Pardavimą paskatino organizacinė struktūra. Struktūra paskatino parduoti. Matai skerdynes. Privalumai ir trūkumai Efektyvi pardavimo struktūra

Daugelio puikių įmonių vadovai šiandien aiškiai supranta, kad nėra prekės ženklo populiarumo, nėra kokybiškos reklamos, nevykdomos reikšmingos akcijos klientams ar vis daugiau Prekių kainos nekelia pardavimo efektyvumo problemos bet kada. Tokie metodai sukelia trumpalaikius vandens purslus, dėl kurių reikia daugiau medžiagų.

Jeigu įmonė užsiima tam tikros rūšies prekės pardavimu, tai ji gali uždirbti sąžiningą pelną ir užsidirbti pelno papildomam pardavimų kūrimui, taip parduodant absoliučiai viską ir dar kartą. Tokiu atveju ji gali vykdyti savo veiklą remdamasi bet kokiais su įmone nepriskirtiniais veiksniais: valiutų kursų pokyčiais, sezoniškumu, ekonominės situacijos pokyčiais ir pan. Galima sakyti, kad tai neįmanoma. Tačiau kol pardavimų skyrius ir tolimesnis jo valdymas organizuojamas kompetentingai, viskas tampa įmanoma.

Subtilus proceso organizavimas

Norint užbaigti pardavimą, kai tik paprašoma, būtina samdyti agentus. Šiuo atveju dėmesys turėtų būti skiriamas ne pirminiams pardavėjams, o vadovų palaikymui, kurie turi aukštą profesionalumą šioje srityje, taip pat gamybinį darbą įmonėje.

Todėl pardavimai yra neįmanomi nesamdant patikimų pardavimų specialistų, o tai yra tikrieji „pardavėjai“, tos pačios informacijos pėdsakas. Įdomu, kokia šio reiškinio priežastis: naujų žinių ir darbo patirties turintys žmonės varžosi dėl vienodos sėkmės pardavimuose. Koks yra atsakymas į tai?

Žmogaus smegenys susiformuoja ir per pirmuosius ketverius metus išauga 90%, o vėliau vystosi nuolat sąveikaujant su šviesos pertekliumi, fiksuodamos naujus įrodymus ir atspindžius gyvenimo eigoje. Mūsų smegenys veikia taip pat, ir šis veiksnys reiškia, kad mums seksis bet kokia veikla, kuri pasmerkta nesėkmei. Atlikus tyrimą su daugiau nei tūkstančiu žinomų pardavėjų, dabar paaiškėjo, koks smarvė sklinda nuo vaisių ir daržovių.

Šie faktai apie „atitinkamus pardavėjus“

1. Vinyatkova prisimena kaltinimą. Veikliems žmonėms dėl daugybės likimų nesunku atpažinti tuos, kuriuos gyvenime matė ne kartą. Šis socialinis įgūdis yra dar svarbesnis, o pardavėjams dar svarbiau – fragmentai nuolat bendrauja su daugybe skirtingų klientų. Tyrimai parodė, kad tokia kūryba yra įgimta ir negali būti vystoma ar vystoma.
2. Ar Vidmovas tikrai turėtų būti įskaudintas? Dabar esate pardavimų specialistas ir tapo aišku, kad didžiulis malonumas su potencialiu klientu, į kurį dėjote daug vilčių, buvo prarastas. Natūralu, kad nusivilsite emociniais ir psichiniais pojūčiais, kurie sukels ir fizinį skausmą, tad pasitikrinkite Kolumbijos universiteto atliktų tyrimų rezultatus. Analizės metu emociškai susijaudinusių žmonių smegenys ir reakcija pagaliau sugrįžo prie to, kad tiek psichinis, tiek fizinis skausmas yra gausiai stiprus, vedantis į kliento netektį iki reikiamos „žaizdos“ patvirtinimo.
3. Priklausomybė nuo tapybos laukuose. Pardavėjas, įgudęs tvarkyti ir dažyti pokalbių telefonu, susitikimų ir susitikimų valandomis, 29% labiau įsimena informaciją, kurią reikia susirasti iš anksto. Šie prievartavimai buvo atimti iš piešimo pavadinimo. Apskritai tai reiškia, kad tai tarsi smulkmena, kuri spontaniškai susikuria automatiniu režimu. O kognityvinės psichologijos tyrimai parodė, kad įmanoma pasiekti veiksmingą duomenų įsiminimo metodą.
4. Ar tu kada nors toks mielas? Pastaruoju metu buvo atlikti tyrimai, kurių metu paaiškėjo, kad tokios žmogaus savybės kaip gerumas, gerumas ir dosnumas yra tiesiogiai susijusios su pagumburio veikla ir oksitocino bei vazopresino sekrecija. saldumas ir švelnumas. Geras pardavimo specialistas supranta natūralų poreikį padėti žmonėms, o tai yra cheminių reakcijų jų smegenyse rezultatas.
5. Kodėl skaityti „Obov'yazkovo“? Pardavėjai nemėgsta daug skaityti, taip yra dėl to, kad jie dirba tik tiesiogiai kalbėdami, o skaitymui jie neturi tikslo. Kalba yra automatinis procesas, kuris yra didžiausia natūrali smegenų veiklos dalis, o skaitymas reikalauja daug darbo trijose smegenų žievės srityse. Pardavimų instruktažo medžiagai šiuo metu taikomi privalomi įsipareigojimai.
6. Soromo sarkazmas nėra virusas. Akivaizdu, kad stereotipas apie tai, kad lengvi, savanaudiški pardavėjai yra geriausiai parduodami, yra neteisingas, nes 91% geriausiai parduodamų žmonių pasižymi nuolankiu ir kukliu dovanojimu. Tyrimai parodė, kad grubūs pardavėjai, daugiau nei grubumas ir pasigyrimas, laimi daug mažiau klientų ir mažiau pelno.
7. „Aš nesu kietas, aš tiesiog šaunus“. Visi efektyvūs pardavėjai turi šios rūšies ryžių galią, taip pat turtingas žinias ir turtingą protą. Prieinamumas yra informacijos ir naujų žinių troškimas. Tyrimai parodė, kad 82% sėkmingų pardavėjų prilygsta daugumai žmonių. Ši proto galia padeda jai diskutuojant su klientais pateikti pačius sunkiausius ir nepatogiausius, kad būtų patenkinti visi mitybos poreikiai, o kartu suteikia daugiau pasitikėjimo.

Dabar jūs suprasite, kad pelningi pardavimai gali būti realizuoti iš pačių tokių žmonių uždarbio. Įdarbinant naujus darbuotojus būtina identifikuoti idėjos ypatumus ir ypatumus, kad būtų užtikrintas efektyvus naujos struktūros veikimas įmonėje.

Perspektyvaus pardavėjo bruožai

Tikrai karšta, kad aukštos klasės vadybininkas ant karūnos uždės „pliusus“, o ne chrestivus. Nuolatiniai pardavėjai yra patenkinti savo darbu, sulaukia pasitenkinimo iš naujų įgytų klientų ir patenkintų klientų. Jiems jų robotas yra narkotikas jų šeimoje. Pardavimų vadybininkas nėra tik kvalifikuotas, išmanantis ir praktiškas žmogus. Šis fahivet, kuris gyvena iš pardavimų, valgo juos. Tik toks vadovas tinkamai dirba įmonėje.

Sveiki atvykę į personalą

Taip pat pardavimų organizavimas reikalauja pagarbos pačių vadovų darbo būdui: ar veikla bus paremta individualiu kiekvieno pardavėjo darbu, ar bus komandinė sąveika. Pardavimų valdymas, kaip rodo praktika, bus efektyviausias, kai pardavėjas bus ir profesionalus, ir gerai išsilavinęs, dirbs kolektyviai ir individualiai. Pasirodo, žmogus, pretenduojantis į pareigas pardavimų skyriuje, gali norėti orientuotis į konkretų rezultatą ir tokiu atveju bus galima bendrauti su kitais žmonėmis. Čia svarbu suprasti ir suprasti pardavimo būdus, todėl pardavėjas gali ugdyti pozityvaus bendravimo įgūdžius profesionaliame lygmenyje.

Be to, suorganizavę pardavimą nuo nulio, turite suprasti, kad daugiau ar mažiau protingi žmonės gali pasikliauti daugybe šalininkų, kurie padės pokalbyje. Pokalbio metu parodykite pagarbą tiems, kurie yra žmonės, kurie gali išgirsti įrodymų, kokio maisto norite. Suprasti teoriją yra daug paprasčiau, jei neužtenka tokių žmonių piktybių kaip humoras, gerumas ir tolerancija.

Matematinis požiūris

Prieš pradėdami atrinkti naujas kultūras sodinti kaip pardavimo vadybininkas, galite susikurti aiškų šio sodinimo profilį. Profilyje nurodoma, kokius gebėjimus turite prieš kandidatą, kokie bus reikalavimai. Renkantis sporto lažybą neįmanoma apibūdinti gautų savybių kaip adekvačių. Visas sąrašas gali būti suformuluotas kuo aiškiau prieš sodinant. Neįmanoma priimti į darbą žmogaus, kurio elgesio modelis netinka darbui, o net ir negalint jo pakeisti. Jūsų pardavimų vadybininkas yra atsakingas, kad atitiktų jūsų verslo tipą.

Pardavimų ir veiklos koordinatorius

Tinkamai valdant, ši struktūra sukurta taip, kad sėkmingų įmonių indėlis būtų reikšmingas. Šiuo atveju visiškai nesvarbu, ką parduodate: sauskelnes ar mobiliuosius telefonus. Pats procesas bet kurioje prekybos srityje vyksta pagal bendrus principus. Yra trys pardavimo etapai, iš kurių pagrindiniai yra:

• naujų potencialių pirkėjų paieška;
• gatavų produktų pardavimas;
• Pasirašyta visų reikalingų dokumentų laikymasis.

Pardavimo skyriaus funkcijos kyla iš visko, o sandėlyje procesą nesunku atkartoti. Tačiau kai kuriose įmonėse pardavimo vadybininkai užsiima papildomomis teisėmis, zokrema. sąskaitų faktūrų, apskaitos, naujų klientų skambinimo ir kt. Norint aiškiai valdyti pardavimų skyrių, būtina paskirstyti įsipareigojimus tarp pardavėjų, o taip pat juos dirbti kartu kaip vieną mechanizmą. 100% pardavimų vadybininko darbo valandų gali būti skirta patiems pardavimo procesams, pavyzdžiui, darbui su klientais, taip pat tiesioginiam produktų pardavimui. Šią užduotį galima atlikti efektyviausiai, kad jūsų įmonės pajamos augtų. Kitos pardavimų skyriaus funkcijos gali būti perduotos priekiniams darbuotojams, kurie nėra tiesiogiai susiję su produkcijos pardavimu, o labiau specializuotiems buhalteriams.

Valdymas: užduočių pasidalijimas ir jų vykdymo proceso kontrolė

Pardavimų vadybininkai yra pagrindiniai visų su pardavimų sektoriumi susijusių įmonių darbuotojai. Jie patys bendrauja su klientais ir generuoja pajamas. Ir dėl šios priežasties vadovai savo darbui turi samdyti papildomų padėjėjų. Pardavimų skyriaus struktūra perteikia šį akivaizdumą. Šio profilio įmonės yra dar pigesnės, nes vidutinė įmoka už kiekvieną iš jų yra apie 500 USD. Šios išlaidos yra visiškai atlyginamos įvairiais būdais, kuriuos pasieks vadovas.

Kartais žmonės tampa padėjėjais, nes paprasčiausiai pasiduoda įpročiui. Priimdami juos, sukuriate stiprų įmonės personalo rezervą. Visų pirma, tarp jų yra kandidatų, kurie užims parduodamo vadovo pareigas. Jie jau dirba su savo veiklos specifiką išmanančia įmone, kuriai papildomų pinigų leisti nereikia. Kadangi pardavimų darbas apima poreikį parduoti, su asistentų pagalba galite samdyti vadybininkus ir gauti kuo daugiau laiko pagrindinių įsipareigojimų įvykdymui.

Veiksminga motyvacija

Kol pardavimų skyrius susiduria su darbuotojų motyvacijos stokos problema, didžiausia įmonės problema yra ta, kad nepavyksta užsidirbti pinigų. Nėra jokių demotyvacijos veiksnių, kuriuos reikėtų spręsti, kitaip jie turės neigiamos įtakos įmonės veiklai. Galite pakeisti šiuos veiksnius:

• studentas neturi finansinės motyvacijos;
• sportininkas iki galo nesuvokia savo pagrindinių įsipareigojimų;
• asmuo buvo priimtas kaip profesionalas, kuris nėra šios srities profesionalas;
• pardavimų koordinatorius prastai susitvarko su savo pareigomis;
• neraštingas padalijimas ob'vyazkov, kuris ob'yazkovo sukelti produktyvumo sumažėjimą.

Svarbu suprasti, kad pagrindinė vadovo motyvacija parduoti yra pinigų kaina, kurią galima atimti kaskart, kai įmonei naudingi nauji dalykai. Kitos paskatos atima kitą vaidmenį, bet ne daugiau. Taip yra dėl to, kad kvalifikuotas pardavimo specialistas yra nieko vertas. Suprantama, kad kuo daugiau klientų, su kuriais įmonė pasirašo sutartis, tuo didesnį pelną gauna dėl visko.

Konkurencija yra nuolatinė realybė tarp vadovų pardavimų viduryje. Valdykite ją kompetentingai, kad konkurencija taptų motyvuojančiu pareigūnu, skatinančiu, įžvalgiu ir sąžiningu. Pardavimo skyriaus struktūra priklausys nuo konkrečios motyvacijos schemos:

• vadovui viskas turėtų būti paprasta ir suprantama, kad jis galėtų lengvai naršyti;
• Viskas bus automatizuota, todėl būsime puikiai skaidrūs;
• Vadovas gali savarankiškai gydyti savo odą.

Daugumos įmonės darbuotojų darbo schema paremta tuo, kad vadovams mokamas atlyginimas, kurį sudaro šimtai pardavimų už vieną darbo vietą. Pagrindinis variantas – iš tiekėjo sužinoti bazinį tarifą, prie kurio pridedami visi šimtai. Pasiūlymas nustatomas siekiant gauti tiesą iš patikimų fašistų, kad būtų galima vėl atlikti pardavimo funkcijas.

Nemateriali nauda

Taip pat galite motyvuoti savanorius nematerialiais metodais. Svarbu suprasti, kad motyvacijos programos medžiagų sandėlio išjungimas nėra jūsų kaltė. Tarp tokių metodų galime išskirti šiuos:

• naujų profesinių užduočių kėlimas studentams, kad jie būtų suinteresuoti pasiekti tikslą, kad jį pasiektų;
• kompetentinga priežiūra, leidžianti odos specialistui pardavimo skyriuje suprasti svarbą ir neginčytinumą visai įmonei;
• nepriklausomybės suteikimas dainavimo rėmuose;
• nemedianinio raminamojo, patogiausio proto darbuotojo veiklos sukūrimas;
• pardavimų automatizavimas ir pardavimų valdymas.

Projektas buvo parduotas pardavimui ir gali būti naudojamas privalomam plovimui kaip automatizavimo priemonė. Rinka plečiasi iki plataus asortimento specialios programinės įrangos, kuri suteikia galimybę padidinti pardavimų valdymo ir vadybininkų efektyvumą.

Visnovki

Panašiu principu veikia ir didmeninės prekybos skyrius, skiriasi prekybos pobūdis. Šiuo atveju trūksta vieno svarbaus momento – pardavimų vadybininkas kaltas dėl savo aukštesnės kvalifikacijos.

Dalinės logistikos dalis yra organizacinės struktūros, užtikrinančios efektyvų produktų pardavimą, sukūrimas įmonėje, o po to laipsniškas šio produkto vystymas, tobulinimas, pritaikymas prieš keičiant rinką. Ši struktūra vadinama „pardavimo skyriumi“.

Pridėta pardavimui- Pagrindinis bet kurios įmonės vadovas. Efektyvių pardavimų aptikimas yra būtinas prekybos organizacijoms ir visoms kitoms įmonėms, kurios uždirba iš savo prekių ir paslaugų pardavimo. Pardavimo esmė slypi abipusėje pardavėjo ir pirkėjo pasirinkimų paieškoje svarbiausiai kliento problemai.

Įmonė pelno didžiulį savo veiklos rezultatų ir finansų sektoriaus pripažinimą jiems po to, kai pirkėjas sumoka už įsigytus produktus. Galime drąsiai teigti, kad įmonės pardavėjai ne taip rūpinasi savo darbu, kaip pardavimų vadybininkai (pardavėjai) parduoda produkciją klientams. Šis faktas gali paskatinti verslo specialistus manyti, kad pardavėjai atlieka svarbų vaidmenį įmonės gyvenime.

Užsienio tyrėjai gerbia, kad žmonės kasdien nestovėjo su pirkėju, nesistengė parduoti įmonės prekių, nedalyvavo svarbiame „įrodinėjimo rinkai“ procese, kas vibruoja, ir negali būti, aš esu verslo kūrėjas. Šiuo atžvilgiu F. Kotleris patvirtina, kad, be pardavėjų tipo, priklausys ir įmonės darbo efektyvumas: „Pardavimo personalas yra vienas produktyviausių ir vertingiausių įmonės turtų“ (Cat Lehr). F.>Marketingas pagal Kotlerį: Kaip kurti, užkariauti tokią rinką: iš anglų kalbos išversta (M.): Alpina Business Books, 2007. P. 214.).

Palaikai buvo parduoti kaip struktūrinis įmonės padalinys, atsakingas už įmonės finansinę plėtrą, kurios organizavimas ir darbas teiks didelę pagarbą.

Pardavimų organizavimas Pradedama nuo profesionalo atrankos ir jo svarbos nustatant jo priimamų sprendimų statusą. Tada tuo pačiu metu įmonės vadovybė suformuluoja verslo tikslus ir kuria jiems įgyvendinti skirtą pardavimo sistemą.

Pardavimų skyriaus valdymas– Visų pirma, žmonės ir jų darbo organizavimas: pardavimų vadybininkų atranka ir jų mokymas, bendravimo tarp padalinių, dalyvaujančių aptarnaujant klientus, organizavimas. Su šiuo pardavimų valdymo pagrindu susijusi patikima ir kvalifikuota pardavimo komanda.

Pardavimų skyriaus valdymas

Pardavimų skyriaus valdymas pagrįstas būsimais užduočių blokais.

Pardavimų planavimas

Norint sėkmingai parduoti, reikia aiškiai išsikelti tikslus. Pagrindinis metapardavimų valdymas – planinių pardavimų kūrimas ir pelno mažinimas. Išsikėlus teisingą tikslą pasitarnauti kaip aktyviam darbui su pardavimų personalu įrankiu, kuris gali būti susijęs su realių ir pasiekiamų užduočių keitimu, užtikrinti visas verslo ypatybes ir teisingą odos problemų darbo įvertinimą. Robotnikas.

Optimalios organizacinės struktūros sukūrimas

Organizacinė struktūra lemia, kaip įmonė kuria pardavimo planus ir pardavimų strategiją.

Proto organizavimas sėkmingai darbuotojų veiklai

Šiam padaliniui pavesta aprūpinti verslą reikalingais ištekliais, parengti vidinius dokumentus, reglamentuojančius „Pardavimo“ verslo procesą.

Specialistų darbo rezultatų kontrolė ir vertinimas

Kontroliuoja suplanuotų skyriaus užduočių stebėseną. Pardavimų darbuotojų veiklos vertinimo, motyvavimo ir stebėjimo sistemos sukūrimas ir diegimas.

Be reguliaraus šio komplekso stebėjimo neįmanoma pasiekti stabilaus naujos funkcijos pozicijų pardavimo stebėjimo. Kaip ir visa įmonė, pardavimų skyrius turi nuolat tobulėti, reaguodamas į išorinės (rinkos) ir vidinės (įmonės) aplinkos mintis.

Kūrimo ir pardavimo etapai

Jo palikuonys tokius vystymosi etapus mato pardavimo skyriuje (Kondrashov V.M. Sales Management. P, 80-81.).

Įvaikinimo etapas

Jai būdinga tai, kad yra minimalios taisyklės ir reglamentai, todėl pasirinktų produktų pardavimo klientams procesas yra praktiškai be formalumų. Pagrindinės viltys dedamos į produktų prieinamumą ir vadovų lankstumą, o ne į aiškiai išvystytą pardavimo technologiją.

Sutrikusios įmonės praktikos etapas

perteikia pagrindinę pirkėjų klasifikaciją; teritorijos ir rinkos segmentų vadovų specializacija; pardavimo technologijų skatinimas įvairių tipų klientams, konsoliduotas kaip speciali procedūra; planuojamų rodiklių (pardavimų klientams skaičius, naujų klientų skaičius ir kt.) kūrimas. Kontrolės vaidmenį pardavimo procese atlieka saugus šių rodiklių stebėjimas esant odos uždegimams ir papildomam įdegiui.

Pardavimo proceso algoritmizavimas

Sukauptų profesinių žinių pasaulyje prekybos praktikai išmoko ir įtvirtino klientų aptarnavimo metodus ir būdus. Suformuluoti pagrindiniai klientų gavimo ir palaikymo algoritmai, kurie priskiriami specialiam pardavimo agentui (10.5 skyrius). Tai ypač svarbu verslui, kuris parduoda įvairiais būdais (internetu, telefonu, specialiaisiais pardavimais), įvairiais būdais (aktyviais ir pasyviais), įvairiems klientams (fiziniams ir juridiniams asmenims, galutiniams vartotojams arba vadiname tarpininkus).

Spivorbitnikų augalas buvo parduotas

Išanalizavus skaitinius duomenis, susijusius su pardavimų valdymu, matote pagrindines pardavimo skyriaus specialistų užduotis:

• gerai suprasti situaciją rinkoje, konkurentuose ir valdžioje (tendencijos rinkoje apskritai ir konkrečiose vietose, regionuose), siekiant greitai nustatyti pardavimų didinimo galimybes;
• Man aiški strategija pardavimai: kas yra tiksliniai įmonės klientai, kurių poreikius įmonė gali tenkinti glaudžiai ir su kuriais sąveika bus abipusiai naudinga, kaip laimėti tikslinį klientą, žinai naujas nišas ir jose tobulėji;
• įmonės keruvati pardavimai: teisingai parinkti kanalus visame spektre, kanalų skaičių, dalyvius kanalo viduryje; planuoti, motyvuoti, kontroliuoti kanalo dalyvius;
• lavinti ir suaktyvinti pardavimų protą, kuris yra abipusiai naudingas tos pačios įmonės tiksliniams klientams;
• plėtoti santykius su klientais: skatinti reguliarų drenavimą; išplėsti klientų pirkimo įsipareigojimus; suformuluoti savo lojalumą, palankumą;
• gauti naujų klientų už aktyvaus, malonaus, motyvuoto personalo, mylinčio ir išmanančio savo produktus (paslaugas) ir įmonę, palaikymą; laikytis įmonės klientų aptarnavimo standartų;
• keisti kaina priklausomai nuo rinkos situacijos, konkurentų, gyventojų perkamosios galios, pasaulinės ekonominės situacijos regione ir kitų Dovkill minčių;
• vartoti didmeniniams ir mažmeniniams pirkėjams, atsakyti į klientų prašymus ir pretenzijas; kiek įmanoma suformuluokite savo poreikius.

Pardavimų augimui įtakos turi įmonės įvaizdis ir reputacija, nuolat aukštos kokybės produktų skatinimas, pristatymų tikslumas ir reguliarumas, palankus produkcijos paskirstymas mažmeninės prekybos vietose (prekyba), profesionali vadovybė ir įmonės personalas ii, optimizuotas. verslo procesus, investicijas į plėtrą ir pardavimą.

Taigi, bet kuris verslas turi daug išteklių ir galimybių pagerinti savo pardavimų rezultatus. Deja, vikoristus jie dažnai naudoja nesistemingai, o tai neduoda reikiamo efekto. Tik visapusiškas sisteminis požiūris į pardavimų skyriaus organizavimą ir valdymą suteiks minčių patikimam darbui šiandieniniame pasaulyje ir sukurs naujas ateities plėtros idėjas.

Pardavimų struktūra

Sistemingas požiūris į pardavimų skyriaus organizavimą apima jo vidinės struktūros ir verslo procesų projektavimą, taip pat santykių su kitais įmonės padaliniais nustatymą. Kuris skyrius atsakingas už vidinį pardavimų organizavimą, funkcijų pasiskirstymą ir atsakomybę tarp savo darbuotojų.

Parduodamos konstrukcijos projektavimo etapai

Tiesioginio roboto pardavimo paslauga

Nuo pat pradžių būtina atlikti gruntavimą tiesiai iš roboto ir pardavimo tarnybos. Šis darbas turėtų būti atliekamas pagal įmonės padalinio logistikos strategiją. Akivaizdu, kad kai sandėlis ir servisas veikia, pirmiausia iškyla tai, kurie padalinio kanalai bus įtraukti į verslą (tiesiogiai, per tarpininkus ar nusikaltimo kanalus). Tiesioginiam kanalui reikia sukurti dideles pardavimo apimtis iš laisvos ir sulankstomos struktūros. Tačiau yra daug perpardavinėtojų (ypač stambių), kurių pardavimų skyriuje dirba nedidelis personalas ir dėl to tenka dideli įsipareigojimai parduodant produkciją.

Strategijoje iškeltas tikslas plėtoti tam tikrą kanalą (pavyzdžiui, didinti pardavimus regionuose), o, pavyzdžiui, jo svarbos mažinimas (pavyzdžiui, vandens tėkmės sutrumpinimas) turi įtakos ir padalinio struktūrai.

Svarbi funkcija paskatino parduoti

Kitas žingsnis – funkcijos priskyrimas pardavimui. Šiame etape vyksta funkcijų pasiskirstymas tarp pardavimų skyriaus ir kitų įmonės padalinių: rinkodaros skyrius, transporto paslaugos, sandėlis, buhalterija ir kt. Nurodytas šios sąveikos mechanizmas (10.3 skyrius). Vikonanna prastai funkcionuojant pareikalaus stiprių jėgų iš šakų, o tai pareikalaus aiškaus užduočių pasiskirstymo. Pavyzdžiui, glaudūs ryšiai tarp pardavimų skyriaus ir rinkodaros skyriaus skatins abiejų skyrių efektyvumą: viena vertus, marketingo tyrimų rezultatai bus vertingesni, nes pardavimų personalas įdarbinamas prieš renkant duomenis; Kita vertus, pardavimai didės, nes rinkodara pardavimų personalui suteiks reikiamų rinkodaros priemonių.

Parduodami organizacinės struktūros modeliai

Už maišelių, priskirtų skyriaus funkcijoms, galite sukurti kitokią struktūrą. Akivaizdu, kad didžiosios įmonės turi panašius organizacinės struktūros modelius pardavimo skyriuje.

Funkcinė struktūra

Funkcinė struktūra perteikia dvi pagrindines funkcijas: pritraukti naujų klientų ir užtikrinti pardavimą esamiems. Norint, kad naujas pirkėjas būtų naudingas pirkti prekes iš šios įmonės, o ne iš konkurento, pardavimų vadybininkui reikia aukšto lygio kompetencijos. Siekdami maksimaliai išnaudoti talentingų pardavėjų potencialą, jie samdo kitus robotus. Taigi padalinio struktūroje yra padalinys, kurio darbuotojai užsiims naujų klientų pritraukimu ir pirmaisiais pardavimais jiems. Tada jie perkelia savo klientus į tiesioginio pardavimo tarnybą. Tiesioginio pardavimo funkcija užima nemažą valandos dalį, tačiau nereikalauja talento ar aukštos kvalifikacijos. Čia svarbiausia laikytis aiškiai dokumentuose nurodytos klientų aptarnavimo tvarkos.

Funkcinė struktūra labiau tinka naujai kuriamai įmonei, kuri ruošiasi žengti į naujas rinkas, arba kai reikia plėsti klientų ratą.

Prekių struktūra

Šios struktūros privalumai: galimybė stiprinti prekių asortimento politiką, efektyvi prekių ir kredito politika, geresnės vadovo išmanymas iš jo prekių grupės pardavimo, aiškus perpardavėjų pasirinkimas pardavimui Be plataus asortimento prekių rūšių, didėja vadybininkų ir pardavimų sąveika su gamintojais. Tačiau tokia struktūra gali būti nelengva daugeliui pirkėjų kategorijų (ypač kitoms ir vidutinėms), kuriems sunku susidoroti su daugeliu pardavimų vadybininkų.

Kliento struktūra

Vadovų priskyrimas konkrečioms klientų grupėms yra palankus, kai specifiniai poreikiai ir kitos klientų elgsenos ypatybės iš pradžių įtakoja paslaugų teikimo technologiją arba suformuluoja strateginę pardavimo kryptį. Pirkėjai gali būti klasifikuojami naudojant skirtingus ženklus. Pavyzdžiui, naudodamiesi laiko ženklu kaip pagrindą galite matyti vienkartinius ir nuolatinius klientus. Vadovai, užsiimantys sandorių pardavimu ir pardavimu partneriams, susiduria su skirtingomis motyvavimo sistemomis ir reikalauja skirtingų kompetencijų.

Klientų struktūros pranašumai pardavimų skyriuje yra galimybė glaudžiai prisitaikyti prie klientų savybių, geriau aptarnauti ir patenkinti jų poreikius bei plėtoti kitų pirkėjų grupių plėtros perspektyvas. Teigiami aspektai ypač aiškiai išryškėja, jei yra tinkamai aptarnaujamos didelės perkančios organizacijos. Šioje struktūroje trūksta silpno įvaizdžio apie Ukrainos rinkos teritorinę specifiką ir darbo su skirtingomis prekių grupėmis ypatumus.

Teritorinė struktūra

Teritorinė struktūra perkelia vadovų paskyrimą į pagrindinius šalies regionus ir užsienį (įmonei produkciją importuojant). Šis dažnai pasirenkamas konstrukcijos variantas turi didžiausių privalumų, kurie svarbūs tokiai didelę teritoriją turinčiai šaliai kaip Rusija. Vadovai atsiskaito apie savo regionus. Tuo remiantis svarbiau užtikrinti, kad vietos prekybos tarpininkai veiksmingiau apsaugotų skirtingas regiono vietoves, būtų galima užmegzti efektyvius ryšius su regionų valdžios institucijomis.

Dėl visų pardavimų vadybininkų specializacijos pranašumų gali būti keletas:

• pardavimų personalui reikalingos papildomos išlaidos;
• Kartais pirkėjui tenka susidurti su keletu verslo atstovų;
• svarbu organizuoti efektyvų darbuotojų mainus;

Siekdamos ištaisyti sandorius iš šių trūkumų, daugelis įmonių sukurs struktūrą mišrus tipas, o tai taip pat iš esmės padidina prisitaikymo prie precedento neturinčios mažos pardavimo paklausos ir šiuolaikinės aplinkos menkumo lygį. Kai struktūra mišri, naudojami du ar daugiau vadovų specializacijos iš pardavimų požymių.

Pavyzdžiui, pardavimus galima suskirstyti į kelis poskyrius: pardavimų Maskvos prekybos įmonėms grupė, regioninių pardavimų grupė (teritorinis ženklas); robotų grupė su VIP klientais (kliento ženklas); eksperimentinių prekių pardavimų grupė (prekės ženklas) Mišrios struktūros - tuo pačiu metu prekybos įmonė stengiasi greitai suminkštėti esant didesniam dovkille zagalom sudėtingumui ir zocrema rinkai.

Įmonės fragmentai labai skiriasi paskirstymo kanalo dydžiu ir funkcijomis (didmeninė prekyba, mažmeninė prekyba), neįmanoma sukurti optimalios struktūros visoms gyvenimo rūšims ir suteikti jai struktūros parduoti. p align="justify"> Formuojant struktūrą pirmiausia reikia atsižvelgti į įmonės ypatumus. Pavyzdžiui, didmeninės prekybos įmonė nuolat susiduria su jai nuostolingais klientais, nes reikia pirkti mažesnėmis partijomis. Bendrovė negali su jais susidoroti per strateginę plėtrą, tačiau jie prideda nemažus resursus, todėl darbui su tokiais klientais galima organizuoti atskirą struktūrą, pavyzdžiui, atgalinio pardavimo sektorių.

Nemažai draudimo produktų iš pardavimo skyriaus galima įsigyti iš aptarnaujamų pirkėjų skaičiaus. Tam reikia nustatyti, kiek klientų gali aiškiai aptarnauti vienas pardavimo vadovas. Pavyzdžiui, galimos šios parinktys:

• nuo 30 iki 40 smulkių ir vidutinių klientų;
• nuo 10 iki 15 vidutinių ir puikių klientų;
• nuo 1 iki 3 ypač puikių klientų.

Pardavimo organizacinė struktūra turi būti dokumentuota įmonės vadovybės įsakymu, kad neatsirastų neatitikimų. Tada jūs esate atsakingi už standartinio grafiko ir skyriaus darbuotojų gamyklos nurodymų skirtumus.

Tuo pačiu metu pardavimų skyriaus struktūra negali būti kuriama iš naujo, ji turi keistis priklausomai nuo pardavimo jėgos pokyčių dinamikos ir įmonės strategijos. Siekdami nedelsiant išspręsti pakeitimų poreikį, reguliariai atlikite organizacinės struktūros testavimą (vertinimą), kurio metu analizuokite:

• kiek aiškiai skiriasi sportininkų įvairovė ir svarba;
• Jame nekaltinami neišvystyti rinkos segmentai, nereikalinga konkurencija ar konfliktai tarp darbuotojų;
• Ko pakanka, kad odos sportininkas būtų svarbesnis, kad pasiektų jam keliamus tikslus.

Organizacinė struktūra turės stebėti jos efektyvumą. Pardavimų struktūros efektyvumo įvertinimas atlikti pagal šiuos pagrindinius kriterijus:

• racionali valdymo funkcijų dalis;
• optimalus eismo juostų skaičius ir vienodas valdymas;
• Racionalus padalijimas tampa vis svarbesnis, o nuoseklumas yra būtinas priimant valdymo sprendimus.

Išplėstos ir išbandytos pardavimų skyriaus funkcijos ir struktūra gali atsispindėti dokumentuose, kad būtų užtikrinta pardavimų skyriaus dokumentacija (lauko nuostatų detalės, jos darbuotojų sodinimo instrukcijos ir kt. o).

Parduodamas Kerivnikas

Pardavimų skyriaus vadovas – itin svarbus klausimas mažmeninės prekybos logistikos srityje. Trumpai to esmę galima apibendrinti šiais žodžiais: visų būtinų darbų vykdymo organizavimas, kad komanda pasiektų aukščiausią tikslą – padidintą įsipareigojimą parduoti produkciją.

Pardavimų skyrių vadovai yra ir žmonės iš šono, ir žmonės, kurie karjerą užsitarnavo įmonės viduryje. Kitas variantas yra geresnis, jei gaminį kuriate nuo nulio. Prieš tai geriausia paprašyti žmonių skambučių, kad galėtumėte padėti pašalinti konfliktus ir pažįstamus, kylančius, kai pakeičiate vieno iš skyriaus savanorio statusą, kai esate atpažintas. ir viršininko.

Kadangi pardavimų vadovas yra skyriaus vadovas, jis yra atsakingas už tai, kad būtų atsakingas ne tik už savo sprendimus ir veiksmus, bet ir už komandos pasitikėjimą. Šis robotas reikalauja viso skyriaus funkcionavimo, o koordinuojant dviejų žmonių veiksmus bus atlikta užduotis. Šiuo metu vadovas užima žemo lygio ir nesvarbų vaidmenį atliekant įmonei svarbias užduotis: planuotus, sutartus sprendimus dėl komandos pagausėjimo ar trumpalaikio darbo, rinkodaros ir pardavimų skatinimo programose ir kt.

Pardavimų vadybininko įsipareigojimai labai priklauso nuo konkrečios įmonės specifikos. Paprastai sodinimo instrukcijose smarvės nurodomos labai dažnai. Nuobodžiau nurodyti teises, todėl pažiūrėkime į tipišką jų rinkinį:

• teikti pasiūlymus aukštam profesionalumo lygiui, siekiant pagerinti srities darbą;
• diskredituoti neteisėtus viduriniosios klasės boso veiksmus;
• suskirstyti informaciją į kategorijas, kuri reikalinga pavestoms užduotims atlikti;
• savo kompetencijos ribose gauti valdymo veiklos dokumentus;
• teikti sveikatos priežiūros darbuotojams reikiamą informaciją apie mitybą, kuri įeina į kaimo valdžios pareigas;
• gauti iš vikonaviečių tolesnį dokumentų tvarkymą, pasirengimą dėl jų formavimo ir registravimo taisyklių pažeidimų.

Pardavimui vadovavo vadybininko biuras

Pardavimų skyriaus vadovas – vidurinės lankos keramikas: rūpinasi pavaldiniais ir susiduria su savo skyriaus interesais. Pažvelkime į situaciją, kurią savo veikloje gali susidurti už pardavimą atsakingas bosas.

Strategijos viralizavimas

Naujų klientų paieškos strategijos sukūrimas, kuris gali būti suformuluotas: kas yra tiksliniai klientai, kur jų ieškoti, kokiais parametrais vertinamos strategijos perspektyvos. Kerivnykas yra atsakingas už tai, kad pardavimų vadybininkai turi ieškoti vienokių ar kitokių klientų, nes technologijos sustingo, kad jie galėtų patekti į įmonę.

Rusijos Federacijos pradžia

Skyriaus kvalifikacijos kėlimo veikla apima aktyvų dalyvavimą pardavimų vadybininkų atrankoje, priėmime, adaptacijoje ir profesiniame mokyme, mentorystės skyriui organizavimą.

Informacija apie situaciją rinkoje

Įmonės informavimas apie situaciją rinkoje. Ne visos įmonės užsiima rinkodara. Pasirodo, pardavimų vadybininkas gali papildyti rinkodaros informaciją informacija apie sėkmingo pardavimo vadybininkų ir pirkėjų derinimo rezultatus. Ne mažiau svarbu didinti pramonės darbuotojų pagarbą pardavimo paslaugų kokybei, kuria įmonė tikisi nuolat augančios pirkėjų naudos.

Drausmės skatinimas

Skatinkite discipliną savo filiale. Be disciplinos neįmanoma užtikrinti planų įvykdymo ir verslui užsibrėžtų tikslų pasiekimo. Tokiu atveju negalima užgniaužti vadovų nepriklausomybės nuo pardavimų, kad kvapas nevirstų neiniciatyviais Vikonavitais. Būtina žinoti aukso vidurį tarp veiksmų laisvės ir organizavimo.

Rozpodil, kad gamybos komandą

Nustatyti užduotį šios srities medikams. Darbuotojas yra atsakingas už užduočių paskirstymą tarp savo pavaldinių taip, kad jie aiškiai nurodytų būtinybę dirbti nedelsiant ir toliau. Užduotys bus itin tikroviškos, tikroviškos, jose bus konkrečiai nurodyti gauti rezultatai ir jų pasiekimo kriterijai.

Rezultatų vertinimas ir kontrolė

Be veiksmingos kontrolės neįmanoma objektyviai įvertinti darbuotojų.

Antihipertenzinių vaistų stimuliavimas

Vadovas yra atsakingas už tai, kad sugebėtų teisingai paskirstyti norus, kad šnipai išlaikytų teigiamą motyvaciją, ir kruopščiai parinktų paskatas gerbti individualias šnipų savybes ir esminius komandos interesus.

Verslo procesų tobulinimas

Verslo procesų optimizavimas – pardavimo reglamentų kūrimas, diegimas ir derinimas. Kerivnyk ieško naujų galimybių pažangiose operacijose, kurdamas „Pardavimo“ verslo procesą. Tai svarbus pareigūnas, skatinantis darbo efektyvumą.

Darbas su problemomis ir konfliktais

Darbas su klientų pinigais dažnai peržengia pardavimų vadybininko kompetencijas ir reikalauja pardavimų vadybininko dalyvavimo. Be to, sukčiai yra svarbus informacijos šaltinis, leidžiantis nustatyti silpnąsias darbovietės ir visos įmonės vietas. Kalbant apie pinigus, būtina išlaikyti derinimą su klientu ir sukurti gaires, kurios leis išvengti pasikartojimo.

Pagalba ieškant klientų

Kerivnikas gali nurodyti tiesioginę paiešką būdų, kaip pagerinti tarpusavio santykius su pirkėjais.

Dokumentacijos ir informacijos tvarkymas

Be dokumentacijos neįmanoma kontroliuoti pardavimo proceso, nebent gali būti ištaisyta daug dokumentų, kurie netrukdo pagrindinei pardavimų personalo funkcijai – aptarnauti klientus.

Techninės pagalbos organizavimas

Kuo techniškiau (programinė įranga, naujų komunikacijos funkcijų kūrimas ir kt.) bus aprūpintas pardavimo personalas, tuo efektyvesnis bus jūsų robotas.

Veiksminga teisininkų kontrolė

Vikonannym spivrobitniki posadovyazkiv kontrolė. Gera organizavimo kontrolė leidžia užtikrinti darbo lauko efektyvumą.

Darbas su VIP

Darbas su pagrindiniais klientais – didžiausias ir pelningiausias verslui.

Darbas „tarp dviejų ugnių“

Ši funkcija tarnauja kaip buferis tarp įmonės pardavimų komandos ir pardavimų vadybininkų, siekiant suderinti interesus, neapsunkinant šalių darbo: pardavimų komanda visada nepatenkinta pardavimais, o pardavėjai priversti mokėti ir dirbti.

Galite parduoti savo viršininkui

Iš darbų sąrašo matyti, kad keramikos specialistas pardavimų skyriuje yra atsakingas už didelį pareigų rinkinį arba, tiksliau, kompetenciją, kad speciali profesionalų darbuotojų klasė būtų atsakinga už darbo ypatumus (Sukhanova I.M. Kokios kompetencijos Volodymyras Kerivnikas yra atsakingas už pardavimą // Verslo vadyba, 2007. Traven.S. 21.).

Prašau grupės ugdyti vadybines kompetencijas, reikalingas saugotojo vaidmeniui. Tai apima: lyderystę (siekti rezultatų valdant žmones, išteklius ir procesus), konkurencingų įgūdžių ugdymą, taip pat saviugdą, orientaciją į klientą. Orientacija į klientą – tai poreikių perkėlimas ir tenkinimas, kliento pritraukimas taip, kad dėl to įmonė atimtų naudą.

Pardavimų profesionalo intelekto lygį apibūdinančios kompetencijos apima: problemų analizę ir plėtojimą, orientaciją į tikslų siekimą, sprendimų priėmimą, kūrybiškumą ir novatoriškumą. Pardavimų vadovas dažnai susiduria su problemomis, kurios nepateikia aiškaus sprendimo. Tokiose situacijose ryškiausiai atsiskleidžia šios grupės kompetencijos.

Dar svarbesnės keramikos darbuotojui yra kompetencijos, kurios būtinos siekiant pagerinti jo profesinės veiklos efektyvumą. Svarbu suvokti savo sugebėjimus, rodyti iniciatyvą, atpažinti gailestingumą ir atsargiai jų vengti.

Ne mažiau svarbus keramikos meistro veiklai yra drėgmės vystymasis: nenutrūkstamas tvirtumas ir lankstumas. Nepertraukiama pažanga ypač svarbi keramikos pramonei. Dažnai žmonės, pasiekę pagarbos pardavimų skyriaus vadovei lygį, pradeda galvoti, kad ji jau viską žino ir viską žino. Tačiau mūsų dienomis žinios sensta dar greičiau. Lankstumas reikalauja gebėjimo greitai prisitaikyti prie naujovių, pereiti nuo vienos veiklos prie kitos, susitelkti ties įvairiomis užduotimis ir problemomis.

Pardavimų vadybininkas

Pagrindinė figūra parduodant produktus įvairių tipų pirkėjams (įmonėms ar privatiems asmenims) yra pardavėjas. Žodis „pardavėjas“ reiškia daugybę darbuotojų, kurie dirba skirtinguose prekių platinimo etapuose paskirstymo kanale. Mažmenininkai mato tokio tipo pardavėjus (Brizhasheva O.V. Trade Marketing. P. 172-174).

Priymalnik prašymas

Vienas iš plačiausių ir paprasčiausių pardavėjų tipų. Derybininkai sulaukia pirkėjų skambučių, veda preliminarias derybas ir sprendžia dėl pirkimo-pardavimo sandorio.

konsultantas

Konsultantai dirba vienoje iš svarbiausių darbo sričių – prekybos zonose (parduotuvių prekybos aukštuose), kur pirkėjai priima sprendimus ir perka prekes. Su kuo jiems padeda konsultantas, paaiškinantis ir demonstruojantis prekių privalumus, skatinantis apsispręsti dėl pirkimo.

Prekybininkas

Prekiautojas yra atsakingas už prekių demonstravimą parduotuvės prekybos aukšte, kuris užtikrins didžiausią pelningumą pirkėjui. Paprastai su klientais nebendrauji, todėl prekybininkų mokymams ir mokymams išleidžiama žymiai mažesnė suma.

Pardavimų vadybininkas

Pardavimų vadybininkas, kaip taisyklė, dirba gamintojams ir didmeninės prekybos įmonėms bei parduoda prekes perpardavėjams ar perkančioms organizacijoms. Šios kategorijos praktikams būdinga perprasti visus pardavimo proceso etapus: planavimą, klientų paiešką, derybų vedimą ir prekių pristatymą, pirkėjų sąrašo rengimą, pirkimo-pardavimo proceso sutvarkymą.

Pagrindinių klientų pardavimų vadybininkas

Šios kategorijos pardavėjai didžiąją laiko dalį praleidžia palaikydami ir plėtodami santykius su pagrindiniais klientais. Jų tikslas – įgyti įmonei svarbų konkurencinį pranašumą svarbių klientų lojalumo forma. Tokio tipo netikros prekės yra labai vertinamos rinkoje.

Šiame straipsnyje pateikiamos charakteristikos tik vienam pardavėjo tipui – pardavimų vadybininkui. Šios kategorijos viduryje taip pat yra skirtumų, kuriuos lemia skirtingų rinkų ir įmonių specifika. Pavyzdžiui, pardavimų vadybininko darbas smarkiai užplūsta rinkoje, kurioje jis dirba. Rinka yra stabili, jau seniai pasidalijusi tarp pagrindinių rinkos konkurentų, kuri turi pagrindinius pirkėjus ir savo galimybes. Svarbiausių pardavimų vadybininko užduočių galvoje mažėja pirkėjų. Gali atsirasti ir sparčiai vystytis nauji segmentai. Pardavėjas, veikiantis šiame rinkos segmente, gali susikoncentruoti į naujų klientų pritraukimą.

Visais protais nepagarbius, besibaigiančius darbus ir užduotis, visus pardavėjus vienija slapti profesiniai tikslai: pirkėjų poreikių tenkinimas įmonės į rinką pateikiamoms prekėms ir pasiekimai tuo pagrindu pardavimų augimas.

Pardavimų vadybininko vaidmuo įmonėje

Pardavimų vadybininkas, teikdamas pardavimo paslaugas išorės (pirkėjai) ir vidiniams (dukterinės įmonės) klientams, prisiima tokius vaidmenis.

konsultantas

Konsultantas – konsultuoja maisto pirkėjus, susijusius su prekių reklama, pirkimo protu ir perkant lydinčiomis paslaugomis; konsultuoja įmonių vadovus, suteikdama jiems informaciją apie įėjimą į rinką, pirkėjų naudą, naujas tendencijas, konkurentų elgesį ir kt.

Integratorius

Pardavimų vadybininkas – tai įmonės atstovas, per kurį vyksta visi pirkėjo ir prekių tiekėjo ryšiai.

Analitikas

Analizuodamas rinkos raidos dinamiką, nustatydamas pirkėjų ir konkurentų elgsenos rinkoje tendencijas, pardavimų vadovas gali numatyti pirkimų elgseną, pasirinkti klientų aptarnavimo būdus ir pan.

Vadovas

Svarbus pardavimų vadybininko sandėlio darbas yra savivalda, kad būtų galima savarankiškai priimti sprendimus, planuoti, organizuoti, reguliuoti ir kontroliuoti savo veiklą. Be to, į vadovo darbą įeina pardavimo proceso valdymas: darbo su pirkėjais planavimas, bendravimo su jais organizavimas, priimamų sprendimų stebėjimas – tiek jo paties įmonės pirkėjų atžvilgiu, tiek pirkimų, susijusių su įmone anii. Vadovas valdo konfliktines situacijas su klientais ir randa išeitis iš jų.

Pardavėjas

Pardavimo funkcija yra pagrindinė, ir viskas užsakoma pirmiausia. Efektyvūs pirkimai įmanomi, jei pirkėjas gauna ne tik prekių asortimentą, bet ir individualiai suformuotą jo interesus atitinkantį prekių ir paslaugų komplektą. Vadovas turi sugebėti sudaryti kompetentingą komercinį pasiūlymą, kuriame reklamuojamų produktų išskirtinumas, vertė ir pranašumas prilygtų konkurentų gaminiams. Be to, turiu gerai žinoti kliento poreikius, jo psichologines ir kitas savybes arba efektyviai prekiauti prekėmis.

Tik talentingas tipas arba, pavyzdžiui, geras pardavėjas gali suprasti visus vaidmenis. Rasti gabių pardavėjų nėra lengva, todėl verslui reikia ne tik ieškoti talentų, bet ir sukurti pardavimų vadybininkų mokymo ir paramos sistemą.

Pardavimų vadybininko pareigos

Pardavimų vadybininko įsipareigojimai priklauso nuo verslo veiklos specifikos. Tačiau galite matyti labiausiai paslėptas sritis, kurios apima:

• užtikrins efektyvų bendravimą su klientais, įvertinant jų naudą, konfliktų priežastis, išgyvenant prioritetus ir tausojant verslo ryšius;
• Dabar nustatyti būtini naujų sutarčių derinimo ir senųjų pertvarkymo terminai (įforminimas, bendravimas su teisininku, buhaltere, pardavimų vadybininku, sutarties pasirašymas);
• teikia klientams rekomendacijas ir konsultacijas;
• laikosi dokumentų tvarkymo, prekių įkainojimo ir grąžinimo, sutarčių vykdymo ir tai patvirtinančių dokumentų taisyklių;
• kliento sutarties dėl prekių atsiėmimo ir apmokėjimo kontrolė;
• užtikrins, kad pirkėjų interesai būtų išlaikyti prieš juos įsigyjant įmonės poskyriams;
• surašo dokumentus (sąskaitas faktūras, sąskaitas faktūras, pakuotes, įsigijimo ir perdavimo aktus) ir parengia reikalingų prekių pristatymą klientams pagrindžiančių dokumentų rinkinį (pažymas, instrukcijas, įgaliojimus);
• formuoja ir prižiūri klientų duomenų bazę bei operatyviai atlieka jos pakeitimus;
• teikti pasiūlymus siekiant užtikrinti kruopštų klientų aptarnavimą;
• Ją sudaro informacija, kuri parodo pardavimo rezultatus ir klientų pasitenkinimą.

Už sėkmingą profesinį darbą vadovas yra atsakingas už visus reikiamus įgūdžius ir įgūdžius. Būtinos pardavimų vadybininko savybės – pozityvus požiūris į žmones, gebėjimas bendradarbiauti ir padėti, optimizmas. Galime pasikliauti pirkėjais, kurie išspręs savo problemas įvairiais būdais.

Prieš profesinius įgūdžius, visų pirma, turime gerai išmanyti prekes, t.y. išmanyti tas, kurios gali patenkinti pirkėjo poreikius naudojant papildomas prekes. Pirkėjui tarpininkui toks poreikis idealiai tinka prekėms parduoti; galutiniam prekybininkui – patenkinimas ypatingais būtinos prekės poreikiais. Visais atvejais pardavimų vadybininkas stebisi kliento preke ir ieško jam svarbių jų privalumų.

Pardavimų vadybininko profesiniai įgūdžiai: būti protingu pardavėju, sukurti pasitikėjimo atmosferą, kalbėtis su pirkėju, išklausyti, kompetentingai tiekti maistą, konvertuoti pirkėją, teisingai pristatyti prekę ir efektyviai užbaigti pardavimus.

Mokesčių mokėjimas pardavimo personalui

Gamybos ir prekybos įmonės steigimas prisidės prie jos verslo klestėjimo, tuo padidindamas pardavimus. Likusi dalis turi likti pardavėjams. Siekiant pagerinti darbo efektyvumą, darbuotojai turi būti specialiai motyvuoti. Motyvacija tarnauti profesionalių darbuotojų tikslų konvergencijai su įmonės tikslais. Apgalvotas darbuotojų skatinimas padės sutrumpinti darbo jėgą, padidinti jų lojalumą įmonei ir galiausiai pagerinti darbo efektyvumą.

Darbuotojų nepasitenkinimo priežastis yra ne tiek atlyginimo dydis, kiek jo ryšys su darbo rezultatais, neteisingas jo vertinimas, staigus panašių darbuotojų atlyginimų skirtumas skirtingose ​​įmonėse. Nepasitenkinimas personalo išlaidų apmokėjimu, komandos nestabilumas, įmonės išlaidos naujiems darbuotojams, kurie nuolat atnaujinami ir kt.

Ten, kur pardavėjų apmokėjimas yra žemas, kyla rimtų materialinio skatinimo problemų. Todėl reikalingas lėšų keitimas, kurį įmonė gali matyti, kad galėtų sumokėti už pajamas, bus labai efektyvus.

Pagrindiniai žingsniai prieš apmokant personalą, komercines išlaidas atrodo taip:

• panaikinti pardavimų personalo skatinimo funkciją aiškiai aptarnauti klientus ir pašalinti kitus aptarnavimo būdu tiekiamus daiktus;
• užtikrinti teisingą pardavimų personalo veiklos įvertinimą;
• aukštos klasės sportininkų priėmimas ir įmonės pardavimų personalo draugiškumas;
• būti lankstus ir stabilus tuo pačiu metu. Lankstumas yra būtinas norint sukurti didelę naudą ir suteikti smegenis rinkoje. Tuo pačiu metu mokėjimo sistemos pagrindas gali išlikti stabilus;
• Būkite atlaidūs ir protingi savo darbuotojams, kad jie galėtų lengvai numatyti savo pajamas. Rodiklių, turinčių įtakos mokėjimo dydžiui, skaičius gali būti nedidelis, tačiau jie gali būti susiję su pagrindinėmis pardavimų personalo užduotimis.

Norint sukurti pardavimo personalo apmokėjimo sistemą (arba pertvarkyti esamą), reikia pereiti į žemesnę pakopą (Spiro R.L., Stanton W.J., Riya.G.A. Sales Management. P. 345-351.).

Mokėjimo būdo atskleidimas

Pirmasis pardavimo apmokėjimo sistemos kūrimo etapas – kruopštus darbuotojų nurodymų dėl pardavimo vykdymas. Gamyklos instrukcijos atspindi funkcinius reikalavimus ir palaiko darbuotojų profesines kompetencijas.

Toliau, derinant padalinių logistikos strategiją, nustatomos mokėjimo sistemos galimybės. Be didelės naudos, konkreti įmonė ankstyvame vystymosi etape turi ir konkrečius tikslus. Pavyzdžiui, reklamuoti šios ar kitų prekių kategorijų pardavimą; sumažinti prekių pristatymo išlaidas; plėtoti pardavimus naujose teritorijose ir už jos ribų.

Aukščiausias mokėjimo lygis. Šiame etape nustatomas vidutinis vadovo pelnas už pardavimą einamuoju laikotarpiu. Čia svarbu pažvelgti į vidutinį atlyginimų lygį, taip pat į panašių kategorijų sveikatos priežiūros darbuotojų apmokėjimo lygį kitose srityse. Jei pardavėjai sužinos, kad apmokestina per mažai, jie, be jokios abejonės, tokio darbo negaus, nepaisant mokėjimo būdo, kuris sustings.

Yra trys plačiai naudojami mokėjimo būdai:

• Fiksuotas atlyginimas. Atlyginimas yra tik cento vertės vynas Vikonanny miestui, turinčiam dainavimo įsipareigojimų per dainavimo laikotarpį.
• Tiesioginiai komisiniai. Komisinis atlyginimas – tai eilinis atlyginimas už pergalingas dainininko pareigas. Na, komisiniai yra svarbus elementas, kuris absoliučiai slypi už darbo rezultatų, kuriuos atima praktikas.
• Yra kombinuota sistema, kuri susideda iš dviejų dalių: atlyginimo ir komisinių (premijų).

Dažniausiai naudojama kombinuota mokėjimo sistema, todėl pažvelgsime į šią ataskaitą. Ši sistema reiškia, kad darbuotojas atsiima pastovią įmokos (atlyginimo) dalį, o pasiekus rodiklius mokamas komisinis (premija).

Atlyginimas

Atlyginimas nustatomas pagal užimtumą arba atsižvelgiant į darbuotojo darbo stažą ir kvalifikaciją. Kitas variantas – paskatinti įmonės pardavimų personalo įsipareigojimą.

Premium dalis

Už pardavimą atsakingas rodiklis, kuris prisideda prie priemokos pardavėjų atlyginimų dalies. Protea tokį požiūrį skatina pardavimų padidėjimas, kuris įmonei gali būti nuostolingas. Pavyzdžiui, pardavimų vadybininkai užtikrina dideles pardavimų apimtis, tačiau primygtinai reikalauja suteikti pirkėjams dideles nuolaidas ir dėl to mažėja įmonės pelnas. Atsižvelgiant į tai, rekomenduojama užtikrinti, kad į pardavimo rodiklį būtų atsižvelgiama kartu su pardavimų pelningumu, kuris yra užtikrinamas.

Kaip papildomi rodikliai, prisidedantys prie priemokos dalies dydžio, pardavimų vadybininkai gali sutelkti dėmesį į: naujų klientų įgijimą; vidutinė pirkimo kaina; gautinų sumų įsipareigojimai; skundų kiekis ir pobūdis (skarg).

Siekdama užtikrinti, kad pardavimų personalas dirbtų siekdamas įmonės strateginių tikslų, įmonė gali suderinti atlygio sistemą su šiais tikslais. Beje, Yakhai Pereodoje, kuri yra strategiškai svarbi V. Wedyennya kompanionei ant naujo produkto, Chi Rosshiren Kanaliv Rosal, Rachunov, naujos prekybos regione naujovė Chi Ubitmann Kliyntiv Ta Pydvishchensnnya odos juos.

Jei sistemoje yra vadybininko premija už daugiau nei trijų ar keturių prekių pardavimą, tada tai tampa sudėtinga ir labai jautri daliai jo profesionalų komandos. Specialistas gali suprasti: ką jis gali padaryti; už kokius veiksmus jums mokamas atlyginimas, o už kuriuos - priedas; už bet kokius veiksmus (ar neveikimą) jam bus skirta bauda.

Dažnai įmonių vadovai nustato viršutinę ribą, kuri gali viršyti pardavėjo atlyginimą. Tai visada demotyvuoja. Tokiu atveju pardavėjas parduoda tiksliai tiek prekių, kiek reikia maksimaliai įmokai įvykdyti, ir ne daugiau.

Sukūrus pardavimo personalo apmokėjimo sistemą, būtina patikrinti jos efektyvumą. Šiuo tikslu rėmėjo tikslai (pašalinti maksimalią mokėjimo sumą) turėtų būti suderinti su pardavimo skyriaus ir visos įmonės tikslais. Kadangi vadovas nėra motyvuotas veikti įmonės labui, reikia tobulinti apmokėjimo sistemą. Sistema taip pat gali paskatinti vadovus sutelkti dėmesį į pardavimą ir išvengti nesveikos konkurencijos, neleidžiant pardavėjui nukreipti mokėjimų už kitų pardavėjų veiklą.

Gydytojų darbo rezultatų vertinimas

Apmokėjimas įmonės pardavėjams yra glaudžiai susijęs su darbuotojų darbo rezultatų įvertinimu.

Vertinant darbo rezultatus būtina:

1. Palyginkite realius rezultatus su planuojamais ir nustatykite neatitikimus.
2. Sužinokite, kokia yra neatitikimų priežastis.
3. Išnaudokite visas savo apsilankymų galimybes, kad išvengtumėte galimų neigiamų pasekmių pardavimų personalui.

Vertinimo procedūrą turi suformuluoti vadovas, kad pardavimas būtų tinkamai parengtas. Jei žmogus žino, ko iš jos tikimasi, ir supranta jos veiklos vertinimo kriterijus, ji jaučiasi pranašesnė. Teisingas įvertinimas padeda darbuotojams suprasti savo stipriąsias ir silpnąsias puses, o tai gali paskatinti juos gerinti savo veiklą.

Geras pardavimų personalo darbo rezultatų įvertinimas padeda užtikrinti tinkamą aptarnaujančio personalo mokymą, programų kūrimą ir kt.

Vertinimo rodiklius galima suskirstyti į dvi kategorijas.

Pardavėjų darbo efektyvumo rodikliai (pardavimo apimtys, pelnas, atliktų sandorių skaičius ir kt.) leidžia palyginti vieno pardavėjo darbą su kitų darbu, pardavėjo darbo rezultatus dabartinei. ir praėjusiais laikotarpiais ir pan. Kai kurie rodikliai iki minimumo sumažina subjektyvaus vertinimo ir iniciatyvaus svarstymo galimybę iš egzaminuotojo pusės. Be to, akivaizdu, kad jie lengvai išnyksta.

Išlaidų rodikliai gali padėti paaiškinti, kodėl vieno vadovo darbo rezultatai skiriasi nuo kito. Šiai grupei priskiriami tokie rodikliai kaip kontaktų skaičius perkant, skambučiai, konsultacijos ir kt. Su šia pagalba įvertinami veiksmai, kurie užtikrins aptarnavimą ir sandorių su klientais plėtrą. Šių rodiklių vertė yra ta, kad jie atskleidžia silpnąsias pardavėjo vietas. Vertinimo metu nustatoma, kokius įgūdžius turi ugdyti specifiniai pardavėjai, kad pagerintų savo profesinės veiklos rezultatus.

Pardavimų personalo mokymai

Konkurencingoje aplinkoje įmonėms reikia aiškių žmogiškųjų išteklių, kad galėtų išsaugoti ir pagerinti savo pozicijas. Be to, gamybos ir prekybos įmonei tobulėjant ir tobulinant personalą, iš pradžių galima pasiekti sėkmės rinkoje. Svarbi pardavimų personalo ugdymo dalis yra vidinė plėtra.

In-house mokymai – tai pardavimo personalo mokymo ir tobulinimo sistema, orientuota į vidinių ir išorinių investuotojų įsigijimą ir tiesiogiai didinanti problemas, su kuriomis susiduria ši organizacija. Nuo šiol galime užtikrinti pažangias profesines žinias, įskaitant specialistų rengimą ir tobulėjimą, atitinkantį įmonės strateginius tikslus. Tuo remiantis, vidinis personalas prisideda prie didesnio pelno ir organizacijos konkurencingumo.

Prasidėjus galingų vadovų ir atstovų indėliui, įmonė užtikrins žinių ir informacijos prieinamumą, kurie naudingai pateks į įmonės kultūrą, organizacijos vidinį klimatą, sudedamųjų dalių fermentaciją. komanda.

Meta mokymai personalui

Pagrindiniai tipiniai organizacijos darbuotojų vidinės įmonės veiklos tikslai:

Augantis organizacijos pelnas

Suteikti darbuotojams efektyviam darbui reikalingų žinių, įgūdžių ir įgūdžių, kurie susidoros su didėjančiomis pajamomis ir kitų organizacijos ekonominių rodiklių mažėjimu.

Profesionalumas ir darbuotojų tarpusavio bendravimas

Skatinti specialistų profesinį lygį, diegti naujas prekių pardavimo technologijas ir būdus, informuoti apie į rinką ateinančius pokyčius. Paruoškite darbuotojus, sergančius ligomis, prieš pakeičiant kolegas iki išleidimo valandos, ligos, streso ir pan. Sėkmingai įmonės veiklai dalis jos darbuotojų bus mokomi įgūdžių, leidžiančių pakeisti kasdienius kolegas.

Darbuotojų džiovinimas arba perkėlimas

Paruoškite karinį personalą prieš persikeldami ar tarnaudami. Organizacija yra atsakinga už suplanuotų darbų, susijusių su perspektyvių augalų selekcininkų ugdymu, atlikimą su jų paruošimo būdu prieš galimą sodinimą į kitus želdinius ar horizontalų judėjimą (rotaciją).

Motyvacija ir lojalumas darbuotojams

Kurti ir skatinti prekybos darbuotojus jausti pagarbą įmonės veiklai, susipažinti su jos strategija, plėtros planais, naujų paslaugų diegimu, technologijų pokyčiais prekybos procese. Šiuo pagrindu juda į priekį darbo motyvacijos lygis, savo organizacijos darbuotojų draugiškumas ir įsitraukimas į šią informaciją.

Skatinti teigiamą darbuotojų požiūrį

Skatinkite darbuotojus turėti teigiamą požiūrį į darbą. Norėdami pasiekti šį tikslą, turite sustiprinti savo veiklos socialinę svarbą, įtraukdami pagrindinius įmonės darbuotojus į pradinius etapus, o tai tikrai įrodo jų įsipareigojimą plėtoti žmogiškuosius išteklius.

Suprasti teisinius reikalavimus

Rusijos Federacijos darbo kodeksas įpareigoja visus darbuotojus laikytis saugos ir apsaugos technologijų taisyklių. Be to, žemoms profesijoms ir specialybėms reikės reguliariai sertifikuoti.

Norint parengti verslo praktikų mokymo planą, reikia žinoti vidinių mokymų tipus, taip pat jų ypatybes.

Naujų studentų prisijungimas prasidėjo ir gali apimti žemus pradinius modulius:

• informacija apie organizaciją, jos struktūrą, kultūrą, vidaus taisykles, pagrindinius klientus, partnerius ir kt.;
• pagrindinės asortimento grupės - informacija apie organizacijos parduodamų prekių kategorijas, mokymai ir konsultacijos su pirkėjais;
• klientų aptarnavimo proceso pradžia, medžiagų tiekimo sistemos organizavimas, saugos įranga, elgesio konfliktinėse situacijose taisyklės ir kt.;
• pradžia, kuri atneša naujoką į komandą, protinga bendravimo su kitais specialistais kultūra.

Veiksmingas naujų darbuotojų priėmimo metodas yra mentorystės metodas, kai kiekvienam naujam įdarbintam (vadinamas aukščiausiais organizacijos vadovais) priskiriamas mentorius.

Skatiname aktyvių kariškių nuolatinį darbą. Jie gali būti skirti įvairioms temoms ir suformuluoti įvairiems tikslams:

• naujų robotų formavimas su naujomis gaminių grupėmis;
• naujų prekybos paslaugų teikimas (pavyzdžiui, sutarčių dėl šiuo metu parduodamų prekių priėmimas);
• aktyvinant sportininkų įgūdžius, didinant jų motyvaciją ir kt.;
• Vikoristanijos skirtingų prekių rodymo standartų metodų derinimas;
• formuojant aukščiausios klasės paslaugą įvairių kategorijų pirkėjams.

Probleminiu vadinamas elgesys praktikų, kurie tuo pat metu patiria probleminę savo verslo situaciją (pardavimų mažėjimas, stiprių konkurentų atsiradimas). O štai įmonės vidinės pastangos nukreiptos į specialistų aprūpinimą priemonėmis, kurios gali padėti sušvelninti probleminę situaciją.

Prioritetiškai stengiamasi formuoti valdymo rezervą įmonėje, taip pat pasirengti naujų prekybos technologijų diegimui.

Iš anksto svarbu praeiti, kad pasiektumėte žmones. Jiems tinka tokie metodai kaip teminiai seminarai, dalyvavimas projektuose, yakos partijos. Išplėstinio kramtymo mokymo metu sukuriama metodinė medžiaga (pradiniai vadovai, programos), kurios vėliau naudojamos kitokio pobūdžio mokymams.

Pradinės programos kūrimas

Karinio jūrų laivyno personalo organizacinė sistema, skirta asmeniui, kuris eina per asmenį, yaki fіksu yra vyriškas modulis, kuriame gyvena Nechadni Fores (Matterialnin, Timchasovi, Kadrovi) ištekliai.

Pradinę programą kuria pradinė odos grupė, suformuota pagal naujus naujo žmogaus poreikius (nauja pradžia, naujos kompiuterinės programos pradžia, dalykinis etiketas ir kt.).

Prieš pradedant programą, svarbu pasidomėti šiais maisto produktais, kurie padės suformuluoti efektyviausią treniruočių metodą:

• kokios yra pagrindinės užduotys;
• žinių, įgūdžių ir žinių pasikeitimas bus mokymosi rezultatas;
• kokie loginiai ryšiai atsiranda tarp pradinių modulių;
• kokie mokymosi metodai efektyviausiai padės pasiekti užsibrėžtus tikslus ir uždavinius;
• Kokie ištekliai reikalingi šių metodų naudojimui.

Pradinėse programose užmezgamas ryšys tarp teorinės ir praktinės dalių. Šiuos santykius lemia problemų, su kuriomis pardavėjas susiduria savo veikloje, pobūdis ir apimtis. Kuo darbas svarbesnis, tuo labiau gilinatės į teorines žinias ir tuo didesnis praktinių žinių bei įgūdžių poreikis. Tačiau kuo problemos nereikšmingesnės, kuo mažiau standartizuoti jų sprendimai, tuo didesnis poreikis kreipti dėmesį į teorines žinias.

Pradiniame modulyje turėtų būti: teorinė dalis, praktinių situacijų (atvejų) aprašymas, praktinio mokymo, mokymo ir mitybos vadovas. Pradinis modulis turi būti parašytas taip, kad skaitymas ir darbas su juo būtų naudingas mokymuisi; užpakaliai buvo paimti iš teorijos ir paimti iš tikros profesinės veiklos; teisė ir darbas praktikavo svarbius darbuotojui įgūdžius ir įgūdžius.

Įmonės vidinės plėtros procese naudojami šie metodai: paskaitos, seminarai, mokymai, diskusijos, mentorystė, konkrečių situacijų analizė, video medžiagos analizė, verslo žaidimai, nuotolinis mokymasis, saviveiklinimas, saviveikla ir savęs tobulinimas. . Studentų odos kategorijai parenkami patys įvairiausi mokymo metodai.

Svarbi pradinio modulio dalis yra darbuotojo darbas, kuriame studentas baigia savo darbą. Darbuotojas gali nustatyti specialisto inicijuotos programos sėkmę ir tuo remdamasis koreguoti jos inicijavimo procesą.

Pradinis modulis turi būti visiškai matomas rankiniu ir elektroniniu formatu (esantis gamybinės ar prekybos organizacijos kompiuterinėje aplinkoje), kad galėtumėte dirbti su juo jums patogiu metu.

Vidaus įmonės vadovavimo laikotarpiu pardavimų personalui rekomenduojama įgyvendinti:

Aktualumas

Pradinės profesijos yra tiesiogiai atsakingos už studentų profesinę veiklą.

Likimas

Išmokę broliai aktyviai dalyvauja pradiniame procese, iš karto vikoristovat atimdami žinias, intelektą, įgūdžius.

Kartojimas

Tai padeda įtvirtinti žinias atmintyje ir perkelti įgūdžius bei atmintį į bazę.

Vartų nuoroda

Valdžia turi nuolat teikti informaciją tiems, kurie veržėsi į priekį. Tokios informacijos matomumas leidžia jiems koreguoti savo elgesį siekiant geresnių rezultatų.

Vidinės įmonės plėtros procese naujų žinių, idėjų ir įpročių turi įgyti žmonės, kuriuos anksčiau kūrė žmonės, kurie anksčiau buvo išmokti ir kurių dainų raštai susiformavo. Atsižvelgiant į tai, ankstyvosiomis pilnametystės dienomis suaugusieji yra priversti nerimauti, kaip atremti per daug mąstymo ir elgesio stereotipų. Tai labai apsunkina pradinį procesą, pasikliaujant psichologijos žiniomis ir ypatingu studijų dalyvių taktiškumu.

Fahivtsi nurodo šias suaugusiųjų švietimo ypatybes:

• Suaugęs žmogus mokymosi procese atlieka pagrindinį vaidmenį.
• Žmonės užaugo savarankiškumo, savirealizacijos ir savigarbos visose gyvenimo srityse, įskaitant pagrindinę veiklą.
• Suaugęs žmogus liudija, kad savo pradžios valandą gali būti pergalė.
• Suaugęs žmogus pradeda spręsti svarbias gyvenimo problemas ir pasiekti konkretų tikslą.
• Suaugęs užauga ant negaunamo pradžios rezultatų sąstingio.
• Suaugęs studentas turi daug problemų dėl to, ko išmoko (socialinių, daug laiko reikalaujančių, finansinių, profesinių ir pan.).
• Suaugęs procesas vyksta dėl pradedančiojo ir pradinio iš pažiūros aktyvios veiklos organizavimo.

Pradiniame etape būtina įgyti pasitikėjimą ir prieš pradedant įdarbinti darbuotojus. Ir todėl būtina išaiškinti mokiniams pradžios tikslus, nelaimes, pasiekimus. Ligoninės darbuotojai turi suvokti, kad dėl personalo įmonė jiems padės, kai kurie iš jų galės pasiekti reikšmingų rezultatų tiek kaip gydytojai, tiek kaip verslo kokybė.

Organizacijos planai dėl darbo jėgos pradžios turi atitikti jų profesinio tobulinimo planus. Darbuotojai yra atsakingi už nustatytų poreikių patenkinimą ir tikslų nustatymą. Tokiu atveju jie bus patalpinti prieš pradžią kaip karjeros planavimo elementas, kuris žymiai padidins jos motyvaciją.

Darbo rezultatų stebėjimas

Svarbi pardavimo personalo vidinės įmonės atsakomybės organizavimo dalis yra rezultatų stebėjimas. Paprastai tokie sandėliai yra kontroliuojami.

Dalyvių mintys prasidėjo taip, kad iškeltos užduotys juos pasiekė, ir tai buvo netvarka. Kad įvertinimas būtų tikslesnis, galite užpildyti anketą.

Žinios – tai praktikuojančio asmens įgytos informacijos kiekis. Norėdami įvertinti savo odą, turite atlikti testą. Galimi du variantai: bandymai prieš ir po starto arba vienas maišelio testas po starto.

Elgesys. Kasdien sulaukdavome pokyčių iš gydytojo elgesio. Pokytį vertina keramikas, gebantis atidžiai stebėti pardavėją rinkoje.

Praktiniai darbo rezultatai – žinios transformuojamos į padidėjusį pardavimų skaičių, didesnį klientų santaupų skaičių, padidėjusį sandorių skaičių, naujus klientus ir kt.

Sąveika su kitomis rūšimis

Norint pasiekti padalinių logistikos tikslus ir uždavinius, svarbu veiksmingai sąveikauti tarp pardavimų skyriaus ir kitų įmonės padalinių. Sėkmingi pardavimai neįmanomi be gerai informuoto pardavimų personalo darbo, įskaitant gamintojus, gamintojus ir pirkimo skyrius (iš prekybos organizacijos), taip pat apskaitos, transportavimo, sandėliavimo, klientų aptarnavimo ir kt. Pirmiausia sutelksime dėmesį į efektyvų keitimąsi informacija ir racionalius problemų aptarimo metodus.

Prasta sąveika su kitais partneriais mažina pardavimų vadybininkų produktyvumą. Užuot dirbę su pirkėjais, jie nesiryžta išbandyti metodų su kitų rūšių vaikais, kad jie gerai užbaigtų savo ryšius.

Lentelėje 16, nustatomi keli konfliktai, kylantys tarp struktūrinių įmonės dalių pardavimo proceso metu, jų priežastys ir galimi pašalinimo būdai.

Tinkamai organizuotas tarpusavio bendradarbiavimas tarp pardavimų ir kitų padalinių perkelia kiekvieno dalyvio atsakomybę už paslaugų „Pardavimų“ verslo procesą kitiems dalyviams. Tokiu atveju iš karto galime užtikrinti aiškų prekių pirkėjų aptarnavimą. Rinkodaros skyrius teikia informaciją apie rinkos tendencijas, apklausų duomenis, o pardavimų vadybininkai – rinkodaros specialistams informaciją apie pardavimus ir naudą klientams. Ši informacija yra perduodama reklamos skyriui, kad jie galėtų analizuoti reklamos paleidimų efektyvumą. Reklamos skyrius glaudžiai bendrauja su pardavimų skyriumi, todėl norint planuoti ir įvertinti reklamos kampanijos efektyvumą, būtina gauti informaciją apie pirkėjus. Be to, jis pardavė glaudžius ryšius su apskaitos ir teisinėmis paslaugomis.

Būtinos nuolatinės pastangos, kad pardavimų, rinkodaros, reklamos ir gamybos specialistai dalyvautų prieš išleidžiant naujus produktus. Visi turime informuoti apie išleidžiamus ir planuojamus produktus prieš išleidimą, kad galėtume atidžiai ištirti naujas prekių pardavimo kryptis ir būdus. Būtina atidžiai ieškoti būdų, kaip gaminius nuspalvinti, kad jie tiksliau primintų pirkėjų gėrimą.

* 70 - Vertogradovas V.A. Keruvannya pardavimas. 2-as vaizdas. Sankt Peterburgas: Petras, 2005. 104-105 p.

Atsakomybė už darbą su klientais, pardavimų vykdymą ir kainų gavimą gali tekti ne tik pardavimo skyriui. Jūsų pareiga yra tinkamai pasiskirstyti tarp visų pardavimuose dalyvaujančių įmonės padalinių. Dažnai pardavimo vadybininkų pastangos nepasiekia klientų dėl netinkamo įdarbinimo, įskaitant teisininkus, buhalterius ir sandėlio darbuotojus. Tai gali būti susiję su nesavalaikiu dokumentų tvarkymu, pretenzijų pateikimu pirkėjams, prekių pristatymo vėlavimais ir pan.

Praktikoje pardavimų vadybininkai dažnai nepateikia visos informacijos (pavyzdžiui, apie prekių prieinamumą sandėlyje, pristatymo terminus ir pan.), reikalingos klientų pasitenkinimui. Dėl to pirkėjas netenka neaiškios paslaugos, o įmonė – pelno. Šiuo atveju nė vienas iš „Pardavimo“ verslo proceso dalyvių neturėtų būti blogoje situacijoje ir negali būti įtrauktas į visą šio proceso ciklą. Kiekvienas dalyvis bent jau turi aiškiai atlikti savo darbą ir vadovautis savo kokybės vertinimo kriterijais.

Kadangi klientų aptarnavimas yra labai svarbus gerai organizuotam visų padalinių darbui, būtina kurti ir įgyvendinti įmonių klientų aptarnavimo standartus. Vidaus reguliavimo dokumentai yra svarbi darbuotojų darbo reguliavimo priemonė pardavimo procese.

Šiandien rinkoje yra konkurencinga ta įmonė, kuri sumažinusi išlaidas taupo arba padidina pardavimus. Šiandien reikia dirbti ne daugiau, o efektyviau ir efektyviau, todėl svarbu, kad pardavimų darbas darniai integruotųsi su kitais įmonės verslo procesais.

Įmonės pardavimo skyriaus efektyvumas – tai reiškia pardavimų didinimą per naktį sumažinant išteklius. Pagrindiniai rodikliai, kuriais remiantis vertinamas parduodamo roboto efektyvumas:

• augančių prekių pardavimų dinamika;
• nuolatinių klientų skaičiaus padidėjimas;
• prašau vidutinės sumos;
• ryšys su neapmokėtomis gautinomis sumomis ir teisiniu įsipareigojimu parduoti;
• dalis daugybės lengvatų dėl nuolaidų, padidėjusio mokėjimo vėlavimo ir kitų palankių atlygių už daugybę lengvatų;
• Pardavimų suderinamumas.

Pardavimų planavimas

Pardavimų valdymas atsispindi jo funkcijose: planavimas, organizavimas, motyvavimas, kontrolė.

Pardavimų planavimas- tai tikslų pardavimo sferoje ir jų pasiekimų nustatymo procesas. Esminis plano punktas – susieti produkcijos pardavimą ir gamybą, pirkėjų pardavimą ir tiekimą, pardavimą ir transportavimą, pardavimo ir sandėliavimo veiklą.

Pardavimų planavimas perteikia:

• pirkėjų mokymas (gyventojų skaičius, raidos dinamika, elgsena);
• įmonės strateginių ir taktinių užduočių svarbą pardavimo srityje (išskyrus centus);
• programų kūrimas šimtui pirkėjų;
• planuoti visų įmonės padalinių darbą, kad būtų laikomasi pardavimo plano;
• plano organizavimas pardavimų skyriuje (darbų pasidalijimas, instruktavimas ir kt.);
• stebėti vaiko gyvenimą, siekiant išsiaiškinti planus;
• Tiekimo pritaikymas planui (įskaitant planavimo efektyvumo, rizikos veiksnių, rinkodaros informacijos efektyvumo ir kt. analizę).

Pardavimų planavimas yra sudėtinga užduotis ir reikalauja tvirtos informacijos bazės. Jis gali būti pagrįstas sekančia rinka ir vadovų darbo rezultatais nuo pardavimo iki pirkėjų.

Planavimo proceso organizavimo požiūriu pardavimų vadybininkai mato tris pardavimo planavimo būdus (Brizhasheva O.V. Prekybos marketingas: pagrindinis vadovėlis. Uljanovskas: Uljanovsko valstybinis technikos universitetas, 2007. P. 134-135).

Išdėstymas žemiau. Tokiu atveju pardavimų specialistai planuoja savo pardavimus kitam laikotarpiui, o grobį perduoda puodžiui. Remiantis dokumentų pašalinimu, sudaromas kiekvieno verslo pardavimo planas, kurį tvirtina generalinis direktorius.

Kartais planuojant žvėrį Iš pradžių planas formuojamas ir patvirtinamas įmonės vyresniosios vadovybės lygmeniu, o vėliau perkeliamas į pardavimų skyrių. Po to keramikos skyrius paskirsto savo darbuotojų pareigas, teikdamas medicinines paslaugas daugeliui klientų, fiksuotą teritoriją, iš anksto parduodant jų odą.

Kombinuotas metodas Plane naudojami du svarbūs metodai. Šiuo atveju planavimo procesas apima dvi puses. Išanalizavus abu projektus, sprendžiama dėl duomenų koregavimo iš apačios (pavaldžios) ir iš viršaus (branduolio tipas).

Planavimo metodų privalumai ir trūkumai nurodyti lentelėje. 17.

Kaip matyti iš lentelės, stipriausios pusės randamos kombinuotuose metoduose. Tai leidžia suprasti naudą, užfiksuoti įvairių pardavėjų mintis ir pomėgius, įskaitant aukšto lygio rūpestį pardavimų vadybininkais. Kombinuoto planavimo metodu sukuriamas komfortiškas psichologinis klimatas komandoje, o tai labai svarbu siekiant pardavimo plano ir įmonės tikslų.

Planuojamiems pardavimo rodikliams sukurti naudojami du metodai:

Planuoti pagal tai, kas pasiekta

Šis būdas paprastas: pardavimo lėšos bus pervedamos į upę, o tai planuojama šiek tiek padidėjus, o tai reiškia įmonės patikimumą. Šis metodas turi teisę būti naudojamas siekiant efektyviai pasiekti planuojamą pardavimų padidėjimą. Pagrindinis jo trūkumas yra tas, kad paprastai neapimamos naujos galimybės, atsiradusios tiek gamybos, tiek pardavimo srityje. Tai supaprastina įmonės plėtrą ir toliau taiko geriausią praktiką.

Pirkėjų planavimas (rinkai)

Šis metodas apima šiuos etapus:

• didmeninių prekių pirkėjų srautų analizė, informacijos apie juos rinkimas, jų pirkimo elgsenos analizė;
• esamų klientų pirkimo kainos keitimo galimybių analizė, didinant (sumažinant) įmonės dalį klientų pirkimuose;
• pardavimų plano, taip pat darbo su esamais ir naujais pirkėjais planų rengimas;
• Plano laikymasis su kitais įmonės padaliniais (šaudymo, finansų ir kt.).

Pirkėjų planavimo metodas yra stiprus, dėl rinkos plėtros draudimo dinamikos, besikeičiančios pirkimo elgsenos. Pardavimo planas yra prekių pardavimo skaičiai. Jie gali turėti išteklių, skirtų užtikrinti, kad būtų pasiekti jų pardavimo tikslai.

Pardavimo planas yra rašytinis verslo pardavimo ir priežiūros skyrių susitarimas dėl trijų pagrindinių veiklos elementų:

• pardavimo planas: pardavimų skyriaus darbuotojai privalo laikytis numatytų rodiklių (pardavimo įsipareigojimai, pelningumas, kaina, komercinio kredito politika, nuolaidos ir kt.);
• biudžetas parduodamas: įmonė įsipareigoja finansuoti ūkinę veiklą pagal nustatytas prievoles;
• mokėjimo sistema pratsi: Įmonės sąžiningumas reiškia, kad darbuotojams atsiskaitoma pardavimo darbuotojų apmokėjimo sistema.

Pardavimo planas yra visų kitų įmonės planų ir visų pirma finansinio plano formulavimo pagrindas. Tai reiškia, kad verslas gali stabiliai vystytis ir pasiekti užsibrėžtus tikslus neprarasdamas finansinių išteklių savo produkcijos pardavimui.

Filialo veiklą reglamentuojantys dokumentai

Daugelis įmonių yra nepatenkintos savo pardavimų darbo rezultatais ir nuolat ieško efektyvių pardavimų vadybininkų. Kita vertus, daugelis pardavimų vadybininkų nekontroliuoja savo darbo ir negalvoja, kaip juos pakeisti. Tai daugiausia paaiškinama tuo, kad įmonėse nėra aiškių dokumentų, reglamentuojančių pardavimų personalo veiklą. Pavyzdžiui, neaiškūs pardavimų vadybininkų nurodymai leidžia pritraukti agentus, kurių įsipareigojimai nepriklauso nuo jų. Galbūt tai leidžia sutaupyti samdant papildomą pardavimo personalą, tačiau rezultatas yra mažas pagrindinio proceso - prekių pardavimo - efektyvumas.

Dėl robotams taikomų taisyklių sudėtingumo ir neaiškios raidos pardavimai:

• iki pardavimų tarp padalinių ir įmonės darbuotojų rezultatų pripažinimo;
• įmonės konkurencingumo praradimas dėl griežto pardavimo skyriaus valdymo;
• Nereikalingi sveikatos priežiūros darbuotojai prisiima atsakomybę už save;
• Tiesą sakant, pardavimų darbuotojai supranta ryšį tarp savo atlyginimo ir įsipareigojimų, o tai juos demotyvuoja ir skatina mesti.

Pagrindiniai dokumentai, reglamentuojantys pardavimų skyriaus ir jo darbuotojų darbą: Prekybos skyriaus nuostatai, kerivisto ir darbuotojų sodinimo skyriuje instrukcijos, Prekybos knygelė, sandėlių pakraščių ir prekybos veiklos nuostatai. Pažvelkime į šiuos dokumentus ir ataskaitas.

Pagrindinis dokumentas yra Pardavimo taisyklės. Paprastai šį dokumentą sudaro šie skyriai:

1. Žagalni pozicija.
2. Veddilu struktūra.
3. Veiklos kryptys.
4. Poskyrio funkcijos.
5. Teisės.
6. Atsakomybė.

Odos srities vietą daugiausia lemia konkrečios įmonės veiklos specifika. Skiltyje „Tiesioginė veikla“ rodomi pagrindiniai verslo procesai, susiję su pardavimu. Pvz.: šių pirkėjų duomenų bazės formavimas ir atnaujinimas, potencialių klientų paieška, derybų vedimas, pardavimo sutarčių sudarymas ir sudarymas, sutarčių sudarymas ir tt Čia gali būti aktualios veiklos sritys, fiksuojamos datos, nurodytos pardavimui. bendrovė.

Kitame skyriuje „Padalinio funkcijos“ pateikiamas maitinimo šaltinis: ką padalinys gali pasiekti. Pvz.: padidėjęs sutarčių pelningumas, stambių pirkėjų pagausėjimas ir aiškiai savalaikis dokumentų paruošimas ir pan.

Rodlі “Teisės” FIKSULY Teisės SPIVROTYVIV VIDDILOL IŠPARDAVIMAS: BE SU SPIVROTYVIVIVAVIVAIA INFORMAI, Dokumentinis filmas TA MATERIALI, NEKHIDNY VICKANNALY FUNCHIY VIDDILELA SALEMENT; pateikti pasiūlymus dėl centrinio vadovo svarstymo, kad pardavimas būtų atliktas kruopščiai; dalyvauti tos srities medikų atrankoje; dalyvauti rengiant ir įgyvendinant planus ir biudžetus; nurodyti pardavimuose dalyvaujančių darbuotojų funkcijas ir pareigas.

Skiltyje „Atsakomybė“ nurodyta, kad atsakomybę už tinkamą ir tinkamą į Nuostatus perduotų funkcijų vykdymą vykdo pardavimo vadovas.

Prekybos skyriaus vedėjo nurodymuose yra tokie skyriai: klojimo pozicijos, sodinimo pareigos, teisės ir laikymasis. Kūrimo metu standartinė forma turi būti kruopščiai parengta.

Pardavimų vadybininko instrukcijose pardavimams ir kitiems specialistams gali būti panašių skyrių.

Rengiant vadovo nurodymus, reikia pripažinti, kad vadovams reikia didelės laisvės priimti savarankiškus sprendimus, antraip jie gali vadovautis aiškiomis taisyklėmis. Viena vertus, tame pačiame dokumente negalima aprašyti visų slaugytojos darbo niuansų. Kita vertus, fiksuotų verslo taisyklių nebuvimas gali virsti amorfišku pasauliu, kuriame niekas nežino savo pareigų ir teisių.

Posadovo nurodymai, nurodantys odos uždegimo sukėlėjo funkcijas, palengvina jo adaptaciją. Šiame dokumente bus pabrėžtos dažniausiai su drausme susijusios problemos. Drausminių apribojimų sąstingis ir norai tapti trukdančiais.

Matyt, virusinis spivotniko elgesys susideda iš trijų sandėlių: „reikia“ – „galiu“ – „noriu“.

« Treba“ – atspindi spyvrobitnik supratimą apie tai, kaip teisingas viruso elgesys. Tokio elgesio aprašymas įrašomas gamyklos instrukcijose.

« aš galiu- atspindi profesionalaus specialisto potencialą, kvalifikaciją, profesinių žinių mastą ir naujoką.

« Noriu» - Skatina profesionalų darbuotoją demonstruoti teisingą profesinį elgesį, suvokiant savo profesinį potencialą.

Dėl pardavimų profesionalų profesionalumo yra daug ką veikti su įmonės finansine plėtra, todėl reikia padaryti viską, kad pardavimų verslo procesas būtų lengvesnis. Tikrasis vaidmuo, kurį galima atlikti, yra operacijų tvarkos, sandėlio pardavimo proceso sukūrimas ir aprašymas. Dėl šios priežasties vadovai rekomenduoja sukurti pardavimui skirtą Įmonių knygą.

Parduodama standartų knyga

Įmonės pardavimo scenarijų (arba standartų) knyga yra vidinis įmonės dokumentas, kuriame pateikiama informacija apie darbo pardavimo skyriuje taisykles, būdus, pardavimo personalo darbo metodus, klientų aptarnavimo būdus, prekių paskirstymą jiems. paslauga. Natūralu, kad pardavimų knygelė, kaip ir visi kiti įmonės vidiniai dokumentai, yra daugiausia dėl įmonės darbo specifikos. Prote, pasikliaudami turtingų įmonių įrodymais, fachivtai pateikia rekomendacijas dėl struktūros, o ne šio dokumento rengimo metodus.

Įmonės pardavimo scenarijų (arba standartų) knyga – tai:

• įmonės priimta informacija ir klientų aptarnavimo taisyklės;
• pardavimų personalo bendrųjų formų ir elgesio normų rinkinys pardavimo procese;
• įmonės pardavimų personalo asistentas teorijoje ir praktikoje.

Įmonės pardavimo scenarijų knygoje aprašoma:

• unikalios organizacijos savybės, kurios pirkėjui kelia pasitikėjimą ir pasitenkinimą;
• klientą motyvuojančių įmonės produktų pasiūlos specifika;
• unikalios prekių savybės, kurios pritraukia pirkėją ir pritraukia jo simpatijas;
• motyvų, skatinančių pirkėją įgyti įmonės produkcijos arba gauti naudos iš šios prekybos struktūros, argumentavimas.

Be situacijos, jei pardavėjas pats atranda ir nustato pardavimo būdus, įmonė parengia standartus visiems įmonės darbuotojams. Pardavėjai teigia, kad pardavimų knygelės pagalba galima, neprarandant didelių resursų, patobulinti pardavimo sistemą ir akivaizdžiai padidinti įmonės pelną. Ši strategija naujo pardavėjo adaptacijos darbo vietoje laiką pagreitina 30–50%. Pardavimų knyga padeda parengti pardavimo personalo mokymus pagal atitinkamus standartus ir pardavimo taisykles, taip pat atlikti pardavėjų atestavimą.

Pardavimo scenarijų knygos struktūra galėtų būti tokia:

1. Apie įmonę: misija ir vertybės; pozicionavimas aukščiau rinkos; faktus apie įmonę, kuriais galite ja pasitikėti.
2. Įmonės produktai: tiesioginis prekių aprašymas; prekės (prekių grupės) konkurenciniai pranašumai; tikslinė produkto (prekių grupės) auditorija; priversti jus patiems įsigyti savo produktą; priežasčių pirkti produktą patiems iš jūsų įmonės.
3. Įmonės klientai: grupės ir darbo su kiekviena klientų grupe ypatumai.
4. Įmonės konkurentai: jų stipriosios ir silpnosios pusės.
5. Derėtis ir surašyti: darbo su klientais taisykles; telefono etiketas; komercinių pasiūlymų registravimas; elektroninio sąrašo įvedimas.
6. Pardavimo etapų aprašymas: kontakto užmezgimas; z'yasuvannya reikalavimus; pristatymas ir argumentavimas; robotas su strypais; teisingumo įvykdymas; Palikite kontaktą.
7. Pardavėjo žodynas: pritaikytos frazės: pasisveikinimas ir atsisveikinimas su klientu; Paruoškite frazes odos pardavimo stadijai; žodžiai ir posakiai, skatinantys pardavimą; žodžio ir posakio gynimas; maitinimo technika.

Pardavimų knyga gali būti nuolat atnaujinama ir papildyta naujais bendravimo su klientais įrodymais, gali pasitarnauti kaip darbo įrankis pardavėjams.

Pagal poreikį pardavimo knygos skirstomos į kitus dokumentus, reglamentuojančius konkrečiai įmonei ypač svarbias prekybos veiklos sritis. Pažvelkime į tokių dokumentų pavyzdžius:

• darbo su nauju pirkėju nuostatai;
• perpardavimo taisyklės;
• prekių pardavimo dokumentavimo tvarka;
• Darbo su VIP klientais taisyklės yra vienodos.

Pagrindinis pergalingo dainavimo darbo reglamentų uždavinys – per daugelį metų pergalingo darbo sukauptų įrodymų įforminimas. Nuostatai formuojami ne tik nuo įmonės branduolio iki jos darbo branduolio. Nekantriai laukiame informacijos apie geriausių pardavimų vadybininkų taikomus metodus ir metodus.

Pažiūrėkime, kokie yra pagrindiniai prekybos įmonės norminių dokumentų įgyvendinimo rezultatai.

Sportininkai Švedijoje pasiekia geresnių rezultatų. Nuostatai yra efektyvi priemonė naujų darbuotojų adaptavimui kolektyve, jų įsigijimui prieš klientų aptarnavimo procesą ir reikiamo profesinio lygio pasiekimui.

Ekonomika. Greitai išleisite pinigus pardavimų personalo atrankai ir mokymui.

Kliento pasitikėjimas. Verslo nuostatai įveda tvarką versle, o kartu suteikia klientams garantiją, kad įmonės apsaugos darbuotojai tiksliai atliks savo funkcijas.

Darbuotojams reikalingos žinios atimamos iš darbuotojų, įtvirtinamos reglamentuose ir perduodamos naujiems darbuotojams.

Kontrolė ir motyvacija. Bus galima kontroliuoti pardavimų, klientų aptarnavimo ir kitą darbuotojų darbo procesą bei sukurti motyvavimo sistemą, kur standartai glaudžiai susiję su personalo vertinimu ir veiklos rezultatais. Patvirtinus ant popieriaus, taisyklės tampa oficialiu įmonės dokumentu. Iš jo skaitydamas specialistas visada žinos, ką daryti vienoje ar kitoje situacijoje. Tai suteikia jūsų robotui stabilumo ir taupo laiką bei pastangas.

Svarbus pardavimo valdymo aspektas yra kontrolė.

Pardavimų kontrolė- tai sistema, leidžianti žinoti, kas vyksta prekybos salėje: kiek sutarčių sudaryta, kokiame etape vyksta derybos, kiek veiksmingos derybos ir pan.

Įgyvendinant kontrolę, būtina atsižvelgti į du aspektus: ką kontroliuoti ir kaip kontroliuoti. Kontrolei reikalingi tik svarbiausi rodikliai, leidžiantys nustatyti rezultatus, kitaip kontrolei išleista suma neatitiks jos poveikio.

Stebint pardavimus skiriami du kontrolės lygiai: sisteminis (pardavimų pagal pardavimą rodikliai) ir specifinis (infekcinių ligų rodikliai). Sisteminė rinka leidžia žlugti prieš planuojamą išpardavimą ir nupiešti paveikslą, kuris greitai paženklins rinkos tendencijas. Speciali priemonė leidžia įvertinti odos terapijos efektyvumą ir, jei reikia, koreguoti prieš procedūrą.

Pardavimų kontrolė gali būti išorinė arba vidinė. Vidinė kontrolė – tai įmonės saugos specialistų vykdoma kontrolė (reguliarus bendravimas su pardavėjais, tiekėjais ir kt.). Pardavėjų veiklai kontroliuoti jie nenaudoja vidinių resursų, o gauna išorinius. Tai gali apimti „slapto pirkėjo“ metodą, bandomuosius skambučius, reklamas ir kt.

Kontrolė bus veiksminga tik tuo atveju, jei ji neišvengiama. Tam reikia fiksuoti visus kariniams specialistams pavestas užduotis ir pavedimus, jų pareigas, o vėliau reguliariai tikrinti dokumentą ir privalomus darbus prie kontrolinių maišų.

Reikia pasakyti, kad puodžiui nepriimtina kontroliuoti tuos, kurie nebuvo saugomi iš paskos. Lengvesniems tai dezorientuoja.

Sprendimas „Pomichnik pirkimas“ skirtas 1C

Automatinis atsargų papildymas. Prekė visada pasiekiama reikiamu kiekiu ir vietoje. Biudžeto taupymas. Prekių pertekliaus prieinamumo kontrolė Automatinis prekių papildymas iš pašto klientų vienu paspaudimu

Svetainės svetainė

Bendrovė

Pirmoji sistema. Prekybos automatizavimo centras

Pardavimų organizavimo kaip funkcijos samprata atskleidžia visus pagrindinius pardavimo sistemos elementus. Straipsnių serijos tęsinys “ Pardavimų organizavimas"Šiame leidinyje noriu aptarti temą: " Remiantis pardavimo organizacine struktūra

Priminsiu, kad įmonės kuria struktūras, siekdamos koordinuoti ir kontroliuoti savo antrinių įmonių ir karinio personalo veiklą. Pagal organizacinę struktūrą suprantame: kaip elementus – departamentus, tarnybas, padalinius, pareigybes ir tai, kaip jie sąveikauja tarpusavyje.

Kitaip tariant, pareigos, vieta ir vaidmuo, kurį karinis specialistas atlieka organizacijoje.

Dėl organizacinės struktūros pardavimas nustojo būti įmonės plėtros elementu. Organizacinė struktūra turi nuolat keistis ir nuolat adaptuoti strategiją bei organizacijos funkcionavimo branduolį dėl struktūros elementų skirtumų.

90% įmonių ir stambių korporacijų keisdamos strategijas susiduria su administracinėmis problemomis, dėl kurių prarandamas darbo efektyvumas, pavėluotai reaguojant į neatidėliotiną struktūros ir motyvavimo sistemos pertvarką.robotika naujos strategijos kūrimo tikslu.

Jakščas yra toliau nuo teorijos apie „gyvo organizų ciklo“ mi bachimo, guru vadybininką I.Adizesą Tu A. Greinerį, kurį reikia apkabinti, organizuotas bendrovės Obov'yazkovo struktūras, Podolalano procesą, krizę. savo ūkinio pastato.

Įmonių plėtros krizių negalima įveikti galingomis jėgomis, nesikišant į prekių ir paslaugų pardavimo sistemą, taip pat į pardavimų skyriaus organizacinę struktūrą.

Neseniai atlikta reorganizacija baigėsi pardavimu – tai sudėtingesnis projektavimo dalykas ir praktiškesnė užduotis. Ataskaitoje galite susipažinti su reorganizavimo procesu ir visapusišku pardavimo skyriaus kūrimo sprendimu bei sekti antrinės svetainės puslapyje ir meniu pateiktas instrukcijas. Pažvelkime į kitą pardavimo funkcijos elementą – pardavimų organizacinę struktūrą.

Na, viskas priklauso nuo strategijos. Šiame straipsnyje praleisiu visus konkrečios įmonės organizacinės struktūros elementus kaip visumą, išdėstysiu prielaidą, kad yra nustatyta strategija, visus pagrindinius įmonės verslo struktūros elementus. Kokia yra pardavimų skyriaus organizacinė struktūra, priklauso nuo pasirinktos pardavimų strategijos, asortimento portfelio, verslo amžiaus ir dydžio, veiklos geografijos.

Iš organizacinio projektavimo klasikų žinome, kad G. Mintzbergas mato tokius įmonių organizacinių struktūrų modelius:

Funkcinis
Padalinys
Matrica
Dizainas

Jie yra pergalingi ir skatinami parduoti, kurie iš pirmo žvilgsnio gali tapti sustingę ir egzotiški, tačiau neveiksmingos schemos.

Pagrindiniai parduodamų organizacinių struktūrų modeliai:

Apie odos ir struktūrų ypatumus, problemas ir netobulumus galima sužinoti tiesioginio kontakto metu įmonės biure. teikiant konsultavimo paslaugas ir verslo konsultacijas.

Pagrindinis odos organizacinės struktūros elementas yra. Efektyvi personalo atranka, kurios įdarbinimas ir koordinavimas tiesiogiai prisideda prie pardavimų didinimo. Svarbu atsiminti, kad aukštos kvalifikacijos pardavimo personalas, turintis įvairių vidinių motyvų, bus mažiau efektyvus, o kartais net ir neproduktyvesnis, jei bus integruotas į kitokią organizacinę struktūrą. Geriau apie tai pasikalbėkite su organizacinių konsultacijų specialistais, ir aš primygtinai rekomenduoju dirbti su šiuo procesu, kol liejimo procesas nepradės parduoti.

Naujas konsultacinių paslaugų antplūdis pardavimų organizavimo srityje šioje svetainės pusėje.

Pardavimų skyriaus organizacinė struktūra gali atspindėti įmonės rinkodaros orientaciją. Pardavimas yra tik dalis tokios sistemos kaip organizacija. Be to, svarbu atsiminti, kad struktūrinė struktūra nėra kalta be rimtų priežasčių tapti reikšmingesnė už kitas. Pardavimas – tai sandėlio paskirtis ir visų struktūrinių padalinių bei visos organizacijos komandos darbas. S. Beer dėsnis sako: vieno sistemos elemento darbo pagerinimas neturėtų lemti sistemos darbo padidėjimo uždegimu. Todėl net ir pardavus efektyviai, be koordinuoto visų padalinių darbo neįmanoma pasiekti norimų veiklos rezultatų.

Per didelis vienos iš struktūrinių organizacijos dalių darbas gali sukelti per didelį augimą. Taip pat, vadovaujant organizacijai, būtinas efektyvus koordinavimas tarp pardavimų skyriaus ir kitų įmonės rinkodaros skyrių bei ne rinkodaros skyrių.

Darbo rezultatas lėmė pardavimus, susijusius su darbu už visų kitų organizacijos dalių. Apžvelgiame keletą punktų, kurie efektyviai dirbant rinkoje gali trukdyti didėjantiems pardavimo įsipareigojimams: gamybos procese operatyviai neparuošiama sutartis; Logistikos skyrius negalėjo laiku pristatyti užsakymo klientui;

Surašant užsakymą ir pateikiant dokumentus dokumentų tvarkymui nėra jokių apribojimų, o apsaugos darbuotojai negali susisiekti su pardavimo skyriumi, kadangi prisijungus prie 1P-telefonijos, visos telefono linijos bus užimtos t.y. Akivaizdu, kad pažadas gali būti iššvaistytas dėl problemų, kylančių dėl kitų vaikų kaltės.

Vienose įmonėse pardavimų skyrius yra savarankiškas padalinys, kitose jis įtrauktas į rinkodaros skyrių. Mūsų atveju organizacinę struktūrą laikome savarankišku vienetu, jei pardavimo funkcija funkcionuoja kaip savarankiškas vienetas. Kiekviena nusistovėjusi vyno pardavimo operacija sąveikauja su kitais padaliniais, kurie kitaip yra susiję su pardavimo organizavimo procesu.

Pažvelkime į šias sąveikas:

• pardavimų skyrius - pardavimo skyrius: pardavimų skyrius pateiks informaciją apie pardavimo įsipareigojimų prognozę, kurios pagrindu gamybos skyrius formuoja gamybos grafiką;
• Pardavimų skyrius – planinė-ekonominė paslauga: jie atsakingi už akylą produktų kainų stebėjimą ir darbą su gautinomis sumomis;
• prisidėjo prie pardavimų – prisidėjo prie rinkodaros: efektyviai formuojant klientų bazę; Pardavimų vadybininkas atlieka rinkodaros paslaugų vadovo pareigas: pardavimų registravimas, rinkos analizė, informacinės ir reklaminės medžiagos kūrimas, pardavimų analizė.

Iš tikrųjų sunkiausia pasiekti pardavimo ir rinkodaros sąveiką. Pagrindinė priežastis – šių rūšių augintojų nesupratimas, kad jų tikslas yra miegoti, o jų katės šiems tikslams pasiekti yra skirtingos.

Rinkodaros skyrius gali ir yra atsakingas už tai, kad pirkėjas būtų primetęs prekės poreikį; Pardavimo skyrius gali ir yra atsakingas už pagalbą pirkėjui suvokti jo poreikius prekei. O jų veiklos meta slepiama: organizacijos pardavimų ir pelno didinimas.. Galima pagerinti efektyvią komunikaciją ir komunikaciją tarp marketingo ir pardavimų padalinių pašalinus įžeidžiančius protus:

• 1. Efektyvi komunikacija tarp pogrupių (operatyvi reakcija į užklausos pateikimą, aiškus komunikacijos reglamentavimas, gera komunikacija, gerai suplanuotos kampanijos ir rinkodaros metodai).
• 2. Rinkodaros ir pardavimo nuostatose numatyta (akivaizdu) atsakomybės sričių atnaujinimas, sąveika su kitais padaliniais.
• 3. Odos srities aktyvumo vertinimo kriterijai yra fiksuoti ir patvirtinti.
• 4. Sporto profesionalus motyvuoja galutinis rezultatas, o ne procesas.
• 5. Organizacijos kruopštumas pripažįsta abiejų padalinių darbo poreikį ir jų indėlį į galutinį rezultatą.

Pagrindinės tiesioginės rinkodaros ir pardavimo skyrių sąveikos pateiktos lentelėje. 5.3.

Tiesioginis bendradarbiavimas tarp pardavimų ir rinkodaros

5.3 lentelė

Informacijos srautai „nuo rinkodaros iki pardavimo“

Informacijos srautai „nuo pardavimo iki rinkodaros“

Vidomosti apie šalį ir gamybos plėtros prognozes vidaus ir užsienio rinkose; energijos pardavimo kanalų kūrimo rekomendacijos; rekomendacijos dėl alternatyvių skirstomųjų tinklų plėtros; tarpininkų analizė remiantis įvairiais kriterijais ir rekomendacijų, kaip gauti tarpininkus, kūrimas su metodais, kaip visapusiškai tobulinti pardavimo procesą; rinkodaros priemonių, skirtų remti platinimą, kūrimas; liejinių asortimentas ir reikiamo prekių kiekio laikymas sandėliuose; prekybos metodų kūrimas (pakuočių dizainas, pardavimų dizainas, prekių išdėstymas); reklaminės veiklos organizavimas; skatinimas – pardavimų palaikymas; Pardavimų personalo ir klientų efektyvaus bendravimo instrukcijų kūrimas; Informacija apie artėjančias parodas, muges, konkursus, konkursus; koreguoti kainas ir keisti atsiskaitymo už prekes formas, priklausomai nuo finansinių struktūrų; lojalumo programų kūrimas

pardavimo įsipareigojimų planavimas ir vertės surinkimas iš pardavimų; rinkodaros informacijos rinkimo organizavimas, siekiant pagerinti produktų ir paslaugų prieinamumą, prie krovinių gabenimo barjerų; pasiūlymų, kaip padidinti pardavimo įsipareigojimus, sumažinti darbų kaštus, keisti požiūrį į darbą su klientais, rengimas; mokėjimų už prekes ir paslaugas apmokėjimo grafiko sudarymas pagal nustatytus gautinų sumų standartus; prekių vamzdyno analizė ir nuodugnus prekių paskirstymo schemų kūrimas; pasiūlymai dėl išsamesnio asortimento; Informacijos apie agentų ir produktų skundus rinkimas ir išplėtimas; ketvirtiniai duomenys apie gaminių, kurie tiekiami pagal sudarytose sutartyse nurodytą nomenklatūrą, skaičių; rekomendacijos, kaip pakeisti reklaminius pranešimus; dalyvavimas kuriant kainų politiką, formuojant nuolaidų sistemą; atsiskaitymo už prekes ir paslaugas formų svarba priklauso nuo pavaduotojo ir proto tipo; potencialių pirkėjų nustatymas ir verslo ryšių su jais užmezgimas

Bendradarbiaujant su pardavimo ir rinkodaros tarnybomis galite pamatyti šiuos modelius:

Vidinis ciklas. Pardavimai ir rinkodara orientuojasi į savo kompetencijos sritį, o tai neleidžia savarankiškai vykdyti projektų ir kitų rūšių veiklos.

Informavimas. Elgiamasi rimtai, buvo sukurtos neišpasakytos taisyklės, padedančios išvengti konfliktinių situacijų, atsižvelgiama į pozicijas iš išorės.

Visiškas plėtros nuosaikumas. Tarp atsakomybės sričių yra aiškios taisyklės ir reglamentai, o dar svarbiau – visapusiškas vykdomų įnašų planavimas ir koordinavimas – rinkodaros paslauga palaiko pardavimo procesą.

Pilnas verslo procesų integravimas. Aktyviai tyrinėti informacijos ir analitines sistemas; yra formali motyvavimo ir stimuliavimo sistema; sukurtas dirbti pagal vieną metodą, siekiant sinergetinio efekto; padėkoti už rezultatą.

Informacinė sąveika tarp organizacijos struktūrinių padalinių tradiciškai yra daugelio jų problema. O aukšto lygio informacijos įnešimas į organizaciją ne visada leidžia išspręsti efektyvios sąveikos tarp organizacijos padalinių užmezgimo problemą. Visos horizontalios jungtys tarp mazgų turi būti nurodytos sodinimo instrukcijose. Veiklos procese pardavimų skyriuje būtina bendrauti su kitais organizacijos poskyriais (skyrius 5.4 lentelė).

Taigi, vertinant pardavimų skyriaus veiklą ir tobulinant jo darbą, būtina atsižvelgti į šiuos dalykus:

• Kokią įtaką ši ir kitos organizacijos dalys turi pardavimų valdymo efektyvumui?
• Kiek veiklos derinamos pagal numatytus veiklos parametrus?

Tokio pobūdžio informacijos, kuri ne visada aiškiai matoma, įrodymai gali paskatinti audito metu vykdomą organizacijos pardavimą.

Pardavimų valdymo sistemos audito metu dažnai galima nustatyti konfliktus, trukdančius efektyviems organizacijos pardavimams (5.5 lentelė). Ignoruojant ar nesuprantamus konfliktus galima patirti tiesioginių nuostolių ir iššvaistytos naudos.

Efektyviam pardavimų valdymui reikia organizuoti nusistovėjusius kanalus tarp visų tarnybų, filialų, padalinių, kurie palaiko pardavimą. Tai yra pagrindas formuojant pardavimo strategiją, parenkant sandėlį, struktūrą, pardavimų valdymo mechanizmą ir vieningą rinkodaros koncepciją.

5.4 lentelė

Informacijos sąveikos dėl pardavimų su pagrindiniais organizacijos struktūriniais padaliniais tvarka

Įvesties srautas generavo pardavimą	Išeiti iš srauto
Planavimo, ekonominės ir finansinės paslaugos Kainos ir nuolaidų sistema visam gaminių asortimentui Finansinis planas ir parengimo biudžetas, suskirstytas pagal laikotarpį ir informacija apie planuojamų ekspozicijų pasirinkimą Gatavų gaminių inventorius ant uolų Aktuali informacija apie produkcijos prieinamumą sandėliuose Bendrųjų gatavų produktų kainų standartai Informacija apie agentus, pažeidusius mokėjimo eilutes Gatavo produkto sauga Informacija apie pardavimo proceso organizavimo išlaidas	Biudžetinis (planinis) pardavimas Pardavimų ir jų struktūros analizė. Pelno ir pardavimų faktorinės analizės atlikimas Pardavimų analizė pagal kanalus Važtaraščiai ir dokumentai gatavų gaminių atnaujinimui Naujienos apie gatavų gaminių tobulinimą Naujienos apie transporto tarifus Paslaugos mokesčio projektas Informacija apie prekių tiekimo sutarties sudarymą Komercinių produktų išplėtimo planai Pažangių produktų dokumentacija Duomenys apie nuolaidų suteikimą ir atskirų formų bei mokėjimo būdų keitimą
Virusinės paslaugos Produkto išleidimo grafikas Gamybos planas laikotarpiais ties asortimento grupių ribomis. Duomenys apie gamybos laikymosi demonstravimo pasiekimus Techninės gaminių charakteristikos, palengvinančios įgyvendinimą Duomenys apie gaminio patikimumą ir naudojimo paprastumą. Informacija apie atsigavimą iš senų gaminių gamybos Normatyvinės techninės dokumentacijos rinkinys, reikalingas išankstiniam pardavimui, garantiniam ir pogarantiniam aptarnavimui Išplėsto asortimento gamybos planai pagal laikotarpius ir duomenys apie faktinę jo pergalę	Informacija apie komercinės veiklos parodą ir pardavimo įsipareigojimus „Kostorio“ pasirašyti darbų ir paslaugų sąnaudų projektai, skirti stiprinti prekių vamzdynus, paslaugų centrus Pateikiama informacija, užtikrinanti prietaisų patikimumą aptikti defektus ir defektus Pasiūlymai dėl gaminių atnaujinimo ar keitimo, nuolatinių gaminių savybių gerinimo Statistiniai duomenys apie išlaidas garantiniam aptarnavimui Rinkodaros tyrimų duomenys, surinkti platinimo tinkle dėl produktų kokybės

Užpildyta lentelė 5.4

Įvesties srautas generavo pardavimą	Išeiti iš srauto
Naujų produktų kūrimo, modernizavimo ir produktų modernizavimo planai. Techninio gamybos išradimo, naujų gaminių rūšių kūrimo ar kitų rūšių gaminių gamybos mažinimo (pašalinimo iš gamybos) planai, perėjimas prie naujų pakavimo ir pakavimo tipų. NDDKR paslaugos Informacija apie naujų produktų platinimą Duomenys apie gaminių technines charakteristikas, prekės aprašymas, informacija apie testavimą Naujų produktų gamybos paruošimo planas Logistikos paslauga Informacija apie produktų transportavimo, sandėliavimo ir sandėliavimo organizavimą Informacija apie pristatymo organizavimą, terminus ir sąlygas Informacija apie produktų gabenimą į zamovniką Planai plėsti gaminius visomis transporto rūšimis	Informacija apie trumpalaikius išpardavimus kartu su senamadiškais gaminiais arba pilnesnių analogiškų gaminių atsiradimą Prašyti techninės informacijos Siūlymai dėl produktų modernizavimo, naujų produktų kūrimo Pasiūlymai dėl galimo produkcijos stagnacijos asortimento išplėtimo, remiantis dabartinių tendencijų analize Siūlymai efektyviai modifikuoti produktus įvairiems rinkos segmentams Paraiškos gatavų gaminių tobulinimui Planai padidinti prašymus dėl tarifų ir transporto priemonių Logistikos srautų optimizavimo pasiūlymai Rekomendacijos dėl sandėlio logistikos sistemos atnaujinimo
Pasiūlymai optimizuoti medžiagų ir informacijos srautus su logistikos pagalba Komponentų ir atsarginių dalių pristatymo į sandėlius grafikai Gaminių tiekimo planas pagal sudarytas sutartis teritoriniu lygiu Pridėtas personalas Perspektyviniai personalo poreikių planai Siūlymai dėl tos srities karinių specialistų kvalifikacijos tobulinimo ir stažuočių organizavimo Draugiško socialinio ir psichologinio klimato formavimas bei įmonių etikos kodekso laikymasis	Sužinokite apie mitybą, personalo atranką, įdarbinimą ir mokymą Pasiūlymai dėl kvalifikuoto personalo aprūpinimo rezervu Paraiškos personalo poreikių tenkinimui Paraiškos užimti vadovaujančias pareigas nuo pardavimų, pakelta specialistų kvalifikacija padalinyje

5.5 lentelė

Pardavimų konfliktai su struktūrinėmis organizacijos dalimis,

Jų priežastys ir metodai

	Priežastis viniknennya	Leidimo būdas
Kitos rūšys įtrauktos į pardavimo skyrių	Pakaitinės zonos nėra aiškiai nurodytos Pagal pardavimus ir sąveiką tarp poskyrių	Visų verslo procesų formalizavimas ir informacijos perdavimas visiems struktūriniams padaliniams
Pretenzijos iš rinkodaros į pardavimą, siekiant apsaugoti klientų priėmimą gaminiams	Trūksta pardavimų vadybininkų kvalifikacijos ir atestacijos, bloga sąveika su rinkodaros ir pardavimo tarnybomis	Detali situacijos analizė, papildomi pardavimų vadybininkų mokymai
Pretenzijos, susijusios su produktų ar paslaugų pardavimu, susijusiu su produktų tiekimu ar paslaugų teikimu, kuris yra rezultatas pardavimo proceso organizavimo sutrikimas	Aiškiai atskirta atsakomybė už darbo rezultatus, neefektyvus bendravimas su logistikos ir gamybos skyriais	Situacijos priežasčių nustatymas ir analizė, atitinkamų organizacinio srauto įėjimų nustatymas ir jų perdavimas visiems struktūriniams padaliniams
Dėl mitybos politikos skirtumų pardavimo skyriaus specialistai skatinami bendrauti su rinkodaros skyriumi.	Veiksmingos sinergijos tarp pardavimų ir rinkodaros skyrių, robotų padalinių filiale yra vienos rūšies, Tarpasmeniniai konfliktai tarp Sovietų Sąjungos	Nustatyti neatitikimų podrozdilų branduolių lygmeniu priežastis, supaprastinti sąveikos mažinimo ir komunikacijos gerinimo metodus.

Gebėjimą koordinuoti tarpvalstybinę pardavimų veiklą organizacijos struktūriniuose padaliniuose lemia tiek pati organizacinė struktūra, tiek ją supančių dalių visuma bei kiti nuolatiniai ryšiai.kiv, vidnosyn. Pažeidus raiščius tarp pardavimų ir struktūrinių padalinių, gali nutrūkti arba atsirasti nuolatinė sąveika, o tai sumažina pardavimų valdymo efektyvumą. Todėl kuriant organizacinę struktūrą, konsoliduojant atsakomybės sritis ir, dar svarbiau, formuojant padalinių sąveikos principus, gali būti atliekama vertikalių ir horizontalių, linijinių ir funkcinių ryšių analizė bei organizacijoje. .

Dinamiškai besivystančiose itin konkurencingose ​​rinkose įmonė turi išsikelti aiškius tikslus ir nubrėžti kelius jiems pasiekti. Pardavimo tikslas grindžiamas klientų poreikių tenkinimu ir sėkminga konkurencija rinkoje. Veiklos planavimas šioje srityje grindžiamas turtingų pareigūnų įsitraukimu, rinkos ypatumais, potencialių partnerių skaičiumi ir geografiniu pasiskirstymu, konkurentų rinkos dalimi, produktų platinimo rinkodaros strategija ir daugeliu kitų. .

Veiklos organizavimas pardavimų skyriuje yra svarbi sandėlio planavimo veikla visam pardavimų organizavimui. Nepaisant to, kad didžiosios įmonės kartais užsiima ne tiek su pardavimų skyriaus kūrimu, kiek su jo pertvarkymu, pirmoje ir kitoje pagrindinė įmonės veikla gali būti nušluota taip:

• suformuluoti pardavimo tikslus;
• sukurti optimalią organizacinę struktūrą;
• atsižvelgti į darbo su klientais ypatumus;
• nustatyti veiklos pardavimo skyriuje vertinimo kriterijus.

Šis skyrius skirtas verslo įmonės organizacijos mitybai, nors kalbame ir apie užsakomųjų paslaugų mitybą. gauti išorės rangovus.

Pardavimo tikslai ir uždaviniai

Bet kurios įmonės organizacinė struktūra – tai kartu dirbančių žmonių grupės veiklos valdymo būdas, kuriuo siekiama galutinio rezultato. Organizacinės struktūros metakūrimas slypi tokiu atsakomybės pasidalijimu ir grupės narių veiklos koordinavimu, kad įveikdami paskirtas užduotis jie veiktų kaip viena komanda. Jei norima sukurti struktūrą, konkrečios substruktūros tikslai formuluojami remiantis įmonės marketingo tikslais.

Sukūrus organizacinę struktūrą, atmintis bus tokia:

• apsaugos darbuotojų specializacijos sritis bus naudinga įmonei;
• pardavimų organizacija yra atsakinga už įmonės pardavimų stabilumo ir tęstinumo užtikrinimą;
• Pardavimų organizavimas gali užtikrinti įvairių rūšių verslo veiklos, kurią vykdo netoliese esantys gamintojai ir dukterinės įmonės, koordinavimą.

Prieš du šimtmečius Adamas Smithas paskelbė, kad darbuotojų specializacija yra glaudžiai susijusi su žmonių produktyvumu. Odų skirstymas ir specializacija padidina produktyvumą, o odos specialisto oda sutelkia dėmesį į švarų jo sodo odos pjūvį. Tačiau toks teiginys ne visada galioja specialiems išpardavimams, jei prekybos atstovas atlieka labai platų funkcijų spektrą – tai gali būti susiję su įmonės gaminamų prekių ypatumais ar būtinybe parduoti naują prekių asortimentą ar aptarnauti viską Jų įmonės klientai yra dainuojančiame regione. Tačiau kai kurios įmonės gali būti sudėtingos, o specializacija gali žymiai padidinti produkto efektyvumą. Šiuose nustatymuose vadovybė sutelkia dėmesį į organizacinės struktūros sukūrimą su optimaliu kasdienės veiklos rūšių paskirstymu, kuri atneš didžiausią naudą įmonei.

Įprasta matyti dvi pagrindines organizacines schemas, kurios bus išsamiai aptartos toliau.

Horizontali struktūra suskirsto tikslinę įmonės veiklą į uždavinius ir funkcijas bei jos integravimą į kitus poskyrius. Kaip bus parodyta toliau, tokia struktūra yra pagrįsta keliais pagrindiniais principais, kurių privalumai ir trūkumai.

Vertikali struktūra laužo organizacijos hierarchiją. Kuo lygesnė vadovybė tarp aukštesnio rango ir paprasto personalo, tuo sudėtingesnė organizacijos struktūra. Augant įmonei, joje daugėja hierarchinių lygių, atsiranda didesnis poreikis koordinuoti jų veiklą.

Nepaisant to, kad daugelis įmonių pardavimų organizavimą grindžia pardavimų personalo specializacijos ir specializacijos principais, jos dažnai ignoruoja tai, kad organizuoti reikia ne žmones, o veiklos rūšis. Priešingu atveju veiklos rūšys – ir funkciniai pardavimo personalo įsipareigojimai – gali būti panašūs į geriausią praktiką, o ne į ypatingas šių ar kitų pardavėjų savybes. Sukūrus įmonei racionalią organizacinę struktūrą, kitas žingsnis – ją įgyvendinti praktiškai. personalo verbavimas karinio personalo sandėlyje ir fašistų prašymai iš šono. Šiais laikais žemesnio lygio gydytojai, gavę pakankamą kvalifikaciją, galės žengti karjeros žingsnius, užtikrindami struktūros funkcionavimo stabilumą ir tęstinumą.

Šios specializacijos pasiskirstymą tarp šnipų lemia poreikis koordinuoti ir integruoti jų pastangas siekiant organizacijos tikslų. Kuo daugiau organizacinių užduočių turi atlikti skirtingi klerkai, tuo sunkiau koordinuoti savo darbą. Kadangi darbas bus įtrauktas į išorės agentų ir tarpininkų pajėgas, sunku augti, nes vadovas negali tiesiogiai stebėti jų darbo ir kaip kontroliuoti savo veiksmus ateityje.

Prekybos organizacijos šnipinėjimo skyriaus veiklos koordinavimas ir integravimas gali būti vykdomas šiais principais:

• orientuotis į įmonės klientų poreikius ir interesus;
• sąveika su kitais įmonės padaliniais (gamybos, projektavimo biuru, logistikos, finansų skyriumi ir kt.);
• Patogus uždavinys tarp specializuotų grupių, kurios viename pardavimo skyriuje derina skirtingas funkcijas.

Horizontali organizacijos struktūra

Organizacinė struktūra turi būti galingas įrankis įmonės tikslams pasiekti. Nors struktūra gali būti keičiama pasikeitus veiklos įsakymams, strategijoms ir išorės pareigūnams, tačiau neįmanoma nustatyti idealaus varianto odos specialisto ar specialistų grupės funkcijų pasiskirstymui pardavimo skyriuje. Tačiau pirmasis klausimas, kurį reikia patvirtinti, suformuluotas taip: ar įmonei sukūrus elektros energetikos sistemą bus galima pasinaudoti trečiųjų šalių namų ūkio struktūrų paslaugomis?

Užsakomosios paslaugos

Įmonės, kurios gali sukurti savo kasdienio gyvenimo galios struktūrą, kartais visiškai virsta nepriklausomomis įmonėmis, kurios specializuojasi panašių produktų pardavimuose. Organizacijos dalies verslo procesų ar funkcijų perdavimas kitai įmonei, kuri specializuojasi toje pačioje pramonės šakoje, vadinamas užsakomųjų paslaugų teikimu. Užsakomosios paslaugos leidžia įmonei skirti mažiau laiko ir pastangų savo veiklai ir sutelkti dėmesį į pagrindines veiklos rūšis, nesijaudinant dėl ​​kitų veiklų. Tai ypač pasakytina apie įmones, kurios veikia regionuose, kuriuose yra palyginti mažas klientų skaičius ir mažas pardavimo potencialas. Parduoti valdovo valdžią finansiškai nenaudinga. Įmonės dažnai imasi kombinuoto metodo: sukuria galingas mažas pardavimo pajėgas ir samdo nepriklausomus agentus.

Sprendimai dėl tų, kurie parduoda elektros energiją arba teikia iš išorės, bus priimami atsižvelgiant į įvairius veiksnius, tačiau iki svarbiausio galima atsižvelgti į šiuos dalykus:

• ekonomiškas efektyvumas;
• kontrolės ir koordinavimo poreikis;
• sandorių išlaidos;
• strateginis lankstumas.

Ekonomiškas efektyvumas

Renkantis tarp tradicinės drėkinimo sistemos ir perduodant šią funkciją išoriniam naudojimui, svarbu atlikti abiejų variantų sąnaudų analizę ir lygį. Lyginimo rezultatai parodyti fig. 1.

Mažas 1. Mažiau laiko skirkite pardavimui ir užsakomųjų paslaugų teikimui

Grafikas rodo, kad iki dienos pabaigos etatiniai darbuotojai kainuos daugiau nei rangovai. Tai paaiškinama mažomis pridėtinėmis išlaidomis trečiųjų šalių agentams, darbo užmokesčio fondo paklausos trūkumu ir kitomis išlaidomis. Tačiau išlaidos išorės rangovų paslaugoms didėja dėl padidėjusių pardavimo įsipareigojimų, nes agentai tikisi gauti didelius komisinius iš susitarimų. Todėl pagrindinis dalykas (V b paveiksle), pasiekus bet kurią įmonę, geriau suformuluoti galios struktūrą. Tai paaiškina, kodėl užsakomųjų paslaugų teikimą paprastai naudoja didelės įmonės mažose teritorijose arba mažos įmonės, kurių pardavimai yra tokie maži, kad didelės apimties pardavimo linijos kūrimas yra ekonomiškai nefinansuojamas. Ženkliai mažos nepriklausomų agentų paslaugų sąnaudos padidins užsakomųjų paslaugų naudą, kai įmonė plečiasi į naujus regionus ar pateikia rinkai naujus produktus. Tokiu atveju įmonės išlaidos tiesioginiam rezultatui yra minimalios, nes užsakovas (rangovas) vynuogių neišveža tol, kol prekės neparduotos.

Kita vertus, svarbu atkreipti dėmesį, kokią paslaugą gali užtikrinti už įmonės pardavimą atsakinga institucija, o kuri užsakomųjų paslaugų įmonė. Dažnai svarbu, kad personalo skyriaus kūrimas būtų efektyvesnis, fragmentai:

• pardavimų personalas užsiima įmonės produkcija;
• Prieš pradėdami dirbti su konkrečiomis klientų grupėmis ir produktų kategorijomis, specialistai gali būti specialiai apmokyti;
• Lengviau paskatinti savo darbuotojus;
• Klientai pasikliauja produktų platintoju, o ne tarpininku.

Tačiau reikia žinoti, kad išoriniai pardavimo agentai, turintys didelių žinių ir aukštą kvalifikaciją, kurie specializuojasi konkrečioje srityje, gali atnešti daugiau vertės, mažesnės galios sistemos – ypač jei įmonė, kurioje aš tyrinėju naują geografinį regioną, pristato rinkai naują produktą, įmonė – treneris, neturintis struktūros.

Kontrolė ir koordinavimas

Gebėjimas nuosekliai kontroliuoti ir koordinuoti pardavimus, siekiant konkrečių tikslų ir įmonės tikslų, yra dar vienas argumentas galingo pardavimų skyriaus naudai. Dešinėje yra tai, kad išorės agentai, vėl siekiantys svarbių trumpalaikių tikslų, gali būti skatinami dalyvauti strateginiuose brokerių įmonės požiūriuose, kurių grąžinimas įmanomas tik ilgalaikėje perspektyvoje, pvz. atvejis, kaip gauti naujų klientų iš kitų klientų, turinčių didelį augimo potencialą, aptarnavimas po pardavimo, naujų produktų rinkoje. Be to, užsakovai gali pasikliauti griežta kontrole iš pakeičiančios įmonės pusės, ko įmonės pardavimų skyriaus specialistai sau neleistų.

Keičianti įmonė bet kada gali svarstyti galimybę pasitelkti užsakomąsias paslaugas, tačiau ji visada stengsis objektyviai išanalizuoti ir su rangovu suformuluoti nepasitenkinimo darbu priežastis. Šios priežastys gali būti ir objektyvios (pavyzdžiui, užsakovo įsipareigojimų nevykdymas), ir subjektyvios (nedraugiškas mąstymas rinkoje). Įsitikinkite, kad pirkėjas paskambina išoriniam agentui, tada bet koks pakeitimas vyriausybės agentu gali pakenkti santykiams tarp pirkėjo ir kliento. Lengviau kontroliuoti ir koordinuoti didelės galios pardavimų personalo veiksmus, kuriems vadovų arsenale yra įvairių metodų - naujų agentų parinkimas ir įvedimas, vidinių verslo reglamentų ir politikos kūrimas, vertinimo metodų nustatymas. nki ta vinagodi tosto. prieš paleidžiant praktikuojančius asmenis, kurie dainavimo metu rodė nepatenkinamus rezultatus su maišeliais.

Sandorio išlaidos

Remiantis sandorio kaštų teorija, bendravimo su užsakovais išlaidos viršys didelės apimties pardavimo išlaidas, jei tam reikės didelių investicijų. Priežastis nereikšminga: agentai dažnai perkelia savo interesus gamintojo interesų nenaudai, pavyzdžiui, formaliai kreipiasi į pirkėjų aptarnavimo po pardavimo teikimą ir ignoruoja kitų klientų poreikius, kad tokios naudos negautų. jų dėmesiui.gražus pelnas. Abipusė įmonė negali kontroliuoti tokių agentų ir daryti įtaką jų veiksmams, ypač renkantis tokias paslaugas paslaugų rinkoje. Tokiose nustatymuose operacijos išlaidos yra didelės. Tačiau tiek teikėjas, tiek užsakovas yra konfigūruojami ilgalaikiu pagrindu ir yra vienas kitą paneigiantys, o tarp jų užmezgami svarbūs verslo ryšiai.

Strateginis lankstumas

Strateginis lankstumas yra svarbus kriterijus, kurį būtina užtikrinti perduodant elektros sistemą užsakovui. Nestabilioje, rinkos ir konkurencingoje aplinkoje, kuri sparčiai kinta, nuolatinis naujų technologijų diegimas ir trikdantys prekių gyvavimo ciklai lemia, kaip įmonės gauna naudos iš išorės agentų. Tai leidžia jiems išlaikyti savo kanalų lankstumą tarp padalinių ir sėkmingai konkuruoti rinkoje. Pagrindinė priežastis – greitai pertvarkyti vertikaliai integruotą sistemą, kuri bus sudėtingesnė, tačiau bus lengviau rasti kvalifikuotą agentą, juolab, kad parduodant produktus nereikia papildomų investicijų ar linijos sutarčių pasirašymo. Kitaip tariant, bendravimas su užsakovais gali būti prasmingas, kai dar sunkiau kontroliuoti pardavimo galią, tačiau nebūtina bendrauti su nepriklausomais agentais.

Tarpininkų klasifikacija ir atrankos kriterijai

Jei įmonė nuspręstų atlikti savo darbą iš išorės, ji turės kreiptis į tarpininkus, kuriuos galima suskirstyti į keturias kategorijas:

• farmacijos įmonės prekybos atstovai;
• agentai zi zbutu;
• platinimo;
• prekiautojai.

Prekybos atstovai prekiauja prekės ženklo produktais pagal ilgalaikę sutartį. Jie nėra nei teisiniai, nei fiziniai parduodamų prekių savininkai, tenka jų atsakomybė, įskaitant ir gaminių pardavimą. Atstovai neturi teisės keisti gamybinės įmonės pardavimo politikos, kurios pagrindu formuojama kainodaros strategija, apimanti pardavimus ir pan. Atsiskaitydami už savo paslaugas jie išskaičiuoja komisinius iš taisyklių. Paprastai atstovai veikia griežtai ribotose srityse ir specializuojasi daugelyje tarpusavyje susijusių, o ne konkuruojančių skirtingų gamintojų produktų linijų. Šis metodas atstovams suteiks mažų pranašumų.

• Savo teritorijoje galite įdiegti ilgalaikes prenumeratas su daugybe potencialių klientų.
• Galite peržiūrėti visą parduodamų produktų asortimentą.
• Galima ženkliai sumažinti išlaidas, susijusias su daugelio gamintojų produkcijos švaistymu.
• Galite nustatyti pardavimo mokėjimo schemą, o likusi komisinio mokesčio dalis bus įtraukta į bendrą parduotų produktų sumą.

Agentai taip pat užsiims prekių pardavimu ir rinksis miesto vynus už komisinius, nebūdami teisiniais ar fiziniais parduodamų produktų savininkais. Įmonės atstovų tipas yra tas, kad jie dirba su visu platintojo gaminių asortimentu. Taip pat agentas ne tik atstovauja įmonės produkciją konkrečioje teritorijoje, bet atlieka ir kitas pardavimų personalo funkcijas. Paprastai agentas nustato kainos svarbą ir gali koreguoti kainą bei pardavimą. Be to, galima įlieti programų pardavimų ir paskatų tapti „savo“ pavaduotoju.

Platintojas yra juridinis arba fizinis asmuo, perkantis didmenines prekių partijas ir parduodantis jas regioninėse rinkose. Veikdamas kaip atstovas arba agentas, platintojas perka produktus didmenine prekyba ir perparduoda kitiems pirkėjams. Platintojas nėra tik didmenininkas, kurio įmonė-platintojas nesaisto su tomis pačiomis problemomis. Platintojas su tarpininkavimo įmone sudaro sutartį, kurioje platintojas nustato minimalų pardavimo įsipareigojimą pirmam laikotarpiui; Jei realus pardavimo įsipareigojimas yra mažesnis, įmonė gali nutraukti sutartį su platintoju. Kartais vadovas suteikia teisę savo distributoriui pasisakyti, savo noru pasitraukdamas iš rinkos ir pasižadėdamas ne tik nekonkuruoti su juo, bet ir vengti reklamos bei reklamos; suteikia teisę naudoti savo prekinį ženklą, paveda organizacijos personalui ir po pardavimo. Taip pat platintojo pareigos gali apimti informacijos rinkimą ir rinkos analizę, reklamą, prekiautojų paiešką ir darbą su jais, pardavimo kanalų organizavimą ir skatinimą, logistiką, produktų pritaikymą pirkėjų naudai, dėl techninio ir garantinio aptarnavimo stokos.

Dileris dažniausiai yra įmonė ar įmonė, kuri perka prekes didmeninėmis kainomis iš gamintojų ir platintojų ir parduoda jas savo partneriams. Jie veikia pagal sutartis su gamybos įmonėmis ir, kaip taisyklė, dalyvauja jų reklamos kampanijose.

Platintojai ir prekiautojai užsiima prekių perpardavimu – tokiu atveju prekiautojai yra šalia mažmenininko, o platintojai – šalia platintojo. Pardavėjai ir platintojai atrenka vynus iš miesto, kad pamatytų skirtumą tarp pirkimo ir perpardavimo kainos. Vadovo pavaduotojo ir užsakovo interesai čia yra abipusiai. Gamybos įmonės plečia savo pardavimų spektrą ir žengia į naujas rinkas, o tarpininkai, pirkdami prekes žemesnėmis nei rinkoje kainomis, parduodant gauna nemažą pelną.

Pardavimų organizavimas įmonės viduje

Kai įmonės tiki, kad leisti pinigus pardavimų personalo įdarbinimui apsimoka, jos sukuria galingą pardavimo jėgą. Kurių organizacinė struktūra turės vieną ar kelis pagrindinius principus:

• geografinis;
• produktų kategorijoms;
• klientų tipams;
• Aš atsakysiu už funkcijas.

Pardavimų organizavimas remiantis geografiniais principais

Tai paprasčiausias ir plačiausiai paplitęs darbo organizavimo būdas įmonės pardavimų personalui. To esmė slypi tame, kas
Kiekvienas prekybos atstovas yra priskirtas tam tikram regionui ar teritorijai. Pardavimų atstovo įsipareigojimai apima viso įmonės kuriamų produktų asortimento pardavimą visų kategorijų potencialiems klientams šioje teritorijoje.

Šio metodo privalumai:

• atliekų mažinimas;
• greitai hierarchija priims sprendimą;
• sklandus bendravimas su klientais.

Didelė teritorija suskirstyta į regionus, kiekvienam regionui priskiriamas prekybos atstovas. Tai leidžia sutaupyti valandų ir laiko, praleisto valymui. Be to, keičiasi skirtingų lygių vadovų skaičius, koordinuojantis pardavimų personalo darbą, o tai leis sumažinti pridėtines išlaidas ir supaprastinti valdymą. Kitas šio požiūrio privalumas – įmonės santykiai su klientais: kiek klientas yra susijęs tik su vienu pardavimo atstovu, visos organizacinės ir kitos paslaugos yra skirtos Jums.

Pagrindinis geografinio organizavimo principo trūkumas slypi tame, kad prarandami specializacijos srities trūkumai. Taip pat atstovas galės parduoti visą savo įmonės produktų liniją visų kategorijų potencialiems klientams. būti visų amatų meistru. Sportininkai, atnaujindami įsipareigojimus, įgis daugiau veiksmų laisvės, užuot pasukus menkiausios paramos keliu ir susitelkę į paprasčiausius ar pelningiausius sklypus – pavyzdžiui, parduoda tik didelę prekių grupę.Ar net su puikiais klientais, o tai prieštarauja strateginiams įmonės tikslams Tai yra mūsų klientų aptarnavimo politika. Siekiant išvengti tokių situacijų, įmonės politika – griežtai kontroliuoti regioninių prekybos filialų veiklą arba sustabarinti kruopščiai apgalvotas motyvavimo schemas.

Nepaisant ribotos šio metodo galios, jo paprastumo ir ekonomiškumo labai nori mažos įmonės, gaminančios daugybę paprastų gaminių. Didžiausios įmonės skatinamos naudoti šį metodą kartu su kitomis. Pavyzdžiui, pardavimų skyrius turi du padalinius su daugybe produktų linijų, kurių kiekvienas yra organizuotas pagal geografinį pagrindą.

Prekių kategorijų pardavimo organizavimas

Įmonės, gaminančios platų asortimentą, turės savo produktų skirstymo į grupes sistemą. Šio metodo ypatybės yra šios:

• specializacija paskatino pardavimus;
• Bus glaudus tarpusavio bendradarbiavimas ir gamyba;
• Veiksmingai keruvannya zbutom.

Vienas iš pagrindinių šio požiūrio privalumų yra tai, kad odos pardavėjas tampa įmonės gaminių specialistu, gerai išmanančiu konkrečios prekių grupės technines charakteristikas, jų laikymo būdus ir efektyviausius jų gaminimo būdus. pardavimas. Gamybos organizavimas pagal gaminių kategorijas (jei bet kurios rūšies produktą gamina susijusi įmonė) atitinka glaudų gamybos ir vartojimo prekių vystymąsi. Tokia sąveika ypač naudinga personalizuojant ir įsigyjant bei tobulinant klientus, kuriems reikalingas aiškus tolesnis įdarbinimo ir pristatymo grafikas. Žinoma, toks požiūris leidžia greitai reaguoti į strategijos pokyčius ir supaprastins pardavimo veiklos koordinavimą. Esant poreikiui didinti konkrečios prekių grupės pardavimus, rūpestis gali būti sutelktas tiesiai į pardavimų personalą.

Pagrindinis šio organizavimo principo trūkumas yra dubliavimosi rizika: skirtingų prekių kategorijų atstovai dirba toje pačioje teritorijoje ir kontaktuoja su tais pačiais klientais, o tai sukelia kitų nepasitenkinimą. Be to, organizacija remiasi geografiniu principu, o tai reikalauja daugiau išlaidų. Reikia aiškiai koordinuoti skirtingų padalinių veiklą, didinti valdymo aparato skaičių, nuolat auga jo keitimo rūšys.

Pardavimų organizavimas pagal klientų tipus

Pardavimų organizavimas plačiai plečiamas pagal klientų tipus, kai įmonė sukuria kelis padalinius, skirtus aptarnauti įvairias pirkėjų grupes – stambius ir mažus, verslo ir individualius klientus ir kt. Prieš naudodami aukštesnįjį metodą, įdėkite:

• Glaudžiai bendrauti su klientais;
• nestandartiniai džiovinimo būdai;
• mergaite, politika naudinga darbuotojams.

Pardavimų personalo dėmesys „savo“ klientų grupės poreikių tenkinimui leidžia geriau suprasti savo veiklos specifiką ir įvertinti pasitenkinimą. Toks pardavimų organizavimo būdas yra natūralus kasdienės rinkodaros ir rinkos segmentavimo tęsinys. Mokydama pardavimų personalą įvairių pardavimo metodų, įmonė gali sėkmingiau įgyvendinti rinkodaros ir rinkodaros programas. Be to, žinodami savo klientų poreikius, pardavėjams gali kilti naudingų ir nepatenkintų idėjų kuriant naujus produktus ir paslaugas, rinkodaros metodus, leidžiančius įmonei išsiskirti rinkoje.ir konkurentus bei užtikrinti nepralenkiamą dominavimą rinkoje. Be to, pardavimų organizavimas pagal klientų grupes leidžia teisingai nustatyti pardavimo tikslus įvairiose rinkose ir atitinkamai keisti specializuotų įmonės pardavimų personalo skaičių.

Nedaug tokių pardavimų organizacijų yra tų pačių, kurių reikalaujama produktų kategorijoms. Pardavėjų įmonės dirba su skirtingais klientais toje pačioje teritorijoje, todėl didėja prekybos ir administravimo kaštai. Be to, puikios įmonės, veikiančios skirtingose ​​rinkose, yra nepatenkintos, kai skirtingi maisto šaltiniai perduodami skirtingiems tos pačios įmonės atstovams.

Apskritai svarbu, kad į klientą orientuotų organizacijų nauda būtų didesnė, bet neapsiribota, todėl ji bus plečiama. Tai ypač aktualu dviejų tipų organizacijoms: toms, kurios gamina įvairaus tipo produktus, skirtus skirtingoms rinkoms, ir naudoja skirtingus pardavimo būdus skirtingų tipų klientams (pavyzdžiui, valstybiniame ir privačiame sektoriuose). Be to, specializacija į klientų tipus yra efektyvi, kai įmonė patenka į naują rinką.

Pardavimo funkcijų organizavimas bus

Jei pardavėjui teks įsigyti įvairių daiktų, jiems reikės specialios informacijos, žinių ir kvalifikacijos, struktūra visiškai atitiks sportininkų funkcinius reikalavimus, tada. pardavimų personalo specializacijai. Pavyzdys: viena pardavimų atstovų grupė specializuojasi ieškant ir plėtojant naujus klientus, o kita grupė specializuojasi tolesniame jų aptarnavime.

Nėra daug schemų, kurios dažnai sukelia klientų nepasitenkinimą. Kiekviena įmonė ieško pačių kompetentingiausių, patyrusių ir energingiausių specialistų pirkėjams įdarbinti, po to nauji klientai perkeliami pas kitus specialistus, aptarnavimo lygį ir aptarnavimo lygį, kurie gali būti netinkami klientams. Pasirodo, tarp dviejų funkcinių grupių prasideda antgamtinė situacija, kuri apsunkina grupės darbo kontrolę ir koordinavimą.

Pramoninių prekių rinkoje daugelis įmonių sėkmingai įgyvendina kitą funkcinės specializacijos formą. Yra vadinamųjų mažmenininkų, kurie dalyvauja kuriant naujus produktus ir pradiniuose etapuose. „Mažmenininkai“ atlieka rinkodaros tyrimus, teikia pagalbą savo įmonės tyrimų ir plėtros skyriams, užsiima inovatyvių produktų pardavimu. Juos gamina naujausio įmonės kūrimo ir projektavimo biuro specialistai, kurie nėra parduodami. Jie įdarbinami kurti naujus, didelį potencialą turinčius produktus, nes yra gerai susipažinę su savo klientų veikla ir poreikiais, taip pat su organizacijos techninėmis ir gamybinėmis galimybėmis.

Telemarketingas

Vis labiau populiarėja kita specializacijos forma, turinti dviejų grupių lygiagrečios veiklos perdavimo pardavimų personalui funkciją. Pirmoji grupė dirba su akivaizdžiais ryšio kanalais - telefonu, internetu, mobiliuoju ryšiu, elektroniniu paštu (paprasčiau tariant, „sėdi prie telefonų“). Ši veikla nebuvo vadinama telemarketingu. Kita profesinių sąjungų narių grupė – užsienio prekybos atstovai, dirbantys vietoje. Prieš dvi grupes stovi žudynės. Nors akivaizdu, kad komunikacijos kanalų įvairovė gali pakeisti realų gyvenimą, telemarketingas vaidina svarbų vaidmenį tokio pobūdžio veikloje.

• Potencialių klientų paieška ir klasifikavimas; Informacija apie juos vėliau perduodama lauko šnipams tolimesniam darbui. Siekiant supaprastinti naujų potencialių klientų paiešką, visoje įmonės reklaminėje medžiagoje, jos gaminiuose ir pakuotėse nurodomas nemokamas telefono numeris skambučių centrui. Ten paskambinęs klientas gali peržiūrėti ataskaitos informaciją apie įmonei priskirtas prekes ir paslaugas.
• Greitas reagavimas į klientų problemas (viena paslaugų forma yra „karštoji linija“, per kurią klientai gali skambinti iškilus problemoms).
• Pakartotinių įmonės klientų pirkimų organizavimas, jei numatomas ekonomiškai neefektyvus specialus atstovo vizitas – pavyzdžiui, reikia atnešti nedidelį pelną toli besiplečiančiai įmonei.
• Švedijoje klientai bus reguliariai informuojami apie svarbias naujienas ir programos pokyčius (pavyzdžiui, apie naujų ir seniai atrastų produktų atsiradimą), apie specialias stimuliavimo programas ar apie darbo jėgos pasikeitimą.

Telemarketingas labai išsiplėtė, nes, visų pirma, naudingas abiem pusėms, bet, kita vertus, skatina pardavėjų darbo efektyvumą. Klientų nuomone, centralizuojant pirkimo veiklą ir gerinant prekių bei potencialių klientų pasiūlą, didėja pirkimo agento darbo valandų lygis. Todėl naudojant šį metodą geriau sutaupyti telefonu, ypač kai reikia tobulinti įprastas paslaugas, pavyzdžiui, pateikti pakartotinius užsakymus, informuoti apie specialias pardavimo programas, suteikti nuolaidas ir pan. Telefonui suskambėti užtrunka mažiau nei valandą, tačiau skamba ne itin gerai.

Parduodančios įmonės požiūriu „jų“ pardavimo agentų ir esamų prekybos agentų veikla derinama su gerai apgalvotu kitų prieigų prie tikslinės reklamos platformos, pašto punktų, „Life“ „karštųjų linijų“ kompleksu. o aktyvi svetainė skatins pardavimo personalo darbo efektyvumą. Telemarketingo derinimas su kitais skatinimo būdais žymiai sumažins įprastų operacijų išlaidas ir sutelks daug didelės vertės užsakomųjų pardavėjų į veiklą, kuri užtikrins maksimalią grąžą ilgalaikiams darbuotojams. Jų perspektyvos (pavyzdžiui, ieškant naujų ir aptarnauti puikius esamus klientus).

Tačiau telemarketingas yra ypač efektyvus, jei įmonės bendravimo su klientais politika perkelia atsakomybės pasidalijimą pardavimų personalui už skirtingų kategorijų klientus, priklausomai nuo likusių klientų dydžio ir galimo pirkimo. Taigi anksčiau tam tikros įmonės negirdavo savo pardavėjų darbo su kitais klientais, likusiems palikdamos pirkimo potencialą ne tik neatnešdamos kasdieninio pelno, bet ir nepadendamos komercinių kelionių išlaidų. Šių dienų komunikacijos kanalų plėtra leidžia pardavimų personalui su tokiais klientais susidoroti tiesiai iš biuro už daug mažesnes sąnaudas, o tai leidžia įmonei išnaudoti kitų pirkėjų segmentą.

Tuo pačiu metu struktūroje reikės sukurti dvi ir daugiau specializuotų grupių (pavyzdžiui, didelės galios personalo ir trečiųjų šalių agentų atveju), kad būtų galima atlikti papildomas užduotis prieš aptarnavimo procesą. Skirtingoms funkcijoms atlikti reikia sukurti skirtingą politiką ir skirtingus odos grupės gydymo planus. Siekiant maksimaliai išnaudoti telemarketingo potencialą, būtina sukurti tipinius scenarijus specialistams, kurie susisiekia su klientais telefonu ir internetu. Pardavimų vietoje atstovai turi didesnę laisvę veikti ir pritaikyti savo pristatymą pagal konkrečių klientų poreikius. Kitaip tariant, taikant kombinuotą metodą reikės pažangiai parengti susijusias programas ir mokėti įvairioms sveikatos priežiūros darbuotojų grupėms.

Pardavimų pagrindiniams klientams organizavimas

Nepriklausomai nuo pagrindinės pardavimų personalo veiklos struktūros, daugelis įmonių kuria skirtingus organizacinius būdus patenkinti klientų poreikius. Svarbu pasiekti tokį aptarnavimo lygį, kuris leistų gauti ir išlaikyti didžiausius ir svarbiausius klientus arba pagrindinius klientus. Pardavimų atstovas, atsakingas už pagrindinių klientų aptarnavimą, yra ne tik pardavėjas, bet ir vadovas. Tai reiškia, kad jis yra atsakingas už tai, kad būtų ieškoma būdų, kaip pritaikyti gaminius konkrečių klientų poreikiams, geriau suprasti strategijas ir tikslus, susijusius su pagrindiniais įmonės klientais, formuluoti ir įgyvendinti be neplanų darbui su pagrindiniais klientais. Esamų prekių techninis sudėtingumas, galuzianiška koncentracija ir pirkimo centralizavimo tendencijos lems tai, kad komercinę sėkmę tiek pramonės, tiek vartotojų rinkose užtikrina vienodai mažas radinių skaičius Didesni klientai. Be to, nuolat besiplečiančioje pasaulinėje rinkoje pagrindiniai klientai dažnai tampa pasauliniais ir reikalauja didesnio savo kolegų veiklos koordinavimo. Tokiomis mintimis įmonės bando įkurti ir paremti šimtų žmonių, turinčių neturtingus klientus, pinigus.

Jei įmonė plečia programą pritraukdama ir išlaikydama pagrindinius klientus, dar svarbiau atsižvelgti į tuos, kurie efektyviai aptarnauja šiuos klientus. Dauguma įmonių neturi specialių reglamentų, o su dideliais klientais dirba tie patys pardavėjai, kaip ir kitus klientus; Papildomos administracinės ir prekybos išlaidos neplanuojamos. Tai nėra efektyvus būdas, nes pagrindinių klientų aptarnavimui reikalingi pažangūs ir aukštos kvalifikacijos darbuotojai, o tokiems klientams dažnai reikalinga ypatinga pagarba ir greita mityba.

Akivaizdu, kad daugelis įmonių taiko specialią pagrindinių klientų priežiūros politiką. Pardavimų personalui tenka dvi pagrindinės užduotys: saugus pardavimas ir atliekų bei tokių klientų identifikavimas. Pagrindinių klientų lojalumas užtikrina pardavėjui didelę sandorio dalį, padidina pelningumą ir sumažina darbo sąnaudas. Tuo pat metu kaip ir pardavimas, ypatinga pagrindinių klientų politika yra ta, kad juos aptarnaujantys žmonės privalo jiems rodyti didžiausią pagarbą. Šis požiūris dažnai perteikiamas:

• pagrindinių klientų priskyrimas aukščiausiems įmonės vadovams;
• Įmonė sukūrė specialaus produkto išpardavimą;
• Svarbiems klientams aptarnauti reikės suformuoti specialią specialistų grupę.

Pagrindinių klientų aptarnavimą atliks saugotojai

Atsakomybė už pagrindinių klientų aptarnavimą rinkodaros ir rinkodaros srityse yra įprasta praktika. Tai ypač būdinga kitose įmonėse, nes jos neturi resursų sukurti tam skirtą skyrių ar specialią pardavimų personalo grupę. Šis metodas taikomas tokiose situacijose, jei įmonė turi nedaug stambių pirkėjų. Šio požiūrio pranašumas, be mažų išlaidų, yra tas, kad pagrindinius klientus aptarnauja asmenys, užimantys aukštą vietą organizacijos hierarchijoje, o tai leidžia jiems priimti sprendimus (arba samdyti žmones, kurie atkreiptų dėmesį į savo praktiką). apie darbo sąnaudų ir atsargų paskirstymą, taip pat apie kainų politiką. Visa tai leidžia mums parodyti lankstumą kreipiantis į pagrindinius klientus ir užtikrinti aukštą paslaugų lygį.

Vienas iš šio požiūrio trūkumų – pagrindinius klientus aptarnaujantys vadovai gali neteisingai suprasti įmonės rinkodaros tikslus. Tai pasireiškia, pavyzdžiui, tuo, kad jie mato „savo“ klientams papildomų resursų iš įmonės rezervinio fondo kitų kainai, norėdami pasiekti ateinančius klientus. Kitaip tariant, vadovai stengiasi iš savo puikių klientų išgauti maksimalią naudą, visiškai nesijaudindami dėl atsakomybės įsitraukti į kasdienį įmonės gyvenimą, veiklą ir pelną. Kita problema kyla dėl to, kad klientų aptarnavimas serveriais užima likusias valandas, reikalingas valdymo funkcijoms funkcionuoti. Tai gali turėti neigiamos įtakos visos įmonės pardavimo ir rinkodaros veiklos kontrolei ir koordinavimui.

„Ocremy“ sukūrė robotus su pagrindiniais klientais

Įmonė turi vieną ar kelis klientus, kurie užima tokią bendro pardavimo įsipareigojimo dalį, kad jų pirkimų apimtis gali rimtai paveikti gamybos planą, inventorizaciją ir įmonės išteklių paskirstymą Taip, tuomet reikia iki galo suformuluoti visumą. verslui, kuris rūpinsis tik tokių klientų aptarnavimu. Pavyzdžiui, įvairūs gamintojai gamina modelius, kurie parduodami su didmenininko ar mažmenininko prekės ženklu. Ši struktūra leidžia glaudžiai sąveikauti tarp gamybos, logistikos, rinkodaros ir darbo.

Pagrindinis iššūkis, kaip ir organizuojant pardavimus pagal prekių kategorijas ir klientų tipus, yra sąnaudų dubliavimas ir papildomos išlaidos, kurias įtakoja gamybos proceso orientacija ir rinkodaros politika, tenkanti vienam asmeniui, daug puikių pirkėjų. Be to, tokia organizacija siejama su didele rizika, šios struktūros sėkmės ir nesėkmės labai priklauso nuo klientų politikos ir veiklos.

Grupės darbas su pagrindiniais klientais

Dideliems klientams aptarnauti neprivaloma kurti viso skyriaus, tai galima padaryti paprasčiau, suformavus specialią specialistų grupę pagrindinių klientų darbui. Šis metodas turi mažai naudos. Visų pirma, šioje grupėje dirbs labiausiai išmanantys ir kvalifikuoti darbuotojai, kurie garantuos aukšto lygio aptarnavimą įmonei svarbiems klientams. Arba, sutelkdami dėmesį į darbą su daugybe klientų, specialistai gali gerai suprasti jų poreikius ir maksimaliai juos patenkinti, o tai padidins lojalumą. Be to, tokia organizacija sukurs papildomų paskatų įmonės darbuotojams: komandos darbui su pagrindiniais klientais atrenka kompetentingus ir patikrintus darbuotojus, o perkėlimas į tokią grupę prilygsta paaukštinimui, o galbūt ir trumpalaikių sportininkų motyvacijai bei troškimui.

Viename pardavimo skyriuje veiklos dubliavimosi nedaug, todėl didėja pridėtinės ir administracinės išlaidos.

Komandos pardavimai

Šiandienos mintyse žmonėms su negalia bus pateikta pažanga. Jie turi giliai išmanyti klientų veiklos specifiką ir poreikius bei sumaniai užtikrinti su jais stabilius ir pelningus santykius. aukštas aptarnavimo lygis. Darbas komandoje suteikia įmonei nedidelę apyvartą, leidžia klientus aptarnauti be vėlavimų ir užtikrina proceso sklandumą – pavyzdžiui, vienų komandos narių nėra, bet juos nesunkiai galima pakeisti kitais kokiais kitais spivorotenik .

Tačiau norint organizuoti komandinį pardavimą, būtina tenkinti klientų poreikius, ko komanda ir nori.
įmonės funkcinių padalinių (tyrimų, projektavimo, gamybos ir finansų) vadovas ir specialistai – dažnai plečiasi įtraukiant vieną ar kelis kliento įmonės atstovus. Šiandien daugybė organizacijų kuria paslaugų centrus, į kuriuos įeina funkcinių padalinių (rinkodaros, aptarnavimo, pardavimo, dizaino ir kt.) atstovai. Drabužių centro skyrius reiškia glaudų bendravimą su pardavėjais, siekiant padidinti efektyvumą. Sveikatos priežiūros centrai užtikrins įvairių specializuotų specialistų darbą visą darbo dieną klientų aptarnavimo srityje.

Komandiniai pardavimai tinka darbui su puikiais klientais, kurie įmonei atneša didelį pelną. Dažniausiai fašistų komandos dirba siekdamos įgyti naujų klientų, tačiau kartais jos baigia dirbti su esamais klientais (nors šiuo atveju – žemesnio lygio personalu). Siekiant maksimaliai patenkinti klientų poreikius, komandoje taip pat yra pirkimo ir ekspeditorių atstovai.

Bagatory Sales

Bagatorinis pardavimas yra komandų rūšis. Jame dirba įvairių valdymo lygių atstovų komanda, kuri lygiai taip pat gali lygiuotis su perkančios įmonės to paties rango vadovais. Siekiant geresnio veiklos koordinavimo su klientu, tokia grupė gali veikti nuolat, tačiau dažniau ji sukuriama vietoje ir vikoristas, siekiant rasti optimalų sprendimą konkrečiai situacijai; Šiuo atveju specialistai yra atsakingi už bendravimą su pagrindiniu klientu savo funkciniu lygmeniu, o ne įeiti į vietinę specializuotą komandą ir veikti savarankiškai.

Toks požiūris atitinka organizacinį etiketą, taip pat kiekvienas pardavimo komandos narys bendrauja su perkančios įmonės kolega. Svarbu, kad užmegztus santykius su būsimais klientais lemtų toks pat likimas kaip ir jų bendraamžių akmenis, nes jiems nereikia specialios sankcijos tiems, kurie imasi veiksmų derybų procese ir jų vengia Mūsų protas potencialų pirkėją gali paversti nuolatiniu klientas.

Rinkodaros sąjungos

Daugelyje rinkų, įskaitant aukštųjų technologijų, kompiuterių ir telekomunikacijų platformose pirkėjai dažnai perka prekes, susidedančias iš daugybės komponentų, kurias taip pat tiekia skirtingi gamintojai. Gamintojai tokiu atveju pelno ir iš nepriklausomų tarpininkų paslaugų, derindami savo prekes su kitų pirkėjų užuomazgų ir kurdami galutinio gamintojo poreikius tenkinančius produktus. Tokio pobūdžio veikla praktikuojama informacinių technologijų pramonėje, kai į gatavą techninę įrangą tiekiama programinė įranga. Dažnai darbdaviai sukuria rinkodaros sąjungas, kurios plečia išsamias rinkodaros programas ir kuria sudėtingas sistemas bei novatoriškus produktus be jokių kompromisų.

Marketingo aljansus kuria konkurentai – siekdami gauti išteklių, kurie yra atmesti. Pavyzdžiui, jei įmonė į rinką pristato visiškai naują produktą be jį palaikančios infrastruktūros, ji gali bendradarbiauti su tokią infrastruktūrą turinčia įmone. Šį aljansą sudarys abiejų įmonių atstovų grupė. Kartais tokia praktika gali sukelti dar didesnį aljanso įmonių narių pyktį.

Aljansas leidžia abiem šalims atsisakyti papildomų lengvatų už prieigą prie partnerio išteklių ir galimybių, tokių kaip darbo rinkos, pažangios technologijos, finansiniai ir žmogiškieji ištekliai. Perspektyvios pradedančios įmonės atsisakys kurti aljansus su didesnėmis ir įsitvirtinusiomis įmonėmis, galbūt neleis prieiti prie savo rinkodaros ir vartotojų kanalų bei reputacijos palaikymo. Tradicinėse galuzose aljansai formuojami platesnėje gamybos srityje, trumpesnėmis išlaidomis, mažesniu produktų produktyvumu ir kt. Sprendimas apsaugoti aljansą yra nepaprastai svarbus ir užtikrintas.

Aljansas logistikos srityje

Dar viena reikšminga likusių pajėgų naujovė, stebima daugelyje šalių – aljansų kūrimas logistikoje, po kurio formuojamos elektroninės pirkimų sistemos. Ši sistema leidžia dideliems nuolatiniams klientams pateikti ir atlikti užsakymus tiesiogiai kliento kompiuterinėje sistemoje.

Automatinio atsargų papildymo logistikos aljansus kuria pristatymo įmonės ir dideli prekybos centrų tinklai, prekiaujantys dideliu asortimentu plataus asortimento prekių. Informacija iš kasos aparatų skaitytuvų patenka tiesiai į pašto pirkėjo informacinę sistemą ir yra apdorojama specialia kompiuterine programa, kuri vėliau automatiškai sudaro planą ir tiesiogiai į įvairias parduotuves sudaro pristatymo grafiką. Šis metodas praktiškai pašalina rūpesčius atliekant užsakymą, supaprastina popierizmą tarp organizacijų, optimizuoja prekių atsargas pirkėjo ir pardavėjo sandėliuose, sumažina paslaugų kaštus ir generuoja didesnį pelną.

Tokias sistemas augintojai naudoja kaip standartines gyvenimo prekes ir prekes pramonės rinkai. Ypač aktualus yra logistikos aljansų kūrimas įmonėms, užsiimančioms personalizavimu ir pritaikymu individualiems poreikiams. Patikimas atsiskaitymas tiesiai į elektroninę sistemą leidžia klientui greitai sandėliuoti ir keisti gamybos grafikus, pagreitinti gamybos procesą ir iki minimumo sumažinti gatavos produkcijos atsargas sandėliuose.

Pirkėjui elektroninė užsakymų pateikimo sistema turi visai menką pranašumą: naudojimo paprastumas, lankstumas ir užsakymo įvykdymo laiko taupymas. Elektroninių sistemų pardavėjas su pagrindiniais klientais padeda juos „susieti“ su tam tikru klientu ir padidinti pirkimų dalį.

Didelė tokių sistemų plėtra skatina tolesnį pardavimų personalo vaidmenį aptarnaujant klientus. Elektronines sutarčių sudarymo sistemas naudojančių įmonių duomenys rodo, kad pardavėjų organizavimas keičiant įprastus sandorius su sutarčių priėmimu, registravimu ir vykdymu leidžia daugiau koncentruotis į pardavimą, ieškoti užmegztų ryšių su naujais potencialiais klientais.

Vertikali organizacijos struktūra

Kaip jau buvo minėta skyriaus pradžioje, būtinas aiškus organizavimas tiek horizontaliai, tiek vertikaliai. Vertikali struktūra reiškia karinės valdymo lygių karo tarnybos svarbą, kuri užtikrins efektyvią integraciją ir koordinavimą. Plačiausios yra dviejų tipų vertikalios struktūros.

• Linijinė organizacija reiškia, kad bausmės perkeliamos nuo kaklo į plaučius. Tokiu atveju iškilminga taryba įsakoma tik vienam iškilmingam nariui, kuris yra artimiausiame hierarchinių susibūrimų lygyje, o šiam lygiui perkeliamos funkcijos sumažinamos.
• Linijinė funkcinė organizacija yra labiau paplitusi vidutinio dydžio ir didelėse organizacijose. Stebina tai, kad visos verslo valdymo veiklos rūšys, pavyzdžiui, personalo atranka ir paskyrimas ar bendravimas su platintojais, yra patikėtos konkretiems specialistams iš pagrindinės įmonės buveinės.

Kuriant vertikalią organizacijos struktūrą, būtina laikytis dviejų svarbių nuostatų:

• Keruvanijos regionų skaičius;
• Tada yra keletas specialistų, kurie užsisako odos branduolį. keratinizacijos greitis.

Ryšys tarp šių pareigūnų yra akivaizdus. Kuo didesnis pardavimų personalo branduolio apdorojimo greitis, tuo mažiau lygiavertė vadovybė (ir, aišku, vadovai) reikalinga organizacijai. Svarbu, kad tarp aukšto lygio branduolio ir paprastų specialistų būtų mažiau varžovų, kuo glaudesnė jų sąveika ir lengviau kontroliuoti savo darbuotojų darbą. Be to, „plokščioje“ struktūroje mažesnės administracinės išlaidos, lieka mažiau vadovų. Štai dar viena mintis: „plokščios“ valdymo schemos sukuria papildomą akcentą aukščiausiajai vadovybei, o taupymas yra iliuzija, nes mažas vadovų skaičius ir mažas darbo intensyvumas mažina organizacijos ir apskritai efektyvumą.

Gydytojai teigia, kad visoms įmonėms svarbu sukurti unikalią optimalią valdymo struktūrą ir priežiūros standartą, dėl kurio būtų galima teikti rekomendacijas.

• Galima padidinti valdymo lygių skaičių dėl inkeravimo standartų pasikeitimų šiems protams:
  • priešais pardavimo skyrių stovėti įprastame sandėlyje;
  • Yra ryšys tarp įmonės pelno ir odos produktyvumo iš odos;
  • Pardavimų personalas turi aukštą kvalifikaciją ir aukštą apmokėjimo lygį.
• Priešingu atveju atrodo, kad pardavimų skyriaus funkcijos yra sudėtingesnės, tada atsiranda didesnis poreikis pardavimų personalui gerbti organizacijos organizacinę struktūrą.
• Pakeiskite pėdsakų kokybės standartus aukštesniuose pardavimo valdymo lygiuose, kad aukščiausio lygio vadovai turėtų keisti valdymo funkcijas, analizuoti veiklą ir priimti sprendimus. Be to, tie, kurie yra tiesiogiai pavaldūs aukščiausio lygio vadovams, turi turėti kvalifikuotus ir atestuotus buhalterius, kurie galėtų savarankiškai susidoroti su sudėtingomis užduotimis.

Dar viena paprasta taisyklė, kuri galioja visoms pardavimų valdymo organizacinėms struktūroms: kuo svarbesnis sprendimas, tuo aukštesnį vadybinį lygį galima perimti.

Be mitybos informacijos apie viduriavimą sukeliančių vaistų skaičių kiekviename pardavimo vadove, būtina nustatyti dermatologo vadybininko svarbą kiekvienam pacientui ir nustatyti viduriavimą (-us), atsakingą (-us) už gydymą. darbe, rinkimas ir vertinimas bus atliekami paprastų sveikatos priežiūros darbuotojų veiklos rezultatai. Kai kuriose įmonėse žemesnio lygio vadovams suteikiama teisė į darbą (pagal pavaldumą) naujus darbuotojus. Paprastai taip dirba įmonės, kuriose daug mažai apmokamų paprastų kariškių, nes gamina nepatogios gamybos produkciją. Organizacijose, kuriose dirba darbuotojai, tai yra profesionalūs ir kvalifikuoti pardavėjai, atliekantys sudėtingas užduotis ir reikšmingai įtakojantys įmonės veiklos rodiklius, samdant darbą, o ypač priklausomai nuo tipų, parduodamos aukštesnių rangų ceremonijos. Tai ypač aktualu organizacijoms, kuriose eilinio pardavimo atstovo pareigos vertinamos kaip tramplinas siekiant karjeros ir pardavimų ar rinkodaros vadovo paaukštinimo.

Pardavimų vadybininko paslaugos

Taip pat baigiame esminius įsipareigojimus, susijusius su veiklos koordinavimu ir įgyvendinimu
Pagal įmonės politiką, daugelis pardavimų vadybininkų – ypač vietos ar regiono – aktyviai dalyvauja pardavimuose. Jeigu vadovas, pripažinęs paprasto pardavėjo nuopelnus, atsiėmė paaukštinimą, įmonė negali švaistyti tokio pardavėjo aukštos kvalifikacijos ir įrodymų. Taigi geriems pardavėjams, pakėlus į pardavimų vadybininko laipsnį, dažnai leidžiama aptarnauti didžiausius ir svarbiausius klientus ir jų iš ko nors nori.

Tokia praktika yra naudinga vadovams, nes jie pašalina komisinius iš pardavimų ir palaiko tiesioginį ryšį su rinka, aktyviai dalyvauja realiuose pardavimuose. Šio požiūrio minusas yra tas, kad vadovai daug laiko skiria pardavimui savo tiesioginių pareigų – darbuotojų valdymo – sąskaita. Didelėse įmonėse, kur didelės pardavimo pajėgos veiklos kontrolė ir koordinavimas reikalauja didelio atidumo, pardavimų vadybininkų vaidmuo yra ribotas.

Su gyvenimu susijusios funkcijos

Rinkose veikia daug įmonių, kuriose konkurencingumas slypi konkurentų aptarnavimo lygiu. Pavyzdžiui, įmonės, prekiaujančios elektronikos komponentais, siekdamos padidinti konkurencingumą, yra įpareigotos teikti savo klientams paslaugas nuo susijusių produktų kūrimo ir projektavimo, prekių ir įrangos gamintojai – užtikrinti Švedijos ekonomiką ir pakaitalų pristatymą. , pramoninių prekių pardavimas yra kaltas dėl pagalbinių įrengimo, montavimo ir techninio aptarnavimo paslaugų Visos šios paslaugos gali būti integruotos į įmonės rinkodarą. Patenkintų klientų lojalumas suteiks įmonėms pranašesnę poziciją už rinką, todėl būtina įsitraukti į savo strateginius tikslus.

Bet čia ateina maistas: koks ūkininkas atsakingas už tiesiogiai su gyvenimu susijusių funkcijų kontrolę? Atsakymas slypi konkrečiose funkcijose, produkto ypatybėse ir klientų pageidavimuose. Tinkamas apdorojimas ir pristatymas baigtas – prisiminti nereikia, bet kitos svarbios funkcijos bus atliktos. Vienose įmonėse pirkimų apdorojimas yra suvokiamas kaip pardavimo proceso dalis ir yra iš esmės kontroliuojamas vadovybės, o kitose - kaip atsargų valdymo funkcija ir duomenų apdorojimą atlieka pasirinkti gamybos darbuotojai.

Praktiškai, jei apdorojimo ir pristatymo tvarka įmonei yra labai svarbi, geriausia tai palikti pardavimų vadybininkams. Vienose įmonėse remonto ir priežiūros paslaugas teikia pardavimų padalinys, kitose jos pavaldžios gamyklai. Pirmasis variantas yra pats svarbiausias, jei parduodant prekę parodoma galimybė ją tobulinti ar toliau apdoroti, siekiant geriau patenkinti kliento poreikius. Pardavimų skyriai yra orientuoti į tikslą pritraukti ir pritraukti potencialių klientų.

Kadangi šios papildomos funkcijos neturi tiesioginės įtakos pardavimams, pardavimo komanda leidžia jas efektyviai koordinuoti. Puikių klientų aptarnavimas yra ypač vertingas, todėl didžioji dalis jų išlaidų atsiranda dėl šio požiūrio žiaurumo, kuris yra visiškai pagrįstas. Todėl, nors vadovas, atsakingas už darbą su nuolatiniais klientais, formaliai neturi teisės kontroliuoti kitų įmonės padalinių atstovų, patenkančių į komandos sandėlį, jis yra atsakingas už darbo organizavimą taip, kad visi pardavimų nariai komandinis darbas maksimaliai efektyviai.

Naujos technologijos ir jų įliejimas į verslo veiklą ir pardavimą

Bet kuri organizacinė struktūra, taip pat ir vertikali, netrukus atpažins pokyčius, kurie lems naujų komunikacijos technologijų ir informacijos apdorojimo būdų atsiradimą. Naujos technologijos leidžia padidinti įvairių rūšių darbo vietų produktyvumą, sveikatą ir saugą. Platus CRM programų spektras – tai ryšių su klientais valdymo sistemos, kurios palaiko visą kliento įsigijimo ir palaikymo procesą, leidžia efektyvinti verslo procesus ir analizuoti veiklos rezultatus. CRM leidžia įmonėms išlaikyti vertingą poziciją itin konkurencingoje rinkoje, palaikyti nuoseklų ryšį su savo klientais ir sukurti išskirtinę į klientus orientuotą kultūrą.

Pagrindinės buveinės tarnautojų ir išorės paslaugų teikėjų vaidmuo

Daugelyje puikių įmonių pardavimų specialistai orientuojasi į konkrečias funkcijas, kurios nėra tiesiogiai susijusios su kasdieniu gyvenimu. Pavyzdžiui, pagrindinės buveinės vadovas yra atsakingas už administracines pareigas, reikalaujančias specialių žinių, kurioms paprastas pardavimų vadovas tiesiog neturi laiko. Tai rodo, kad atliekant daugybę konkrečių užduočių galite padėti iš surinktos ir išanalizuotos informacijos, kurios tiesioginiams vadovams reikia priimti sprendimus, o ne įgalinti tiesioginius vadovus. Parduodu. Standartinės funkcijos, kurias pardavimų skyriuje atlieka pagrindinės buveinės specialistai, apima samdymą, personalo mokymą ir pardavimų analizę.

Specializacijos ir praktikos srities teikiami privalumai leidžia sėkmingiau įgyti pagrindinės buveinės vadovų kvalifikaciją, žinias ir įrodymus, įmonės pardavimų personalo skaičių bei efektyvinti pardavimų valdymo organizacinės struktūros veiklą, nedelsiant mažinant išlaidas. Be to, pagrindinės buveinės personalo rezervai gali būti naudojami kaip aukšto lygio pardavimų vadovų mokymo pagrindas.

Kartu pažymėtina, kad struktūros buvimas pagrindinėje buveinėje yra pateisinamas tik todėl, kad įmonės veikla perkeliama į jos veiksmingą pakaitalą. Tačiau dauguma įmonių vis labiau abejoja tokios personalo politikos naudingumu. Vis daugiau įmonių kreipiasi į užsakomųjų paslaugų teikimą. Veiklos rūšis, kurios nepatenka į pagrindines organizacijos kompetencijas (kad šioms operacijoms nereikėtų specialaus turto), pagal sutartį gali veiksmingai tvarkyti išorės (trečiųjų šalių) pagalbininkai.