Struktura organizative çoi në shitje. Struktura çoi në shitje. Ju mund të shihni masakrën. Të mirat dhe të këqijat Struktura efektive e shitjeve

Menaxherët e shumë kompanive të mëdha sot e kuptojnë qartë se nuk ka popullaritet të markës, nuk ka reklama me cilësi të lartë, nuk ka kryerje të promovimeve të rëndësishme për klientët, ose gjithnjë e më shumë Çmimet e produkteve nuk e ngrenë problemin e efikasitetit të shitjeve në asnjë moment. Metoda të tilla çojnë në spërkatje afatshkurtra të ujit, përmes të cilave kërkohen më shumë inpute materiale.

Nëse kompania është e angazhuar në shitjen e një lloji specifik produkti, atëherë mund të fitojë një fitim të drejtë dhe të fitojë një fitim për krijimin shtesë të shitjeve, duke shitur kështu absolutisht gjithçka dhe përsëri. Në këtë rast, ajo mund të kryejë aktivitetet e saj bazuar në çdo faktor që mund të mos i atribuohet kompanisë: ndryshime në kursin e këmbimit, sezonalitet, ndryshime në situatën ekonomike, etj. Mund të thuash që kjo është e pamundur. Megjithatë, për sa kohë që departamenti i shitjeve dhe menaxhimi i tij i mëtejshëm organizohen me kompetencë, gjithçka bëhet e mundur.

Organizim delikat i procesit

Për të përfunduar shitjen sapo të kërkohet, është e nevojshme të punësohen agjentë. Në këtë rast, fokusi nuk duhet të jetë tek shitësit kryesorë, por tek menaxherët mbështetës, të cilët kanë profesionalizëm të lartë në këtë fushë, si dhe në punën prodhuese për kompaninë.

Prandaj, është e pamundur të kryhen shitje pa punësuar specialistë të besueshëm të shitjeve, dhe kjo është ajo që "shitësit" e vërtetë, një gjurmë e të njëjtit informacion. Është interesante se cila është arsyeja e këtij fenomeni: njerëzit me njohuri të reja dhe përvojë pune konkurrojnë për sukses të barabartë në shitje. Cila është përgjigja për këtë?

Truri i njeriut formohet dhe rritet 90% gjatë katër viteve të para, dhe më pas zhvillohet me ndërveprim të vazhdueshëm me dritën e tepërt, duke regjistruar prova dhe reflektime të reja gjatë rrjedhës së jetës. Truri ynë funksionon në të njëjtën mënyrë dhe ky faktor do të thotë se ne do të jemi të suksesshëm në çdo aktivitet që është i dënuar me dështim. Si rezultat i hetimeve të kryera me më shumë se një mijë shitës të shquar, tashmë është bërë e qartë se çfarë erë e keqe buron nga frutat dhe perimet.

Këto fakte për "shitësit përkatës"

Vinyatkova kujton akuzën. Është e lehtë për njerëzit aktivë të njohin ata që i kanë parë më shumë se një herë në jetën e tyre për shumë fate. Kjo aftësi sociale është edhe më e rëndësishme, dhe për shitësit aq më tepër, fragmentet ndërveprojnë vazhdimisht me një numër të madh klientësh të ndryshëm. Hetimet kanë treguar se një krijim i tillë është i lindur dhe nuk mund të zhvillohet apo zhvillohet.
A duhet të lëndohet vërtet Vidmov? Tani, ju jeni një specialist i shitjeve dhe u bë e qartë se kënaqësia e madhe me klientin e mundshëm, në të cilën kishit shpresa të mëdha, humbi. Natyrisht, do të zhgënjeheni në shqisat emocionale dhe mendore, gjë që do të shkaktojë edhe dhimbje fizike, ndaj kontrolloni rezultatet e hulumtimit të kryer nga Universiteti i Kolumbisë. Gjatë analizës, truri dhe reagimi i njerëzve të eksituar emocionalisht janë rikthyer më në fund në pikën që dhimbja mendore dhe fizike është shumë e fortë, duke çuar në humbjen e klientit deri në miratimin e "plagës" së nevojshme.
Varësia nga piktura në fusha. Një punonjës shitjesh i cili është i aftë në trajtimin dhe pikturimin gjatë orëve të bisedave telefonike, takimeve dhe takimeve, ka 29% më shumë gjasa të mbajë mend informacionin përpara se ta gjejë atë. Këto përdhunime u hoqën nga emri i shkrepjes. Në përgjithësi, kjo do të thotë se është si një gjë e vogël që po sajohet spontanisht, në modalitetin automatik. Dhe kërkimet në psikologjinë konjitive kanë treguar se është e mundur të arrihet një metodë efektive e memorizimit të të dhënave.
Jeni ndonjëherë kaq e lezetshme? Kohët e fundit janë kryer hulumtime, si rezultat i të cilave është bërë e qartë se cilësi të tilla njerëzore si mirësia, mirësia dhe bujaria janë të lidhura drejtpërdrejt me aktivitetin e hipotalamusit dhe sekretimin e oksitocinës dhe vazopresinës. ëmbëlsia dhe butësia. Një profesionist i mirë shitjesh e kupton nevojën e natyrshme për të ndihmuar njerëzit, dhe kjo është rezultat i reaksioneve kimike në trurin e tyre.
Dhe pse ta lexoni atë obov'yazkovo? Shitësit nuk u pëlqen të lexojnë shumë, kjo për faktin se ata punojnë vetëm drejtpërdrejt në të folur, dhe për të lexuar nuk kanë asnjë qëllim. Gjuha është një proces automatik, i cili është pjesa më e madhe natyrore e aktivitetit cerebral dhe leximi kërkon punë të gjerë në tre fusha të korteksit cerebral. Materialet për trajnimin e shitjeve janë subjekt i detyrimeve të detyrueshme në këtë kohë.
Sarkazma e Soromit nuk është virus. Është e qartë se stereotipi për shitësit e thjeshtë dhe egoistë që janë shitës kryesorë është i pasaktë, pasi 91% e shitësve më të mirë karakterizohen nga dhënia e përulur dhe modeste. Hetimet kanë treguar se përfaqësuesit e vrazhdë të shitjeve, më shumë se vrazhdësia dhe mburrja, fitojnë shumë më pak klientë dhe më pak fitim.
"Unë nuk jam i lezetshëm, jam thjesht i lezetshëm." Të gjithë shitësit efektivë kanë fuqinë e këtij lloj orizi, si dhe një njohuri të pasur dhe një mendje të pasur. Disponueshmëria është një etje për informacion dhe njohuri të reja. Hulumtimet kanë treguar se 82% e shitësve të suksesshëm janë të barabartë me shumicën e njerëzve. Kjo fuqi e arsyes e ndihmon atë që në diskutimet me klientët të ofrojë ato më të vështirat dhe të papërshtatshmet për të mbuluar të gjitha nevojat ushqimore dhe në të njëjtën kohë u jep atyre më shumë besim.

Tani do të kuptoni që shitjet fitimprurëse mund të realizohen nga të ardhurat e vetë njerëzve të tillë. Gjatë rekrutimit të punonjësve të rinj, është e nevojshme të identifikohen veçoritë e idesë dhe veçoritë, në mënyrë që të sigurohet funksionimi efektiv i strukturës së re në kompani.

Karakteristikat e një shitësi premtues

Është vërtet e nxehtë që një menaxher i klasit të lartë do të vendosë "pluse" në kurorë në vend të khrestives. Shitësit e rregullt janë të kënaqur me punën e tyre, duke fituar kënaqësi nga klientët e rinj të fituar dhe klientët e kënaqur. Për ta, roboti i tyre përfaqëson një drogë në familjen e tyre. Menaxheri i shitjeve nuk është thjesht një person i aftë, i ditur dhe praktik. Ky fahivet që jeton nga shitja i ha. Vetëm një menaxher i tillë punon për kompaninë në mënyrën e duhur.

Mirë se vini në stafin

Gjithashtu, organizimi i shitjeve kërkon respekt për mënyrën se si punojnë vetë menaxherët: nëse aktiviteti do të bazohet në punën individuale të secilit shitës, apo nëse do të ketë ndërveprim ekipor. Menaxhimi i shitjeve, siç tregon praktika, do të jetë më efektiv kur shitësi është profesional dhe i arsimuar mirë, duke punuar kolektivisht dhe individualisht. Rezulton se një person që po aplikon për një pozicion në departamentin e shitjeve mund të dëshirojë të fokusohet në një rezultat specifik, dhe në këtë rast do të jetë e mundur të ndërveprohet me njerëz të tjerë. Ajo që është e rëndësishme këtu është të kuptuarit dhe ndërgjegjësimi i teknikave të shitjes, në mënyrë që shitësi të zhvillojë aftësitë e komunikimit pozitiv në nivel profesional.

Gjithashtu, pasi të keni organizuar shitjen nga e para, duhet të kuptoni se njerëzit pak a shumë inteligjentë mund të mbështeten në një numër mbështetësish që ndihmojnë në bisedë. Gjatë intervistës, tregoni respekt për ata që janë qenie njerëzore që mund të dëgjojnë dëshmi se çfarë lloj ushqimi dëshironi. Është shumë më e thjeshtë për të kuptuar teorinë, pa pamjaftueshmërinë e ligësive të tilla të njerëzve si humori, mirësia dhe toleranca.

Qasja matematikore

Përpara se të filloni zgjedhjen e kulturave të reja për mbjellje si menaxher shitjesh, mund të krijoni një profil të qartë të kësaj mbjelljeje. Profili tregon se çfarë aftësish keni përpara aplikantit, cilat do të jenë kërkesat. Kur zgjedh një libër sportiv, është e pamundur të përshkruash karakteristikat që kam marrë si të përshtatshme. E gjithë lista mund të formulohet sa më qartë që të jetë e mundur para mbjelljes. Nuk është e mundur të punësosh një person, modeli i sjelljes së të cilit nuk është i përshtatshëm për punën, madje edhe nëse nuk mund ta ndryshosh atë. Përgjegjësia e menaxherit tuaj të shitjeve është të përputhet me llojin e biznesit ku jeni.

Koordinator për shitje dhe aktivitete

Me menaxhimin e duhur, kjo strukturë është krijuar për të gjeneruar kontribute të rëndësishme nga kompanitë e suksesshme. Në këtë rast, është absolutisht e parëndësishme ajo që shisni: pelenat ose celularët. Vetë procesi në çdo sferë tregtare ndjek parime të përbashkëta. Ekzistojnë tre faza të shitjeve, më kryesoret:

kërkimi i blerësve të rinj të mundshëm;
shitjet e produkteve jashtë kutisë;
Është nënshkruar pajtueshmëria me të gjithë dokumentacionin e nevojshëm.

Funksionet në departamentin e shitjeve rrjedhin nga gjithçka, dhe është e lehtë të përsëritet procesi në magazinë. Megjithatë, në disa kompani, menaxherët e shitjeve merren me të drejta shtesë, zokrema. fatura, kontabilitet, thirrje klientësh të rinj dhe të tjera. Për një menaxhim të qartë të departamentit të shitjeve, është e nevojshme të ndahen detyrimet ndërmjet shitësve, si dhe të punohen së bashku si një mekanizëm i vetëm. 100% e orarit të punës së një menaxheri shitjesh mund t'i kushtohet vetë proceseve të shitjeve, të tilla si puna me klientët, si dhe shitja e drejtpërdrejtë e produkteve. Kjo detyrë mund të bëhet në mënyrë më efektive në mënyrë që të ardhurat e kompanisë suaj të rriten. Funksionet e tjera në departamentin e shitjeve mund t'u transferohen punëtorëve të vijës së parë të cilët nuk janë të përfshirë drejtpërdrejt në shitjen e produkteve, por më tepër te kontabilistët e specializuar.

Menaxhimi: ndarja e detyrës dhe kontrolli i procesit të ekzekutimit të tyre

Menaxherët e shitjeve janë personeli kryesor i të gjitha kompanive të përfshira në sektorin e shitjeve. Ata vetë ndërveprojnë me klientët dhe gjenerojnë të ardhura. Dhe për këtë arsye, menaxherët duhet të punësojnë asistentë shtesë për punën e tyre. Struktura e departamentit të shitjeve e përcjell këtë qartësi. Kompanitë e këtij profili janë edhe më të lira, pasi pagesa mesatare për secilën prej tyre është afërsisht 500 dollarë. Këto shpenzime paguhen plotësisht në një sërë mënyrash që do të arrihen nga menaxheri.

Ndonjëherë njerëzit bëhen asistentë sepse thjesht i nënshtrohen zakonit. Kur i pranoni ato, krijoni një rezervë të fortë personeli për kompaninë. Fillimisht mes tyre ka kandidatë që do të marrin postin e menaxherit për shitje. Ata tashmë janë duke punuar me një kompani që është njohur me specifikat e aktivitetit të saj dhe nuk ka nevojë të shpenzohen para shtesë për të. Meqenëse puna e shitjes supozon nevojën për të shitur, me ndihmën e asistentëve mund të punësoni menaxherë dhe të merrni sa më shumë kohë për të përfunduar detyrimet kryesore.

Motivim efektiv

Ndërsa departamenti i shitjeve përballet me problemin e mungesës së motivimit të punonjësve, problemi më i madh për kompaninë është se nuk arrin të fitojë para. Nuk ka faktorë demotivues që duhen adresuar, përndryshe ata do të kenë një ndikim negativ në aktivitetet e kompanisë. Ju mund të ndryshoni këta faktorë:

studenti nuk ka motivim financiar;
atleti nuk i kupton plotësisht detyrimet e tij themelore;
është punësuar një person profesionist i cili nuk është profesionist në këtë fushë;
koordinatori i shitjeve nuk i përballon mirë përgjegjësitë e tij;
ndarja jo e leximit të ob'vyazkov, e cila ob'yazkovo çon në një ulje të produktivitetit.

Është e rëndësishme të kuptohet se motivimi kryesor për një menaxher për të shitur është çmimi i parave që mund të hiqet sa herë që gjërat e reja janë të dobishme për kompaninë. Stimuj të tjerë i heqin një rol tjetër, por jo më shumë. Kjo për faktin se një specialist i kualifikuar i shitjeve është i pavlefshëm. Kuptohet që sa më i madh të jetë numri i klientëve me të cilët një kompani lidh kontrata, aq më i madh është fitimi që ajo merr si rezultat i gjithçkaje.

Konkurrenca është një realitet i vazhdueshëm midis menaxherëve në mes të shitjeve. Menaxhoni atë me kompetencë në mënyrë që konkurrenca të bëhet një zyrtar motivues, inkurajues, i thellë dhe i ndershëm. Struktura e departamentit të shitjeve do të varet nga një skemë specifike motivimi:

për menaxherin, gjithçka duhet të jetë e thjeshtë dhe e kuptueshme, në mënyrë që ai të mund të lundrojë lehtësisht;
Çdo gjë do të jetë e automatizuar, kështu që ne do të jemi krejtësisht transparent;
Menaxheri mund të jetë në gjendje të trajtojë në mënyrë të pavarur lëkurën e tij.

Skema e punës e shumicës së punonjësve të kompanisë bazohet në faktin se menaxherëve u paguhet një pagë që përbëhet nga qindra shitje për punë. Opsioni kryesor është të zbuloni tarifën bazë nga ofruesi, të cilit i shtohen të gjitha qindra. Oferta llogaritet për të marrë të vërtetën nga falsifikuesit e besueshëm, në mënyrë që funksionet e shitjes të kryhen sërish.

Përfitimet e paprekshme

Ju gjithashtu mund të motivoni vullnetarët duke përdorur metoda të paprekshme. Është e rëndësishme të kuptoni se nuk është faji juaj të fikni depon e materialeve të programit të motivimit. Ndër metodat e tilla mund të përmendim sa vijon:

vendosja e detyrave të reja profesionale për studentët për t'i bërë ata të interesuar për të arritur objektivin për ta arritur atë;
kujdes kompetent, i cili lejon specialistin e lëkurës në departamentin e shitjeve të kuptojë rëndësinë dhe padiskutueshmërinë për të gjithë kompaninë;
dhënia e pavarësisë në kuadrin e këndimit;
krijimi i veprimtarisë jo-mediane të punëtorit qetësues të mendjeve më komode;
automatizimi i shitjeve dhe menaxhimit të shitjeve.

Zhvillimi është shitur për shitje dhe mund të përdoret për larje të detyrueshme si një mjet automatizimi. Tregu po zgjerohet në një gamë të gjerë softuerësh specialë, i cili ofron mundësinë për të rritur efikasitetin e menaxhimit të shitjeve dhe menaxherëve.

Visnovki

Departamenti i shitjeve me shumicë funksionon në një parim të ngjashëm, ndryshimi është natyra e tregtisë. Në këtë rast, mungon një pikë e rëndësishme - menaxheri i shitjeve është fajtor për kualifikimet e tij superiore.

Pjesë e logjistikës divizionale është krijimi në shoqëri i një strukture organizative që siguron shitje efektive të produkteve, dhe më pas zhvillimi gradual, përmirësimi, përshtatja e këtij produkti përpara se të kalojë në treg. Kjo strukturë quhet "departamenti i shitjeve".

Shtuar per shitje- Udhëheqësi kryesor i çdo ndërmarrje. Zbulimi i shitjeve efektive është i nevojshëm për organizatat tregtare, dhe për të gjitha ndërmarrjet e tjera që fitojnë para nga shitja e mallrave dhe shërbimeve të tyre. Thelbi i shitjes qëndron në kërkimin e ndërsjellë midis shitësit dhe blerësit të opsioneve për problemin më të rëndësishëm të klientit.

Ndërmarrja fiton njohje të madhe të rezultateve të aktiviteteve të saj dhe sektorit financiar për to pasi blerësi paguan për produktet e blera prej tyre. Mund të themi me siguri se shitësit e kompanisë nuk janë aq të shqetësuar me punën e tyre sa menaxherët e shitjeve (shitësit) u shesin produkte klientëve. Ky fakt mund të bëjë që praktikuesit e biznesit të besojnë se shitësit luajnë një rol të rëndësishëm në jetën e një kompanie.

Hetuesit e huaj respektojnë se njerëzit nuk qëndruan çdo ditë me blerësin, nuk bënë përpjekje për të shitur mallrat e kompanisë, nuk morën pjesë në procesin e rëndësishëm të “provimit në treg” të vlerës së asaj që vibrohet, dhe nuk mund të jem unë jam një krijues biznesi. Në lidhje me këtë, F. Kotler konfirmon se, përveç llojit të punonjësve të shitjes, efektiviteti i punës së kompanisë do të qëndrojë: "Personeli i shitjeve është një nga asetet më produktive dhe me vlerë të lartë të një ndërmarrje" (Cat Lehr F. Marketing sipas Kotler: Si të krijosh, të pushtosh që është tregu: përkthyer nga anglishtja (M.): Alpina Business Books, 2007. F. 214.).

Eshtrat u shitën si një nënndarje strukturore e ndërmarrjes, e cila është përgjegjëse për zhvillimin financiar të kompanisë, organizimi dhe puna e së cilës do të respektojnë shumë.

Organizimi i shitjeve Fillon me përzgjedhjen e një profesionisti dhe rëndësinë e tij në përcaktimin e statusit të vendimeve të marra prej tij. Më pas, në të njëjtën kohë, menaxhmenti i kompanisë formulon qëllimet e biznesit dhe zhvillon një sistem shitjesh që synon zbatimin e tyre.

Menaxhimi i departamentit të shitjeve- Para së gjithash, njerëzit dhe organizimi i punës së tyre: përzgjedhja e menaxherëve të shitjeve dhe trajnimi i tyre, organizimi i ndërveprimit ndërmjet nënndarjeve që marrin pjesë në shërbimin e klientëve. E lidhur me këtë bërthamë të menaxhimit të shitjeve është një forcë e besueshme dhe e kualifikuar e shitjeve.

Menaxhimi i departamentit të shitjeve

Menaxhimi i departamentit të shitjeve bazohet në blloqet e detyrave të ardhshme.

Planifikimi i shitjeve

Për të pasur sukses në shitje, duhet të vendosni qartë qëllimet. Menaxhimi kryesor i meta-shitjeve është krijimi i shitjeve të planifikuara dhe ulja e fitimeve. Duke vendosur qëllimin e duhur për të shërbyer si një mjet aktiv për punën me personelin e shitjeve, i cili mund të përfshijë ndryshime në vendosjen e detyrave që janë realiste dhe të arritshme, për të siguruar të gjitha tiparet e biznesit dhe për të siguruar një vlerësim të drejtë të punës së problemeve të lëkurës. Robotnik.

Krijimi i një strukture organizative optimale

Struktura organizative përcakton se si kompania zhvillon planet e saj të shitjeve dhe zhvillon strategjinë e saj të shitjeve.

Organizimi i mendjeve për veprimtarinë e suksesshme të punëtorëve

Kjo njësi ka për detyrë t'i sigurojë biznesit burimet e nevojshme dhe të zhvillojë dokumente të brendshme që rregullojnë procesin e biznesit "Shitjet".

Kontrolli dhe vlerësimi i rezultateve të punës së specialistëve

Kontrollon monitorimin e detyrave të planifikuara të departamentit. Zhvillimi dhe zbatimi i një sistemi për vlerësimin, motivimin dhe monitorimin e aktiviteteve të punonjësve të shitjes.

Pa monitorim të rregullt të këtij kompleksi, është e pamundur të arrihet një monitorim i qëndrueshëm i shitjeve të pozicioneve në një funksion të ri. Ashtu si e gjithë kompania, departamenti i shitjeve duhet të zhvillohet vazhdimisht në përgjigje të mendjeve të mjedisit të jashtëm (tregut) dhe të brendshëm (kompanisë).

Fazat e zhvillimit dhe shitjes

Pasardhësit e tij shohin faza të tilla të zhvillimit në departamentin e shitjeve (Kondrashov V.M. Menaxhimi i Shitjeve. P, 80-81.).

Faza e adoptimit

Karakterizohet nga fakti se ka një minimum rregullash dhe rregulloresh, në mënyrë që procesi i shitjes së produkteve të përzgjedhura klientëve të jetë praktikisht i lirë nga formalizimi. Shpresat kryesore janë në disponueshmërinë e produkteve dhe fleksibilitetin e menaxherëve, dhe jo në një teknologji shitjeje të zhvilluar qartë.

Faza e praktikës së prishur të korporatës

përcjell klasifikimin bazë të blerësve; specializimi i menaxherëve nga segmentet e territorit dhe të tregut; promovimi i teknologjisë së shitjes për lloje të ndryshme klientësh, i konsoliduar si një procedurë e veçantë; zhvillimi i treguesve të planifikuar (numri i shitjeve për klientët, numri i klientëve të rinj, etj.). Rolin e kontrollit në procesin e shitjes e luan monitorimi i sigurt i këtyre treguesve me inflamacion të lëkurës dhe nxirje të shtuar.

Algoritmizim i procesit të shitjes

Në botën e njohurive të akumuluara profesionale, praktikantët e tregtisë kanë mësuar dhe konsoliduar metoda dhe teknika për shërbimin e klientëve. Janë formuluar algoritmet kryesore për marrjen dhe mirëmbajtjen e klientëve, të cilët i janë caktuar një agjenti të veçantë shitjesh (seksioni 10.5). Kjo është veçanërisht e rëndësishme për bizneset që bëjnë shitje në mënyra të ndryshme (internet, shitje telefonike, shitje speciale), në metoda të ndryshme (aktive dhe pasive), klientëve të ndryshëm (individë dhe juridikë, përdorues fundorë ose ne i quajmë ndërmjetës).

Fabrika e spivorbitniks doli në shitje

Duke analizuar të dhënat numerike në lidhje me menaxhimin e shitjeve, mund të shihni detyrat kryesore të specialistëve në departamentin e shitjeve:

të kenë një kuptim të mirë të situatës në treg, konkurrentët dhe qeverinë (tendencat në treg në tërësi dhe në vende, rajone specifike), me qëllim që të identifikohen shpejt mundësitë për rritje të shitjeve;
Unë jam i qartë për strategjinë shitjet: cilët janë klientët e synuar të kompanisë, nevojat e të cilëve kompania mund t'i plotësojë në një bazë të ngushtë dhe me të cilët ndërveprimi do të jetë reciprokisht i dobishëm, si të fitoni klientin e saj të synuar, ju njihni pika të reja dhe zhvilloni në to;
shitjet keruvati të kompanisë: zgjidhni saktë kanalet në të gjithë spektrin, numrin e kanaleve, pjesëmarrësit në mes të kanalit; planifikoni, motivoni, kontrolloni pjesëmarrësit e kanalit;
zhvilloni dhe aktivizoni mendjet e shitjeve, e cila është reciprokisht e dobishme për klientët e synuar të së njëjtës kompani;
zhvillojnë marrëdhënie me klientët: inkurajoni kullimin e rregullt; zgjerimi i detyrimeve për blerjen e klientëve; formuloj besnikërinë, favorin tim;
merrni klientë të rinj për mbështetjen e personelit aktiv, të sjellshëm, të motivuar që i duan dhe i njohin produktet (shërbimet) e tyre dhe kompaninë; në përputhje me standardet e kompanisë për shërbimin ndaj klientit;
ndryshojnë çmimin në varësi të situatës së tregut, konkurrentëve, fuqisë blerëse të popullsisë, situatës ekonomike globale në rajon dhe mendjeve të tjera të Dovkill;
konsumojnë blerësit me shumicë dhe pakicë, t'u përgjigjen kërkesave dhe pretendimeve të klientëve; formuloni nevojat tuaja sa më shumë që të jetë e mundur.

Rritja e shitjeve ndikohet nga imazhi dhe reputacioni i kompanisë, promovimi i produkteve vazhdimisht me cilësi të lartë, saktësia dhe rregullsia e dërgesave, shpërndarja e favorshme e produkteve në pikat e shitjes me pakicë (merchandising), menaxhimi profesional dhe personeli i kompanisë ii, i optimizuar proceset e biznesit, investimet në zhvillime dhe shitje.

Kështu, çdo biznes ka shumë burime dhe mundësi për të përmirësuar performancën e tij të shitjeve. Fatkeqësisht, ata shpesh përdorin vikoristët në mënyrë josistematike, gjë që nuk jep efektin e nevojshëm. Vetëm një qasje gjithëpërfshirëse e sistemit për organizimin dhe menaxhimin e departamentit të shitjeve do të sigurojë mendjen për punë të besueshme në botën e sotme dhe do të krijojë ide të reja për zhvillimin e ardhshëm.

Struktura e shitjeve

Një qasje sistematike për organizimin e departamentit të shitjeve përfshin hartimin e strukturës së tij të brendshme dhe proceseve të biznesit, si dhe identifikimin e marrëdhënieve të tij me departamentet e tjera të kompanisë. Cili departament është përgjegjës për organizimin e brendshëm të shitjeve, ndarjen e funksioneve dhe përgjegjësinë ndërmjet punonjësve të tij.

Fazat e projektimit të strukturës në shitje

Shërbimi i drejtpërdrejtë i shitjes së robotëve

Që në fillim është e nevojshme të kryhet priming direkt nga roboti dhe shërbimi i shitjeve. Kjo punë duhet të kryhet në përputhje me strategjinë e logjistikës së divizionit të kompanisë. Është e qartë se kur magazina dhe shërbimi janë duke punuar, gjëja e parë që hyn në lojë është se cilat kanale të divizionit do të përfshihen në biznes (drejtpërdrejt, nëpërmjet ndërmjetësve apo kanaleve ofenduese). Kanali i drejtpërdrejtë kërkon krijimin e vëllimeve të mëdha të shitjeve nga një strukturë e lirshme dhe e palosshme. Megjithatë, ka shumë rishitës (sidomos ata të mëdhenj) që kanë një staf të vogël në departamentin e shitjeve dhe për këtë arsye kanë detyrime të larta në shitjen e produkteve.

Strategjia ka vendosur qëllimin e zhvillimit të një kanali të caktuar (për shembull, rritja e shitjeve në rajone) dhe, për shembull, zvogëlimi i rëndësisë së tij (për shembull, shkurtimi i rrjedhës së ujit) ndikon gjithashtu në strukturën e divizionit.

Funksioni i rëndësishëm ka çuar në shitje

Hapi tjetër është caktimi i funksionit për shitjet. Në këtë fazë ekziston një ndarje e funksioneve midis departamentit të shitjeve dhe departamenteve të tjera të kompanisë: departamenti i marketingut, shërbimi i transportit, magazina, kontabiliteti, etj. Tregohet mekanizmi i këtij ndërveprimi (seksioni 10.3). Funksionimi i ulët i Vikonanna do të kërkojë forca të forta nga degët, të cilat do të kërkojnë një ndarje të qartë të detyrave. Për shembull, lidhjet e ngushta ndërmjet departamentit të shitjeve dhe departamentit të marketingut do të nxisin efektivitetin e të dy departamenteve: nga njëra anë, rezultatet e hulumtimit të marketingut do të jenë më të vlefshme, pasi personeli i shitjeve rekrutohet përpara mbledhjes së të dhënave; Nga ana tjetër, shitjet do të rriten pasi marketingu fuqizon stafin e shitjeve me mjetet e nevojshme të marketingut.

Modelet e strukturës organizative në shitje

Pas qeskave të caktuara për funksionet e ndarjes, mund të krijoni një strukturë të ndryshme. Është e qartë se kompanitë e mëdha kanë modele të ngjashme të strukturës organizative në departamentin e shitjeve.

Struktura funksionale

Struktura funksionale përcjell dy funksione kryesore: marrjen e klientëve të rinj dhe sigurimin e shitjeve tek ata ekzistues. Për të kthyer një blerës të ri në avantazhin e blerjes së mallrave nga kjo kompani, dhe jo nga një konkurrent, menaxheri i shitjeve ka nevojë për një nivel të lartë ekspertize. Për të maksimizuar potencialin e shitësve të talentuar, ata punësojnë robotë të tjerë. Kështu, struktura e divizionit ka një nënndarje, punonjësit e së cilës do të angazhohen në blerjen e klientëve të rinj dhe shitjet e para për ta. Më pas ata i transferojnë klientët e tyre në një shërbim shitjesh të linjës. Funksioni i shitjes direkte zë një pjesë të konsiderueshme të orës, por nuk kërkon talent ose kualifikime të larta. Këtu është më e rëndësishme të ndiqni procedurën për shërbimin e klientëve të përcaktuar qartë në dokumente.

Struktura funksionale është më e përshtatshme për një kompani të sapokrijuar që do të hyjë në tregje të reja, ose kur ka nevojë për të zgjeruar bazën e saj të klientëve.

Struktura e mallit

Përparësitë e kësaj strukture janë: mundësia e forcimit të politikës së asortimentit të produkteve, një politikë efektive produkti dhe krediti, njohja më e mirë e menaxherit nga shitja e grupit të tij të mallrave, një përzgjedhje e qartë e rishitësve për shitje Përveç një game të gjerë. e llojeve të mallrave, ka një rritje të ndërveprimit midis menaxherëve dhe shitjeve me prodhuesit. Megjithatë, kjo strukturë mund të mos jetë e lehtë për shumë kategori blerësish (veçanërisht të tjerët dhe ata të mesëm), të cilët e kanë të vështirë të merren me shumë menaxherë shitjesh.

Struktura e klientit

Caktimi i menaxherëve në grupe të veçanta klientësh favorizohet kur nevojat specifike dhe karakteristikat e tjera të sjelljes së klientit fillimisht ndikojnë në teknologjinë e shërbimeve të tyre ose formulojnë një drejtim strategjik shitjeje. Blerësit mund të klasifikohen duke përdorur shenja të ndryshme. Për shembull, duke përdorur shenjën e kohës si bazë, mund të shihni klientë një herë dhe të përhershëm. Menaxherët që janë të përfshirë në shitjet transaksionale dhe shitjet tek partnerët janë të ekspozuar ndaj sistemeve të ndryshme të motivimit dhe kërkojnë kompetenca të ndryshme.

Përparësitë e strukturës së klientit në departamentin e shitjeve janë aftësia për t'u përshtatur nga afër me karakteristikat e klientëve, për t'i shërbyer dhe kënaqur më mirë nevojat e tyre dhe për të zhvilluar perspektiva për zhvillimin e grupeve të tjera të blerësve. Aspektet pozitive shfaqen veçanërisht qartë nëse ekziston shërbimi i duhur për organizatat e mëdha blerëse. Kësaj strukture i mungon një imazh i dobët i specifikave territoriale të tregut ukrainas dhe karakteristikave të punës me grupe të ndryshme mallrash.

Struktura territoriale

Struktura territoriale transferon caktimin e menaxherëve në rajonet kryesore të vendit dhe jashtë saj (pasi ndërmarrja importon produkte). Ky variant i zgjedhur shpesh i strukturës ka avantazhet më të mëdha që janë të rëndësishme për një vend me një territor kaq të madh si Rusia. Menaxherët raportojnë për rajonet e tyre. Mbi këtë bazë, është më e rëndësishme të sigurohet që zona të ndryshme të rajonit të mbrohen në mënyrë më efektive nga ndërmjetësit lokalë të tregtisë dhe është e mundur të vendosen lidhje efektive me organet e qeverisjes rajonale.

Për të gjitha avantazhet e specializimit të menaxherëve të shitjeve mund të ketë disa:

shpenzimet shtesë të nevojshme për personelin e shitjeve;
Ndonjëherë blerësi duhet të merret me një numër përfaqësuesish të biznesit;
është e rëndësishme të organizohet një shkëmbim efektiv i punëtorëve;

Për të rregulluar marrëveshjet nga këto mangësi, shumë kompani do të krijojnë një strukturë lloj i përzier, e cila gjithashtu jep një rritje thelbësore të nivelit të përshtatjes ndaj kërkesës së ulët të paparë për shitje dhe papërfillshmërisë së mjedisit modern. Kur struktura është e përzier, përdoren dy ose më shumë shenja të specializimit të menaxherëve nga shitjet.

Për shembull, shitjet mund të ndahen në disa nënndarje: një grup shitjesh në ndërmarrjet tregtare të Moskës, një grup shitjesh rajonale (shenja territoriale); grup robotësh me klientë VIP (shenja e klientit); grupi i shitjeve të mallrave eksperimentale (marka tregtare) Struktura të përziera - në të njëjtën kohë, kompania tregtare përpiqet të zbutet shpejt nën kompleksitetin më të madh të dovkille zagalom dhe tregut të zocrema.

Fragmentet e ndërmarrjes ndryshojnë shumë në madhësinë dhe funksionet e kanalit të shpërndarjes (me shumicë, pakicë), është e pamundur të krijohet një strukturë optimale për të gjitha llojet e jetës dhe t'i jepet një strukturë për shitje. p align="justify"> Gjatë formimit të një strukture, së pari është e nevojshme të merren parasysh veçoritë e kompanisë. Për shembull, një kompani tregtare me shumicë ballafaqohet vazhdimisht me klientë që nuk janë fitimprurës për të, pasi kërkon blerje në pjesë më të vogla. Kompania nuk mund t'i trajtojë ato përmes zhvillimit strategjik, por ato shtojnë burime të konsiderueshme, kështu që për të punuar me klientë të tillë, është e mundur të organizohet një strukturë e veçantë, për shembull, një sektor i shitjeve prapa.

Një numër i produkteve të sigurimit nga departamenti i shitjeve mund të blihen nga numri i blerësve që shërbehen. Për këtë qëllim, është e nevojshme të përcaktohet se sa klientë mund të shërbehen qartë nga një menaxher shitjesh. Për shembull, opsionet e mëposhtme janë të mundshme:

nga 30 deri në 40 klientë të vegjël dhe të mesëm;
nga 10 deri në 15 klientë mesatarë dhe të mëdhenj;
nga 1 deri në 3 klientë veçanërisht të shkëlqyer.

Struktura organizative e shitjes duhet te dokumentohet me urdher te drejtuesve te shoqerise ne menyre qe te evitohen mosperputhjet. Atëherë është përgjegjësia juaj të zbuloni ndryshimet në orarin standard dhe në udhëzimet e fabrikës së punonjësve të departamentit.

Në të njëjtën kohë, struktura e departamentit të shitjeve nuk mund të krijohet një herë e përsëri, ajo duhet të ndryshojë në varësi të dinamikës së ndryshimeve në forcën e shitjeve dhe strategjisë së kompanisë. Për të adresuar menjëherë nevojën për ndryshime, bëni rregullisht testime (vlerësime) të strukturës organizative, gjatë të cilave analizoni:

deri në çfarë mase dallohet qartë diversiteti dhe rëndësia ndërmjet atletëve;
Nuk fajëson segmentet e pazhvilluara të tregut, konkurrencën e panevojshme apo konfliktet ndërmjet punonjësve;
Çfarë mjafton që sportisti i lëkurës të jetë më i rëndësishëm për të arritur objektivat e vendosura para tij.

Struktura organizative do të kërkojë monitorim të efektivitetit të saj. Vlerësimi i efektivitetit të strukturës së shitjeve të kryhet sipas kritereve bazë të mëposhtme:

pjesa racionale e funksioneve të menaxhimit;
numri optimal i korsive dhe kontrolli i barabartë;
Ndarja racionale është gjithnjë e më e rëndësishme dhe konsistenca është thelbësore për marrjen e vendimeve të menaxhimit.

Funksionet dhe struktura e zgjeruar dhe e testuar e departamentit të shitjeve mund të pasqyrohen në dokumente, në mënyrë që të sigurohet dokumentacioni i departamentit të shitjeve (detajet e Rregullores në terren, udhëzimet e mbjelljes së punonjësve të tij, etj. o).

Kerivnik per shitje

Shefi i departamentit të shitjeve është një çështje jashtëzakonisht e rëndësishme në fushën e logjistikës me pakicë. Shkurtimisht, thelbi i tij mund të përmblidhet në këto fjalë: organizimi i ekzekutimit të të gjithë punës së nevojshme në mënyrë që ekipi të arrijë qëllimin kryesor - një detyrim i shtuar për të shitur produkte.

Drejtuesit e departamenteve të shitjeve janë edhe njerëz në krah dhe njerëz që kanë fituar karrierën e tyre në mes të kompanisë. Një tjetër opsion është më i mirë nëse e krijoni produktin nga e para. Përpara kësaj, është më mirë t'u kërkoni njerëzve thirrje, në mënyrë që të ndihmoni në eliminimin e konflikteve dhe familjaritetit që lindin kur ndryshoni statusin e një prej vullnetarëve në departament kur të njiheni. dhe shefit.

Meqenëse menaxheri i shitjeve është kreu i departamentit, ai është përgjegjës për t'u siguruar që ai mban përgjegjësi jo vetëm për vendimet dhe veprimet e tij, por edhe për besimin e ekipit të tij. Ky robot kërkon funksionimin e një departamenti të tërë dhe koordinimi i veprimeve të dy personave do të përfundojë detyrën. Në këtë pikë, menaxheri merr një rol të nivelit të ulët dhe të parëndësishëm në detyra të rëndësishme për kompaninë: vendime të planifikuara, të negociuara për rritjen ose punën afatshkurtër të ekipit, në programet e stimulimit të marketingut dhe shitjeve, etj.

Detyrimet e menaxherit të shitjeve varen kryesisht nga specifikat e një ndërmarrje të caktuar. Si rregull, erërat e këqija përshkruhen në udhëzimet e mbjelljes shumë shpesh. Është më e mërzitshme të specifikosh të drejtat, kështu që le të shohim grupin e tyre tipik:

të bëjë propozime për një nivel të lartë profesionalizmi për të përmirësuar punën e fushës;
diskreditojnë veprimet e paligjshme të shefit të klasës së mesme;
kategorizojë informacionin si të nevojshëm për të përmbushur detyrat e caktuara;
merrni dokumente të aktiviteteve të menaxhimit brenda kufijve të kompetencës suaj;
t'u sigurojë punonjësve shëndetësorë informacionin e nevojshëm për ushqimin, i cili përfshihet në detyrat e autoriteteve të fshatit;
për të marrë nga Vikonavianët përpunimin e mëtejshëm të dokumenteve, përgatitjet për shkak të shkeljeve të rregullave të formimit dhe regjistrimit të tyre.

Zyra e menaxherit udhëhoqi shitjen

Shefi i departamentit të shitjeve është një qeramik i lankës së mesme: ai kujdeset me vartësit e tij dhe përballet me interesat e departamentit të tij. Le t’i hedhim një sy situatës që mund të ketë në aktivitetin e tij shefi i shitjes.

Viralizimi i strategjisë

Zhvillimi i një strategjie për kërkimin e klientëve të rinj, e cila mund të shprehet: kush janë klientët e synuar, ku t'i kërkoni ata, cilat parametra përdoren për të vlerësuar perspektivat e strategjisë. Kerivnyk është përgjegjës për faktin se menaxherët e shitjeve duhet të kryejnë një kërkim për klientët e një lloji ose një tjetër, pasi teknologjia ka ngecur në mënyrë që t'i çojë ata në kompani.

Fillimi i Federatës Ruse

Aktivitetet e zhvillimit profesional të departamentit përfshijnë pjesëmarrjen aktive në përzgjedhjen, punësimin, përshtatjen dhe trajnimin profesional të menaxherëve të shitjeve dhe organizimin e mentorimit për departamentin.

Informacion për situatën e tregut

Informimi i kompanisë për situatën e tregut. Jo të gjitha kompanitë janë të përfshira në marketing. Siç rezulton, menaxheri i shitjeve mund të plotësojë informacionin e marketingut me informacion në lidhje me rezultatet e kombinimit të suksesshëm të menaxherëve të shitjeve me blerësit. Nuk është më pak e rëndësishme të rritet respekti i punonjësve të industrisë për cilësinë e shërbimeve të shitjes që kompania shpreson për përfitimet në rritje të vazhdueshme të blerësve.

Inkurajimi i disiplinës

Inkurajoni disiplinën në degën tuaj. Pa disiplinë, është e pamundur të sigurohet përfundimi i planeve dhe arritja e qëllimeve të vendosura për biznesin. Në këtë rast, nuk është e mundur të mbytet pavarësia e menaxherëve nga shitjet, në mënyrë që aroma të mos kthehet në Vikonavits jo-iniciativë. Është e nevojshme të dihet mesatarja e artë midis lirisë së veprimit dhe organizimit.

Rozpodil se prodhimi i komandës

Vendosja e një detyre për mjekët në terren. Punëtori është përgjegjës për ndarjen e detyrave ndërmjet vartësve të tij në atë mënyrë që ata të tregojnë qartë nevojën për të punuar menjëherë dhe më tej. Detyrat do të jenë jashtëzakonisht realiste, realiste dhe do të tregojnë në mënyrë specifike rezultatet e arritura dhe kriteret për arritjen e tyre.

Vlerësimi dhe kontrolli i rezultateve

Pa kontroll efektiv, një vlerësim objektiv i punëtorëve është i pamundur.

Stimulimi i antihipertensiveve

Menaxheri është përgjegjës për të qenë në gjendje të shpërndajë në mënyrë të drejtë dëshirat, në mënyrë që spiunët të ruajnë motivimin pozitiv dhe të zgjedhin me kujdes stimujt për të respektuar karakteristikat individuale të spiunëve dhe interesat themelore të ekipit.

Përmirësimi i proceseve të biznesit

Optimizimi i proceseve të biznesit - zhvillimi, zbatimi dhe rregullimi i rregulloreve të shitjes. Kerivnyk po kërkon mundësi të reja në operacionet e avancuara për të krijuar procesin e biznesit "Shitje". Ky është një zyrtar i rëndësishëm në promovimin e efikasitetit të punës.

Puna me probleme dhe konflikte

Puna me paratë e klientëve shpesh shkon përtej kompetencave të një menaxheri të shitjeve dhe do të kërkojë përfshirjen e një menaxheri të shitjeve. Për më tepër, mashtruesit janë një burim i rëndësishëm informacioni, i cili bën të mundur identifikimin e pikave të dobëta në vendin e punës dhe të kompanisë në tërësi. Kur keni të bëni me paratë, është e nevojshme të ruani koordinimin me klientin dhe të krijoni udhëzime që do t'ju lejojnë të shmangni përsëritjen.

Ndihmoni me klientët në kërkim

Kerivnik mund të tregojë një kërkim të drejtpërdrejtë për metodat e përmirësimit të marrëdhënieve të ndërsjella me blerësit.

Ruajtja e dokumentacionit dhe informacionit

Pa dokumentacion, është e pamundur të kontrollohet procesi i shitjes, përveç nëse mund të korrigjohet një numër i madh dokumentesh, gjë që nuk ndërhyn në funksionin kryesor të stafit të shitjeve - për t'i shërbyer klientëve.

Organizimi i mbështetjes teknike

Sa më shumë teknikisht (software, zhvillimi i veçorive të reja të komunikimit, etj.) të ofrohet personeli i shitjeve, aq më efektiv do të jetë roboti juaj.

Kontroll efektiv i praktikantëve ligjorë

Kontroll mbi vikonannym spivrobitniki posadovyazkiv. Kontrolli i mirë i organizatës ju lejon të siguroni efikasitetin e punës në terren.

Punoni me VIP-at

Puna me klientët kryesorë - më e madhja dhe më fitimprurja për biznesin.

Puna "midis dy zjarreve"

Ky funksion shërben si një tampon midis ekipit të shitjeve të kompanisë dhe menaxherëve të shitjeve, me qëllim që të akomodohen interesat pa e komplikuar punën e palëve: ekipi i shitjeve është gjithmonë i pakënaqur me shitjet, dhe stafi i shitjeve është i detyruar të paguajë dhe të punojë.

Ju mund t'i bëni një shitje shefit tuaj

Lista e vendeve të punës tregon se specialisti i qeramikës në departamentin e shitjeve është përgjegjës për një grup të madh përgjegjësish ose, më saktë, kompetenca, në mënyrë që klasa e veçantë e punëtorëve profesionistë të jetë përgjegjëse për veçoritë e veçanta të punës (Sukhanova I.M. Çfarë kompetencash në Volodymyr Kerivnik është përgjegjës për shitjet // Menaxhimi i Biznesit, 2007. Traven.S. 21.).

Unë i kërkoj grupit të zhvillojë kompetencat menaxheriale të nevojshme për karrierën e një punonjësi kujdestari. Këto përfshijnë: udhëheqjen (për të arritur rezultate përmes menaxhimit të njerëzve, burimeve dhe proceseve), zhvillimin e aftësive konkurruese, si dhe vetë-zhvillimin, orientimin ndaj klientit. Përqendrimi te klienti nënkupton transferimin dhe plotësimin e nevojave, tërheqjen e klientit në atë mënyrë që kompania si rezultat të heq përfitimet.

Kompetencat që karakterizojnë nivelin e inteligjencës së një profesionisti të shitjeve përfshijnë: analizën dhe zhvillimin e problemeve, orientimin drejt arritjes së qëllimeve, vendimmarrjen, kreativitetin dhe inovacionin. Menaxheri i shitjeve shpesh përballet me probleme që nuk ofrojnë një zgjidhje të qartë. Në situata të tilla, kompetencat e këtij grupi zbulohen më qartë.

Akoma më të rëndësishme për një punëtor qeramike janë kompetencat që janë të nevojshme për të përmirësuar efektivitetin e veprimtarisë së tij profesionale. Është e rëndësishme të jeni të vetëdijshëm për aftësitë tuaja, duke treguar iniciativë, duke njohur mëshirën dhe duke i shmangur ato me kujdes.

Jo më pak e rëndësishme për veprimtarinë e prodhuesit të qeramikës është zhvillimi i lagështirës: forca dhe fleksibiliteti i pandërprerë. Progresi i pandërprerë është i një rëndësie të veçantë për industrinë e qeramikës. Shpesh njerëzit që kanë arritur nivelin e respektit për shefin e departamentit të shitjeve fillojnë të mendojnë se ajo tashmë di gjithçka dhe di gjithçka. Megjithatë, në ditët tona, dija po plaket edhe më shpejt. Fleksibiliteti kërkon aftësinë për t'u përshtatur shpejt me risitë, për të kaluar nga një aktivitet në tjetrin dhe për t'u fokusuar në detyra dhe probleme të ndryshme.

Menaxher i shitjeve

Figura kryesore në procesin e shitjes së produkteve te lloje të ndryshme blerësish (kompani apo individë privatë) është shitësi. Fjala "shitës" tregon një numër punëtorësh që punojnë në faza të ndryshme në shpërndarjen e mallrave në kanalin e shpërndarjes. Shitësit me pakicë i shohin këto lloje të shitësve (Brizhasheva O.V. Trade Marketing. F. 172-174).

Kërkesa Priymalnik

Një nga llojet më të gjera dhe më të thjeshta të shitësve. Negociatorët marrin thirrje nga blerësit, kryejnë negociata paraprake dhe vendosin për transaksionin e blerjes dhe shitjes.

konsulent

Konsulentët punojnë në një nga fushat më të rëndësishme të punës - në zonat e shitjes (katet e shitjeve të dyqaneve), ku blerësit marrin vendime dhe blejnë mallra. Me të cilët ata asistohen nga një konsulent, duke shpjeguar dhe demonstruar avantazhet e mallrave, duke i inkurajuar ata të marrin një vendim blerjeje.

Tregtar

Tregtari është përgjegjës për ekspozimin e mallrave në katin e shitjeve të dyqanit, i cili do të sigurojë përfitimin më të madh për blerësin. Si rregull, ju nuk vini në kontakt me klientët, kështu që shuma e shpenzuar për trajnimin dhe trajnimin e tregtarëve është dukshëm më e vogël.

Menaxher i shitjeve

Një menaxher shitjesh, si rregull, punon për prodhuesit dhe kompanitë e shitjes me shumicë dhe u shet mallra rishitësve ose organizatave blerëse. Për praktikuesit e kësaj kategorie, është tipike të kuptojnë të gjitha fazat e procesit të shitjes: planifikimin, kërkimin e klientëve, kryerjen e negociatave dhe prezantimin e mallrave, përgatitjen e listës së blerësve, rregullimin e procesit të blerjes dhe shitjes.

Menaxher i shitjeve për klientët kryesorë

Kjo kategori shitësish shpenzon pjesën më të madhe të kohës në mbështetjen dhe zhvillimin e marrëdhënieve me klientët kryesorë. Qëllimi i tyre është të fitojnë një avantazh të rëndësishëm konkurrues për kompaninë në formën e besnikërisë së klientëve të rëndësishëm. Mallrat false të këtij lloji vlerësohen shumë në treg.

Ky artikull i jep karakteristika vetëm një lloji të shitësve - menaxherit të shitjeve. Në mes të kësaj kategorie ka edhe dallime që përcaktohen nga specifikat e tregjeve dhe kompanive të ndryshme. Për shembull, puna e një menaxheri shitjesh i nënshtrohet një fluksi serioz në tregun ku ai punon. Tregu është i qëndrueshëm, dhe prej kohësh është i ndarë mes konkurrentëve kryesorë të tregjeve, i cili ka blerësit kryesorë dhe aftësinë e tij. Në mendjet e detyrave më të rëndësishme të menaxherit të shitjeve, ka një rënie të blerësve. Segmente të reja mund të shfaqen dhe zhvillohen me shpejtësi. Një shitës që operon në këtë segment tregu mund të përqendrohet në blerjen e klientëve të rinj.

Duke mos respektuar në të gjitha mendjet, punën dhe detyrën që po përfundon, të gjithë shitësit janë të bashkuar nga qëllimet sekrete profesionale: plotësimi i nevojave të blerësve për mallrat e hedhura në treg nga kompania dhe arritjet mbi këtë bazë rritja e shitjeve.

Roli i një menaxheri shitjesh në një kompani

Menaxheri i shitjeve, duke ofruar shërbime shitjesh për klientët e jashtëm (blerësit) dhe të brendshëm (shoqëritë e varura), merr role të tilla.

konsulent

Konsulent - këshillon blerësit e ushqimit në lidhje me promovimin e mallrave, mendjen e blerjes dhe shërbimet që shoqërojnë blerjen; këshillon drejtuesit e kompanisë, duke u ofruar atyre informacione për hyrjen në treg, përfitimet e blerësve, tendencat e reja, sjelljen e konkurrencës, etj.

Integrues

Një menaxher shitjesh është një përfaqësues i kompanisë përmes të cilit zhvillohen të gjitha komunikimet midis blerësit dhe furnizuesit të mallrave.

Analist

Duke analizuar dinamikën e zhvillimit të tregut dhe duke identifikuar tendencat në sjelljen e blerësve dhe konkurrentëve në treg, menaxheri i shitjeve mund të parashikojë sjelljen e blerjeve, të zgjedhë metodat e shërbimit të klientëve, etj.

Menaxheri

Një punë e rëndësishme e magazinës së një menaxheri shitjesh është vetë-menaxhimi, në mënyrë që dikush të mund të marrë vendime në mënyrë të pavarur, të planifikojë, organizojë, rregullojë dhe kontrollojë aktivitetet e veta. Për më tepër, puna e menaxherit përfshin menaxhimin e procesit të shitjes: planifikimin e punës me blerësit, organizimin e ndërveprimeve me ta, monitorimin e vendimeve të marra - si nga kompania e tij në lidhje me blerësit, ashtu edhe nga blerjet në lidhje me kompaninë anii. Menaxheri menaxhon situatat e konfliktit me klientët dhe gjen rrugëdalje prej tyre.

Shitësi

Funksioni i shitjes është ai kryesor, dhe gjithçka porositet së pari. Blerjet efektive janë të mundshme nëse blerësi merr jo vetëm një shumëllojshmëri mallrash, por një grup mallrash dhe shërbimesh të formuara individualisht që i përshtaten interesave të tij. Menaxheri duhet të jetë në gjendje të krijojë një propozim komercial kompetent në të cilin dallueshmëria, vlera dhe epërsia e produkteve që promovohen janë të barabarta me ato të konkurrentëve. Përveç kësaj, unë duhet të njoh mirë nevojat e klientit, karakteristikat e tij psikologjike dhe të tjera, ose të tregtoj në mënyrë efektive mallrat.

Vetëm një tip i talentuar ose, për shembull, një shitës i mirë mund t'i kuptojë të gjitha rolet. Nuk është e lehtë të gjesh shitës të talentuar, kështu që bizneset duhet jo vetëm të kërkojnë talent, por edhe të krijojnë një sistem për trajnimin dhe mbështetjen e menaxherëve të shitjeve.

Detyrimet e një menaxheri shitjesh

Detyrimet e menaxherit të shitjeve varen nga specifikat e aktivitetit të biznesit. Megjithatë, ju mund të shihni zonat më të fshehura, të cilat përfshijnë sa vijon:

do të sigurojë komunikim efektiv me klientët, duke marrë parasysh përfitimet e tyre, shkaqet e konflikteve, duke jetuar qasjet ndaj prioritetit të tyre dhe duke kursyer lidhjet e biznesit;
Tashmë ka afate të nevojshme për rregullimin e kontratave të reja dhe rirregullimin e të vjetrave (formalizimi, komunikimi me avokat, kontabilist, menaxher shitjesh, nënshkrimi i kontratës);
u ofron klientëve rekomandime dhe konsultime;
respekton rregullat e menaxhimit të dokumenteve, valorizimit dhe kthimit të mallrave, ekzekutimit të marrëveshjeve dhe dokumenteve mbështetëse;
kontroll mbi marrëveshjen e klientit për tërheqjen e mallrave dhe pagesën;
do të sigurojë që interesat e blerësve të ruhen përpara blerjes së tyre nga nënseksionet e ndërmarrjes;
harton dokumente (fatura, fatura, paketa, akte blerjeje dhe transferimi) dhe përgatit një sërë dokumentesh të nevojshme mbështetëse për dërgimin e mallrave te klientët (certifikata, udhëzime, prokura);
formon dhe mirëmban një bazë të dhënash të klientit dhe bën ndryshime në të menjëherë;
të bëjë propozime për të siguruar shërbim të plotë ndaj klientit;
Ai përbëhet nga informacione që shfaqin rezultatet e shitjeve dhe kënaqësinë e klientit.

Për një punë të suksesshme profesionale, menaxheri është përgjegjës për të gjitha aftësitë dhe aftësitë e nevojshme. Karakteristikat e nevojshme të një menaxheri shitjesh janë qëndrimi pozitiv ndaj njerëzve, aftësia për të bashkëpunuar dhe ndihmuar dhe optimizmi. Ne mund të mbështetemi te blerësit për të zgjidhur problemet e tyre në një gamë të gjerë mënyrash.

Para aftësive profesionale, para së gjithash, duhet të kemi njohuri të mira të mallrave, d.m.th., njohuri për ato që mund të plotësojnë nevojat e blerësit përmes përdorimit të artikujve shtesë. Për blerësin ndërmjetës, një nevojë e tillë është ideale për shitjen e mallrave; për tregtarin përfundimtar - kënaqësia me nevojat e veçanta të një produkti thelbësor. Në të gjitha rastet, menaxheri i shitjeve mrekullohet me produktin e klientit dhe kërkon përparësitë e tyre që janë të rëndësishme për të.

Aftësitë profesionale të një menaxheri shitjesh përfshijnë: të qenit një shitës i zgjuar, krijimi i një atmosfere besimi, të folurit me blerësin, dëgjimi, furnizimi me kompetencë i ushqimit, konvertimi i blerësit, prezantimi i saktë i produktit dhe përfundimi efektiv i shitjeve.

Pagesa e tarifave për personelin e shitjeve

Krijimi i një kompanie prodhuese dhe tregtare do të kontribuojë në prosperitetin e biznesit të saj, duke rritur kështu shitjet. Pjesa tjetër duhet të mbetet me stafin e shitjeve. Për të përmirësuar efikasitetin e punës, stafit duhet t'i jepet një motivim i veçantë. Motivimi për t'i shërbyer konvergjencës së qëllimeve të punëtorëve profesionistë me qëllimet e ndërmarrjes. Stimujt e mirëmenduar për punëtorët do të ndihmojnë në shkurtimin e fuqisë punëtore, rritjen e besnikërisë së tyre ndaj kompanisë dhe, në fund të fundit, përmirësimin e efikasitetit të punës.

Arsyeja pse punëtorët janë të pakënaqur nuk është aq me madhësinë e pagës së tyre, por me lidhjen e saj me rezultatet e punës, me vlerësimin e padrejtë të saj dhe me diferencën e mprehtë në pagat e punëtorëve të ngjashëm në ndërmarrje të ndryshme. Pakënaqësia me pagesën e kostos së personelit, paqëndrueshmëria e ekipit, shpenzimet e ndërmarrjes për punonjësit e rinj që rinovohen vazhdimisht, etj.

Aty ka probleme të rënda të stimujve materiale, ku niveli i pagesës së personelit të shitjes është i ulët. Prandaj, shkëmbimi i kërkuar i fondeve që kompania mund të shohë për të paguar për të ardhurat do të jetë shumë efektiv.

Hapat kryesorë përpara se të paguani personelin, shpenzimet tregtare, duken kështu:

eliminimi i funksionit të stimulimit të personelit të shitjeve për t'i shërbyer qartë klientëve dhe eliminimi i artikujve të tjerë të furnizuar nga shërbimi;
të sigurojë një vlerësim të drejtë të performancës së personelit të shitjeve;
pranimi i sportistëve të klasit të lartë dhe mirëdashja e stafit të shitjeve të kompanisë;
të jetë fleksibël dhe i qëndrueshëm në të njëjtën kohë. Fleksibiliteti është i nevojshëm për të gjeneruar përfitime dhe mendje të rëndësishme në treg. Në të njëjtën kohë, baza e sistemit të pagesave mund të mbetet e qëndrueshme;
Jini falës dhe të arsyeshëm ndaj punonjësve tuaj, në mënyrë që ata të parashikojnë lehtësisht të ardhurat e tyre. Numri i treguesve që ndikojnë në shumën e pagesës mund të jetë i vogël, por mund të lidhen me detyrat kryesore të stafit të shitjeve.

Për të zhvilluar një sistem për pagimin e personelit të shitjeve (ose ridizajnimin e atij ekzistues), është e nevojshme të kaloni në një fazë më të ulët (Spiro R.L., Stanton W.J., Riya.G.A. Sales Management. F. 345-351.).

Zbulimi i mënyrës së pagesës

Faza e parë e zhvillimit të sistemit të pagesave për shitje është ndjekja me kujdes e udhëzimeve të punëtorëve për shitje. Udhëzimet e uzinës pasqyrojnë kërkesat funksionale dhe mbështesin kompetencat profesionale të punëtorëve.

Më tej, me bashkërendimin e strategjisë së logjistikës divizionare, krijohen mundësitë për sistemin e pagesave. Përveç përfitimeve të rëndësishme, një ndërmarrje specifike në fazën e hershme të zhvillimit të saj ka synime specifike. Për shembull, promovoni shitjen e kësaj ose kategorive të tjera të produktit; zvogëloni kostot për dorëzimin e produktit; zhvillimi i shitjeve në territore të reja dhe më gjerë.

Niveli më i lartë i pagesës. Në këtë fazë, përcaktohet fitimi mesatar i menaxherit për shitje për periudhën aktuale. Këtu është e rëndësishme të shikohet niveli mesatar i pagave, si dhe niveli i pagesës për kategori të ngjashme të punonjësve të kujdesit shëndetësor në fusha të tjera. Nëse shitësit zbulojnë se nuk paguajnë mjaftueshëm, atëherë ata, për të gjitha qëllimet dhe qëllimet, nuk do të marrin një punë të tillë pavarësisht nga mënyra e pagesës, e cila do të ngecë.

Ekzistojnë tre mënyra të përdorura gjerësisht të pagesës:

Paga fikse. Paga është vetëm një qindarkë verë për qytetin e Vikonanny-it të detyrimeve të këngës gjatë një periudhe kohore të këndimit.
Komisionet e drejtpërdrejta. Komisioni është një pagesë e rregullt për detyrat fitimtare të një këngëtari. Epo, komisioni është një element i rëndësishëm që qëndron absolutisht pas rezultateve të punës, të marra nga praktikuesi.
Ekziston një sistem i kombinuar që përbëhet nga dy pjesë: paga dhe komisionet (bonuset).

Sistemi i kombinuar i pagesave përdoret më shpesh, kështu që ne do të shikojmë këtë raport. Ky sistem do të thotë që punonjësi tërheq një pjesë fikse të pagesës (pagës), dhe kur arrin treguesit, paguhet një komision (bonus).

Paga

Paga caktohet ose në bazë të punësimit ose në varësi të kohëzgjatjes së shërbimit dhe kualifikimeve të punëtorit. Një tjetër opsion është stimulimi i angazhimit të stafit të shitjeve të kompanisë.

Pjesë premium

Për shitjen është përgjegjës treguesi, i cili kontribuon në pjesën premium të pagave të punonjësve të shitjes. Protea për një qasje të tillë stimulohet nga një rritje e shitjeve, e cila mund të jetë joprofitabile për kompaninë. Për shembull, menaxherët e shitjeve sigurojnë një vëllim të lartë shitjesh, por insistojnë në dhënien e zbritjeve të mëdha për blerësit dhe si rezultat, fitimet e kompanisë ulen. Në lidhje me këtë, rekomandohet të sigurohet që treguesi i shitjeve të merret parasysh në lidhje me përfitimin e shitjeve, i cili sigurohet.

Si tregues shtesë që kontribuojnë në madhësinë e pjesës premium, menaxherët e shitjeve mund të fokusohen në: blerjen e klientëve të rinj; çmimi mesatar i blerjes; detyrimet e të arkëtueshmeve; sasia dhe natyra e ankesave (skarg).

Për të siguruar që personeli i shitjeve të punojë për të arritur qëllimet strategjike të kompanisë, kompania mund të përafrojë sistemin e kompensimit me këto qëllime. Nga rruga, në Yakhai Pereoda strategjikisht e rëndësishme për komponentin e V Wedyennya në xhaketën e produktit të ri, Chi Rosshiren Kanaliv Rosal për Rachunov, risia e tregtisë së re në botë, Chi utrimanny Kliyntiv, Pyddvishchensnnya e lëkurës së lëkurën e tyre.

Nëse në sistem ekziston bonusi i një menaxheri për shitjen e më shumë se tre ose katër artikujve, atëherë ai bëhet kompleks dhe shumë i ndjeshëm për një pjesë të ekipit të tij profesional. Specialisti mund të kuptojë: çfarë mund të bëjë; për cilat veprime ju paguhet paga, dhe për cilat ju paguhet bonus; për çdo veprim (ose mosveprim) ai do të gjobitet.

Shpesh, drejtuesit e ndërmarrjeve vendosin një kufi të sipërm, i cili mund të tejkalojë pagën e shitësit. Kjo është gjithmonë në natyrë demotivuese. Në këtë rast, shitësi shet saktësisht aq artikuj sa kërkohen për të përmbushur pagesën maksimale, dhe jo më shumë.

Pas zhvillimit të një sistemi për pagesën e personelit të shitjeve, është e nevojshme të kontrollohet efektiviteti i tij. Për këtë qëllim, qëllimet e sponsorit (heqja e shumës maksimale të pagesës) duhet të përputhen me qëllimet e departamentit të shitjeve dhe të kompanisë në tërësi. Meqenëse menaxheri nuk është i motivuar të veprojë në dobi të kompanisë, sistemi i pagesave duhet të përmirësohet. Sistemi gjithashtu mund të motivojë menaxherët që të fokusohen në shitje dhe të shmangin konkurrencën e pashëndetshme, duke penguar shitësin të devijojë pagesat për performancën e shitësve të tjerë.

Vlerësimi i rezultateve të punës së mjekëve

Pagesat për personelin e shitjeve të një ndërmarrje janë të lidhura ngushtë me vlerësimin e rezultateve të punës së punonjësve.

Kur vlerësoni rezultatet e punës, është e nevojshme:

Krahasoni rezultatet aktuale me ato të planifikuara dhe identifikoni mospërputhjet.
Zbuloni se cili është shkaku i mospërputhjeve.
Shfrytëzoni sa më shumë vizitat tuaja në mënyrë që të shmangni çdo rezultat të mundshëm negativ për stafin tuaj të shitjeve.

Procedura e vlerësimit duhet të formulohet nga menaxheri që shitja të vendoset saktë. Nëse një person e di se çfarë pritet prej saj dhe kupton kriteret për vlerësimin e aktivitetit të saj, ajo ndihet si një person superior. Vlerësimi i drejtë i ndihmon punëtorët të kuptojnë pikat e forta dhe të dobëta të tyre, të cilat mund t'i motivojnë ata të përmirësojnë performancën e tyre.

Një vlerësim i mirë i rezultateve të punës së personelit të shitjeve ndihmon për të siguruar trajnimin e duhur të personelit të shërbimit, zhvillimin e programeve, etj.

Treguesit e vlerësimit mund të ndahen në dy kategori.

Treguesit e efektivitetit të punës së shitësve (vëllimet e shitjeve, fitimet, numri i transaksioneve të kryera, etj.) ju lejojnë të krahasoni punën e një shitësi me punën e të tjerëve, rezultatet e punës së shitësit për momentin aktual. dhe periudhat e kaluara, e kështu me radhë. Disa tregues reduktojnë në minimum mundësinë e vlerësimit subjektiv dhe shqyrtimit proaktiv nga ana e ekzaminuesit. Përveç kësaj, ato janë padyshim të lehta për t'u zhdukur.

Treguesit e shpenzimeve mund të ndihmojnë në shpjegimin pse rezultatet e punës së një menaxheri ndryshojnë nga rezultatet e një tjetri. Ky grup përfshin tregues të tillë si numri i kontakteve me blerjet, telefonatat, konsultimet, etj. Me këtë asistencë vlerësohen veprime që do të sigurojnë shërbimin dhe zhvillimin e transaksioneve me klientët. Vlera e këtyre treguesve është se ata zbulojnë pikat e dobëta të shitësit. Si rezultat i vlerësimit, përcaktohet se cilat aftësi duhet të zhvillojnë shitësit specifikë për të përmirësuar performancën e aktiviteteve të tyre profesionale.

Trajnim për personelin e shitjeve

Në një mjedis konkurrues, bizneset kanë nevojë për burime të qarta njerëzore për të kursyer dhe përmirësuar pozicionet e tyre. Përveç kësaj, ndërsa një kompani tregtare zhvillon dhe zhvillon personelin e saj, fillimisht është e mundur të arrihet sukses në treg. Një pjesë e rëndësishme e punës me zhvillimin e personelit të shitjeve është zhvillimi i brendshëm.

Trajnimi i brendshëm është një sistem trajnimi dhe zhvillimi për personelin e shitjeve, i cili fokusohet në përvetësimin e investitorëve të brendshëm dhe të jashtëm dhe rrit drejtpërdrejt problemet me të cilat përballet kjo organizatë. Tani e tutje ne mund të sigurojmë njohuri të avancuara profesionale, duke përfshirë trajnimin dhe zhvillimin e specialistëve në përputhje me qëllimet strategjike të kompanisë. Mbi këtë bazë, stafi i brendshëm kontribuon në rritjen e fitimeve dhe konkurrencës së organizatës.

Duke ardhur në fillim si rezultat i kontributeve të menaxherëve dhe përfaqësuesve të fuqishëm, kompania do të sigurojë disponueshmërinë e njohurive dhe informacionit që do të rrjedhë në mënyrë të dobishme në kulturën e korporatës, klimën e brendshme në organizatë dhe fermentimin e përbërësve. ekipi.

Trajnim meta për stafin

Qëllimet kryesore tipike të veprimtarisë së brendshme të korporatës së punonjësve të organizatës:

Rritja e fitimeve të organizatës

T'u ofrojë punonjësve njohuritë, aftësitë dhe aftësitë e nevojshme për punë efikase, të cilat do të përballojnë rritjen e të ardhurave dhe uljen e treguesve të tjerë ekonomikë të organizatës.

Profesionalizmi dhe reciprociteti ndërmjet stafit

Nxitja e nivelit profesional të specialistëve, lançimi i teknologjive dhe metodave të reja të shitjes së mallrave, informimi për ndryshimet që po hyjnë në treg. Përgatitni punonjësit e sëmundjes para zëvendësimit të kolegëve në orën e lirimit, sëmundjes, stresit, etj. Për funksionimin e suksesshëm të kompanisë, disa nga punonjësit e saj do të trajnohen në aftësi që i lejojnë ata të zëvendësojnë kolegët e tyre të përditshëm.

Tharja ose zhvendosja e personelit

Përgatitni personelin ushtarak përpara se të lëvizni ose të shërbeni. Organizata është përgjegjëse për kryerjen e punës së planifikuar për zhvillimin e mbarështuesve premtues të bimëve me metodën e përgatitjes së tyre para vendosjes së mundshme në mbjellje të tjera ose lëvizjes horizontale (rotacioni).

Motivimi dhe besnikëria ndaj stafit

Krijoni dhe inkurajoni punonjësit e tregtisë që të ndjejnë respekt për aktivitetet e ndërmarrjes, të njihen me strategjinë e saj, planet e zhvillimit, futjen e shërbimeve të reja, ndryshimet në teknologji në procesin e tregtimit. Mbi këtë bazë, niveli i motivimit të punës, miqësia e punonjësve të organizatës së tyre dhe përfshirja në këtë informacion po ecën përpara.

Inkurajimi i një qëndrimi pozitiv midis stafit

Inkurajoni punëtorët që të kenë një qëndrim pozitiv ndaj punës. Për të arritur këtë qëllim, ju duhet të përforconi rëndësinë shoqërore të aktiviteteve tuaja duke bërë që punonjësit kryesorë të kompanisë të marrin pjesë në raundet fillestare, gjë që vërtet tregon përkushtimin e tyre për zhvillimin e burimeve njerëzore.

Kuptoni kërkesat ligjore

Kodi i Punës i Federatës Ruse i detyron të gjithë punëtorët të respektojnë rregullat e teknologjisë së sigurisë dhe sigurisë. Përveç kësaj, profesionet dhe specialitetet e ulëta do të kërkojnë certifikim të rregullt.

Për të zhvilluar një plan trajnimi për praktikuesit e biznesit, duhet të dini llojet e trajnimit të brendshëm, si dhe veçoritë e tyre.

Hyrja ka filluar për studentët e rinj dhe mund të përfshijë module fillestare të ulëta:

informacione për organizatën, strukturën e saj, kulturën, rregullat e brendshme, klientët kryesorë, partnerët, etj.;
grupet kryesore të asortimentit - informacione për kategoritë e mallrave të shitura nga organizata, trajnimi dhe konsultimi i blerësve;
fillimi i procesit të shërbimit të klientëve, organizimi i sistemit të furnizimit me materiale, pajisjet e sigurisë, rregullat e sjelljes në situata konflikti, etj.;
fillimi që sjell të sapoardhurin në ekip, një kulturë e arsyeshme ndërveprimi me profesionistët e tjerë.

Një metodë efektive për futjen e rekrutëve të rinj është metoda e mentorimit, kur një mentor caktohet për çdo rekrut të ri (të referuar si menaxherët e lartë të organizatës).

Ne inkurajojmë punën e vazhdueshme të ushtarakëve aktivë. Këto mund t'i kushtohen temave të ndryshme dhe të formulohen për qëllime të ndryshme:

formimi i robotëve të rinj me grupe të reja produktesh;
ofrimi i shërbimeve të reja tregtare (për shembull, pranimi i kontratave për mallrat që janë aktualisht në shitje);
aktivizimi i aftësive të sportistëve, rritja e motivimit të tyre etj.;
harmonizimi i metodave të standardeve të ndryshme vikoristani në ekspozimin e mallrave;
duke formuar një shërbim të klasit të parë për kategori të ndryshme blerësish.

Problematike quhet sjellja e praktikantëve të cilët po përjetojnë njëkohësisht një situatë problematike me biznesin e tyre (rënie të shitjeve, shfaqjen e konkurrentëve të fortë). Dhe këtu, përpjekjet e brendshme të kompanisë kanë për qëllim sigurimin e specialistëve me mjete që mund të ndihmojnë në zbutjen e situatës së problemit.

Një përpjekje prioritare po bëhet për të formuluar një rezervë menaxhimi në kompani, si dhe për t'u përgatitur për futjen e teknologjive të reja tregtare.

Paraprakisht, është e rëndësishme të kaloni për të arritur njerëzit. Për ta, metoda të tilla si seminare tematike, pjesëmarrja në projekte dhe grupe të yakos janë të përshtatshme. Gjatë trajnimit të avancuar të përtypjes, krijohen materiale metodologjike (udhëzues fillestarë, programe), të cilat më pas përdoren për lloje të tjera trajnimi.

Zhvillimi i programit fillestar

Sistemi organizues i sistemeve të personelit brenda detar për personin që ka të bëjë me kalimin përmes personit, yaki fіksu është një modul mashkullor, i banuar nga burimet, Nechadni Fores (Matterialnin, Timchasovi, Kadrovi).

Programi fillestar krijohet nga grupi fillestar i lëkurës, i formuar në përputhje me nevojat e reja të personit të ri (fillimi i ri, fillimi i një programi të ri kompjuterik, etiketa e biznesit, etj.).

Përpara se të filloni programin, është e rëndësishme t'i hidhni një sy ushqimeve të mëposhtme, të cilat do t'ju ndihmojnë të formuloni metodën më efektive të stërvitjes:

cilat janë detyrat kryesore;
ndryshimi i njohurive, aftësive dhe njohurive do të jetë rezultat i të mësuarit;
çfarë lidhje logjike shfaqen ndërmjet moduleve fillestare;
cilat metoda të të mësuarit do t'ju ndihmojnë në mënyrë më efektive të arrini qëllimet dhe qëllimet tuaja;
Cilat burime janë të nevojshme për përdorimin e këtyre metodave.

Në programet fillestare vendoset një marrëdhënie midis pjesës teorike dhe praktike. Kjo marrëdhënie përcaktohet nga natyra dhe shtrirja e problemeve me të cilat përballet shitësi në veprimtarinë e tij. Sa më e rëndësishme të jetë puna, aq më e lartë është rëndësia e njohurive teorike dhe aq më e madhe është nevoja për njohuri dhe aftësi praktike. Megjithatë, sa më të parëndësishme të jenë problemet, aq më pak të standardizuara zgjidhjet e tyre, aq më e madhe është nevoja për t'i kushtuar vëmendje njohurive teorike.

Moduli fillestar duhet të përfshijë: një pjesë teorike, një përshkrim të situatave (rasteve) praktike, një udhëzues për trajnimin praktik, trajnimin dhe të ushqyerit. Moduli fillestar duhet të shkruhet në atë mënyrë që leximi dhe puna me të të jenë të dobishme për të mësuar; vithet janë nxjerrë nga teoria dhe janë marrë nga veprimtari reale profesionale; e drejta dhe puna praktikonin aftësi dhe aftësi të rëndësishme për një punëtor.

Në procesin e zhvillimit të brendshëm të korporatës, përdoren metodat e mëposhtme: leksione, seminare, trajnime, diskutime, mentorim, analiza të situatave specifike, analiza e materialeve video, lojëra biznesi, vetëkënaqësi për mësimin në distancë, vetëkënaqësi dhe vetë-zhvillim. . Për kategorinë e lëkurës së studentëve, zgjidhen llojet më të ndryshme të metodave të trajnimit.

Një pjesë e rëndësishme e modulit fillestar është puna e punëtorit, në të cilën studenti përfundon punën e tij. Punonjësi mund të përcaktojë suksesin e programit të iniciuar nga specialisti dhe, mbi këtë bazë, të rregullojë procesin e fillimit të tij.

Moduli fillestar duhet të jetë plotësisht i dukshëm në formë manuale dhe elektronike (i vendosur në një mjedis kompjuterik të një organizate prodhuese ose tregtare), në mënyrë që të mund të punoni me të sipas lehtësisë suaj.

Gjatë periudhës së udhëheqjes së brendshme të kompanisë, personeli i shitjeve rekomandohet të zbatojë sa vijon:

Rëndësia

Profesionet fillestare janë drejtpërdrejt përgjegjëse për aktivitetet profesionale të studentëve.

Fati

Vëllezërit e ditur marrin pjesë aktive në procesin fillestar të marrjes së menjëhershme të njohurive, inteligjencës, aftësive.

Përsëritje

Ndihmon në konsolidimin e njohurive në kujtesë dhe transferimin e aftësive dhe kujtesës në bazë.

Lidhja e portës

Autoritetet duhet të japin vazhdimisht informacion për ata që kanë shtyrë përpara. Dukshmëria e një informacioni të tillë u lejon atyre të rregullojnë sjelljen e tyre për të arritur rezultate më të mëdha.

Në procesin e zhvillimit të brendshëm të korporatës, njohuri, ide dhe zakone të reja duhet të përvetësohen nga njerëz që janë krijuar më parë nga njerëz, të cilët janë mësuar më parë dhe të cilëve janë formuar modelet e këngëve. Në lidhje me këtë, në ditët e para të moshës madhore, të rriturit janë të detyruar të shqetësohen për të luftuar shumë stereotipa të mendimit dhe sjelljes. Kjo e ndërlikon shumë procesin fillestar, duke u mbështetur në njohuritë e psikologjisë dhe taktin e veçantë tek ata që merren me studime.

Fahivtsi tregojnë tiparet e mëposhtme të arsimit të të rriturve:

Një i rritur ka një rol udhëheqës në procesin e të mësuarit.
Njerëzit janë rritur në pavarësi, vetë-realizim dhe respekt për veten në të gjitha fushat e jetës, përfshirë aktivitetin parësor.
I rrituri dëshmon për faktin se ai mund të jetë fitimtar në orën e fillimit të tij.
Si i rritur, një person fillon të trajtojë probleme të rëndësishme të jetës dhe të arrijë një qëllim specifik.
I rrituri rritet mbi stanjacionin pa fitim të rezultateve të fillimit.
Një student i rritur ka shumë probleme me atë që ka mësuar (sociale, që kërkon kohë, financiare, profesionale etj.).
Procesi i të rriturit është për shkak të organizimit të veprimtarisë në dukje aktive të atij që fillon dhe atij fillestar.

Në fazën fillestare, është e nevojshme të fitohet besimi dhe të rekrutohen punëtorë përpara fillimit. Prandaj është e nevojshme që nxënësve t'u sqarohen qëllimet, fatkeqësitë dhe arritjet e fillimit. Punonjësit e spitalit duhet të kuptojnë se, si rezultat i stafit, ndërmarrja do t'i ndihmojë, disa prej tyre do të mund të arrijnë punën e tyre me rezultate të rëndësishme, si mjekë, ashtu edhe cilësinë e biznesit.

Planet e organizatës për fillimin e fuqisë punëtore duhet të jenë në përputhje me planet e tyre për ngritjen profesionale. Punëtorët janë përgjegjës për plotësimin e nevojave të identifikuara dhe përcaktimin e qëllimeve. Në këtë rast, ato do të vendosen para fillimit si një element i planifikimit të karrierës, gjë që do të çojë ndjeshëm në motivimin e saj.

Monitorimi i rezultateve të punës

Një pjesë e rëndësishme e organizimit të përgjegjësisë së brendshme të korporatës për personelin e shitjeve është monitorimi i rezultateve. Si rregull, magazina të tilla kontrollohen.

Mendimet e pjesëmarrësve filluan ashtu që detyrat që ishin vendosur u kishin arritur dhe ishte një rrëmujë. Për ta bërë vlerësimin më të saktë, mund të plotësoni pyetësorin.

Njohuria është sasia e informacionit të marrë nga praktikuesi. Për të vlerësuar lëkurën tuaj, duhet t'i nënshtroheni testeve. Ka dy opsione: teste para dhe pas fillimit, ose një test me qese pas fillimit.

Sjellje. Kemi marrë ndryshime të përditshme nga sjellja e mjekut. Ndryshimi vlerësohet nga një qeramik i cili është në gjendje të monitorojë nga afër shitësin në treg.

Rezultatet praktike të punës janë se njohuritë shndërrohen në një numër të shtuar shitjesh, një numër më të madh të kursimeve të klientëve, në rritje të numrit të transaksioneve, klientëve të rinj etj.

Ndërveprimet me speciet e tjera

Për të arritur qëllimet dhe objektivat e logjistikës së departamentit, është e rëndësishme që të ketë ndërveprim efektiv midis departamentit të shitjeve dhe departamenteve të tjera të kompanisë. Shitjet e suksesshme janë të pamundura pa punën e mirëinformuar të stafit të shitjeve, duke përfshirë prodhuesit, prodhuesit dhe departamentet e blerjeve (nga një organizatë tregtare), si dhe kontabilitetin, transportin, deponimin, shërbimin ndaj klientit, etj. Së pari do të fokusohemi në shkëmbimin efektiv të informacionit dhe metodave racionale të diskutimit të problemeve.

Ndërveprimet e dobëta me partnerët e tjerë ulin produktivitetin e menaxherëve të shitjeve. Në vend që të punojnë me blerësit, ata hezitojnë të provojnë metoda për fëmijët e specieve të tjera, në mënyrë që ata t'i përfundojnë mirë lidhjet e tyre.

Ne tavoline 16, evidentohen disa konflikte që lindin midis pjesëve strukturore të kompanisë gjatë procesit të shitjes, si dhe arsyet e tyre dhe metodat e mundshme të eliminimit.

Bashkëpunimi i ndërsjellë i organizuar siç duhet ndërmjet shitjeve dhe nënndarjeve të tjera transferon përgjegjësinë e secilit pjesëmarrës në procesin e biznesit "Shitje" të shërbimeve tek pjesëmarrësit e tjerë. Në këtë rast, të gjithë përnjëherë mund të sigurojmë shërbim të qartë për blerësit e mallrave. Departamenti i marketingut ofron informacion rreth tendencave të tregut, të dhëna nga anketat dhe menaxherët e shitjeve u ofrojnë tregtarëve informacion rreth shitjeve dhe përfitimeve të klientit. Ky informacion i transmetohet departamentit të reklamave në mënyrë që ata të mund të analizojnë efektivitetin e reklamave. Departamenti i reklamave ndërvepron ngushtë me departamentin e shitjeve, kështu që për të planifikuar dhe vlerësuar efektivitetin e një fushate reklamuese, është e nevojshme të merren informacione rreth blerësve. Përveç kësaj, ai shiti lidhje të ngushta me kontabilitetin dhe shërbimet ligjore.

Përpjekjet e nevojshme të vazhdueshme për pjesëmarrjen e specialistëve në shitje, marketing, reklamë dhe prodhim përpara daljes në treg të produkteve të reja. Ne të gjithë duhet të informohemi për produktet që po lëshohen dhe planifikohen përpara daljes, në mënyrë që të eksplorojmë me kujdes drejtimet dhe mënyrat e reja të shitjes së mallrave. Është e nevojshme të kërkoni me kujdes mënyrat për të ngjyrosur produktet, në mënyrë që ato të ngjajnë më saktë me pijen e klientëve.

* 70 - Vertogradov V.A. Shitjet Keruvannya. Pamja e 2-të. Shën Petersburg: Peter, 2005. fq 104-105.

Përgjegjësia për të punuar me klientët, trajtimin e shitjeve dhe marrjen e çmimeve nuk mund të qëndrojë vetëm në departamentin e shitjeve. Është përgjegjësia juaj që të shpërndaheni siç duhet midis të gjitha divizioneve të kompanisë që marrin pjesë në shitje. Shpesh përpjekjet e menaxherëve të shitjeve nuk arrijnë te klientët përmes vendosjes së gabuar, duke përfshirë avokatët, kontabilistët dhe nëpunësit e magazinës. Kjo mund të rezultojë në ekzekutimin e parakohshëm të dokumenteve, paraqitjen e kërkesave tek blerësit, vonesat në dorëzimin e mallrave, etj.

Në praktikë, menaxherët e shitjeve shpesh nuk japin informacion të plotë (për shembull, për disponueshmërinë e mallrave në magazinë, kushtet e dorëzimit, etj.) të nevojshme për kënaqësinë e klientit. Si rezultat, blerësi humbet shërbimin e paqartë dhe kompania humbet fitime. Në këtë rast, asnjë nga pjesëmarrësit në procesin e biznesit “Shitje” nuk duhet të jetë në një situatë të keqe dhe nuk mund të përfshihet në të gjithë ciklin e këtij procesi. Çdo pjesëmarrës, të paktën, duhet të kryejë qartë punën e tij dhe më pas të ndjekë kriteret e tij për vlerësimin e cilësisë së tij.

Për shkak se shërbimi ndaj klientit është thelbësor për punën e mirëorganizuar të të gjitha departamenteve, është e nevojshme të zhvillohen dhe zbatohen standardet e shërbimit ndaj klientit të korporatës. Dokumentet e brendshme rregullatore janë një mjet i rëndësishëm për rregullimin e punës së punëtorëve në procesin e shitjes.

Sot kompania konkurruese në treg është ajo që me kosto të reduktuara kursen apo rrit shitjet. Sot nuk ka nevojë për të punuar më, por në mënyrë më efikase dhe efektive, ndaj është e rëndësishme që puna e shitjeve të integrohet në mënyrë harmonike me proceset e tjera të biznesit të kompanisë.

Efikasiteti në departamentin e shitjeve të një ndërmarrje - kjo nënkupton rritjen e shitjeve me një reduktim brenda natës të burimeve. Treguesit kryesorë që përdoren për të vlerësuar efektivitetin e një roboti për shitje janë:

dinamika e rritjes së shitjeve të mallrave;
rritja e numrit të klientëve të përhershëm;
shuma e mesme ju lutem;
lidhjen me të arkëtueshmet e papaguara dhe detyrimin ligjor të shitjes;
pjesë e një numri përfitimesh nga zbritjet, rritja e vonesave të pagesave dhe konsiderata të tjera të favorshme për një numër të madh përfitimesh;
Pajtueshmëria e shitjeve.

Planifikimi i shitjeve

Menaxhimi i shitjeve reflektohet në funksionet e tij: planifikim, organizim, motivim, kontroll.

Planifikimi i shitjeve- ky është procesi i identifikimit të qëllimeve në sferën e shitjeve dhe arritjeve të tyre. Pika kryesore e planit është lidhja e shitjes dhe prodhimit të produkteve, shitja dhe furnizimi i blerësve, shitja dhe transporti, aktivitetet e shitjes dhe magazinimit.

Planifikimi i shitjeve përcjell:

trajnimi i blerësve (popullsia, dinamika e zhvillimit, sjellja);
rëndësia e detyrave strategjike dhe taktike të ndërmarrjes në fushën e shitjeve (përveç qindarkave);
zhvillimi i programeve për njëqind blerës;
planifikimi i punës së të gjitha nënndarjeve të ndërmarrjes për të siguruar përputhjen me planin e shitjes;
organizimi i planit në departamentin e shitjeve (ndarja e punës, udhëzimi, etj.);
monitorimi i jetës së fëmijës me qëllim të qartësimit të planeve;
Përshtatja e furnizimeve në plan (përfshirë analizën e efikasitetit të planifikimit, faktorët e rrezikut, efikasitetin e informacionit të marketingut, etj.).

Planifikimi i shitjeve është një detyrë komplekse dhe kërkon një bazë të fortë informacioni. Mund të bazohet në tregun vijues dhe në rezultatet e punës së menaxherëve nga shitjet te blerësit.

Nga pikëpamja e organizimit të procesit të planifikimit, menaxherët e shitjeve shohin tre mënyra të planifikimit të shitjeve (Brizhasheva O.V. Marketing of trade: a basic textbook. Ulyanovsk: Ulyanovsk State Technical University, 2007. F. 134-135).

Paraqitja më poshtë. Në këtë rast, profesionistët e shitjes planifikojnë shitjet e tyre për periudhën e ardhshme kohore dhe ia transferojnë plaçkën poçarit. Në bazë të heqjes së dokumenteve, formohet një plan për shitjen e çdo biznesi, i cili miratohet nga drejtori i përgjithshëm.

Nganjëherë planifikimi për bishën Plani fillimisht formohet dhe konfirmohet në nivel të ekipit drejtues të lartë të kompanisë, dhe më pas transferohet në departamentin e shitjeve. Pas kësaj, departamenti i qeramikës shpërndan detyrat e punonjësve të tij, duke ofruar shërbime mjekësore për një numër klientësh, një territor fiks dhe duke shitur lëkurën e tyre paraprakisht.

Metoda e kombinimit Plani përdor dy metoda të rëndësishme. Në këtë rast, procesi i planifikimit përfshin dy anë. Pas analizimit të të dy projekteve, merret një vendim për rregullimin e të dhënave nga poshtë (vartës) dhe nga lart (lloji i bërthamës).

Përparësitë dhe disavantazhet e metodave të planifikimit tregohen në tabelë. 17.

Siç shihet nga tabela, anët më të forta gjenden në metodat e kombinimit. Kjo ju lejon të kuptoni përfitimet, të kapni mendimet dhe interesat e shitësve të ndryshëm - duke përfshirë nivelin e lartë të kujdesit për menaxherët e shitjeve. Me metodën e planifikimit të kombinuar, krijohet një klimë e rehatshme psikologjike midis ekipit, e cila është shumë e rëndësishme për arritjen e planit të shitjeve dhe arritjen e qëllimeve të kompanisë.

Për të zhvilluar treguesit e shitjeve të planifikuara, përdoren dy metoda:

Planifikimi sipas asaj që është arritur

Kjo metodë është e thjeshtë: fondet e shitjeve do të transferohen në lumë, i cili është planifikuar, me një rritje të lehtë, që nënkupton besueshmërinë e ndërmarrjes. Kjo metodë ka të drejtë të përdoret për të arritur në mënyrë efektive rritjen e planifikuar të shitjeve. Disavantazhi kryesor i tij është se, si rregull, mundësitë e reja që janë shfaqur si në fushën e prodhimit ashtu edhe në sferën e shitjeve nuk mbulohen. Kjo thjeshton zhvillimin e kompanisë, ndërkohë që ajo vazhdon të përdorë praktikat e saj më të mira.

Planifikimi për blerësit (për tregun)

Kjo metodë përfshin fazat e mëposhtme:

analiza e fluksit të blerësve me shumicë të produkteve, grumbullimi i informacionit rreth tyre, analiza e sjelljes së tyre blerëse;
analiza e mundësisë së ndryshimit të çmimit të blerjes së klientëve ekzistues, duke rritur (zvogëluar) pjesën e kompanisë në blerjet e klientëve;
përgatitjen e një plani shitjesh, si dhe plane për punë me blerësit ekzistues dhe të rinj;
Pajtueshmëria me planin me divizionet e tjera të kompanisë (shkarkimi, financiar, etj.).

Metoda e planifikimit për blerësit është e fortë, si rezultat i dinamikës së sigurimit të zhvillimit të tregut, ndryshimit të sjelljes blerëse. Plani i shitjes është shifra për shitjen e mallrave. Ata mund të kenë burime të alokuara për të siguruar që objektivat e tyre të shitjeve janë arritur.

Plani i shitjeve është një marrëveshje me shkrim ndërmjet departamenteve të shitjeve dhe mirëmbajtjes së biznesit për tre elementë kyç të aktivitetit:

plani i shitjeve: punonjësit në departamentin e shitjeve janë të detyruar të respektojnë treguesit e planifikuar (detyrimet e shitjeve, përfitimi, çmimi, politika e kredisë tregtare, zbritjet, etj.);
buxhet per shitje: shoqëria merr përsipër të financojë aktivitetet e biznesit sipas detyrimeve të përcaktuara;
sistemi i pagesave pratsi: Integriteti i kompanisë nënkupton sjelljen e stafit të një sistemi pagese për punëtorët e shitjes.

Plani i shitjeve është baza për formulimin e të gjitha planeve të tjera të kompanisë dhe, para së gjithash, planit financiar. Kjo do të thotë që bizneset mund të zhvillohen në mënyrë të qëndrueshme dhe të arrijnë qëllimet e tyre pa humbur burimet financiare për shitjen e produkteve të tyre.

Dokumentet që rregullojnë veprimtarinë e degës

Shumë kompani janë të pakënaqur me rezultatet e punës së tyre të shitjes dhe janë vazhdimisht në kërkim të menaxherëve efektivë të shitjeve. Nga ana tjetër, shumë menaxherë shitjesh nuk kanë kontroll mbi punën e tyre dhe nuk mendojnë se si t'i ndryshojnë ato. Kjo shpjegohet kryesisht me mungesën e dokumenteve të qarta në kompanitë që rregullojnë aktivitetet e personelit të shitjeve. Për shembull, udhëzimet e paqarta nga menaxherët e shitjeve bëjnë të mundur tërheqjen e agjentëve me detyrime jashtë kontrollit të tyre. Ndoshta, kjo ju lejon të kurseni në punësimin e personelit shtesë të shitjeve, por rezultati është efikasitet i ulët i procesit kryesor - shitjes së mallrave.

Kompleksiteti dhe zhvillimi i paqartë i rregulloreve për robotët ka çuar në shitje:

para njohjes së rezultateve të shitjeve midis nënndarjeve dhe punonjësve të kompanisë;
humbja e konkurrencës së kompanisë përmes menaxhimit të rreptë të departamentit të shitjeve;
Vëllezërit e panevojshëm të sëmundjes janë përgjegjës për përgjegjësinë e tyre;
Ndërsa personeli i shitjeve e kupton marrëdhënien midis pagës dhe detyrimeve të tyre, kjo i demotivon dhe i inkurajon ata të heqin dorë.

Dokumentet kryesore që rregullojnë punën e departamentit të shitjeve dhe punonjësve të tij janë: Rregulloret për departamentin e shitjeve, udhëzimet e mbjelljes për kerivistin dhe punëtorët në departament, Libri i Shitjeve, rregulloret në periferi të depove dhe aktivitetet tregtare. Le t'i hedhim një sy këtyre dokumenteve dhe raporteve.

Dokumenti bazë është Rregulloret për shitje. Ky dokument zakonisht përfshin seksionet e mëposhtme:

Pozicioni Zagalni.
Struktura Veddilu.
Drejtimet e veprimtarisë.
Funksionet e nënndarjes.
Të drejtat.
Përgjegjësia.

Vendndodhja e zonës së lëkurës përcaktohet kryesisht nga specifikat e veprimtarisë së një ndërmarrje të veçantë. Seksioni "Aktivitetet e drejtpërdrejta" shfaq proceset kryesore të biznesit që lidhen me shitjet. Për shembull: formimi dhe përditësimi i bazës së të dhënave të këtyre blerësve, kërkimi i klientëve të mundshëm, kryerja e negociatave, hartimi dhe vendosja e marrëveshjeve të shitjes, përfundimi i marrëveshjeve, etj. Këtu fushat e aktivitetit që mund të jenë relevante janë datat e regjistruara të shitjes së kompania.

Në pjesën tjetër, "Funksionet e nënndarjes", jepet furnizimi me energji elektrike: çfarë mund të arrijë nënndarja. Për shembull: rritja e përfitimit të kontratave, rritja e numrit të blerësve të mëdhenj dhe qartë përgatitja në kohë e dokumenteve, etj.

Rodlі “Rights” FIKSULY Të drejtat SPIVROTYVIV VIDDILOL SHITJE: PA SPIVROTYVIVIVAVIVAIA INFORMAI, Dokumentar TA MATERIALI, NEKHIDNY VICKANNALY FUNCHIY VIDDILELA SALEMENT; të paraqesë propozime për shqyrtim nga menaxheri qendror në mënyrë që shitja të mund të kryhet në mënyrë të plotë; marrin pjesë në përzgjedhjen e mjekëve në terren; marrin pjesë në përgatitjen dhe zbatimin e planeve dhe buxheteve; tregojnë funksionet dhe detyrimet e punëtorëve të përfshirë në shitje.

Në seksionin "Përgjegjësia", tregohet se përgjegjësia për ekzekutimin e duhur dhe të duhur të funksioneve të transferuara në Rregullore kryhet nga drejtuesi i shitjes.

Udhëzimet e drejtuesit të departamentit të shitjeve përfshijnë seksionet e mëposhtme: pozicionet e shtrimit, detyrimet e mbjelljes, të drejtat dhe pajtueshmëria. Gjatë rrjedhës së zhvillimit, formulari standard duhet të zhvillohet tërësisht.

Udhëzimet e menaxherit të shitjeve për shitjet dhe praktikuesit e tjerë mund të kenë seksione të ngjashme.

Gjatë vendosjes së udhëzimeve menaxheriale, është e nevojshme të pranohet se menaxherët kanë nevojë për shumë liri për të marrë vendime të pavarura, përndryshe ata mund të ndjekin rregulla të qarta. Nga njëra anë, i njëjti dokument nuk mund të përshkruajë të gjitha nuancat e punës së infermierit. Nga ana tjetër, mungesa e rregullave fikse të biznesit mund të kthehet në një botë amorfe, ku askush nuk i di detyrimet dhe të drejtat e veta.

Udhëzimet e Posadovit, duke specifikuar funksionet e agjentit inflamator të lëkurës, lehtësojnë përshtatjen e tij. Ky dokument do të nxjerrë në pah problemet më të zakonshme që lidhen me disiplinën. Stagnimi i kufizimeve disiplinore dhe dëshirat për t'u bërë penguese.

Me sa duket, sjellja virale e një spivotniku përbëhet nga tre depo: "kërkohet" - "mund" - "dua".

« Treba“- pasqyron të kuptuarit e spyvrobitnikut se si sjellja e virusit është e saktë. Përshkrimi i një sjelljeje të tillë regjistrohet në udhëzimet e fabrikës.

« une mundem- pasqyron potencialin, kualifikimet e një specialisti profesionist, shkallën e njohurive profesionale dhe fillestarin.

« dua» - Inkurajon punëtorin profesionist të demonstrojë sjellje korrekte profesionale, duke realizuar potencialin e tij profesional.

Për shkak të profesionalizmit të profesionistëve të shitjes, ka shumë të bëjë me zhvillimin financiar të kompanisë, ndaj duhet bërë gjithçka për të lehtësuar procesin e biznesit të shitjeve. Roli i vërtetë që mund të luhet është zhvillimi dhe përshkrimi i rendit të operacioneve, procesi i shitjes në magazinë. Për këtë arsye, menaxherët rekomandojnë krijimin e një Libri të Korporatës për shitje.

Libri i standardeve në shitje

Një libër korporativ i skenarëve të shitjeve (ose standardeve) është një dokument i brendshëm i kompanisë që përmban informacione në lidhje me rregullat e punës në departamentin e shitjeve, teknikat, metodat e punës për personelin e shitjeve, metodat e shërbimit të klientëve, shpërndarjen e mallrave tek ata. shërbimi. Natyrisht, si të gjitha dokumentet e tjera të brendshme të kompanisë, Libri i Shitjeve është kryesisht për shkak të specifikave të punës së kompanisë. Prote, duke u mbështetur në dëshmitë e kompanive të pasura, fashivistët japin rekomandime për strukturën, në vend të metodave për zhvillimin e këtij dokumenti.

Libri i korporatës i skenarëve të shitjeve (ose standardeve) - ky është:

informacionet dhe rregullat për shërbimin e klientëve të pranuar nga kompania;
një koleksion i formave dhe normave të përgjithshme të sjelljes për personelin e shitjeve në procesin e shitjes;
asistent në teori dhe praktikë për stafin e shitjeve të kompanisë.

Libri i korporatës i skenarëve të shitjeve përshkruan:

karakteristikat unike të organizatës që frymëzojnë besim dhe kënaqësi tek blerësi;
specifika e ofertave të produkteve të kompanisë që motivojnë klientin;
karakteristikat unike të mallrave që tërheqin blerësin dhe tërheqin simpatinë e tij;
argumentimi i arsyeve që nxisin blerësin të fitojë produktet e kompanisë ose të përfitojë nga kjo strukturë tregtare.

Përveç situatës, nëse vetë shitësi zbulon dhe vendos metodat e shitjes, ndërmarrja zhvillon standarde për të gjithë punëtorët e kompanisë. Shitësit thonë se me ndihmën e Librit të Shitjeve është e mundur, pa humbur burime të konsiderueshme, të përmirësohet sistemi i shitjeve dhe padyshim të rriten fitimet e kompanisë. Kjo strategji përshpejton kohën e përshtatjes së një shitësi të ri në një vend pune me 30-50%. Libri i shitjeve ndihmon në zhvillimin e trajnimeve për personelin e shitjeve bazuar në standardet dhe rregullat përkatëse të shitjes, si dhe në kryerjen e certifikimit të shitësve.

Struktura e Librit të Skenarëve të Shitjeve mund të jetë si më poshtë:

Rreth kompanisë: misioni dhe vlerat; pozicionimi mbi treg; fakte për kompaninë që mund t'i besoni.
Produktet e kompanisë: përshkrim i drejtpërdrejtë i mallrave; avantazhet konkurruese të një produkti (grupi i produkteve); audienca e synuar për një produkt (grup produktesh); të bëjë që ta blini vetë produktin tuaj; arsyet për të blerë produktin vetë nga kompania juaj.
Klientët e kompanisë: grupet dhe karakteristikat e punës me secilin grup klientësh.
Konkurrentët e kompanisë: pikat e forta dhe të dobëta të tyre.
Negocioni dhe listoni: rregullat e punës me klientët; etiketa telefonike; regjistrimi i propozimeve tregtare; prezantimi i listimit elektronik.
Përshkrimi i fazave të shitjes: vendosja e një kontakti; kërkesat z'yasuvannya; prezantimi dhe argumentimi; robot me shufra; përfundimi i drejtësisë; Lëreni kontaktin.
Fjalori i shitësit: fraza të personalizuara: përshëndetje dhe lamtumirë klientit; Përgatitni fraza për fazën e lëkurës së shitjeve; fjalë dhe shprehje që nxisin shitjet; mbrojtja e fjalës dhe e shprehjes; teknika e furnizimit me energji elektrike.

Libri i shitjeve mund të përditësohet dhe plotësohet vazhdimisht me dëshmi të reja të ndërveprimit me klientët dhe mund të shërbejë si një mjet pune për stafin e shitjeve.

Sipas nevojës, librat e shitjeve ndahen në dokumente të tjera që rregullojnë fushat e veprimtarisë tregtare që janë veçanërisht të rëndësishme për një kompani të caktuar. Le të shohim shembuj të dokumenteve të tilla:

rregulloret për punën me një blerës të ri;
rregulloret për rishitje;
procedura për dokumentimin e shitjes së mallrave;
Rregullat për të punuar me klientët VIP janë të njëjta.

Detyra kryesore e rregulloreve të veprës fitimtare të këngës është formalizimi i provave të grumbulluara gjatë rrjedhës së shumë viteve të punës fitimtare. Rregulloret formohen jo vetëm nga thelbi i kompanisë në thelbin e punës së saj. Ne mezi presim të marrim informacion në lidhje me metodat dhe metodat e përdorura nga menaxherët më të mirë të shitjeve.

Le të shohim rezultatet kryesore të zbatimit të dokumenteve rregullatore nga një kompani tregtare.

Sportistët në Suedi po arrijnë rezultate më të mira. Rregulloret janë një mjet efektiv për përshtatjen e punonjësve të rinj me ekipin, përvetësimin e tyre përpara procesit të shërbimit ndaj klientëve dhe arritjen e tyre të nivelit të nevojshëm profesional.

Ekonomia. Do të shpenzoni shpejt para për përzgjedhjen dhe trajnimin e personelit të shitjeve.

Besimi i klientit. Rregulloret e biznesit sjellin rregull në biznes dhe në të njëjtën kohë, u japin klientëve sigurinë se personeli i sigurisë së kompanisë do të kryejë me saktësi funksionet e tyre.

Njohuritë e nevojshme për stafin hiqen nga punonjësit, konsolidohen në rregullore dhe transferohen te punonjësit e rinj.

Kontrolli dhe motivimi. Do të mundësohet kontrolli i procesit të shitjeve, shërbimit ndaj klientit dhe punëve të tjera të punonjësve, si dhe krijimi i një sistemi motivimi, ku standardet janë të lidhura ngushtë me vlerësimin dhe performancën e personelit. Sapo të fiksohen në letër, rregulloret bëhen një dokument zyrtar i kompanisë. Duke lexuar prej tij, specialisti do të dijë gjithmonë se çfarë të bëjë në një situatë ose në një tjetër. Kjo i sjell stabilitet robotit tuaj dhe kursen kohë dhe përpjekje.

Një aspekt i rëndësishëm i menaxhimit të shitjeve është kontrolli.

Kontrolli i shitjeve- ky është një sistem që bën të mundur të dihet se çfarë po ndodh në dhomën e shitjes: sa kontrata janë lidhur, në çfarë faze janë negociatat, sa efektive janë negociatat, etj.

Gjatë zbatimit të kontrollit, është e nevojshme të merren parasysh dy aspekte: çfarë të kontrollohet dhe si të kontrollohet. Kontrolli kërkon vetëm treguesit më të rëndësishëm që lejojnë përcaktimin e rezultateve, përndryshe shuma e shpenzuar për kontroll nuk do të jetë në përputhje me efektin e saj.

Gjatë monitorimit të shitjeve, ekzistojnë dy nivele kontrolli: sistemik (treguesit e shitjeve) dhe specifik (treguesit e sëmundjeve inflamatore). Tregu sistemik ju lejon të shembet përpara shitjes së planifikuar dhe të pikturoni tablonë, e cila do të shënojë menjëherë tendencat e tregut. Një mjet i veçantë ju lejon të vlerësoni efektivitetin e terapisë së lëkurës dhe, nëse është e nevojshme, të bëni rregullime para procedurës.

Kontrolli i shitjeve mund të jetë i jashtëm ose i brendshëm. Kontroll i brendshëm nënkupton kontrollin e kryer nga specialistët e sigurisë së kompanisë (komunikime të rregullta me shitësit, furnitorët, etj.). Për të kontrolluar aktivitetin e shitësve, ata nuk përdorin burime të brendshme, por marrin burime të jashtme. Kjo mund të përfshijë metodën e "blerësit misterioz", thirrjet testuese, promovimet, etj.

Kontrolli do të jetë efektiv vetëm nëse është i pashmangshëm. Për këtë është e nevojshme të regjistrohen të gjitha detyrat dhe detyrat që u janë besuar specialistëve ushtarakë, detyrat e tyre dhe më pas të kontrollohet rregullisht dokumenti dhe puna e detyrueshme në çantat e kontrollit.

Duhet thënë se është e papranueshme që poçari të kontrollojë ata që nuk ruheshin nga pas. Kjo është çorientuese për ata të butë.

Zgjidhja "Blerja e Pomichnik" për 1C

Rimbushja automatike e stoqeve. Produkti është gjithmonë i disponueshëm në sasinë dhe vendndodhjen e kërkuar. Kursime buxhetore. Kontrolli i disponueshmërisë së mallrave të tepërta Rimbushja automatike e mallrave nga klientët postarë me një klik

Faqja e internetit e internetit

Kompania

Sistemi i parë. Qendra e automatizimit të tregtisë

Koncepti i organizimit të shitjeve si funksion zbulon të gjithë elementët kryesorë të sistemit të shitjeve. Vazhdimi i serisë së artikujve " Organizimi i shitjeve"Në këtë botim dua të diskutoj temën: " Bazuar në strukturën organizative të shitjes

Më lejoni t'ju kujtoj se kompanitë krijojnë struktura për të koordinuar dhe kontrolluar aktivitetet e filialeve të tyre dhe personelit ushtarak. Sipas strukturës organizative ne kuptojmë: si elementë - departamentet, shërbimet, divizionet, pozicionet dhe ato se si ndërveprojnë me njëri-tjetrin.

Me fjalë të tjera, pozicioni, vendi dhe roli që luan specialisti ushtarak në organizatë.

Si rezultat i strukturës organizative, shitjet pushuan së qeni një element në zhvillimin e ndërmarrjes. Struktura organizative duhet të ndryshojë vazhdimisht dhe të përshtatë vazhdimisht strategjinë dhe thelbin e funksionimit të organizatës për shkak të dallimeve ndërmjet elementeve të strukturës.

90% e kompanive dhe korporatave të mëdha përballen me probleme administrative gjatë ndryshimit të strategjive të tyre, gjë që çon në humbjen e efektivitetit të punës përmes një reagimi të vonuar ndaj riorganizimit të menjëhershëm të strukturës dhe sistemit të motivimit.robotika me qëllim të zhvillimit të një strategjie të re.

Yakshcho është më larg nga teoria e "ciklit të gjallë të organizave" mi bachimo, menaxheri guru I.Adizes Tu A. Greiner për t'u përqafuar, strukturat e organizuara të shoqërisë Obov'yazkovo, procesi i Podolalan, kriza. të ndërtesës së tij ndihmëse.

Krizat në zhvillimin e ndërmarrjeve nuk mund të kryhen nga forca të fuqishme, pa ndërhyrë në sistemin e shitjes së mallrave dhe shërbimeve, si dhe në strukturën organizative të departamentit të shitjeve.

Riorganizimi i fundit rezultoi në shitje - kjo është një temë më komplekse e dizajnit dhe një detyrë më praktike. Në raport, mund të njiheni me procesin e riorganizimit dhe një zgjidhje gjithëpërfshirëse për krijimin e departamentit të shitjeve dhe të ndiqni udhëzimet në faqen dhe menunë në nën-faqe. Le të shohim elementin tjetër të funksionit të shitjeve - strukturën organizative të shitjeve.

Epo, gjithçka varet nga strategjia. Në këtë artikull, unë do të heq të gjithë elementët e strukturës specifike organizative të kompanisë në tërësi, do të përshkruaj supozimin se strategjia është përcaktuar, të gjithë elementët kryesorë të strukturës së biznesit të kompanisë. Cila është struktura organizative e departamentit të shitjeve varet nga strategjia e zgjedhur e shitjeve, portofoli i asortimentit, mosha dhe madhësia e biznesit, gjeografia e operacioneve të tij.

Nga klasikët e dizajnit organizativ, dimë se G. Mintzberg sheh modelet e mëposhtme të strukturave organizative të kompanive:

Funksionale
Divizioni
Matricë
Dizajn

Ata janë fitimtarë dhe në rast të nxitjes për shitje, të cilat mund të bëhen të ndenjura dhe ekzotike në shikim të parë, por jo skema efektive.

Modelet kryesore të strukturave organizative në shitje:

Për veçoritë, problemet dhe papërsosmëritë e lëkurës dhe strukturave mund të identifikohen përmes kontaktit të drejtpërdrejtë në zyrën e kompanisë. kur ofron shërbime konsulence dhe këshilla biznesi.

Elementi kryesor i strukturës organizative të lëkurës është. Përzgjedhja efektive e personelit, vendosja dhe koordinimi i të cilit kontribuon drejtpërdrejt në rritjen e shitjeve. Është e rëndësishme të mbani mend se personeli shumë i kualifikuar i shitjeve me motivime të ndryshme të brendshme do të jetë më pak efektiv, dhe ndonjëherë edhe më pak produktiv, nëse integrohet në një strukturë tjetër organizative. Është më mirë të flasim për këtë me specialistë nga konsulenca organizative, dhe unë rekomandoj fuqimisht të punoni me këtë proces derisa procesi i formimit të fillojë të shitet.

Një fluks i ri shërbimesh konsulence në fushën e organizimit të shitjeve në këtë anë të faqes.

Struktura organizative e departamentit të shitjeve mund të pasqyrojë orientimin e marketingut të kompanisë. Shitjet janë vetëm një pjesë e një sistemi të tillë si një organizatë. Për më tepër, është e rëndësishme të mbani mend se struktura strukturore nuk është fajtore pa arsye serioze për t'u bërë më domethënëse se të tjerët. Shitjet janë qëllimi i magazinës dhe puna e të gjitha njësive strukturore dhe të gjithë ekipit të organizatës. Ligji i S. Beer thotë: përmirësimi i punës së një elementi të sistemit nuk duhet të çojë në rritjen e punës së sistemit me ndezje. Prandaj, edhe nëse shitja është kryer në mënyrë efektive, pa punën e koordinuar të të gjitha nënndarjeve është e pamundur të arrihen rezultatet e dëshiruara të aktivitetit.

Puna e tepërt e njërës prej pjesëve strukturore të organizatës mund të çojë në rritje të tepërt. Gjithashtu, në menaxhimin e një organizate, është i nevojshëm një koordinim efektiv midis departamentit të shitjeve dhe departamenteve të tjera të marketingut të kompanisë, dhe departamenteve jo të marketingut.

Rezultati i punës rezultoi në shitje të lidhura me punën përtej të gjitha pjesëve të tjera të organizatës. Po shqyrtojmë disa pika që mund të ndërhyjnë në rritjen e detyrimeve të shitjeve me punë efektive në treg: procesi i prodhimit nuk përgatit menjëherë një kontratë; Departamenti i logjistikës nuk ishte në gjendje t'i dorëzonte porosinë klientit në kohën e duhur;

Nuk ka kufizime në përpunimin e dokumenteve kur të hartohet porosia dhe të vendosen dokumentet, dhe rojet e sigurisë nuk mund të kontaktojnë departamentin e shitjeve, pasi lidhja me kalimin në 1P-telefoninë, të gjitha linjat telefonike do të jenë të zëna d.m.th. Natyrisht, premtimi mund të shpërdorohet përmes problemeve që lindin nga faji i fëmijëve të tjerë.

Në disa kompani, departamenti i shitjeve është një njësi e pavarur, në disa të tjera përfshihet në departamentin e marketingut. Në rastin tonë, ne e konsiderojmë strukturën organizative si një njësi të pavarur, nëse funksioni i shitjeve funksionon si një njësi e pavarur. Çdo operacion i mirë-krijuar i shitjes së verërave ndërvepron me nën-njësi të tjera që janë të lidhura ndryshe me procesin e organizimit të shitjeve.

Le të shohim ndërveprimet e mëposhtme:

departamenti i shitjeve - departamenti i shitjeve: departamenti i shitjeve do të japë informacion në lidhje me parashikimin e detyrimeve të shitjeve, në bazë të të cilave departamenti i prodhimit formon një orar prodhimi;
Departamenti i shitjeve - shërbimi i planifikuar-ekonomik: ata janë përgjegjës për monitorimin nga afër të çmimeve të produkteve dhe punën me të arkëtueshmet;
kontribuoi në shitje - kontribuoi në marketing: formimi me efikasitet i një baze klienti; Menaxheri i shitjeve vepron si drejtues i shërbimeve të marketingut: regjistrimi i shitjeve, analiza e tregut, zhvillimi i materialeve të informacionit dhe reklamave, analiza e shitjeve.

Në fakt, ndërveprimi ndërmjet shitjeve dhe marketingut është më i vështirë për t'u arritur. Arsyeja kryesore është moskuptimi midis mbarështuesve të këtyre specieve se qëllimi i tyre është të flenë, dhe macet e tyre për arritjen e këtyre qëllimeve janë të ndryshme.

Departamenti i marketingut mund dhe është përgjegjës për t'i imponuar blerësit nevojën për produktin; Departamenti i shitjeve mund dhe është përgjegjës për të ndihmuar blerësin të kuptojë nevojat e tij për produktin. Dhe meta e aktiviteteve të tyre është e fshehur: rritja e shitjeve dhe fitimit të organizatës. Është e mundur të përmirësohen komunikimet dhe komunikimet efektive midis departamenteve të marketingut dhe shitjeve duke hequr mendjet ofenduese:

1. Komunikimi efektiv ndërmjet nëngrupeve (reagimi i shpejtë ndaj paraqitjes së një kërkese, rregullim i qartë i komunikimit, komunikim i mirë, fushata të mirëplanifikuara dhe qasje marketingu).
2. Në dispozitat për marketingun dhe shitjet, parashikohet (qartësisht) rinovimi i fushave të përgjegjësisë, ndërveprimi me nënnjësitë e tjera.
3. Kriteret për vlerësimin e aktivitetit të zonës së lëkurës janë të fiksuara dhe të vërtetuara.
4. Profesionistët e sportit motivohen nga rezultati përfundimtar dhe jo nga procesi.
5. Tërësia e organizatës njeh nevojën për punën e të dy nënndarjeve dhe kontributin e tyre në rezultatin përfundimtar.

Ndërveprimet kryesore të drejtpërdrejta ndërmjet departamenteve të marketingut dhe shitjeve janë paraqitur në tabelë. 5.3.

Bashkëpunimi i drejtpërdrejtë ndërmjet shitjeve dhe marketingut

Tabela 5.3

Informacioni rrjedh "nga marketingu në shitje"

Informacioni rrjedh "nga shitjet në marketing"

Vidomosti për vendin dhe parashikimet për zhvillimin e prodhimit

në tregjet e brendshme dhe të jashtme;

rekomandime për krijimin e kanaleve të shitjes së energjisë;
rekomandime për zhvillimin e rrjeteve alternative të shpërndarjes;
analiza e ndërmjetësve bazuar në kritere të ndryshme dhe zhvillimi i rekomandimeve për marrjen e ndërmjetësve me metoda për përmirësimin e plotë të procesit të shitjes;
zhvillimi i mjeteve të marketingut për të mbështetur shitjet;
asortiment i derdhur

dhe mbajtjen e sasisë së nevojshme të mallrave në depo;

zhvillimi i qasjeve të tregtimit (dizajni i paketimit, dizajni i shitjeve, vendosja e produktit);
organizimi i aktiviteteve reklamuese;
promovim - mbështetje për shitje;
zhvillimi i udhëzimeve për komunikim efektiv ndërmjet personelit të shitjeve dhe klientëve;
Informacion rreth ekspozitave, panaireve, tenderave, konkurseve të ardhshme;
rregullimin e çmimeve dhe ndryshimin e formave të pagesës për mallrat, në varësi të strukturave financiare;
zhvillimin e programeve të besnikërisë

planifikimi i detyrimeve të shitjes dhe grumbullimi i vlerës nga shitjet;
organizimi i mbledhjes së informacionit të marketingut për të përmirësuar disponueshmërinë e produkteve dhe shërbimeve,

në barrierat e transportit të mallrave;

zhvillimi i propozimeve për të rritur detyrimet e shitjeve, për të ulur koston e punës, për të ndryshuar mendjen e punës me klientët;
formulimi i një plani për pagesën e pagesave për mallra dhe shërbime në përputhje me standardet e përcaktuara për llogaritë e arkëtueshme;
analiza e tubacionit të mallrave dhe zhvillimi i thelluar i skemave të shpërndarjes së mallrave;
propozime për një asortiment më gjithëpërfshirës;
mbledhjen dhe zgjerimin e informacionit për ankesat nga agjentët dhe produktet;
të dhëna tremujore për numrin e produkteve që furnizohen sipas nomenklaturës së specifikuar në kontratat e vendosura;
rekomandime për zëvendësimin e mesazheve reklamuese;
pjesëmarrja në zhvillimin e politikës së çmimeve, formimi i sistemit të zbritjes;
rëndësia e formave të pagesës për mallrat dhe shërbimet varet nga lloji i deputetit dhe mendjes;
identifikimin e blerësve të mundshëm dhe vendosjen e kontakteve të biznesit me ta

Ju mund të shihni modelet e mëposhtme në bashkëpunim me shërbimet e shitjes dhe marketingut:

Cikli i brendshëm. Shitjet dhe marketingu fokusohen në fushën e ekspertizës së tyre, e cila nuk lejon që projekti dhe llojet e tjera të aktiviteteve të kryhen në mënyrë të pavarur.

Duke informuar. Të kryera me zell, janë zhvilluar rregulla të pathëna për shmangien e situatave konfliktuale dhe janë marrë parasysh pozicionet nga ushqimi i jashtëm.

Moderimi i plotë i zhvillimit. Ekzistojnë rregulla dhe rregullore të qarta midis fushave të përgjegjësisë dhe, më e rëndësishmja, planifikimi dhe koordinimi gjithëpërfshirës i inputeve që kryhen; shërbimi i marketingut mbështet procesin e shitjes.

Integrimi i plotë i proceseve të biznesit. Hulumtoni në mënyrë aktive informacionin dhe sistemet analitike; ekziston një sistem formal motivimi dhe stimulimi; zhvilluar për të punuar në një metodë të vetme, duke arritur një efekt sinergjik; jepni kredi për rezultatin.

Ndërveprimi i informacionit ndërmjet njësive strukturore të një organizate është tradicionalisht një problem për shumicën e tyre. Dhe sjellja e një niveli të lartë informacioni në një organizatë nuk na lejon gjithmonë të zgjidhim problemin e vendosjes së ndërveprimit efektiv midis nënndarjeve të organizatës. Të gjitha lidhjet horizontale ndërmjet njësive duhet të specifikohen në udhëzimet e mbjelljes. Në procesin e veprimtarisë në departamentin e shitjeve është e nevojshme të ndërveproni me nënseksione të tjera të organizatës (ndarje Tabela 5.4).

Kështu, kur vlerësoni performancën e departamentit të shitjeve dhe përmirësoni punën e tij, është e nevojshme të merren parasysh sa vijon:

Çfarë ndikimi ka kjo dhe pjesë të tjera të organizatës në efektivitetin e menaxhimit të shitjeve?
Sa janë të koordinuara aktivitetet sipas parametrave të planifikuar të aktivitetit?

Dëshmia e këtij lloji të informacionit, e cila nuk është gjithmonë qartë e dukshme, mund të çojë në shitjen e organizatës që kryhet gjatë auditimit.

Gjatë një auditimi të një sistemi të menaxhimit të shitjeve, shpesh është e mundur të identifikohen konfliktet që ndërhyjnë në shitjet efektive të organizatës (ndarje Tabela 5.5). Injorimi ose konfliktet e pakuptueshme mund të çojnë në humbje të drejtpërdrejta dhe përfitime të shpërdoruara.

Menaxhimi efektiv i shitjeve kërkon organizimin e kanaleve të mirëpërcaktuara midis të gjitha shërbimeve, degëve, nën-divizioneve që mbështesin shitjet. Kjo është baza për formulimin e një strategjie shitjeje, zgjedhjen e një magazine, strukturën, mekanizmin e menaxhimit të shitjeve dhe një koncept të unifikuar marketingu.

Tabela 5.4

Procedura për ndërveprimin e informacionit në lidhje me shitjet me divizionet kryesore strukturore të organizatës

Fluksi i inputeve të gjeneruara nga shitjet

Rrjedha e daljes

Shërbimet e planifikimit, ekonomike dhe financiare

Çmimet dhe sistemi i reduktimeve për të gjithë gamën e produkteve Plani financiar dhe buxheti i përgatitjes të ndara sipas periudhës dhe informacione për zgjedhjen e ekraneve të planifikuara

Inventari i produkteve të gatshme në shkëmbinj

Informacioni aktual në lidhje me disponueshmërinë e produkteve në magazina Standardet për çmimet e përgjithshme për produktet e gatshme Informacione rreth agjentëve që kanë shkelur linjat e pagesës

Siguria e produktit të përfunduar

Informacion në lidhje me shpenzimet për organizimin e procesit të shitjes

Shitje buxhetore (plan).

Analiza e shitjeve dhe struktura e tyre. Kryerja e analizës së faktorëve të fitimit kundrejt shitjeve

Analiza e shitjeve sipas kanaleve

Faturat e ngarkesës dhe dokumentet për rinovimin e produkteve të gatshme

Lajme për përmirësimin e produkteve të gatshme

Lajme për tarifat e transportit

Projekti i tarifës së shërbimit

Informacion për lidhjen e kontratës për furnizimin e produkteve Planet për zgjerimin e produkteve komerciale

Dokumentacioni për produkte të avancuara

Të dhëna për dhënien e zbritjeve dhe ndryshimin e formularëve individualë dhe mënyrave të pagesës

Shërbimet virale

Orari i lëshimit të produktit

Plani i prodhimit sipas periudhave në kufijtë e grupeve të asortimentit. Të dhëna për arritjet e demonstrimeve të respektimit të prodhimit

Karakteristikat teknike të produkteve që lehtësojnë zbatimin

Të dhëna për besueshmërinë e produktit dhe lehtësinë e përdorimit. Informacion rreth rikuperimit nga prodhimi i produkteve të vjetra

Një grup dokumentacioni teknik rregullator i nevojshëm për shërbimin para shitjes, garancisë dhe pas garancisë

Planet për prodhimin e asortimentit të zgjeruar sipas periudhave dhe të dhënave për fitoren e tij aktuale

Informacion për ekspozimin e aktiviteteve tregtare dhe detyrimet e shitjes

Projektet e kostove për punë dhe shërbime që janë nënshkruar nga Kostoris për forcimin e tubacioneve të mallrave, qendrave të shërbimit

Informacioni ofrohet për të siguruar besueshmërinë e pajisjeve për të zbuluar defektet dhe defektet

Propozime për përmirësimin ose ndryshimin e produkteve, përmirësimin e karakteristikave të vazhdueshme të produkteve

Të dhëna statistikore për shpenzimet për shërbimin e garancisë

Të dhëna nga anketat e marketingut, të mbledhura në rrjetin e shpërndarjes për cilësinë e produkteve

Tabela e plotësuar 5.4

Fluksi i inputeve të gjeneruara nga shitjet

Rrjedha e daljes

Planet për zhvillimin e produkteve të reja, modernizimin dhe përmirësimin e produkteve. Planet për rishpikjen teknike të prodhimit, zhvillimin e llojeve të reja të produkteve ose reduktimin e prodhimit (tërheqjen nga prodhimi) të llojeve të tjera të produkteve, kalimin në lloje të reja paketimi dhe paketimi.

Shërbimet e NDDKR

Informacion në lidhje me shpërndarjen e produkteve të reja

Të dhëna për karakteristikat teknike të produkteve, përshkrimin e produktit, informacione rreth testimit

Plani për përgatitjen e prodhimit të produkteve të reja

Shërbimi logjistik

Informacion në lidhje me organizimin e transportit, ruajtjes dhe ruajtjes së produkteve

Informacion në lidhje me organizimin e dorëzimit, termat dhe kushtet Informacione në lidhje me kalimin e produkteve në rrugën për në zamovnik Planet për zgjerimin e produkteve nga të gjitha mënyrat e transportit

Informacion në lidhje me shitjet afatshkurtra në lidhje me produkte të modës së vjetër ose shfaqjen e produkteve më të plota analoge

Kërkoni informacion teknik

Propozime për modernizimin e produkteve, zhvillimin e produkteve të reja

Propozime për zgjerimin e gamës së mundshme të stagnimit të produkteve bazuar në analizën e tendencave aktuale

Propozime për modifikimin efektiv të produkteve për segmente të ndryshme të tregut

Aplikime për përmirësimin e produkteve të gatshme

Plane për rritjen e kërkesave për tarifa dhe lehtësi transporti

Propozime për optimizimin e flukseve logjistike Rekomandime për përmirësimin e sistemit logjistik të magazinës

Propozime për optimizimin e rrjedhës së materialit dhe informacionit me mbështetje logjistike Oraret për dërgimin e komponentëve dhe pjesëve rezervë në magazina

Plani për furnizimin e produkteve në bazë të kontratave të lidhura në nivel territori

Personel i shtuar

Planet perspektive për nevojat e personelit

Propozime për përmirësimin e kualifikimeve të specialistëve ushtarakë të fushës dhe organizimin e praktikave

Formimi i një klime miqësore sociale dhe psikologjike dhe respektimi i kodit të etikës së korporatës

Mësoni rreth ushqimit, përzgjedhjes, vendosjes dhe trajnimit të personelit

Propozimet për furnizimin me personel të kualifikuar në rezervë Aplikime për plotësimin e nevojave të personelit

Aplikimet për pozicione drejtuese

nga shitjet, rritja e kualifikimeve të specialistëve në divizion

Tabela 5.5

Konfliktet në shitje me pjesët strukturore të organizatës,

Arsyet dhe metodat e tyre

	Arsyeja viniknennya	Mënyra e lejes
Llojet e tjera përfshihen në departamentin e shitjeve	Zonat e zëvendësimit nuk tregohen qartë Në përputhje me shitjet dhe ndërveprimin ndërmjet nënseksioneve	Formalizimi i të gjitha proceseve të biznesit dhe komunikimi i informacionit me të gjitha njësitë strukturore
Pretendimet nga marketingu në shitje për të mbrojtur pranimin e produkteve nga klientët	Mungesa e kualifikimeve dhe certifikimit të menaxherëve të shitjeve, ndërveprimi i dobët me shërbimet e marketingut dhe shitjes	Analizë e hollësishme e situatës, trajnime shtesë të menaxherëve të shitjeve
Pretendimet në lidhje me shitjen e produkteve ose shërbimeve që lidhen me furnizimin e produkteve ose shërbimeve, të cilat janë rezultat i prishja e organizimit të procesit të shitjes	Prania e përgjegjësisë së përcaktuar qartë për rezultatet e punës, komunikimi joefektiv me departamentet e logjistikës dhe prodhimit	Identifikimi dhe analiza e shkaqeve të situatës, identifikimi i inputeve përkatëse të rrjedhës organizative dhe komunikimi i tyre me të gjitha njësitë strukturore.
Specialistët në departamentin e shitjeve inkurajohen të ndërveprojnë me departamentin e marketingut, si rezultat i dallimeve nga politika ushqimore.	Numri i sinergjive efektive midis departamenteve të shitjeve dhe marketingut, divizionet e robotëve në degë është një lloj i një, Konfliktet ndërpersonale midis Bashkimit Sovjetik	Identifikimi i shkaqeve të mospërputhjeve në nivelin e bërthamave të podrozdileve, thjeshtimi i qasjeve për të zvogëluar ndërveprimin dhe për të përmirësuar komunikimin

Aftësia për të koordinuar aktivitetet e shitjeve ndërkufitare brenda njësive strukturore të organizatës përcaktohet si nga vetë struktura organizative ashtu edhe nga tërësia e pjesëve përreth dhe lidhjeve të tjera të përhershme.kiv, vidnosyn. Dëmtimi i ligamenteve midis shitjeve dhe njësive strukturore mund të çojë në ndërprerje ose ndërveprim të përhershëm, gjë që zvogëlon efektivitetin e menaxhimit të shitjeve. Prandaj, zhvillimi i strukturës organizative, konsolidimi midis fushave të përgjegjësisë dhe, më e rëndësishmja, formimi i parimeve të ndërveprimit midis nën-njësive mund të shoqërohet me një analizë të lidhjeve vertikale dhe horizontale, lineare dhe funksionale dhe në organizatë. .

Në tregjet shumë konkurruese që po zhvillohen në mënyrë dinamike, kompania duhet të vendosë qëllime të qarta dhe të përcaktojë rrugët për t'i arritur ato. Qëllimi i shitjes bazohet në plotësimin e nevojave të klientëve dhe konkurrencën e suksesshme në treg. Planifikimi i aktiviteteve në këtë fushë bazohet në përfshirjen e zyrtarëve të pasur, veçoritë e tregut, numrin dhe shpërndarjen gjeografike të partnerëve të mundshëm, pjesën e tregut të konkurrentëve, strategjinë e marketingut për shpërndarjen e produkteve dhe shumë të tjera .

Organizimi i aktiviteteve në departamentin e shitjeve është një aktivitet i rëndësishëm i planifikimit të magazinës për të gjithë organizimin e shitjeve. Pavarësisht nga fakti që kompanitë e mëdha ndonjëherë merren jo aq shumë me krijimin e departamentit të shitjeve, por më tepër me riorganizimin e tij, në të parën dhe në tjetrin, biznesi kryesor i kompanisë mund të fshihet si më poshtë:

formuloni qëllimet e shitjes;
të zhvillojë një strukturë organizative optimale;
të marrë parasysh veçoritë e punës me klientët;
vendos kritere për vlerësimin e aktivitetit në departamentin e shitjeve.

Ky kapitull i kushtohet ushqyerjes së organizimit të një shoqërie biznesi, megjithëse i referohemi edhe ushqyerjes së kontraktimit. marrjen e kontraktorëve të jashtëm.

Qëllimet dhe objektivat e shitjeve

Struktura organizative e çdo kompanie është një mënyrë për të menaxhuar aktivitetet e një grupi njerëzish që punojnë së bashku, e cila ka për qëllim arritjen e rezultatit përfundimtar. Metakrijimi i strukturës organizative qëndron në një ndarje të tillë të përgjegjësisë dhe koordinimit të aktiviteteve të anëtarëve të grupit, në mënyrë që kur mposhtin detyrat e caktuara ata veprojnë si një ekip. Nëse do të krijohet një strukturë, objektivat e nënstrukturës specifike formulohen bazuar në qëllimet e marketingut të kompanisë.

Kur krijohet struktura organizative, kujtesa do të jetë si më poshtë:

fusha e specializimit të personelit të sigurisë do të jetë në dobi të kompanisë;
organizata e shitjeve është përgjegjëse për të siguruar stabilitetin dhe vazhdimësinë e shitjeve të kompanisë;
Organizimi i shitjeve mund të sigurojë koordinimin e llojeve të ndryshme të aktiviteteve të biznesit të kryera nga prodhuesit e afërt dhe kompanitë e lidhura.

Dy shekuj më parë, Adam Smith shpalli se specializimi i punëtorëve është i lidhur ngushtë me produktivitetin e njerëzve. Ndarja e lëkurës dhe specializimi çojnë në rritjen e produktivitetit, dhe lëkura e specialistit të lëkurës fokusohet në mbajtjen e një numri të qartë të lëkurës së tij të kopshtarisë. Sidoqoftë, një deklaratë e tillë nuk është gjithmonë e vërtetë për shitjet speciale, nëse përfaqësuesi i shitjeve ka një gamë shumë të gjerë funksionesh - kjo mund të lidhet me veçoritë e mallrave të prodhuara nga kompania ose nevojën për të shitur një gamë të re produktesh ose Shërbimi i gjithçkaje Klientët e kompanisë së tyre janë në rajonin e këngës. Sidoqoftë, disa kompani mund të kenë një natyrë komplekse dhe specializimi mund të çojë në një rritje të konsiderueshme të efektivitetit të produktit. Në këto mjedise, fokusi i menaxhmentit është në krijimin e një strukture organizative me një shpërndarje optimale të llojeve të aktiviteteve ditore që do të sjellin përfitim maksimal për kompaninë.

Është e zakonshme të shihen dy skema kryesore organizative, të cilat do të diskutohen në detaje më poshtë.

Struktura horizontale ndan aktivitetet e qëllimshme të ndërmarrjes në detyra dhe funksione dhe integrimin e saj në nënseksione të tjera. Siç do të tregohet më poshtë, një strukturë e tillë bazohet në disa parime bazë, me avantazhet dhe disavantazhet e tyre.

Struktura vertikale thyen hierarkinë e organizatës. Sa më i barabartë të jetë menaxhimi ndërmjet gradave më të larta dhe personelit të zakonshëm, aq më komplekse është struktura e organizatës. Me rritjen e një kompanie, rritet numri i niveleve hierarkike brenda saj, dhe ka nevojë më të madhe për koordinimin e aktiviteteve të tyre.

Përkundër faktit se shumë kompani e bazojnë organizimin e tyre të shitjeve në parimet e specializimit dhe specializimit të personelit të shitjeve, ato shpesh anashkalojnë faktin se nuk janë njerëzit që duhet të organizojnë, por llojet e aktiviteteve. Përndryshe, llojet e aktiviteteve - dhe detyrimet funksionale të personelit të shitjes - mund të jenë të ngjashme me praktikat më të mira, dhe jo me cilësitë e veçanta të këtyre apo shitësve të tjerë. Pas zhvillimit të një strukture organizative që është racionale për kompaninë, hapi tjetër është zbatimi i saj praktik. rekrutimi i personelit në magazinë e personelit ushtarak dhe kërkesa për fashistë nga ana. Në ditët e sotme, mjekët e nivelit më të ulët, pasi kanë marrë kualifikime të mjaftueshme, do të mund të bëjnë lëvizje në karrierë, duke garantuar qëndrueshmërinë dhe vazhdimësinë e funksionimit të strukturës.

Ndarja e këtij specializimi midis spiunëve është nxitur nga nevoja për koordinim dhe integrim të përpjekjeve të tyre që synojnë arritjen e qëllimeve të organizatës. Sa më shumë detyra organizative duhet të menaxhojnë nëpunësit e ndryshëm, aq më e vështirë është të koordinojnë punën e tyre. Meqenëse puna do të përfshijë forcat e agjentëve të jashtëm dhe ndërmjetësve, është e vështirë të rritet, pasi menaxheri nuk mund të monitorojë drejtpërdrejt punën e tyre dhe si të kontrollojë veprimet e tyre në të ardhmen.

Koordinimi dhe integrimi i aktiviteteve të spivorobnitniks në sektorin e energjisë të organizatës së shitjeve mund të kryhet në parimet e mëposhtme:

fokusimi në nevojat dhe interesat e klientëve të kompanisë;
ndërveprimi me departamentet e tjera të kompanisë (prodhimi, zyra e projektimit, logjistika, departamenti financiar, etj.);
Lehtësia e detyrës midis grupeve të specializuara që kombinojnë funksione të ndryshme brenda një departamenti të shitjeve.

Struktura horizontale e organizatës

Struktura organizative duhet të jetë një mjet i fuqishëm për arritjen e qëllimeve të kompanisë. Megjithëse struktura mund të modifikohet për shkak të ndryshimeve në urdhrat operacionalë, strategjitë dhe zyrtarët e jashtëm, nuk është e mundur të krijohet një opsion ideal për ndarjen e funksioneve të një specialisti të lëkurës ose një grupi specialistësh në departamentin e shitjeve. Sidoqoftë, pyetja e parë, e cila kërkon konfirmim, formulohet si më poshtë: pasi kompania të krijojë një sistem energjie, a do të jetë e mundur t'i drejtoheni shërbimeve të strukturave shtëpiake të palëve të treta?

Transferimi i jashtëm

Kompanitë që ka të ngjarë të shtrembërojnë strukturën e fuqisë së jetës së tyre të përditshme ndonjëherë do të kthehen në kompani të pavarura që specializohen në shitjen e produkteve të ngjashme. Transferimi i një pjese të një organizate të proceseve ose funksioneve të biznesit tek një kompani tjetër që është e specializuar në të njëjtën industri quhet kontraktim. Transferimi i jashtëm i lejon një kompanie të shpenzojë më pak kohë dhe përpjekje në operacionet e saj dhe të përqendrohet në llojet kryesore të aktiviteteve të saj pa pasur nevojë të shqetësohet për aktivitete të tjera. Kjo është veçanërisht e vërtetë për kompanitë që operojnë në rajone me një numër relativisht të vogël klientësh dhe potencial të ulët shitjesh. Është financiarisht e padobishme të shesësh pushtetin e sundimtarit. Kompanitë shpesh përdorin një metodë të kombinuar: krijimi i një force të vogël të fuqishme shitjeje dhe rekrutimi i agjentëve të pavarur.

Vendimet për ata që krijojnë një shitje të energjisë ose kontraktojnë jashtë do të merren bazuar në një sërë faktorësh, por deri në më të rëndësishmit, mund të merren parasysh sa vijon:

efikasitet ekonomik;
nevoja për kontroll dhe koordinim;
shpenzimet e transaksionit;
fleksibilitet strategjik.

Efikasiteti ekonomik

Kur zgjidhni midis një sistemi tradicional të lagështimit dhe transferimit të këtij funksioni në kontraktimin e jashtëm, është e rëndësishme të kryhet një analizë dhe niveli i kostove të lidhura me të dyja opsionet. Rezultatet e shtrirjes janë paraqitur në Fig. 1.

I vogël 1. Kaloni më pak kohë në shitje dhe kontraktim

Grafiku tregon se deri në fund të ditës, stafi me kohë të plotë do të kushtojë më shumë se kontraktorët. Kjo shpjegohet me kostot e ulëta për agjentët e palëve të treta, mungesën e kërkesës nga fondi i pagave dhe kosto të tjera. Megjithatë, kostot për shërbimet e kontraktorëve të jashtëm rriten për shkak të rritjes së detyrimeve për shitje, pasi agjentët presin të marrin komisione të mëdha nga marrëveshjet. Prandaj, pika kryesore (V b në figurë), pasi të keni arritur çdo kompani, është më mirë të formuloni një strukturë fuqie. Kjo shpjegon pse kontraktimi i jashtëm përdoret, si rregull, ose nga kompani të mëdha në territore të vogla, ose nga firma të vogla, shitjet e të cilave janë aq të vogla sa që krijimi i një linje shitjesh me volum të lartë është i pafinancuar ekonomikisht. Kostot dukshëm të ulëta për shërbimet e agjentëve të pavarur do të nxisin përfitimet e kontraktimit kur kompania zgjerohet në rajone të reja ose prezanton produkte të reja në treg. Në këtë rast, shpenzimet e kompanisë për rezultatin e menjëhershëm janë minimale, pasi kontraktuesi (kontraktori) nuk e merr rrushin derisa mallrat të shiten.

Nga ana tjetër, është e rëndësishme të theksohet se cili shërbim mund të sigurohet nga autoriteti përgjegjës për shitjen e kompanisë dhe cila kompani kontraktuese. Shpesh është e rëndësishme që krijimi i një departamenti të stafit të jetë më efektiv, fragmente:

personeli i shitjeve merret me produktet e kompanisë;
Specialistët mund t'i nënshtrohen trajnimeve speciale përpara se të punojnë me grupe specifike klientësh dhe kategori produktesh;
Është më e lehtë të stimuloni punëtorët tuaj;
Klientët mbështeten te distributori i produkteve dhe jo te ndërmjetësi.

Megjithatë, kini parasysh se agjentët e jashtëm të shitjeve me njohuri të mëdha dhe kualifikime të larta që specializohen në një fushë specifike mund të sjellin më shumë vlerë, sistem më të ulët të energjisë - veçanërisht nëse kompania që unë jam duke eksploruar një rajon të ri gjeografik, duke prezantuar një produkt të ri në treg, ose kompania-trajner, e cila nuk ka strukturë.

Kontrolli dhe koordinimi

Aftësia për të kontrolluar dhe koordinuar shitjet në mënyrë konsistente me qëllimet specifike dhe qëllimet e kompanisë është një argument tjetër në dobi të një departamenti të fuqishëm shitjesh. Në të djathtë është që agjentët e jashtëm, që ri-ndjekin qëllime të rëndësishme afatshkurtra, mund të inkurajohen të marrin pjesë në qasjet strategjike të kompanisë ndërmjetëse, kthimi i të cilave është i mundur vetëm në perspektivën afatgjatë, për shembull, në rasti se ku mund të merrni klientë të rinj nga klientë të tjerë me potencial të konsiderueshëm rritjeje, shërbimi pas shitjes, në tregun e produkteve të reja. Për më tepër, kontraktorët mund të mbështeten në kontrollin e rreptë nga ana e kompanisë zëvendësuese, gjë që specialistët e departamentit të shitjeve të kompanisë nuk do t'i lejonin vetes ta bënin.

Një kompani zëvendësuese mund të marrë parasysh në çdo kohë kontraktimin e jashtëm, por gjithmonë do të përpiqet të analizojë dhe formulojë objektivisht arsyet e pakënaqësisë me punën me kontraktorin. Këto arsye mund të jenë objektive (për shembull, dështimi i kontraktuesit për të siguruar detyrimet e tij) dhe subjektive (mendje jo miqësore në treg). Sigurohuni që blerësi të telefonojë një agjent të jashtëm, atëherë çdo zëvendësim me një agjent qeveritar mund të dëmtojë marrëdhëniet midis blerësit dhe klientit. Është më e lehtë për të kontrolluar dhe koordinuar veprimet e personelit të shitjeve me fuqi të lartë, për të cilët ekzistojnë metoda të ndryshme në arsenalin e menaxherëve - përzgjedhja dhe futja e agjentëve të rinj, vendosja e rregulloreve dhe politikave të brendshme të biznesit, krijimi i metodave të vlerësimit. nki ta vinagodi tosto. para lirimit të praktikuesve, të cilët treguan rezultate të pakënaqshme me çantat gjatë periudhës së këndimit.

Shpenzimet e transaksionit

Sipas teorisë së kostos së transaksionit, kostoja e marrëdhënieve me agjentët e jashtëm do të peshojë më shumë se kostoja e shitjeve me volum të lartë nëse kërkon investime të konsiderueshme. Arsyeja është e parëndësishme: agjentët shpesh i zhvendosin interesat e tyre në dëm të interesave të prodhuesit, për shembull, ata zyrtarisht i qasen ofrimit të shërbimit pas shitjes për blerësit dhe injorojnë nevojat e klientëve të tjerë, në mënyrë që përfitime të tilla të mos sillen. në vëmendjen e tyre, një fitim i mirë. Shoqëria reciproke nuk mund të kontrollojë agjentë të tillë dhe të ndikojë në veprimet e tyre, veçanërisht kur zgjedh shërbime të tilla në tregun e shërbimeve. Në kushte të tilla, kostot e transaksionit janë të larta. Megjithatë, si ofruesi ashtu edhe transferuesi janë konfiguruar mbi baza afatgjata dhe janë reciprokisht ekskluzive, dhe lidhje të rëndësishme biznesi janë instaluar ndërmjet tyre.

Fleksibilitet strategjik

Fleksibiliteti strategjik është një kriter i rëndësishëm që duhet të sigurohet kur sistemi energjetik transferohet te kontraktori. Në një mjedis të paqëndrueshëm, tregu dhe konkurrues që po ndryshon me shpejtësi, prezantimi i rregullt i teknologjive të reja dhe ciklet shkatërruese të jetës së mallrave diktojnë mendjet në të cilat kompanitë përfitojnë nga agjentët e jashtëm. Kjo u lejon atyre të ruajnë fleksibilitetin e kanaleve të tyre nëpër divizione dhe të konkurrojnë me sukses në treg. Arsyeja kryesore është se riorganizimi i shpejtë i një sistemi të integruar vertikalisht që do të jetë më kompleks, por do të jetë më i lehtë për të gjetur një agjent të kualifikuar, veçanërisht pasi shitja e produkteve nuk kërkon investime shtesë ose nënshkrimin e kontratave të linjës. Me fjalë të tjera, marrja me agjentë të jashtëm mund të ketë kuptim kur është edhe më e vështirë të kontrollosh fuqinë e shitjeve, por nuk është e nevojshme të merresh me agjentë të pavarur.

Klasifikimi dhe kriteret për përzgjedhjen e ndërmjetësve

Nëse një kompani vendos të kontraktojë punën e saj, ajo do të duhet t'i drejtohet ndërmjetësuesve, të cilët mund të ndahen në katër kategori:

përfaqësuesit e shitjeve të kompanisë farmaceutike;
agjentët zi zbutu;
shpërndarës;
tregtarët.

Përfaqësuesit e shitjeve merren me produktet e markës sipas një kontrate afatgjatë. Ata nuk janë as pronarë ligjorë dhe as fizikë të mallrave që shiten, përgjegjësia e tyre qëndron, përfshirë edhe shitjen e produkteve. Përfaqësuesit nuk kanë të drejtë të ndryshojnë politikën e shitjeve të kompanisë prodhuese, në bazë të së cilës formohet një strategji çmimi, duke përfshirë shitjet dhe kështu me radhë. Si pagesë për shërbimet e tyre, ata zbresin komisionet nga rregulloret. Si rregull, përfaqësuesit operojnë në zona rreptësisht të kufizuara dhe specializohen në një numër linjash produktesh të ndërlidhura, në vend që konkurrojnë, të prodhuesve të ndryshëm. Kjo qasje do t'u sigurojë përfaqësuesve avantazhe të ulëta.

Mund të instaloni abonime afatgjata me një numër klientësh të mundshëm në territorin tuaj.
Ju mund të hidhni një sy në të gjithë gamën e produkteve që janë në shitje.
Është e mundur të zvogëlohen ndjeshëm kostot që lidhen me humbjen e produkteve të shumë prodhuesve.
Ju mund të vendosni një skemë pagese për shitjen dhe pjesa e mbetur e shumës së komisionit do të përfshihet në shumën totale të produkteve të shitura.

Agjentët do të angazhohen edhe në shitjen e mallrave dhe verërat e përzgjedhura nga qyteti në formë komisioni, pa qenë pronarë ligjorë apo fizikë të produkteve që shiten. Lloji i përfaqësuesve të kompanisë është se ata merren me të gjithë gamën e produkteve të tregtarit. Gjithashtu, agjenti jo vetëm që përfaqëson produktet e kompanisë në një territor të caktuar, por kryen edhe funksione të tjera për stafin e shitjeve. Si rregull, agjenti do të përcaktojë rëndësinë e çmimit dhe mund të rregullojë çmimin dhe shitjen. Përveç kësaj, është e mundur të futni shitjet e programeve dhe stimuj për t'u bërë zëvendësi "juaj".

Një distributor është një person juridik ose fizik që blen shumë mallra me shumicë dhe i shet ato në tregjet rajonale. Duke vepruar si përfaqësues ose agjent, distributori blen produktet me shumicë dhe ua shet ato blerësve të tjerë. Një shpërndarës nuk është thjesht një shitës me shumicë i cili nuk është i detyruar nga kompania-shpërndarës me të njëjtat probleme. Distributori lidh një marrëveshje me shoqërinë e ndërmjetësimit, në të cilën distributori vendos një detyrim minimal shitjeje për periudhën e parë; Nëse detyrimi aktual i shitjes rezulton të jetë më i ulët, kompania mund të ndërpresë marrëveshjen me distributorin. Ndonjëherë menaxheri i jep distributorit të tij të drejtën të flasë, duke u larguar vullnetarisht nga tregu dhe duke premtuar jo vetëm që të mos konkurrojë me të, por edhe të shmangë promovimin dhe reklamimin; i jep të drejtën e përdorimit të markës së saj tregtare, i cakton personelit të organizatës dhe shërbimin pas shitjes. Detyrat e distributorit mund të përfshijnë gjithashtu mbledhjen e informacionit dhe analizën e tregut, reklamimin, kërkimin e tregtarëve dhe punën me ta, organizimin dhe stimulimin e kanaleve të shitjes, logjistikën, përshtatjen e produkteve në dobi të blerësve, për mungesë shërbimi teknik dhe garancie.

Një tregtar është më shpesh një kompani ose ndërmarrje që blen mallra me çmime me shumicë nga prodhuesit dhe shpërndarësit dhe ua shet ato partnerëve të tyre. Ata operojnë në bazë të marrëveshjeve me kompanitë prodhuese dhe, si rregull, marrin pjesë në fushatat e tyre reklamuese.

Distributorët dhe tregtarët janë të angazhuar në rishitjen e mallrave, me ç'rast tregtarët janë afër shitësit me pakicë, dhe distributorët janë afër distributorit. Tregtarët dhe shpërndarësit zgjedhin verërat nga qyteti për të parë ndryshimin midis çmimit të blerjes dhe çmimit të rishitjes. Këtu interesi i zëvendësmenaxherit dhe kontraktorit është i ndërsjellë. Kompanitë prodhuese po zgjerojnë gamën e tyre të shitjeve dhe po hyjnë në tregje të reja, dhe ndërmjetësit, duke blerë mallra me çmime më të ulëta se ato në treg, nxjerrin një fitim të konsiderueshëm nga shitjet e tyre.

Organizimi i shitjeve brenda kompanisë

Kur kompanitë besojnë se shpenzimi i parave për punësimin e personelit të shitjeve shpërblehet, ato krijojnë një forcë të fuqishme shitjeje. Struktura organizative e të cilit do të ketë një ose disa parime bazë:

gjeografike;
për kategoritë e produkteve;
për llojet e klientëve;
Unë do të jem në krye të funksioneve.

Organizimi i shitjeve në bazë të parimeve gjeografike

Kjo është metoda më e thjeshtë dhe më e gjerë e organizimit të punës për personelin e shitjeve të kompanisë. Thelbi i kësaj qëndron në atë që
Çdo përfaqësues i shitjeve është caktuar në një rajon ose territor të caktuar. Detyrimet e përfaqësuesit të shitjeve përfshijnë shitjen e të gjithë gamës së produkteve që kompania zhvillon, për të gjitha kategoritë e klientëve të mundshëm në këtë territor.

Përparësitë e kësaj qasjeje:

minimizimi i mbetjeve;
së shpejti hierarkia do të marrë një vendim;
ndërveprim pa probleme me klientët.

Një territor i madh është i ndarë në rajone, dhe një përfaqësues i shitjeve është caktuar për secilin rajon. Kjo ju lejon të kurseni orët dhe kohën e shpenzuar për pastrim. Për më tepër, numri i menaxherëve në nivele të ndryshme po ndryshon për të koordinuar punën e stafit të shitjeve, gjë që do të sigurojë një ulje të kostove të përgjithshme dhe thjeshtim për menaxhimin. Një avantazh tjetër i kësaj qasjeje është marrëdhënia e kompanisë me klientët: aq sa klienti lidhet vetëm me një përfaqësues shitjesh, të gjitha shërbimet organizative dhe shërbimet e tjera ju drejtohen juve.

E meta kryesore e parimit gjeografik të organizimit qëndron në faktin se mangësitë e fushës së specializimit humbasin. Gjithashtu, përfaqësuesi do të jetë në gjendje të shesë të gjithë linjën e produkteve të kompanisë së tij për të gjitha kategoritë e klientëve potencialë. të jetë mjeshtër i të gjitha zanateve. Punonjësit e sportit do të fitojnë më shumë liri veprimi duke rinovuar detyrimet e tyre, në vend që të marrin rrugën e mbështetjes më të vogël dhe të fokusohen në parcelat më të thjeshta ose më fitimprurëse - për shembull, ata shesin vetëm një grup të madh mallrash. Ose edhe me klientë të mëdhenj, e cila shkon kundër qëllimeve strategjike të kompanisë Kjo është politika jonë e shërbimit ndaj klientit. Për të shmangur situata të tilla, politika e kompanisë është të kontrollojë rreptësisht aktivitetet e degëve rajonale të shitjeve ose të ngecë në skemat e motivimit të menduara me kujdes.

Pavarësisht fuqisë së kufizuar të kësaj metode, thjeshtësia dhe kosto-efektiviteti i saj kërkohen gjerësisht nga kompanitë e vogla që prodhojnë një gamë të gjerë produktesh të thjeshta. Kompanitë më të mëdha inkurajohen të përdorin këtë qasje në lidhje me të tjerët. Për shembull, departamenti i shitjeve ka dy divizione me shumë linja prodhimi, secila e organizuar në bazë gjeografike.

Organizimi i shitjeve për kategoritë e produkteve

Kompanitë që prodhojnë një gamë të gjerë produktesh do të kenë sistemin e tyre për klasifikimin e produkteve në grupe. Karakteristikat e kësaj qasjeje janë:

specializimi çoi në shitje;
Do të ketë bashkëpunim dhe prodhim të ngushtë të ndërsjellë;
Në mënyrë efektive keruvannya zbutom.

Një nga avantazhet kryesore të kësaj qasjeje qëndron në faktin se shitësi i lëkurës bëhet specialist në produktet e kompanisë, duke pasur një kuptim të mirë të karakteristikave teknike të një grupi të caktuar mallrash, metodat e ruajtjes së tyre dhe metodat më efektive të shitje. Organizimi i prodhimit për kategoritë e produkteve (nëse ndonjë lloj produkti gjenerohet nga një ndërmarrje e lidhur) korrespondon me zhvillimin e ngushtë të mallrave të prodhimit dhe të konsumit. Ky lloj ndërveprimi është veçanërisht i dobishëm për personalizimin dhe përvetësimin dhe mbajtjen e klientëve, të cilët kërkojnë një orar të saktë rekrutimi dhe dërgimi. Sigurisht, kjo qasje ju lejon t'i përgjigjeni shpejt ndryshimeve në strategji dhe do të thjeshtojë koordinimin e aktiviteteve të shitjeve. Nëse ka nevojë për të rritur shitjet e një grupi të caktuar produktesh, kujdesi mund të përqendrohet drejtpërdrejt tek stafi i shitjeve.

Disavantazhi kryesor i këtij parimi organizimi është rreziku i dyfishimit: përfaqësues të kategorive të ndryshme të produkteve punojnë në të njëjtin territor dhe vijnë në kontakt me të njëjtët klientë, gjë që shkakton pakënaqësi midis të tjerëve. Për më tepër, organizata bazohet në parimin gjeografik, i cili është më i kushtueshëm. Ekziston nevoja për të koordinuar qartë aktivitetet e njësive të ndryshme, për të rritur numrin e aparateve drejtuese dhe llojet e zëvendësimit të tij janë vazhdimisht në rritje.

Organizimi i shitjeve sipas llojeve të klientëve

Organizimi i shitjeve zgjerohet gjerësisht sipas llojeve të klientëve, kur kompania krijon disa divizione për t'i shërbyer grupeve të ndryshme të blerësve - të mëdhenj dhe të vegjël, klientë të korporatave dhe individëve etj. Metoda e përparësisë duhet të jetë:

Ndërveproni ngushtë me klientët;
metoda jo standarde të tharjes;
vajzë e vogël, politika është e mirë për stafin.

Përqendrimi i personelit të shitjeve në përmbushjen e nevojave të grupit "të tyre" të klientëve i lejon ata të kuptojnë më mirë specifikat e aktiviteteve të tyre dhe të vlerësojnë kënaqësinë e tyre. Kjo metodë e organizimit të shitjeve është një shtrirje e natyrshme e marketingut ditor dhe segmentimit të tregut. Duke trajnuar personelin e shitjeve në metoda të ndryshme të shitjes, kompania mund të zbatojë më me sukses programet e saj të marketingut dhe marketingut. Për më tepër, njohja e nevojave të klientëve tuaj mund t'u japë shitësve ide të dobishme dhe të pakënaqur për krijimin e produkteve dhe shërbimeve të reja, qasjet e marketingut që lejojnë kompaninë të diferencohet në treg dhe konkurrentët dhe të sigurojë një dominim të pamposhtur në treg. Për më tepër, organizimi i shitjeve sipas grupeve të klientëve ju lejon të vendosni saktë qëllimet për shitje në tregje të ndryshme dhe, rrjedhimisht, të ndryshoni numrin e personelit të specializuar të shitjeve të kompanisë.

Pak prej organizatave të tilla të shitjes janë të njëjta me ato që kërkohen për kategoritë e produkteve. Kompanitë shitëse operojnë me klientë të ndryshëm në të njëjtin territor, gjë që çon në një rritje të kostove tregtare dhe kostove administrative. Për më tepër, kompanitë e mëdha që operojnë në tregje të ndryshme janë të pakënaqur kur burime të ndryshme ushqimi transferohen te përfaqësues të ndryshëm të së njëjtës kompani.

Në përgjithësi, është e rëndësishme që përfitimet e organizatave të orientuara nga klientët do të jenë më të mëdha, por jo të kufizuara, kështu që do të zgjerohen. Kjo është veçanërisht e rëndësishme për dy lloje të organizatave: ato që prodhojnë lloje të ndryshme të produkteve që synojnë tregje të ndryshme dhe përdorin metoda të ndryshme të shitjes për lloje të ndryshme klientësh (për shembull, në sektorin qeveritar dhe privat). Përveç kësaj, specializimi në llojet e klientëve është efektiv kur një kompani hyn në një treg të ri.

Organizimi i funksioneve të shitjes do të jetë

Nëse shitësi duhet të blejë një shumëllojshmëri artikujsh, ata do të kërkojnë informacion, njohuri dhe kualifikime të veçanta, struktura do të jetë plotësisht në përputhje me kërkesat funksionale të atletëve, atëherë. për specializimin e personelit të shitjeve. Shembull: një grup i përfaqësuesve të shitjeve është i specializuar në gjetjen dhe zhvillimin e klientëve të rinj dhe një grup tjetër është i specializuar në shërbimin e mëtejshëm të tyre.

Nuk ka shumë skema që shpesh rezultojnë në pakënaqësi të klientëve. Çdo kompani kërkon specialistët më kompetent, me përvojë dhe energjikë për të rekrutuar blerës, pas së cilës klientët e rinj transferohen te specialistë të tjerë, niveli i shërbimit dhe niveli i shërbimit, të cilat mund të mos jenë të përshtatshme për klientët. Rezulton se mes dy grupeve funksionale fillon një situatë e mbinatyrshme, e cila vështirëson kontrollin dhe koordinimin e punës së grupit.

Në tregun e mallrave industriale, shumë kompani zbatojnë me sukses një formë tjetër specializimi funksional. Ka të ashtuquajtur "shitës me pakicë" që marrin pjesë në zhvillimin e produkteve të reja dhe në fazat e hershme. "Shitësit me pakicë" kryejnë kërkime marketingu, ofrojnë ndihmë për departamentet e kërkimit dhe zhvillimit të kompanisë së tyre dhe angazhohen në shitjen e produkteve inovative. Këto janë bërë nga specialistët e byrosë më të fundit të zhvillimit dhe projektimit të kompanisë, e cila nuk është objekt shitjeje. Ata janë rekrutuar për të zhvilluar produkte të reja me potencial të lartë, sepse njohin mirë operacionet dhe nevojat e klientëve të tyre, si dhe me aftësitë teknike dhe prodhuese të organizatës.

Telemarketing

Një formë tjetër specializimi me funksionin e transferimit të aktiviteteve paralele të dy grupeve te personeli i shitjeve është bërë gjithnjë e më popullore. Grupi i parë punon me kanale të dukshme komunikimi - me telefon, internet, komunikime celulare, postë elektronike (për ta thënë thjesht, "ulur në telefon"). Ky aktivitet nuk quhej telemarketing. Një grup tjetër sindikalistësh janë përfaqësues të tregtisë së jashtme që punojnë në vend. Përballë dy grupeve qëndron masakra. Edhe pse është e qartë se diversiteti i kanaleve të komunikimit mund të zëvendësojë jetën reale, telemarketingu luan një rol të rëndësishëm në këto lloj aktivitetesh.

Kërkimi dhe klasifikimi i klientëve të mundshëm; Informacioni rreth tyre më pas u kalohet spiunëve në terren për punë të mëtejshme. Për të thjeshtuar kërkimin e klientëve të rinj të mundshëm, të gjitha materialet reklamuese të kompanisë, produktet dhe paketimet e saj tregojnë një numër telefoni falas në qendrën e thirrjeve. Duke telefonuar atje, klienti mund të shikojë informacionin e raportit në lidhje me mallrat dhe shërbimet e caktuara për kompaninë.
Ofrimi i një përgjigjeje të shpejtë ndaj problemeve të klientëve (një formë shërbimi është një "linjë e nxehtë", përmes së cilës klientët mund të telefonojnë nëse kanë ndonjë problem).
Organizimi i blerjeve të përsëritura nga klientët e kompanisë, nëse pritet një vizitë e veçantë ekonomikisht joefektive e një përfaqësuesi - për shembull, është e nevojshme t'i sjellësh një fitim të vogël një kompanie shumë të zgjeruar.
Në Suedi, klientët do të informohen rregullisht për lajme të rëndësishme dhe ndryshime në program (për shembull, për shfaqjen e produkteve të reja dhe të zbuluara prej kohësh), për programe të veçanta stimulimi ose për ndryshimin e mendjes së fuqisë punëtore.

Telemarketingu është zgjeruar gjerësisht, sepse, para së gjithash, është i dobishëm për të dyja palët, por nga ana tjetër, promovon efektivitetin e punës së shitësve. Sipas mendimit të klientëve, nëpërmjet centralizimit të aktivitetit blerës dhe ofertës superiore të mallrave dhe klientëve potencial, rritet niveli i orarit të punës së agjentit blerës. Prandaj, me këtë metodë, kursimet përmes telefonit janë më të mira, veçanërisht kur bëhet fjalë për përmirësimin e shërbimeve rutinë, për shembull, bërja e porosive të përsëritura, informimi për programet speciale të shitjeve, dhënia e zbritjeve etj. Duhen më pak se një orë që telefoni të bjerë, por nuk bie veçanërisht mirë.

Nga pikëpamja e kompanisë shitëse, aktivitetet e agjentëve të shitjeve "të tyre" dhe agjentëve aktualë të shitjeve kombinohen me një kompleks të mirëmenduar aksesesh të tjera në platformën e synuar të reklamimit, pikat postare, "linjat e nxehta" për Life dhe një faqe interneti aktive do të promovojë efektivitetin e punës për personelin e shitjeve. Kombinimi i telemarketingut me qasje të tjera të promovimit do të reduktojë ndjeshëm kostot në operacionet rutinë dhe do të përqendrojë një numër të madh shitësish me vlerë të lartë në aktivitete që do të sigurojnë fitime maksimale për punonjësit afatgjatë Perspektivat e tyre (për shembull, në kërkim të të rejave dhe shërbimi i klientëve të mëdhenj ekzistues).

Sidoqoftë, telemarketingu është veçanërisht efektiv nëse politika e korporatës e ndërveprimit me klientët transferon një ndarje përgjegjësie te stafi i shitjeve për kategori të ndryshme klientësh në varësi të madhësisë dhe blerjes së mundshme të lu të pjesës tjetër. Kështu, më parë, disa kompani nuk vlerësonin punën e shitësve të tyre me klientët e tjerë, duke lënë potencialin blerës të atyre që mbetën, jo vetëm pa sjellë fitim ditor, por pa mbuluar shpenzimet e udhëtimeve tregtare. Zhvillimi i sotëm i kanaleve të komunikimit bën të mundur që personeli i shitjeve të merret me klientë të tillë drejtpërdrejt nga zyra për kosto shumë më të ulëta, gjë që i lejon kompanisë të shfrytëzojë segmentin e blerësve të tjerë.

Në të njëjtën kohë, do të kërkohet krijimi i dy e më shumë grupeve të specializuara në strukturë (për shembull, në rastin e personelit me fuqi të lartë dhe agjentëve të palëve të treta) për të vendosur detyra shtesë përpara procesit të servisimit. Funksione të ndryshme kërkojnë zhvillimin e politikave të ndryshme dhe planeve të ndryshme për trajtimin e grupit të lëkurës. Për të maksimizuar potencialin e telemarketingut, është e nevojshme të zhvillohen skenarë tipikë për specialistët që kontaktojnë klientët përmes telefonit dhe online. Përfaqësuesit e shitjeve në terren kanë liri më të madhe për të vepruar dhe për të përshtatur prezantimin e tyre për t'iu përshtatur nevojave të klientëve të veçantë. Me fjalë të tjera, qasja e kombinuar do të kërkojë përgatitje të avancuar të programeve përkatëse dhe pagesë për grupe të ndryshme të punonjësve të kujdesit shëndetësor.

Organizimi i shitjeve për klientët kryesorë

Pavarësisht nga struktura bazë e veprimtarisë së personelit të shitjeve, shumë kompani zhvillojnë qasje të ndryshme organizative për të kënaqur nevojat e klientëve. Është e rëndësishme të arrini nivelin e shërbimit që ju lejon të merrni dhe mbani klientët më të mëdhenj dhe më të rëndësishëm, ose klientët kryesorë. Një përfaqësues i shitjeve që është përgjegjës për shërbimin e klientëve kryesorë nuk është thjesht një shitës, por një menaxher. Kjo do të thotë se ai është përgjegjës për gjetjen e mënyrave për të përshtatur produktet me nevojat e klientëve specifikë, për të kuptuar më mirë strategjitë dhe qëllimet që lidhen me klientët kryesorë të kompanisë, për të formuluar dhe zbatuar pa jo plane për punë me klientët kryesorë. Kompleksiteti teknik i mallrave aktuale, përqendrimi galuzian dhe tendencat drejt centralizimit të blerjeve do të çojnë në faktin se suksesi tregtar si në tregjet industriale ashtu edhe në ato të konsumit sigurohet nga një numër po aq i vogël gjetjesh të klientëve më të mëdhenj. Për më tepër, në një treg global që po zgjerohet vazhdimisht, klientët kryesorë shpesh bëhen globalë dhe kërkojnë një koordinim më të madh nga homologët e tyre. Me mendje të tilla, kompanitë po përpiqen të krijojnë dhe mbështesin paratë e qindra njerëzve me klientë të varfër.

Nëse një kompani po zgjeron një program duke marrë dhe mbajtur klientët kryesorë, është edhe më e rëndësishme të merren parasysh ata që u shërbejnë në mënyrë efektive këtyre klientëve. Shumica e kompanive nuk kanë rregulla të veçanta, dhe të njëjtët shitës merren me klientë të mëdhenj ashtu siç u shërbejnë klientëve të tjerë; Nuk janë planifikuar shpenzime shtesë administrative dhe tregtare. Kjo nuk është një qasje efektive, pasi shërbimi i klientëve kryesorë kërkon personel të avancuar dhe shumë të kualifikuar, dhe klientë të tillë shpesh kërkojnë respekt të veçantë dhe ushqim të shpejtë.

Natyrisht, shumë kompani kanë një politikë të veçantë për kujdesin ndaj klientëve kryesorë. Personeli i shitjeve përballet me dy detyra kryesore: shitje të sigurta dhe identifikimin e mbetjeve dhe mbetjeve nga klientë të tillë. Besnikëria e klientëve kryesorë do t'i sigurojë shitësit një pjesë të konsiderueshme të transaksionit, do të rrisë rentabilitetin dhe do të zvogëlojë kostot e punës. Në të njëjtën kohë me shitjet, një politikë e veçantë për klientët kryesorë është që njerëzit që u shërbejnë atyre të jenë të detyruar t'u tregojnë respektin maksimal. Kjo qasje shpesh përcillet:

caktimi i klientëve kryesorë për menaxherët kryesorë të kompanisë;
Kompania krijoi shitjen e një produkti të veçantë;
Për t'u shërbyer klientëve të rëndësishëm do të kërkohet formimi i një grupi të veçantë specialistësh.

Shërbimi i klientëve kryesorë do të kryhet nga kujdestarët

Përgjegjësia për shërbimin e klientëve kryesorë në degët e marketingut dhe marketingut është një praktikë e zakonshme. Kjo është veçanërisht e zakonshme në kompanitë e tjera, sepse ato nuk kanë burime për të krijuar një departament të dedikuar ose një grup të veçantë të personelit të shitjeve. Kjo qasje përdoret në këto situata nëse kompania ka pak blerës të mëdhenj. Avantazhi i kësaj qasjeje, përveç kostos së ulët, qëndron në faktin se klientët kryesorë shërbehen nga individë që zënë një pozicion të lartë në hierarkinë organizative, gjë që u lejon atyre të marrin vendime (ose të punësojnë njerëz për t'i kushtuar vëmendje praktikave të tyre). për shpërndarjen e kostove të punës dhe inventarëve, si dhe për politikën e çmimeve. E gjithë kjo na lejon të demonstrojmë fleksibilitet në qasjet ndaj klientëve kryesorë dhe të sigurojmë një nivel të lartë shërbimi.

Një nga të metat e kësaj qasjeje është se menaxherët që u shërbejnë klientëve kryesorë mund të keqkuptojnë qëllimet e marketingut të kompanisë. Kjo manifestohet, për shembull, në faktin se ata shohin klientët "e tyre" burime shtesë nga fondi rezervë i kompanisë për çmimin e të tjerëve, në mënyrë që të arrijnë klientët që vijnë. Me fjalë të tjera, menaxherët përpiqen të nxjerrin maksimumin e mundshëm nga klientët e tyre të mëdhenj, pa u shqetësuar fare me përgjegjësinë e përfshirjes në jetën e përditshme, operacionet dhe fitimet e kompanisë. Një problem tjetër lind nga fakti se shërbimi i klientëve me serverë kërkon orët e mbetura të nevojshme për funksionimin e funksioneve të menaxhimit. Kjo mund të ketë një ndikim negativ në kontrollin dhe koordinimin e aktiviteteve të shitjeve dhe marketingut të kompanisë në tërësi.

Ocremy ka zhvilluar robotë me klientët kryesorë

Kompania ka një ose një numër klientësh që zënë një pjesë të tillë të detyrimit total të shitjes që vëllimi i blerjeve të tyre mund të ndikojë seriozisht në planin e prodhimit, inventarin dhe shpërndarjen e burimeve të kompanisë Po, atëherë është e nevojshme të formulohet plotësisht e gjithë biznes që do të kujdeset për shërbimin vetëm të klientëve të tillë. Prodhues të ndryshëm, për shembull, punojnë në lidhje me prodhimin e modeleve që shiten nën emrin e markës së një shitësi me shumicë ose pakicë. Kjo strukturë lejon ndërveprim të ngushtë midis prodhimit, logjistikës, marketingut dhe punës.

Sfida kryesore, si në organizimin e shitjeve për kategoritë e produkteve dhe llojet e klientëve, qëndron në kostot e dyfishta dhe kostot shtesë, të cilat ndikohen nga orientimi i procesit të prodhimit dhe politika e marketingut për person shumë blerës të mëdhenj. Përveç kësaj, një organizatë e tillë shoqërohet me një rrezik të konsiderueshëm, sukseset dhe dështimet e kësaj strukture kanë të bëjnë shumë me politikat dhe aktivitetet e klientëve.

Grupi i punës me klientët kryesorë

Nuk është e detyrueshme të krijosh një departament të tërë për t'u shërbyer klientëve të mëdhenj; mund ta bësh më thjesht duke formuar një grup të veçantë specialistësh për t'u marrë me punën e klientëve kryesorë. Kjo qasje ka pak përparësi. Para së gjithash, ky grup do të ketë punonjësit më të ditur dhe të kualifikuar për të garantuar një nivel të lartë shërbimi për klientët që janë të rëndësishëm për kompaninë. Përndryshe, duke u fokusuar në punën me klientë të shumtë, specialistët mund të kuptojnë plotësisht nevojat e tyre dhe t'i kënaqin ato sa më shumë që të jetë e mundur, gjë që do të rezultojë në rritjen e besnikërisë. Për më tepër, një organizim i tillë do të krijojë stimuj shtesë për personelin e kompanisë: ekipet për të punuar me klientët kryesorë zgjedhin punëtorë kompetentë dhe të dëshmuar, transferimi në një grup të tillë është i barabartë me promovimin dhe ndoshta e vikoristavatsya për motivimin dhe dëshirën për atletët afatshkurtër.

Ka pak dyfishim të aktiviteteve brenda një departamenti të shitjeve, duke çuar në një rritje të kostove të përgjithshme dhe administrative.

Shitjet e ekipit

Në mendjet e sotme, njerëzit me aftësi të kufizuara do të prezantohen me përparime. Ata duhet të fitojnë njohuri të thella për specifikat e aktiviteteve dhe nevojave të klientëve dhe të sigurojnë në mënyrë inteligjente një marrëdhënie të qëndrueshme dhe fitimprurëse me ta. niveli i lartë i shërbimit. Puna në një ekip i jep kompanisë një normë të ulët qarkullimi, ju lejon t'u shërbeni klientëve pa vonesa dhe siguron qetësi të procesit - për shembull, disa nga anëtarët e ekipit nuk janë të pranishëm, por ata mund të zëvendësohen lehtësisht nga të tjerët si spivorotenik tjetër. .

Megjithatë, për të organizuar një shitje ekipore, është e nevojshme të plotësohen nevojat e klientëve, gjë që dëshiron ekipi.
menaxher dhe specialistë të departamenteve funksionale të kompanisë (kërkim, projektim, prodhim dhe financiar) - shpesh zgjerohet për të përfshirë një ose më shumë përfaqësues të kompanisë kliente. Sot, një numër i madh organizatash krijojnë qendra shërbimi, të cilat përfshijnë përfaqësues të departamenteve funksionale (marketing, shërbim, shitje, dizajn, etj.). Departamenti i qendrës së veshjeve nënkupton ndërveprim të ngushtë me stafin e shitjeve për të rritur efikasitetin. Qendrat shëndetësore do të sigurojnë punën me kohë të plotë të specialistëve të ndryshëm të specializuar në fushën e shërbimit ndaj klientit.

Shitjet e ekipit janë të përshtatshme për të punuar me klientë të mëdhenj, të cilët sjellin fitime të larta për kompaninë. Më shpesh, ekipet e fashistëve punojnë për të marrë klientë të rinj, por ndonjëherë ata përfundojnë duke punuar me klientët ekzistues (megjithëse, në këtë rast, personeli i nivelit më të ulët). Për të kënaqur maksimalisht nevojat e klientëve, ekipi përfshin edhe përfaqësues të agjentëve të prokurimit dhe spedicionit.

Shitje bagatore

Shitjet e bagazheve janë një lloj komande. Ajo ka një ekip përfaqësuesish të niveleve të ndryshme drejtuese, të cilët mund të krahasohen në mënyrë të barabartë me menaxherët e të njëjtit rang në kompaninë blerëse. Për një koordinim më të mirë të aktiviteteve me klientin, një grup i tillë mund të veprojë në mënyrë të përhershme, por më shpesh krijohet në vend dhe vikorist për të gjetur zgjidhjen optimale për një situatë të caktuar; Në këtë rast, specialistët janë përgjegjës për të bashkëvepruar me klientin kryesor në nivelin e tyre funksional, në vend që të hyjnë në ekipin e specializuar lokal dhe të veprojnë në mënyrë të pavarur.

Kjo qasje është në përputhje me etiketën organizative, si dhe çdo anëtar i ekipit të shitjeve është në kontakt me një koleg të kompanisë blerëse. Është e rëndësishme që marrëdhëniet e vendosura me klientët e mundshëm të kenë të njëjtin fat si gurët e kolegëve të tyre, pasi ata nuk kanë nevojë për një sanksion të veçantë për ata që ndërmarrin veprime gjatë procesit të negociatave dhe i shmangin ata Mendja jonë mund ta kthejë një blerës potencial në një blerës të përhershëm. klient.

Aleancat e marketingut

Në shumë tregje, përfshirë ato të teknologjisë së lartë, në platformat kompjuterike dhe telekomunikuese, blerësit shpesh blejnë mallra që përbëhen nga shumë komponentë, të cilët furnizohen gjithashtu nga prodhues të ndryshëm. Në këtë rast, prodhuesit përfitojnë edhe nga shërbimet e ndërmjetësve të pavarur, duke kombinuar mallrat e tyre me mikrobet e klientëve të tjerë dhe duke krijuar produkte që plotësojnë nevojat e prodhuesit përfundimtar. Ky lloj aktiviteti praktikohet në industrinë e teknologjisë së informacionit, kur softueri furnizohet me harduerin e përfunduar. Shpesh, punëdhënësit krijojnë aleanca marketingu që zgjerojnë programe gjithëpërfshirëse të marketingut dhe zhvillojnë sisteme komplekse dhe produkte inovative pa asnjë kompromis për përfitimin e tyre të përgjithshëm.

Aleancat e marketingut krijohen nga konkurrentët - për të marrë burime që refuzohen. Për shembull, nëse një kompani po prezanton një produkt krejtësisht të ri në treg pa infrastrukturën për ta mbështetur atë, ajo mund të jetë partnere me një kompani që ka një infrastrukturë të tillë. Kjo aleancë do të jetë një grup përfaqësuesish të të dyja kompanive. Ndonjëherë një praktikë e tillë mund të çojë në zemërim të mëtejshëm midis kompanive anëtare të aleancës.

Aleanca i lejon të dyja palët të heqin dorë nga përfitimet shtesë për akses në burimet dhe aftësitë e partnerit, të tilla si tregjet e punës, teknologjitë e avancuara, burimet financiare dhe njerëzore. Kompanitë e reja premtuese do të refuzojnë të krijojnë aleanca me firma më të mëdha dhe të themeluara, ndoshta duke mohuar aksesin në kanalet e tyre të marketingut dhe konsumatorit dhe mbështetjen e reputacionit. Në galuzat tradicionale, aleancat krijohen në një zonë më të gjerë prodhimi, shpenzime më të shkurtra, produktivitet më të ulët të produkteve, etj. Vendimi për të mbrojtur aleancën është jashtëzakonisht i rëndësishëm dhe i siguruar.

Aleanca në logjistikë

Një tjetër risi domethënëse e forcave të mbetura që po vëzhgohet në shumë vende është krijimi i aleancave në logjistikë, e cila pasohet nga formimi i sistemeve elektronike të prokurimit. Ky sistem u mundëson klientëve të mëdhenj të rregullt të bëjnë dhe plotësojnë porositë drejtpërdrejt në sistemin kompjuterik të klientit.

Aleancat logjistike për rimbushjen automatike të inventarëve krijohen nga kompanitë e dërgesave dhe zinxhirët e mëdhenj të supermarketeve që shesin një shumëllojshmëri të madhe mallrash me gamë të gjerë. Informacioni nga skanerët e kasa regjistrave shkon direkt në sistemin e informacionit të blerësit postar dhe përpunohet nga një program kompjuterik i posaçëm, i cili më pas formon automatikisht një plan dhe krijon një orar dërgimi direkt në dyqane të ndryshme. Kjo qasje praktikisht eliminon telashet kur bëni një porosi, thjeshton dokumentacionin midis organizatave, optimizon stokun e produkteve në magazinat e blerësve dhe shitësve, zvogëlon kostot e shërbimit dhe gjeneron fitime më të mëdha.

Sisteme të tilla përdoren nga kultivuesit si mallra standarde të jetesës dhe mallra për tregun industrial. Veçanërisht e rëndësishme është krijimi i aleancave logjistike për kompanitë e angazhuara në personalizim dhe personalizim. Pagesa e besueshme direkt në sistemin elektronik i lejon klientit të ruajë dhe ndryshojë shpejt oraret e prodhimit, të përshpejtojë procesin e prodhimit dhe të minimizojë stoqet e produkteve të gatshme në magazina.

Për blerësin, sistemi elektronik i vendosjes së porosive ka një avantazh krejtësisht të ulët: lehtësinë e përdorimit, fleksibilitetin dhe kursimin e kohës në përfundimin e porosisë. Shitësi i sistemeve elektronike me klientët kryesorë ndihmon në “lidhjen” e tyre me një klient të caktuar dhe rritjen e pjesës së blerjeve.

Zgjerimi i gjerë i sistemeve të tilla inkurajon rolin e mëtejshëm të personelit të shitjeve në shërbimin e klientëve. Dëshmitë nga kompanitë që përdorin sisteme elektronike të vendosjes së kontratave tregojnë se organizimi i shitësve duke ndryshuar transaksionet rutinë me pranimin, regjistrimin dhe ekzekutimin e kontraktimit i lejon ata të përqendrohen më shumë në shitje, të kërkojnë lidhje të vendosura me klientë të rinj potencialë.

Struktura vertikale e organizatës

Siç u tha më parë në fillim të kapitullit, një organizim i qartë është i nevojshëm, si horizontalisht ashtu edhe vertikalisht. Struktura vertikale nënkupton rirëndësinë e shërbimeve të sigurisë të personelit ushtarak të niveleve administrative, të cilat do të sigurojnë integrim dhe koordinim efektiv. Më të gjerat janë dy lloje të strukturës vertikale.

Organizimi linear do të thotë që dënimet kalohen nga qafa në mushkëri. Në këtë rast, këshilli ceremonial i urdhërohet vetëm një anëtari ceremonial, i cili ndodhet në nivelin më të afërt të tubimeve hierarkike dhe funksionet që kalojnë në këtë nivel reduktohen.
Organizimi linear-funksional është më i zakonshëm në organizatat e mesme dhe të mëdha. Është për t'u habitur që të gjitha llojet e aktiviteteve të menaxhimit të biznesit, për shembull, përzgjedhja dhe caktimi i personelit ose komunikimi me shpërndarësit, u besohen specialistëve të veçantë nga zyra qendrore e kompanisë.

Gjatë zhvillimit të strukturës vertikale të një organizate, është e nevojshme t'i përmbahen dy dispozitave të rëndësishme:

numri i rajoneve të Keruvanisë;
Ka një numër praktikuesish që porosisin bërthamën e lëkurës, atëherë. shkalla e keratinizimit.

Marrëdhënia mes këtyre zyrtarëve është e dukshme. Sa më i lartë të jetë shkalla e trajtimit të kernelit për stafin e shitjeve, aq më pak menaxhim i barabartë (dhe, padyshim, menaxherët) është i nevojshëm për organizatën. Është e rëndësishme që të ketë më pak rivalë midis kernelit të nivelit të lartë dhe specialistëve të zakonshëm, aq më i ngushtë është ndërveprimi i tyre dhe kontrolli më i lehtë mbi punën e punonjësve të tyre. Përveç kësaj, në një strukturë “të sheshtë” ka shpenzime administrative më të ulëta, duke lënë më pak drejtues. Këtu është një ide tjetër: skemat e menaxhimit "të sheshta" krijojnë theks shtesë në menaxhimin e lartë, dhe kursimet janë një iluzion, pasi numri i vogël dhe intensiteti i ulët i punës së menaxherëve zvogëlon efikasitetin e organizatës dhe në përgjithësi.

Mjekët thonë se është e rëndësishme të krijohet një strukturë unike optimale e menaxhimit dhe standardi i kujdesit për të gjitha kompanitë, si rezultat i të cilave mund të bëhen rekomandime.

Është e mundur të rritet numri i niveleve të menaxhimit për shkak të ndryshimeve në standardet e inkerimit për mendjet e mëposhtme:
- përballë departamentit të shitjeve, qëndroni në një depo të rregullt;
- Ekziston një lidhje midis fitimeve të kompanisë dhe produktivitetit të lëkurës nga lëkura;
- Stafi i shitjeve ka kualifikime të larta dhe nivel të lartë pagese.
Përndryshe, duket se funksionet e departamentit të shitjeve janë më komplekse, atëherë ka nevojë më të madhe që personeli i shitjeve të respektojë strukturën organizative të organizatës.
Ndryshoni standardet për cilësinë e gjurmëve në nivele më të larta të menaxhimit të shitjeve, në mënyrë që menaxherët e lartë të duhet të ndryshojnë funksionet e menaxhimit, të analizojnë aktivitetet dhe të marrin vendime. Për më tepër, ata që janë drejtpërdrejt në varësi të menaxherëve të lartë duhet të kenë kontabilistë të kualifikuar dhe të certifikuar, të cilët mund të përballojnë në mënyrë të pavarur detyra të vështira.

Një rregull tjetër i thjeshtë që vlen për të gjitha strukturat organizative të menaxhimit të shitjeve: sa më i rëndësishëm të jetë vendimi, aq më i madh është niveli menaxherial që mund të merret përsipër.

Përveç informacionit ushqyes për numrin e agjentëve të diarresë në çdo menaxher shitjesh, është e nevojshme të përcaktohet niveli i rëndësisë së menaxherit dermatologjik për secilin pacient dhe të identifikohet diarreja përgjegjëse për trajtimin. në punë, përpilim dhe vlerësim do të kryhen rezultatet e aktiviteteve të punonjësve të zakonshëm të kujdesit shëndetësor. Në disa kompani, menaxherët e nivelit më të ulët kanë të drejtë të punësojnë (në varësi të varësisë) punonjës të rinj. Si rregull, kështu punojnë kompanitë me shumë punëtorë të zakonshëm ushtarakë me pagë të ulët, pasi prodhojnë produkte të prodhuara në mënyrë të sikletshme. Në organizatat ku punonjësit janë të punësuar, ata janë shitës profesionistë dhe të kualifikuar, të cilët kryejnë detyra komplekse dhe ndikojnë ndjeshëm në treguesit e performancës së kompanisë, kur punësojnë një vend pune, dhe veçanërisht në varësi të llojeve, shiten ceremonitë e gradave më të larta. Kjo është veçanërisht e vërtetë për organizatat në të cilat pozicioni i një përfaqësuesi të zakonshëm të shitjeve shihet si një trampolinë për avancimin në karrierë dhe promovimin e një menaxheri të shitjeve ose marketingut.

Shërbimet e menaxherit të shitjeve

Ne kemi përfunduar obligimet tona thelbësore lidhur me koordinimin e aktiviteteve dhe zbatimin
Sipas politikës së kompanisë, shumë menaxherë shitjesh - veçanërisht në nivel lokal ose rajonal - marrin pjesë aktive në shitje. Nëse menaxheri ka tërhequr promovimin e tij pasi ka njohur meritat e një shitësi të zakonshëm, kompania nuk mund të humbasë kualifikimet dhe dëshmitë e larta të një shitësi të tillë. Kështu, shitësit e mirë, pasi promovohen në gradën e menaxherit të shitjeve, shpesh lejohen t'u shërbejnë klientëve më të mëdhenj dhe më të rëndësishëm dhe i duan ato nga dikush.

Kjo praktikë është e dobishme për menaxherët, sepse ata eliminojnë komisionet nga shitjet dhe mbajnë kontakte të drejtpërdrejta me tregun, duke marrë pjesë aktive në shitjet reale. Ana negative e kësaj qasjeje është se menaxherët shpenzojnë shumë kohë në shitje në kurriz të përgjegjësive të tyre të drejtpërdrejta - menaxhimin e punonjësve. Në kompanitë e mëdha, ku kontrolli dhe koordinimi i aktiviteteve të një force të madhe shitjesh kërkon një kujdes të madh, roli i menaxherëve të shitjeve është i kufizuar.

Funksionet që lidhen me jetën

Ka shumë kompani që operojnë në tregje, ku konkurrenca qëndron në nivelin e shërbimit ndaj konkurrentëve. Për shembull, kompanitë që tregtojnë komponentë elektronikë, për të rritur konkurrencën, janë të detyruara t'u ofrojnë klientëve të tyre shërbime nga zhvillimi dhe dizajni i produkteve të ndërlidhura, prodhuesit e mallrave dhe pajisjeve - për të siguruar ekonominë suedeze dhe ofrimin e zëvendësimeve. , shitjet e mallrave industriale janë fajtore për shërbimet mbështetëse për instalimin, instalimin dhe shërbimin teknik Të gjitha këto shërbime mund të integrohen në marketingun e kompanisë. Besnikëria e klientëve të kënaqur do t'i sigurojë kompanive një pozicion superior mbi tregun, gjë që e bën të nevojshme hyrjen në qëllimet e tyre strategjike.

Por këtu vjen ushqimi: çfarë lloj fermeri është përgjegjës për kontrollin e funksioneve që lidhen drejtpërdrejt me jetën? Përgjigja qëndron në funksionet specifike, veçoritë e produktit dhe kërkesat e klientëve. Përpunimi dhe dorëzimi i duhur kanë përfunduar - nuk ka nevojë të mbani mend, por do të kryhen funksione të tjera të rëndësishme. Në disa kompani, përpunimi i prokurimit shihet si pjesë e procesit të shitjes dhe në thelb kontrollohet nga menaxhmenti, dhe në të tjera - si funksion i menaxhimit të inventarit dhe përpunimi i të dhënave kryhet nga punëtorët e përzgjedhur të prodhimit.

Në praktikë, nëse aranzhimet e përpunimit dhe dorëzimit janë kritike për kompaninë, ato më së miri u lihen menaxherëve të shitjeve. Në disa kompani, shërbimet e riparimit dhe mirëmbajtjes ofrohen nga divizioni i shitjeve, në të tjera ato janë në varësi të fabrikës së prodhimit. Opsioni i parë është më i rëndësishmi nëse gjatë shitjes së një produkti demonstrohet mundësia e përmirësimit të tij ose përpunimit të mëtejshëm për kënaqësinë më të mirë të nevojave të klientit. Departamentet e shitjeve janë të fokusuara në qëllimin e fitimit dhe tërheqjes së klientëve të mundshëm.

Meqenëse këto funksione shtesë nuk ndikojnë drejtpërdrejt në shitje, ekipi i shitjeve i lejon ato të koordinohen në mënyrë efektive. Shërbimi ndaj klientëve të mëdhenj është veçanërisht i vlefshëm, dhe shumë nga shpenzimet e tyre janë për shkak të egërsisë së kësaj qasjeje, e cila është plotësisht e justifikuar. Prandaj, megjithëse menaxheri i cili është përgjegjës për të punuar me klientët e rregullt, zyrtarisht nuk ka të drejtë të kontrollojë përfaqësuesit e divizioneve të tjera të kompanisë që hyjnë në depon e ekipit, ai është përgjegjës për organizimin e punës në mënyrë që të gjithë anëtarët e shitjeve punë ekipore me efikasitet maksimal.

Teknologjitë e reja dhe infuzioni i tyre në aktivitetet e biznesit dhe shitjet

Çdo strukturë organizative, përfshirë edhe atë vertikale, së shpejti do të njohë ndryshimet që do të çojnë në shfaqjen e teknologjive të reja të komunikimit dhe mënyrave të përpunimit të informacionit. Teknologjitë e reja bëjnë të mundur rritjen e produktivitetit të vendit të punës për një gamë të gjerë speciesh, si dhe shëndetin dhe sigurinë. Një gamë e gjerë aplikacionesh CRM janë sisteme të menaxhimit të marrëdhënieve me klientët që mbështesin të gjithë procesin e blerjes dhe mbajtjes së një klienti, ju lejojnë të thjeshtoni proceset e biznesit dhe të analizoni rezultatet e aktiviteteve. CRM u lejon kompanive të mbajnë një pozicion të vlefshëm në një treg shumë konkurrues, të mbajnë kontakte të qëndrueshme me klientët e tyre dhe të krijojnë një kulturë të veçantë të orientuar drejt klientit.

Roli i nëpunësve të zyrës qendrore dhe kontraktimi i jashtëm

Në shumë kompani të mëdha, specialistët e shitjeve fokusohen në funksione specifike që nuk lidhen drejtpërdrejt me jetën e përditshme. Për shembull, menaxheri i zyrës qendrore është përgjegjës për detyrat administrative që kërkojnë njohuri të veçanta që menaxheri mesatar i shitjeve thjesht nuk ka kohë për t'i bërë. Kjo tregon se për një sërë detyrash specifike, ju mund të ofroni ndihmë nga informacionet e mbledhura dhe të analizuara që menaxherët e linjës kanë nevojë për të marrë vendime, në vend që të fuqizoni menaxherët e linjës. Unë jam në shitje. Funksionet standarde që kryhen në departamentin e shitjeve nga specialistë të zyrës qendrore përfshijnë punësimin, trajnimin e personelit dhe analizën e shitjeve.

Përparësitë që ofron specializimi dhe fusha e praktikës lejojnë një sukses më të madh në marrjen e kualifikimeve, njohurive dhe provave të drejtuesve të zyrës qendrore, numrin e personelit të shitjeve të kompanisë dhe nxisin efikasitetin e veprimtarisë së strukturës organizative të menaxhimit të shitjeve, duke ulur menjëherë shpenzimet. Për më tepër, rezervat e personelit të zyrës qendrore mund të përdoren si bazë për trajnimin e menaxherëve në shitjet e nivelit të lartë.

Në të njëjtën kohë, duhet të theksohet se prania e strukturës në zyrën qendrore justifikohet vetëm sepse aktivitetet e kompanisë transferohen në zëvendësuesin e saj efektiv. Megjithatë, shumica e kompanive po vënë gjithnjë e më shumë në dyshim dobinë e politikave të tilla të personelit. Gjithnjë e më shumë kompani po kthehen në outsourcing. Llojet e aktiviteteve që nuk përfshihen në kompetencat thelbësore të organizatës (në mënyrë që të mos kërkohen asete të veçanta për këto operacione) mund të trajtohen në mënyrë efektive nga lehtësuesit e jashtëm (të palëve të treta) në bazë të kontratës.