La struttura organizzativa ha portato alla vendita. La struttura ha portato alla vendita. Puoi vedere la carneficina. Pro e contro Struttura di vendita efficace

I manager di molte grandi aziende oggi capiscono chiaramente che non c'è popolarità del marchio, né pubblicità di alta qualità, né realizzazione di promozioni significative per i clienti, o sempre di più. I prezzi dei prodotti non sollevano in nessun momento il problema dell'efficienza delle vendite. Tali metodi portano a spruzzi d'acqua a breve termine, attraverso i quali sono necessari più input di materiale.

Se l'azienda è impegnata nella vendita di un tipo specifico di prodotto, può ottenere un giusto profitto e guadagnare un profitto per la creazione di vendite aggiuntive, vendendo così assolutamente tutto e ancora. In questo caso, può condurre la propria attività sulla base di fattori che potrebbero non essere imputabili all’azienda: variazioni dei tassi di cambio, stagionalità, cambiamenti della situazione economica, ecc. Puoi dire che questo è impossibile. Tuttavia, finché il reparto vendite e la sua ulteriore gestione sono organizzati in modo competente, tutto diventa possibile.

Organizzazione sottile del processo

Per portare a termine la vendita nei tempi richiesti è necessario avvalersi di agenti. In questo caso, l'attenzione non dovrebbe ricadere sui venditori primari, ma sui manager di supporto che hanno un'elevata professionalità in questo settore, nonché sul lavoro di produzione per l'azienda.

Pertanto, è impossibile effettuare vendite senza assumere specialisti delle vendite affidabili, e questi sono i veri “venditori”, una traccia delle stesse informazioni. È interessante il motivo di questo fenomeno: persone con nuove conoscenze ed esperienze lavorative competono per lo stesso successo nelle vendite. Qual è la risposta a questa domanda?

Il cervello umano si forma e cresce per il 90% nel corso dei primi quattro anni, per poi svilupparsi con la costante interazione con la luce in eccesso, registrando nuove evidenze e riflessioni nel corso della vita. Il nostro cervello funziona allo stesso modo e questo fattore significa che avremo successo in qualsiasi attività destinata al fallimento. In seguito all'indagine condotta presso più di mille importanti rivenditori, è ormai chiaro che tipo di fetore emana dalla frutta e dalla verdura.

Questi fatti sui “venditori rilevanti”

1. Vinyatkova ricorda l'accusa. È facile per le persone attive riconoscere coloro che hanno visto più di una volta nella loro vita a causa di molti destini. Questa abilità sociale è ancora più importante, e per i venditori ancora di più, i frammenti interagiscono costantemente con un gran numero di clienti diversi. Le indagini hanno dimostrato che tale creazione è innata e non può essere sviluppata o sviluppata.
2. Vidmov dovrebbe davvero essere ferito? Ora sei uno specialista delle vendite ed è diventato chiaro che il grande piacere con il potenziale cliente, sul quale riponevi grandi speranze, è andato perduto. Naturalmente rimarrai deluso dai sensi emotivi e mentali, il che causerà anche dolore fisico, quindi controlla i risultati della ricerca condotta dalla Columbia University. Durante l'analisi, il cervello e la reazione delle persone emotivamente eccitate sono finalmente tornati al punto che il dolore sia mentale che fisico è molto forte, portando alla perdita del cliente fino all'approvazione della necessaria "ferita".
3. Dipendenza dalla pittura nei campi. Un addetto alle vendite abile nel maneggiare e dipingere durante le ore di conversazioni telefoniche, riunioni e riunioni ha il 29% di probabilità in più di ricordare le informazioni che devono essere trovate in anticipo. A questi stupri è stato tolto il nome di scarabocchiare. In generale, questo significa che è come una piccola cosa che si sta architettando spontaneamente, in modalità automatica. E la ricerca in psicologia cognitiva ha dimostrato che è possibile ottenere un metodo efficace per memorizzare i dati.
4. Sei mai così carino? Recentemente sono state condotte ricerche, a seguito delle quali è diventato chiaro che qualità umane come gentilezza, gentilezza e generosità sono direttamente correlate all'attività dell'ipotalamo e alla secrezione di ossitocina e vasopressina, che rappresentano un senso di dolcezza e tenerezza. Un buon professionista delle vendite comprende il bisogno naturale di aiutare le persone e questo è il risultato delle reazioni chimiche nel loro cervello.
5. Perché leggere obov'yazkovo? Ai venditori non piace leggere molto, questo è dovuto al fatto che lavorano solo direttamente sulla conversazione e non hanno scopo per la lettura. Il linguaggio è un processo automatico, che costituisce la parte naturale più importante dell'attività cerebrale, e la lettura richiede un lavoro approfondito in tre aree della corteccia cerebrale. I materiali per il coaching alla vendita sono attualmente soggetti a obblighi obbligatori.
6. Il sarcasmo di Sorom non è un virus. È chiaro che lo stereotipo secondo cui i venditori accomodanti ed egoisti sono i migliori venditori non è corretto, poiché il 91% dei migliori venditori è caratterizzato da donazioni umili e modeste. Le indagini hanno dimostrato che i rappresentanti di vendita scortesi, più che la maleducazione e la vanteria, conquistano molti meno clienti e meno profitti.
7. "Non sono figo, sono semplicemente figo." Tutti i venditori efficaci hanno il potere di questo tipo di riso, così come una ricca conoscenza e una mente ricca. La disponibilità è una sete di informazioni e di nuove conoscenze. La ricerca ha dimostrato che l’82% dei venditori di successo sono uguali alla maggior parte delle persone. Questo potere della ragione lo aiuta, nelle discussioni con i clienti, a fornire quelli più difficili e scomodi per coprire tutti i bisogni nutrizionali, e allo stesso tempo dà loro più fiducia.

Ora capirai che è possibile realizzare vendite redditizie dai guadagni di queste persone stesse. Quando si reclutano nuovi dipendenti, è necessario identificare le particolarità dell'idea e le particolarità, in modo da poter garantire l'efficace funzionamento della nuova struttura in azienda.

Caratteristiche di un venditore promettente

È davvero caldo che un manager di alta classe metta "vantaggi" sulla corona invece che sui khrestiv. I venditori abituali sono soddisfatti del proprio lavoro, traendo soddisfazione dai nuovi clienti acquisiti e dai clienti soddisfatti. Per loro, il robot rappresenta una droga in famiglia. Il responsabile delle vendite non è solo una persona esperta, competente e pratica. Questo fahivet, che vive di vendite, li mangia. Solo un manager di questo tipo lavora per l'azienda in modo corretto.

Benvenuto nello staff

Inoltre, l'organizzazione delle vendite richiede il rispetto del modo in cui lavorano i manager stessi: se l'attività si baserà sul lavoro individuale di ciascun venditore o se ci sarà un'interazione di squadra. La gestione delle vendite, come dimostra la pratica, sarà più efficace quando il venditore è professionale e ben istruito, lavora collettivamente e individualmente. Si scopre che una persona che si candida per una posizione nel reparto vendite potrebbe voler concentrarsi su un risultato specifico, e in questo caso sarà possibile interagire con altre persone. Ciò che è importante qui è la comprensione e la consapevolezza delle tecniche di vendita, in modo che il venditore possa sviluppare capacità di comunicazione positiva a livello professionale.

Inoltre, avendo organizzato la vendita da zero, devi capire che le persone più o meno intelligenti possono contare su una serie di sostenitori che aiutano nella conversazione. Durante l'intervista, mostra rispetto per coloro che sono esseri umani che potrebbero sentire prove del tipo di cibo che desideri. È molto più semplice comprendere la teoria, senza l’insufficienza di cattiverie delle persone come l’umorismo, la gentilezza e la tolleranza.

Approccio matematico

Prima di iniziare a selezionare nuove colture da piantare in qualità di responsabile delle vendite, puoi creare un profilo chiaro di questa piantagione. Il profilo indica quali capacità hai davanti al richiedente, quali saranno i requisiti. Quando scelgo un bookmaker, è impossibile descrivere come adeguate le caratteristiche che ho ricevuto. L'intero elenco potrebbe essere formulato nel modo più chiaro possibile prima della semina. Non è possibile assumere una persona il cui modello di comportamento non è adatto al lavoro, e anche se non è possibile modificarlo. La responsabilità del tuo responsabile delle vendite è corrispondere al tipo di attività in cui ti trovi.

Coordinatore vendite e attività

Con una corretta gestione, questa struttura è progettata per generare contributi significativi da parte di aziende di successo. In questo caso non è assolutamente importante ciò che vendete: pannolini o telefoni cellulari. Il processo stesso in qualsiasi ambito commerciale segue principi comuni. Esistono tre fasi di vendita, le principali sono:

• ricerca di nuovi potenziali acquirenti;
• vendite di prodotti pronti all'uso;
• Il rispetto di tutta la documentazione necessaria è stato firmato.

Le funzioni nel reparto vendite derivano da tutto ed è facile replicare il processo nel magazzino. Tuttavia, in alcune aziende, i responsabili delle vendite si occupano di diritti aggiuntivi, zokrema. fatture, contabilità, chiamata di nuovi clienti e altro. Per una gestione chiara del reparto vendite, è necessario dividere gli obblighi tra i venditori e anche farli funzionare insieme come un unico meccanismo. Il 100% dell'orario di lavoro di un responsabile delle vendite può essere dedicato ai processi di vendita stessi, come il lavoro con i clienti e la vendita diretta dei prodotti. Questo compito può essere svolto nel modo più efficace in modo che il reddito della tua azienda cresca. Altre funzioni del reparto vendite possono essere trasferite a lavoratori in prima linea che non sono direttamente coinvolti nella vendita dei prodotti, ma piuttosto a contabili specializzati.

Gestione: divisione dei compiti e controllo del processo della loro esecuzione

I responsabili delle vendite sono il personale chiave di tutte le aziende coinvolte nel settore delle vendite. Loro stessi interagiscono con i clienti e generano entrate. E per questo motivo i manager devono assumere assistenti aggiuntivi per il loro lavoro. La struttura del reparto commerciale trasmette questa ovvietà. Le aziende di questo profilo sono ancora più economiche, poiché il pagamento medio per ciascuna di esse è di circa 500 dollari. Queste spese vengono completamente rimborsate in una serie di modi che saranno raggiunti dal manager.

A volte le persone diventano assistenti perché semplicemente soccombono all'abitudine. Quando li accetti, crei una forte riserva di personale per l'azienda. Innanzitutto tra loro ci sono candidati che assumeranno la posizione di manager in vendita. Stanno già lavorando con un'azienda che conosce le specificità della sua attività e non è necessario spendere soldi aggiuntivi per essa. Poiché il lavoro di vendita presuppone la necessità di vendere, con l'aiuto degli assistenti puoi assumere manager e avere più tempo possibile per portare a termine gli obblighi principali.

Motivazione efficace

Mentre il reparto vendite affronta il problema della mancanza di motivazione dei dipendenti, il problema più grande per l’azienda è che non riesce a guadagnare. Non ci sono fattori di demotivazione da affrontare, altrimenti avranno un impatto negativo sulle attività dell’azienda. Puoi modificare questi fattori:

• lo studente non ha motivazione finanziaria;
• l'atleta non comprende appieno i suoi obblighi fondamentali;
• è stata assunta come professionista una persona che non è una professionista in questo campo;
• il coordinatore delle vendite non affronta bene le sue responsabilità;
• divisione non alfabetizzata di ob'vyazkov, che ob'yazkovo porta ad una diminuzione della produttività.

È importante capire che la motivazione principale che spinge un manager a vendere è il prezzo del denaro che può essere portato via ogni volta che cose nuove sono vantaggiose per l'azienda. Altri incentivi tolgono un altro ruolo, ma niente di più. Ciò è dovuto al fatto che uno specialista delle vendite qualificato non ha valore. Resta inteso che maggiore è il numero di clienti con cui un'azienda stipula contratti, maggiore sarà il profitto che riceverà da tutto ciò.

La concorrenza è una realtà costante tra i manager nel bel mezzo delle vendite. Gestiscilo con competenza in modo che la concorrenza diventi ufficiale motivante, incoraggiante, perspicace e onesta. La struttura del reparto vendite dipenderà da uno specifico schema di motivazione:

• per il manager tutto dovrebbe essere semplice e comprensibile, in modo che possa navigare facilmente;
• Tutto sarà automatizzato, quindi saremo perfettamente trasparenti;
• Il manager potrebbe essere in grado di curare autonomamente la sua pelle.

Lo schema di lavoro della maggior parte dei dipendenti dell'azienda si basa sul fatto che i manager ricevono uno stipendio composto da centinaia di vendite per posto di lavoro. L'opzione principale è scoprire la tariffa base dal fornitore, a cui vengono aggiunte tutte le centinaia. L'offerta è determinata in modo da ottenere la verità da fascisti affidabili, in modo che le funzioni della vendita possano essere nuovamente completate.

Benefici immateriali

Puoi anche motivare i volontari utilizzando metodi intangibili. È importante capire che non è colpa tua spegnere il magazzino materiale del programma di motivazione. Tra questi metodi possiamo citare i seguenti:

• definizione di nuovi incarichi professionali per gli studenti in modo da renderli interessati al raggiungimento dell'obiettivo per raggiungerlo;
• un'assistenza competente, che consente allo specialista della pelle del reparto vendite di comprendere l'importanza e l'indiscutibilità per l'intera azienda;
• dare indipendenza nell'ambito del canto;
• creazione dell'attività non mediana del lavoratore sedativo delle menti più a proprio agio;
• automazione delle vendite e gestione delle vendite.

Il complesso è stato messo in vendita e può essere utilizzato per il lavaggio obbligatorio come mezzo di automazione. Il mercato si sta espandendo verso una vasta gamma di software speciali, che offrono l'opportunità di aumentare l'efficienza della gestione delle vendite e dei manager.

Visnovki

Il reparto vendite all'ingrosso opera secondo un principio simile, la differenza sta nella natura del commercio. In questo caso manca un punto importante: il responsabile delle vendite è colpevole delle sue qualifiche superiori.

Parte della logistica divisionale è la creazione in azienda di una struttura organizzativa che garantisca la vendita efficace dei prodotti, e quindi il graduale sviluppo, miglioramento, adattamento di questo prodotto prima del passaggio al mercato. Questa struttura è chiamata “reparto vendite”.

Aggiunto in vendita- Il leader chiave di qualsiasi impresa. L'individuazione delle vendite effettive è necessaria per le organizzazioni commerciali e per tutte le altre imprese che guadagnano denaro dalla vendita dei propri beni e servizi. L'essenza della vendita risiede nella ricerca reciproca tra venditore e acquirente di opzioni per il problema più importante del cliente.

L'impresa ottiene un enorme riconoscimento dei risultati delle sue attività e del settore finanziario per loro dopo che l'acquirente paga i prodotti da loro acquistati. Possiamo tranquillamente affermare che i venditori dell'azienda non sono così preoccupati del loro lavoro poiché i responsabili delle vendite (venditori) vendono prodotti ai clienti. Questo fatto può portare gli operatori aziendali a credere che i venditori svolgano un ruolo importante nella vita di un'azienda.

Gli investigatori stranieri rispettano il fatto che le persone non sono state quotidianamente con l'acquirente, non si sono impegnate nella vendita dei beni dell'azienda, non hanno preso parte all'importante processo di "dimostrazione al mercato" del valore di ciò che viene vibrato, e non può essere, sono un uomo d'affari. In relazione a ciò, F. Kotler conferma che, oltre al tipo di addetti alle vendite, risiederà l'efficacia del lavoro dell'azienda: "Il personale di vendita è uno dei beni più produttivi e di alto valore di un'impresa" (Cat Lehr F. ​​Il marketing secondo Kotler: Come creare, conquistare cioè il mercato: traduzione dall'inglese (M.): Alpina Business Books, 2007. P. 214.).

I resti sono stati venduti come suddivisione strutturale dell'impresa, che è responsabile dello sviluppo finanziario dell'azienda, alla cui organizzazione e lavoro verrà dato grande rispetto.

Organizzazione delle vendite Si inizia con la selezione di un professionista e la sua importanza nel determinare lo status delle decisioni da lui prese. Quindi, allo stesso tempo, la direzione dell’azienda formula gli obiettivi aziendali e sviluppa un sistema di vendita finalizzato alla loro attuazione.

Gestione reparto vendite- Innanzitutto le persone e l'organizzazione del loro lavoro: la selezione dei responsabili delle vendite e la loro formazione, l'organizzazione dell'interazione tra le divisioni che partecipano al servizio dei clienti. A questo nucleo centrale della gestione delle vendite è collegata una forza vendita affidabile e qualificata.

Gestione reparto vendite

La gestione del reparto vendite si basa sui blocchi di attività imminenti.

Pianificazione delle vendite

Per avere successo nelle vendite, è necessario stabilire chiaramente gli obiettivi. La principale gestione delle metavendite è la creazione di vendite pianificate e la riduzione dei profitti. Avendo fissato l'obiettivo giusto, fungere da strumento attivo per il lavoro con il personale di vendita, che può comportare cambiamenti nella definizione di compiti realistici e realizzabili, per garantire tutte le caratteristiche dell'attività e per garantire un'equa valutazione del lavoro dei problemi della pelle Robotnik.

Creazione di una struttura organizzativa ottimale

La struttura organizzativa determina il modo in cui l'azienda sviluppa i propri piani di vendita e sviluppa la propria strategia di vendita.

Organizzazione delle menti per il successo dell'attività dei lavoratori

Questa unità ha il compito di fornire all'azienda le risorse necessarie e di sviluppare documenti interni che regolano il processo aziendale di “Vendita”.

Controllo e valutazione dei risultati del lavoro degli specialisti

Controlla il monitoraggio dei compiti pianificati del dipartimento. Sviluppo e implementazione di un sistema per valutare, motivare e monitorare le attività degli addetti alle vendite.

Senza un monitoraggio regolare di questo complesso, è impossibile ottenere un monitoraggio stabile delle vendite di posizioni in una nuova funzione. Come l'intera azienda, il reparto vendite deve svilupparsi costantemente in risposta alle menti dell'ambiente esterno (mercato) e interno (aziendale).

Fasi di sviluppo e vendita

I suoi discendenti vedono tali fasi di sviluppo nel reparto vendite (Kondrashov V.M. Sales Management. P, 80-81.).

Fase adottiva

È caratterizzato dal fatto che esiste un minimo di norme e regolamenti, in modo che il processo di vendita dei prodotti selezionati ai clienti sia praticamente esente da formalizzazione. Le principali speranze sono riposte nella disponibilità dei prodotti e nella flessibilità dei manager e non in una tecnologia di vendita chiaramente sviluppata.

Fase di pratica aziendale disturbata

trasmette la classificazione di base degli acquirenti; specializzazione dei manager per territorio e segmenti di mercato; promozione della tecnologia di vendita a diverse tipologie di clienti, consolidata come procedura speciale; sviluppo degli indicatori pianificati (numero di vendite ai clienti, numero di nuovi clienti, ecc.). Il ruolo di controllo nel processo di vendita è svolto dal monitoraggio sicuro di questi indicatori in caso di infezione della pelle e scottature solari.

Algoritmizzazione del processo di vendita

Nel mondo della conoscenza professionale accumulata, gli operatori commerciali hanno appreso e consolidato metodi e tecniche per servire i clienti. Vengono formulati i principali algoritmi per l'acquisizione e il mantenimento dei clienti, che vengono assegnati a un apposito agente di vendita (sezione 10.5). Ciò è particolarmente importante per le aziende che effettuano vendite in modi diversi (Internet, vendite telefoniche, vendite speciali), metodi diversi (attivi e passivi), clienti diversi (persone fisiche e giuridiche, utenti finali o noi chiamiamo intermediari).

La pianta degli spivorbitniks è stata messa in vendita

Analizzando i dati numerici relativi alla gestione delle vendite, è possibile visualizzare i compiti principali degli specialisti del reparto vendite:

• avere una buona comprensione della situazione sul mercato, sui concorrenti e sul governo (tendenze del mercato nel suo insieme e in luoghi e regioni specifici), al fine di identificare rapidamente opportunità di aumento delle vendite;
• Ho chiara la strategia Vendite: chi sono i clienti target dell'azienda, le cui esigenze l'azienda può soddisfare su base paritaria e con i quali l'interazione sarà reciprocamente vantaggiosa, come conquistare il proprio cliente target, conoscere nuove nicchie e svilupparsi in esse;
• keruvati vendite dell'azienda: selezionare correttamente i canali sull'intero spettro, numero di canali, partecipanti al centro del canale; pianificare, motivare, controllare i partecipanti al canale;
• sviluppare ed energizzare le menti delle vendite, che è reciprocamente vantaggioso per i clienti target della stessa azienda;
• sviluppare le relazioni con i clienti: favorire il drenaggio regolare; espandere gli obblighi di acquisto dei clienti; formulare la mia lealtà, favore;
• acquisire nuovi clienti per il sostegno di personale attivo, gentile, motivato che ama e conosce i propri prodotti (servizi) e l'azienda; rispettare gli standard di servizio clienti dell'azienda;
• variare il prezzo a seconda della situazione del mercato, dei concorrenti, del potere d'acquisto della popolazione, della situazione economica globale nella regione e di altre menti di Dovkill;
• consumare acquirenti all'ingrosso e al dettaglio, rispondere alle richieste e ai reclami dei clienti; formulare, per quanto possibile, le vostre esigenze.

L'aumento delle vendite è influenzato dall'immagine e dalla reputazione dell'azienda, dalla promozione di prodotti di qualità costantemente elevata, dall'accuratezza e regolarità delle consegne, dalla distribuzione vantaggiosa dei prodotti nei punti vendita (merchandising), dalla gestione professionale e dal personale aziendale ii, dall'ottimizzazione processi aziendali, investimenti in sviluppi e vendite.

Pertanto, qualsiasi azienda ha molte risorse e opportunità per migliorare le proprie prestazioni di vendita. Sfortunatamente, spesso usano i vikoristi in modo non sistematico, il che non dà l'effetto necessario. Solo un approccio sistemico globale all’organizzazione e alla gestione del reparto vendite fornirà le menti per un lavoro affidabile nel mondo di oggi e creerà nuove idee per lo sviluppo futuro.

Struttura di vendita

Un approccio sistematico all'organizzazione del reparto vendite comprende la progettazione della sua struttura interna e dei processi aziendali, nonché l'identificazione delle sue relazioni con gli altri dipartimenti dell'azienda. Quale dipartimento è responsabile dell'organizzazione interna delle vendite, della divisione delle funzioni e della responsabilità tra i suoi dipendenti.

Fasi di progettazione della struttura in vendita

Servizio di vendita diretta di robot

Fin dall'inizio è necessario effettuare l'adescamento direttamente dal robot e dal servizio vendita. Questo lavoro dovrebbe essere svolto in conformità con la strategia della logistica divisionale dell'azienda. È chiaro che quando magazzino e servizio funzionano, la prima cosa che entra in gioco è quali canali della divisione saranno coinvolti nell'attività (diretti, tramite intermediari o canali offensivi). Il canale diretto richiede la creazione di grandi volumi di vendita partendo da una struttura sciolta e pieghevole. Tuttavia, ci sono molti rivenditori (soprattutto quelli di grandi dimensioni) che hanno poco personale nel reparto vendite e quindi hanno obblighi elevati nella vendita dei prodotti.

La strategia si è posta l'obiettivo di sviluppare un determinato canale (ad esempio, aumentare le vendite nelle regioni) e, ad esempio, ridurne l'importanza (ad esempio, accorciare il flusso d'acqua) influisce anche sulla struttura della divisione.

L'importante funzione ha portato alla vendita

Il passo successivo è assegnare la funzione alle vendite. In questa fase esiste una divisione delle funzioni tra il reparto vendite e gli altri reparti dell'azienda: reparto marketing, servizio trasporti, magazzino, contabilità, ecc. Il meccanismo di questa interazione è indicato (sezione 10.3). Vikonanna a basso funzionamento richiederà forti forze dai rami, che richiederanno una chiara divisione dei compiti. Ad esempio, stretti collegamenti tra il reparto vendite e il reparto marketing promuoveranno l'efficacia di entrambi i dipartimenti: da un lato, i risultati delle ricerche di mercato saranno più preziosi, poiché il personale di vendita viene reclutato prima della raccolta dei dati; D’altro canto, le vendite aumenteranno poiché il marketing doterà il personale di vendita degli strumenti di marketing necessari.

Modelli di struttura organizzativa in vendita

Dietro le tasche adibite alle funzioni del vano è possibile creare una struttura diversa. È chiaro che le grandi aziende hanno modelli simili di struttura organizzativa nel reparto vendite.

Struttura funzionale

La struttura funzionale trasmette due funzioni principali: acquisire nuovi clienti e garantire le vendite a quelli esistenti. Per convertire un nuovo acquirente a vantaggio dell'acquisto di beni da questa azienda e non da un concorrente, il responsabile delle vendite necessita di un elevato livello di competenza. Per massimizzare il potenziale dei venditori di talento, assumono altri robot. Pertanto, la struttura della divisione prevede una suddivisione i cui dipendenti saranno impegnati nell'acquisizione di nuovi clienti e nelle prime vendite a loro. Quindi trasferiscono i loro clienti a un servizio di vendita in linea. La funzione di vendita diretta occupa una parte significativa dell'ora, ma non richiede talento o qualifiche elevate. In questo caso è molto importante seguire la procedura per l'assistenza ai clienti chiaramente indicata nei documenti.

La struttura funzionale è più adatta ad un'azienda di nuova costituzione che si appresta ad entrare in nuovi mercati, oppure quando vi è la necessità di ampliare la propria clientela.

Struttura delle merci

I vantaggi di questa struttura sono: la possibilità di rafforzare la politica di assortimento dei prodotti, un'efficace politica di prodotto e di credito, una migliore conoscenza del manager dalla vendita del suo gruppo di merci, una chiara selezione di rivenditori per le vendite Oltre ad un'ampia gamma delle tipologie merceologiche, aumenta l'interazione tra manager e vendite con i produttori. Tuttavia, questa struttura può non essere facile per molte categorie di acquirenti (soprattutto gli altri e quelli medi), che hanno difficoltà a confrontarsi con molti responsabili commerciali.

Struttura del cliente

L'assegnazione dei manager a gruppi specifici di acquirenti è favorita quando i bisogni specifici e altre caratteristiche del comportamento del cliente influenzano inizialmente la tecnologia dei loro servizi o formulano una direzione strategica per le vendite. Gli acquirenti possono essere classificati utilizzando diversi segni. Ad esempio, utilizzando il segno dell'ora come base, puoi vedere i clienti occasionali e quelli permanenti. I manager coinvolti nelle vendite transazionali e nelle vendite ai partner si trovano ad affrontare diversi incentivi, diversi sistemi di motivazione e diverse competenze.

I vantaggi della struttura clienti nel reparto vendite sono la capacità di adattarsi strettamente alle caratteristiche dei clienti, di servire e soddisfare meglio le loro esigenze e di sviluppare prospettive per lo sviluppo di altri gruppi di acquirenti. Gli aspetti positivi appaiono particolarmente chiaramente se esiste un servizio adeguato alle grandi organizzazioni di acquisto. In questa struttura manca un'immagine debole delle specificità territoriali del mercato ucraino e delle caratteristiche del lavoro con diversi gruppi di merci.

Struttura territoriale

La struttura territoriale trasferisce l'incarico dei dirigenti nelle principali regioni del Paese e all'estero (poiché l'impresa importa prodotti). Questa variante della struttura, spesso scelta, racchiude i maggiori vantaggi importanti per un paese con un territorio così vasto come la Russia. I manager riferiscono sulle loro regioni. Su questa base, è più importante garantire che le diverse aree della regione siano tutelate in modo più efficace dagli intermediari commerciali locali, ed è possibile stabilire collegamenti efficaci con gli enti governativi regionali.

Per tutti i vantaggi della specializzazione dei responsabili delle vendite ce ne possono essere alcuni:

• spese aggiuntive necessarie per il personale di vendita;
• A volte l'acquirente deve trattare con più rappresentanti dell'azienda;
• è importante organizzare un efficace scambio di lavoratori;

Per rimediare a queste carenze, molte aziende creeranno una struttura tipo misto, che dà anche un aumento essenziale del livello di adattamento alla domanda di vendita senza precedenti e all'insignificanza dell'ambiente moderno. Quando la struttura è mista vengono utilizzati due o più segni di specializzazione dei manager delle vendite.

Ad esempio, le vendite possono essere suddivise in diverse suddivisioni: un gruppo di vendite a imprese commerciali di Mosca, un gruppo di vendite regionali (segno territoriale); gruppo robot con clienti VIP (segno cliente); gruppo di vendita di beni sperimentali (marchio) Strutture miste - allo stesso tempo, la società commerciale cerca di ammorbidirsi rapidamente di fronte alla maggiore complessità di dovkille zagalom e del mercato di zocrema.

I frammenti dell'impresa variano notevolmente nelle dimensioni e nelle funzioni del canale di distribuzione (all'ingrosso, al dettaglio), è impossibile stabilire una struttura ottimale per tutti i tipi di vita e darle una struttura per la vendita. p align="justify"> Quando si forma una struttura, è innanzitutto necessario tenere conto delle peculiarità dell'azienda. Ad esempio, una società di commercio all'ingrosso si trova costantemente di fronte a clienti che non sono redditizi per lei, poiché richiede l'acquisto in lotti più piccoli. L'azienda non può affrontarli attraverso lo sviluppo strategico, ma aggiungono risorse significative, quindi per lavorare con tali clienti è possibile organizzare una struttura separata, ad esempio un settore di retrovendita.

È possibile acquistare un numero di prodotti assicurativi dal reparto vendite dal numero di acquirenti serviti. A questo scopo è necessario determinare quanti clienti possono essere chiaramente serviti da un responsabile delle vendite. Ad esempio, sono possibili le seguenti opzioni:

• da 30 a 40 clienti di piccole e medie dimensioni;
• da 10 a 15 clienti medi e grandi;
• da 1 a 3 clienti particolarmente meritevoli.

La struttura organizzativa della vendita deve essere documentata dall'ordine della direzione aziendale al fine di evitare eventuali discrepanze. Sarà poi tua responsabilità informarti sulle variazioni del programma standard e delle istruzioni di impianto degli operatori del reparto.

Allo stesso tempo, la struttura del reparto vendite non può essere creata ancora e ancora, deve cambiare in base alla dinamica dei cambiamenti della forza vendita e alla strategia dell'azienda. Per far fronte immediatamente alla necessità di cambiamenti, condurre regolarmente test (valutazione) della struttura organizzativa, nel corso dei quali analizzare:

• in che misura la diversità e l'importanza tra gli atleti sono chiaramente differenziate;
• Non attribuisce la colpa ai segmenti di mercato sottosviluppati, alla concorrenza non necessaria o ai conflitti tra i dipendenti;
• Ciò che basta affinché l'atleta della pelle sia più importante per raggiungere gli obiettivi prefissati.

La struttura organizzativa richiederà il monitoraggio della sua efficacia. Valutare l'efficacia della struttura di vendita essere effettuata secondo i seguenti criteri fondamentali:

• parte razionale delle funzioni gestionali;
• numero ottimale di corsie e pari controllo;
• La divisione razionale è sempre più importante e la coerenza è essenziale per prendere decisioni gestionali.

Le funzioni e la struttura ampliate e testate del reparto vendite possono riflettersi nei documenti, in modo che sia garantita la documentazione del reparto vendite (dettagli del regolamento sul campo, istruzioni di semina dei suoi dipendenti, ecc. o).

Kerivnik in vendita

Il capo del reparto vendite è una questione estremamente importante nel campo della logistica al dettaglio. In breve, la sua essenza può essere riassunta in queste parole: organizzare l'esecuzione di tutto il lavoro necessario affinché il team raggiunga l'obiettivo principale: un maggiore obbligo di vendere i prodotti.

I responsabili dei reparti vendite sono sia persone laterali sia persone che hanno guadagnato la loro carriera all'interno dell'azienda. Un'altra opzione è migliore se crei il prodotto da zero. Prima di ciò, è meglio chiedere alle persone di chiamare, in modo da poter aiutare a eliminare i conflitti e la familiarità che sorgono quando si cambia lo status di uno dei volontari del dipartimento quando si viene riconosciuti e il capo.

Poiché il responsabile delle vendite è il capo del dipartimento, ha la responsabilità di assicurarsi di essere responsabile non solo delle sue decisioni e azioni, ma anche della fiducia del suo team. Questo robot richiede il funzionamento di un intero dipartimento e coordinare le azioni di due persone completerà il compito. A questo punto, il manager assume un ruolo di basso livello e non importante in compiti importanti per l'azienda: decisioni pianificate e negoziate sull'aumento o sul lavoro a breve termine del team, nei programmi di marketing e incentivi alle vendite, ecc.

Gli obblighi del responsabile delle vendite dipendono in gran parte dalle specificità di una particolare impresa. Di norma, le puzze sono prescritte molto spesso nelle istruzioni per la semina. È più noioso specificare i diritti, quindi vediamo il loro insieme tipico:

• formulare proposte ad alto livello di professionalità al fine di valorizzare il lavoro del settore;
• screditare le azioni illegali del padrone della classe media;
• classificare le informazioni come necessarie per svolgere i compiti assegnati;
• ottenere documenti delle attività di gestione nei limiti della propria competenza;
• fornire agli operatori sanitari le informazioni necessarie sulla nutrizione, che rientra nei compiti delle autorità del villaggio;
• ottenere dai Vikonaviani l'ulteriore elaborazione di documenti, preparativi dovuti a violazioni delle regole della loro formazione e registrazione.

L'ufficio del direttore ha condotto la vendita

Il capo del reparto vendite è un ceramista del Medio Lanka: si prende cura dei suoi subordinati e fa gli interessi del suo reparto. Diamo un'occhiata alla situazione che può trovarsi il capo incaricato della vendita nella sua attività.

Viralizzazione della strategia

Lo sviluppo di una strategia per la ricerca di nuovi clienti, che può essere esplicitata: chi sono i clienti target, dove cercarli, quali parametri vengono utilizzati per valutare le prospettive della strategia. Kerivnyk è responsabile del fatto che i responsabili delle vendite devono cercare clienti di un tipo o dell'altro, poiché la tecnologia è stagnante per portarli in azienda.

L'inizio della Federazione Russa

Le attività di sviluppo professionale del dipartimento comprendono la partecipazione attiva alla selezione, assunzione, adattamento e formazione professionale dei responsabili delle vendite e l'organizzazione del tutoraggio per il dipartimento.

Informazioni sulla situazione del mercato

Informare l’azienda sulla situazione del mercato. Non tutte le aziende sono coinvolte nel marketing. A quanto pare, il responsabile delle vendite può integrare le informazioni di marketing con informazioni sui risultati della combinazione riuscita dei responsabili delle vendite con gli acquirenti. Non meno importante è aumentare il rispetto degli operatori del settore per la qualità dei servizi di vendita che l'azienda auspica per i benefici in costante crescita degli acquirenti.

Incoraggiare la disciplina

Incoraggia la disciplina nella tua filiale. Senza disciplina è impossibile garantire il completamento dei piani e il raggiungimento degli obiettivi prefissati per l'azienda. In questo caso, non è possibile soffocare l'indipendenza dei manager dalle vendite, in modo che l'odore non si trasformi in Vikonavits senza iniziativa. È necessario conoscere la via d'oro tra libertà di azione e organizzazione.

Rozpodil quella produzione del comando

Stabilire un compito per i medici sul campo. Il lavoratore è responsabile di ripartire i compiti tra i suoi subordinati in modo tale che questi indichino chiaramente la necessità di lavorare immediatamente e ulteriormente. I compiti saranno estremamente realistici, realistici e indicheranno specificamente i risultati ottenuti e i criteri per il loro raggiungimento.

Valutazione e controllo dei risultati

Senza un controllo efficace, una valutazione obiettiva dei lavoratori è impossibile.

Stimolazione degli antipertensivi

Il manager è responsabile di essere in grado di distribuire equamente i desideri, in modo che le spie mantengano una motivazione positiva, e di selezionare attentamente gli incentivi per rispettare le caratteristiche individuali delle spie e gli interessi sottostanti della squadra.

Miglioramento dei processi aziendali

Ottimizzazione dei processi aziendali - sviluppo, implementazione e adeguamento delle normative di vendita. Kerivnyk è alla ricerca di nuove possibilità nelle operazioni avanzate per creare il processo aziendale “Vendite”. Questo è un funzionario importante nel promuovere l'efficienza del lavoro.

Lavorare con problemi e conflitti

Lavorare con il denaro dei clienti spesso va oltre le competenze di un responsabile delle vendite e richiederà il coinvolgimento di un responsabile delle vendite. Inoltre, i truffatori rappresentano un’importante fonte di informazioni che consente di individuare i punti deboli sul posto di lavoro e nell’azienda nel suo insieme. Quando si ha a che fare con il denaro, è necessario mantenere il coordinamento con il cliente e creare delle linee guida che permettano di evitare ripetizioni.

Aiuto nella ricerca dei clienti

Kerivnik può indicare una ricerca diretta di metodi per migliorare i rapporti reciproci con gli acquirenti.

Conservazione della documentazione e delle informazioni

Senza documentazione è impossibile controllare il processo di vendita, a meno che non si possa correggere un gran numero di documenti, il che non interferisce con la funzione principale del personale di vendita: servire i clienti.

Organizzazione del supporto tecnico

Quanto più tecnicamente viene fornito il personale di vendita (software, sviluppo di nuove funzionalità di comunicazione, ecc.), tanto più efficace sarà il vostro robot.

Controllo efficace degli operatori del diritto

Controllo su vikonannym spivrobitniki posadovyazkiv. Un buon controllo organizzativo consente di garantire l'efficienza del lavoro sul campo.

Lavora con i VIP

Lavorare con clienti chiave: i più grandi e redditizi per l'azienda.

Lavorare “tra due fuochi”

Questa funzione funge da cuscinetto tra il team di vendita dell'azienda e i responsabili delle vendite, per conciliare gli interessi senza complicare il lavoro delle parti: il team di vendita è sempre insoddisfatto delle vendite e il personale di vendita è costretto a pagare e lavorare.

Puoi fare una vendita al tuo capo

L'elenco dei lavori mostra che lo specialista della ceramica nel reparto vendite è responsabile di un ampio insieme di responsabilità o, più correttamente, di competenze, per cui la classe speciale di lavoratori professionisti è responsabile delle caratteristiche speciali del lavoro (Sukhanova I.M. Quali competenze in Volodymyr Kerivnik è responsabile delle vendite // Gestione aziendale, 2007. Traven.S. 21.).

Chiedo al gruppo di sviluppare le competenze manageriali necessarie per la carriera di un addetto alla custodia. Questi includono: leadership (per ottenere risultati attraverso la gestione di persone, risorse e processi), sviluppo di capacità competitive, nonché autosviluppo, orientamento al cliente. Focalizzare il cliente significa trasferire e soddisfare bisogni, attrarre il cliente in modo tale che l'azienda ne tragga benefici.

Le competenze che caratterizzano il livello di intelligenza di un professionista della vendita comprendono: analisi e sviluppo dei problemi, orientamento al raggiungimento degli obiettivi, processo decisionale, creatività e innovazione. Il responsabile delle vendite spesso si trova ad affrontare problemi che non forniscono una soluzione chiara. In tali situazioni, le competenze di questo gruppo sono rivelate più chiaramente.

Ancora più importanti per un ceramista sono le competenze necessarie per migliorare l'efficacia della sua attività professionale. È importante essere consapevoli delle proprie capacità, mostrando iniziativa, riconoscendo la misericordia ed evitandole attentamente.

Non meno importante per l'attività del ceramista è lo sviluppo dell'umidità: resistenza e flessibilità ininterrotte. Il progresso ininterrotto è di particolare importanza per l’industria della ceramica. Spesso le persone che hanno raggiunto il livello di rispetto per il capo del reparto vendite iniziano a pensare che lei sappia già tutto e sappia tutto. Tuttavia, ai nostri giorni, la conoscenza invecchia ancora più velocemente. La flessibilità richiede la capacità di adattarsi rapidamente alle innovazioni, passare da un’attività all’altra e concentrarsi su compiti e questioni diverse.

Direttore delle vendite

La figura principale nel processo di vendita dei prodotti a varie tipologie di acquirenti (aziende o privati) è il venditore. La parola "venditore" denota un numero di lavoratori che lavorano in diverse fasi della distribuzione delle merci nel canale di distribuzione. I rivenditori vedono questi tipi di venditori (Brizhasheva O.V. Trade Marketing. P. 172-174).

Richiesta di Priymalnik

Uno dei tipi di venditori più estesi e semplici. I negoziatori ricevono chiamate dagli acquirenti, conducono trattative preliminari e decidono sulla transazione di acquisto e vendita.

Consulente

I consulenti lavorano in una delle aree di lavoro più importanti: nelle aree di vendita (piani vendita dei negozi), dove gli acquirenti prendono decisioni e acquistano beni. Con i quali sono assistiti da un consulente, che spiega e dimostra i vantaggi della merce, incoraggiandoli a prendere una decisione di acquisto.

Merchandiser

Il merchandiser è responsabile dell'esposizione della merce nel piano vendita del negozio, il che garantirà la massima redditività per l'acquirente. Di norma, non entri in contatto con i clienti, quindi l'importo speso per la formazione e la formazione dei merchandiser è significativamente inferiore.

Direttore delle vendite

Un responsabile delle vendite, di norma, lavora per produttori e società di vendita all'ingrosso e vende beni a rivenditori o organizzazioni acquirenti. Per i professionisti di questa categoria, è tipico comprendere tutte le fasi del processo di vendita: pianificazione, ricerca di clienti, conduzione di trattative e presentazione di merci, preparazione di un elenco di acquirenti, organizzazione del processo di acquisto e vendita.

Responsabile vendite per i principali clienti

Questa categoria di venditori dedica la maggior parte del proprio tempo al supporto e allo sviluppo di relazioni con i clienti chiave. Il loro obiettivo è ottenere un importante vantaggio competitivo per l'azienda sotto forma di fidelizzazione di clienti importanti. I prodotti contraffatti di questo tipo sono molto apprezzati sul mercato.

Questo articolo fornisce le caratteristiche di un solo tipo di venditore: il responsabile delle vendite. Al centro di questa categoria ci sono anche differenze determinate dalle specificità dei diversi mercati e aziende. Ad esempio, il lavoro di un responsabile delle vendite è soggetto a un forte afflusso nel mercato in cui opera. Il mercato è stabile ed è stato a lungo diviso tra i principali concorrenti del mercato, che ha i principali acquirenti e le sue capacità. Nella mente dei compiti più importanti del responsabile delle vendite, c'è una diminuzione degli acquirenti. Nuovi segmenti possono emergere e svilupparsi rapidamente. Un venditore che opera in questo segmento di mercato può concentrarsi sull'acquisizione di nuovi clienti.

Senza rispetto per tutti per il lavoro e il compito che stanno finendo, tutti i venditori sono uniti da obiettivi professionali segreti: soddisfare le esigenze degli acquirenti per i beni immessi sul mercato dall'azienda e raggiungere su questa base la crescita delle vendite.

Il ruolo del responsabile delle vendite in un'azienda

Tali ruoli sono assunti dal responsabile delle vendite, che fornisce servizi di vendita ai clienti esterni (acquirenti) e interni (società controllate).

Consulente

Consulente: consiglia gli acquirenti di prodotti alimentari in merito alla promozione dei beni, alle menti dell'acquisto e ai servizi che accompagnano l'acquisto; consiglia i dirigenti dell'azienda, fornendo loro informazioni sull'ingresso nel mercato, sui vantaggi per gli acquirenti, sulle nuove tendenze, sul comportamento della concorrenza, ecc.

Integratore

Un responsabile delle vendite è un rappresentante dell'azienda attraverso il quale avvengono tutte le comunicazioni tra l'acquirente e il fornitore della merce.

Analista

Analizzando le dinamiche dello sviluppo del mercato e identificando le tendenze nel comportamento degli acquirenti e dei concorrenti sul mercato, il responsabile delle vendite può prevedere il comportamento degli acquisti, scegliere i metodi di servizio ai clienti, ecc.

Manager

Un importante lavoro di magazzino di un responsabile delle vendite è l’autogestione, in modo che si possa prendere decisioni, pianificare, organizzare, regolare e controllare autonomamente le proprie attività. Inoltre, il lavoro del manager comprende la gestione del processo di vendita: pianificazione del lavoro con gli acquirenti, organizzazione delle interazioni con loro, monitoraggio delle decisioni prese, sia dalla propria azienda in relazione agli acquirenti, sia dagli acquisti in relazione all'azienda. Il manager gestisce le situazioni di conflitto con i clienti e trova vie d'uscita.

Venditore

La funzione di vendita è quella principale e tutto viene ordinato per primo. Acquisti efficaci sono possibili se l'acquirente riceve non solo un assortimento di beni, ma un insieme di beni e servizi formato individualmente che si adatta ai suoi interessi. Il manager deve essere in grado di costruire una proposta commerciale competente in cui la distintività, il valore e la superiorità dei prodotti promossi siano pari a quelli dei concorrenti. Inoltre, devo conoscere bene le esigenze del cliente, le sue caratteristiche psicologiche e di altro tipo, o commercializzare in modo efficace la merce.

Solo un tipo talentuoso o, ad esempio, un buon venditore può comprendere tutti i ruoli. Non è facile trovare venditori di talento, quindi le aziende devono non solo cercare talenti, ma anche creare un sistema per formare e supportare i responsabili delle vendite.

Obblighi del responsabile delle vendite

Gli obblighi del responsabile delle vendite dipendono dalle specificità dell'attività commerciale. Tuttavia, puoi vedere le aree più nascoste, che includono quanto segue:

• garantirà una comunicazione efficace con i clienti, considerando i loro vantaggi, le cause dei conflitti, vivendo gli approcci alla loro priorità e salvaguardando i collegamenti commerciali;
• Ora ci sono scadenze necessarie per stipulare nuovi contratti e riorganizzare quelli vecchi (formalizzazione, comunicazione con un avvocato, commercialista, direttore commerciale, firma del contratto);
• fornisce ai clienti raccomandazioni e consultazioni;
• aderisce alle regole di gestione dei documenti, valorizzazione e restituzione delle merci, esecuzione di accordi e documenti giustificativi;
• controllo sull'accordo del cliente sul ritiro della merce e sul pagamento;
• garantirà che gli interessi degli acquirenti siano tutelati prima della loro acquisizione da parte di sottosezioni dell'impresa;
• redige documenti (fatture, fatture, pacchi, atti di acquisizione e cessione) e predispone una serie di documenti giustificativi necessari per la consegna della merce ai clienti (certificati, istruzioni, procure);
• forma e mantiene un database dei clienti e vi apporta tempestivamente modifiche;
• formulare proposte per garantire un servizio completo al cliente;
• È costituito da informazioni che mostrano i risultati delle vendite e della soddisfazione del cliente.

Per un lavoro professionale di successo, il manager è responsabile di tutte le competenze e competenze necessarie. Le caratteristiche necessarie di un responsabile delle vendite sono un atteggiamento positivo nei confronti delle persone, un'abilità nel cooperare e aiutare e l'ottimismo. Possiamo contare sugli acquirenti per risolvere i loro problemi in un'ampia gamma di modi.

Prima delle competenze professionali, occorre innanzitutto avere una buona conoscenza dei beni, cioè la conoscenza di quelli che possono soddisfare le esigenze dell’acquirente attraverso l’utilizzo di articoli aggiuntivi. Per l'acquirente intermediario, tale esigenza è ideale per la vendita di beni; per il commerciante finale: soddisfazione delle esigenze particolari di un prodotto essenziale. In tutti i casi, il responsabile delle vendite si meraviglia del prodotto del cliente e cerca i vantaggi che sono importanti per lui.

Le competenze professionali di un responsabile delle vendite includono: essere un venditore intelligente, creare un'atmosfera di fiducia, parlare con l'acquirente, ascoltare, fornire cibo con competenza, convertire l'acquirente, presentare correttamente il prodotto e completare efficacemente le vendite.

Pagamento compensi al personale di vendita

La creazione di una società manifatturiera e commerciale contribuirà alla prosperità della sua attività, aumentando così le vendite. Il resto deve rimanere al personale di vendita. Per migliorare l'efficienza del lavoro, è necessario dare al personale una motivazione speciale. Motivazione a servire la convergenza degli obiettivi dei lavoratori professionisti con gli obiettivi dell'impresa. Incentivi ponderati per i lavoratori contribuiranno a ridurre la forza lavoro, ad aumentare la loro lealtà verso l’azienda e, in definitiva, a migliorare l’efficienza del lavoro.

Il motivo per cui i lavoratori sono insoddisfatti non è tanto l’entità del loro stipendio, ma piuttosto il suo legame con i risultati del lavoro, con la sua valutazione ingiusta e con la forte differenza di stipendio di lavoratori simili in diverse imprese. Insoddisfazione per il pagamento del costo del personale, instabilità del team, spese dell'impresa per nuovi dipendenti che vengono costantemente rinnovati, ecc.

Ci sono gravi problemi di incentivi materiali lì, dove il livello di retribuzione al personale di vendita è basso. Pertanto, lo scambio di fondi richiesto che la società potrà provvedere a pagare i proventi sarà molto efficace.

I passaggi principali prima di pagare il personale e le spese commerciali sono i seguenti:

• eliminare la funzione di stimolo del personale di vendita a servire chiaramente i clienti ed eliminare altri articoli forniti dall'assistenza;
• garantire un'equa valutazione delle prestazioni del personale di vendita;
• l'accoglienza degli sportivi di alto livello e la cordialità del personale di vendita dell'azienda;
• essere flessibile e stabile allo stesso tempo. La flessibilità è necessaria per generare vantaggi e cervelli significativi nel mercato. Allo stesso tempo, la base del sistema di pagamento potrebbe rimanere stabile;
• Sii indulgente e ragionevole con i tuoi dipendenti, in modo che possano facilmente prevedere il loro reddito. Il numero di indicatori che influenzano l'importo del pagamento può essere ridotto, ma possono essere associati ai compiti principali del personale di vendita.

Per sviluppare un sistema di pagamento del personale di vendita (o riprogettare quello esistente), è necessario passare a uno stadio inferiore (Spiro R.L., Stanton W.J., Riya.G.A. Sales Management. P. 345-351.).

Divulgazione del metodo di pagamento

La prima fase dello sviluppo del sistema di pagamento per la vendita consiste nel seguire attentamente le istruzioni dei lavoratori addetti alla vendita. Le istruzioni dell'impianto riflettono i requisiti funzionali e supportano le competenze professionali dei lavoratori.

Inoltre, con il coordinamento della strategia della logistica divisionale, si stabiliscono le possibilità per il sistema di pagamento. Oltre ai vantaggi significativi, un'impresa specifica nella fase iniziale del suo sviluppo ha obiettivi specifici. Ad esempio, promuovere la vendita di questa o altre categorie di prodotti; ridurre i costi per la consegna del prodotto; sviluppare le vendite in nuovi territori e oltre.

Il livello di pagamento più alto. In questa fase viene stabilito il profitto medio per vendita del gestore per il periodo corrente. Qui è importante considerare il livello salariale medio, nonché il livello di retribuzione per categorie simili di operatori sanitari in altri settori. Se i venditori scoprono che non fanno pagare abbastanza, allora, a tutti gli effetti, non otterranno un lavoro del genere, indipendentemente dal metodo di pagamento, che ristagnerà.

Esistono tre metodi di pagamento ampiamente utilizzati:

• Salario fisso. Lo stipendio costa solo un centesimo agli obblighi di canto della città di Vikonanna per il periodo di canto.
• Commissioni dirette. La commissione è un pagamento regolare per i doveri vittoriosi di un cantante. Ebbene, la commissione è un elemento importante che sta assolutamente alla base dei risultati del lavoro, portato via dal professionista.
• Esiste un sistema combinato composto da due parti: stipendio e commissioni (bonus).

Il sistema di pagamento combinato viene utilizzato più spesso, quindi esamineremo questo rapporto. Questo sistema fa sì che il lavoratore ritiri una parte fissa del compenso (stipendio) e quando raggiunge gli indicatori gli viene pagata una commissione (bonus).

Stipendio

La retribuzione viene fissata in base all'occupazione oppure in base all'anzianità di servizio e alle qualifiche del lavoratore. Un'altra opzione è stimolare l'impegno del personale di vendita dell'azienda.

Parte premium

L'indicatore, che contribuisce alla parte premium degli stipendi del personale di vendita, è responsabile della vendita. Protea per tale approccio è stimolata da un aumento delle vendite, che potrebbe non essere redditizio per l'azienda. Ad esempio, i responsabili delle vendite garantiscono un volume di vendite elevato, ma insistono nel concedere grandi sconti agli acquirenti e, di conseguenza, i profitti dell'azienda diminuiscono. In relazione a ciò, si raccomanda di garantire che l'indicatore delle vendite venga preso in considerazione insieme alla redditività delle vendite, che è garantita.

Come indicatori aggiuntivi che contribuiscono all'entità della parte premium, i responsabili delle vendite possono concentrarsi su: acquisizione di nuovi clienti; prezzo medio di acquisto; obbligazioni di crediti; quantità e natura dei reclami (skarg).

Per garantire che il personale di vendita lavori per raggiungere gli obiettivi strategici dell'azienda, l'azienda può allineare il sistema di remunerazione a questi obiettivi. Ad esempio, nello Yakhai Pereoda strategicamente importante per la compagnia di V Wedyennya sulla pista del nuovo prodotto, Chi Rosshiren Kanaliv Rosal per Rachunov, la novità del nuovo commercio nella regione, Chi Ubitmann Kliyntiv Ta Pydvishchensnnya della pelle di loro.

Se nel sistema è previsto un bonus per il manager che vende più di tre o quattro articoli, allora la cosa diventa complessa e molto delicata per una parte del suo team professionale. Lo specialista può capire: cosa può fare; per quali azioni ti viene pagato uno stipendio e per le quali ti viene pagato un bonus; per qualsiasi azione (o inattività) verrà multato.

Spesso i dirigenti delle imprese stabiliscono un limite massimo che può superare lo stipendio del venditore. Questo è sempre di natura demotivante. In questo caso, il venditore vende esattamente tanti articoli quanti sono necessari per soddisfare il pagamento massimo, e non di più.

Dopo aver sviluppato un sistema di pagamento del personale di vendita, è necessario verificarne l'efficacia. A questo scopo, gli obiettivi dello sponsor (rimuovendo l'importo massimo del pagamento) dovrebbero essere allineati con gli obiettivi del reparto vendite e dell'azienda nel suo insieme. Poiché il manager non è motivato ad agire a vantaggio dell'azienda, il sistema di pagamento deve essere migliorato. Il sistema può anche motivare i manager a concentrarsi sulle vendite ed evitare una concorrenza dannosa, impedendo al venditore di deviare i pagamenti per le prestazioni di altri venditori.

Valutazione dei risultati del lavoro dei medici

I pagamenti al personale di vendita di un'impresa sono strettamente correlati alla valutazione dei risultati del lavoro dei dipendenti.

Quando si valutano i risultati del lavoro, è necessario:

1. Confrontare i risultati effettivi con quelli pianificati e identificare le discrepanze.
2. Scopri qual è la causa delle incongruenze.
3. Approfitta delle tue visite per essere consapevole di eventuali risultati negativi per il tuo personale di vendita.

La procedura di valutazione deve essere formulata dal gestore affinché la vendita possa essere correttamente impostata. Se una persona sa cosa ci si aspetta da lei e comprende i criteri di valutazione della sua attività, si sente una persona superiore. Una valutazione equa aiuta i lavoratori a comprendere i propri punti di forza e di debolezza, il che può motivarli a migliorare le proprie prestazioni.

Una buona valutazione dei risultati del lavoro del personale di vendita aiuta a garantire un'adeguata formazione del personale di servizio, lo sviluppo di programmi, ecc.

Gli indicatori di valutazione possono essere suddivisi in due categorie.

Gli indicatori dell'efficacia del lavoro dei venditori (volumi delle vendite, profitti, numero di transazioni effettuate, ecc.) consentono di confrontare il lavoro di un venditore con il lavoro degli altri, i risultati del lavoro del venditore per l'attuale e periodi passati, e così via. Alcuni indicatori riducono al minimo la possibilità di valutazione soggettiva e di considerazione proattiva da parte dell'esaminatore. Inoltre, sono ovviamente facili da estinguere.

Gli indicatori di spesa possono aiutare a spiegare perché i risultati del lavoro di un manager differiscono dai risultati di un altro. Questo gruppo include indicatori come il numero di contatti con acquisti, chiamate, consultazioni, ecc. Con questa assistenza si valutano le azioni che garantiranno il servizio e lo sviluppo delle transazioni con i clienti. Il valore di questi indicatori è che rivelano i punti deboli del venditore. Come risultato della valutazione, si determina quali competenze specifiche i venditori devono sviluppare per migliorare le prestazioni delle loro attività professionali.

Formazione per il personale di vendita

In un ambiente competitivo, le imprese hanno bisogno di risorse umane chiare per salvare e migliorare la propria posizione. Inoltre, man mano che una società commerciale sviluppa e sviluppa il proprio personale, è inizialmente possibile raggiungere il successo sul mercato. Una parte importante del lavoro con lo sviluppo del personale di vendita è lo sviluppo interno.

La formazione interna è un sistema di formazione e sviluppo del personale di vendita, che si concentra sull'acquisizione di investitori interni ed esterni e aumenta direttamente i problemi affrontati da questa organizzazione. D'ora in poi possiamo garantire conoscenze professionali avanzate, inclusa la formazione e lo sviluppo di specialisti in linea con gli obiettivi strategici dell'azienda. Su questa base, il personale interno contribuisce ad aumentare i profitti e la competitività dell’organizzazione.

Nata come risultato del contributo di potenti manager e rappresentanti, l'azienda garantirà la disponibilità di conoscenze e informazioni che confluiranno positivamente nella cultura aziendale, nel clima interno all'organizzazione e nella fermentazione degli ingredienti. squadra.

Metaformazione del personale

I principali obiettivi tipici dell'attività aziendale interna dei dipendenti dell'organizzazione:

Crescenti profitti dell’organizzazione

Fornire ai dipendenti le conoscenze, le competenze e le competenze necessarie per un lavoro efficiente, che farà fronte all'aumento del reddito e alla diminuzione di altri indicatori economici dell'organizzazione.

Professionalità e reciprocità tra il personale

Promuovere il livello professionale degli specialisti, lanciare nuove tecnologie e metodi di vendita di beni, informare sui cambiamenti che stanno entrando nel mercato. Preparare gli operatori sanitari prima della sostituzione dei colleghi nell'ora del rilascio, della malattia, dello stress, ecc. Per il buon funzionamento dell'azienda, alcuni dei suoi dipendenti verranno formati in competenze che consentiranno loro di sostituire i loro colleghi quotidiani.

Essiccazione o trasferimento del personale

Preparare il personale militare prima di trasferirsi o prestare servizio. L'organizzazione è responsabile della realizzazione del lavoro pianificato sullo sviluppo di promettenti coltivatori di piante con il metodo di preparazione prima dell'eventuale posizionamento su altre piantagioni o movimento orizzontale (rotazione).

Motivazione e lealtà verso il personale

Creare e incoraggiare i lavoratori del settore a provare rispetto per le attività dell'impresa, acquisire familiarità con la sua strategia, i piani di sviluppo, l'introduzione di nuovi servizi, i cambiamenti tecnologici nel processo commerciale. Su questa base, il livello di motivazione al lavoro, la cordialità dei lavoratori della loro organizzazione e il coinvolgimento in queste informazioni stanno facendo progressi.

Incoraggiare un atteggiamento positivo tra il personale

Incoraggiare i lavoratori ad avere un atteggiamento positivo nei confronti del lavoro. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario rafforzare l’importanza sociale delle proprie attività coinvolgendo i lavoratori principali dell’azienda nelle fasi iniziali, il che dimostra davvero il loro impegno per lo sviluppo delle risorse umane.

Comprendere i requisiti legali

Il Codice del lavoro della Federazione Russa obbliga tutti i lavoratori a rispettare le regole della tecnologia di sicurezza e protezione. Inoltre, le professioni e le specialità basse richiederanno una certificazione regolare.

Per poter elaborare un piano di formazione per operatori aziendali è necessario conoscere le tipologie di formazione interna, nonché le loro caratteristiche.

L'accesso è iniziato per i nuovi studenti e potrebbe includere moduli iniziali bassi:

• informazioni sull'organizzazione, sulla sua struttura, cultura, regole interne, principali clienti, partner, ecc.;
• principali gruppi dell'assortimento: informazioni sulle categorie di beni venduti dall'organizzazione, formazione e consultazione con gli acquirenti;
• avvio del processo di servizio ai clienti, organizzazione del sistema di fornitura dei materiali, attrezzature di sicurezza, regole di comportamento in situazioni di conflitto, ecc.;
• l'inizio che porta il nuovo arrivato nel team, una ragionevole cultura di interazione con altri professionisti.

Un metodo efficace per l'inserimento dei nuovi assunti è il metodo del mentoring, in cui a ogni nuovo assunto (denominati top manager dell'organizzazione) viene assegnato un mentore.

Incoraggiamo il lavoro continuo dei militari attivi. Questi possono essere dedicati ad argomenti diversi e formulati per scopi diversi:

• stampaggio di nuovi robot con nuovi gruppi di prodotti;
• fornitura di nuovi servizi commerciali (ad esempio, accettazione di contratti per beni attualmente in vendita);
• attivare le capacità degli atleti, aumentare la loro motivazione, ecc.;
• armonizzazione dei metodi di vikoristaniya diversi standard nell'esposizione delle merci;
• costituendo un servizio di prima classe per varie categorie di acquirenti.

Problematico è chiamato il comportamento dei professionisti che stanno vivendo contemporaneamente una situazione problematica con la loro attività (calo delle vendite, comparsa di forti concorrenti). E qui, gli sforzi interni dell’azienda mirano a fornire agli specialisti strumenti che possano aiutare ad alleviare la situazione problematica.

Si sta compiendo uno sforzo prioritario per formulare una riserva di gestione nella società, nonché per prepararsi all'introduzione di nuove tecnologie commerciali.

In anticipo, è importante passare per raggiungere le persone. Per loro sono adatti metodi come seminari tematici, partecipazione a progetti e lotti di yakos. Nel corso della formazione avanzata sulla masticazione vengono creati materiali metodologici (guide iniziali, programmi), che vengono poi utilizzati per altri tipi di formazione.

Sviluppo del programma iniziale

Il sistema organizzativo dei sistemi del personale intra-navale alla persona che sta attraversando la persona, lo yaki fіksu è un modulo maschile, abitato dalle risorse, Nechadni Fores (Matterialnin, Timchasovi, Kadrovi).

Il programma iniziale viene creato dal gruppo di pelle iniziale, formato in base alle nuove esigenze della nuova persona (nuovo inizio, avvio di un nuovo programma per computer, etichetta aziendale, ecc.).

Prima di iniziare il programma, è importante dare un'occhiata ai seguenti alimenti, che ti aiuteranno a formulare il metodo di allenamento più efficace:

• quali sono i compiti principali;
• il cambiamento di conoscenze, abilità e conoscenze sarà il risultato dell'apprendimento;
• quali connessioni logiche emergono tra i moduli iniziali;
• quali metodi di apprendimento ti aiuteranno più efficacemente a raggiungere i tuoi obiettivi e traguardi;
• Quali risorse sono necessarie per l'utilizzo di questi metodi.

Nei programmi iniziali si stabilisce un rapporto tra la parte teorica e quella pratica. Questa relazione è determinata dalla natura e dalla portata dei problemi che il venditore affronta nella sua attività. Più il lavoro è importante, più si approfondisce la conoscenza teorica e maggiore è il bisogno di conoscenze e abilità pratiche. Tuttavia, quanto meno importanti sono i problemi, tanto meno standardizzate sono le loro soluzioni, tanto maggiore è la necessità di prestare attenzione alla conoscenza teorica.

Il modulo iniziale dovrebbe comprendere: una parte teorica, una descrizione di situazioni pratiche (casi), una guida alla formazione pratica, all'allenamento e all'alimentazione. Il modulo iniziale deve essere scritto in modo tale che leggerlo e lavorarci sia utile per l'apprendimento; i mozziconi venivano estratti dalla teoria e presi dall'attività professionale reale; il diritto e il lavoro praticavano abilità e competenze importanti per un lavoratore.

Nel processo di sviluppo aziendale interno, vengono utilizzati i seguenti metodi: lezioni frontali, seminari, corsi di formazione, discussioni, tutoraggio, analisi di situazioni specifiche, analisi di materiali video, giochi aziendali, autoindulgenza nell'apprendimento a distanza, autoindulgenza e autosviluppo . Per la categoria pelle degli studenti, vengono selezionati i più diversi tipi di metodi di allenamento.

Una parte importante del modulo iniziale è il lavoro del lavoratore, in cui lo studente termina il suo lavoro. L'operatore può determinare il successo del programma avviato dallo specialista e, su questa base, adattare il processo del suo avvio.

Il modulo iniziale dovrebbe essere completamente visibile in formato manuale ed elettronico (situato nell'ambiente informatico di un'organizzazione manifatturiera o commerciale), in modo che tu possa lavorarci a tuo piacimento.

Durante il periodo di leadership interna dell'azienda, si raccomanda al personale di vendita di implementare quanto segue:

Rilevanza

Le occupazioni iniziali sono direttamente responsabili delle attività professionali degli studenti.

Destino

I fratelli eruditi prendono parte attiva al processo iniziale di vikoristovat che porta via immediatamente conoscenza, intelligenza e abilità.

Ripetizione

Aiuta a consolidare le conoscenze nella memoria e a trasferire le abilità e la memoria alla base.

Collegamento del gateway

Le autorità devono fornire costantemente informazioni a coloro che sono andati avanti. La visibilità di tali informazioni consente loro di adattare il proprio comportamento per ottenere risultati maggiori.

Nel processo di sviluppo aziendale interno, nuove conoscenze, idee e abitudini devono essere acquisite da persone che sono state precedentemente create da persone, che sono state precedentemente apprese e dai cui modelli di canzoni si sono formati. In relazione a ciò, nei primi giorni dell’età adulta, gli adulti sono costretti a preoccuparsi di contrastare troppi stereotipi di pensiero e comportamento. Ciò complica notevolmente il processo iniziale, facendo affidamento sulla conoscenza della psicologia e sul tatto speciale di coloro che sono coinvolti negli studi.

Fahivtsi indica le seguenti caratteristiche dell'educazione degli adulti:

• L’adulto ha un ruolo guida nel processo di apprendimento.
• Le persone sono cresciute nell’indipendenza, nell’autorealizzazione e nel rispetto di sé in tutti gli ambiti della vita, comprese le attività primarie.
• L'adulto testimonia che può essere vittorioso nell'ora del suo inizio.
• Da adulta, una persona inizia ad affrontare importanti problemi della vita e a raggiungere un obiettivo specifico.
• L'adulto cresce sulla stagnazione del mancato guadagno dei risultati iniziali.
• Uno studente adulto ha molti problemi con ciò che ha imparato (sociali, dispendiosi in termini di tempo, finanziari, professionali, ecc.).
• Il processo per diventare adulto è dovuto all'organizzazione dell'attività apparentemente attiva di chi inizia e di quella iniziale.

Nella fase iniziale è necessario conquistare la fiducia e reclutare lavoratori prima dell’inizio. E quindi è necessario chiarire agli studenti gli obiettivi, le disgrazie e i risultati dell'inizio. I lavoratori devono rendersi conto che, grazie al personale, l'impresa li aiuterà, alcuni di loro potranno realizzare il loro lavoro con risultati significativi, sia come medici che come qualità dell'impresa.

I piani dell'organizzazione per l'inserimento nel mondo del lavoro devono essere conformi ai piani di aggiornamento professionale. I lavoratori sono responsabili del soddisfacimento dei bisogni individuati e della definizione degli obiettivi. In questo caso, verranno inseriti prima dell'inizio come elemento di pianificazione della carriera, il che aumenterà significativamente la sua motivazione.

Monitoraggio dei risultati del lavoro

Una parte importante dell'organizzazione della responsabilità aziendale interna per il personale di vendita è il monitoraggio dei risultati. Di norma, tali magazzini sono controllati.

I pensieri dei partecipanti iniziarono in modo che i compiti che erano stati fissati li avessero raggiunti, ed era un disastro. Per rendere la valutazione più accurata è possibile compilare il questionario.

La conoscenza è la quantità di informazioni acquisite dal professionista. Per valutare la tua pelle, devi sottoporti a dei test. Ci sono due opzioni: test prima e dopo l'avvio oppure test con una borsa dopo l'avvio.

Comportamento. Ricevevamo cambiamenti giornalieri dal comportamento del medico. Il cambiamento viene valutato da un ceramista che è in grado di monitorare da vicino il venditore sul mercato.

I risultati pratici del lavoro sono che la conoscenza si trasforma in un aumento del numero di vendite, un maggior numero di risparmi dei clienti, un aumento del numero di transazioni, di nuovi clienti, ecc.

Interazioni con altre specie

Per raggiungere gli scopi e gli obiettivi della logistica dipartimentale, è importante avere un'interazione efficace tra il reparto vendite e gli altri dipartimenti dell'azienda. Le vendite di successo sono impossibili senza il lavoro ben informato del personale di vendita, inclusi produttori, produttori e reparti acquisti (da un'organizzazione commerciale), nonché contabilità, trasporti, magazzinaggio, servizio clienti, ecc. Ci concentreremo innanzitutto sullo scambio efficace di informazioni e sui metodi razionali di discussione dei problemi.

Le scarse interazioni con altri partner riducono la produttività dei responsabili delle vendite. Invece di lavorare con gli acquirenti, sono riluttanti a provare metodi sui bambini di altre specie, in modo che possano concludere bene i loro legami.

Sul tavolo 16, vengono individuati alcuni conflitti che sorgono tra le parti strutturali della società durante il processo di vendita, nonché le ragioni degli stessi e le possibili modalità di eliminazione.

Una cooperazione reciproca adeguatamente organizzata tra le vendite e altre suddivisioni trasferisce la responsabilità di ciascun partecipante al processo aziendale di servizi di "Vendita" ad altri partecipanti. In questo caso possiamo garantire immediatamente un servizio chiaro agli acquirenti della merce. Il reparto marketing fornisce informazioni sulle tendenze del mercato, dati provenienti da sondaggi e i responsabili delle vendite forniscono agli operatori di marketing informazioni sulle vendite e sui vantaggi per i clienti. Queste informazioni vengono trasmesse al reparto pubblicitario in modo che possa analizzare l'efficacia delle corse pubblicitarie. Il reparto pubblicità interagisce a stretto contatto con il reparto vendite, quindi per pianificare e valutare l'efficacia di una campagna pubblicitaria è necessario ottenere informazioni sugli acquirenti. Inoltre, ha venduto stretti legami con i servizi contabili e legali.

Sono necessari sforzi continui per la partecipazione di specialisti nelle vendite, nel marketing, nella pubblicità e nella produzione prima del rilascio di nuovi prodotti. Dobbiamo tutti informarci sui prodotti che verranno rilasciati e pianificati prima del rilascio, al fine di esplorare attentamente nuove direzioni e modi di vendere le merci. È necessario cercare attentamente i modi per colorare i prodotti in modo che assomiglino più fedelmente alla bevanda dei clienti.

* 70 - Vertogradov V.A. Vendite di Keruvannya. 2a vista. San Pietroburgo: Pietro, 2005. pp. 104-105.

La responsabilità di lavorare con i clienti, gestire le vendite e ottenere i prezzi potrebbe non spettare solo al reparto vendite. È tua responsabilità distribuirti adeguatamente tra tutte le divisioni dell'azienda che prendono parte alle vendite. Spesso gli sforzi dei responsabili delle vendite non raggiungono i clienti a causa del posizionamento errato, inclusi avvocati, commercialisti e magazzinieri. Ciò può comportare l'esecuzione prematura dei documenti, la presentazione di reclami agli acquirenti, ritardi nella consegna della merce, ecc.

Nella pratica, i responsabili delle vendite spesso non forniscono informazioni complete (ad esempio sulla disponibilità della merce in magazzino, sui termini di consegna, ecc.) necessarie per la soddisfazione del cliente. Di conseguenza, l'acquirente perde un servizio poco chiaro e l'azienda perde profitti. In questo caso, nessuno dei partecipanti al processo aziendale "Vendite" dovrebbe trovarsi in una brutta situazione e non può essere coinvolto nell'intero ciclo di questo processo. Ogni partecipante, come minimo, deve eseguire chiaramente il proprio lavoro e poi seguire i propri criteri per valutare la propria qualità.

Poiché il servizio clienti è fondamentale per il lavoro ben organizzato di tutti i reparti, è necessario sviluppare e applicare standard di servizio clienti aziendali. I documenti normativi interni sono uno strumento importante per regolare il lavoro dei lavoratori nel processo di vendita.

Oggi l’azienda che è competitiva sul mercato è quella che, con costi ridotti, risparmia o aumenta le vendite. Oggi c’è l’esigenza di lavorare non più, ma in modo più efficiente ed efficace, per questo è importante che il lavoro di vendita si integri armoniosamente con gli altri processi aziendali dell’azienda.

Efficienza nel reparto vendite di un'impresa: ciò significa aumentare le vendite con una riduzione immediata delle risorse. I principali indicatori che vengono utilizzati per valutare l’efficacia di un robot in vendita sono:

• dinamica della crescente vendita di beni;
• un aumento del numero di clienti permanenti;
• somma media per favore;
• connessione ai crediti scaduti e all'obbligo legale di vendita;
• parte di una serie di benefici derivanti da sconti, maggiori ritardi di pagamento e altre considerazioni favorevoli per un gran numero di benefici;
• Compatibilità delle vendite.

Pianificazione delle vendite

La gestione delle vendite si riflette nelle sue funzioni: pianificazione, organizzazione, motivazione, controllo.

Pianificazione delle vendite- questo è il processo di identificazione degli obiettivi nell'ambito delle vendite e dei loro risultati. Il punto chiave del piano è collegare la vendita e la produzione dei prodotti, la vendita e la fornitura agli acquirenti, la vendita e il trasporto, le attività di vendita e di magazzinaggio.

La pianificazione delle vendite trasmette:

• formazione degli acquirenti (popolazione, dinamiche di sviluppo, comportamenti);
• l'importanza dei compiti strategici e tattici dell'impresa nella sfera delle vendite (abbreviazione di penny);
• sviluppo di programmi per cento acquirenti;
• pianificare il lavoro di tutte le suddivisioni dell'impresa per garantire il rispetto del piano di vendita;
• organizzazione del piano nel reparto vendite (divisione del lavoro, istruzione, ecc.);
• monitorare la vita del bambino al fine di chiarire i piani;
• Adeguamento delle forniture al piano (compresa l'analisi dell'efficienza della pianificazione, dei fattori di rischio, dell'efficienza delle informazioni di marketing, ecc.).

La pianificazione delle vendite è un compito complesso e richiede una solida base informativa. Può basarsi sul mercato successivo e sui risultati del lavoro dei manager dalle vendite agli acquirenti.

Dal punto di vista dell'organizzazione del processo di pianificazione, i responsabili delle vendite vedono tre modi di pianificare le vendite (Brizhasheva O.V. Marketing of trade: un libro di testo di base. Ulyanovsk: Ulyanovsk State Technical University, 2007. P. 134-135).

Disposizione qui sotto. In questo caso, gli addetti alle vendite pianificano le vendite per il periodo di tempo successivo e trasferiscono il bottino al vasaio. Sulla base dell'estrazione dei documenti viene redatto un piano di vendita di ciascuna azienda, che viene approvato dal direttore generale.

A volte pianificando la bestia Il piano viene inizialmente formato e confermato a livello del senior management dell'azienda, per poi essere trasferito al reparto vendite. Successivamente, il dipartimento di ceramica distribuisce i compiti dei suoi dipendenti, fornendo servizi medici a un numero di clienti, un territorio determinato e vendendo in anticipo la loro pelle.

Metodo di combinazione Il piano utilizza due metodi importanti. In questo caso, il processo di pianificazione coinvolge due parti. Dopo aver analizzato entrambi i progetti, viene presa la decisione sull'adeguamento dei dati dal basso (subordinato) e dall'alto (tipo di nucleo).

I vantaggi e gli svantaggi dei metodi di pianificazione sono indicati nella tabella. 17.

Come si può vedere dalla tabella, i lati più forti si trovano nei metodi combinati. Ti consente di comprendere i vantaggi, catturare i pensieri e gli interessi dei vari venditori, incluso un elevato livello di attenzione per i responsabili delle vendite. Con il metodo di pianificazione combinata si crea all’interno del team un clima psicologico confortevole, molto importante per la realizzazione del piano di vendita e il raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Per sviluppare indicatori di vendita pianificati, vengono utilizzati due metodi:

Pianificazione in base a quanto realizzato

Questo metodo è semplice: i fondi della vendita, prevista, verranno trasferiti al fiume, con un leggero aumento, il che significa l'affidabilità dell'impresa. Questo metodo ha il diritto di essere utilizzato per raggiungere efficacemente l'aumento pianificato delle vendite. Il suo principale svantaggio è che, di regola, non vengono coperte le nuove opportunità che sono apparse sia nel campo della produzione che in quello delle vendite. Ciò semplifica lo sviluppo dell'azienda, pur continuando a utilizzare le sue migliori pratiche.

Pianificazione per gli acquirenti (per il mercato)

Questo metodo prevede le seguenti fasi:

• analisi del flusso di acquirenti all'ingrosso di prodotti, raccolta di informazioni sugli stessi, analisi del loro comportamento d'acquisto;
• analisi della possibilità di modificare il prezzo di acquisto dei clienti esistenti, aumentando (riducendo) la quota della società negli acquisti dei clienti;
• preparare un piano di vendita, nonché piani di lavoro con acquirenti esistenti e nuovi;
• Rispetto del piano con le altre divisioni aziendali (licenziamenti, finanziaria, ecc.).

Il metodo di pianificazione per gli acquirenti è forte, come risultato delle dinamiche assicurative dello sviluppo del mercato, che modificano il comportamento d'acquisto. Il piano di vendita rappresenta le cifre per la vendita di beni. Potrebbero essere assegnate risorse per garantire il raggiungimento degli obiettivi di vendita.

Il piano di vendita è un accordo scritto tra i reparti vendita e manutenzione dell'azienda per tre elementi chiave dell'attività:

• piano di vendita: i dipendenti del reparto vendite sono tenuti a rispettare gli indicatori previsti (obblighi di vendita, redditività, prezzo, politica del credito commerciale, sconti, ecc.);
• bilancio in vendita: la società si impegna a finanziare l'attività d'impresa con gli obblighi stabiliti;
• sistema di pagamento pratico: L’integrità dell’azienda significa portare al personale un sistema di retribuzione per i venditori.

Il piano di vendita è la base per la formulazione di tutti gli altri piani dell'azienda e, prima di tutto, del piano finanziario. Ciò significa che le aziende possono svilupparsi in modo stabile e raggiungere i propri obiettivi senza perdere risorse finanziarie per la vendita dei propri prodotti.

Documenti che regolano l'attività della filiale

Molte aziende sono insoddisfatte dei risultati del proprio lavoro di vendita e sono costantemente alla ricerca di responsabili delle vendite efficaci. D’altra parte, molti responsabili delle vendite non hanno alcun controllo sul proprio lavoro e non pensano a come cambiarlo. Ciò è in gran parte spiegato dalla mancanza di documenti chiari nelle aziende che regolano le attività del personale di vendita. Ad esempio, istruzioni poco chiare da parte dei responsabili delle vendite consentono di attirare agenti con obblighi che vanno oltre il loro controllo. Forse questo ti consente di risparmiare sull'assunzione di personale di vendita aggiuntivo, ma il risultato è una bassa efficienza del processo principale: la vendita di beni.

La complessità e lo sviluppo poco chiaro delle normative sui robot hanno portato a vendite:

• prima del riconoscimento dei risultati delle vendite tra suddivisioni e dipendenti della società;
• perdita di competitività dell'azienda a causa della rigorosa gestione del reparto commerciale;
• I fratelli malati inutili rispondono della loro responsabilità;
• Il fatto che il personale di vendita comprenda la relazione tra la sua retribuzione e i suoi obblighi, lo demotiva e lo incoraggia a dimettersi.

I principali documenti che regolano il lavoro del reparto vendite e dei suoi lavoratori sono: Regolamento del reparto vendite, istruzioni di impianto per il kerivista e lavoratori del reparto, Libro delle vendite, regolamenti sulla periferia dei magazzini e sulle attività commerciali. Diamo un'occhiata a questi documenti e rapporti.

Il documento di base è Regolamento in vendita. Questo documento solitamente comprende le seguenti sezioni:

1. Posizione Zagalni.
2. Struttura Veddilu.
3. Indicazioni di attività.
4. Funzioni della suddivisione.
5. Diritti.
6. Responsabilità.

La posizione dell'area cutanea è in gran parte determinata dalle specificità dell'attività di una particolare impresa. La sezione "Attività dirette" mostra i principali processi aziendali relativi alle vendite. Ad esempio: formazione e aggiornamento del database di questi acquirenti, ricerca di potenziali clienti, conduzione di trattative, stesura e definizione di contratti di vendita, conclusione di accordi, ecc. Qui vengono registrate le aree di attività che possono essere rilevanti le date indicate nella vendita degli azienda.

Nella sezione successiva, “Funzioni della suddivisione”, viene fornita l'alimentazione: cosa può realizzare la suddivisione. Ad esempio: aumento della redditività dei contratti, aumento del numero di grandi acquirenti e ovviamente preparazione tempestiva dei documenti, ecc.

Rodlí “Diritti” FIKSULY Diritti SPIVROTYVIV VIDDILOL VENDITA: SENZA CON SPIVROTYVIVIVAVIVAIA INFORMAI, Documentario TA MATERIALI, NEKHIDNY VICKANNALY FUNCHIY VIDDILELA SALEMENT; introdurre proposte all'esame del direttore centrale affinché la vendita possa essere effettuata in modo approfondito; partecipare alla selezione dei medici sul campo; partecipare alla preparazione e all'attuazione di piani e budget; indicare le funzioni e gli obblighi dei lavoratori coinvolti nella vendita.

Nella sezione “Responsabilità” si indica che la responsabilità del corretto e corretto svolgimento delle funzioni trasferite nel Regolamento è svolta dal responsabile della vendita.

Le istruzioni del responsabile dell'ufficio commerciale comprendono le seguenti sezioni: posizioni di posa, obblighi di impianto, diritti e adempimenti. Nel corso dello sviluppo, il modulo standard deve essere sviluppato in modo approfondito.

Le istruzioni del responsabile delle vendite per le vendite e altri professionisti possono contenere sezioni simili.

Quando si stabiliscono le istruzioni manageriali, è necessario riconoscere che i manager hanno bisogno di molta libertà per prendere decisioni indipendenti, altrimenti possono seguire regole chiare. Da un lato, lo stesso documento non può descrivere tutte le sfumature del lavoro dell'infermiera. D’altro canto, la mancanza di regole fisse negli affari può trasformarsi in un mondo amorfo, dove nessuno conosce i propri obblighi e diritti.

Le istruzioni di Posadov, specificando le funzioni dell'agente infiammatorio cutaneo, ne facilitano l'adattamento. Questo documento metterà in evidenza i problemi più comuni associati alla disciplina. La stagnazione dei vincoli disciplinari e delle voglie diventano ostruzionistiche.

Apparentemente, il comportamento virale di uno spivotnik consiste di tre magazzini: “richiesto” – “può” – “volere”.

« Treba“- riflette la comprensione di Spyvrobitnik su come il comportamento del virus sia corretto. La descrizione di tale comportamento è registrata nelle istruzioni dell'impianto.

« Io posso- riflette il potenziale, le qualifiche di uno specialista professionale, la portata delle conoscenze professionali e il principiante.

« Volere» - Incoraggia il professionista a dimostrare un comportamento professionale corretto, realizzando il proprio potenziale professionale.

Grazie alla professionalità dei professionisti delle vendite, c'è molto da fare con lo sviluppo finanziario dell'azienda, quindi è necessario fare tutto per semplificare il processo aziendale di vendita. Il vero ruolo che può essere svolto è lo sviluppo e la descrizione dell'ordine delle operazioni, del processo di vendita del magazzino. Per questo motivo i gestori consigliano di creare un Corporate Book in vendita.

Libro di norme in vendita

Un libro aziendale di scenari di vendita (o standard) è un documento interno dell'azienda che contiene informazioni sulle regole di lavoro nel reparto vendite, tecniche, metodi di lavoro per il personale di vendita, metodi di servizio ai clienti, distribuzione delle merci a loro servizio. Naturalmente, come tutti gli altri documenti interni dell'azienda, il registro delle vendite è in gran parte dovuto alle specificità del lavoro dell'azienda. Prote, basandosi sulle prove delle aziende ricche, i fachivts danno raccomandazioni sulla struttura, invece che sui metodi per sviluppare questo documento.

Libro aziendale degli scenari di vendita (o standard): questo è:

• informazioni e regole per il servizio ai clienti accettate dalla società;
• una raccolta di modulistica generale e norme di comportamento del personale di vendita nel processo di vendita;
• assistente teorico e pratico per il personale commerciale dell'azienda.

Il libro aziendale degli scenari di vendita descrive:

• caratteristiche uniche dell'organizzazione che ispirano fiducia e soddisfazione tra l'acquirente;
• la specificità delle offerte di prodotti dell'azienda che motivano il cliente;
• caratteristiche uniche dei beni che attraggono l'acquirente e attirano la sua simpatia;
• argomentazione delle ragioni che spingono l'acquirente ad acquisire i prodotti dell'azienda o ad trarre profitto da questa struttura commerciale.

In aggiunta alla situazione, se il venditore stesso scopre e stabilisce i metodi di vendita, l'impresa sviluppa standard per tutti i lavoratori dell'azienda. I venditori dicono che con l'aiuto del Sales Book è possibile, senza perdere risorse significative, migliorare il sistema di vendita e ovviamente aumentare i profitti dell'azienda. Questa strategia accelera del 30-50% i tempi di adattamento di un nuovo venditore al posto di lavoro. Il libro delle vendite aiuta a sviluppare la formazione del personale di vendita sulla base degli standard e delle regole di vendita pertinenti, nonché a condurre la certificazione dei venditori.

La struttura del Libro degli Scenari di Vendita potrebbe essere la seguente:

1. L'azienda: missione e valori; posizionamento al di sopra del mercato; fatti sull'azienda di cui ti puoi fidare.
2. Prodotti aziendali: descrizione diretta della merce; vantaggi competitivi di un prodotto (gruppo di prodotti); pubblico target per un prodotto (gruppo di prodotti); farti acquistare il tuo prodotto da solo; motivi per acquistare tu stesso il prodotto dalla tua azienda.
3. I clienti dell'azienda: gruppi e caratteristiche del lavoro con ciascun gruppo di clienti.
4. I concorrenti dell'azienda: i loro punti di forza e di debolezza.
5. Negoziare ed elencare: regole di lavoro con i clienti; etichetta telefonica; registrazione di proposte commerciali; introduzione dell'elenco elettronico.
6. Descrizione delle fasi di vendita: stabilire un contatto; requisiti z'yasuvannya; presentazione e argomentazione; robot con barre; completamento della giustizia; Lascia il contatto.
7. Vocabolario del venditore: frasi personalizzate: saluti e addii al cliente; Preparare le frasi per la fase skin della vendita; parole ed espressioni che promuovono le vendite; la difesa della parola e dell'espressione; tecnica di alimentazione.

Il libro delle vendite può essere costantemente aggiornato e integrato con nuove testimonianze di interazione con i clienti e può fungere da strumento di lavoro per il personale di vendita.

Se necessario, i libri di vendita sono suddivisi in altri documenti che regolano le aree di attività commerciale particolarmente importanti per una determinata azienda. Diamo un'occhiata ad esempi di tali documenti:

• norme per lavorare con un nuovo acquirente;
• norme per la rivendita;
• procedura per documentare la vendita di beni;
• Le regole per lavorare con i clienti VIP sono le stesse.

Il compito principale del regolamento dell'opera canora vittoriosa è la formalizzazione delle prove accumulate nel corso di molti anni di lavoro vittorioso. Le norme sono formate non solo dal nucleo dell'azienda al nucleo del suo lavoro. Non vediamo l'ora di ricevere informazioni sui metodi e sui metodi utilizzati dai migliori responsabili delle vendite.

Vediamo i principali risultati dell'implementazione dei documenti normativi da parte di una società commerciale.

Gli atleti sportivi in ​​Svezia stanno ottenendo risultati migliori. Il Regolamento è uno strumento efficace per l'adattamento dei nuovi dipendenti al team, la loro acquisizione prima del processo di servizio ai clienti e il raggiungimento del livello professionale necessario.

Economia. Spenderai rapidamente soldi per la selezione e la formazione del personale di vendita.

Fiducia del cliente. Le normative aziendali mettono ordine nell'azienda e, allo stesso tempo, danno ai clienti la garanzia che il personale di sicurezza dell'azienda svolgerà accuratamente le proprie funzioni.

La conoscenza necessaria al personale viene privata dei dipendenti, consolidata nelle normative e trasferita ai nuovi dipendenti.

Controllo e motivazione. Sarà possibile controllare il processo di vendita, il servizio clienti e altro lavoro dei dipendenti, nonché creare un sistema di motivazione, in cui gli standard sono strettamente correlati alla valutazione e alle prestazioni del personale. Una volta fissato su carta, il regolamento diventa documento ufficiale dell'azienda. Leggendo da lui, lo specialista saprà sempre cosa fare in una o nell'altra situazione. Ciò conferisce stabilità al tuo robot e fa risparmiare tempo e fatica.

Un aspetto importante della gestione delle vendite è il controllo.

Controllo delle vendite- si tratta di un sistema che permette di sapere cosa sta succedendo nella sala vendita: quanti contratti sono stati conclusi, a che punto sono le trattative, quanto sono efficaci le trattative, ecc.

Quando si implementa il controllo è necessario considerare due aspetti: cosa controllare e come controllare. Il controllo richiede solo gli indicatori più importanti che consentono di determinare i risultati, altrimenti l’importo speso per il controllo non sarà coerente con il suo effetto.

Quando si monitorano le vendite, esistono due livelli di controllo: sistemico (indicatori delle vendite per vendita) e specifico (indicatori di malattie infettive). Il mercato sistemico ti consente di crollare prima della vendita pianificata e di dipingere il quadro, che segnerà tempestivamente le tendenze del mercato. Uno strumento speciale consente di valutare l'efficacia della terapia cutanea e, se necessario, apportare modifiche prima della procedura.

Il controllo delle vendite può essere esterno o interno. Per controllo interno si intende il controllo effettuato dagli specialisti della sicurezza dell'azienda (comunicazioni regolari con venditori, fornitori, ecc.). Per controllare l'attività dei venditori, questi non utilizzano risorse interne, ma piuttosto ricevono risorse esterne. Ciò potrebbe includere il metodo “mystery shopper”, chiamate di prova, promozioni, ecc.

Il controllo sarà efficace solo se è inevitabile. A tal fine è necessario registrare tutti gli incarichi e gli incarichi affidati agli specialisti militari, i loro compiti, e quindi controllare regolarmente il documento e il lavoro obbligatorio sulle borse di controllo.

È necessario dire che è inaccettabile che il vasaio controlli coloro che non erano sorvegliati da dietro. Questo è disorientante per quelli miti.

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Il concetto di organizzazione di vendita come funzione rivela tutti gli elementi principali del sistema di vendita. Continuazione della serie di articoli " Organizzazione delle vendite"In questa pubblicazione voglio trattare l'argomento: " In base alla struttura organizzativa della vendita

Permettetemi di ricordarvi che le aziende creano strutture per coordinare e controllare le attività delle loro filiali e del personale militare. Per struttura organizzativa intendiamo: come elementi: dipartimenti, servizi, divisioni, posizioni e come interagiscono tra loro.

In altre parole, la posizione, il posto e il ruolo che lo specialista militare svolge nell'organizzazione.

Come risultato della struttura organizzativa, le vendite hanno cessato di essere un elemento nello sviluppo dell'impresa. La struttura organizzativa deve cambiare costantemente e adattare costantemente la strategia e il nucleo del funzionamento dell'organizzazione a causa delle differenze tra gli elementi della struttura.

Il 90% delle aziende e delle grandi società affronta problemi amministrativi quando cambiano le proprie strategie, il che porta alla perdita di efficacia del lavoro a causa di una reazione ritardata alla riorganizzazione immediata della struttura e del sistema di motivazione della robotica allo scopo di sviluppare una nuova strategia.

Yakshcho è più lontano dalla teoria del "ciclo vivo delle organizzazioni" mi bachimo, il guru manager I.Adizes Tu A. Greiner da abbracciare, le strutture organizzate della società Obov'yazkovo, il processo di Podolalan, la crisi della propria dependance.

Le crisi nello sviluppo delle imprese non possono essere portate avanti da forze potenti, senza interferire con il sistema di vendita di beni e servizi, nonché con la struttura organizzativa del reparto vendite.

La recente riorganizzazione ha portato alla vendita: si tratta di un argomento di progettazione più complesso e di un compito più pratico. Nel rapporto è possibile conoscere il processo di riorganizzazione e una soluzione completa per la creazione del reparto vendite e seguire le istruzioni nella pagina e nel menu del sito secondario. Diamo un'occhiata all'elemento successivo della funzione di vendita: la struttura organizzativa delle vendite.

Bene, tutto dipende dalla strategia. In questo articolo ometterò tutti gli elementi della specifica struttura organizzativa dell'azienda nel suo complesso, delineerò, presupponendo che sia determinata la strategia, tutti gli elementi principali della struttura aziendale dell'azienda. Qual è la struttura organizzativa del reparto vendite dipende dalla strategia di vendita scelta, dal portafoglio di assortimento, dall'età e dalle dimensioni dell'azienda, dalla geografia delle sue operazioni.

Dai classici della progettazione organizzativa, sappiamo che G. Mintzberg vede i seguenti modelli di strutture organizzative delle aziende:

Funzionale
Divisionale
Matrice
Progetto

Sono vittoriosi e in caso di incentivi alle vendite, che a prima vista possono diventare stagnanti ed esotici, ma non sono schemi efficaci.

I principali modelli di strutture organizzative in vendita:

Le peculiarità, i problemi e gli inestetismi della pelle e delle strutture possono essere individuati attraverso il contatto diretto nella sede dell'azienda. quando si forniscono servizi di consulenza e consulenza aziendale.

L'elemento chiave della struttura organizzativa della pelle è. Selezione efficace del personale, il cui posizionamento e coordinamento contribuiscono direttamente all'aumento delle vendite. È importante ricordare che il personale di vendita altamente qualificato con diverse motivazioni interne sarà meno efficace, e talvolta anche meno produttivo, se integrato in una struttura organizzativa diversa. È meglio parlarne con gli specialisti della consulenza organizzativa e consiglio vivamente di lavorare con questo processo fino a quando il processo di stampaggio non inizia a vendere.

Un nuovo afflusso di servizi di consulenza nel campo dell'organizzazione delle vendite su questo lato del sito.

La struttura organizzativa del reparto vendite può riflettere l'orientamento al marketing dell'azienda. Le vendite sono solo una parte di un sistema come un'organizzazione. Inoltre, è importante ricordare che la struttura strutturale non è da biasimare senza seri motivi per diventare più significativa di altre. Le vendite sono lo scopo del magazzino e il lavoro di tutte le unità strutturali e dell'intero team dell'organizzazione. La legge di S. Beer dice: il miglioramento del lavoro di un elemento del sistema non dovrebbe portare ad un aumento del lavoro del sistema per accensione. Pertanto, anche se la vendita si è svolta in modo efficace, senza il lavoro coordinato di tutte le divisioni è impossibile raggiungere i risultati di attività desiderati.

Il sovraccarico di una delle parti strutturali dell'organizzazione può portare a una crescita eccessiva. Inoltre, nella gestione di un'organizzazione, è necessario un coordinamento efficace tra il reparto vendite e gli altri dipartimenti marketing dell'azienda e i dipartimenti non marketing.

Il risultato del lavoro ha comportato vendite associate al lavoro oltre tutte le altre parti dell'organizzazione. Stiamo esaminando diversi punti che potrebbero interferire con i crescenti obblighi di vendita con lavoro efficace sul mercato: il processo produttivo non prepara tempestivamente un contratto; Il reparto logistico non è stato in grado di consegnare l'ordine al cliente in modo tempestivo;

Non ci sono restrizioni sull'elaborazione dei documenti al momento della stesura dell'ordine e del deposito dei documenti, e le guardie di sicurezza non possono contattare l'ufficio vendite, poiché con il passaggio alla telefonia 1P tutte le linee telefoniche saranno occupate. Ovviamente la promessa può essere sprecata a causa di problemi che derivano dalla colpa di altri bambini.

In alcune aziende il reparto vendite è un'unità indipendente, in altre è compreso nel reparto marketing. Nel nostro caso consideriamo la struttura organizzativa come un'unità indipendente, se la funzione di vendita funziona come un'unità indipendente. Ogni operazione di vendita di vino ben consolidata interagisce con altre sottounità altrimenti associate al processo di organizzazione della vendita.

Consideriamo le seguenti interazioni:

• reparto vendite - reparto vendite: il reparto vendite fornirà informazioni sulla previsione degli obblighi di vendita, sulla base delle quali il reparto produzione forma un programma di produzione;
• Ufficio vendite - servizio economico pianificato: sono responsabili del monitoraggio attento dei prezzi dei prodotti e della gestione dei crediti;
• contribuito alle vendite - contribuito al marketing: formare in modo efficiente una base di clienti; Il Sales Manager funge da responsabile dei servizi di marketing: registrazione delle vendite, analisi di mercato, sviluppo di materiale informativo e pubblicitario, analisi delle vendite.

In effetti, l’interazione tra vendite e marketing è molto difficile da realizzare. Il motivo principale è la mancanza di comprensione tra gli allevatori di queste specie sul fatto che il loro scopo è dormire, e che i loro gatti per raggiungere questi scopi sono diversi.

L'ufficio marketing può ed è responsabile di imporre all'acquirente la necessità del prodotto; Il reparto vendite può ed è responsabile di aiutare l'acquirente a soddisfare le sue esigenze relative al prodotto. E la meta delle loro attività è nascosta: aumentare le vendite e i profitti dell'organizzazione. È possibile migliorare le comunicazioni efficaci e le comunicazioni tra i dipartimenti marketing e vendite rimuovendo le menti offensive:

• 1. Comunicazione efficace tra sottogruppi (pronta reazione alla presentazione di una richiesta, chiara regolamentazione della comunicazione, buona comunicazione, campagne ben pianificate e approcci di marketing).
• 2. Nelle disposizioni su marketing e vendite è prescritto (ovviamente) il rinnovo delle aree di responsabilità, l'interazione con le altre sotto-unità.
• 3. I criteri per valutare l'attività della zona cutanea sono fissati e validati.
• 4. I professionisti dello sport sono motivati ​​dal risultato finale e non dal processo.
• 5. La completezza dell'organizzazione riconosce la necessità del lavoro di entrambe le suddivisioni e del loro contributo al risultato finale.

Le principali interazioni dirette tra i reparti marketing e vendite sono presentate nella tabella. 5.3.

Collaborazione diretta tra vendite e marketing

Tabella 5.3

Flussi di informazioni “dal marketing alle vendite”

Flussi di informazioni “dalle vendite al marketing”

Vidomosti sul paese e previsioni per lo sviluppo della produzione sui mercati nazionali ed esteri; raccomandazioni per la creazione di canali di vendita di energia; raccomandazioni per lo sviluppo di reti di distribuzione alternative; analisi degli intermediari basata su vari criteri e sviluppo di raccomandazioni per ottenere intermediari con metodi per migliorare completamente il processo di vendita; sviluppo di strumenti di marketing a supporto della concessionaria; assortimento di modanature e mantenere la quantità necessaria di merci nei magazzini; sviluppo di approcci di merchandising (design del packaging, design delle vendite, posizionamento del prodotto); organizzazione di attività pubblicitarie; promozione - supporto alle vendite; sviluppo di istruzioni per una comunicazione efficace tra personale di vendita e clienti; Informazioni sulle prossime mostre, fiere, bandi, concorsi; adeguare i prezzi e modificare le forme di pagamento dei beni, a seconda delle strutture finanziarie; sviluppo di programmi fedeltà

pianificare gli obblighi di vendita e ricavare valore dalle vendite; organizzare la raccolta di informazioni di marketing per migliorare la disponibilità di prodotti e servizi, alle barriere del trasporto merci; sviluppo di proposte per aumentare gli obblighi di vendita, ridurre il costo del lavoro, cambiare la mentalità del lavoro con i clienti; formulare un programma per il pagamento dei pagamenti per beni e servizi in conformità con gli standard stabiliti per la contabilità clienti; analisi della pipeline delle merci e sviluppo approfondito degli schemi di distribuzione delle merci; proposte per un assortimento più completo; raccolta e ampliamento delle informazioni sui reclami degli agenti e dei prodotti; dati trimestrali sul numero di prodotti forniti secondo la nomenclatura specificata nei contratti stabiliti; raccomandazioni per la sostituzione dei messaggi pubblicitari; partecipazione allo sviluppo della politica dei prezzi, alla formazione del sistema di sconti; l'importanza delle forme di pagamento di beni e servizi dipende dal tipo di deputato e di mente; identificare potenziali acquirenti e stabilire contatti commerciali con loro

Potete vedere i seguenti modelli in collaborazione con i servizi di vendita e marketing:

Ciclo interno. Le vendite e il marketing si concentrano sull'area di loro competenza, che non consente di svolgere progetti e altri tipi di attività in modo indipendente.

Informare. Sono state sviluppate regole serie e non dette per evitare situazioni di conflitto e vengono prese in considerazione le posizioni del cibo esterno.

Moderazione completa dello sviluppo. Esistono regole e regolamenti chiari tra le aree di responsabilità e, cosa ancora più importante, una pianificazione e un coordinamento completi degli input che vengono effettuati; il servizio di marketing supporta il processo di vendita.

Integrazione completa dei processi aziendali. Ricercare attivamente informazioni e sistemi analitici; esiste un sistema formale di motivazione e stimolazione; sviluppato per lavorare su un unico metodo, ottenendo un effetto sinergico; dare credito al risultato.

L'interazione delle informazioni tra le unità strutturali di un'organizzazione è tradizionalmente un problema per la maggior parte di esse. E portare un elevato livello di informazioni in un'organizzazione non sempre consente di risolvere il problema di stabilire un'interazione efficace tra le suddivisioni dell'organizzazione. Tutti i collegamenti orizzontali tra le unità devono essere specificati nelle istruzioni di piantumazione. Nel processo di attività nel reparto vendite è necessario interagire con altre sottosezioni dell'organizzazione (div. Tabella 5.4).

Pertanto, nel valutare le prestazioni del reparto vendite e nel migliorarne il lavoro, è necessario considerare quanto segue:

• Che impatto hanno questa e altre parti dell’organizzazione sull’efficacia della gestione delle vendite?
• In che misura le attività sono coordinate secondo i parametri di attività pianificati?

L'evidenza di questo tipo di informazioni, non sempre chiaramente visibili, può portare alla vendita dell'organizzazione durante l'audit.

Durante un audit di un sistema di gestione delle vendite, è spesso possibile identificare conflitti che interferiscono con le vendite effettive dell’organizzazione (div. Tabella 5.5). Ignorare o conflitti incomprensibili può portare a perdite dirette e benefici sprecati.

Una gestione efficace delle vendite richiede l'organizzazione di canali consolidati tra tutti i servizi, filiali e suddivisioni che supportano le vendite. Questa è la base per formulare una strategia di vendita, selezionando un magazzino, una struttura, un meccanismo di gestione delle vendite e un concetto di marketing unificato.

Tabella 5.4

La procedura per l'interazione delle informazioni relative alle vendite con le principali divisioni strutturali dell'organizzazione

Il flusso di input ha generato vendite	Uscita dal flusso
Pianificazione, servizi economici e finanziari Prezzi e sistema di riduzioni per l'intera gamma di prodotti Piano finanziario e budget di allestimento suddiviso per periodo e informazioni sulla scelta delle esposizioni previste Inventario dei prodotti finiti sulle rocce Informazioni attuali sulla disponibilità dei prodotti nei magazzini Standard per i prezzi generali per i prodotti finiti Informazioni sugli agenti che hanno violato le linee di pagamento Sicurezza del prodotto finito Informazioni sulle spese per l'organizzazione del processo di vendita	Vendita budget (piano). Analisi delle vendite e della loro struttura. Condurre analisi fattoriali del profitto rispetto alle vendite Analisi delle vendite per canali Polizze di carico e documenti per la rimessa a nuovo dei prodotti finiti Novità sul miglioramento dei prodotti finiti Novità sulle tariffe dei trasporti Progetto di tariffazione del servizio Informazioni sulla conclusione del contratto per la fornitura di prodotti Piani per l'espansione dei prodotti commerciali Documentazione per prodotti avanzati Dati sulla concessione di sconti e sulla modifica di singoli moduli e metodi di pagamento
Servizi virali Programma di rilascio del prodotto Piano di produzione per periodi ai confini dei gruppi di assortimento. Dati sui risultati delle dimostrazioni del rispetto della produzione Caratteristiche tecniche dei prodotti che facilitano l'implementazione Dati sull'affidabilità del prodotto e sulla facilità d'uso. Informazioni sul recupero dalla produzione di vecchi prodotti Un insieme di documentazione tecnica normativa necessaria per il servizio pre-vendita, garanzia e post-garanzia Piani per la produzione dell'assortimento ampliato per periodi e dati sulla sua effettiva vittoria	Informazioni sull'esposizione delle attività commerciali e obblighi di vendita Progetti di costi per lavori e servizi firmati da Kostoris per il rafforzamento dei gasdotti e dei centri di servizi Vengono fornite informazioni per garantire l'affidabilità dei dispositivi per rilevare difetti e difetti Proposte per l'aggiornamento o la modifica dei prodotti, migliorando le caratteristiche continue dei prodotti Dati statistici sulle spese per l'assistenza in garanzia Dati provenienti da indagini di marketing, raccolti nella rete di distribuzione per la qualità dei prodotti

Tavola completata 5.4

Il flusso di input ha generato vendite	Uscita dal flusso
Piani per lo sviluppo di nuovi prodotti, la modernizzazione e l'aggiornamento dei prodotti. Piani per la reinvenzione tecnica della produzione, lo sviluppo di nuovi tipi di prodotti o la riduzione della produzione (ritiro dalla produzione) di altri tipi di prodotti, il passaggio a nuovi tipi di imballaggio e imballaggio Servizi NDDKR Informazioni sulla distribuzione di nuovi prodotti Dati sulle caratteristiche tecniche dei prodotti, descrizione del prodotto, informazioni sui test Piano per preparare la produzione di nuovi prodotti Servizio logistico Informazioni sull'organizzazione del trasporto, stoccaggio e stoccaggio dei prodotti Informazioni sull'organizzazione della consegna, termini e condizioni Informazioni sul passaggio dei prodotti sulla strada verso lo zamovnik Piani per l'espansione dei prodotti con tutti i modi di trasporto	Informazioni sulle vendite a breve termine in combinazione con prodotti vecchio stile o sulla comparsa di prodotti analoghi più completi Richiedi informazioni tecniche Proposte per la modernizzazione dei prodotti, sviluppo di nuovi prodotti Proposte per ampliare la possibile gamma di stagnazione dei prodotti sulla base dell'analisi delle tendenze attuali Proposte per la modifica effettiva dei prodotti per vari segmenti di mercato Applicazioni per il miglioramento dei prodotti finiti Piani per aumentare le richieste di tariffe e agevolazioni di trasporto Proposte per l'ottimizzazione dei flussi logistici Raccomandazioni per l'aggiornamento del sistema logistico di magazzino
Proposte per ottimizzare i flussi di materiali e informazioni con supporto logistico Pianificazione della consegna di componenti e pezzi di ricambio ai magazzini Piano di fornitura dei prodotti sulla base di contratti stabiliti a livello territoriale Personale aggiunto Piani prospettici per le esigenze del personale Proposte per migliorare le qualifiche degli specialisti militari sul campo e organizzare tirocini Formazione di un clima sociale e psicologico amichevole e adesione al codice etico aziendale	Informazioni su alimentazione, selezione, collocamento e formazione del personale Proposte circa l'apporto di personale qualificato alla riserva. Domande per il soddisfacimento dei fabbisogni di personale Candidature per posizioni dirigenziali dalle vendite, aumento delle qualifiche degli specialisti della divisione

Tabella 5.5

Conflitti nelle vendite con parti strutturali dell'organizzazione,

Le loro ragioni e metodi

	Motivo viniknennya	Metodo di autorizzazione
Altre specie sono inserite nel reparto vendite	Le zone di sostituzione non sono chiaramente indicate In linea con le vendite e l'interazione tra le sottosezioni	Formalizzazione di tutti i processi aziendali e comunicazione delle informazioni a tutte le unità strutturali
Reclami dal marketing alle vendite per proteggere l'accettazione dei prodotti da parte dei clienti	Mancanza di qualifiche e certificazione dei responsabili delle vendite, scarsa interazione con i servizi di marketing e vendita	Analisi dettagliata della situazione, formazione aggiuntiva dei responsabili delle vendite
Reclami relativi alla vendita di prodotti o servizi relativi alla fornitura di prodotti o servizi, che è il risultato di interruzione dell’organizzazione del processo di vendita	La presenza di responsabilità chiaramente delimitate per i risultati del lavoro, comunicazione inefficace con i reparti logistici e produttivi	Identificazione e analisi delle cause della situazione, identificazione degli input rilevanti del flusso organizzativo e comunicazione degli stessi a tutte le unità strutturali
Gli specialisti del reparto vendite sono incoraggiati a interagire con il reparto marketing, a causa delle differenze rispetto alla politica nutrizionale.	Il numero di sinergie efficaci tra i reparti vendite e marketing e le divisioni robot nella filiale è di un tipo, Conflitti interpersonali tra l'Unione Sovietica	Identificazione delle cause delle discrepanze a livello dei nuclei dei podrozdils, razionalizzazione degli approcci per ridurre l'interazione e migliorare la comunicazione

La capacità di coordinare le attività di vendita transfrontaliere all'interno delle unità strutturali dell'organizzazione è determinata sia dalla struttura organizzativa stessa che dalla totalità delle sue parti circostanti e da altri collegamenti permanenti. kiv, vidnosyn. I danni ai legamenti tra le vendite e le unità strutturali possono portare all'interruzione o all'interazione permanente, il che riduce l'efficacia della gestione delle vendite. Pertanto, lo sviluppo della struttura organizzativa, il consolidamento tra aree di responsabilità e, soprattutto, la formazione dei principi di interazione tra sottounità possono essere accompagnati da un'analisi delle connessioni verticali e orizzontali, lineari e funzionali e nell'organizzazione .

In mercati altamente competitivi e che si sviluppano in modo dinamico, l’azienda deve fissare obiettivi chiari e definire i percorsi per raggiungerli. L'obiettivo di vendita si basa sulla soddisfazione delle esigenze dei clienti e sulla concorrenza vincente sul mercato. La pianificazione delle attività in quest’area si basa sul coinvolgimento di funzionari facoltosi, sulle particolarità del mercato, sul numero e sulla distribuzione geografica dei potenziali partner, sulla quota di mercato dei concorrenti e sulla strategia di marketing per la distribuzione dei prodotti. .

L'organizzazione delle attività del reparto commerciale è un'attività di pianificazione del magazzino importante per l'intera organizzazione delle vendite. Nonostante le grandi aziende a volte si occupino non tanto della creazione del reparto commerciale, quanto piuttosto della sua riorganizzazione, nell'una e nell'altra il core business dell'azienda può essere così spazzato via:

• formulare gli obiettivi della vendita;
• sviluppare una struttura organizzativa ottimale;
• tenere conto delle peculiarità del lavoro con i clienti;
• stabilire i criteri di valutazione dell'attività del reparto commerciale.

Questo capitolo è dedicato alla nutrizione dell'organizzazione di un'impresa, anche se ci riferiamo anche alla nutrizione dell'outsourcing. ottenere appaltatori esterni.

Scopi e obiettivi di vendita

La struttura organizzativa di qualsiasi azienda è un modo di gestire le attività di un gruppo di persone che lavorano insieme, finalizzato al raggiungimento del risultato finale. La meta-creazione della struttura organizzativa risiede in una tale divisione delle responsabilità e nel coordinamento delle attività dei membri del gruppo, in modo tale che quando svolgono i compiti assegnati agiscono come un'unica squadra. Se si deve creare una struttura, gli obiettivi della sottostruttura concreta vengono formulati in base agli obiettivi di marketing dell'azienda.

Una volta creata la struttura organizzativa, la memoria sarà la seguente:

• il campo di specializzazione del personale di sicurezza andrà a vantaggio dell'azienda;
• l’organizzazione commerciale ha la responsabilità di garantire la stabilità e la continuità delle vendite dell’azienda;
• L'organizzazione delle vendite può garantire il coordinamento delle varie tipologie di attività commerciali svolte dai produttori vicini e dalle aziende affiliate.

Due secoli fa Adam Smith affermò che la specializzazione dei lavoratori è strettamente legata alla produttività delle persone. La divisione delle pelli e la specializzazione portano ad un aumento della produttività, e la pelle dello specialista della pelle si concentra sul tenere un conto chiaro delle sue pelli da giardinaggio. Tuttavia, tale affermazione non è sempre vera per le vendite speciali, se il rappresentante di vendita ha una gamma molto ampia di funzioni, ciò potrebbe essere correlato alle peculiarità dei beni prodotti dall'azienda o alla necessità di vendere una nuova gamma di prodotti o servizio tutto I clienti della loro azienda sono nella regione del canto. Tuttavia, alcune aziende possono avere una natura complessa e la specializzazione può portare ad un aumento significativo dell'efficacia del prodotto. In questi contesti, l'attenzione del management è sulla creazione di una struttura organizzativa con una distribuzione ottimale delle tipologie di attività quotidiane che porterà il massimo beneficio all'azienda.

È comune vedere due schemi organizzativi principali, che saranno discussi in dettaglio di seguito.

La struttura orizzontale divide le attività finalizzate dell'impresa in compiti e funzioni e la sua integrazione in altre sottosezioni. Come verrà mostrato di seguito, tale struttura si basa su diversi principi di base, con i loro vantaggi e svantaggi.

La struttura verticale rompe la gerarchia dell'organizzazione. Quanto più equa è la gestione tra i gradi più alti e il personale ordinario, tanto più complessa è la struttura dell'organizzazione. Man mano che un’azienda cresce, aumenta il numero di livelli gerarchici al suo interno e aumenta la necessità di coordinamento delle attività.

Nonostante molte aziende basino la propria organizzazione di vendita sui principi di specializzazione e specializzazione del personale di vendita, spesso ignorano il fatto che non sono le persone che hanno bisogno di organizzarsi, ma le tipologie di attività. Altrimenti, le tipologie di attività – e gli obblighi funzionali del personale di vendita – potrebbero essere simili alle migliori pratiche, e non alle qualità speciali di questi o altri venditori. Dopo aver sviluppato una struttura organizzativa razionale per l'azienda, il passo successivo è implementarla nella pratica. reclutamento di personale presso il magazzino del personale militare e richieste di fascisti dall'esterno. Oggi i medici di livello inferiore, avendo conseguito qualifiche sufficienti, potranno compiere spostamenti di carriera, garantendo la stabilità e la continuità del funzionamento della struttura.

La divisione di questa specializzazione tra le spie è guidata dalla necessità di coordinamento e integrazione dei loro sforzi volti a raggiungere gli obiettivi dell'organizzazione. Più sono numerosi i compiti organizzativi che i diversi impiegati devono gestire, più difficile è coordinare il loro lavoro. Poiché il lavoro coinvolgerà le forze di agenti esterni e intermediari, è difficile crescere, poiché il manager non può monitorare direttamente il proprio lavoro e come controllare le proprie azioni in futuro.

Il coordinamento e l'integrazione delle attività degli spivorobnitniks nel settore energetico dell'organizzazione di vendita possono essere effettuati secondo i seguenti principi:

• concentrarsi sui bisogni e sugli interessi dei clienti dell’azienda;
• interazione con gli altri dipartimenti dell'azienda (produzione, ufficio di progettazione, logistica, dipartimento finanziario, ecc.);
• Convenienza del compito tra gruppi specializzati che combinano diverse funzioni all'interno di un unico reparto vendite.

Struttura orizzontale dell'organizzazione

La struttura organizzativa deve essere uno strumento potente per il raggiungimento degli obiettivi aziendali. Sebbene la struttura possa essere modificata a causa di cambiamenti negli ordini operativi, nelle strategie e nei funzionari esterni, non è possibile stabilire un'opzione ideale per la divisione delle funzioni di uno specialista della pelle o di un gruppo di specialisti nel reparto vendite. Tuttavia, la prima domanda, che necessita di conferma, è formulata come segue: dopo che l'azienda avrà creato un sistema elettrico, sarà possibile rivolgersi ai servizi di strutture domestiche di terze parti?

Esternalizzazione

Le aziende che rischiano di creare la struttura di potere della loro vita quotidiana, a volte si trasformano completamente in aziende indipendenti specializzate nella vendita di prodotti simili. Il trasferimento di parte dei processi o delle funzioni aziendali di un'organizzazione a un'altra azienda specializzata nello stesso settore è chiamato outsourcing. L'outsourcing consente a un'azienda di dedicare meno tempo e sforzi alle proprie operazioni e di concentrarsi sui principali tipi di attività senza essere distratti da altre attività. Ciò è particolarmente vero quindi per le aziende che operano in regioni con un numero relativamente piccolo di clienti e un basso potenziale di vendita. È finanziariamente non redditizio vendere il potere del sovrano. Le aziende spesso ricorrono a un metodo combinato: creare una piccola forza vendita potente e reclutare agenti indipendenti.

Le decisioni su chi creare una vendita o esternalizzare energia saranno prese sulla base di una serie di fattori, ma fino al più importante, si possono considerare quanto segue:

• efficienza economica;
• la necessità di controllo e coordinamento;
• spese di transazione;
• flessibilità strategica.

Efficienza economica

Quando si sceglie tra un sistema di umidificazione tradizionale e si trasferisce questa funzione all'outsourcing, è importante effettuare un'analisi e il livello dei costi associati ad entrambe le opzioni. I risultati dell'allineamento sono mostrati in Fig. 1.

Piccolo 1. Dedica meno tempo alle vendite e all'outsourcing

Il grafico mostra che fino alla fine della giornata, il personale a tempo pieno costerà più dei contrattisti. Ciò si spiega con le basse spese generali per gli agenti terzi, la mancanza di domanda da parte della cassa salari e altri costi. Tuttavia, i costi per i servizi dei contraenti esterni aumentano a causa dei maggiori obblighi di vendita, poiché gli agenti si aspettano di ricevere grandi commissioni dagli accordi. Pertanto, il punto principale (V b nella figura), dopo aver raggiunto qualsiasi azienda, è meglio formulare una struttura di potere. Ciò spiega perché l’outsourcing viene utilizzato, di regola, sia da grandi aziende in piccoli territori, sia da piccole imprese le cui vendite sono così piccole che la creazione di una linea di vendita ad alto volume non è economicamente finanziata. I costi significativamente bassi per i servizi di agenti indipendenti promuoveranno i vantaggi dell’outsourcing quando l’azienda si espande in nuove regioni o introduce nuovi prodotti sul mercato. In questo caso, le spese dell'azienda per il risultato immediato sono minime, poiché il committente (appaltatore) non ritira l'uva fino alla vendita della merce.

D'altro canto è importante notare quale servizio può essere assicurato dall'ente preposto alla vendita dell'azienda e quale società di outsourcing. Spesso è importante che la creazione di un dipartimento del personale sia più efficace, frammenta:

• il personale di vendita si occupa dei prodotti dell'azienda;
• Gli specialisti possono seguire una formazione specifica prima di lavorare con gruppi specifici di clienti e categorie di prodotti;
• È più facile stimolare i tuoi lavoratori;
• I clienti si affidano al distributore dei prodotti piuttosto che all’intermediario.

Tuttavia, tieni presente che gli agenti di vendita esterni con grande conoscenza ed elevate qualifiche specializzati in un'area specifica possono apportare più valore, riducendo il potere del sistema, soprattutto se l'azienda con cui sto esplorando una nuova regione geografica, introducendo un nuovo prodotto sul mercato o l'allenatore aziendale, che non ha struttura.

Controllo e coordinamento

La capacità di controllare e coordinare le vendite in modo coerente rispetto a obiettivi specifici e agli obiettivi dell'azienda è un altro argomento a vantaggio di un potente reparto vendite. A destra c’è che gli agenti esterni, perseguendo importanti obiettivi a breve termine, possono essere incoraggiati a partecipare agli approcci strategici della società-broker, il cui ritorno è possibile solo in una prospettiva a lungo termine, ad esempio, in il caso di dove acquisire nuovi clienti da altri clienti con un significativo potenziale di crescita, servizio post-vendita, nel mercato di nuovi prodotti. Inoltre, gli outsourcer possono contare su uno stretto controllo da parte dell'azienda sostitutiva, cosa che gli specialisti del reparto vendite dell'azienda non si permetterebbero di fare.

L'azienda sostitutiva può in qualsiasi momento prendere in considerazione l'outsourcing, ma cercherà sempre di analizzare e formulare oggettivamente le ragioni di insoddisfazione per il lavoro svolto con l'appaltatore. Queste ragioni possono essere sia oggettive (ad esempio, il mancato rispetto dei propri obblighi da parte dell’outsourcer) che soggettive (menti ostili nel mercato). Assicurati che l'acquirente chiami un agente esterno, altrimenti qualsiasi sostituzione con un agente governativo potrebbe danneggiare il rapporto tra l'acquirente e il cliente. È più facile controllare e coordinare le azioni del personale di vendita ad alto potere, per il quale esistono vari metodi nell'arsenale dei manager: la selezione e l'introduzione di nuovi agenti, l'istituzione di regolamenti e politiche aziendali interne, l'istituzione di metodi di valutazione nki ta vinagodi tosto. prima del rilascio dei praticanti, che hanno mostrato risultati insoddisfacenti con le borse durante il periodo di canto.

Spese di transazione

Secondo la teoria dei costi di transazione, il costo di trattare con gli outsourcer supererà il costo delle vendite ad alto volume se richiede investimenti significativi. Il motivo è banale: gli agenti spesso spostano i loro interessi a scapito degli interessi del produttore, ad esempio, si avvicinano formalmente alla fornitura del servizio post-vendita agli acquirenti e ignorano le esigenze degli altri clienti, in modo che tali benefici non vengano apportati alla loro attenzione, un bel profitto. La società reciproca non può controllare tali agenti e influenzare le loro azioni, soprattutto quando scelgono tali servizi sul mercato dei servizi. In tali contesti, i costi di transazione sono elevati. Tuttavia, sia il fornitore che l'outsourcer sono configurati a lungo termine e si escludono a vicenda e tra loro si instaurano importanti collegamenti commerciali.

Flessibilità strategica

La flessibilità strategica è un criterio importante che deve essere garantito quando il sistema energetico viene trasferito all'outsourcer. In un ambiente di mercato e competitivo instabile che sta cambiando rapidamente, l’introduzione regolare di nuove tecnologie e i cicli di vita dirompenti dei beni determinano le menti in cui le aziende traggono beneficio dagli agenti esterni. Ciò consente loro di mantenere la flessibilità dei propri canali tra le divisioni e di competere con successo sul mercato. Il motivo principale è che è veloce riorganizzare un sistema verticalmente integrato che sarà più complesso, ma sarà più facile trovare un agente qualificato, soprattutto perché la vendita di prodotti non richiede investimenti aggiuntivi o la firma di contratti di linea. In altre parole, trattare con gli outsourcer può avere senso quando è ancora più difficile controllare il potere delle vendite, ma non è necessario avere a che fare con agenti indipendenti.

Classificazione e criteri di selezione degli intermediari

Se un’azienda decide di esternalizzare il proprio lavoro, dovrà rivolgersi ad intermediari, che possono essere suddivisi in quattro categorie:

• rappresentanti di vendita dell'azienda farmaceutica;
• agenti zi zbutu;
• distribuzione;
• rivenditori.

I rappresentanti di vendita trattano i prodotti del marchio con un contratto a lungo termine. Non sono né i proprietari legali né fisici dei beni venduti, la loro responsabilità è anche nella vendita dei prodotti. I rappresentanti non hanno il diritto di modificare la politica di vendita dell'azienda produttrice, sulla base della quale si forma la strategia dei prezzi, comprese le vendite e così via. Come pagamento per i loro servizi, detraggono le commissioni dal regolamento. Di norma, i rappresentanti operano in aree strettamente limitate e si specializzano in una serie di linee di prodotti di diversi produttori reciprocamente correlati, piuttosto che concorrenti. Questo approccio fornirà ai rappresentanti pochi vantaggi.

• Puoi installare abbonamenti a lungo termine con un numero di potenziali clienti nel tuo territorio.
• Puoi dare un'occhiata all'intera gamma di prodotti in vendita.
• È possibile ridurre significativamente i costi associati allo spreco dei prodotti di molti produttori.
• Puoi impostare uno schema di pagamento per la vendita e il resto dell'importo della commissione sarà incluso nell'importo totale dei prodotti venduti.

Gli agenti si occuperanno anche della vendita di beni e selezioneranno vini della città sotto forma di commissioni, senza essere proprietari legali o fisici dei prodotti venduti. La tipologia dei rappresentanti dell'azienda è che si occupano dell'intera gamma di prodotti del rivenditore. Inoltre, l’agente non solo rappresenta i prodotti dell’azienda in un territorio specifico, ma svolge anche altre funzioni per il personale di vendita. Di norma, l'agente determinerà l'importanza del prezzo e potrà adeguare il prezzo e la vendita. Inoltre, è possibile infondere vendite di programmi e incentivi per diventare il “tuo” vice.

Un distributore è una persona fisica o giuridica che acquista lotti di beni all'ingrosso e li vende sui mercati regionali. Agendo in qualità di rappresentante o agente, il distributore acquista prodotti all'ingrosso e li rivende ad altri acquirenti. Un distributore non è semplicemente un grossista che non è vincolato dall'azienda-distributore con gli stessi problemi. Il distributore stipula un accordo con la società di intermediazione, in cui il distributore stabilisce un obbligo minimo di vendita per il primo periodo; Se l'obbligo di vendita effettivo risulta essere inferiore, l'azienda può risolvere il contratto con il distributore. A volte il manager dà al suo distributore il diritto di parlare, lasciando volontariamente il mercato e promettendo non solo di non competere con lui, ma anche di evitare promozioni e pubblicità; concede il diritto di utilizzo del proprio marchio, affida al personale dell'organizzazione il servizio post-vendita. I compiti del distributore possono includere anche la raccolta di informazioni e analisi di mercato, la pubblicità, la ricerca di rivenditori e la collaborazione con loro, l'organizzazione e la stimolazione dei canali di vendita, la logistica, l'adattamento dei prodotti a vantaggio degli acquirenti, la mancanza di servizi tecnici e di garanzia.

Un rivenditore è molto spesso una società o un'impresa che acquista beni a prezzi all'ingrosso da produttori e distributori e li vende ai propri partner. Operano sulla base di accordi con aziende produttrici e, di norma, partecipano alle loro campagne pubblicitarie.

Distributori e rivenditori sono impegnati nella rivendita di beni, nel qual caso i rivenditori sono vicini al rivenditore e i distributori sono vicini al distributore. Commercianti e distributori selezionano i vini della città per vedere la differenza tra il prezzo di acquisto e il prezzo di rivendita. In questo caso l'interesse del vicedirettore e del committente è reciproco. Le aziende manifatturiere stanno ampliando la propria gamma di vendita ed entrando in nuovi mercati, e gli intermediari, acquistando beni a prezzi inferiori a quelli di mercato, ottengono un profitto sostanziale dalla loro vendita.

Organizzazione delle vendite all'interno dell'azienda

Quando le aziende credono che spendere soldi per assumere personale di vendita sia redditizio, creano una potente forza vendita. La cui struttura organizzativa avrà uno o più principi di base:

• geografico;
• per categorie di prodotti;
• per tipologie di clienti;
• Sarò responsabile delle funzioni.

Organizzazione delle vendite basata su principi geografici

Questo è il metodo più semplice ed esteso per organizzare il lavoro per il personale di vendita dell'azienda. L'essenza di questo sta in cosa
Ogni rappresentante di vendita è assegnato a una determinata regione o territorio. Gli obblighi del rappresentante di vendita comprendono la vendita dell'intera gamma di prodotti che l'azienda sviluppa, a tutte le categorie di potenziali clienti in questo territorio.

Vantaggi di questo approccio:

• minimizzazione dei rifiuti;
• presto la gerarchia prenderà una decisione;
• interazione continua con i clienti.

Un vasto territorio è diviso in regioni e a ciascuna regione viene assegnato un rappresentante di vendita. Ciò consente di risparmiare ore e tempo dedicato alla pulizia. Inoltre, sta cambiando il numero dei manager ai diversi livelli per coordinare il lavoro del personale di vendita, il che garantirà una riduzione dei costi generali e una semplificazione della gestione. Un altro vantaggio di questo approccio è il rapporto dell’azienda con i clienti: finché il cliente è associato ad un solo rappresentante di vendita, tutti i servizi organizzativi e non sono rivolti a te.

Il principale difetto del principio geografico dell'organizzazione risiede nel fatto che si perdono i difetti del campo di specializzazione. Inoltre, il rappresentante potrà quindi vendere l'intera linea di prodotti della sua azienda a tutte le categorie di potenziali clienti. essere un maestro in tutti i mestieri. I lavoratori dello sport otterranno più libertà d'azione rinnovando i loro obblighi, invece di prendere la strada del minor sostegno e concentrarsi sugli argomenti più semplici o più redditizi - ad esempio, vendendo solo un grande gruppo di beni o anche con grandi clienti. che va contro gli obiettivi strategici dell'azienda Questa è la nostra politica di servizio al cliente. Per evitare tali situazioni, la politica dell'azienda è quella di controllare rigorosamente le attività delle filiali di vendita regionali o di stagnare schemi di motivazione attentamente studiati.

Nonostante la potenza limitata di questo metodo, la sua semplicità ed efficacia in termini di costi sono ampiamente ricercate dalle piccole aziende che producono un’ampia gamma di prodotti semplici. Le aziende più grandi sono incoraggiate a utilizzare questo approccio insieme ad altri. Ad esempio, il reparto vendite ha due divisioni con molte linee di prodotti, ciascuna organizzata su base geografica.

Organizzazione delle vendite per categorie merceologiche

Le aziende che producono una vasta gamma di prodotti avranno il proprio sistema per classificare i prodotti in gruppi. Le caratteristiche di questo approccio sono:

• la specializzazione ha portato alle vendite;
• Ci sarà una stretta cooperazione e produzione reciproca;
• In effetti keruvannya zbutom.

Uno dei principali vantaggi di questo approccio risiede nel fatto che il venditore di pelletteria diventa uno specialista dei prodotti dell'azienda, avendo una buona conoscenza delle caratteristiche tecniche di un particolare gruppo di merci, dei metodi di stoccaggio e dei metodi più efficaci di vendita. L'organizzazione della produzione per categorie di prodotti (se qualsiasi tipo di prodotto è generato da un'impresa collegata) corrisponde allo stretto sviluppo della produzione e dei beni di consumo. Questo tipo di interazione è particolarmente utile per la personalizzazione, l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti, che richiedono un programma preciso di reclutamento e consegna. Naturalmente, questo approccio consente di rispondere rapidamente ai cambiamenti di strategia e semplifica il coordinamento delle attività di vendita. Se è necessario aumentare le vendite di uno specifico gruppo di prodotti, l'attenzione può essere concentrata direttamente sul personale di vendita.

Lo svantaggio principale di questo principio di organizzazione è il rischio di duplicazione: rappresentanti di diverse categorie di prodotti lavorano sullo stesso territorio ed entrano in contatto con gli stessi clienti, il che provoca insoddisfazione tra gli altri. Inoltre, l'organizzazione si basa sul principio geografico, che è più costoso. È necessario coordinare chiaramente le attività delle diverse unità, aumentare il numero degli apparati di gestione e le tipologie della sua sostituzione sono in costante crescita.

Organizzazione delle vendite per tipologia di clienti

L'organizzazione delle vendite è ampiamente ampliata a seconda della tipologia dei clienti, quando l'azienda crea diverse divisioni per servire diversi gruppi di acquirenti: clienti grandi e piccoli, aziende e privati, ecc. Il metodo prioritario dovrebbe essere:

• Interagire da vicino con i clienti;
• metodi di essiccazione non standard;
• ragazzina, la politica è positiva per il personale.

L'attenzione del personale di vendita sulla soddisfazione delle esigenze del “loro” gruppo di clienti consente loro di comprendere meglio le specificità delle loro attività e valutarne la soddisfazione. Questo metodo di organizzazione delle vendite è una naturale estensione del marketing quotidiano e della segmentazione del mercato. Formando il personale di vendita in una varietà di metodi di vendita, l'azienda può implementare con maggiore successo i propri programmi di marketing e marketing. Inoltre, conoscere le esigenze dei propri clienti può fornire ai venditori idee utili e insoddisfatte per creare nuovi prodotti e servizi, approcci di marketing che consentano all'azienda di differenziarsi sul mercato e dei concorrenti e garantire una posizione dominante imbattibile sul mercato. Inoltre, l'organizzazione delle vendite per gruppi di clienti consente di fissare correttamente gli obiettivi di vendita nei diversi mercati e, di conseguenza, di modificare il numero del personale di vendita specializzato dell'azienda.

Poche di queste organizzazioni di vendita sono identiche a quelle richieste per le categorie di prodotti. Le società venditrici operano con clienti diversi sullo stesso territorio, il che porta ad un aumento dei costi commerciali e dei costi amministrativi. Inoltre, le grandi aziende che operano in mercati diversi sono insoddisfatte quando diverse fonti di cibo vengono trasferite a diversi rappresentanti della stessa azienda.

In generale, è importante che i vantaggi delle organizzazioni orientate al cliente siano maggiori, ma non limitati, quindi verranno ampliati. Ciò è particolarmente rilevante per due tipi di organizzazioni: quelle che producono diversi tipi di prodotti destinati a mercati diversi e utilizzano diversi metodi di vendita a diversi tipi di clienti (ad esempio, nel settore pubblico e privato). Inoltre, la specializzazione per tipologia di clienti è efficace quando un'azienda entra in un nuovo mercato.

L'organizzazione delle funzioni di vendita sarà

Se il venditore deve acquistare una varietà di articoli, richiederà informazioni, conoscenze e qualifiche particolari, la struttura sarà quindi del tutto coerente con le esigenze funzionali degli atleti. per la specializzazione del personale di vendita. Esempio: un gruppo di rappresentanti di vendita è specializzato nella ricerca e nello sviluppo di nuovi clienti, mentre un altro gruppo è specializzato nella loro ulteriore assistenza.

Non sono molti gli schemi che spesso provocano l’insoddisfazione del cliente. Ogni azienda è alla ricerca degli specialisti più competenti, esperti ed energici per reclutare acquirenti, dopodiché i nuovi clienti vengono trasferiti ad altri specialisti, livello di servizio e livello di servizio che potrebbero non essere adatti ai clienti. Si scopre che tra i due gruppi funzionali inizia una situazione soprannaturale, che rende difficile controllare e coordinare il lavoro del gruppo.

Nel mercato dei beni industriali, molte aziende implementano con successo un’altra forma di specializzazione funzionale. Esistono i cosiddetti “rivenditori” che partecipano allo sviluppo dei nuovi prodotti e alle fasi iniziali. I "rivenditori" conducono ricerche di mercato, forniscono assistenza ai dipartimenti di ricerca e sviluppo della propria azienda e si impegnano nella vendita di prodotti innovativi. Questi sono realizzati dagli specialisti dell'ultimo ufficio di sviluppo e progettazione dell'azienda, che non è soggetto a vendita. Vengono assunti per sviluppare nuovi prodotti ad alto potenziale, perché conoscono bene le operazioni e le esigenze dei loro clienti, nonché le capacità tecniche e produttive dell'organizzazione.

Telemarketing

Si sta diffondendo sempre più un'altra forma di specializzazione con la funzione di trasferire le attività parallele di due gruppi al personale di vendita. Il primo gruppo lavora con canali di comunicazione evidenti: telefono, Internet, comunicazioni mobili, posta elettronica (per dirla semplicemente, "seduti sui telefoni"). Questa attività non era chiamata telemarketing. Un altro gruppo di sindacalisti sono i rappresentanti del commercio estero che lavorano a livello locale. Davanti ai due gruppi si svolge il massacro. Sebbene sia ovvio che la diversità dei canali di comunicazione possa sostituire la vita reale, il telemarketing gioca un ruolo importante in questo tipo di attività.

• Ricerca e classificazione dei potenziali clienti; Le informazioni su di loro vengono poi trasmesse alle spie sul campo per ulteriori lavori. Per semplificare la ricerca di nuovi potenziali clienti, su tutto il materiale pubblicitario dell'azienda, dei suoi prodotti e dei packaging è indicato un numero telefonico gratuito al call center. Chiamando lì, il cliente può visualizzare le informazioni del report sui beni e servizi assegnati all'azienda.
• Fornire una risposta rapida ai problemi dei clienti (una forma di servizio è una “hot line”, attraverso la quale i clienti possono chiamare in caso di problemi).
• Organizzare acquisti ripetuti da parte dei clienti dell'azienda, se è prevista una visita speciale di un rappresentante economicamente inefficace, ad esempio se è necessario portare un piccolo profitto ad un'azienda in espansione.
• In Svezia, i clienti saranno regolarmente informati su importanti novità e cambiamenti nel programma (ad esempio, sulla comparsa di prodotti nuovi e scoperti da tempo), su programmi di stimolazione speciali o sul cambiamento delle menti della forza lavoro.

Il telemarketing si è diffuso notevolmente perché, innanzitutto, è vantaggioso per entrambe le parti, ma dall'altro favorisce l'efficacia del lavoro dei venditori. Secondo i clienti, attraverso la centralizzazione dell'attività di acquisto e la maggiore offerta di beni e potenziali clienti, aumenta il livello di orario di lavoro dell'agente acquirente. Pertanto, con questo metodo, il risparmio telefonico è maggiore, soprattutto quando si tratta di migliorare i servizi di routine, ad esempio effettuare ordini ripetuti, informare su programmi di vendita speciali, concedere sconti, ecc. Ci vuole meno di un'ora perché il telefono squilli, ma non squilla particolarmente bene.

Dal punto di vista dell'azienda venditrice, le attività dei “loro” agenti di vendita e degli attuali agenti di vendita si combinano con un complesso ben congegnato di altri accessi alla piattaforma pubblicitaria target, punti vendita postali, “hot line” per la Vita e un sito web attivo promuoverà l'efficacia del lavoro del personale di vendita. La combinazione del telemarketing con altri approcci alla promozione ridurrà significativamente i costi delle operazioni di routine e concentrerà un gran numero di venditori esternalizzati di alto valore su attività che garantiranno i massimi profitti ai dipendenti a lungo termine. Le loro prospettive (ad esempio, alla ricerca di nuovi e servire grandi clienti esistenti).

Tuttavia, il telemarketing è particolarmente efficace se la politica aziendale di interazione con i clienti trasferisce una divisione di responsabilità al personale di vendita per diverse categorie di clienti a seconda delle dimensioni e del potenziale di acquisto degli altri. Così, in precedenza, alcune aziende non lodavano il lavoro dei loro venditori con altri clienti, lasciando il potenziale di acquisto degli altri non solo senza ottenere un profitto quotidiano, ma senza coprire le spese dei viaggi commerciali. Lo sviluppo odierno dei canali di comunicazione consente al personale di vendita di trattare con tali clienti direttamente dall'ufficio a costi molto inferiori, il che consente all'azienda di sfruttare il segmento di altri acquirenti.

Allo stesso tempo, sarà necessaria la creazione di due o più gruppi specializzati nella struttura (ad esempio, nel caso di personale di alto livello e agenti terzi) per assegnare ulteriori incarichi prima del processo di manutenzione. Funzioni diverse richiedono lo sviluppo di politiche diverse e piani diversi per il trattamento del gruppo cutaneo. Per massimizzare il potenziale del telemarketing, è necessario sviluppare scenari tipici per gli specialisti che contattano i clienti telefonicamente e online. I rappresentanti di vendita sul campo hanno una maggiore libertà di operare e personalizzare la loro presentazione per soddisfare le esigenze di clienti specifici. In altre parole, l’approccio combinato richiederà una preparazione avanzata dei relativi programmi e il pagamento di vari gruppi di operatori sanitari.

Organizzazione delle vendite ai clienti chiave

Indipendentemente dalla struttura di base dell'attività del personale di vendita, molte aziende sviluppano diversi approcci organizzativi per soddisfare le esigenze dei clienti. È importante raggiungere il livello di servizio che consenta di acquisire e mantenere i clienti più grandi e importanti, o clienti chiave. Un rappresentante di vendita responsabile del servizio ai clienti chiave non è solo un venditore, ma un manager. Ciò significa che è responsabile della ricerca di modi per adattare i prodotti alle esigenze di clienti specifici, di comprendere meglio le strategie e gli obiettivi relativi ai clienti chiave dell'azienda, di formulare e implementare senza piani non pianificati il ​​lavoro con i clienti chiave. La complessità tecnica dei beni attuali, la concentrazione galiziana e le tendenze verso la centralizzazione degli acquisti porteranno al fatto che il successo commerciale sia nei mercati industriali che in quelli di consumo è assicurato da un numero altrettanto piccolo di clienti più grandi. Inoltre, in un mercato globale in continua espansione, i clienti chiave spesso diventano globali e richiedono un maggiore coordinamento da parte delle loro controparti. Con queste menti, le aziende stanno cercando di stabilire e sostenere il denaro di centinaia di persone con clienti poveri.

Se un’azienda sta espandendo un programma acquisendo e trattenendo clienti chiave, è ancora più importante considerare coloro che servono effettivamente questi clienti. La maggior parte delle aziende non ha normative speciali e gli stessi venditori trattano con grandi clienti mentre servono altri clienti; Non sono previste ulteriori spese amministrative e commerciali. Questo non è un approccio efficace, poiché servire i clienti chiave richiede personale avanzato e altamente qualificato, e tali clienti spesso richiedono un rispetto speciale e un'alimentazione tempestiva.

Ovviamente molte aziende hanno una politica speciale per la cura dei clienti chiave. Il personale di vendita deve affrontare due compiti principali: garantire le vendite e identificare i rifiuti e i rifiuti di tali clienti. La fedeltà dei clienti chiave garantirà al venditore una parte significativa della transazione, aumenterà la redditività e ridurrà i costi del lavoro. Parallelamente alle vendite, una politica speciale per i clienti chiave prevede che le persone che li servono siano obbligate a mostrare loro il massimo rispetto. Questo approccio viene spesso trasmesso:

• assegnazione dei clienti chiave ai top manager dell'azienda;
• L'azienda ha creato la vendita di un prodotto speciale;
• Per servire clienti importanti sarà necessaria la formazione di un gruppo speciale di specialisti.

L'assistenza ai clienti chiave sarà effettuata dai depositari

La responsabilità di servire i clienti chiave nei rami marketing e marketing è una pratica comune. Ciò è particolarmente comune in altre aziende perché non hanno le risorse per creare un reparto dedicato o un gruppo speciale di personale di vendita. Questo approccio viene utilizzato in queste situazioni se l'azienda ha pochi grandi acquirenti. Il vantaggio di questo approccio, oltre ai bassi costi, sta nel fatto che i clienti chiave sono serviti da individui che occupano una posizione elevata nella gerarchia organizzativa, il che consente loro di prendere decisioni (o assumere persone che prestino attenzione alle loro pratiche) sulla distribuzione del costo del lavoro e delle scorte, nonché sulla politica dei prezzi. Tutto ciò ci consente di dimostrare flessibilità nell'approccio ai clienti chiave e garantire un elevato livello di servizio.

Uno dei limiti di questo approccio è che i manager che servono clienti chiave potrebbero fraintendere gli obiettivi di marketing dell'azienda. Ciò si manifesta, ad esempio, nel fatto che vedono nei “loro” clienti risorse aggiuntive dal fondo di riserva dell’azienda al prezzo degli altri, per raggiungere i clienti in arrivo. In altre parole, i manager cercano di ottenere il massimo possibile dai loro grandi clienti, senza preoccuparsi affatto della responsabilità di essere coinvolti nella vita quotidiana, nelle operazioni e nei profitti dell'azienda. Un altro problema deriva dal fatto che servire i client con i server occupa le restanti ore necessarie per il funzionamento delle funzioni di gestione. Ciò potrebbe avere un impatto negativo sul controllo e sul coordinamento delle attività di vendita e marketing dell'azienda nel suo complesso.

Ocremy ha sviluppato robot con clienti chiave

L'azienda ha uno o più clienti che occupano una parte tale dell'obbligo di vendita totale che il volume dei loro acquisti può avere un impatto serio sul piano di produzione, sull'inventario e sulla distribuzione delle risorse dell'azienda. Sì, allora è necessario formulare completamente il tutto un'azienda che si occuperà di servire solo tali clienti. Diversi produttori, ad esempio, lavorano insieme alla produzione di modelli che vengono venduti con il marchio di un grossista o di un rivenditore. Questa struttura consente una stretta interazione tra produzione, logistica, marketing e lavoro.

La sfida principale, come nell'organizzazione delle vendite per categorie di prodotti e tipi di clienti, risiede nei costi duplicati e nei costi aggiuntivi, che sono influenzati dall'orientamento del processo di produzione e dalla politica di marketing per persona di molti grandi acquirenti. Inoltre, tale organizzazione è associata a un rischio significativo, i successi e i fallimenti di questa struttura hanno molto a che fare con le politiche e le attività dei clienti.

Gruppo di lavoro con clienti chiave

Non è obbligatorio creare un intero dipartimento per servire i grandi clienti; puoi farlo in modo più semplice formando un gruppo speciale di specialisti che si occupi del lavoro dei clienti chiave. Questo approccio ha pochi vantaggi. Innanzitutto, questo gruppo disporrà dei dipendenti più competenti e qualificati per garantire un elevato livello di servizio ai clienti importanti per l'azienda. In alternativa, concentrandosi sul lavoro con numerosi clienti, gli specialisti possono comprendere a fondo le loro esigenze e soddisfarle il più possibile, il che si tradurrà in una maggiore fidelizzazione. Inoltre, tale organizzazione creerà ulteriori incentivi per il personale dell'azienda: i team che lavorano con clienti chiave selezionano lavoratori competenti e comprovati, il trasferimento in un gruppo di questo tipo equivale alla promozione e possibilmente e vikoristavatsya per la motivazione e il desiderio di atleti a breve termine.

La duplicazione delle attività all'interno di un reparto vendite è minima, il che porta ad un aumento dei costi generali e amministrativi.

Vendite di squadra

Nella mente di oggi, alle persone con disabilità verranno presentati dei progressi. Hanno bisogno di acquisire una conoscenza approfondita delle specificità delle attività e delle esigenze dei clienti, e di garantire con intelligenza un rapporto stabile e proficuo con loro. alto livello di servizio. Lavorare in squadra dà all'azienda un basso tasso di turnover, permette di servire i clienti senza ritardi e garantisce il regolare svolgimento del processo - ad esempio, alcuni membri del team non sono presenti, ma possono essere facilmente sostituiti da altri quali altri spivorotenik .

Tuttavia, per organizzare una vendita di gruppo, è necessario soddisfare le esigenze dei clienti, che è ciò che il team desidera.
manager e specialisti dei dipartimenti funzionali dell'azienda (ricerca, progettazione, produzione e finanza) - spesso si espande fino a includere uno o più rappresentanti dell'azienda cliente. Oggi un gran numero di organizzazioni creano centri di servizi, che includono rappresentanti di dipartimenti funzionali (marketing, assistenza, vendite, progettazione, ecc.). Il reparto del centro abbigliamento implica una stretta interazione con il personale di vendita per aumentare l'efficienza. I centri sanitari garantiranno il lavoro a tempo pieno di vari specialisti specializzati nell'area del servizio clienti.

Le vendite di gruppo sono adatte per lavorare con grandi clienti, che portano profitti elevati all'azienda. Molto spesso, le squadre di fascisti lavorano per acquisire nuovi clienti, ma a volte finiscono per lavorare con clienti esistenti (anche se, in questo caso, personale di livello inferiore). Per soddisfare al massimo le esigenze dei clienti, il team comprende anche rappresentanti degli appalti e degli spedizionieri.

Vendite bagarie

Le vendite bagatory sono un tipo di comando. Dispone di un team di rappresentanti di vari livelli dirigenziali, che possono confrontarsi alla pari con i dirigenti di pari grado dell'azienda acquirente. Per un migliore coordinamento delle attività con il cliente, un tale gruppo può agire su base permanente, ma più spesso viene creato sul posto e vikorista per trovare la soluzione ottimale per una situazione particolare; In questo caso, gli specialisti sono responsabili di interagire con il cliente chiave al loro livello funzionale, anziché entrare nel team specializzato locale e agire in modo indipendente.

Questo approccio è coerente con l'etichetta organizzativa, poiché ogni membro del team di vendita è in contatto con un collega della società acquirente. È importante che i rapporti consolidati con i potenziali clienti condividano lo stesso destino delle pietre dei loro pari, poiché non necessitano di una sanzione speciale per coloro che intraprendono azioni durante il processo di negoziazione e li evitano. Le nostre menti possono trasformare un potenziale acquirente in un permanente cliente.

Alleanze di marketing

In molti mercati, compresi quelli high-tech, sulle piattaforme informatiche e di telecomunicazione, gli acquirenti spesso acquistano beni costituiti da molti componenti, forniti anche da produttori diversi. In questo caso, i produttori traggono vantaggio anche dai servizi di intermediari indipendenti, combinando i loro prodotti con i germi di altri clienti e creando prodotti che soddisfano le esigenze del produttore finale. Questo tipo di attività viene praticata nel settore dell'informatica, quando il software viene fornito all'hardware finito. Spesso i datori di lavoro creano alleanze di marketing che espandono programmi di marketing completi e sviluppano sistemi complessi e prodotti innovativi senza alcun compromesso.

Le alleanze di marketing vengono create dai concorrenti per ottenere risorse che vengono rifiutate. Ad esempio, se un'azienda sta introducendo un prodotto completamente nuovo sul mercato senza l'infrastruttura per supportarlo, può collaborare con un'azienda che dispone di tale infrastruttura. Questa alleanza sarà un gruppo di rappresentanti di entrambe le società. A volte tale pratica può portare ad ulteriore rabbia tra le aziende membri dell’alleanza.

L’alleanza consente ad entrambe le parti di rinunciare a benefici aggiuntivi per l’accesso alle risorse e alle capacità del partner, come mercati del lavoro, tecnologie avanzate, risorse finanziarie e umane. Le start-up promettenti si rifiuteranno di formare alleanze con aziende più grandi e affermate, negando forse l’accesso ai loro canali di marketing e di consumo e il supporto reputazionale. Nelle galuzah tradizionali, si formano alleanze su un’area di produzione più ampia, spese più brevi, minore produttività dei prodotti, ecc. La decisione di proteggere l'alleanza è estremamente importante e garantita.

Alleanza nella logistica

Un'altra innovazione significativa delle forze rimanenti, osservata in molti paesi, è la creazione di alleanze nel campo della logistica, a cui segue la formazione di sistemi di approvvigionamento elettronici. Questo sistema consente ai grandi clienti abituali di effettuare e completare gli ordini direttamente nel sistema informatico del cliente.

Le alleanze logistiche per il rifornimento automatico delle scorte vengono create da società di consegna e grandi catene di supermercati che vendono un vasto assortimento di merci di ampia portata. Le informazioni provenienti dagli scanner dei registratori di cassa entrano direttamente nel sistema informativo dell'acquirente postale e vengono elaborate da uno speciale programma informatico, che quindi forma automaticamente un piano e crea un programma di consegna direttamente ai vari negozi. Questo approccio elimina praticamente i problemi quando si effettua un ordine, semplifica le pratiche burocratiche tra le organizzazioni, ottimizza lo stock di prodotti nei magazzini dell'acquirente e del venditore, riduce i costi del servizio e genera maggiori profitti.

Tali sistemi vengono utilizzati dai coltivatori come beni viventi standard e beni per il mercato industriale. Particolarmente rilevante è la creazione di alleanze logistiche per le aziende impegnate nella personalizzazione e nella personalizzazione. Il pagamento affidabile direttamente nel sistema elettronico consente al cliente di archiviare e modificare rapidamente i programmi di produzione, accelerare il processo produttivo e ridurre al minimo le scorte di prodotti finiti nei magazzini.

Per l'acquirente, il sistema elettronico di invio degli ordini presenta un vantaggio completamente basso: facilità d'uso, flessibilità e risparmio di tempo nel completamento dell'ordine. Il venditore di sistemi elettronici con i clienti chiave aiuta a “collegarli” a un determinato cliente e ad aumentare la quota degli acquisti.

L'ampia espansione di tali sistemi incoraggia l'ulteriore ruolo del personale di vendita nel servire i clienti. Le prove provenienti dalle aziende che utilizzano sistemi elettronici di collocamento dei contratti mostrano che l'organizzazione dei venditori modificando le transazioni di routine con l'accettazione, la registrazione e l'esecuzione dei contratti consente loro di concentrarsi maggiormente sulle vendite, cercare connessioni stabili con nuovi potenziali clienti.

Struttura verticale dell'organizzazione

Come già affermato all'inizio del capitolo, è necessaria un'organizzazione chiara, sia in senso orizzontale che verticale. La struttura verticale significa la riimportanza del servizio militare dei livelli di gestione militare, che garantirà un'integrazione e un coordinamento efficaci. I più ampi sono due tipi di struttura verticale.

• L'organizzazione lineare significa che le punizioni vengono trasmesse dal collo ai polmoni. In questo caso, il consiglio cerimoniale è affidato a un solo lavoratore cerimoniale, che si trova al livello più vicino delle riunioni gerarchiche, e le funzioni trasferite a questo livello sono ridotte.
• L’organizzazione lineare-funzionale è più comune nelle organizzazioni di medie e grandi dimensioni. È sorprendente che tutti i tipi di attività di gestione aziendale, ad esempio la selezione e l'assegnazione del personale o le comunicazioni con i distributori, siano affidate a specialisti specifici della sede centrale dell'azienda.

Quando si sviluppa la struttura verticale di un'organizzazione, è necessario rispettare due importanti disposizioni:

• numero di regioni della Keruvania;
• Ci sono un certo numero di professionisti che ordinano il nocciolo della pelle, quindi. tasso di cheratinizzazione.

La relazione tra questi funzionari è ovvia. Quanto più alto è il tasso di gestione del kernel da parte del personale di vendita, tanto meno equa è necessaria la gestione (e, ovviamente, i manager) per l'organizzazione. È importante che ci siano meno rivali tra il nucleo di alto livello e gli specialisti ordinari, più stretta è la loro interazione e più facile è il controllo sul lavoro dei propri dipendenti. Inoltre, in una struttura “piatta” ci sono minori spese amministrative, lasciando meno manager. Ecco un'altra idea: gli schemi di gestione "piatti" creano ulteriore enfasi sul top management e il risparmio è un'illusione, poiché il numero limitato e la bassa intensità di lavoro dei manager riducono l'efficienza dell'organizzazione e in generale.

I medici affermano che è importante stabilire una struttura gestionale ottimale e uno standard di cura per tutte le aziende, in base al quale si possano formulare raccomandazioni.

• È possibile aumentare il numero di livelli di gestione a causa dei cambiamenti negli standard di inkerazione per le seguenti menti:
  • di fronte al reparto vendite, posizionarsi in un normale magazzino;
  • Esiste una connessione tra i profitti dell'azienda e la produttività della pelle;
  • Il personale di vendita ha elevate qualifiche e un alto livello di retribuzione.
• Altrimenti, sembra che le funzioni del reparto vendite siano più complesse, quindi c'è una maggiore necessità che il personale di vendita rispetti la struttura organizzativa dell'organizzazione.
• Cambiare gli standard per la qualità della tracciabilità ai livelli più alti della gestione delle vendite, in modo che i top manager debbano cambiare funzioni di gestione, analizzare le attività e prendere decisioni. Inoltre, coloro che sono direttamente subordinati agli alti dirigenti devono disporre di contabili qualificati e certificati in grado di affrontare autonomamente compiti difficili.

Un'altra semplice regola che vale per tutte le strutture organizzative di gestione delle vendite: quanto più importante è la decisione, tanto maggiore è il livello manageriale che si può assumere.

Oltre alle informazioni nutrizionali sul numero di agenti diarroici in ciascun responsabile delle vendite, è necessario determinare il livello di importanza del responsabile dermatologico per ciascun paziente e identificare la/e diarrea/e responsabile/i del trattamento.sul lavoro, compilazione e valutazione dei risultati delle attività degli operatori sanitari ordinari. In alcune aziende, i dirigenti di livello inferiore hanno il diritto di assumere (soggetto a subordinazione) nuovi dipendenti. Di norma, questo è il modo in cui lavorano le aziende con molti lavoratori militari ordinari a bassa retribuzione, poiché producono prodotti fabbricati in modo goffo. Nelle organizzazioni in cui sono impiegati i dipendenti, si tratta di venditori professionali e qualificati, che svolgono compiti complessi e influenzano in modo significativo gli indicatori di prestazione dell'azienda, quando assumono un lavoro, e soprattutto a seconda delle tipologie di cerimonie di rango superiore in cui vengono vendute. Ciò è particolarmente vero per le organizzazioni in cui la posizione di un normale rappresentante di vendita è vista come un trampolino di lancio per l'avanzamento di carriera e la promozione di un responsabile delle vendite o del marketing.

Servizi di responsabile delle vendite

Stiamo inoltre concludendo i nostri obblighi essenziali relativi al coordinamento delle attività e all'attuazione
Secondo la politica aziendale, molti responsabili delle vendite, soprattutto a livello locale o regionale, prendono parte attiva alle vendite. Se il manager ha ritirato la sua promozione dopo aver riconosciuto i meriti di un normale venditore, l'azienda non può sprecare le elevate qualifiche e l'evidenza di un tale venditore. Pertanto, i bravi venditori, dopo essere stati promossi al grado di direttore delle vendite, possono spesso servire i clienti più grandi e importanti e desiderarli da qualcuno.

Questa pratica è vantaggiosa per i manager perché eliminano le commissioni sulle vendite e mantengono un contatto diretto con il mercato, partecipando attivamente alle vendite reali. Lo svantaggio di questo approccio è che i manager dedicano molto tempo alle vendite a scapito delle loro responsabilità dirette, ovvero la gestione dei dipendenti. Nelle grandi aziende, dove il controllo e il coordinamento delle attività di una numerosa forza vendita richiede molta attenzione, il ruolo dei responsabili commerciali è limitato.

Funzioni legate alla vita

Ci sono molte aziende che operano nei mercati in cui la competitività risiede nel livello di servizio ai concorrenti. Ad esempio, le aziende che commerciano in componenti elettronici, al fine di aumentare la competitività, sono obbligate a fornire ai propri clienti servizi dallo sviluppo e progettazione di prodotti correlati, produttori di beni e attrezzature - per garantire l'economia svedese e la fornitura di sostituti. , le vendite di beni industriali sono colpevoli di servizi di supporto per l'installazione, l'installazione e l'assistenza tecnica Tutti questi servizi possono essere integrati nel marketing dell'azienda. La fedeltà dei clienti soddisfatti fornirà alle aziende una posizione superiore al di sopra del mercato, il che rende necessario il raggiungimento dei loro obiettivi strategici.

Ma ecco che arriva il cibo: che tipo di agricoltore è responsabile del controllo delle funzioni direttamente legate alla vita? La risposta sta nelle funzioni specifiche, nelle caratteristiche del prodotto e nelle richieste dei clienti. L'elaborazione e la consegna corrette sono state completate: non è necessario ricordarlo, ma verranno eseguite altre funzioni importanti. In alcune aziende, l'elaborazione dell'approvvigionamento è vista come parte del processo di vendita ed è essenzialmente controllata dalla direzione, mentre in altre, in funzione della gestione dell'inventario e dell'elaborazione dei dati, viene effettuata dagli addetti alla produzione selezionati.

In pratica, se le modalità di lavorazione e consegna sono fondamentali per l’azienda, è meglio lasciarle ai responsabili delle vendite. In alcune aziende i servizi di riparazione e manutenzione sono forniti dalla divisione commerciale, in altre sono subordinati allo stabilimento di produzione. La prima opzione è la più importante se, al momento della vendita del prodotto, viene dimostrata la possibilità di un suo miglioramento o ulteriore elaborazione per una migliore soddisfazione delle esigenze del cliente. I reparti vendite sono focalizzati sull’obiettivo di acquisire e attrarre potenziali clienti.

Poiché queste funzioni aggiuntive non influiscono direttamente sulle vendite, il team di vendita consente di coordinarle in modo efficace. Servire grandi clienti è particolarmente prezioso e gran parte della loro spesa è dovuta alla cattiveria di questo approccio, il che è del tutto giustificato. Pertanto, sebbene il manager responsabile del lavoro con i clienti abituali non abbia formalmente il diritto di controllare i rappresentanti di altre divisioni dell'azienda che entrano nel magazzino del team, è responsabile dell'organizzazione del lavoro in modo che tutti i membri del reparto vendite lavoro di squadra con la massima efficienza.

Nuove tecnologie e loro integrazione nelle attività commerciali e di vendita

Qualsiasi struttura organizzativa, inclusa quella verticale, riconoscerà presto i cambiamenti che porteranno all'emergere di nuove tecnologie di comunicazione e modalità di elaborazione delle informazioni. Le nuove tecnologie consentono di aumentare la produttività del posto di lavoro di un'ampia gamma di specie, nonché la salute e la sicurezza. Un'ampia gamma di applicazioni CRM sono sistemi di gestione delle relazioni con i clienti che supportano l'intero processo di acquisizione e mantenimento di un cliente, consentono di snellire i processi aziendali e analizzare i risultati delle attività. Il CRM consente alle aziende di mantenere una posizione di valore in un mercato altamente competitivo, mantenere un contatto costante con i propri clienti e creare una cultura distinta orientata al cliente.

Il ruolo degli impiegati di sede e l'outsourcing

In molte grandi aziende, gli specialisti delle vendite si concentrano su funzioni specifiche che non sono direttamente correlate alla vita di tutti i giorni. Ad esempio, il direttore della sede centrale è responsabile di compiti amministrativi che richiedono conoscenze specifiche che il responsabile delle vendite medio semplicemente non ha il tempo di svolgere. Ciò indica che per una serie di attività specifiche è possibile fornire assistenza in base alle informazioni raccolte e analizzate di cui i manager di linea hanno bisogno per prendere decisioni, invece di conferire maggiore potere ai manager di linea. Le funzioni standard eseguite nel reparto vendite da specialisti della sede centrale comprendono l'assunzione, la formazione del personale e l'analisi delle vendite.

I vantaggi che la specializzazione e l'ambito di attività offrono consentono di ottenere con maggiore successo qualifiche, conoscenze e prove dei dirigenti della sede centrale, del numero del personale di vendita dell'azienda e promuovono l'efficienza dell'attività della struttura organizzativa di gestione delle vendite, riducendo immediatamente costi. Inoltre, le riserve di personale della sede centrale possono essere utilizzate come base per la formazione dei manager nelle vendite di alto livello.

Nel contempo, va osservato che la presenza della struttura nella sede centrale è giustificata solo perché le attività della società sono trasferite al suo effettivo sostituto. Tuttavia, la maggior parte delle aziende mette sempre più in discussione l’utilità di tali politiche del personale. Sempre più aziende si rivolgono all’outsourcing. I tipi di attività che non rientrano nelle competenze principali dell'organizzazione (in modo da non richiedere risorse speciali per queste operazioni) possono essere efficacemente gestiti da facilitatori esterni (terze parti) su base contrattuale.