Do prodaje je pripeljala organizacijska struktura. Struktura je vodila do prodaje. Lahko vidite pokol. Prednosti in slabosti Učinkovita struktura prodaje

Menedžerji mnogih velikih podjetij danes jasno razumejo, da ni priljubljenosti blagovne znamke, ni visokokakovostnega oglaševanja, ni izvajanja pomembnih promocij za stranke ali vse več cen izdelkov v nobenem trenutku ne postavlja problema učinkovitosti prodaje. Takšne metode vodijo do kratkotrajnih brizganj vode, zaradi katerih je potrebnih več materialnih vnosov.

Če se podjetje ukvarja s prodajo točno določene vrste izdelkov, potem lahko pošteno zasluži in zasluži dobiček za dodatno ustvarjanje prodaje, torej proda čisto vse in še enkrat. V tem primeru lahko izvaja svoje dejavnosti na podlagi katerih koli dejavnikov, ki jih ni mogoče pripisati podjetju: spremembe menjalnih tečajev, sezonskost, spremembe gospodarske situacije itd. Lahko rečete, da je to nemogoče. Vendar, dokler sta prodajni oddelek in njegovo nadaljnje vodenje organizirana kompetentno, je vse mogoče.

Subtilna organizacija procesa

Za dokončanje prodaje takoj, ko je zahtevano, je potrebno najeti agente. V tem primeru se ne bi smeli osredotočiti na primarne prodajalce, temveč na podporne menedžerje, ki imajo visoko strokovnost na tem področju, pa tudi proizvodno delo za podjetje.

Zato je nemogoče izvajati prodajo brez najema zanesljivih prodajnih strokovnjakov in to so pravi »prodajniki«, sled istih informacij. Zanimivo, kaj je razlog za ta pojav: ljudje z novimi znanji in delovnimi izkušnjami tekmujejo za enak uspeh v prodaji. Kakšen je odgovor na to?

Človeški možgani se v prvih štirih letih oblikujejo in zrastejo za 90 %, nato pa se ob nenehni interakciji z odvečno svetlobo razvijajo in tekom življenja beležijo nova spoznanja in razmišljanja. Naši možgani delujejo na enak način in ta dejavnik pomeni, da bomo uspešni pri vsaki dejavnosti, ki je obsojena na neuspeh. S preiskavo, ki so jo opravili pri več kot tisoč uglednih prodajalcih, je zdaj postalo jasno, kakšen smrad se širi iz sadja in zelenjave.

Ta dejstva o "ustreznih prodajalcih"

1. Vinyatkova se obtožbe spominja. Aktivni ljudje zlahka prepoznajo tiste, ki so jih zaradi številnih usod videli več kot enkrat v življenju. Ta socialna veščina je še kako pomembna, za prodajalce pa še toliko bolj, saj fragmenti nenehno komunicirajo z velikim številom različnih strank. Preiskave so pokazale, da je takšno ustvarjanje prirojeno in se ga ne da razvijati oz.
2. Bi Vidmov res moral biti prizadet? Zdaj ste komercialist in postalo je jasno, da je veliko zadovoljstvo s potencialno stranko, na katerega ste veliko upali, izgubljeno. Seveda boste razočarani v čustvenem in psihičnem smislu, kar bo povzročilo tudi fizično bolečino, zato preverite rezultate raziskave univerze Columbia. Med analizo sta se možgani in reakcija čustveno vzburjenih ljudi končno vrnila do te mere, da je tako psihična kot fizična bolečina bogato močna, kar vodi do izgube klienta do odobritve potrebne »rane«.
3. Odvisnost od slikanja na poljih. Prodajni delavec, ki je spreten v rokovanju in slikanju med urami telefonskih pogovorov, sestankov in sestankov, ima 29 % večjo verjetnost, da si bo zapomnil informacije, ki jih je treba poiskati vnaprej. Ta posilstva so bila odvzeta iz imena doodling. Na splošno to pomeni, da je kot majhna stvar, ki se skuje spontano, v samodejnem načinu. In raziskave v kognitivni psihologiji so pokazale, da je mogoče doseči učinkovito metodo pomnjenja podatkov.
4. Si kdaj tako srčkan? V zadnjem času so bile izvedene raziskave, ki so pokazale, da so človeške lastnosti, kot so prijaznost, prijaznost in radodarnost, neposredno povezane z delovanjem hipotalamusa in izločanjem oksitocina in vazopresina, ki predstavljata občutek za sladkost in nežnost. Dober prodajalec razume naravno potrebo po pomoči ljudem, to pa je posledica kemičnih reakcij v njihovih možganih.
5. Zakaj brati obov'yazkovo? Prodajalci ne marajo veliko brati, to je posledica dejstva, da delajo samo neposredno na govorjenju in za branje nimajo nobenega namena. Jezik je avtomatski proces, ki je največji naravni del možganske dejavnosti, branje pa zahteva obsežno delo na treh področjih možganske skorje. Gradivo za prodajni coaching je v tem trenutku predmet obveznih obveznosti.
6. Soromov sarkazem ni virus. Jasno je, da stereotip o lagodnih, sebičnih prodajalcih, ki so najboljši prodajalci, ni pravilen, saj je za 91 % vrhunskih prodajalcev značilno skromno in skromno dajanje. Raziskave so pokazale, da nesramni prodajni zastopniki bolj kot nesramnost in hvalisanje pridobijo veliko manj strank in manj dobička.
7. "Nisem kul, samo kul sem." Vsi učinkoviti prodajalci imajo moč tovrstnega riža, pa tudi bogato znanje in bogat um. Dostopnost je želja po informacijah in novem znanju. Raziskave so pokazale, da je 82 % uspešnih prodajalcev enakih večini ljudi. Ta moč razuma ji pomaga, da v pogovorih s strankami zagotovi tiste najtežje in neprijetne, da pokrije vse prehranske potrebe, hkrati pa jim daje večjo samozavest.

Zdaj boste razumeli, da je donosno prodajo mogoče realizirati iz zaslužka takih ljudi samih. Pri zaposlovanju novih sodelavcev je treba prepoznati posebnosti ideje in posebnosti, da se zagotovi učinkovito delovanje nove strukture v podjetju.

Lastnosti obetavnega prodajalca

Res je vroče, da bo menedžer visokega razreda na krono namesto khrestivov dal "pluse". Redni prodajalci so zadovoljni s svojim delom, zadovoljstvo pa pridobivajo ob novih pridobljenih strankah in zadovoljnih strankah. Njihov robot zanje predstavlja drogo v njihovi družini. Vodja prodaje ni samo usposobljena, razgledana in praktična oseba. Ta fahivet, ki živi od prodaje, jih žre. Samo tak menedžer dela za podjetje na primeren način.

Dobrodošli med osebjem

Prav tako organizacija prodaje zahteva spoštovanje načina dela menedžerjev samih: ali bo aktivnost temeljila na individualnem delu vsakega prodajalca ali pa bo šlo za timsko interakcijo. Vodenje prodaje bo, kot kaže praksa, najučinkovitejše takrat, ko je prodajalec strokovno in dobro izobražen, deluje kolektivno in individualno. Izkazalo se je, da se oseba, ki se prijavlja na delovno mesto v prodajnem oddelku, morda želi osredotočiti na določen rezultat in v tem primeru bo možna interakcija z drugimi ljudmi. Pri tem je pomembno razumevanje in poznavanje prodajnih tehnik, da lahko prodajalec razvija veščine pozitivne komunikacije na profesionalni ravni.

Poleg tega, ko ste organizirali prodajo iz nič, morate razumeti, da lahko bolj ali manj inteligentni ljudje računajo na številne podpornike, ki pomagajo pri pogovoru. Med intervjujem pokažite spoštovanje do tistih, ki so človeška bitja, ki morda slišijo dokaze o tem, kakšno hrano želite. Teorijo je veliko preprosteje razumeti brez pomanjkljivosti takih človeških plačancev, kot so smisel za humor, prijaznost in strpnost.

Matematični pristop

Preden se kot vodja prodaje lotite izbire novih poljščin za sajenje, si lahko ustvarite jasen profil te zasaditve. Profil nakazuje, kakšne kvalifikacije imate pred prijaviteljem, kakšne obveznosti bo imel. Pri izbiri športne stavnice je lastnosti, ki sem jih prejel, nemogoče opisati kot ustrezne. Celoten seznam je mogoče čim bolj jasno oblikovati pred sajenjem. Ni mogoče zaposliti osebe, katere vedenjski model ni primeren za delo, pa tudi če ga ne morete spremeniti. Odgovornost vašega vodje prodaje je, da ustreza vrsti podjetja, v katerem ste.

Koordinator za prodajo in aktivnosti

S pravilnim upravljanjem je ta struktura zasnovana tako, da ustvarja pomembne prispevke uspešnih podjetij. V tem primeru je popolnoma nepomembno, kaj prodajate: plenice ali mobilne telefone. Sam proces v kateri koli trgovinski sferi sledi skupnim načelom. Obstajajo tri faze prodaje, glavne pa so:

• iskanje novih potencialnih kupcev;
• prodaja že pripravljenih izdelkov;
• Podpisana je skladnost z vso potrebno dokumentacijo.

Funkcije v prodajnem oddelku izhajajo iz vsega in enostavno je ponoviti proces v skladišču. Se pa v nekaterih podjetjih vodje prodaje ukvarjajo z dodatnimi pravicami, zokrema. računi, računovodstvo, klicanje novih strank in drugo. Za jasno vodenje prodajnega oddelka je potrebno razdeliti obveznosti med prodajalci in jih tudi medsebojno delovati kot en mehanizem. Vodja prodaje lahko 100 % delovnega časa posveti samim prodajnim procesom, kot je delo s strankami, pa tudi neposredna prodaja izdelkov. To nalogo je mogoče najučinkoviteje opraviti tako, da se prihodki vašega podjetja povečajo. Druge funkcije v prodajnem oddelku se lahko prenesejo na delavce, ki se ne ukvarjajo neposredno s prodajo izdelkov, temveč na specializirane računovodje.

Vodenje: razdelitev nalog in nadzor procesa njihovega izvajanja

Vodje prodaje so ključni kadri vseh podjetij, ki se ukvarjajo s prodajo. Sami komunicirajo s strankami in ustvarjajo dohodek. In zaradi tega morajo menedžerji za svoje delo najeti dodatne pomočnike. Struktura prodajnega oddelka izraža to očitnost. Podjetja tega profila so še cenejša, saj je povprečno plačilo za vsako od njih približno 500 dolarjev. Ti stroški se v celoti poplačajo na več načinov, ki jih bo dosegel upravnik.

Včasih ljudje postanejo pomočniki, ker preprosto podležejo navadi. Ko jih sprejmete, ustvarite močno kadrovsko rezervo podjetja. Prvič, med njimi so kandidati, ki bodo prevzeli mesto upravnika za prodajo. Sodelujejo že s podjetjem, ki pozna posebnosti svoje dejavnosti in za to ni treba porabiti dodatnega denarja. Ker delo prodaje predvideva potrebo po prodaji, lahko s pomočjo pomočnikov najamete vodje in si zagotovite čim več časa za opravljanje glavnih obveznosti.

Učinkovita motivacija

Medtem ko se prodajni oddelek sooča s problemom nemotiviranosti zaposlenih, je največja težava podjetja, da ne uspe zaslužiti. Ni dejavnikov demotivacije, ki bi jih bilo treba obravnavati, sicer bodo negativno vplivali na dejavnosti podjetja. Te dejavnike lahko spremenite:

• študent nima finančne motivacije;
• športnik ne razume popolnoma svojih osnovnih obveznosti;
• kot strokovnjak je bila zaposlena oseba, ki ni strokovnjak na tem področju;
• koordinator prodaje se ne spopada dobro s svojimi obveznostmi;
• nepismena delitev ob'vyazkov, ki ob'yazkovo vodi do zmanjšanja produktivnosti.

Pomembno je razumeti, da je glavna motivacija menedžerja za prodajo cena denarja, ki se lahko odvzame vsakič, ko so nove stvari koristne za podjetje. Druge spodbude odvzamejo drugo vlogo, vendar ne več. To je posledica dejstva, da je kvalificiran prodajni strokovnjak ničvreden. Razume se, da z večjim številom strank, s katerimi podjetje podpiše pogodbe, večji dobiček ima zaradi vsega skupaj.

Konkurenca je stalna realnost med managerji sredi prodaje. Upravljajte ga kompetentno, da bo konkurenca postala motivacijski uradnik, spodbuden, pronicljiv in pošten. Struktura prodajnega oddelka bo odvisna od specifične motivacijske sheme:

• za upravitelja mora biti vse preprosto in razumljivo, tako da lahko zlahka krmari;
• Vse bo avtomatizirano, zato bomo popolnoma pregledni;
• Upravitelj bo morda lahko samostojno zdravil svojo kožo.

Shema dela večine zaposlenih v podjetju temelji na dejstvu, da menedžerji prejemajo plačo, ki je sestavljena iz stotin prodaj na delovno mesto. Glavna možnost je, da od ponudnika ugotovite osnovno stopnjo, ki se ji prištejejo vse stotine. Ponudba je določena z namenom pridobiti resnico od zanesljivih fašistov, tako da se lahko ponovno zaključijo funkcije prodaje.

Nematerialne koristi

Prostovoljce lahko motivirate tudi z nematerialnimi metodami. Pomembno je razumeti, da niste sami krivi za izklop materialnega skladišča motivacijskega programa. Med takšnimi metodami lahko imenujemo naslednje:

• postavljanje novih strokovnih nalog študentom, da bi jih zainteresirali za doseganje cilja, da bi ga dosegli;
• kompetentna nega, ki specialistu za kožo v prodajnem oddelku omogoča razumevanje pomena in neizpodbitnosti za celotno podjetje;
• dajanje samostojnosti v pevskem okviru;
• ustvarjanje nesrednje dejavnosti sedativnega delavca najbolj udobnih umov;
• avtomatizacija prodaje in vodenje prodaje.

Razvoj je bil prodan za prodajo in se lahko uporablja za obvezno pranje kot sredstvo za avtomatizacijo. Trg se širi na široko paleto posebne programske opreme, ki omogoča povečanje učinkovitosti vodenja prodaje in menedžerjev.

Visnovki

Veleprodajna služba deluje po podobnem principu, razlika je v naravi trgovine. V tem primeru manjka ena pomembna točka - vodja prodaje je kriv za svoje vrhunske kvalifikacije.

Del divizijske logistike je oblikovanje v podjetju organizacijske strukture, ki zagotavlja učinkovito prodajo izdelkov, nato pa postopen razvoj, izboljšanje, prilagajanje tega izdelka pred prehodom na trg. Ta struktura se imenuje "prodajni oddelek".

Dodano za prodajo- Ključni vodja katerega koli podjetja. Zaznavanje učinkovite prodaje je nujno tako za trgovske organizacije kot tudi za vsa druga podjetja, ki zaslužijo s prodajo svojega blaga in storitev. Bistvo prodaje je v medsebojnem iskanju možnosti med prodajalcem in kupcem za najpomembnejši problem stranke.

Podjetje pridobi ogromno priznanje za rezultate svojih dejavnosti in finančni sektor zanje, potem ko kupec plača za kupljene izdelke. Mirno lahko trdimo, da se prodajalci v podjetju ne ukvarjajo toliko s svojim delom, kot prodajalci (prodajalci) prodajajo izdelke strankam. To dejstvo lahko napelje poslovneže k prepričanju, da imajo prodajalci pomembno vlogo v življenju podjetja.

Tuji preiskovalci spoštujejo, da ljudje niso vsak dan stali s kupcem, se niso potrudili pri prodaji blaga podjetja, niso sodelovali v pomembnem procesu »dokazovanja trgu« vrednosti vibriranega, in ne more biti, da sem ustvarjalec podjetij. V zvezi s tem F. Kotler potrjuje, da bo poleg vrste prodajnih delavcev odvisna tudi učinkovitost dela podjetja: »Prodajno osebje je eno najbolj produktivnih in najvrednejših sredstev podjetja« (Cat Lehr). F. ​​Marketing po Kotlerju: Kako ustvariti, osvojiti to je trg: prevod iz angleščine (M.): Alpina Business Books, 2007. Str. 214.).

Ostanki so bili prodani kot strukturna enota podjetja, ki je odgovorna za finančni razvoj podjetja, čigar organizacija in delo bo v veliko spoštovanje.

Organizacija prodaje Začne se z izbiro strokovnjaka in njegovim pomenom pri določanju statusa odločitev, ki jih sprejema. Nato vodstvo podjetja hkrati oblikuje cilje poslovanja in razvije prodajni sistem, ki je namenjen njihovemu uresničevanju.

Vodenje prodajnega oddelka- Najprej ljudje in organizacija njihovega dela: izbor vodij prodaje in njihovo usposabljanje, organizacija interakcije med pododdelki, ki sodelujejo pri servisiranju strank. S tem jedrom vodenja prodaje je povezana zanesljiva in usposobljena prodajna sila.

Vodenje prodajnega oddelka

Vodenje prodajnega oddelka temelji na prihajajočih blokih nalog.

Načrtovanje prodaje

Za uspeh pri prodaji si morate jasno zastaviti cilje. Glavno vodenje metaprodaje je ustvarjanje načrtovane prodaje in zmanjševanje dobička. Po zastavljenem pravem cilju, ki bo služil kot aktivno orodje za delo s prodajnim osebjem, kar lahko vključuje spremembe v zastavitvi nalog, ki so realne in dosegljive, zagotoviti vse lastnosti poslovanja in zagotoviti pošteno oceno dela kožnih težav. .Robotnik.

Izdelava optimalne organizacijske strukture

Organizacijska struktura določa, kako podjetje razvija svoje prodajne načrte in razvija svojo prodajno strategijo.

Organizacija umov za uspešno delovanje delavcev

Ta enota je zadolžena za zagotavljanje potrebnih virov za poslovanje in razvoj internih dokumentov, ki urejajo poslovni proces »Prodaja«.

Nadzor in vrednotenje rezultatov dela specialistov

Nadzoruje spremljanje načrtovanih nalog oddelka. Razvoj in implementacija sistema ocenjevanja, motiviranja in spremljanja aktivnosti zaposlenih v prodaji.

Brez rednega spremljanja tega kompleksa je nemogoče doseči stabilno spremljanje prodaje pozicij na novi funkciji. Tako kot celotno podjetje se mora tudi prodajni oddelek nenehno razvijati v skladu z mislijo zunanjega (trg) in notranjega (podjetje) okolja.

Faze razvoja in prodaje

Njegovi potomci vidijo takšne stopnje razvoja v prodajnem oddelku (Kondrashov V.M. Vodenje prodaje. P, 80-81.).

Faza posvojitve

Zanj je značilno, da obstaja minimalna pravila in predpisi, tako da je proces prodaje izbranih izdelkov strankam praktično brez formalizacije. Glavni upi so na razpoložljivosti izdelkov in fleksibilnosti vodij, ne pa na jasno razviti prodajni tehnologiji.

Faza motene korporativne prakse

posreduje osnovno razvrstitev kupcev; specializacija menedžerjev iz teritorija in tržnih segmentov; promocija prodajne tehnologije različnim vrstam strank, združenih v posebnem postopku; razvoj načrtovanih kazalnikov (število prodaj strankam, število novih strank itd.). Vlogo nadzora v prodajnem procesu ima varno spremljanje teh kazalnikov z vnetjem kože in dodano porjavelostjo.

Algoritmizacija prodajnega procesa

V svetu nabranega strokovnega znanja so se trgovci naučili in utrdili metode in tehnike za servisiranje strank. Oblikovani so glavni algoritmi za pridobivanje in vzdrževanje strank, ki so dodeljeni posebnemu prodajnemu agentu (oddelek 10.5). To je še posebej pomembno za podjetja, ki prodajajo na različne načine (internet, telefonska prodaja, akcijska prodaja), na različne načine (aktivno in pasivno), različnim strankam (fizične in pravne osebe, končni uporabniki ali jih imenujemo posredniki).

Rastlina spivorbitnikov je šla v prodajo

Z analizo numeričnih podatkov, povezanih z vodenjem prodaje, lahko vidite glavne naloge strokovnjakov v prodajnem oddelku:

• dobro razumeti situacijo na trgu, konkurentih in državi (trendi na trgu kot celoti in v posameznih krajih, regijah), da bi hitro prepoznali priložnosti za povečanje prodaje;
• Jasna mi je strategija Prodaja: kdo so ciljne stranke podjetja, katerih potrebe lahko podjetje enakovredno zadovolji in s kom bo interakcija obojestransko koristna, kako pridobiti ciljno stranko, poznate nove niše in se v njih razvijate;
• keruvati prodajo podjetja: pravilno izberite kanale po celotnem spektru, število kanalov, udeležence v sredini kanala; načrtovati, motivirati, nadzorovati udeležence kanala;
• razvijajo in spodbujajo prodajne misli, kar je obojestransko koristno za ciljne stranke istega podjetja;
• razvijati odnose s strankami: spodbujajte redno odvajanje vode; razširiti nakupne obveznosti strank; oblikovati mojo zvestobo, naklonjenost;
• pridobiti nove stranke za podporo aktivnim, prijaznim, motiviranim kadrom, ki ljubijo in poznajo svoje izdelke (storitve) in podjetje; upoštevati standarde podjetja za storitve strankam;
• spreminjajte ceno odvisno od razmer na trgu, konkurentov, kupne moči prebivalstva, svetovne gospodarske situacije v regiji in drugih umov Dovkill;
• porabiti veleprodajni in maloprodajni kupci, odziv na zahteve in reklamacije kupcev; čim bolj oblikujte svoje potrebe.

Na povečanje prodaje vplivajo podoba in ugled podjetja, promocija stalno visoke kakovosti izdelkov, točnost in rednost dobav, ugodna distribucija izdelkov v maloprodajnih mestih (merchandising), strokovno vodstvo in kadri podjetja ii, optimizirano poslovne procese, vlaganja v razvoj in prodajo.

Tako ima vsako podjetje veliko virov in priložnosti za izboljšanje svoje prodajne uspešnosti. Na žalost pogosto uporabljajo vikoriste nesistematično, kar ne daje potrebnega učinka. Le celovit sistemski pristop k organizaciji in vodenju prodajnega oddelka bo v današnjem svetu zagotovil um za zanesljivo delo in ustvaril nove ideje za prihodnji razvoj.

Struktura prodaje

Sistematičen pristop k organizaciji prodajnega oddelka vključuje oblikovanje njegove notranje strukture in poslovnih procesov ter identifikacijo njegovih odnosov z drugimi oddelki podjetja. Kateri oddelek je odgovoren za notranjo organizacijo prodaje, delitev funkcij in odgovornosti med zaposlenimi.

Faze načrtovanja strukture za prodajo

Storitev neposredne prodaje robotov

Že od samega začetka je potrebno polnjenje izvajati neposredno iz robotske in prodajne službe. To delo je treba izvajati v skladu s strategijo logistike divizije podjetja. Jasno je, da je pri delovanju skladišča in servisa najprej pomembno, kateri kanali divizije bodo vključeni v poslovanje (neposredno, prek posrednikov ali prekrškov). Neposredni kanal zahteva ustvarjanje velikega obsega prodaje iz ohlapne in zložljive strukture. Je pa veliko preprodajalcev (predvsem velikih), ki imajo malo zaposlenih v prodajnem oddelku in imajo zato velike obveznosti pri prodaji izdelkov.

Strategija je postavila cilj razvoja določenega kanala (na primer povečanje prodaje v regijah) in na primer zmanjševanje njegovega pomena (na primer skrajšanje pretoka vode) vpliva tudi na strukturo divizije.

Pomembna funkcija je vodila do prodaje

Naslednji korak je dodelitev funkcije prodaji. Na tej stopnji pride do delitve funkcij med prodajnim oddelkom in drugimi oddelki podjetja: marketing, transportna služba, skladišče, računovodstvo itd. Mehanizem te interakcije je naveden (oddelek 10.3). Nizko delujoča Vikonanna bo zahtevala močne sile iz vej, kar bo zahtevalo jasno razdelitev nalog. Tesna povezava med prodajnim in marketinškim oddelkom bo na primer povečala učinkovitost obeh oddelkov: po eni strani bodo rezultati trženjskih raziskav dragocenejši, saj se prodajno osebje zaposluje pred zbiranjem podatkov; Po drugi strani pa se bo prodaja povečala, saj marketing opolnomoči prodajno osebje s potrebnimi marketinškimi orodji.

Prodam modele organizacijske strukture

Za vrečkami, ki so dodeljene funkcijam predala, lahko ustvarite drugačno strukturo. Jasno je, da imajo velika podjetja podobne modele organizacijske strukture v prodajnem oddelku.

Funkcionalna struktura

Funkcionalna struktura posreduje dve glavni funkciji: pridobivanje novih strank in zagotavljanje prodaje obstoječim. Da bi novega kupca spremenili v prednost nakupa blaga pri tem podjetju in ne pri konkurentu, potrebuje vodja prodaje visoko raven strokovnega znanja. Da bi povečali potencial nadarjenih prodajalcev, najamejo druge robote. Tako ima v strukturi divizije pododdelek, katerega zaposleni se bodo ukvarjali s pridobivanjem novih strank in prvo prodajo le-tem. Nato svoje stranke prenesejo na linijsko prodajno službo. Funkcija neposredne prodaje zavzema precejšen del ure, vendar ne zahteva talenta ali visokih kvalifikacij. Pri tem je najbolj pomembno, da sledimo postopku servisiranja strank, ki je jasno naveden v dokumentih.

Funkcionalna struktura je primernejša za novonastalo podjetje, ki vstopa na nove trge, ali ko je treba razširiti bazo strank.

Blagovna struktura

Prednosti te strukture so: možnost krepitve asortimanske politike, učinkovita produktna in kreditna politika, boljše poznavanje menedžerja pri prodaji njegove blagovne skupine, jasen izbor preprodajalcev za prodajo Poleg široke ponudbe vrst blaga se povečuje interakcija med menedžerji in prodajo s proizvajalci. Vendar pa ta struktura morda ni enostavna za številne kategorije kupcev (zlasti za druge in srednje), ki se težko spopadejo s številnimi prodajnimi menedžerji.

Struktura strank

Dodelitev menedžerjev določenim skupinam kupcev je prednostna, kadar specifične potrebe in druge značilnosti vedenja kupcev na začetku vplivajo na tehnologijo njihovih storitev ali oblikujejo strateško usmeritev prodaje. Kupce lahko razvrstimo z različnimi znaki. Na primer, če uporabite časovni znak kot osnovo, lahko vidite enkratne in stalne stranke. Vodje, ki se ukvarjajo s transakcijsko prodajo in prodajo partnerjem, se srečujejo z različnimi spodbudami, različnimi motivacijskimi sistemi in različnimi kompetencami.

Prednosti strukture strank v prodajnem oddelku so zmožnost tesnejšega prilagajanja lastnostim strank, boljšega servisiranja in zadovoljevanja njihovih potreb ter razvijanja možnosti za razvoj drugih skupin kupcev. Pozitivni vidiki se pokažejo še posebej jasno, če obstaja ustrezna storitev za velike nabavne organizacije. Ta struktura nima šibke podobe teritorialnih posebnosti ukrajinskega trga in značilnosti dela z različnimi skupinami blaga.

Teritorialna struktura

Teritorialna struktura prenaša dodelitev menedžerjev na glavne regije v državi in ​​​​v tujini (saj podjetje uvaža izdelke). Ta pogosto izbrana različica strukture ima največje prednosti, ki so pomembne za državo s tako velikim ozemljem, kot je Rusija. Vodje poročajo o svojih regijah. Na tej podlagi je bolj pomembno zagotoviti, da so različna območja regije učinkoviteje zaščitena z lokalnimi trgovskimi posredniki in da je mogoče vzpostaviti učinkovite povezave z regionalnimi vladnimi organi.

Za vse prednosti specializacije vodij prodaje je lahko nekaj:

• dodatni stroški, potrebni za prodajno osebje;
• Včasih se mora kupec soočiti s številnimi predstavniki podjetja;
• pomembno je organizirati učinkovito izmenjavo delavcev;

Da bi popravila posle iz teh pomanjkljivosti, bo veliko podjetij ustvarilo strukturo mešani tip, kar bistveno poveča tudi stopnjo prilagajanja izjemno nizkemu povpraševanju po prodaji in nepomembnosti sodobnega okolja. Pri mešani strukturi se uporabljata dva ali več znakov specializacije vodij iz prodaje.

Na primer, prodajo lahko razdelimo na več pododdelkov: skupina prodaje moskovskim trgovskim podjetjem, skupina regionalne prodaje (teritorialni znak); robotska skupina z VIP strankami (podpis stranke); skupina prodaje poskusnega blaga (blagovna znamka) Mešane strukture - hkrati se trgovsko podjetje poskuša hitro omehčati pod večjo kompleksnostjo dovkille zagalom in trgom zocrema.

Fragmenti podjetja se zelo razlikujejo po velikosti in funkcijah distribucijskega kanala (veleprodaja, maloprodaja), nemogoče je vzpostaviti optimalno strukturo za vse vrste življenja in ji dati strukturo za prodajo. p align="justify"> Pri oblikovanju strukture je treba najprej upoštevati posebnosti podjetja. Veletrgovsko podjetje se na primer nenehno sooča s kupci, ki so zanj nedonosni, saj zahteva nakupe v manjših serijah. Podjetje se z njimi ne more spoprijeti s strateškim razvojem, vendar dodajajo znatna sredstva, zato je za delo s takšnimi strankami mogoče organizirati ločeno strukturo, na primer sektor za nazaj.

Številne zavarovalne produkte prodajnega oddelka je mogoče kupiti med številnimi kupci, ki so oskrbovani. V ta namen je treba določiti, koliko strank lahko jasno oskrbi en vodja prodaje. Na primer, možne so naslednje možnosti:

• od 30 do 40 malih in srednje velikih strank;
• od 10 do 15 povprečnih in odličnih strank;
• od 1 do 3 posebej odličnih strank.

Organizacijska struktura prodaje mora biti dokumentirana z odredbo vodstva podjetja, da se prepreči morebitna neskladja. Potem je vaša odgovornost, da ugotovite razlike v standardnem urniku in v navodilih obrata delavcev oddelka.

Hkrati strukture prodajnega oddelka ni mogoče ustvarjati enkrat in znova, temveč se mora spreminjati glede na dinamiko sprememb prodajnega kadra in strategijo podjetja. Za takojšnjo obravnavo potrebe po spremembah redno izvajajte testiranje (ocenjevanje) organizacijske strukture, pri čemer analizirajte:

• v kolikšni meri sta različnost in pomen med športniki jasno razločeni;
• Ne krivi nerazvitih tržnih segmentov, nepotrebne konkurence ali konfliktov med zaposlenimi;
• Kaj je dovolj, da je kožni športnik pomembnejši za doseganje zastavljenih ciljev.

Organizacijska struktura bo zahtevala spremljanje njene učinkovitosti. Ocenjevanje učinkovitosti prodajne strukture izvajati v skladu z naslednjimi osnovnimi merili:

• racionalni del funkcij upravljanja;
• optimalno število pasov in enak nadzor;
• Racionalna delitev je vedno bolj pomembna in doslednost je bistvenega pomena za sprejemanje upravljavskih odločitev.

Razširjene in preizkušene funkcije in struktura komerciale se lahko odražajo v dokumentih, tako da je zagotovljena dokumentacija komerciale (podrobnosti Pravilnika o stroki, navodila zaposlenih za sajenje ipd. o).

Kerivnik prodam

Vodja komerciale je izjemno pomembna tema na področju maloprodajne logistike. Na kratko lahko povzamemo bistvo le-tega z naslednjimi besedami: organiziranje izvedbe vseh potrebnih del, da ekipa doseže glavni cilj - povečano obveznost prodaje izdelkov.

Vodje prodajnih oddelkov so tako ljudje ob strani kot ljudje, ki so si kariero zaslužili sredi podjetja. Druga možnost je boljša, če izdelek ustvarite iz nič. Pred tem je najbolje, da prosite ljudi za klice, da lahko pomagate odpraviti konflikte in domačnost, ki nastanejo, ko spremenite status enega od prostovoljcev v oddelku, ko ste prepoznani in šef.

Ker je vodja prodaje vodja oddelka, je odgovoren za to, da ne nosi odgovornosti le za svoje odločitve in dejanja, ampak tudi za zaupanje svoje ekipe. Ta robot zahteva delovanje celotnega oddelka in usklajevanje dejanj dveh ljudi bo opravilo nalogo. Vodja na tej točki prevzame nizko in nepomembno vlogo pri za podjetje pomembnih nalogah: načrtovanih, pogajalskih odločitvah o povečanju ali kratkoročnem delu ekipe, pri marketinških in prodajnih spodbudnih programih itd.

Obveznosti vodje prodaje so v veliki meri odvisne od posebnosti posameznega podjetja. Smradi so praviloma predpisani v navodilih za sajenje zelo pogosto. Bolj dolgočasno je določati pravice, zato si poglejmo njihov tipičen niz:

• dajati predloge na visoki ravni strokovnosti, da bi izboljšali delo na tem področju;
• diskreditirati nezakonita dejanja šefa srednjega razreda;
• kategorizirati informacije, kot so potrebne za izpolnitev dodeljenih nalog;
• pridobite dokumente o dejavnostih upravljanja v okviru svojih pristojnosti;
• zdravstvenim delavcem zagotoviti potrebne informacije o prehrani, kar je vključeno v naloge vaških oblasti;
• pridobiti od Vikonavcev nadaljnjo obdelavo dokumentov, priprave zaradi kršitev pravil njihovega oblikovanja in registracije.

Prodajo je vodila upravnikova pisarna

Vodja komerciale je srednjelanski keramičar: skrbi za svoje podrejene in se sooča z interesi svojega oddelka. Poglejmo si situacijo, ki jo lahko ima šef, zadolžen za prodajo, v svoji dejavnosti.

Viralizacija strategije

Razvoj strategije za iskanje novih strank, ki je lahko natančno opredeljena: kdo so ciljne stranke, kje jih iskati, kateri parametri se uporabljajo za oceno možnosti strategije. Kerivnyk je odgovoren za to, da morajo vodje prodaje iskati takšne ali drugačne stranke, saj je tehnologija stagnirala, da bi jih lahko pripeljali v podjetje.

Začetek Ruske federacije

Dejavnosti strokovnega razvoja službe vključujejo aktivno sodelovanje pri izbiri, zaposlovanju, prilagajanju in strokovnem usposabljanju komercialistov ter organizacijo mentorstva za službo.

Informacije o razmerah na trgu

Obveščanje podjetja o razmerah na trgu. Vsa podjetja se ne ukvarjajo s trženjem. Izkazalo se je, da lahko vodja prodaje marketinške informacije dopolni s podatki o rezultatih uspešne kombinacije vodij prodaje s kupci. Nič manj pomembno ni večanje spoštovanja delavcev v industriji do kakovosti prodajnih storitev, s čimer podjetje upa na vse večje koristi kupcev.

Spodbujanje discipline

Spodbujajte disciplino v vaši panogi. Brez discipline je nemogoče zagotoviti dokončanje načrtov in doseganje zastavljenih ciljev poslovanja. V tem primeru ni mogoče zadušiti neodvisnosti menedžerjev od prodaje, da se vonj ne spremeni v breziniciativne Vikonavits. Treba je poznati zlato sredino med svobodo delovanja in organizacijo.

Rozpodil, da je proizvodnja ukaza

Postavitev naloge za zdravnike na terenu. Delavec je odgovoren za razdelitev nalog med svoje podrejene tako, da jasno pokažejo, da je treba delati takoj in naprej. Naloge bodo izredno realistične, realistične, v njih bodo natančno navedeni doseženi rezultati in merila za njihovo doseganje.

Vrednotenje in kontrola rezultatov

Brez učinkovitega nadzora je objektivno ocenjevanje delavcev nemogoče.

Stimulacija antihipertenzivov

Vodja je odgovoren za to, da lahko pravično porazdeli želje, tako da vohuni ohranijo pozitivno motivacijo, in skrbno izbere spodbude, da spoštuje individualne značilnosti vohunov in temeljne interese ekipe.

Izboljšanje poslovnih procesov

Optimizacija poslovnih procesov - razvoj, implementacija in prilagoditev prodajne regulative. Kerivnyk išče nove možnosti v naprednih operacijah za ustvarjanje poslovnega procesa »Prodaja«. To je pomemben uradnik pri spodbujanju učinkovitosti dela.

Delo s težavami in konflikti

Delo z denarjem strank pogosto presega kompetence vodje prodaje in bo zahtevalo sodelovanje vodje prodaje. Poleg tega so prevaranti pomemben vir informacij, ki omogočajo odkrivanje šibkih točk na delovnem mestu in podjetju kot celoti. Pri poslovanju z denarjem je potrebno ohranjati koordinacijo s stranko in oblikovati smernice, ki vam bodo omogočile, da se izognete ponavljanju.

Pomoč pri iskanju strank

Kerivnik morda kaže na neposredno iskanje načinov za izboljšanje medsebojnih odnosov s kupci.

Vzdrževanje dokumentacije in informacij

Brez dokumentacije je nemogoče nadzorovati prodajni proces, razen če se lahko popravi veliko število dokumentov, kar pa ne moti glavne naloge prodajnega osebja – strežbe kupcem.

Organizacija tehnične podpore

Bolj kot je tehnično (programska oprema, razvoj novih komunikacijskih funkcij itd.) zagotovljeno prodajno osebje, bolj učinkovit bo vaš robot.

Učinkovit nadzor nad pravnimi delavci

Nadzor nad vikonannym spivrobitniki posadovyazkiv. Dober organizacijski nadzor omogoča zagotavljanje učinkovitosti dela na terenu.

Delajte z VIP osebami

Delo s ključnimi strankami - največje in najbolj donosno za podjetje.

Delo "med dvema ognjema"

Ta funkcija služi kot blažilnik med prodajno ekipo podjetja in vodji prodaje, da se prilagodijo interesom, ne da bi otežili delo strank: prodajna ekipa je vedno nezadovoljna s prodajo, prodajno osebje pa je prisiljeno plačati in delati.

Lahko prodaš svojemu šefu

Iz seznama delovnih mest je razvidno, da keramičar v komerciali nosi velik nabor odgovornosti ali, pravilneje, kompetenc, tako da je poseben razred strokovnih delavcev odgovoren za posebnosti delovnega mesta (Sukhanova I.M. Kakšne kompetence v Volodymyr Kerivnik je odgovoren za prodajo // Business Management, 2007. Traven.S. 21.).

Skupino prosim za razvoj vodstvenih kompetenc, potrebnih za vlogo skrbnika. Sem spadajo: vodenje (doseganje rezultatov z upravljanjem ljudi, virov in procesov), razvoj tekmovalnih sposobnosti, pa tudi samorazvoj, usmerjenost k strankam. Usmerjenost k kupcu pomeni prenašanje in zadovoljevanje potreb, privabljanje kupca na način, da podjetje posledično odvzame koristi.

Kompetence, ki označujejo stopnjo inteligence prodajnega strokovnjaka, vključujejo: analizo in razvoj problemov, usmerjenost k doseganju ciljev, odločanje, ustvarjalnost in inovativnost. Vodja prodaje se pogosto srečuje s težavami, ki ne dajejo jasne rešitve. V takih situacijah se najbolj jasno pokažejo kompetence te skupine.

Še bolj pa so za keramičarja pomembne kompetence, ki so potrebne za izboljšanje učinkovitosti njegove poklicne dejavnosti. Pomembno je, da se zavedate svojih sposobnosti, tako da pokažete pobudo, prepoznate usmiljenje in se jim previdno izogibate.

Nič manj pomemben za dejavnost keramičarja ni razvoj vlage: neprekinjena trdnost in prožnost. Neprekinjen napredek je še posebej pomemben za lončarsko industrijo. Pogosto ljudje, ki so dosegli stopnjo spoštovanja do vodje prodajnega oddelka, začnejo misliti, da že ve vse in vse ve. Vendar se v današnjem času znanje še hitreje stara. Fleksibilnost zahteva sposobnost hitrega prilagajanja novostim, prehoda iz ene dejavnosti v drugo ter osredotočanja na različne naloge in probleme.

Vodja prodaje

Glavna oseba v procesu prodaje izdelkov različnim vrstam kupcev (podjetjem ali zasebnikom) je prodajalec. Beseda »prodajalec« označuje več delavcev, ki delajo na različnih stopnjah distribucije blaga v distribucijskem kanalu. Trgovci na drobno vidijo te vrste prodajalcev (Brizhasheva O.V. Trade Marketing. P. 172-174).

Priymalnik zahteva

Ena najobsežnejših in najpreprostejših vrst prodajalcev. Pogajalci sprejemajo klice kupcev, vodijo predhodna pogajanja in odločajo o kupoprodajnem poslu.

Svetovalec

Svetovalci delujejo na enem najpomembnejših področij dela – v prodajnih prostorih (prodajnih prostorih trgovin), kjer se kupci odločajo in kupujejo blago. Pri katerem jim pomaga svetovalec, ki jim razlaga in prikazuje prednosti blaga ter jih spodbuja k nakupni odločitvi.

trgovec

Merchandiser je odgovoren za razstavitev blaga v prodajnem prostoru trgovine, ki bo kupcu zagotovila največjo dobičkonosnost. S strankami praviloma ne pridete v stik, zato je znesek, porabljen za usposabljanje in usposabljanje trgovcev, bistveno manjši.

Vodja prodaje

Vodja prodaje praviloma dela za proizvajalce in veleprodajna podjetja ter prodaja blago preprodajalcem ali nabavnim organizacijam. Za praktike v tej kategoriji je značilno razumevanje vseh faz prodajnega procesa: načrtovanje, iskanje strank, vodenje pogajanj in predstavitev blaga, priprava seznama kupcev, urejanje nakupno-prodajnega procesa.

Vodja prodaje za ključne stranke

Ta kategorija prodajalcev večino svojega časa porabi za podporo in razvoj odnosov s ključnimi strankami. Njihov cilj je pridobiti pomembno konkurenčno prednost podjetja v obliki zvestobe pomembnih strank. Tovrstni ponaredki so na trgu zelo cenjeni.

Ta članek podaja značilnosti samo ene vrste prodajalca – vodje prodaje. V sredini te kategorije so tudi razlike, ki jih določajo specifike različnih trgov in podjetij. Na primer, delo vodje prodaje je podvrženo resnemu navalu na trgu, kjer dela. Trg je stabilen in že dolgo razdeljen med glavne konkurente trgov, ki ima glavne kupce in svojo sposobnost. V glavah najpomembnejših nalog vodje prodaje je upad kupcev. Lahko se pojavijo in hitro razvijejo novi segmenti. Prodajalec, ki deluje v tem segmentu trga, se lahko osredotoči na pridobivanje novih strank.

Nespoštljivo v vseh glavah, delo in naloga, ki se zaključuje, vse prodajalce združujejo skrivni poklicni cilji: zadovoljevanje potreb kupcev po blagu, ki ga podjetje daje na trg, in na tej podlagi doseganje rasti prodaje.

Vloga vodje prodaje v podjetju

Te vloge prevzame vodja prodaje, ki opravlja prodajne storitve zunanjim (kupci) in notranjim (hčerinske družbe) strankam.

Svetovalec

Svetovalec - svetuje kupcem hrane v zvezi s promocijo blaga, razmišljanjem o nakupu in storitvah, ki spremljajo nakup; svetuje vodilnim v podjetjih, jim posreduje informacije o vstopu na trg, koristih za kupce, novih trendih, obnašanju konkurentov ipd.

Integrator

Vodja prodaje je predstavnik podjetja, preko katerega poteka vsa komunikacija med kupcem in dobaviteljem blaga.

analitik

Z analizo dinamike razvoja trga in ugotavljanjem trendov v obnašanju kupcev in konkurentov na trgu lahko vodja prodaje napove obnašanje nakupov, izbere metode servisiranja strank itd.

Vodja

Pomembno skladiščno delo vodje prodaje je samoupravljanje, da lahko samostojno sprejema odločitve, načrtuje, organizira, ureja in nadzoruje svoje dejavnosti. Poleg tega delo vodje vključuje vodenje prodajnega procesa: načrtovanje dela s kupci, organiziranje interakcij z njimi, spremljanje sprejetih odločitev – tako lastnega podjetja v odnosu do kupcev kot nakupov v odnosu do podjetja anii. Vodja obvladuje konfliktne situacije s strankami in išče izhode iz njih.

Prodajalec

Prodajna funkcija je glavna in vse se najprej naroči. Učinkoviti nakupi so možni, če kupec prejme ne le izbor blaga, temveč individualno oblikovan nabor blaga in storitev, ki ustreza njegovim interesom. Vodja mora biti sposoben sestaviti kompetentno komercialno ponudbo, v kateri so razločnost, vrednost in superiornost izdelkov, ki se promovirajo, enaki tistim pri konkurentih. Poleg tega moram dobro poznati naročnikove potrebe, njegove psihološke in druge značilnosti oziroma blago učinkovito tržiti.

Samo nadarjen tip ali na primer dober prodajalec lahko razume vse vloge. Ni enostavno najti nadarjenih prodajalcev, zato morajo podjetja ne samo iskati talente, ampak tudi ustvariti sistem za usposabljanje in podporo prodajnih vodij.

Obveznosti vodje prodaje

Obveznosti vodje prodaje so odvisne od specifike poslovne dejavnosti. Vendar pa lahko vidite najbolj skrita področja, ki vključujejo naslednje:

• zagotavljal učinkovito komunikacijo s strankami, upošteval njihove koristi, vzroke konfliktov, živel po pristopih do njihove prioritete in ohranjal poslovne povezave;
• Zdaj so potrebni roki za urejanje novih pogodb in preoblikovanje starih (formalizacija, komunikacija z odvetnikom, računovodjo, komercialistom, podpis pogodbe);
• daje strankam priporočila in svetovanja;
• spoštuje pravila vodenja dokumentacije, valorizacije in vračila blaga, izvajanja pogodb in dokazil;
• nadzor naročnikovega dogovora o odstopu blaga in plačilu;
• bo zagotovil, da bodo interesi kupcev ohranjeni pred njihovim prevzemom s strani pododdelkov podjetja;
• sestavlja dokumentacijo (računi, računi, paketi, prevzemno-predajna dejanja) in pripravlja nabor potrebnih dokazil za dobavo blaga strankam (potrdila, navodila, pooblastila);
• oblikuje in vzdržuje bazo strank ter jo sproti spreminja;
• dajati predloge za zagotavljanje temeljite storitve za stranke;
• Sestavljen je iz informacij, ki prikazujejo rezultate prodaje in zadovoljstva strank.

Za uspešno poklicno delo je vodja odgovoren za vsa potrebna znanja in spretnosti. Nujne lastnosti vodje prodaje so pozitiven odnos do ljudi, nagnjenost k sodelovanju in pomoči ter optimizem. Na kupce se lahko zanesemo, da bodo njihove težave rešili na najrazličnejše načine.

Pred poklicnimi veščinami moramo najprej dobro poznati blago, torej poznavanje tistih, ki lahko z uporabo dodatnih artiklov zadovoljijo potrebe kupca. Za vmesnega kupca je takšna potreba idealna za prodajo blaga; za končnega trgovca - zadovoljevanje posebnih potreb bistvenega izdelka. V vseh primerih se vodja prodaje čudi naročnikovemu izdelku in išče njegove zanj pomembne prednosti.

Strokovne sposobnosti vodje prodaje vključujejo: biti pameten prodajalec, ustvarjati vzdušje zaupanja, govoriti s kupcem, poslušati, kompetentno dobaviti hrano, spreobrniti kupca, pravilno predstaviti izdelek in učinkovito zaključiti prodajo.

Plačilo honorarjev prodajnemu osebju

Ustanovitev proizvodno-trgovskega podjetja bo pripomogla k uspešnemu poslovanju in s tem povečanju prodaje. Ostalo mora ostati prodajnemu osebju. Za izboljšanje učinkovitosti dela je potrebno zaposlene posebej motivirati. Motivacija služiti konvergenci ciljev strokovnih delavcev s cilji podjetja. Premišljene spodbude za delavce bodo pripomogle k skrajšanju delovne sile, povečanju njihove pripadnosti podjetju in nenazadnje k večji učinkovitosti dela.

Razlog za nezadovoljstvo delavcev ni toliko v višini njihove plače, temveč v njeni povezanosti z rezultati dela, z njeno nepravično oceno in z močno razliko v plačah podobnih delavcev v različnih podjetjih. Nezadovoljstvo s plačilom stroškov kadrovanja, nestabilnost ekipe, izdatki podjetja za nove sodelavce, ki se nenehno obnavljajo itd.

Tam so hude težave z materialnimi spodbudami, kjer je raven plačil prodajnega osebja nizka. Zato bo zahtevana izmenjava sredstev, ki jih podjetje vidi za plačilo izkupička, zelo učinkovita.

Glavni koraki pred plačilom osebja, komercialnih stroškov, izgledajo takole:

• odpraviti funkcijo spodbujanja prodajnega osebja, da jasno služi strankam in odpraviti druge artikle, dobavljene s servisiranjem;
• zagotoviti pošteno oceno uspešnosti prodajnega osebja;
• sprejemanje vrhunskih športnikov in prijaznost prodajnega osebja podjetja;
• biti prožen in stabilen hkrati. Prilagodljivost je potrebna za ustvarjanje pomembnih koristi in možganov na trgu. Hkrati lahko osnova plačilnega sistema ostane stabilna;
• Bodite prizanesljivi in ​​razumni do svojih zaposlenih, da bodo zlahka predvideli svoj dohodek. Število kazalnikov, ki vplivajo na znesek plačila, je lahko majhno, vendar so lahko povezani z glavnimi nalogami prodajnega osebja.

Za razvoj sistema plačevanja prodajnega osebja (ali preoblikovanje obstoječega) je treba preiti na nižjo stopnjo (Spiro R.L., Stanton W.J., Riya.G.A. Sales Management. P. 345-351.).

Razkritje načina plačila

Prva faza razvoja plačilnega sistema za prodajo je natančno sledenje navodilom delavcev za prodajo. Navodila obrata odražajo funkcionalne zahteve in podpirajo strokovne kompetence delavcev.

Nadalje se z usklajevanjem strategije divizijske logistike vzpostavljajo možnosti plačilnega sistema. Poleg pomembnih koristi ima določeno podjetje v zgodnji fazi svojega razvoja specifične cilje. Na primer, spodbujajte prodajo te ali drugih kategorij izdelkov; zmanjšati stroške dostave izdelkov; razvijati prodajo na novih ozemljih in širše.

Najvišja stopnja plačila. Na tej stopnji se določi povprečni dobiček upravitelja na prodajo za tekoče obdobje. Pri tem je pomembno pogledati povprečno višino plač, pa tudi višino plačila podobnih kategorij zdravstvenih delavcev na drugih področjih. Če prodajalci ugotovijo, da zaračunavajo premalo, potem takega dela ne bodo dobili, ne glede na način plačila, ki bo stagniral.

Obstajajo trije pogosto uporabljeni načini plačila:

• Fiksna plača. Plača je le peni vreden vina v mestu Vikonanny pevskih obveznosti v razponu pevskega obdobja.
• Neposredne provizije. Provizija je redno plačilo za zmagovalne naloge pevca. No, provizija je pomemben element, ki absolutno stoji za rezultati dela, ki jih odnese praktik.
• Obstaja kombiniran sistem, ki je sestavljen iz dveh delov: plače in provizij (bonusi).

Najpogosteje se uporablja kombinirani sistem plačila, zato si bomo ogledali to poročilo. Ta sistem pomeni, da delavec dvigne fiksni del plačila (plače), ko doseže kazalnike, pa se izplača provizija (bonus).

Plača

Plača se določi glede na delovno razmerje ali glede na delovno dobo in kvalifikacije delavca. Druga možnost je spodbujanje zavzetosti prodajnega osebja podjetja.

Premium del

Za prodajo je odgovoren kazalnik, ki prispeva k premijskemu delu plače prodajnega osebja. Protea za takšen pristop spodbuja povečanje prodaje, ki je za podjetje lahko neprofitabilno. Na primer, vodje prodaje zagotavljajo velik obseg prodaje, vendar vztrajajo pri dajanju velikih popustov kupcem, zaradi česar se dobiček podjetja zmanjša. V zvezi s tem je priporočljivo zagotoviti, da se kazalnik prodaje upošteva v povezavi z dobičkonosnostjo prodaje, ki je zagotovljena.

Kot dodatne kazalnike, ki prispevajo k velikosti premijskega dela, se vodje prodaje lahko osredotočijo na: pridobivanje novih strank; povprečna nabavna cena; obveznosti terjatev; količino in naravo pritožb (skarg).

Za zagotovitev, da prodajno osebje deluje za doseganje strateških ciljev podjetja, lahko podjetje uskladi sistem nagrajevanja s temi cilji. Na poti, v Yakhai Pereoda, ki je strateško pomembna za kompanent V Wedyennya na drsališču novega izdelka, Chi Rosshiren Kanaliv Rosal za Rachunov, novost novega trgovanja v regiji, Chi Ubitmann Kliyntiv Ta Pydvishchensnnya kože njim.

Če je v sistemu vodstveni bonus za prodajo več kot treh ali štirih artiklov, potem postane kompleksen in zelo občutljiv za del njegove strokovne ekipe. Specialist lahko razume: kaj lahko stori; za katera dejanja prejemate plačo in za katera dodatek; za kakršno koli dejanje (ali nedejavnost) bo kaznovan.

Vodje podjetij pogosto določijo zgornjo mejo, ki lahko presega plačo prodajalca. To je vedno demotivirajoče narave. V tem primeru prodajalec proda natanko toliko artiklov, kot je potrebnih za izpolnitev najvišjega plačila in nič več.

Po razvoju sistema plačevanja prodajnega osebja je treba preveriti njegovo učinkovitost. V ta namen morajo biti cilji sponzorja (odprava najvišjega zneska plačila) usklajeni s cilji prodajne službe in podjetja kot celote. Ker menedžer ni motiviran za delovanje v korist podjetja, je treba izboljšati sistem plačevanja. Sistem lahko tudi motivira menedžerje, da se osredotočijo na prodajo in se izognejo nezdravi konkurenci, prodajalcu pa prepreči preusmerjanje plačil za uspešnost drugih prodajalcev.

Vrednotenje rezultatov dela zdravnikov

Plačila prodajnemu osebju podjetja so tesno povezana z oceno rezultatov dela zaposlenih.

Pri ocenjevanju rezultatov dela je potrebno:

1. Primerjajte dejanske rezultate z načrtovanimi in ugotovite neskladja.
2. Ugotovite, kaj je vzrok za nedoslednosti.
3. Izkoristite svoje obiske, da boste seznanjeni z morebitnimi negativnimi posledicami za vaše prodajno osebje.

Postopek ocenjevanja mora oblikovati upravitelj, da je prodaja pravilno postavljena. Če oseba ve, kaj se od nje pričakuje in razume merila za ocenjevanje njene dejavnosti, se počuti nadrejeno osebo. Pošteno ocenjevanje delavcem pomaga razumeti njihove prednosti in slabosti, kar jih lahko motivira, da izboljšajo svojo uspešnost.

Dobra ocena rezultatov dela prodajnega osebja pripomore k ustreznemu usposabljanju servisnega osebja, razvoju programov itd.

Kazalnike vrednotenja lahko razdelimo v dve kategoriji.

Kazalniki učinkovitosti dela prodajalcev (obseg prodaje, dobiček, število opravljenih transakcij itd.) vam omogočajo, da primerjate delo enega prodajalca z delom drugih, rezultate dela prodajalca za trenutni in pretekla obdobja itd. Nekateri kazalniki zmanjšajo možnost subjektivne ocene in proaktivne obravnave s strani izpraševalca na minimum. Poleg tega jih je očitno enostavno izumreti.

Kazalniki izdatkov lahko pomagajo razložiti, zakaj se rezultati dela enega managerja razlikujejo od rezultatov drugega. Ta skupina vključuje kazalnike, kot so število stikov z nakupi, klici, posvetovanja itd. S to pomočjo se ocenjujejo dejanja, ki bodo zagotovila storitev in razvoj transakcij s strankami. Vrednost teh kazalnikov je v tem, da razkrijejo šibke točke prodajalca. Kot rezultat ocenjevanja se ugotovi, katere veščine morajo posamezni prodajalci razviti za izboljšanje uspešnosti svojih poklicnih dejavnosti.

Usposabljanje prodajnega osebja

V konkurenčnem okolju podjetja potrebujejo jasne človeške vire, da ohranijo in izboljšajo svoj položaj. Poleg tega, ko se trgovsko podjetje razvija in razvija svoje osebje, je na začetku mogoče doseči uspeh na trgu. Pomemben del dela pri razvoju prodajnega kadra je notranji razvoj.

Interno usposabljanje je sistem usposabljanja in razvoja prodajnega osebja, ki se osredotoča na pridobivanje notranjih in zunanjih investitorjev in neposredno povečuje težave, s katerimi se sooča ta organizacija. Odslej lahko zagotovimo napredno strokovno znanje, vključno z usposabljanjem in razvojem strokovnjakov v skladu s strateškimi cilji družbe. Na podlagi tega interno kadrovanje prispeva k povečanju dobička in konkurenčnosti organizacije.

Na začetku kot rezultat prispevkov močnih menedžerjev in predstavnikov bo podjetje zagotovilo dostopnost znanja in informacij, ki se bodo blagodejno prelivale v korporativno kulturo, notranjo klimo v organizaciji in fermentacijo sestavin. ekipa.

Meta usposabljanje za osebje

Glavni tipični cilji notranje korporativne dejavnosti zaposlenih v organizaciji:

Rastoči dobiček organizacije

Zaposlenim zagotoviti znanja, veščine in veščine, potrebne za učinkovito delo, ki bo kos povečanim prihodkom in padcem drugih ekonomskih kazalnikov organizacije.

Strokovnost in vzajemnost med zaposlenimi

Spodbujajte strokovno raven strokovnjakov, uvajajte nove tehnologije in metode prodaje blaga, obveščajte o spremembah, ki vstopajo na trg. Pripravite bolniške delavce pred zamenjavo sodelavcev na uro odpusta, bolezen, stres itd. Za uspešno delovanje podjetja bodo nekateri zaposleni usposobljeni v veščinah, ki jim bodo omogočale nadomeščanje vsakodnevnih sodelavcev.

Sušenje ali premestitev osebja

Pripravite vojaško osebje pred selitvijo ali služenjem. Organizacija je zadolžena za izvajanje načrtovanega dela na razvoju perspektivnih žlahtniteljev z načinom njihove priprave pred morebitno namestitvijo v druge nasade ali horizontalnim premikanjem (kolobarjenjem).

Motivacija in zvestoba osebju

Ustvarite in spodbujajte trgovce, da čutijo spoštovanje do dejavnosti podjetja, se seznanijo z njegovo strategijo, razvojnimi načrti, uvajanjem novih storitev, spremembami tehnologije v trgovinskem procesu. Na tej podlagi se dviguje stopnja delovne motivacije, prijaznost delavcev njihove organizacije in vključenost v te informacije.

Spodbujanje pozitivnega odnosa med zaposlenimi

Spodbujati delavce k pozitivnemu odnosu do dela. Da bi dosegli ta cilj, morate okrepiti družbeni pomen svojih dejavnosti tako, da v začetnih krogih vključite glavne delavce podjetja, kar resnično dokazuje njihovo zavezanost razvoju človeških virov.

Razumeti pravne zahteve

Delovni zakonik Ruske federacije zavezuje vse delavce k spoštovanju pravil varnosti in varnostne tehnologije. Poleg tega bodo nizki poklici in specialnosti zahtevali redno certificiranje.

Če želite razviti načrt usposabljanja za poslovneže, morate poznati vrste internega usposabljanja in njihove značilnosti.

Prijava za nove študente se je začela in lahko vključuje nizke začetne module:

• informacije o organizaciji, njeni strukturi, kulturi, notranjih pravilih, glavnih strankah, partnerjih itd.;
• glavne skupine asortimana - informacije o kategorijah blaga, ki jih prodaja organizacija, usposabljanje in posvetovanje s kupci;
• začetek procesa servisiranja strank, organizacija sistema materialne oskrbe, varnostna oprema, pravila obnašanja v konfliktnih situacijah itd.;
• začetek, ki prinaša novinca v ekipo, razumno kulturo interakcije z drugimi strokovnjaki.

Učinkovita metoda za uvajanje novih sodelavcev je metoda mentorstva, ko se vsakemu novemu kadru (imenovanemu top managerji organizacije) dodeli mentor.

Spodbujamo tekoče delo aktivnih vojaških delavcev. Ti so lahko posvečeni različnim temam in oblikovani za različne namene:

• oblikovanje novih robotov z novimi skupinami izdelkov;
• opravljanje novih trgovinskih storitev (na primer sprejemanje pogodb za blago, ki je trenutno naprodaj);
• aktiviranje sposobnosti športnikov, povečanje njihove motivacije itd.;
• usklajevanje metod uporabe različnih standardov pri razstavljanju blaga;
• oblikovanje prvovrstne storitve za različne kategorije kupcev.

Problematično se imenuje vedenje praktikov, ki se sočasno srečujejo s problematično situacijo pri svojem poslovanju (upad prodaje, pojav močnih konkurentov). In tukaj so notranja prizadevanja podjetja usmerjena v zagotavljanje strokovnjakom orodij, ki lahko pomagajo ublažiti težavno situacijo.

Prednostno poteka oblikovanje vodstvene rezerve v družbi ter priprave na uvajanje novih tehnologij trgovanja.

Vnaprej je pomembno iti skozi, da prideš do ljudi. Za njih so primerne metode, kot so tematski seminarji, sodelovanje pri projektih in serije yakos. Pri nadaljevalnem usposabljanju žvečenja nastajajo metodološka gradiva (začetna navodila, programi), ki se nato uporabljajo za druge vrste usposabljanja.

Razvoj začetnega programa

Organizacijski sistem sistemov intra-navalnega osebja osebi, ki gre za prehod skozi osebo, yaki fíksu je moški modul, naseljen z viri, Nechadni Fores (Matterialnin, Timchasovi, Kadrovi).

Začetni program ustvari začetna kožna skupina, oblikovana v skladu z novimi potrebami nove osebe (nov začetek, začetek novega računalniškega programa, poslovni bonton itd.).

Pred začetkom programa je pomembno, da si ogledate naslednja živila, ki vam bodo pomagala oblikovati najučinkovitejšo metodo treninga:

• katere so ključne naloge;
• sprememba znanja, spretnosti in znanja bo rezultat učenja;
• kakšne logične povezave nastajajo med začetnimi moduli;
• katere metode učenja vam bodo najučinkoviteje pomagale doseči vaše cilje in cilje;
• Kakšna sredstva so potrebna za uporabo teh metod.

V začetnih programih se vzpostavi razmerje med teoretičnim in praktičnim delom. To razmerje določata narava in obseg problemov, s katerimi se prodajalec srečuje pri svojem delovanju. Bolj kot je delo pomembno, bolj greste v teoretično znanje in večja je potreba po praktičnih znanjih in veščinah. Bolj ko so problemi nepomembni, manj standardizirane so njihove rešitve, večja je potreba po tem, da se posveti teoretičnemu znanju.

Začetni modul naj vsebuje: teoretični del, opis praktičnih situacij (primerov), vodnik za praktično usposabljanje, trening in prehrano. Začetni modul mora biti napisan tako, da bo branje in delo z njim koristno za učenje; zadnjice so bile vzete iz teorije in vzete iz resnične poklicne dejavnosti; pravica in delo vadili pomembne spretnosti in veščine za delavca.

V procesu notranjega korporativnega razvoja se uporabljajo naslednje metode: predavanja, seminarji, treningi, diskusije, mentorstvo, analiza specifičnih situacij, analiza video materialov, poslovne igre, učenje na daljavo samorazvajanje, samorazvajanje in samorazvoj. . Za kategorijo kože študentov so izbrane najrazličnejše vrste metod usposabljanja.

Pomemben del začetnega modula je delavsko delo, v katerem študent zaključi svoje delo. Delavec lahko ugotovi uspešnost programa, ki ga je začel specialist, in na tej podlagi prilagodi postopek njegovega začetka.

Začetni modul mora biti popolnoma viden v ročni in elektronski obliki (postavljen v računalniško okolje proizvodne ali trgovske organizacije), tako da lahko z njim delate po lastni presoji.

V času internega vodenja podjetja se prodajalcem priporoča, da izvajajo:

Ustreznost

Začetni poklici so neposredno odgovorni za poklicne dejavnosti študentov.

Usoda

Učeni bratje aktivno sodelujejo v začetnem procesu takojšnjega vikoristovanja odvzema znanja, inteligence, veščin.

Ponavljanje

Pomaga pri utrjevanju znanja v spominu in prenosu spretnosti in spomina v bazo.

Prehodna povezava

Oblasti morajo tiste, ki so napredovali, nenehno obveščati. Vidnost takih informacij jim omogoča, da prilagodijo svoje vedenje za doseganje večjih rezultatov.

V procesu notranjega korporativnega razvoja naj bi pridobili nova znanja, ideje in navade ljudi, ki so jih prej ustvarili ljudje, ki so bili predhodno učeni in katerih pesemski vzorci so se oblikovali. V zvezi s tem so odrasli v zgodnjih dneh odraslosti prisiljeni skrbeti za boj proti preveč stereotipom mišljenja in vedenja. To zelo oteži začetni proces, odvisno od znanja psihologije in posebnega takta tistih, ki se ukvarjajo s študijem.

Fahivtsi navajajo naslednje značilnosti izobraževanja odraslih:

• Odrasla oseba ima vodilno vlogo v učnem procesu.
• Ljudje smo zrasli v samostojnosti, samouresničevanju in samospoštovanju na vseh področjih življenja, tudi pri primarni dejavnosti.
• Odrasel priča o tem, da je lahko zmagovalec ob uri svojega začetka.
• V odrasli dobi se človek začne lotevati pomembnih življenjskih problemov in dosegati določen cilj.
• Odrasel odrašča na ne-pridobitveni stagnaciji rezultatov začetka.
• Odrasel študent ima veliko težav z naučenim (socialnih, zamudnih, finančnih, strokovnih itd.).
• Proces odraslosti je posledica organizacije navidezno aktivne dejavnosti tistega, ki se začne, in začetne.

V začetni fazi je treba pridobiti zaupanje in pred začetkom zaposliti delavce. In zato je treba učencem razjasniti cilje, nesreče in dosežke začetka. Bolnišnični delavci se morajo zavedati, da jim bo zaradi kadrov podjetje pomagalo, nekateri bodo lahko svoje delo dosegli s pomembnimi rezultati, tako kot zdravniki kot tudi v kakovosti poslovanja.

Načrti organizacije za začetek zaposlovanja morajo biti skladni z njihovimi načrti strokovnega izpopolnjevanja. Delavci so odgovorni za izpolnjevanje ugotovljenih potreb in postavljanje ciljev. V tem primeru bodo postavljeni pred začetek kot element načrtovanja kariere, kar bo bistveno pospešilo njeno motivacijo.

Spremljanje rezultatov dela

Pomemben del organizacije notranje korporativne odgovornosti prodajnega osebja je spremljanje rezultatov. Takšna skladišča so praviloma nadzorovana.

Začela so se razmišljanja udeležencev, da bi jih dosegle zastavljene naloge, in je nastala zmeda. Za natančnejšo oceno lahko izpolnite vprašalnik.

Znanje je količina informacij, ki jih pridobi praktik. Če želite oceniti svojo kožo, morate opraviti testiranje. Obstajata dve možnosti: testi pred in po štartu ali preizkus ene vrečke po startu.

Vedenje. Iz ravnanja zdravnika smo bili deležni dnevnih sprememb. Spremembo ovrednoti keramičar, ki zna pozorno spremljati prodajalca na tržnici.

Praktični rezultati dela so, da se znanje pretvori v povečano število prodaj, večje število prihrankov strank, povečano število transakcij, novih strank itd.

Interakcije z drugimi vrstami

Za doseganje ciljev oddelčne logistike je pomembna učinkovita interakcija med prodajnim oddelkom in drugimi oddelki podjetja. Uspešna prodaja je nemogoča brez dobro informiranega dela prodajnega osebja, vključno s proizvajalci, proizvajalci in nabavnimi službami (od trgovske organizacije), pa tudi računovodstvom, transportom, skladiščenjem, servisom za stranke itd. Najprej se bomo posvetili učinkoviti izmenjavi informacij in racionalnim načinom razprave o problemih.

Slaba interakcija z drugimi partnerji zmanjšuje produktivnost vodij prodaje. Namesto da bi sodelovali s kupci, se obotavljajo preizkusiti metode na otrocih drugih vrst, da bodo dobro končali svoje obveznice.

V tabeli 16 je identificiranih več konfliktov, ki nastanejo med strukturnimi deli podjetja v procesu prodaje, ter vzroki zanje in možni načini odprave.

Ustrezno organizirano medsebojno sodelovanje med prodajo in ostalimi pododdelki prenaša odgovornost posameznega udeleženca v poslovni proces storitev »Prodaja« na druge udeležence. V tem primeru lahko naenkrat zagotovimo jasno storitev za kupce blaga. Tržni oddelek zagotavlja informacije o tržnih trendih, podatke iz anket, vodje prodaje pa tržnikom informacije o prodaji in koristih za stranke. Te informacije se posredujejo oglaševalskemu oddelku, da lahko analizirajo učinkovitost oglaševanja. Oglaševalski oddelek tesno sodeluje s prodajnim oddelkom, zato je za načrtovanje in oceno učinkovitosti oglaševalske akcije potrebno pridobiti podatke o kupcih. Poleg tega je prodal tesno povezan z računovodskimi in pravnimi storitvami.

Potrebna stalna prizadevanja za sodelovanje strokovnjakov v prodaji, trženju, oglaševanju in proizvodnji pred izdajo novih izdelkov. O izdelkih, ki se izdajajo in načrtujejo, se moramo pred izdajo informirati vsi, da natančno raziščemo nove smeri in načine prodaje blaga. Treba je skrbno iskati načine za barvanje izdelkov, tako da bodo bolj podobni pijači strank.

* 70 - Vertogradov V.A. Keruvannya prodaja. 2. pogled. Sankt Peterburg: Peter, 2005. Str. 104-105.

Odgovornost za delo s strankami, vodenje prodaje in pridobivanje cen morda ni samo v prodajnem oddelku. Vaša odgovornost je, da se pravilno razporedite po vseh oddelkih podjetja, ki sodelujejo pri prodaji. Prizadevanja vodij prodaje pogosto ne dosežejo strank zaradi nepravilne postavitve, vključno z odvetniki, računovodjami in skladiščniki. To lahko vključuje nepravočasno dokumentacijo, vlaganje zahtevkov s kupci, zamude pri dostavi blaga itd.

Vodje prodaje v praksi pogosto ne zagotavljajo popolnih informacij (na primer o razpoložljivosti blaga na zalogi, dobavnih rokih ipd.), ki so potrebne za zadovoljstvo strank. Posledično kupec izgubi nejasno storitev, podjetje pa dobiček. V tem primeru noben od udeležencev poslovnega procesa »Prodaja« ne bi smel biti v slabem položaju in ne more biti vključen v celoten cikel tega procesa. Vsak udeleženec mora vsaj jasno opravljati svoje delo in nato slediti lastnim merilom za ocenjevanje svoje kakovosti.

Ker so storitve za stranke temeljne za dobro organizirano delo vseh oddelkov, je treba razviti in uveljaviti standarde storitev za stranke v podjetjih. Interni regulativni akti so pomembno orodje za urejanje dela delavcev v prodajnem procesu.

Danes je na trgu konkurenčno tisto podjetje, ki z znižanimi stroški prihrani ali poveča prodajo. Danes ni treba delati več, ampak bolj učinkovito in uspešno, zato je pomembno, da se prodajno delo skladno povezuje z ostalimi poslovnimi procesi podjetja.

Učinkovitost v prodajnem oddelku podjetja – to pomeni povečanje prodaje z zmanjšanjem virov čez noč. Glavni kazalniki, ki se uporabljajo za oceno učinkovitosti robota za prodajo, so:

• dinamika rasti prodaje blaga;
• povečanje števila stalnih strank;
• srednji znesek prosim;
• povezava z odprtimi terjatvami in zakonsko obveznostjo prodaje;
• del številnih ugodnosti iz naslova popustov, povečanih zamud pri plačilu in drugih ugodnosti za veliko število ugodnosti;
• Združljivost prodaje.

Načrtovanje prodaje

Vodenje prodaje se odraža v njegovih funkcijah: načrtovanje, organizacija, motivacija, nadzor.

Načrtovanje prodaje- to je proces identifikacije ciljev na področju prodaje in njihovega doseganja. Ključna točka načrta je povezovanje prodaje in proizvodnje izdelkov, prodaje in oskrbe kupcev, prodaje in transporta, prodaje in skladiščne dejavnosti.

Načrtovanje prodaje zagotavlja:

• usposabljanje kupcev (populacija, dinamika razvoja, obnašanje);
• pomen strateških in taktičnih nalog podjetja na področju prodaje (razen penijev);
• razvoj programov za sto kupcev;
• načrtovanje dela vseh pododdelkov podjetja za zagotovitev skladnosti s prodajnim načrtom;
• organizacija plana v prodajni službi (razdelitev dela, inštrukcije ipd.);
• spremljanje otrokovega življenja z namenom razjasnitve načrtov;
• Prilagajanje zalog načrtu (vključno z analizo učinkovitosti načrtovanja, dejavnikov tveganja, učinkovitosti tržnih informacij itd.).

Načrtovanje prodaje je kompleksna naloga in zahteva močno informacijsko bazo. Lahko temelji na spremljajočem trgu in rezultatih dela menedžerjev od prodaje do kupcev.

Z vidika organizacije procesa načrtovanja vodje prodaje vidijo tri načine načrtovanja prodaje (Brizhasheva O.V. Trženje trgovine: osnovni učbenik. Ulyanovsk: Ulyanovsk State Technical University, 2007. P. 134-135).

Postavitev spodaj. V tem primeru prodajni praktiki načrtujejo svojo prodajo za naslednje časovno obdobje in plen prenesejo na lončarja. Na podlagi odvzema dokumentov se oblikuje načrt prodaje posameznega podjetja, ki ga potrdi generalni direktor.

Včasih načrtovanje za zver Načrt se najprej oblikuje in potrdi na ravni višjega vodstva podjetja, nato pa se prenese v komercialno službo. Po tem keramični oddelek razdeli naloge svojih zaposlenih, zagotavlja zdravstvene storitve številnim strankam, fiksno ozemlje in predhodno prodajo njihovo kožo.

Kombinirana metoda Načrt uporablja dve pomembni metodi. V tem primeru načrtovanje vključuje dve strani. Po analizi obeh projektov se sprejme odločitev o prilagoditvi podatkov od spodaj (podrejeni) in od zgoraj (vrsta jedra).

Prednosti in slabosti metod načrtovanja so navedene v tabeli. 17.

Kot je razvidno iz tabele, so najmočnejše strani kombinirane metode. Omogoča vam razumevanje prednosti, zajemanje misli in interesov različnih prodajalcev – vključno z visoko stopnjo skrbi za vodje prodaje. S kombiniranim načinom načrtovanja se med kolektivom ustvari prijetna psihološka klima, ki je zelo pomembna za doseganje prodajnega načrta in doseganje ciljev podjetja.

Za razvoj načrtovanih kazalnikov prodaje se uporabljata dve metodi:

Načrtovanje glede na doseženo

Ta metoda je preprosta: prodajna sredstva bodo prenesena v reko, ki je načrtovana, z rahlim povečanjem, kar pomeni zanesljivost podjetja. Ta metoda ima pravico do uporabe za učinkovito doseganje načrtovanega povečanja prodaje. Njegova glavna pomanjkljivost je, da praviloma niso zajete nove priložnosti, ki so se pojavile tako na področju proizvodnje kot na področju prodaje. To poenostavlja razvoj podjetja, hkrati pa še naprej uporablja svoje najboljše prakse.

Načrtovanje za kupce (za trg)

Ta metoda vključuje naslednje faze:

• analiza toka veleprodajnih kupcev izdelkov, zbiranje informacij o njih, analiza njihovega nakupnega obnašanja;
• analiza možnosti spremembe nakupne cene obstoječih strank, povečanje (zmanjšanje) deleža podjetja pri nakupih strank;
• priprava načrta prodaje ter načrtov za delo z obstoječimi in novimi kupci;
• Skladnost z načrtom z drugimi oddelki podjetja (odpuščanje, finančni itd.).

Metoda načrtovanja kupcev je močna, kar je posledica zavarovalniške dinamike razvoja trga, spreminjajočega se nakupnega vedenja. Plan prodaje so številke za prodajo blaga. Morda imajo dodeljena sredstva za zagotovitev doseganja svojih prodajnih ciljev.

Prodajni načrt je pisni dogovor med prodajnim in vzdrževalnim oddelkom podjetja za tri ključne elemente dejavnosti:

• načrt prodaje: zaposleni v prodajni službi so dolžni upoštevati načrtovane kazalnike (prodajne obveznosti, dobičkonosnost, cena, komercialna kreditna politika, popusti itd.);
• proračun za prodajo: družba se zaveže financirati poslovanje v okviru ugotovljenih obveznosti;
• plačilni sistem pratsi: Integriteta podjetja pomeni, da zaposlenim zagotovi sistem plačila za prodajne delavce.

Prodajni načrt je osnova za oblikovanje vseh ostalih načrtov podjetja in v prvi vrsti finančnega načrta. To pomeni, da se lahko podjetja stabilno razvijajo in dosegajo svoje cilje, ne da bi izgubila finančna sredstva za prodajo svojih izdelkov.

Dokumenti, ki urejajo dejavnost podružnice

Mnoga podjetja so nezadovoljna z rezultati svojega prodajnega dela in nenehno iščejo učinkovite prodajne vodje. Po drugi strani pa mnogi vodje prodaje nimajo nadzora nad svojim delom in ne razmišljajo o tem, kako bi jih spremenili. To je v veliki meri posledica pomanjkanja jasnih dokumentov v podjetjih, ki urejajo dejavnosti prodajnega osebja. Nejasna navodila vodij prodaje na primer omogočajo privabljanje agentov z obveznostmi, na katere ne morejo vplivati. Morda vam to omogoča prihranek pri zaposlovanju dodatnega prodajnega osebja, vendar je rezultat nizka učinkovitost glavnega procesa - prodaje blaga.

Zapletenost in nejasen razvoj predpisov za robote je povzročil prodajo:

• pred priznavanjem rezultatov prodaje med pododdelki in zaposlenimi v družbi;
• izguba konkurenčnosti podjetja zaradi strogega vodenja prodajnega oddelka;
• Bratje po nepotrebni bolezni so odgovorni za svojo odgovornost;
• Prodajno osebje namreč razume razmerje med svojo plačo in obveznostmi, kar jih demotivira in spodbuja k odpovedi.

Glavni dokumenti, ki urejajo delo prodajnega oddelka in njegovih delavcev so: Pravilnik o prodajnem oddelku, Navodila za sajenje kerivista in delavcev v oddelku, Prodajna knjiga, Pravilnik o obrobju skladišč in trgovske dejavnosti. Oglejmo si te dokumente in poročila.

Osnovni dokument je Predpisi o prodaji. Ta dokument običajno vključuje naslednje razdelke:

1. Zagalni položaj.
2. Struktura Veddilu.
3. Smeri delovanja.
4. Funkcije pododdelka.
5. pravice.
6. Odgovornost.

Lokacija območja kože je v veliki meri odvisna od posebnosti dejavnosti določenega podjetja. V razdelku »Neposredne dejavnosti« so prikazani ključni poslovni procesi, povezani s prodajo. Na primer: oblikovanje in ažuriranje baze podatkov o teh kupcih, iskanje potencialnih strank, vodenje pogajanj, sestava in vzpostavitev prodajnih pogodb, sklepanje pogodb itd. Tukaj so področja dejavnosti, ki so lahko relevantna, zabeleženi datumi, ki označujejo prodajo podjetje.

V naslednjem razdelku, »Funkcije pododdelka«, je podana oskrba z električno energijo: kaj lahko pododdelek doseže. Na primer: povečana donosnost pogodb, povečanje števila velikih kupcev in očitno pravočasna priprava dokumentov itd.

Rodlі “Pravice” FIKSULY Pravice SPIVROTYVIV VIDDILOL PRODAJA: BREZ S SPIVROTYVIVIVAVIVAIA INFORMAI, dokumentarni film TA MATERIALI, NEKHIDNY VICKANNALY FUNCHIY VIDDILELA SALEMENT; vnašati predloge v obravnavo centralnemu direktorju, da bo prodaja lahko temeljito izvedena; sodelujejo pri izboru zdravnikov na terenu; sodelujejo pri pripravi in ​​izvajanju načrtov in proračunov; navedite funkcije in obveznosti delavcev, ki sodelujejo pri prodaji.

V razdelku »Odgovornost« je navedeno, da je odgovornost za pravilno in pravilno izvajanje funkcij, prenesenih na Pravilnik, odgovorna vodja prodaje.

Navodila vodje komerciale obsegajo naslednja poglavja: legla, sadilne obveznosti, pravice in skladnost. Med razvojem je treba standardni obrazec temeljito razviti.

Navodila vodje prodaje za prodajne in druge praktike imajo lahko podobne razdelke.

Pri postavljanju vodstvenih navodil se je treba zavedati, da managerji potrebujejo veliko svobode za samostojno odločanje, sicer lahko sledijo jasnim pravilom. Po eni strani isti dokument ne more opisati vseh odtenkov dela medicinske sestre. Po drugi strani pa se pomanjkanje ustaljenih pravil poslovanja lahko spremeni v amorfen svet, kjer nihče ne pozna svojih obveznosti in pravic.

Navodila Posadov, ki določajo funkcije kožnega vnetja, olajšajo njegovo prilagajanje. Ta dokument bo poudaril najpogostejše težave, povezane z disciplino. Stagnacija disciplinskih omejitev in želja po obstrukciji.

Očitno je virusno vedenje spivotnika sestavljeno iz treh skladišč: "potrebno" - "lahko" - "želim".

« Treba«- odraža spyvrobitnikovo razumevanje pravilnega vedenja virusa. Opis takega vedenja je zapisan v navodilih obrata.

« lahko- odraža potencial, kvalifikacije strokovnjaka, obseg strokovnega znanja in novinca.

« želim» - Spodbuja strokovnega delavca k pravilnemu strokovnemu ravnanju in uresničevanju svojih strokovnih potencialov.

Zaradi strokovnosti prodajnikov je veliko dela s finančnim razvojem podjetja, zato je treba narediti vse, da bo poslovni proces prodaje lažji. Prava vloga, ki jo je mogoče odigrati, je razvoj in opis vrstnega reda operacij, proces skladiščne prodaje. Zaradi tega upravitelji priporočajo izdelavo poslovne knjige za prodajo.

Knjiga standardov naprodaj

Korporativna knjiga prodajnih scenarijev (ali standardov) je interni dokument podjetja, ki vsebuje informacije o pravilih dela v prodajnem oddelku, tehnikah, metodah dela prodajnega osebja, metodah servisiranja strank, distribucije blaga do njih. storitev. Seveda je tako kot vsi drugi interni dokumenti podjetja tudi prodajna knjiga v veliki meri posledica specifike dela podjetja. Prote, ki se opira na dokaze bogatih podjetij, fachivts dajejo priporočila o strukturi, namesto metod za razvoj tega dokumenta.

Korporativna knjiga prodajnih scenarijev (ali standardov) – to je:

• informacije in pravila za servisiranje strank, ki jih sprejema družba;
• zbirka splošnih oblik in norm ravnanja prodajnega osebja v prodajnem procesu;
• pomočnik pri teoriji in praksi za prodajno osebje podjetja.

V korporativni knjigi prodajnih scenarijev so opisani:

• edinstvene značilnosti organizacije, ki pri kupcu vzbujajo zaupanje in zadovoljstvo;
• specifičnost produktne ponudbe podjetja, ki motivira naročnika;
• edinstvene lastnosti blaga, ki pritegnejo kupca in pritegnejo njegovo naklonjenost;
• argumentacijo razlogov, ki spodbujajo kupca, da pridobi izdelke podjetja ali pridobi s to trgovinsko strukturo.

Poleg situacije, če prodajalec sam odkrije in vzpostavi načine prodaje, podjetje razvije standarde za vse zaposlene v podjetju. Prodajalci pravijo, da je s pomočjo prodajne knjige mogoče brez izgube večjih sredstev izboljšati sistem prodaje in očitno povečati dobiček podjetja. Ta strategija pospeši čas prilagajanja novega prodajalca na delovno mesto za 30–50 %. Prodajna knjiga pomaga razvijati usposabljanje prodajnega osebja na podlagi ustreznih standardov in pravil prodaje ter izvajati certificiranje prodajalcev.

Struktura knjige prodajnih scenarijev je lahko naslednja:

1. O podjetju: poslanstvo in vrednote; pozicioniranje nad trgom; dejstva o podjetju, ki jim lahko zaupate.
2. Izdelki podjetja: neposredni opis blaga; konkurenčne prednosti izdelka (skupine izdelkov); ciljno občinstvo za izdelek (skupina izdelkov); povzročijo, da sami kupite izdelek; razlogov, da sami kupite izdelek v svojem podjetju.
3. Stranke podjetja: skupine in značilnosti dela s posamezno skupino strank.
4. Konkurenti podjetja: njihove prednosti in slabosti.
5. Pogajati in našteti: pravila dela s strankami; telefonski bonton; registracija komercialnih ponudb; uvedba elektronske kotacije.
6. Opis faz prodaje: vzpostavitev kontakta; z'yasuvannya zahteve; predstavitev in argumentacija; robot s palicami; dokončanje pravice; Pusti kontakt.
7. Besednjak prodajalca: prilagojene fraze: pozdrav in slovo od stranke; Pripravite fraze za fazo kože prodaje; besede in izrazi, ki spodbujajo prodajo; obramba besede in izraza; tehnika napajanja.

Prodajno knjigo lahko nenehno posodabljamo in dopolnjujemo z novimi dokazi o interakciji s strankami ter lahko služi kot delovno orodje prodajnemu osebju.

Po potrebi se prodajne knjige razdelijo na druge dokumente, ki urejajo področja trgovske dejavnosti, ki so za posamezno podjetje še posebej pomembna. Oglejmo si primere takih dokumentov:

• pravila za delo z novim kupcem;
• predpisi za nadaljnjo prodajo;
• postopek dokumentiranja prodaje blaga;
• Pravila za delo z VIP strankami so enaka.

Glavna naloga pravilnika o zmagovitem pevskem delu je formalizacija dokazov, nabranih v dolgoletnem zmagovalnem delu. Predpisi se oblikujejo ne le od jedra podjetja do jedra njegovega dela. Veselimo se informacij o metodah in metodah, ki jih uporabljajo najboljši vodje prodaje.

Oglejmo si glavne rezultate izvajanja regulativnih dokumentov s strani trgovske družbe.

Športniki na Švedskem dosegajo vse boljše rezultate. Pravilnik je učinkovito orodje za prilagajanje novih sodelavcev kolektivu, njihovo pridobivanje pred procesom servisiranja strank in doseganje potrebne strokovne ravni.

Gospodarstvo. Hitro boste porabili denar za selekcijo in usposabljanje prodajnega osebja.

Zaupanje strank. Poslovni predpisi vnašajo red v poslovanje, hkrati pa dajejo strankam zagotovilo, da bo varnostno osebje podjetja korektno opravljalo svoje naloge.

Znanje, potrebno za kadre, se zaposlenim odvzame, utrdi v predpisih in prenese na nove zaposlene.

Nadzor in motivacija. Možno bo nadzirati proces prodaje, storitev za stranke in drugo delo zaposlenih ter oblikovati sistem motivacije, kjer so standardi tesno povezani z ocenjevanjem in uspešnostjo kadrov. Ko so predpisi zapisani na papirju, postanejo uradni dokument podjetja. Z branjem iz njega bo specialist vedno vedel, kaj storiti v eni ali drugi situaciji. To vašemu robotu zagotavlja stabilnost ter prihrani čas in trud.

Pomemben vidik vodenja prodaje je nadzor.

Kontrola prodaje- to je sistem, ki omogoča vedeti, kaj se dogaja v prodajnem prostoru: koliko pogodb je sklenjenih, v kateri fazi so pogajanja, kako učinkovita so pogajanja itd.

Pri izvajanju nadzora je treba upoštevati dva vidika: kaj nadzorovati in kako nadzorovati. Nadzor zahteva samo najpomembnejše kazalnike, ki omogočajo določitev rezultatov, sicer bo znesek, porabljen za nadzor, neskladen z njegovim učinkom.

Pri spremljanju prodaje obstajata dve ravni nadzora: sistemski (kazalci prodaje) in specifični (kazalniki vnetnih obolenj). Sistemski trg omogoča kolaps pred načrtovano prodajo in slikanje slike, ki bo takoj zaznamovala tržne trende. Posebno orodje vam omogoča, da ocenite učinkovitost kožne terapije in po potrebi prilagodite pred postopkom.

Nadzor prodaje je lahko zunanji ali notranji. Notranji nadzor pomeni nadzor, ki ga izvajajo varnostni strokovnjaki podjetja (redna komunikacija s prodajalci, dobavitelji ipd.). Za nadzor dejavnosti prodajalcev ne uporabljajo notranjih virov, temveč prejmejo zunanje. To lahko vključuje metodo »skrivnostnega kupca«, testne klice, promocije itd.

Nadzor bo učinkovit le, če je neizogiben. V ta namen je treba evidentirati vse naloge in naloge, ki so zaupane vojaškim specialistom, njihove naloge, nato pa redno preverjati dokument in obvezno delo na kontrolnih vrečah.

Treba je povedati, da je nesprejemljivo, da lončar nadzoruje tiste, ki niso bili varovani od zadaj. To je dezorientirajoče za blage.

Rešitev "Pomichnik nabava" za 1C

Samodejno dopolnjevanje zalog. Izdelek je vedno na voljo v zahtevani količini in na zahtevani lokaciji. Proračunski prihranki. Nadzor razpoložljivosti odvečnega blaga Samodejno dopolnjevanje blaga pri poštnih strankah z enim klikom

Spletna stran spletna stran

Podjetje

Prvi sistem. Center za avtomatizacijo trgovine

Koncept organizacije prodaje kot funkcije razkriva vse glavne elemente prodajnega sistema. Nadaljevanje serije člankov " Organizacija prodaje"V tej publikaciji želim razpravljati o temi: " Na podlagi organizacijske strukture prodaje

Naj vas spomnim, da podjetja ustvarjajo strukture za usklajevanje in nadzor dejavnosti svojih podružnic in vojaškega osebja. Pod organizacijsko strukturo razumemo: kot elemente - oddelke, službe, divizije, položaje in tiste, kako medsebojno delujejo.

Z drugimi besedami, položaj, mesto in vloga, ki jo ima vojaški specialist v organizaciji.

Zaradi organizacijske strukture je prodaja prenehala biti element razvoja podjetja. Organizacijska struktura se mora zaradi razlik med elementi strukture nenehno spreminjati in nenehno prilagajati strategijo in jedro delovanja organizacije.

90% podjetij in velikih korporacij se sooča z administrativnimi težavami pri spreminjanju svojih strategij, kar vodi do izgube učinkovitosti dela z zapoznelo reakcijo na takojšnjo reorganizacijo strukture in motivacijskega sistema robotika za namen razvoja nove strategije.

Yakshcho je dlje od teorije "živega cikla organizas" mi bachimo, vodja guruja I. Adizes Tu A. Greiner, ki ga je treba sprejeti, organizirane strukture podjetja Obov'yazkovo, proces Podolalan, kriza lastnega gospodarskega poslopja.

Krize v razvoju podjetij ni mogoče izvesti z močnimi silami, ne da bi posegli v sistem prodaje blaga in storitev, pa tudi v organizacijsko strukturo prodajnega oddelka.

Nedavna reorganizacija je povzročila prodajo - to je bolj kompleksen predmet oblikovanja in bolj praktična naloga. V poročilu se lahko seznanite s potekom reorganizacije in celovito rešitvijo oblikovanja komerciale ter sledite navodilom na strani in meniju na podstrani. Poglejmo si naslednji element prodajne funkcije – organizacijsko strukturo prodaje.

No, vse je odvisno od strategije. V članku bom izpustil vse elemente specifične organizacijske strukture podjetja kot celote, orisal bom ob predpostavki, da je strategija določena, vse glavne elemente poslovne strukture podjetja. Kakšna je organizacijska struktura prodajnega oddelka, je odvisno od izbrane prodajne strategije, asortimentnega portfelja, starosti in velikosti podjetja, geografije njegovega delovanja.

Iz klasike organizacijskega oblikovanja vemo, da G. Mintzberg vidi naslednje modele organizacijskih struktur podjetij:

Delujoč
Divizijsko
Matrix
Oblikovanje

Zmagujejo in v primeru spodbujanja k prodaji, ki lahko postanejo na prvi pogled stagnirane in eksotične, ne pa učinkovite sheme.

Glavni modeli organizacijskih struktur v prodaji:

O posebnostih, težavah in nepopolnostih kože in struktur se lahko seznanite z neposrednim kontaktom v pisarni podjetja. pri izvajanju svetovalnih storitev in poslovnega svetovanja.

Ključni element organizacijske strukture kože je. Učinkovita izbira kadrov, katerih razporeditev in koordinacija neposredno prispeva k večji prodaji. Pomembno si je zapomniti, da bo visokokvalificirano prodajno osebje z različnimi notranjimi motivacijami manj učinkovito, včasih celo manj produktivno, če bo vključeno v drugačno organizacijsko strukturo. Bolje je, da se o tem pogovorite s strokovnjaki iz organizacijskega svetovanja in toplo priporočam, da s tem postopkom delate, dokler se postopek oblikovanja ne začne prodajati.

Nov dotok svetovalnih storitev na področju organizacije prodaje na tej strani strani.

Organizacijska struktura prodajnega oddelka lahko odraža marketinško naravnanost podjetja. Prodaja je le del takšnega sistema, kot je organizacija. Poleg tega je pomembno vedeti, da strukturna struktura ni kriva brez resnih razlogov, da bi postala pomembnejša od drugih. Prodaja je namen skladišča in dela vseh strukturnih enot in celotne ekipe organizacije. S. Beerov zakon pravi: izboljšanje dela enega elementa sistema ne sme povzročiti povečanja dela sistema z vžigom. Torej, tudi če bi bila prodaja izvedena učinkovito, brez usklajenega dela vseh pododdelkov ni mogoče doseči želenih rezultatov dejavnosti.

Preobremenjenost enega od strukturnih delov organizacije lahko privede do prekomerne rasti. Prav tako je pri vodenju organizacije potrebna učinkovita koordinacija med prodajnim oddelkom in ostalimi marketinškimi oddelki podjetja ter nemarketinškimi oddelki.

Rezultat dela je povzročil prodajo, povezano z delom, ki presega vse druge dele organizacije. Pregledujemo več točk, ki lahko ovirajo vse večje obveznosti prodaje ob učinkovitem delu na trgu: proizvodni proces ne pripravi pravočasno pogodbe; Logistični oddelek ni mogel pravočasno dostaviti naročila naročniku;

Ob izdelavi naročila in oddaji dokumentov ni omejitev pri obdelavi dokumentov, varnostniki pa ne morejo kontaktirati komerciale, saj bodo pri povezavi s prehodom na 1P-telefonijo vse telefonske linije zasedene tj. Očitno je obljubo mogoče zapraviti zaradi težav, ki nastanejo po krivdi drugih otrok.

V nekaterih podjetjih je prodajna služba samostojna enota, v drugih je vključena v marketinško službo. V našem primeru organizacijsko strukturo obravnavamo kot samostojno enoto, če prodajna funkcija deluje kot samostojna enota. Vsaka utečena operacija prodaje vina sodeluje z drugimi podenotami, ki so sicer povezane s procesom organizacije prodaje.

Oglejmo si naslednje interakcije:

• komerciala - komerciala: komerciala bo podajala informacije o napovedi prodajnih obveznosti, na podlagi katere proizvodnja oblikuje terminski načrt proizvodnje;
• Komerciala - plansko-ekonomska služba: zadolženi so za natančno spremljanje cen izdelkov in delo s terjatvami;
• prispeval k prodaji - prispeval k trženju: učinkovito oblikovanje baze strank; Vodja prodaje deluje kot vodja marketinške službe: registracija prodaje, analiza trga, izdelava informacijsko-reklamnih materialov, analiza prodaje.

Pravzaprav je interakcijo med prodajo in trženjem najtežje doseči. Glavni razlog je nerazumevanje rejcev teh vrst, da so njihovi nameni spanje, njihove mačke za doseganje teh namenov pa drugačne.

Tržni oddelek lahko in je odgovoren, da kupcu vsili potrebo po izdelku; Prodajni oddelek lahko in je odgovoren za pomoč kupcu pri uresničevanju njegovih potreb po izdelku. In meta njihove dejavnosti je skrita: povečanje prodaje in dobička organizacije.Učinkovito komunikacijo in komunikacijo med marketinškimi in prodajnimi oddelki je mogoče izboljšati z odstranitvijo žaljivih misli:

• 1. Učinkovita komunikacija med podskupinami (hitra reakcija na predstavitev povpraševanja, jasna ureditev komunikacije, dobra komunikacija, dobro načrtovane akcije in marketinški pristopi).
• 2. V določbah o trženju in prodaji je predpisana (očitno) prenova področij odgovornosti, interakcija z drugimi podenotami.
• 3. Merila za ocenjevanje aktivnosti površine kože so določena in potrjena.
• 4. Športne strokovnjake motivira končni rezultat in ne proces.
• 5. Temeljitost organizacije prepoznava potrebo po delu obeh pododdelkov in njun prispevek h končnemu rezultatu.

Glavne neposredne interakcije med oddelkom trženja in prodaje so predstavljene v tabeli. 5.3.

Neposredno sodelovanje med prodajo in marketingom

Tabela 5.3

Informacije tečejo »od trženja do prodaje«

Informacije tečejo »od prodaje do trženja«

Vidomosti o državi in ​​napovedi za razvoj proizvodnje na domačem in tujem trgu; priporočila za ustvarjanje prodajnih kanalov električne energije; priporočila za razvoj alternativnih distribucijskih omrežij; analiza posrednikov na podlagi različnih kriterijev in izdelava priporočil za pridobivanje posrednikov z metodami za temeljito izboljšanje prodajnega procesa; razvoj marketinških orodij za podporo zastopstvu; sortiment za oblikovanje in vzdrževanje potrebne količine blaga v skladiščih; razvoj merchandising pristopov (oblikovanje embalaže, oblikovanje prodaje, promocijsko umeščanje izdelkov); organizacija oglaševalskih dejavnosti; pospeševanje - podpora prodaji; razvoj navodil za učinkovito komunikacijo med prodajnim osebjem in strankami; Informacije o prihajajočih razstavah, sejmih, razpisih, tekmovanjih; prilagajanje cen in spreminjanje oblike plačila blaga glede na finančne strukture; razvoj programov zvestobe

načrtovanje prodajnih obveznosti in zbiranje vrednosti od prodaje; organiziranje zbiranja tržnih informacij za izboljšanje razpoložljivosti izdelkov in storitev, na ovirah za prevoz blaga; razvoj predlogov za povečanje prodajnih obveznosti, znižanje stroškov dela, spremembo načina dela s strankami; oblikovanje razporeda plačil plačil za blago in storitve v skladu z uveljavljenimi standardi za terjatve; analiza blagajne in poglobljen razvoj shem distribucije blaga; predlogi za celovitejši asortiman; zbiranje in širjenje informacij o reklamacijah agentov in izdelkov; četrtletni podatki o številu izdelkov, ki se dobavljajo po nomenklaturi, določeni v sklenjenih pogodbah; priporočila za zamenjavo oglasnih sporočil; sodelovanje pri razvoju cenovne politike, oblikovanje sistema popustov; pomen oblik plačila blaga in storitev je odvisen od vrste namestnika in uma; prepoznavanje potencialnih kupcev in navezovanje poslovnih stikov z njimi

V sodelovanju s prodajno-marketinškimi službami si lahko ogledate naslednje modele:

Notranji cikel. Prodaja in trženje se osredotočata na svoje strokovno področje, kar ne omogoča samostojnega izvajanja projektnih in drugih vrst dejavnosti.

Informiranje. Razvita so bila resna, neizrečena pravila za izogibanje konfliktnim situacijam in upoštevana so stališča iz zunanje hrane.

Popolna moderacija razvoja. Obstajajo jasna pravila in predpisi med področji odgovornosti in, kar je še pomembneje, celovito načrtovanje in koordinacija vložkov, ki se izvajajo, marketinška služba pa podpira prodajni proces.

Popolna integracija poslovnih procesov. Aktivno raziskovanje informacijskih in analitičnih sistemov; obstaja uradni sistem motivacije in stimulacije; razvito za delo na eni sami metodi in doseganje sinergijskega učinka; dati priznanje za rezultat.

Informacijska interakcija med strukturnimi enotami organizacije je tradicionalno problem za večino od njih. In zagotavljanje visoke ravni informacij v organizaciji nam ne omogoča vedno rešiti problema vzpostavitve učinkovite interakcije med pododdelki organizacije. Vse horizontalne povezave med enotami morajo biti navedene v navodilih za sajenje. V procesu delovanja prodajnega oddelka je potrebno sodelovati z drugimi pododdelki organizacije (div. tabela 5.4).

Tako je pri ocenjevanju uspešnosti prodajnega oddelka in izboljšanju njegovega dela potrebno upoštevati naslednje:

• Kakšen vpliv ima ta in drugi deli organizacije na učinkovitost vodenja prodaje?
• V kolikšni meri so aktivnosti usklajene glede na načrtovane parametre delovanja?

Dokazi o tovrstnih informacijah, ki niso vedno jasno vidni, lahko vodijo do prodaje organizacije med revizijo.

Med revizijo sistema vodenja prodaje je pogosto mogoče ugotoviti konflikte, ki ovirajo učinkovito prodajo organizacije (razdel. tabela 5.5). Ignoriranje ali nerazumljivi konflikti lahko povzročijo neposredne izgube in zapravljene koristi.

Učinkovito vodenje prodaje zahteva organizacijo dobro vzpostavljenih poti med vsemi službami, poslovalnicami, pododdelki, ki podpirajo prodajo. To je osnova za oblikovanje prodajne strategije, izbiro skladišča, strukture, mehanizma vodenja prodaje in enotnega trženjskega koncepta.

Tabela 5.4

Postopek informacijske interakcije v zvezi s prodajo z glavnimi strukturnimi oddelki organizacije

Vhodni tok je ustvaril prodajo	Izstopni tok
Načrtovanje, ekonomske in finančne storitve Cene in sistem popustov za celoten program Finančni načrt in predračun priprave po obdobjih ter podatki o izbiri načrtovanih izložb Popis končnih izdelkov na skalah Aktualne informacije o razpoložljivosti izdelkov v skladiščih Standardi splošnih cen končnih izdelkov Podatki o zastopnikih, ki so kršili plačilne linije Varnost končnega izdelka Podatki o stroških organizacije prodajnega procesa	Budget (plan) prodaja Analiza prodaje in njene strukture. Izvajanje faktorske analize dobička v primerjavi s prodajo Analiza prodaje po kanalih Tovorni listi in dokumenti za obnovo končnih izdelkov Novice o izboljšavah končnih izdelkov Novice o tarifah prevoza Projekt plačila storitve Informacija o sklenitvi pogodbe o dobavi izdelkov Načrti za širitev komercialnih izdelkov Dokumentacija za napredne izdelke Podatki o dajanju popustov in spreminjanju posameznih obrazcev in načinov plačila
Virusne storitve Urnik izdaje izdelka Plan proizvodnje po obdobjih na mejah sortimentnih skupin. Podatki o dosežkih prikazov upoštevanja proizvodnje Tehnične lastnosti izdelkov, ki olajšajo izvedbo Podatki o zanesljivosti izdelka in enostavnosti uporabe. Informacije o predelavi iz proizvodnje starih izdelkov Komplet regulativne tehnične dokumentacije, potrebne za predprodajo, garancijo in pogarancijsko storitev Načrti za proizvodnjo razširjenega asortimana po obdobjih in podatki o njegovi dejanski zmagi	Informacije o razstavi komercialne dejavnosti in prodajne obveznosti Projekti stroškov dela in storitev, ki jih podpisuje Kostoris za ojačitev blagovodov, servisnih centrov Zagotoviti je treba informacije, ki zagotavljajo zanesljivost naprav za odkrivanje okvar in okvar Predlogi za nadgradnjo ali spremembo izdelkov, izboljšanje trajnih lastnosti izdelkov Statistični podatki o stroških garancijskega servisa Podatki iz marketinških raziskav, zbrani v distribucijski mreži za kakovost izdelkov

Izpolnjena tabela 5.4

Vhodni tok je ustvaril prodajo	Izstopni tok
Načrti za razvoj novih izdelkov, posodobitev in nadgradnjo izdelkov. Načrti za tehnično prenovo proizvodnje, razvoj novih vrst izdelkov ali zmanjšanje proizvodnje (umik iz proizvodnje) drugih vrst izdelkov, prehod na nove vrste embalaže in pakiranja. storitve NDDKR Informacije o distribuciji novih izdelkov Podatki o tehničnih lastnostih izdelkov, opis izdelka, podatki o testiranju Načrt priprave proizvodnje novih izdelkov Logistična storitev Informacije o organizaciji prevoza, skladiščenja in skladiščenja izdelkov Podatki o organizaciji dostave, pogojih Podatki o prehodu izdelkov na cesti do zamovnika Načrti za širitev izdelkov po vseh vrstah transporta	Informacije o kratkoročnih razprodajah v povezavi s staromodnimi izdelki ali pojavom popolnejših analognih izdelkov Zahtevajte tehnične informacije Predlogi za posodobitev izdelkov, razvoj novih izdelkov Predlogi za razširitev možnega obsega stagnacije izdelkov na podlagi analize trenutnih trendov Predlogi za učinkovito spreminjanje izdelkov za različne segmente trga Aplikacije za izboljšanje končnih izdelkov Načrti za povečanje povpraševanja po tarifah in prevoznih zmogljivostih Predlogi za optimizacijo logističnih tokov Priporočila za nadgradnjo skladiščnega logističnega sistema
Predlogi za optimizacijo materialnih in informacijskih tokov z logistično podporo Urniki dostave komponent in rezervnih delov v skladišča Načrt dobave izdelkov na podlagi sklenjenih pogodb na teritorialni ravni Dodano osebje Perspektivni načrti za kadrovske potrebe Predlogi za izboljšanje usposobljenosti vojaških specialistov na tem področju in organiziranje pripravništva Oblikovanje prijazne socialne in psihološke klime ter spoštovanje kodeksa poslovne etike	Spoznajte prehrano, izbor, razporeditev in usposabljanje kadrov Predlogi o dobavi kvalificiranega osebja v rezervo Vloge za zadovoljevanje potreb po osebju Prijave za vodstvena delovna mesta iz prodaje, povečana usposobljenost strokovnjakov v diviziji

Tabela 5.5

Konflikti v prodaji s strukturnimi deli organizacije,

Njihovi razlogi in metode

	Razlog viniknennya	Način dovoljenja
Ostale vrste so vključene v prodajni oddelek	Območja zamenjave niso jasno označena V skladu s prodajo in interakcijo med pododdelki	Formalizacija vseh poslovnih procesov in posredovanje informacij vsem strukturnim enotam
Zahtevki od trženja do prodaje za zaščito sprejemanja izdelkov pri strankah	Pomanjkanje kvalifikacij in certificiranja vodij prodaje, slaba interakcija z marketinškimi in prodajnimi službami	Podrobna analiza stanja, dodatno izobraževanje vodij prodaje
Terjatve v zvezi s prodajo izdelkov oziroma storitev v zvezi z dobavo izdelkov oziroma storitev, ki je posledica motnje v organizaciji prodajnega procesa	Prisotnost jasno razmejene odgovornosti za rezultate dela, neučinkovita komunikacija z logističnimi in proizvodnimi oddelki.	Identifikacija in analiza vzrokov za nastalo situacijo, identifikacija relevantnih inputov organizacijskega toka in njihovo posredovanje vsem strukturnim enotam.
Strokovnjake v prodajnem oddelku spodbujamo k interakciji z oddelkom za trženje zaradi razlik v prehranski politiki.	Število učinkovitih sinergij med prodajnimi in trženjskimi oddelki, robotskimi oddelki v podružnici je ena do ena, Medosebni konflikti v Sovjetski zvezi	Identifikacija vzrokov neskladij na ravni jeder podrozdilov, racionalizacija pristopov za zmanjšanje interakcije in izboljšanje komunikacije

Sposobnost usklajevanja čezmejnih prodajnih dejavnosti znotraj strukturnih enot organizacije določa tako sama organizacijska struktura kot celota njenih okoliških delov in drugih trajnih povezav kiv, vidnosyn. Poškodbe ligamentov med prodajo in strukturnimi enotami lahko povzročijo prekinitev ali trajno interakcijo, kar zmanjša učinkovitost vodenja prodaje. Zato lahko razvoj organizacijske strukture, konsolidacijo med področji odgovornosti in, kar je še pomembneje, oblikovanje principov interakcije med podenotami spremlja analiza vertikalnih in horizontalnih, linearnih in funkcionalnih povezav in v organizaciji. .

Na visoko konkurenčnih trgih, ki se dinamično razvijajo, si mora podjetje postaviti jasne cilje in opredeliti poti do njihovega doseganja. Prodajni cilj temelji na zadovoljevanju potreb kupcev in uspešni konkurenci na trgu. Načrtovanje aktivnosti na tem področju temelji na vključenosti premožnih uradnikov, posebnosti trga, številu in geografski razporeditvi potencialnih partnerjev, tržnem deležu konkurentov ter marketinški strategiji distribucije produktov in mnogih drugih. .

Organizacija dejavnosti v komerciali je pomembna skladiščna dejavnost za celotno organizacijo prodaje. Ne glede na to, da se velika podjetja včasih ne ukvarjajo toliko z oblikovanjem prodajnega oddelka, temveč z njegovo reorganizacijo, se tako v prvem kot v drugem lahko osnovna dejavnost podjetja izniči na naslednji način:

• oblikovati cilje prodaje;
• razviti optimalno organizacijsko strukturo;
• upoštevati posebnosti dela s strankami;
• vzpostaviti merila za ocenjevanje dejavnosti v prodajni službi.

To poglavje je posvečeno prehrani organizacije gospodarske družbe, čeprav se nanašamo tudi na prehrano zunanjega izvajanja. pridobivanje zunanjih izvajalcev.

Prodajni cilji in cilji

Organizacijska struktura katerega koli podjetja je način upravljanja dejavnosti skupine ljudi, ki delajo skupaj, katerega cilj je doseči končni rezultat. Metakreacija organizacijske strukture je v takšni delitvi odgovornosti in koordinaciji aktivnosti članov skupine, da pri premagovanju zadanih nalog delujejo kot ena ekipa. Če je treba ustvariti strukturo, se cilji specifične podstrukture oblikujejo na podlagi tržnih ciljev podjetja.

Ko je organizacijska struktura ustvarjena, bo pomnilnik naslednji:

• področje specializacije varnostnega osebja bo koristilo podjetju;
• prodajna organizacija je odgovorna za zagotavljanje stabilnosti in kontinuitete prodaje podjetja;
• Organizacija prodaje lahko zagotovi koordinacijo različnih vrst poslovnih aktivnosti, ki jih izvajajo bližnji proizvajalci in povezana podjetja.

Pred dvema stoletjema je Adam Smith razglasil, da je specializacija delavcev tesno povezana s produktivnostjo ljudi. Delitev usnja in specializacija vodita do povečane produktivnosti, koža specialista za kožo pa se osredotoča na jasen kroj njegovega vrtnarskega usnja. Vendar pa taka trditev ne drži vedno za posebne prodaje, če ima prodajni zastopnik zelo širok spekter funkcij - to je lahko povezano s posebnostmi blaga, ki ga proizvaja podjetje, ali potrebo po prodaji nove palete izdelkov oz. storitve vse Stranke njihovega podjetja so v pevski regiji. Vendar so lahko nekatera podjetja kompleksne narave in specializacija lahko privede do znatnega povečanja učinkovitosti izdelka. V teh nastavitvah je fokus vodstva na oblikovanju organizacijske strukture z optimalno razporeditvijo vrst dnevnih aktivnosti, ki bodo podjetju prinesle največjo korist.

Običajno je videti dve glavni organizacijski shemi, ki bosta podrobneje obravnavani spodaj.

Horizontalna struktura razdeli namenske dejavnosti podjetja na naloge in funkcije ter njihovo integracijo v druge pododdelke. Kot bo prikazano v nadaljevanju, takšna struktura temelji na več osnovnih načelih s svojimi prednostmi in slabostmi.

Vertikalna struktura ruši hierarhijo organizacije. Bolj kot je enakopravno upravljanje med višjimi in navadnimi zaposlenimi, bolj zapletena je struktura organizacije. Z rastjo podjetja se veča število hierarhičnih ravni v njem, večja je potreba po koordinaciji njihovih dejavnosti.

Kljub temu, da veliko podjetij svojo prodajno organizacijo temelji na načelih specializacije in specializacije prodajnega osebja, pogosto zanemarjajo dejstvo, da niso ljudje tisti, ki morajo organizirati, ampak vrste dejavnosti. Sicer so lahko vrste dejavnosti – in funkcionalne obveznosti prodajnega osebja – podobne najboljšim praksam, ne pa posebnim lastnostim teh ali drugačnih prodajalcev. Po razvoju organizacijske strukture, ki je racionalna za podjetje, je naslednji korak njena praktična implementacija. novačenje osebja v skladišču vojaškega osebja in zahteve po fašistih s strani. Danes bodo zdravniki na nižji ravni, ki bodo prejeli zadostne kvalifikacije, lahko naredili karierne premike, kar bo zagotovilo stabilnost in kontinuiteto delovanja strukture.

Razdelitev te specializacije med vohuni je posledica potrebe po koordinaciji in integraciji njihovih prizadevanj za doseganje ciljev organizacije. Čim več organizacijskih nalog imajo različni referenti, tem težje je usklajevati njihovo delo. Ker bo delo vključevalo sile zunanjih agentov in posrednikov, je težko rasti, saj vodja ne more neposredno spremljati njihovega dela in kako nadzirati njihovih dejanj v prihodnosti.

Koordinacija in integracija dejavnosti vohunskega oddelka prodajne organizacije se lahko izvaja po naslednjih načelih:

• osredotočenost na potrebe in interese strank podjetja;
• interakcije z drugimi oddelki podjetja (proizvodnja, oblikovalski biro, logistika, finančni oddelek itd.);
• Priročnost naloge med specializiranimi skupinami, ki združujejo različne funkcije znotraj enega prodajnega oddelka.

Horizontalna struktura organizacije

Organizacijska struktura mora biti močno orodje za doseganje ciljev podjetja. Čeprav se struktura lahko spreminja zaradi sprememb operativnih nalogov, strategij in zunanjih uradnikov, ni mogoče vzpostaviti idealne možnosti za delitev funkcij specialista za kožo ali skupine strokovnjakov v prodajnem oddelku. Vendar pa je prvo vprašanje, ki zahteva potrditev, formulirano takole: ko bo podjetje ustvarilo elektroenergetski sistem, se bo mogoče zateči k storitvam gospodinjskih struktur tretjih oseb?

Zunanje izvajanje

Podjetja, ki bodo verjetno izkrivila strukturo moči svojega vsakdanjega življenja, se bodo včasih spremenila v neodvisna podjetja, specializirana za prodajo podobnih izdelkov. Prenos dela poslovnih procesov ali funkcij organizacije na drugo podjetje, ki je specializirano za isto panogo, se imenuje zunanje izvajanje. Zunanje izvajanje omogoča podjetju, da porabi manj časa in truda za svoje poslovanje in se osredotoči na glavne vrste svojih dejavnosti, ne da bi morali skrbeti za druge dejavnosti. To še posebej velja za podjetja, ki delujejo v regijah z relativno majhnim številom strank in nizkim prodajnim potencialom. Finančno je nerentabilno prodajati moč vladarja. Podjetja se pogosto zatečejo k kombinirani metodi: ustvarijo močno majhno prodajno silo in zaposlujejo neodvisne agente.

Odločitve o tistih, ki ustvarjajo prodajo električne energije ali zunanje izvajanje, bodo sprejete na podlagi različnih dejavnikov, vendar do najpomembnejšega lahko upoštevamo naslednje:

• gospodarna učinkovitost;
• potreba po nadzoru in koordinaciji;
• transakcijski stroški;
• strateška prožnost.

Ekonomična učinkovitost

Pri izbiri med tradicionalnim sistemom vlaženja in prenosom te funkcije na zunanjega izvajalca je pomembno izvesti analizo in višino stroškov, povezanih z obema možnostma. Rezultati poravnave so prikazani na sl. 1.

majhna 1. Porabite manj časa za prodajo in zunanje izvajanje

Graf kaže, da bo do konca dneva redno zaposleno osebje stalo več kot izvajalci. To je razloženo z nizkimi režijskimi stroški za zunanje posrednike, pomanjkanjem povpraševanja iz sklada za plače in drugimi stroški. Stroški storitev zunanjih izvajalcev pa se povečujejo zaradi povečanih prodajnih obveznosti, saj zastopniki od aranžmajev pričakujejo visoke provizije. Zato je glavna točka (V b na sliki), potem ko dosežete katero koli podjetje, bolje oblikovati strukturo moči. To pojasnjuje, zakaj zunanje izvajanje praviloma uporabljajo velika podjetja na majhnih ozemljih ali majhna podjetja, katerih prodaja je tako majhna, da je ustvarjanje prodajne linije velikega obsega ekonomsko neskladno. Občutno nizki stroški storitev neodvisnih agentov bodo spodbujali prednosti zunanjega izvajanja, ko se podjetje širi v nove regije ali uvaja nove izdelke na trg. V tem primeru so stroški podjetja za takojšnji rezultat minimalni, saj zunanji izvajalec (pogodbenik) ne odpelje grozdja, dokler blago ni prodano.

Po drugi strani pa je pomembno opozoriti, katero storitev lahko zagotovi organ, pristojen za prodajo podjetja in katero zunanje podjetje. Pogosto je pomembno, da je oblikovanje oddelka za osebje učinkovitejše, drobci:

• prodajno osebje se ukvarja z izdelki podjetja;
• Strokovnjaki lahko opravijo posebno usposabljanje pred delom s posebnimi skupinami strank in kategorijami izdelkov;
• Lažje je stimulirati svoje delavce;
• Stranke se zanašajo na distributerja izdelkov in ne na posrednika.

Zavedajte pa se, da lahko zunanji prodajni agenti z velikim znanjem in visokimi kvalifikacijami, ki so specializirani za določeno področje, prinesejo večjo vrednost, nižjo moč sistema – še posebej, če podjetje raziskujem novo geografsko regijo, uvajam nov izdelek na trg, oz. podjetje-coach, ki nima strukture.

Nadzor in koordinacija

Sposobnost nadzora in doslednega usklajevanja prodaje z določenimi cilji in cilji podjetja je še en argument v korist močnega prodajnega oddelka. Na desni je, da se zunanji agenti, ki ponovno zasledujejo pomembne kratkoročne cilje, lahko spodbujajo k sodelovanju pri strateških pristopih borznoposredniške družbe, katerih vrnitev je možna le v dolgoročni perspektivi, npr. primer, kje pridobiti nove stranke od drugih strank s pomembnim potencialom rasti, poprodajne storitve, na trgu novih izdelkov. Poleg tega se zunanji izvajalci lahko zanesejo na strog nadzor s strani nadomestnega podjetja, česar si strokovnjaki prodajnega oddelka podjetja ne bi dovolili.

Nadomestno podjetje lahko kadarkoli razmisli o zunanjem izvajanju, vendar bo vedno poskušalo objektivno analizirati in oblikovati razloge za nezadovoljstvo pri delu z izvajalcem. Ti razlogi so lahko objektivni (na primer neizpolnjevanje obveznosti s strani zunanjega izvajalca) in subjektivni (neprijazni umi na trgu). Poskrbite, da kupec pokliče zunanjega agenta, potem lahko vsaka zamenjava z vladnim agentom poškoduje odnos med kupcem in stranko. Lažje je nadzorovati in usklajevati dejanja močnega prodajnega osebja, za katerega so v arzenalu menedžerjev različne metode - izbor in uvajanje novih zastopnikov, vzpostavitev internih poslovnih predpisov in politik, vzpostavitev metod ocenjevanja. nki ta vinagodi tosto. pred izpustom vadečih, ki so v času petja pokazali nezadovoljive rezultate z vrečami.

Transakcijski stroški

V skladu s teorijo transakcijskih stroškov bodo stroški sodelovanja z zunanjimi izvajalci odtehtali stroške prodaje velikega obsega, če bo zahtevala znatne naložbe. Razlog je banalen: zastopniki pogosto preusmerjajo svoje interese v škodo interesov proizvajalca, na primer formalno pristopijo k zagotavljanju poprodajnih storitev kupcem in ignorirajo potrebe drugih strank, tako da takšne koristi ne prinašajo. na njihovo pozornost.lep dobiček. Vzajemno podjetje takšnih zastopnikov ne more nadzorovati in vplivati ​​na njihova dejanja, zlasti pri izbiri tovrstnih storitev na trgu storitev. V takih okoljih so transakcijski stroški visoki. Vendar pa sta tako ponudnik kot zunanji izvajalec nastavljena dolgoročno in se med seboj izključujeta, med njima pa so vzpostavljene pomembne poslovne povezave.

Strateška prožnost

Strateška fleksibilnost je pomemben kriterij, ki mora biti zagotovljen ob prenosu elektroenergetskega sistema na zunanjega izvajalca. V nestabilnem, tržnem in konkurenčnem okolju, ki se hitro spreminja, redno uvajanje novih tehnologij in moteči življenjski cikli blaga narekujejo, kakšna podjetja imajo koristi od zunanjih dejavnikov. To jim omogoča, da ohranijo fleksibilnost svojih kanalov med oddelki in uspešno konkurirajo na trgu. Glavni razlog je hitra reorganizacija vertikalno integriranega sistema, ki bo bolj kompleksen, vendar bo lažje najti usposobljenega zastopnika, še posebej, ker prodaja produktov ne zahteva dodatnih investicij ali podpisovanja linijskih pogodb. Povedano drugače, ukvarjanje z zunanjimi izvajalci je lahko smiselno, ko je še težje nadzorovati moč prodaje, ni pa nujno, da se ukvarjamo z neodvisnimi agenti.

Razvrstitev in merila za izbiro posrednikov

Če se podjetje odloči za zunanje izvajanje, se bo moralo obrniti na posrednike, ki jih lahko razdelimo v štiri kategorije:

• prodajni predstavniki farmacevtske družbe;
• zastopniki zi zbutu;
• razdelilni;
• trgovci.

Prodajni zastopniki se ukvarjajo z izdelki blagovne znamke po dolgoročni pogodbi. Niso niti pravni niti fizični lastniki blaga, ki se prodaja, njihova odgovornost je tudi pri prodaji izdelkov. Zastopniki nimajo pravice spreminjati prodajne politike proizvodnega podjetja, na podlagi katere se oblikuje cenovna strategija, vključno s prodajo in tako naprej. Kot plačilo za svoje storitve odtegnejo provizije iz predpisov. Zastopniki praviloma delujejo na strogo omejenih območjih in so specializirani za več medsebojno povezanih, ne pa konkurenčnih linij izdelkov različnih proizvajalcev. Ta pristop bo predstavnikom zagotovil nizke prednosti.

• Dolgoročne naročnine lahko sklenete s številnimi potencialnimi strankami na vašem ozemlju.
• Ogledate si lahko celotno ponudbo izdelkov, ki so naprodaj.
• Možno je znatno zmanjšati stroške, povezane z zapravljanjem izdelkov številnih proizvajalcev.
• Za prodajo lahko nastavite plačilno shemo, preostanek zneska provizije pa bo vključen v skupno količino prodanih izdelkov.

Zastopniki se bodo ukvarjali tudi s prodajo blaga in izbranih vin iz mesta v obliki provizij, ne da bi bili pravni ali fizični lastniki izdelkov, ki se prodajajo. Vrsta zastopnikov podjetja je, da se ukvarjajo s celotno paleto izdelkov trgovca. Poleg tega zastopnik ne predstavlja samo izdelkov podjetja na določenem ozemlju, temveč opravlja tudi druge funkcije za prodajno osebje. Zastopnik praviloma določi pomembnost cene in lahko prilagodi ceno in prodajo. Poleg tega je mogoče vnesti prodajo programa in spodbude, da postanete "vaš" namestnik.

Distributer je pravna ali fizična oseba, ki v veleprodaji nabavlja blago in ga prodaja na regionalnih trgih. Kot zastopnik ali zastopnik distributer kupuje izdelke na debelo in jih preprodaja drugim kupcem. Distributer ni samo veletrgovec, ki ni vezan na podjetje-distributerja z enakimi težavami. Distributer z borznoposredniško družbo sklene pogodbo, v kateri distributer za prvo obdobje določi minimalno prodajno obveznost; Če se izkaže, da je dejanska prodajna obveznost manjša, lahko podjetje prekine pogodbo z distributerjem. Včasih vodja svojemu distributerju daje pravico, da spregovori, prostovoljno zapusti trg in obljubi, da ne bo le tekmoval z njim, ampak se bo tudi izogibal promociji in oglaševanju; podeli pravico do uporabe svoje blagovne znamke, dodeli osebju organizacije in poprodajnim storitvam. Naloge distributerja lahko vključujejo tudi zbiranje informacij in analizo trga, oglaševanje, iskanje trgovcev in delo z njimi, organiziranje in spodbujanje prodajnih poti, logistiko, prilagajanje izdelkov v korist kupcev, zaradi pomanjkljivega tehničnega in garancijskega servisa.

Trgovec je največkrat podjetje ali podjetje, ki kupuje blago po veleprodajnih cenah od proizvajalcev in distributerjev ter ga prodaja svojim partnerjem. Delujejo na podlagi dogovorov s proizvodnimi podjetji in praviloma sodelujejo v njihovih oglaševalskih akcijah.

Distributerji in trgovci se ukvarjajo s preprodajo blaga, pri čemer so trgovci blizu trgovca na drobno, distributerji pa distributerja. Trgovci in distributerji izbirajo vina iz mesta, da vidijo razliko med nakupno ceno in ceno pri nadaljnji prodaji. Interes namestnika vodje in zunanjega izvajalca je tu obojestranski. Proizvodna podjetja širijo svoj prodajni asortiment in vstopajo na nove trge, posredniki, ki kupujejo blago po nižjih cenah od tržnih, pa z njihovo prodajo ustvarjajo velike dobičke.

Organizacija prodaje znotraj podjetja

Ko podjetja verjamejo, da se poraba denarja za zaposlovanje prodajnega osebja izplača, ustvarijo močno prodajno silo. Katera organizacijska struktura bo imela eno ali več osnovnih načel:

• geografski;
• za kategorije izdelkov;
• za vrste strank;
• Jaz bom zadolžen za funkcije.

Organizacija prodaje po geografskih načelih

To je najenostavnejši in najobsežnejši način organizacije dela prodajnega osebja podjetja. Bistvo tega je v tem, kaj
Vsak prodajni predstavnik je dodeljen določeni regiji ali ozemlju. Obveznosti prodajnega zastopnika vključujejo prodajo celotne palete izdelkov, ki jih podjetje razvija, vsem kategorijam potencialnih strank na tem ozemlju.

Prednosti tega pristopa:

• zmanjšanje količine odpadkov;
• kmalu se bo hierarhija odločila;
• brezhibno interakcijo s strankami.

Veliko ozemlje je razdeljeno na regije in vsaki regiji je dodeljen prodajni predstavnik. To vam omogoča, da prihranite ure in čas, porabljen za čiščenje. Poleg tega se spreminja število vodij na različnih ravneh za koordinacijo dela prodajnega osebja, kar bo zagotovilo znižanje režijskih stroškov in poenostavitev vodenja. Druga prednost tega pristopa je odnos podjetja do strank: kolikor je stranka povezana z enim komercialistom, so vse organizacijske in druge storitve naslovljene na vas.

Glavna pomanjkljivost geografskega principa organizacije je v tem, da se izgubijo pomanjkljivosti področja specializacije. Prav tako bo zastopnik lahko prodal celotno linijo izdelkov svojega podjetja vsem kategorijam potencialnih strank. biti mojster vseh obrti. Športni delavci bodo ob obnavljanju obveznosti pridobili več svobode delovanja, namesto da gredo po poti najmanjše podpore in se osredotočajo na najenostavnejše ali najbolj donosne parcele - na primer prodajo le veliko skupino blaga. Ali pa tudi pri odličnih strankah, kar je v nasprotju s strateškimi cilji podjetja To je naša politika storitev za stranke. Da bi se izognili takšnim situacijam, je politika podjetja strog nadzor nad delovanjem regionalnih prodajnih podružnic ali stagniranje skrbno premišljenih motivacijskih shem.

Kljub omejeni moči te metode sta njena preprostost in stroškovna učinkovitost zelo priljubljena pri majhnih podjetjih, ki proizvajajo široko paleto preprostih izdelkov. Največja podjetja se spodbuja k uporabi tega pristopa v povezavi z drugimi. Na primer, prodajni oddelek ima dva oddelka s številnimi linijami izdelkov, od katerih je vsak organiziran na geografski podlagi.

Organizacija prodaje za kategorije izdelkov

Podjetja, ki proizvajajo široko paleto izdelkov, bodo imela svoj sistem razvrščanja izdelkov v skupine. Značilnosti tega pristopa so:

• specializacija je privedla do prodaje;
• Tesno bo medsebojno sodelovanje in proizvodnja;
• Učinkovito keruvannya zbutom.

Ena od glavnih prednosti tega pristopa je v tem, da prodajalec usnja postane specialist za izdelke podjetja, saj dobro razume tehnične značilnosti določene skupine blaga, metode njihovega skladiščenja in najučinkovitejše metode prodaja. Organizacija proizvodnje za kategorije izdelkov (če katero koli vrsto izdelka ustvarja povezano podjetje) ustreza tesnemu razvoju proizvodnje in potrošniškega blaga. Tovrstna interakcija je še posebej uporabna za personalizacijo ter pridobivanje in zadrževanje strank, ki zahtevajo natančen urnik zaposlovanja in dostave. Seveda vam ta pristop omogoča hiter odziv na spremembe v strategiji in bo poenostavil koordinacijo prodajnih aktivnosti. Če obstaja potreba po povečanju prodaje določene skupine izdelkov, se lahko skrb usmeri neposredno na prodajno osebje.

Glavna pomanjkljivost tega načela organizacije je tveganje podvajanja: predstavniki različnih kategorij izdelkov delujejo na istem ozemlju in prihajajo v stik z istimi strankami, kar povzroča nezadovoljstvo pri drugih. Poleg tega je organizacija zasnovana na geografskem principu, ki je stroškovno intenzivnejši. Treba je jasno uskladiti dejavnosti različnih enot, povečati število vodstvenega aparata, vrste njegove zamenjave pa nenehno rastejo.

Organizacija prodaje po vrstah strank

Organizacija prodaje se močno razširi glede na vrste strank, ko podjetje ustvari več oddelkov za oskrbo različnih skupin kupcev - velikih in malih, podjetij in posameznikov itd. Prednostna metoda bi morala biti:

• Tesno komunicirajte s strankami;
• nestandardne metode sušenja;
• punčka, politika je dobra za osebje.

Osredotočenost prodajnega osebja na zadovoljevanje potreb »svoje« skupine strank jim omogoča, da bolje razumejo specifike svojih dejavnosti in ocenijo njihovo zadovoljstvo. Ta način organiziranja prodaje je naravni podaljšek dnevnega trženja in segmentacije trga. Z usposabljanjem prodajnega osebja za različne prodajne metode lahko podjetje uspešneje izvaja svoj marketing in marketinške programe. Poleg tega lahko poznavanje potreb vaših kupcev daje prodajalcem uporabne in nezadovoljne ideje za ustvarjanje novih izdelkov in storitev, marketinških pristopov, ki podjetju omogočajo diferenciacijo na trgu in tekmecev ter zagotavljajo neprekosljivo prevlado na trgu. Poleg tega vam organizacija prodaje po skupinah strank omogoča pravilno zastavljanje ciljev prodaje na različnih trgih in posledično spreminjanje števila specializiranega prodajnega osebja podjetja.

Nekaj ​​takšnih prodajnih organizacij je enakih tistim, ki se zahtevajo za kategorije izdelkov. Podjetja prodajalci poslujejo z različnimi strankami na istem ozemlju, kar vodi do povečanja trgovinskih stroškov in administrativnih stroškov. Poleg tega so velika podjetja, ki delujejo na različnih trgih, nezadovoljna, ko se različni viri hrane prenesejo na različne predstavnike istega podjetja.

Na splošno je pomembno, da bodo koristi h strankam usmerjenih organizacij večje, ne pa omejene, zato se bodo širile. To je še posebej pomembno za dve vrsti organizacij: tiste, ki proizvajajo različne vrste izdelkov, namenjenih različnim trgom, in uporabljajo različne metode prodaje različnim vrstam strank (na primer v državnem in zasebnem sektorju). Poleg tega je specializacija na vrste strank učinkovita, ko podjetje vstopi na nov trg.

Organizacija prodajnih funkcij bo

Če mora prodajalec kupiti različne artikle, bodo zahtevali posebne informacije, znanja in kvalifikacije, struktura bo popolnoma skladna s funkcionalnimi zahtevami športnikov, torej. za specializacijo prodajnega osebja. Primer: ena skupina prodajnih predstavnikov je specializirana za iskanje in razvoj novih strank, druga skupina pa za njihovo nadaljnje servisiranje.

Ni veliko shem, ki pogosto povzročijo nezadovoljstvo strank. Vsako podjetje išče najbolj kompetentne, izkušene in energične strokovnjake za pridobivanje kupcev, nakar se nove stranke preusmerijo k drugim strokovnjakom, nivojem storitev in nivojem storitev, ki morda niso primerni za stranke. Izkaže se, da se med obema funkcionalnima skupinama začne nadnaravna situacija, ki otežuje nadzor in koordinacijo dela skupine.

Na trgu industrijskega blaga mnoga podjetja uspešno izvajajo drugo obliko funkcionalne specializacije. Obstajajo tako imenovani »trgovci na drobno«, ki sodelujejo pri razvoju novih izdelkov in v zgodnjih fazah. Trgovci na drobno izvajajo trženjske raziskave, nudijo pomoč oddelkom za raziskave in razvoj svojega podjetja ter se ukvarjajo s prodajo inovativnih izdelkov. Izdelujejo jih strokovnjaki najnovejšega razvojnega in oblikovalskega biroja podjetja, ki ni predmet prodaje. Zaposleni so za razvoj novih produktov z velikim potencialom, ker dobro poznajo delovanje in potrebe svojih naročnikov ter tehnične in proizvodne zmogljivosti organizacije.

Telemarketing

Druga oblika specializacije s funkcijo prenosa vzporednih dejavnosti dveh skupin na prodajno osebje postaja vedno bolj priljubljena. Prva skupina deluje z očitnimi komunikacijskimi kanali - s telefonom, internetom, mobilnimi komunikacijami, elektronsko pošto (preprosto povedano, "sedenje na telefonih"). Ta dejavnost se ni imenovala telemarketing. Druga skupina sindikalistov so predstavniki zunanje trgovine, ki delujejo lokalno. Pred obema skupinama stoji masaker. Čeprav je očitno, da lahko raznovrstnost komunikacijskih kanalov nadomesti resnično življenje, ima telemarketing pri tovrstnih dejavnostih pomembno vlogo.

• Iskanje in razvrščanje potencialnih strank; Informacije o njih se nato posredujejo vohunom na terenu za nadaljnje delo. Za poenostavitev iskanja novih potencialnih strank je na vseh reklamnih materialih podjetja, njegovih izdelkih in embalaži navedena brezplačna telefonska številka klicnega centra. S klicem tja si lahko stranka ogleda informacije o poročilu o blagu in storitvah, dodeljenih podjetju.
• Zagotavljanje hitrega odziva na težave strank (ena od oblik storitev je »hot line«, preko katere lahko stranke pokličejo, če imajo težave).
• Organiziranje ponovnih nakupov s strani strank podjetja, če se pričakuje ekonomsko neučinkovit poseben obisk zastopnika - na primer, je treba močno razširjenemu podjetju prinesti majhen dobiček.
• Na Švedskem bodo stranke redno obveščene o pomembnih novostih in spremembah v programu (na primer o pojavu novih in že dolgo odkritih izdelkov), o posebnih stimulacijskih programih ali o spremembi mišljenja delovne sile.

Telemarketing se je zelo razširil, saj je v prvi vrsti koristen za obe strani, po drugi strani pa spodbuja učinkovitost dela prodajalcev. Po mnenju naročnikov se s centralizacijo nabavne dejavnosti in vrhunsko oskrbo z blagom ter potencialnimi kupci poveča obseg delovnega časa nabavnika. Zato so s tem načinom prihranki po telefonu boljši, zlasti ko gre za izboljšanje rutinskih storitev, na primer oddajanje ponovnih naročil, obveščanje o posebnih prodajnih programih, dajanje popustov itd. Traja manj kot eno uro, da telefon zazvoni, vendar ne zvoni posebej dobro.

Z vidika prodajnega podjetja so dejavnosti "njihovih" prodajnih agentov in trenutnih prodajnih agentov združene z dobro premišljenim kompleksom drugih dostopov do ciljne oglaševalske platforme, poštnih poslovalnic, "vročih linij" za življenje. aktivna spletna stran pa bo spodbujala učinkovitost dela prodajnega osebja. Kombinacija telemarketinga z drugimi pristopi k promociji bo znatno zmanjšala stroške rutinskega poslovanja in osredotočila veliko število zunanjih prodajalcev visoke vrednosti na dejavnosti, ki bodo dolgoročnim zaposlenim zagotovile največje donose. Njihove možnosti (na primer iskanje novih in servisiranje odličnih obstoječih strank).

Vendar pa je telemarketing še posebej učinkovit, če korporativna politika interakcije s strankami prenaša delitev odgovornosti na prodajno osebje za različne kategorije strank glede na velikost in nakupni potencial ostalih. Tako prej nekatera podjetja niso hvalila dela svojih prodajalcev z drugimi strankami, pri čemer so preostalim pustili nakupni potencial ne le brez dnevnega dobička, temveč tudi brez kritja stroškov komercialnih potovanj. Današnji razvoj komunikacijskih kanalov omogoča prodajnemu osebju, da se s tovrstnimi strankami ukvarja neposredno iz pisarne za veliko nižje stroške, kar podjetju omogoča izkoriščanje segmenta ostalih kupcev.

Hkrati bo potrebno oblikovanje dveh ali več specializiranih skupin v strukturi (na primer v primeru visoko zmogljivega osebja in agentov tretjih oseb), da se pred postopkom servisiranja dodelijo dodatne naloge. Različne funkcije zahtevajo razvoj različnih politik in različnih načrtov za zdravljenje skupine kože. Da bi povečali potencial telemarketinga, je treba razviti tipične scenarije za strokovnjake, ki kontaktirajo stranke po telefonu in spletu. Terenski prodajni zastopniki imajo večjo svobodo delovanja in prilagajanja svoje predstavitve potrebam določenih strank. Povedano drugače, kombiniran pristop bo zahteval vnaprejšnjo pripravo sorodnih programov in plačevanje različnih skupin zdravstvenih delavcev.

Organizacija prodaje ključnim strankam

Ne glede na osnovno strukturo dejavnosti prodajnega osebja številna podjetja razvijajo različne organizacijske pristope k zadovoljevanju potreb kupcev. Pomembno je doseči raven storitve, ki omogoča pridobivanje in ohranjanje največjih in najpomembnejših strank oziroma ključnih strank. Prodajni zastopnik, ki je odgovoren za servisiranje ključnih strank, ni le prodajalec, ampak vodja. To pomeni, da je odgovoren za iskanje načinov za prilagajanje produktov potrebam konkretnih kupcev, za boljše razumevanje strategij in ciljev, povezanih s ključnimi kupci podjetja, za oblikovanje in izvajanje brez načrtov za delo s ključnimi kupci. Tehnična kompleksnost sedanjih dobrin, Galuzijanska koncentracija in trendi centralizacije nabave bodo privedli do tega, da bo komercialni uspeh tako na industrijskih kot potrošniških trgih zagotovljen z enako majhnim številom najdb Večjih strank. Poleg tega na globalnem trgu, ki se nenehno širi, ključne stranke pogosto postanejo globalne in zahtevajo večjo koordinacijo svojih nasprotnih strank. S takimi glavami poskušajo podjetja vzpostaviti in podpirati denar stotine ljudi z revnimi strankami.

Če podjetje širi program s pridobivanjem in ohranjanjem ključnih strank, je še toliko bolj pomembno upoštevati tiste, ki tem strankam učinkovito služijo. Večina podjetij nima posebnih predpisov in z velikimi strankami se ukvarjajo isti prodajalci kot z drugimi strankami; Dodatni administrativni in trgovinski stroški niso načrtovani. To ni učinkovit pristop, saj servisiranje ključnih strank zahteva napreden in visoko usposobljen kader, te stranke pa pogosto zahtevajo posebno spoštovanje in pravočasno prehrano.

Očitno ima veliko podjetij posebno politiko skrbi za ključne stranke. Prodajno osebje se sooča z dvema glavnima nalogama: varno prodajo in identifikacijo odpadkov in odpadkov tovrstnih strank. Zvestoba ključnih kupcev zagotavlja prodajalcu pomemben delež transakcije, povečuje donosnost in zmanjšuje stroške dela. Hkrati s prodajo velja posebna politika za ključne stranke, da so jim ljudje, ki jim služijo, dolžni izkazati največje spoštovanje. Ta pristop se pogosto prenaša:

• dodeljevanje ključnih strank najvišjim menedžerjem podjetja;
• Podjetje je ustvarilo prodajo posebnega izdelka;
• Za pomembne stranke bo treba oblikovati posebno skupino strokovnjakov.

Servisiranje ključnih strank bodo izvajali skrbniki

Odgovornost za servisiranje ključnih strank v marketingu in marketinških vejah je običajna praksa. To je še posebej pogosto v drugih podjetjih, ker nimajo sredstev za ustanovitev posebnega oddelka ali posebne skupine prodajnega osebja. Ta pristop se uporablja v teh situacijah, če ima podjetje malo velikih kupcev. Prednost tega pristopa je poleg nizkih stroškov v tem, da ključne stranke oskrbujejo posamezniki, ki zasedajo visoko mesto v organizacijski hierarhiji, kar jim omogoča sprejemanje odločitev (ali najem ljudi, ki bodo pozorni na njihove prakse) o delitvi stroškov dela in zalog ter o cenovni politiki. Vse to nam omogoča, da izkazujemo fleksibilnost v pristopih do ključnih strank in zagotavljamo visoko raven storitev.

Ena od pomanjkljivosti tega pristopa je, da lahko vodje, ki služijo ključnim strankam, napačno razumejo trženjske cilje podjetja. To se na primer kaže v tem, da »svojim« strankam vidijo dodatna sredstva iz rezervnega sklada podjetja za ceno drugih, da bi dosegli prihajajoče stranke. Z drugimi besedami, menedžerji skušajo iz svojih odličnih strank potegniti največ, kar je mogoče, ne da bi se sploh ukvarjali z odgovornostjo vpetosti v vsakdanje življenje, poslovanje in dobiček podjetja. Druga težava nastane zaradi dejstva, da servisiranje strank s strežniki vzame preostale ure, ki so potrebne za delovanje funkcij upravljanja. To lahko negativno vpliva na nadzor in koordinacijo prodajnih in marketinških aktivnosti podjetja kot celote.

Ocremy je razvil robote s ključnimi strankami

Podjetje ima enega ali več strank, ki zavzemajo tolikšen delež celotne prodajne obveznosti, da lahko obseg njihovih nakupov resno vpliva na proizvodni načrt, zaloge in distribucijo virov podjetja. Da, potem je treba v celoti oblikovati celoto podjetje, ki bo skrbelo za servisiranje le takih strank. Različni proizvajalci, na primer, delujejo v povezavi s proizvodnjo modelov, ki se prodajajo pod blagovno znamko veletrgovca ali trgovca na drobno. Ta struktura omogoča tesno interakcijo med proizvodnjo, logistiko, trženjem in delom.

Glavni izziv, tako kot pri organiziranju prodaje za produktne kategorije in tipe naročnikov, so podvojeni stroški in dodatni stroški, na katere vplivata usmeritev proizvodnega procesa in tržna politika na osebo veliko odličnih kupcev. Poleg tega je takšna organizacija povezana s precejšnjim tveganjem, uspehi in neuspehi te strukture imajo veliko opraviti s politikami in dejavnostmi strank.

Skupina za delo s ključnimi strankami

Ni obvezno ustvariti celotnega oddelka za oskrbo velikih strank, to lahko storite preprosteje z oblikovanjem posebne skupine strokovnjakov, ki se ukvarjajo z delom ključnih strank. Ta pristop ima malo prednosti. Prvič, ta skupina bo imela najbolj izobražene in usposobljene zaposlene, ki bodo zagotavljali visoko raven storitev strankam, ki so pomembne za podjetje. Druga možnost je, da lahko strokovnjaki z osredotočanjem na delo s številnimi strankami temeljito razumejo njihove potrebe in jih čim bolj zadovoljijo, kar bo povzročilo večjo zvestobo. Poleg tega bo takšna organizacija ustvarila dodatne spodbude za osebje podjetja: ekipe za delo s ključnimi strankami izberejo kompetentne in dokazane delavce, prehod v takšno skupino je enak napredovanju in po možnosti e vikoristavatsya za motivacijo in željo po kratkoročnih športnikih.

V enem prodajnem oddelku je malo podvajanja dejavnosti, kar vodi do povečanja režijskih in administrativnih stroškov.

Ekipna prodaja

V današnjih glavah bodo invalidi predstavljeni z napredkom. Pridobiti morajo globoko poznavanje posebnosti dejavnosti in potreb naročnikov ter z njimi inteligentno zagotoviti stabilen in donosen odnos. visoka raven storitev. Delo v timu daje podjetju nizko stopnjo fluktuacije, vam omogoča, da strankam služite brez zamud in zagotavlja gladkost procesa - na primer, nekateri člani ekipe niso prisotni, vendar jih lahko zlahka nadomestijo drugi, kateri drugi spivorotenik .

Za organizacijo timske prodaje pa je potrebno zadostiti potrebam strank, kar si ekipa želi.
vodja in strokovnjaki funkcionalnih oddelkov podjetja (raziskovalni, oblikovalski, proizvodni in finančni) - pogosto se razširi na enega ali več predstavnikov naročnikovega podjetja. Danes veliko organizacij ustvarja servisne centre, ki vključujejo predstavnike funkcionalnih oddelkov (trženje, servis, prodaja, oblikovanje itd.). Oddelek centra za oblačila pomeni tesno sodelovanje s prodajnim osebjem za povečanje učinkovitosti. Zdravstveni domovi bodo zagotavljali polni delovni čas različnih specializiranih specialistov na področju storitev uporabnikom.

Timska prodaja je primerna za delo z odličnimi strankami, ki podjetju prinašajo visoke dobičke. Najpogosteje ekipe fašistov delajo za pridobivanje novih strank, včasih pa končajo z obstoječimi strankami (čeprav v tem primeru z osebjem na nižji ravni). Da bi čim bolj zadovoljili potrebe strank, so v ekipi tudi predstavniki nabave in špediterjev.

Bagatorska prodaja

Bagatorska prodaja je vrsta ukaza. Ima ekipo predstavnikov različnih vodstvenih ravni, ki se lahko enakovredno primerjajo z vodji istega ranga v nabavnem podjetju. Za boljšo koordinacijo aktivnosti s stranko lahko takšna skupina deluje stalno, pogosteje pa se ustvari sproti in pomaga najti optimalno rešitev za določeno situacijo; V tem primeru so strokovnjaki odgovorni za interakcijo s ključno stranko na svoji funkcionalni ravni, namesto da bi vstopili v lokalno specializirano ekipo in delovali neodvisno.

Ta pristop je skladen z organizacijskim bontonom, prav tako pa je vsak član prodajnega tima v stiku s kolegom nabavnega podjetja. Pomembno je, da vzpostavljeni odnosi s potencialnimi strankami delijo enako usodo kot kamni svojih vrstnikov, saj ne potrebujejo posebne sankcije za tiste, ki se med pogajalskim procesom lotevajo dejanj in se jim izogibajo. Naš um lahko potencialnega kupca spremeni v stalnega stranka.

Tržna zavezništva

Na številnih trgih, tudi visokotehnoloških, na računalniških in telekomunikacijskih platformah kupci pogosto kupujejo blago, sestavljeno iz številnih komponent, ki jih dobavljajo tudi različni proizvajalci. V tem primeru imajo proizvajalci tudi koristi od storitev neodvisnih posrednikov, ki združujejo svoje blago s kalčki drugih strank in ustvarjajo izdelke, ki zadovoljujejo potrebe končnega proizvajalca. Ta vrsta dejavnosti se izvaja v industriji informacijske tehnologije, ko se programska oprema dobavlja končni strojni opremi. Delodajalci pogosto ustvarjajo trženjska zavezništva, ki širijo celovite trženjske programe ter brez kompromisov razvijajo kompleksne sisteme in inovativne izdelke.

Tržna zavezništva ustvarjajo konkurenti – da bi pridobili sredstva, ki so zavrnjena. Na primer, če podjetje uvaja popolnoma nov izdelek na trg brez infrastrukture, ki bi ga podpirala, lahko sodeluje s podjetjem, ki ima takšno infrastrukturo. To zavezništvo bo skupina predstavnikov obeh družb. Včasih takšna praksa vodi do dodatne jeze med podjetji članicami zavezništva.

Zavezništvo obema stranema omogoča, da se odpovejo dodatnim ugodnostim za dostop do partnerjevih virov in zmogljivosti, kot so trgi dela, napredne tehnologije, finančni in človeški viri. Obetavna novoustanovljena podjetja bodo zavračala sklepanje zavezništev z večjimi in uveljavljenimi podjetji, kar jim bo morda onemogočilo dostop do njihovih tržnih in potrošniških kanalov ter podpore za ugled. Pri tradicionalnih galuzah se zavezništva sklepajo na širšem območju proizvodnje, krajših izdatkih, nižji produktivnosti izdelkov itd. Odločitev o zaščiti zavezništva je izjemno pomembna in zagotovljena.

Zavezništvo v logistiki

Druga pomembna novost preostalih sil, ki jo opazujejo v številnih državah, je ustvarjanje zavezništev v logistiki, čemur sledi oblikovanje elektronskih nabavnih sistemov. Ta sistem velikim stalnim strankam omogoča oddajo in dokončanje naročil neposredno v računalniškem sistemu stranke.

Logistična zavezništva za samodejno dopolnjevanje zalog ustvarjajo dostavna podjetja in velike verige supermarketov, ki prodajajo široko paleto blaga širokega spektra. Podatki iz skenerjev registrskih blagajn gredo neposredno v informacijski sistem poštnega kupca in jih obdela poseben računalniški program, ki nato samodejno oblikuje načrt in izdela urnik dostave neposredno v različne trgovine. Ta pristop praktično odpravlja težave pri naročanju, poenostavlja papirologijo med organizacijami, optimizira zaloge izdelkov v skladiščih kupcev in prodajalcev, zmanjšuje stroške storitev in ustvarja večje dobičke.

Takšne sisteme pridelovalci uporabljajo kot standardno življenjsko blago in blago za industrijski trg. Še posebej pomembno je ustvarjanje logističnih zavezništev za podjetja, ki se ukvarjajo s personalizacijo in prilagajanjem. Zanesljivo plačilo neposredno v elektronski sistem omogoča naročniku hitro shranjevanje in spreminjanje proizvodnih terminov, pospešitev proizvodnega procesa in minimiziranje zalog končnih izdelkov v skladiščih.

Za kupca ima sistem elektronskega naročanja povsem nizko prednost: enostavnost uporabe, prilagodljivost in prihranek časa pri zaključku naročila. Prodajalec elektronskih sistemov s ključnimi strankami jih pomaga »povezati« z določeno stranko in povečati delež nakupov.

Široka razširjenost tovrstnih sistemov spodbuja nadaljnjo vlogo prodajnega osebja pri oskrbi kupcev. Dokazi podjetij, ki uporabljajo elektronske sisteme sklepanja pogodb, kažejo, da organizacija prodajalcev s spreminjanjem rutinskih transakcij s sprejemom, registracijo in izvedbo pogodbe omogoča, da se bolj osredotočijo na prodajo, iščejo vzpostavljene povezave z novimi potencialnimi strankami.

Vertikalna struktura organizacije

Kot je bilo že omenjeno na začetku poglavja, je potrebna jasna organizacija, tako horizontalno kot vertikalno. Vertikalna struktura pomeni ponovni pomen varnostnih služb vojaškega osebja upravnih ravni, ki bodo zagotavljale učinkovito integracijo in koordinacijo. Najširši sta dve vrsti navpične strukture.

• Linearna organizacija pomeni, da se kazni prenašajo od vratu do pljuč. V tem primeru je slavnostni svet odrejen le enemu slavnostnemu članu, ki se nahaja na najbližji ravni hierarhičnih zborov, funkcije, ki se prenašajo na to raven, pa se zmanjšajo.
• Linearno-funkcionalna organizacija je pogostejša v srednje velikih in velikih organizacijah. Presenetljivo je, da so vse vrste dejavnosti upravljanja poslovanja, na primer izbira in dodeljevanje osebja ali komunikacija z distributerji, zaupane posebnim strokovnjakom s sedeža podjetja.

Pri razvoju vertikalne strukture organizacije je treba upoštevati dve pomembni določbi:

• število regij Keruvania;
• Obstaja več zdravnikov, ki naročajo kožno jedro. stopnja keratinizacije.

Odnos med temi uradniki je očiten. Višja kot je stopnja obdelave jedra za prodajno osebje, manj enakopravno vodstvo (in očitno tudi menedžerji) je potrebno za organizacijo. Pomembno je, da je med jedrom na visoki ravni in navadnimi strokovnjaki manj tekmecev, čim tesnejša je njihova interakcija in lažji nadzor nad delom zaposlenih. Poleg tega so v "ploski" strukturi nižji upravni stroški, zaradi česar je manj vodij. Tu je še ena ideja: »pavšalne« sheme vodenja ustvarjajo dodaten poudarek na najvišjem menedžmentu, prihranki pa so iluzija, saj majhno število in nizka intenzivnost dela vodij zmanjšujeta učinkovitost organizacije in nasploh.

Zdravniki pravijo, da je za vsa podjetja pomembno vzpostaviti edinstveno optimalno strukturo upravljanja in standard oskrbe, na podlagi katerega je mogoče oblikovati priporočila.

• Možno je povečati število ravni upravljanja zaradi sprememb v standardih inkeracije za naslednje misli:
  • pred komercialo, stojijo v običajnem skladišču;
  • Obstaja povezava med dobičkom podjetja in produktivnostjo kože iz kože;
  • Prodajno osebje ima visoko usposobljenost in visoko raven plačila.
• Sicer pa se zdi, da so funkcije prodajnega oddelka bolj kompleksne, potem je večja potreba, da prodajno osebje spoštuje organizacijsko strukturo organizacije.
• Spremeniti standarde za sledenje kakovosti na višjih ravneh vodenja prodaje, tako da morajo najvišji menedžerji spremeniti vodstvene funkcije, analizirati aktivnosti in sprejemati odločitve. Poleg tega morajo imeti tisti, ki so neposredno podrejeni najvišjemu vodstvu, usposobljene in certificirane računovodje, ki se lahko samostojno spopadejo s težkimi nalogami.

Še eno preprosto pravilo, ki velja za vse organizacijske strukture vodenja prodaje: pomembnejša kot je odločitev, večjo vodstveno raven lahko prevzamemo.

Poleg prehranskih informacij o številu povzročiteljev diareje pri vsakem vodji prodaje je treba določiti stopnjo pomembnosti dermatološkega vodje za vsakega pacienta in identificirati diarejo(-e), ki je odgovorna za zdravljenje.pri delu, zbiranje in ocena rezultatov dejavnosti običajnih zdravstvenih delavcev. V nekaterih podjetjih imajo nižji vodje pravico zaposlovati (ob upoštevanju podrejenosti) nove sodelavce. Praviloma tako delujejo podjetja z veliko nizko plačanimi navadnimi vojaškimi delavci, saj proizvajajo nerodno izdelane izdelke. V organizacijah, kjer so zaposleni zaposleni, so to strokovni in usposobljeni prodajalci, ki opravljajo kompleksne naloge in pomembno vplivajo na kazalnike uspešnosti podjetja, pri zaposlovanju, predvsem pa glede na vrste slovesnosti višjih vrst, ki se prodajajo. To še posebej velja za organizacije, v katerih je položaj navadnega komercialista odskočna deska za karierno napredovanje in napredovanje vodje prodaje ali marketinga.

Storitve vodje prodaje

Zaključujemo tudi naše bistvene obveznosti glede koordinacije aktivnosti in izvedbe
V skladu s politiko podjetja številni vodje prodaje – predvsem lokalno ali regionalno – aktivno sodelujejo pri prodaji. Če je vodja umaknil svoje napredovanje, potem ko je priznal zasluge navadnega prodajalca, podjetje ne more zapraviti visokih kvalifikacij in dokazov takega prodajalca. Tako je dobrim prodajalcem po napredovanju v vodje prodaje pogosto dovoljeno, da ustrežejo največjim in najpomembnejšim strankam in si jih od nekoga želijo.

Ta praksa je koristna za menedžerje, saj odpravljajo provizije od prodaje in ohranjajo neposreden stik s trgom ter aktivno sodelujejo pri realni prodaji. Slaba stran tega pristopa je, da vodje veliko časa porabijo za prodajo na račun svojih neposrednih obveznosti – vodenja zaposlenih. V velikih podjetjih, kjer nadzor in koordinacija aktivnosti velike prodajne sile zahtevata veliko mero skrbnosti, je vloga vodij prodaje omejena.

Funkcije, povezane z življenjem

Na trgih deluje veliko podjetij, kjer je konkurenčnost v ravni storitev do tekmecev. Na primer, podjetja, ki trgujejo z elektronskimi komponentami, so za povečanje konkurenčnosti dolžna svojim strankam zagotoviti storitve iz razvoja in oblikovanja sorodnih izdelkov, proizvajalcev blaga in opreme - zagotoviti švedsko gospodarstvo in dostavo nadomestkov. , prodaja industrijskega blaga je kriva za spremljajoče storitve za montažo, montažo in tehnični servis Vse te storitve je mogoče vključiti v trženje podjetja. Zvestoba zadovoljnih kupcev bo podjetjem zagotavljala superioren položaj nad trgom, zaradi česar je potrebno vstopiti v njihove strateške cilje.

Toda tukaj je hrana: kakšen kmet je odgovoren za nadzor funkcij, ki so neposredno povezane z življenjem? Odgovor se skriva v specifičnih funkcijah, lastnostih izdelkov in zahtevah strank. Ustrezna obdelava in dostava sta končani – ni si treba zapomniti, vendar bodo izvedene druge pomembne funkcije. V nekaterih podjetjih se nabavna obdelava obravnava kot del prodajnega procesa in je v bistvu nadzorovana s strani vodstva, v drugih pa kot funkcija upravljanja zalog in obdelave podatkov, ki jo izvajajo izbrani proizvodni delavci.

V praksi, če sta ureditev obdelave in dostave kritična za podjetje, ju je najbolje prepustiti vodjem prodaje. V nekaterih podjetjih storitve popravil in vzdrževanja izvaja prodajna služba, v drugih pa so podrejene proizvodnemu obratu. Prva možnost je najpomembnejša, če se pri prodaji izdelka izkaže možnost njegove izboljšave ali nadaljnje predelave za boljše zadovoljevanje potreb naročnika. Prodajni oddelki so usmerjeni v cilj pridobivanja in privabljanja potencialnih strank.

Ker te dodatne funkcije ne vplivajo neposredno na prodajo, prodajna ekipa omogoča njihovo učinkovito usklajevanje. Služiti velikim strankam je še posebej dragoceno in toliko njihove porabe je posledica zlobnosti tega pristopa, ki je povsem upravičen. Torej, čeprav vodja, ki je odgovoren za delo s stalnimi strankami, formalno nima pravice nadzorovati predstavnikov drugih oddelkov podjetja, ki vstopajo v skladišče ekipe, je odgovoren za organizacijo dela tako, da vsi člani prodaje timsko delo z maksimalno učinkovitostjo.

Nove tehnologije in njihov vnos v poslovanje in prodajo

Vsaka organizacijska struktura, tudi vertikalna, bo kmalu prepoznala spremembe, ki bodo vodile v pojav novih komunikacijskih tehnologij in načinov obdelave informacij. Nove tehnologije omogočajo večjo produktivnost delovnega mesta najrazličnejših vrst ter zdravje in varnost. Širok nabor CRM aplikacij so sistemi za upravljanje odnosov s strankami, ki podpirajo celoten proces pridobivanja in vzdrževanja stranke, omogočajo racionalizacijo poslovnih procesov in analizo rezultatov dejavnosti. CRM podjetjem omogoča, da ohranijo dragocen položaj na visoko konkurenčnem trgu, ohranijo stalen stik s svojimi strankami in ustvarijo izrazito h strankam usmerjeno kulturo.

Vloga uradnikov v glavni pisarni in zunanje izvajanje

V mnogih velikih podjetjih se prodajni strokovnjaki osredotočajo na posebne funkcije, ki niso neposredno povezane z vsakdanjim življenjem. Vodja sedeža na primer opravlja administrativne naloge, ki zahtevajo posebna znanja, za katera povprečen vodja prodaje pač nima časa. To pomeni, da lahko pri številnih specifičnih nalogah zagotovite pomoč z zbranimi in analiziranimi informacijami, ki jih potrebujejo vodje za sprejemanje odločitev, namesto da bi jih opolnomočili. Standardne funkcije, ki jih v prodajnem oddelku opravljajo strokovnjaki iz centrale, vključujejo zaposlovanje, usposabljanje kadrov in analizo prodaje.

Prednosti, ki jih zagotavljata specializacija in področje prakse, omogočata večjo uspešnost pri pridobivanju kvalifikacij, znanja in dokazil vodij sedeža, števila prodajnega osebja podjetja in spodbujata učinkovitost delovanja organizacijske strukture vodenja prodaje, takojšnje zmanjšanje stroški. Poleg tega se kadrovske rezerve sedeža lahko uporabijo kot osnova za usposabljanje vodij v prodaji na visoki ravni.

Hkrati je treba opozoriti, da je prisotnost strukture v glavni pisarni upravičena le zato, ker se dejavnosti podjetja prenesejo na njen učinkovit nadomestek. Vendar pa se večina podjetij vedno bolj sprašuje o smiselnosti tovrstne kadrovske politike. Vse več podjetij se obrača na zunanje izvajanje. Vrste dejavnosti, ki ne sodijo v temeljne pristojnosti organizacije (da za te operacije ne potrebujemo posebnih sredstev), lahko učinkovito izvajajo zunanji (tretji) povezovalci na podlagi pogodbe.