Struktura organizacyjna doprowadziła do sprzedaży. Konstrukcja doprowadziła do sprzedaży. Widać rzeź. Plusy i minusy Efektywna struktura sprzedaży

Menedżerowie wielu świetnych firm dzisiaj doskonale rozumieją, że brak popularności marki, brak wysokiej jakości reklamy, brak przeprowadzania znaczących promocji dla klientów, czy też coraz większe ceny produktów nie powodują w żadnym momencie problemu efektywności sprzedaży. Metody takie prowadzą do krótkotrwałych rozprysków wody, przez które wymagane są większe nakłady materiałowe.

Jeśli firma zajmuje się sprzedażą określonego rodzaju produktu, może zarobić godziwy zysk i zarobić na dodatkowym kreowaniu sprzedaży, sprzedając w ten sposób absolutnie wszystko i od nowa. W takim przypadku może prowadzić swoją działalność w oparciu o dowolne czynniki, których nie można przypisać spółce: zmiany kursów walut, sezonowość, zmiany sytuacji ekonomicznej itp. Można powiedzieć, że jest to niemożliwe. Jednak pod warunkiem kompetentnej organizacji działu sprzedaży i jego dalszego zarządzania, wszystko staje się możliwe.

Subtelna organizacja procesu

Aby sfinalizować sprzedaż tak szybko, jak jest to wymagane, konieczne jest zatrudnienie agentów. W tym przypadku uwaga nie powinna być skupiona na sprzedawcach pierwotnych, ale na menedżerach wspierających, którzy charakteryzują się wysokim profesjonalizmem w tym obszarze, a także pracy produkcyjnej dla firmy.

Nie da się zatem prowadzić sprzedaży bez zatrudnienia rzetelnych specjalistów ds. sprzedaży, a tym właśnie są prawdziwi „sprzedawcy”, śladem tej samej informacji. Ciekawe, co jest przyczyną tego zjawiska: o równy sukces w sprzedaży rywalizują ludzie z nową wiedzą i doświadczeniem zawodowym. Jaka jest odpowiedź na to pytanie?

Ludzki mózg kształtuje się i rośnie w 90% w ciągu pierwszych czterech lat, a następnie rozwija się pod wpływem ciągłej interakcji z nadmiarem światła, rejestrując nowe odkrycia i refleksje przez całe życie. Podobnie działa nasz mózg i ten czynnik sprawia, że ​​odniesiemy sukces w każdej czynności skazanej na porażkę. W wyniku dochodzenia przeprowadzonego wśród ponad tysiąca znanych sprzedawców stało się jasne, jaki smród wydobywa się z owoców i warzyw.

Te fakty na temat „odpowiednich sprzedawców”

1. Vinyatkova pamięta oskarżenie. Aktywnym ludziom łatwo jest rozpoznać tych, których widzieli więcej niż raz w życiu, za sprawą wielu losów. Ta umiejętność społeczna jest jeszcze ważniejsza, a dla sprzedawców tym bardziej, że fragmenty stale wchodzą w interakcję z dużą liczbą różnych klientów. Badania wykazały, że taka kreacja jest wrodzona i nie można jej rozwinąć ani rozwinąć.
2. Czy Vidmov naprawdę powinien zostać ranny? Teraz jesteś specjalistą ds. sprzedaży i stało się jasne, że wielka przyjemność z potencjalnym klientem, z którą wiązałeś wielkie nadzieje, została utracona. Naturalnie rozczarujesz zmysły emocjonalne i psychiczne, co spowoduje także ból fizyczny, dlatego sprawdź wyniki badań przeprowadzonych przez Columbia University. Podczas analizy mózg i reakcje pobudzonych emocjonalnie osób w końcu wróciły do ​​punktu, w którym zarówno ból psychiczny, jak i fizyczny jest niezwykle silny, co prowadzi do utraty klienta do czasu zatwierdzenia niezbędnej „rany”.
3. Uzależnienie od malowania na polach. Sprzedawca, który potrafi obsługiwać i malować w godzinach rozmów telefonicznych, spotkań i spotkań, ma o 29% większe prawdopodobieństwo, że zapamięta informacje, które należy wcześniej znaleźć. Te gwałty zostały usunięte z nazwy doodlingu. Ogólnie rzecz biorąc, oznacza to, że jest to mała rzecz, która powstaje spontanicznie, w trybie automatycznym. A badania z zakresu psychologii poznawczej wykazały, że możliwe jest opracowanie skutecznej metody zapamiętywania danych.
4. Czy kiedykolwiek byłeś taki uroczy? Ostatnio przeprowadzono badania, w wyniku których stało się jasne, że takie cechy człowieka, jak życzliwość, życzliwość i hojność są bezpośrednio powiązane z pracą podwzgórza oraz wydzielaniem oksytocyny i wazopresyny, które oznaczają poczucie słodycz i delikatność. Dobry sprzedawca rozumie naturalną potrzebę pomagania ludziom, wynikającą z reakcji chemicznych zachodzących w ich mózgach.
5. Po co czytać obov'yazkovo? Sprzedawcy nie lubią dużo czytać, wynika to z faktu, że pracują bezpośrednio tylko nad mówieniem, a do czytania nie mają celu. Język jest procesem automatycznym i stanowi największą naturalną część aktywności mózgu, a czytanie wymaga intensywnej pracy w trzech obszarach kory mózgowej. Materiały do ​​coachingu sprzedażowego podlegają obecnie obowiązkowym obowiązkom.
6. Sarkazm Soroma nie jest wirusem. Oczywiste jest, że stereotyp o wyluzowanych, samolubnych sprzedawcach będących bestsellerami jest błędny, ponieważ 91% bestsellerów charakteryzuje się pokorą i skromnością. Dochodzenia wykazały, że nieuprzejmi sprzedawcy, bardziej niż nieuprzejmość i przechwalanie się, zdobywają znacznie mniej klientów i mniejsze zyski.
7. „Nie jestem fajny, jestem po prostu fajny”. Wszyscy skuteczni sprzedawcy mają moc tego rodzaju ryżu, a także bogatą wiedzę i bogaty umysł. Dostępność to głód informacji i nowej wiedzy. Badania wykazały, że 82% sprzedawców, którzy odnieśli sukces, to tacy sami ludzie jak większość ludzi. Ta siła rozumu pomaga mu w rozmowach z klientami dostarczać te najtrudniejsze i najbardziej niewygodne, aby pokryć wszystkie potrzeby żywieniowe, a jednocześnie dodaje im większej pewności siebie.

Teraz zrozumiesz, że zyskowną sprzedaż można zrealizować z zarobków samych osób. Przy rekrutacji nowych pracowników konieczne jest określenie specyfiki pomysłu i specyfiki, aby zapewnić efektywne działanie nowej struktury w firmie.

Cechy obiecującego sprzedawcy

To naprawdę gorące, że wysokiej klasy menedżer zamiast Chrestiwów umieści „plusy” na koronie. Stali sprzedawcy są zadowoleni ze swojej pracy, czerpiąc satysfakcję z nowo pozyskanych klientów i zadowolonych klientów. Dla nich robot jest narkotykiem w rodzinie. Menedżer sprzedaży to nie tylko osoba wykwalifikowana, posiadająca wiedzę i praktyczną. Zjada je ten fahiwet, który żyje ze sprzedaży. Tylko taki menadżer dobrze pracuje dla firmy.

Witamy w gronie personelu

Organizacja sprzedaży wymaga także szacunku dla sposobu pracy samych menedżerów: czy działanie będzie opierać się na indywidualnej pracy każdego sprzedawcy, czy też będzie interakcja zespołowa. Zarządzanie sprzedażą, jak pokazuje praktyka, będzie najskuteczniejsze, gdy sprzedawca będzie zarówno profesjonalny, jak i dobrze wykształcony, pracujący zespołowo i indywidualnie. Okazuje się, że osoba ubiegająca się o stanowisko w dziale sprzedaży może chcieć skupić się na konkretnym wyniku i w tym przypadku możliwa będzie interakcja z innymi ludźmi. Ważne jest tutaj zrozumienie i świadomość technik sprzedaży, aby sprzedawca mógł rozwijać umiejętności pozytywnej komunikacji na profesjonalnym poziomie.

Organizując sprzedaż od podstaw, musisz zrozumieć, że mniej lub bardziej inteligentni ludzie mogą liczyć na szereg zwolenników, którzy pomogą w rozmowie. Podczas rozmowy okaż szacunek osobom, które mogą usłyszeć dowody na to, jakiego rodzaju jedzenia chcesz. O wiele łatwiej jest zrozumieć teorię, bez niedostatków takich ludzkich najemników, jak poczucie humoru, życzliwość i tolerancja.

Podejście matematyczne

Zanim jako menadżer sprzedaży zaczniesz wybierać nowe uprawy do sadzenia, możesz stworzyć przejrzysty profil tego sadzenia. Profil wskazuje, jakie kwalifikacje posiadasz przed kandydatem, jakie będzie miał obowiązki. Wybierając bukmachera, nie da się opisać cech, które otrzymałem, jako adekwatnych. Całą listę można sformułować możliwie najjaśniej przed sadzeniem. Nie da się zatrudnić osoby, której model zachowania nie jest odpowiedni na dane stanowisko, a nawet jeśli nie da się tego zmienić. Obowiązkiem Twojego menedżera sprzedaży jest dopasowanie się do rodzaju prowadzonej przez Ciebie działalności.

Koordynator ds. sprzedaży i działań

Przy właściwym zarządzaniu struktura ta ma generować znaczący wkład ze strony odnoszących sukcesy firm. W tym przypadku jest absolutnie nieistotne, co sprzedajesz: pieluchy czy telefony komórkowe. Sam proces w dowolnej sferze handlu opiera się na wspólnych zasadach. Wyróżnia się trzy etapy sprzedaży, z których najważniejsze to:

• szukać nowych potencjalnych nabywców;
• sprzedaż gotowych produktów;
• Zgodność z całą niezbędną dokumentacją została podpisana.

Funkcje w dziale sprzedaży wywodzą się ze wszystkiego, a proces w magazynie łatwo jest odtworzyć. Jednak w niektórych firmach menedżerowie sprzedaży zajmują się dodatkowymi uprawnieniami, czyli zokremą. faktury, księgowość, dzwonienie do nowych klientów i inne. Dla przejrzystego zarządzania działem sprzedaży niezbędny jest podział obowiązków pomiędzy sprzedawcami, a także współdziałanie ich w ramach jednego mechanizmu. 100% czasu pracy menedżera sprzedaży może być przeznaczone na same procesy sprzedażowe, takie jak praca z klientami, a także bezpośrednia sprzedaż produktów. To zadanie można wykonać najskuteczniej, aby dochody Twojej firmy rosły. Pozostałe funkcje w dziale sprzedaży można przekazać pracownikom pierwszej linii, którzy nie zajmują się bezpośrednio sprzedażą produktów, a raczej wyspecjalizowanym księgowym.

Zarządzanie: podział zadań i kontrola procesu ich realizacji

Menedżerowie sprzedaży to kluczowy personel wszystkich firm zajmujących się sektorem sprzedaży. Sami wchodzą w interakcję z klientami i generują dochód. Z tego powodu menedżerowie muszą zatrudniać dodatkowych asystentów do swojej pracy. Struktura działu sprzedaży oddaje tę oczywistość. Firmy o tym profilu są jeszcze tańsze, gdyż średnia opłata za każdą z nich wynosi około 500 dolarów. Wydatki te są całkowicie spłacane na wiele sposobów, które zostaną osiągnięte przez menedżera.

Czasami ludzie zostają asystentami, ponieważ po prostu ulegają nawykowi. Przyjmując je, tworzysz silną rezerwę kadrową dla firmy. Przede wszystkim są wśród nich na sprzedaż kandydaci, którzy obejmą stanowisko menadżera. Współpracują już z firmą, która zna specyfikę jej działalności i nie ma potrzeby wydawać na to dodatkowych pieniędzy. Ponieważ praca sprzedawcy zakłada potrzebę sprzedaży, przy pomocy asystentów możesz zatrudnić menedżerów i zyskać jak najwięcej czasu na wykonanie głównych obowiązków.

Skuteczna motywacja

O ile dział sprzedaży boryka się z problemem braku motywacji pracowników, o tyle największym problemem firmy jest to, że nie zarabia. Nie ma czynników demotywacyjnych, którymi należy się zająć, w przeciwnym razie będą one miały negatywny wpływ na działalność firmy. Możesz zmienić te czynniki:

• student nie ma motywacji finansowej;
• sportowiec nie w pełni rozumie swoje podstawowe obowiązki;
• została zatrudniona osoba niebędąca specjalistą w tej dziedzinie;
• koordynator sprzedaży nie radzi sobie dobrze ze swoimi obowiązkami;
• niepiśmienny podział ob'vyazkov, który ob'yazkovo prowadzi do spadku produktywności.

Ważne jest, aby zrozumieć, że główną motywacją menedżera do sprzedaży jest cena pieniędzy, którą można odebrać za każdym razem, gdy nowe rzeczy będą korzystne dla firmy. Inne zachęty odbierają inną rolę, ale nic więcej. Wynika to z faktu, że wykwalifikowany specjalista ds. sprzedaży jest bezwartościowy. Rozumie się, że im większa liczba klientów, z którymi firma podpisuje umowy, tym większy zysk na tym wszystkim uzyskuje.

Konkurencja jest stałą rzeczywistością wśród menedżerów w trakcie sprzedaży. Zarządzaj nim kompetentnie, aby konkurencja stała się motywującym urzędnikiem, zachęcającym, wnikliwym i uczciwym. Struktura działu sprzedaży będzie uzależniona od konkretnego schematu motywacyjnego:

• dla menedżera wszystko powinno być proste i zrozumiałe, aby mógł łatwo nawigować;
• Wszystko zostanie zautomatyzowane, dzięki czemu będziemy doskonale transparentni;
• Menedżer może być w stanie samodzielnie leczyć swoją skórę.

Schemat pracy większości pracowników firmy opiera się na tym, że menedżerowie otrzymują wynagrodzenie składające się z setek sprzedaży na jedno stanowisko. Główną opcją jest sprawdzenie stawki podstawowej od dostawcy, do którego dodawane są wszystkie setki. Ofertę ustala się w celu uzyskania prawdy od wiarygodnych faszystów, aby funkcje sprzedaży mogły zostać ponownie spełnione.

Korzyści niematerialne

Wolontariuszy można motywować także metodami niematerialnymi. Ważne jest, aby zrozumieć, że wyłączenie magazynu materialnego programu motywacyjnego nie jest Twoją winą. Wśród takich metod możemy wymienić następujące:

• wyznaczanie uczniom nowych zadań zawodowych tak, aby byli zainteresowani osiągnięciem celu, aby go osiągnąć;
• kompetentna opieka, która pozwala specjalistom ds. skóry w dziale sprzedaży zrozumieć znaczenie i bezdyskusyjność dla całej firmy;
• nadanie niezależności w ramach śpiewu;
• stworzenie niemedianowej aktywności uspokajającego pracownika o najwygodniejszych umysłach;
• automatyzacja sprzedaży i zarządzanie sprzedażą.

Zabudowa została sprzedana i może służyć do obowiązkowego mycia w ramach automatyzacji. Rynek poszerza się o szeroką gamę oprogramowania specjalistycznego, które daje możliwość zwiększenia efektywności zarządzania sprzedażą i menadżerów.

Wisnowki

Dział sprzedaży hurtowej działa na podobnej zasadzie, z tą różnicą, że jest to charakter handlu. W tym przypadku brakuje jednego ważnego punktu - kierownik sprzedaży jest winny swoich wyższych kwalifikacji.

Częścią logistyki dywizji jest utworzenie w firmie struktury organizacyjnej zapewniającej efektywną sprzedaż produktów, a następnie stopniowy rozwój, doskonalenie, dostosowywanie tego produktu przed wprowadzeniem go na rynek. Struktura ta nazywana jest „działem sprzedaży”.

Dodano do sprzedaży- Kluczowy lider każdego przedsiębiorstwa. Wykrywanie efektywnej sprzedaży jest niezbędne zarówno organizacjom branżowym, jak i wszystkim innym przedsiębiorstwom, które zarabiają na sprzedaży swoich towarów i usług. Istota sprzedaży polega na wzajemnym poszukiwaniu przez sprzedającego i kupującego opcji dla najważniejszego problemu klienta.

Przedsiębiorstwo zyskuje ogromne uznanie dla wyników swojej działalności i sektora finansowego po tym, jak kupujący zapłaci za nabyte przez nie produkty. Można śmiało powiedzieć, że sprzedawcy firmy nie są tak zaangażowani w swoją pracę, jak menedżerowie sprzedaży (sprzedawcy) sprzedają produkty klientom. Fakt ten może skłonić praktyków biznesu do przekonania, że ​​sprzedawcy odgrywają ważną rolę w życiu firmy.

Zagraniczni śledczy szanują to, że ludzie nie stali na co dzień przy kupującym, nie włożyli wysiłku w sprzedaż towaru firmy, nie wzięli udziału w ważnym procesie „udowadniania rynkowi” wartości tego, co wibruje, i nie może być. Jestem twórcą biznesu. W związku z tym F. Kotler potwierdza, że ​​oprócz rodzaju sprzedawców, efektywność pracy firmy będzie polegać na: „Personel sprzedaży jest jednym z najbardziej produktywnych i wartościowych aktywów przedsiębiorstwa” (Cat Lehr F. Marketing według Kotlera: Jak stworzyć, podbić taki rynek: przeł. z języka angielskiego (M.): Alpina Business Books, 2007. s. 214.).

Pozostałości zostały sprzedane jako strukturalna jednostka przedsiębiorstwa, która odpowiada za rozwój finansowy firmy, której organizacja i praca będą budzić wielki szacunek.

Organizacja sprzedaży Rozpoczyna się od wyboru profesjonalisty i jego znaczenia w ustalaniu statusu podejmowanych przez niego decyzji. Następnie jednocześnie kierownictwo firmy formułuje cele biznesowe i opracowuje system sprzedaży mający na celu ich realizację.

Zarządzanie działem sprzedaży- Przede wszystkim ludzie i organizacja ich pracy: dobór kierowników sprzedaży i ich szkolenie, organizacja interakcji pomiędzy działami biorącymi udział w obsłudze klientów. Z tym rdzeniem zarządzania sprzedażą powiązana jest niezawodna i wykwalifikowana kadra sprzedażowa.

Zarządzanie działem sprzedaży

Zarządzanie działem sprzedaży opiera się na nadchodzących blokach zadań.

Planowanie sprzedaży

Aby odnieść sukces w sprzedaży, trzeba jasno wyznaczać cele. Głównym zarządzaniem meta-sprzedażą jest tworzenie planowanej sprzedaży i redukcja zysków. Po ustaleniu odpowiedniego celu, który ma służyć jako aktywne narzędzie pracy z personelem sprzedaży, co może wiązać się ze zmianami w wyznaczaniu zadań, które są realistyczne i osiągalne, aby zapewnić wszystkie cechy biznesu i zapewnić rzetelną ocenę pracy problemów skórnych Robotnik.

Stworzenie optymalnej struktury organizacyjnej

Struktura organizacyjna determinuje sposób, w jaki firma rozwija swoje plany sprzedażowe i strategię sprzedaży.

Organizacja umysłów dla pomyślnej działalności pracowników

Jednostka ta ma za zadanie zapewnić biznesowi niezbędne zasoby oraz opracować wewnętrzne dokumenty regulujące proces biznesowy „Sprzedaż”.

Kontrola i ocena wyników pracy specjalistów

Kontroluje monitorowanie zaplanowanych zadań działu. Opracowanie i wdrożenie systemu oceny, motywowania i monitorowania działań pracowników sprzedaży.

Bez regularnego monitorowania tego kompleksu nie da się osiągnąć stabilnego monitorowania sprzedaży stanowisk w nowej funkcji. Podobnie jak cała firma, dział sprzedaży musi stale się rozwijać, odpowiadając na potrzeby otoczenia zewnętrznego (rynkowego) i wewnętrznego (firmy).

Etapy rozwoju i sprzedaży

Jego potomkowie widzą takie etapy rozwoju w dziale sprzedaży (Kondrashov V.M. Sales Management. P, 80-81.).

Etap adopcyjny

Charakteryzuje się tym, że istnieje minimum zasad i przepisów, dzięki czemu proces sprzedaży wybranych produktów klientom jest praktycznie wolny od formalizacji. Główne nadzieje pokłada się w dostępności produktów i elastyczności menadżerów, a nie w jasno rozwiniętej technologii sprzedaży.

Etap zaburzonej praktyki korporacyjnej

przekazuje podstawową klasyfikację kupujących; specjalizacja menedżerów z obszaru i segmentów rynku; promocja technologii sprzedaży różnym typom klientów, konsolidowana w ramach specjalnej procedury; opracowanie planowanych wskaźników (liczba sprzedaży do klientów, liczba nowych klientów itp.). Rolę kontrolną w procesie sprzedaży pełni bezpieczne monitorowanie tych wskaźników przy stanach zapalnych skóry i dodatkowym opalaniu.

Algorytmizacja procesu sprzedaży

W świecie zgromadzonej wiedzy zawodowej praktycy handlu poznali i utrwalili metody i techniki obsługi klientów. Sformułowano główne algorytmy pozyskiwania i utrzymywania klientów, które przypisane są specjalnemu agentowi sprzedaży (pkt 10.5). Jest to szczególnie ważne w przypadku przedsiębiorstw, które prowadzą sprzedaż na różne sposoby (internet, sprzedaż telefoniczna, wyprzedaże specjalne), różnymi metodami (aktywna i pasywna), do różnych klientów (osób fizycznych i prawnych, użytkowników końcowych lub nazywamy pośrednikami).

Zakład spivorbitników trafił do sprzedaży

Analizując dane liczbowe związane z zarządzaniem sprzedażą, można zobaczyć główne zadania specjalistów w dziale sprzedaży:

• dobrze rozeznać się w sytuacji na rynku, konkurentach i rządzie (trendy na rynku jako całości oraz w konkretnych miejscach, regionach), w celu szybkiego zidentyfikowania szans na zwiększenie sprzedaży;
• Mam jasność co do strategii Sprzedaż: kim są docelowi klienci firmy, czyje potrzeby firma może zaspokoić na równych zasadach i z którymi interakcja będzie korzystna dla obu stron, jak pozyskać docelowego klienta, znasz nowe nisze i rozwijasz się w nich;
• Keruvati sprzedaż firmy: prawidłowy wybór kanałów w całym spektrum, liczba kanałów, uczestnicy w środku kanału; planować, motywować, kontrolować uczestników kanału;
• rozwijać i pobudzać umysły sprzedawców, co jest obustronnie korzystne dla docelowych klientów tej samej firmy;
• rozwijać relacje z klientami: zachęcaj do regularnego drenażu; rozszerzyć obowiązki zakupowe klientów; sformułuj moją lojalność, przysługę;
• zdobyć nowych klientów za wsparcie aktywnego, życzliwego, zmotywowanego personelu, który kocha i zna swoje produkty (usługi) i firmę; przestrzegać standardów obsługi klienta firmy;
• zmieniać cenę w zależności od sytuacji rynkowej, konkurentów, siły nabywczej ludności, globalnej sytuacji gospodarczej w regionie i innych poglądów Dovkill;
• konsumować odbiorców hurtowych i detalicznych, odpowiadanie na prośby i reklamacje klientów; formułuj swoje potrzeby w miarę możliwości.

Na wzrost sprzedaży wpływa wizerunek i reputacja firmy, promowanie niezmiennie wysokiej jakości produktów, dokładność i regularność dostaw, korzystna dystrybucja produktów w punktach sprzedaży detalicznej (merchandising), profesjonalne zarządzanie i personel firmy ii, zoptymalizowany procesy biznesowe, inwestycje w rozwój i sprzedaż.

Zatem każda firma ma wiele zasobów i możliwości poprawy swoich wyników sprzedażowych. Niestety często używają wikorystów niesystematycznie, co nie daje potrzebnego efektu. Tylko kompleksowe, systemowe podejście do organizacji i zarządzania działem sprzedaży zapewni umysły do ​​rzetelnej pracy we współczesnym świecie i stworzy nowe pomysły na przyszły rozwój.

Struktura sprzedaży

Systemowe podejście do organizacji działu sprzedaży obejmuje zaprojektowanie jego wewnętrznej struktury i procesów biznesowych, a także identyfikację jego powiązań z innymi działami firmy. Który dział odpowiada za wewnętrzną organizację sprzedaży, podział funkcji i odpowiedzialność pomiędzy swoimi pracownikami.

Do sprzedania etapy projektowania konstrukcji

Usługa sprzedaży bezpośredniej robotów

Od samego początku należy przeprowadzić gruntowanie bezpośrednio z robota i serwisu sprzedaży. Prace te należy wykonywać zgodnie ze strategią logistyki oddziałowej firmy. Oczywiste jest, że gdy magazyn i serwis działają, pierwszą rzeczą, która wchodzi w grę, jest to, które kanały działu będą zaangażowane w biznes (bezpośrednio, przez pośredników lub kanały obraźliwe). Kanał bezpośredni wymaga stworzenia dużych wolumenów sprzedaży z luźnej i składanej konstrukcji. Istnieje jednak wielu resellerów (zwłaszcza tych dużych), którzy mają niewielki personel w dziale sprzedaży i dlatego mają duże obowiązki w zakresie sprzedaży produktów.

Strategia postawiła sobie za cel rozwój określonego kanału (np. zwiększenie sprzedaży w regionach) i np. zmniejszenie jego znaczenia (np. skrócenie przepływu wody) wpływa także na strukturę dywizji.

Ważna funkcja doprowadziła do sprzedaży

Kolejnym krokiem jest przypisanie funkcji do sprzedaży. Na tym etapie następuje podział funkcji pomiędzy działem sprzedaży a pozostałymi działami firmy: działem marketingu, obsługą transportową, magazynem, księgowością itp. Wskazano mechanizm tej interakcji (rozdział 10.3). Nisko funkcjonująca Vikonanna będzie wymagała silnych sił z gałęzi, co będzie wymagało jasnego podziału zadań. Przykładowo bliskie powiązania działu sprzedaży z działem marketingu przełożą się na efektywność obu działów: z jednej strony wyniki badań marketingowych będą bardziej wartościowe, gdyż rekrutacja sprzedawców odbywa się przed zebraniem danych; Z drugiej strony sprzedaż wzrośnie, ponieważ marketing wyposaży sprzedawców w niezbędne narzędzia marketingowe.

Sprzedam modele struktur organizacyjnych

Za kieszeniami przypisanymi do funkcji przegródki można stworzyć inną konstrukcję. Oczywiste jest, że wielkie firmy mają podobne modele struktury organizacyjnej w dziale sprzedaży.

Funkcjonalna struktura

Struktura funkcjonalna spełnia dwie główne funkcje: pozyskiwanie nowych klientów i zapewnienie sprzedaży obecnym. Aby przekonać nowego nabywcę do zakupu towaru właśnie od tej firmy, a nie od konkurencji, menadżer sprzedaży potrzebuje wysokiego poziomu wiedzy specjalistycznej. Aby zmaksymalizować potencjał utalentowanych sprzedawców, zatrudniają inne roboty. Tym samym w strukturze dywizji wydzielono podział, którego pracownicy będą zajmować się pozyskiwaniem nowych klientów i pierwszą sprzedażą do nich. Następnie przenoszą swoich klientów do obsługi sprzedaży liniowej. Funkcja sprzedaży bezpośredniej zajmuje znaczną część godziny, ale nie wymaga talentu i wysokich kwalifikacji. W tym przypadku najważniejsze jest przestrzeganie jasno określonej w dokumentach procedury obsługi klientów.

Struktura funkcjonalna jest bardziej odpowiednia dla nowo utworzonej firmy, która ma zamiar wejść na nowe rynki lub gdy istnieje potrzeba poszerzenia bazy klientów.

Struktura towaru

Zaletami tej struktury są: możliwość wzmocnienia polityki asortymentowej produktów, efektywna polityka produktowa i kredytowa, lepsza wiedza menadżera ze sprzedaży jego grupy towarowej, przejrzysty dobór resellerów do sprzedaży. Oprócz szerokiego asortymentu rodzajów towarów wzrasta interakcja pomiędzy menedżerami a sprzedażą z producentami. Jednak taka struktura może nie być łatwa dla wielu kategorii nabywców (zwłaszcza pozostałych i średnich), którym trudno jest dogadać się z wieloma menedżerami sprzedaży.

Struktura klienta

Przypisanie menedżerów do określonych grup nabywców jest korzystne, gdy specyficzne potrzeby i inne cechy zachowań klientów początkowo wpływają na technologię ich usług lub formułują strategiczny kierunek sprzedaży. Kupujących można klasyfikować za pomocą różnych znaków. Na przykład, używając znaku czasu jako podstawy, możesz zobaczyć klientów jednorazowych i stałych. Menedżerowie zajmujący się sprzedażą transakcyjną i sprzedażą partnerom mają do czynienia z różnymi zachętami, różnymi systemami motywacyjnymi i różnymi kompetencjami.

Zaletami struktury klienta w dziale sprzedaży jest możliwość ścisłego dostosowania się do charakterystyki klientów, lepszego obsługiwania i zaspokajania ich potrzeb oraz rozwijania perspektyw rozwoju innych grup nabywców. Pozytywne aspekty ujawniają się szczególnie wyraźnie, jeśli istnieje odpowiednia obsługa dużych organizacji zakupowych. W tej strukturze brakuje słabego obrazu specyfiki terytorialnej rynku ukraińskiego i specyfiki pracy z różnymi grupami towarów.

Struktura terytorialna

Struktura terytorialna przenosi przydział menedżerów do głównych regionów kraju i zagranicy (w miarę importu produktów przez przedsiębiorstwo). Ten często wybierany wariant konstrukcji posiada największe zalety, istotne dla kraju o tak dużym terytorium jak Rosja. Menedżerowie składają raporty na temat swoich regionów. Na tej podstawie ważniejsze jest zapewnienie skuteczniejszej ochrony poszczególnych obszarów regionu przez lokalnych pośredników handlowych oraz możliwość nawiązania efektywnych powiązań z organami samorządu regionalnego.

Spośród wszystkich zalet specjalizacji menedżerów sprzedaży może być kilka:

• dodatkowe wydatki wymagane dla personelu sprzedaży;
• Czasami kupujący ma do czynienia z wieloma przedstawicielami firmy;
• ważne jest zorganizowanie skutecznej wymiany pracowników;

Aby załatać oferty z tych niedociągnięć, wiele firm utworzy strukturę typ mieszany, co daje jednocześnie istotny wzrost poziomu dostosowania do niespotykanie niskiego popytu na sprzedaż i znikomości współczesnego otoczenia. Gdy struktura jest mieszana, stosuje się dwa lub więcej oznak specjalizacji menedżerów ze sprzedaży.

Na przykład sprzedaż można podzielić na kilka poddziałów: grupa sprzedaży do moskiewskich przedsiębiorstw handlowych, grupa sprzedaży regionalnej (znak terytorialny); grupa robotów z klientami VIP (znak klienta); grupa sprzedaży towarów eksperymentalnych (znak towarowy) Struktury mieszane - jednocześnie firma handlowa stara się szybko złagodzić w obliczu większej złożoności dovkille zagalom i rynku zocrema.

Fragmenty przedsiębiorstwa różnią się znacznie wielkością i funkcjami kanału dystrybucji (hurt, detal), nie da się ustalić optymalnej struktury dla wszystkich rodzajów życia i nadać jej strukturę na sprzedaż. p wyrównanie="justify"> Tworząc strukturę, należy najpierw wziąć pod uwagę specyfikę firmy. Na przykład firma zajmująca się handlem hurtowym stale ma do czynienia z klientami, którzy są dla niej nieopłacalni, ponieważ wymaga zakupów w mniejszych partiach. Firma nie może sobie z nimi poradzić poprzez rozwój strategiczny, ale dodają znaczne zasoby, dlatego do pracy z takimi klientami można zorganizować odrębną strukturę, na przykład sektor back-sales.

W dziale sprzedaży istnieje możliwość zakupu szeregu produktów ubezpieczeniowych od liczby obsługiwanych nabywców. W tym celu należy określić, ilu klientów może jednoznacznie obsłużyć jeden menadżer sprzedaży. Możliwe są na przykład następujące opcje:

• od 30 do 40 małych i średnich klientów;
• od 10 do 15 przeciętnych i świetnych klientów;
• od 1 do 3 szczególnie świetnych klientów.

Struktura organizacyjna sprzedaży musi być udokumentowana zarządzeniem kierownictwa firmy, aby zapobiec rozbieżnościom. Następnie Twoim obowiązkiem jest sprawdzenie różnic w standardowym harmonogramie i instrukcjach zakładowych pracowników działu.

Jednocześnie struktury działu sprzedaży nie można tworzyć raz po raz, musi ona ulegać zmianom w zależności od dynamiki zmian w siłach sprzedaży i strategii firmy. Aby natychmiast zareagować na potrzebę zmian, regularnie przeprowadzaj testy (oceny) struktury organizacyjnej, w trakcie których analizuj:

• w jakim stopniu różnorodność i znaczenie poszczególnych sportowców są wyraźnie zróżnicowane;
• Nie obwinia niezagospodarowanych segmentów rynku, niepotrzebnej konkurencji czy konfliktów pomiędzy pracownikami;
• Co wystarczy, aby sportowiec zajmujący się skórą był ważniejszy, aby osiągnąć postawione przed nim cele.

Struktura organizacyjna będzie wymagała monitorowania jej efektywności. Ocena efektywności struktury sprzedaży być przeprowadzane według następujących podstawowych kryteriów:

• racjonalna część funkcji zarządczych;
• optymalna liczba pasów ruchu i równa kontrola;
• Racjonalny podział staje się coraz ważniejszy, a konsekwencja jest niezbędna przy podejmowaniu decyzji zarządczych.

Rozbudowane i sprawdzone funkcje oraz struktura działu sprzedaży mogą znaleźć odzwierciedlenie w dokumentach, tak aby zapewnić dokumentację działu sprzedaży (szczegóły Regulaminu dotyczącego pola, instrukcje sadzenia jego pracowników itp. o).

Sprzedam Kerivnik

Kierownik działu sprzedaży to niezwykle istotna kwestia w obszarze logistyki detalicznej. W skrócie jego istotę można streścić w tych słowach: zorganizowanie wykonania wszystkich niezbędnych prac, aby zespół osiągnął nadrzędny cel - zwiększony obowiązek sprzedaży produktów.

Szefami działów sprzedaży są zarówno osoby na boku, jak i osoby, które swoją karierę budowały w środku firmy. Inna opcja jest lepsza, jeśli tworzysz produkt od zera. Wcześniej najlepiej poprosić ludzi o telefony, aby pomóc wyeliminować konflikty i zażyłość, które powstają w przypadku zmiany statusu jednego z wolontariuszy w dziale, gdy zostaniesz rozpoznany, i szefa.

Ponieważ kierownik sprzedaży jest szefem działu, odpowiada za to, aby ponosił odpowiedzialność nie tylko za swoje decyzje i działania, ale także za zaufanie swojego zespołu. Robot ten wymaga funkcjonowania całego działu, a skoordynowanie działań dwóch osób zakończy zadanie. W tym momencie menedżer przejmuje rolę niskiego szczebla i nieistotną w ważnych dla firmy zadaniach: planowanych, negocjowanych decyzjach dotyczących podwyżek lub krótkotrwałej pracy zespołu, w marketingowych i sprzedażowych programach motywacyjnych itp.

Obowiązki menedżera sprzedaży w dużej mierze zależą od specyfiki konkretnego przedsiębiorstwa. Z reguły smród jest bardzo często przepisywany w instrukcjach sadzenia. Bardziej nudne jest określanie praw, więc zobaczmy ich typowy zestaw:

• przedstawiać propozycje charakteryzujące się wysokim poziomem profesjonalizmu w celu usprawnienia pracy w terenie;
• dyskredytować bezprawne działania szefa z klasy średniej;
• kategoryzować informacje w zakresie niezbędnym do realizacji powierzonych zadań;
• uzyskać dokumenty działalności zarządczej w granicach swoich kompetencji;
• udzielanie pracownikom służby zdrowia niezbędnych informacji na temat żywienia, co należy do obowiązków władz wsi;
• uzyskać od Vikonavianów dalsze przetwarzanie dokumentów, przygotowania z powodu naruszeń zasad ich tworzenia i rejestracji.

Sprzedaż prowadziła biuro menadżera

Kierownik działu sprzedaży jest ceramikiem ze środkowej Lanki: dba o swoich podwładnych i wychodzi naprzeciw interesom swojego działu. Przyjrzyjmy się sytuacji, jaką może mieć w swojej działalności szef odpowiedzialny za sprzedaż.

Wirusyzacja strategii

Opracowanie strategii poszukiwania nowych klientów, która może zostać określona: kim są klienci docelowi, gdzie ich szukać, jakie parametry służą ocenie perspektyw strategii. Kerivnyk jest odpowiedzialny za to, że menedżerowie sprzedaży muszą szukać tego czy innego typu klientów, ponieważ technologia uległa stagnacji, aby dotrzeć do firmy.

Początek Federacji Rosyjskiej

Działalność doskonalenia zawodowego działu obejmuje aktywne uczestnictwo w selekcji, zatrudnianiu, adaptacji i szkoleniu zawodowym menedżerów sprzedaży oraz organizację mentoringu dla działu.

Informacje o sytuacji rynkowej

Informowanie spółki o sytuacji rynkowej. Nie wszystkie firmy zajmują się marketingiem. Jak się okazuje, menedżer sprzedaży może uzupełnić informacje marketingowe o informacje o wynikach udanego połączenia menedżerów sprzedaży z kupującymi. Nie mniej ważne jest zwiększenie szacunku pracowników branży dla jakości usług sprzedażowych, na które firma liczy ze stale rosnącymi korzyściami dla kupujących.

Zachęcanie do dyscypliny

Zachęcaj do dyscypliny w swoim oddziale. Bez dyscypliny nie da się zapewnić realizacji planów i osiągnięcia celów postawionych przed biznesem. W takim przypadku nie można stłumić niezależności menedżerów od sprzedaży, aby zapach nie zamienił się w bezinicjatywne Vikonavity. Trzeba znać złoty środek pomiędzy swobodą działania a organizacją.

Rozpodil to wykonanie polecenia

Ustalenie zadania dla medyków w terenie. Pracownik jest odpowiedzialny za podział zadań pomiędzy swoich podwładnych w taki sposób, aby wyraźnie wskazywały potrzebę natychmiastowej i dalszej pracy. Zadania będą niezwykle realistyczne, realistyczne i będą szczegółowo wskazywać uzyskane wyniki oraz kryteria ich osiągnięcia.

Ocena i kontrola wyników

Bez skutecznej kontroli obiektywna ocena pracowników jest niemożliwa.

Stymulacja leków przeciwnadciśnieniowych

Menedżer jest odpowiedzialny za umiejętność sprawiedliwego podziału pragnień, tak aby szpiedzy utrzymywali pozytywną motywację i starannie wybierali zachęty, aby szanować indywidualne cechy szpiegów i leżące u ich podstaw interesy zespołu.

Usprawnianie procesów biznesowych

Optymalizacja procesów biznesowych - opracowywanie, wdrażanie i dostosowywanie regulaminów sprzedaży. Kerivnyk szuka nowych możliwości w zaawansowanych operacjach, aby stworzyć proces biznesowy „Sprzedaż”. To ważny urzędnik w promowaniu efektywności pracy.

Praca z problemami i konfliktami

Praca z pieniędzmi klientów często wykracza poza kompetencje managera sprzedaży i będzie wymagała zaangażowania managera sprzedaży. Ponadto oszuści są ważnym źródłem informacji, które pozwala zidentyfikować słabe punkty w miejscu pracy i całej firmie. W przypadku pieniędzy należy zachować koordynację z klientem i stworzyć wytyczne, które pozwolą uniknąć powtórzeń.

Pomoc w wyszukiwaniu klientów

Kerivnik może wskazywać na bezpośrednie poszukiwanie metod poprawy wzajemnych relacji z nabywcami.

Prowadzenie dokumentacji i informacji

Bez dokumentacji nie da się kontrolować procesu sprzedaży, chyba że można skorygować dużą liczbę dokumentów, co nie koliduje z główną funkcją sprzedawcy – obsługą klientów.

Organizacja wsparcia technicznego

Im bardziej technicznie (oprogramowanie, rozwój nowych funkcji komunikacyjnych itp.) zapewniony jest personel sprzedaży, tym skuteczniejszy będzie Twój robot.

Skuteczna kontrola praktyków prawnych

Kontrola nad vikonannym spivrobitniki posadovyazkiv. Dobra kontrola organizacji pozwala zapewnić efektywność pracy w terenie.

Pracuj z VIP-ami

Praca z kluczowymi klientami - największymi i najbardziej dochodowymi dla biznesu.

Pracuj „między dwoma ogniskami”

Funkcja ta służy jako bufor pomiędzy zespołem sprzedaży firmy a menedżerami sprzedaży, aby uwzględnić interesy bez komplikowania pracy stron: zespół sprzedaży jest zawsze niezadowolony ze sprzedaży, a sprzedawcy są zmuszeni płacić i pracować.

Możesz dokonać sprzedaży swojemu szefowi

Lista stanowisk pracy pokazuje, że specjalista od ceramiki w dziale sprzedaży jest odpowiedzialny za duży zestaw obowiązków lub, ściślej, kompetencje, tak że specjalna klasa profesjonalnych pracowników jest odpowiedzialna za szczególne cechy stanowiska (Sukhanova I.M. Jakie kompetencje w Wołodymyrze Kerivniku jest odpowiedzialny za sprzedaż // Zarządzanie Biznesem, 2007. Traven.S. 21.).

Proszę grupę o rozwinięcie kompetencji menadżerskich niezbędnych do pełnienia roli kustosza. Należą do nich: przywództwo (osiąganie wyników poprzez zarządzanie ludźmi, zasobami i procesami), rozwój umiejętności konkurencyjnych, a także samorozwój, orientacja na klienta. Orientacja na klienta oznacza przekazywanie i zaspokajanie potrzeb, przyciąganie klienta w taki sposób, aby firma w efekcie odebrała mu korzyści.

Do kompetencji charakteryzujących poziom inteligencji handlowca zalicza się: analizę i rozwój problemów, orientację na osiąganie celów, podejmowanie decyzji, kreatywność i innowacyjność. Menedżer sprzedaży często staje przed problemami, które nie dają jasnego rozwiązania. W takich sytuacjach najlepiej ujawniają się kompetencje tej grupy.

Jeszcze ważniejsze dla ceramika są kompetencje niezbędne do poprawy efektywności jego działalności zawodowej. Ważne jest, aby być świadomym swoich możliwości, wykazując inicjatywę, uznając miłosierdzie i ostrożnie ich unikając.

Nie mniej ważne dla działalności ceramika jest rozwój wilgoci: nieprzerwana wytrzymałość i elastyczność. Nieprzerwany postęp ma szczególne znaczenie dla przemysłu ceramicznego. Często osoby, które osiągnęły poziom szacunku dla szefowej działu sprzedaży, zaczynają myśleć, że ona już wszystko wie i wie wszystko. Jednak w naszych czasach wiedza starzeje się jeszcze szybciej. Elastyczność wymaga umiejętności szybkiego dostosowywania się do innowacji, przechodzenia z jednej działalności do drugiej oraz skupiania się na różnych zadaniach i problemach.

Kierownik Sprzedaży

Główną postacią w procesie sprzedaży produktów różnym typom odbiorców (firmom lub osobom prywatnym) jest sprzedawca. Słowo „sprzedawca” oznacza liczbę pracowników, którzy pracują na różnych etapach dystrybucji towarów w kanale dystrybucji. Detaliści widzą tego typu sprzedawców (Brizhasheva O.V. Trade Marketing. P. 172-174).

Prośba Priymalnika

Jeden z najbardziej rozbudowanych i najprostszych typów sprzedawców. Negocjatorzy odbierają telefony od kupujących, prowadzą negocjacje wstępne i podejmują decyzję o transakcji kupna-sprzedaży.

Konsultant

Konsultanci pracują w jednym z najważniejszych obszarów pracy - w obszarach sprzedaży (piętra sprzedaży sklepów), gdzie kupujący podejmują decyzje i kupują towary. Z którym pomaga im konsultant, wyjaśniający i pokazujący zalety towaru, zachęcający do podjęcia decyzji o zakupie.

Sprzedawca

Merchandiser odpowiada za ekspozycję towaru na sali sprzedażowej sklepu, tak aby zapewnić kupującemu największą rentowność. Z reguły nie masz kontaktu z klientami, więc kwota wydana na szkolenia i szkolenia handlowców jest znacznie mniejsza.

Kierownik Sprzedaży

Menedżer sprzedaży z reguły pracuje dla producentów i hurtowni oraz sprzedaje towary resellerom lub organizacjom zakupowym. Dla praktyków tej kategorii charakterystyczne jest zrozumienie wszystkich etapów procesu sprzedaży: planowania, wyszukiwania klientów, prowadzenia negocjacji i prezentacji towarów, sporządzania listy kupujących, organizacji procesu zakupu i sprzedaży.

Menedżer sprzedaży dla kluczowych klientów

Ta kategoria sprzedawców większość czasu spędza na wspieraniu i rozwijaniu relacji z kluczowymi klientami. Ich celem jest zdobycie istotnej dla firmy przewagi konkurencyjnej w postaci lojalności ważnych klientów. Podróbki tego typu są bardzo cenione na rynku.

W tym artykule scharakteryzowano tylko jeden typ sprzedawcy – menedżera sprzedaży. Pośrodku tej kategorii znajdują się również różnice, które są zdeterminowane specyfiką różnych rynków i firm. Na przykład praca menedżera sprzedaży podlega poważnemu napływowi na rynek, na którym pracuje. Rynek jest stabilny i od dawna jest podzielony pomiędzy głównych konkurentów rynków, którzy mają głównych nabywców i swoje możliwości. W świadomości najważniejszych zadań menedżera sprzedaży następuje spadek kupujących. Mogą pojawić się i szybko rozwijać nowe segmenty. Sprzedawca działający w tym segmencie rynku może skoncentrować się na pozyskiwaniu nowych klientów.

Nie szanując w ogóle pracy i zadania, które się kończy, wszystkich sprzedawców łączą tajne cele zawodowe: zaspokojenie potrzeb nabywców towarów wprowadzonych na rynek przez firmę i osiągnięcie na tej podstawie wzrostu sprzedaży.

Rola menedżera sprzedaży w firmie

Takie role pełni menadżer sprzedaży, obsługujący sprzedaż klientom zewnętrznym (kupującym) i wewnętrznym (spółkom zależnym).

Konsultant

Konsultant – doradza nabywcom żywności w zakresie promocji towarów, świadomości zakupowej i usług towarzyszących zakupowi; doradza kadrze zarządzającej firm, dostarczając im informacji o wejściu na rynek, korzyściach dla nabywców, nowych trendach, zachowaniach konkurencji itp.

Integrator

Kierownik sprzedaży to przedstawiciel firmy, za pośrednictwem którego odbywa się wszelka komunikacja między kupującym a dostawcą towarów.

Analityk

Analizując dynamikę rozwoju rynku i identyfikując trendy w zachowaniach nabywców i konkurentów na rynku, menedżer sprzedaży może przewidzieć zachowania zakupowe, wybrać metody obsługi klientów itp.

Menedżer

Ważną pracą magazynową kierownika sprzedaży jest samozarządzanie, dzięki któremu można samodzielnie podejmować decyzje, planować, organizować, regulować i kontrolować swoje działania. Ponadto do zadań menadżera należy zarządzanie procesem sprzedaży: planowanie pracy z nabywcami, organizowanie interakcji z nimi, monitorowanie podejmowanych decyzji – zarówno przez własną firmę w stosunku do nabywców, jak i zakupów w stosunku do firmy anii. Menedżer zarządza sytuacjami konfliktowymi z klientami i znajduje wyjścia z nich.

Sprzedawca

Funkcja sprzedaży jest najważniejsza i wszystko jest zamawiane w pierwszej kolejności. Skuteczne zakupy są możliwe, jeśli kupujący otrzyma nie tylko asortyment towarów, ale indywidualnie ukształtowany zestaw towarów i usług, który odpowiada jego zainteresowaniom. Menedżer musi umieć stworzyć kompetentną propozycję handlową, w której odrębność, wartość i wyższość promowanych produktów będzie równa produktom konkurencji. Poza tym muszę dobrze poznać potrzeby klienta, jego cechy psychiczne i inne, żeby skutecznie sprzedać towar.

Tylko utalentowany typ lub na przykład dobry sprzedawca może zrozumieć wszystkie role. Znalezienie utalentowanych sprzedawców nie jest łatwe, dlatego firmy muszą nie tylko szukać talentów, ale także stworzyć system szkolenia i wspierania menedżerów sprzedaży.

Obowiązki kierownika sprzedaży

Obowiązki menedżera sprzedaży zależą od specyfiki prowadzonej działalności. Możesz jednak zobaczyć najbardziej ukryte obszary, do których zaliczają się:

• zapewni skuteczną komunikację z klientami, uwzględniając ich korzyści, przyczyny konfliktów, realizując podejście do ich priorytetów i oszczędzając powiązania biznesowe;
• Obecnie obowiązują niezbędne terminy na uzgodnienie nowych umów i przearanżowanie starych (sformalizowanie, komunikacja z prawnikiem, księgowym, kierownikiem sprzedaży, podpisanie umowy);
• udziela klientom rekomendacji i konsultacji;
• przestrzega zasad prowadzenia dokumentacji, waloryzacji i zwrotu towaru, realizacji umów i dokumentów towarzyszących;
• kontrola nad zgodą Klienta na odstąpienie od umowy i płatność;
• zapewni utrzymanie interesów nabywców przed ich przejęciem przez podsekcje przedsiębiorstwa;
• sporządza dokumenty (faktury, faktury, opakowania, akty nabycia i przeniesienia) oraz przygotowuje komplet niezbędnych dokumentów towarzyszących dostawie towaru do klientów (certyfikaty, instrukcje, pełnomocnictwa);
• tworzy i utrzymuje bazę danych klientów oraz na bieżąco wprowadza w niej zmiany;
• przedstawiać propozycje zapewniające kompleksową obsługę Klienta;
• Zawiera informacje obrazujące wyniki sprzedaży i zadowolenie klientów.

Aby odnieść sukces w pracy zawodowej, menedżer jest odpowiedzialny za wszystkie niezbędne umiejętności i umiejętności. Niezbędnymi cechami menedżera sprzedaży jest pozytywne nastawienie do ludzi, umiejętność współpracy i pomagania oraz optymizm. Możemy polegać na kupujących, którzy rozwiążą ich problemy na wiele sposobów.

Przed umiejętnościami zawodowymi musimy przede wszystkim dysponować dobrą znajomością towaru, czyli znajomością takiego, który poprzez zastosowanie dodatkowych przedmiotów może zaspokoić potrzeby kupującego. Dla kupującego pośredniego taka potrzeba jest idealna do sprzedaży towarów; dla handlowca końcowego – zaspokojenie specjalnych potrzeb niezbędnego produktu. We wszystkich przypadkach menadżer sprzedaży zachwyca się produktem klienta i szuka w nim ważnych dla niego zalet.

Do kompetencji zawodowych menadżera sprzedaży zalicza się: bycie mądrym sprzedawcą, tworzenie atmosfery zaufania, rozmawianie z kupującym, słuchanie, kompetentne dostarczanie jedzenia, nawracanie kupującego, prawidłowe prezentowanie produktu i skuteczne realizowanie sprzedaży.

Płatność wynagrodzeń pracownikom sprzedaży

Założenie firmy produkcyjno-handlowej przyczyni się do rozkwitu jej działalności, zwiększając tym samym sprzedaż. Reszta musi pozostać w rękach sprzedawców. Aby poprawić efektywność pracy, należy zapewnić pracownikom szczególną motywację. Motywacja do służenia zbieżności celów zawodowych pracowników z celami przedsiębiorstwa. Przemyślane zachęty dla pracowników pozwolą skrócić zatrudnienie, zwiększyć ich lojalność wobec firmy i w efekcie poprawić efektywność pracy.

Powodem niezadowolenia pracowników jest nie tyle wysokość ich wynagrodzenia, ile raczej jego związek z wynikami pracy, z jej niesprawiedliwą oceną i wyraźną różnicą w zarobkach podobnych pracowników w różnych przedsiębiorstwach. Niezadowolenie z pokrycia kosztów personelu, niestabilność zespołu, wydatki przedsiębiorstwa na nowych pracowników, którzy są stale odnawiani itp.

Tam, gdzie poziom wynagrodzeń sprzedawców jest niski, występują poważne problemy z motywacją materialną. Dlatego wymagana wymiana środków, które firma będzie mogła zapłacić za wpływy, będzie bardzo skuteczna.

Główne kroki przed opłaceniem personelu i wydatków komercyjnych wyglądają następująco:

• wyeliminować funkcję stymulowania sprzedawców do jasnej obsługi klientów i wyeliminować inne pozycje dostarczane przez serwis;
• zapewnić uczciwą ocenę wyników personelu sprzedaży;
• akceptacja wysokiej klasy sportowców i życzliwość personelu handlowego firmy;
• być jednocześnie elastyczny i stabilny. Elastyczność jest konieczna, aby generować znaczące korzyści i inteligencję na rynku. Jednocześnie podstawy systemu płatności mogą pozostać stabilne;
• Bądź wyrozumiały i rozsądny wobec swoich pracowników, aby mogli łatwo przewidzieć swoje dochody. Liczba wskaźników wpływających na wysokość płatności może być niewielka, ale można je powiązać z głównymi zadaniami sprzedawców.

Aby opracować system płacenia handlowcom (lub przeprojektować istniejący) należy przejść na niższy etap (Spiro R.L., Stanton W.J., Riya.G.A. Sales Management. P. 345-351.).

Ujawnienie sposobu płatności

Pierwszym etapem opracowywania systemu płatności za sprzedaż jest dokładne przestrzeganie instrukcji pracowników sprzedaży. Instrukcje zakładowe odzwierciedlają wymagania funkcjonalne i wspierają kompetencje zawodowe pracowników.

Ponadto, wraz z koordynacją strategii logistyki dywizji, ustalane są możliwości systemu płatności. Oprócz znaczących korzyści, konkretne przedsiębiorstwo na wczesnym etapie swojego rozwoju ma określone cele. Na przykład promuj sprzedaż tej lub innych kategorii produktów; obniżyć koszty dostawy produktu; rozwijać sprzedaż na nowych terytoriach i poza nimi.

Najwyższy poziom płatności. Na tym etapie ustalany jest średni zysk menedżera na sprzedaż w bieżącym okresie. W tym miejscu ważne jest, aby przyjrzeć się średniemu poziomowi wynagrodzeń, a także poziomowi wynagrodzeń podobnych kategorii pracowników służby zdrowia w innych obszarach. Jeśli sprzedawcy odkryją, że nie pobierają wystarczających opłat, to w zasadzie nie dostaną takiej pracy niezależnie od metody płatności, która ulegnie stagnacji.

Istnieją trzy powszechnie stosowane metody płatności:

• Stała pensja. Wynagrodzenie to zaledwie grosz wina dla miasta Vikonanny za śpiewanie obowiązków przez określony czas.
• Prowizje bezpośrednie. Prowizja jest regularną zapłatą za zwycięskie obowiązki piosenkarza. Otóż ​​prowizja to ważny element, który bezwzględnie kryje się za wynikami pracy, odebrany przez praktyka.
• Istnieje system łączony, który składa się z dwóch części: wynagrodzenia i prowizji (premii).

Najczęściej stosowany jest system płatności łączonych, dlatego przyjrzymy się temu raportowi. System ten oznacza, że ​​pracownik pobiera stałą część wypłaty (wynagrodzenia), a po osiągnięciu wskaźników wypłacana jest prowizja (premia).

Wynagrodzenie

Wynagrodzenie ustalane jest albo na podstawie zatrudnienia, albo w zależności od stażu pracy i kwalifikacji pracownika. Inną możliwością jest pobudzenie zaangażowania pracowników sprzedaży firmy.

Część premium

Za sprzedaż odpowiada wskaźnik, który wlicza się do premiowej części wynagrodzeń sprzedawców. Protea do takiego podejścia jest stymulowana wzrostem sprzedaży, co może być nieopłacalne dla firmy. Na przykład menedżerowie sprzedaży zapewniają wysoki wolumen sprzedaży, ale nalegają na udzielanie kupującym dużych rabatów, w wyniku czego zyski firmy spadają. W związku z tym zaleca się uwzględnienie wskaźnika sprzedaży w powiązaniu z rentownością sprzedaży, która jest zapewniona.

Jako dodatkowe wskaźniki wpływające na wielkość części premium, menedżerowie sprzedaży mogą skupić się na: pozyskiwaniu nowych klientów; średnia cena zakupu; zobowiązania z tytułu wierzytelności; ilość i charakter reklamacji (skargi).

Aby mieć pewność, że sprzedawcy pracują na rzecz osiągnięcia celów strategicznych firmy, firma może dostosować system wynagrodzeń do tych celów. Przy okazji, w Yakhai Pereoda, strategicznie ważnym dla składu V Wedyennya na lodowisku, nowy produkt, Chi Rosshiren Kanaliv Rosal dla Rachunowa, nowość nowego handlu w regionie, Chi Ubitmann Kliyntiv Ta Pydvishchensnnya skóry ich.

Jeśli w systemie występuje premia menadżera za sprzedaż więcej niż trzech, czterech przedmiotów, staje się to skomplikowane i bardzo wrażliwe dla części jego profesjonalnego zespołu. Specjalista może zrozumieć: co może zrobić; za jakie działania otrzymujesz wynagrodzenie, a za które premię; za jakiekolwiek działania (lub bezczynność) zostanie ukarany grzywną.

Często menedżerowie przedsiębiorstw ustalają górną granicę, która może przekraczać wynagrodzenie sprzedawcy. To zawsze ma charakter demotywujący. W tym przypadku sprzedawca sprzedaje dokładnie tyle przedmiotów, ile potrzeba do uiszczenia maksymalnej kwoty płatności, i nie więcej.

Po opracowaniu systemu płacenia handlowcom należy sprawdzić jego skuteczność. W tym celu cele sponsora (usunięcie maksymalnej kwoty wpłaty) powinny być zbieżne z celami działu sprzedaży i całej firmy. Ponieważ menadżer nie ma motywacji do działania na rzecz firmy, należy usprawnić system płatności. System może także motywować menedżerów do skupienia się na sprzedaży i unikania niezdrowej konkurencji, uniemożliwiając sprzedawcy przekierowywanie płatności na rzecz innych sprzedawców.

Ocena wyników pracy lekarzy

Wypłaty na rzecz sprzedawców przedsiębiorstwa są ściśle powiązane z oceną wyników pracy pracowników.

Oceniając wyniki pracy, należy:

1. Porównaj rzeczywiste wyniki z planowanymi i zidentyfikuj rozbieżności.
2. Dowiedz się, co jest przyczyną niespójności.
3. Wykorzystaj maksymalnie swoje wizyty, aby mieć świadomość ewentualnych negatywnych skutków dla sprzedawców.

Aby sprzedaż została prawidłowo skonfigurowana, menedżer musi sformułować procedurę oceny. Jeśli dana osoba wie, czego się od niej oczekuje i rozumie kryteria oceny jej działania, czuje się osobą wyższą. Uczciwa ocena pomaga pracownikom zrozumieć ich mocne i słabe strony, co może motywować ich do poprawy swoich wyników.

Dobra ocena wyników pracy sprzedawców pomaga zapewnić odpowiednie przeszkolenie personelu serwisowego, opracowanie programów itp.

Wskaźniki ewaluacji można podzielić na dwie kategorie.

Wskaźniki efektywności pracy sprzedawców (wielkość sprzedaży, zyski, liczba dokonanych transakcji itp.) pozwalają porównać pracę jednego sprzedawcy z pracą innych, wyniki pracy sprzedawcy na bieżący i przeszłe okresy, i tak dalej. Niektóre wskaźniki ograniczają do minimum możliwość subiektywnej oceny i proaktywnego rozważenia ze strony egzaminatora. Poza tym oczywiście łatwo wymrzeć.

Wskaźniki wydatków mogą pomóc w wyjaśnieniu, dlaczego wyniki pracy jednego menedżera różnią się od wyników innego. Do tej grupy zaliczają się takie wskaźniki jak liczba kontaktów przy zakupach, rozmów telefonicznych, konsultacji itp. Przy tej pomocy oceniane są działania, które zapewnią obsługę i rozwój transakcji z klientami. Wartość tych wskaźników polega na tym, że ujawniają słabe punkty sprzedawcy. W wyniku oceny określa się, jakie umiejętności konkretny sprzedawca musi rozwinąć, aby poprawić efektywność swoich działań zawodowych.

Szkolenia dla pracowników sprzedaży

W konkurencyjnym środowisku firmy potrzebują przejrzystych zasobów ludzkich, aby chronić i poprawiać swoją pozycję. Ponadto, w miarę jak firma handlowa rozwija się i rozwija swój personel, początkowo możliwe jest osiągnięcie sukcesu na rynku. Ważną częścią pracy nad rozwojem personelu sprzedażowego jest rozwój wewnętrzny.

Szkolenia wewnętrzne to system szkoleń i rozwoju personelu sprzedaży, który koncentruje się na pozyskiwaniu inwestorów wewnętrznych i zewnętrznych i bezpośrednio zwiększa problemy, z którymi boryka się ta organizacja. Od teraz możemy zapewnić zaawansowaną wiedzę zawodową, obejmującą szkolenia i rozwój specjalistów zgodnie ze strategicznymi celami firmy. Na tej podstawie kadra wewnętrzna przyczynia się do wzrostu zysków i konkurencyjności organizacji.

Rozpoczynając działalność, dzięki wkładowi wpływowych menedżerów i przedstawicieli, firma zapewni dostępność wiedzy i informacji, które korzystnie wpłyną na kulturę korporacyjną, klimat wewnętrzny organizacji i fermentację składników. zespół.

Metaszkolenia dla personelu

Główne typowe cele wewnętrznej działalności korporacyjnej pracowników organizacji:

Rosnące zyski organizacji

Zapewnij pracownikom wiedzę, umiejętności i umiejętności niezbędne do wydajnej pracy, które poradzą sobie ze zwiększonymi dochodami i spadkiem innych wskaźników ekonomicznych organizacji.

Profesjonalizm i wzajemność wśród personelu

Promuj poziom zawodowy specjalistów, wprowadzaj nowe technologie i metody sprzedaży towarów, informuj o zmianach wchodzących na rynek. Przygotowanie pracowników chorobowych przed wymianą współpracowników w godzinach zwolnienia, choroby, stresu itp. Dla pomyślnego funkcjonowania firmy część jej pracowników zostanie przeszkolona w zakresie umiejętności, które pozwolą im zastąpić codziennych współpracowników.

Suszenie lub przeniesienie personelu

Przygotuj personel wojskowy przed przeprowadzką lub służbą. Organizacja odpowiada za prowadzenie zaplanowanych prac nad rozwojem obiecujących hodowców roślin wraz ze sposobem ich przygotowania przed ewentualnym sadzeniem na innych nasadzeniach lub przemieszczaniem poziomym (rotacją).

Motywacja i lojalność wobec personelu

Kreuj i zachęcaj pracowników handlu, aby poczuli szacunek do działalności przedsiębiorstwa, zapoznali się z jego strategią, planami rozwoju, wprowadzeniem nowych usług, zmianami technologicznymi w procesie handlowym. Na tej podstawie postępuje poziom motywacji do pracy, życzliwość pracowników ich organizacji i zaangażowanie w tę informację.

Wzmacnianie pozytywnego nastawienia wśród personelu

Zachęcaj pracowników, aby mieli pozytywne nastawienie do pracy. Aby osiągnąć ten cel, musisz wzmocnić społeczne znaczenie swoich działań, angażując kluczowych pracowników firmy do udziału w pierwszych rundach, co naprawdę pokazuje ich zaangażowanie w rozwój zasobów ludzkich.

Zapoznaj się z wymogami prawnymi

Kodeks pracy Federacji Rosyjskiej zobowiązuje wszystkich pracowników do przestrzegania zasad bezpieczeństwa i technologii ochrony. Ponadto niskie zawody i specjalizacje będą wymagały regularnej certyfikacji.

Aby opracować plan szkoleń dla praktyków biznesu, należy poznać rodzaje szkoleń wewnętrznych, a także ich cechy.

Rozpoczęło się logowanie dla nowych studentów i może obejmować moduły o niskim poziomie początkowym:

• informacje o organizacji, jej strukturze, kulturze, zasadach wewnętrznych, głównych klientach, partnerach itp.;
• główne grupy asortymentu - informacja o kategoriach towarów sprzedawanych przez organizację, szkolenia i konsultacje z kupującymi;
• rozpoczęcie procesu obsługi klientów, organizacja systemu zaopatrzenia w materiały, wyposażenie bezpieczeństwa, zasady postępowania w sytuacjach konfliktowych itp.;
• początek wprowadzający nowicjusza do zespołu, rozsądną kulturę interakcji z innymi profesjonalistami.

Skuteczną metodą wdrażania nowych rekrutów jest metoda mentoringu, polegająca na tym, że każdemu nowemu rekrutowi (zwanym menadżerami najwyższego szczebla organizacji) przydzielany jest mentor.

Zachęcamy do ciągłej pracy czynnych pracowników wojskowych. Mogą one być poświęcone różnym tematom i sformułowane do różnych celów:

• formowanie nowych robotów z nowymi grupami produktów;
• świadczenie nowych usług handlowych (np. przyjmowanie umów na towary aktualnie wystawione na sprzedaż);
• aktywizacja umiejętności sportowców, zwiększenie ich motywacji itp.;
• harmonizacja metod vikoristania różnych standardów w zakresie ekspozycji towarów;
• tworząc najwyższej klasy usługi dla różnych kategorii nabywców.

Problematyczne nazywamy zachowaniami praktyków, którzy jednocześnie doświadczają problematycznej sytuacji w swoim biznesie (spadek sprzedaży, pojawienie się silnej konkurencji). I tutaj wewnętrzne wysiłki firmy mają na celu dostarczenie specjalistom narzędzi, które mogą pomóc załagodzić problematyczną sytuację.

Priorytetowo podejmowane są wysiłki mające na celu utworzenie rezerwy zarządczej w spółce oraz przygotowanie do wprowadzenia nowych technologii handlowych.

Z wyprzedzeniem ważne jest, aby przejść, aby dotrzeć do ludzi. Dla nich odpowiednie są takie metody, jak seminaria tematyczne, udział w projektach i partie yako. W trakcie zaawansowanego treningu żucia tworzone są materiały metodyczne (wstępne poradniki, programy), które następnie wykorzystywane są w innych rodzajach treningu.

Opracowanie programu wstępnego

System organizacyjny systemów personelu wewnątrzmarynarki do osoby, która przechodzi przez osobę, yaki fіksu to moduł męski, zamieszkany przez zasoby, Nechadni Fores (Matterialnin, Timchasovi, Kadrovi).

Program początkowy tworzony jest przez grupę skóry początkowej, formowaną zgodnie z nowymi potrzebami nowej osoby (nowy start, uruchomienie nowego programu komputerowego, etykieta biznesowa itp.).

Przed rozpoczęciem programu ważne jest, aby zapoznać się z poniższymi produktami spożywczymi, które pomogą Ci opracować najskuteczniejszą metodę treningową:

• jakie są kluczowe zadania;
• zmiana wiedzy, umiejętności i wiedzy będzie wynikiem uczenia się;
• jakie połączenia logiczne powstają pomiędzy początkowymi modułami;
• jakie metody nauki najskuteczniej pomogą Ci osiągnąć Twoje cele;
• Jakie zasoby są niezbędne do stosowania tych metod.

W programach początkowych ustala się związek pomiędzy częścią teoretyczną i praktyczną. Zależność tę determinuje charakter i zakres problemów, z jakimi spotyka się sprzedawca w swojej działalności. Im ważniejsza jest praca, tym bardziej zagłębiasz się w wiedzę teoretyczną i tym większe jest zapotrzebowanie na wiedzę i umiejętności praktyczne. Im jednak problemy są mniej istotne, im mniej ustandaryzowane są ich rozwiązania, tym większa potrzeba zwracania uwagi na wiedzę teoretyczną.

Moduł początkowy powinien zawierać: część teoretyczną, opis sytuacji praktycznych (przypadków), przewodnik po treningu praktycznym, treningu i żywieniu. Moduł początkowy musi być napisany w taki sposób, aby lektura i praca z nim była przydatna w nauce; niedopałki zaczerpnięto z teorii i wzięto z realnej działalności zawodowej; prawo i praca ćwiczone ważne umiejętności i umiejętności dla pracownika.

W procesie wewnętrznego rozwoju firmy wykorzystywane są następujące metody: wykłady, seminaria, szkolenia, dyskusje, mentoring, analiza konkretnych sytuacji, analiza materiałów wideo, gry biznesowe, nauka na odległość, pobłażanie sobie, pobłażanie sobie i samorozwój . Dla kategorii skóry uczniów wybiera się najróżniejsze rodzaje metod szkoleniowych.

Ważną częścią modułu początkowego jest praca pracownika, w której student kończy swoją pracę. Pracownik może określić powodzenie programu zainicjowanego przez specjalistę i na tej podstawie dostosować proces jego inicjowania.

Moduł początkowy powinien być całkowicie widoczny w formie manualnej i elektronicznej (umieszczony w środowisku komputerowym organizacji produkcyjnej lub handlowej), tak aby można było z nim pracować według własnego uznania.

W okresie wewnętrznego kierowania firmą pracownikom sprzedaży zaleca się wdrożenie następujących zasad:

Znaczenie

Zawody początkowe są bezpośrednio odpowiedzialne za działalność zawodową studentów.

Los

Uczeni bracia biorą czynny udział w początkowym procesie natychmiastowego odbierania wiedzy, inteligencji i umiejętności.

Powtórzenie

Pomaga utrwalić wiedzę w pamięci oraz przenieść umiejętności i pamięć do bazy.

Link do bramy

Władze muszą stale dostarczać informacji tym, którzy parli do przodu. Widoczność takich informacji pozwala im dostosować swoje zachowanie w celu osiągnięcia lepszych wyników.

W procesie wewnętrznego rozwoju firmy nową wiedzę, pomysły i nawyki mają zdobywać ludzie, którzy zostali wcześniej stworzeni przez ludzi, którzy zostali wcześniej wyuczeni i których wzorce pieśni zostały ukształtowane. W związku z tym już w pierwszych dniach dorosłości dorośli zmuszeni są martwić się o przeciwdziałanie zbyt wielu stereotypom myślenia i zachowania. To znacznie komplikuje początkowy proces, polegający na znajomości psychologii i szczególnym takcie osób zaangażowanych w badania.

Fahivtsi wskazują na następujące cechy edukacji dorosłych:

• Dorosły odgrywa wiodącą rolę w procesie uczenia się.
• Ludzie dorastali w niezależności, samorealizacji i szacunku do siebie we wszystkich obszarach życia, łącznie z podstawową aktywnością.
• Dorosły daje świadectwo, że w godzinie swego początku może zwyciężyć.
• Jako dorosły człowiek zaczyna mierzyć się z ważnymi problemami życiowymi i osiągać konkretny cel.
• Dorosły dorasta w atmosferze nieprzynoszącej zysków stagnacji rezultatów początku.
• Dorosły uczeń ma mnóstwo problemów z tym, czego się nauczył (społeczne, czasochłonne, finansowe, zawodowe itp.).
• Proces wchodzenia w dorosłość wynika z organizacji pozornie aktywnej działalności tego, kto zaczyna, i tego, który jest początkowy.

Na początkowym etapie konieczne jest zdobycie zaufania i rekrutacja pracowników jeszcze przed startem. Dlatego konieczne jest wyjaśnienie uczniom celów, niepowodzeń i osiągnięć początku. Pracownicy szpitali muszą zdać sobie sprawę, że dzięki personelowi przedsiębiorstwo im pomoże, niektórzy z nich będą mogli wykonywać swoją pracę ze znaczącymi wynikami, zarówno jako lekarze, jak i jakość biznesu.

Plany organizacji dotyczące rozpoczęcia zatrudnienia muszą być zgodne z jej planami doskonalenia zawodowego. Pracownicy są odpowiedzialni za zaspokajanie zidentyfikowanych potrzeb i wyznaczanie celów. W tym przypadku zostaną one umieszczone przed początkiem jako element planowania kariery, co znacząco podniesie jej motywację.

Monitorowanie efektów pracy

Ważną częścią organizacji wewnętrznej odpowiedzialności korporacyjnej pracowników sprzedaży jest monitorowanie wyników. Z reguły takie magazyny są kontrolowane.

Myślenie uczestników zaczęło się tak, że postawione zadania dotarły do ​​nich i powstał bałagan. Aby ocena była dokładniejsza, możesz wypełnić ankietę.

Wiedza to ilość informacji zdobytych przez praktyka. Aby ocenić swoją skórę, należy przejść badania. Możliwości są dwie: testy przed i po uruchomieniu lub test jednego worka po uruchomieniu.

Zachowanie. Codziennie otrzymywaliśmy zmiany w zachowaniu lekarza. Zmiana jest wyceniana przez ceramika, który jest w stanie dokładnie monitorować sprzedającego na rynku.

Praktyczne rezultaty pracy są takie, że wiedza przekłada się na zwiększoną liczbę sprzedaży, większą liczbę oszczędności klientów, zwiększoną liczbę transakcji, nowych klientów itp.

Interakcje z innymi gatunkami

Aby osiągnąć cele i zadania logistyki oddziałowej, ważna jest efektywna interakcja pomiędzy działem sprzedaży a innymi działami firmy. Skuteczna sprzedaż nie jest możliwa bez świadomej pracy pracowników sprzedaży, w tym producentów, producentów i działów zakupów (z organizacji handlowej), a także księgowości, transportu, magazynowania, obsługi klienta itp. W pierwszej kolejności skupimy się na skutecznej wymianie informacji i racjonalnych metodach omawiania problemów.

Złe interakcje z innymi partnerami zmniejszają produktywność menedżerów sprzedaży. Zamiast współpracować z kupującymi, wahają się przed wypróbowaniem metod na dzieciach innych gatunków, aby dobrze zakończyły swoje więzi.

Na stole 16 wskazano kilka konfliktów powstających pomiędzy elementami strukturalnymi przedsiębiorstwa w trakcie procesu sprzedaży, a także ich przyczyny i możliwe metody eliminacji.

Prawidłowo zorganizowana wzajemna współpraca sprzedaży i innych działów przenosi odpowiedzialność każdego uczestnika w proces biznesowy „Sprzedaż” usług na innych uczestników. W takim wypadku od razu możemy zapewnić nabywcom towaru przejrzystą obsługę. Dział marketingu dostarcza informacji o trendach rynkowych, danych z ankiet, a menedżerowie sprzedaży przekazują marketerom informacje o sprzedaży i korzyściach dla klientów. Informacje te przekazywane są do działu reklamy, który może dokonać analizy efektywności emisji reklam. Dział reklamy ściśle współpracuje z działem sprzedaży, dlatego aby zaplanować i ocenić skuteczność kampanii reklamowej, konieczne jest uzyskanie informacji o kupujących. Ponadto sprzedawał ścisłe powiązania z usługami księgowymi i prawnymi.

Konieczne ciągłe wysiłki na rzecz udziału specjalistów ds. sprzedaży, marketingu, reklamy i produkcji przed wypuszczeniem nowych produktów. Wszyscy musimy dowiedzieć się o produktach, które są wypuszczane i planowane przed wypuszczeniem na rynek, aby dokładnie zbadać nowe kierunki i sposoby sprzedaży towarów. Należy dokładnie szukać sposobów zabarwienia produktów, tak aby jak najbardziej przypominały napój klienta.

* 70 - Wiertogradow V.A. Sprzedaż Keruvannyi. Drugi widok. Petersburg: Peter, 2005. s. 104-105.

Odpowiedzialność za współpracę z klientami, obsługę sprzedaży i pozyskiwanie cen może spoczywać nie tylko na dziale sprzedaży. Twoim obowiązkiem jest właściwe rozdystrybuowanie swoich produktów pomiędzy wszystkie działy firmy biorące udział w sprzedaży. Często wysiłki menedżerów sprzedaży nie docierają do klientów poprzez nieprawidłowe umiejscowienie, w tym prawników, księgowych i pracowników magazynu. Może to obejmować nieterminowe składanie dokumentów, zgłaszanie roszczeń kupującym, opóźnienia w dostawie towarów itp.

W praktyce menedżerowie sprzedaży często nie przekazują pełnych informacji (np. o dostępności towaru na magazynie, warunkach dostawy itp.) niezbędnych do zadowolenia klienta. W rezultacie kupujący traci niejasną obsługę, a firma traci zyski. W takim przypadku żaden z uczestników procesu biznesowego „Sprzedaż” nie powinien znajdować się w złej sytuacji i nie może być zaangażowany w cały cykl tego procesu. Każdy uczestnik musi przynajmniej jasno wykonać swoją pracę, a następnie kierować się własnymi kryteriami oceny swojej jakości.

Ponieważ obsługa klienta jest podstawą dobrze zorganizowanej pracy wszystkich działów, konieczne jest opracowanie i egzekwowanie standardów obsługi klienta korporacyjnego. Wewnętrzne dokumenty regulacyjne są ważnym narzędziem regulującym pracę pracowników w procesie sprzedaży.

Dziś konkurencyjną na rynku firmą jest ta, która przy obniżonych kosztach oszczędza lub zwiększa sprzedaż. Dziś nie trzeba już pracować, tylko wydajniej i efektywniej, dlatego ważne jest, aby praca sprzedażowa harmonijnie integrowała się z pozostałymi procesami biznesowymi firmy.

Efektywność w dziale sprzedaży przedsiębiorstwa – oznacza to zwiększenie sprzedaży przy jednoczesnej redukcji zasobów z dnia na dzień. Główne wskaźniki wykorzystywane do oceny efektywności sprzedawanego robota to:

• dynamika rosnącej sprzedaży towarów;
• wzrost liczby stałych klientów;
• proszę o średnią sumę;
• w związku z zaległymi wierzytelnościami i prawnym obowiązkiem sprzedaży;
• część szeregu świadczeń z rabatów, zwiększonych opóźnień w płatnościach i innych korzystnych świadczeń za dużą liczbę świadczeń;
• Zgodność sprzedaży.

Planowanie sprzedaży

Zarządzanie sprzedażą znajduje odzwierciedlenie w jego funkcjach: planowaniu, organizacji, motywowaniu, kontroli.

Planowanie sprzedaży- to proces identyfikacji celów w sferze sprzedaży i ich osiągnięcia. Kluczowym punktem planu jest powiązanie sprzedaży i produkcji produktów, sprzedaży i zaopatrzenia odbiorców, sprzedaży i transportu, sprzedaży i działalności magazynowej.

Planowanie sprzedaży oznacza:

• szkolenie nabywców (populacja, dynamika rozwoju, zachowania);
• znaczenie zadań strategicznych i taktycznych przedsiębiorstwa w zakresie sprzedaży (z wyjątkiem groszy);
• rozwój programów dla stu nabywców;
• planowanie pracy wszystkich oddziałów przedsiębiorstwa w celu zapewnienia zgodności z planem sprzedaży;
• organizacja planu w dziale sprzedaży (podział pracy, instruktaż itp.);
• monitorowanie życia dziecka w celu doprecyzowania planów;
• Dopasowanie dostaw do planu (w tym analiza efektywności planowania, czynników ryzyka, efektywności informacji marketingowej itp.).

Planowanie sprzedaży jest zadaniem złożonym i wymaga solidnej bazy informacyjnej. Może opierać się na rynku follow-up i wynikach pracy menedżerów od sprzedaży do kupujących.

Z punktu widzenia organizacji procesu planowania menedżerowie sprzedaży widzą trzy sposoby planowania sprzedaży (Brizhasheva O.V. Marketing handlu: podręcznik podstawowy. Uljanowsk: Państwowy Uniwersytet Techniczny w Uljanowsku, 2007. s. 134-135).

Układ poniżej. W takim wypadku sprzedawcy planują sprzedaż na kolejny okres i przekazują zdobycz garncarzowi. Na podstawie usunięcia dokumentów tworzony jest plan sprzedaży każdego przedsiębiorstwa, który jest zatwierdzany przez dyrektora generalnego.

Czasami planowanie bestii Plan jest początkowo tworzony i zatwierdzany na poziomie wyższej kadry zarządzającej firmy, a następnie przekazywany do działu sprzedaży. Następnie dział ceramiki rozdziela obowiązki swoich pracowników, świadcząc usługi medyczne wielu klientom na ustalonym terytorium i wcześniej sprzedając ich skórę.

Metoda kombinowana W planie zastosowano dwie ważne metody. W tym przypadku proces planowania angażuje dwie strony. Po przeanalizowaniu obu projektów podejmowana jest decyzja o korekcie danych od dołu (podrzędny) i od góry (rodzaj rdzenia).

Zalety i wady metod planowania podano w tabeli. 17.

Jak widać z tabeli, najsilniejsze strony znajdują się w metodach kombinowanych. Pozwala zrozumieć korzyści, uchwycić myśli i zainteresowania różnych sprzedawców - w tym wysoki poziom dbałości o menedżerów sprzedaży. Dzięki metodzie planowania łączonego w zespole powstaje komfortowy klimat psychologiczny, który jest bardzo ważny dla realizacji planu sprzedażowego i osiągnięcia celów firmy.

Do opracowania planowanych wskaźników sprzedaży stosuje się dwie metody:

Planowanie zgodnie z tym, co zostało osiągnięte

Metoda ta jest prosta: środki ze sprzedaży zostaną przekazane do rzeki, co jest planowane, z niewielkim wzrostem, co oznacza niezawodność przedsiębiorstwa. Metoda ta ma prawo być stosowana w celu skutecznego osiągnięcia planowanego wzrostu sprzedaży. Jego główną wadą jest to, że z reguły nie są uwzględniane nowe możliwości, które pojawiły się zarówno w dziedzinie produkcji, jak i w sferze sprzedaży. Usprawnia to rozwój firmy, przy jednoczesnym dalszym korzystaniu z najlepszych praktyk.

Planowanie dla kupujących (dla rynku)

Metoda ta obejmuje następujące etapy:

• analiza przepływu odbiorców hurtowych produktów, zbieranie informacji o nich, analiza ich zachowań zakupowych;
• analiza możliwości zmiany ceny zakupu dotychczasowych klientów, zwiększenia (zmniejszenia) udziału firmy w zakupach klientów;
• przygotowanie planu sprzedaży oraz planów współpracy z obecnymi i nowymi odbiorcami;
• Zgodność z planem z pozostałymi działami firmy (zwolnienie, finanse itp.).

Metoda planowania dla kupujących jest silna, co wynika z dynamiki rozwoju rynku ubezpieczeniowego i zmiany zachowań zakupowych. Plan sprzedaży to dane dotyczące sprzedaży towarów. Mogą mieć przydzielone zasoby, aby zapewnić osiągnięcie celów sprzedażowych.

Plan sprzedaży to pisemna umowa pomiędzy działami sprzedaży i utrzymania firmy, dotycząca trzech kluczowych elementów działalności:

• plan sprzedaży: pracownicy działu sprzedaży zobowiązani są do przestrzegania zaplanowanych wskaźników (zobowiązania sprzedażowe, rentowność, cena, polityka kredytowa, rabaty itp.);
• Sprzedam budżet: spółka zobowiązuje się finansować działalność gospodarczą w ramach ustalonych zobowiązań;
• system płatności pratsi: Uczciwość firmy oznacza udostępnienie pracownikom systemu wynagrodzeń dla sprzedawców.

Plan sprzedaży jest podstawą do formułowania wszystkich pozostałych planów firmy, a przede wszystkim planu finansowego. Oznacza to, że przedsiębiorstwa mogą się stabilnie rozwijać i realizować swoje cele, nie tracąc przy tym środków finansowych na sprzedaż swoich produktów.

Dokumenty regulujące działalność oddziału

Wiele firm jest niezadowolonych z efektów swojej pracy sprzedażowej i stale poszukuje skutecznych menadżerów sprzedaży. Z drugiej strony wielu menedżerów sprzedaży nie ma kontroli nad swoją pracą i nie zastanawia się, jak to zmienić. Można to w dużej mierze wytłumaczyć brakiem jasnych dokumentów w firmach regulujących działania sprzedawców. Na przykład niejasne instrukcje kierowników sprzedaży pozwalają przyciągnąć agentów z obowiązkami od nich niezależnymi. Być może pozwala to zaoszczędzić na zatrudnianiu dodatkowego personelu sprzedaży, ale skutkuje niską efektywnością głównego procesu - sprzedaży towarów.

Złożoność i niejasny rozwój przepisów dotyczących robotów doprowadziły do ​​sprzedaży:

• przed ujęciem wyników sprzedaży pomiędzy oddziałami a pracownikami spółki;
• utrata konkurencyjności firmy poprzez ścisłe zarządzanie działem sprzedaży;
• Bracia z powodu niepotrzebnej choroby ponoszą odpowiedzialność za swoją odpowiedzialność;
• W rzeczywistości sprzedawcy rozumieją związek między swoim wynagrodzeniem a obowiązkami, co ich demotywuje i zachęca do rezygnacji.

Głównymi dokumentami regulującymi pracę działu sprzedaży i jego pracowników są: Regulamin działu sprzedaży, instrukcja sadzenia dla kewisty i pracowników działu, Księga Sprzedaży, regulaminy dotyczące obrzeży magazynów i działalności handlowej. Przyjrzyjmy się tym dokumentom i raportom.

Podstawowym dokumentem jest Regulamin sprzedaży. Dokument ten zazwyczaj zawiera następujące sekcje:

1. Stanowisko Zagalniego.
2. Struktura Veddilu.
3. Kierunki działalności.
4. Funkcje podziału.
5. Prawa.
6. Odpowiedzialność.

Lokalizacja obszaru skóry zależy w dużej mierze od specyfiki działalności konkretnego przedsiębiorstwa. W sekcji „Działania bezpośrednie” prezentowane są kluczowe procesy biznesowe związane ze sprzedażą. Np.: tworzenie i aktualizacja bazy danych tych nabywców, wyszukiwanie potencjalnych klientów, prowadzenie negocjacji, sporządzanie i ustalanie umów sprzedaży, zawieranie umów itp. Tutaj obszarami działalności, które mogą być istotne, są rejestrowane daty wskazanej sprzedaży danego firma.

W kolejnym rozdziale „Funkcje podziału” podano sposób zasilania: co może osiągnąć podział. Przykładowo: zwiększona rentowność kontraktów, wzrost liczby dużych odbiorców, wyraźnie terminowe przygotowanie dokumentów itp.

Rodlі „Prawa” FIKSULY Prawa SPIVROTYVIV VIDDILOL SPRZEDAŻ: BEZ SPIVROTYVIVIVAVIVAIA INFORMAI, Dokument TA MATERIALI, NEKHIDNY VICKANNALY FUNCHIY VIDDILELA SPRZEDAŻ; przedstawiać propozycje do rozpatrzenia centralnemu menadżerowi, tak aby sprzedaż mogła zostać przeprowadzona w sposób rzetelny; brać udział w selekcji lekarzy w terenie; brać udział w przygotowaniu i realizacji planów i budżetów; wskazać funkcje i obowiązki pracowników zaangażowanych w sprzedaż.

W części „Odpowiedzialność” wskazano, że odpowiedzialność za prawidłową i należytą realizację funkcji przekazanych Regulaminowi ponosi kierownik sprzedaży.

Instrukcje kierownika działu sprzedaży obejmują następujące sekcje: pozycje sadzenia, obowiązki sadzenia, prawa i zgodność. W trakcie opracowywania standardowy formularz musi zostać szczegółowo opracowany.

Instrukcje menedżera sprzedaży dla sprzedawców i innych specjalistów mogą zawierać podobne sekcje.

Ustalając instrukcje kierownicze, należy pamiętać, że menedżerowie potrzebują dużej swobody w podejmowaniu niezależnych decyzji, w przeciwnym razie będą mogli kierować się jasnymi zasadami. Z jednej strony ten sam dokument nie jest w stanie opisać wszystkich niuansów pracy pielęgniarki. Z drugiej strony brak stałych zasad prowadzenia działalności może zamienić się w amorficzny świat, w którym nikt nie zna swoich obowiązków i praw.

Instrukcje Posadowa, określające funkcje skórnego czynnika zapalnego, ułatwiają jego adaptację. Dokument ten uwydatni najczęstsze problemy związane z dyscypliną. Stagnacja ograniczeń dyscyplinarnych i chęć stania się obstrukcyjnym.

Najwyraźniej wirusowe zachowanie spivotnika składa się z trzech magazynów: „wymagane” – „może” – „chcę”.

« Treba„- odzwierciedla wiedzę spyvrobitnika na temat prawidłowego zachowania wirusa. Opis takiego zachowania znajduje się w instrukcji instalacji.

« Mogę- odzwierciedla potencjał, kwalifikacje zawodowego specjalisty, zakres wiedzy zawodowej i nowicjusza.

« Chcieć» - Zachęca profesjonalnego pracownika do wykazania się właściwym zachowaniem zawodowym, realizując swój potencjał zawodowy.

Ze względu na profesjonalizm specjalistów ds. sprzedaży, wiele zależy od rozwoju finansowego firmy, dlatego należy zrobić wszystko, aby ułatwić biznesowy proces sprzedaży. Prawdziwą rolą, jaką można odegrać, jest opracowanie i opis kolejności operacji, procesu sprzedaży magazynowej. Z tego powodu menedżerowie zalecają utworzenie na sprzedaż Księgi Korporacyjnej.

Sprzedam książkę Normy

Korporacyjna księga scenariuszy (lub standardów) sprzedaży to wewnętrzny dokument firmy, który zawiera informacje o zasadach pracy w dziale sprzedaży, technikach, metodach pracy sprzedawców, sposobach obsługi klientów, dystrybucji do nich towarów. praca. Naturalnie, podobnie jak wszystkie inne dokumenty wewnętrzne firmy, Księga Sprzedaży w dużej mierze wynika ze specyfiki pracy firmy. Prote, opierając się na dowodach bogatych firm, fachivts podają zalecenia dotyczące struktury, zamiast metod opracowania tego dokumentu.

Korporacyjna księga scenariuszy (lub standardów) sprzedaży – jest to:

• informacje i zasady obsługi klientów akceptowane przez firmę;
• zbiór ogólnych form i norm postępowania sprzedawców w procesie sprzedaży;
• asystent teoretyczno-praktyczny pracowników sprzedaży firmy.

Korporacyjna księga scenariuszy sprzedaży opisuje:

• unikalne cechy organizacji, które budzą zaufanie i satysfakcję wśród nabywców;
• specyfika oferty produktowej firmy, która motywuje klienta;
• unikalne cechy towarów, które przyciągają kupującego i przyciągają jego sympatię;
• argumentacja powodów, które zachęcają kupującego do nabycia produktów firmy lub czerpania korzyści z tej struktury handlowej.

Dodatkowo, jeśli sprzedawca sam odkryje i ustali metody sprzedaży, przedsiębiorstwo opracuje standardy dla wszystkich pracowników firmy. Sprzedawcy twierdzą, że za pomocą Księgi Sprzedaży można bez utraty znacznych zasobów usprawnić system sprzedaży i w oczywisty sposób zwiększyć zyski firmy. Strategia ta przyspiesza czas adaptacji nowego sprzedawcy do miejsca pracy o 30–50%. Księga sprzedaży pomaga w opracowywaniu szkoleń dla sprzedawców w oparciu o odpowiednie standardy i zasady sprzedaży, a także w przeprowadzaniu certyfikacji sprzedawców.

Struktura Księgi Scenariuszy Sprzedaży mogłaby wyglądać następująco:

1. O firmie: misja i wartości; pozycjonowanie ponad rynkiem; fakty o firmie, którym możesz zaufać.
2. Produkty firmy: bezpośredni opis towarów; przewagi konkurencyjne produktu (grupy produktów); grupa docelowa produktu (grupy produktów); spowodować, że sam kupisz swój produkt; powody, dla których warto kupić produkt samodzielnie w Twojej firmie.
3. Klienci firmy: grupy i charakterystyka pracy z każdą grupą klientów.
4. Konkurenci firmy: ich mocne i słabe strony.
5. Negocjuj i spisuj: zasady pracy z klientami; etykieta telefoniczna; rejestracja propozycji handlowych; wprowadzenie elektronicznego wykazu.
6. Opis etapów sprzedaży: nawiązanie kontaktu; wymagania z'yasuvannya; prezentacja i argumentacja; robot z prętami; dopełnienie sprawiedliwości; Zostaw kontakt.
7. Słownictwo sprzedawcy: spersonalizowane zwroty: powitania i pożegnania klienta; Przygotowywanie fraz na etap sprzedaży typu skin; słowa i wyrażenia promujące sprzedaż; obrona słowa i ekspresji; technika zasilania.

Księga sprzedaży może być stale aktualizowana i uzupełniana o nowe dowody interakcji z klientami, może także służyć jako narzędzie pracy dla pracowników sprzedaży.

W miarę potrzeby księgi sprzedaży dzielone są na inne dokumenty regulujące obszary działalności handlowej szczególnie istotne dla danej firmy. Spójrzmy na przykłady takich dokumentów:

• regulamin pracy z nowym nabywcą;
• przepisy dotyczące odsprzedaży;
• procedura dokumentowania sprzedaży towarów;
• Zasady współpracy z Klientami VIP są takie same.

Głównym zadaniem regulaminu zwycięskiej pracy śpiewu jest sformalizowanie materiału dowodowego zgromadzonego w ciągu wielu lat zwycięskiej pracy. Regulacje kształtują się nie tylko od rdzenia przedsiębiorstwa do rdzenia jego pracy. Z niecierpliwością czekamy na informacje o metodach i metodach stosowanych przez najlepszych menedżerów sprzedaży.

Zobaczmy główne rezultaty wdrożenia dokumentów regulacyjnych przez firmę handlową.

Sportowcy w Szwecji osiągają lepsze wyniki. Regulamin jest skutecznym narzędziem adaptacji nowych pracowników do zespołu, ich pozyskania przed procesem obsługi klientów i osiągnięcia przez nich niezbędnego poziomu zawodowego.

Gospodarka. Szybko wydasz pieniądze na selekcję i szkolenie personelu sprzedażowego.

Zaufanie klienta. Regulamin biznesowy porządkuje biznes, a jednocześnie daje klientom pewność, że pracownicy ochrony firmy będą rzetelnie wykonywać swoje zadania.

Niezbędna kadrze wiedza jest odbierana pracownikom, konsolidowana w regulaminach i przekazywana nowym pracownikom.

Kontrola i motywacja. Będzie można kontrolować proces sprzedaży, obsługi klienta i inną pracę pracowników, a także stworzyć system motywacyjny, w którym standardy będą ściśle powiązane z oceną i wynikami personelu. Regulamin raz utrwalony na papierze staje się oficjalnym dokumentem firmy. Czytając od niego, specjalista zawsze będzie wiedział, co zrobić w tej czy innej sytuacji. Zapewnia to stabilność robota oraz oszczędza czas i wysiłek.

Ważnym aspektem zarządzania sprzedażą jest kontrola.

Kontrola sprzedaży- to system, który pozwala wiedzieć, co dzieje się w sali sprzedaży: ile umów zostało zawartych, na jakim etapie są negocjacje, jaka jest ich skuteczność itp.

Wdrażając kontrolę, należy wziąć pod uwagę dwa aspekty: co kontrolować i jak kontrolować. Kontrola wymaga jedynie najważniejszych wskaźników pozwalających określić rezultaty, w przeciwnym razie kwota wydana na kontrolę będzie niezgodna z jej efektem.

Przy monitorowaniu sprzedaży wyróżnia się dwa poziomy kontroli: systemowy (wskaźniki sprzedaży) i specyficzny (wskaźniki chorób zapalnych). Rynek systemowy pozwala załamać się przed planowaną sprzedażą i namalować obraz, który szybko wyznaczy trendy rynkowe. Specjalne narzędzie pozwala ocenić skuteczność terapii skórnej i w razie potrzeby dokonać korekty przed zabiegiem.

Kontrola sprzedaży może być zewnętrzna lub wewnętrzna. Kontrola wewnętrzna oznacza kontrolę prowadzoną przez specjalistów ds. bezpieczeństwa firmy (regularna komunikacja ze sprzedawcami, dostawcami itp.). Aby kontrolować działalność sprzedawców, nie korzystają oni z zasobów wewnętrznych, lecz otrzymują zewnętrzne. Może to obejmować metodę „tajemniczego klienta”, rozmowy testowe, promocje itp.

Kontrola będzie skuteczna tylko wtedy, gdy będzie nieunikniona. W tym celu należy rejestrować wszystkie zadania i zadania powierzone specjalistom wojskowym, ich obowiązki, a następnie regularnie sprawdzać dokumenty i obowiązkowe prace nad workami kontrolnymi.

Trzeba powiedzieć, że niedopuszczalne jest, aby garncarz kontrolował tych, którzy nie byli chronieni od tyłu. Jest to dezorientujące dla łagodnych.

Rozwiązanie „Zakupy Pomichnika” dla 1C

Automatyczne uzupełnianie zapasów. Produkt jest zawsze dostępny w wymaganej ilości i lokalizacji. Oszczędności budżetowe. Kontrola dostępności nadwyżek Automatyczne uzupełnianie towarów od klientów pocztowych jednym kliknięciem

Strona internetowa

Firma

Pierwszy system. Centrum automatyzacji handlu

Koncepcja organizacji sprzedaży jako funkcji ujawnia wszystkie główne elementy systemu sprzedaży. Kontynuacja serii artykułów” Organizacja sprzedaży„W tej publikacji chcę poruszyć temat: „ Na podstawie struktury organizacyjnej sprzedaży

Przypomnę, że firmy tworzą struktury w celu koordynowania i kontrolowania działalności swoich spółek zależnych i personelu wojskowego. Pod strukturą organizacyjną rozumiemy: jako elementy – działy, służby, działy, stanowiska oraz sposób, w jaki współdziałają ze sobą.

Inaczej mówiąc, stanowisko, miejsce i rola, jaką specjalista wojskowy pełni w organizacji.

Sprzedaż przestała być elementem rozwoju przedsiębiorstwa ze względu na strukturę organizacyjną. Struktura organizacyjna musi stale się zmieniać i stale dostosowywać strategię oraz rdzeń funkcjonowania organizacji ze względu na różnice pomiędzy elementami struktury.

90% firm i dużych korporacji przy zmianie strategii boryka się z problemami administracyjnymi, co prowadzi do utraty efektywności pracy poprzez opóźnioną reakcję na natychmiastową reorganizację struktury i systemu motywacyjnego robotyki w celu opracowania nowej strategii.

Yakshcho jest znacznie dalej od teorii „żywego cyklu organizacji” mi bachimo, menadżer guru I.Adizes Tu A. Greiner do przyjęcia, zorganizowane struktury firmy Obov'yazkovo, proces Podolalana, kryzys własnej oficyny.

Kryzysy w rozwoju przedsiębiorstw nie mogą być przeprowadzane potężnymi siłami, bez ingerencji w system sprzedaży towarów i usług, a także strukturę organizacyjną działu sprzedaży.

Niedawna reorganizacja zaowocowała sprzedażą - to bardziej złożony temat projektowy i bardziej praktyczne zadanie. W raporcie możesz zapoznać się z procesem reorganizacji oraz kompleksowym rozwiązaniem dotyczącym utworzenia działu sprzedaży i postępować zgodnie z instrukcjami na stronie oraz w menu na podstronie. Przyjrzyjmy się kolejnemu elementowi funkcji sprzedaży – strukturze organizacyjnej sprzedaży.

Cóż, wszystko zależy od strategii. W tym artykule pominę wszystkie elementy specyficznej struktury organizacyjnej firmy jako całości, przedstawię założenie, że wyznaczana jest strategia, wszystkie główne elementy struktury biznesowej firmy. To, jaka będzie struktura organizacyjna działu sprzedaży, zależy od wybranej strategii sprzedaży, portfela asortymentowego, wieku i wielkości firmy, geografii jej działania.

Z klasyki projektowania organizacyjnego wiemy, że G. Mintzberg widzi następujące modele struktur organizacyjnych przedsiębiorstw:

Funkcjonalny
Dywizyjny
Matryca
Projekt

Zwyciężają iw przypadku zachęty do sprzedaży, która na pierwszy rzut oka może stać się stagnacją i egzotyką, ale nie skutecznymi schematami.

Główne modele struktur organizacyjnych w sprzedaży:

O osobliwościach, problemach i niedoskonałościach skóry i struktur można dowiedzieć się poprzez bezpośredni kontakt w biurze firmy. przy świadczeniu usług konsultingowych i doradztwa biznesowego.

Kluczowym elementem struktury organizacyjnej skóry jest. Efektywny dobór personelu, którego rozmieszczenie i koordynacja bezpośrednio przekłada się na wzrost sprzedaży. Należy pamiętać, że wysoko wykwalifikowani sprzedawcy, o różnych motywacjach wewnętrznych, będą mniej efektywni, a czasami nawet mniej produktywni, jeśli zostaną zintegrowani w innej strukturze organizacyjnej. Lepiej porozmawiać o tym ze specjalistami z zakresu doradztwa organizacyjnego i gorąco polecam pracę z tym procesem do czasu, aż proces formowania zacznie się sprzedawać.

Nowy napływ usług doradczych z zakresu organizacji sprzedaży po tej stronie serwisu.

Struktura organizacyjna działu sprzedaży może odzwierciedlać marketingową orientację firmy. Sprzedaż jest tylko częścią takiego systemu, jakim jest organizacja. Ponadto należy pamiętać, że struktura strukturalna nie jest winna bez poważnych powodów, aby stać się ważniejsza od innych. Sprzedaż jest celem magazynu i pracą wszystkich jednostek strukturalnych oraz całego zespołu organizacji. Prawo S. Beera mówi: poprawa pracy jednego elementu układu nie powinna prowadzić do zwiększenia pracy układu przez zapłon. Zatem nawet przy skutecznym przeprowadzeniu sprzedaży, bez skoordynowanej pracy wszystkich oddziałów nie da się osiągnąć pożądanych efektów działalności.

Przepracowanie jednej ze strukturalnych części organizacji może prowadzić do przerostu. Również w zarządzaniu organizacją konieczna jest efektywna koordynacja pomiędzy działem sprzedaży a pozostałymi działami marketingu firmy oraz działami niemarketingowymi.

Efektem pracy była sprzedaż związana z pracą wykraczająca poza wszystkie inne części organizacji. Dokonujemy przeglądu kilku punktów, które mogą zakłócać rosnące obowiązki sprzedaży w efektywnej pracy na rynku: proces produkcyjny nie przygotowuje szybko umowy; Dział logistyki nie był w stanie terminowo dostarczyć zamówienia do klienta;

Nie ma żadnych ograniczeń w przetwarzaniu dokumentów w momencie sporządzania zamówienia i składania dokumentów, a ochroniarze nie mogą kontaktować się z działem sprzedaży, ponieważ w związku z przejściem na telefonię 1P wszystkie linie telefoniczne będą zajęte, tj. Oczywiście obietnicę można zmarnować przez problemy powstałe z winy innych dzieci.

W niektórych firmach dział sprzedaży jest samodzielną jednostką, w innych wchodzi w skład działu marketingu. W naszym przypadku strukturę organizacyjną traktujemy jako niezależną jednostkę, jeśli funkcja sprzedaży funkcjonuje jako niezależna jednostka. Każda dobrze ugruntowana operacja sprzedaży wina współdziała z innymi podjednostkami, które w przeciwnym razie są powiązane z procesem organizacji sprzedaży.

Przyjrzyjmy się następującym interakcjom:

• dział sprzedaży - dział sprzedaży: dział sprzedaży przekaże informację o prognozie zobowiązań sprzedażowych, na podstawie której dział produkcji ułoży harmonogram produkcji;
• Dział sprzedaży - obsługa planowo-ekonomiczna: odpowiada za ścisłe monitorowanie cen produktów i pracę z należnościami;
• przyczynił się do sprzedaży - przyczynił się do marketingu: skutecznie tworząc bazę klientów; Menedżer Sprzedaży pełni funkcję szefa usług marketingowych: rejestracji sprzedaży, analizy rynku, opracowywania materiałów informacyjno-reklamowych, analiz sprzedaży.

W rzeczywistości interakcja między sprzedażą a marketingiem jest najtrudniejsza do osiągnięcia. Głównym powodem jest brak zrozumienia wśród hodowców tych gatunków, że ich celem jest sen, a ich koty do osiągnięcia tych celów są inne.

Dział marketingu może i jest odpowiedzialny za narzucenie nabywcy potrzeby posiadania produktu; Dział sprzedaży może i jest odpowiedzialny za pomoc kupującemu w realizacji jego potrzeb w zakresie produktu. A meta ich działań jest ukryta: zwiększenie sprzedaży i zysków organizacji. Można poprawić efektywną komunikację i komunikację pomiędzy działami marketingu i sprzedaży, usuwając ofensywne umysły:

• 1. Skuteczna komunikacja pomiędzy podgrupami (szybka reakcja na przedstawienie prośby, jasne regulacje komunikacji, dobra komunikacja, dobrze zaplanowane kampanie i podejścia marketingowe).
• 2. W przepisach dotyczących marketingu i sprzedaży przewidziano (oczywiście) odnowienie obszarów odpowiedzialności, współdziałanie z innymi podjednostkami.
• 3. Ustala się i waliduje kryteria oceny aktywności obszaru skóry.
• 4. Zawodowców w sporcie motywuje wynik końcowy, a nie proces.
• 5. Dokładność organizacji uwzględnia potrzebę pracy obu pododdziałów i ich wkładu w końcowy wynik.

Główne bezpośrednie interakcje pomiędzy działami marketingu i sprzedaży przedstawiono w tabeli. 5.3.

Bezpośrednia współpraca sprzedaży i marketingu

Tabela 5.3

Przepływ informacji „od marketingu do sprzedaży”

Przepływ informacji „od sprzedaży do marketingu”

Vidomosti o kraju i prognozach rozwoju produkcji na rynku krajowym i zagranicznym; rekomendacje dotyczące tworzenia kanałów sprzedaży energii; rekomendacje dotyczące rozwoju alternatywnych sieci dystrybucji; analiza pośredników w oparciu o różne kryteria i opracowanie rekomendacji dotyczących pozyskiwania pośredników metodami pozwalającymi na gruntowne usprawnienie procesu sprzedaży; rozwój narzędzi marketingowych wspierających dealerstwo; asortyment formowania i utrzymywanie niezbędnej ilości towaru w magazynach; rozwój podejść merchandisingowych (projektowanie opakowań, projektowanie sprzedaży, lokowanie produktu); organizacja działań reklamowych; promocja - wsparcie sprzedaży; opracowywanie instrukcji skutecznej komunikacji sprzedawców z klientami; Informacje o nadchodzących wystawach, targach, przetargach, konkursach; dostosowywanie cen i zmiana form płatności za towar w zależności od struktur finansowych; rozwój programów lojalnościowych

planowanie zobowiązań sprzedażowych i pozyskiwanie wartości ze sprzedaży; organizowanie gromadzenia informacji marketingowych w celu poprawy dostępności produktów i usług, przy barierach w transporcie towarów; opracowanie propozycji zwiększenia zobowiązań sprzedażowych, obniżenia kosztów pracy, zmiany myślenia o pracy z klientami; formułowanie harmonogramu płatności za towary i usługi zgodnie z ustalonymi standardami dla należności; analiza rurociągów towarowych i dogłębne opracowanie schematów dystrybucji towarów; propozycje szerszego asortymentu; zbieranie i poszerzanie informacji o reklamacjach od agentów i produktów; kwartalne dane dotyczące liczby produktów dostarczanych w ramach nomenklatury określonej w ustalonych umowach; zalecenia dotyczące zastąpienia przekazów reklamowych; udział w opracowywaniu polityki cenowej, tworzeniu systemu rabatowego; znaczenie form płatności za towary i usługi zależy od rodzaju zastępcy i umysłu; identyfikacja potencjalnych nabywców i nawiązanie z nimi kontaktów biznesowych

We współpracy z działem sprzedaży i marketingu można zobaczyć następujące modele:

Cykl wewnętrzny. Sprzedaż i marketing skupiają się na swoim obszarze specjalizacji, co nie pozwala na samodzielne prowadzenie projektów i innego rodzaju działań.

Informujący. Prowadzone na serio, opracowano niewypowiedziane zasady unikania sytuacji konfliktowych i brane są pod uwagę stanowiska z zewnątrz żywności.

Pełna moderacja rozwoju. Istnieją jasne zasady i regulacje pomiędzy obszarami odpowiedzialności, a co ważniejsze, kompleksowe planowanie i koordynacja realizowanych nakładów, obsługa marketingowa wspiera proces sprzedaży.

Pełna integracja procesów biznesowych. Aktywnie badaj systemy informacyjne i analityczne; istnieje formalny system motywacji i stymulacji; opracowany do pracy nad jedną metodą, uzyskując efekt synergiczny; przyznać rację wynikowi.

Dla większości z nich tradycyjnie problemem jest interakcja informacyjna pomiędzy jednostkami strukturalnymi organizacji. A zapewnienie wysokiego poziomu informacji w organizacji nie zawsze pozwala na rozwiązanie problemu ustanowienia efektywnej interakcji pomiędzy oddziałami organizacji. Wszystkie poziome połączenia pomiędzy jednostkami należy określić w instrukcji sadzenia. W procesie działania działu sprzedaży konieczna jest interakcja z innymi podsekcjami organizacji (tabela 5.4).

Dlatego oceniając wydajność działu sprzedaży i usprawniając jego pracę, należy wziąć pod uwagę następujące kwestie:

• Jaki wpływ ma ta i inne części organizacji na efektywność zarządzania sprzedażą?
• W jakim stopniu działania są koordynowane zgodnie z zaplanowanymi parametrami działania?

Dowód tego typu informacji, który nie zawsze jest wyraźnie widoczny, może prowadzić do przeprowadzenia sprzedaży organizacji w trakcie audytu.

Podczas audytu systemu zarządzania sprzedażą często można zidentyfikować konflikty zakłócające efektywną sprzedaż organizacji (por. tabela 5.5). Ignorowanie lub niezrozumiałe konflikty mogą prowadzić do bezpośrednich strat i zmarnowanych korzyści.

Skuteczne zarządzanie sprzedażą wymaga organizacji dobrze ugruntowanych kanałów pomiędzy wszystkimi służbami, oddziałami, oddziałami wspierającymi sprzedaż. Stanowi to podstawę do sformułowania strategii sprzedaży, wyboru magazynu, struktury, mechanizmu zarządzania sprzedażą i jednolitej koncepcji marketingowej.

Tabela 5.4

Procedura interakcji informacji dotyczących sprzedaży z głównymi działami strukturalnymi organizacji

Sprzedaż generowana przez przepływ wejściowy	Wyjście z przepływu
Planowanie, usługi gospodarcze i finansowe Ceny i system rabatów na cały asortyment Plan finansowy i budżet przygotowawczy w podziale na okresy oraz informacja o wyborze planowanych ekspozycji Inwentaryzacja gotowych produktów na skałach Bieżąca informacja o dostępności produktów w magazynach. Standardy ogólnych cen wyrobów gotowych. Informacje o agentach, którzy naruszyli linie płatnicze Bezpieczeństwo gotowego produktu Informacje o wydatkach na organizację procesu sprzedaży	Sprzedaż budżetowa (planowa). Analiza sprzedaży i jej struktury. Przeprowadzanie analizy czynnikowej zysku w stosunku do sprzedaży Analiza sprzedaży według kanałów Listy przewozowe i dokumenty dotyczące renowacji gotowych produktów Wiadomości o udoskonalaniu gotowych produktów Wiadomości o stawkach transportowych Projekt opłat za usługę Informacja o zawarciu umowy na dostawę produktów. Plany rozwoju produktów handlowych Dokumentacja dla zaawansowanych produktów Dane o udzielaniu rabatów oraz zmianie poszczególnych form i sposobów płatności
Usługi wirusowe Harmonogram wydawania produktów Plan produkcji według okresów na granicach grup asortymentowych. Dane o osiągnięciach w zakresie demonstracji przestrzegania produkcji Charakterystyki techniczne produktów ułatwiające wdrożenie Dane dotyczące niezawodności produktu i łatwości użytkowania. Informacje o odzysku z produkcji starych wyrobów Komplet regulacyjnej dokumentacji technicznej niezbędnej do obsługi przedsprzedażowej, gwarancyjnej i pogwarancyjnej Plany produkcji rozszerzonego asortymentu według okresów i dane o jego faktycznym zwycięstwie	Informacje o wystawie działalności handlowej i zobowiązaniach sprzedażowych Projekty kosztów prac i usług podpisane przez Kostoris w celu wzmocnienia rurociągów towarowych, centrów usług Należy podać informacje w celu zapewnienia niezawodności urządzeń w zakresie wykrywania wad i usterek Propozycje ulepszeń lub zmian produktów, poprawiające ciągłe cechy produktów Dane statystyczne dotyczące wydatków na serwis gwarancyjny Dane z badań marketingowych, gromadzonych w sieci dystrybucji, dotyczące jakości produktów

Wypełniona tabela 5.4

Sprzedaż generowana przez przepływ wejściowy	Wyjście z przepływu
Plany rozwoju nowych produktów, modernizacji i modernizacji wyrobów. Plany technicznego ponownego wynalezienia produkcji, opracowanie nowych rodzajów wyrobów lub ograniczenie produkcji (wycofanie się z produkcji) innych rodzajów wyrobów, przejście na nowe rodzaje opakowań i opakowań usługi NDDKR Informacje o dystrybucji nowych produktów Dane o parametrach technicznych produktów, opis produktu, informacje o testach Plan przygotowania produkcji nowych wyrobów Obsługa logistyczna Informacje o organizacji transportu, składowania i składowania produktów Informacje o organizacji dostawy, regulaminie Informacje o przewozie produktów drogą do zamovnika Plany ekspansji produktów wszystkimi rodzajami transportu	Informacje o krótkotrwałych wyprzedażach w połączeniu z produktami przestarzałymi lub pojawieniem się pełniejszych produktów analogowych Poproś o informacje techniczne Propozycje modernizacji produktów, rozwój nowych produktów Propozycje poszerzenia możliwej gamy stagnacji produktów na podstawie analizy aktualnych trendów Propozycje skutecznej modyfikacji produktów dla różnych segmentów rynku Wnioski o ulepszenie gotowych produktów Plany zwiększenia zapytań o taryfy i udogodnienia transportowe Propozycje optymalizacji przepływów logistycznych. Rekomendacje modernizacji systemu logistyki magazynowej
Propozycje optymalizacji przepływu materiałów i informacji wraz ze wsparciem logistycznym Harmonogramy dostaw komponentów i części zamiennych do magazynów Plan dostaw produktów w oparciu o ustalone kontrakty na poziomie terytorialnym Dodano personel Perspektywiczne plany potrzeb kadrowych Propozycje podnoszenia kwalifikacji specjalistów wojskowych w terenie i organizowania staży Tworzenie przyjaznego klimatu społecznego i psychologicznego oraz przestrzeganie kodeksu etyki korporacyjnej	Dowiedz się o żywieniu, selekcji, rozmieszczeniu i szkoleniu personelu Propozycje dotyczące dostarczenia wykwalifikowanej kadry do rezerwy. Wnioski o zaspokojenie potrzeb kadrowych Aplikacje na stanowiska kierownicze ze sprzedaży, podniesienie kwalifikacji specjalistów w dziale

Tabela 5.5

Konflikty sprzedażowe z częściami strukturalnymi organizacji,

Ich przyczyny i metody

	Powód viniknennya	Sposób zezwolenia
Pozostałe gatunki znajdują się w dziale sprzedaży	Strefy wymiany nie są wyraźnie wskazane Zgodnie ze sprzedażą i interakcją pomiędzy podsekcjami	Formalizacja wszystkich procesów biznesowych i przekazywanie informacji do wszystkich jednostek strukturalnych
Roszczenia od marketingu po sprzedaż mające na celu ochronę akceptacji produktów przez klientów	Brak kwalifikacji i certyfikatów menedżerów sprzedaży, słaba interakcja ze służbami marketingowymi i sprzedażowymi	Szczegółowa analiza sytuacji, dodatkowe szkolenia menadżerów sprzedaży
Roszczenia związane ze sprzedażą produktów lub usług związane z dostawą produktów lub usług, będące następstwem zakłócenie organizacji procesu sprzedaży	Obecność jasno określonej odpowiedzialności za wyniki pracy, nieefektywna komunikacja z działami logistyki i produkcji	Identyfikacja i analiza przyczyn sytuacji, identyfikacja odpowiednich wejść przepływu organizacyjnego i komunikowanie ich wszystkim jednostkom strukturalnym
Specjaliści z działu sprzedaży zachęcani są do współpracy z działem marketingu, ze względu na różnice w polityce żywieniowej.	Liczba efektywnych synergii pomiędzy działami sprzedaży i marketingu, podziałami robotów w branży jest jeden rodzaj, Konflikty interpersonalne w Związku Radzieckim	Identyfikacja przyczyn rozbieżności na poziomie jąder podrozdili, usprawnienie podejść w celu ograniczenia interakcji i poprawy komunikacji

O zdolności koordynowania działań w zakresie sprzedaży transgranicznej w jednostkach strukturalnych organizacji decyduje zarówno sama struktura organizacyjna, jak i całość jej otaczających części oraz inne stałe powiązania.kiv, vidnosyn. Uszkodzenie więzadeł pomiędzy jednostkami sprzedażowymi a jednostkami strukturalnymi może prowadzić do przerwania lub trwałej interakcji, co zmniejsza efektywność zarządzania sprzedażą. Dlatego też rozwojowi struktury organizacyjnej, konsolidacji obszarów odpowiedzialności i, co ważniejsze, tworzeniu zasad współdziałania pomiędzy podjednostkami, może towarzyszyć analiza powiązań pionowych i poziomych, liniowych i funkcjonalnych oraz w organizacji .

Na wysoce konkurencyjnych, dynamicznie rozwijających się rynkach, firma musi wyznaczyć jasne cele i określić ścieżki ich osiągnięcia. Cel sprzedażowy opiera się na zaspokojeniu potrzeb klienta i skutecznej konkurencji na rynku. Planowanie działań w tym obszarze opiera się na zaangażowaniu zamożnych urzędników, specyfice rynku, liczbie i rozmieszczeniu geograficznym potencjalnych partnerów, udziale w rynku konkurentów oraz strategii marketingowej dystrybucji produktów i wielu innych. .

Organizacja działań w dziale sprzedaży jest ważną czynnością planowania magazynowego dla całej organizacji sprzedaży. Niezależnie od tego, że wielkie firmy czasami zajmują się nie tyle tworzeniem działu sprzedaży, ile raczej jego reorganizacją, w pierwszym i drugim przypadku podstawowa działalność firmy może zostać wymazana w następujący sposób:

• formułować cele sprzedaży;
• opracować optymalną strukturę organizacyjną;
• wziąć pod uwagę specyfikę pracy z klientami;
• ustalić kryteria oceny aktywności w dziale sprzedaży.

Rozdział ten poświęcony jest żywieniu organizacji przedsiębiorstwa biznesowego, chociaż wspominamy także o żywieniu outsourcingu. pozyskiwanie wykonawców zewnętrznych.

Cele i zadania sprzedażowe

Struktura organizacyjna każdej firmy to sposób kierowania działaniami grupy współpracujących ze sobą osób, mający na celu osiągnięcie końcowego rezultatu. Metakreacja struktury organizacyjnej polega na takim podziale odpowiedzialności i koordynacji działań członków grupy, aby przy pokonywaniu powierzonych zadań działali jak jeden zespół. Jeżeli ma powstać struktura, cele konkretnej podstruktury formułowane są w oparciu o cele marketingowe przedsiębiorstwa.

Po utworzeniu struktury organizacyjnej pamięć będzie wyglądać następująco:

• specjalizacja pracowników ochrony będzie korzystna dla firmy;
• organizacja sprzedaży odpowiada za zapewnienie stabilności i ciągłości sprzedaży firmy;
• Organizacja sprzedaży może zapewnić koordynację różnego rodzaju działalności gospodarczej prowadzonej przez okolicznych producentów i spółki zrzeszone.

Dwa wieki temu Adam Smith ogłosił, że specjalizacja pracowników jest ściśle związana z produktywnością ludzi. Podział skór i specjalizacja prowadzą do wzrostu produktywności, a specjalista od skór skupia się na wyraźnym kroju swoich skór ogrodniczych. Jednak nie zawsze takie stwierdzenie sprawdza się w przypadku sprzedaży specjalnej, jeżeli przedstawiciel handlowy pełni bardzo szeroki zakres funkcji – może to być związane ze specyfiką towarów wytwarzanych przez firmę lub koniecznością sprzedaży nowej gamy produktów lub obsługuj wszystko Klienci ich firmy pochodzą ze śpiewającego regionu. Jednak niektóre firmy mogą mieć złożony charakter, a specjalizacja może prowadzić do znacznego wzrostu efektywności produktu. W tych ustawieniach kierownictwo koncentruje się na stworzeniu struktury organizacyjnej z optymalnym rozkładem rodzajów codziennych czynności, która przyniesie firmie maksymalne korzyści.

Często spotyka się dwa główne schematy organizacyjne, które zostaną szczegółowo omówione poniżej.

Struktura pozioma dzieli celową działalność przedsiębiorstwa na zadania i funkcje oraz integruje ją z innymi podsekcjami. Jak zostanie pokazane poniżej, taka konstrukcja opiera się na kilku podstawowych zasadach, zarówno z ich zaletami, jak i wadami.

Struktura pionowa przełamuje hierarchię organizacji. Im bardziej równe jest zarządzanie pomiędzy wyższymi szczeblami a zwykłym personelem, tym bardziej złożona jest struktura organizacji. W miarę rozwoju przedsiębiorstwa zwiększa się liczba szczebli w jego strukturze i pojawia się większa potrzeba koordynacji ich działań.

Pomimo tego, że wiele firm opiera swoją organizację sprzedaży na zasadach specjalizacji i specjalizacji personelu sprzedażowego, często ignoruje fakt, że to nie ludzie muszą organizować, ale rodzaje działań. W przeciwnym razie rodzaje działań – i obowiązki funkcjonalne sprzedawców – mogą być zbliżone do najlepszych praktyk, a nie do szczególnych cech tych lub innych sprzedawców. Po opracowaniu racjonalnej dla firmy struktury organizacyjnej kolejnym krokiem jest jej praktyczne wdrożenie. rekrutacja personelu do magazynu personelu wojskowego i prośby o faszystów z boku. Dziś lekarze niższego szczebla, po uzyskaniu odpowiednich kwalifikacji, będą mogli dokonywać ruchów zawodowych, zapewniając stabilność i ciągłość funkcjonowania struktury.

Podział tej specjalizacji wśród szpiegów wynika z potrzeby koordynacji i integracji ich wysiłków zmierzających do osiągnięcia celów organizacji. Im więcej zadań organizacyjnych muszą wykonać różni urzędnicy, tym trudniej jest koordynować ich pracę. Ponieważ w pracy będą zaangażowane siły zewnętrznych agentów i pośredników, trudno jest się rozwijać, ponieważ menedżer nie może bezpośrednio monitorować ich pracy i tego, jak kontrolować ich działania w przyszłości.

Koordynacja i integracja działań działu szpiegowskiego organizacji sprzedażowej może odbywać się na następujących zasadach:

• koncentracja na potrzebach i interesach klientów firmy;
• interakcje z innymi działami firmy (produkcja, biuro projektowe, logistyka, dział finansowy itp.);
• Wygoda realizacji zadania pomiędzy wyspecjalizowanymi grupami, które łączą różne funkcje w ramach jednego działu sprzedaży.

Pozioma struktura organizacji

Struktura organizacyjna musi być potężnym narzędziem do osiągnięcia celów firmy. Choć strukturę można modyfikować ze względu na zmiany w zleceniach operacyjnych, strategiach i urzędnikach zewnętrznych, nie jest możliwe ustalenie idealnej opcji podziału funkcji specjalisty ds. skóry lub grupy specjalistów w dziale sprzedaży. Jednak pierwsze pytanie, które wymaga potwierdzenia, jest sformułowane w następujący sposób: czy po stworzeniu przez spółkę systemu elektroenergetycznego będzie można skorzystać z usług obcych struktur domowych?

Outsourcing

Firmy, które mogą zakłócić strukturę władzy w swoim codziennym życiu, czasami zamieniają się w niezależne firmy specjalizujące się w sprzedaży podobnych produktów. Przeniesienie części procesów biznesowych lub funkcji organizacji do innej firmy specjalizującej się w tej samej branży nazywa się outsourcingiem. Outsourcing pozwala firmie poświęcić mniej czasu i wysiłku na swoją działalność i skoncentrować się na głównych rodzajach swojej działalności, nie martwiąc się o inne działania. Dotyczy to zwłaszcza firm, które działają w regionach o stosunkowo małej liczbie klientów i niskim potencjale sprzedażowym. Sprzedawanie władzy władcy jest nieopłacalne finansowo. Firmy często uciekają się do metody łączonej: stworzenia potężnej małej siły sprzedaży i rekrutacji niezależnych agentów.

Decyzje dotyczące podmiotów zajmujących się sprzedażą lub outsourcingiem energii zostaną podjęte na podstawie wielu czynników, ale najważniejsze można rozważyć następujące kwestie:

• efektywność ekonomiczna;
• potrzeba kontroli i koordynacji;
• koszty transakcyjne;
• elastyczność strategiczna.

Efektywność ekonomiczna

Wybierając pomiędzy tradycyjnym systemem nawilżania a przekazując tę ​​funkcję outsourcingowi, ważne jest przeprowadzenie analizy i poziomu kosztów związanych z obydwoma opcjami. Wyniki wyrównania pokazano na rys. 1.

Mały 1. Spędzaj mniej czasu na sprzedaży i outsourcingu

Z wykresu wynika, że ​​do końca dnia pełnoetatowi pracownicy będą kosztować więcej niż kontrahenci. Tłumaczy się to niskimi kosztami ogólnymi agentów zewnętrznych, brakiem popytu ze strony funduszu wynagrodzeń i innymi kosztami. Rosną jednak koszty usług wykonawców zewnętrznych ze względu na zwiększone zobowiązania sprzedażowe, gdyż agenci oczekują wysokich prowizji z tytułu ustaleń. Dlatego główny punkt (V b na rysunku), po dotarciu do dowolnej firmy, lepiej jest sformułować strukturę władzy. To wyjaśnia, dlaczego z outsourcingu korzystają z reguły albo duże firmy działające na małych terytoriach, albo małe firmy, których sprzedaż jest tak mała, że ​​utworzenie linii sprzedaży o dużym wolumenie jest ekonomicznie nieuzasadnione. Znacznie niskie koszty usług niezależnych agentów będą sprzyjać korzyściom wynikającym z outsourcingu w przypadku ekspansji firmy na nowe regiony lub wprowadzenia nowych produktów na rynek. W tym przypadku wydatki firmy na natychmiastowy wynik są minimalne, ponieważ zleceniodawca (wykonawca) nie odbiera winogron do czasu sprzedaży towaru.

Z drugiej strony warto zwrócić uwagę, jaką usługę może zapewnić organ odpowiedzialny za sprzedaż przedsiębiorstwa, a jaką firmę outsourcingową. Często ważne jest, aby utworzenie działu kadr było bardziej efektywne, fragmenty:

• pracownicy sprzedaży zajmują się produktami firmy;
• Specjaliści mogą przejść specjalne szkolenia przed pracą z określonymi grupami klientów i kategoriami produktów;
• Łatwiej jest stymulować pracowników;
• Klienci polegają na dystrybutorze produktów, a nie na pośredniku.

Należy jednak mieć świadomość, że zewnętrzni agenci handlowi posiadający dużą wiedzę i wysokie kwalifikacje, specjalizujący się w konkretnym obszarze, mogą wnieść większą wartość, niższą moc systemu – szczególnie jeśli firma eksploruję nowy region geograficzny, wprowadzam nowy produkt na rynek, lub trener-firma, który nie ma struktury.

Kontrola i koordynacja

Możliwość kontrolowania i koordynowania sprzedaży konsekwentnie pod konkretne cele i cele firmy to kolejny argument na korzyść silnego działu sprzedaży. Po prawej stronie można zachęcać agentów zewnętrznych, realizujących ponownie ważne cele krótkoterminowe, do udziału w strategicznych podejściach firmy brokerskiej, których zwrot jest możliwy tylko w perspektywie długoterminowej, na przykład w przypadek pozyskania nowych klientów od innych klientów o znaczącym potencjale wzrostu, obsługa posprzedażowa, na rynku nowych produktów. Dodatkowo outsourcerzy mogą liczyć na ścisłą kontrolę ze strony firmy zastępczej, na co nie pozwoliliby sobie specjaliści z działu sprzedaży firmy.

Firma zastępcza może w każdej chwili rozważyć outsourcing, jednak zawsze będzie starała się obiektywnie przeanalizować i sformułować przyczyny niezadowolenia ze współpracy z wykonawcą. Powody te mogą być zarówno obiektywne (np. niedopełnienie obowiązków przez outsourcera), jak i subiektywne (nieprzyjazne umysły na rynku). Upewnij się, że kupujący zadzwoni do agenta zewnętrznego, w przeciwnym razie jakakolwiek wymiana na agenta rządowego może zaszkodzić relacjom między kupującym a klientem. Łatwiej jest kontrolować i koordynować działania sprzedawców o dużej mocy, dla których w arsenale menedżerów dostępne są różne metody - wybór i wprowadzanie nowych agentów, ustalanie wewnętrznych regulaminów i polityk biznesowych, ustalanie metod oceny nki ta vinagodi tosto. przed zwolnieniem praktykujących, którzy w okresie śpiewu wykazali niezadowalające wyniki w posługiwaniu się workami.

Koszty transakcyjne

Zgodnie z teorią kosztów transakcyjnych, koszt współpracy z outsourcingiem będzie przewyższał koszt sprzedaży na dużą skalę, jeśli będzie ona wymagała znacznych inwestycji. Powód jest banalny: agenci często przesuwają swoje interesy na szkodę interesów producenta, np. formalnie podchodzą do obsługi posprzedażowej kupujących i ignorują potrzeby innych klientów, aby takie korzyści nie zostały przyniesione zwrócono im uwagę niezły zysk. Spółka wzajemna nie może kontrolować takich agentów i wpływać na ich działania, zwłaszcza przy wyborze takich usług na rynku usług. W takich warunkach koszty transakcji są wysokie. Jednak zarówno dostawca, jak i outsourcer są konfigurowani długoterminowo i wzajemnie się wykluczają, a między nimi instalowane są ważne powiązania biznesowe.

Elastyczność strategiczna

Ważnym kryterium, jakie należy zapewnić w przypadku przekazania systemu elektroenergetycznego na outsourcera, jest elastyczność strategiczna. W niestabilnym, rynkowym i konkurencyjnym środowisku, które szybko się zmienia, regularne wprowadzanie nowych technologii i zakłócające cykle życia towarów dyktują, w jaki sposób firmy korzystają z czynników zewnętrznych. Pozwala im to zachować elastyczność kanałów pomiędzy oddziałami i skutecznie konkurować na rynku. Głównym powodem jest to, że szybko można zreorganizować pionowo zintegrowany system, który będzie bardziej złożony, ale łatwiej będzie znaleźć wykwalifikowanego agenta, zwłaszcza że sprzedaż produktów nie wymaga dodatkowych inwestycji ani podpisywania umów liniowych. Innymi słowy, współpraca z outsourcerami może mieć sens, gdy jeszcze trudniej jest kontrolować siłę sprzedaży, ale nie jest konieczne korzystanie z niezależnych agentów.

Klasyfikacja i kryteria wyboru pośredników

Jeśli firma zdecyduje się na outsourcing swoich prac, będzie musiała zwrócić się do pośredników, których można podzielić na cztery kategorie:

• przedstawiciele handlowi firmy farmaceutycznej;
• agenci zi zbutu;
• dystrybucja;
• dealerzy.

Przedstawiciele handlowi zajmują się produktami marki w ramach długoterminowej umowy. Nie są oni ani prawnymi, ani fizycznymi właścicielami sprzedawanych towarów, ponoszą odpowiedzialność, także za sprzedaż produktów. Przedstawiciele nie mają prawa zmieniać polityki sprzedażowej firmy produkcyjnej, na podstawie której ustalana jest strategia cenowa, obejmująca sprzedaż i tak dalej. Jako zapłatę za swoje usługi potrącają prowizje wynikające z regulaminu. Z reguły przedstawiciele działają w ściśle określonych obszarach i specjalizują się w szeregu wzajemnie powiązanych, a nie konkurencyjnych linii produktowych różnych producentów. Takie podejście zapewni przedstawicielom niskie korzyści.

• Możesz zainstalować długoterminowe subskrypcje z wieloma potencjalnymi klientami na swoim terytorium.
• Możesz zapoznać się z całą gamą produktów dostępnych w sprzedaży.
• Można znacznie obniżyć koszty związane z marnowaniem produktów wielu producentów.
• Możesz ustawić schemat płatności za sprzedaż, a pozostała część kwoty prowizji zostanie wliczona w całkowitą kwotę sprzedanych produktów.

Agenci będą również zajmować się sprzedażą towarów i selekcją win z miasta w formie prowizji, nie będąc prawnymi ani fizycznymi właścicielami sprzedawanych produktów. Typ przedstawicieli firmy jest taki, że zajmują się całą gamą produktów dealera. Ponadto agent nie tylko reprezentuje produkty firmy na określonym terytorium, ale także pełni inne funkcje na rzecz pracowników sprzedaży. Z reguły agent określi znaczenie ceny i może dostosować cenę i sprzedaż. Ponadto możliwe jest wprowadzenie sprzedaży programu i zachęt, aby zostać „swoim” zastępcą.

Dystrybutor to osoba prawna lub fizyczna, która kupuje hurtowo partie towarów i sprzedaje je na rynkach regionalnych. Dystrybutor działając jako przedstawiciel lub agent dokonuje zakupu produktów hurtowo i odsprzedaje je innym nabywcom. Dystrybutor to nie tylko hurtownik, który nie jest związany tymi samymi problemami z firmą-dystrybutorem. Dystrybutor zawiera z firmą brokerską umowę, w której dystrybutor ustala minimalne zobowiązanie sprzedażowe na pierwszy okres; Jeżeli faktyczne zobowiązanie sprzedażowe okaże się niższe, firma może rozwiązać umowę z dystrybutorem. Czasami menadżer daje swojemu dystrybutorowi prawo do wypowiedzenia się, dobrowolnie opuszczając rynek i obiecując nie tylko, że nie będzie z nim konkurować, ale także będzie unikać promocji i reklamy; przyznaje prawo do używania swojego znaku towarowego, przekazuje personelowi organizacji i obsługę posprzedażową. Do obowiązków dystrybutora może należeć także zbieranie informacji i analiza rynku, reklama, wyszukiwanie dealerów i współpraca z nimi, organizowanie i stymulowanie kanałów sprzedaży, logistyka, dostosowywanie produktów z korzyścią dla kupujących, w przypadku braku obsługi technicznej i gwarancyjnej.

Dealerem jest najczęściej firma lub przedsiębiorstwo, które kupuje towary po cenach hurtowych od producentów i dystrybutorów i sprzedaje je swoim partnerom. Działają w oparciu o umowy z firmami produkcyjnymi i z reguły biorą udział w ich kampaniach reklamowych.

Dystrybutorzy i dealerzy zajmują się odsprzedażą towarów, w którym to przypadku dealerzy znajdują się blisko sprzedawcy detalicznego, a dystrybutorzy są blisko dystrybutora. Dealerzy i dystrybutorzy wybierają wina z miasta, aby zobaczyć różnicę między ceną zakupu a ceną odsprzedaży. Interes zastępcy kierownika i outsourcera jest tu obopólny. Przedsiębiorstwa produkcyjne poszerzają zakres sprzedaży i wkraczają na nowe rynki, a pośrednicy, kupując towary po cenach niższych niż rynkowe, osiągają na ich sprzedaży znaczny zysk.

Organizacja sprzedaży wewnątrz firmy

Kiedy firmy wierzą, że wydawanie pieniędzy na zatrudnienie sprzedawców się opłaca, tworzą potężną siłę sprzedaży. Którego struktura organizacyjna będzie opierać się na jednej lub kilku podstawowych zasadach:

• geograficzny;
• dla kategorii produktów;
• dla typów klientów;
• Będę odpowiadać za funkcje.

Organizacja sprzedaży w oparciu o zasady geograficzne

To najprostsza i najbardziej rozbudowana metoda organizacji pracy handlowców firmy. Istota tego polega na tym, co
Każdy przedstawiciel handlowy jest przypisany do określonego regionu lub terytorium. Do obowiązków przedstawiciela handlowego należy sprzedaż całej gamy produktów rozwijanych przez firmę, wszystkim kategoriom potencjalnych klientów na tym terytorium.

Zalety tego podejścia:

• minimalizacja odpadów;
• wkrótce hierarchia podejmie decyzję;
• bezproblemową interakcję z klientami.

Duże terytorium jest podzielone na regiony, a do każdego regionu przypisany jest przedstawiciel handlowy. Pozwala to zaoszczędzić godziny i czas poświęcony na sprzątanie. Ponadto zmienia się liczba menedżerów na różnych poziomach, aby koordynować pracę sprzedawców, co zapewni zmniejszenie kosztów ogólnych i uproszczenie zarządzania. Kolejną zaletą takiego podejścia jest relacja firmy z klientami: dopóki klient jest powiązany tylko z jednym przedstawicielem handlowym, wszystkie usługi organizacyjne i inne kierowane są do Ciebie.

Główna wada geograficznej zasady organizacji polega na tym, że zatraca się wady dziedziny specjalizacji. Przedstawiciel będzie mógł także sprzedać całą linię produktów swojej firmy wszystkim kategoriom potencjalnych klientów. bądź mistrzem wszystkich zawodów. Pracownicy sportowi zyskają większą swobodę działania odnawiając swoje zobowiązania, zamiast podążać ścieżką najmniejszego wsparcia i skupiać się na najprostszych lub najbardziej dochodowych działkach – np. sprzedają tylko dużą grupę towarów lub nawet ze świetnymi klientami, co jest sprzeczne ze strategicznymi celami firmy. Taka jest nasza polityka obsługi klienta. Aby uniknąć takich sytuacji, polityką firmy jest ścisła kontrola działalności regionalnych oddziałów sprzedaży lub stagnacja starannie przemyślanych programów motywacyjnych.

Pomimo ograniczonej mocy tej metody, jej prostota i opłacalność są szeroko poszukiwane przez małe firmy wytwarzające szeroką gamę prostych produktów. Największe firmy zachęca się do stosowania tego podejścia w połączeniu z innymi. Na przykład dział sprzedaży ma dwa działy z wieloma liniami produktów, każdy zorganizowany według kryterium geograficznego.

Organizacja sprzedaży według kategorii produktowych

Firmy produkujące szeroką gamę produktów będą miały własny system klasyfikacji produktów na grupy. Cechy tego podejścia to:

• specjalizacja doprowadziła do sprzedaży;
• Będzie ścisła wzajemna współpraca i produkcja;
• Skutecznie keruvannya zbutom.

Jedną z głównych zalet takiego podejścia jest to, że sprzedawca skór staje się specjalistą w zakresie produktów firmy, dobrze znając właściwości techniczne danej grupy towarów, sposoby ich przechowywania i najskuteczniejsze metody sprzedaż. Organizacja produkcji dla kategorii produktów (jeżeli jakikolwiek rodzaj produktu jest generowany przez powiązane przedsiębiorstwo) odpowiada ścisłemu rozwojowi przemysłu wytwórczego i dóbr konsumpcyjnych. Ten rodzaj interakcji jest szczególnie przydatny przy personalizacji oraz pozyskiwaniu i utrzymaniu klientów, którzy wymagają precyzyjnego harmonogramu rekrutacji i dostaw. Oczywiście takie podejście pozwala szybko reagować na zmiany w strategii i upraszcza koordynację działań sprzedażowych. Jeżeli istnieje potrzeba zwiększenia sprzedaży konkretnej grupy produktów, opiekę można skoncentrować bezpośrednio na pracownikach sprzedaży.

Główną wadą tej zasady organizacji jest ryzyko powielania: przedstawiciele różnych kategorii produktów pracują na tym samym terytorium i mają kontakt z tymi samymi klientami, co powoduje niezadowolenie pozostałych. Ponadto organizacja opiera się na zasadzie geograficznej, co jest bardziej kosztowne. Istnieje potrzeba jasnego koordynowania działań poszczególnych jednostek, zwiększania liczby aparatów zarządzających, a rodzaje ich wymiany stale rosną.

Organizacja sprzedaży według typów klientów

Organizacja sprzedaży jest szeroko rozszerzana w zależności od rodzaju klientów, gdy firma tworzy kilka działów, aby obsługiwać różne grupy nabywców - dużych i małych, klientów korporacyjnych i indywidualnych itp. Metoda priorytetowa powinna być:

• Ścisła interakcja z klientami;
• niestandardowe metody suszenia;
• dziewczynko, polityka jest dobra dla personelu.

Koncentracja sprzedawców na zaspokajaniu potrzeb „swojej” grupy klientów pozwala im lepiej zrozumieć specyfikę ich działalności i ocenić ich zadowolenie. Ten sposób organizacji sprzedaży jest naturalnym przedłużeniem codziennego marketingu i segmentacji rynku. Szkoląc personel sprzedaży w zakresie różnych metod sprzedaży, firma może skuteczniej wdrażać swoje programy marketingowe i marketingowe. Dodatkowo znajomość potrzeb swoich klientów może podsunąć sprzedawcom przydatne i niezadowalające pomysły na tworzenie nowych produktów i usług, podejścia marketingowe, które pozwolą firmie wyróżnić się na rynku, a konkurentom i zapewnić bezkonkurencyjną dominację na rynku. Ponadto organizacja sprzedaży według grup klientów pozwala prawidłowo wyznaczać cele sprzedażowe na różnych rynkach, a co za tym idzie, zmieniać liczebność wyspecjalizowanej kadry sprzedażowej firmy.

Niewiele takich organizacji sprzedażowych jest takich samych, jak te wymagane dla kategorii produktów. Firmy sprzedające działają z różnymi klientami na tym samym terytorium, co prowadzi do wzrostu kosztów handlowych i kosztów administracyjnych. Co więcej, wielkie firmy działające na różnych rynkach są niezadowolone, gdy różne źródła żywności przekazywane są różnym przedstawicielom tej samej firmy.

Ogólnie rzecz biorąc, ważne jest, aby korzyści organizacji zorientowanych na klienta były większe, ale nie ograniczone, więc zostanie rozszerzone. Jest to szczególnie istotne w przypadku dwóch typów organizacji: tych, które wytwarzają różne rodzaje produktów przeznaczonych na różne rynki i stosują różne metody sprzedaży różnym typom klientów (na przykład w sektorze rządowym i prywatnym). Ponadto specjalizacja w typach klientów jest skuteczna, gdy firma wchodzi na nowy rynek.

Organizacja funkcji sprzedażowych będzie

Jeśli sprzedawca będzie musiał kupić różne przedmioty, będą one wymagały specjalnych informacji, wiedzy i kwalifikacji, wówczas konstrukcja będzie całkowicie zgodna z wymaganiami funkcjonalnymi sportowców. na specjalizację personelu sprzedaży. Przykład: jedna grupa przedstawicieli handlowych specjalizuje się w pozyskiwaniu i rozwijaniu nowych klientów, a druga w ich dalszej obsłudze.

Niewiele jest schematów, które często skutkują niezadowoleniem klientów. Każda firma poszukuje najbardziej kompetentnych, doświadczonych i energicznych specjalistów do rekrutacji odbiorców, po czym nowi klienci są przenoszeni do innych specjalistów na poziomie usług i poziomie usług, który może nie być odpowiedni dla klientów. Okazuje się, że pomiędzy obiema grupami funkcyjnymi rozpoczyna się sytuacja nadprzyrodzona, która utrudnia kontrolę i koordynację pracy grupy.

Na rynku dóbr przemysłowych wiele firm z sukcesem wdraża inną formę specjalizacji funkcjonalnej. Istnieją tak zwani „detaliści”, którzy biorą udział w opracowywaniu nowych produktów i na ich wczesnych etapach. „Detaliści” prowadzą badania marketingowe, wspomagają działy badawczo-rozwojowe swojej firmy oraz zajmują się sprzedażą innowacyjnych produktów. Wykonują je specjaliści z najnowszego biura projektowo-rozwojowego firmy, które nie jest przedmiotem sprzedaży. Rekrutowani są do opracowywania nowych produktów o dużym potencjale, ponieważ doskonale znają działalność i potrzeby swoich klientów, a także możliwości techniczne i produkcyjne organizacji.

Telemarketing

Coraz popularniejszą formą specjalizacji jest przeniesienie równoległych działań dwóch grup na pracowników sprzedaży. Pierwsza grupa pracuje z oczywistymi kanałami komunikacji – telefonem, Internetem, komunikacją mobilną, pocztą elektroniczną (w skrócie „siedząc przy telefonach”). Działanie to nie zostało nazwane telemarketingiem. Kolejną grupą związkowców są przedstawiciele handlu zagranicznego pracujący lokalnie. Przed tymi dwiema grupami stoi masakra. Choć oczywistym jest, że różnorodność kanałów komunikacji może zastąpić realne życie, w tego typu działaniach ważną rolę odgrywa telemarketing.

• Wyszukiwanie i klasyfikacja potencjalnych klientów; Informacje o nich przekazywane są następnie szpiegom terenowym do dalszej pracy. Aby ułatwić wyszukiwanie nowych potencjalnych klientów, wszystkie materiały reklamowe firmy, jej produktów i opakowań wskazują bezpłatny numer telefonu do call center. Dzwoniąc tam, Klient może zapoznać się z raportem z informacjami o towarach i usługach przypisanych do firmy.
• Zapewnienie szybkiej reakcji na problemy klientów (jedną z form obsługi jest „gorąca linia”, za pośrednictwem której klienci mogą dzwonić w razie jakichkolwiek problemów).
• Organizowanie powtórnych zakupów przez klientów firmy, jeśli spodziewana jest nieefektywna ekonomicznie wizyta specjalna przedstawiciela - np. konieczne jest przyniesienie niewielkiego zysku daleko rozwiniętej firmie.
• W Szwecji klienci będą regularnie informowani o ważnych nowościach i zmianach w programie (na przykład o pojawieniu się nowych i dawno odkrytych produktów), o specjalnych programach stymulacyjnych czy o zmianie sposobu myślenia pracowników.

Telemarketing bardzo się rozwinął, bo przede wszystkim przynosi korzyści obu stronom, ale z drugiej sprzyja efektywności pracy sprzedawców. W opinii klientów, poprzez centralizację działalności zakupowej oraz lepsze zaopatrzenie w towar i potencjalnych klientów, zwiększa się poziom godzin pracy agenta zakupowego. Dlatego przy tej metodzie lepiej jest oszczędzać przez telefon, szczególnie jeśli chodzi o usprawnienie rutynowych usług, np. składanie powtórnych zamówień, informowanie o specjalnych programach sprzedażowych, udzielanie rabatów itp. Telefon dzwoni po niecałej godzinie, ale nie dzwoni szczególnie dobrze.

Z punktu widzenia firmy sprzedającej działalność „ich” agentów sprzedaży i obecnych agentów sprzedaży łączy się z przemyślanym kompleksem innych dostępów do docelowej platformy reklamowej, placówek pocztowych, „gorących linii” dla Życia a aktywna strona internetowa będzie sprzyjać efektywności pracy sprzedawców. Połączenie telemarketingu z innymi podejściami do promocji znacznie obniży koszty rutynowych działań i skoncentruje dużą liczbę zewnętrznych sprzedawców o wysokiej wartości na działaniach, które zapewnią maksymalne zyski długoterminowym pracownikom. Ich perspektywy (na przykład poszukiwanie nowych i obsługa świetnych istniejących klientów).

Telemarketing jest jednak szczególnie skuteczny, jeśli korporacyjna polityka interakcji z klientami przenosi podział odpowiedzialności na sprzedawców za różne kategorie klientów w zależności od wielkości i potencjału zakupowego reszty. Tym samym dotychczas niektóre firmy nie chwaliły pracy swoich sprzedawców wobec innych klientów, pozostawiając potencjał zakupowy pozostałych nie tylko bez generowania dziennego zysku, ale i bez pokrycia kosztów podróży handlowych. Dzisiejszy rozwój kanałów komunikacji umożliwia pracownikom sprzedaży obsługę takich klientów bezpośrednio z biura po znacznie niższych kosztach, co pozwala firmie wykorzystać segment innych nabywców.

Jednocześnie wymagane będzie utworzenie w strukturze dwóch lub większej liczby wyspecjalizowanych grup (np. w przypadku personelu wyższego szczebla i agentów zewnętrznych) w celu umieszczenia dodatkowych zadań przed procesem serwisowym. Różne funkcje wymagają opracowania różnych polityk i różnych planów leczenia danej grupy skóry. Aby maksymalnie wykorzystać potencjał telemarketingu, konieczne jest opracowanie typowych scenariuszy dla specjalistów kontaktujących się z klientami telefonicznie i online. Terenowi przedstawiciele handlowi mają większą swobodę działania i dostosowują swoją prezentację do potrzeb konkretnego klienta. Innymi słowy, podejście łączone będzie wymagało zaawansowanego przygotowania powiązanych programów i płatności dla różnych grup pracowników służby zdrowia.

Organizacja sprzedaży do kluczowych klientów

Niezależnie od podstawowej struktury działania sprzedawców, wiele firm wypracowuje odmienne podejścia organizacyjne do zaspokajania potrzeb klientów. Ważne jest, aby osiągnąć poziom obsługi, który pozwala pozyskać i utrzymać największych i najważniejszych klientów, czyli klientów kluczowych. Przedstawiciel handlowy odpowiedzialny za obsługę kluczowych klientów to nie tylko sprzedawca, ale menadżer. Oznacza to, że jest odpowiedzialny za znajdowanie sposobów dostosowywania produktów do potrzeb konkretnych klientów, lepsze zrozumienie strategii i celów związanych z kluczowymi klientami firmy, formułowanie i wdrażanie bez planów pracy z kluczowymi klientami. Techniczna złożoność obecnych towarów, koncentracja Galuzji i tendencje w kierunku centralizacji zakupów doprowadzą do tego, że sukces handlowy zarówno na rynku przemysłowym, jak i konsumenckim zapewni równie mała liczba znalezisk Większych klientów. Co więcej, na stale rozwijającym się rynku globalnym, kluczowi klienci często stają się globalni i wymagają większej koordynacji ze swoimi odpowiednikami. Mając takie umysły, firmy starają się pozyskać i wesprzeć pieniądze setek ludzi biednymi klientami.

Jeśli firma rozwija program poprzez pozyskiwanie i utrzymanie kluczowych klientów, jeszcze ważniejsze jest uwzględnienie tych, którzy skutecznie obsługują tych klientów. Większość firm nie ma specjalnych przepisów, a z dużymi klientami radzą się ci sami sprzedawcy, którzy obsługują innych klientów; Nie planuje się dodatkowych wydatków administracyjnych i handlowych. Nie jest to podejście skuteczne, gdyż obsługa kluczowych klientów wymaga zaawansowanego i wysoko wykwalifikowanego personelu, a klienci tacy często wymagają szczególnego szacunku i szybkiego żywienia.

Oczywiście wiele firm ma specjalną politykę dotyczącą opieki nad kluczowymi klientami. Przed sprzedawcami stoją dwa główne zadania: bezpieczna sprzedaż oraz identyfikacja odpadów i odpadów pochodzących od takich klientów. Lojalność kluczowych klientów zapewnia sprzedającemu znaczną część transakcji, zwiększa rentowność i obniża koszty pracy. Równolegle ze sprzedażą, specjalną polityką wobec kluczowych klientów jest obowiązek okazywania im najwyższego szacunku przez osoby obsługujące ich. Podejście to jest często przekazywane:

• przypisywanie kluczowych klientów do najwyższej kadry menedżerskiej firmy;
• Firma stworzyła sprzedaż specjalnego produktu;
• Do obsługi ważnych klientów konieczne będzie utworzenie specjalnej grupy specjalistów.

Obsługa kluczowych klientów będzie prowadzona przez depozytariuszy

Odpowiedzialność za obsługę kluczowych klientów w branży marketingu i marketingu jest powszechną praktyką. Jest to szczególnie powszechne w innych firmach, gdyż nie mają one zasobów, aby stworzyć dedykowany dział lub specjalną grupę sprzedawców. Podejście to stosuje się w takich sytuacjach, jeśli firma ma niewielu dużych odbiorców. Zaletą tego podejścia, oprócz niskich kosztów, jest to, że kluczowych klientów obsługują osoby zajmujące wysoką pozycję w hierarchii organizacyjnej, co pozwala im na podejmowanie decyzji (lub zatrudnianie osób, które zwracają uwagę na ich praktyki) o podziale kosztów pracy i zapasów, a także o polityce cenowej. Wszystko to pozwala nam wykazać się elastycznością w podejściu do kluczowych klientów i zapewnić wysoki poziom usług.

Jedną z wad tego podejścia jest to, że menedżerowie obsługujący kluczowych klientów mogą błędnie zrozumieć cele marketingowe firmy. Przejawia się to na przykład w tym, że widzą „swoich” klientów dodatkowe środki z funduszu rezerwowego firmy za cenę innych, w celu dotarcia do przychodzących klientów. Innymi słowy, menedżerowie starają się wydobyć maksimum ze swoich wspaniałych klientów, nie przejmując się w ogóle odpowiedzialnością związaną z codziennym życiem, operacjami i zyskami firmy. Kolejny problem wynika z faktu, że obsługa klientów serwerami zajmuje pozostałe godziny potrzebne do funkcjonowania funkcji zarządczych. Może to mieć negatywny wpływ na kontrolę i koordynację działań sprzedażowo-marketingowych całej firmy.

Ocremy opracowało roboty z kluczowymi klientami

Firma posiada jednego lub kilku klientów, którzy zajmują taką część całkowitego zobowiązania sprzedażowego, że wielkość ich zakupów może poważnie wpłynąć na plan produkcji, zapasy i dystrybucję zasobów firmy. Tak, wówczas konieczne jest całkowite sformułowanie całości biznes, który zajmie się obsługą tylko takich klientów. Na przykład różni producenci współpracują przy produkcji modeli sprzedawanych pod marką hurtownika lub sprzedawcy detalicznego. Taka struktura pozwala na ścisłą interakcję pomiędzy produkcją, logistyką, marketingiem i pracą.

Głównym wyzwaniem, podobnie jak w przypadku organizacji sprzedaży dla kategorii produktów i typów klientów, są zdublowane koszty i koszty dodatkowe, na które wpływa ukierunkowanie procesu produkcyjnego i polityka marketingowa na osobę wielu świetnych nabywców. Ponadto taka organizacja wiąże się ze znacznym ryzykiem, sukcesy i porażki tej struktury mają wiele wspólnego z polityką i działaniami klientów.

Praca grupowa z kluczowymi klientami

Tworzenie całego działu do obsługi dużych klientów nie jest obowiązkowe, można to zrobić prościej, tworząc specjalną grupę specjalistów, która zajmie się pracą kluczowych klientów. Takie podejście ma niewielką zaletę. Przede wszystkim ta grupa będzie posiadała najbardziej kompetentnych i wykwalifikowanych pracowników, którzy będą gwarantować wysoki poziom obsługi ważnych dla firmy klientów. Alternatywnie, skupiając się na pracy z wieloma klientami, specjaliści mogą dokładnie poznać ich potrzeby i maksymalnie je zaspokoić, co przełoży się na wzrost lojalności. Ponadto taka organizacja stworzy dodatkowe zachęty dla personelu firmy: zespoły do ​​pracy z kluczowymi klientami wybierają kompetentnych i sprawdzonych pracowników, przeniesienie do takiej grupy jest równoznaczne z awansem i ewentualnie e vikoristavatsya dla motywacji i chęci krótkoterminowych sportowców.

W jednym dziale sprzedaży występuje niewielkie powielanie działań, co prowadzi do wzrostu kosztów ogólnych i administracyjnych.

Sprzedaż zespołu

W dzisiejszym rozumieniu osobom niepełnosprawnym czeka postęp. Muszą zdobyć głęboką wiedzę na temat specyfiki działalności i potrzeb klientów oraz inteligentnie zapewniać z nimi stabilne i zyskowne relacje. wysoki poziom usług. Praca w zespole zapewnia firmie niską rotację, pozwala na bezproblemową obsługę klientów i zapewnia płynność procesu - np. część członków zespołu jest nieobecna, ale można ich łatwo zastąpić innymi, co inny spivorotenik .

Aby jednak zorganizować sprzedaż zespołową, konieczne jest zaspokojenie potrzeb klientów, a tego właśnie pragnie zespół.
menadżer i specjaliści działów funkcjonalnych przedsiębiorstwa (badań, projektowania, produkcji i finansów) – często poszerza się o jednego lub więcej przedstawicieli firmy klienta. Obecnie duża liczba organizacji tworzy centra usług, w których skład wchodzą przedstawiciele działów funkcjonalnych (marketing, serwis, sprzedaż, projektowanie itp.). Dział centrum odzieżowego oznacza ścisłą interakcję z personelem sprzedaży w celu zwiększenia wydajności. Placówki służby zdrowia zapewnią stałą pracę różnych wyspecjalizowanych specjalistów w obszarze obsługi klienta.

Sprzedaż zespołowa nadaje się do pracy ze świetnymi klientami, którzy przynoszą firmie wysokie zyski. Najczęściej zespoły faszystów pracują nad pozyskaniem nowych klientów, czasem jednak kończą na współpracy z obecnymi klientami (aczkolwiek w tym przypadku personelem niższego szczebla). Aby maksymalnie zaspokoić potrzeby klientów, w skład zespołu wchodzą również przedstawiciele zaopatrzenia oraz spedytorzy.

Sprzedaż Bagatorego

Sprzedaż bagatorska jest rodzajem polecenia. Posiada zespół przedstawicieli różnych szczebli zarządzania, który może równać się z menadżerami tej samej rangi w firmie zakupowej. Dla lepszej koordynacji działań z klientem taka grupa może działać na stałe, jednak częściej jest tworzona na miejscu i wikoristycznie w celu znalezienia optymalnego rozwiązania dla konkretnej sytuacji; W tym przypadku specjaliści odpowiadają za interakcję z kluczowym klientem na swoim poziomie funkcjonalnym, a nie wchodzili do lokalnego wyspecjalizowanego zespołu i działali samodzielnie.

Takie podejście jest zgodne z etykietą organizacyjną, a każdy członek zespołu sprzedażowego ma kontakt z osobą równorzędną z firmy zakupowej. Ważne jest, aby nawiązane relacje z potencjalnymi klientami podzieliły ten sam los, co kamienie ich rówieśników, ponieważ nie potrzebują specjalnej sankcji wobec tych, którzy podejmują działania w procesie negocjacji i ich unikają. Nasze umysły potrafią zamienić potencjalnego nabywcę w stałego klient.

Sojusze marketingowe

Na wielu rynkach, w tym zaawansowanych technologii, na platformach komputerowych i telekomunikacyjnych, kupujący często kupują towary składające się z wielu komponentów, które również dostarczają różni producenci. W tym przypadku producenci również korzystają z usług niezależnych pośredników, łącząc swój towar z zarodkami innych klientów i tworząc produkty zaspokajające potrzeby finalnego producenta. Tego typu działalność jest praktykowana w branży informatycznej, gdzie oprogramowanie dostarczane jest do gotowego sprzętu. Często pracodawcy tworzą sojusze marketingowe, które rozszerzają kompleksowe programy marketingowe i opracowują złożone systemy i innowacyjne produkty bez żadnych kompromisów.

Sojusze marketingowe tworzone są przez konkurencję – w celu zdobycia odrzuconych zasobów. Przykładowo, jeśli firma wprowadza na rynek zupełnie nowy produkt, nie mając infrastruktury do jego obsługi, może nawiązać współpracę z firmą, która taką infrastrukturę posiada. Sojusz ten będzie skupiał przedstawicieli obu firm. Czasami taka praktyka prowadzi do dalszego gniewu wśród firm członkowskich sojuszu.

Sojusz umożliwia obu stronom rezygnację z dodatkowych korzyści za dostęp do zasobów i możliwości partnera, takich jak rynki pracy, zaawansowane technologie, zasoby finansowe i ludzkie. Obiecujące firmy rozpoczynające działalność odmówią zawarcia sojuszy z większymi i uznanymi firmami, prawdopodobnie odmawiając dostępu do ich kanałów marketingowych i konsumenckich oraz wsparcia reputacji. W tradycyjnych galuzach sojusze tworzone są na większym obszarze produkcji, krótszych wydatkach, niższej produktywności produktów itp. Decyzja o ochronie sojuszu jest niezwykle ważna i pewna.

Sojusz w logistyce

Kolejną istotną innowacją pozostałych sił, obserwowaną w wielu krajach, jest tworzenie sojuszy w logistyce, a w ślad za tym idzie tworzenie elektronicznych systemów zaopatrzenia. System ten umożliwia dużym, stałym klientom składanie i realizację zamówień bezpośrednio w systemie komputerowym Klienta.

Sojusze logistyczne w celu automatycznego uzupełniania zapasów tworzone są przez firmy dostawcze i duże sieci supermarketów, które sprzedają duży asortyment towarów o szerokim asortymencie. Informacje ze skanerów kas fiskalnych trafiają bezpośrednio do systemu informatycznego nabywcy pocztowego i są przetwarzane przez specjalny program komputerowy, który następnie automatycznie układa plan i tworzy harmonogram dostaw bezpośrednio do poszczególnych sklepów. Takie podejście praktycznie eliminuje kłopoty przy składaniu zamówienia, upraszcza formalności pomiędzy organizacjami, optymalizuje stany produktów w magazynach kupującego i sprzedającego, zmniejsza koszty obsługi i generuje większe zyski.

Systemy takie są wykorzystywane przez hodowców jako standardowe dobra życia i towary na rynek przemysłowy. Szczególnie istotne jest tworzenie sojuszy logistycznych dla firm zajmujących się personalizacją i dostosowywaniem. Niezawodna płatność bezpośrednio do systemu elektronicznego pozwala Klientowi na szybkie przechowywanie i zmianę harmonogramów produkcji, przyspieszenie procesu produkcyjnego oraz minimalizację zapasów wyrobów gotowych w magazynach.

Dla kupującego elektroniczny system składania zamówień ma zupełną zaletę: łatwość obsługi, elastyczność i oszczędność czasu przy realizacji zamówienia. Sprzedawca systemów elektronicznych u kluczowych klientów pomaga „powiązać” ich z konkretnym klientem i zwiększyć udział zakupów.

Szeroka ekspansja tego typu systemów zachęca do dalszej roli sprzedawców w obsłudze klientów. Dowody pochodzące z firm korzystających z elektronicznych systemów zawierania umów pokazują, że organizacja sprzedawców poprzez zmianę rutynowych transakcji wraz z akceptacją, rejestracją i realizacją kontraktów pozwala im bardziej skoncentrować się na sprzedaży, szukać nawiązanych kontaktów z nowymi potencjalnymi klientami.

Pionowa struktura organizacji

Jak już wspomniano na początku rozdziału, konieczna jest przejrzysta organizacja, zarówno w poziomie, jak i w pionie. Struktura pionowa oznacza ponowne znaczenie służb bezpieczeństwa personelu wojskowego szczebli administracyjnych, co zapewni skuteczną integrację i koordynację. Najszersze są dwa rodzaje konstrukcji pionowej.

• Organizacja liniowa oznacza, że ​​kary przekazywane są z szyi do płuc. W tym przypadku rada ceremonialna jest przyporządkowana tylko jednemu członkowi ceremonialnemu, który znajduje się na najbliższym szczeblu zgromadzeń hierarchicznych, a funkcje przenoszone na ten poziom są ograniczone.
• Organizacja liniowo-funkcjonalna jest bardziej powszechna w organizacjach średnich i dużych. Zaskakujące jest to, że wszelkiego rodzaju czynności związane z zarządzaniem przedsiębiorstwem, na przykład selekcją i przydziałem personelu czy komunikacją z dystrybutorami, powierzane są konkretnym specjalistom z centrali firmy.

Opracowując pionową strukturę organizacji, należy przestrzegać dwóch ważnych postanowień:

• liczba regionów Keruvanii;
• Jest zatem wielu praktykujących, którzy zamawiają jądro skóry. szybkość keratynizacji.

Powiązania między tymi urzędnikami są oczywiste. Im wyższy poziom obsługi jądra przez pracowników sprzedaży, tym mniej równe zarządzanie (i, oczywiście, menedżerowie) jest konieczne dla organizacji. Ważne jest, aby było mniej rywali między jądrem wysokiego szczebla a zwykłymi specjalistami, im bliższa jest ich interakcja i łatwiejsza kontrola nad pracą ich pracowników. Ponadto w „płaskiej” strukturze koszty administracyjne są niższe, przez co pozostaje mniej menedżerów. Oto kolejny pomysł: „płaskie” schematy zarządzania kładą dodatkowy nacisk na najwyższe kierownictwo, a oszczędności są iluzją, ponieważ niewielka liczba i niska intensywność pracy menedżerów zmniejsza efektywność organizacji i w ogóle.

Lekarze twierdzą, że ważne jest ustalenie wyjątkowo optymalnej struktury zarządzania i standardu opieki dla wszystkich firm, w wyniku czego można będzie formułować zalecenia.

• Istnieje możliwość zwiększenia liczby poziomów zarządzania w związku ze zmianami standardów inkeracji dla następujących umysłów:
  • stań ​​przed działem sprzedaży w zwykłym magazynie;
  • Istnieje związek między zyskami firmy a wydajnością skóry ze skóry;
  • Kadra sprzedaży charakteryzuje się wysokimi kwalifikacjami i wysokim poziomem płatności.
• W przeciwnym razie wydaje się, że funkcje działu sprzedaży są bardziej złożone, wówczas istnieje większa potrzeba, aby personel sprzedaży respektował strukturę organizacyjną organizacji.
• Zmień standardy jakości śledzenia na wyższych poziomach zarządzania sprzedażą, tak aby menedżerowie najwyższego szczebla musieli zmieniać funkcje zarządcze, analizować działania i podejmować decyzje. Ponadto osoby bezpośrednio podporządkowane menedżerom najwyższego szczebla muszą posiadać wykwalifikowanych i certyfikowanych księgowych, którzy samodzielnie poradzą sobie z trudnymi zadaniami.

Kolejna prosta zasada, która obowiązuje we wszystkich strukturach organizacyjnych zarządzania sprzedażą: im ważniejsza jest decyzja, tym wyższy szczebel kierowniczy można objąć.

Oprócz informacji żywieniowych na temat liczby czynników biegunkowych u każdego kierownika sprzedaży, konieczne jest określenie poziomu ważności kierownika dermatologicznego dla każdego pacjenta i zidentyfikowanie biegunki odpowiedzialnej za leczenie. w pracy, zestawienie i ocena wyników działalności zwykłych pracowników służby zdrowia. W niektórych firmach menedżerom niższego szczebla przysługuje prawo zatrudniania (pod warunkiem podporządkowania) nowych pracowników. Z reguły tak działają firmy z dużą liczbą nisko opłacanych zwykłych pracowników wojskowych, ponieważ wytwarzają niezgrabnie wyprodukowane produkty. W organizacjach, w których zatrudnieni są pracownicy, są to profesjonalni i wykwalifikowani sprzedawcy, którzy realizują złożone zadania i znacząco wpływają na wskaźniki wydajności firmy przy zatrudnianiu pracy, a zwłaszcza w zależności od rodzaju sprzedawanych ceremonii wyższej rangi. Dotyczy to zwłaszcza organizacji, w których stanowisko zwykłego przedstawiciela handlowego postrzegane jest jako odskocznia do awansu zawodowego i awansu na stanowisko kierownika sprzedaży lub marketingu.

Usługi menedżera sprzedaży

Dokańczamy także nasze istotne obowiązki związane z koordynacją działań i realizacją
Zgodnie z polityką firmy wielu menedżerów sprzedaży - zwłaszcza lokalnej lub regionalnej - bierze czynny udział w sprzedaży. Jeżeli menadżer cofnął awans po uznaniu zasług zwykłego sprzedawcy, firma nie może zmarnować wysokich kwalifikacji i dowodów takiego sprzedawcy. Tym samym dobrzy sprzedawcy po awansie na stanowisko kierownika sprzedaży często mogą obsłużyć największych i najważniejszych klientów i chcieć ich od kogoś.

Praktyka ta jest korzystna dla menedżerów, ponieważ eliminują prowizje ze sprzedaży i utrzymują bezpośredni kontakt z rynkiem, biorąc aktywny udział w rzeczywistej sprzedaży. Wadą tego podejścia jest to, że menedżerowie spędzają dużo czasu na sprzedaży kosztem swoich bezpośrednich obowiązków – zarządzania pracownikami. W dużych firmach, gdzie kontrola i koordynacja działań dużej siły sprzedaży wymaga dużej staranności, rola menedżerów sprzedaży jest ograniczona.

Funkcje związane z życiem

Na rynkach działa wiele firm, gdzie konkurencyjność polega na poziomie obsługi konkurentów. Przykładowo firmy handlujące komponentami elektronicznymi, w celu zwiększenia konkurencyjności, zobowiązane są do świadczenia swoim klientom usług w zakresie opracowywania i projektowania powiązanych produktów, producentów towarów i sprzętu - w celu zapewnienia szwedzkiej gospodarki i dostarczania zamienników. , sprzedaż towarów przemysłowych zajmują się usługami pomocniczymi w zakresie instalacji, instalacji i serwisu technicznego Wszystkie te usługi można zintegrować z marketingiem firmy. Lojalność zadowolonych klientów zapewni firmom wyższą pozycję nad rynkiem, co powoduje konieczność wchodzenia w ich cele strategiczne.

Ale tu pojawia się jedzenie: jaki rolnik jest odpowiedzialny za kontrolowanie funkcji bezpośrednio związanych z życiem? Odpowiedź leży w konkretnych funkcjach, cechach produktu i żądaniach klientów. Właściwe przetwarzanie i dostawa zostały zakończone - nie trzeba o tym pamiętać, ale inne ważne funkcje zostaną wykonane. W niektórych firmach przetwarzanie zamówień jest postrzegane jako część procesu sprzedaży i jest zasadniczo kontrolowane przez kierownictwo, a w innych - jako funkcja zarządzania zapasami, a przetwarzanie danych jest realizowane przez wybranych pracowników produkcyjnych.

W praktyce, jeśli ustalenia dotyczące przetwarzania i dostawy mają kluczowe znaczenie dla firmy, najlepiej pozostawić je menedżerom sprzedaży. W niektórych firmach usługi naprawcze i konserwacyjne świadczone są przez dział sprzedaży, w innych są podporządkowane zakładowi produkcyjnemu. Opcja pierwsza jest najważniejsza, jeśli w trakcie sprzedaży produktu wykazano możliwość jego ulepszenia lub dalszego przetworzenia w celu lepszego zaspokojenia potrzeb klienta. Działy sprzedaży skupiają się na celu, jakim jest pozyskanie i przyciągnięcie potencjalnych klientów.

Ponieważ te dodatkowe funkcje nie wpływają bezpośrednio na sprzedaż, zespół sprzedaży umożliwia ich efektywną koordynację. Obsługa wspaniałych klientów jest szczególnie cenna, a duża część ich wydatków wynika z okrucieństwa tego podejścia, co jest w pełni uzasadnione. Dlatego też, choć menadżer odpowiedzialny za współpracę ze stałymi klientami formalnie nie ma prawa kontrolować przedstawicieli innych działów firmy wchodzących do magazynu zespołu, to on odpowiada za organizację pracy tak, aby wszyscy członkowie działu sprzedaży praca zespołowa z maksymalną wydajnością.

Nowe technologie i ich infuzja w działalność biznesową i sprzedaż

Każda struktura organizacyjna, także pionowa, wkrótce rozpozna zmiany, które doprowadzą do pojawienia się nowych technologii komunikacyjnych i sposobów przetwarzania informacji. Nowe technologie umożliwiają zwiększenie produktywności miejsca pracy szerokiej gamy gatunków, a także zdrowia i bezpieczeństwa. Szeroką gamę aplikacji CRM stanowią systemy zarządzania relacjami z klientami, które wspierają cały proces pozyskania i utrzymania klienta, pozwalają usprawnić procesy biznesowe i analizować wyniki działań. CRM pozwala firmom utrzymać cenną pozycję na wysoce konkurencyjnym rynku, utrzymywać stały kontakt z klientami i tworzyć odrębną kulturę zorientowaną na klienta.

Rola urzędników w centrali i outsourcing

W wielu świetnych firmach specjaliści ds. sprzedaży skupiają się na konkretnych funkcjach, które nie są bezpośrednio związane z życiem codziennym. Na przykład kierownik centrali jest odpowiedzialny za obowiązki administracyjne wymagające specjalnej wiedzy, na którą przeciętny menedżer sprzedaży po prostu nie ma czasu. Oznacza to, że w przypadku szeregu konkretnych zadań możesz zapewnić pomoc w oparciu o zebrane i przeanalizowane informacje, których przełożeni liniowi potrzebują do podejmowania decyzji, zamiast wzmacniać pozycję przełożonych liniowych. Do standardowych funkcji, które w dziale sprzedaży realizują specjaliści z centrali, zaliczają się rekrutacja, szkolenie personelu oraz analiza sprzedaży.

Korzyści, jakie zapewnia specjalizacja i dziedzina praktyki, pozwalają na większy sukces w zdobywaniu kwalifikacji, wiedzy i dowodów menedżerów centrali, liczby pracowników sprzedaży firmy oraz sprzyjają efektywności działania struktury organizacyjnej zarządzania sprzedażą, natychmiast zmniejszając koszty. Ponadto rezerwy kadrowe centrali mogą posłużyć jako podstawa do szkolenia menedżerów w zakresie sprzedaży na wysokim szczeblu.

Jednocześnie należy zaznaczyć, że obecność struktury w centrali jest uzasadniona jedynie przesunięciem działalności przedsiębiorstwa na jej efektywny substytut. Jednak większość firm coraz częściej kwestionuje przydatność takiej polityki personalnej. Coraz więcej firm zwraca się w stronę outsourcingu. Rodzaje działań, które nie mieszczą się w kluczowych kompetencjach organizacji (aby nie wymagały do ​​tych działań specjalnych zasobów), mogą być skutecznie realizowane przez zewnętrznych (stronnych trzecich) facylitatorów na podstawie umowy.