Structura organizatorică a dus la vânzare. Structura a dus la vânzare. Puteți vedea măcelul. Pro și contra Structură eficientă de vânzări

Managerii multor companii mari de astăzi înțeleg clar că nu există popularitatea mărcii, nicio publicitate de înaltă calitate, nicio promovare semnificativă pentru clienți sau din ce în ce mai multe prețurile produselor nu ridică problema eficienței vânzărilor în niciun moment. Astfel de metode conduc la stropi de apă pe termen scurt, prin care sunt necesare mai multe aporturi de materiale.

Dacă compania este angajată în vânzarea unui anumit tip de produs, atunci poate obține un profit corect și obține un profit pentru crearea suplimentară de vânzări, vânzând astfel absolut totul și din nou. În acest caz, își poate desfășura activitățile pe baza oricăror factori care nu pot fi atribuiți companiei: modificări ale cursurilor de schimb, sezonalitate, modificări ale situației economice etc. Puteți spune că acest lucru este imposibil. Totuși, atâta timp cât departamentul de vânzări și managementul său ulterioară sunt organizate în mod competent, totul devine posibil.

Organizarea subtilă a procesului

Pentru a finaliza vânzarea de îndată ce ați solicitat, este necesară angajarea agenților. În acest caz, accentul ar trebui să cadă nu pe vânzătorii primari, ci pe susținerea managerilor, care au un înalt profesionalism în acest domeniu, precum și pe munca de producție pentru companie.

Prin urmare, este imposibil să desfășori vânzări fără a angaja specialiști de încredere în vânzări și asta sunt adevărații „oameni de vânzări”, o urmă a aceleiași informații. Este interesant care este motivul acestui fenomen: oamenii cu cunoștințe noi și experiență de lucru concurează pentru un succes egal în vânzări. Care este răspunsul la asta?

Creierul uman se formează și crește cu 90% pe parcursul primilor patru ani, apoi se dezvoltă cu interacțiune constantă cu excesul de lumină, înregistrând noi descoperiri și reflecții de-a lungul vieții. Creierul nostru funcționează în același mod, iar acest factor înseamnă că vom avea succes în orice activitate care este sortită eșecului. În urma investigației efectuate cu peste o mie de vânzători de seamă, acum a devenit clar ce fel de duhoare emană din fructe și legume.

Aceste fapte despre „vânzătorii relevanți”

1. Vinyatkova își amintește acuzația. Este ușor pentru oamenii activi să-i recunoască pe cei pe care i-au văzut de mai multe ori în viața lor din cauza multor sorti. Această abilitate socială este și mai importantă, iar pentru vânzători cu atât mai mult, fragmentele interacționează constant cu un număr mare de clienți diferiți. Investigațiile au arătat că o astfel de creație este înnăscută și nu poate fi dezvoltată sau dezvoltată.
2. Chiar ar trebui să fie rănit Vidmov? Acum, ești specialist în vânzări și a devenit clar că marea plăcere cu potențialul client, în care aveai mari speranțe, s-a pierdut. Desigur, vei fi dezamăgit de simțurile emoționale și mentale, care vor provoca și dureri fizice, așa că verifică rezultatele cercetărilor efectuate de Universitatea Columbia. În timpul analizei, creierul și reacția persoanelor excitate emoțional au revenit în sfârșit la punctul în care atât durerea mentală, cât și cea fizică este bogat, ducând la pierderea clientului până la aprobarea „rănii” necesare.
3. Dependența de pictură pe câmp. Un lucrător de vânzări care este priceput să manipuleze și să picteze în timpul orelor de convorbire telefonică, întâlniri și întâlniri are cu 29% mai multe șanse să-și amintească informațiile care trebuie găsite în prealabil. Aceste violuri au fost luate de la numele de mâzgălire. În general, asta înseamnă că este ca un lucru mic care se inventează spontan, în modul automat. Iar cercetările în psihologia cognitivă au arătat că este posibil să se realizeze o metodă eficientă de memorare a datelor.
4. Ești vreodată atât de drăguț? Recent, au fost efectuate cercetări, în urma cărora a devenit clar că asemenea calități umane precum bunătatea, bunătatea și generozitatea sunt direct legate de activitatea hipotalamusului și de secreția de oxitocină și vasopresină, care reprezintă un sentiment de dulceata si tandrete. Un bun profesionist în vânzări înțelege nevoia naturală de a ajuta oamenii, iar acesta este rezultatul reacțiilor chimice din creierul lor.
5. De ce să citești obov'yazkovo? Vânzătorilor nu le place mult să citească, acest lucru se datorează faptului că lucrează direct doar la vorbire, iar pentru citit nu au nici un scop. Limbajul este un proces automat, care este cea mai mare parte naturală a activității cerebrale, iar lectura necesită o muncă extinsă în trei zone ale cortexului cerebral. Materialele pentru coaching în vânzări sunt supuse obligațiilor obligatorii în acest moment.
6. Sarcasmul lui Sorom nu este un virus. Este clar că stereotipul conform căruia vânzătorii egoiști și degajați sunt cei mai vânzători este incorect, deoarece 91% dintre cei mai vânzători sunt caracterizați de dăruirea umilă și modestă. Investigațiile au arătat că reprezentanții de vânzări nepoliticoși, mai mult decât grosolănia și lăudăroșia, câștigă mult mai puțini clienți și mai puțin profit.
7. „Nu sunt cool, sunt doar cool.” Toți vânzătorii eficienți au puterea acestui tip de orez, precum și o cunoaștere bogată și o minte bogată. Disponibilitatea este o sete de informații și cunoștințe noi. Cercetările au arătat că 82% dintre vânzătorii de succes sunt egali cu majoritatea oamenilor. Această putere a rațiunii o ajută, în discuțiile cu clienții, să le ofere pe cele mai dificile și incomode pentru a acoperi toate nevoile nutriționale și, în același timp, le oferă mai multă încredere.

Acum veți înțelege că vânzările profitabile pot fi realizate din câștigurile acestor oameni înșiși. La recrutarea de noi angajați este necesar să se identifice particularitățile ideii și particularitățile, astfel încât să poată fi asigurată funcționarea eficientă a noii structuri în companie.

Caracteristicile unui vânzător promițător

Este foarte fierbinte că un manager de înaltă clasă va pune „plusuri” pe coroană în loc de khrestivi. Oamenii de vânzări obișnuiți sunt mulțumiți de munca lor, câștigând satisfacție de la noii clienți dobândiți și clienți mulțumiți. Pentru ei, robotul lor reprezintă un drog în familia lor. Managerul de vânzări nu este doar o persoană calificată, cu cunoștințe și practică. Acest fahivet, care trăiește din vânzări, le mănâncă. Doar un astfel de manager lucrează pentru companie într-un mod corespunzător.

Bun venit la personal

De asemenea, organizarea vânzărilor presupune respect pentru modul în care lucrează managerii înșiși: dacă activitatea se va baza pe munca individuală a fiecărui vânzător, sau dacă va exista interacțiune în echipă. Managementul vânzărilor, după cum arată practica, va fi cel mai eficient atunci când agentul de vânzări este atât profesionist, cât și bine educat, lucrând colectiv și individual. Se pare că o persoană care aplică pentru un post în departamentul de vânzări poate dori să se concentreze pe un anumit rezultat, iar în acest caz va fi posibil să interacționeze cu alte persoane. Ceea ce este important aici este înțelegerea și conștientizarea tehnicilor de vânzare, astfel încât vânzătorul să își dezvolte abilitățile de comunicare pozitivă la nivel profesional.

De asemenea, după ce ai organizat vânzarea de la zero, trebuie să înțelegi că oamenii mai mult sau mai puțin inteligenți pot conta pe o serie de susținători care ajută la conversație. În timpul interviului, arătați respect față de cei care sunt ființe umane care ar putea auzi dovezi despre ce fel de mâncare doriți. Este mult mai simplu de înțeles teoria, fără insuficiența unor astfel de mercenari umani ca simțul umorului, bunătatea și toleranța.

Abordare matematică

Înainte de a începe să selectați noi culturi pentru plantare în calitate de manager de vânzări, puteți crea un profil clar al acestei plantări. Profilul indică ce fel de calificări aveți în fața solicitantului, ce fel de obligații vor avea acesta. Atunci când aleg o casa de pariuri sportive, este imposibil să descriu caracteristicile pe care le-am primit ca fiind adecvate. Întreaga listă ar putea fi formulată cât mai clar posibil înainte de plantare. Nu este posibil să angajați o persoană al cărei model de comportament nu este potrivit pentru job și chiar dacă nu îl puteți schimba. Responsabilitatea managerului dvs. de vânzări este să se potrivească cu tipul de afacere în care vă aflați.

Coordonator vanzari si activitati

Cu un management adecvat, această structură este concepută pentru a genera contribuții semnificative din partea companiilor de succes. În acest caz, este absolut neimportant ce vindeți: scutece sau telefoane mobile. Procesul în sine în orice sferă comercială urmează principii comune. Există trei etape de vânzare, principalele fiind:

• căutarea de noi potențiali cumpărători;
• vânzări de produse gata de fabricație;
• Conformitatea cu toată documentația necesară a fost semnată.

Funcțiile din departamentul de vânzări sunt derivate din orice și este ușor de replicat procesul în depozit. Cu toate acestea, în unele companii, managerii de vânzări se ocupă de drepturi suplimentare, zokrema. facturi, contabilitate, apelare la noi clienți și altele. Pentru un management clar al departamentului de vânzări, este necesar să se împartă obligațiile între vânzători și, de asemenea, să le lucreze împreună ca un singur mecanism. 100% din orele de lucru ale unui manager de vânzări pot fi dedicate proceselor de vânzare în sine, cum ar fi lucrul cu clienții, precum și vânzarea directă a produselor. Această sarcină poate fi realizată cel mai eficient, astfel încât venitul companiei dumneavoastră să crească. Alte funcții din departamentul de vânzări pot fi transferate lucrătorilor din prima linie care nu sunt direct implicați în vânzarea produselor, ci mai degrabă contabililor specializați.

Management: împărțirea sarcinii și controlul procesului de executare a acestora

Managerii de vânzări sunt personalul cheie al tuturor companiilor implicate în sectorul vânzărilor. Ei înșiși interacționează cu clienții și generează venituri. Și din acest motiv, managerii trebuie să angajeze asistenți suplimentari pentru munca lor. Structura departamentului de vânzări transmite această evidență. Companiile de acest profil sunt și mai ieftine, deoarece plata medie pentru fiecare dintre ele este de aproximativ 500 de dolari. Aceste cheltuieli sunt complet rambursate într-o serie de moduri care vor fi realizate de către manager.

Uneori oamenii devin asistenți pentru că pur și simplu cedează obiceiului. Când le acceptați, creați o rezervă puternică de personal pentru companie. În primul rând, printre aceștia se numără candidați care vor prelua funcția de manager de vânzare. Ei lucrează deja cu o companie care este familiarizată cu specificul activității sale și nu este nevoie să cheltuiți bani suplimentari pentru aceasta. Întrucât jobul de vânzări presupune nevoia de a vinde, cu ajutorul asistenților poți să angajezi manageri și să obții cât mai mult timp pentru a îndeplini principalele obligații.

Motivație eficientă

În timp ce departamentul de vânzări se confruntă cu problema lipsei de motivație a angajaților, cea mai mare problemă a companiei este că nu reușește să facă bani. Nu există factori de demotivare care trebuie abordați, altfel aceștia vor avea un impact negativ asupra activităților companiei. Puteți modifica acești factori:

• studentul nu are motivație financiară;
• sportivul nu-și înțelege pe deplin obligațiile de bază;
• a fost angajată ca profesionist o persoană care nu este profesionistă în acest domeniu;
• coordonatorul de vanzari nu face fata bine responsabilitatilor sale;
• diviziunea analfabetă a ob'vyazkov, care ob'yazkovo duce la o scădere a productivității.

Este important de înțeles că principala motivație pentru un manager de a vinde este prețul banilor care poate fi luat de fiecare dată când lucruri noi sunt benefice pentru companie. Alte stimulente iau alt rol, dar nu mai mult. Acest lucru se datorează faptului că un specialist calificat în vânzări nu are valoare. Se înțelege că cu cât este mai mare numărul de clienți cu care o companie semnează contracte, cu atât este mai mare profitul pe care îl primește în urma tuturor lucrurilor.

Concurența este o realitate constantă în rândul managerilor în mijlocul vânzărilor. Gestionați-l cu competență, astfel încât competiția să devină un oficial motivant, încurajator, perspicace și onest. Structura departamentului de vânzări va depinde de o schemă de motivare specifică:

• pentru manager, totul ar trebui să fie simplu și de înțeles, astfel încât să poată naviga cu ușurință;
• Totul va fi automatizat, așa că vom fi perfect transparenți;
• Managerul poate fi capabil să-și trateze pielea în mod independent.

Schema de lucru a majorității angajaților companiei se bazează pe faptul că managerii sunt plătiți cu un salariu format din sute de vânzări per loc de muncă. Opțiunea principală este să aflați tariful de bază de la furnizor, la care se adaugă toate sutele. Oferta este determinată pentru a obține adevărul de la fasciști de încredere, pentru ca funcțiile de vânzare să poată fi finalizate din nou.

Beneficii intangibile

De asemenea, puteți motiva voluntarii folosind metode intangibile. Este important să înțelegeți că nu este vina dumneavoastră să închideți depozitul de materiale al programului de motivare. Printre astfel de metode putem numi următoarele:

• stabilirea de noi sarcini profesionale pentru studenți pentru a-i face interesați de atingerea țintei pentru a-l atinge;
• îngrijire competentă, care permite specialistului în piele din departamentul de vânzări să înțeleagă importanța și indiscutabilitatea pentru întreaga companie;
• acordarea de independență în cadrul cântării;
• crearea activității non-mediane a lucrătorului sedativ al celor mai confortabile minți;
• automatizarea managementului vânzărilor și vânzărilor.

Dezvoltarea a fost vândută spre vânzare și poate fi folosită pentru spălare obligatorie ca mijloc de automatizare. Piața se extinde la o gamă largă de software speciale, care oferă posibilitatea de a crește eficiența managementului vânzărilor și a managerilor.

Visnovki

Departamentul de vânzări en-gros funcționează pe un principiu similar, diferența fiind natura comerțului. În acest caz, un punct important lipsește - managerul de vânzări este vinovat de calificările sale superioare.

O parte a logisticii diviziale este crearea în companie a unei structuri organizatorice care să asigure vânzări eficiente de produse, iar apoi dezvoltarea treptată, îmbunătățirea, adaptarea acestui produs înainte de trecerea pe piață. Această structură se numește „departamentul de vânzări”.

Adăugat spre vânzare- Liderul cheie al oricărei întreprinderi. Detectarea vânzărilor eficiente este necesară pentru organizațiile comerciale și pentru toate celelalte întreprinderi care câștigă bani din vânzarea bunurilor și serviciilor lor. Esența vânzării constă în căutarea reciprocă între vânzător și cumpărător a opțiunilor pentru cea mai importantă problemă a clientului.

Întreprinderea câștigă recunoaștere enormă a rezultatelor activităților sale și a sectorului financiar pentru acestea după ce cumpărătorul plătește pentru produsele achiziționate de ei. Putem spune cu siguranță că agenții de vânzări ai companiei nu sunt la fel de preocupați de munca lor precum managerii de vânzări (vânzătorii) vând produse clienților. Acest fapt îi poate determina pe practicieni în afaceri să creadă că vânzătorii joacă un rol important în viața unei companii.

Anchetatorii străini respectă faptul că oamenii nu au stat zi de zi cu cumpărătorul, nu au depus efort în vânzarea mărfurilor companiei, nu au luat parte la procesul important de „demonstrare pieței” a valorii a ceea ce este vibrat, și nu pot fi că sunt un creator de afaceri. În legătură cu aceasta, F. Kotler confirmă că, pe lângă tipul de lucrători de vânzări, eficiența muncii companiei va consta: „Personalul de vânzări este unul dintre cele mai productive și mai valoroase active ale unei întreprinderi” (Cat Lehr). F. ​​Marketing conform lui Kotler: Cum să creați, să cuceriți aceasta este piața: tradus din engleză (M.): Alpina Business Books, 2007. P. 214.).

Rămășițele au fost vândute ca subdiviziune structurală a întreprinderii, care este responsabilă de dezvoltarea financiară a companiei, a cărei organizare și muncă va acorda un mare respect.

Organizarea vânzărilor Se începe cu selecția unui profesionist și importanța acestuia în determinarea statutului deciziilor luate de acesta. Apoi, în același timp, conducerea companiei formulează obiectivele afacerii și dezvoltă un sistem de vânzări care vizează implementarea acestora.

Managementul departamentului de vanzari- În primul rând, oamenii și organizarea muncii lor: selecția managerilor de vânzări și pregătirea acestora, organizarea interacțiunii între subdiviziunile care participă la deservirea clienților. Legat de acest nucleu al managementului vânzărilor este o forță de vânzări de încredere și calificată.

Managementul departamentului de vanzari

Managementul departamentului de vânzări se bazează pe blocurile de sarcini viitoare.

Planificarea vânzărilor

Pentru a reuși în vânzări, trebuie să-ți stabilești clar obiective. Principalul management al meta-vânzărilor este crearea vânzărilor planificate și reducerea profiturilor. După stabilirea obiectivului potrivit de a servi ca instrument activ de lucru cu personalul de vânzări, care poate implica schimbări în stabilirea sarcinilor care sunt realiste și realizabile, pentru a asigura toate caracteristicile afacerii și pentru a asigura o evaluare corectă a activității problemelor pielii Robotnik.

Crearea unei structuri organizatorice optime

Structura organizatorică determină modul în care compania își dezvoltă planurile de vânzări și își dezvoltă strategia de vânzări.

Organizarea minții pentru activitatea de succes a lucrătorilor

Această unitate are sarcina de a asigura afacerii cu resursele necesare și de a elabora documente interne care reglementează procesul de afaceri „Vânzări”.

Controlul și evaluarea rezultatelor muncii specialiștilor

Controlează monitorizarea sarcinilor planificate ale departamentului. Dezvoltarea si implementarea unui sistem de evaluare, motivare si monitorizare a activitatilor angajatilor din vanzari.

Fără monitorizarea regulată a acestui complex, este imposibil să se realizeze o monitorizare stabilă a vânzărilor de poziții într-o nouă funcție. La fel ca întreaga companie, departamentul de vânzări trebuie să se dezvolte constant ca răspuns la mințile mediului extern (piață) și intern (companie).

Etape de dezvoltare și vânzare

Descendenții săi văd astfel de etape de dezvoltare în departamentul de vânzări (Kondrashov V.M. Sales Management. P, 80-81.).

Etapa adoptivă

Se caracterizează prin faptul că există un minim de reguli și reglementări, astfel încât procesul de vânzare a produselor selectate către clienți este practic lipsit de formalizare. Principalele sperante sunt puse pe disponibilitatea produselor si flexibilitatea managerilor, si nu pe o tehnologie de vanzare clar dezvoltata.

Stadiul practicii corporative perturbate

transmite clasificarea de bază a cumpărătorilor; specializarea managerilor din teritoriu si segmente de piata; promovarea tehnologiei de vânzare către diferite tipuri de clienți, consolidată ca procedură specială; dezvoltarea indicatorilor planificați (număr de vânzări către clienți, număr de clienți noi etc.). Rolul de control în procesul de vânzare este jucat de monitorizarea în siguranță a acestor indicatori cu inflamație a pielii și bronzare adăugată.

Algoritmizarea procesului de vânzare

În lumea cunoștințelor profesionale acumulate, practicienii în comerț au învățat și consolidat metode și tehnici de deservire a clienților. Sunt formulați principalii algoritmi de obținere și menținere a clienților, care sunt alocați unui agent de vânzări special (secțiunea 10.5). Acest lucru este deosebit de important pentru afacerile care realizează vânzări în diverse moduri (Internet, vânzări telefonice, vânzări speciale), în diverse metode (active și pasive), către diverși clienți (persoane fizice și juridice, utilizatori finali sau numim intermediari).

Planta de spivorbitniks a fost pusă în vânzare

Analizând datele numerice legate de managementul vânzărilor, puteți vedea principalele sarcini ale specialiștilor din departamentul de vânzări:

• au o bună înțelegere a situației pe piață, concurenți și guvern (tendințe în piață în ansamblu și în anumite locuri, regiuni), pentru a identifica rapid oportunități de creștere a vânzărilor;
• Am clar strategia Vânzări: cine sunt clienții țintă ai companiei, ale căror nevoi compania le poate satisface în mod egal și cu care interacțiunea va fi reciproc avantajoasă, cum să-și câștige clientul țintă, cunoști nișe noi și te dezvolți în ele;
• keruvati vânzări ale companiei: selectați corect canalele pe întregul spectru, numărul de canale, participanții în mijlocul canalului; planificați, motivați, controlați participanții la canal;
• dezvolta și energizează mintea vânzărilor, care este reciproc avantajos pentru clienții țintă ai aceleiași companii;
• dezvolta relatii cu clientii: încurajează drenajul regulat; extinde obligațiile de cumpărare ale clienților; formulează-mi loialitatea, favoarea;
• obțineți noi clienți pentru sprijinul personalului activ, amabil, motivat care iubește și își cunoaște produsele (serviciile) și compania; respectă standardele companiei de servicii pentru clienți;
• variaza pretulîn funcție de situația pieței, concurenți, puterea de cumpărare a populației, situația economică globală din regiune și alte minți ale Dovkill;
• a consuma cumpărătorii angro și cu amănuntul, răspund solicitărilor și reclamațiilor clienților; formulați-vă nevoile pe cât posibil.

Creșterea vânzărilor este influențată de imaginea și reputația companiei, de promovarea constantă a produselor de înaltă calitate, de acuratețea și regularitatea livrărilor, de distribuția avantajoasă a produselor în punctele de vânzare cu amănuntul (merchandising), de managementul profesional și personalul companiei ii, optimizat. procese de afaceri, investiții în dezvoltări și vânzări.

Astfel, orice afacere are o mulțime de resurse și oportunități pentru a-și îmbunătăți performanța de vânzări. Din păcate, ei folosesc adesea vikorists în mod nesistematic, ceea ce nu dă efectul necesar. Doar o abordare cuprinzătoare a sistemului de organizare și management al departamentului de vânzări va oferi mintea pentru o muncă fiabilă în lumea de astăzi și va crea idei noi pentru dezvoltarea viitoare.

Structura vânzărilor

O abordare sistematică a organizării departamentului de vânzări include proiectarea structurii sale interne și a proceselor de afaceri, precum și identificarea relațiilor sale cu alte departamente ale companiei. Care departament este responsabil de organizarea internă a vânzărilor, împărțirea funcțiilor și responsabilitatea între angajații săi.

Etape de proiectare a structurii de vânzare

Serviciu vânzări directe de roboți

De la bun început este necesar să se efectueze amorsarea direct de la robot și serviciul de vânzări. Această activitate ar trebui să fie efectuată în conformitate cu strategia logisticii diviziale a companiei. Este clar că atunci când depozitul și serviciul funcționează, primul lucru care intră în joc este ce canale ale diviziei vor fi implicate în afacere (direct, prin intermediari sau canale ofensive). Canalul direct necesită crearea unor volume mari de vânzări dintr-o structură liberă și pliabilă. Cu toate acestea, există o mulțime de revânzători (în special cei mari) care au un personal mic în departamentul de vânzări și, prin urmare, au obligații mari în vânzarea produselor.

Strategia și-a stabilit scopul de a dezvolta un anumit canal (de exemplu, creșterea vânzărilor în regiuni) și, de exemplu, reducerea importanței acestuia (de exemplu, scurtarea debitului de apă) afectează și structura diviziei.

Funcția importantă a dus la vânzare

Următorul pas este să atribuiți funcția vânzărilor. În această etapă există o împărțire a funcțiilor între departamentul de vânzări și alte departamente ale companiei: departament de marketing, serviciu de transport, depozit, contabilitate etc. Este indicat mecanismul acestei interacțiuni (secțiunea 10.3). Funcționarea slabă a Vikonanna va necesita forțe puternice din ramuri, ceea ce va necesita o împărțire clară a sarcinilor. De exemplu, legăturile strânse dintre departamentul de vânzări și departamentul de marketing vor promova eficacitatea ambelor departamente: pe de o parte, rezultatele cercetării de marketing vor fi mai valoroase, deoarece personalul de vânzări este recrutat înainte de colectarea datelor; Pe de altă parte, vânzările vor crește pe măsură ce marketingul oferă personalului de vânzări instrumentele de marketing necesare.

Modele de structura organizatorica de vanzare

În spatele pungilor alocate funcțiilor compartimentului, puteți crea o structură diferită. Este clar că marile companii au modele similare de structură organizatorică în departamentul de vânzări.

Structură funcțională

Structura funcțională transmite două funcții principale: achiziția de noi clienți și asigurarea vânzărilor către cei existenți. Pentru a converti un nou cumpărător în avantajul achiziționării de bunuri de la această companie, și nu de la un concurent, managerul de vânzări are nevoie de un nivel ridicat de expertiză. Pentru a maximiza potențialul vânzătorilor talentați, aceștia angajează alți roboți. Astfel, structura diviziei are o subdiviziune ai cărei angajați vor fi angajați în achiziția de noi clienți și primele vânzări către aceștia. Apoi își transferă clienții la un serviciu de vânzări de linie. Funcția de vânzări directe ocupă o parte semnificativă a orei, dar nu necesită talent sau calificări înalte. Aici, cel mai important este să urmați procedura de deservire a clienților menționată clar în documente.

Structura funcțională este mai potrivită pentru o companie nou creată care este pe cale să pătrundă pe noi piețe sau când este nevoie să-și extindă baza de clienți.

Structura mărfurilor

Avantajele acestei structuri sunt: ​​posibilitatea de consolidare a politicii de sortiment de produse, o politică eficientă de produs și credit, o mai bună cunoaștere a managerului din vânzarea grupului său de mărfuri, o selecție clară a revânzătorilor pentru vânzări Pe lângă o gamă largă de tipuri de mărfuri, se constată o creștere a interacțiunii dintre manageri și vânzările cu producătorii. Cu toate acestea, această structură s-ar putea să nu fie ușoară pentru multe categorii de cumpărători (în special pentru ceilalți și pentru cei mijlocii), cărora le este greu să facă față multor directori de vânzări.

Structura clientului

Alocarea managerilor către grupuri specifice de cumpărători este favorizată atunci când nevoile specifice și alte caracteristici ale comportamentului clienților influențează inițial tehnologia serviciilor lor sau formulează o direcție strategică pentru vânzări. Cumpărătorii pot fi clasificați folosind diferite semne. De exemplu, folosind semnul de timp ca bază, puteți vedea clienții unici și permanenți. Managerii implicați în vânzările tranzacționale și vânzările către parteneri se confruntă cu diferite stimulente, diferite sisteme de motivare și diferite competențe.

Avantajele structurii clienților din departamentul de vânzări sunt capacitatea de a se adapta îndeaproape la caracteristicile clienților, de a servi și satisface mai bine nevoile acestora și de a dezvolta perspective pentru dezvoltarea altor grupuri de cumpărători. Aspectele pozitive apar mai ales clar dacă există servicii adecvate pentru marile organizații de achiziții. Această structură nu are o imagine slabă a specificului teritorial al pieței ucrainene și a caracteristicilor muncii cu diferite grupuri de mărfuri.

Structura teritorială

Structura teritorială transferă desemnarea managerilor în principalele regiuni ale țării și din străinătate (pe măsură ce întreprinderea importă produse). Această variantă adesea aleasă a structurii deține cele mai mari avantaje care sunt importante pentru o țară cu un teritoriu atât de mare precum Rusia. Managerii raportează despre regiunile lor. Pe această bază, este mai important să se asigure că diferitele zone ale regiunii sunt protejate mai eficient de intermediarii comerciali locali și este posibil să se stabilească legături eficiente cu organismele guvernamentale regionale.

Pentru toate avantajele specializării managerilor de vânzări pot fi câteva:

• cheltuieli suplimentare necesare personalului de vânzări;
• Uneori, cumpărătorul trebuie să aibă de-a face cu un număr de reprezentanți ai afacerii;
• este important să se organizeze schimburi eficiente de lucrători;

Pentru a remedia tranzacțiile din aceste neajunsuri, o mulțime de companii vor crea o structură tip mixt, care dă și o creștere esențială a nivelului de adaptare la cererea de vânzare fără precedent și la nesemnificația mediului modern. Când structura este mixtă, se folosesc două sau mai multe semne de specializare a managerilor din vânzări.

De exemplu, vânzările pot fi împărțite în mai multe subdiviziuni: un grup de vânzări către întreprinderile comerciale din Moscova, un grup de vânzări regionale (semn teritorial); grup robot cu clienti VIP (semn client); grup de vânzări de mărfuri experimentale (marcă comercială) Structuri mixte - în același timp, societatea comercială încearcă să se înmoaie rapid sub complexitatea mai mare a dovkille zagalom și a pieței zocrema.

Fragmentele întreprinderii diferă foarte mult în dimensiunea și funcțiile canalului de distribuție (cu ridicata, cu amănuntul), este imposibil să se stabilească o structură optimă pentru toate tipurile de viață și să-i dea o structură de vânzare. p align="justify"> Când se formează o structură, este mai întâi necesar să se țină cont de particularitățile companiei. De exemplu, o companie de comerț cu ridicata se confruntă în mod constant cu clienți care nu sunt profitabili pentru aceasta, deoarece necesită achiziționarea în loturi mai mici. Compania nu poate face față lor prin dezvoltare strategică, dar adaugă resurse semnificative, așa că pentru a lucra cu astfel de clienți, este posibil să se organizeze o structură separată, de exemplu, un sector de back-sales.

O serie de produse de asigurare din departamentul de vânzări pot fi achiziționate de la numărul de cumpărători care sunt deserviți. În acest scop, este necesar să se determine câți clienți pot fi deserviți în mod clar de un singur manager de vânzări. De exemplu, sunt posibile următoarele opțiuni:

• de la 30 la 40 de clienți mici și mijlocii;
• de la 10 la 15 clienți medii și grozavi;
• de la 1 la 3 clienți deosebit de grozavi.

Structura organizatorică a vânzării trebuie documentată prin ordinul conducerii firmei pentru a preveni orice discrepanțe. Apoi este responsabilitatea dumneavoastră să aflați variațiile din programul standard și din instrucțiunile de fabrică ale lucrătorilor departamentului.

În același timp, structura departamentului de vânzări nu poate fi creată o dată și din nou, ea trebuie să se schimbe în funcție de dinamica schimbărilor în forța de vânzări și de strategia companiei. Pentru a aborda imediat nevoia de schimbări, efectuați în mod regulat testarea (evaluarea) structurii organizaționale, în cursul căreia analizați:

• în ce măsură se diferențiază clar diversitatea și importanța dintre sportivi;
• Nu dă vina pe segmente de piață nedezvoltate, concurență inutilă sau conflicte între angajați;
• Ce este suficient pentru ca sportivul de piele să fie mai important pentru a-și atinge obiectivele stabilite în fața lui.

Structura organizatorică va necesita monitorizarea eficacității acesteia. Evaluarea eficacității structurii de vânzări se efectuează conform următoarelor criterii de bază:

• parte rațională a funcțiilor de conducere;
• număr optim de benzi și control egal;
• Împărțirea rațională este din ce în ce mai importantă și consecvența este esențială pentru luarea deciziilor de management.

Funcțiile extinse și testate și structura departamentului de vânzări pot fi reflectate în documente, astfel încât să fie asigurată documentarea departamentului de vânzări (detalii ale Regulamentului de teren, instrucțiuni de plantare ale angajaților acestuia etc. o).

Kerivnik de vânzare

Șeful departamentului de vânzări este o problemă extrem de importantă în domeniul logisticii retail. Pe scurt, esența acesteia poate fi rezumată în aceste cuvinte: organizarea execuției tuturor lucrărilor necesare pentru ca echipa să atingă obiectivul superior - o obligație sporită de a vinde produse.

Șefii departamentelor de vânzări sunt atât oameni de partea, cât și oameni care și-au câștigat cariera în mijlocul companiei. O altă opțiune este mai bună dacă creați produsul de la zero. Înainte de aceasta, cel mai bine este să ceri oamenilor apeluri, astfel încât să poți ajuta la eliminarea conflictelor și a familiarității care apar atunci când schimbi statutul unuia dintre voluntarii din departament atunci când ești recunoscut și șeful.

Întrucât managerul de vânzări este șeful departamentului, el este responsabil să se asigure că poartă responsabilitatea nu numai pentru deciziile și acțiunile sale, ci și pentru încrederea echipei sale. Acest robot necesită funcționarea unui întreg departament, iar coordonarea acțiunilor a două persoane va finaliza sarcina. În acest moment, managerul își asumă un rol de nivel scăzut și lipsit de importanță în sarcini importante pentru companie: decizii planificate, negociate cu privire la creșterea sau munca pe termen scurt a echipei, în programele de marketing și de stimulare a vânzărilor etc.

Obligațiile managerului de vânzări depind în mare măsură de specificul unei anumite întreprinderi. De regulă, mirosurile sunt prescrise foarte des în instrucțiunile de plantare. Este mai plictisitor să specificați drepturile, așa că să vedem setul lor tipic:

• face propuneri la un nivel înalt de profesionalism pentru a spori activitatea în domeniu;
• discreditează acțiunile ilegale ale șefului clasei de mijloc;
• clasifică informațiile după cum sunt necesare pentru îndeplinirea sarcinilor atribuite;
• obțineți documente ale activităților de management în limitele competenței dumneavoastră;
• furnizează lucrătorilor din domeniul sănătății informațiile necesare despre alimentație, care sunt incluse în atribuțiile autorităților sătești;
• să obțină de la vikonavi prelucrarea ulterioară a documentelor, pregătirilor din cauza încălcării regulilor de formare și înregistrare a acestora.

Biroul directorului a condus vânzarea

Șeful departamentului de vânzări este un ceramicist din lanka de mijloc: îi pasă de subordonați și se confruntă cu interesele departamentului său. Să aruncăm o privire asupra situației pe care o poate avea în activitatea sa șeful care se ocupă de vânzare.

Viralizarea strategiei

Dezvoltarea unei strategii pentru căutarea de noi clienți, care poate fi precizată: cine sunt clienții țintă, unde să-i caute, ce parametri sunt utilizați pentru a evalua perspectivele strategiei. Kerivnyk este responsabil pentru faptul că managerii de vânzări trebuie să caute clienți de un tip sau altul, deoarece tehnologia a stagnat pentru a-i duce la companie.

Începutul Federației Ruse

Activitățile de dezvoltare profesională ale departamentului includ o participare activă la selecția, angajarea, adaptarea și formarea profesională a managerilor de vânzări, precum și organizarea de mentoring pentru departament.

Informații despre situația pieței

Informarea companiei despre situația pieței. Nu toate companiile sunt implicate în marketing. După cum se dovedește, managerul de vânzări poate completa informațiile de marketing cu informații despre rezultatele combinării de succes a managerilor de vânzări cu cumpărători. Nu este mai puțin important să creștem respectul lucrătorilor din industrie pentru calitatea serviciilor de vânzări pe care compania le speră pentru beneficiile în continuă creștere ale cumpărătorilor.

Încurajarea disciplinei

Încurajează disciplina în ramura ta. Fără disciplină, este imposibil să se asigure finalizarea planurilor și atingerea obiectivelor stabilite pentru afacere. În acest caz, nu este posibil să înăbuși independența managerilor față de vânzări, astfel încât mirosul să nu se transforme în Vikonavits non-inițiative. Este necesar să cunoaștem mijlocul de aur dintre libertatea de acțiune și organizare.

Rozpodil acea producție a comenzii

Stabilirea unei sarcini pentru medicii din domeniu. Lucrătorul este responsabil pentru împărțirea sarcinilor între subalternii săi în așa fel încât să indice clar necesitatea de a lucra imediat și mai departe. Sarcinile vor fi extrem de realiste, realiste și vor indica în mod specific rezultatele obținute și criteriile de realizare a acestora.

Evaluarea si controlul rezultatelor

Fără un control eficient, o evaluare obiectivă a lucrătorilor este imposibilă.

Stimularea antihipertensivelor

Managerul este responsabil pentru a putea distribui corect dorințele, astfel încât spionii să mențină o motivație pozitivă și să selecteze cu atenție stimulentele pentru a respecta caracteristicile individuale ale spionilor și interesele subiacente ale echipei.

Îmbunătățirea proceselor de afaceri

Optimizarea proceselor de afaceri - dezvoltarea, implementarea si ajustarea reglementarilor de vanzari. Kerivnyk caută noi posibilități în operațiuni avansate pentru a crea procesul de afaceri „Vânzări”. Acesta este un oficial important în promovarea eficienței muncii.

Lucrul cu probleme și conflicte

Lucrul cu banii clienților depășește adesea competențele unui manager de vânzări și va necesita implicarea unui manager de vânzări. În plus, escrocii sunt o sursă importantă de informații, ceea ce face posibilă identificarea punctelor slabe la locul de muncă și a companiei în ansamblu. Când aveți de-a face cu bani, este necesar să mențineți coordonarea cu clientul și să creați linii directoare care vă vor permite să evitați repetarea.

Ajutor la căutarea clienților

Kerivnik poate indica o căutare directă a metodelor de îmbunătățire a relațiilor reciproce cu cumpărătorii.

Mentinerea documentatiei si informatiilor

Fără documentare, este imposibil de controlat procesul de vânzare, cu excepția cazului în care un număr mare de documente poate fi corectat, ceea ce nu interferează cu funcția principală a personalului de vânzări - de a servi clienții.

Organizarea suportului tehnic

Cu cât personalul de vânzări este asigurat din punct de vedere tehnic (software, dezvoltare de noi caracteristici de comunicare etc.), cu atât robotul dumneavoastră va fi mai eficient.

Controlul eficient al practicienilor în drept

Control asupra vikonannym spivrobitniki posadovyazkiv. Controlul bun al organizării vă permite să asigurați eficiența muncii în teren.

Lucrați cu VIP-uri

Lucrul cu clienți cheie - cei mai mari și mai profitabil pentru afacere.

Lucrați „între două incendii”

Această funcție servește ca tampon între echipa de vânzări a companiei și directorii de vânzări, pentru a se potrivi intereselor fără a complica munca părților: echipa de vânzări este întotdeauna nemulțumită de vânzări, iar personalul de vânzări este obligat să plătească și să muncească.

Puteți face o vânzare șefului dvs

Lista locurilor de muncă arată că specialistul în ceramică din departamentul de vânzări este responsabil pentru un set mare de responsabilități sau, mai corect, de competență, astfel încât clasa specială de muncitori profesioniști este responsabilă de caracteristicile speciale ale postului (Sukhanova I.M. Ce competențe în Volodymyr Kerivnik este responsabil de vânzări // Business Management, 2007. Traven.S. 21.).

Cer grupului să-și dezvolte competențele manageriale necesare rolului de custode. Acestea includ: leadership (pentru a obține rezultate prin managementul oamenilor, resurselor și proceselor), dezvoltarea abilităților competitive, precum și autodezvoltarea, orientarea către client. Orientarea către client înseamnă transferul și satisfacerea nevoilor, atragerea clientului în așa fel încât compania să-și ia beneficii ca urmare.

Competențele care caracterizează nivelul de inteligență al unui profesionist în vânzări includ: analiza și dezvoltarea problemelor, orientarea către atingerea obiectivelor, luarea deciziilor, creativitatea și inovația. Managerul de vânzări se confruntă adesea cu probleme care nu oferă o soluție clară. În astfel de situații, competențele acestui grup sunt cel mai clar relevate.

Și mai importante pentru un lucrător ceramic sunt competențele care sunt necesare pentru a îmbunătăți eficacitatea activității sale profesionale. Este important să fii conștient de abilitățile tale, dând dovadă de inițiativă, recunoscând milă și evitându-le cu atenție.

Nu mai puțin importantă pentru activitatea producătorului de ceramică este dezvoltarea umidității: rezistență și flexibilitate neîntreruptă. Progresul neîntrerupt este de o importanță deosebită pentru industria olăritului. De multe ori oamenii care au atins nivelul de respect pentru șeful departamentului de vânzări încep să creadă că ea știe deja totul și știe totul. Cu toate acestea, în zilele noastre, cunoștințele îmbătrânesc și mai repede. Flexibilitatea necesită capacitatea de a se adapta rapid la inovații, de a trece de la o activitate la alta și de a se concentra pe diferite sarcini și probleme.

Director de vânzări

Figura principală în procesul de vânzare a produselor către diferite tipuri de cumpărători (companii sau persoane fizice) este vânzătorul. Cuvântul „vânzător” desemnează un număr de lucrători care lucrează în diferite etape în distribuția mărfurilor la canalul de distribuție. Retailerii văd aceste tipuri de vânzători (Brizhasheva O.V. Trade Marketing. P. 172-174).

Cererea Priymalnik

Unul dintre cele mai extinse și simple tipuri de vânzători. Negociatorii primesc apeluri de la cumpărători, conduc negocieri preliminare și decid asupra tranzacției de cumpărare și vânzare.

Consultant

Consultanții lucrează într-una dintre cele mai importante domenii de lucru - în zonele de vânzare (etajele de vânzări ale magazinelor), unde cumpărătorii iau decizii și cumpără mărfuri. Cu care sunt asistați de un consultant, explicând și demonstrând avantajele mărfurilor, încurajându-i să ia o decizie de cumpărare.

Comerciant

Merchandiser-ul este responsabil pentru afișarea mărfurilor pe etajul de vânzări al magazinului, ceea ce va asigura cea mai mare profitabilitate pentru cumpărător. De regulă, nu intrați în contact cu clienții, astfel încât suma cheltuită pentru formarea și formarea merchandiserilor este semnificativ mai mică.

Director de vânzări

Un manager de vânzări, de regulă, lucrează pentru producători și companii en-gros și vinde bunuri către revânzători sau organizații de cumpărare. Pentru practicienii din această categorie, este tipic să înțeleagă toate etapele procesului de vânzare: planificarea, căutarea clienților, desfășurarea negocierilor și prezentarea mărfurilor, pregătirea unei liste de cumpărători, organizarea procesului de cumpărare și vânzare.

Manager de vânzări pentru clienții cheie

Această categorie de vânzători își petrece cea mai mare parte a timpului pe sprijinirea și dezvoltarea relațiilor cu clienții cheie. Scopul lor este de a obține un avantaj competitiv important pentru companie sub forma loialității clienților importanți. Bunurile false de acest tip sunt foarte apreciate pe piață.

Acest articol oferă caracteristici unui singur tip de agent de vânzări – managerul de vânzări. La mijlocul acestei categorii există și diferențe care sunt determinate de specificul diferitelor piețe și companii. De exemplu, munca unui manager de vânzări este supusă unui aflux serios pe piața în care lucrează. Piața este stabilă și a fost mult timp împărțită între principalii concurenți ai piețelor, care are principalii cumpărători și capacitatea sa. În mintea celor mai importante sarcini ale managerului de vânzări, există o scădere a cumpărătorilor. Noi segmente pot apărea și se dezvoltă rapid. Un vânzător care operează în acest segment de piață se poate concentra pe achiziția de noi clienți.

Nerespectuos în toate mințile, munca și sarcina care se încheie, toți vânzătorii sunt uniți de obiectivele profesionale secrete: satisfacerea nevoilor cumpărătorilor pentru bunurile puse pe piață de companie și realizările pe această bază creșterea vânzărilor.

Rolul unui manager de vânzări într-o companie

Managerul de vânzări, furnizând servicii de vânzări clienților externi (cumpărători) și interni (companii subsidiare), își asumă astfel de roluri.

Consultant

Consultant – consiliază cumpărătorii de alimente legate de promovarea mărfurilor, mintea de cumpărare și serviciile care însoțesc achiziția; consiliază directorii companiei, oferindu-le informații despre intrarea pe piață, beneficiile cumpărătorului, noile tendințe, comportamentul concurenților etc.

Integrator

Un manager de vânzări este un reprezentant al companiei prin intermediul căruia au loc toate comunicările dintre cumpărător și furnizorul de bunuri.

Analist

Analizând dinamica dezvoltării pieței și identificând tendințe în comportamentul cumpărătorilor și concurenților asupra pieței, managerul de vânzări poate anticipa comportamentul achizițiilor, poate alege metode de deservire a clienților etc.

Administrator

Un loc de muncă important de depozit al unui manager de vânzări este autogestionarea, astfel încât cineva să poată lua decizii în mod independent, să planifice, să organizeze, să reglementeze și să-și controleze activitățile. În plus, munca managerului include gestionarea procesului de vânzări: planificarea lucrului cu cumpărătorii, organizarea interacțiunilor cu aceștia, monitorizarea deciziilor luate - atât de propria companie în raport cu cumpărătorii, cât și de achiziții în raport cu compania anii. Managerul gestionează situațiile conflictuale cu clienții și găsește căi de ieșire din ele.

Vânzător

Funcția de vânzări este cea principală, iar totul este comandat mai întâi. Achizițiile eficiente sunt posibile dacă cumpărătorul primește nu doar un sortiment de bunuri, ci un set individual format de bunuri și servicii care se potrivește intereselor sale. Managerul trebuie să fie capabil să alcătuiască o propunere comercială competentă în care caracterul distinctiv, valoarea și superioritatea produselor promovate să fie egale cu cele ale concurenților. În plus, trebuie să cunosc bine nevoile clientului, caracteristicile sale psihologice și de altă natură sau să comercializez eficient bunurile.

Doar un tip talentat sau, de exemplu, un vânzător bun poate înțelege toate rolurile. Nu este ușor să găsești agenți de vânzări talentați, așa că companiile trebuie nu numai să caute talente, ci și să creeze un sistem de instruire și sprijinire a managerilor de vânzări.

Obligațiile unui manager de vânzări

Obligatiile managerului de vanzari depind de specificul activitatii afacerii. Cu toate acestea, puteți vedea cele mai ascunse zone, care includ următoarele:

• va asigura o comunicare eficientă cu clienții, luând în considerare beneficiile acestora, cauzele conflictelor, trăind abordările priorității acestora și salvând legăturile de afaceri;
• Sunt acum termene necesare pentru aranjarea contractelor noi și rearanjarea celor vechi (formalizare, comunicare cu un avocat, contabil, director de vânzări, semnarea contractului);
• oferă clienților recomandări și consultații;
• aderă la regulile de gestionare a documentelor, valorificare și returnare a mărfurilor, executare de acorduri și documente justificative;
• controlul asupra acordului clientului privind retragerea bunurilor și plata;
• se va asigura că interesele cumpărătorilor sunt păstrate înainte de achiziționarea acestora de către subsecțiuni ale întreprinderii;
• întocmește documente (facturi, facturi, pachete, acte de achiziție și transfer) și întocmește un set de documente justificative necesare pentru livrarea mărfurilor către clienți (certificate, instrucțiuni, împuterniciri);
• formează și menține o bază de date de clienți și îi face modificări prompte;
• face propuneri pentru a asigura un serviciu complet pentru clienți;
• Constă în informații care afișează rezultatele vânzărilor și satisfacția clienților.

Pentru un job profesional de succes, managerul este responsabil pentru toate abilitățile și abilitățile necesare. Caracteristicile necesare ale unui manager de vânzări sunt atitudinea pozitivă față de oameni, talentul de a coopera și de a ajuta și optimismul. Ne putem baza pe cumpărători pentru a-și rezolva problemele într-o gamă largă de moduri.

Înainte de abilitățile profesionale, în primul rând, trebuie să avem o bună cunoaștere a bunurilor, adică cunoașterea celor care pot satisface nevoile cumpărătorului prin utilizarea unor articole suplimentare. Pentru cumpărătorul intermediar, o astfel de nevoie este ideală pentru vânzarea mărfurilor; pentru comerciantul final – satisfacerea nevoilor speciale ale unui produs esential. În toate cazurile, managerul de vânzări se minune de produsul clientului și caută avantajele acestora care sunt importante pentru el.

Abilitățile profesionale ale unui manager de vânzări includ: a fi un vânzător inteligent, a crea o atmosferă de încredere, a vorbi cu cumpărătorul, a asculta, a furniza cu competență hrana, a converti cumpărătorul, a prezenta corect produsul și a finaliza efectiv vânzările.

Plata taxelor catre personalul de vanzari

Înființarea unei companii de producție și comerț va contribui la prosperitatea afacerii sale, crescând astfel vânzările. Restul trebuie să rămână la personalul de vânzări. Pentru a îmbunătăți eficiența muncii, personalul trebuie să primească o motivație specială. Motivația de a servi convergența obiectivelor lucrătorilor profesioniști cu obiectivele întreprinderii. Stimulentele bine gândite pentru lucrători vor ajuta la scurtarea forței de muncă, la creșterea loialității acestora față de companie și, în cele din urmă, la îmbunătățirea eficienței muncii.

Motivul pentru care lucrătorii sunt nemulțumiți nu este atât de mărimea salariului lor, cât mai degrabă de legătura acestuia cu rezultatele muncii, de evaluarea sa nedreaptă și de diferența puternică a salariilor lucrătorilor similari la diferite întreprinderi. Nemulțumirea cu plata costului personalului, instabilitatea echipei, cheltuielile întreprinderii cu noii angajați care se reînnoiesc constant etc.

Există probleme grave de stimulente materiale acolo, unde nivelul de plată către personalul de vânzări este scăzut. Prin urmare, schimbul necesar de fonduri pe care compania îl poate vedea pentru a plăti încasările va fi foarte eficient.

Principalii pași înainte de a plăti personalul, cheltuielile comerciale arată astfel:

• eliminați funcția de stimulare a personalului de vânzări pentru a servi în mod clar clienții și eliminați alte articole furnizate prin service;
• asigurarea unei evaluări corecte a performanței personalului de vânzări;
• acceptarea sportivilor de înaltă clasă și amabilitatea personalului de vânzări al companiei;
• fi flexibil și stabil în același timp. Flexibilitatea este necesară pentru a genera beneficii și creier semnificative pe piață. În același timp, baza sistemului de plată poate rămâne stabilă;
• Fiți iertător și rezonabil cu angajații dvs., astfel încât aceștia să își poată prezice cu ușurință veniturile. Numărul de indicatori care influențează valoarea plății poate fi mic, dar pot fi asociați cu sarcinile principale ale personalului de vânzări.

Pentru dezvoltarea unui sistem de plată a personalului de vânzări (sau reproiectarea celui existent), este necesară trecerea la o etapă inferioară (Spiro R.L., Stanton W.J., Riya.G.A. Sales Management. P. 345-351.).

Dezvăluirea metodei de plată

Prima etapă a dezvoltării sistemului de plată a vânzării este urmărirea cu atenție a instrucțiunilor lucrătorilor pentru vânzare. Instrucțiunile fabricii reflectă cerințele funcționale și susțin competențele profesionale ale lucrătorilor.

În continuare, odată cu coordonarea strategiei logisticii diviziale, se stabilesc posibilitățile pentru sistemul de plăți. Pe lângă beneficiile semnificative, o anumită întreprindere aflată în stadiul incipient al dezvoltării sale are obiective specifice. De exemplu, promovați vânzarea acestei categorii de produse sau a altora; reducerea costurilor pentru livrarea produselor; dezvoltarea vânzărilor în noi teritorii și nu numai.

Cel mai înalt nivel de plată. În această etapă, se stabilește profitul mediu pe vânzare al managerului pentru perioada curentă. Aici este important să ne uităm la nivelul mediu al salariilor, precum și la nivelul plății pentru categorii similare de lucrători din domeniul sănătății din alte domenii. Dacă vânzătorii află că nu taxează suficient, atunci ei, din toate punctele de vedere, nu vor obține o astfel de slujbă indiferent de metoda de plată, care va stagna.

Există trei metode de plată utilizate pe scară largă:

• Salariu fix. Salariul este doar un ban în valoare de vin pentru orașul Vikonanny de obligații de cântare pe durata unei perioade de timp.
• Comisioane directe. Comisionul este o plată regulată pentru îndatoririle victorioase ale unui cântăreț. Ei bine, comisionul este un element important care stă absolut în spatele rezultatelor muncii, luate de către practicant.
• Există un sistem combinat care constă din două părți: salariu și comisioane (bonusuri).

Cel mai des este folosit sistemul combinat de plată, așa că ne vom uita la acest raport. Acest sistem înseamnă că muncitorul retrage o parte fixă ​​din plată (salariu), iar când ajunge la indicatori se plătește un comision (bonus).

Salariu

Salariul se stabilește fie în funcție de angajare, fie în funcție de vechimea în muncă și de calificarea lucrătorului. O altă variantă este stimularea angajamentului personalului de vânzări al companiei.

Parte premium

Indicatorul, care contribuie la partea premium a salariilor personalului de vânzări, este responsabil de vânzare. Protea pentru o astfel de abordare este stimulată de o creștere a vânzărilor, care poate fi neprofitabilă pentru companie. De exemplu, managerii de vânzări asigură un volum mare de vânzări, dar insistă să acorde reduceri mari cumpărătorilor, iar ca urmare, profiturile companiei scad. În legătură cu aceasta, se recomandă să se asigure că indicatorul de vânzări este luat în considerare împreună cu rentabilitatea vânzărilor, care este asigurată.

Ca indicatori suplimentari care contribuie la dimensiunea piesei premium, managerii de vanzari se pot concentra pe: achizitionarea de noi clienti; pretul mediu de achizitie; obligații de creanțe; cantitatea și natura reclamațiilor (skarg).

Pentru a se asigura că personalul de vânzări lucrează pentru a atinge obiectivele strategice ale companiei, compania poate alinia sistemul de compensare cu aceste obiective. În felul în care, în Yakhai Pereoda important strategic pentru componentul lui V Wedyennya pe patinoarul noului produs, Chi Rosshiren Kanaliv Rosal pentru Rachunov, noutatea noului comerț în regiune, Chi Ubitmann Kliyntiv Ta Pydvishchensnnya a pielii de lor.

Dacă în sistem există un bonus de manager pentru vânzarea a mai mult de trei sau patru articole, atunci acesta devine complex și foarte sensibil pentru o secțiune a echipei sale profesionale. Specialistul poate înțelege: ce poate face; pentru ce acțiuni vi se plătește un salariu și pentru care vi se plătește un bonus; pentru orice actiuni (sau inactivitate) va fi amendat.

Adesea, managerii întreprinderilor stabilesc o limită superioară, care poate depăși salariul vânzătorului. Acest lucru este întotdeauna demotivant în natură. În acest caz, vânzătorul vinde exact atâtea articole câte sunt necesare pentru a îndeplini plata maximă și nu mai mult.

După dezvoltarea unui sistem de plată a personalului de vânzări, este necesar să se verifice eficacitatea acestuia. În acest scop, obiectivele sponsorului (eliminarea sumei maxime de plată) ar trebui să fie aliniate cu obiectivele departamentului de vânzări și ale companiei în ansamblu. Întrucât managerul nu este motivat să acționeze în beneficiul companiei, sistemul de plată trebuie îmbunătățit. De asemenea, sistemul poate motiva managerii să se concentreze pe vânzări și să evite concurența nesănătoasă, împiedicând vânzătorul să devieze plățile pentru performanța altor vânzători.

Evaluarea rezultatelor muncii medicilor

Plățile către personalul de vânzări al unei întreprinderi sunt strâns legate de evaluarea rezultatelor muncii angajaților.

La evaluarea rezultatelor muncii, este necesar să:

1. Comparați rezultatele reale cu cele planificate și identificați discrepanțele.
2. Aflați care este cauza neconcordanțelor.
3. Profitați la maximum de vizitele dvs. pentru a fi la curent cu eventualele rezultate negative pentru personalul dvs. de vânzări.

Procedura de evaluare trebuie formulata de catre manager pentru ca vanzarea sa fie corect pusa la punct. Dacă o persoană știe ce se așteaptă de la ea și înțelege criteriile de evaluare a activității sale, se simte ca o persoană superioară. Evaluarea corectă ajută lucrătorii să-și înțeleagă punctele forte și punctele slabe, ceea ce îi poate motiva să își îmbunătățească performanța.

O bună evaluare a rezultatelor muncii personalului de vânzări ajută la asigurarea unei pregătiri adecvate a personalului de service, dezvoltarea programelor etc.

Indicatorii de evaluare pot fi împărțiți în două categorii.

Indicatorii eficacității muncii vânzătorilor (volumele vânzărilor, profiturile, numărul de tranzacții efectuate etc.) vă permit să comparați munca unui vânzător cu munca altora, rezultatele muncii vânzătorului pentru curent și perioadele trecute și așa mai departe. Unii indicatori reduc la minimum posibilitatea unei evaluări subiective și a unei analize proactive din partea examinatorului. În plus, ele sunt, evident, ușor de stins.

Indicatorii de cheltuieli pot explica de ce rezultatele muncii unui manager diferă de rezultatele altuia. Acest grup include indicatori precum numărul de contacte cu achiziții, apeluri, consultări etc. Cu această asistență sunt evaluate acțiuni care vor asigura serviciul și dezvoltarea tranzacțiilor cu clienții. Valoarea acestor indicatori este că dezvăluie punctele slabe ale vânzătorului. În urma evaluării, se determină ce abilități trebuie să dezvolte agenții de vânzări specifici pentru a-și îmbunătăți performanța activităților profesionale.

Instruire pentru personalul de vanzari

Într-un mediu competitiv, afacerile au nevoie de resurse umane clare pentru a-și salva și îmbunătăți pozițiile. În plus, pe măsură ce o societate comercială își dezvoltă și își dezvoltă personalul, este inițial posibil să obțineți succes pe piață. O parte importantă a muncii cu dezvoltarea personalului de vânzări este dezvoltarea internă.

Trainingul intern este un sistem de instruire și dezvoltare pentru personalul de vânzări, care se concentrează pe achiziția de investitori interni și externi și crește direct problemele cu care se confruntă această organizație. De acum înainte putem asigura cunoștințe profesionale avansate, inclusiv pregătirea și dezvoltarea specialiștilor în conformitate cu obiectivele strategice ale companiei. Pe această bază, personalul intern contribuie la creșterea profiturilor și a competitivității organizației.

Venind la început ca urmare a contribuțiilor unor manageri și reprezentanți puternici, compania va asigura disponibilitatea cunoștințelor și informațiilor care vor curge benefic în cultura corporativă, climatul intern în organizație și fermentarea ingredientelor. echipă.

Meta training pentru personal

Principalele obiective tipice ale activității interne corporative a angajaților organizației:

Creșterea profiturilor organizației

Oferiți angajaților cunoștințele, abilitățile și abilitățile necesare pentru o muncă eficientă, care va face față creșterii veniturilor și scăderii altor indicatori economici ai organizației.

Profesionalism și reciprocitate între personal

Promovați nivelul profesional al specialiștilor, lansați noi tehnologii și metode de vânzare a mărfurilor, informați despre schimbările care intră pe piață. Pregătiți lucrătorii bolnavi înainte de înlocuirea colegilor sub ora de eliberare, boală, stres etc. Pentru funcționarea cu succes a companiei, unii dintre angajații acesteia vor fi pregătiți în abilități care le permit să-și înlocuiască colegii de zi cu zi.

Uscarea sau mutarea personalului

Pregătiți personalul militar înainte de a vă muta sau de a servi. Organizația este responsabilă pentru realizarea lucrărilor planificate privind dezvoltarea amelioratorilor de plante promițători cu metoda de pregătire a acestora înainte de posibila plasare pe alte plantări sau mișcare orizontală (rotație).

Motivație și loialitate față de personal

Creați și încurajați lucrătorii din comerț să simtă respect pentru activitățile întreprinderii, să se familiarizeze cu strategia acesteia, planurile de dezvoltare, introducerea de noi servicii, schimbările tehnologice în procesul comercial. Pe această bază, nivelul de motivare a muncii, amabilitatea lucrătorilor organizației lor și implicarea în această informație avansează.

Încurajarea unei atitudini pozitive în rândul personalului

Încurajați lucrătorii să aibă o atitudine pozitivă față de muncă. Pentru a atinge acest obiectiv, trebuie să întăriți importanța socială a activităților dumneavoastră prin atragerea angajaților de bază ai companiei să participe la rundele inițiale, ceea ce demonstrează cu adevărat angajamentul lor față de dezvoltarea resurselor umane.

Înțelegeți cerințele legale

Codul Muncii al Federației Ruse obligă toți lucrătorii să respecte regulile tehnologice de siguranță și securitate. În plus, profesiile și specialitățile scăzute vor necesita certificare regulată.

Pentru a dezvolta un plan de instruire pentru practicienii în afaceri, trebuie să cunoașteți tipurile de instruire internă, precum și caracteristicile acestora.

Conectarea a început pentru studenții noi și poate include module inițiale scăzute:

• informatii despre organizatie, structura acesteia, cultura, regulile interne, clientii principali, partenerii etc.;
• principalele grupe ale sortimentului - informații despre categoriile de mărfuri vândute de organizație, instruire și consultare cu cumpărătorii;
• începerea procesului de deservire a clienților, organizarea sistemului de aprovizionare cu materiale, echipamente de siguranță, reguli de comportament în situații conflictuale etc.;
• începutul care aduce noul venit în echipă, o cultură rezonabilă a interacțiunii cu alți profesioniști.

O metodă eficientă de introducere a noilor recruți este metoda de mentorat, când un mentor este atribuit fiecărui nou recrut (denumit în continuare managerii de top ai organizației).

Încurajăm munca continuă a muncitorilor militari activi. Acestea pot fi dedicate diferitelor subiecte și formulate în scopuri diferite:

• turnarea de noi roboți cu noi grupuri de produse;
• furnizarea de noi servicii comerciale (de exemplu, acceptarea contractelor pentru bunuri care sunt în prezent de vânzare);
• activarea abilităților sportivilor, creșterea motivației acestora etc.;
• armonizarea metodelor de vikoristaniya diferite standarde în afișarea mărfurilor;
• formând un serviciu de primă clasă pentru diverse categorii de cumpărători.

Problematic se numește comportamentul practicienilor care se confruntă simultan cu o situație problematică cu afacerea lor (scăderea vânzărilor, apariția unor competitori puternici). Și aici, eforturile interne ale companiei sunt menite să ofere specialiștilor instrumente care pot ajuta la atenuarea situației problematice.

Se face un efort prioritar pentru formularea unei rezerve de management în companie, precum și pregătirea pentru introducerea noilor tehnologii de tranzacționare.

În prealabil, este important să treceți pentru a ajunge la oameni. Pentru ei, sunt potrivite metode precum seminariile tematice, participarea la proiecte și loturile de yakos. În cursul pregătirii avansate de mestecat, sunt create materiale metodologice (ghiduri inițiale, programe), care sunt apoi utilizate pentru alte tipuri de antrenament.

Dezvoltarea programului inițial

Sistemul de organizare a sistemelor personalului intra-naval către persoana care se referă la trecerea prin persoană, yaki fіksu este un modul masculin, locuit de resurse, Nechadni Fores (Materialnin, Timchasovi, Kadrovi).

Programul inițial este creat de grupul de piele inițial, format în concordanță cu noile nevoi ale noii persoane (nou început, începerea unui nou program de calculator, eticheta de afaceri etc.).

Înainte de a începe programul, este important să aruncați o privire asupra următoarelor alimente, care vă vor ajuta să formulați cea mai eficientă metodă de antrenament:

• care sunt sarcinile cheie;
• schimbarea cunoștințelor, aptitudinilor și cunoștințelor va fi rezultatul învățării;
• ce conexiuni logice apar între modulele inițiale;
• ce metode de învățare vă vor ajuta cel mai eficient să vă atingeți obiectivele și scopurile;
• Ce resurse sunt necesare pentru utilizarea acestor metode.

În programele inițiale se stabilește o relație între partea teoretică și cea practică. Această relație este determinată de natura și amploarea problemelor cu care se confruntă vânzătorul în activitatea sa. Cu cât jobul este mai important, cu atât intri mai mult în cunoștințe teoretice și cu atât este mai mare nevoia de cunoștințe și abilități practice. Cu toate acestea, cu cât problemele sunt mai lipsite de importanță, cu atât soluțiile lor sunt mai puțin standardizate, cu atât este mai mare nevoia de a acorda atenție cunoștințelor teoretice.

Modulul inițial ar trebui să includă: o parte teoretică, o descriere a situațiilor practice (cazuri), un ghid de pregătire practică, antrenament și nutriție. Modulul inițial trebuie scris în așa fel încât citirea și lucrul cu acesta să fie util pentru învățare; fundurile au fost extrase din teorie și luate din activitatea profesională reală; dreptul și locul de muncă au exersat aptitudini și aptitudini importante pentru un muncitor.

În procesul de dezvoltare internă a corporației se folosesc următoarele metode: prelegeri, seminarii, training-uri, discuții, mentorat, analiza unor situații specifice, analiza materialelor video, jocuri de afaceri, învățare la distanță autocomfață, autocomfață și autodezvoltare . Pentru categoria de piele a studenților, sunt selectate cele mai diferite tipuri de metode de antrenament.

O parte importantă a modulului inițial este munca lucrătorului, în care studentul își termină munca. Lucrătorul poate determina succesul programului inițiat de specialist și, pe această bază, poate ajusta procesul de inițiere a acestuia.

Modulul inițial ar trebui să fie complet vizibil într-o formă manuală și electronică (plasat într-un mediu informatic al unei organizații de producție sau de comerț), astfel încât să puteți lucra cu el după convenție.

În perioada de conducere internă a companiei, personalului de vânzări li se recomandă să implementeze următoarele:

Relevanţă

Ocupațiile inițiale sunt direct responsabile de activitățile profesionale ale studenților.

Soarta

Frații învățați iau o parte activă în procesul inițial de a lua imediat vikoristovat cunoștințele, inteligența, abilitățile.

Repetiţie

Ajută la consolidarea cunoștințelor în memorie și transferul abilităților și memoriei la bază.

Link la gateway

Autoritățile trebuie să ofere constant informații celor care au împins înainte. Vizibilitatea unor astfel de informații le permite să își ajusteze comportamentul pentru a obține rezultate mai mari.

În procesul de dezvoltare internă a corporației, noi cunoștințe, idei și obiceiuri urmează să fie dobândite de către oameni care au fost anterior creați de oameni, care au fost învățați anterior și ale căror modele de cântec s-au format. În legătură cu aceasta, în primele zile ale maturității, adulții sunt forțați să-și facă griji cu privire la contracararea prea multor stereotipuri de gândire și comportament. Acest lucru complică foarte mult procesul inițial, bazându-se pe cunoștințele de psihologie și pe un tact deosebit al celor implicați în studii.

Fahivtsi indică următoarele caracteristici ale educației adulților:

• Un adult are un rol principal în procesul de învățare.
• Oamenii au crescut în independență, auto-realizare și respect de sine în toate domeniile vieții, inclusiv în activitatea primară.
• Cel mare mărturisește faptul că poate fi biruitor în ceasul începutului său.
• Ca adult, o persoană începe să abordeze probleme importante de viață și să atingă un obiectiv specific.
• Cel mare crește pe stagnarea fără câștig a rezultatelor începutului.
• Un student adult are o mulțime de probleme cu ceea ce a învățat (sociale, consumatoare de timp, financiare, profesionale etc.).
• Procesul de a deveni adult se datorează organizării activității aparent active a celui care începe și a celei inițiale.

La început, este necesar să câștigi încredere și să recrutezi lucrători înainte de începere. Și de aceea este necesar să lămurim elevilor scopurile, nenorocirile și realizările începutului. Lucrătorii din spitale trebuie să realizeze că, ca urmare a personalului, întreprinderea îi va ajuta, unii dintre ei își vor putea realiza munca cu rezultate semnificative, atât ca medici, cât și calitatea afacerii.

Planurile organizației pentru începerea forței de muncă trebuie să respecte planurile lor de perfecţionare profesională. Lucrătorii sunt responsabili pentru satisfacerea nevoilor identificate și stabilirea obiectivelor. În acest caz, ele vor fi plasate înainte de început ca element de planificare a carierei, ceea ce va avansa semnificativ motivația ei.

Monitorizarea rezultatelor lucrării

O parte importantă a organizării responsabilității interne corporative pentru personalul de vânzări este monitorizarea rezultatelor. De regulă, astfel de depozite sunt controlate.

Gândurile participanților au început astfel încât sarcinile care fuseseră stabilite le-au ajuns și a fost o mizerie. Pentru a face evaluarea mai precisă, puteți completa chestionarul.

Cunoașterea este cantitatea de informații dobândite de către practician. Pentru a vă evalua pielea, trebuie să treceți la teste. Există două opțiuni: teste înainte și după pornire sau un test de pungă după pornire.

Comportament. Am primit zilnic modificări din comportamentul medicului. Schimbarea este evaluată de un ceramicist care este capabil să monitorizeze îndeaproape vânzătorul în piață.

Rezultatele practice ale muncii sunt că cunoștințele sunt transformate într-un număr crescut de vânzări, un număr mai mare de economii de clienți, un număr crescut de tranzacții, clienți noi etc.

Interacțiuni cu alte specii

Pentru a atinge scopurile și obiectivele logisticii departamentale, este important să existe o interacțiune eficientă între departamentul de vânzări și alte departamente ale companiei. Vânzările de succes sunt imposibile fără munca bine informată a personalului de vânzări, inclusiv producători, producători și departamente de achiziții (de la o organizație comercială), precum și contabilitate, transport, depozitare, servicii clienți etc. Ne vom concentra mai întâi pe schimbul eficient de informații și pe metode raționale de discutare a problemelor.

Interacțiunile slabe cu alți parteneri reduc productivitatea managerilor de vânzări. În loc să lucreze cu cumpărători, ei ezită să încerce metode pe copiii altor specii, astfel încât să-și termine bine legăturile.

In masa 16, sunt identificate mai multe conflicte care apar între părțile structurale ale firmei în timpul procesului de vânzare, precum și motivele acestora și posibilele modalități de eliminare.

Cooperarea reciprocă organizată corespunzător între vânzări și alte subdiviziuni transferă responsabilitatea fiecărui participant asupra procesului de afaceri „Vânzări” de servicii către alți participanți. În acest caz, dintr-o dată, putem asigura un serviciu clar pentru cumpărătorii de bunuri. Departamentul de marketing oferă informații despre tendințele pieței, date din sondaje, iar managerii de vânzări oferă marketerilor informații despre vânzări și beneficiile clienților. Aceste informații sunt transmise departamentului de publicitate pentru ca acesta să poată analiza eficiența rulajelor publicitare. Departamentul de publicitate interacționează strâns cu departamentul de vânzări, astfel încât pentru a planifica și evalua eficacitatea unei campanii de publicitate este necesară obținerea de informații despre cumpărători. În plus, a vândut legături strânse cu serviciile de contabilitate și juridice.

Eforturi continue necesare pentru participarea specialiștilor în vânzări, marketing, publicitate și producție înainte de lansarea de noi produse. Cu toții trebuie să ne informăm despre produsele care sunt lansate și planificate înainte de lansare, pentru a explora cu atenție noi direcții și modalități de vânzare a mărfurilor. Este necesar să căutați cu atenție modalități de colorare a produselor, astfel încât acestea să semene mai precis cu băutura clienților.

* 70 - Vertogradov V.A. Vânzări Keruvannya. a 2-a vedere. Sankt Petersburg: Peter, 2005. pp. 104-105.

Responsabilitatea pentru lucrul cu clienții, gestionarea vânzărilor și obținerea prețurilor poate să apară nu numai departamentului de vânzări. Este responsabilitatea dumneavoastră să vă distribuiți în mod corespunzător între toate diviziile companiei care participă la vânzări. Adesea, eforturile managerilor de vânzări nu ajung la clienți prin plasare incorectă, inclusiv avocați, contabili și funcționari de depozit. Acest lucru poate implica documente intempestive, depunerea reclamațiilor la cumpărători, întârzieri în livrarea mărfurilor etc.

În practică, managerii de vânzări nu oferă adesea informații complete (de exemplu, despre disponibilitatea mărfurilor în stoc, termenii de livrare etc.) necesare pentru satisfacția clientului. Ca urmare, cumpărătorul pierde serviciul neclar, iar compania pierde profituri. În acest caz, niciunul dintre participanții la procesul de afaceri „Vânzări” nu ar trebui să fie într-o situație proastă și să nu fie implicat în întregul ciclu al acestui proces. Fiecare participant, cel puțin, trebuie să-și îndeplinească în mod clar munca și apoi să-și urmeze propriile criterii pentru a-și evalua calitatea.

Deoarece serviciul pentru clienți este fundamental pentru munca bine organizată a tuturor departamentelor, este necesar să se dezvolte și să se impună standardele corporative de servicii pentru clienți. Documentele de reglementare interne sunt un instrument important pentru reglementarea muncii lucrătorilor în procesul de vânzare.

Astăzi, compania care este competitivă pe piață este cea care, cu costuri reduse, economisește sau crește vânzările. Astăzi este nevoie să nu mai lucrăm, ci mai eficient și mai eficient, așa că este important ca activitatea de vânzări să se integreze armonios cu celelalte procese de afaceri ale companiei.

Eficiență în departamentul de vânzări al unei întreprinderi – aceasta înseamnă creșterea vânzărilor cu o reducere peste noapte a resurselor. Principalii indicatori care sunt utilizați pentru a evalua eficiența unui robot de vânzare sunt:

• dinamica creșterii vânzărilor de mărfuri;
• o creștere a numărului de clienți permanenți;
• suma medie va rog;
• legătura cu creanțele restante și obligația legală de vânzare;
• parte dintr-o serie de beneficii din reduceri, întârzieri de plată crescute și alte considerații favorabile pentru un număr mare de beneficii;
• Compatibilitatea vânzărilor.

Planificarea vânzărilor

Managementul vânzărilor se reflectă în funcțiile sale: planificare, organizare, motivare, control.

Planificarea vânzărilor- acesta este procesul de identificare a obiectivelor in sfera vanzarilor si realizarile acestora. Punctul cheie al planului este de a lega vânzarea și producția de produse, vânzarea și furnizarea cumpărătorilor, vânzarea și transportul, activitățile de vânzare și depozitare.

Planificarea vânzărilor transmite:

• instruirea cumpărătorilor (populație, dinamică de dezvoltare, comportament);
• importanța sarcinilor strategice și tactice ale întreprinderii în domeniul vânzărilor (cu excepția bănuților);
• dezvoltarea de programe pentru o sută de cumpărători;
• planificarea activității tuturor subdiviziunilor întreprinderii pentru a asigura conformitatea cu planul de vânzări;
• organizarea planului în departamentul de vânzări (diviziunea muncii, instruire etc.);
• monitorizarea vieții copilului în vederea clarificării planurilor;
• Adaptarea proviziilor la plan (inclusiv analiza eficienței planificării, factorii de risc, eficiența informațiilor de marketing etc.).

Planificarea vânzărilor este o sarcină complexă și necesită o bază solidă de informații. Se poate baza pe piața de urmărire și pe rezultatele muncii managerilor de la vânzări la cumpărători.

Din punctul de vedere al organizării procesului de planificare, managerii de vânzări văd trei moduri de planificare a vânzărilor (Brizhasheva O.V. Marketing of trade: a basic textbook. Ulyanovsk: Ulyanovsk State Technical University, 2007. P. 134-135).

Aspect de mai jos. În acest caz, practicienii în vânzări își planifică vânzările pentru următoarea perioadă de timp și transferă prada olarului. Pe baza înlăturării documentelor, se formează un plan de vânzare a fiecărei afaceri, care este aprobat de directorul general.

Câteodată planificarea pentru fiară Planul este inițial format și confirmat la nivelul echipei de conducere a companiei, iar apoi transferat la departamentul de vânzări. După aceasta, departamentul de ceramică distribuie îndatoririle angajaților săi, oferind servicii medicale unui număr de clienți, un teritoriu fix și vânzându-și pielea în prealabil.

Metoda de combinare Planul folosește două metode importante. În acest caz, procesul de planificare implică două părți. După analizarea ambelor proiecte, se ia o decizie cu privire la ajustarea datelor de jos (subordonat) și de sus (tip de nucleu).

Avantajele și dezavantajele metodelor de planificare sunt indicate în tabel. 17.

După cum se poate observa din tabel, cele mai puternice părți se găsesc în metodele combinate. Vă permite să înțelegeți beneficiile, să captați gândurile și interesele diverșilor vânzători - inclusiv un nivel ridicat de grijă pentru managerii de vânzări. Prin metoda de planificare combinată se creează în echipă un climat psihologic confortabil, care este foarte important pentru realizarea planului de vânzări și atingerea obiectivelor companiei.

Pentru a dezvolta indicatorii de vânzări planificați, se folosesc două metode:

Planificare în funcție de ceea ce s-a realizat

Această metodă este simplă: fondurile de vânzări vor fi transferate către râu, care este planificat, cu o ușoară creștere, ceea ce înseamnă fiabilitatea întreprinderii. Această metodă are dreptul de a fi utilizată pentru a realiza efectiv creșterea planificată a vânzărilor. Principalul său dezavantaj este că, de regulă, noi oportunități apărute atât în ​​domeniul producției, cât și în sfera vânzărilor nu sunt acoperite. Acest lucru simplifică dezvoltarea companiei, în timp ce aceasta continuă să folosească cele mai bune practici.

Planificare pentru cumpărători (pentru piață)

Această metodă include următoarele etape:

• analiza fluxului de cumpărători angro de produse, colectarea de informații despre acestea, analiza comportamentului lor de cumpărare;
• analiza posibilității de modificare a prețului de achiziție al clienților existenți, creșterea (reducerea) ponderii companiei în achizițiile clienților;
• pregătirea unui plan de vânzări, precum și a planurilor de lucru cu cumpărătorii existenți și noi;
• Respectarea planului cu alte divizii ale companiei (concediu, financiar etc.).

Metoda de planificare pentru cumpărători este puternică, ca urmare a dinamicii de asigurare a dezvoltării pieței, schimbarea comportamentului de cumpărare. Planul de vânzări reprezintă cifrele pentru vânzarea mărfurilor. Ei pot avea resurse alocate pentru a se asigura că obiectivele lor de vânzări sunt atinse.

Planul de vânzări este un acord scris între departamentele de vânzări și întreținere ale afacerii pentru trei elemente cheie de activitate:

• plan de vânzări: angajații din departamentul de vânzări sunt obligați să respecte indicatorii planificați (obligații de vânzare, rentabilitate, preț, politică de credit comercial, reduceri etc.);
• buget de vanzare: societatea se obliga sa finanteze activitati comerciale in baza unor obligatii stabilite;
• sistem de plată pratsi: Integritatea companiei înseamnă aducerea personalului unui sistem de plată pentru lucrătorii de vânzări.

Planul de vânzări stă la baza formulării tuturor celorlalte planuri ale companiei și, în primul rând, a planului financiar. Aceasta înseamnă că afacerile se pot dezvolta stabil și își pot atinge obiectivele fără a pierde resurse financiare pentru vânzarea produselor lor.

Documente care reglementează activitatea filialei

Multe companii sunt nemulțumite de rezultatele muncii lor de vânzări și caută constant manageri de vânzări eficienți. Pe de altă parte, mulți manageri de vânzări nu au control asupra muncii lor și nu se gândesc la cum să le schimbe. Acest lucru se explică în mare măsură prin lipsa unor documente clare în companii care reglementează activitățile personalului de vânzări. De exemplu, instrucțiunile neclare din partea managerilor de vânzări fac posibilă atragerea agenților cu obligații care nu pot fi controlate. Poate că acest lucru vă permite să economisiți la angajarea de personal suplimentar de vânzări, dar rezultatul este o eficiență scăzută a procesului principal - vânzarea mărfurilor.

Complexitatea și dezvoltarea neclară a reglementărilor pentru roboți a condus la vânzări:

• înainte de recunoașterea rezultatelor vânzărilor între subdiviziuni și angajați ai companiei;
• pierderea competitivității companiei prin managementul strict al departamentului de vânzări;
• Frații de boală inutilă sunt responsabili pentru responsabilitatea lor;
• De fapt, personalul de vânzări înțelege relația dintre salariul lor și obligațiile lor, ceea ce îi demotivează și îi încurajează să renunțe.

Principalele documente care reglementează activitatea departamentului de vânzări și a lucrătorilor acestuia sunt: ​​Reglementări privind departamentul de vânzări, instrucțiuni de plantare pentru kerivist și lucrătorii din departament, Cartea de vânzări, reglementări la periferia depozitelor și activităților comerciale. Să aruncăm o privire la aceste documente și rapoarte.

Documentul de bază este Reglementări de vânzare. Acest document include de obicei următoarele secțiuni:

1. Poziția Zagalni.
2. Veddilu structura.
3. Direcții de activitate.
4. Funcțiile subdiviziunii.
5. Drepturi.
6. Responsabilitate.

Locația zonei pielii este în mare măsură determinată de specificul activității unei anumite întreprinderi. Secțiunea „Activități directe” afișează procesele cheie de afaceri legate de vânzări. De exemplu: formarea și actualizarea bazei de date a acestor cumpărători, căutarea potențialilor clienți, desfășurarea negocierilor, întocmirea și înființarea contractelor de vânzare, încheierea acordurilor etc. Aici domeniile de activitate care pot fi relevante sunt înregistrate datele indicate de vânzarea companie.

În secțiunea următoare, „Funcțiile subdiviziunii”, este dată sursa de alimentare: ce poate realiza subdiviziunea. De exemplu: creșterea profitabilității contractelor, creșterea numărului de mari cumpărători și în mod clar pregătirea la timp a documentelor etc.

Rodlі „Drepturi” FIKSULY Drepturi SPIVROTYVIV VIDDILOL VÂNZARE: FĂRĂ CU SPIVROTYVIVIVAVIVAIA INFORMAI, Documentar TA MATERIALI, NEKHIDNY VICKANNALY FUNCHIY VIDDILELA SALEMENT; introduce propuneri pentru luarea în considerare a managerului central astfel încât vânzarea să poată fi efectuată într-o manieră temeinică; participa la selecția medicilor din domeniu; participă la pregătirea și implementarea planurilor și bugetelor; indicați funcțiile și obligațiile lucrătorilor implicați în vânzare.

În secțiunea „Responsabilitate” se indică faptul că responsabilitatea pentru executarea corectă și corectă a funcțiilor transferate în Regulament este îndeplinită de șeful vânzării.

Instrucțiunile șefului departamentului de vânzări includ următoarele secțiuni: poziții de așezare, obligații de plantare, drepturi și conformare. Pe parcursul dezvoltării, forma standard trebuie dezvoltată temeinic.

Instrucțiunile managerului de vânzări pentru vânzări și alți practicieni pot avea secțiuni similare.

La stabilirea instrucțiunilor manageriale, este necesar să recunoaștem că managerii au nevoie de multă libertate pentru a lua decizii independente, altfel pot urma reguli clare. Pe de o parte, același document nu poate descrie toate nuanțele muncii asistentei. Pe de altă parte, lipsa unor reguli fixe de afaceri se poate transforma într-o lume amorfă, în care nimeni nu-și cunoaște obligațiile și drepturile.

Instrucțiunile lui Posadov, care specifică funcțiile agentului inflamator cutanat, facilitează adaptarea acestuia. Acest document va evidenția cele mai frecvente probleme asociate disciplinei. Stagnarea restricțiilor disciplinare și a dorințelor de a deveni obstructive.

Aparent, comportamentul viral al unui spivotnik este format din trei depozite: „necesar” – „poate” – „vrei”.

« Treba„- reflectă înțelegerea de către spyvrobitnik a modului în care comportamentul virusului este corect. Descrierea unui astfel de comportament este consemnată în instrucțiunile plantei.

« Eu pot- reflectă potențialul, calificările unui specialist profesional, amploarea cunoștințelor profesionale și novice.

« Vrei» - Încurajează lucrătorul profesionist să demonstreze un comportament profesional corect, realizându-și potențialul profesional.

Datorită profesionalismului profesioniștilor în vânzări, există mult de-a face cu dezvoltarea financiară a companiei, așa că trebuie făcut totul pentru a ușura procesul de afaceri al vânzărilor. Adevăratul rol care poate fi jucat este dezvoltarea și descrierea ordinii operațiunilor, procesul de vânzare în depozit. Din acest motiv, managerii recomandă crearea unei cărți corporative de vânzare.

Cartea standardelor la vânzare

O carte corporativă de scenarii de vânzări (sau standarde) este un document intern al companiei care conține informații despre regulile de lucru în departamentul de vânzări, tehnici, metode de lucru pentru personalul de vânzări, metode de deservire a clienților, distribuirea mărfurilor către aceștia. serviciu. Desigur, ca toate celelalte documente interne ale companiei, Cartea de vânzări se datorează în mare măsură specificului activității companiei. Prote, bazându-se pe dovezile companiilor bogate, fachivturile dau recomandări cu privire la structură, în locul metodelor de elaborare a acestui document.

Cartea corporativă de scenarii de vânzări (sau standarde) - aceasta este:

• informatii si reguli de deservire a clientilor acceptate de companie;
• o colecție de forme generale și norme de comportament pentru personalul de vânzări în procesul de vânzare;
• asistent în teorie și practică pentru personalul de vânzări al companiei.

Cartea corporativă de scenarii de vânzări descrie:

• caracteristici unice ale organizației care inspiră încredere și satisfacție în rândul cumpărătorului;
• specificul ofertelor de produse ale companiei care motivează clientul;
• caracteristici unice ale mărfurilor care atrag cumpărătorul și îi atrag simpatia;
• argumentarea motivelor care încurajează cumpărătorul să câștige produsele companiei sau să câștige din această structură de tranzacționare.

Pe lângă situație, dacă vânzătorul însuși descoperă și stabilește metodele de vânzare, întreprinderea dezvoltă standarde pentru toți lucrătorii companiei. Vânzătorii spun că cu ajutorul Carnetului de Vânzări se poate, fără a pierde resurse semnificative, să se îmbunătățească sistemul de vânzări și, evident, să se mărească profiturile companiei. Această strategie accelerează timpul de adaptare a unui nou agent de vânzări la locul de muncă cu 30–50%. Cartea de vânzări ajută la dezvoltarea instruirii personalului de vânzări pe baza standardelor și regulilor de vânzare relevante, precum și la efectuarea certificării vânzătorilor.

Structura Cartei scenariilor de vânzări ar putea fi următoarea:

1. Despre companie: misiune si valori; poziționarea deasupra pieței; fapte despre companie în care poți avea încredere în ea.
2. Produsele companiei: descrierea directă a mărfurilor; avantajele competitive ale unui produs (grup de produse); publicul țintă pentru un produs (grup de produse); să vă facă să cumpărați singur produsul; motive pentru a cumpăra singur produsul de la compania dumneavoastră.
3. Clienții companiei: grupuri și caracteristici de lucru cu fiecare grup de clienți.
4. Concurenții companiei: punctele forte și punctele slabe ale acestora.
5. Negociați și enumerați: reguli de lucru cu clienții; eticheta telefonică; înregistrarea propunerilor comerciale; introducerea listării electronice.
6. Descrierea etapelor de vânzare: stabilirea unui contact; cerințele z'yasuvannya; prezentare și argumentare; robot cu bare; finalizarea justiției; Lasă contactul.
7. Vocabularul vânzătorului: fraze personalizate: salutări și rămas bun de la client; Pregătiți fraze pentru etapa de piele a vânzărilor; cuvinte și expresii care promovează vânzările; apărarea cuvântului și a expresiei; tehnica de alimentare cu energie.

Cartea de vânzări poate fi actualizată constant și completată cu noi dovezi ale interacțiunii cu clienții și poate servi ca instrument de lucru pentru personalul de vânzări.

După cum este necesar, carnetele de vânzări sunt împărțite în alte documente care reglementează domenii de activitate comercială care sunt deosebit de importante pentru o anumită companie. Să ne uităm la exemple de astfel de documente:

• reglementări pentru lucrul cu un nou cumpărător;
• reglementări pentru revânzare;
• procedura de documentare a vânzării mărfurilor;
• Reglementările pentru lucrul cu clienții VIP sunt aceleași.

Sarcina principală a reglementărilor lucrării cântătoare victorioase este formalizarea dovezilor acumulate de-a lungul a mulți ani de muncă victorioasă. Reglementările sunt formate nu numai de la nucleul companiei până la nucleul activității sale. Așteptăm cu nerăbdare să primim informații despre metodele și metodele folosite de cei mai buni manageri de vânzări.

Să vedem principalele rezultate ale implementării documentelor de reglementare de către o societate comercială.

Sportivii din Suedia obțin rezultate mai bune. Regulamentele reprezintă un instrument eficient pentru adaptarea noilor angajați la echipă, dobândirea acestora înaintea procesului de deservire a clienților și atingerea acestora a nivelului profesional necesar.

Economie. Veți cheltui rapid bani pe selecția și formarea personalului de vânzări.

Încrederea clientului. Reglementările de afaceri pun ordine în afaceri și, în același timp, oferă clienților asigurarea că personalul de securitate al companiei își va îndeplini cu acuratețe funcțiile.

Cunoștințele necesare personalului sunt îndepărtate de la angajați, consolidate în reglementări și transferate către noii angajați.

Control și motivație. Va fi posibil să se controleze procesul de vânzări, servicii pentru clienți și alte activități ale angajaților, precum și să se creeze un sistem de motivare, în care standardele sunt strâns legate de evaluarea și performanța personalului. Odată fixat pe hârtie, regulamentul devine un document oficial al companiei. Citind de la el, specialistul va ști mereu ce să facă într-una sau alta situație. Acest lucru aduce stabilitate robotului și economisește timp și efort.

Un aspect important al managementului vânzărilor este controlul.

Controlul vânzărilor- acesta este un sistem care face posibil sa se stie ce se intampla in sala de vanzari: cate contracte au fost incheiate, in ce stadiu sunt negocierile, cat de eficiente sunt negocierile etc.

La implementarea controlului, este necesar să se ia în considerare două aspecte: ce să controlezi și cum să controlezi. Controlul necesită doar cei mai importanți indicatori care permit determinarea rezultatelor, altfel suma cheltuită pentru control va fi neconformă cu efectul acestuia.

La monitorizarea vânzărilor, există două niveluri de control: sistemic (indicatori de vânzări) și specific (indicatori ai bolilor inflamatorii). Piața sistemică vă permite să vă prăbușiți înainte de vânzarea planificată și să pictați imaginea, ceea ce va marca cu promptitudine tendințele pieței. Un instrument special vă permite să evaluați eficacitatea terapiei pielii și, dacă este necesar, să faceți ajustări înainte de procedură.

Controlul vânzărilor poate fi extern sau intern. Controlul intern înseamnă control efectuat de specialiștii în securitate ai companiei (comunicații regulate cu vânzătorii, furnizorii etc.). Pentru a controla activitatea vânzătorilor, aceștia nu folosesc resurse interne, ci mai degrabă le primesc pe cele externe. Aceasta ar putea include metoda „cumpărătorului misterios”, apeluri de testare, promoții etc.

Controlul va fi eficient doar dacă este inevitabil. În acest scop, este necesar să se înregistreze toate sarcinile și sarcinile încredințate specialiștilor militari, atribuțiile acestora, iar apoi să se verifice periodic documentul și munca obligatorie pe pungile de control.

Este necesar să spunem că este inacceptabil ca olarul să-i controleze pe cei care nu erau păziți din spate. Acest lucru este dezorientator pentru cei blânzi.

Soluție „Achiziție Pomichnik” pentru 1C

Reaprovizionarea automată a stocurilor. Produsul este întotdeauna disponibil la cantitatea și locația cerute. Economii la buget. Controlul disponibilității mărfurilor excedentare Reaprovizionarea automată a mărfurilor de la clienții poștali cu un singur clic

Site-ul web

Companie

Primul sistem. Centru de automatizare comercială

Conceptul de organizare a vânzărilor ca funcție dezvăluie toate elementele principale ale sistemului de vânzări. Continuarea seriei de articole " Organizarea vânzărilor„În această publicație vreau să discut subiectul: „ Pe baza structurii organizatorice a vânzării

Permiteți-mi să vă reamintesc că companiile își creează structuri pentru a coordona și controla activitățile filialelor și ale personalului militar. În cadrul structurii organizaționale înțelegem: ca elemente - departamente, servicii, divizii, poziții și acelea cum interacționează între ele.

Cu alte cuvinte, funcția, locul și rolul pe care îl joacă specialistul militar în organizație.

Ca urmare a structurii organizatorice, vânzările au încetat să mai fie un element în dezvoltarea întreprinderii. Structura organizatorica trebuie sa se schimbe constant si sa adapteze constant strategia si miezul functionarii organizatiei datorita diferentelor dintre elementele structurii.

90% dintre companii si mari corporatii se confrunta cu probleme administrative la schimbarea strategiilor, ceea ce duce la pierderea eficacitatii muncii printr-o reactie intarziata la reorganizarea imediata a structurii si a sistemului de motivare.robotica in scopul dezvoltarii unei noi strategii.

Yakshcho este mai departe de teoria „ciclului viu al organizațiilor” mi bachimo, managerul guru I.Adizes Tu A. Greiner care urmează să fie îmbrățișat, structurile organizate ale companiei Obov'yazkovo, procesul de Podolalan, criza a propriei sale dependinte.

Crizele în dezvoltarea întreprinderilor nu pot fi efectuate de forțe puternice, fără a interfera cu sistemul de vânzări de bunuri și servicii, precum și cu structura organizatorică a departamentului de vânzări.

Reorganizarea recentă a dus la vânzare - acesta este un subiect mai complex de design și o sarcină mai practică. În raport, puteți face cunoștință cu procesul de reorganizare și cu o soluție cuprinzătoare pentru crearea departamentului de vânzări și puteți urma instrucțiunile de pe pagină și meniul de pe sub-site. Să ne uităm la următorul element al funcției de vânzări - structura organizatorică a vânzărilor.

Ei bine, totul depinde de strategie. În acest articol, voi omite toate elementele structurii organizatorice specifice a companiei în ansamblu, voi schița ipoteza că strategia este determinată, toate elementele principale ale structurii de afaceri a companiei. Care este structura organizatorică a departamentului de vânzări depinde de strategia de vânzări aleasă, portofoliul de sortimente, vârsta și dimensiunea afacerii, geografia operațiunilor sale.

Din clasicii designului organizațional, știm că G. Mintzberg vede următoarele modele de structuri organizaționale ale companiilor:

Funcţional
Diviziune
Matrice
Proiecta

Sunt victorioși și în caz de incitare la vânzări, care pot deveni stagnante și exotice la prima vedere, dar nu scheme eficiente.

Principalele modele de structuri organizatorice de vânzare:

Despre particularitățile, problemele și imperfecțiunile pielii și structurilor pot fi identificate prin contact direct în biroul companiei. atunci când oferă servicii de consultanță și consiliere în afaceri.

Elementul cheie al structurii organizatorice a pielii este. Selecția eficientă a personalului, a cărui plasare și coordonare contribuie direct la creșterea vânzărilor. Este important de reținut că personalul de vânzări înalt calificat, cu diverse motivații interne, va fi mai puțin eficient, și uneori chiar mai puțin productiv, dacă este integrat într-o structură organizatorică diferită. Este mai bine să discutăm despre asta cu specialiști din consultanță organizațională și recomand cu tărie să lucrați cu acest proces până când procesul de turnare începe să se vândă.

Un nou aflux de servicii de consultanță în domeniul organizării vânzărilor pe această parte a site-ului.

Structura organizatorică a departamentului de vânzări poate reflecta orientarea de marketing a companiei. Vânzările sunt doar o parte a unui astfel de sistem ca organizație. În plus, este important să ne amintim că structura structurală nu este de vină fără motive serioase pentru a deveni mai semnificativă decât altele. Vânzările reprezintă scopul depozitului și munca tuturor unităților structurale și a întregii echipe a organizației. Legea lui S. Beer spune: îmbunătățirea lucrului unui element al sistemului nu trebuie să conducă la creșterea lucrului sistemului prin aprindere. Prin urmare, chiar dacă vânzarea a fost efectuată în mod eficient, fără munca coordonată a tuturor subdiviziunilor este imposibil să se obțină rezultatele dorite de activitate.

Suprasolicitarea uneia dintre părțile structurale ale organizației poate duce la creșterea excesivă. De asemenea, în conducerea unei organizații este necesară o coordonare eficientă între departamentul de vânzări și alte departamente de marketing ale companiei, precum și departamentele non-marketing.

Rezultatul muncii a dus la vânzări asociate cu munca dincolo de toate celelalte părți ale organizației. Trecem în revistă câteva puncte care pot interfera cu obligațiile tot mai mari ale vânzărilor cu munca eficientă pe piață: procesul de producție nu pregătește prompt un contract; Departamentul de logistică nu a putut livra comanda clientului în timp util;

Nu există restricții privind procesarea documentelor la întocmirea comenzii și la plasarea documentelor, iar agenții de pază nu pot contacta departamentul de vânzări, de la legătura cu trecerea la telefonie 1P, toate liniile telefonice vor fi ocupate i. Evident, promisiunea poate fi irosită prin probleme care apar din vina altor copii.

În unele companii departamentul de vânzări este o unitate independentă, în altele este inclus în departamentul de marketing. În cazul nostru, considerăm structura organizatorică ca o unitate independentă, dacă funcția de vânzări funcționează ca o unitate independentă. Fiecare operațiune de vânzare de vin bine stabilită interacționează cu alte subunități care sunt altfel asociate cu procesul de organizare a vânzărilor.

Să ne uităm la următoarele interacțiuni:

• departament de vânzări - departament de vânzări: departamentul de vânzări va oferi informații despre prognoza obligațiilor de vânzare, în baza cărora departamentul de producție formează un program de producție;
• Departamentul de vânzări - serviciu economic planificat: sunt responsabili cu monitorizarea atentă a prețurilor produselor și lucrul cu creanțele;
• a contribuit la vânzări - a contribuit la marketing: formarea eficientă a unei baze de clienți; Director de vânzări acționează ca șef al serviciilor de marketing: înregistrarea vânzărilor, analiza pieței, elaborarea materialelor informaționale și publicitare, analiza vânzărilor.

De fapt, interacțiunea dintre vânzări și marketing este cel mai greu de realizat. Motivul principal este lipsa de înțelegere în rândul crescătorilor acestor specii că scopul lor este de a dormi, iar pisicile lor pentru atingerea acestor scopuri sunt diferite.

Departamentul de marketing poate și este responsabil să impună cumpărătorului nevoia produsului; Departamentul de vânzări poate și este responsabil pentru a ajuta cumpărătorul să-și realizeze nevoile pentru produs. Iar meta activitățile lor este ascunsă: creșterea vânzărilor și profitului organizației.Este posibilă îmbunătățirea comunicării și comunicării eficiente între departamentele de marketing și vânzări prin îndepărtarea minților ofensive:

• 1. Comunicare eficientă între subgrupuri (reacție promptă la prezentarea unei solicitări, reglementare clară a comunicării, comunicare bună, campanii și abordări de marketing bine planificate).
• 2. În prevederile privind marketingul și vânzările se prescrie (evident) reînnoirea ariilor de responsabilitate, interacțiunea cu alte subunități.
• 3. Criteriile de evaluare a activității zonei pielii sunt fixe și validate.
• 4. Profesioniștii din sport sunt motivați de rezultatul final, și nu de proces.
• 5. Aprofundarea organizației recunoaște necesitatea muncii ambelor subdiviziuni și contribuțiile acestora la rezultatul final.

Principalele interacțiuni directe dintre departamentele de marketing și vânzări sunt prezentate în tabel. 5.3.

Cooperare directă între vânzări și marketing

Tabelul 5.3

Fluxuri de informații „de la marketing la vânzări”

Fluxuri de informații „de la vânzări la marketing”

Vidomosti despre tara si previziuni pentru dezvoltarea productiei pe piețele interne și externe; recomandări pentru crearea canalelor de vânzare a energiei; recomandări pentru dezvoltarea rețelelor alternative de distribuție; analiza intermediarilor pe baza diverselor criterii si elaborarea de recomandari pentru obtinerea de intermediari cu metode de imbunatatire temeinica a procesului de vanzare; dezvoltarea de instrumente de marketing pentru a sprijini reprezentanții; sortiment de turnare și menținerea cantității necesare de mărfuri în depozite; dezvoltarea abordărilor de merchandising (design de ambalaj, design de vânzări, plasare de produs); organizare de activitati de publicitate; promovare - suport vanzari; elaborarea de instrucțiuni pentru comunicarea eficientă între personalul de vânzări și clienți; Informații despre viitoarele expoziții, târguri, licitații, concursuri; ajustarea prețurilor și modificarea formelor de plată a mărfurilor, în funcție de structurile financiare; dezvoltarea de programe de loialitate

planificarea obligațiilor de vânzare și colectarea valorii din vânzări; organizarea colectării de informații de marketing pentru a îmbunătăți disponibilitatea produselor și serviciilor, la barierele de transport de mărfuri; dezvoltarea de propuneri pentru a crește obligațiile de vânzare, a reduce costul muncii, a schimba părerea de lucru cu clienții; formularea unui grafic de plată a plăților pentru bunuri și servicii în conformitate cu standardele stabilite pentru conturile de creanțe; analiza conductei de mărfuri și dezvoltarea în profunzime a schemelor de distribuție a mărfurilor; propuneri pentru un sortiment mai cuprinzător; colectarea și extinderea informațiilor despre reclamațiile de la agenți și produse; date trimestriale privind numărul de produse care sunt furnizate sub nomenclatorul specificat în contractele stabilite; recomandări pentru înlocuirea mesajelor publicitare; participarea la dezvoltarea politicii de prețuri, formarea sistemului de reduceri; importanța formelor de plată pentru bunuri și servicii depinde de tipul de deputat și de minte; identificarea potentialilor cumparatori si stabilirea de contacte de afaceri cu acestia

Puteți vedea următoarele modele în cooperare cu serviciile de vânzări și marketing:

Ciclul intern. Vânzările și marketingul se concentrează pe aria lor de expertiză, ceea ce nu permite ca proiectele și alte tipuri de activități să fie realizate în mod independent.

Informare. Au fost elaborate reguli serioase, nerostite, pentru evitarea situațiilor de conflict și sunt luate în considerare pozițiile din exteriorul hranei.

Moderarea deplină a dezvoltării. Există reguli și reglementări clare între domeniile de responsabilitate și, mai important, planificarea și coordonarea cuprinzătoare a intrărilor care sunt efectuate; serviciul de marketing sprijină procesul de vânzare.

Integrarea completă a proceselor de afaceri. Cercetare activă a sistemelor informatice și analitice; există un sistem formal de motivare și stimulare; dezvoltat pentru a lucra pe o singură metodă, obținând un efect sinergic; da credit pentru rezultat.

Interacțiunea informațională între unitățile structurale ale unei organizații este în mod tradițional o problemă pentru majoritatea acestora. Iar aducerea unui nivel ridicat de informație într-o organizație nu ne permite întotdeauna să rezolvăm problema stabilirii unei interacțiuni eficiente între subdiviziunile organizației. Toate conexiunile orizontale dintre unități trebuie specificate în instrucțiunile de plantare. În procesul de activitate în departamentul de vânzări este necesară interacțiunea cu alte subsecții ale organizației (div. Tabel 5.4).

Astfel, atunci când se evaluează performanța departamentului de vânzări și se îmbunătățește activitatea acestuia, este necesar să se ia în considerare următoarele:

• Ce impact are aceasta și alte părți ale organizației asupra eficienței managementului vânzărilor?
• În ce măsură activitățile sunt coordonate în funcție de parametrii de activitate planificați?

Dovezile acestui tip de informații, care nu sunt întotdeauna clar vizibile, pot duce la desfășurarea vânzării organizației în timpul auditului.

În timpul unui audit al unui sistem de management al vânzărilor, este adesea posibil să se identifice conflicte care interferează cu vânzările efective ale organizației (div. Tabel 5.5). Ignorarea sau conflictele de neînțeles pot duce la pierderi directe și beneficii irosite.

Managementul eficient al vânzărilor necesită organizarea unor canale bine stabilite între toate serviciile, filialele, subdiviziunile care susțin vânzările. Aceasta este baza pentru formularea unei strategii de vânzări, selectarea unui depozit, a structurii, a mecanismului de management al vânzărilor și a unui concept de marketing unificat.

Tabelul 5.4

Procedura de interacțiune informațională privind vânzările cu principalele divizii structurale ale organizației

Fluxul de intrare a generat vânzări	Fluxul de ieșire
Servicii de planificare, economice și financiare Prețuri și sistem de reduceri pentru întreaga gamă de produse Plan financiar și buget de pregătire defalcate pe perioade și informații despre selecția afișajelor planificate Inventarul produselor finite pe roci Informații actuale despre disponibilitatea produselor în depozite Standarde pentru prețurile generale pentru produsele finite Informații despre agenții care au încălcat liniile de plată Siguranța produsului finit Informații despre cheltuielile pentru organizarea procesului de vânzare	Vânzare (plan) buget Analiza vânzărilor și a structurii acestora. Efectuarea analizei factoriale a profitului versus vânzări Analiza vânzărilor pe canale Conosament și documente pentru recondiționarea produselor finite Noutăți despre îmbunătățirea produselor finite Noutăți despre tarifele de transport Proiect de taxa de servicii Informații despre încheierea contractului de furnizare a produselor Planuri de extindere a produselor comerciale Documentatie pentru produse avansate Date despre acordarea de reduceri și modificarea formularelor individuale și a metodelor de plată
Servicii virale Program de lansare a produsului Plan de producție pe perioade la granițele grupelor de sortiment. Date despre realizările demonstrațiilor respectării producției Caracteristicile tehnice ale produselor care facilitează implementarea Date despre fiabilitatea produsului și ușurința în utilizare. Informații despre recuperarea din producția de produse vechi Un set de documentație tehnică de reglementare necesară pentru service înainte de vânzare, garanție și postgaranție Planuri de producere a sortimentului extins pe perioade și date despre victoria sa reală	Informații despre expoziția de activități comerciale și obligații de vânzare Proiecte de costuri pentru lucrări și servicii care sunt semnate de Kostoris pentru consolidarea conductelor de mărfuri, centre de servicii Trebuie furnizate informații pentru a asigura fiabilitatea dispozitivelor pentru a detecta defecte și defecte Propuneri pentru modernizarea sau schimbarea produselor, îmbunătățirea caracteristicilor continue ale produselor Date statistice privind cheltuielile pentru serviciul în garanție Date din sondaje de marketing, colectate în rețeaua de distribuție pentru calitatea produselor

Tabel completat 5.4

Fluxul de intrare a generat vânzări	Fluxul de ieșire
Planuri de dezvoltare de noi produse, modernizare și modernizare a produselor. Planuri pentru reinventarea tehnică a producției, dezvoltarea de noi tipuri de produse sau reducerea producției (retragerea din producție) a altor tipuri de produse, trecerea la noi tipuri de ambalare și ambalare Servicii NDDKR Informații despre distribuția de produse noi Date despre caracteristicile tehnice ale produselor, descrierea produsului, informații despre testare Plan pentru pregătirea producției de produse noi Serviciu logistic Informații despre organizarea transportului, depozitării și depozitării produselor Informații despre organizarea livrării, termeni și condiții Informații despre trecerea produselor pe drumul către zamovnik Planuri de extindere a produselor prin toate modurile de transport	Informații despre vânzările pe termen scurt în legătură cu produse de modă veche sau apariția unor produse analoge mai complete Solicitați informații tehnice Propuneri de modernizare a produselor, dezvoltare de produse noi Propuneri de extindere a posibilei game de stagnare a produselor pe baza analizei tendintelor actuale Propuneri de modificare efectivă a produselor pentru diverse segmente de piață Aplicații pentru îmbunătățirea produselor finite Planuri de crestere a cererilor de tarife si facilitati de transport Propuneri de optimizare a fluxurilor logistice Recomandări de modernizare a sistemului logistic de depozit
Propuneri de optimizare a fluxurilor de materiale și informații cu suport logistic Programe de livrare a componentelor și pieselor de schimb la depozite Planificarea aprovizionării cu produse pe baza de contracte stabilite la nivel teritorial Personal adăugat Planuri de perspectivă pentru nevoile de personal Propuneri de perfecţionare a calificărilor specialiştilor militari în domeniu şi organizarea de stagii Formarea unui climat social și psihologic prietenos și aderarea la codul de etică corporativă	Aflați despre nutriție, selecția, plasarea și formarea personalului Propuneri privind aprovizionarea cu personal calificat la rezerva Cereri pentru satisfacerea nevoilor de personal Cereri pentru posturi de conducere din vanzari, calificarea sporita a specialistilor din divizie

Tabelul 5.5

Conflicte în vânzări cu părțile structurale ale organizației,

Motivele și metodele lor

	Motivul viniknennya	Metoda de autorizare
Alte specii sunt incluse în departamentul de vânzări	Zonele de înlocuire nu sunt indicate clar În conformitate cu vânzările și interacțiunea dintre sub-secțiuni	Formalizarea tuturor proceselor de afaceri și comunicarea informațiilor către toate unitățile structurale
Pretenții de la marketing la vânzări pentru a proteja acceptarea produselor de către clienți	Lipsa calificărilor și certificării managerilor de vânzări, interacțiune slabă cu serviciile de marketing și vânzări	Analiza detaliata a situatiei, pregatire suplimentara a managerilor de vanzari
Pretenții legate de vânzarea de produse sau servicii legate de furnizarea de produse sau servicii, care este rezultatul perturbarea organizării procesului de vânzare	Prezența unei responsabilități clar delimitate pentru rezultatele muncii, comunicarea ineficientă cu departamentele de logistică și producție	Identificarea și analiza cauzelor situației, identificarea intrărilor relevante ale fluxului organizațional și comunicarea acestora către toate unitățile structurale
Specialiștii din departamentul de vânzări sunt încurajați să interacționeze cu departamentul de marketing, ca urmare a diferențelor față de politica nutrițională.	Numărul de sinergii eficiente dintre departamentele de vânzări și marketing, diviziile de roboți din ramură este un tip de unul, Conflicte interpersonale în Uniunea Sovietică	Identificarea cauzelor discrepanțelor la nivelul nucleelor ​​de podrozdils, eficientizarea abordărilor pentru a reduce interacțiunea și a îmbunătăți comunicarea

Capacitatea de a coordona activități de vânzări transfrontaliere în cadrul unităților structurale ale organizației este determinată atât de structura organizațională în sine, cât și de totalitatea părților din jur și a altor conexiuni permanente.kiv, vidnosyn. Deteriorarea ligamentelor dintre unitățile de vânzări și structurale poate duce la întreruperi sau interacțiuni permanente, ceea ce reduce eficacitatea managementului vânzărilor. Prin urmare, dezvoltarea structurii organizatorice, consolidarea între domeniile de responsabilitate și, mai important, formarea principiilor de interacțiune între subunități pot fi însoțite de o analiză a conexiunilor verticale și orizontale, liniare și funcționale și în organizație. .

Pe piețele extrem de competitive, care se dezvoltă dinamic, compania trebuie să stabilească obiective clare și să definească căile pentru a le atinge. Scopul vânzărilor se bazează pe satisfacerea nevoilor clienților și pe concurența de succes pe piață. Planificarea activităților în acest domeniu se bazează pe implicarea oficialilor bogați, particularitățile pieței, numărul și distribuția geografică a potențialilor parteneri, cota de piață a concurenților și strategia de marketing pentru distribuția produselor și multe altele. .

Organizarea activitatilor in departamentul de vanzari este o activitate importanta de planificare a depozitului pentru intreaga organizare a vanzarilor. Indiferent de faptul că marile companii se ocupă uneori nu atât de crearea departamentului de vânzări, cât mai degrabă de reorganizarea acestuia, în primul rând și în cealaltă, activitatea de bază a companiei poate fi distrusă astfel:

• formularea scopurilor vânzării;
• dezvoltarea unei structuri organizatorice optime;
• ia în considerare particularitățile lucrului cu clienții;
• stabilirea criteriilor de evaluare a activitatii din departamentul de vanzari.

Acest capitol este dedicat nutriției organizației unei companii de afaceri, deși ne referim și la nutriția externalizării. obtinerea de contractori externi.

Scopuri si obiective de vanzari

Structura organizatorică a oricărei companii este o modalitate de a gestiona activitățile unui grup de oameni care lucrează împreună, care are ca scop obținerea rezultatului final. Meta-crearea structurii organizaționale constă într-o astfel de împărțire a responsabilităților și coordonarea activităților membrilor grupului, astfel încât atunci când înving sarcinile atribuite aceștia acționează ca o singură echipă. Dacă urmează să fie creată o structură, obiectivele substructurii specifice sunt formulate pe baza obiectivelor de marketing ale companiei.

Când se creează structura organizatorică, memoria va fi după cum urmează:

• domeniul de specializare a personalului de pază va fi de folos companiei;
• organizația de vânzări este responsabilă pentru asigurarea stabilității și continuității vânzărilor companiei;
• Organizarea vânzărilor poate asigura coordonarea diferitelor tipuri de activități comerciale desfășurate de producătorii din apropiere și companiile afiliate.

În urmă cu două secole, Adam Smith a proclamat că specializarea muncitorilor este strâns legată de productivitatea oamenilor. Divizarea pieilor și specializarea duc la creșterea productivității, iar pielea specialistului în piele se concentrează pe tăierea netă a pieilor sale de grădinărit. Cu toate acestea, o astfel de afirmație nu este întotdeauna adevărată pentru vânzările speciale, dacă reprezentantul de vânzări are o gamă foarte largă de funcții - aceasta poate fi legată de particularitățile mărfurilor produse de companie sau de nevoia de a vinde o nouă gamă de produse sau service totul Clienții companiei lor se află în regiunea cântării. Cu toate acestea, unele companii pot avea o natură complexă, iar specializarea poate duce la o creștere semnificativă a eficacității produsului. În aceste setări, managementul se concentrează pe crearea unei structuri organizaționale cu o distribuție optimă a tipurilor de activități zilnice care să aducă beneficii maxime companiei.

Este obișnuit să vedem două scheme organizaționale principale, care vor fi discutate în detaliu mai jos.

Structura orizontală împarte activitățile cu scop ale întreprinderii în sarcini și funcții și integrarea acesteia în alte subsecțiuni. După cum se va arăta mai jos, o astfel de structură se bazează pe mai multe principii de bază, atât cu avantajele cât și cu dezavantajele lor.

Structura verticală rupe ierarhia organizației. Cu cât managementul este mai egal între gradele superioare și personalul obișnuit, cu atât structura organizației este mai complexă. Pe măsură ce o companie crește, numărul de niveluri ierarhice din cadrul acesteia crește și există o nevoie mai mare de coordonare a activităților acestora.

În ciuda faptului că multe companii își bazează organizarea vânzărilor pe principiile specializării și specializării personalului de vânzări, de multe ori ignoră faptul că nu oamenii trebuie să se organizeze, ci tipurile de activități. În caz contrar, tipurile de activități - și obligațiile funcționale ale personalului de vânzări - pot fi similare cu cele mai bune practici, și nu cu calitățile speciale ale acestor sau altor vânzători. După dezvoltarea unei structuri organizatorice care să fie rațională pentru companie, următorul pas este implementarea ei practic. recrutarea personalului la depozitul cadrelor militare și cererile de fasciști din partea. În prezent, medicii de nivel inferior, după ce au primit suficiente calificări, vor putea face mișcări de carieră, asigurând stabilitatea și continuitatea funcționării structurii.

Împărțirea acestei specializări între spioni este determinată de nevoia de coordonare și integrare a eforturilor acestora îndreptate spre atingerea scopurilor organizației. Cu cât diferiți funcționari trebuie să gestioneze mai multe sarcini organizaționale, cu atât este mai dificil să-și coordoneze munca. Deoarece munca va implica forțele agenților externi și intermediarilor, este dificil să crească, deoarece managerul nu poate monitoriza în mod direct munca lor și cum să-și controleze acțiunile în viitor.

Coordonarea și integrarea activităților departamentului de spionaj al organizației de vânzări se poate realiza pe următoarele principii:

• concentrarea pe nevoile și interesele clienților companiei;
• interacțiunile cu alte departamente ale companiei (producție, birou de proiectare, logistică, departament financiar etc.);
• Comoditatea sarcinii între grupuri specializate care combină diferite funcții în cadrul unui singur departament de vânzări.

Structura orizontală a organizației

Structura organizatorică trebuie să fie un instrument puternic pentru atingerea obiectivelor companiei. Deși structura poate fi modificată din cauza modificărilor comenzilor operaționale, strategiilor și oficialilor externi, nu se poate stabili o opțiune ideală pentru împărțirea funcțiilor unui specialist în piele sau a unui grup de specialiști din departamentul de vânzări. Cu toate acestea, prima întrebare, care necesită confirmare, este formulată astfel: după ce firma va crea un sistem de alimentare cu energie electrică, se va putea apela la serviciile structurilor terțe gospodărești?

externalizarea

Companiile care sunt susceptibile de a distorsiona structura de putere a vieții lor de zi cu zi se vor transforma uneori în companii independente specializate în vânzarea de produse similare. Transferul unei părți a proceselor sau funcțiilor de afaceri a unei organizații către o altă companie care este specializată în aceeași industrie se numește externalizare. Externalizarea permite unei companii să cheltuiască mai puțin timp și efort pentru operațiunile sale și să se concentreze asupra principalelor tipuri de activități fără a fi nevoită să-și facă griji pentru alte activități. Acest lucru este valabil mai ales pentru companiile care își desfășoară activitatea în regiuni cu un număr relativ mic de clienți și un potențial scăzut de vânzări, deci. Este neprofitabil din punct de vedere financiar să vinzi puterea domnitorului. Companiile recurg adesea la o metodă combinată: crearea unei mici forțe de vânzări puternice și recrutarea agenților independenți.

Deciziile cu privire la cei care creează o vânzare sau externalizează energie electrică vor fi luate pe baza unei varietăți de factori, dar până la cel mai important, pot fi luate în considerare următoarele:

• eficienta economica;
• nevoia de control și coordonare;
• cheltuieli de tranzacție;
• flexibilitate strategică.

Eficiență economică

Atunci când alegeți între un sistem tradițional de umidificare și transferați această funcție către externalizare, este important să efectuați o analiză și nivelul costurilor asociate ambelor opțiuni. Rezultatele alinierii sunt prezentate în Fig. 1.

Mic 1. Petreceți mai puțin timp vânzărilor și externalizării

Graficul arată că până la sfârșitul zilei, personalul cu normă întreagă va costa mai mult decât antreprenorii. Acest lucru se explică prin costurile generale reduse pentru agenții terți, lipsa cererii din partea fondului de salarii și alte costuri. Cu toate acestea, costurile pentru serviciile contractorilor externi cresc din cauza obligațiilor de vânzare crescute, deoarece agenții se așteaptă să primească comisioane mari din aranjamente. Prin urmare, punctul principal (V b în figură), după ce ați ajuns la orice companie, este mai bine să formulați o structură de putere. Așa se explică de ce externalizarea este folosită, de regulă, fie de companii mari din teritorii mici, fie de firme mici ale căror vânzări sunt atât de mici încât crearea unei linii de vânzări cu volum mare este nefinanțată economic. Costurile semnificativ scăzute pentru serviciile agenților independenți vor promova beneficiile externalizării atunci când compania se extinde în noi regiuni sau introduce noi produse pe piață. În acest caz, cheltuielile companiei pentru rezultatul imediat sunt minime, întrucât externalizatorul (antreprenorul) nu ia strugurii până când mărfurile sunt vândute.

Pe de altă parte, este important de reținut ce serviciu poate fi asigurat de autoritatea responsabilă cu vânzarea companiei și care companie de externalizare. Este adesea important ca crearea unui departament de personal să fie mai eficientă, fragmente:

• personalul de vânzări se ocupă de produsele companiei;
• Specialiștii pot urma o pregătire specială înainte de a lucra cu grupuri specifice de clienți și categorii de produse;
• Este mai ușor să-ți stimulezi lucrătorii;
• Clienții se bazează mai degrabă pe distribuitorul de produse decât pe intermediar.

Cu toate acestea, rețineți că agenții externi de vânzări cu cunoștințe mari și calificări înalte care se specializează într-o anumită zonă pot aduce mai multă valoare, un sistem de putere mai scăzută - mai ales dacă compania explorează o nouă regiune geografică, introduce un nou produs pe piață sau antrenorul companiei, care nu are structură.

Control și coordonare

Abilitatea de a controla și coordona vânzările în mod consecvent pentru obiectivele specifice și obiectivele companiei este un alt argument în beneficiul unui departament de vânzări puternic. În dreapta este că agenții externi, re-urmărind obiective importante pe termen scurt, pot fi încurajați să participe la abordările strategice ale companiei-broker, a căror revenire este posibilă doar în perspectivă pe termen lung, de exemplu, în cazul de unde să obțineți clienți noi de la alți clienți cu potențial de creștere semnificativ, servicii post-vânzare, pe piața de produse noi. În plus, externalizatorii se pot baza pe un control strict din partea companiei de înlocuire, lucru pe care specialiștii departamentului de vânzări al companiei nu și-ar permite să facă.

O companie de înlocuire poate oricând să ia în considerare externalizarea, dar va încerca întotdeauna să analizeze în mod obiectiv și să formuleze motivele nemulțumirii față de munca cu antreprenorul. Aceste motive pot fi atât obiective (de exemplu, eșecul externalizatorului de a-și îndeplini obligațiile), cât și subiective (minți neprietenoase pe piață). Vă rugăm să vă asigurați că cumpărătorul apelează la un agent extern, apoi orice înlocuire cu un agent guvernamental poate deteriora relația dintre cumpărător și client. Este mai ușor să controlați și să coordonați acțiunile personalului de vânzări de mare putere, pentru care există diferite metode în arsenalul managerilor - selecția și introducerea de noi agenți, stabilirea reglementărilor și politicilor interne de afaceri, stabilirea metodelor de evaluare nki ta vinagodi tosto. înainte de eliberarea practicanților, care au dat rezultate nesatisfăcătoare cu pungile în perioada cântării.

Cheltuieli de tranzacție

Conform teoriei costurilor de tranzacție, costul relațiilor cu furnizorii de servicii externe va depăși costul vânzărilor de mare volum dacă necesită investiții semnificative. Motivul este banal: agenții își schimbă adesea interesele în detrimentul intereselor producătorului, de exemplu, abordează în mod oficial furnizarea de servicii post-vânzare cumpărătorilor și ignoră nevoile altor clienți, astfel încât astfel de beneficii să nu fie aduse. în atenţia lor.un profit frumos. Compania reciprocă nu poate controla astfel de agenți și nu le poate influența acțiunile, mai ales atunci când alege astfel de servicii pe piața serviciilor. În astfel de setări, costurile de tranzacție sunt mari. Cu toate acestea, atât furnizorul, cât și externalizatorul sunt configurați pe termen lung și se exclud reciproc, iar între ei sunt instalate conexiuni de afaceri importante.

Flexibilitate strategică

Flexibilitatea strategică este un criteriu important care trebuie asigurat atunci când sistemul de alimentare este transferat către furnizor. Într-un mediu instabil, de piață și competitiv, care se schimbă rapid, introducerea regulată a noilor tehnologii și ciclurile de viață perturbatoare ale bunurilor dictează mințile în care companiile beneficiază de agenți externi. Acest lucru le permite să mențină flexibilitatea canalelor lor în cadrul diviziilor și să concureze cu succes pe piață. Motivul principal este că se reorganizează rapid un sistem integrat vertical care va fi mai complex, dar va fi mai ușor să găsești un agent calificat, mai ales că vânzarea produselor nu necesită investiții suplimentare sau semnarea de contracte de linie. Cu alte cuvinte, relația cu externalizatorii poate avea sens atunci când este și mai dificil să controlezi puterea vânzărilor, dar nu este necesar să ai de-a face cu agenți independenți.

Clasificare și criterii de selectare a intermediarilor

Dacă o companie decide să-și externalizeze munca, va trebui să apeleze la intermediari, care pot fi împărțiți în patru categorii:

• reprezentanți de vânzări ai companiei farmaceutice;
• agenti zi zbutu;
• distribuitor;
• dealerii.

Reprezentanții de vânzări se ocupă de produsele mărcii în cadrul unui contract pe termen lung. Ei nu sunt nici deținătorii legali, nici fizici ai bunurilor care sunt vândute, responsabilitatea lor constă inclusiv în vânzarea produselor. Reprezentanții nu au dreptul de a schimba politica de vânzări a companiei producătoare, pe baza căreia se formează o strategie de preț, inclusiv vânzări și așa mai departe. Ca plată pentru serviciile lor, aceștia deduc comisioane din reglementări. De regulă, reprezentanții operează în zone strict limitate și se specializează într-o serie de linii de produse legate reciproc, mai degrabă decât concurente, ale diferiților producători. Această abordare va oferi reprezentanților avantaje reduse.

• Puteți instala abonamente pe termen lung cu un număr de potențiali clienți pe teritoriul dvs.
• Puteți arunca o privire asupra întregii game de produse care sunt la vânzare.
• Este posibil să se reducă semnificativ costurile asociate cu irosirea produselor multor producători.
• Puteți configura o schemă de plată pentru vânzare, iar restul sumei comisionului va fi inclus în cantitatea totală de produse vândute.

De asemenea, agenții vor fi angajați în vânzarea de mărfuri și vinuri selecte din oraș sub formă de comisioane, fără a fi deținători legali sau fizici ai produselor comercializate. Tipul de reprezentanti ai companiei este ca se ocupa de intreaga gama de produse a dealer-ului. De asemenea, agentul nu numai că reprezintă produsele companiei într-un anumit teritoriu, ci îndeplinește și alte funcții pentru personalul de vânzări. De regulă, agentul va determina importanța prețului și poate ajusta prețul și vânzarea. În plus, este posibil să infuzi vânzări de programe și stimulente pentru a deveni „adjunctul tău”.

Un distribuitor este o persoană juridică sau fizică care cumpără loturi de mărfuri cu ridicata și le vinde pe piețele regionale. Acționând ca reprezentant sau agent, distribuitorul achiziționează produse cu ridicata și le revinde altor cumpărători. Un distribuitor nu este doar un angrosist care nu este obligat de compania-distribuitor cu aceleași probleme. Distribuitorul încheie un acord cu societatea de brokeraj, în care distribuitorul stabilește o obligație minimă de vânzare pentru prima perioadă; În cazul în care obligația efectivă de vânzare se dovedește a fi mai mică, compania poate rezilia contractul cu distribuitorul. Uneori, managerul oferă distribuitorului său dreptul de a vorbi, părăsind voluntar piața și promițând nu numai că nu va concura cu el, ci și că va evita promovarea și publicitatea; acordă dreptul de utilizare a mărcii sale, atribuie personalului organizației și serviciului post-vânzare. Atributiile distribuitorului mai pot include colectarea de informatii si analiza pietei, publicitate, cautarea dealerilor si colaborarea cu acestia, organizarea si stimularea canalelor de vanzare, logistica, adaptarea produselor in beneficiul cumparatorilor, din lipsa serviciului tehnic si de garantie.

Un dealer este cel mai adesea o companie sau o întreprindere care cumpără bunuri la prețuri cu ridicata de la producători și distribuitori și le vinde partenerilor lor. Aceștia funcționează pe baza unor acorduri cu companiile producătoare și, de regulă, participă la campaniile lor publicitare.

Distribuitorii și dealerii sunt angajați în revânzarea mărfurilor, caz în care dealerii sunt apropiați de comerciant cu amănuntul, iar distribuitorii sunt aproape de distribuitor. Dealerii și distribuitorii selectează vinuri din oraș pentru a vedea diferența dintre prețul de achiziție și prețul de revânzare. Interesul directorului adjunct și al externalizatorului este reciproc aici. Companiile producătoare își extind gama de vânzări și intră pe noi piețe, iar intermediarii, cumpărând mărfuri la prețuri mai mici decât cele de pe piață, realizează un profit substanțial din vânzarea lor.

Organizarea vanzarilor in cadrul companiei

Atunci când companiile cred că cheltuirea banilor pentru angajarea personalului de vânzări da rezultate, ele creează o forță de vânzări puternică. A căror structură organizatorică va avea unul sau mai multe principii de bază:

• geografice;
• pentru categorii de produse;
• pentru tipuri de clienți;
• Eu mă voi ocupa de funcții.

Organizarea vânzărilor pe principii geografice

Aceasta este cea mai simplă și mai extinsă metodă de organizare a muncii pentru personalul de vânzări al companiei. Esența acestui lucru constă în ce
Fiecare reprezentant de vânzări este repartizat într-o anumită regiune sau teritoriu. Obligatiile reprezentantului de vanzari includ vanzarile intregii game de produse pe care firma le dezvolta, catre toate categoriile de potentiali clienti din acest teritoriu.

Avantajele acestei abordări:

• minimizarea deșeurilor;
• în curând ierarhia va lua o decizie;
• interacțiune perfectă cu clienții.

Un teritoriu mare este împărțit în regiuni și fiecărei regiuni este alocat un reprezentant de vânzări. Acest lucru vă permite să economisiți ore și timpul petrecut cu curățarea. În plus, numărul de manageri la diferite niveluri se modifică pentru a coordona activitatea personalului de vânzări, ceea ce va asigura o reducere a costurilor generale și simplificare pentru management. Un alt avantaj al acestei abordări este relația companiei cu clienții: atât cât clientul este asociat cu un singur reprezentant de vânzări, toate serviciile organizaționale și de altă natură vă sunt adresate.

Principalul neajuns al principiului geografic de organizare constă în faptul că lipsurile domeniului de specializare se pierd. De asemenea, reprezentantul va putea vinde intreaga linie de produse a companiei sale catre toate categoriile de potentiali clienti, apoi. fii maestru în toate meseriile. Lucrătorii din sport vor câștiga mai multă libertate de acțiune în timp ce își reînnoiesc obligațiile, în loc să ia calea celui mai mic sprijin și să se concentreze pe cele mai simple sau mai profitabile parcele - de exemplu, vând doar un grup mare de bunuri. Sau chiar cu clienți mari, care contravine obiectivelor strategice ale companiei Aceasta este politica noastră de servicii pentru clienți. Pentru a evita astfel de situații, politica companiei este de a controla strict activitățile filialelor regionale de vânzări sau de a stagna scheme de motivare atent gândite.

În ciuda puterii limitate a acestei metode, simplitatea și rentabilitatea ei sunt căutate pe scară largă de companiile mici care produc o gamă largă de produse simple. Cele mai mari companii sunt încurajate să folosească această abordare împreună cu altele. De exemplu, departamentul de vânzări are două divizii cu multe linii de produse, fiecare organizată pe o bază geografică.

Organizarea vanzarilor pe categorii de produse

Companiile care produc o gamă largă de produse vor avea propriul sistem de clasificare a produselor în grupuri. Caracteristicile acestei abordări sunt:

• specializarea a dus la vânzări;
• Va exista o strânsă cooperare reciprocă și producție;
• Efectiv keruvannya zbutom.

Unul dintre principalele avantaje ale acestei abordări constă în faptul că vânzătorul de piele devine un specialist în produsele companiei, având o bună înțelegere a caracteristicilor tehnice ale unui anumit grup de mărfuri, a metodelor de depozitare a acestora și a celor mai eficiente metode de vânzare. Organizarea producției pe categorii de produse (dacă orice tip de produs este generat de o întreprindere afiliată) corespunde dezvoltării strânse a bunurilor de producție și de consum. Acest tip de interacțiune este util în special pentru personalizare și achiziționarea și păstrarea clienților, care necesită un program precis de recrutare și livrare. Desigur, această abordare vă permite să răspundeți rapid la schimbările de strategie și va simplifica coordonarea activităților de vânzări. Dacă este nevoie de creșterea vânzărilor unui anumit grup de produse, îngrijirea poate fi concentrată direct către personalul de vânzări.

Principalul dezavantaj al acestui principiu de organizare este riscul de duplicare: reprezentanții diferitelor categorii de produse lucrează pe același teritoriu și intră în contact cu aceiași clienți, ceea ce provoacă nemulțumiri printre ceilalți. În plus, organizarea se bazează pe principiul geografic, care este mai costisitor. Este necesar să se coordoneze în mod clar activitățile diferitelor unități, să se mărească numărul de aparate de management, iar tipurile de înlocuire a acestuia sunt în continuă creștere.

Organizarea vanzarilor pe tipuri de clienti

Organizarea vânzărilor este extinsă pe scară largă în funcție de tipurile de clienți, atunci când compania creează mai multe divizii pentru a deservi diferite grupuri de cumpărători - mari și mici, clienți corporativi și persoane fizice etc. Metoda prioritară ar trebui să fie:

• Interacționează îndeaproape cu clienții;
• metode nestandard de uscare;
• fetiță, politica este bună pentru personal.

Concentrarea personalului de vânzări pe satisfacerea nevoilor grupului „lor” de clienți le permite să înțeleagă mai bine specificul activităților lor și să le evalueze satisfacția. Această metodă de organizare a vânzărilor este o extensie firească a marketingului zilnic și a segmentării pieței. Prin instruirea personalului de vânzări într-o varietate de metode de vânzare, compania își poate implementa cu mai mult succes programele de marketing și marketing. În plus, cunoașterea nevoilor clienților tăi poate oferi vânzătorilor idei utile și nesatisfăcute pentru crearea de noi produse și servicii, abordări de marketing care să permită companiei să se diferențieze pe piață și concurenți și să asigure o dominație imbatabilă pe piață. În plus, organizarea vânzărilor pe grupuri de clienți vă permite să stabiliți corect obiective de vânzări pe diferite piețe și, în consecință, să modificați numărul de personal specializat de vânzări al companiei.

Puține dintre astfel de organizații de vânzări sunt aceleași cu cele necesare pentru categoriile de produse. Companiile vânzători operează cu diferiți clienți pe același teritoriu, ceea ce duce la creșterea costurilor comerciale și a costurilor administrative. Mai mult, marile companii care operează pe piețe diferite sunt nemulțumite atunci când surse diferite de hrană sunt transferate către diferiți reprezentanți ai aceleiași companii.

În general, este important ca beneficiile organizațiilor orientate către client să fie mai mari, dar nu limitate, deci vor fi extinse. Acest lucru este relevant în special pentru două tipuri de organizații: cele care produc diferite tipuri de produse destinate piețelor diferite și utilizează diferite metode de vânzare către diferite tipuri de clienți (de exemplu, în sectorul guvernamental și privat). În plus, specializarea pe tipuri de clienți este eficientă atunci când o companie intră pe o nouă piață.

Organizarea funcţiilor de vânzări va fi

Dacă vânzătorul trebuie să cumpere o varietate de articole, acestea vor avea nevoie de informații speciale, cunoștințe și calificări, structura va fi pe deplin în concordanță cu cerințele funcționale ale sportivilor. pentru specializarea personalului de vânzări. Exemplu: un grup de reprezentanți de vânzări este specializat în găsirea și dezvoltarea de noi clienți, iar un alt grup este specializat în deservirea lor ulterioară.

Nu există multe scheme care adesea duc la nemulțumirea clienților. Fiecare companie caută cei mai competenți, experimentați și energici specialiști pentru a recruta cumpărători, după care noi clienți sunt transferați către alți specialiști, nivel de serviciu și nivel de serviciu, care poate să nu fie potrivit pentru clienți. Se dovedește că între cele două grupuri funcționale începe o situație supranaturală, ceea ce face dificilă controlul și coordonarea activității grupului.

Pe piata bunurilor industriale, multe companii implementeaza cu succes o alta forma de specializare functionala. Există așa-numiții „comercianți” care participă la dezvoltarea de noi produse și în stadiile incipiente. „Comercianții” efectuează cercetări de marketing, oferă asistență departamentelor de cercetare și dezvoltare ale companiei lor și se angajează în vânzarea de produse inovatoare. Acestea sunt realizate de specialiștii celui mai recent birou de dezvoltare și proiectare al companiei, care nu este supus vânzării. Sunt recrutați pentru a dezvolta noi produse cu potențial ridicat, deoarece sunt bine familiarizați cu operațiunile și nevoile clienților lor, precum și cu capacitățile tehnice și de fabricație ale organizației.

Telemarketing

O altă formă de specializare cu funcția de a transfera activitățile paralele a două grupuri către personalul de vânzări a devenit din ce în ce mai populară. Primul grup lucrează cu canale evidente de comunicare - cu telefonul, internetul, comunicațiile mobile, poșta electronică (pentru a spune simplu, „stând pe telefoane”). Această activitate nu s-a numit telemarketing. Un alt grup de sindicaliști sunt reprezentanți ai comerțului exterior care lucrează la nivel local. În fața celor două grupuri stă masacrul. Deși este evident că diversitatea canalelor de comunicare poate înlocui viața reală, telemarketing-ul joacă un rol important în aceste tipuri de activități.

• Cautare si clasificare potentiali clienti; Informațiile despre ei sunt apoi transmise spionilor de teren pentru a lucra în continuare. Pentru a simplifica căutarea de noi potențiali clienți, toate materialele publicitare ale companiei, produsele și ambalajele acesteia indică un număr de telefon gratuit la call center. Apelând acolo, clientul poate vizualiza informațiile din raport despre bunurile și serviciile alocate companiei.
• Oferirea unui răspuns rapid la problemele clienților (o formă de serviciu este o „linie fierbinte”, prin care clienții pot suna dacă au probleme).
• Organizarea de achiziții repetate de către clienții companiei, dacă se așteaptă o vizită specială ineficientă din punct de vedere economic a unui reprezentant - de exemplu, este necesar să se aducă un mic profit unei companii extinse mult.
• În Suedia, clienții vor fi informați în mod regulat despre știri importante și modificări ale programului (de exemplu, despre apariția unor produse noi și de mult descoperite), despre programe speciale de stimulare sau despre schimbarea minții forței de muncă.

Telemarketing-ul s-a extins pe scară largă, pentru că, în primul rând, este benefic pentru ambele părți, dar, pe de altă parte, promovează eficiența muncii vânzătorilor. In opinia clientilor, prin centralizarea activitatii de achizitie si oferta superioara de bunuri si potentiali clienti, nivelul programului de lucru al agentului de cumparare creste. Prin urmare, prin această metodă, economiile la telefon sunt mai bune, mai ales când vine vorba de îmbunătățirea serviciilor de rutină, de exemplu, plasarea comenzilor repetate, informarea despre programele speciale de vânzări, acordarea de reduceri etc. Este nevoie de mai puțin de o oră pentru ca telefonul să sune, dar nu sună foarte bine.

Din punctul de vedere al firmei vânzătoare, activitățile agenților de vânzări „lor” și ale agenților de vânzări actuali sunt combinate cu un complex bine gândit de alte accesări la platforma de publicitate vizată, puncte poștale, „linii fierbinți” pentru Life. și un site web activ va promova eficiența muncii pentru personalul de vânzări. Combinația de telemarketing cu alte abordări de promovare va reduce semnificativ costurile operațiunilor de rutină și va concentra un număr mare de agenți de vânzări externalizați de mare valoare pe activități care vor asigura profituri maxime pentru angajații pe termen lung. Perspectivele acestora (de exemplu, în căutarea de noi și deservirea unor mari clienți existenți).

Cu toate acestea, telemarketing-ul este mai ales eficient dacă politica corporativă de interacțiune cu clienții transferă o diviziune de responsabilitate personalului de vânzări pentru diferite categorii de clienți în funcție de mărimea și potențialul de cumpărare al celorlalți. Astfel, anterior, anumite companii nu lăudau munca vânzătorilor lor cu alți clienți, lăsând potențialul de cumpărare al celor rămași nu numai fără a aduce un profit zilnic, dar fără a acoperi costurile deplasărilor comerciale. Dezvoltarea de astăzi a canalelor de comunicare face posibil ca personalul de vânzări să trateze cu astfel de clienți direct de la birou pentru costuri mult mai mici, ceea ce permite companiei să exploateze segmentul altor cumpărători.

În același timp, va fi necesară crearea a două și mai multe grupuri specializate în structură (de exemplu, în cazul personalului de mare putere și al agenților terți) pentru a plasa sarcini suplimentare înaintea procesului de service. Funcții diferite necesită dezvoltarea de politici diferite și planuri diferite pentru tratamentul grupului de piele. Pentru a maximiza potențialul telemarketing-ului, este necesar să se elaboreze scenarii tipice pentru specialiștii care contactează clienții telefonic și online. Reprezentanții de vânzări pe teren au o mai mare libertate de a opera și de a-și adapta prezentarea pentru a se potrivi nevoilor clienților specifici. Cu alte cuvinte, abordarea combinată va necesita pregătirea avansată a programelor aferente și plata pentru diferite grupuri de lucrători din domeniul sănătății.

Organizarea vânzărilor către clienții cheie

Indiferent de structura de bază a activității personalului de vânzări, multe companii dezvoltă abordări organizaționale diferite pentru a satisface nevoile clienților. Este important să atingeți nivelul de serviciu care vă permite să obțineți și să păstrați cei mai mari și mai importanți clienți sau clienți cheie. Un reprezentant de vânzări care este responsabil pentru deservirea clienților cheie nu este doar un agent de vânzări, ci și un manager. Aceasta înseamnă că el este responsabil de găsirea modalităților de adaptare a produselor la nevoile anumitor clienți, de a înțelege mai bine strategiile și obiectivele legate de clienții cheie ai companiei, de a formula și implementa fără non-planuri de lucru cu clienții cheie. Complexitatea tehnică a mărfurilor curente, concentrarea galuziană și tendințele de centralizare a achizițiilor vor duce la faptul că succesul comercial atât pe piețele industriale, cât și pe cele de consum este asigurat de un număr la fel de mic de descoperiri Clienți mai mari. În plus, pe o piață globală care este în continuă expansiune, clienții cheie devin adesea globali și solicită o coordonare mai mare de la omologii lor. Cu astfel de minți, companiile încearcă să stabilească și să susțină banii a sute de oameni cu clienți săraci.

Dacă o companie extinde un program prin obținerea și păstrarea clienților cheie, este și mai important să se ia în considerare cei care deservesc eficient acești clienți. Majoritatea companiilor nu au reglementări speciale, iar aceiași agenți de vânzări se ocupă de clienți mari în timp ce deservesc alți clienți; Nu sunt planificate cheltuieli administrative și comerciale suplimentare. Aceasta nu este o abordare eficientă, deoarece deservirea clienților cheie necesită personal avansat și înalt calificat, iar astfel de clienți necesită adesea respect deosebit și alimentație promptă.

Evident, multe companii au o politică specială pentru îngrijirea clienților cheie. Personalul de vânzări se confruntă cu două sarcini principale: vânzările sigure și identificarea deșeurilor și a deșeurilor de la astfel de clienți. Loialitatea clienților cheie asigură vânzătorului o parte semnificativă a tranzacției, crește profitabilitatea și reduce costurile cu forța de muncă. Odată cu vânzările, o politică specială pentru clienții cheie este ca oamenii care îi deservesc să fie obligați să le arate cel mai mare respect. Această abordare este adesea transmisă:

• atribuirea clienților cheie managerilor de top ai companiei;
• Compania a creat vânzarea unui produs special;
• Formarea unui grup special de specialiști va fi necesară pentru a servi clienți importanți.

Deservirea clienților cheie va fi efectuată de custozi

Responsabilitatea pentru deservirea clienților cheie din ramurile de marketing și marketing este o practică comună. Acest lucru este obișnuit mai ales în alte companii, deoarece acestea nu au resursele necesare pentru a crea un departament dedicat sau un grup special de personal de vânzări. Această abordare este utilizată în aceste situații dacă firma are puțini cumpărători mari. Avantajul acestei abordări, pe lângă costurile reduse, constă în faptul că clienții cheie sunt serviți de persoane care ocupă o poziție înaltă în ierarhia organizațională, ceea ce le permite să ia decizii (sau să angajeze oameni care să fie atenți la practicile lor) despre distribuția costurilor cu forța de muncă și a stocurilor, precum și despre politica de prețuri. Toate acestea ne permit să demonstrăm flexibilitate în abordarea clienților cheie și să asigurăm un nivel ridicat de servicii.

Unul dintre deficiențele acestei abordări este că managerii care deservesc clienții cheie pot înțelege greșit obiectivele de marketing ale companiei. Acest lucru se manifestă, de exemplu, prin faptul că ei văd clienții „lor” resurse suplimentare din fondul de rezervă al companiei pentru prețul altora, pentru a ajunge la clienții care intră. Cu alte cuvinte, managerii incearca sa extraga maximul posibil de la marii lor clienti, fara a se preocupa deloc de responsabilitatea de a fi implicati in viata de zi cu zi, operatiunile si profiturile companiei. O altă problemă apare din faptul că deservirea clienților cu servere ocupă orele rămase necesare pentru funcționarea funcțiilor de management. Acest lucru poate avea un impact negativ asupra controlului și coordonării activităților de vânzări și marketing ale companiei în ansamblu.

Ocremy a dezvoltat roboți cu clienți cheie

Firma are unul sau mai mulți clienți care ocupă o astfel de parte din obligația totală de vânzare încât volumul achizițiilor lor poate afecta serios planul de producție, inventarierea și distribuția resurselor companiei Da, atunci este necesar să se formuleze complet întregul afacere care se va ocupa de deservirea doar a unor astfel de clienți. Diferiți producători, de exemplu, lucrează împreună cu producția de modele care sunt vândute sub numele de marcă al unui angrosist sau cu amănuntul. Această structură permite o interacțiune strânsă între producție, logistică, marketing și muncă.

Principala provocare, ca și în organizarea vânzărilor pentru categoriile de produse și tipurile de clienți, constă în costurile duplicate și costurile suplimentare, care sunt influențate de orientarea procesului de producție și a politicii de marketing pe persoană mulți mari cumpărători. În plus, o astfel de organizație este asociată cu un risc semnificativ, succesele și eșecurile acestei structuri au foarte mult de-a face cu politicile și activitățile clienților.

Grup de lucru cu clienții cheie

Nu este obligatoriu să creezi un întreg departament care să servească clienții mari; o poți face mai simplu formând un grup special de specialiști care să se ocupe de munca clienților cheie. Această abordare are puține avantaje. În primul rând, acest grup va avea cei mai cunoscuți și calificați angajați pentru a garanta un nivel ridicat de servicii clienților importanți pentru companie. Alternativ, concentrându-se pe munca cu numeroși clienți, specialiștii pot înțelege temeinic nevoile acestora și le pot satisface cât mai mult posibil, ceea ce va avea ca rezultat o loialitate sporită. În plus, o astfel de organizație va crea stimulente suplimentare pentru personalul companiei: echipele care lucrează cu clienții cheie selectează lucrători competenți și dovediți, transferul într-un astfel de grup echivalează cu promovare și, eventual, e vikoristavatsya pentru motivație și dorință de sportivi pe termen scurt.

Există o dublare redusă a activităților în cadrul unui departament de vânzări, ceea ce duce la o creștere a cheltuielilor generale și a costurilor administrative.

Vânzări în echipă

În mintea de astăzi, persoanelor cu dizabilități li se vor prezenta progrese. Ei trebuie să dobândească o cunoaștere profundă a specificului activităților și nevoilor clienților și să asigure în mod inteligent o relație stabilă și profitabilă cu aceștia. nivel ridicat de servicii. Lucrul în echipă oferă companiei o rată de rotație scăzută, vă permite să serviți clienții fără întârzieri și asigură fluiditatea procesului - de exemplu, unii dintre membrii echipei nu sunt prezenți, dar pot fi înlocuiți cu ușurință de alții ceea ce alți spivorotenik .

Totuși, pentru a organiza o vânzare în echipă, este necesar să venim în întâmpinarea nevoilor clienților, ceea ce își dorește echipa.
manager și specialiști ai departamentelor funcționale ale companiei (cercetare, proiectare, producție și financiar) - se extinde adesea pentru a include unul sau mai mulți reprezentanți ai companiei client. Astăzi, un număr mare de organizații creează centre de servicii, care includ reprezentanți ai departamentelor funcționale (marketing, service, vânzări, design etc.). Departamentul centrului de îmbrăcăminte înseamnă interacțiune strânsă cu personalul de vânzări pentru creșterea eficienței. Centrele de îngrijire a sănătății vor asigura munca cu normă întreagă a diverșilor specialiști specializați în domeniul serviciului clienți.

Vânzările în echipă sunt potrivite pentru a lucra cu clienți mari, care aduc profituri mari companiei. Cel mai adesea, echipele de fasciști lucrează pentru a achiziționa noi clienți, dar uneori ajung să lucreze cu clienții existenți (deși, în acest caz, personalul de la nivelul inferior). Pentru a satisface la maximum nevoile clienților, echipa include și reprezentanți ai agenților de achiziții și expeditori.

Vânzări de bagaje

Vânzările bagatorii sunt un tip de comandă. Are o echipă de reprezentanți de diferite niveluri de conducere, care se pot compara în egală măsură cu managerii de același rang din firma cumpărătoare. Pentru o mai bună coordonare a activităților cu clientul, un astfel de grup poate acționa în mod permanent, dar mai des este creat pe loc și vikorist pentru a găsi soluția optimă pentru o anumită situație; În acest caz, specialiștii sunt responsabili pentru interacțiunea cu clientul cheie la nivelul lor funcțional, mai degrabă decât să intre în echipa locală de specialitate și să acționeze independent.

Această abordare este în concordanță cu eticheta organizațională, precum și fiecare membru al echipei de vânzări este în contact cu un egal al companiei de achiziție. Este important ca relațiile stabilite cu potențialii clienți să aibă aceeași soartă ca și pietrele semenilor lor, deoarece nu au nevoie de o sancțiune specială pentru cei care iau acțiuni în timpul procesului de negociere și le evită. Mintea noastră poate transforma un potențial cumpărător într-un permanent. client.

Alianțe de marketing

Pe multe piețe, inclusiv pe cele de înaltă tehnologie, pe platforme de calculatoare și telecomunicații, cumpărătorii cumpără adesea bunuri care constau din multe componente, care sunt, de asemenea, furnizate de diferiți producători. În acest caz, producătorii profită și de serviciile intermediarilor independenți, combinându-și bunurile cu germenii altor clienți și creând produse care să satisfacă nevoile producătorului final. Acest tip de activitate se practică în industria tehnologiei informației, atunci când software-ul este furnizat hardware-ului finit. Adesea, angajatorii creează alianțe de marketing care extind programe cuprinzătoare de marketing și dezvoltă sisteme complexe și produse inovatoare fără niciun compromis.

Alianțele de marketing sunt create de concurenți – pentru a obține resurse care sunt respinse. De exemplu, dacă o companie introduce pe piață un produs complet nou, fără infrastructura care să-l susțină, poate să colaboreze cu o companie care are o astfel de infrastructură. Această alianță va fi un grup de reprezentanți ai ambelor companii. Uneori, o astfel de practică duce la o furie suplimentară în rândul companiilor membre ale alianței.

Alianța permite ambelor părți să renunțe la beneficii suplimentare pentru accesul la resursele și capacitățile partenerului, cum ar fi piețele muncii, tehnologii avansate, resurse financiare și umane. Companiile înființate promițătoare vor refuza să formeze alianțe cu firme mai mari și consacrate, eventual refuzând accesul la canalele lor de marketing și de consum și sprijinul reputațional. În galuzah-urile tradiționale, alianțele se formează pe o zonă mai largă de producție, cheltuieli mai scurte, productivitate mai scăzută a produselor etc. Decizia de a proteja alianța este extrem de importantă și asigurată.

Alianță în logistică

O altă inovație semnificativă a forțelor rămase care este urmărită în multe țări este crearea de alianțe în logistică, care este urmată de formarea sistemelor electronice de achiziții. Acest sistem permite clienților obișnuiți mari să plaseze și să finalizeze comenzi direct în sistemul informatic al clientului.

Alianțele logistice pentru reaprovizionarea automată a stocurilor sunt create de companiile de livrare și marile lanțuri de supermarketuri care vând o gamă largă de mărfuri cu gamă largă. Informațiile de la scanerele caselor de marcat intră direct în sistemul de informații al cumpărătorului poștal și sunt procesate de un program special de calculator, care apoi formează automat un plan și creează un program de livrare direct la diferite magazine. Această abordare elimină practic bătăile de cap la efectuarea unei comenzi, simplifică actele între organizații, optimizează stocul de produse din depozitele cumpărătorului și vânzătorului, reduce costurile cu serviciile și generează profituri mai mari.

Astfel de sisteme sunt folosite de cultivatori ca bunuri standard de viață și bunuri pentru piața industrială. Deosebit de relevantă este crearea de alianțe logistice pentru companiile angajate în personalizare și personalizare. Plata de încredere directă în sistemul electronic permite clientului să stocheze și să modifice rapid programele de producție, să accelereze procesul de producție și să minimizeze stocurile de produse finite în depozite.

Pentru cumpărător, sistemul electronic de plasare a comenzii are un avantaj total scăzut: ușurință în utilizare, flexibilitate și economie de timp la finalizarea comenzii. Vânzătorul de sisteme electronice cu clienți cheie ajută la „legarea” acestora de un anumit client și la creșterea ponderii achizițiilor.

Extinderea largă a acestor sisteme încurajează rolul suplimentar al personalului de vânzări în deservirea clienților. Dovezile companiilor care folosesc sisteme electronice de plasare a contractelor arată că organizarea vânzătorilor prin modificarea tranzacțiilor de rutină cu acceptarea, înregistrarea și executarea contractării le permite să se concentreze mai mult pe vânzări, să caute conexiuni stabilite cu noi potențiali clienți.

Structura verticală a organizației

După cum sa spus anterior la începutul capitolului, este necesară o organizare clară, atât pe orizontală, cât și pe verticală. Structura verticală înseamnă re-importanța serviciilor de securitate ale cadrelor militare ale nivelurilor administrative, care vor asigura integrarea și coordonarea efectivă. Cele mai largi sunt două tipuri de structură verticală.

• Organizarea liniară înseamnă că pedepsele sunt transmise de la gât la plămâni. În acest caz, consiliul ceremonial este ordonat doar unui membru ceremonial, care se află la cel mai apropiat nivel al adunărilor ierarhice, iar funcțiile care sunt transferate la acest nivel sunt reduse.
• Organizarea liniar-funcțională este mai frecventă în organizațiile mijlocii și mari. Este surprinzător faptul că toate tipurile de activități de management al afacerii, de exemplu, selecția și repartizarea personalului sau comunicarea cu distribuitorii, sunt încredințate unor specialiști specifici de la sediul companiei.

Atunci când se dezvoltă structura verticală a unei organizații, este necesar să se respecte două prevederi importante:

• numărul de regiuni din Keruvania;
• Există un număr de practicanți care comandă sâmburele de piele, deci. rata de keratinizare.

Relația dintre acești oficiali este evidentă. Cu cât este mai mare rata de manipulare a nucleului pentru personalul de vânzări, cu atât managementul (și, evident, managerii) este mai puțin egal necesar pentru organizație. Este important că există mai puțini rivali între nucleul de nivel înalt și specialiștii obișnuiți, cu atât interacțiunea lor este mai strânsă și un control mai ușor asupra muncii angajaților lor. În plus, într-o structură „plată” sunt cheltuieli administrative mai mici, lăsând mai puțini manageri. Iată o altă idee: schemele de management „plate” creează un accent suplimentar pe managementul de vârf, iar economiile sunt o iluzie, deoarece numărul mic și intensitatea redusă a muncii managerilor reduce eficiența organizației și în general.

Medicii spun că este important să se stabilească o structură de management unic optimă și un standard de îngrijire pentru toate companiile, în urma căruia se pot face recomandări.

• Este posibilă creșterea numărului de niveluri de management datorită modificărilor în standardele de introducere pentru următoarele minți:
  • în fața departamentului de vânzări, stați într-un depozit obișnuit;
  • Există o legătură între profiturile companiei și productivitatea pielii de pe piele;
  • Personalul de vânzări are calificări înalte și un nivel ridicat de plată.
• În rest, se pare că funcțiile departamentului de vânzări sunt mai complexe, atunci este mai mare nevoie ca personalul de vânzări să respecte structura organizatorică a organizației.
• Schimbați standardele de calitate a urmelor la niveluri superioare de management al vânzărilor, astfel încât managerii de top să fie nevoiți să schimbe funcțiile de management, să analizeze activitățile și să ia decizii. În plus, cei subordonați direct managerilor de top trebuie să aibă contabili calificați și autorizați care să poată face față în mod independent sarcinilor dificile.

O altă regulă simplă care se aplică tuturor structurilor organizatorice ale managementului vânzărilor: cu cât decizia este mai importantă, cu atât este mai mare nivelul managerial pe care cineva îl poate prelua.

Pe lângă informațiile nutriționale despre numărul de agenți de diaree din fiecare manager de vânzări, este necesar să se determine nivelul de importanță al managerului dermatologic pentru fiecare pacient și să se identifice diareea(le) responsabil(e) de tratament.la locul de muncă, compilare și evaluare a rezultatelor activităților lucrătorilor sanitari obișnuiți vor fi efectuate. În unele companii, managerilor de nivel inferior li se acordă dreptul de a angaja (în subordine) noi angajați. De regulă, așa funcționează companiile cu o mulțime de muncitori militari obișnuiți prost plătiți, deoarece produc produse fabricate stângaci. În organizațiile în care sunt angajați angajații, aceștia sunt vânzători profesioniști și calificați, care îndeplinesc sarcini complexe și influențează semnificativ indicatorii de performanță ai companiei, la angajarea unui loc de muncă, și mai ales în funcție de tipurile se vând ceremonii de rang superior. Acest lucru este valabil mai ales pentru organizațiile în care poziția unui reprezentant obișnuit de vânzări este văzută ca o rampă de lansare pentru avansarea în carieră și promovarea unui manager de vânzări sau marketing.

Servicii de manager de vanzari

De asemenea, ne încheiem obligațiile esențiale legate de coordonarea activităților și implementare
Conform politicii companiei, mulți manageri de vânzări - în special la nivel local sau regional - iau parte activ la vânzări. Dacă managerul și-a retras promovarea după recunoașterea meritelor unui vânzător obișnuit, societatea nu poate irosi calificările și dovezile înalte ale unui astfel de vânzător. Astfel, oamenii de vanzari buni, dupa ce au fost promovati la rangul de director de vanzari, au deseori voie sa deserveasca cei mai mari si mai importanti clienti si ii doresc de la cineva.

Această practică este benefică pentru manageri deoarece elimină comisioanele din vânzări și mențin contactul direct cu piața, participând activ la vânzările reale. Dezavantajul acestei abordări este că managerii petrec mult timp vânzărilor în detrimentul responsabilităților lor directe - gestionarea angajaților. În companiile mari, unde controlul și coordonarea activităților unei forțe mari de vânzări necesită multă atenție, rolul managerilor de vânzări este limitat.

Funcții legate de viață

Există o mulțime de companii care operează pe piețe, unde competitivitatea constă în nivelul de servicii oferite concurenților. De exemplu, companiile care comercializează componente electronice, pentru a crește competitivitatea, sunt obligate să ofere clienților lor servicii din dezvoltarea și proiectarea produselor aferente, producătorilor de bunuri și echipamente - pentru a asigura economia suedeză și livrarea de înlocuitori. , vânzările de mărfuri industriale se fac vinovate de prestarea serviciilor de suport pentru instalare, instalare și service tehnic Toate aceste servicii pot fi integrate în marketingul companiei. Loialitatea clienților mulțumiți va oferi companiilor o poziție superioară față de piață, ceea ce face necesară intrarea în obiectivele lor strategice.

Dar aici vine hrana: ce fel de fermier este responsabil de controlul funcțiilor legate direct de viață? Răspunsul constă în funcții specifice, caracteristici ale produsului și solicitări ale clienților. Procesarea și livrarea corespunzătoare sunt finalizate - nu este nevoie să vă amintiți, dar vor fi îndeplinite alte funcții importante. În unele companii, procesarea achizițiilor este văzută ca parte a procesului de vânzare și este controlată în esență de conducere, iar în altele - în funcție de gestionarea stocurilor și prelucrarea datelor este efectuată de lucrătorii de producție selectați.

În practică, dacă aranjamentele de procesare și livrare sunt critice pentru companie, cel mai bine sunt lăsate în seama managerilor de vânzări. În unele companii, serviciile de reparații și întreținere sunt asigurate de divizia de vânzări, în altele sunt subordonate fabricii de producție. Prima varianta este cea mai importanta daca, la vanzarea unui produs, se demonstreaza posibilitatea imbunatatirii sau prelucrarii ulterioare a acestuia pentru o mai buna satisfacere a nevoilor clientului. Departamentele de vânzări sunt concentrate pe obiectivul de a câștiga și atrage potențiali clienți.

Deoarece aceste funcții suplimentare nu afectează direct vânzările, echipa de vânzări le permite să fie coordonate eficient. Servirea clienților grozavi este deosebit de valoroasă și o mare parte din cheltuielile lor se datorează viciozității acestei abordări, care este pe deplin justificată. Prin urmare, deși managerul care este responsabil de lucrul cu clienții obișnuiți, în mod oficial nu are dreptul de a controla reprezentanții altor divizii ale companiei care intră în depozitul echipei, el este responsabil de organizarea muncii astfel încât toți membrii vânzărilor lucru in echipa cu eficienta maxima.

Noile tehnologii și infuzia lor în activitățile de afaceri și vânzări

Orice structură organizatorică, inclusiv una verticală, va recunoaște în curând schimbări care vor duce la apariția unor noi tehnologii de comunicare și modalități de prelucrare a informațiilor. Noile tehnologii fac posibilă creșterea productivității la locul de muncă a unei game largi de specii, precum și sănătatea și securitatea. O gamă largă de aplicații CRM sunt sisteme de management al relațiilor cu clienții care sprijină întregul proces de achiziție și menținere a unui client, vă permit să eficientizați procesele de afaceri și să analizați rezultatele activităților. CRM permite companiilor să mențină o poziție valoroasă pe o piață extrem de competitivă, să mențină un contact constant cu clienții lor și să creeze o cultură distinctă orientată către client.

Rolul funcționarilor de la sediul central și al externalizării

În multe companii mari, specialiștii în vânzări se concentrează pe funcții specifice care nu sunt direct legate de viața de zi cu zi. De exemplu, managerul sediului central este responsabil de sarcini administrative care necesită cunoștințe speciale pe care managerul de vânzări obișnuit pur și simplu nu are timp să le facă. Acest lucru indică faptul că pentru o serie de sarcini specifice, puteți oferi asistență din informațiile colectate și analizate de care managerii de linie au nevoie pentru a lua decizii, mai degrabă decât de a-i împuternici pe managerii de linie. Sunt de vânzare. Funcțiile standard care sunt îndeplinite în departamentul de vânzări de către specialiști din sediul central includ angajarea, pregătirea personalului și analiza vânzărilor.

Avantajele pe care le oferă specializarea și domeniul de practică permit un succes mai mare în obținerea calificărilor, cunoștințelor și evidenței managerilor din sediul central, a numărului de personal de vânzări al companiei și promovează eficiența activității structurii organizatorice a managementului vânzărilor, reducând imediat cheltuieli. Mai mult, rezervele de personal ale sediului central pot fi folosite ca bază pentru instruirea managerilor în vânzări la nivel înalt.

În același timp, trebuie menționat că prezența structurii în sediul central este justificată doar pentru că activitățile companiei sunt transferate înlocuitorului său efectiv. Cu toate acestea, majoritatea companiilor pun la îndoială tot mai mult utilitatea unor astfel de politici de personal. Tot mai multe companii apelează la externalizare. Tipurile de activități care nu se încadrează în competențele de bază ale organizației (pentru a nu necesita active speciale pentru aceste operațiuni) pot fi gestionate eficient de facilitatori externi (terți) pe bază de contract.