aniq maqsadga erishadi.
  • Kattalar boshlang'ich natijalarining turg'unligiga erishilmaydi.
  • Voyaga etgan o'quvchi o'rgangan narsalari (ijtimoiy, ko'p vaqt talab qiladigan, moliyaviy, kasbiy va boshqalar) bilan bog'liq ko'plab muammolarga duch keladi.
  • Voyaga etish jarayoni boshlangan va boshlang'ichning faol ko'rinadigan faoliyatini tashkil etish bilan bog'liq.

Dastlabki bosqichda ishonchni qozonish va boshlashdan oldin ishchilarni yollash kerak. Va shuning uchun talabalarga boshlang'ichning maqsadlari, baxtsizliklari va yutuqlarini aniqlab berish kerak. Kasalxona xodimlari shuni tushunishlari kerakki, xodimlar natijasida korxona ularga yordam beradi, ularning ba'zilari shifokor sifatida ham, biznes sifati ham sezilarli natijalarga erisha oladi.

Tashkilotning ishchi kuchini ishga tushirish rejalari ularning kasbiy malakasini oshirish rejalariga mos kelishi kerak. Ishchilar belgilangan ehtiyojlarni qondirish va maqsadlarni belgilash uchun javobgardir. Bunday holda, ular mansabni rejalashtirish elementi sifatida boshlanishidan oldin joylashtiriladi, bu uning motivatsiyasini sezilarli darajada oshiradi.

Ish natijalarini monitoring qilish

Savdo xodimlari uchun ichki korporativ javobgarlikni tashkil etishning muhim qismi bu monitoring natijalaridir. Qoida tariqasida, bunday omborlar nazorat qilinadi.

Ishtirokchilarning o‘ylari shunday boshlandiki, qo‘yilgan vazifalar ularga yetib keldi va bu tartibsizlik edi. Baholashni aniqroq qilish uchun siz anketani to'ldirishingiz mumkin.

Bilim - bu amaliyotchi tomonidan olingan ma'lumotlarning miqdori. Teringizni baholash uchun siz testdan o'tishingiz kerak. Ikkita variant mavjud: boshlashdan oldin va keyin sinovlar yoki boshlangandan keyin bitta sumka testi.

Xulq-atvor. Biz shifokorning xatti-harakatlaridan har kuni o'zgarishlarni qabul qildik. O'zgarish bozorda sotuvchini yaqindan kuzatib borishga qodir bo'lgan keramikachi tomonidan baholanadi.

Ishning amaliy natijalari shundan iboratki, bilimlar savdo hajmining ko'payishiga, mijozlarning ko'proq jamg'armalariga, tranzaktsiyalar sonining ko'payishiga, yangi mijozlarga va boshqalarga aylanadi.

Boshqa turlar bilan o'zaro ta'sir

Bo'lim logistikasining maqsad va vazifalariga erishish uchun savdo bo'limi va kompaniyaning boshqa bo'limlari o'rtasida samarali hamkorlik qilish muhimdir. Savdo xodimlarining, shu jumladan ishlab chiqaruvchilar, ishlab chiqaruvchilar va sotib olish bo'limlari (savdo tashkilotidan), shuningdek, buxgalteriya hisobi, transport, omborxona, mijozlarga xizmat ko'rsatish va boshqalarning yaxshi bilimli ishisiz muvaffaqiyatli sotish mumkin emas. Biz birinchi navbatda samarali axborot almashinuvi va muammolarni muhokama qilishning oqilona usullariga e'tibor qaratamiz.

Boshqa hamkorlar bilan yomon o'zaro munosabatlar savdo menejerlarining samaradorligini pasaytiradi. Xaridorlar bilan ishlash o'rniga, ular o'zlarining aloqalarini yaxshi tugatishlari uchun boshqa turdagi bolalarda usullarni sinab ko'rishga ikkilanishadi.

Jadvalda 16-sonda, sotish jarayonida kompaniyaning tarkibiy qismlari o'rtasida yuzaga keladigan bir nechta nizolar, shuningdek ularning sabablari va ularni bartaraf etishning mumkin bo'lgan usullari aniqlanadi.

Savdo va boshqa bo'linmalar o'rtasidagi to'g'ri tashkil etilgan o'zaro hamkorlik har bir ishtirokchining "Sotish" biznes-jarayoniga xizmat ko'rsatishning mas'uliyatini boshqa ishtirokchilarga o'tkazadi. Bunday holda, biz bir vaqtning o'zida tovarlarni xaridorlarga aniq xizmat ko'rsatishni ta'minlay olamiz. Marketing bo'limi bozor tendentsiyalari, so'rovlar ma'lumotlari haqida ma'lumot beradi va savdo menejerlari sotuvchilarga savdo va mijozlarning afzalliklari haqida ma'lumot beradi. Ushbu ma'lumotlar reklama bo'limiga uzatiladi, shunda ular reklama yurishlarining samaradorligini tahlil qilishlari mumkin. Reklama bo'limi savdo bo'limi bilan yaqindan hamkorlik qiladi, shuning uchun reklama kampaniyasini rejalashtirish va samaradorligini baholash uchun xaridorlar haqida ma'lumot olish kerak. Bundan tashqari, u buxgalteriya va yuridik xizmatlar bilan yaqin aloqalarni sotdi.

Yangi mahsulotlarni chiqarishdan oldin sotish, marketing, reklama va ishlab chiqarish bo'yicha mutaxassislarning ishtiroki uchun zarur bo'lgan doimiy harakatlar. Tovarlarni sotishning yangi yo'nalishlari va usullarini sinchkovlik bilan o'rganish uchun barchamiz chiqarilayotgan va chiqarilishi rejalashtirilgan mahsulotlar haqida o'zimizni xabardor qilishimiz kerak. Mahsulotlarni bo'yash usullarini diqqat bilan izlash kerak, shunda ular xaridorlarning ichimlikiga aniqroq o'xshaydi.

* 70 - Vertogradov V.A. Keruvannya savdosi. 2-ko'rinish. Sankt-Peterburg: Pyotr, 2005. 104-105-betlar.

Mijozlar bilan ishlash, sotishni boshqarish va narxlarni olish uchun javobgarlik nafaqat savdo bo'limida bo'lishi mumkin. Savdoda ishtirok etadigan kompaniyaning barcha bo'linmalari orasida o'zingizni to'g'ri taqsimlash sizning mas'uliyatingizdir. Ko'pincha savdo menejerlarining sa'y-harakatlari noto'g'ri joylashtirish orqali mijozlarga etib bormaydi, shu jumladan advokatlar, buxgalterlar va omborchilar. Bu hujjatlarni o'z vaqtida rasmiylashtirmaslik, xaridorlarga da'vo arizasi berish, tovarlarni etkazib berishda kechikishlar va hokazolarni o'z ichiga olishi mumkin.

Amalda, savdo menejerlari ko'pincha xaridorlarni qondirish uchun zarur bo'lgan to'liq ma'lumotni (masalan, zaxiradagi tovarlarning mavjudligi, etkazib berish shartlari va boshqalar haqida) taqdim etmaydi. Natijada, xaridor noaniq xizmatni yo'qotadi va kompaniya foydani yo'qotadi. Bunday holda, "Sotish" biznes-jarayonidagi ishtirokchilarning hech biri yomon ahvolda bo'lmasligi kerak va bu jarayonning butun tsiklida ishtirok eta olmaydi. Har bir ishtirokchi, hech bo'lmaganda, o'z ishini aniq bajarishi va keyin uning sifatini baholash uchun o'z mezonlariga rioya qilishi kerak.

Mijozlarga xizmat ko'rsatish barcha bo'limlarning yaxshi tashkil etilgan ishining asosi bo'lganligi sababli, mijozlarga xizmat ko'rsatishning korporativ standartlarini ishlab chiqish va joriy etish zarur. Ichki me'yoriy hujjatlar savdo jarayonida ishchilarning ishini tartibga solishning muhim vositasidir.

Bugungi kunda bozorda raqobatbardosh bo'lgan kompaniya arzonlashtirilgan xarajatlar bilan savdoni tejaydigan yoki ko'paytiradigan kompaniya hisoblanadi. Bugungi kunda ko'proq emas, balki samaraliroq va samaraliroq ishlashga ehtiyoj bor, shuning uchun savdo ishi kompaniyaning boshqa biznes jarayonlari bilan uyg'un ravishda uyg'unlashishi muhimdir.

Korxonaning savdo bo'limida samaradorlik - bu resurslarning bir kechada qisqarishi bilan savdoni oshirishni anglatadi. Sotish uchun robotning samaradorligini baholash uchun ishlatiladigan asosiy ko'rsatkichlar:

  • tovarlarni sotishning o'sishi dinamikasi;
  • doimiy mijozlar sonining ko'payishi;
  • o'rta summa iltimos;
  • to'lanmagan debitorlik qarzlari va sotish bo'yicha qonuniy majburiyat bilan bog'liqligi;
  • chegirmalardan olingan bir qator imtiyozlarning bir qismi, to'lovlarni kechiktirishning ko'payishi va ko'plab imtiyozlar uchun boshqa qulay fikrlar;
  • Sotishning muvofiqligi.

Sotishni rejalashtirish

Savdoni boshqarish uning funktsiyalarida aks etadi: rejalashtirish, tashkil etish, motivatsiya, nazorat.

Sotishni rejalashtirish- bu savdo sohasidagi maqsadlarni va ularning yutuqlarini aniqlash jarayoni. Rejaning asosiy nuqtasi mahsulot sotish va ishlab chiqarish, xaridorlarni sotish va etkazib berish, sotish va tashish, sotish va ombor faoliyatini bog'lashdir.

Savdoni rejalashtirish quyidagilarni ta'minlaydi:

  • xaridorlarni tayyorlash (aholi soni, rivojlanish dinamikasi, xatti-harakatlari);
  • korxonaning savdo sohasidagi strategik va taktik vazifalarining ahamiyati (tiyinlardan tashqari);
  • yuzta xaridor uchun dasturlarni ishlab chiqish;
  • sotish rejasiga rioya etilishini ta'minlash bo'yicha korxonaning barcha bo'linmalari ishini rejalashtirish;
  • savdo bo'limida rejani tashkil etish (ish taqsimoti, ko'rsatma va boshqalar);
  • rejalarni aniqlashtirish maqsadida bolaning hayotini kuzatish;
  • Rejaga ta'minotni moslashtirish (shu jumladan rejalashtirish samaradorligini tahlil qilish, xavf omillari, marketing ma'lumotlarining samaradorligi va boshqalar).

Savdoni rejalashtirish murakkab vazifa bo'lib, kuchli ma'lumot bazasini talab qiladi. U keyingi bozorga va menejerlarning sotishdan tortib xaridorgacha bo'lgan ishi natijalariga asoslanishi mumkin.

Rejalashtirish jarayonini tashkil etish nuqtai nazaridan savdo menejerlari sotishni rejalashtirishning uchta usulini ko'rishadi (Brizhasheva O.V. Savdo marketingi: asosiy darslik. Ulyanovsk: Ulyanovsk davlat texnika universiteti, 2007. P. 134-135).

Quyidagi tartib. Bunday holda, savdo amaliyotchilari keyingi vaqt uchun sotishni rejalashtiradilar va o'ljalarni kulolga o'tkazadilar. Hujjatlarni olib tashlash asosida har bir korxonani sotish rejasi tuziladi, u bosh direktor tomonidan tasdiqlanadi.

Vaqtlarda hayvon uchun rejalashtirish Reja dastlab kompaniyaning yuqori boshqaruv jamoasi darajasida shakllantiriladi va tasdiqlanadi, so'ngra savdo bo'limiga o'tkaziladi. Shundan so'ng, kulolchilik bo'limi o'z xodimlarining vazifalarini taqsimlaydi, bir qator mijozlarga, belgilangan hududga tibbiy xizmat ko'rsatadi va ularning terisini oldindan sotadi.

Kombinatsiyalash usuli Reja ikkita muhim usuldan foydalanadi. Bunday holda, rejalashtirish jarayoni ikki tomonni o'z ichiga oladi. Ikkala loyihani tahlil qilgandan so'ng, ma'lumotlarni pastdan (bo'ysunuvchi) va yuqoridan (yadro turi) moslashtirish to'g'risida qaror qabul qilinadi.

Rejalashtirish usullarining afzalliklari va kamchiliklari jadvalda ko'rsatilgan. 17.

Jadvaldan ko'rinib turibdiki, eng kuchli tomonlar kombinatsiyalangan usullarda topilgan. Bu sizga imtiyozlarni tushunish, turli sotuvchilarning fikrlari va qiziqishlarini qamrab olish imkonini beradi, shu jumladan savdo menejerlariga yuqori darajadagi g'amxo'rlik. Kombinatsiyalangan rejalashtirish usuli bilan jamoa o'rtasida qulay psixologik iqlim yaratiladi, bu savdo rejasiga erishish va kompaniyaning maqsadlariga erishish uchun juda muhimdir.

Rejalashtirilgan savdo ko'rsatkichlarini ishlab chiqish uchun ikkita usul qo'llaniladi:

Erishilgan narsaga qarab rejalashtirish

Bu usul oddiy: sotish mablag'lari rejalashtirilgan daryoga o'tkaziladi, bu esa korxonaning ishonchliligini anglatadi. Ushbu usul sotishning rejalashtirilgan o'sishiga samarali erishish uchun foydalanish huquqiga ega. Uning asosiy kamchiligi shundaki, qoida tariqasida, ishlab chiqarish sohasida ham, sotish sohasida ham paydo bo'lgan yangi imkoniyatlar qamrab olinmaydi. Bu kompaniyaning rivojlanishini soddalashtiradi, shu bilan birga u o'zining eng yaxshi amaliyotlaridan foydalanishda davom etadi.

Xaridorlar uchun rejalashtirish (bozor uchun)

Ushbu usul quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi:

  • mahsulotlarning ulgurji xaridorlari oqimini tahlil qilish, ular to'g'risida ma'lumot to'plash, ularning xarid qilish xatti-harakatlarini tahlil qilish;
  • mavjud mijozlarning xarid narxini o'zgartirish, kompaniyaning mijozlar xaridlaridagi ulushini oshirish (kamaytirish) imkoniyatlarini tahlil qilish;
  • sotish rejasini, shuningdek, mavjud va yangi xaridorlar bilan ishlash rejalarini tayyorlash;
  • Kompaniyaning boshqa bo'linmalari bilan rejaga rioya qilish (otish, moliyaviy va boshqalar).

Bozor rivojlanishining sug'urta dinamikasi, xarid qilish xulq-atvorining o'zgarishi natijasida xaridorlar uchun rejalashtirish usuli kuchli. Savdo rejasi - bu tovarlarni sotish bo'yicha ko'rsatkichlar. Ular sotish maqsadlariga erishish uchun ajratilgan resurslarga ega bo'lishi mumkin.

Savdo rejasi biznesning savdo va texnik xizmat ko'rsatish bo'limlari o'rtasida faoliyatning uchta asosiy elementi bo'yicha yozma kelishuvdir:

  • sotish rejasi: savdo bo'limi xodimlari rejalashtirilgan ko'rsatkichlarga (sotish majburiyatlari, rentabellik, narx, tijorat kredit siyosati, chegirmalar va boshqalar) rioya qilishlari shart;
  • sotish uchun byudjet: jamiyat belgilangan majburiyatlar bo'yicha tadbirkorlik faoliyatini moliyalashtirish majburiyatini oladi;
  • to'lov tizimi amaliy: Kompaniyaning yaxlitligi xodimlarga savdo xodimlari uchun to'lov tizimini olib kelish demakdir.

Savdo rejasi kompaniyaning barcha boshqa rejalarini va birinchi navbatda moliyaviy rejani shakllantirish uchun asosdir. Bu shuni anglatadiki, korxonalar o'z mahsulotlarini sotish uchun moliyaviy resurslarni yo'qotmasdan barqaror rivojlanib, o'z maqsadlariga erishishlari mumkin.

Filial faoliyatini tartibga soluvchi hujjatlar

Ko'pgina kompaniyalar o'zlarining savdo ishlari natijalaridan norozi va doimiy ravishda samarali savdo menejerlarini izlaydilar. Boshqa tomondan, ko'plab savdo menejerlari o'z ishlarini nazorat qila olmaydilar va ularni qanday o'zgartirish haqida o'ylamaydilar. Bu, asosan, savdo xodimlari faoliyatini tartibga soluvchi kompaniyalarda aniq hujjatlarning yo'qligi bilan izohlanadi. Masalan, savdo menejerlarining tushunarsiz ko'rsatmalari o'zlariga bog'liq bo'lmagan majburiyatlar bilan agentlarni jalb qilish imkonini beradi. Ehtimol, bu sizga qo'shimcha savdo xodimlarini yollashda tejash imkonini beradi, ammo natijada asosiy jarayon - tovarlarni sotish samaradorligi past bo'ladi.

Robotlar uchun qoidalarning murakkabligi va noaniq rivojlanishi savdoga olib keldi:

  • kompaniyaning bo'linmalari va xodimlari o'rtasidagi savdo natijalari tan olingunga qadar;
  • savdo bo'limining qattiq boshqaruvi orqali kompaniyaning raqobatbardoshligini yo'qotish;
  • Keraksiz kasallik birodarlar o'zlarining javobgarligi uchun javobgardirlar;
  • Darhaqiqat, savdo xodimlari o'zlarining ish haqi va majburiyatlari o'rtasidagi bog'liqlikni tushunadilar, bu esa ularni ishdan bo'shatishga undaydi.

Savdo bo'limi va uning xodimlari ishini tartibga soluvchi asosiy hujjatlar quyidagilardir: Savdo bo'limi to'g'risidagi Nizom, bo'limdagi kerivist va ishchilar uchun ekish yo'riqnomasi, Savdo kitobi, omborlar chetidagi va savdo faoliyati to'g'risidagi nizom. Keling, ushbu hujjatlar va hisobotlarni ko'rib chiqaylik.

Asosiy hujjat Sotish qoidalari. Ushbu hujjat odatda quyidagi bo'limlarni o'z ichiga oladi:

  1. Zagalni pozitsiyasi.
  2. Veddilu tuzilishi.
  3. Faoliyat yo'nalishlari.
  4. Bo'limning funktsiyalari.
  5. Huquqlar.
  6. Mas'uliyat.

Teri hududining joylashishi asosan ma'lum bir korxona faoliyatining o'ziga xos xususiyatlari bilan belgilanadi. "To'g'ridan-to'g'ri faoliyat" bo'limi savdo bilan bog'liq asosiy biznes jarayonlarini ko'rsatadi. Masalan: ushbu xaridorlarning ma'lumotlar bazasini shakllantirish va yangilash, potentsial mijozlarni qidirish, muzokaralar olib borish, sotish shartnomalarini tuzish va tuzish, shartnomalar tuzish va hokazo. Bu erda tegishli bo'lishi mumkin bo'lgan faoliyat sohalari sotilgan sanalar qayd etilgan. kompaniya.

Keyingi bo'limda "Bo'linmaning funktsiyalari" elektr ta'minoti berilgan: bo'linma nimaga erishishi mumkin. Masalan: shartnomalar rentabelligini oshirish, yirik xaridorlar sonining ko'payishi va hujjatlarni o'z vaqtida tayyorlash va hokazo.

Rodlí "Huquqlar" FIKSULY huquqlari SPIVROTYVIV VIDDILOL SOTISH: SPIVROTYVIVIVAVIVAIA INFORMAI BILAN, Hujjatli TA MATERIALI, NEKHIDNY VICKANNALY FUNCHIY VIDDILELA SALEMENT; savdoni puxtalik bilan amalga oshirish uchun markaziy menejerni ko'rib chiqish uchun takliflar kiritish; sohaga oid shifokorlarni tanlashda ishtirok etish; rejalar va byudjetlarni tayyorlash va amalga oshirishda ishtirok etish; sotish bilan shug'ullanadigan ishchilarning funktsiyalari va majburiyatlarini ko'rsatish.

"Ma'suliyat" bo'limida Nizomga o'tkazilgan funktsiyalarning to'g'ri va to'g'ri bajarilishi uchun javobgarlik savdo bo'limi rahbari tomonidan amalga oshirilishi ko'rsatilgan.

Savdo bo'limi boshlig'ining ko'rsatmalari quyidagi bo'limlarni o'z ichiga oladi: joylashtirish pozitsiyalari, ekish majburiyatlari, huquqlar va rioya qilish. Rivojlanish jarayonida standart shakl har tomonlama ishlab chiqilishi kerak.

Savdo menejerining savdo va boshqa amaliyotchilar uchun ko'rsatmalari shunga o'xshash bo'limlarga ega bo'lishi mumkin.

Boshqaruv ko'rsatmalarini o'rnatishda, menejerlarga mustaqil qarorlar qabul qilish uchun katta erkinlik kerakligini tan olish kerak, aks holda ular aniq qoidalarga amal qilishlari mumkin. Bir tomondan, xuddi shu hujjat hamshira ishining barcha nuanslarini tasvirlab bera olmaydi. Boshqa tomondan, biznesning qat'iy qoidalarining yo'qligi amorf dunyoga aylanishi mumkin, bu erda hech kim o'z majburiyatlari va huquqlarini bilmaydi.

Posadovning ko'rsatmalari teri yallig'lanish agentining funktsiyalarini ko'rsatib, uning moslashuvini osonlashtiradi. Ushbu hujjat intizom bilan bog'liq eng keng tarqalgan muammolarni ta'kidlaydi. Intizomiy cheklovlarning turg'unligi va obstruktiv bo'lish istagi.

Ko'rinib turibdiki, spivotnikning virusli xatti-harakati uchta ombordan iborat: "kerakli" - "mumkin" - "xohlayman".

« Treba"- spyvrobitnikning virusning xatti-harakati qanchalik to'g'ri ekanligi haqidagi tushunchasini aks ettiradi. Bunday xatti-harakatlarning tavsifi o'simlik yo'riqnomasida qayd etilgan.

« qo'limdan keladi- kasbiy mutaxassisning salohiyati, malakasi, kasbiy bilimlar ko‘lami va yangi boshlovchini aks ettiradi.

« istayman» - professional ishchini o'z kasbiy salohiyatini ro'yobga chiqargan holda, to'g'ri kasbiy xulq-atvorni ko'rsatishga undaydi.

Savdo bo'yicha mutaxassislarning professionalligi tufayli kompaniyaning moliyaviy rivojlanishi bilan bog'liq juda ko'p narsa bor, shuning uchun sotishning biznes jarayonini osonlashtirish uchun hamma narsani qilish kerak. O'ynash mumkin bo'lgan haqiqiy rol - bu operatsiyalar tartibini ishlab chiqish va tavsiflash, omborni sotish jarayoni. Shu sababli menejerlar sotuvga korporativ kitob yaratishni tavsiya qiladilar.

Standartlar kitobi sotuvda

Savdo stsenariylarining korporativ kitobi (yoki standartlari) - bu savdo bo'limida ishlash qoidalari, texnikasi, savdo xodimlarining ishlash usullari, mijozlarga xizmat ko'rsatish, ularga tovarlarni taqsimlash usullari to'g'risidagi ma'lumotlarni o'z ichiga olgan kompaniyaning ichki hujjati. xizmat. Tabiiyki, kompaniyaning boshqa barcha ichki hujjatlari singari, Savdo kitobi ko'p jihatdan kompaniya ishining o'ziga xos xususiyatlari bilan bog'liq. Prote, boy kompaniyalarning dalillariga tayangan holda, fachivts ushbu hujjatni ishlab chiqish usullari o'rniga tuzilma bo'yicha tavsiyalar beradi.

Korporativ savdo stsenariylari (yoki standartlar) kitobi - bu:

  • kompaniya tomonidan qabul qilingan mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'yicha ma'lumotlar va qoidalar;
  • sotish jarayonida savdo xodimlari uchun umumiy shakllar va xatti-harakatlar normalari to'plami;
  • kompaniyaning savdo xodimlari uchun nazariya va amaliyot bo'yicha yordamchi.

Korporativ savdo stsenariylari kitobida quyidagilar tasvirlangan:

  • xaridorda ishonch va qoniqish uyg'otadigan tashkilotning o'ziga xos xususiyatlari;
  • mijozni rag'batlantiradigan kompaniyaning mahsulot takliflarining o'ziga xosligi;
  • xaridorni o'ziga jalb qiladigan va uning hamdardligini tortadigan tovarlarning o'ziga xos xususiyatlari;
  • xaridorni kompaniyaning mahsulotlarini olishga yoki ushbu savdo tuzilmasidan foyda olishga undaydigan sabablarni argumentatsiya qilish.

Vaziyatga qo'shimcha ravishda, agar sotuvchining o'zi sotish usullarini aniqlasa va o'rnatsa, korxona kompaniyaning barcha ishchilari uchun standartlarni ishlab chiqadi. Sotuvchilarning ta'kidlashicha, Savdo kitobi yordamida sezilarli resurslarni yo'qotmasdan, savdo tizimini takomillashtirish va kompaniyaning daromadini oshirish mumkin. Ushbu strategiya yangi sotuvchining ish joyiga moslashish vaqtini 30-50% ga tezlashtiradi. Savdo kitobi savdo xodimlarini tegishli standartlar va sotish qoidalari asosida o'qitishni rivojlantirishga, shuningdek sotuvchilarni sertifikatlashni o'tkazishga yordam beradi.

Savdo stsenariylari kitobining tuzilishi quyidagicha bo'lishi mumkin:

  1. Kompaniya haqida: missiya va qadriyatlar; bozordan yuqori joylashish; unga ishonishingiz mumkin bo'lgan kompaniya haqidagi faktlar.
  2. Kompaniya mahsulotlari: tovarlarning bevosita tavsifi; mahsulotning (mahsulotlar guruhi) raqobatbardosh afzalliklari; mahsulot (mahsulotlar guruhi) uchun maqsadli auditoriya; mahsulotingizni o'zingiz sotib olishingizga sabab bo'ladi; kompaniyangizdan mahsulotni o'zingiz sotib olish sabablari.
  3. Kompaniyaning mijozlari: guruhlar va har bir mijozlar guruhi bilan ishlash xususiyatlari.
  4. Kompaniyaning raqobatchilari: ularning kuchli va zaif tomonlari.
  5. Muzokaralar olib boring va ro'yxat tuzing: mijozlar bilan ishlash qoidalari; telefon odobi; tijorat takliflarini ro'yxatdan o'tkazish; elektron listingni joriy etish.
  6. Savdo bosqichlarining tavsifi: aloqa o'rnatish; z'yasuvannya talablari; taqdimot va argumentatsiya; panjarali robot; odil sudlovning tugallanishi; Kontaktni qoldiring.
  7. Sotuvchining lug'ati: moslashtirilgan iboralar: mijoz bilan salomlashish va xayrlashish; Sotishning teri bosqichi uchun iboralar tayyorlang; sotishni rag'batlantiradigan so'zlar va iboralar; so'z va ifodani himoya qilish; elektr ta'minoti texnikasi.

Savdo kitobi doimiy ravishda yangilanishi va mijozlar bilan o'zaro munosabatlarning yangi dalillari bilan to'ldirilishi mumkin va u savdo xodimlari uchun ishchi vosita bo'lib xizmat qilishi mumkin.

Zarur bo'lganda, savdo kitoblari ma'lum bir kompaniya uchun ayniqsa muhim bo'lgan savdo faoliyati sohalarini tartibga soluvchi boshqa hujjatlarga bo'linadi. Keling, bunday hujjatlarning misollarini ko'rib chiqaylik:

  • yangi xaridor bilan ishlash qoidalari;
  • qayta sotish qoidalari;
  • tovarlarni sotishni hujjatlashtirish tartibi;
  • VIP mijozlar bilan ishlash qoidalari bir xil.

G'olib qo'shiqchilik reglamentining asosiy vazifasi ko'p yillik g'alabali ish davomida to'plangan dalillarni rasmiylashtirishdir. Reglamentlar nafaqat kompaniyaning o'zagidan, balki uning faoliyatining mohiyatiga qadar shakllantiriladi. Biz eng yaxshi savdo menejerlari tomonidan qo'llaniladigan usullar va usullar haqida ma'lumot olishni intiqlik bilan kutamiz.

Keling, savdo kompaniyasi tomonidan me'yoriy hujjatlarni amalga oshirishning asosiy natijalarini ko'rib chiqaylik.

Shvetsiyadagi sportchilar yaxshi natijalarga erishmoqda. Nizom yangi xodimlarni jamoaga moslashtirish, mijozlarga xizmat ko'rsatish jarayonidan oldin ularni sotib olish va kerakli professional darajaga erishish uchun samarali vositadir.

Iqtisodiyot. Savdo xodimlarini tanlash va o'qitishga tezda pul sarflaysiz.

Mijoz ishonchi. Biznes qoidalari biznesni tartibga soladi va shu bilan birga mijozlarga kompaniyaning xavfsizlik xodimlari o'z vazifalarini to'g'ri bajarishiga kafolat beradi.

Xodimlar uchun zarur bo'lgan bilimlar xodimlardan olib tashlanadi, qoidalarda mustahkamlanadi va yangi xodimlarga o'tkaziladi.

Nazorat va motivatsiya. Savdo jarayoni, mijozlarga xizmat ko'rsatish va xodimlarning boshqa ishlarini nazorat qilish, shuningdek, standartlar xodimlarni baholash va ish faoliyatini baholash bilan chambarchas bog'liq bo'lgan motivatsiya tizimini yaratish mumkin bo'ladi. Qog'ozda mustahkamlangandan so'ng, qoidalar kompaniyaning rasmiy hujjatiga aylanadi. Undan o'qib, mutaxassis har doim bir yoki boshqa vaziyatda nima qilish kerakligini bilib oladi. Bu sizning robotingizga barqarorlikni olib keladi va vaqt va kuchni tejaydi.

Savdoni boshqarishning muhim jihati bu nazoratdir.

Sotish nazorati- bu savdo xonasida nima sodir bo'layotganini bilish imkonini beradigan tizim: qancha shartnomalar tuzilganligi, muzokaralar qaysi bosqichda, muzokaralar qanchalik samarali va hokazo.

Nazoratni amalga oshirishda ikkita jihatni hisobga olish kerak: nimani nazorat qilish va qanday nazorat qilish. Nazorat faqat natijalarni aniqlash imkonini beruvchi eng muhim ko'rsatkichlarni talab qiladi, aks holda nazoratga sarflangan mablag' uning ta'siriga mos kelmaydi.

Savdoni monitoring qilishda ikkita nazorat darajasi mavjud: tizimli (savdo ko'rsatkichlari) va o'ziga xos (yallig'lanish kasalliklari ko'rsatkichlari). Tizimli bozor sizga rejalashtirilgan sotuvdan oldin yiqilib, bozor tendentsiyalarini tezda belgilab beradigan rasmni bo'yashga imkon beradi. Maxsus vosita teri terapiyasining samaradorligini baholashga imkon beradi va agar kerak bo'lsa, protseduradan oldin tuzatishlar kiritadi.

Savdo nazorati tashqi yoki ichki bo'lishi mumkin. Ichki nazorat - bu kompaniyaning xavfsizlik bo'yicha mutaxassislari tomonidan amalga oshiriladigan nazorat (sotuvchilar, etkazib beruvchilar va boshqalar bilan muntazam aloqalar). Sotuvchilar faoliyatini nazorat qilish uchun ular ichki resurslardan foydalanmaydi, balki tashqi resurslarni oladi. Bunga "sirli xaridor" usuli, test qo'ng'iroqlari, reklama aktsiyalari va boshqalar kiradi.

Nazorat faqat muqarrar bo'lsa samarali bo'ladi. Buning uchun harbiy mutaxassislarga ishonib topshirilgan barcha topshiriq va topshiriqlarni, ularning vazifalarini yozib olish, keyin esa nazorat sumkalarida hujjat va majburiy ishlarni muntazam ravishda tekshirish kerak.

Shuni aytish kerakki, kulolning orqadan qo'riqlanmaganlarni boshqarishi mumkin emas. Bu yumshoq odamlar uchun chalg'itadi.

1C uchun "Pomichnik sotib olish" yechimi

    Zaxiralarni avtomatik ravishda to'ldirish. Mahsulot har doim kerakli miqdorda va joyda mavjud. Byudjetni tejash. Ortiqcha tovarlar mavjudligini nazorat qilish Bir marta bosish orqali pochta mijozlaridan tovarlarni avtomatik ravishda to'ldirish

Veb-sayt veb-sayti

Kompaniya

Birinchi tizim. Savdoni avtomatlashtirish markazi

Savdoni tashkil etish tushunchasi funktsiya sifatida savdo tizimining barcha asosiy elementlarini ochib beradi. Maqolalar turkumining davomi " Sotishni tashkil etish"Ushbu nashrda men mavzuni muhokama qilmoqchiman:" Sotishning tashkiliy tuzilmasi asosida

Eslatib o‘tamiz, kompaniyalar o‘z sho‘ba korxonalari va harbiy xizmatchilar faoliyatini muvofiqlashtirish va nazorat qilish maqsadida tuzilmalarni yaratadilar. Tashkiliy tuzilmada biz tushunamiz: elementlar sifatida - bo'limlar, xizmatlar, bo'limlar, lavozimlar va ularning bir-biri bilan o'zaro ta'siri.

Boshqacha qilib aytganda, harbiy mutaxassisning tashkilotdagi mavqei, o'rni va roli.

Tashkiliy tuzilma natijasida savdo korxona rivojlanishining elementi bo'lishni to'xtatdi. Tashkiliy tuzilma doimiy ravishda o'zgarishi va tuzilmaning elementlari o'rtasidagi tafovutlar tufayli tashkilot faoliyatining o'zagi va strategiyasini doimiy ravishda o'zgartirishi kerak.

Kompaniyalar va yirik korporatsiyalarning 90% o'z strategiyalarini o'zgartirishda ma'muriy muammolarga duch kelishadi, bu esa strukturani va motivatsiya tizimini zudlik bilan qayta tashkil etishga kechikish munosabati bilan ish samaradorligini yo'qotishiga olib keladi.Yangi strategiyani ishlab chiqish maqsadida robototexnika.

Yakshcho uzoqroqda "organizaslarning jonli tsikli" nazariyasi mi bachimo, guru menejeri I.Adizes Tu A. Greiner qabul qilinishi, obov'yazkovo kompaniyasining tashkiliy tuzilmalari, Podolalan jarayoni, inqiroz. o'zining qo'shimcha binosidan.

Korxonalar rivojlanishidagi inqirozlar kuchli kuchlar tomonidan tovarlar va xizmatlarni sotish tizimiga, shuningdek, savdo bo'limining tashkiliy tuzilishiga aralashmasdan amalga oshirilmaydi.

Yaqinda qayta tashkil etish sotuvga olib keldi - bu dizaynning yanada murakkab mavzusi va amaliy vazifadir. Hisobotda siz qayta tashkil etish jarayoni va savdo bo'limini yaratishning kompleks yechimi bilan tanishishingiz va quyi saytdagi sahifa va menyudagi ko'rsatmalarga amal qilishingiz mumkin. Savdo funktsiyasining navbatdagi elementi - sotishning tashkiliy tuzilishini ko'rib chiqamiz.

Axir, hamma narsa strategiyaga bog'liq. Ushbu maqolada men umuman kompaniyaning o'ziga xos tashkiliy tuzilmasining barcha elementlarini o'tkazib yuboraman, strategiya aniqlangan degan taxminni, kompaniyaning biznes tuzilmasining barcha asosiy elementlarini bayon qilaman. Savdo bo'limining tashkiliy tuzilmasi qanday bo'lishi tanlangan savdo strategiyasiga, assortiment portfeliga, biznesning yoshi va hajmiga, uning faoliyati geografiyasiga bog'liq.

Tashkiliy dizayn klassikasidan bilamizki, G.Mintzberg kompaniyalarning tashkiliy tuzilmalarining quyidagi modellarini ko'radi:

Funktsional
Divizion
Matritsa
Dizayn

Ular birinchi qarashda turg'un va ekzotik bo'lib qolishi mumkin bo'lgan savdoga rag'batlantirilgan taqdirda g'alaba qozonishadi, ammo samarali sxemalar emas.

Sotuvdagi tashkiliy tuzilmalarning asosiy modellari:

Teri va tuzilmalarning o'ziga xos xususiyatlari, muammolari va kamchiliklari haqida kompaniyaning ofisida bevosita aloqa qilish orqali aniqlash mumkin. konsalting xizmatlari va biznes maslahatlarini ko'rsatishda.

Terining tashkiliy tuzilishining asosiy elementi hisoblanadi. Joylashtirish va muvofiqlashtirish savdo hajmini oshirishga bevosita hissa qo'shadigan xodimlarni samarali tanlash. Shuni yodda tutish kerakki, turli xil ichki motivatsiyalarga ega bo'lgan yuqori malakali savdo xodimlari, agar ular boshqa tashkiliy tuzilmaga birlashtirilgan bo'lsa, unchalik samarali emas, ba'zan esa unumdorligi past bo'ladi. Bu haqda tashkiliy konsalting mutaxassislari bilan gaplashgan ma'qul va men qoliplash jarayoni sotilaguncha ushbu jarayon bilan ishlashni qat'iy tavsiya qilaman.

Saytning bu tomonida savdoni tashkil etish sohasida konsalting xizmatlarining yangi oqimi.


Savdo bo'limining tashkiliy tuzilmasi kompaniyaning marketing yo'nalishini aks ettirishi mumkin. Savdo tashkilot sifatida bunday tizimning faqat bir qismidir. Bunga qo'shimcha ravishda, tarkibiy tuzilmaning boshqalarga qaraganda muhimroq bo'lishi uchun jiddiy sabablarsiz aybdor emasligini unutmaslik kerak. Savdo - bu omborning maqsadi va tashkilotning barcha tarkibiy bo'linmalari va butun jamoasining ishi. S.Beer qonunida aytilishicha: tizimning bir elementi ishining yaxshilanishi tizim ishini yoqish bilan ortishiga olib kelmasligi kerak. Shu sababli, sotish samarali amalga oshirilgan bo'lsa ham, barcha bo'linmalarning muvofiqlashtirilgan ishisiz faoliyatning istalgan natijalariga erishish mumkin emas.

Tashkilotning tarkibiy qismlaridan birining ortiqcha ishlashi ortiqcha o'sishga olib kelishi mumkin. Shuningdek, tashkilotni boshqarishda savdo bo'limi va kompaniyaning boshqa marketing bo'limlari va marketing bo'lmagan bo'limlari o'rtasida samarali muvofiqlashtirish zarur.

Ishning natijasi tashkilotning barcha boshqa qismlaridan tashqari ish bilan bog'liq savdoga olib keldi. Bozorda samarali ish bilan sotishning ortib borayotgan majburiyatlariga xalaqit berishi mumkin bo'lgan bir nechta fikrlarni ko'rib chiqamiz: ishlab chiqarish jarayoni shartnomani tezda tayyorlamaydi; Logistika bo'limi buyurtmani mijozga o'z vaqtida etkazib bera olmadi;

Buyurtmani rasmiylashtirish va hujjatlarni joylashtirishda hujjatlarni qayta ishlash bo'yicha hech qanday cheklovlar yo'q va qo'riqchilar savdo bo'limi bilan bog'lana olmaydi, chunki 1P-telefoniyaga o'tish bilan bog'liq barcha telefon liniyalari band bo'ladi i. Shubhasiz, va'da boshqa bolalarning aybi bilan yuzaga keladigan muammolar orqali behuda ketishi mumkin.

Ba'zi kompaniyalarda savdo bo'limi mustaqil bo'linma bo'lsa, boshqalarida u marketing bo'limiga kiritilgan. Bizning holatda, biz tashkiliy tuzilmani mustaqil birlik sifatida ko'rib chiqamiz, agar savdo funktsiyasi mustaqil birlik sifatida ishlaydi. Har bir yaxshi tashkil etilgan vino sotish operatsiyasi sotishni tashkil etish jarayoni bilan bog'liq bo'lgan boshqa kichik birliklar bilan o'zaro ta'sir qiladi.

Keling, quyidagi o'zaro ta'sirlarni ko'rib chiqaylik:

  • savdo bo'limi - savdo bo'limi: savdo bo'limi sotish bo'yicha majburiyatlarning prognozi haqida ma'lumot beradi, buning asosida ishlab chiqarish bo'limi ishlab chiqarish jadvalini tuzadi;
  • Savdo bo'limi - rejalashtirilgan-iqtisodiy xizmat: ular mahsulot narxlarini yaqindan kuzatib borish va debitorlik qarzlari bilan ishlash uchun javobgardir;
  • sotishga hissa qo'shdi - marketingga hissa qo'shdi: mijozlar bazasini samarali shakllantirish; Savdo menejeri marketing xizmatlari boshlig'i sifatida ishlaydi: savdoni ro'yxatga olish, bozorni tahlil qilish, axborot va reklama materiallarini ishlab chiqish, savdo tahlili.

Aslida, savdo va marketing o'rtasidagi o'zaro ta'sirga erishish eng qiyin. Asosiy sabab, bu turlarning selektsionerlari o'rtasida ularning maqsadlari uxlash ekanligini tushunish yo'qligi va bu maqsadlarga erishish uchun ularning mushuklari boshqacha.

Marketing bo'limi xaridorga mahsulotga bo'lgan ehtiyojni yuklashi mumkin va javobgardir; Savdo bo'limi xaridorga mahsulotga bo'lgan ehtiyojlarini ro'yobga chiqarishda yordam berishi mumkin va javobgardir. Va ularning faoliyatining meta-anjomlari yashiringan: tashkilotning savdosi va foydasini ko'paytirish.Xajolatli fikrlarni yo'q qilish orqali marketing va savdo bo'limlari o'rtasidagi samarali aloqa va aloqalarni yaxshilash mumkin:

  • 1. Kichik guruhlar o'rtasidagi samarali aloqa (so'rov taqdimotiga tezkor munosabat, aloqani aniq tartibga solish, yaxshi muloqot, yaxshi rejalashtirilgan kampaniyalar va marketing yondashuvlari).
  • 2. Marketing va sotish to'g'risidagi qoidalarda (aniq) mas'uliyat sohalarini yangilash, boshqa bo'linmalar bilan o'zaro hamkorlik ko'zda tutilgan.
  • 3. Teri hududining faolligini baholash mezonlari belgilangan va tasdiqlangan.
  • 4. Sport mutaxassislarini jarayon emas, balki yakuniy natija rag‘batlantiradi.
  • 5. Tashkilotning puxtaligi ikkala bo'linmaning ishi va yakuniy natijaga qo'shgan hissasi zarurligini tan oladi.

Marketing va savdo bo'limlari o'rtasidagi asosiy to'g'ridan-to'g'ri o'zaro aloqalar jadvalda keltirilgan. 5.3.

Savdo va marketing o'rtasidagi bevosita hamkorlik

5.3-jadval

Axborot oqimlari "marketingdan sotishgacha"

Axborot oqimi "sotishdan marketinggacha"

Vidomosti mamlakat haqida va ishlab chiqarishni rivojlantirish prognozlari

ichki va tashqi bozorlarda;

  • elektr energiyasini sotish kanallarini yaratish bo'yicha tavsiyalar;
  • muqobil tarqatish tarmoqlarini rivojlantirish bo'yicha tavsiyalar;
  • turli mezonlar asosida vositachilarni tahlil qilish va sotish jarayonini har tomonlama takomillashtirish usullari bilan vositachilarni olish bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqish;
  • dilerlik faoliyatini qo'llab-quvvatlash uchun marketing vositalarini ishlab chiqish;
  • qoliplash assortimenti

va omborlarda zarur miqdordagi tovarlarni saqlash;

  • merchandaysing yondashuvlarini ishlab chiqish (qadoqlash dizayni, savdo dizayni, mahsulotni joylashtirish);
  • reklama faoliyatini tashkil etish;
  • reklama - sotishni qo'llab-quvvatlash;
  • savdo xodimlari va mijozlar o'rtasida samarali muloqot qilish bo'yicha ko'rsatmalar ishlab chiqish;
  • Bo'lajak ko'rgazmalar, yarmarkalar, tenderlar, tanlovlar haqida ma'lumot;
  • moliyaviy tuzilmalarga qarab narxlarni o'zgartirish va tovarlar uchun to'lov shakllarini o'zgartirish;
  • sodiqlik dasturlarini ishlab chiqish
  • sotish bo'yicha majburiyatlarni rejalashtirish va sotishdan tushgan qiymatni yig'ish;
  • mahsulot va xizmatlarning mavjudligini yaxshilash uchun marketing ma'lumotlarini to'plashni tashkil etish;

yuk tashish to'siqlarida;

  • sotish bo'yicha majburiyatlarni oshirish, ishlarning narxini pasaytirish, mijozlar bilan ishlash fikrini o'zgartirish bo'yicha takliflarni ishlab chiqish;
  • debitorlik qarzlari bo'yicha belgilangan standartlarga muvofiq tovarlar va xizmatlar uchun to'lovlarni to'lash jadvalini shakllantirish;
  • tovar quvurlarini tahlil qilish va tovarlarni taqsimlash sxemalarini chuqur ishlab chiqish;
  • kengroq assortiment bo'yicha takliflar;
  • agentlar va mahsulotlarning shikoyatlari to'g'risidagi ma'lumotlarni to'plash va kengaytirish;
  • belgilangan shartnomalarda ko'rsatilgan nomenklatura bo'yicha yetkazib berilayotgan mahsulotlar soni to'g'risidagi har choraklik ma'lumotlar;
  • reklama xabarlarini almashtirish bo'yicha tavsiyalar;
  • narx siyosatini ishlab chiqishda, chegirmalar tizimini shakllantirishda ishtirok etish;
  • tovarlar va xizmatlar uchun to'lov shakllarining ahamiyati deputat va aql turiga bog'liq;
  • potentsial xaridorlarni aniqlash va ular bilan biznes aloqalarini o'rnatish

Savdo va marketing xizmatlari bilan hamkorlikda quyidagi modellarni ko'rishingiz mumkin:

Ichki tsikl. Savdo va marketing o'z mutaxassislik sohasiga e'tibor qaratadi, bu esa loyiha va boshqa faoliyat turlarini mustaqil ravishda amalga oshirishga imkon bermaydi.

Axborot berish. Jiddiy tarzda olib borilgan, ziddiyatli vaziyatlardan qochish uchun aytilmagan qoidalar ishlab chiqilgan va tashqi oziq-ovqat pozitsiyalari hisobga olingan.

Rivojlanishning to'liq moderatsiyasi. Mas'uliyat sohalari o'rtasida aniq qoidalar va qoidalar mavjud, eng muhimi, amalga oshiriladigan ma'lumotlarni har tomonlama rejalashtirish va muvofiqlashtirish; marketing xizmati sotish jarayonini qo'llab-quvvatlaydi.

Biznes jarayonlarining to'liq integratsiyasi. Axborot va tahliliy tizimlarni faol tadqiq qilish; rag'batlantirish va rag'batlantirishning rasmiy tizimi mavjud; sinergik ta'sirga erishish, yagona usul ustida ishlash uchun ishlab chiqilgan; natija uchun kredit bering.

Tashkilotning tarkibiy bo'linmalari o'rtasidagi axborot o'zaro ta'siri an'anaviy ravishda ularning aksariyati uchun muammo hisoblanadi. Tashkilotga yuqori darajadagi ma'lumotni olib kelish har doim ham tashkilot bo'linmalari o'rtasida samarali hamkorlikni o'rnatish muammosini hal qilishga imkon bermaydi. Birliklar orasidagi barcha gorizontal ulanishlar ekish ko'rsatmalarida ko'rsatilishi kerak. Savdo bo'limidagi faoliyat jarayonida tashkilotning boshqa bo'limlari bilan o'zaro aloqada bo'lish kerak (bo'lim. 5.4-jadval).

Shunday qilib, savdo bo'limi faoliyatini baholash va uning ishini yaxshilashda quyidagilarni e'tiborga olish kerak:

  • Ushbu va tashkilotning boshqa qismlari savdoni boshqarish samaradorligiga qanday ta'sir qiladi?
  • Faoliyatning rejalashtirilgan parametrlari bo'yicha faoliyat qay darajada muvofiqlashtirilgan?

Har doim ham aniq ko'rinmaydigan ushbu turdagi ma'lumotlarning dalillari audit paytida amalga oshirilayotgan tashkilotni sotishga olib kelishi mumkin.

Savdoni boshqarish tizimining auditi davomida ko'pincha tashkilotning samarali savdosiga xalaqit beradigan nizolarni aniqlash mumkin (bo'lim. 5.5-jadval). E'tibor bermaslik yoki tushunarsiz nizolar to'g'ridan-to'g'ri yo'qotishlarga va behuda foydalarga olib kelishi mumkin.

Savdoni samarali boshqarish sotishni qo'llab-quvvatlovchi barcha xizmatlar, filiallar, bo'linmalar o'rtasida yaxshi yo'lga qo'yilgan kanallarni tashkil qilishni talab qiladi. Bu savdo strategiyasini shakllantirish, omborni, tuzilmani, sotishni boshqarish mexanizmini va yagona marketing kontseptsiyasini tanlash uchun asosdir.

5.4-jadval

Tashkilotning asosiy tarkibiy bo'linmalari bilan savdo bo'yicha axborot o'zaro aloqasi tartibi

Kirish oqimi hosil bo'lgan savdo

Chiqish oqimi

Rejalashtirish, iqtisodiy va moliyaviy xizmatlar

Butun mahsulot assortimenti uchun narxlar va pasaytirish tizimi. Moliyaviy reja va byudjetni tayyorlash davri va rejalashtirilgan namoyishlarni tanlash to'g'risidagi ma'lumotlar.

Toshlardagi tayyor mahsulotlarni inventarizatsiya qilish

Omborlarda mahsulotlar mavjudligi to'g'risidagi joriy ma'lumotlar Tayyor mahsulotlarning umumiy narxlari standartlari To'lov liniyalarini buzgan agentlar to'g'risidagi ma'lumotlar

Tayyor mahsulotning xavfsizligi

Savdo jarayonini tashkil qilish xarajatlari to'g'risida ma'lumot

Byudjet (reja) sotish

Sotish va ularning tuzilishini tahlil qilish. Foyda va sotishning omilli tahlilini o'tkazish

Kanallar bo'yicha sotish tahlili

Tayyor mahsulotlarni qayta tiklash bo'yicha konosamentlar va hujjatlar

Tayyor mahsulotlarni takomillashtirish haqidagi yangiliklar

Transport tariflari haqida yangiliklar

Xizmat to'lovi loyihasi

Mahsulotlarni yetkazib berish bo'yicha shartnoma tuzish to'g'risida ma'lumot Savdo mahsulotlarini kengaytirish rejalari

Ilg'or mahsulotlar uchun hujjatlar

Chegirmalar berish va individual shakllar va to'lov usullarini o'zgartirish to'g'risidagi ma'lumotlar

Virusli xizmatlar

Mahsulotni chiqarish jadvali

Assortiment guruhlari chegaralarida davrlar bo'yicha ishlab chiqarish rejasi. Ishlab chiqarishga rioya qilish ko'rgazmalarining yutuqlari to'g'risidagi ma'lumotlar

Amalga oshirishni osonlashtiradigan mahsulotlarning texnik xususiyatlari

Mahsulot ishonchliligi va foydalanish qulayligi haqidagi ma'lumotlar. Eski mahsulotlarni ishlab chiqarishdan tiklanish haqida ma'lumot

Sotishdan oldingi, kafolatli va kafolatdan keyingi xizmat ko'rsatish uchun zarur bo'lgan normativ-texnik hujjatlar to'plami

Davrlar bo'yicha kengaytirilgan assortimentni ishlab chiqarish rejalari va uning haqiqiy g'alabasi haqidagi ma'lumotlar

Tijorat faoliyati va sotish majburiyatlari ko'rgazmasi haqida ma'lumot

Tovar quvurlari, xizmat ko'rsatish markazlarini mustahkamlash uchun Kostoris tomonidan imzolangan ishlar va xizmatlar uchun xarajatlar loyihalari

Qusur va nuqsonlarni aniqlash uchun qurilmalarning ishonchliligini ta'minlash uchun ma'lumot berilishi kerak

Mahsulotlarni yangilash yoki o'zgartirish, mahsulotlarning davomiy xususiyatlarini yaxshilash bo'yicha takliflar

Kafolat xizmati uchun xarajatlar bo'yicha statistik ma'lumotlar

Mahsulot sifati uchun tarqatish tarmog'ida to'plangan marketing so'rovlari ma'lumotlari

To'ldirilgan jadval 5.4

Kirish oqimi hosil bo'lgan savdo

Chiqish oqimi

Yangi mahsulotlarni ishlab chiqish, mahsulotlarni modernizatsiya qilish va yangilash rejalari. Ishlab chiqarishni texnik qayta ixtiro qilish, yangi turdagi mahsulotlarni o'zlashtirish yoki boshqa turdagi mahsulotlarni ishlab chiqarishni qisqartirish (ishlab chiqarishdan olib tashlash), qadoqlash va qadoqlashning yangi turlariga o'tish rejalari.

NDDKR xizmatlari

Yangi mahsulotlarni tarqatish haqida ma'lumot

Mahsulotlarning texnik tavsiflari, mahsulot tavsifi, sinovlar to'g'risidagi ma'lumotlar

Yangi mahsulotlarni ishlab chiqarishni tayyorlash rejasi

Logistika xizmati

Mahsulotlarni tashish, saqlash va saqlashni tashkil etish haqida ma'lumot

Yetkazib berishni tashkil etish, muddatlar va shartlar to'g'risida ma'lumot Zamovnikga yo'lda mahsulotlarning o'tishi to'g'risidagi ma'lumotlar Barcha transport turlari bilan mahsulotlarni kengaytirish rejalari

Qadimgi mahsulotlar bilan birgalikda qisqa muddatli sotuvlar yoki to'liqroq analog mahsulotlarning paydo bo'lishi haqida ma'lumot

Texnik ma'lumotlarni so'rang

Mahsulotlarni modernizatsiya qilish, yangi mahsulotlarni ishlab chiqish bo'yicha takliflar

Mavjud tendentsiyalarni tahlil qilish asosida mahsulotlarning mumkin bo'lgan turg'unlik assortimentini kengaytirish bo'yicha takliflar

Bozorning turli segmentlari uchun mahsulotlarni samarali o'zgartirish bo'yicha takliflar

Tayyor mahsulotlarni yaxshilash uchun arizalar

Tariflar va transport vositalariga bo'lgan talablarni oshirish rejalari

Logistika oqimlarini optimallashtirish bo'yicha takliflar Ombor logistika tizimini takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar

Logistika yordami bilan moddiy va axborot oqimlarini optimallashtirish bo'yicha takliflar Omborlarga butlovchi qismlar va ehtiyot qismlarni etkazib berish jadvallari

Hududiy darajada tuzilgan shartnomalar asosida mahsulot yetkazib berish rejasi

Qo'shilgan xodimlar

Kadrlar ehtiyojlari uchun istiqbolli rejalar

Harbiy mutaxassislarning soha bo‘yicha malakasini oshirish va amaliyot o‘tashlarini tashkil etish bo‘yicha takliflar

Do'stona ijtimoiy-psixologik muhitni shakllantirish va korporativ axloq kodeksiga rioya qilish

Xodimlarni ovqatlanish, tanlash, joylashtirish va tayyorlash haqida bilib oling

Zaxirani malakali kadrlar bilan ta'minlash bo'yicha takliflar Kadrlar ehtiyojlarini qondirish uchun arizalar

Rahbar lavozimlariga arizalar

sotishdan, bo'linma mutaxassislarining malakasini oshirishdan

5.5-jadval

Tashkilotning tarkibiy qismlari bilan savdodagi nizolar,

Ularning sabablari va usullari

Sabab viniknennya

Ruxsat berish usuli

Boshqa turlar savdo bo'limiga kiritilgan

O'zgartirish zonalari aniq ko'rsatilmagan

Sotish va kichik bo'limlar o'rtasidagi o'zaro ta'sirga muvofiq

Barcha biznes jarayonlarni rasmiylashtirish va barcha tarkibiy bo'linmalarga ma'lumot uzatish

Mijozlarning mahsulotlarni qabul qilishini himoya qilish uchun marketingdan sotishgacha bo'lgan da'volar

Savdo menejerlarining malakasi va sertifikatining yo'qligi, marketing va savdo xizmatlari bilan yomon aloqa.

Vaziyatni batafsil tahlil qilish, savdo menejerlarini qo'shimcha o'qitish

Natijasi bo'lgan mahsulot yoki xizmatlarni etkazib berish bilan bog'liq mahsulotlar yoki xizmatlarni sotish bilan bog'liq da'volar

sotish jarayonini tashkil etishning buzilishi

Ish natijalari uchun aniq belgilangan javobgarlikning mavjudligi, logistika va ishlab chiqarish bo'limlari bilan samarasiz aloqa.

Vaziyatning sabablarini aniqlash va tahlil qilish, tashkiliy oqimning tegishli manbalarini aniqlash va ularni barcha tarkibiy bo'linmalarga etkazish

Savdo bo'limidagi mutaxassislar oziqlanish siyosatidan farqli o'laroq, marketing bo'limi bilan o'zaro aloqada bo'lishga da'vat etiladi.

Savdo va marketing bo'limlari, filialdagi robot bo'linmalari o'rtasidagi samarali sinergiyalar soni bitta turdagi,

Sovet Ittifoqi o'rtasidagi shaxslararo nizolar

Podrozdillar yadrolari darajasidagi nomuvofiqliklar sabablarini aniqlash, o'zaro ta'sirni kamaytirish va aloqani yaxshilash uchun yondashuvlarni tartibga solish.

Tashkilotning tarkibiy bo'linmalari doirasida transchegaraviy savdo faoliyatini muvofiqlashtirish qobiliyati ham tashkiliy tuzilmaning o'zi, ham uning atrofidagi qismlarning umumiyligi va boshqa doimiy aloqalar bilan belgilanadi. Savdo va tarkibiy bo'linmalar o'rtasidagi ligamentlarning shikastlanishi uzilish yoki doimiy o'zaro ta'sirga olib kelishi mumkin, bu esa savdoni boshqarish samaradorligini pasaytiradi. Shu sababli, tashkiliy tuzilmani rivojlantirish, mas'uliyat sohalari o'rtasidagi konsolidatsiya va eng muhimi, quyi bo'linmalar o'rtasidagi o'zaro ta'sir tamoyillarini shakllantirish vertikal va gorizontal, chiziqli va funktsional aloqalarni tahlil qilish bilan birga bo'lishi mumkin. .

Dinamik rivojlanayotgan kuchli raqobatbardosh bozorlarda kompaniya o'z oldiga aniq maqsadlar qo'yishi va ularga erishish yo'llarini belgilashi kerak. Savdo maqsadi mijozlar ehtiyojlarini qondirish va bozordagi muvaffaqiyatli raqobatga asoslanadi. Ushbu sohadagi faoliyatni rejalashtirish badavlat amaldorlarni jalb qilish, bozorning o'ziga xos xususiyatlari, potentsial sheriklarning soni va geografik taqsimoti, raqobatchilarning bozor ulushi, mahsulotlarni taqsimlash bo'yicha marketing strategiyasi va boshqalarga asoslanadi. .

Savdo bo'limida faoliyatni tashkil etish savdoni butun tashkil etish uchun muhim ombor rejalashtirish faoliyati hisoblanadi. Katta kompaniyalar ba'zan savdo bo'limini yaratish bilan emas, balki uni qayta tashkil etish bilan shug'ullanishidan qat'i nazar, birinchi va ikkinchisida kompaniyaning asosiy faoliyati quyidagicha yo'q qilinishi mumkin:

  • sotish maqsadlarini shakllantirish;
  • optimal tashkiliy tuzilmani ishlab chiqish;
  • mijozlar bilan ishlashning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olish;
  • savdo bo'limidagi faoliyatni baholash mezonlarini belgilash.

Ushbu bob biznes kompaniyasining ovqatlanishiga bag'ishlangan, garchi biz autsorsingning ovqatlanishiga ham murojaat qilamiz. tashqi pudratchilarni olish.

Savdo maqsadlari va vazifalari

Har qanday kompaniyaning tashkiliy tuzilmasi - bu yakuniy natijaga erishishga qaratilgan birgalikda ishlaydigan odamlar guruhining faoliyatini boshqarish usuli. Tashkiliy tuzilmaning meta-yaralishi mas'uliyatni shunday taqsimlash va guruh a'zolarining faoliyatini muvofiqlashtirishdan iborat bo'lib, ular berilgan vazifalarni yengishda ular bitta jamoa sifatida harakat qilishadi. Agar tuzilma yaratilishi kerak bo'lsa, muayyan quyi tuzilmaning maqsadlari kompaniyaning marketing maqsadlaridan kelib chiqqan holda shakllantiriladi.

Tashkiliy tuzilma yaratilganda xotira quyidagicha bo'ladi:

  • xavfsizlik xodimlarining ixtisoslashuvi sohasi kompaniya uchun foydali bo'ladi;
  • savdo tashkiloti kompaniya savdosining barqarorligi va uzluksizligini ta'minlash uchun javobgardir;
  • Savdoni tashkil etish yaqin atrofdagi ishlab chiqaruvchilar va unga qarashli kompaniyalar tomonidan amalga oshiriladigan turli turdagi tadbirkorlik faoliyatini muvofiqlashtirishni ta'minlashi mumkin.

Ikki asr oldin Adam Smit ishchilarning ixtisoslashuvi odamlarning mehnat unumdorligi bilan chambarchas bog'liqligini e'lon qildi. Terilarning bo'linishi va ixtisoslashuvi mahsuldorlikni oshirishga olib keladi va teri mutaxassisining terisi uning bog'dorchilik charmlarini aniq kesishga qaratilgan. Biroq, bunday bayonot har doim ham maxsus sotuvlar uchun to'g'ri kelmaydi, agar savdo vakili juda keng funktsiyalarga ega bo'lsa - bu kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan tovarlarning o'ziga xos xususiyatlari yoki mahsulotning yangi assortimentini sotish yoki sotish zarurati bilan bog'liq bo'lishi mumkin. hamma narsaga xizmat ko'rsatish Ularning kompaniyasining mijozlari qo'shiqchi mintaqada. Biroq, ayrim kompaniyalar murakkab xususiyatga ega bo'lishi mumkin va ixtisoslashuv mahsulot samaradorligini sezilarli darajada oshirishga olib kelishi mumkin. Bunday sharoitlarda boshqaruvning asosiy e'tibori kompaniyaga maksimal foyda keltiradigan kundalik faoliyat turlarini optimal taqsimlash bilan tashkiliy tuzilmani yaratishga qaratilgan.

Quyida batafsil muhokama qilinadigan ikkita asosiy tashkiliy sxemani ko'rish odatiy holdir.

Gorizontal tuzilma korxonaning maqsadli faoliyatini vazifa va funktsiyalarga ajratadi va uni boshqa bo'limlarga birlashtiradi. Quyida ko'rsatilgandek, bunday tuzilma afzalliklari va kamchiliklari bilan bir nechta asosiy printsiplarga asoslanadi.

Vertikal tuzilma tashkilot ierarxiyasini buzadi. Yuqori mansablar va oddiy xodimlar o'rtasida qanchalik teng boshqaruv bo'lsa, tashkilotning tuzilishi shunchalik murakkab bo'ladi. Kompaniyaning o'sishi bilan uning ichidagi ierarxik darajalar soni ko'payadi va ularning faoliyatini muvofiqlashtirishga katta ehtiyoj paydo bo'ladi.

Ko'pgina kompaniyalar savdoni tashkil etishda savdo xodimlarining ixtisoslashuvi va ixtisoslashuvi tamoyillariga asoslanishiga qaramay, ular ko'pincha odamlar emas, balki faoliyat turlarini tashkil qilishlari kerakligiga e'tibor bermaydilar. Aks holda, faoliyat turlari - va savdo xodimlarining funktsional majburiyatlari - bu yoki boshqa sotuvchilarning maxsus fazilatlariga emas, balki eng yaxshi amaliyotlarga o'xshash bo'lishi mumkin. Kompaniya uchun oqilona bo'lgan tashkiliy tuzilmani ishlab chiqqandan so'ng, keyingi qadam uni amalda amalga oshirishdir. harbiy xizmatchilar omboriga xodimlarni yollash va tomondan fashistlarni so'rash. Hozirgi vaqtda quyi bo'g'in shifokorlari etarli malakaga ega bo'lib, tuzilmaning barqarorligi va uzluksizligini ta'minlagan holda martaba o'tishlari mumkin bo'ladi.

Ayg'oqchilar o'rtasida ushbu ixtisoslikning taqsimlanishi ularning tashkilot maqsadlariga erishishga qaratilgan sa'y-harakatlarini muvofiqlashtirish va birlashtirish zarurati bilan bog'liq. Turli kotiblar qanchalik ko'p tashkiliy vazifalarni bajarishi kerak bo'lsa, ularning ishini muvofiqlashtirish shunchalik qiyin bo'ladi. Ishga tashqi agentlar va vositachilarning kuchlari jalb qilinganligi sababli, o'sish qiyin, chunki menejer ularning ishini va kelajakda ularning harakatlarini qanday nazorat qilishni bevosita nazorat qila olmaydi.

Savdo tashkilotining josuslik bo'limi faoliyatini muvofiqlashtirish va integratsiya qilish quyidagi tamoyillar asosida amalga oshirilishi mumkin:

  • kompaniya mijozlarining ehtiyojlari va manfaatlariga e'tibor qaratish;
  • kompaniyaning boshqa bo'limlari (ishlab chiqarish, konstruktorlik byurosi, logistika, moliya bo'limi va boshqalar) bilan o'zaro munosabatlar;
  • Bitta savdo bo'limida turli funktsiyalarni birlashtirgan ixtisoslashgan guruhlar o'rtasidagi vazifaning qulayligi.

Tashkilotning gorizontal tuzilishi

Tashkiliy tuzilma kompaniya maqsadlariga erishish uchun kuchli vosita bo'lishi kerak. Operatsion buyruqlar, strategiyalar va tashqi mansabdor shaxslarning o'zgarishi tufayli tuzilmani o'zgartirish mumkin bo'lsa-da, teri mutaxassisi yoki savdo bo'limidagi mutaxassislar guruhining funktsiyalarini taqsimlash uchun ideal variantni o'rnatish mumkin emas. Biroq, tasdiqlashni talab qiladigan birinchi savol quyidagicha tuzilgan: kompaniya energiya tizimini yaratgandan so'ng, uchinchi tomon uy xo'jaligi tuzilmalari xizmatlariga murojaat qilish mumkinmi?

Autsorsing

Kundalik hayotining kuch strukturasini buzishi mumkin bo'lgan kompaniyalar ba'zan shunga o'xshash mahsulotlarni sotishga ixtisoslashgan mustaqil kompaniyalarga aylanadi. Tashkilotning biznes jarayonlari yoki funktsiyalarining bir qismini xuddi shu sohaga ixtisoslashgan boshqa kompaniyaga o'tkazish autsorsing deb ataladi. Autsorsing kompaniyaga o'z faoliyatiga kamroq vaqt va kuch sarflash va boshqa faoliyat haqida tashvishlanmasdan o'z faoliyatining asosiy turlariga e'tiborni qaratish imkonini beradi. Bu, ayniqsa, mijozlar soni nisbatan kam bo'lgan va sotish salohiyati past bo'lgan hududlarda ishlaydigan kompaniyalar uchun to'g'ri keladi. Hukmdor hokimiyatini sotish moliyaviy jihatdan foydasizdir. Kompaniyalar ko'pincha birlashtirilgan usulga murojaat qilishadi: kuchli kichik savdo kuchini yaratish va mustaqil agentlarni jalb qilish.

Energiya sotuvi yoki autsorsingni yaratganlar to'g'risidagi qarorlar turli omillar asosida qabul qilinadi, ammo eng muhimiga qadar quyidagilar ko'rib chiqilishi mumkin:

  • iqtisodiy samaradorlik;
  • nazorat va muvofiqlashtirish zarurati;
  • tranzaksiya xarajatlari;
  • strategik moslashuvchanlik.

Iqtisodiy samaradorlik

An'anaviy namlash tizimini tanlash va ushbu funktsiyani autsorsingga o'tkazishda ikkala variant bilan bog'liq xarajatlarni tahlil qilish va darajasini o'tkazish muhimdir. Hizalama natijalari rasmda ko'rsatilgan. 1.

Kichik 1. Savdo va autsorsingga kamroq vaqt ajrating

Grafik shuni ko'rsatadiki, kun oxirigacha to'liq vaqtli xodimlar pudratchilarga qaraganda qimmatroq bo'ladi. Bu uchinchi tomon agentlari uchun qo'shimcha xarajatlarning pastligi, ish haqi fondidan talabning yo'qligi va boshqa xarajatlar bilan izohlanadi. Biroq, tashqi pudratchilar xizmatlari uchun xarajatlar sotish bo'yicha majburiyatlarning ortishi tufayli oshadi, chunki agentlar kelishuvlardan katta komissiya olishni kutishadi. Shuning uchun, asosiy nuqta (rasmda V b), har qanday kompaniyaga etib borgandan so'ng, kuch strukturasini shakllantirish yaxshiroqdir. Bu nima uchun autsorsingdan, qoida tariqasida, kichik hududlardagi yirik kompaniyalar yoki sotuvlari juda kichik bo'lgan kichik firmalar tomonidan qo'llanilishini tushuntiradi, shuning uchun yuqori hajmli savdo liniyasini yaratish iqtisodiy jihatdan moliyalashtirilmaydi. Mustaqil agentlar xizmatlari uchun sezilarli darajada past xarajatlar kompaniya yangi hududlarga kengaytirilganda yoki bozorga yangi mahsulotlarni taqdim etganda autsorsingning afzalliklariga yordam beradi. Bunday holda, kompaniyaning bevosita natija uchun xarajatlari minimaldir, chunki autsorser (pudratchi) tovarlar sotilmaguncha uzumni olib ketmaydi.

Boshqa tomondan, kompaniyani sotish uchun mas'ul organ va qaysi autsorsing kompaniyasi tomonidan qaysi xizmatni ta'minlashi mumkinligini ta'kidlash muhimdir. Ko'pincha xodimlar bo'limini yaratish yanada samarali bo'lishi muhim, fragmentlar:

  • savdo xodimlari kompaniya mahsulotlari bilan shug'ullanadi;
  • Mutaxassislar mijozlarning muayyan guruhlari va mahsulot toifalari bilan ishlashdan oldin maxsus tayyorgarlikdan o'tishlari mumkin;
  • Ishchilaringizni rag'batlantirish osonroq;
  • Mijozlar vositachiga emas, balki mahsulot distribyutoriga tayanadi.

Ammo shuni yodda tutingki, ma'lum bir sohada ixtisoslashgan katta bilim va yuqori malakaga ega bo'lgan tashqi savdo agentlari ko'proq qiymatga ega bo'lishi mumkin, energiya tizimi pastroq bo'lishi mumkin - ayniqsa kompaniya men yangi geografik mintaqani o'rganayotgan bo'lsa, bozorga yangi mahsulotni taqdim etsa yoki hech qanday tuzilmaga ega bo'lmagan kompaniya-murabbiy.

Nazorat va muvofiqlashtirish

Savdoni aniq maqsadlar va kompaniya maqsadlariga muvofiq ravishda nazorat qilish va muvofiqlashtirish qobiliyati kuchli savdo bo'limi manfaati uchun yana bir dalildir. O'ng tomonda, muhim qisqa muddatli maqsadlarni ko'zlayotgan tashqi agentlar broker-kompaniyaning strategik yondashuvlarida ishtirok etishga rag'batlantirilishi mumkin, ularning qaytishi faqat uzoq muddatli istiqbolda mumkin, masalan. yangi mahsulotlar bozorida sezilarli o'sish potentsialiga ega bo'lgan boshqa mijozlardan yangi mijozlarni qaerdan olish, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish. Bundan tashqari, autsorserlar almashtirish kompaniyasi tomonidan qattiq nazoratga tayanishi mumkin, bu esa kompaniyaning savdo bo'limi mutaxassislari o'zlariga ruxsat bermaydilar.

O'zgartirish kompaniyasi istalgan vaqtda autsorsingni ko'rib chiqishi mumkin, ammo u har doim pudratchi bilan ishlashdan norozilik sabablarini ob'ektiv tahlil qilishga va shakllantirishga harakat qiladi. Ushbu sabablar ham ob'ektiv (masalan, autsorserning o'z majburiyatlarini ta'minlamasligi) va sub'ektiv (bozordagi nomaqbul fikrlar) bo'lishi mumkin. Iltimos, xaridor tashqi agentga qo'ng'iroq qilganiga ishonch hosil qiling, keyin davlat agenti bilan almashtirish xaridor va mijoz o'rtasidagi munosabatlarga putur etkazishi mumkin. Menejerlar arsenalida turli usullar mavjud bo'lgan yuqori vakolatli savdo xodimlarining harakatlarini nazorat qilish va muvofiqlashtirish osonroq - yangi agentlarni tanlash va joriy etish, ichki biznes qoidalari va siyosatlarini o'rnatish, baholash usullarini o'rnatish. nki ta vinagodi tosto. qo'shiq aytish davrida sumkalar bilan qoniqarsiz natijalarni ko'rsatgan amaliyotchilarni ozod qilishdan oldin.

Tranzaksiya xarajatlari

Tranzaksiya xarajatlari nazariyasiga ko'ra, autsorserlar bilan ishlash xarajatlari, agar u katta investitsiyalarni talab qilsa, katta hajmdagi sotish narxidan ustun bo'ladi. Sababi ahamiyatsiz: agentlar ko'pincha o'z manfaatlarini ishlab chiqaruvchining manfaatlariga ziyon etkazadilar, masalan, ular xaridorlarga sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatishga rasman yondashadilar va boshqa mijozlarning ehtiyojlarini e'tiborsiz qoldiradilar, shunda bunday imtiyozlar keltirilmaydi. ularning e'tiboriga. yaxshi foyda. O'zaro kompaniya bunday agentlarni nazorat qila olmaydi va ularning harakatlariga ta'sir qila olmaydi, ayniqsa xizmatlar bozorida bunday xizmatlarni tanlashda. Bunday sozlamalarda tranzaksiya xarajatlari yuqori. Biroq, provayder ham, autsorser ham uzoq muddatli asosda tuzilgan va bir-birini istisno qiladi va ular o'rtasida muhim biznes aloqalari o'rnatiladi.

Strategik moslashuvchanlik

Strategik moslashuvchanlik energiya tizimi autsorserga o'tkazilganda ta'minlanishi kerak bo'lgan muhim mezondir. Tez o'zgarib borayotgan beqaror, bozor va raqobat muhitida, yangi texnologiyalarni muntazam ravishda joriy etish va tovarlarning hayotiy davrlarini buzish kompaniyalarning tashqi agentlardan qanday foyda ko'rishini belgilaydi. Bu ularga bo'linmalar bo'yicha o'z kanallarining moslashuvchanligini saqlab qolish va bozorda muvaffaqiyatli raqobatlashish imkonini beradi. Asosiy sabab shundaki, vertikal integratsiyalashgan tizimni qayta tashkil etish tezroq bo'ladi, bu yanada murakkabroq bo'ladi, lekin malakali agentni topish osonroq bo'ladi, ayniqsa, mahsulotlarni sotish qo'shimcha sarmoyani yoki chiziqli shartnomalarni imzolashni talab qilmaydi. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, autsorserlar bilan ishlash, sotish kuchini nazorat qilish yanada qiyinroq bo'lganda mantiqiy bo'lishi mumkin, ammo mustaqil agentlar bilan shug'ullanish shart emas.

Tasniflash va vositachilarni tanlash mezonlari

Agar kompaniya o'z ishini tashqi manbalarga topshirishga qaror qilsa, u vositachilarga murojaat qilishi kerak, ularni to'rt toifaga bo'lish mumkin:

  • farmatsevtika kompaniyasining savdo vakillari;
  • agents zi zbutu;
  • tarqatuvchi;
  • dilerlar.

Savdo vakillari uzoq muddatli shartnoma asosida brend mahsulotlari bilan shug'ullanadi. Ular sotilayotgan tovarlarning qonuniy va jismoniy egalari emas, ularning javobgarligi, shu jumladan mahsulotlarni sotishda ham. Vakillar ishlab chiqaruvchi kompaniyaning savdo siyosatini o'zgartirishga haqli emas, uning asosida narx strategiyasi, shu jumladan sotish va boshqalar shakllanadi. O'z xizmatlari uchun to'lov sifatida ular qoidalardan komissiyalarni ushlab qolishadi. Qoidaga ko'ra, vakillar qat'iy cheklangan hududlarda ishlaydi va turli ishlab chiqaruvchilarning raqobatdosh emas, balki bir-biriga bog'liq bo'lgan bir qator mahsulot qatorlarida ixtisoslashgan. Ushbu yondashuv vakillariga past afzalliklarni beradi.

  • Hududingizdagi bir qancha potentsial mijozlar bilan uzoq muddatli obunalarni o'rnatishingiz mumkin.
  • Siz sotiladigan mahsulotlarning barcha assortimentini ko'rib chiqishingiz mumkin.
  • Ko'pgina ishlab chiqaruvchilarning mahsulotlarini isrof qilish bilan bog'liq xarajatlarni sezilarli darajada kamaytirish mumkin.
  • Sotish uchun to'lov sxemasini o'rnatishingiz mumkin, qolgan komissiya miqdori sotilgan mahsulotlarning umumiy miqdoriga kiritiladi.

Agentlar, shuningdek, tovarlarni sotish bilan shug'ullanadilar va sotilayotgan mahsulotlarning qonuniy yoki jismoniy egalari bo'lmasdan, komissiya shaklida shahardan vinolarni tanlashadi. Kompaniya vakillarining turi shundaki, ular dilerning butun mahsulot assortimenti bilan shug'ullanadi. Shuningdek, agent nafaqat ma'lum bir hududda kompaniya mahsulotlarini namoyish etadi, balki savdo xodimlari uchun boshqa funktsiyalarni ham bajaradi. Qoidaga ko'ra, agent narxning muhimligini aniqlaydi va narx va sotishni sozlashi mumkin. Bundan tashqari, dastur savdosi va "sizning" deputatingiz bo'lish uchun rag'batlantirishni kuchaytirishingiz mumkin.

Distribyutor - bu tovarlarni ulgurji partiyalar orqali sotib oladigan va ularni mintaqaviy bozorlarda sotuvchi yuridik yoki jismoniy shaxs. Vakil yoki agent sifatida faoliyat yuritib, distribyutor mahsulotlarni ulgurji sotib oladi va ularni boshqa xaridorlarga sotadi. Distribyutor shunchaki ulgurji sotuvchi emas, u bir xil muammolar bilan distribyutor-kompaniya bilan bog'liq emas. Distribyutor brokerlik kompaniyasi bilan shartnoma tuzadi, unda distribyutor birinchi davr uchun minimal sotish majburiyatini belgilaydi; Agar haqiqiy sotish majburiyati pastroq bo'lsa, kompaniya distribyutor bilan shartnomani bekor qilishi mumkin. Ba'zan menejer o'z distribyutoriga o'z ixtiyori bilan bozorni tark etib, nafaqat u bilan raqobatlashmaslik, balki reklama va reklama qilishdan qochishga va'da berib, o'z distribyutoriga gapirish huquqini beradi; o'z tovar belgisidan foydalanish huquqini beradi, tashkilot xodimlariga va savdodan keyingi xizmatga topshiradi. Distribyutorning vazifalariga, shuningdek, ma'lumot to'plash va bozor tahlili, reklama, dilerlarni qidirish va ular bilan ishlash, savdo kanallarini tashkil etish va rag'batlantirish, logistika, xaridorlar manfaati uchun mahsulotlarni moslashtirish, texnik va kafolatli xizmat ko'rsatilmasligi mumkin.

Diler ko'pincha ishlab chiqaruvchilar va distribyutorlardan tovarlarni ulgurji narxlarda sotib olib, ularni sheriklariga sotadigan kompaniya yoki korxonadir. Ular ishlab chiqarish korxonalari bilan tuzilgan shartnomalar asosida faoliyat yuritadi va, qoida tariqasida, ularning reklama kampaniyalarida qatnashadi.

Distribyutorlar va dilerlar tovarlarni qayta sotish bilan shug'ullanadilar, bu holda dilerlar chakana sotuvchiga, distribyutorlar esa distribyutorga yaqin bo'ladi. Dilerlar va distribyutorlar sotib olish va qayta sotish narxi o'rtasidagi farqni ko'rish uchun shahardan vinolarni tanlaydilar. Bu erda menejer o'rinbosari va autsorserning manfaatlari o'zaro. Ishlab chiqarish korxonalari o'z sotuv doirasini kengaytirib, yangi bozorlarga chiqmoqdalar, vositachilar esa bozordagidan arzonroq narxlarda tovarlar sotib olib, ularni sotishdan katta foyda oladilar.

Kompaniya ichida sotishni tashkil etish

Kompaniyalar savdo xodimlarini ishga olish uchun pul sarflash o'z samarasini beradi deb hisoblasa, ular kuchli savdo kuchini yaratadilar. Kimning tashkiliy tuzilmasi bir yoki bir nechta asosiy tamoyillarga ega bo'ladi:

  • geografik;
  • mahsulot toifalari uchun;
  • mijozlar turlari uchun;
  • Men funktsiyalar uchun mas'ul bo'laman.

Geografik tamoyillar asosida sotishni tashkil etish

Bu kompaniyaning savdo xodimlari uchun ishni tashkil etishning eng oddiy va keng qamrovli usuli. Buning mohiyati nimada
Har bir savdo vakili ma'lum bir hudud yoki hududga tayinlangan. Savdo vakilining majburiyatlari kompaniya ishlab chiqaradigan mahsulotlarning barcha toifalarini ushbu hududdagi barcha potentsial mijozlarga sotishni o'z ichiga oladi.

Ushbu yondashuvning afzalliklari:

  • chiqindilarni minimallashtirish;
  • tez orada ierarxiya qaror qabul qiladi;
  • mijozlar bilan uzluksiz muloqot.

Katta hudud hududlarga bo'lingan va har bir hududga savdo vakili biriktirilgan. Bu tozalashga sarflangan soat va vaqtni tejash imkonini beradi. Bundan tashqari, turli darajadagi menejerlar soni savdo xodimlarining ishini muvofiqlashtirish uchun o'zgarib bormoqda, bu esa qo'shimcha xarajatlarni kamaytirish va boshqaruvni soddalashtirishni ta'minlaydi. Ushbu yondashuvning yana bir afzalligi kompaniyaning mijozlar bilan munosabatlaridir: qancha mijoz faqat bitta savdo vakili bilan bog'langan bo'lsa, barcha tashkiliy va boshqa xizmatlar sizga qaratilgan.

Tashkilotning geografik tamoyilining asosiy kamchiligi shundaki, ixtisoslashuv sohasi kamchiliklari yo'qoladi. Shuningdek, vakil o'z kompaniyasining butun mahsulot liniyasini barcha potentsial mijozlarga sotishi mumkin. barcha kasblarning ustasi bo'ling. Sport ishchilari o'z majburiyatlarini yangilashda ko'proq harakat erkinligiga ega bo'lishadi, ular eng kam yordam yo'lini bosib, eng oddiy yoki eng foydali uchastkalarga e'tibor berish o'rniga - masalan, ular faqat katta miqdordagi tovarlarni sotadilar. Yoki ajoyib mijozlar bilan ham, kompaniyaning strategik maqsadlariga zid keladi Bu bizning mijozlarga xizmat ko'rsatish siyosatimiz. Bunday holatlarning oldini olish uchun kompaniyaning siyosati mintaqaviy savdo filiallari faoliyatini qat'iy nazorat qilish yoki puxta o'ylangan motivatsiya sxemalarini to'xtatib turishdan iborat.

Ushbu usulning cheklangan kuchiga qaramasdan, uning soddaligi va iqtisodiy samaradorligi keng turdagi oddiy mahsulotlarni ishlab chiqaradigan kichik kompaniyalar tomonidan keng talab qilinadi. Eng yirik kompaniyalar ushbu yondashuvdan boshqalar bilan birgalikda foydalanishlari tavsiya etiladi. Misol uchun, savdo bo'limida ko'plab mahsulot liniyalariga ega bo'lgan ikkita bo'linma mavjud bo'lib, ularning har biri geografik asosda tashkil etilgan.

Mahsulot toifalari bo'yicha sotishni tashkil etish

Keng assortimentdagi mahsulotlarni ishlab chiqaradigan korxonalar mahsulotlarni guruhlarga bo'lishning o'z tizimiga ega bo'ladilar. Ushbu yondashuvning xususiyatlari quyidagilardan iborat:

  • ixtisoslashuv savdoga olib keldi;
  • O'zaro yaqin hamkorlik va ishlab chiqarish bo'ladi;
  • Samarali keruvannya zbutom.

Ushbu yondashuvning asosiy afzalliklaridan biri charm sotuvchining ma'lum bir tovarlar guruhining texnik xususiyatlarini, ularni saqlash usullarini va eng samarali usullarini yaxshi tushunadigan kompaniya mahsulotlari bo'yicha mutaxassisga aylanishidadir. sotish. Mahsulot toifalari bo'yicha ishlab chiqarishni tashkil etish (agar biron bir turdagi mahsulot tegishli korxona tomonidan ishlab chiqarilgan bo'lsa) ishlab chiqarish va iste'mol tovarlarining yaqin rivojlanishiga mos keladi. Bunday o'zaro aloqa, ayniqsa, shaxsiylashtirish va aniq ishga olish va etkazib berish jadvalini talab qiladigan mijozlarni sotib olish va ushlab turish uchun foydalidir. Albatta, bu yondashuv strategiyadagi o'zgarishlarga tezda javob berishga imkon beradi va savdo faoliyatini muvofiqlashtirishni soddalashtiradi. Agar ma'lum bir mahsulot guruhini sotishni ko'paytirish zarurati tug'ilsa, g'amxo'rlik bevosita savdo xodimlariga qaratilishi mumkin.

Tashkilotning ushbu printsipining asosiy kamchiliklari takrorlash xavfi hisoblanadi: turli xil mahsulot toifalari vakillari bir xil hududda ishlaydi va bir xil mijozlar bilan aloqada bo'ladi, bu esa boshqalarning noroziligiga sabab bo'ladi. Bundan tashqari, tashkilot ko'proq xarajatlarni talab qiladigan geografik printsipga asoslanadi. Turli bo'linmalar faoliyatini aniq muvofiqlashtirish, boshqaruv apparatlarini ko'paytirish zarurati tug'iladi va ularni almashtirish turlari doimiy ravishda o'sib bormoqda.

Mijoz turlari bo'yicha sotishni tashkil etish

Savdoni tashkil etish mijozlarning turlari bo'yicha keng tarqalgan bo'lib, kompaniya xaridorlarning turli guruhlariga - yirik va kichik, korporativ va individual mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun bir nechta bo'linmalarni tashkil etganda va hokazo. Ustuvor usul quyidagilar bo'lishi kerak:

  • Mijozlar bilan yaqin aloqada bo'lish;
  • quritishning nostandart usullari;
  • kichkina qiz, siyosat xodimlar uchun yaxshi.

Savdo xodimlarining "o'z" mijozlar guruhining ehtiyojlarini qondirishga qaratilganligi ularga o'z faoliyatining o'ziga xos xususiyatlarini yaxshiroq tushunishga va ularning qoniqishini baholashga imkon beradi. Savdoni tashkil etishning bu usuli kundalik marketing va bozor segmentatsiyasining tabiiy davomidir. Savdo xodimlarini turli sotish usullariga o'rgatish orqali kompaniya marketing va marketing dasturlarini yanada muvaffaqiyatli amalga oshirishi mumkin. Bundan tashqari, mijozlaringizning ehtiyojlarini bilish sotuvchilarga yangi mahsulot va xizmatlarni yaratish uchun foydali va qoniqarsiz g'oyalarni, kompaniyaga bozorda va raqobatchilarni farqlash va bozorda engib bo'lmas ustunlikni ta'minlash imkonini beradigan marketing yondashuvlarini berishi mumkin. Bundan tashqari, mijozlar guruhlari bo'yicha savdoni tashkil etish sizga turli bozorlarda sotish maqsadlarini to'g'ri belgilashga va natijada kompaniyaning ixtisoslashgan savdo xodimlari sonini o'zgartirishga imkon beradi.

Bunday savdo tashkilotlarining bir nechtasi mahsulot toifalari uchun talab qilinadiganlar bilan bir xil. Sotuvchi kompaniyalar bir xil hududda turli mijozlar bilan ishlaydi, bu esa savdo xarajatlari va ma'muriy xarajatlarning oshishiga olib keladi. Bundan tashqari, turli bozorlarda faoliyat yurituvchi yirik kompaniyalar turli xil oziq-ovqat manbalari bir kompaniyaning turli vakillariga o'tkazilganda norozi bo'lishadi.

Umuman olganda, mijozlarga yo'naltirilgan tashkilotlarning afzalliklari kattaroq bo'lishi muhim, lekin cheklanmagan, shuning uchun u kengaytiriladi. Bu, ayniqsa, ikki turdagi tashkilotlar uchun dolzarbdir: turli bozorlarga yo'naltirilgan har xil turdagi mahsulotlarni ishlab chiqaradigan va har xil turdagi mijozlarga sotishning turli usullarini qo'llaydiganlar (masalan, davlat va xususiy sektorda). Bundan tashqari, mijozlar turlariga ixtisoslashish kompaniya yangi bozorga chiqqanda samarali bo'ladi.

Savdo funktsiyalarini tashkil etish bo'ladi

Agar sotuvchi turli xil narsalarni sotib olishi kerak bo'lsa, ular maxsus ma'lumot, bilim va malakani talab qiladi, tuzilishi sportchilarning funktsional talablariga to'liq mos keladi, keyin. savdo xodimlarining ixtisoslashuvi uchun. Misol: savdo vakillarining bir guruhi yangi mijozlarni topish va rivojlantirishga ixtisoslashgan bo'lsa, boshqa guruh ularga keyingi xizmat ko'rsatishga ixtisoslashgan.

Ko'pincha mijozlarning noroziligiga olib keladigan ko'plab sxemalar mavjud emas. Har bir kompaniya xaridorlarni jalb qilish uchun eng malakali, tajribali va baquvvat mutaxassislarni qidiradi, shundan so'ng yangi mijozlar boshqa mutaxassislarga, xizmat ko'rsatish darajasiga va xizmat ko'rsatish darajasiga o'tkaziladi, bu mijozlar uchun mos kelmasligi mumkin. Ma’lum bo‘lishicha, ikki funksional guruh o‘rtasida g‘ayritabiiy vaziyat boshlanadi, bu esa guruh ishini nazorat qilish va muvofiqlashtirishni qiyinlashtiradi.

Sanoat tovarlari bozorida ko'plab kompaniyalar funktsional ixtisoslashuvning yana bir shaklini muvaffaqiyatli amalga oshirmoqda. Yangi mahsulotlarni ishlab chiqishda va dastlabki bosqichlarda ishtirok etadigan "chakana sotuvchilar" mavjud. "Chakana sotuvchilar" marketing tadqiqotlarini olib boradilar, o'z kompaniyasining ilmiy-tadqiqot bo'limlariga yordam ko'rsatadilar va innovatsion mahsulotlarni sotish bilan shug'ullanadilar. Bular kompaniyaning sotuvga qo'yilmaydigan so'nggi ishlanmalar va dizayn byurosi mutaxassislari tomonidan amalga oshiriladi. Ular o'z mijozlarining operatsiyalari va ehtiyojlarini, shuningdek, tashkilotning texnik va ishlab chiqarish imkoniyatlarini yaxshi bilishlari uchun yuqori salohiyatga ega yangi mahsulotlarni ishlab chiqish uchun ishga olinadi.

Telemarketing

Ikki guruhning parallel faoliyatini savdo xodimlariga o'tkazish funktsiyasi bilan ixtisoslashuvning yana bir shakli tobora ommalashib bormoqda. Birinchi guruh aniq aloqa kanallari bilan ishlaydi - telefon, Internet, mobil aloqa, elektron pochta (oddiy qilib aytganda, "telefonlarda o'tirish"). Bu faoliyat telemarketing deb atalmagan. Kasaba uyushmalari xodimlarining yana bir guruhi mahalliy joylarda ishlaydigan tashqi savdo vakillaridir. Ikki guruh oldida qirg‘in turibdi. Aloqa kanallarining xilma-xilligi real hayotni almashtirishi mumkinligi aniq bo'lsa-da, telemarketing ushbu faoliyat turlarida muhim rol o'ynaydi.

  • Potentsial mijozlarni qidirish va tasniflash; Keyin ular haqidagi ma'lumotlar keyingi ish uchun dala josuslariga uzatiladi. Yangi potentsial mijozlarni qidirishni soddalashtirish uchun kompaniyaning barcha reklama materiallari, uning mahsulotlari va qadoqlash qo'ng'iroqlar markaziga bepul telefon raqamini ko'rsatadi. U erga qo'ng'iroq qilib, mijoz kompaniyaga tayinlangan tovarlar va xizmatlar haqidagi hisobot ma'lumotlarini ko'rishi mumkin.
  • Mijozlarning muammolariga tezkor javob berish (xizmat ko'rsatish shakllaridan biri bu “ishonch liniyasi” bo'lib, u orqali mijozlar muammoga duch kelganda qo'ng'iroq qilishlari mumkin).
  • Kompaniyaning mijozlari tomonidan takroriy xaridlarni tashkil qilish, agar vakilning iqtisodiy samarasiz maxsus tashrifi kutilsa - masalan, uzoqqa cho'zilgan kompaniyaga kichik foyda keltirish kerak.
  • Shvetsiyada mijozlar muntazam ravishda muhim yangiliklar va dasturdagi o'zgarishlar (masalan, yangi va uzoq vaqtdan beri kashf etilgan mahsulotlar paydo bo'lishi haqida), maxsus rag'batlantirish dasturlari yoki ishchi kuchining fikrini o'zgartirish haqida xabardor bo'lib turadi.

Telemarketing keng miqyosda kengaydi, chunki, birinchi navbatda, u har ikki tomon uchun ham foydali bo'lsa, ikkinchi tomondan, sotuvchilar ishining samaradorligini oshiradi. Mijozlarning fikriga ko'ra, xarid faoliyatini markazlashtirish va tovarlar va potentsial mijozlarni yuqori darajada etkazib berish orqali xarid agentining ish vaqti darajasi oshadi. Shuning uchun, ushbu usul bilan telefon orqali tejash yaxshiroqdir, ayniqsa muntazam xizmatlarni yaxshilash haqida gap ketganda, masalan, takroriy buyurtmalarni joylashtirish, maxsus savdo dasturlari haqida ma'lumot berish, chegirmalar berish va hk. Telefon jiringlashi uchun bir soatdan kamroq vaqt ketadi, lekin u unchalik yaxshi jiringlamaydi.

Sotuvchi kompaniya nuqtai nazaridan, "o'z" savdo agentlari va joriy savdo agentlari faoliyati maqsadli reklama platformasiga, pochta shaxobchalariga, Life uchun "ishonch liniyalari" ga boshqa kirishlarning puxta o'ylangan kompleksi bilan birlashtirilgan. va faol veb-sayt savdo xodimlari uchun ish samaradorligini oshiradi. Telemarketingni rag'batlantirishning boshqa yondashuvlari bilan uyg'unlashtirish odatiy operatsiyalar uchun xarajatlarni sezilarli darajada kamaytiradi va ko'p sonli yuqori qiymatli autsorsing sotuvchilarni uzoq muddatli xodimlar uchun maksimal daromadni ta'minlaydigan faoliyatga jamlaydi. Ularning istiqbollari (masalan, yangi va katta mavjud mijozlarga xizmat ko'rsatish).

Biroq, mijozlar bilan o'zaro munosabatlarning korporativ siyosati, qolganlarning hajmi va sotib olish potentsialiga qarab, mijozlarning turli toifalari uchun javobgarlik taqsimotini savdo xodimlariga topshirsa, telemarketing ayniqsa samarali bo'ladi. Shunday qilib, ilgari ba'zi kompaniyalar o'z sotuvchilarining boshqa mijozlar bilan ishini maqtashmasdi, qolganlarining xarid qobiliyatini nafaqat kunlik foyda keltirmasdan, balki tijorat sayohatlari xarajatlarini qoplamasdan qoldirdilar. Aloqa kanallarining bugungi rivojlanishi savdo xodimlariga bunday mijozlar bilan to'g'ridan-to'g'ri ofisdan ancha arzon narxlarda muomala qilish imkonini beradi, bu esa kompaniyaga boshqa xaridorlar segmentidan foydalanish imkonini beradi.

Shu bilan birga, xizmat ko'rsatish jarayonidan oldin qo'shimcha topshiriqlarni joylashtirish uchun tuzilmada ikki va undan ortiq ixtisoslashtirilgan guruhlarni yaratish (masalan, yuqori quvvatli xodimlar va uchinchi tomon agentlari bo'lsa) talab qilinadi. Turli funktsiyalar teri guruhini davolash uchun turli xil siyosat va turli rejalarni ishlab chiqishni talab qiladi. Telemarketing imkoniyatlarini maksimal darajada oshirish uchun mijozlar bilan telefon va onlayn aloqada bo'lgan mutaxassislar uchun odatiy stsenariylarni ishlab chiqish kerak. Dala sotuvlari vakillari faoliyat yuritish va taqdimotlarini aniq mijozlar ehtiyojlariga moslashtirish uchun ko'proq erkinlikka ega. Boshqacha qilib aytganda, kombinatsiyalangan yondashuv tegishli dasturlarni oldindan tayyorlashni va tibbiyot xodimlarining turli guruhlari uchun to'lovlarni talab qiladi.

Asosiy mijozlarga sotishni tashkil qilish

Savdo xodimlari faoliyatining asosiy tuzilishidan qat'i nazar, ko'plab kompaniyalar mijozlarning ehtiyojlarini qondirish uchun turli tashkiliy yondashuvlarni ishlab chiqadilar. Eng katta va eng muhim mijozlarni yoki asosiy mijozlarni olish va saqlab qolish imkonini beradigan xizmat ko'rsatish darajasiga erishish muhimdir. Asosiy mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun mas'ul bo'lgan savdo vakili nafaqat sotuvchi, balki menejerdir. Bu shuni anglatadiki, u mahsulotlarni aniq mijozlarning ehtiyojlariga moslashtirish yo'llarini topish, kompaniyaning asosiy mijozlari bilan bog'liq strategiya va maqsadlarni yaxshiroq tushunish, asosiy mijozlar bilan ishlash uchun rejadan tashqari rejalarsiz shakllantirish va amalga oshirish uchun javobgardir. Mavjud tovarlarning texnik murakkabligi, Galuzian konsentratsiyasi va xaridlarni markazlashtirish tendentsiyalari sanoat va iste'mol bozorlarida tijorat muvaffaqiyati bir xil darajada kichik miqdordagi topilmalar bilan ta'minlanishiga olib keladi. Bundan tashqari, doimiy ravishda kengayib borayotgan global bozorda asosiy mijozlar ko'pincha global bo'lib, hamkasblaridan ko'proq muvofiqlashtirishni talab qiladilar. Bunday aql bilan kompaniyalar kambag'al mijozlari bo'lgan yuzlab odamlarning pullarini o'rnatish va qo'llab-quvvatlashga harakat qilmoqdalar.

Agar kompaniya asosiy mijozlarni olish va saqlab qolish orqali dasturni kengaytirayotgan bo'lsa, ushbu mijozlarga samarali xizmat ko'rsatadiganlarni hisobga olish yanada muhimroqdir. Aksariyat kompaniyalarda maxsus qoidalar yo'q va bir xil sotuvchilar yirik mijozlar bilan boshqa mijozlarga xizmat ko'rsatadilar; Qo'shimcha ma'muriy va savdo xarajatlari rejalashtirilmaydi. Bu samarali yondashuv emas, chunki asosiy mijozlarga xizmat ko'rsatish ilg'or va yuqori malakali xodimlarni talab qiladi va bunday mijozlar ko'pincha alohida hurmat va tezkor ovqatlanishni talab qiladi.

Shubhasiz, ko'pgina kompaniyalar asosiy mijozlarga g'amxo'rlik qilish uchun maxsus siyosatga ega. Savdo xodimlari oldida ikkita asosiy vazifa turibdi: xavfsiz sotish va bunday mijozlardan chiqindilar va chiqindilarni aniqlash. Asosiy mijozlarning sodiqligi sotuvchiga bitimning muhim qismini ta'minlaydi, rentabellikni oshiradi va mehnat xarajatlarini kamaytiradi. Savdo bilan bir vaqtda, asosiy mijozlar uchun alohida siyosat - ularga xizmat ko'rsatadigan odamlar ularga maksimal darajada hurmat ko'rsatishga majburdirlar. Ushbu yondashuv ko'pincha quyidagicha ifodalanadi:

  • kompaniyaning top-menejerlariga asosiy mijozlarni tayinlash;
  • Kompaniya maxsus mahsulot savdosini yaratdi;
  • Muhim mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun maxsus mutaxassislar guruhini shakllantirish talab qilinadi.

Asosiy mijozlarga xizmat ko'rsatish kastodianlar tomonidan amalga oshiriladi

Marketing va marketing bo'limlarida asosiy mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun javobgarlik odatiy amaliyotdir. Bu, ayniqsa, boshqa kompaniyalarda keng tarqalgan, chunki ular maxsus bo'lim yoki savdo xodimlarining maxsus guruhini yaratish uchun resurslarga ega emaslar. Ushbu yondashuv kompaniyada bir nechta yirik xaridorlarga ega bo'lgan hollarda qo'llaniladi. Ushbu yondashuvning afzalligi, arzon narxlardan tashqari, asosiy mijozlarga tashkilot ierarxiyasida yuqori o'rinni egallagan shaxslar tomonidan xizmat ko'rsatishi, bu ularga qarorlar qabul qilish imkonini beradi (yoki ularning amaliyotiga e'tibor berish uchun odamlarni yollaydi). mehnat xarajatlari va tovar-moddiy zaxiralarni taqsimlash, shuningdek narx siyosati haqida. Bularning barchasi bizga asosiy mijozlarga yondashuvda moslashuvchanlikni namoyish qilish va yuqori darajadagi xizmatni ta'minlash imkonini beradi.

Ushbu yondashuvning kamchiliklaridan biri shundaki, asosiy mijozlarga xizmat ko'rsatuvchi menejerlar kompaniyaning marketing maqsadlarini noto'g'ri tushunishlari mumkin. Bu, masalan, "o'z" mijozlariga kiruvchi mijozlarga erishish uchun kompaniyaning zaxira fondidan boshqalarning narxiga qo'shimcha resurslarni ko'rishida namoyon bo'ladi. Boshqacha qilib aytganda, menejerlar kompaniyaning kundalik hayoti, operatsiyalari va daromadlari bilan shug'ullanish mas'uliyatini o'ylamasdan, o'zlarining buyuk mijozlaridan maksimal darajada foydalanishga harakat qilishadi. Yana bir muammo shundaki, mijozlarga serverlar bilan xizmat ko'rsatish boshqaruv funktsiyalarining ishlashi uchun zarur bo'lgan qolgan soatlarni oladi. Bu butun kompaniyaning savdo va marketing faoliyatini nazorat qilish va muvofiqlashtirishga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin.

Ocremy asosiy mijozlar bilan robotlarni ishlab chiqdi

Kompaniyaning bir yoki bir nechta mijozlari mavjud bo'lib, ular umumiy sotish majburiyatining shunday qismini egallaydilarki, ularning xaridlari hajmi ishlab chiqarish rejasiga, inventarizatsiyaga va kompaniya resurslarini taqsimlashga jiddiy ta'sir ko'rsatishi mumkin. faqat shunday mijozlarga xizmat ko'rsatish bilan shug'ullanadigan biznes. Turli ishlab chiqaruvchilar, masalan, ulgurji yoki chakana savdo belgisi ostida sotiladigan modellarni ishlab chiqarish bilan birgalikda ishlaydi. Ushbu tuzilma ishlab chiqarish, logistika, marketing va ish o'rtasida yaqin o'zaro ta'sir o'tkazish imkonini beradi.

Mahsulot toifalari va mijozlar turlari bo'yicha sotishni tashkil qilishda bo'lgani kabi, asosiy muammo ishlab chiqarish jarayonining yo'nalishi va marketing siyosati ta'sirida ko'plab yirik xaridorlarga ta'sir qiladigan qo'shimcha xarajatlar va qo'shimcha xarajatlardir. Bundan tashqari, bunday tashkilot muhim xavf bilan bog'liq, bu tuzilmaning muvaffaqiyatlari va muvaffaqiyatsizliklari mijozlarning siyosati va faoliyati bilan bog'liq.

Asosiy mijozlar bilan ishlash guruhi

Katta mijozlarga xizmat ko'rsatish uchun butun bo'limni yaratish shart emas, siz asosiy mijozlarning ishi bilan shug'ullanish uchun maxsus mutaxassislar guruhini shakllantirish orqali buni osonroq qilishingiz mumkin. Ushbu yondashuv kam afzalliklarga ega. Avvalo, ushbu guruhda kompaniya uchun muhim bo'lgan mijozlarga yuqori darajadagi xizmat ko'rsatishni kafolatlash uchun eng bilimli va malakali xodimlar bo'ladi. Shu bilan bir qatorda, ko'plab mijozlar bilan ishlashga e'tibor qaratish orqali mutaxassislar ularning ehtiyojlarini chuqur tushunishlari va iloji boricha ularni qondirishlari mumkin, bu esa sodiqlikning oshishiga olib keladi. Bundan tashqari, bunday tashkilot kompaniya xodimlari uchun qo'shimcha rag'batlarni yaratadi: asosiy mijozlar bilan ishlash uchun jamoalar malakali va tasdiqlangan ishchilarni tanlaydilar, bunday guruhga o'tish ko'tarilish va qisqa muddatli sportchilar uchun motivatsiya va xohish uchun e vikoristavatsiya bilan tengdir.

Bitta savdo bo'limida faoliyatning kam takrorlanishi mavjud bo'lib, bu umumiy va ma'muriy xarajatlarning oshishiga olib keladi.

Jamoa savdosi

Bugungi kunda nogironlar uchun avanslar taqdim etiladi. Ular mijozlar faoliyatining o'ziga xos xususiyatlari va ehtiyojlarini chuqur bilishlari, ular bilan barqaror va foydali munosabatlarni oqilona ta'minlashlari kerak. yuqori darajadagi xizmat. Jamoada ishlash kompaniyaga past aylanma tezligini beradi, mijozlarga kechiktirmasdan xizmat ko'rsatishga imkon beradi va jarayonning silliqligini ta'minlaydi - masalan, jamoa a'zolarining ba'zilari mavjud emas, lekin ular boshqa spivoroteniklar bilan osongina almashtirilishi mumkin. .

Biroq, jamoaviy savdoni tashkil qilish uchun mijozlarning ehtiyojlarini qondirish kerak, bu esa jamoani xohlaydi.
kompaniyaning funktsional bo'limlari menejeri va mutaxassislari (tadqiqot, dizayn, ishlab chiqarish va moliyaviy) - ko'pincha mijoz-kompaniyaning bir yoki bir nechta vakillarini o'z ichiga oladi. Bugungi kunda ko'plab tashkilotlar xizmat ko'rsatish markazlarini yaratadilar, ular tarkibiga funktsional bo'limlar (marketing, xizmat ko'rsatish, sotish, dizayn va boshqalar) vakillari kiradi. Kiyim markazining bo'limi samaradorlikni oshirish uchun savdo xodimlari bilan yaqin hamkorlikni anglatadi. Sog'liqni saqlash markazlari mijozlarga xizmat ko'rsatish sohasida turli ixtisoslashgan mutaxassislarning to'liq vaqtli ishlashini ta'minlaydi.

Jamoa savdolari kompaniyaga yuqori daromad keltiradigan ajoyib mijozlar bilan ishlash uchun javob beradi. Ko'pincha, fasistlar guruhlari yangi mijozlarni olish uchun ishlaydi, lekin ba'zida ular mavjud mijozlar bilan ishlashni tugatadilar (garchi bu holda, quyi darajadagi xodimlar bo'lsa ham). Mijozlarning ehtiyojlarini maksimal darajada qondirish uchun jamoa tarkibiga xaridlar va ekspeditorlik agentliklari vakillari ham kiradi.

Bagatory savdo

Bagatory sotish - bu buyruq turi. Unda turli darajadagi boshqaruv darajasidagi vakillar jamoasi mavjud bo'lib, ular sotib oluvchi kompaniyadagi bir xil darajadagi menejerlar bilan teng ravishda solishtirishlari mumkin. Mijoz bilan faoliyatni yaxshiroq muvofiqlashtirish uchun bunday guruh doimiy ravishda harakat qilishi mumkin, lekin ko'pincha u muayyan vaziyat uchun maqbul echimni topish uchun joyida va vikorist tomonidan yaratiladi; Bunday holda, mutaxassislar mahalliy ixtisoslashgan jamoaga kirish va mustaqil harakat qilishdan ko'ra, asosiy mijoz bilan o'zlarining funktsional darajasida o'zaro aloqada bo'lishga mas'uldirlar.

Ushbu yondashuv tashkiliy odob-axloq qoidalariga mos keladi, shuningdek, savdo guruhining har bir a'zosi sotib oluvchi kompaniyaning tengdoshi bilan aloqada bo'ladi. Bo'lajak mijozlar bilan o'rnatilgan munosabatlar tengdoshlarining toshlari bilan bir xil taqdirga ega bo'lishi juda muhim, chunki ular muzokaralar jarayonida harakat qiladigan va ulardan qochganlar uchun maxsus sanktsiyaga muhtoj emasmiz. Bizning ongimiz potentsial xaridorni doimiy xaridorga aylantirishi mumkin. mijoz.

Marketing alyanslari

Ko'pgina bozorlarda, jumladan, yuqori texnologiyali bozorlarda, kompyuter va telekommunikatsiya platformalarida xaridorlar ko'pincha turli ishlab chiqaruvchilar tomonidan etkazib beriladigan ko'plab komponentlardan iborat tovarlarni sotib olishadi. Bunda ishlab chiqaruvchilar mustaqil vositachilar xizmatlaridan ham foyda ko‘radilar, o‘z tovarlarini boshqa xaridorlarning mikroblari bilan birlashtirib, yakuniy ishlab chiqaruvchining ehtiyojlarini qondiradigan mahsulotlar yaratadilar. Faoliyatning bu turi axborot texnologiyalari sanoatida, ya’ni tayyor texnik vositalarga dasturiy ta’minot yetkazib berilganda amalga oshiriladi. Ko'pincha, ish beruvchilar keng qamrovli marketing dasturlarini kengaytiradigan va hech qanday murosasiz murakkab tizimlar va innovatsion mahsulotlarni ishlab chiqadigan marketing ittifoqlarini yaratadilar.

Marketing alyanslari raqobatchilar tomonidan - rad etilgan resurslarni olish uchun tuziladi. Misol uchun, agar kompaniya uni qo'llab-quvvatlovchi infratuzilmaga ega bo'lmagan holda bozorga mutlaqo yangi mahsulotni kiritayotgan bo'lsa, u shunday infratuzilmaga ega bo'lgan kompaniya bilan hamkorlik qilishi mumkin. Ushbu alyans ikkala kompaniya vakillaridan iborat guruh bo'ladi. Ba'zida bunday amaliyot alyansga a'zo kompaniyalarning yanada g'azablanishiga olib keladi.

Ittifoq ikkala tomon ham sherikning mehnat bozorlari, ilg'or texnologiyalar, moliyaviy va inson resurslari kabi resurslari va imkoniyatlaridan foydalanish uchun qo'shimcha imtiyozlardan voz kechish imkonini beradi. Istiqbolli boshlang'ich kompaniyalar yirik va tashkil etilgan firmalar bilan ittifoq tuzishdan bosh tortadilar, ehtimol ularning marketing va iste'mol kanallariga kirish va obro'-e'tiborni qo'llab-quvvatlashni rad etadilar. An'anaviy galuzalarda ittifoqlar ishlab chiqarishning kengroq sohalarida, qisqaroq xarajatlarda, mahsulot unumdorligi pastligida va boshqalarda tuziladi. Ittifoqni himoya qilish qarori juda muhim va ta'minlangan.

Logistika sohasida ittifoq

Ko'pgina mamlakatlarda kuzatilayotgan qolgan kuchlarning yana bir muhim yangiligi - bu logistika bo'yicha alyanslarning yaratilishi, keyinchalik elektron xaridlar tizimlarining shakllanishi. Bu tizim yirik doimiy mijozlarga buyurtmalarni bevosita mijozning kompyuter tizimida joylashtirish va bajarish imkonini beradi.

Tovar-moddiy zaxiralarni avtomatik to'ldirish uchun logistika alyanslari etkazib berish kompaniyalari va keng assortimentdagi tovarlarning katta assortimentini sotadigan yirik supermarketlar tarmog'i tomonidan yaratilgan. Kassa apparatlari skanerlaridan olingan ma'lumotlar to'g'ridan-to'g'ri pochta xaridorining axborot tizimiga kiradi va maxsus kompyuter dasturi tomonidan qayta ishlanadi, so'ngra avtomatik ravishda reja tuzadi va to'g'ridan-to'g'ri turli do'konlarga etkazib berish jadvalini tuzadi. Bunday yondashuv buyurtma berishdagi qiyinchiliklarni amalda yo‘q qiladi, tashkilotlar o‘rtasidagi qog‘ozbozlikni soddalashtiradi, xaridor va sotuvchi omborlaridagi mahsulotlar zaxirasini optimallashtiradi, xizmat ko‘rsatish xarajatlarini kamaytiradi va ko‘proq foyda keltiradi.

Bunday tizimlar ishlab chiqaruvchilar tomonidan standart hayot tovarlari va sanoat bozori uchun tovarlar sifatida qo'llaniladi. Shaxsiylashtirish va moslashtirish bilan shug'ullanadigan kompaniyalar uchun logistika alyanslarini yaratish ayniqsa dolzarbdir. To‘g‘ridan-to‘g‘ri elektron tizimga ishonchli to‘lov mijozga ishlab chiqarish jadvallarini tezkor saqlash va o‘zgartirish, ishlab chiqarish jarayonini tezlashtirish va omborlardagi tayyor mahsulot zaxiralarini minimallashtirish imkonini beradi.

Xaridor uchun elektron buyurtmalarni joylashtirish tizimi umuman past afzalliklarga ega: foydalanish qulayligi, moslashuvchanlik va buyurtmani bajarish vaqtini tejash. Asosiy mijozlar bilan elektron tizimlarning sotuvchisi ularni ma'lum bir mijozga "bog'lash" va xaridlar ulushini oshirishga yordam beradi.

Bunday tizimlarning kengayishi mijozlarga xizmat ko'rsatishda savdo xodimlarining keyingi rolini rag'batlantiradi. Shartnomalarni joylashtirishning elektron tizimlaridan foydalanadigan kompaniyalarning dalillari shuni ko'rsatadiki, sotuvchilarni shartnomani qabul qilish, ro'yxatdan o'tkazish va bajarish bilan odatiy operatsiyalarni o'zgartirish orqali tashkil etish ularga ko'proq savdoga e'tibor qaratish, yangi potentsial mijozlar bilan o'rnatilgan aloqalarni izlash imkonini beradi.

Tashkilotning vertikal tuzilishi

Bobning boshida aytib o'tilganidek, gorizontal va vertikal ravishda aniq tashkil etish kerak. Vertikal tuzilma samarali integratsiya va muvofiqlashtirishni ta'minlaydigan ma'muriy darajadagi harbiy xizmatchilarning xavfsizlik xizmatlarining qayta ahamiyatini anglatadi. Eng keng - vertikal tuzilishning ikki turi.

  • Chiziqli tashkilot jazolarning bo'yindan o'pkaga o'tkazilishini anglatadi. Bunda tantanali kengash faqat ierarxik yig‘inlarning eng yaqin darajasida joylashgan bir tantanali a’zoga buyuriladi va bu darajaga o‘tkaziladigan funksiyalar qisqartiriladi.
  • Chiziqli-funktsional tashkilot ko'proq o'rta va yirik tashkilotlarda uchraydi. Ajablanarlisi shundaki, biznesni boshqarish faoliyatining barcha turlari, masalan, xodimlarni tanlash va taqsimlash yoki distribyutorlar bilan aloqalar kompaniyaning bosh ofisidagi aniq mutaxassislarga ishonib topshirilgan.

Tashkilotning vertikal tuzilishini ishlab chiqishda ikkita muhim qoidaga rioya qilish kerak:

  • Keruvaniya viloyatlari soni;
  • Teri yadrosini buyurtma qiladigan bir qator amaliyotchilar bor. keratinizatsiya tezligi.

Bu amaldorlar o'rtasidagi munosabatlar aniq. Savdo xodimlari uchun yadro bilan ishlash darajasi qanchalik yuqori bo'lsa, tashkilot uchun kamroq teng boshqaruv (va, shubhasiz, menejerlar) kerak bo'ladi. Yuqori darajadagi yadro va oddiy mutaxassislar o'rtasida raqobatchilar kamroq bo'lishi, ularning o'zaro ta'siri qanchalik yaqin bo'lishi va xodimlarining ishini nazorat qilish oson bo'lishi muhimdir. Bundan tashqari, "tekis" tuzilmada kamroq ma'muriy xarajatlar mavjud bo'lib, kamroq menejerlar qoladi. Mana yana bir g'oya: "tekis" boshqaruv sxemalari yuqori menejmentga qo'shimcha e'tibor beradi va tejamkorlik illyuziyadir, chunki menejerlar ishining kichik soni va past intensivligi tashkilotning samaradorligini pasaytiradi va umuman.

Shifokorlarning ta'kidlashicha, barcha kompaniyalar uchun o'ziga xos optimal boshqaruv tuzilmasi va parvarish standartini yaratish muhim, buning natijasida tavsiyalar berish mumkin.

  • Quyidagi onglar uchun inkeratsiya standartlaridagi o'zgarishlar tufayli boshqaruv darajalari sonini ko'paytirish mumkin:
    • savdo bo'limi oldida, oddiy omborda turing;
    • Kompaniyaning foydasi va teridan terining unumdorligi o'rtasida bog'liqlik mavjud;
    • Savdo xodimlari yuqori malakaga ega va yuqori to'lov darajasiga ega.
  • Aks holda, savdo bo'limining funktsiyalari murakkabroq bo'lib tuyuladi, keyin tashkilotning tashkiliy tuzilmasini hurmat qilish uchun savdo xodimlariga ko'proq ehtiyoj bor.
  • Savdoni boshqarishning yuqori darajalarida kuzatuv sifati standartlarini o'zgartiring, shunda top menejerlar boshqaruv funktsiyalarini o'zgartirishi, faoliyatni tahlil qilishlari va qarorlar qabul qilishlari kerak. Bundan tashqari, to'g'ridan-to'g'ri top-menejerlarga bo'ysunadiganlar murakkab vazifalarni mustaqil ravishda hal qila oladigan malakali va sertifikatlangan buxgalterlarga ega bo'lishi kerak.

Savdoni boshqarishning barcha tashkiliy tuzilmalariga taalluqli yana bir oddiy qoida: qaror qanchalik muhim bo'lsa, boshqaruv darajasi shunchalik yuqori bo'ladi.

Har bir savdo menejerida diareya agentlari soni to'g'risida ozuqaviy ma'lumotlarga qo'shimcha ravishda, har bir bemor uchun dermatologik menejerning ahamiyati darajasini aniqlash va davolash uchun mas'ul bo'lgan diareya(lar) ni aniqlash kerak. ish joyida, kompilyatsiya va baholash. oddiy tibbiyot xodimlarining faoliyati natijalari bo'yicha amalga oshiriladi. Ba'zi kompaniyalarda quyi darajadagi menejerlarga yangi xodimlarni yollash (bo'ysunishi sharti bilan) huquqi beriladi. Qoidaga ko'ra, juda ko'p maosh oladigan oddiy harbiy ishchilarga ega kompaniyalar shunday ishlaydi, chunki ular noqulay ishlab chiqarilgan mahsulotlarni ishlab chiqaradilar. Xodimlar ish bilan ta'minlangan tashkilotlarda ular murakkab vazifalarni bajaradigan va kompaniyaning ishlash ko'rsatkichlariga sezilarli ta'sir ko'rsatadigan professional va malakali sotuvchilardir, ishga yollashda va ayniqsa turlariga qarab yuqori martabali marosimlar sotiladi. Bu, ayniqsa, oddiy savdo vakili lavozimi martaba ko'tarilishi va savdo yoki marketing bo'yicha menejerni rag'batlantirish uchun tramplin sifatida qaraladigan tashkilotlar uchun to'g'ri keladi.

Savdo menejeri xizmatlari

Shuningdek, biz faoliyatni muvofiqlashtirish va amalga oshirish bilan bog'liq muhim majburiyatlarimizni yakunlaymiz
Kompaniya siyosatiga ko'ra, ko'plab savdo menejerlari - ayniqsa mahalliy yoki mintaqaviy - savdoda faol ishtirok etadilar. Agar menejer oddiy sotuvchining xizmatlarini tan olgandan keyin o'z lavozimini bekor qilgan bo'lsa, kompaniya bunday sotuvchining yuqori malakasi va dalillarini behuda sarf qila olmaydi. Shunday qilib, yaxshi sotuvchilar, savdo menejeri darajasiga ko'tarilgandan so'ng, ko'pincha eng katta va eng muhim mijozlarga xizmat ko'rsatishga ruxsat beriladi va ularni kimdandir xohlaydi.

Bu amaliyot menejerlar uchun foydalidir, chunki ular sotishdan komissiyalarni bekor qiladilar va real savdoda faol ishtirok etib, bozor bilan bevosita aloqada bo'lishadi. Bunday yondashuvning salbiy tomoni shundaki, menejerlar o'zlarining bevosita majburiyatlari - xodimlarni boshqarish hisobiga savdoga ko'p vaqt sarflashadi. Katta savdo guruhi faoliyatini nazorat qilish va muvofiqlashtirish katta e'tibor talab qiladigan yirik kompaniyalarda savdo menejerlarining roli cheklangan.

Hayot bilan bog'liq funktsiyalar

Raqobatbardoshlik raqobatchilarga xizmat ko'rsatish darajasida bo'lgan bozorlarda juda ko'p kompaniyalar ishlaydi. Masalan, elektron komponentlar savdosi bilan shug'ullanadigan kompaniyalar raqobatbardoshlikni oshirish uchun o'z mijozlariga tegishli mahsulotlarni ishlab chiqish va loyihalash xizmatlarini taqdim etishlari shart, tovarlar va uskunalar ishlab chiqaruvchilari - Shvetsiya iqtisodiyotini ta'minlash va almashtirishlarni etkazib berish. , sanoat tovarlarini sotish o'rnatish, o'rnatish va texnik xizmat ko'rsatish bo'yicha yordamchi xizmatlar uchun aybdor Ushbu xizmatlarning barchasi kompaniyaning marketingiga birlashtirilishi mumkin. Qoniqarli mijozlarning sodiqligi kompaniyalarga bozordan yuqori mavqega ega bo'ladi, bu esa ularning strategik maqsadlariga kirishni talab qiladi.

Ammo bu erda oziq-ovqat keladi: hayot bilan bevosita bog'liq bo'lgan funktsiyalarni nazorat qilish uchun qanday fermer javobgar? Javob aniq funktsiyalar, mahsulot xususiyatlari va mijozlar so'rovlarida yotadi. To'g'ri ishlov berish va yetkazib berish tugallandi - eslashning hojati yo'q, lekin boshqa muhim funktsiyalar amalga oshiriladi. Ba'zi kompaniyalarda xaridlarni qayta ishlash sotish jarayonining bir qismi sifatida qaraladi va asosan rahbariyat tomonidan nazorat qilinadi, boshqalarida - inventarizatsiyani boshqarish funktsiyasi sifatida va ma'lumotlarni qayta ishlash tanlangan ishlab chiqarish xodimlari tomonidan amalga oshiriladi. .

Amalda, agar qayta ishlash va yetkazib berish tartiblari kompaniya uchun muhim bo'lsa, ular eng yaxshi savdo menejerlariga topshiriladi. Ba'zi kompaniyalarda ta'mirlash va texnik xizmat ko'rsatish savdo bo'limi tomonidan amalga oshiriladi, boshqalarida ular ishlab chiqarish zavodiga bo'ysunadi. Birinchi variant, agar mahsulotni sotishda mijozning ehtiyojlarini yaxshiroq qondirish uchun uni takomillashtirish yoki keyinchalik qayta ishlash imkoniyati namoyish etilsa, eng muhimi hisoblanadi. Savdo bo'limlari potentsial mijozlarni jalb qilish va jalb qilish maqsadiga qaratilgan.

Ushbu qo'shimcha funktsiyalar savdoga bevosita ta'sir qilmaganligi sababli, savdo guruhi ularni samarali muvofiqlashtirishga imkon beradi. Ajoyib mijozlarga xizmat ko'rsatish ayniqsa qimmatlidir va ularning ko'p sarf-xarajatlari ushbu yondashuvning shafqatsizligi bilan bog'liq bo'lib, bu butunlay oqlanadi. Shu sababli, doimiy mijozlar bilan ishlash uchun mas'ul bo'lgan menejer, rasmiy ravishda jamoa omboriga kiradigan kompaniyaning boshqa bo'linmalari vakillarini nazorat qilish huquqiga ega bo'lmasa-da, u ishni shunday tashkil etish uchun javobgardirki, savdoning barcha a'zolari. maksimal samaradorlik bilan jamoaviy ish.

Yangi texnologiyalar va ularning biznes faoliyati va savdosiga kiritilishi

Har qanday tashkiliy tuzilma, shu jumladan vertikal, tez orada yangi aloqa texnologiyalari va axborotni qayta ishlash usullari paydo bo'lishiga olib keladigan o'zgarishlarni tan oladi. Yangi texnologiyalar ish joyining turli xil turlarining unumdorligini, shuningdek, sog'liq va xavfsizlikni oshirish imkonini beradi. CRM ilovalarining keng doirasi mijozni sotib olish va unga xizmat ko'rsatishning butun jarayonini qo'llab-quvvatlaydigan, biznes jarayonlarini soddalashtirish va faoliyat natijalarini tahlil qilish imkonini beruvchi mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish tizimlaridir. CRM kompaniyalarga yuqori raqobatbardosh bozorda qimmatli mavqeni saqlab qolish, o'z mijozlari bilan doimiy aloqada bo'lish va mijozlarga yo'naltirilgan alohida madaniyatni yaratish imkonini beradi.

Bosh ofis kotiblarining roli va autsorsing

Ko'pgina yirik kompaniyalarda savdo bo'yicha mutaxassislar kundalik hayot bilan bevosita bog'liq bo'lmagan muayyan funktsiyalarga e'tibor berishadi. Misol uchun, bosh ofis menejeri maxsus bilimlarni talab qiladigan ma'muriy vazifalarni bajaradi, bu oddiy savdo menejerining bajarishga vaqti yo'q. Bu shuni ko'rsatadiki, bir qator aniq vazifalarni bajarish uchun siz to'plangan va tahlil qilingan ma'lumotlardan liniya menejerlariga vakolat berishdan ko'ra, ular qaror qabul qilishlari kerak bo'lgan ma'lumotlardan yordam berishingiz mumkin.Men sotiladi. Savdo bo'limida bosh ofis mutaxassislari tomonidan bajariladigan standart funktsiyalar ishga yollash, xodimlarni o'qitish va sotishni tahlil qilishni o'z ichiga oladi.

Mutaxassislik va amaliyot sohasi taqdim etadigan afzalliklar bosh ofis rahbarlarining malakasi, bilimlari va dalillarini olishda, kompaniyaning savdo xodimlarining sonini olishda ko'proq muvaffaqiyatga erishishga imkon beradi va savdoni boshqarishning tashkiliy tuzilmasi faoliyati samaradorligini oshiradi, zudlik bilan qisqaradi. xarajatlar. Bundan tashqari, bosh ofisning kadrlar zaxirasi yuqori darajadagi savdo bo'yicha menejerlarni o'qitish uchun asos sifatida ishlatilishi mumkin.

Shu bilan birga, shuni ta'kidlash kerakki, bosh ofisda tuzilmaning mavjudligi kompaniya faoliyati uning samarali o'rnini bosuvchiga o'tkazilganligi sababli oqlanadi. Biroq, ko'pchilik kompaniyalar bunday kadrlar siyosatining foydaliligiga tobora ko'proq shubha qilmoqdalar. Ko'proq kompaniyalar autsorsingga murojaat qilmoqdalar. Tashkilotning asosiy vakolatlariga kirmaydigan faoliyat turlari (ushbu operatsiyalar uchun maxsus aktivlarni talab qilmaslik uchun) shartnoma asosida tashqi (uchinchi tomon) yordamchilari tomonidan samarali amalga oshirilishi mumkin.