Struktur organisasi mengarah pada penjualan. Struktur tersebut menyebabkan penjualan. Anda dapat melihat pembantaian itu. Pro dan kontra Struktur penjualan yang efektif

Manajer dari banyak perusahaan besar saat ini memahami dengan jelas bahwa tidak ada popularitas merek, tidak ada iklan berkualitas tinggi, tidak ada promosi signifikan untuk klien, atau semakin banyaknya harga Produk tidak menimbulkan masalah efisiensi penjualan setiap saat. Metode seperti ini menyebabkan percikan air dalam jangka pendek, yang memerlukan lebih banyak masukan material.

Jika suatu perusahaan terlibat dalam penjualan jenis produk tertentu, maka perusahaan tersebut dapat memperoleh keuntungan yang wajar dan memperoleh keuntungan untuk penciptaan penjualan tambahan, sehingga menjual segalanya secara mutlak. Dalam hal ini, ia dapat melakukan aktivitasnya berdasarkan faktor-faktor apa pun yang mungkin tidak disebabkan oleh perusahaan: perubahan nilai tukar, musim, perubahan situasi ekonomi, dll. Bisa dibilang ini tidak mungkin. Namun, selama departemen penjualan dan manajemen selanjutnya diatur dengan kompeten, segala sesuatunya menjadi mungkin.

Organisasi proses yang halus

Untuk menyelesaikan penjualan secepat yang diminta, perlu menyewa agen. Dalam hal ini, fokusnya bukan pada penjual utama, tetapi pada manajer pendukung yang memiliki profesionalisme tinggi di bidang ini, serta pekerjaan produksi untuk perusahaan.

Oleh karena itu, tidak mungkin melakukan penjualan tanpa mempekerjakan spesialis penjualan yang andal, dan itulah “staf penjualan” yang sebenarnya, jejak informasi yang sama. Menariknya apa yang menyebabkan fenomena ini: orang-orang dengan pengetahuan dan pengalaman kerja baru bersaing untuk mendapatkan kesuksesan yang sama dalam penjualan. Apa jawabannya?

Otak manusia terbentuk dan tumbuh 90% selama empat tahun pertama, dan kemudian berkembang melalui interaksi terus-menerus dengan cahaya berlebih, mencatat temuan dan refleksi baru sepanjang hidup. Otak kita bekerja dengan cara yang sama, dan faktor ini berarti bahwa kita akan berhasil dalam aktivitas apa pun yang pasti akan gagal. Dari hasil investigasi yang dilakukan terhadap lebih dari seribu penjual ternama, kini menjadi jelas bau apa yang berasal dari buah dan sayur tersebut.

Fakta tentang “penjual yang relevan” ini

1. Vinyatkova mengingat tuduhan itu. Sangat mudah bagi orang yang aktif untuk mengenali orang-orang yang telah mereka lihat lebih dari sekali dalam hidup mereka karena banyak takdir. Keterampilan sosial ini bahkan lebih penting, dan terlebih lagi bagi penjual, fragmen tersebut terus-menerus berinteraksi dengan sejumlah besar klien yang berbeda. Penyelidikan menunjukkan bahwa ciptaan seperti itu adalah bawaan dan tidak dapat dikembangkan atau dikembangkan.
2. Haruskah Vidmov benar-benar terluka? Sekarang, Anda adalah seorang spesialis penjualan, dan menjadi jelas bahwa kesenangan besar dengan klien potensial, yang sangat Anda harapkan, telah hilang. Tentu saja Anda akan kecewa secara emosional dan mental, yang juga akan menimbulkan rasa sakit fisik, demikian cek hasil penelitian yang dilakukan oleh Columbia University. Selama analisis, otak dan reaksi orang-orang yang terangsang secara emosional akhirnya kembali ke titik di mana rasa sakit mental dan fisik sangat kuat, yang menyebabkan hilangnya klien hingga persetujuan atas "luka" yang diperlukan.
3. Kecanduan melukis di ladang. Seorang pekerja penjualan yang terampil menangani dan melukis selama percakapan telepon, rapat, dan rapat, memiliki kemungkinan 29% lebih besar untuk mengingat informasi yang perlu ditemukan sebelumnya. Pemerkosaan ini diambil dari yang namanya corat-coret. Secara umum, ini berarti seperti hal kecil yang meramu secara spontan, dalam mode otomatis. Dan penelitian di bidang psikologi kognitif telah menunjukkan bahwa adalah mungkin untuk mencapai metode menghafal data yang efektif.
4. Apakah kamu begitu manis? Baru-baru ini, penelitian telah dilakukan, yang hasilnya menjadi jelas bahwa kualitas manusia seperti kebaikan, kebaikan dan kemurahan hati berhubungan langsung dengan aktivitas hipotalamus dan sekresi oksitosin dan vasopresin. rasa manis dan kelembutan. Seorang profesional penjualan yang baik memahami kebutuhan alami untuk membantu orang, dan ini adalah hasil dari reaksi kimia di otak mereka.
5. Mengapa membaca obov'yazkovo? Penjual kurang suka membaca, hal ini disebabkan karena mereka hanya bekerja langsung berbicara, dan untuk membaca tidak ada gunanya. Bahasa adalah proses otomatis, yang merupakan bagian alami terbesar dari aktivitas otak, dan membaca memerlukan kerja ekstensif di tiga area korteks serebral. Materi untuk pelatihan penjualan tunduk pada kewajiban wajib saat ini.
6. Sarkasme Sorom bukanlah virus. Jelas bahwa stereotip tentang penjual yang santai dan egois sebagai penjual terbaik adalah tidak benar, karena 91% penjual teratas dicirikan oleh sikap rendah hati dan rendah hati dalam memberi. Investigasi telah menunjukkan bahwa tenaga penjualan yang kasar, lebih dari sekedar kekasaran dan membual, memenangkan lebih sedikit klien dan lebih sedikit keuntungan.
7. “Aku tidak keren, aku hanya keren.” Semua penjual yang efektif memiliki kekuatan beras jenis ini, serta pengetahuan yang kaya dan pikiran yang kaya. Ketersediaan adalah rasa haus akan informasi dan pengetahuan baru. Penelitian menunjukkan bahwa 82% penjual sukses setara dengan kebanyakan orang. Kekuatan nalar ini membantunya, dalam diskusi dengan klien, untuk memberikan solusi yang paling sulit dan tidak nyaman untuk memenuhi semua kebutuhan nutrisi, dan pada saat yang sama membuat mereka lebih percaya diri.

Sekarang Anda akan memahami bahwa penjualan yang menguntungkan dapat diwujudkan dari pendapatan orang-orang tersebut sendiri. Saat merekrut karyawan baru, perlu untuk mengidentifikasi kekhasan ide dan kekhasannya, sehingga efektifitas pengoperasian struktur baru di perusahaan dapat dipastikan.

Ciri-ciri penjual yang menjanjikan

Sangat menarik bahwa seorang manajer kelas atas akan menempatkan “nilai tambah” pada mahkotanya alih-alih pada khrestivs. Tenaga penjualan reguler merasa puas dengan pekerjaan mereka, mendapatkan kepuasan dari klien baru dan pelanggan yang puas. Bagi mereka, robot mereka mewakili narkoba dalam keluarga mereka. Manajer penjualan bukan hanya orang yang terampil, berpengetahuan luas dan praktis. Fahivet ini, yang hidup dari penjualan, memakannya. Hanya manajer seperti itu yang bekerja untuk perusahaan dengan cara yang benar.

Selamat datang di staf

Selain itu, pengorganisasian penjualan memerlukan penghormatan terhadap cara kerja manajer itu sendiri: apakah aktivitasnya akan didasarkan pada pekerjaan individu masing-masing penjual, atau apakah akan ada interaksi tim. Manajemen penjualan, seperti yang ditunjukkan oleh praktik, akan paling efektif bila tenaga penjualannya profesional dan berpendidikan tinggi, bekerja secara kolektif dan individu. Ternyata seseorang yang melamar suatu posisi di bagian penjualan mungkin ingin fokus pada hasil tertentu, dan dalam hal ini dimungkinkan untuk berinteraksi dengan orang lain. Yang penting disini adalah pemahaman dan kesadaran akan teknik penjualan, sehingga penjual dapat mengembangkan keterampilan komunikasi positif secara profesional.

Selain itu, setelah mengatur penjualan dari awal, Anda harus memahami bahwa orang yang kurang lebih cerdas dapat mengandalkan sejumlah pendukung yang membantu percakapan tersebut. Selama wawancara, tunjukkan rasa hormat kepada mereka yang merupakan manusia yang mungkin mendengarkan bukti jenis makanan apa yang Anda inginkan. Jauh lebih mudah untuk memahami teori ini, tanpa kekurangan manusia bayaran seperti selera humor, kebaikan, dan toleransi.

Pendekatan matematis

Sebelum Anda mulai memilih tanaman baru untuk ditanam sebagai manajer penjualan, Anda dapat membuat profil yang jelas tentang penanaman tersebut. Profil tersebut menunjukkan kualifikasi apa yang Anda miliki sebelum pelamar, kewajiban apa yang akan mereka miliki. Saat memilih sportsbook, tidak mungkin untuk menggambarkan karakteristik yang saya terima sebagai memadai. Keseluruhan daftar dapat dirumuskan sejelas mungkin sebelum ditanam. Tidak mungkin mempekerjakan seseorang yang model perilakunya tidak sesuai untuk pekerjaan itu, dan bahkan jika Anda tidak dapat mengubahnya. Tanggung jawab manajer penjualan Anda adalah menyesuaikan dengan jenis bisnis yang Anda jalani.

Koordinator penjualan dan kegiatan

Dengan manajemen yang tepat, struktur ini dirancang untuk menghasilkan kontribusi signifikan dari perusahaan-perusahaan yang sukses. Dalam hal ini, apa yang Anda jual sama sekali tidak penting: popok atau ponsel. Prosesnya sendiri di bidang perdagangan mana pun mengikuti prinsip-prinsip umum. Ada tiga tahap penjualan, yang utama adalah:

• mencari calon pembeli baru;
• penjualan produk yang out-of-the-box;
• Kepatuhan dengan semua dokumentasi yang diperlukan telah ditandatangani.

Fungsi di departemen penjualan berasal dari segalanya, dan proses di gudang mudah ditiru. Namun, di beberapa perusahaan, manajer penjualan menangani hak tambahan, zokrema. invoice, akuntansi, panggilan klien baru dan lain-lain. Untuk pengelolaan departemen penjualan yang jelas, perlu untuk membagi kewajiban antara penjual, dan juga untuk bekerja sama sebagai satu mekanisme. 100% jam kerja manajer penjualan dapat dicurahkan untuk proses penjualan itu sendiri, seperti bekerja dengan klien, serta menjual produk secara langsung. Tugas ini dapat dilakukan dengan paling efektif agar pendapatan perusahaan Anda meningkat. Fungsi lain di departemen penjualan dapat dialihkan ke pekerja garis depan yang tidak terlibat langsung dalam penjualan produk, melainkan ke akuntan khusus.

Manajemen: pembagian tugas dan pengendalian proses pelaksanaannya

Manajer penjualan adalah personel kunci dari semua perusahaan yang terlibat di sektor penjualan. Mereka sendiri berinteraksi dengan klien dan menghasilkan pendapatan. Dan karena alasan ini, manajer perlu mempekerjakan asisten tambahan untuk pekerjaan mereka. Struktur departemen penjualan menunjukkan hal ini dengan jelas. Perusahaan dengan profil ini bahkan lebih murah, karena pembayaran rata-rata untuk masing-masing perusahaan adalah sekitar $500. Pengeluaran ini dilunasi seluruhnya melalui beberapa cara yang akan dicapai oleh manajer.

Terkadang orang menjadi asisten karena mereka menyerah pada kebiasaan itu. Jika Anda menerimanya, Anda menciptakan cadangan personel yang kuat bagi perusahaan. Pertama-tama, di antara mereka ada calon yang akan mengambil posisi manajer penjualan. Mereka sudah bekerja dengan perusahaan yang mengetahui secara spesifik kegiatannya, dan tidak perlu mengeluarkan uang tambahan untuk itu. Karena pekerjaan penjualan melibatkan kebutuhan untuk menjual, dengan bantuan asisten Anda dapat mempekerjakan manajer dan mendapatkan waktu sebanyak mungkin untuk menyelesaikan kewajiban utama.

Motivasi yang efektif

Meskipun departemen penjualan menghadapi masalah kurangnya motivasi karyawan, masalah terbesar bagi perusahaan adalah kegagalan menghasilkan uang. Tidak ada faktor demotivasi yang perlu diatasi, jika tidak maka akan berdampak negatif terhadap aktivitas perusahaan. Anda dapat mengubah faktor-faktor berikut:

• siswa tidak memiliki motivasi finansial;
• atlet tidak sepenuhnya memahami kewajiban dasarnya;
• seseorang yang dipekerjakan sebagai tenaga profesional yang bukan ahli di bidangnya;
• koordinator penjualan tidak menjalankan tugasnya dengan baik;
• pembagian ob'vyazkov yang tidak melek huruf, yang ob'yazkovo menyebabkan penurunan produktivitas.

Penting untuk dipahami bahwa motivasi utama seorang manajer menjual adalah harga uang yang dapat diambil setiap kali ada hal baru yang bermanfaat bagi perusahaan. Insentif lain menghilangkan peran lain, namun tidak lebih. Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa spesialis penjualan yang berkualifikasi tidak ada gunanya. Dapat dipahami bahwa semakin banyak klien yang menandatangani kontrak dengan suatu perusahaan, semakin besar pula keuntungan yang diterimanya sebagai hasil dari segala hal.

Persaingan adalah kenyataan yang konstan di kalangan manajer di tengah-tengah penjualan. Kelola secara kompeten agar persaingan menjadi resmi yang memotivasi, memberi semangat, berwawasan luas dan jujur. Struktur departemen penjualan akan bergantung pada skema motivasi tertentu:

• bagi manajer, segala sesuatunya harus sederhana dan mudah dipahami sehingga ia dapat dengan mudah menavigasi;
• Semuanya akan otomatis, jadi kami akan sangat transparan;
• Pengelolanya mungkin bisa merawat kulitnya secara mandiri.

Skema kerja sebagian besar karyawan perusahaan didasarkan pada kenyataan bahwa manajer dibayar dengan gaji yang terdiri dari ratusan penjualan per pekerjaan. Opsi utama adalah mencari tahu tarif dasar dari penyedia, yang ratusannya ditambahkan. Penawaran ditentukan untuk mendapatkan kebenaran dari fasis yang dapat dipercaya, sehingga fungsi penjualan dapat diselesaikan kembali.

Manfaat yang tidak berwujud

Anda juga dapat memotivasi relawan menggunakan metode tidak berwujud. Penting untuk dipahami bahwa bukan salah Anda mematikan gudang materi program motivasi. Di antara metode tersebut kita dapat menyebutkan yang berikut:

• menetapkan tugas-tugas profesional baru bagi siswa agar mereka tertarik untuk mencapai tujuan untuk mencapainya;
• perawatan yang kompeten, yang memungkinkan spesialis kulit di departemen penjualan memahami pentingnya dan tidak dapat disangkal bagi seluruh perusahaan;
• memberikan kemandirian dalam rangka menyanyi;
• penciptaan aktivitas non-median dari pekerja obat penenang dari pikiran yang paling nyaman;
• otomatisasi penjualan dan manajemen penjualan.

Perkembangan tersebut telah dijual untuk dijual dan dapat digunakan untuk pencucian wajib sebagai sarana otomatisasi. Pasar berkembang ke berbagai perangkat lunak khusus, yang memberikan peluang untuk meningkatkan efisiensi manajemen dan manajer penjualan.

Visnovki

Departemen penjualan grosir beroperasi dengan prinsip yang sama, perbedaannya terletak pada sifat perdagangannya. Dalam hal ini, satu poin penting hilang - manajer penjualan bersalah atas kualifikasi superiornya.

Bagian dari logistik divisi adalah penciptaan struktur organisasi di perusahaan yang memastikan penjualan produk yang efektif, dan kemudian pengembangan bertahap, peningkatan, adaptasi produk ini sebelum diperkenalkan ke pasar. Struktur ini disebut “departemen penjualan”.

Ditambahkan untuk dijual- Pemimpin kunci dari perusahaan mana pun. Deteksi penjualan yang efektif diperlukan untuk organisasi perdagangan, dan untuk semua perusahaan lain yang memperoleh uang dari penjualan barang dan jasa mereka. Inti dari penjualan terletak pada saling mencari antara penjual dan pembeli pilihan untuk masalah paling penting dari klien.

Perusahaan memperoleh pengakuan yang sangat besar atas hasil kegiatannya dan sektor keuangan setelah pembeli membayar produk yang dibelinya. Kita dapat dengan aman mengatakan bahwa tenaga penjualan perusahaan tidak begitu peduli dengan pekerjaan mereka seperti manajer penjualan (penjual) yang menjual produk kepada pelanggan. Fakta ini mungkin membuat para praktisi bisnis percaya bahwa tenaga penjualan memainkan peran penting dalam kehidupan sebuah perusahaan.

Penyidik ​​asing menilai masyarakat tidak sehari-hari mendampingi pembeli, tidak berusaha menjual barang perusahaan, tidak ikut serta dalam proses penting “membuktikan ke pasar” nilai dari apa yang digetarkan, dan tidak mungkin saya seorang pembuat bisnis. Sehubungan dengan hal tersebut, F. Kotler menegaskan bahwa, selain jenis pekerja penjualan, efektivitas kerja perusahaan juga terletak: “Tenaga penjualan adalah salah satu aset perusahaan yang paling produktif dan bernilai tinggi” (Cat Lehr F. ​​Pemasaran menurut Kotler: Cara menciptakan, menaklukkan itulah pasar: diterjemahkan dari bahasa Inggris (M.): Alpina Business Books, 2007. P. 214.).

Sisa-sisanya dijual sebagai subdivisi struktural perusahaan, yang bertanggung jawab atas perkembangan keuangan perusahaan, yang organisasi dan pekerjaannya akan sangat dihormati.

Organisasi penjualan Hal ini dimulai dengan pemilihan seorang profesional dan pentingnya dia dalam menentukan status keputusan yang diambilnya. Kemudian, pada saat yang sama, manajemen perusahaan merumuskan tujuan bisnis dan mengembangkan sistem penjualan yang ditujukan untuk pelaksanaannya.

Manajemen departemen penjualan- Pertama-tama, orang-orang dan organisasi pekerjaan mereka: pemilihan manajer penjualan dan pelatihan mereka, organisasi interaksi antar divisi yang mengambil bagian dalam melayani klien. Terkait dengan inti manajemen penjualan ini adalah tenaga penjualan yang andal dan berkualitas.

Manajemen departemen penjualan

Manajemen departemen penjualan didasarkan pada blok tugas yang akan datang.

Perencanaan penjualan

Agar berhasil dalam penjualan, Anda perlu menetapkan tujuan dengan jelas. Manajemen meta-penjualan utama adalah penciptaan penjualan yang direncanakan dan pengurangan keuntungan. Setelah menetapkan tujuan yang tepat untuk berfungsi sebagai alat aktif untuk bekerja dengan personel penjualan, yang mungkin melibatkan perubahan dalam menetapkan tugas yang realistis dan dapat dicapai, untuk memastikan semua fitur bisnis dan untuk memastikan penilaian yang adil terhadap pekerjaan masalah kulit .Robotnik.

Penciptaan struktur organisasi yang optimal

Struktur organisasi menentukan bagaimana perusahaan mengembangkan rencana penjualannya dan mengembangkan strategi penjualannya.

Organisasi pikiran untuk keberhasilan aktivitas pekerja

Unit ini bertugas menyediakan sumber daya yang diperlukan bagi bisnis, dan mengembangkan dokumen internal yang mengatur proses bisnis “Penjualan”.

Kontrol dan evaluasi hasil pekerjaan para spesialis

Mengontrol pemantauan tugas-tugas yang direncanakan departemen. Pengembangan dan penerapan sistem untuk mengevaluasi, memotivasi dan memantau aktivitas karyawan penjualan.

Tanpa pemantauan rutin terhadap kompleks ini, mustahil mencapai pemantauan yang stabil terhadap penjualan posisi di fungsi baru. Seperti halnya seluruh perusahaan, departemen penjualan harus terus berkembang sebagai respons terhadap pikiran lingkungan eksternal (pasar) dan internal (perusahaan).

Tahapan pengembangan dan penjualan

Keturunannya melihat tahap perkembangan seperti itu di departemen penjualan (Kondrashov V.M. Sales Management. P, 80-81.).

Tahap adopsi

Hal ini ditandai dengan minimnya aturan dan regulasi, sehingga proses penjualan produk pilihan kepada klien praktis bebas formalisasi. Harapan utama ditempatkan pada ketersediaan produk dan fleksibilitas manajer, dan bukan pada teknologi penjualan yang dikembangkan dengan jelas.

Tahap praktik perusahaan yang terganggu

menyampaikan klasifikasi dasar pembeli; spesialisasi manajer berdasarkan wilayah dan segmen pasar; promosi teknologi penjualan ke berbagai jenis klien, dikonsolidasikan sebagai prosedur khusus; pengembangan indikator yang direncanakan (jumlah penjualan ke klien, jumlah klien baru, dll). Peran kontrol dalam proses penjualan dimainkan oleh pemantauan yang aman terhadap indikator-indikator ini dengan peradangan kulit dan tambahan penyamakan kulit.

Algoritma proses penjualan

Dalam dunia akumulasi pengetahuan profesional, praktisi perdagangan telah mempelajari dan mengkonsolidasikan metode dan teknik untuk melayani pelanggan. Algoritme utama untuk mendapatkan dan mempertahankan klien dirumuskan, yang ditugaskan ke agen penjualan khusus (bagian 10.5). Hal ini terutama penting bagi bisnis yang melakukan penjualan dengan berbagai cara (Internet, penjualan telepon, penjualan khusus), dengan berbagai metode (aktif dan pasif), ke berbagai klien (perorangan dan badan hukum, pengguna akhir atau kita sebut perantara).

Pabrik spivobitnik mulai dijual

Dengan menganalisis data numerik yang terkait dengan manajemen penjualan, Anda dapat melihat tugas utama para spesialis di departemen penjualan:

• memiliki pemahaman yang baik tentang situasinya di pasar, pesaing dan pemerintah (tren pasar secara keseluruhan dan di tempat, wilayah tertentu), untuk segera mengidentifikasi peluang peningkatan penjualan;
• Saya jelas mengenai strateginya Penjualan: siapa target klien perusahaan, yang kebutuhannya dapat dipenuhi oleh perusahaan secara setara dan dengan siapa interaksi akan saling menguntungkan, bagaimana memenangkan klien targetnya, Anda mengetahui ceruk baru dan mengembangkannya;
• keruvati penjualan perusahaan: memilih saluran dengan benar di seluruh spektrum, jumlah saluran, peserta di tengah saluran; merencanakan, memotivasi, mengendalikan peserta saluran;
• mengembangkan dan memberi energi pada pikiran penjualan, yang saling menguntungkan bagi klien sasaran dari perusahaan yang sama;
• mengembangkan hubungan dengan klien: mendorong drainase teratur; memperluas kewajiban pembelian pelanggan; merumuskan kesetiaan saya, bantuan;
• mendapatkan klien baru atas dukungan personel yang aktif, baik hati, termotivasi yang mencintai dan mengetahui produk (layanan) dan perusahaannya; mematuhi standar layanan pelanggan perusahaan;
• memvariasikan harganya tergantung pada situasi pasar, pesaing, daya beli penduduk, situasi ekonomi global di kawasan dan pemikiran Dovkill lainnya;
• mengkonsumsi pembeli grosir dan eceran, menanggapi permintaan dan klaim pelanggan; merumuskan kebutuhan Anda sejauh mungkin.

Peningkatan penjualan dipengaruhi oleh citra dan reputasi perusahaan, promosi produk berkualitas tinggi secara konsisten, ketepatan dan keteraturan pengiriman, distribusi produk yang menguntungkan di gerai ritel (merchandising), manajemen profesional dan personel perusahaan ii, optimal proses bisnis, investasi dalam pengembangan dan penjualan.

Dengan demikian, bisnis mana pun memiliki banyak sumber daya dan peluang untuk meningkatkan kinerja penjualannya. Sayangnya, mereka sering menggunakan vikorist secara tidak sistematis, sehingga tidak memberikan efek yang diperlukan. Hanya pendekatan sistem yang komprehensif terhadap organisasi dan manajemen departemen penjualan yang akan memberikan pemikiran untuk pekerjaan yang andal di dunia saat ini dan menciptakan ide-ide baru untuk pengembangan di masa depan.

Struktur penjualan

Pendekatan sistematis terhadap organisasi departemen penjualan mencakup desain struktur internal dan proses bisnis, serta identifikasi hubungannya dengan departemen lain di perusahaan. Departemen mana yang bertanggung jawab atas organisasi internal penjualan, pembagian fungsi dan tanggung jawab antar karyawannya.

Tahapan desain struktur untuk dijual

Layanan penjualan robot langsung

Sejak awal perlu dilakukan priming langsung dari robot dan sales service. Pekerjaan ini harus dilakukan sesuai dengan strategi divisi logistik perusahaan. Jelas bahwa ketika gudang dan layanan berfungsi, hal pertama yang berperan adalah saluran divisi mana yang akan terlibat dalam bisnis (langsung, melalui perantara, atau saluran yang melanggar). Saluran langsung memerlukan penciptaan volume penjualan yang besar dari struktur yang longgar dan dapat dilipat. Namun banyak juga reseller (terutama yang besar) yang memiliki staf kecil di bagian penjualan sehingga memiliki kewajiban yang tinggi dalam menjual produk.

Strategi tersebut bertujuan untuk mengembangkan saluran tertentu (misalnya, meningkatkan penjualan di daerah) dan, misalnya, mengurangi kepentingannya (misalnya, memperpendek aliran air) juga mempengaruhi struktur divisi.

Fungsi penting telah menyebabkan penjualan

Langkah selanjutnya adalah menetapkan fungsi ke penjualan. Pada tahap ini terjadi pembagian fungsi antara departemen penjualan dan departemen lain dalam perusahaan: departemen pemasaran, jasa transportasi, gudang, akuntansi, dll. Mekanisme interaksi ini ditunjukkan (bagian 10.3). Vikonanna yang berfungsi rendah akan membutuhkan kekuatan yang kuat dari cabang, yang memerlukan pembagian tugas yang jelas. Misalnya, hubungan erat antara departemen penjualan dan departemen pemasaran akan meningkatkan efektivitas kedua departemen: di satu sisi, hasil riset pemasaran akan lebih berharga, karena tenaga penjualan direkrut sebelum mengumpulkan data; Di sisi lain, penjualan akan meningkat karena bagian pemasaran memberdayakan staf penjualan dengan alat pemasaran yang diperlukan.

Model struktur organisasi untuk dijual

Di balik kantong yang ditugaskan untuk fungsi kompartemen, Anda dapat membuat struktur yang berbeda. Jelas bahwa perusahaan-perusahaan besar memiliki model struktur organisasi yang serupa di departemen penjualan.

Struktur fungsional

Struktur fungsional mempunyai dua fungsi utama: memperoleh pelanggan baru dan memastikan penjualan kepada pelanggan yang sudah ada. Untuk mengubah pembeli baru mendapatkan keuntungan membeli barang dari perusahaan ini, dan bukan dari pesaing, manajer penjualan memerlukan keahlian tingkat tinggi. Untuk memaksimalkan potensi penjual berbakat, mereka mempekerjakan robot lain. Dengan demikian, dalam struktur divisi terdapat subdivisi yang karyawannya akan terlibat dalam perolehan pelanggan baru dan penjualan pertama kepada mereka. Kemudian mereka mentransfer klien mereka ke layanan penjualan jalur. Fungsi penjualan langsung memakan sebagian besar waktu, tetapi tidak memerlukan bakat atau kualifikasi tinggi. Di sini, yang paling penting adalah mengikuti prosedur pelayanan pelanggan yang dinyatakan dengan jelas dalam dokumen.

Struktur fungsional lebih cocok untuk perusahaan baru yang akan memasuki pasar baru, atau ketika ada kebutuhan untuk memperluas basis kliennya.

Struktur komoditas

Keuntungan dari struktur ini adalah: kemungkinan memperkuat kebijakan pemilihan produk, kebijakan produk dan kredit yang efektif, pengetahuan yang lebih baik tentang manajer dari penjualan kelompok barangnya, pilihan pengecer yang jelas untuk penjualan Selain jangkauan yang luas jenis barang, terjadi peningkatan interaksi antara manajer dan penjualan dengan produsen. Namun, struktur ini mungkin tidak mudah bagi banyak kategori pembeli (terutama pembeli lain dan menengah), yang merasa kesulitan berurusan dengan banyak manajer penjualan.

Struktur klien

Penugasan manajer ke kelompok pembeli tertentu lebih disukai ketika kebutuhan spesifik dan karakteristik lain dari perilaku pelanggan pada awalnya mempengaruhi teknologi layanan mereka atau merumuskan arah strategis untuk penjualan. . Pembeli dapat diklasifikasikan menggunakan tanda yang berbeda. Misalnya, dengan menggunakan tanda waktu sebagai dasar, Anda dapat melihat klien satu kali dan klien tetap. Manajer yang terlibat dalam penjualan transaksional dan penjualan kepada mitra dihadapkan pada insentif yang berbeda, sistem motivasi yang berbeda, dan kompetensi yang berbeda.

Keuntungan dari struktur klien di departemen penjualan adalah kemampuan untuk beradaptasi secara dekat dengan karakteristik klien, melayani dan memenuhi kebutuhan mereka dengan lebih baik, dan mengembangkan prospek untuk pengembangan kelompok pembeli lainnya. Aspek positif tampak jelas terutama jika terdapat pelayanan yang baik kepada organisasi pembelian besar. Struktur ini tidak memiliki gambaran yang lemah tentang kekhasan teritorial pasar Ukraina dan karakteristik pekerjaan dengan berbagai kelompok barang.

Struktur teritorial

Struktur teritorial mengalihkan penugasan manajer ke wilayah utama dalam negeri dan luar negeri (saat perusahaan mengimpor produk). Varian struktur yang sering dipilih ini memiliki keuntungan terbesar yang penting bagi negara dengan wilayah luas seperti Rusia. Manajer melaporkan wilayah mereka. Berdasarkan hal ini, yang lebih penting adalah memastikan bahwa berbagai wilayah di kawasan ini dilindungi secara lebih efektif oleh perantara perdagangan lokal, dan ada kemungkinan untuk menjalin hubungan yang efektif dengan badan-badan pemerintah daerah.

Untuk semua keuntungan dari spesialisasi manajer penjualan, mungkin ada beberapa:

• biaya tambahan yang diperlukan untuk tenaga penjualan;
• Terkadang pembeli harus berurusan dengan sejumlah perwakilan bisnis;
• penting untuk mengatur pertukaran pekerja yang efektif;

Untuk menambal kesepakatan dari kekurangan ini, banyak perusahaan akan membuat struktur tipe campuran, yang juga memberikan peningkatan signifikan dalam tingkat adaptasi terhadap rendahnya permintaan penjualan dan tidak pentingnya lingkungan modern. Ketika strukturnya tercampur, dua atau lebih tanda spesialisasi manajer penjualan digunakan.

Misalnya, penjualan dapat dibagi menjadi beberapa subdivisi: kelompok penjualan ke perusahaan perdagangan Moskow, kelompok penjualan regional (tanda teritorial); grup robot dengan klien VIP (tanda klien); kelompok penjualan barang percobaan (merek dagang) Struktur campuran - pada saat yang sama, perusahaan perdagangan mencoba untuk melunakkan dengan cepat di bawah kompleksitas yang lebih besar dari dovkille zagalom dan pasar zocrema.

Fragmen-fragmen perusahaan sangat berbeda dalam ukuran dan fungsi saluran distribusi (grosir, eceran), tidak mungkin untuk membangun struktur yang optimal untuk semua jenis kehidupan dan memberikan struktur untuk dijual. p align="justify"> Saat membentuk suatu struktur, pertama-tama perlu mempertimbangkan kekhasan perusahaan. Misalnya, sebuah perusahaan perdagangan grosir terus-menerus dihadapkan pada pelanggan yang tidak menguntungkannya, karena memerlukan pembelian dalam jumlah yang lebih kecil. Perusahaan tidak dapat menangani mereka melalui pengembangan strategis, namun mereka menambah sumber daya yang signifikan, sehingga untuk bekerja dengan klien seperti itu, dimungkinkan untuk mengatur struktur terpisah, misalnya, sektor penjualan kembali.

Sejumlah produk asuransi dari bagian penjualan dapat dibeli dari sejumlah pembeli yang dilayani. Untuk itu perlu ditentukan berapa banyak klien yang dapat dilayani dengan jelas oleh satu manajer penjualan. Misalnya, opsi berikut mungkin dilakukan:

• dari 30 hingga 40 klien kecil dan menengah;
• dari 10 hingga 15 klien rata-rata dan hebat;
• dari 1 hingga 3 klien yang sangat hebat.

Struktur organisasi penjualan harus didokumentasikan berdasarkan perintah manajemen perusahaan untuk mencegah adanya perbedaan. Maka merupakan tanggung jawab Anda untuk mengetahui variasi dalam jadwal standar dan instruksi pabrik dari para pekerja departemen tersebut.

Pada saat yang sama, struktur departemen penjualan tidak dapat dibuat berulang kali, melainkan harus berubah tergantung dinamika perubahan tenaga penjualan dan strategi perusahaan. Untuk segera menjawab kebutuhan akan perubahan, secara berkala dilakukan pengujian (evaluasi) terhadap struktur organisasi, yang didalamnya menganalisis:

• sejauh mana keberagaman dan kepentingan antar atlet dibedakan dengan jelas;
• Ia tidak menyalahkan segmen pasar yang belum berkembang, persaingan yang tidak perlu, atau konflik antar karyawan;
• Apa yang cukup bagi seorang atlet kulit menjadi lebih penting untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan di hadapannya.

Struktur organisasi memerlukan pemantauan efektivitasnya. Menilai efektivitas struktur penjualan dilakukan sesuai dengan kriteria dasar berikut:

• bagian rasional dari fungsi manajemen;
• jumlah lajur yang optimal dan pengendalian yang merata;
• Pembagian rasional semakin penting dan konsistensi sangat penting untuk pengambilan keputusan manajemen.

Fungsi dan struktur departemen penjualan yang diperluas dan diuji dapat tercermin dalam dokumen, sehingga dokumentasi departemen penjualan terjamin (rincian Peraturan di lapangan, instruksi penanaman karyawannya, dll. o).

Kerivnik untuk dijual

Kepala departemen penjualan merupakan isu yang sangat penting dalam bidang logistik ritel. Secara singkat, intinya dapat diringkas dalam kata-kata ini: mengatur pelaksanaan semua pekerjaan yang diperlukan agar tim dapat mencapai tujuan utama - peningkatan kewajiban untuk menjual produk.

Kepala departemen penjualan adalah orang-orang sampingan dan orang-orang yang berkarir di tengah-tengah perusahaan. Pilihan lain lebih baik jika Anda membuat produk dari awal. Sebelum ini, yang terbaik adalah meminta orang untuk menelepon, sehingga Anda dapat membantu menghilangkan konflik dan keakraban yang muncul ketika Anda mengubah status salah satu sukarelawan di departemen ketika Anda diakui dan atasan.

Karena manajer penjualan adalah kepala departemen, dia bertanggung jawab untuk memastikan bahwa dia memikul tanggung jawab tidak hanya atas keputusan dan tindakannya, tetapi juga atas kepercayaan timnya. Robot ini memerlukan berfungsinya seluruh departemen, dan mengoordinasikan tindakan dua orang akan menyelesaikan tugasnya. Pada titik ini, manajer mengambil peran tingkat rendah dan tidak penting dalam tugas-tugas penting bagi perusahaan: keputusan yang direncanakan dan dinegosiasikan mengenai peningkatan atau kerja tim jangka pendek, dalam program insentif pemasaran dan penjualan, dll.

Kewajiban manajer penjualan sangat bergantung pada spesifikasi perusahaan tertentu. Biasanya, bau busuk sangat sering ditentukan dalam instruksi penanaman. Lebih membosankan untuk menentukan hak, jadi mari kita lihat kumpulan umumnya:

• mengajukan usulan profesionalisme tingkat tinggi guna meningkatkan kerja di lapangan;
• mendiskreditkan tindakan melanggar hukum yang dilakukan bos kelas menengah;
• mengkategorikan informasi yang diperlukan untuk memenuhi tugas yang diberikan;
• memperoleh dokumen kegiatan pengurusan dalam batas kompetensinya;
• memberikan informasi yang diperlukan tentang gizi kepada petugas kesehatan, yang merupakan tugas perangkat desa;
• untuk mendapatkan dari Vikonavians pemrosesan lebih lanjut dokumen, persiapan karena pelanggaran aturan pembentukan dan pendaftarannya.

Kantor manajer memimpin penjualan

Kepala departemen penjualan adalah seorang ahli keramik dari Lanka tengah: dia peduli dengan bawahannya dan menghadapi kepentingan departemennya. Mari kita lihat situasi yang mungkin dialami oleh bos yang bertanggung jawab atas penjualan dalam aktivitasnya.

Viralisasi strategi

Penyusunan strategi pencarian klien baru, yang dapat dijabarkan: siapa target kliennya, di mana mencarinya, parameter apa yang digunakan untuk mengevaluasi prospek strategi. Kerivnyk bertanggung jawab atas fakta bahwa manajer penjualan perlu melakukan pencarian klien dari satu jenis atau lainnya, karena teknologi mengalami stagnasi untuk membawa mereka ke perusahaan.

Awal dari Federasi Rusia

Kegiatan pengembangan profesional departemen mencakup partisipasi aktif dalam seleksi, perekrutan, adaptasi dan pelatihan profesional manajer penjualan, dan organisasi pendampingan departemen.

Informasi tentang situasi pasar

Menginformasikan perusahaan tentang situasi pasar. Tidak semua perusahaan terlibat dalam pemasaran. Ternyata, manajer penjualan dapat melengkapi informasi pemasaran dengan informasi tentang hasil keberhasilan kombinasi manajer penjualan dengan pembeli. Yang tidak kalah pentingnya adalah meningkatkan rasa hormat para pelaku industri terhadap kualitas pelayanan penjualan yang diharapkan perusahaan dengan manfaat yang terus meningkat dari pembeli.

Mendorong disiplin

Dorong disiplin di cabang Anda. Tanpa disiplin, mustahil menjamin terselesaikannya rencana dan tercapainya tujuan bisnis yang telah ditetapkan. Dalam hal ini, tidak mungkin untuk mengekang independensi manajer dari penjualan, sehingga baunya tidak berubah menjadi Vikonavit yang tidak inisiatif. Penting untuk mengetahui jalan tengah antara kebebasan bertindak dan berorganisasi.

Rozpodil itu produksi perintah

Menetapkan tugas bagi petugas medis di lapangan. Pekerja bertanggung jawab untuk membagi tugas di antara bawahannya sedemikian rupa sehingga mereka dengan jelas menunjukkan perlunya pekerjaan segera dan selanjutnya. Tugas-tugas tersebut akan sangat realistis, realistis, dan secara spesifik akan menunjukkan hasil yang diperoleh dan kriteria pencapaiannya.

Evaluasi dan pengendalian hasil

Tanpa pengendalian yang efektif, penilaian obyektif terhadap pekerja tidak mungkin dilakukan.

Stimulasi obat antihipertensi

Manajer bertanggung jawab untuk mampu mendistribusikan keinginan secara adil, sehingga mata-mata mempertahankan motivasi positif, dan secara hati-hati memilih insentif untuk menghormati karakteristik individu mata-mata dan kepentingan mendasar tim.

Perbaikan proses bisnis

Optimalisasi proses bisnis - pengembangan, implementasi dan penyesuaian peraturan penjualan. Kerivnyk mencari kemungkinan baru dalam operasi tingkat lanjut untuk menciptakan proses bisnis “Penjualan”. Ini adalah pejabat penting dalam mempromosikan efisiensi kerja.

Bekerja dengan masalah dan konflik

Bekerja dengan uang klien sering kali melampaui kompetensi manajer penjualan dan memerlukan keterlibatan manajer penjualan. Selain itu, penipu merupakan sumber informasi penting yang memungkinkan untuk mengidentifikasi titik lemah di tempat kerja dan perusahaan secara keseluruhan. Saat berhadapan dengan uang, penting untuk menjaga koordinasi dengan klien dan membuat pedoman yang memungkinkan Anda menghindari pengulangan.

Bantuan dalam mencari klien

Kerivnik mungkin menunjukkan pencarian langsung untuk metode meningkatkan hubungan timbal balik dengan pembeli.

Memelihara dokumentasi dan informasi

Tanpa dokumentasi, tidak mungkin mengendalikan proses penjualan, kecuali jika sejumlah besar dokumen dapat diperbaiki, yang tidak mengganggu fungsi utama staf penjualan - untuk melayani pelanggan.

Organisasi dukungan teknis

Semakin banyak tenaga penjualan yang disediakan secara teknis (perangkat lunak, pengembangan fitur komunikasi baru, dll.), semakin efektif robot Anda.

Kontrol yang efektif terhadap praktisi hukum

Kontrol atas vikonannym spivrobitniki posadovyazkiv. Pengendalian organisasi yang baik memungkinkan Anda menjamin efisiensi kerja di lapangan.

Bekerja dengan VIP

Bekerja dengan klien utama adalah yang terbesar dan paling menguntungkan bagi bisnis.

Bekerja “di antara dua api”

Fungsi ini berfungsi sebagai penyangga antara tim penjualan perusahaan dan manajer penjualan, untuk mengakomodasi kepentingan tanpa mempersulit pekerjaan para pihak: tim penjualan selalu tidak puas dengan penjualan, dan staf penjualan terpaksa membayar dan bekerja.

Anda dapat melakukan penjualan kepada atasan Anda

Daftar pekerjaan menunjukkan bahwa spesialis keramik di departemen penjualan bertanggung jawab atas serangkaian besar tanggung jawab atau, lebih tepatnya, kompetensi, sehingga kelas pekerja profesional khusus bertanggung jawab atas ciri-ciri khusus pekerjaan tersebut (Sukhanova I.M. Kompetensi apa di Volodymyr Kerivnik bertanggung jawab atas penjualan // Manajemen Bisnis, 2007. Traven.S.21.).

Saya meminta kelompok untuk mengembangkan kompetensi manajerial yang diperlukan untuk peran sebagai kustodian. Ini termasuk: kepemimpinan (untuk mencapai hasil melalui pengelolaan orang, sumber daya dan proses), pengembangan keterampilan kompetitif, serta pengembangan diri, orientasi pelanggan. Orientasi pelanggan berarti mentransfer dan memuaskan kebutuhan, menarik pelanggan sedemikian rupa sehingga perusahaan mengambil manfaatnya.

Kompetensi yang menjadi ciri tingkat kecerdasan seorang sales profesional antara lain: analisis dan pengembangan masalah, orientasi terhadap pencapaian tujuan, pengambilan keputusan, kreativitas dan inovasi. Manajer penjualan seringkali menghadapi masalah yang tidak memberikan solusi yang jelas. Dalam situasi seperti itu, kompetensi kelompok ini terungkap dengan jelas.

Yang lebih penting lagi bagi seorang pekerja keramik adalah kompetensi yang diperlukan untuk meningkatkan efektivitas kegiatan profesionalnya. Penting untuk menyadari kemampuan Anda, dengan menunjukkan inisiatif, mengakui belas kasihan, dan menghindarinya dengan hati-hati.

Yang tidak kalah penting bagi aktivitas pembuat keramik adalah pengembangan kelembapan: kekuatan dan fleksibilitas yang tidak terputus. Kemajuan yang tidak terputus sangat penting bagi industri tembikar. Seringkali orang yang telah mencapai tingkat rasa hormat terhadap kepala departemen penjualan mulai berpikir bahwa dia sudah mengetahui segalanya dan mengetahui segalanya. Namun, saat ini, pengetahuan semakin cepat menua. Fleksibilitas memerlukan kemampuan beradaptasi dengan cepat terhadap inovasi, berpindah dari satu aktivitas ke aktivitas lainnya, dan fokus pada tugas dan masalah yang berbeda.

Manager Penjualan

Tokoh utama dalam proses penjualan produk kepada berbagai jenis pembeli (perusahaan atau perorangan) adalah penjual. Kata “penjual” mengacu pada sejumlah pekerja yang bekerja pada tahapan berbeda dalam pendistribusian barang pada saluran distribusi. Pengecer melihat jenis penjual ini (Brizhasheva O.V. Trade Marketing. P. 172-174).

Permintaan Priymalnik

Salah satu jenis penjual yang paling luas dan paling sederhana. Negosiator menerima telepon dari pembeli, melakukan negosiasi awal dan memutuskan transaksi jual beli.

Konsultan

Konsultan bekerja di salah satu bidang pekerjaan terpenting - di area penjualan (lantai penjualan toko), tempat pembeli membuat keputusan dan membeli barang. Dengan siapa mereka dibantu oleh seorang konsultan, menjelaskan dan mendemonstrasikan keunggulan barang, mendorong mereka untuk mengambil keputusan pembelian.

pedagang

Merchandiser bertanggung jawab untuk memajang barang di lantai penjualan toko, yang akan menjamin keuntungan terbesar bagi pembeli. Biasanya, Anda tidak melakukan kontak dengan pelanggan, sehingga jumlah yang dihabiskan untuk pelatihan dan pelatihan pedagang jauh lebih sedikit.

Manager Penjualan

Seorang manajer penjualan, biasanya, bekerja untuk produsen dan perusahaan grosir dan menjual barang ke pengecer atau organisasi pembelian. Bagi praktisi dalam kategori ini, biasanya memahami seluruh tahapan proses penjualan: perencanaan, pencarian klien, melakukan negosiasi dan presentasi barang, menyiapkan daftar pembeli, mengatur proses pembelian dan penjualan.

Manajer penjualan untuk klien utama

Kategori penjual ini menghabiskan sebagian besar waktunya untuk mendukung dan mengembangkan hubungan dengan klien utama. Tujuan mereka adalah untuk memperoleh keunggulan kompetitif yang penting bagi perusahaan dalam bentuk loyalitas pelanggan penting. Barang palsu jenis ini dihargai tinggi di pasaran.

Artikel ini memberikan karakteristik hanya pada satu jenis tenaga penjualan – manajer penjualan. Di tengah kategori ini juga terdapat perbedaan yang ditentukan oleh spesifikasi pasar dan perusahaan yang berbeda. Misalnya, pekerjaan seorang manajer penjualan mengalami gelombang besar di pasar tempat dia bekerja. Pasar stabil, dan telah lama terbagi antara pesaing utama pasar, yang memiliki pembeli utama dan kemampuannya. Dalam benak tugas terpenting manajer penjualan, ada penurunan jumlah pembeli. Segmen baru mungkin muncul dan berkembang dengan cepat. Penjual yang beroperasi di segmen pasar ini mungkin berkonsentrasi untuk memperoleh klien baru.

Tidak menghormati semua pikiran, pekerjaan dan tugas yang berakhir, semua penjual disatukan oleh tujuan profesional rahasia: memenuhi kebutuhan pembeli akan barang yang dipasarkan oleh perusahaan, dan pencapaian pertumbuhan penjualan atas dasar ini.

Peran manajer penjualan di sebuah perusahaan

Manajer penjualan, yang memberikan layanan penjualan kepada klien eksternal (pembeli) dan internal (anak perusahaan), mengambil peran tersebut.

Konsultan

Konsultan - memberi nasihat kepada pembeli makanan terkait dengan promosi barang, pikiran pembelian dan layanan yang menyertai pembelian; menasihati para eksekutif perusahaan, memberi mereka informasi tentang masuknya pasar, keuntungan pembeli, tren baru, perilaku pesaing, dll.

Integrator

Manajer penjualan adalah perwakilan perusahaan yang melaluinya semua komunikasi antara pembeli dan pemasok barang berlangsung.

Analis

Dengan menganalisis dinamika perkembangan pasar, dan mengidentifikasi tren perilaku pembeli dan pesaing terhadap pasar, manajer penjualan dapat memprediksi perilaku pembelian, memilih metode layanan pelanggan, dll.

Pengelola

Pekerjaan gudang yang penting dari seorang manajer penjualan adalah manajemen diri, sehingga seseorang dapat secara mandiri mengambil keputusan, merencanakan, mengatur, mengatur dan mengendalikan aktivitasnya. Selain itu, tugas manajer meliputi pengelolaan proses penjualan: merencanakan pekerjaan dengan pembeli, mengatur interaksi dengan mereka, memantau keputusan yang diambil - baik oleh perusahaannya sendiri dalam kaitannya dengan pembeli, maupun oleh pembelian dalam kaitannya dengan perusahaan anii. Manajer mengelola situasi konflik dengan klien dan menemukan jalan keluarnya.

Penjual

Fungsi penjualan adalah yang utama, dan semuanya dipesan terlebih dahulu. Pembelian yang efektif dimungkinkan jika pembeli menerima tidak hanya bermacam-macam barang, tetapi juga seperangkat barang dan jasa yang dibentuk secara individual yang sesuai dengan minatnya. Pengelola harus mampu menyusun proposisi komersial yang kompeten dimana kekhasan, nilai dan keunggulan produk yang dipromosikan setara dengan pesaing. Selain itu, saya perlu mengetahui dengan baik kebutuhan klien, psikologisnya dan karakteristik lainnya, atau memasarkan barang secara efektif.

Hanya tipe yang berbakat atau, misalnya, penjual yang baik yang dapat memahami semua peran. Tidak mudah untuk menemukan tenaga penjualan berbakat, sehingga bisnis tidak hanya perlu mencari bakat, namun juga menciptakan sistem untuk melatih dan mendukung manajer penjualan.

Kewajiban seorang manajer penjualan

Kewajiban manajer penjualan bergantung pada spesifik aktivitas bisnis. Namun, Anda dapat melihat area yang paling tersembunyi, antara lain sebagai berikut:

• akan memastikan komunikasi yang efektif dengan klien, dengan mempertimbangkan keuntungan mereka, penyebab konflik, menjalankan pendekatan terhadap prioritas mereka dan menjaga koneksi bisnis;
• Sekarang terdapat tenggat waktu yang diperlukan untuk mengatur kontrak baru dan mengatur ulang kontrak lama (formalisasi, komunikasi dengan pengacara, akuntan, manajer penjualan, penandatanganan kontrak);
• memberikan rekomendasi dan konsultasi kepada klien;
• menaati kaidah pengelolaan dokumen, valorisasi dan pengembalian barang, pelaksanaan perjanjian dan dokumen pendukung;
• kontrol atas persetujuan klien mengenai penarikan barang dan pembayaran;
• akan memastikan bahwa kepentingan pembeli dipertahankan sampai subbagian perusahaan diakuisisi;
• membuat dokumen (faktur, faktur, paket, tindakan akuisisi dan transfer) dan menyiapkan satu set dokumen pendukung yang diperlukan untuk pengiriman barang ke klien (sertifikat, instruksi, surat kuasa);
• membentuk dan memelihara basis data klien dan segera mengubahnya;
• membuat proposal untuk memastikan layanan pelanggan menyeluruh;
• Terdiri dari informasi yang menampilkan hasil penjualan dan kepuasan pelanggan.

Untuk pekerjaan profesional yang sukses, manajer bertanggung jawab atas semua keterampilan dan kemampuan yang diperlukan. Karakteristik yang diperlukan dari seorang manajer penjualan adalah sikap positif terhadap orang lain, kemampuan bekerja sama dan membantu, serta optimisme. Kita dapat mengandalkan pembeli untuk memecahkan masalah mereka dengan berbagai cara.

Sebelum memiliki keterampilan profesional, pertama-tama kita harus memiliki pengetahuan yang baik tentang barang, yaitu pengetahuan tentang barang yang dapat memenuhi kebutuhan pembeli melalui penggunaan barang tambahan. Bagi pembeli perantara, kebutuhan seperti itu sangat ideal untuk menjual barang; untuk pedagang akhir - kepuasan dengan kebutuhan khusus dari produk penting. Dalam semua kasus, manajer penjualan mengagumi produk klien dan mencari keunggulan yang penting baginya.

Keterampilan profesional seorang manajer penjualan meliputi: menjadi penjual yang cerdas, menciptakan suasana kepercayaan, berbicara kepada pembeli, mendengarkan, memasok makanan dengan kompeten, mengubah pembeli, menyajikan produk dengan benar, dan menyelesaikan penjualan secara efektif.

Pembayaran biaya kepada tenaga penjualan

Berdirinya suatu perusahaan manufaktur dan perdagangan akan memberikan kontribusi bagi kemakmuran usahanya sehingga meningkatkan penjualan. Sisanya harus tetap pada staf penjualan. Untuk meningkatkan efisiensi kerja, staf perlu diberikan motivasi khusus. Motivasi untuk melayani konvergensi tujuan pekerja profesional dengan tujuan perusahaan. Insentif yang dipikirkan dengan matang bagi pekerja akan membantu mempersingkat jumlah tenaga kerja, meningkatkan loyalitas mereka terhadap perusahaan, dan pada akhirnya meningkatkan efisiensi kerja.

Alasan mengapa pekerja merasa tidak puas bukan karena besarnya gaji mereka, melainkan karena hubungannya dengan hasil kerja, karena penilaian yang tidak adil, dan karena perbedaan gaji yang tajam antara pekerja serupa di perusahaan yang berbeda. Ketidakpuasan terhadap pembayaran biaya staf, ketidakstabilan tim, pengeluaran perusahaan untuk karyawan baru yang terus diperbarui, dll.

Ada masalah serius dalam hal insentif material di sana, di mana tingkat pembayaran kepada tenaga penjualan rendah. Oleh karena itu, pertukaran dana yang dibutuhkan perusahaan untuk membayar hasilnya akan sangat efektif.

Langkah-langkah utama sebelum membayar staf, biaya komersial adalah sebagai berikut:

• menghilangkan fungsi merangsang tenaga penjualan untuk melayani pelanggan dengan jelas dan menghilangkan barang-barang lain yang dipasok melalui servis;
• memastikan penilaian yang adil atas kinerja personel penjualan;
• penerimaan olahragawan kelas atas dan keramahan staf penjualan perusahaan;
• menjadi fleksibel dan stabil pada saat yang sama. Fleksibilitas diperlukan untuk menghasilkan manfaat dan otak yang signifikan di pasar. Pada saat yang sama, basis sistem pembayaran mungkin tetap stabil;
• Bersikaplah pemaaf dan masuk akal kepada karyawan Anda, sehingga mereka dapat dengan mudah memperkirakan pendapatannya. Jumlah indikator yang mempengaruhi jumlah pembayaran mungkin sedikit, tetapi mungkin terkait dengan tugas utama staf penjualan.

Untuk mengembangkan sistem pembayaran tenaga penjualan (atau mendesain ulang yang sudah ada), perlu untuk pindah ke tahap yang lebih rendah (Spiro R.L., Stanton W.J., Riya.G.A. Sales Management. P. 345-351.).

Pengungkapan metode pembayaran

Tahap pertama dalam mengembangkan sistem pembayaran untuk penjualan adalah mengikuti instruksi pekerja penjualan dengan cermat. Instruksi pabrik mencerminkan persyaratan fungsional dan mendukung kompetensi profesional pekerja.

Selanjutnya, dengan koordinasi strategi logistik divisi, kemungkinan sistem pembayaran dapat ditetapkan. Selain manfaat yang signifikan, suatu perusahaan tertentu pada tahap awal perkembangannya memiliki tujuan tertentu. Misalnya, mempromosikan penjualan kategori produk tertentu; mengurangi biaya pengiriman produk; mengembangkan penjualan di wilayah baru dan sekitarnya.

Tingkat pembayaran tertinggi. Pada tahap ini, laba rata-rata manajer per penjualan untuk periode berjalan ditentukan. Di sini penting untuk melihat tingkat gaji rata-rata, serta tingkat pembayaran untuk kategori petugas kesehatan serupa di wilayah lain. Jika penjual mengetahui bahwa mereka tidak mengenakan biaya yang cukup, maka mereka, dengan segala maksud dan tujuan, tidak akan mendapatkan pekerjaan seperti itu terlepas dari metode pembayarannya, yang akan menyebabkan stagnasi.

Ada tiga metode pembayaran yang banyak digunakan:

• Gaji tetap. Gajinya hanyalah anggur senilai satu sen untuk kota Vikonanny atas kewajiban menyanyi selama rentang waktu bernyanyi.
• Komisi langsung. Komisi adalah pembayaran rutin atas tugas kemenangan seorang penyanyi. Nah, komisi merupakan unsur penting yang mutlak ada di balik hasil kerja yang diambil oleh praktisi.
• Ada sistem gabungan yang terdiri dari dua bagian: gaji dan komisi (bonus).

Sistem pembayaran gabungan paling sering digunakan, jadi kami akan mempertimbangkan laporan ini. Sistem ini berarti bahwa pekerja menarik sebagian tetap dari pembayaran (gaji), dan ketika ia mencapai indikator, komisi (bonus) dibayarkan.

Gaji

Gaji ditetapkan berdasarkan pekerjaan atau tergantung pada masa kerja dan kualifikasi pekerja. Pilihan lainnya adalah merangsang komitmen staf penjualan perusahaan.

Bagian premium

Indikator, yang memberikan kontribusi bagian premium dari gaji staf penjualan, bertanggung jawab atas penjualan. Protea untuk pendekatan ini dirangsang oleh peningkatan penjualan, yang mungkin merugikan perusahaan. Misalnya, manajer penjualan memastikan volume penjualan tinggi, namun bersikeras memberikan diskon besar kepada pembeli, dan akibatnya keuntungan perusahaan menurun. Sehubungan dengan hal tersebut, disarankan untuk memastikan bahwa indikator penjualan diperhitungkan bersamaan dengan profitabilitas penjualan yang terjamin.

Sebagai indikator tambahan yang berkontribusi terhadap besarnya bagian premi, manajer penjualan dapat fokus pada: perolehan klien baru; harga pembelian rata-rata; kewajiban piutang; kuantitas dan sifat pengaduan (skarg).

Untuk memastikan tenaga penjualan bekerja mencapai tujuan strategis perusahaan, perusahaan dapat menyelaraskan sistem kompensasi dengan tujuan tersebut. Ngomong-ngomong, di Yakhai Pereoda yang penting secara strategis bagi pendamping V Wedyennya di arena produk baru, Chi Rosshiren Kanaliv Rosal untuk Rachunov, kebaruan perdagangan baru di wilayah tersebut, Chi Ubitmann Kliyntiv Ta Pydvishchensnnya dari kulit mereka.

Jika dalam sistem terdapat bonus manajer yang menjual lebih dari tiga atau empat item, maka hal ini menjadi rumit dan sangat sensitif bagi sebagian tim profesionalnya. Spesialis mungkin mengerti: apa yang bisa dia lakukan; untuk tindakan apa Anda dibayar gaji, dan untuk tindakan apa Anda dibayar bonus; untuk tindakan apa pun (atau tidak aktif) dia akan didenda.

Seringkali, manajer perusahaan menetapkan batas atas yang mungkin melebihi gaji penjual. Hal ini selalu menurunkan motivasi. Dalam hal ini, penjual menjual barang sebanyak yang dibutuhkan untuk memenuhi pembayaran maksimum, dan tidak lebih.

Setelah mengembangkan sistem pembayaran tenaga penjualan, perlu untuk memeriksa efektivitasnya. Untuk tujuan ini, tujuan sponsor (menghilangkan jumlah pembayaran maksimum) harus selaras dengan tujuan departemen penjualan dan perusahaan secara keseluruhan. Karena manajer tidak termotivasi untuk bertindak demi kepentingan perusahaan, sistem pembayaran perlu diperbaiki. Sistem ini juga dapat memotivasi manajer untuk fokus pada penjualan dan menghindari persaingan tidak sehat, sehingga mencegah tenaga penjualan mengalihkan pembayaran atas kinerja penjual lain.

Evaluasi hasil kerja dokter

Pembayaran kepada tenaga penjualan suatu perusahaan erat kaitannya dengan penilaian hasil kerja karyawannya.

Saat menilai hasil pekerjaan, perlu untuk:

1. Bandingkan hasil aktual dengan hasil yang direncanakan dan identifikasi perbedaannya.
2. Cari tahu apa penyebab ketidakkonsistenan tersebut.
3. Manfaatkan kunjungan Anda semaksimal mungkin untuk mewaspadai kemungkinan akibat negatif bagi staf penjualan Anda.

Prosedur evaluasi harus dirumuskan oleh manajer agar penjualan dapat diatur dengan benar. Jika seseorang mengetahui apa yang diharapkan dari dirinya dan memahami kriteria penilaian aktivitasnya, ia merasa menjadi orang yang unggul. Penilaian yang adil membantu pekerja memahami kekuatan dan kelemahan mereka, yang dapat memotivasi mereka untuk meningkatkan kinerja mereka.

Penilaian yang baik atas hasil kerja staf penjualan membantu memastikan pelatihan yang tepat bagi personel layanan, pengembangan program, dll.

Indikator evaluasi dapat dibagi menjadi dua kategori.

Indikator efektivitas kerja penjual (volume penjualan, keuntungan, jumlah transaksi yang dilakukan, dll.) memungkinkan Anda membandingkan karya satu penjual dengan karya penjual lain, hasil karya penjual saat ini dan periode yang lalu, dan seterusnya. Beberapa indikator meminimalkan kemungkinan penilaian subjektif dan pertimbangan proaktif dari pihak pemeriksa. Selain itu, mereka jelas mudah punah.

Indikator pengeluaran dapat membantu menjelaskan mengapa hasil kerja seorang manajer berbeda dengan hasil kerja manajer lainnya. Kelompok ini mencakup indikator seperti jumlah kontak untuk pembelian, panggilan, konsultasi, dll. Dengan bantuan ini, tindakan dinilai yang akan memastikan layanan dan pengembangan transaksi dengan klien. Nilai dari indikator-indikator ini adalah mengungkapkan titik-titik lemah tenaga penjualan. Sebagai hasil dari penilaian, ditentukan keterampilan apa yang perlu dikembangkan oleh tenaga penjualan tertentu untuk meningkatkan kinerja aktivitas profesional mereka.

Pelatihan untuk tenaga penjualan

Dalam lingkungan yang kompetitif, bisnis memerlukan sumber daya manusia yang jelas untuk menyelamatkan dan meningkatkan posisinya. Selain itu, ketika sebuah perusahaan dagang mengembangkan dan mengembangkan personelnya, pada awalnya mungkin untuk mencapai kesuksesan di pasar. Bagian penting dari pekerjaan pengembangan personel penjualan adalah pengembangan internal.

In-house training merupakan suatu sistem pelatihan dan pengembangan tenaga penjualan yang berfokus pada perolehan investor internal dan eksternal dan secara langsung meningkatkan permasalahan yang dihadapi organisasi ini. Mulai saat ini kami dapat memastikan pengetahuan profesional tingkat lanjut, termasuk pelatihan dan pengembangan spesialis sejalan dengan tujuan strategis perusahaan. Atas dasar ini, penempatan staf internal berkontribusi pada peningkatan keuntungan dan daya saing organisasi.

Dengan adanya kontribusi dari para manajer dan perwakilan yang berkuasa, perusahaan akan memastikan ketersediaan pengetahuan dan informasi yang akan memberikan manfaat bagi budaya perusahaan, iklim internal dalam organisasi, dan fermentasi bahan-bahannya. tim.

Pelatihan meta untuk staf

Tujuan khas utama dari aktivitas internal perusahaan karyawan organisasi:

Meningkatnya keuntungan organisasi

Memberikan karyawan pengetahuan, keterampilan dan keterampilan yang diperlukan untuk pekerjaan yang efisien, yang akan mengatasi peningkatan pendapatan dan penurunan indikator ekonomi organisasi lainnya.

Profesionalisme dan mutualitas antar staf

Mempromosikan tingkat profesional spesialis, meluncurkan teknologi dan metode baru dalam menjual barang, menginformasikan tentang perubahan yang memasuki pasar. Mempersiapkan pekerja yang sakit sebelum pergantian rekan kerja di bawah jam bebas, sakit, stres, dll. Untuk keberhasilan operasional perusahaan, beberapa karyawannya akan dilatih keterampilan yang memungkinkan mereka menggantikan rekan kerja sehari-hari.

Pengeringan atau relokasi personel

Mempersiapkan personel militer sebelum pindah atau bertugas. Organisasi bertanggung jawab untuk melaksanakan pekerjaan yang direncanakan pada pengembangan pemulia tanaman yang menjanjikan dengan metode mempersiapkannya sebelum kemungkinan penempatan pada penanaman lain atau pergerakan horizontal (rotasi).

Motivasi dan loyalitas kepada staf

Menciptakan dan mendorong pekerja perdagangan untuk merasakan rasa hormat terhadap kegiatan perusahaan, mengenal strateginya, rencana pengembangan, pengenalan layanan baru, perubahan teknologi dalam proses perdagangan. Atas dasar ini, tingkat motivasi kerja, keramahan pekerja di organisasinya, dan keterlibatan terhadap informasi tersebut semakin maju.

Mendorong sikap positif di kalangan staf

Mendorong pekerja untuk mempunyai sikap positif terhadap pekerjaan. Untuk mencapai tujuan ini, Anda harus memperkuat pentingnya kegiatan Anda secara sosial dengan mengajak pekerja inti perusahaan untuk berpartisipasi pada putaran awal, yang benar-benar menunjukkan komitmen mereka terhadap pengembangan sumber daya manusia. .

Pahami persyaratan hukum

Kode Perburuhan Federasi Rusia mewajibkan semua pekerja untuk mematuhi aturan keselamatan dan keamanan teknologi. Selain itu, profesi dan spesialisasi rendah memerlukan sertifikasi reguler.

Untuk mengembangkan rencana pelatihan bagi praktisi bisnis, Anda perlu mengetahui jenis-jenis pelatihan internal, serta fitur-fiturnya.

Login telah dimulai untuk siswa baru dan mungkin mencakup modul awal yang rendah:

• informasi tentang organisasi, strukturnya, budaya, aturan internal, klien utama, mitra, dll;
• kelompok utama bermacam-macam - informasi tentang kategori barang yang dijual oleh organisasi, pelatihan dan konsultasi dengan pembeli;
• memulai proses pelayanan pelanggan, mengatur sistem pasokan material, peralatan keselamatan, aturan perilaku dalam situasi konflik, dll;
• awal yang membawa pendatang baru ke dalam tim, budaya interaksi yang wajar dengan profesional lainnya.

Metode yang efektif untuk merekrut rekrutan baru adalah metode pendampingan, ketika seorang mentor ditugaskan untuk setiap rekrutan baru (disebut sebagai manajer puncak organisasi).

Kami mendorong kerja berkelanjutan dari para pekerja militer yang aktif. Ini dapat dikhususkan untuk berbagai topik dan dirumuskan untuk tujuan berbeda:

• pencetakan robot baru dengan kelompok produk baru;
• penyediaan jasa perdagangan baru (misalnya, penerimaan kontrak barang yang sedang dijual);
• mengaktifkan keterampilan atlet, meningkatkan motivasinya, dll;
• harmonisasi metode vikoristaniya standar yang berbeda dalam tampilan barang;
• membentuk layanan kelas satu untuk berbagai kategori pembeli.

Bermasalah adalah perilaku praktisi yang pada saat yang sama mengalami situasi bermasalah dengan bisnisnya (penurunan penjualan, munculnya pesaing yang kuat). Dan di sini, upaya internal perusahaan ditujukan untuk menyediakan alat bagi spesialis yang dapat membantu meringankan situasi masalah.

Upaya prioritas sedang dilakukan untuk merumuskan cadangan manajemen di perusahaan, serta mempersiapkan pengenalan teknologi perdagangan baru.

Sebelumnya, penting untuk melewatinya untuk menjangkau orang-orang. Bagi mereka, metode seperti seminar tematik, partisipasi dalam proyek, dan kumpulan yako cocok. Selama pelatihan mengunyah tingkat lanjut, materi metodologis (panduan awal, program) dibuat, yang kemudian digunakan untuk jenis pelatihan lainnya.

Pengembangan program awal

Sistem pengorganisasian sistem personel intra -angkatan laut kepada orang yang akan melewati orang tersebut, yaki fіksu adalah modul laki-laki, dihuni oleh sumber daya, Nechadni Fores (Matterialnin, Timchasovi, Kadrovi).

Program awal dibuat oleh kelompok kulit awal, dibentuk sesuai dengan kebutuhan baru orang baru (awal baru, permulaan program komputer baru, etika bisnis, dll).

Sebelum memulai program, penting untuk memperhatikan makanan berikut, yang akan membantu Anda merumuskan metode pelatihan yang paling efektif:

• apa tugas utamanya;
• perubahan pengetahuan, keterampilan dan pengetahuan akibat belajar;
• koneksi logis apa yang muncul antara modul awal;
• metode pembelajaran apa yang paling efektif membantu Anda mencapai tujuan dan sasaran Anda;
• Sumber daya apa yang diperlukan untuk menggunakan metode ini.

Dalam program awal, hubungan dibangun antara bagian teoretis dan praktis. Hubungan ini ditentukan oleh sifat dan ruang lingkup permasalahan yang dihadapi tenaga penjualan dalam aktivitasnya. Semakin penting suatu pekerjaan, semakin banyak Anda mendalami pengetahuan teoretis dan semakin besar kebutuhan akan pengetahuan dan keterampilan praktis. Namun, semakin tidak penting permasalahannya, semakin tidak terstandarisasi solusinya, semakin besar kebutuhan untuk memperhatikan pengetahuan teoritis.

Modul awal harus mencakup: bagian teoritis, deskripsi situasi praktis (kasus), panduan pelatihan praktis, pelatihan dan nutrisi. Modul awal harus ditulis sedemikian rupa sehingga membaca dan mengerjakannya bermanfaat untuk pembelajaran; puntung diambil dari teori dan diambil dari aktivitas profesional nyata; hak dan pekerjaan melatih keterampilan dan keterampilan yang penting bagi seorang pekerja.

Dalam proses pengembangan internal perusahaan, metode yang digunakan adalah: ceramah, seminar, pelatihan, diskusi, pendampingan, analisis situasi tertentu, analisis materi video, permainan bisnis, pembelajaran jarak jauh pemanjaan diri, pemanjaan diri dan pengembangan diri. . Untuk siswa kategori kulit, jenis metode pelatihan yang dipilih paling beragam.

Bagian penting dari modul awal adalah pekerjaan pekerja, di mana siswa menyelesaikan pekerjaannya. Pekerja dapat menentukan keberhasilan program yang diprakarsai oleh spesialis dan, atas dasar ini, menyesuaikan proses permulaannya.

Modul awal harus terlihat sepenuhnya dalam bentuk manual dan elektronik (ditempatkan di lingkungan komputer organisasi manufaktur atau perdagangan), sehingga Anda dapat menggunakannya sesuai keinginan Anda.

Selama masa kepemimpinan internal perusahaan, tenaga penjualan disarankan untuk menerapkan hal-hal berikut:

Relevansi

Pekerjaan awal bertanggung jawab langsung atas aktivitas profesional siswa.

Takdir

Saudara-saudara terpelajar berperan aktif dalam proses awal vikoristovat segera merampas ilmu, kecerdasan, keterampilan.

Pengulangan

Ini membantu untuk mengkonsolidasikan pengetahuan dalam memori dan mentransfer keterampilan dan memori ke dasar.

Tautan gerbang

Pihak berwenang perlu terus-menerus memberikan informasi kepada mereka yang telah melakukan upaya nyata. Visibilitas informasi tersebut memungkinkan mereka menyesuaikan perilaku mereka untuk mencapai hasil yang lebih besar.

Dalam proses pengembangan internal perusahaan, pengetahuan, ide, dan kebiasaan baru harus diperoleh oleh orang-orang yang sebelumnya diciptakan oleh orang-orang, yang sebelumnya telah dipelajari dan yang pola nyanyiannya telah terbentuk. Sehubungan dengan hal tersebut, pada masa awal masa dewasa, orang dewasa dipaksa untuk khawatir dalam melawan terlalu banyak stereotip pemikiran dan perilaku. Hal ini sangat mempersulit proses awal, bergantung pada pengetahuan psikologi dan kebijaksanaan khusus dari mereka yang terlibat dalam penelitian.

Fahivtsi menunjukkan ciri-ciri pendidikan orang dewasa berikut:

• Orang dewasa mempunyai peran utama dalam proses pembelajaran.
• Orang-orang tumbuh dalam kemandirian, realisasi diri, dan harga diri dalam semua bidang kehidupan, termasuk aktivitas utama.
• Orang dewasa menjadi saksi fakta bahwa dia mungkin menang pada saat permulaannya.
• Sebagai orang dewasa, seseorang mulai mengatasi masalah-masalah penting dalam hidup dan mencapai tujuan tertentu.
• Orang dewasa tumbuh di atas stagnasi hasil awal yang tidak menghasilkan keuntungan.
• Seorang siswa dewasa memiliki banyak masalah dengan apa yang telah dipelajarinya (sosial, menyita waktu, keuangan, profesional, dll).
• Proses menjadi dewasa disebabkan oleh pengorganisasian aktivitas yang tampaknya aktif dari orang yang memulai dan yang awal.

Pada tahap awal, perlu untuk mendapatkan kepercayaan dan merekrut pekerja sebelum memulai. Oleh karena itu perlu dijelaskan kepada siswa tujuan, kemalangan, dan pencapaian awal. Pekerja rumah sakit harus menyadari bahwa, sebagai hasil dari staf, perusahaan akan membantu mereka, beberapa dari mereka akan dapat mencapai pekerjaannya dengan hasil yang signifikan, baik sebagai dokter maupun kualitas usaha.

Rencana organisasi untuk memulai angkatan kerja harus sesuai dengan rencana peningkatan profesionalnya. Pekerja bertanggung jawab untuk memenuhi kebutuhan yang teridentifikasi dan menetapkan tujuan. Dalam hal ini, mereka akan ditempatkan sebelum permulaan sebagai elemen perencanaan karir, yang akan meningkatkan motivasinya secara signifikan.

Memantau hasil pekerjaan

Bagian penting dari organisasi tanggung jawab internal perusahaan untuk personel penjualan adalah pemantauan hasil. Biasanya, gudang seperti itu dikendalikan.

Pemikiran peserta bermula dari tugas yang telah ditetapkan sampai ke tangan mereka, dan kacau balau. Agar penilaian lebih akurat, Anda dapat mengisi kuesioner.

Pengetahuan adalah jumlah informasi yang diperoleh oleh praktisi. Untuk mengevaluasi kulit Anda, Anda harus menjalani tes. Ada dua pilihan: tes sebelum dan sesudah memulai, atau tes satu tas setelah memulai.

Perilaku. Kami menerima perubahan sehari-hari dari perilaku dokter. Perubahan tersebut diapresiasi oleh seorang pengrajin keramik yang mampu mengawasi secara ketat para penjual di pasar.

Hasil praktis dari pekerjaan ini adalah pengetahuan diubah menjadi peningkatan jumlah penjualan, peningkatan jumlah tabungan pelanggan, peningkatan jumlah transaksi, pelanggan baru, dll.

Interaksi dengan spesies lain

Untuk mencapai tujuan dan sasaran logistik departemen, penting untuk memiliki interaksi yang efektif antara departemen penjualan dan departemen lain di perusahaan. Penjualan yang sukses tidak mungkin terjadi tanpa kerja staf penjualan yang terinformasi dengan baik, termasuk produsen, produsen, dan departemen pembelian (dari organisasi perdagangan), serta akuntansi, transportasi, pergudangan, layanan pelanggan, dll. Pertama-tama kita akan fokus pada pertukaran informasi yang efektif dan metode rasional dalam mendiskusikan permasalahan.

Interaksi yang buruk dengan mitra lain mengurangi produktivitas manajer penjualan. Alih-alih bekerja sama dengan pembeli, mereka ragu-ragu untuk mencoba metode pada anak spesies lain, sehingga mereka bisa menyelesaikan ikatannya dengan baik.

Di meja 16, beberapa konflik yang timbul antara bagian struktural perusahaan selama proses penjualan diidentifikasi, serta alasannya dan kemungkinan metode penghapusannya.

Kerja sama timbal balik yang terorganisir dengan baik antara penjualan dan subdivisi lainnya mengalihkan tanggung jawab masing-masing peserta ke proses bisnis layanan “Penjualan” kepada peserta lain. Dalam hal ini, sekaligus kami dapat menjamin pelayanan yang jelas bagi pembeli barang. Departemen pemasaran memberikan informasi tentang tren pasar, data dari survei, dan manajer penjualan memberikan informasi kepada pemasar tentang penjualan dan keuntungan pelanggan. Informasi ini dikirimkan ke departemen periklanan sehingga mereka dapat menganalisis efektivitas periklanan berjalan. Bagian periklanan berinteraksi erat dengan bagian penjualan, sehingga untuk merencanakan dan mengevaluasi efektivitas kampanye periklanan, perlu diperoleh informasi tentang pembeli. Selain itu, ia menjual hubungan erat dengan jasa akuntansi dan hukum.

Diperlukan upaya berkelanjutan untuk partisipasi para spesialis di bidang penjualan, pemasaran, periklanan, dan manufaktur sebelum peluncuran produk baru. Kita semua harus mengetahui diri kita sendiri tentang produk yang akan dirilis dan direncanakan sebelum dirilis, agar dapat dengan cermat mengeksplorasi arah dan cara baru dalam menjual barang. Penting untuk hati-hati mencari cara untuk mewarnai produk agar lebih mirip dengan minuman pelanggan.

* 70 - Vertogradov V.A. Penjualan keruvannya. tampilan ke-2. Sankt Peterburg: Peter, 2005. hlm.104-105.

Tanggung jawab untuk bekerja dengan pelanggan, menangani penjualan, dan mendapatkan harga mungkin tidak hanya terletak pada departemen penjualan. Merupakan tanggung jawab Anda untuk mendistribusikan diri Anda dengan benar ke semua divisi perusahaan yang mengambil bagian dalam penjualan. Seringkali upaya manajer penjualan tidak menjangkau klien melalui penempatan yang salah, termasuk pengacara, akuntan, dan pegawai gudang. Hal ini mungkin melibatkan dokumen yang terlambat, pengajuan klaim kepada pembeli, keterlambatan pengiriman barang, dll.

Dalam praktiknya, manajer penjualan seringkali tidak memberikan informasi lengkap (misalnya tentang ketersediaan stok barang, syarat pengiriman, dll.) yang diperlukan untuk kepuasan pelanggan. Akibatnya pembeli kehilangan pelayanan yang tidak jelas dan perusahaan kehilangan keuntungan. Dalam hal ini, tidak ada peserta dalam proses bisnis “Penjualan” yang berada dalam situasi buruk dan tidak dapat terlibat dalam keseluruhan siklus proses ini. Setiap peserta, paling tidak, harus melakukan pekerjaannya dengan jelas dan kemudian mengikuti kriterianya sendiri untuk menilai kualitasnya.

Karena layanan pelanggan merupakan hal mendasar bagi kerja semua departemen yang terorganisir dengan baik, maka perlu untuk mengembangkan dan menegakkan standar layanan pelanggan perusahaan. Dokumen peraturan internal merupakan alat penting untuk mengatur pekerjaan pekerja dalam proses penjualan.

Saat ini, perusahaan yang mampu bersaing di pasar adalah perusahaan yang, dengan mengurangi biaya, menghemat atau meningkatkan penjualan. Saat ini tidak ada lagi kebutuhan untuk bekerja, tetapi lebih efisien dan efektif, sehingga pekerjaan penjualan harus terintegrasi secara harmonis dengan proses bisnis perusahaan lainnya.

Efisiensi di departemen penjualan suatu perusahaan – ini berarti meningkatkan penjualan dengan pengurangan sumber daya dalam semalam. Indikator utama yang digunakan untuk menilai efektivitas robot yang dijual adalah:

• dinamika pertumbuhan penjualan barang;
• peningkatan jumlah klien tetap;
• tolong jumlah tengahnya;
• kaitannya dengan piutang dan kewajiban hukum penjualan;
• bagian dari sejumlah manfaat mulai dari diskon, peningkatan penundaan pembayaran, dan pertimbangan menguntungkan lainnya untuk sejumlah besar manfaat;
• Kompatibilitas penjualan.

Perencanaan penjualan

Manajemen penjualan tercermin dalam fungsinya: perencanaan, pengorganisasian, motivasi, pengendalian.

Perencanaan penjualan- ini adalah proses mengidentifikasi tujuan di bidang penjualan dan pencapaiannya. Inti dari rencana tersebut adalah menghubungkan penjualan dan produksi produk, penjualan dan penyediaan pembeli, penjualan dan pengangkutan, penjualan dan kegiatan pergudangan.

Perencanaan penjualan menyampaikan:

• pelatihan pembeli (populasi, dinamika pembangunan, perilaku);
• pentingnya tugas strategis dan taktis perusahaan di bidang penjualan (kecuali sen);
• pengembangan program untuk seratus pembeli;
• merencanakan pekerjaan semua divisi perusahaan untuk memastikan kepatuhan terhadap rencana penjualan;
• pengorganisasian rencana di departemen penjualan (pembagian kerja, instruksi, dll.);
• memantau kehidupan anak untuk memperjelas rencana;
• Kesesuaian pasokan dengan rencana (termasuk analisis efisiensi perencanaan, faktor risiko, efisiensi informasi pemasaran, dll.).

Perencanaan penjualan adalah tugas yang kompleks dan memerlukan basis informasi yang kuat. Hal ini dapat didasarkan pada tindak lanjut pasar dan hasil kerja manajer mulai dari penjualan hingga pembeli.

Dari sudut pandang pengorganisasian proses perencanaan, manajer penjualan melihat tiga cara merencanakan penjualan (Brizhasheva O.V. Pemasaran perdagangan: buku teks dasar. Ulyanovsk: Universitas Teknik Negeri Ulyanovsk, 2007. P. 134-135).

Tata letak di bawah. Dalam hal ini, praktisi penjualan merencanakan penjualan mereka untuk periode waktu berikutnya dan mentransfer hasil rampasannya kepada pembuat tembikar. Berdasarkan penghapusan dokumen, rencana penjualan setiap bisnis dibentuk, yang disetujui oleh direktur umum.

Kadang merencanakan binatang itu Rencana tersebut awalnya dibentuk dan dikonfirmasi di tingkat tim manajemen senior perusahaan, dan kemudian ditransfer ke departemen penjualan. Setelah itu, bagian keramik membagi tugas karyawannya, memberikan layanan medis kepada sejumlah klien, wilayah tertentu, dan menjual kulitnya terlebih dahulu.

Metode kombinasi Rencana tersebut menggunakan dua metode penting. Dalam hal ini proses perencanaan melibatkan dua pihak. Setelah menganalisis kedua proyek, keputusan dibuat tentang penyesuaian data dari bawah (bawahan) dan dari atas (tipe inti).

Keuntungan dan kerugian metode perencanaan ditunjukkan pada tabel. 17.

Seperti dapat dilihat dari tabel, sisi terkuat terdapat pada metode kombinasi. Hal ini memungkinkan Anda untuk memahami manfaatnya, menangkap pemikiran dan minat berbagai penjual - termasuk kepedulian tingkat tinggi terhadap manajer penjualan. Dengan metode perencanaan gabungan, terciptalah iklim psikologis yang nyaman di antara tim, yang sangat penting untuk mencapai rencana penjualan dan mencapai tujuan perusahaan.

Untuk mengembangkan indikator penjualan yang direncanakan, dua metode digunakan:

Perencanaan sesuai dengan apa yang telah dicapai

Cara ini sederhana: dana penjualan akan ditransfer ke sungai, yang direncanakan, dengan sedikit peningkatan, yang berarti keandalan perusahaan. Cara ini berhak digunakan agar efektif mencapai peningkatan penjualan yang direncanakan. Kerugian utamanya adalah, sebagai suatu peraturan, peluang-peluang baru yang muncul baik di bidang produksi maupun di bidang penjualan tidak tercakup. Hal ini menyederhanakan perkembangan perusahaan, sambil terus menggunakan praktik terbaiknya.

Perencanaan untuk pembeli (untuk pasar)

Metode ini meliputi tahapan sebagai berikut:

• analisis arus pembeli grosir produk, pengumpulan informasi tentang mereka, analisis perilaku pembelian mereka;
• analisis kemungkinan mengubah harga pembelian klien yang ada, meningkatkan (mengurangi) bagian perusahaan atas pembelian klien;
• menyiapkan rencana penjualan, serta rencana kerja sama dengan pembeli lama dan baru;
• Kepatuhan terhadap rencana dengan divisi lain dalam perusahaan (pemecatan, keuangan, dll).

Metode perencanaan pembeli kuat, sebagai akibat dari dinamika perkembangan pasar, perubahan perilaku pembelian. Rencana penjualan adalah angka penjualan barang. Mereka mungkin memiliki sumber daya yang dialokasikan untuk memastikan bahwa target penjualan mereka tercapai.

Rencana penjualan adalah perjanjian tertulis antara departemen penjualan dan pemeliharaan bisnis untuk tiga elemen utama aktivitas:

• rencana penjualan: karyawan di bagian penjualan wajib mematuhi indikator yang direncanakan (kewajiban penjualan, profitabilitas, harga, kebijakan kredit komersial, diskon, dll.);
• anggaran untuk dijual: perusahaan berjanji untuk membiayai kegiatan usaha berdasarkan kewajiban yang telah ditetapkan;
• praktik sistem pembayaran: Integritas perusahaan berarti memberikan kepada staf sistem pembayaran bagi pekerja penjualan.

Rencana penjualan adalah dasar untuk perumusan semua rencana perusahaan lainnya dan, pertama-tama, rencana keuangan. Artinya, bisnis dapat berkembang secara stabil dan mencapai tujuannya tanpa kehilangan sumber daya finansial untuk penjualan produknya.

Dokumen yang mengatur kegiatan cabang

Banyak perusahaan tidak puas dengan hasil kerja penjualan mereka dan terus mencari manajer penjualan yang efektif. Di sisi lain, banyak manajer penjualan tidak memiliki kendali atas pekerjaan mereka, dan mereka tidak memikirkan cara untuk mengubahnya. Hal ini sebagian besar disebabkan oleh kurangnya dokumen yang jelas di perusahaan yang mengatur aktivitas tenaga penjualan. Misalnya, instruksi yang tidak jelas dari manajer penjualan memungkinkan untuk menarik agen dengan kewajiban di luar kendali mereka. Mungkin ini memungkinkan Anda menghemat perekrutan tenaga penjualan tambahan, tetapi akibatnya adalah rendahnya efisiensi proses utama - penjualan barang.

Kompleksitas dan ketidakjelasan perkembangan regulasi robot telah menyebabkan penjualan:

• sebelum adanya pengakuan hasil penjualan antara subbagian dan pegawai perusahaan;
• hilangnya daya saing perusahaan melalui pengelolaan departemen penjualan yang ketat;
• Saudara-saudara yang sakit karena penyakit yang tidak perlu bertanggung jawab atas tanggung jawab mereka;
• Faktanya, tenaga penjualan memahami hubungan antara gaji dan kewajiban mereka, yang menurunkan motivasi mereka dan mendorong mereka untuk berhenti.

Dokumen pokok yang mengatur pekerjaan bagian penjualan dan pekerjanya adalah: Peraturan bagian penjualan, petunjuk penanaman bagi kerivist dan pekerja di bagian tersebut, Buku Penjualan, peraturan di pinggiran gudang dan kegiatan perdagangan. Mari kita lihat dokumen dan laporan ini.

Dokumen dasarnya adalah Peraturan yang dijual. Dokumen ini biasanya mencakup bagian berikut:

1. Posisi Zagalni.
2. Struktur Veddilu.
3. Arah kegiatan.
4. Fungsi subdivisi.
5. Hak.
6. Tanggung jawab.

Lokasi area kulit sangat ditentukan oleh aktivitas spesifik suatu perusahaan tertentu. Bagian “Aktivitas Langsung” menampilkan proses bisnis utama yang terkait dengan penjualan. Misalnya: membentuk dan memperbarui database pembeli tersebut, mencari klien potensial, melakukan negosiasi, menyusun dan membuat perjanjian penjualan, membuat perjanjian, dll. Di sini bidang kegiatan yang mungkin relevan dicatat tanggal yang menunjukkan penjualan pembeli tersebut. perusahaan.

Pada bagian selanjutnya, “Fungsi subdivisi”, diberikan catu daya: apa yang dapat dicapai oleh subdivisi. Misalnya: peningkatan profitabilitas kontrak, peningkatan jumlah pembeli besar, dan persiapan dokumen yang jelas tepat waktu, dll.

Rodlі “Hak” FIKSULY Rights SPIVROTYVIV VIDDILOL SALE: TANPA DENGAN SPIVROTYVIVIVAVIVAIA INFORMAI, Dokumenter TA MATERIALI, NEKHIDNY VICKANNALY FUNCHIY VIDDILELA SALEMENT; mengajukan usul untuk dipertimbangkan oleh pengelola pusat agar penjualan dapat dilakukan secara menyeluruh; mengikuti seleksi tenaga medis di lapangan; ikut serta dalam penyusunan dan pelaksanaan rencana dan anggaran; menunjukkan fungsi dan kewajiban pekerja yang terlibat dalam penjualan.

Pada bagian “Tanggung Jawab”, disebutkan bahwa tanggung jawab atas pelaksanaan fungsi yang dialihkan ke Peraturan dengan baik dan benar dilakukan oleh kepala penjualan.

Instruksi kepala departemen penjualan meliputi bagian-bagian berikut: posisi peletakan, kewajiban penanaman, hak dan kepatuhan. Selama pengembangan, bentuk standar harus dikembangkan secara menyeluruh.

Instruksi manajer penjualan untuk penjualan dan praktisi lain mungkin memiliki bagian serupa.

Saat menyiapkan instruksi manajerial, perlu diketahui bahwa manajer memerlukan banyak kebebasan untuk membuat keputusan independen, jika tidak, mereka dapat mengikuti aturan yang jelas. Di satu sisi, dokumen yang sama tidak bisa menggambarkan semua nuansa pekerjaan perawat. Di sisi lain, tidak adanya aturan bisnis yang pasti dapat berubah menjadi dunia yang tidak berbentuk, dimana tidak ada seorangpun yang mengetahui kewajiban dan haknya.

Instruksi Posadov, yang menjelaskan fungsi agen inflamasi kulit, memfasilitasi adaptasinya. Dokumen ini akan menyoroti masalah paling umum yang terkait dengan disiplin. Stagnasi pembatasan disiplin dan keinginan untuk menjadi obstruktif.

Rupanya, perilaku viral spivotnik terdiri dari tiga gudang: “wajib” – “bisa” – “ingin”.

« Treba“- mencerminkan pemahaman spyvrobitnik tentang bagaimana perilaku virus itu benar. Deskripsi perilaku tersebut dicatat dalam instruksi pabrik.

« Saya bisa- mencerminkan potensi, kualifikasi seorang spesialis profesional, tingkat pengetahuan profesional, dan pemula.

« Ingin» - Mendorong pekerja profesional untuk menunjukkan perilaku profesional yang benar, menyadari potensi profesionalnya.

Karena profesionalisme para tenaga penjualan sangat berpengaruh terhadap perkembangan keuangan perusahaan, sehingga segala sesuatunya perlu dilakukan untuk mempermudah proses bisnis penjualan. Peran nyata yang dapat dimainkan adalah pengembangan dan gambaran tatanan operasional, proses penjualan gudang. Oleh karena itu, pengelola merekomendasikan pembuatan Buku Perusahaan untuk dijual.

Buku standar sedang dijual

Buku skenario (atau standar) penjualan perusahaan adalah dokumen internal perusahaan yang berisi informasi tentang aturan kerja di departemen penjualan, teknik, metode kerja staf penjualan, metode melayani pelanggan, mendistribusikan barang kepada mereka yang melayani. Tentu saja, seperti semua dokumen internal perusahaan lainnya, Buku Penjualan sebagian besar ditentukan oleh kekhususan pekerjaan perusahaan. Prote, dengan mengandalkan bukti dari perusahaan-perusahaan kaya, para fachivts memberikan rekomendasi tentang struktur, bukan metode untuk mengembangkan dokumen ini.

Skenario (atau standar) penjualan buku perusahaan – ini adalah:

• informasi dan aturan pelayanan pelanggan yang diterima oleh perusahaan;
• kumpulan bentuk umum dan norma perilaku tenaga penjualan dalam proses penjualan;
• asisten teori dan praktik untuk staf penjualan perusahaan.

Skenario penjualan buku perusahaan menjelaskan:

• karakteristik unik organisasi yang menginspirasi kepercayaan dan kepuasan pembeli;
• kekhususan penawaran produk perusahaan yang memotivasi klien;
• ciri khas barang yang menarik pembeli dan menarik simpatinya;
• argumentasi alasan yang mendorong pembeli untuk memperoleh produk perusahaan atau memperoleh keuntungan dari struktur perdagangan tersebut.

Selain situasi tersebut, jika penjual sendiri yang menemukan dan menetapkan metode penjualan, perusahaan mengembangkan standar untuk semua pekerja di perusahaan. Para penjual mengatakan bahwa dengan bantuan Buku Penjualan, tanpa kehilangan sumber daya yang signifikan, dimungkinkan untuk meningkatkan sistem penjualan dan tentunya meningkatkan keuntungan perusahaan. Strategi ini mempercepat waktu adaptasi tenaga penjualan baru di tempat kerja sebesar 30–50%. Buku penjualan membantu mengembangkan pelatihan bagi tenaga penjualan berdasarkan standar dan aturan penjualan yang relevan, serta melakukan sertifikasi penjual.

Struktur Buku Skenario Penjualan dapat berupa sebagai berikut:

1. Tentang perusahaan: misi dan nilai-nilai; posisi di atas pasar; fakta tentang perusahaan yang dapat Anda percayai.
2. Produk perusahaan: deskripsi langsung barang; keunggulan kompetitif suatu produk (kelompok produk); target audiens untuk suatu produk (kelompok produk); menyebabkan Anda membeli produk Anda sendiri; alasan untuk membeli produk sendiri dari perusahaan Anda.
3. Klien perusahaan: kelompok dan karakteristik pekerjaan dengan setiap kelompok klien.
4. Pesaing perusahaan: kekuatan dan kelemahan mereka.
5. Bernegosiasi dan membuat daftar: aturan kerja dengan klien; etiket telepon; pendaftaran tawaran komersial; pengenalan daftar elektronik.
6. Deskripsi tahapan penjualan: menjalin kontak; persyaratan z'yasuvannya; presentasi dan argumentasi; robot dengan jeruji; penyelesaian keadilan; Tinggalkan kontaknya.
7. Kosakata penjual: frasa yang disesuaikan: salam dan perpisahan kepada klien; Siapkan frasa untuk tahap kulit penjualan; kata-kata dan ungkapan yang mendorong penjualan; pembelaan kata dan ekspresi; teknik penyediaan tenaga listrik.

Buku penjualan dapat terus diperbarui dan dilengkapi dengan bukti baru interaksi dengan pelanggan, dan dapat berfungsi sebagai alat kerja bagi staf penjualan.

Jika diperlukan, buku penjualan dibagi menjadi dokumen-dokumen lain yang mengatur bidang-bidang kegiatan perdagangan yang sangat penting bagi suatu perusahaan tertentu. Mari kita lihat contoh dokumen tersebut:

• peraturan untuk bekerja dengan pembeli baru;
• peraturan untuk menjual kembali;
• tata cara pendokumentasian penjualan barang;
• Peraturan untuk bekerja dengan klien VIP juga sama.

Tugas utama peraturan karya menyanyi yang menang adalah formalisasi bukti yang dikumpulkan selama bertahun-tahun karya yang menang. Peraturan yang dibentuk tidak hanya dari inti perusahaan hingga inti pekerjaannya saja. Kami menantikan untuk menerima informasi tentang metode dan metode yang digunakan oleh manajer penjualan terbaik.

Mari kita lihat hasil utama implementasi dokumen regulasi oleh perusahaan dagang.

Atlet olahraga di Swedia mencapai hasil yang lebih baik. Peraturan adalah alat yang efektif untuk adaptasi karyawan baru ke dalam tim, perolehan mereka sebelum proses pelayanan klien, dan pencapaian tingkat profesional yang diperlukan.

Ekonomi. Anda akan dengan cepat mengeluarkan uang untuk seleksi dan pelatihan tenaga penjualan.

Kepercayaan klien. Peraturan bisnis menertibkan bisnis, dan pada saat yang sama, memberikan jaminan kepada klien bahwa personel keamanan perusahaan akan menjalankan fungsinya secara akurat.

Pengetahuan yang diperlukan bagi staf diambil dari karyawan, dikonsolidasikan dalam peraturan, dan ditransfer ke karyawan baru.

Kontrol dan motivasi. Dimungkinkan untuk mengontrol proses penjualan, layanan pelanggan dan pekerjaan karyawan lainnya, serta menciptakan sistem motivasi, di mana standar berkaitan erat dengan evaluasi dan kinerja personel. Setelah ditetapkan di atas kertas, peraturan tersebut menjadi dokumen resmi perusahaan. Dengan membaca darinya, spesialis akan selalu tahu apa yang harus dilakukan dalam situasi tertentu. Ini memberikan stabilitas pada robot Anda dan menghemat waktu dan tenaga.

Aspek penting dari manajemen penjualan adalah kontrol.

Kontrol penjualan- ini adalah sistem yang memungkinkan untuk mengetahui apa yang terjadi di ruang penjualan: berapa banyak kontrak yang telah diselesaikan, pada tahap apa negosiasi berlangsung, seberapa efektif negosiasi tersebut, dll.

Ketika menerapkan pengendalian, perlu mempertimbangkan dua aspek: apa yang dikendalikan dan bagaimana mengendalikannya. Pengendalian hanya memerlukan indikator-indikator terpenting yang memungkinkan hasil ditentukan, jika tidak, jumlah yang dikeluarkan untuk pengendalian tidak akan sesuai dengan dampaknya.

Saat memantau penjualan, ada dua tingkat pengendalian: sistemik (indikator penjualan) dan spesifik (indikator penyakit inflamasi). Pasar yang sistemik memungkinkan Anda untuk runtuh sebelum penjualan yang direncanakan dan melukiskan gambaran yang akan segera menandai tren pasar. Alat khusus memungkinkan Anda mengevaluasi efektivitas terapi kulit dan, jika perlu, melakukan penyesuaian sebelum prosedur.

Kontrol penjualan dapat bersifat eksternal atau internal. Pengendalian internal berarti pengendalian yang dilakukan oleh spesialis keamanan perusahaan (komunikasi rutin dengan penjual, pemasok, dll.). Untuk mengontrol aktivitas penjual, mereka tidak menggunakan sumber daya internal, melainkan menerima sumber daya eksternal. Ini dapat mencakup metode “pembelanja misterius”, tes panggilan, promosi, dll.

Pengendalian hanya akan efektif jika hal ini tidak dapat dihindari. Untuk itu perlu dicatat semua penugasan dan penugasan yang dipercayakan kepada ahli militer, tugasnya, kemudian secara berkala memeriksa dokumen dan pekerjaan wajib pada tas kendali.

Perlu dikatakan bahwa pembuat tembikar tidak dapat mengontrol mereka yang tidak dijaga dari belakang. Ini membingungkan bagi mereka yang ringan.

Solusi "Pembelian Pomichnik" untuk 1C

Pengisian kembali stok secara otomatis. Produk selalu tersedia dalam jumlah dan lokasi yang dibutuhkan. Penghematan anggaran. Kontrol ketersediaan kelebihan barang Pengisian ulang barang secara otomatis dari pelanggan pos dalam satu klik

Situs web situs web

Perusahaan

Sistem pertama. Pusat otomasi perdagangan

Konsep organisasi penjualan sebagai suatu fungsi mengungkapkan semua elemen utama sistem penjualan. Kelanjutan dari rangkaian artikel" Organisasi penjualan“Dalam publikasi kali ini saya ingin membahas topik:” Berdasarkan struktur organisasi penjualan

Izinkan saya mengingatkan Anda bahwa perusahaan menciptakan struktur untuk mengoordinasikan dan mengendalikan aktivitas anak perusahaan dan personel militernya. Yang kami maksud dengan struktur organisasi adalah: sebagai elemen - departemen, layanan, divisi, posisi, dan bagaimana mereka berinteraksi satu sama lain.

Dengan kata lain, kedudukan, tempat dan peran yang dimainkan oleh ahli militer dalam organisasi.

Akibat struktur organisasi, penjualan tidak lagi menjadi elemen dalam pengembangan perusahaan. Struktur organisasi harus senantiasa berubah dan senantiasa menyesuaikan strategi dan inti fungsi organisasi karena adanya perbedaan antar unsur-unsur struktur.

90% perusahaan dan perusahaan besar menghadapi masalah administratif ketika mengubah strategi mereka, yang menyebabkan hilangnya efektivitas kerja melalui reaksi tertunda terhadap reorganisasi segera struktur dan sistem motivasi robotika untuk tujuan mengembangkan strategi baru.

Yakshcho lebih jauh dari teori "siklus hidup organisasi" mi bachimo, manajer guru I.Adizes Tu A. Greiner untuk dianut, struktur organisasi perusahaan Obov'yazkovo, proses Podolalan, krisis dari bangunan luarnya sendiri.

Krisis dalam perkembangan perusahaan tidak dapat dilakukan oleh kekuatan yang kuat tanpa mengganggu sistem penjualan barang dan jasa, serta struktur organisasi departemen penjualan.

Reorganisasi baru-baru ini menghasilkan penjualan - ini adalah subjek desain yang lebih kompleks dan tugas yang lebih praktis. Dalam laporan tersebut, Anda dapat mengetahui proses reorganisasi dan solusi komprehensif untuk pembuatan departemen penjualan dan mengikuti instruksi pada halaman dan menu di sub-situs. Mari kita lihat elemen selanjutnya dari fungsi penjualan - struktur organisasi penjualan.

Ya, semuanya tergantung pada strategi. Pada artikel ini, saya akan menghilangkan semua elemen struktur organisasi spesifik perusahaan secara keseluruhan, saya akan menguraikan asumsi bahwa strategi ditentukan, semua elemen utama struktur bisnis perusahaan. Struktur organisasi departemen penjualan tergantung pada strategi penjualan yang dipilih, portofolio bermacam-macam, usia dan ukuran bisnis, dan geografi operasinya.

Dari desain organisasi klasik, kita mengetahui bahwa G. Mintzberg melihat model struktur organisasi perusahaan sebagai berikut:

Fungsional
Divisi
Matriks
Desain

Mereka menang dan dalam kasus bujukan untuk penjualan, yang pada pandangan pertama mungkin menjadi stagnan dan eksotis, tetapi bukan skema yang efektif.

Model utama struktur organisasi yang dijual:

Mengenai kekhasan, permasalahan dan ketidaksempurnaan kulit dan struktur dapat diketahui melalui kontak langsung di kantor perusahaan. ketika memberikan layanan konsultasi dan nasihat bisnis.

Elemen kunci dari struktur organisasi kulit adalah. Pemilihan personel yang efektif, yang penempatan dan koordinasinya secara langsung berkontribusi terhadap peningkatan penjualan. Penting untuk diingat bahwa tenaga penjualan yang berkualifikasi tinggi dengan berbagai motivasi internal akan menjadi kurang efektif, dan terkadang bahkan kurang produktif, jika mereka diintegrasikan ke dalam struktur organisasi yang berbeda. Lebih baik membicarakan hal ini dengan spesialis dari konsultasi organisasi, dan saya sangat menyarankan untuk mengerjakan proses ini sampai proses pencetakan mulai terjual.

Masuknya layanan konsultasi baru di bidang organisasi penjualan di sisi situs ini.

Struktur organisasi departemen penjualan mungkin mencerminkan orientasi pemasaran perusahaan. Penjualan hanyalah bagian dari sistem sebagai sebuah organisasi. Selain itu, penting untuk diingat bahwa struktur struktural tidak bisa disalahkan tanpa alasan yang serius untuk menjadi lebih signifikan dari yang lain. Penjualan adalah tujuan gudang dan pekerjaan seluruh unit struktural dan seluruh tim organisasi. Hukum S. Beer menyatakan: peningkatan kerja salah satu elemen sistem tidak boleh menyebabkan peningkatan kerja sistem karena pengapian. Oleh karena itu, meskipun penjualan dilakukan secara efektif, tanpa kerja sama seluruh subdivisi tidak mungkin tercapai hasil kegiatan yang diinginkan.

Kerja berlebihan pada salah satu bagian struktural organisasi dapat menyebabkan pertumbuhan yang berlebihan. Selain itu, dalam mengelola suatu organisasi, diperlukan koordinasi yang efektif antara departemen penjualan dan departemen pemasaran lain di perusahaan, serta departemen non-pemasaran.

Hasil pekerjaan menghasilkan penjualan yang berhubungan dengan pekerjaan tersebut melebihi seluruh bagian lain dalam organisasi. Kami sedang mengkaji beberapa poin yang mungkin mengganggu peningkatan kewajiban penjualan dengan kerja efektif di pasar: proses produksi tidak segera menyiapkan kontrak; Departemen logistik tidak dapat mengirimkan pesanan ke klien secara tepat waktu;

Tidak ada batasan dalam pemrosesan dokumen ketika pesanan dibuat dan dokumen ditempatkan, dan penjaga keamanan tidak dapat menghubungi departemen penjualan, karena koneksi dengan transisi ke telepon 1P, semua saluran telepon akan ditempati i. Tentu saja janji tersebut bisa disia-siakan melalui masalah yang timbul karena kesalahan anak lain.

Di beberapa perusahaan, departemen penjualan merupakan unit independen, di perusahaan lain termasuk dalam departemen pemasaran. Dalam kasus kami, kami menganggap struktur organisasi sebagai unit independen, jika fungsi penjualan berfungsi sebagai unit independen. Setiap operasi penjualan anggur yang mapan berinteraksi dengan sub-unit lain yang terkait dengan proses organisasi penjualan.

Mari kita lihat interaksi berikut:

• departemen penjualan - departemen penjualan: departemen penjualan akan memberikan informasi tentang perkiraan kewajiban penjualan, yang menjadi dasar departemen produksi membentuk jadwal produksi;
• Departemen penjualan - layanan ekonomi terencana: mereka bertanggung jawab untuk memantau dengan cermat harga produk dan menangani piutang;
• berkontribusi pada penjualan - berkontribusi pada pemasaran: pembentukan basis pelanggan secara efisien; Manajer Penjualan bertindak sebagai kepala layanan pemasaran: registrasi penjualan, analisis pasar, pengembangan informasi dan materi periklanan, analisis penjualan.

Faktanya, interaksi antara penjualan dan pemasaran paling sulit dicapai. Alasan utamanya adalah kurangnya pemahaman di antara para peternak spesies ini bahwa tujuan mereka adalah untuk tidur, dan tujuan kucing mereka untuk mencapai tujuan tersebut berbeda.

Departemen pemasaran dapat dan bertanggung jawab untuk memaksakan kebutuhan akan produk kepada pembeli; Bagian penjualan dapat dan bertanggung jawab membantu pembeli menyadari kebutuhannya akan produk. Dan meta aktivitas mereka tersembunyi: meningkatkan penjualan dan keuntungan organisasi Dimungkinkan untuk meningkatkan komunikasi dan komunikasi yang efektif antara departemen pemasaran dan penjualan dengan menghilangkan pikiran-pikiran ofensif:

• 1. Komunikasi yang efektif antar subkelompok (reaksi cepat terhadap pengajuan permintaan, pengaturan komunikasi yang jelas, komunikasi yang baik, kampanye dan pendekatan pemasaran yang terencana).
• 2. Dalam ketentuan pemasaran dan penjualan diatur (secara jelas) pembaharuan bidang tanggung jawab, interaksi dengan subbagian lain.
• 3. Kriteria penilaian aktivitas area kulit ditetapkan dan divalidasi.
• 4. Para profesional olahraga termotivasi oleh hasil akhir, bukan proses.
• 5. Ketelitian organisasi menyadari perlunya kerja kedua subdivisi dan kontribusinya terhadap hasil akhir.

Interaksi langsung utama antara departemen pemasaran dan penjualan disajikan pada Tabel. 5.3.

Kerjasama langsung antara penjualan dan pemasaran

Tabel 5.3

Arus informasi “dari pemasaran ke penjualan”

Arus informasi “dari penjualan ke pemasaran”

Vidomosti tentang negara dan perkiraan perkembangan produksi di pasar dalam dan luar negeri; rekomendasi untuk menciptakan saluran penjualan yang kuat; rekomendasi pengembangan jaringan distribusi alternatif; analisis perantara berdasarkan berbagai kriteria dan pengembangan rekomendasi untuk memperoleh perantara dengan metode untuk meningkatkan proses penjualan secara menyeluruh; pengembangan alat pemasaran untuk mendukung dealer; bermacam-macam cetakan dan menjaga jumlah barang yang diperlukan di gudang; pengembangan pendekatan merchandising (desain kemasan, desain penjualan, penempatan produk); organisasi kegiatan periklanan; promosi - dukungan penjualan; pengembangan instruksi untuk komunikasi yang efektif antara tenaga penjualan dan klien; Informasi tentang pameran, pekan raya, tender, kompetisi yang akan datang; penyesuaian harga dan perubahan bentuk pembayaran barang, tergantung pada struktur keuangan; pengembangan program loyalitas

merencanakan kewajiban penjualan dan mengumpulkan nilai dari penjualan; mengatur pengumpulan informasi pemasaran untuk meningkatkan ketersediaan produk dan layanan, pada hambatan angkutan barang; pengembangan proposal untuk meningkatkan kewajiban penjualan, mengurangi biaya pekerjaan, mengubah pikiran bekerja dengan klien; menyusun jadwal pembayaran pembayaran barang dan jasa sesuai dengan standar piutang yang telah ditetapkan; analisis jalur distribusi barang dan pengembangan mendalam skema distribusi barang; proposal untuk pilihan yang lebih komprehensif; pengumpulan dan perluasan informasi mengenai keluhan dari agen dan produk; data triwulanan tentang jumlah produk yang dipasok berdasarkan nomenklatur yang ditentukan dalam kontrak yang ditetapkan; rekomendasi penggantian pesan iklan; partisipasi dalam pengembangan kebijakan penetapan harga, pembentukan sistem diskon; pentingnya bentuk pembayaran barang dan jasa tergantung pada jenis wakil dan pikiran; mengidentifikasi pembeli potensial dan menjalin kontak bisnis dengan mereka

Anda dapat melihat model kerjasama dengan jasa penjualan dan pemasaran berikut ini:

Siklus internal. Penjualan dan pemasaran fokus pada bidang keahliannya, sehingga tidak memungkinkan proyek dan jenis kegiatan lainnya dilaksanakan secara mandiri.

Menginformasikan. Dilakukan dengan sungguh-sungguh, aturan tak terucapkan untuk menghindari situasi konflik telah dikembangkan, dan posisi dari pihak luar juga diperhitungkan.

Moderasi penuh terhadap perkembangan. Terdapat peraturan dan ketentuan yang jelas antar bidang tanggung jawab dan yang lebih penting adalah perencanaan komprehensif dan koordinasi input yang dilakukan; layanan pemasaran mendukung proses penjualan.

Integrasi penuh proses bisnis. Secara aktif meneliti informasi dan sistem analitis; ada sistem motivasi dan stimulasi formal; dikembangkan untuk bekerja pada satu metode, mencapai efek sinergis; memberikan penghargaan atas hasilnya.

Interaksi informasi antara unit struktural suatu organisasi secara tradisional merupakan masalah bagi sebagian besar unit tersebut. Dan menghadirkan informasi tingkat tinggi dalam suatu organisasi tidak selalu memungkinkan kita memecahkan masalah dalam membangun interaksi yang efektif antar divisi dalam organisasi. Semua sambungan horizontal antar unit harus ditentukan dalam petunjuk penanaman. Dalam proses kegiatan di bagian penjualan perlu adanya interaksi dengan subbagian lain dalam organisasi (div. Tabel 5.4).

Oleh karena itu, ketika menilai kinerja departemen penjualan dan meningkatkan kerjanya, hal-hal berikut perlu dipertimbangkan:

• Apa dampak hal ini dan bagian lain organisasi terhadap efektivitas manajemen penjualan?
• Sejauh mana kegiatan-kegiatan tersebut dikoordinasikan sesuai dengan parameter kegiatan yang direncanakan?

Bukti informasi jenis ini, yang tidak selalu terlihat jelas, dapat menyebabkan penjualan organisasi yang dilakukan selama audit.

Selama audit sistem manajemen penjualan, konflik sering kali dapat diidentifikasi yang mengganggu efektivitas penjualan organisasi (div. Tabel 5.5). Mengabaikan atau tidak memahami konflik dapat mengakibatkan kerugian langsung dan manfaat yang terbuang sia-sia.

Manajemen penjualan yang efektif memerlukan pengorganisasian saluran yang mapan antara semua layanan, cabang, subdivisi yang mendukung penjualan. Hal ini menjadi dasar dalam merumuskan strategi penjualan, pemilihan gudang, struktur, mekanisme manajemen penjualan dan konsep pemasaran terpadu.

Tabel 5.4

Prosedur interaksi informasi mengenai penjualan dengan divisi struktural utama organisasi

Aliran input menghasilkan penjualan	Aliran keluar
Perencanaan, jasa ekonomi dan keuangan Harga dan sistem pengurangan untuk seluruh rangkaian produk Rencana keuangan dan anggaran persiapan yang dirinci berdasarkan periode dan informasi tentang pemilihan tampilan yang direncanakan Inventarisasi produk jadi pada batuan Informasi terkini tentang ketersediaan produk di gudang Standar harga umum produk jadi Informasi tentang agen yang melanggar jalur pembayaran Keamanan produk jadi Informasi tentang biaya penyelenggaraan proses penjualan	Penjualan anggaran (rencana). Analisis penjualan dan strukturnya. Melakukan analisis faktor keuntungan versus penjualan Analisis penjualan berdasarkan saluran Bill of lading dan dokumen untuk perbaikan produk jadi Berita tentang peningkatan produk jadi Berita tentang tarif angkutan Proyek biaya layanan Informasi tentang kesimpulan kontrak penyediaan produk. Rencana perluasan produk komersial Dokumentasi untuk produk tingkat lanjut Data tentang pemberian diskon dan perubahan bentuk individu dan metode pembayaran
Layanan virus Jadwal rilis produk Rencana produksi berdasarkan periode pada batas kelompok bermacam-macam. Data tentang capaian demonstrasi ketaatan produksi Karakteristik teknis produk yang memudahkan implementasi Data tentang keandalan produk dan kemudahan penggunaan. Informasi tentang pemulihan dari produksi produk lama Seperangkat dokumentasi teknis peraturan yang diperlukan untuk layanan pra-penjualan, garansi, dan pasca garansi Rencana produksi bermacam-macam yang diperluas berdasarkan periode dan data tentang kemenangan aktualnya	Informasi tentang pameran kegiatan komersial dan kewajiban penjualan Proyek biaya pekerjaan dan jasa yang ditandatangani oleh Kostoris untuk penguatan jaringan pipa barang, pusat layanan Informasi harus disediakan untuk memastikan keandalan perangkat untuk mendeteksi cacat dan cacat Proposisi untuk meningkatkan atau mengubah produk, meningkatkan karakteristik produk secara berkelanjutan Data statistik biaya layanan garansi Data dari survei pemasaran, dikumpulkan di jaringan distribusi untuk mengetahui kualitas produk

Tabel yang sudah selesai 5.4

Aliran input menghasilkan penjualan	Aliran keluar
Rencana pengembangan produk baru, modernisasi, dan peningkatan produk. Rencana penemuan kembali teknis produksi, pengembangan jenis produk baru atau pengurangan produksi (penarikan dari produksi) jenis produk lain, peralihan ke jenis pengemasan dan pengemasan baru layanan NDDKR Informasi tentang distribusi produk baru Data tentang karakteristik teknis produk, deskripsi produk, informasi tentang pengujian Rencana persiapan produksi produk baru Layanan logistik Informasi tentang organisasi transportasi, penyimpanan dan penyimpanan produk Informasi tentang organisasi pengiriman, syarat dan ketentuan Informasi tentang perjalanan produk di jalan menuju zamovnik Rencana perluasan produk oleh semua moda transportasi	Informasi tentang penjualan jangka pendek bersamaan dengan produk kuno atau tampilan produk analog yang lebih lengkap Minta informasi teknis Proposisi modernisasi produk, pengembangan produk baru Proposal untuk memperluas kemungkinan stagnasi produk berdasarkan analisis tren saat ini Proposisi modifikasi produk yang efektif untuk berbagai segmen pasar Aplikasi untuk perbaikan produk jadi Rencana peningkatan permintaan tarif dan fasilitas transportasi Proposisi untuk mengoptimalkan arus logistik Rekomendasi untuk meningkatkan sistem logistik gudang
Proposisi untuk mengoptimalkan arus material dan informasi dengan dukungan logistik Jadwal pengiriman komponen dan suku cadang ke gudang Rencanakan penyediaan produk berdasarkan kontrak yang telah ditetapkan di tingkat teritorial Menambahkan personel Rencana perspektif untuk kebutuhan personel Usulan untuk meningkatkan kualifikasi spesialis militer di lapangan dan menyelenggarakan magang Terbentuknya iklim sosial dan psikologis yang bersahabat serta ketaatan terhadap kode etik perusahaan	Pelajari tentang nutrisi, seleksi, penempatan dan pelatihan personel Proposisi tentang penyediaan personel yang memenuhi syarat ke cadangan Aplikasi untuk memenuhi kebutuhan personel Lamaran untuk posisi manajerial dari penjualan, peningkatan kualifikasi spesialis di divisi tersebut

Tabel 5.5

Konflik penjualan dengan bagian struktural organisasi,

Alasan dan metode mereka

	Alasan viniknennya	Metode izin
Spesies lain termasuk dalam departemen penjualan	Zona pengganti tidak disebutkan secara jelas Sejalan dengan penjualan dan interaksi antar sub bagian	Formalisasi seluruh proses bisnis dan komunikasi informasi ke seluruh unit struktural
Klaim dari pemasaran hingga penjualan untuk melindungi penerimaan pelanggan terhadap produk	Kurangnya kualifikasi dan sertifikasi manajer penjualan, interaksi yang buruk dengan layanan pemasaran dan penjualan	Analisis terperinci tentang situasi, pelatihan tambahan untuk manajer penjualan
Tagihan sehubungan dengan penjualan produk atau jasa yang berkaitan dengan penyediaan produk atau jasa, yang merupakan hasil dari terganggunya organisasi proses penjualan	Adanya tanggung jawab yang jelas terhadap hasil pekerjaan, komunikasi yang tidak efektif dengan departemen logistik dan produksi	Identifikasi dan analisis penyebab situasi, identifikasi masukan yang relevan dari aliran organisasi dan komunikasikannya ke seluruh unit struktural
Spesialis di departemen penjualan didorong untuk berinteraksi dengan departemen pemasaran, karena perbedaan kebijakan nutrisi.	Banyaknya sinergi yang efektif antara departemen penjualan dan pemasaran, divisi robot di cabang adalah satu jenis, Konflik interpersonal di antara Uni Soviet	Identifikasi penyebab perbedaan di tingkat inti podrozdil, perampingan pendekatan untuk mengurangi interaksi dan meningkatkan komunikasi

Kemampuan untuk mengkoordinasikan kegiatan penjualan lintas batas dalam unit struktural organisasi ditentukan baik oleh struktur organisasi itu sendiri maupun totalitas bagian-bagian di sekitarnya dan koneksi permanen lainnya kiv, vidnosyn. Kerusakan pada ikatan antara penjualan dan unit struktural dapat menyebabkan gangguan atau interaksi permanen, yang mengurangi efektivitas manajemen penjualan. Oleh karena itu, pengembangan struktur organisasi, pemantapan antar bidang tanggung jawab dan yang lebih penting lagi pembentukan prinsip-prinsip interaksi antar subunit dapat disertai dengan analisis hubungan vertikal dan horizontal, linier dan fungsional dalam organisasi. .

Dalam pasar yang sangat kompetitif dan berkembang secara dinamis, perusahaan harus menetapkan tujuan yang jelas dan menentukan cara untuk mencapainya. Tujuan penjualan didasarkan pada kepuasan kebutuhan pelanggan dan persaingan yang sukses di pasar. Perencanaan kegiatan di bidang ini didasarkan pada keterlibatan pejabat kaya, kekhasan pasar, jumlah dan sebaran geografis calon mitra, pangsa pasar pesaing, dan strategi pemasaran pendistribusian produk. .

Pengorganisasian kegiatan di departemen penjualan merupakan kegiatan perencanaan gudang yang penting bagi seluruh organisasi penjualan. Terlepas dari kenyataan bahwa perusahaan-perusahaan besar kadang-kadang tidak terlalu banyak berurusan dengan penciptaan departemen penjualan, melainkan dengan reorganisasinya, bisnis inti perusahaan dapat dihilangkan sebagai berikut:

• merumuskan tujuan penjualan;
• mengembangkan struktur organisasi yang optimal;
• memperhitungkan kekhasan bekerja dengan klien;
• menetapkan kriteria untuk menilai aktivitas di departemen penjualan.

Bab ini dikhususkan untuk nutrisi organisasi perusahaan bisnis, meskipun kami juga merujuk pada nutrisi outsourcing. mendapatkan kontraktor eksternal.

Sasaran dan sasaran penjualan

Struktur organisasi suatu perusahaan adalah cara mengelola kegiatan sekelompok orang yang bekerja sama, yang bertujuan untuk mencapai hasil akhir. Meta-penciptaan struktur organisasi terletak pada pembagian tanggung jawab dan koordinasi kegiatan anggota kelompok, sehingga ketika menyelesaikan tugas yang diberikan mereka bertindak sebagai satu tim. Jika suatu struktur ingin dibuat, tujuan substruktur tertentu dirumuskan berdasarkan tujuan pemasaran perusahaan.

Ketika struktur organisasi dibuat, memorinya adalah sebagai berikut:

• bidang spesialisasi tenaga keamanan akan bermanfaat bagi perusahaan;
• organisasi penjualan bertanggung jawab untuk memastikan stabilitas dan kelangsungan penjualan perusahaan;
• Organisasi penjualan dapat memastikan koordinasi berbagai jenis kegiatan usaha yang dilakukan oleh produsen terdekat dan perusahaan afiliasi.

Dua abad yang lalu, Adam Smith menyatakan bahwa spesialisasi pekerja berkaitan erat dengan produktivitas masyarakat. Pembagian kulit dan spesialisasi menghasilkan peningkatan produktivitas, dan spesialis kulit berfokus pada pemotongan bersih kulit berkebunnya. Namun, pernyataan seperti itu tidak selalu benar untuk penjualan khusus, jika perwakilan penjualan memiliki fungsi yang sangat luas - hal ini mungkin terkait dengan kekhasan barang yang diproduksi oleh perusahaan atau kebutuhan untuk menjual rangkaian produk baru atau melayani segalanya Klien perusahaan mereka berada di wilayah bernyanyi. Namun, beberapa perusahaan mungkin memiliki sifat yang kompleks, dan spesialisasi dapat menghasilkan peningkatan efektivitas produk yang signifikan. Dalam pengaturan ini, fokus manajemen adalah menciptakan struktur organisasi dengan distribusi jenis aktivitas sehari-hari yang optimal yang akan memberikan manfaat sebesar-besarnya bagi perusahaan.

Adalah umum untuk melihat dua skema organisasi utama, yang akan dibahas secara rinci di bawah.

Struktur horizontal membagi tujuan kegiatan perusahaan menjadi tugas dan fungsi dan integrasinya ke dalam subbagian lain. Seperti yang akan ditunjukkan di bawah ini, struktur seperti itu didasarkan pada beberapa prinsip dasar, dengan kelebihan dan kekurangannya masing-masing.

Struktur vertikal memecah hierarki organisasi. Semakin setara manajemen antara pejabat tinggi dan personel biasa, semakin kompleks struktur organisasinya. Seiring pertumbuhan perusahaan, jumlah tingkat hierarki di dalamnya meningkat, dan terdapat kebutuhan yang lebih besar untuk koordinasi aktivitas mereka.

Meskipun banyak perusahaan mendasarkan organisasi penjualannya pada prinsip spesialisasi dan spesialisasi tenaga penjualan, mereka sering mengabaikan fakta bahwa yang perlu diorganisir bukanlah orangnya, melainkan jenis kegiatannya. Jika tidak, jenis kegiatan - dan kewajiban fungsional staf penjualan - mungkin serupa dengan praktik terbaik, dan bukan dengan kualitas khusus dari tenaga penjualan tertentu. Setelah menyusun struktur organisasi yang rasional bagi perusahaan, langkah selanjutnya adalah menerapkannya secara praktis. perekrutan personel di gudang personel militer dan permintaan fasis dari samping. Saat ini, dokter tingkat bawah, setelah memperoleh kualifikasi yang memadai, akan mampu melakukan perpindahan karir, menjamin stabilitas dan kelangsungan fungsi struktur.

Pembagian spesialisasi ini di antara mata-mata didorong oleh perlunya koordinasi dan integrasi upaya mereka yang bertujuan untuk mencapai tujuan organisasi. Semakin banyak tugas organisasi yang harus dikelola oleh panitera yang berbeda, semakin sulit untuk mengoordinasikan pekerjaan mereka. Karena pekerjaan tersebut akan melibatkan kekuatan agen dan perantara eksternal, maka sulit untuk berkembang, karena manajer tidak dapat secara langsung memantau pekerjaan mereka dan bagaimana mengendalikan tindakan mereka di masa depan.

Koordinasi dan integrasi kegiatan departemen spionase organisasi penjualan dapat dilakukan berdasarkan prinsip-prinsip berikut:

• fokus pada kebutuhan dan kepentingan klien perusahaan;
• interaksi dengan departemen lain di perusahaan (produksi, biro desain, logistik, departemen keuangan, dll.);
• Kenyamanan tugas antara kelompok khusus yang menggabungkan fungsi berbeda dalam satu departemen penjualan.

Struktur horizontal organisasi

Struktur organisasi harus menjadi alat yang ampuh untuk mencapai tujuan perusahaan. Meskipun strukturnya dapat diubah karena perubahan perintah operasional, strategi, dan pejabat eksternal, tidak mungkin menetapkan pilihan ideal untuk pembagian fungsi spesialis kulit atau sekelompok spesialis di departemen penjualan. Namun, pertanyaan pertama yang memerlukan konfirmasi dirumuskan sebagai berikut: setelah perusahaan menciptakan sistem tenaga, apakah mungkin untuk menggunakan jasa struktur rumah tangga pihak ketiga?

Pengalihdayaan

Perusahaan yang cenderung mendistorsi struktur kekuasaan dalam kehidupan sehari-hari terkadang akan berubah menjadi perusahaan independen yang berspesialisasi dalam penjualan produk serupa. Pengalihan bagian proses atau fungsi bisnis suatu organisasi ke perusahaan lain yang berspesialisasi dalam industri yang sama disebut outsourcing. Pengalihdayaan memungkinkan perusahaan untuk menghabiskan lebih sedikit waktu dan tenaga dalam operasinya dan berkonsentrasi pada jenis aktivitas utama tanpa harus mengkhawatirkan aktivitas lainnya. Hal ini terutama berlaku bagi perusahaan yang beroperasi di wilayah dengan jumlah klien yang relatif sedikit dan potensi penjualan yang rendah. Menjual kekuasaan penguasa secara finansial tidak menguntungkan. Perusahaan sering kali menggunakan metode gabungan: menciptakan tenaga penjualan kecil yang kuat dan merekrut agen independen.

Keputusan mengenai siapa yang melakukan penjualan listrik atau outsourcing akan dibuat berdasarkan berbagai faktor, namun yang paling penting, hal-hal berikut dapat dipertimbangkan:

• efisiensi ekonomi;
• perlunya pengendalian dan koordinasi;
• biaya transaksi;
• fleksibilitas strategis.

Efisiensi ekonomis

Saat memilih antara sistem pelembapan tradisional dan mengalihkan fungsi ini ke outsourcing, penting untuk melakukan analisis dan tingkat biaya yang terkait dengan kedua opsi tersebut. Hasil penyelarasan ditunjukkan pada Gambar. 1.

Kecil 1. Menghabiskan lebih sedikit waktu untuk penjualan dan outsourcing

Grafik menunjukkan bahwa hingga akhir hari, biaya staf penuh waktu akan lebih mahal daripada kontraktor. Hal ini dijelaskan oleh rendahnya biaya overhead untuk agen pihak ketiga, kurangnya permintaan dari dana gaji dan biaya lainnya. Namun, biaya untuk jasa kontraktor eksternal meningkat karena meningkatnya kewajiban penjualan, karena agen mengharapkan untuk menerima komisi yang besar dari pengaturan tersebut. Oleh karena itu, poin utamanya (V b pada gambar), setelah menjangkau perusahaan mana pun, sebaiknya dirumuskan struktur kekuasaannya. Hal ini menjelaskan mengapa outsourcing biasanya digunakan baik oleh perusahaan besar di wilayah kecil, atau oleh perusahaan kecil yang penjualannya sangat kecil sehingga pembuatan jalur penjualan bervolume tinggi tidak didanai secara ekonomi. Biaya layanan agen independen yang sangat rendah akan meningkatkan manfaat outsourcing ketika perusahaan melakukan ekspansi ke wilayah baru atau memperkenalkan produk baru ke pasar. Dalam hal ini, pengeluaran perusahaan untuk hasil langsung menjadi minimal, karena agen outsourcing (kontraktor) tidak mengambil buah anggur sampai barang tersebut dijual.

Di sisi lain, penting untuk dicatat layanan mana yang dapat dijamin oleh otoritas yang bertanggung jawab atas penjualan perusahaan dan perusahaan outsourcing mana. Seringkali penting agar pembentukan departemen staf menjadi lebih efektif, yang terdiri dari:

• tenaga penjualan menangani produk perusahaan;
• Spesialis dapat menjalani pelatihan khusus sebelum bekerja dengan kelompok klien dan kategori produk tertentu;
• Lebih mudah untuk merangsang pekerja Anda;
• Klien bergantung pada distributor produk dan bukan pada perantara.

Namun, ketahuilah bahwa agen penjualan eksternal dengan pengetahuan luas dan kualifikasi tinggi yang berspesialisasi dalam bidang tertentu dapat memberikan nilai lebih, sistem tenaga yang lebih rendah - terutama jika perusahaan saya menjelajahi wilayah geografis baru, memperkenalkan produk baru ke pasar, atau perusahaan-pelatih, yang tidak memiliki struktur.

Kontrol dan koordinasi

Kemampuan untuk mengontrol dan mengkoordinasikan penjualan secara konsisten terhadap sasaran spesifik dan sasaran perusahaan adalah argumen lain yang mendukung departemen penjualan yang kuat. Di sebelah kanan adalah bahwa agen eksternal, yang kembali mengejar tujuan penting jangka pendek, dapat didorong untuk berpartisipasi dalam pendekatan strategis perusahaan pialang, yang keuntungannya hanya mungkin dalam perspektif jangka panjang, misalnya, dalam kasus di mana mendapatkan pelanggan baru dari klien lain dengan potensi pertumbuhan yang signifikan, layanan purna jual, di pasar produk baru. Selain itu, agen outsourcing dapat mengandalkan kontrol ketat dari pihak perusahaan pengganti, yang tidak dapat dilakukan oleh spesialis departemen penjualan perusahaan.

Perusahaan pengganti sewaktu-waktu dapat mempertimbangkan outsourcing, namun akan selalu berusaha menganalisis dan merumuskan secara objektif alasan ketidakpuasan terhadap pekerjaan dengan kontraktor. Alasan-alasan ini dapat bersifat obyektif (misalnya, kegagalan pihak outsourcing dalam memenuhi kewajibannya) dan subyektif (pikiran yang tidak bersahabat dengan pasar). Harap pastikan bahwa pembeli menghubungi agen eksternal, maka penggantian apa pun dengan agen pemerintah dapat merusak hubungan antara pembeli dan klien. Lebih mudah untuk mengontrol dan mengoordinasikan tindakan personel penjualan berkekuatan tinggi, yang memiliki berbagai metode di gudang manajer - pemilihan dan pengenalan agen baru, penetapan peraturan dan kebijakan bisnis internal, penetapan metode evaluasi nki ta vinagodi tosto. sebelum pembebasan praktisi, yang menunjukkan hasil yang tidak memuaskan dengan tas selama periode bernyanyi.

Biaya transaksi

Menurut teori biaya transaksi, biaya berurusan dengan agen outsourcing akan lebih besar daripada biaya penjualan dalam jumlah besar jika memerlukan investasi yang signifikan. Alasannya sepele: agen seringkali mengalihkan kepentingannya hingga merugikan kepentingan produsen, misalnya mereka secara formal melakukan pendekatan terhadap penyediaan layanan purna jual kepada pembeli dan mengabaikan kebutuhan klien lain, sehingga keuntungan tersebut tidak didapat. untuk perhatian mereka, keuntungan yang bagus. Perusahaan timbal balik tidak dapat mengendalikan agen tersebut dan mempengaruhi tindakan mereka, terutama ketika memilih layanan tersebut di pasar jasa. Dalam kondisi seperti ini, biaya transaksi menjadi tinggi. Namun, baik penyedia maupun agen outsourcing dikonfigurasikan dalam basis jangka panjang dan saling eksklusif, dan koneksi bisnis penting terjalin di antara keduanya.

Fleksibilitas strategis

Fleksibilitas strategis merupakan kriteria penting yang harus dipastikan ketika sistem tenaga listrik dialihkan ke pihak outsourcing. Dalam lingkungan pasar yang tidak stabil dan kompetitif yang berubah dengan cepat, pengenalan teknologi baru secara berkala dan siklus hidup barang yang disruptif menentukan pola pikir perusahaan yang akan mendapatkan keuntungan dari agen eksternal. Hal ini memungkinkan mereka untuk mempertahankan fleksibilitas saluran mereka di seluruh divisi dan berhasil bersaing di pasar. Alasan utamanya adalah cepatnya menata ulang sistem yang terintegrasi secara vertikal yang akan lebih kompleks, namun akan lebih mudah untuk menemukan agen yang memenuhi syarat, terutama karena penjualan produk tidak memerlukan investasi tambahan atau penandatanganan kontrak lini. Dengan kata lain, berurusan dengan agen outsourcing bisa masuk akal ketika mengendalikan kekuatan penjualan menjadi lebih sulit, namun tidak perlu berurusan dengan agen independen.

Klasifikasi dan kriteria pemilihan perantara

Jika sebuah perusahaan memutuskan untuk melakukan outsourcing pekerjaannya, perusahaan tersebut harus beralih ke perantara, yang dapat dibagi menjadi empat kategori:

• perwakilan penjualan perusahaan farmasi;
• agen zi zbutu;
• distributor;
• dealer.

Perwakilan penjualan menangani produk merek berdasarkan kontrak jangka panjang. Mereka bukanlah pemilik sah maupun fisik atas barang yang dijual, tanggung jawabnya terletak, termasuk dalam penjualan produk. Perwakilan tidak berhak mengubah kebijakan penjualan perusahaan manufaktur yang menjadi dasar pembentukan strategi penetapan harga, termasuk penjualan dan sebagainya. Sebagai pembayaran atas layanan mereka, mereka memotong komisi dari peraturan. Biasanya, perwakilan beroperasi di area yang sangat terbatas dan berspesialisasi dalam sejumlah lini produk yang saling terkait, bukan bersaing, dari produsen berbeda. Pendekatan ini akan memberikan keuntungan yang rendah kepada perwakilan.

• Anda dapat menginstal langganan jangka panjang dengan sejumlah klien potensial di wilayah Anda.
• Anda dapat melihat seluruh rangkaian produk yang dijual.
• Dimungkinkan untuk secara signifikan mengurangi biaya yang terkait dengan pemborosan produk dari banyak produsen.
• Anda dapat mengatur skema pembayaran untuk penjualan, dan sisa jumlah komisi akan dimasukkan dalam jumlah total produk yang terjual.

Agen juga akan terlibat dalam penjualan barang dan pemilihan anggur dari kota dalam bentuk komisi, tanpa menjadi pemilik sah atau fisik dari produk yang dijual. Jenis perwakilan perusahaan adalah mereka menangani seluruh rangkaian produk dealer. Selain itu, agen tidak hanya mewakili produk perusahaan di wilayah tertentu, namun juga menjalankan fungsi lain untuk staf penjualan. Biasanya, agen akan menentukan pentingnya harga dan dapat menyesuaikan harga serta penjualan. Selain itu, dimungkinkan untuk memasukkan program penjualan dan insentif untuk menjadi wakil “Anda”.

Distributor adalah badan hukum atau perorangan yang membeli barang dalam jumlah besar dan menjualnya di pasar regional. Bertindak sebagai perwakilan atau agen, distributor membeli produk secara grosir dan menjualnya kembali ke pembeli lain. Distributor bukan sekedar pedagang grosir yang tidak terikat dengan perusahaan distributor yang mempunyai permasalahan yang sama. Distributor mengadakan perjanjian dengan perusahaan pialang, dimana distributor menetapkan kewajiban penjualan minimum untuk periode pertama; Jika kewajiban penjualan sebenarnya ternyata lebih rendah, maka perusahaan dapat mengakhiri perjanjian dengan distributor. Kadang-kadang manajer memberikan hak kepada distributornya untuk berbicara, secara sukarela meninggalkan pasar dan berjanji tidak hanya untuk tidak bersaing dengannya, tetapi juga untuk menghindari promosi dan periklanan; memberikan hak untuk menggunakan merek dagangnya, menugaskan personel organisasi dan layanan purna jual. Tanggung jawab distributor juga dapat mencakup pengumpulan informasi dan analisis pasar, periklanan, mencari dealer dan bekerja dengan mereka, mengatur dan merangsang saluran penjualan, logistik, mengadaptasi produk untuk kepentingan pembeli, karena kurangnya layanan teknis dan garansi.

Dealer paling sering adalah perusahaan atau badan usaha yang membeli barang dengan harga grosir dari produsen dan distributor dan menjualnya ke mitra mereka. Mereka beroperasi berdasarkan perjanjian dengan perusahaan manufaktur dan, sebagai suatu peraturan, mengambil bagian dalam kampanye periklanan mereka.

Distributor dan dealer terlibat dalam penjualan kembali barang, dalam hal ini dealer dekat dengan pengecer, dan distributor dekat dengan distributor. Dealer dan distributor memilih wine dari kota untuk melihat perbedaan antara harga beli dan harga jual kembali. Kepentingan wakil manajer dan agen outsourcing saling menguntungkan di sini. Perusahaan manufaktur memperluas jangkauan penjualan mereka dan memasuki pasar baru, dan perantara, membeli barang dengan harga lebih rendah daripada harga di pasar, memperoleh keuntungan besar dari penjualan mereka.

Organisasi penjualan dalam perusahaan

Ketika perusahaan yakin bahwa mengeluarkan uang untuk mempekerjakan tenaga penjualan akan membuahkan hasil, mereka menciptakan tenaga penjualan yang kuat. Yang struktur organisasinya mempunyai satu atau beberapa prinsip dasar:

• geografis;
• untuk kategori produk;
• untuk jenis klien;
• Saya akan bertanggung jawab atas fungsinya.

Organisasi penjualan berdasarkan prinsip geografis

Ini adalah metode pengorganisasian pekerjaan personel penjualan perusahaan yang paling sederhana dan paling luas. Inti dari ini terletak pada apa
Setiap perwakilan penjualan ditugaskan ke wilayah atau wilayah tertentu. Kewajiban perwakilan penjualan mencakup penjualan seluruh rangkaian produk yang dikembangkan perusahaan kepada semua kategori klien potensial di wilayah tertentu.

Keuntungan dari pendekatan ini:

• minimalisasi limbah;
• segera hierarki akan mengambil keputusan;
• interaksi yang lancar dengan klien.

Wilayah yang luas dibagi menjadi beberapa wilayah, dan perwakilan penjualan ditugaskan ke setiap wilayah. Ini memungkinkan Anda menghemat waktu berjam-jam dan waktu yang dihabiskan untuk pembersihan. Selain itu, jumlah manajer di berbagai tingkat diubah untuk mengoordinasikan pekerjaan staf penjualan, yang akan memastikan pengurangan biaya overhead dan penyederhanaan manajemen. Keuntungan lain dari pendekatan ini adalah hubungan perusahaan dengan pelanggan: sebanyak klien dikaitkan dengan hanya satu perwakilan penjualan, semua layanan organisasi dan lainnya ditujukan kepada Anda.

Kelemahan utama dari prinsip organisasi geografis terletak pada kenyataan bahwa kekurangan bidang spesialisasi hilang. Selain itu, perwakilan tersebut akan dapat menjual seluruh lini produk perusahaannya ke semua kategori klien potensial. jadilah ahli dalam segala bidang. Pekerja olahraga akan mendapatkan lebih banyak kebebasan bertindak sambil memperbarui kewajiban mereka, daripada mengambil jalan yang paling sedikit dukungannya dan berfokus pada bidang yang paling sederhana atau paling menguntungkan - misalnya, mereka hanya menjual sejumlah besar barang. Atau bahkan dengan klien yang hebat, yang bertentangan dengan tujuan strategis perusahaan. Ini adalah kebijakan layanan pelanggan kami. Untuk menghindari situasi seperti itu, kebijakan perusahaan adalah mengontrol secara ketat aktivitas cabang penjualan regional atau menghentikan skema motivasi yang dipikirkan dengan matang.

Meskipun metode ini mempunyai kekuatan yang terbatas, kesederhanaan dan efektivitas biayanya banyak dicari oleh perusahaan kecil yang memproduksi berbagai macam produk sederhana. Perusahaan terbesar didorong untuk menggunakan pendekatan ini bersama dengan perusahaan lain. Misalnya, departemen penjualan mempunyai dua divisi dengan banyak lini produk, masing-masing diorganisasikan berdasarkan geografis.

Organisasi penjualan untuk kategori produk

Perusahaan yang memproduksi berbagai macam produk akan memiliki sistem tersendiri dalam mengelompokkan produk ke dalam kelompok. Ciri-ciri pendekatan ini adalah:

• spesialisasi menghasilkan penjualan;
• Akan ada kerja sama dan produksi yang erat;
• Secara efektif keruvannya zbutom.

Salah satu keuntungan utama dari pendekatan ini terletak pada kenyataan bahwa penjual kulit menjadi spesialis dalam produk perusahaan, memiliki pemahaman yang baik tentang karakteristik teknis kelompok barang tertentu, metode penyimpanannya dan metode penyimpanan yang paling efektif. penjualan. Organisasi produksi untuk kategori produk (jika jenis produk apa pun dihasilkan oleh perusahaan terkait) berhubungan dengan perkembangan pesat manufaktur dan barang konsumsi. Interaksi semacam ini sangat berguna untuk personalisasi dan akuisisi serta retensi klien, yang memerlukan jadwal perekrutan dan pengiriman yang tepat. Tentu saja, pendekatan ini memungkinkan Anda merespons perubahan strategi dengan cepat dan menyederhanakan koordinasi aktivitas penjualan. Jika ada kebutuhan untuk meningkatkan penjualan kelompok produk tertentu, perhatian dapat dikonsentrasikan langsung kepada staf penjualan.

Kerugian utama dari prinsip organisasi ini adalah risiko duplikasi: perwakilan dari kategori produk yang berbeda bekerja di wilayah yang sama dan berhubungan dengan klien yang sama, yang menyebabkan ketidakpuasan di antara yang lain. Selain itu, pengorganisasiannya didasarkan pada prinsip geografis yang lebih hemat biaya. Ada kebutuhan untuk mengoordinasikan secara jelas kegiatan berbagai unit, menambah jumlah aparatur pengelola, dan jenis penggantinya terus bertambah.

Organisasi penjualan berdasarkan jenis klien

Organisasi penjualan diperluas secara luas menurut jenis klien, ketika perusahaan menciptakan beberapa divisi untuk melayani kelompok pembeli yang berbeda - klien besar dan kecil, korporat dan individu, dll. Metode prioritasnya adalah:

• Berinteraksi erat dengan klien;
• metode pengeringan yang tidak standar;
• gadis kecil, kebijakannya baik untuk staf.

Fokus tenaga penjualan pada kepuasan kebutuhan kelompok klien “mereka” memungkinkan mereka untuk lebih memahami secara spesifik aktivitas mereka dan mengevaluasi kepuasan mereka. Metode pengorganisasian penjualan ini merupakan perpanjangan alami dari pemasaran harian dan segmentasi pasar. Dengan melatih tenaga penjualan dalam berbagai metode penjualan, perusahaan dapat lebih berhasil melaksanakan program pemasaran dan pemasarannya. Selain itu, mengetahui kebutuhan pelanggan Anda dapat memberi penjual ide-ide yang berguna dan tidak memuaskan untuk menciptakan produk dan layanan baru, pendekatan pemasaran yang memungkinkan perusahaan untuk membedakan pasar dan pesaing, dan memastikan dominasi yang tidak ada duanya di pasar. Selain itu, pengorganisasian penjualan oleh kelompok klien memungkinkan Anda menetapkan sasaran penjualan dengan benar di pasar yang berbeda dan, akibatnya, mengubah jumlah tenaga penjualan khusus perusahaan.

Hanya sedikit dari organisasi penjualan tersebut yang sama dengan yang diperlukan untuk kategori produk. Perusahaan penjual beroperasi dengan klien berbeda di wilayah yang sama, yang menyebabkan peningkatan biaya perdagangan dan biaya administrasi. Terlebih lagi, perusahaan-perusahaan besar yang beroperasi di pasar yang berbeda merasa tidak puas ketika sumber makanan yang berbeda dialihkan ke perwakilan berbeda dari perusahaan yang sama.

Secara umum, penting bahwa manfaat organisasi yang berorientasi pelanggan akan lebih besar, namun tidak terbatas, sehingga akan diperluas. Hal ini terutama relevan untuk dua jenis organisasi: organisasi yang menghasilkan jenis produk berbeda yang ditujukan untuk pasar berbeda, dan menggunakan metode penjualan berbeda kepada jenis klien berbeda (misalnya, di sektor pemerintah dan swasta). Selain itu, spesialisasi pada jenis klien efektif ketika perusahaan memasuki pasar baru.

Organisasi fungsi penjualan akan menjadi

Jika penjual harus membeli berbagai macam barang, mereka akan memerlukan informasi, pengetahuan dan kualifikasi khusus, maka strukturnya akan sepenuhnya sesuai dengan kebutuhan fungsional para atlet. untuk spesialisasi tenaga penjualan. Contoh: satu kelompok perwakilan penjualan mengkhususkan diri dalam mencari dan mengembangkan klien baru, dan kelompok lain mengkhususkan diri dalam pelayanan lebih lanjut.

Tidak banyak skema yang seringkali menimbulkan ketidakpuasan pelanggan. Setiap perusahaan mencari spesialis yang paling kompeten, berpengalaman, dan energik untuk merekrut pembeli, setelah itu klien baru dipindahkan ke spesialis lain, tingkat layanan, dan tingkat layanan yang mungkin tidak sesuai untuk klien. Ternyata terjadi situasi supernatural antara kedua kelompok fungsional tersebut, sehingga sulit untuk mengontrol dan mengkoordinasikan kerja kelompok.

Di pasar barang industri, banyak perusahaan yang berhasil menerapkan bentuk spesialisasi fungsional lainnya. Ada yang disebut “pengecer” yang mengambil bagian dalam pengembangan produk baru dan pada tahap awal. “Pengecer” melakukan riset pemasaran, memberikan bantuan kepada departemen penelitian dan pengembangan perusahaan mereka, dan terlibat dalam penjualan produk inovatif. Ini dibuat oleh spesialis dari biro pengembangan dan desain terbaru perusahaan, yang tidak dapat dijual. Mereka direkrut untuk mengembangkan produk baru dengan potensi tinggi, karena mereka memahami dengan baik operasi dan kebutuhan klien mereka, serta kemampuan teknis dan manufaktur organisasi.

Pemasaran jarak jauh

Bentuk spesialisasi lain dengan fungsi mengalihkan aktivitas paralel dua kelompok ke tenaga penjualan menjadi semakin populer. Kelompok pertama bekerja dengan saluran komunikasi yang jelas - dengan telepon, Internet, komunikasi seluler, surat elektronik (sederhananya, “duduk di telepon”). Kegiatan ini tidak disebut telemarketing. Kelompok anggota serikat pekerja lainnya adalah perwakilan perdagangan luar negeri yang bekerja secara lokal. Di depan kedua kelompok berdiri pembantaian. Meskipun jelas bahwa keragaman saluran komunikasi dapat menggantikan kehidupan nyata, telemarketing memainkan peranan penting dalam jenis kegiatan ini.

• Pencarian dan klasifikasi klien potensial; Informasi tentang mereka kemudian diteruskan ke mata-mata lapangan untuk pekerjaan lebih lanjut. Untuk mempermudah pencarian klien potensial baru, semua materi iklan perusahaan, produk dan kemasannya menunjukkan nomor telepon gratis ke call center. Dengan menelepon disana, klien dapat melihat informasi laporan tentang barang dan jasa yang diberikan kepada perusahaan.
• Memberikan respon cepat terhadap permasalahan klien (salah satu bentuk layanannya adalah “hot line”, dimana klien dapat menghubungi jika mereka mempunyai masalah).
• Mengorganisir pembelian berulang oleh klien perusahaan, jika kunjungan khusus perwakilan yang diharapkan tidak efektif secara ekonomi - misalnya, perlu membawa keuntungan kecil ke perusahaan yang sudah berkembang jauh.
• Di Swedia, klien akan diberi informasi secara teratur tentang berita penting dan perubahan dalam program (misalnya, tentang kemunculan produk baru dan yang sudah lama ditemukan), tentang program stimulasi khusus, atau tentang perubahan pola pikir tenaga kerja.

Telemarketing telah berkembang luas karena, pertama-tama, menguntungkan kedua belah pihak, namun di sisi lain, meningkatkan efektivitas kerja penjual. Menurut klien, melalui sentralisasi aktivitas pembelian dan keunggulan pasokan barang serta calon pelanggan, tingkat jam kerja agen pembelian meningkat. Oleh karena itu, dengan cara ini penghematan melalui telepon menjadi lebih baik, terutama dalam hal peningkatan pelayanan rutin, misalnya melakukan repeat order, menginformasikan program penjualan khusus, memberikan diskon, dan lain-lain. Telepon memerlukan waktu kurang dari satu jam untuk berdering, namun deringnya tidak terlalu bagus.

Dari sudut pandang perusahaan penjual, aktivitas agen penjualan "mereka" dan agen penjualan saat ini digabungkan dengan serangkaian akses lain yang dipikirkan dengan matang ke platform periklanan yang ditargetkan, outlet pos, "hot line" untuk Life dan situs web yang aktif akan meningkatkan efektivitas kerja tenaga penjualan. Kombinasi pemasaran jarak jauh dengan pendekatan promosi lainnya akan secara signifikan mengurangi biaya operasional rutin dan mengkonsentrasikan sejumlah besar tenaga penjualan outsourcing bernilai tinggi pada aktivitas yang akan memastikan keuntungan maksimal bagi karyawan jangka panjang. Prospek mereka (misalnya, dalam mencari karyawan baru dan melayani klien hebat yang sudah ada).

Namun, pemasaran jarak jauh sangat efektif jika kebijakan interaksi perusahaan dengan klien mengalihkan pembagian tanggung jawab kepada staf penjualan untuk berbagai kategori klien tergantung pada ukuran dan potensi pembelian dan sisanya. Oleh karena itu, sebelumnya perusahaan-perusahaan tertentu tidak memuji hasil kerja tenaga penjualannya dengan klien lain, sehingga meninggalkan potensi pembelian sisa tidak hanya tanpa mendatangkan keuntungan harian, tetapi juga tanpa menutupi biaya perjalanan komersial. Perkembangan saluran komunikasi saat ini memungkinkan staf penjualan untuk menangani klien tersebut langsung dari kantor dengan biaya yang jauh lebih rendah, yang memungkinkan perusahaan untuk memanfaatkan segmen pembeli lain.

Pada saat yang sama, pembentukan dua atau lebih kelompok khusus dalam struktur akan diperlukan (misalnya, dalam kasus personel berkekuatan tinggi dan agen pihak ketiga) untuk menempatkan penugasan tambahan sebelum proses pelayanan. Fungsi yang berbeda memerlukan pengembangan kebijakan yang berbeda dan rencana perawatan kelompok kulit yang berbeda. Untuk memaksimalkan potensi pemasaran jarak jauh, perlu dikembangkan skenario umum bagi spesialis yang menghubungi klien melalui telepon dan online. Perwakilan penjualan lapangan memiliki kebebasan lebih besar untuk menjalankan dan menyesuaikan presentasi mereka agar sesuai dengan kebutuhan klien tertentu. Dengan kata lain, pendekatan gabungan ini memerlukan persiapan lanjutan dari program-program terkait dan pembayaran untuk berbagai kelompok petugas kesehatan.

Mengatur penjualan kepada klien-klien utama

Terlepas dari struktur dasar aktivitas tenaga penjualan, banyak perusahaan mengembangkan pendekatan organisasi yang berbeda untuk memuaskan kebutuhan pelanggan. Penting untuk mencapai tingkat layanan yang memungkinkan Anda memperoleh dan mempertahankan pelanggan atau klien utama terbesar dan terpenting. Perwakilan penjualan yang bertanggung jawab untuk melayani klien utama bukan hanya seorang tenaga penjualan, tetapi seorang manajer. Ini berarti bahwa dia bertanggung jawab untuk menemukan cara untuk menyesuaikan produk dengan kebutuhan pelanggan tertentu, untuk lebih memahami strategi dan tujuan yang terkait dengan pelanggan utama perusahaan, untuk merumuskan dan mengimplementasikan tanpa rencana kerja sama dengan klien utama. Kompleksitas teknis barang-barang saat ini, konsentrasi Galuzian dan kecenderungan menuju sentralisasi pembelian akan mengarah pada fakta bahwa keberhasilan komersial baik di pasar industri dan konsumen dijamin oleh jumlah penemuan klien yang sama kecilnya. Terlebih lagi, di pasar global yang terus berkembang, klien-klien utama sering kali bersifat global dan menuntut koordinasi yang lebih besar dari rekan-rekan mereka. Dengan pemikiran seperti itu, perusahaan berusaha membangun dan mendukung uang ratusan orang dengan klien miskin.

Jika sebuah perusahaan memperluas programnya dengan mendapatkan dan mempertahankan klien-klien utama, maka akan lebih penting lagi untuk mempertimbangkan pihak-pihak yang mampu melayani klien-klien tersebut secara efektif. Sebagian besar perusahaan tidak memiliki peraturan khusus, dan tenaga penjualan yang sama menangani klien besar seperti mereka melayani klien lain; Biaya administrasi dan perdagangan tambahan tidak direncanakan. Hal ini bukanlah pendekatan yang efektif, karena melayani klien-klien utama memerlukan personel yang mahir dan berkualifikasi tinggi, dan klien-klien tersebut sering kali memerlukan rasa hormat khusus dan nutrisi yang tepat.

Tentu saja, banyak perusahaan memiliki kebijakan khusus untuk melayani klien utama. Staf penjualan dihadapkan pada dua tugas utama: mengamankan penjualan dan mengidentifikasi limbah dan limbah dari klien tersebut. Loyalitas pelanggan utama memastikan penjual mendapatkan porsi transaksi yang signifikan, meningkatkan profitabilitas, dan mengurangi biaya tenaga kerja. Bersamaan dengan penjualan, kebijakan khusus untuk klien utama adalah bahwa orang yang melayani mereka wajib menunjukkan rasa hormat yang setinggi-tingginya. Pendekatan ini sering disampaikan:

• menugaskan klien utama kepada manajer puncak perusahaan;
• Perusahaan menciptakan penjualan produk khusus;
• Pembentukan kelompok spesialis khusus akan diperlukan untuk melayani klien penting.

Pelayanan klien utama akan dilakukan oleh kustodian

Tanggung jawab untuk melayani klien utama di cabang pemasaran dan pemasaran adalah praktik umum. Hal ini biasa terjadi di perusahaan lain karena mereka tidak memiliki sumber daya untuk membentuk departemen khusus atau kelompok personel penjualan khusus. Pendekatan ini digunakan dalam situasi ketika perusahaan memiliki sedikit pembeli besar. Keuntungan pendekatan ini, selain biayanya yang rendah, terletak pada kenyataan bahwa klien utama dilayani oleh individu yang menempati posisi tinggi dalam hierarki organisasi, yang memungkinkan mereka mengambil keputusan (atau mempekerjakan orang untuk memperhatikan praktik mereka) tentang distribusi biaya tenaga kerja dan persediaan, serta tentang kebijakan harga. Semua ini memungkinkan kami untuk menunjukkan fleksibilitas dalam pendekatan kepada klien utama dan memastikan layanan tingkat tinggi.

Salah satu kelemahan pendekatan ini adalah manajer yang melayani klien utama mungkin salah memahami tujuan pemasaran perusahaan. Hal ini terwujud, misalnya, dalam kenyataan bahwa mereka melihat klien “mereka” mendapatkan sumber daya tambahan dari dana cadangan perusahaan dengan harga yang dibayar pihak lain, untuk menjangkau pelanggan yang masuk. Dengan kata lain, para manajer mencoba untuk mendapatkan hasil maksimal dari klien-klien hebat mereka, tanpa peduli sama sekali dengan tanggung jawab untuk terlibat dalam kehidupan sehari-hari, operasi dan keuntungan perusahaan. Masalah lain muncul dari kenyataan bahwa melayani klien dengan server memakan waktu sisa yang diperlukan untuk berfungsinya fungsi manajemen. Hal ini mungkin berdampak negatif pada pengendalian dan koordinasi aktivitas penjualan dan pemasaran perusahaan secara keseluruhan.

Ocremy telah mengembangkan robot dengan klien utamanya

Perusahaan memiliki satu atau beberapa klien yang menempati sebagian dari total kewajiban penjualan sehingga volume pembelian mereka dapat berdampak serius pada rencana produksi, inventaris, dan distribusi sumber daya perusahaan. Ya, maka keseluruhannya perlu dirumuskan secara lengkap bisnis yang hanya akan melayani klien seperti itu. Berbagai produsen, misalnya, bekerja sama dengan produksi model yang dijual dengan merek grosir atau pengecer. Struktur ini memungkinkan terjadinya interaksi yang erat antara produksi, logistik, pemasaran, dan pekerjaan.

Tantangan utama, seperti dalam mengatur penjualan untuk kategori produk dan jenis klien, terletak pada duplikasi biaya dan biaya tambahan, yang dipengaruhi oleh orientasi proses produksi dan kebijakan pemasaran per orang banyak pembeli besar. Selain itu, organisasi seperti itu dikaitkan dengan risiko yang signifikan, keberhasilan dan kegagalan struktur ini sangat berkaitan dengan kebijakan dan aktivitas klien.

Kelompok kerja dengan klien utama

Tidak perlu membentuk seluruh departemen untuk melayani klien besar, Anda dapat melakukannya lebih sederhana dengan membentuk kelompok spesialis khusus untuk menangani pekerjaan klien utama. Pendekatan ini mempunyai sedikit keuntungan. Pertama-tama, grup ini akan memiliki karyawan yang paling berpengetahuan dan berkualitas untuk menjamin layanan tingkat tinggi kepada pelanggan yang penting bagi perusahaan. Alternatifnya, dengan berfokus pada pekerjaan dengan banyak klien, para spesialis dapat sepenuhnya memahami kebutuhan mereka dan memuaskan mereka semaksimal mungkin, yang akan menghasilkan peningkatan loyalitas. Selain itu, organisasi semacam itu akan menciptakan insentif tambahan bagi personel perusahaan: tim untuk bekerja dengan klien utama memilih pekerja yang kompeten dan terbukti, pindah ke grup seperti itu sama saja dengan promosi dan mungkin merupakan vikoristavatsya untuk motivasi dan keinginan untuk olahragawan jangka pendek.

Ada sedikit duplikasi aktivitas dalam satu departemen penjualan, yang menyebabkan peningkatan biaya overhead dan administrasi.

Penjualan tim

Dalam benak masa kini, penyandang disabilitas akan disuguhkan kemajuan-kemajuan. Mereka perlu memperoleh pengetahuan mendalam tentang aktivitas spesifik dan kebutuhan klien, dan secara cerdas memastikan hubungan yang stabil dan menguntungkan dengan mereka. layanan tingkat tinggi. Bekerja dalam tim memberi perusahaan tingkat turnover yang rendah, memungkinkan Anda melayani klien tanpa penundaan dan memastikan kelancaran proses - misalnya, beberapa anggota tim tidak hadir, tetapi mereka dapat dengan mudah digantikan oleh orang lain. .

Namun, untuk menyelenggarakan penjualan tim, perlu memenuhi kebutuhan klien, yang diinginkan tim.
manajer dan spesialis departemen fungsional perusahaan (penelitian, desain, manufaktur, dan keuangan) - sering kali diperluas hingga mencakup satu atau lebih perwakilan perusahaan klien. Saat ini, sejumlah besar organisasi membuat pusat layanan, yang mencakup perwakilan departemen fungsional (pemasaran, layanan, penjualan, desain, dll.). Departemen pusat pakaian berarti interaksi yang erat dengan staf penjualan untuk meningkatkan efisiensi. Pusat perawatan kesehatan akan memastikan kerja penuh waktu dari berbagai spesialis khusus di bidang layanan pelanggan.

Penjualan tim cocok untuk bekerja dengan klien hebat yang mendatangkan keuntungan tinggi bagi perusahaan. Paling sering, tim fasis bekerja untuk mendapatkan klien baru, tetapi terkadang mereka akhirnya bekerja dengan klien yang sudah ada (walaupun, dalam hal ini, personel di tingkat yang lebih rendah). Untuk memenuhi kebutuhan klien secara maksimal, tim juga mencakup perwakilan agen pengadaan dan penerusan.

Penjualan Bagatorium

Penjualan bagatory adalah jenis perintah. Ia memiliki tim yang terdiri dari perwakilan dari berbagai tingkat manajemen, yang dapat dibandingkan dengan manajer dengan pangkat yang sama di perusahaan pembelian. Untuk koordinasi kegiatan yang lebih baik dengan klien, kelompok semacam itu dapat bertindak secara permanen, tetapi lebih sering dibentuk di tempat dan vikorist untuk menemukan solusi optimal untuk situasi tertentu; Dalam hal ini, para spesialis bertanggung jawab untuk berinteraksi dengan klien utama pada tingkat fungsional mereka, daripada memasuki tim spesialis lokal dan bertindak secara independen.

Pendekatan ini konsisten dengan etika organisasi, serta setiap anggota tim penjualan berhubungan dengan rekan perusahaan pembelian. Hubungan yang terjalin dengan calon klien harus memiliki nasib yang sama dengan rekan-rekannya, karena tidak memerlukan sanksi khusus bagi mereka yang mengambil tindakan selama proses negosiasi dan menghindarinya. Pikiran kita bisa mengubah calon pembeli menjadi pembeli tetap. klien.

Aliansi pemasaran

Di banyak pasar, termasuk pasar teknologi tinggi, pada platform komputer dan telekomunikasi, pembeli sering kali membeli barang yang terdiri dari banyak komponen, yang juga dipasok oleh produsen berbeda. Dalam hal ini, produsen juga mendapat keuntungan dari jasa perantara independen, menggabungkan barang mereka dengan bibit pelanggan lain dan menciptakan produk yang memenuhi kebutuhan produsen akhir. Jenis aktivitas ini dipraktikkan dalam industri teknologi informasi, ketika perangkat lunak dipasok ke perangkat keras yang sudah jadi. Seringkali, pengusaha menciptakan aliansi pemasaran yang memperluas program pemasaran komprehensif dan mengembangkan sistem yang kompleks dan produk inovatif tanpa kompromi apa pun.

Aliansi pemasaran diciptakan oleh pesaing - untuk mendapatkan sumber daya yang ditolak. Misalnya, jika sebuah perusahaan memperkenalkan produk yang benar-benar baru ke pasar tanpa infrastruktur yang mendukungnya, maka perusahaan tersebut dapat bermitra dengan perusahaan yang memiliki infrastruktur tersebut. Aliansi ini akan menjadi kelompok perwakilan kedua perusahaan. Terkadang praktik seperti itu menimbulkan kemarahan lebih lanjut di antara perusahaan-perusahaan anggota aliansi.

Aliansi ini memungkinkan kedua belah pihak untuk melepaskan manfaat tambahan atas akses terhadap sumber daya dan kemampuan mitranya, seperti pasar tenaga kerja, teknologi canggih, keuangan, dan sumber daya manusia. Perusahaan-perusahaan baru yang menjanjikan akan menolak membentuk aliansi dengan perusahaan-perusahaan besar dan mapan, sehingga kemungkinan besar akan menolak akses terhadap saluran pemasaran dan konsumen serta dukungan reputasi mereka. Dalam galuzah tradisional, aliansi dibentuk atas wilayah produksi yang lebih luas, pengeluaran yang lebih pendek, produktivitas produk yang lebih rendah, dll. Keputusan untuk melindungi aliansi sangatlah penting dan pasti.

Aliansi di bidang logistik

Inovasi signifikan lainnya dari sisa kekuatan yang sedang diawasi di banyak negara adalah pembentukan aliansi di bidang logistik, yang diikuti dengan pembentukan sistem pengadaan elektronik. Sistem ini memungkinkan klien reguler dalam jumlah besar untuk menempatkan dan menyelesaikan pesanan langsung di sistem komputer pelanggan.

Aliansi logistik untuk pengisian kembali persediaan secara otomatis diciptakan oleh perusahaan pengiriman dan jaringan supermarket besar yang menjual berbagai macam barang. Informasi dari pemindai mesin kasir langsung masuk ke sistem informasi pembeli pos dan diproses oleh program komputer khusus, yang kemudian secara otomatis membentuk rencana dan membuat jadwal pengiriman langsung ke berbagai toko. Pendekatan ini praktis menghilangkan kerepotan saat melakukan pemesanan, menyederhanakan urusan administrasi antar organisasi, mengoptimalkan stok produk di gudang pembeli dan penjual, mengurangi biaya layanan dan menghasilkan keuntungan lebih besar.

Sistem seperti ini digunakan oleh petani sebagai barang standar hidup dan barang untuk pasar industri. Yang paling relevan adalah penciptaan aliansi logistik untuk perusahaan yang bergerak di bidang personalisasi dan penyesuaian. Pembayaran yang andal langsung ke sistem elektronik memungkinkan pelanggan dengan cepat menyimpan dan mengubah jadwal produksi, mempercepat proses produksi dan meminimalkan stok produk jadi di gudang.

Bagi pembeli, sistem pemesanan elektronik memiliki sedikit keuntungan: kemudahan penggunaan, fleksibilitas dan menghemat waktu dalam menyelesaikan pesanan. Penjual sistem elektronik dengan klien utama membantu “menghubungkan” mereka ke klien tertentu dan meningkatkan porsi pembelian.

Meluasnya perluasan sistem tersebut mendorong semakin besarnya peran tenaga penjualan dalam melayani pelanggan. Bukti dari perusahaan yang menggunakan sistem penempatan kontrak elektronik menunjukkan bahwa pengorganisasian tenaga penjualan dengan mengubah transaksi rutin dengan penerimaan, pendaftaran dan pelaksanaan kontrak memungkinkan mereka untuk lebih berkonsentrasi pada penjualan, mencari koneksi yang terjalin dengan klien potensial baru.

Struktur vertikal organisasi

Sebagaimana telah disampaikan sebelumnya pada awal bab ini, diperlukan suatu pengorganisasian yang jelas, baik secara horizontal maupun vertikal. Struktur vertikal berarti pentingnya kembali layanan keamanan personel militer di tingkat administratif, yang akan menjamin integrasi dan koordinasi yang efektif. Yang terluas adalah dua jenis struktur vertikal.

• Organisasi linier berarti hukuman dijatuhkan dari leher hingga paru-paru. Dalam hal ini, dewan upacara diperintahkan hanya kepada satu anggota upacara, yang terletak pada tingkat terdekat dari pertemuan hierarki, dan fungsi yang dialihkan ke tingkat ini dikurangi.
• Organisasi fungsional linier lebih umum terjadi pada organisasi menengah dan besar. Mengejutkan bahwa semua jenis kegiatan manajemen bisnis, misalnya seleksi dan penugasan personel atau komunikasi dengan distributor, dipercayakan kepada spesialis tertentu dari kantor pusat perusahaan.

Dalam mengembangkan struktur vertikal suatu organisasi, dua ketentuan penting harus dipatuhi:

• jumlah wilayah Keruvania;
• Lalu, ada sejumlah praktisi yang memesan kernel kulit. tingkat keratinisasi.

Hubungan antara para pejabat ini terlihat jelas. Semakin tinggi tingkat penanganan kernel untuk staf penjualan, semakin sedikit manajemen yang setara (dan, tentu saja, para manajer) yang diperlukan dalam organisasi. Penting bahwa semakin sedikit persaingan antara inti tingkat tinggi dan spesialis biasa, semakin dekat interaksi mereka dan semakin mudah kontrol atas pekerjaan karyawan mereka. Selain itu, dalam struktur “datar” terdapat biaya administrasi yang lebih rendah, sehingga menyisakan lebih sedikit manajer. Berikut gagasan lainnya: skema manajemen “datar” memberikan penekanan tambahan pada manajemen puncak, dan penghematan hanyalah ilusi, karena jumlah kecil dan intensitas kerja manajer yang rendah mengurangi efisiensi organisasi dan secara umum.

Para dokter mengatakan bahwa penting untuk menetapkan struktur manajemen yang optimal dan unik serta standar perawatan untuk semua perusahaan, sehingga dapat dibuat rekomendasi.

• Dimungkinkan untuk meningkatkan jumlah tingkat manajemen karena perubahan standar tinta untuk pikiran berikut:
  • di depan departemen penjualan, berdirilah di gudang biasa;
  • Ada hubungan antara keuntungan perusahaan dengan produktivitas kulit dari kulitnya;
  • Staf penjualan memiliki kualifikasi tinggi dan tingkat pembayaran yang tinggi.
• Jika tidak, tampaknya fungsi departemen penjualan lebih kompleks, sehingga kebutuhan personel penjualan lebih besar untuk menghormati struktur organisasi organisasi.
• Mengubah standar kualitas penelusuran di tingkat manajemen penjualan yang lebih tinggi, sehingga manajer puncak harus mengubah fungsi manajemen, menganalisis aktivitas, dan mengambil keputusan. Selain itu, mereka yang berada langsung di bawah manajer puncak harus memiliki akuntan yang berkualitas dan bersertifikat yang mampu secara mandiri mengatasi tugas-tugas sulit.

Aturan sederhana lainnya yang berlaku untuk semua struktur organisasi manajemen penjualan: semakin penting keputusannya, semakin besar tingkat manajerial yang dapat diambil.

Selain informasi nutrisi tentang jumlah agen diare di setiap manajer penjualan, penting juga untuk menentukan tingkat pentingnya manajer dermatologi untuk setiap pasien dan mengidentifikasi diare yang bertanggung jawab untuk pengobatan.di tempat kerja, kompilasi dan penilaian hasil kegiatan tenaga kesehatan biasa akan dilaksanakan. Di beberapa perusahaan, manajer tingkat bawah diberi hak untuk mempekerjakan (dengan subordinasi) karyawan baru. Biasanya, ini adalah cara kerja perusahaan yang memiliki banyak pekerja militer biasa berupah rendah, karena mereka menghasilkan produk yang diproduksi dengan canggung. Dalam organisasi di mana karyawan dipekerjakan, mereka adalah tenaga penjualan yang profesional dan berkualifikasi, yang melaksanakan tugas-tugas kompleks dan secara signifikan mempengaruhi indikator kinerja perusahaan, ketika merekrut suatu pekerjaan, dan terutama tergantung pada jenis Upacara dengan pangkat lebih tinggi yang dijual. Hal ini terutama berlaku untuk organisasi di mana posisi perwakilan penjualan biasa dipandang sebagai batu loncatan untuk kemajuan karier dan promosi manajer penjualan atau pemasaran.

Layanan manajer penjualan

Kami juga menyelesaikan kewajiban penting kami terkait dengan koordinasi kegiatan dan pelaksanaan
Menurut kebijakan perusahaan, banyak manajer penjualan - terutama lokal atau regional - berperan aktif dalam penjualan. Jika manajer telah menarik promosinya setelah mengakui kelebihan seorang salesman biasa, perusahaan tidak dapat menyia-nyiakan kualifikasi tinggi dan bukti dari salesman tersebut. Jadi, tenaga penjualan yang baik, setelah dipromosikan ke pangkat manajer penjualan, sering kali diizinkan untuk melayani klien terbesar dan terpenting serta menginginkannya dari seseorang.

Praktik ini bermanfaat bagi para manajer karena mereka menghilangkan komisi dari penjualan dan memelihara kontak langsung dengan pasar, mengambil bagian aktif dalam penjualan nyata. Kelemahan dari pendekatan ini adalah bahwa para manajer menghabiskan banyak waktu untuk penjualan sehingga mengorbankan tanggung jawab langsung mereka - mengelola karyawan. Di perusahaan besar, di mana pengendalian dan koordinasi aktivitas tenaga penjualan yang besar memerlukan perhatian yang besar, peran manajer penjualan menjadi terbatas.

Fungsi yang berhubungan dengan kehidupan

Ada banyak sekali perusahaan yang beroperasi di pasar, dimana daya saing terletak pada tingkat pelayanan kepada pesaing. Misalnya, perusahaan yang memperdagangkan komponen elektronik, untuk meningkatkan daya saing, wajib menyediakan layanan kepada pelanggannya mulai dari pengembangan dan desain produk terkait, produsen barang dan peralatan - untuk menjamin perekonomian Swedia dan pengiriman komponen pengganti. , penjualan barang-barang industri bersalah atas jasa penunjang pemasangan, pemasangan dan pelayanan teknis Semua layanan ini dapat diintegrasikan ke dalam pemasaran perusahaan. Loyalitas pelanggan yang puas akan memberikan perusahaan posisi superior di atas pasar, sehingga perlu untuk mencapai tujuan strategisnya.

Tapi inilah masalahnya: petani macam apa yang bertanggung jawab mengendalikan fungsi-fungsi yang berhubungan langsung dengan kehidupan? Jawabannya terletak pada fungsi spesifik, fitur produk, dan permintaan pelanggan. Pemrosesan dan pengiriman yang benar telah selesai - tidak perlu diingat, tetapi fungsi penting lainnya akan dijalankan. Di beberapa perusahaan, pemrosesan pengadaan dipandang sebagai bagian dari proses penjualan dan pada dasarnya dikendalikan oleh manajemen, dan di perusahaan lain - sebagai fungsi manajemen inventaris dan pemrosesan data yang dilakukan oleh pekerja produksi terpilih. .

Dalam praktiknya, jika pengaturan pemrosesan dan pengiriman sangat penting bagi perusahaan, sebaiknya diserahkan kepada manajer penjualan. Di beberapa perusahaan, layanan perbaikan dan pemeliharaan disediakan oleh divisi penjualan, di perusahaan lain mereka berada di bawah pabrik. Opsi pertama adalah yang paling penting jika, ketika menjual suatu produk, kemungkinan perbaikan atau pemrosesan lebih lanjut untuk kepuasan yang lebih baik terhadap kebutuhan klien ditunjukkan. Departemen penjualan fokus pada tujuan mendapatkan dan menarik klien potensial.

Karena fungsi-fungsi tambahan ini tidak secara langsung mempengaruhi penjualan, tim penjualan memungkinkan mereka untuk dikoordinasikan secara efektif. Melayani klien-klien hebat sangatlah berharga, dan sebagian besar pembelanjaan mereka disebabkan oleh kejamnya pendekatan ini, dan hal ini sepenuhnya dapat dibenarkan. Oleh karena itu, meskipun manajer yang bertanggung jawab untuk bekerja dengan klien tetap, secara formal tidak mempunyai hak untuk mengontrol perwakilan divisi lain perusahaan yang memasuki gudang tim, ia bertanggung jawab untuk mengatur pekerjaan sehingga seluruh anggota penjualan. kerja tim dengan efisiensi maksimum.

Teknologi baru dan penerapannya ke dalam aktivitas bisnis dan penjualan

Struktur organisasi apa pun, termasuk struktur vertikal, akan segera menyadari adanya perubahan yang akan mengarah pada munculnya teknologi komunikasi baru dan cara memproses informasi. Teknologi baru memungkinkan peningkatan produktivitas tempat kerja dari berbagai jenis, serta kesehatan dan keselamatan. Berbagai macam aplikasi CRM adalah sistem manajemen hubungan pelanggan yang mendukung seluruh proses perolehan dan pemeliharaan klien, memungkinkan Anda menyederhanakan proses bisnis dan menganalisis hasil aktivitas. CRM memungkinkan perusahaan untuk mempertahankan posisi berharga dalam pasar yang sangat kompetitif, mempertahankan kontak yang konsisten dengan pelanggan mereka dan menciptakan budaya berorientasi pelanggan yang berbeda.

Peran pegawai kantor pusat dan outsourcing

Di banyak perusahaan besar, spesialis penjualan fokus pada fungsi spesifik yang tidak berhubungan langsung dengan kehidupan sehari-hari. Misalnya, manajer kantor pusat bertanggung jawab atas tugas administratif yang memerlukan pengetahuan khusus yang rata-rata manajer penjualan tidak punya waktu untuk melakukannya. Hal ini menunjukkan bahwa untuk sejumlah tugas tertentu, Anda dapat memberikan bantuan dari informasi yang dikumpulkan dan dianalisis yang diperlukan oleh manajer lini untuk mengambil keputusan, daripada memberdayakan manajer lini. Fungsi standar yang dilakukan di departemen penjualan oleh spesialis dari kantor pusat meliputi perekrutan, pelatihan personel, dan analisis penjualan.

Keuntungan yang diberikan oleh spesialisasi dan bidang praktik memungkinkan keberhasilan yang lebih besar dalam memperoleh kualifikasi, pengetahuan dan bukti manajer kantor pusat, jumlah tenaga penjualan perusahaan dan meningkatkan efisiensi aktivitas struktur organisasi manajemen penjualan, segera mengurangi biaya. Selain itu, cadangan personel di kantor pusat dapat digunakan sebagai dasar untuk melatih manajer penjualan tingkat tinggi.

Pada saat yang sama, perlu dicatat bahwa kehadiran struktur di kantor pusat hanya dibenarkan karena aktivitas perusahaan dialihkan ke penggantinya yang efektif. Namun, sebagian besar perusahaan semakin mempertanyakan manfaat kebijakan personalia tersebut. Semakin banyak perusahaan yang beralih ke outsourcing. Jenis kegiatan yang tidak termasuk dalam kompetensi inti organisasi (sehingga tidak memerlukan aset khusus untuk operasi ini) dapat ditangani secara efektif oleh fasilitator eksternal (pihak ketiga) berdasarkan kontrak.