A szervezeti felépítés az eladáshoz vezetett. A szerkezet eladáshoz vezetett. Láthatod a mészárlást. Előnyök és hátrányok Hatékony értékesítési struktúra

Ma már számos nagy cég menedzsere tisztában van azzal, hogy a márka népszerűsége, minőségi reklámozása, jelentős promóciók lebonyolítása az ügyfelek számára, vagy az egyre több termékárak soha nem vetik fel az értékesítés hatékonyságának problémáját. Az ilyen módszerek rövid távú vízfröccsenéshez vezetnek, amelyen keresztül több anyagbevitelre van szükség.

Ha a cég egy adott típusú termék értékesítésével foglalkozik, akkor tisztességes haszonra tehet szert, és nyereséget kereshet az eladások további megteremtéséért, így abszolút mindent és újra elad. Ebben az esetben bármely olyan tényező alapján folytathatja tevékenységét, amely nem a vállalkozásnak tulajdonítható: árfolyamváltozás, szezonalitás, gazdasági helyzet változása stb. Azt lehet mondani, hogy ez lehetetlen. Mindaddig azonban, amíg az értékesítési részleget és annak további irányítását hozzáértően szervezik, minden lehetségessé válik.

A folyamat finom szervezése

Ahhoz, hogy az értékesítést a kérésnek megfelelően azonnal le lehessen hajtani, ügynököket kell felvenni. Ebben az esetben nem az elsődleges értékesítőkre kell összpontosítani, hanem az ezen a területen magas szakmai felkészültséggel rendelkező menedzserek támogatására, valamint a vállalatnál végzett termelési munkára.

Ezért lehetetlen értékesítést folytatni megbízható értékesítési szakemberek alkalmazása nélkül, és ezek az igazi „értékesítők”, ugyanazon információk nyoma. Érdekes, hogy mi ennek a jelenségnek az oka: az új tudással, munkatapasztalattal rendelkezők versenyeznek az értékesítésben az egyenlő sikerért. Mi a válasz erre?

Az emberi agy az első négy év során kialakul és 90%-ban növekszik, majd a felesleges fénnyel való folyamatos kölcsönhatásban fejlődik, új bizonyítékokat és visszaverődéseket rögzítve az élet során. Agyunk ugyanígy működik, és ez a tényező azt jelenti, hogy minden olyan tevékenységben sikeresek leszünk, amely kudarcra van ítélve. A több mint ezer prominens eladóval folytatott vizsgálat eredményeként mostanra kiderült, milyen bűz árad a gyümölcsökből, zöldségekből.

Ezek a tények a „releváns eladókról”

1. Vinyatkova emlékszik a vádra. Az aktív emberek könnyen felismerik azokat, akiket életük során többször is láttak sorsa folytán. Ez a szociális készség még fontosabb, és még inkább az eladók számára, hogy a töredékek folyamatosan nagyszámú különböző ügyféllel érintkeznek. A vizsgálatok kimutatták, hogy az ilyen alkotás veleszületett, és nem fejleszthető vagy fejleszthető.
2. Valóban meg kell bántani Vidmovot? Ön most értékesítési szakember, és világossá vált, hogy a potenciális ügyféllel kapcsolatos nagy öröm, amelyhez nagy reményeket fűzött, elveszett. Természetesen csalódni fog érzelmi és mentális érzékszerveiben, ami fizikai fájdalmat is okoz, ezért ellenőrizze a Columbia Egyetem kutatásának eredményeit. Az elemzés során az érzelmileg izgatott emberek agya és reakciója végre visszatért oda, hogy mind a lelki, mind a fizikai fájdalom bőségesen erős, ami a kliens elvesztéséhez vezet a szükséges „seb” jóváhagyásáig.
3. Festészetfüggőség a mezőkön. Az az értékesítő, aki jártas a telefonbeszélgetések, értekezletek és értekezletek óráiban történő kezelésben és festésben, 29%-kal nagyobb valószínűséggel emlékszik meg az információra, mielőtt megtalálná azokat. Ezeket a nemi erőszakokat elvették a firkálás nevéből. Általánosságban ez azt jelenti, hogy olyan, mint egy kis dolog, ami spontán módon, automatikus üzemmódban kitalál. A kognitív pszichológiai kutatások pedig kimutatták, hogy lehetséges hatékony módszert elérni az adatok memorizálására.
4. Te voltál valaha ilyen aranyos? A közelmúltban olyan kutatások zajlottak, amelyek eredményeként világossá vált, hogy az olyan emberi tulajdonságok, mint a kedvesség, kedvesség és nagylelkűség közvetlenül összefüggenek a hipotalamusz tevékenységével, valamint az oxitocin és vazopresszin szekréciójával, amelyek egyfajta érzékenységet jelentenek. édesség és gyengédség. Egy jó értékesítési szakember megérti, hogy természetes szükség van arra, hogy segítsen az embereken, és ez az agyuk kémiai reakcióinak eredménye.
5. És miért olvasni obov'yazkovo? Az eladók nem szeretnek sokat olvasni, ez annak köszönhető, hogy csak közvetlenül a beszéddel dolgoznak, az olvasásnak pedig semmi céljuk. A nyelv egy automatikus folyamat, amely az agyi tevékenység legnagyobb természetes része, és az olvasás az agykéreg három területén kiterjedt munkát igényel. Az értékesítési coaching anyagokra jelenleg kötelező kötelezettség vonatkozik.
6. Sorom szarkazmusa nem vírus. Nyilvánvaló, hogy az a sztereotípia, miszerint a könnyed, önző értékesítők a legjobb eladók, téves, mivel a legjobban értékesítők 91%-át alázatos és szerény adakozás jellemzi. A vizsgálatok kimutatták, hogy a durva értékesítési képviselők sokkal kevesebb ügyfelet és kevesebb profitot szereznek, mint a durvaság és a kérkedés.
7. – Nem vagyok menő, csak menő vagyok. Minden hatékony eladó rendelkezik ennek a fajta rizsnek az erejével, valamint gazdag tudással és gazdag elmével. Az elérhetőség információszomj és új tudás. Kutatások kimutatták, hogy a sikeres eladók 82%-a egyenlő a legtöbb emberrel. Ez az értelem ereje segít abban, hogy a kliensekkel folytatott megbeszélések során a legnehezebbeket és legkényelmetlenebbeket nyújtsa minden táplálkozási igény kielégítése érdekében, ugyanakkor nagyobb önbizalmat ad.

Most meg fogja érteni, hogy maguk az ilyen emberek bevételeiből nyereséges értékesítések realizálhatók. Az új munkatársak toborzásánál fel kell ismerni az ötlet sajátosságait és a sajátosságokat, hogy biztosítható legyen az új struktúra hatékony működése a vállalatban.

Egy ígéretes eladó jellemzői

Nagyon dögös, hogy egy előkelő menedzser „pluszokat” tesz a koronára a khresztivek helyett. A rendszeres értékesítők elégedettek munkájukkal, elégedettek az újonnan szerzett ügyfelekkel és az elégedett ügyfelekkel. Számukra a robotjuk egy drogot jelent a családjukban. Az értékesítési vezető nem csak egy képzett, hozzáértő és gyakorlatias ember. Ez a fahivet, aki eladásokból él, megeszi őket. Csak egy ilyen menedzser dolgozik megfelelő módon a cégnél.

Üdvözöljük a személyzetben

Az értékesítés megszervezése megköveteli továbbá a vezetők munkamódszerének tiszteletben tartását: hogy a tevékenység az egyes eladók egyéni munkáján alapul-e, vagy csapatmunka lesz. Az értékesítési menedzsment, amint azt a gyakorlat mutatja, akkor lesz a leghatékonyabb, ha az értékesítő professzionális és jól képzett, kollektíven és egyénileg dolgozik. Kiderült, hogy egy személy, aki az értékesítési osztályon pályázik, lehet, hogy egy konkrét eredményre szeretne összpontosítani, és ebben az esetben más emberekkel is kapcsolatba kerülhet. Itt az értékesítési technikák megértése és ismerete a fontos, így az eladó professzionális szinten fejlesztheti a pozitív kommunikáció készségeit.

Ezenkívül, miután a semmiből megszervezte az eladást, meg kell értenie, hogy többé-kevésbé intelligens emberek számos támogatóra számíthatnak, akik segítenek a beszélgetésben. Az interjú során mutasson tiszteletet azok iránt, akik emberi lények, akik bizonyítékot hallhatnak arról, hogy milyen ételt szeretnének. Sokkal egyszerűbb megérteni az elméletet, anélkül, hogy az emberek olyan gonoszságai hiányoznának, mint a humor, a kedvesség és a tolerancia.

Matematikai megközelítés

Mielőtt értékesítési vezetőként elkezdené az ültetésre szánt új növények kiválasztását, világos profilt készíthet az ültetésről. A profil jelzi, milyen képességekkel rendelkezik a jelentkező előtt, milyen követelmények lesznek. Sportfogadó választásnál nem lehet megfelelőnek minősíteni a kapott tulajdonságokat. A teljes listát a lehető legegyértelműbben meg lehetne fogalmazni az ültetés előtt. Nem lehet olyan embert felvenni, akinek viselkedési modellje nem megfelelő a munkára, és még akkor sem, ha nem tud rajta változtatni. Az értékesítési vezető felelőssége, hogy megfeleljen az Ön vállalkozásának típusának.

Értékesítési és tevékenységek koordinátora

Megfelelő irányítás mellett ezt a struktúrát úgy alakították ki, hogy jelentős hozzájárulást generáljon a sikeres vállalatoktól. Ebben az esetben teljesen mindegy, hogy mit árul: pelenkát vagy mobiltelefont. Maga a folyamat bármely kereskedelmi szférában közös elveket követ. Az értékesítésnek három szakasza van, a főbbek:

• új potenciális vásárlók keresése;
• késztermékek értékesítése;
• Az összes szükséges dokumentációnak való megfelelést aláírták.

Az értékesítési részleg funkciói mindenből származnak, és a folyamatot könnyű megismételni a raktárban. Egyes cégeknél azonban az értékesítési vezetők további jogokkal, zokremával foglalkoznak. számlák, könyvelés, új ügyfelek felhívása és mások. Az értékesítési részleg egyértelmű irányításához szükséges a kötelezettségek felosztása az eladók között, illetve egységes mechanizmusként történő összedolgozása. Az értékesítési menedzser munkaidejének 100%-át maguknak az értékesítési folyamatoknak szentelhetik, mint például az ügyfelekkel végzett munka, valamint a termékek közvetlen értékesítése. Ezt a feladatot úgy lehet a leghatékonyabban elvégezni, hogy cége bevétele növekedjen. Az értékesítési osztály egyéb funkciói átruházhatók olyan frontvonalbeli dolgozókra, akik közvetlenül nem vesznek részt a termékek értékesítésében, hanem inkább szakosodott könyvelőkre.

Irányítás: feladatmegosztás és végrehajtásuk folyamatának ellenőrzése

Az értékesítési menedzserek az értékesítési szektorban részt vevő összes vállalat kulcsemberei. Ők maguk is kapcsolatba lépnek az ügyfelekkel, és bevételt termelnek. Emiatt a vezetőknek további asszisztenseket kell felvenniük a munkájukhoz. Az értékesítési részleg felépítése ezt a nyilvánvalóságot közvetíti. Az ilyen profilú cégek még olcsóbbak, mivel mindegyikük átlagos fizetése körülbelül 500 dollár. Ezeket a költségeket a menedzser számos módon teljesen megtéríti.

Néha az emberek azért válnak asszisztensekké, mert egyszerűen engednek a szokásnak. Ha elfogadja őket, akkor erős személyzeti tartalékot hoz létre a vállalat számára. Mindenekelőtt vannak közöttük olyan jelöltek, akik eladásra vállalják a menedzser posztot. Már olyan céggel dolgoznak, amely ismeri a tevékenységének sajátosságait, és nem kell rá plusz pénzt költeni. Mivel az értékesítési munka feltételezi az értékesítés szükségességét, asszisztensek segítségével menedzsereket alkalmazhat, és minél több időt kaphat a fő kötelezettségek teljesítésére.

Hatékony motiváció

Míg az értékesítési osztály az alkalmazottak motivációjának hiányával szembesül, a vállalat számára a legnagyobb probléma az, hogy nem sikerül pénzt keresnie. Nincsenek olyan demotivációs tényezők, amelyeket kezelni kellene, különben negatív hatással lesznek a cég tevékenységére. Ezeket a tényezőket módosíthatja:

• a hallgatónak nincs anyagi motivációja;
• a sportoló nem érti teljesen alapvető kötelezettségeit;
• olyan személyt vettek fel szakemberként, aki nem szakember ezen a területen;
• az értékesítési koordinátor nem birkózik meg jól a feladataival;
• nem írástudó felosztása ob'vyazkov, amely ob'yazkovo vezet a termelékenység csökkenéséhez.

Fontos megérteni, hogy a vezető eladásának fő motivációja a pénz ára, amelyet minden alkalommal el lehet venni, amikor új dolgok előnyösek a vállalat számára. Más ösztönzők elvesznek egy másik szerepet, de nem több. Ez annak köszönhető, hogy egy képzett értékesítési szakember semmit sem ér. Nyilvánvaló, hogy minél több ügyféllel köt szerződést egy cég, annál nagyobb profitot kap mindennek eredményeként.

A verseny állandó valóság a menedzserek között az értékesítés közepén. Kezelje hozzáértően, hogy a verseny motiváló, bátorító, éleslátó és őszinte tisztviselővé váljon. Az értékesítési osztály felépítése egy adott motivációs rendszertől függ:

• a menedzser számára mindennek egyszerűnek és érthetőnek kell lennie, hogy könnyen navigálhasson;
• Minden automatizált lesz, így tökéletesen átláthatóak leszünk;
• A menedzser képes lehet önállóan kezelni a bőrét.

A cég dolgozóinak többségének munkarendje azon alapul, hogy a vezetők munkakörönként több száz eladásból álló fizetést kapnak. A fő lehetőség az, hogy megtudja a szolgáltatótól az alapdíjat, amelyhez mind a százat hozzáadják. A licit kiszámítása azért történik, hogy a megbízható hamisítóktól kiderítsék az igazságot, hogy az értékesítés funkciói ismét teljesülhessenek.

Megfoghatatlan előnyök

Az önkénteseket megfoghatatlan módszerekkel is motiválhatja. Fontos megérteni, hogy nem a te hibád, ha kikapcsolod a motivációs program anyagraktárát. Az ilyen módszerek közül a következőket nevezhetjük meg:

• új szakmai feladatok felállítása a hallgatók számára annak érdekében, hogy érdekeltté váljanak a cél elérésében annak érdekében;
• hozzáértő ellátás, amely lehetővé teszi az értékesítési részleg bőrspecialistája számára, hogy megértse az egész vállalat fontosságát és vitathatatlanságát;
• önállóság adása az énekkeretben;
• a legkényelmesebb elmék nyugtatójának nem medián tevékenységének megteremtése;
• az értékesítés és az értékesítés menedzsment automatizálása.

A fejlesztés eladásra került és automatizálási eszközként kötelező mosogatásra használható. A piac a speciális szoftverek széles skálájára bővül, amely lehetőséget ad az értékesítési menedzsment és a menedzserek hatékonyságának növelésére.

Visnovki

A nagykereskedelmi értékesítési osztály is hasonló elven működik, a különbség a kereskedelem jellegében rejlik. Ebben az esetben egy fontos pont hiányzik - az értékesítési vezető hibás kiváló képzettségéért.

A divíziós logisztika része egy olyan szervezeti struktúra kialakítása a társaságban, amely biztosítja a termékek hatékony értékesítését, majd ennek a terméknek a fokozatos fejlesztését, tökéletesítését, adaptálását a piacra lépés előtt. Ezt a struktúrát „értékesítési osztálynak” nevezik.

Hozzáadva eladó- Minden vállalkozás kulcsfontosságú vezetője. A hatékony értékesítés kimutatása szükséges a szakmai szervezeteknek, és minden más vállalkozásnak, amely termékeik és szolgáltatásaik eladásából pénzt keres. Az eladás lényege abban rejlik, hogy az eladó és a vevő kölcsönösen keresi a lehetőségeket az ügyfél legfontosabb problémájára.

A vállalkozás tevékenysége eredményei és a pénzügyi szektor hatalmas elismerést kap számukra, miután a vevő fizet az általa megszerzett termékekért. Nyugodtan kijelenthetjük, hogy a cég értékesítői nem annyira foglalkoznak a munkájukkal, mint az értékesítési menedzserek (eladók) árulják a termékeket a vásárlóknak. Ez a tény arra késztetheti a vállalkozókat, hogy elhiggyék, hogy az értékesítők fontos szerepet játszanak egy vállalat életében.

A külföldi nyomozók tiszteletben tartják, hogy az emberek nem álltak ki nap mint nap a vevő mellett, nem törekedtek a cég áruinak értékesítésére, nem vettek részt abban a fontos folyamatban, hogy „piaci bizonyítást nyerjenek”, ami megrezeg, és nem lehet, üzletkötő vagyok. Ezzel kapcsolatban F. Kotler megerősíti, hogy az értékesítők típusa mellett a vállalati munka hatékonysága is a következő: „Az értékesítési személyzet a vállalkozás egyik legtermelékenyebb és legértékesebb eszköze” (Cat Lehr F.>Marketing Kotler szerint: Hogyan alkossunk, hódítsunk, ez a piac: angol nyelvű fordítás (M.): Alpina Business Books, 2007. 214. o.).

A maradványokat a vállalkozás strukturális alosztályaként adták el, amely a vállalat pénzügyi fejlesztéséért felelős, amelynek szervezete és munkája nagy tiszteletet kölcsönöz majd.

Az értékesítés szervezése A szakember kiválasztásával és annak fontosságával kezdődik az általa hozott döntések státuszának meghatározásában. Ezt követően a vállalat vezetése ezzel egyidejűleg megfogalmazza az üzlet céljait és kidolgozza az ezek megvalósítását célzó értékesítési rendszert.

Értékesítési osztály vezetése- Mindenekelőtt az emberek és munkájuk megszervezése: értékesítési vezetők kiválasztása és képzése, az ügyfelek kiszolgálásában részt vevő alosztályok közötti interakció szervezése. Az értékesítési menedzsment ezen magjához kapcsolódik egy megbízható és képzett értékesítési csapat.

Értékesítési osztály vezetése

Az értékesítési részleg irányítása a következő feladatblokkon alapul.

Értékesítés tervezése

Ahhoz, hogy sikeres legyen az értékesítés, világos célokat kell kitűznie. A fő meta-értékesítés menedzsment a tervezett értékesítés kialakítása és a nyereség csökkentése. A megfelelő cél kitűzése, hogy aktív eszközként szolgáljon az értékesítőkkel való munkavégzéshez, amely reális és megvalósítható feladat-meghatározási változtatásokkal járhat, hogy biztosítsa az üzlet minden jellemzőjét, és biztosítsa a bőrproblémák munkájának igazságos értékelését. Robotnik.

Optimális szervezeti struktúra kialakítása

A szervezeti struktúra határozza meg, hogy a vállalat hogyan alakítja ki értékesítési terveit és hogyan alakítja ki értékesítési stratégiáját.

Az elmék szervezése a dolgozók sikeres tevékenységéhez

Ennek az egységnek a feladata, hogy biztosítsa az üzletet a szükséges erőforrásokkal, és olyan belső dokumentumokat dolgozzon ki, amelyek szabályozzák az „Értékesítési” üzleti folyamatot.

A szakemberek munkájának eredményeinek ellenőrzése, értékelése

Ellenőrzi az osztály tervezett feladatainak figyelemmel kísérését. Értékesítő munkatársak tevékenységét értékelő, motiváló, monitoring rendszer kidolgozása, bevezetése.

Ennek a komplexumnak a rendszeres ellenőrzése nélkül lehetetlen elérni a pozíciók értékesítésének stabil nyomon követését egy új funkcióban. A teljes vállalathoz hasonlóan az értékesítési osztálynak is folyamatosan fejlődnie kell a külső (piaci) és belső (vállalati) környezet gondolkodására reagálva.

A fejlesztés és értékesítés szakaszai

Utódai az értékesítési osztályon látják a fejlődés ilyen szakaszait (Kondrashov V.M. Sales Management. P, 80-81.).

Örökbefogadási szakasz

Jellemzője, hogy minimális szabályok és előírások érvényesülnek, így a kiválasztott termékek ügyfeleknek történő értékesítése gyakorlatilag formalitásmentes. A fő remények a termékek elérhetőségéhez és a vezetők rugalmasságához fűződnek, nem pedig egy egyértelműen kidolgozott értékesítési technológiához.

A zavart vállalati gyakorlat szakasza

közvetíti a vásárlók alapvető besorolását; területi és piaci szegmensek menedzsereinek specializációja; értékesítési technológia népszerűsítése különböző típusú ügyfelek számára, speciális eljárásként összevonva; tervezett mutatók kialakítása (ügyfeleknek történő eladások száma, új ügyfelek száma stb.). Az értékesítési folyamatban a kontroll szerepét ezen mutatók biztonságos monitorozása tölti be bőrgyulladással és járulékos barnítással.

Az értékesítési folyamat algoritmizálása

A felhalmozott szakmai ismeretek világában a kereskedők elsajátították és megszilárdították az ügyfelek kiszolgálásának módszereit és technikáit. Az ügyfelek megszerzésére és fenntartására szolgáló fő algoritmusok megfogalmazásra kerülnek, amelyeket egy speciális értékesítési ügynökhöz rendelnek (10.5. pont). Ez különösen fontos azoknak a vállalkozásoknak, amelyek különféle módokon (internetes, telefonos értékesítés, akciós értékesítés), különféle módokon (aktív és passzív) értékesítenek, különféle ügyfeleknek (magán- és jogi személyek, végfelhasználók vagy közvetítőknek hívjuk).

Eladásra került a spivorbitnik növény

Az értékesítésmenedzsmenttel kapcsolatos számszerű adatokat elemezve láthatja az értékesítési osztály szakembereinek főbb feladatait:

• jól átlátja a helyzetet a piacon, a versenytársakkal és a kormányzattal (trendek a piac egészében és egyes helyeken, régiókban), hogy gyorsan azonosítani lehessen az értékesítés növelésének lehetőségeit;
• Tisztában vagyok a stratégiávalértékesítés: kik a cég célügyfelei, akiknek az igényeit a cég szorosan ki tudja elégíteni, és kikkel lesz kölcsönösen előnyös az interakció, hogyan lehet megnyerni a célügyfelet, új réseket ismer és fejlődik bennük;
• keruvati értékesítése a cég: helyesen válassza ki a csatornákat a teljes spektrumban, a csatornák számát, a résztvevőket a csatorna közepén; megtervezni, motiválni, irányítani a csatorna résztvevőit;
• fejleszti és energizálja az értékesítési elmét, amely kölcsönösen előnyös ugyanazon cég célügyfelei számára;
• kapcsolatokat fejleszteni az ügyfelekkel: ösztönözze a rendszeres vízelvezetést; az ügyfelek vásárlási kötelezettségeinek bővítése; megfogalmazni hűségemet, szívességemet;
• szerezzen új ügyfeleket termékeiket (szolgáltatásaikat) és a céget szerető és ismerő aktív, kedves, motivált munkatársak támogatásáért; megfelelnek a vállalat ügyfélszolgálati szabványainak;
• variáld az árat a piaci helyzettől, a versenytársaktól, a lakosság vásárlóerejétől, a régió világgazdasági helyzetétől és Dovkill egyéb gondolataitól függően;
• fogyaszt nagy- és kiskereskedelmi vásárlók, válaszolnak az ügyfelek kérésére és követeléseire; lehetőség szerint fogalmazza meg igényeit.

Az árbevétel növekedését befolyásolja a cég imázsa és hírneve, az állandóan jó minőségű termékek népszerűsítése, a kiszállítások pontossága és szabályszerűsége, a termékek előnyös értékesítése a kiskereskedelmi egységekben (merchandising), a szakmai vezetés és a vállalati személyzet ii, optimalizált. üzleti folyamatok, fejlesztésekbe és értékesítésbe történő befektetések.

Így minden vállalkozásnak rengeteg erőforrása és lehetősége van értékesítési teljesítményének javítására. Sajnos gyakran rendszertelenül használják a vikoristákat, ami nem adja meg a szükséges hatást. Csak az értékesítési részleg szervezésének és irányításának átfogó rendszerszemlélete biztosítja a megbízható munkát a mai világban, és új ötleteket teremt a jövőbeli fejlesztésekhez.

Értékesítési szerkezet

Az értékesítési részleg szervezetének szisztematikus megközelítése magában foglalja a belső struktúrájának és üzleti folyamatainak kialakítását, valamint a vállalat más részlegeivel való kapcsolatainak azonosítását. Melyik részleg felelős az értékesítés belső megszervezéséért, a funkciók megosztásáért és a munkatársai közötti felelősségvállalásért.

Az eladó szerkezet tervezésének szakaszai

Közvetlen robotértékesítési szolgáltatás

A kezdetektől fogva közvetlenül a robottól és az értékesítési szerviztől kell az alapozást elvégezni. Ezt a munkát a vállalat divíziós logisztikájának stratégiájával összhangban kell elvégezni. Nyilvánvaló, hogy amikor a raktár és a szerviz működik, először az jön szóba, hogy a divízió mely csatornái vesznek részt az üzletben (közvetlenül, közvetítőkön keresztül vagy jogsértő csatornákon). A közvetlen csatorna nagy értékesítési volumen létrehozását igényli egy laza és összehajtható szerkezetből. Sok viszonteladó van azonban (főleg a nagyoknál), akiknek kis létszáma van az értékesítési osztályon, ezért nagy kötelezettségeik vannak a termékek értékesítésében.

A stratégia célul tűzte ki egy-egy csatorna fejlesztését (például az értékesítés növelését a régiókban), és például jelentőségének csökkentése (például a vízhozam lerövidítése) a divízió szerkezetét is érinti.

A fontos funkció eladáshoz vezetett

A következő lépés a funkció hozzárendelése az értékesítéshez. Ebben a szakaszban a funkciók megosztása történik az értékesítési osztály és a vállalat egyéb részlegei között: marketing osztály, szállítási szolgáltatás, raktár, könyvelés stb. Ennek a kölcsönhatásnak a mechanizmusa látható (10.3 pont). A Vikonanna alacsony működéséhez erős erők szükségesek az ágazatoktól, amihez egyértelmű feladatmegosztásra lesz szükség. Például az értékesítési osztály és a marketing osztály közötti szoros kapcsolat mindkét részleg eredményességét segíti elő: egyrészt a marketingkutatások eredményei értékesebbek lesznek, hiszen az értékesítőket az adatgyűjtés előtt toborozzák; Másrészt az eladások növekedni fognak, mivel a marketing felhatalmazza az értékesítőket a szükséges marketingeszközökkel.

Szervezeti felépítési modellek eladók

A rekesz funkcióihoz rendelt tasakok mögött más szerkezetet is kialakíthatunk. Nyilvánvaló, hogy a nagy cégek hasonló szervezeti felépítési modellekkel rendelkeznek az értékesítési osztályon.

Funkcionális struktúra

A funkcionális struktúra két fő funkciót közvetít: új ügyfelek megszerzését és a meglévő ügyfeleknek történő értékesítést. Annak érdekében, hogy egy új vevőt arra az előnyre fordítson, hogy ettől a vállalattól vásároljon árut, és ne egy versenytárstól, az értékesítési vezetőnek magas szintű szakértelemre van szüksége. A tehetséges eladók potenciáljának maximalizálása érdekében más robotokat alkalmaznak. Így a divízió szerkezetében van egy alosztály, amelynek munkatársai az új ügyfelek megszerzésével és az első értékesítéssel foglalkoznak majd. Ezután áthelyezik ügyfeleiket egy vonali értékesítési szolgáltatáshoz. A közvetlen értékesítési funkció az óra jelentős részét foglalja el, de nem igényel tehetséget vagy magas képzettséget. Itt a legfontosabb az ügyfelek kiszolgálására vonatkozó, a dokumentumokban egyértelműen meghatározott eljárás betartása.

A funkcionális struktúra jobban megfelel egy újonnan alapított cégnek, amely új piacokra lépés előtt áll, vagy ha ügyfélkör bővítésére van szükség.

Áruszerkezet

Ennek a struktúrának az előnyei: a termékválaszték-politika megerősítésének lehetősége, hatékony termék- és hitelpolitika, a menedzser jobb ismerete az árucsoportja értékesítéséből, az értékesítésre szánt viszonteladók egyértelmű kiválasztása A széles választék mellett Az árutípusok tekintetében fokozódik a menedzserek és a gyártókkal való értékesítés közötti interakció. Ez a struktúra azonban nem biztos, hogy könnyű sok vásárlói kategória számára (különösen a többi és a középső), akik sok értékesítési vezetővel nehezen tudnak bánni.

Ügyfélstruktúra

A menedzserek meghatározott vevői csoportokhoz való besorolását akkor részesítik előnyben, ha a sajátos igények és a vevői magatartás egyéb jellemzői kezdetben befolyásolják szolgáltatásuk technológiáját, vagy stratégiai értékesítési irányt fogalmaznak meg. A vásárlókat különböző jelek segítségével lehet besorolni. Például az időjelet alapul véve egyszeri és állandó ügyfeleket láthat. A tranzakciós értékesítésben és a partnerek felé történő értékesítésben részt vevő menedzserek különböző motivációs rendszereknek vannak kitéve, és eltérő kompetenciákat igényelnek.

Az értékesítési osztályon belüli ügyfélstruktúra előnyei az ügyfelek sajátosságaihoz való szoros alkalmazkodás, szükségleteik jobb kiszolgálása és kielégítése, valamint más vevői csoportok fejlődési kilátásainak kialakítása. A pozitív szempontok különösen akkor jelennek meg egyértelműen, ha a nagy beszerző szervezetek megfelelő kiszolgálásban részesülnek. Ebből a struktúrából hiányzik az ukrán piac területi sajátosságairól és a különböző árucsoportokkal végzett munka jellemzőiről alkotott gyenge kép.

Területi szerkezet

A területi struktúra áthelyezi a menedzserek beosztását az ország főbb régióiba és külföldre (mivel a vállalkozás termékeket importál). Ez a gyakran választott szerkezeti változat rendelkezik a legnagyobb előnyökkel, amelyek fontosak egy olyan nagy területtel rendelkező ország számára, mint Oroszország. A vezetők beszámolnak régióikról. Ennek alapján fontosabb, hogy a térség különböző területeit hatékonyabban védjék a helyi kereskedelmi közvetítők, és lehetőség nyíljon hatékony kapcsolatok kialakítására a regionális önkormányzati szervekkel.

Az értékesítési menedzserek szakosodásának minden előnye mellett lehet néhány:

• az értékesítő személyzet számára szükséges többletkiadások;
• Néha a vevőnek a vállalkozás számos képviselőjével kell foglalkoznia;
• fontos a hatékony munkavállalói csere megszervezése;

Annak érdekében, hogy ezekből a hiányosságokból kijavítsák az üzleteket, sok cég struktúrát fog létrehozni vegyes típusú, ami a példátlanul alacsony eladási kereslethez és a modern környezet jelentéktelenségéhez való alkalmazkodás mértékének lényeges növekedését is adja. Ha a struktúra vegyes, akkor a vezetők értékesítési specializálódásának két vagy több jelét használják.

Például az értékesítés több alosztályra osztható: a moszkvai kereskedelmi vállalkozásoknak történő értékesítések csoportja, a regionális értékesítések csoportja (területi jel); robotcsoport VIP kliensekkel (kliens jel); kísérleti áruk értékesítési csoportja (védjegy) Vegyes szerkezetek - ugyanakkor a kereskedő cég igyekszik gyorsan felpuhulni a dovkille zagalom és a zocrema piacának nagyobb komplexitása alatt.

A vállalkozás töredékei az elosztási csatorna méretét és funkcióit tekintve (nagykereskedelem, kiskereskedelem) nagymértékben eltérnek egymástól, lehetetlen minden élettípus számára optimális struktúrát kialakítani és eladásra kínálni. p align="justify"> A struktúra kialakításánál először is figyelembe kell venni a cég sajátosságait. Például egy nagykereskedelmi cég folyamatosan olyan ügyfelekkel szembesül, akik számára veszteséges, mivel kisebb tételekben kell vásárolnia. Stratégiai fejlesztéssel nem tud velük foglalkozni a cég, de jelentős erőforrásokat adnak hozzá, így az ilyen ügyfelekkel való együttműködéshez külön struktúra, például back-sales szektor kialakítása lehetséges.

Az értékesítési részlegtől számos biztosítási termék megvásárolható a kiszolgált vásárlók számától. Ehhez meg kell határozni, hogy egy értékesítési vezető hány ügyfelet tud egyértelműen kiszolgálni. Például a következő lehetőségek lehetségesek:

• 30-40 kis- és közepes ügyfél;
• 10-15 átlagos és nagyszerű ügyfelek;
• 1-3 különösen nagyszerű ügyfél.

Az értékesítés szervezeti felépítését az eltérések elkerülése érdekében a társaság vezetésének rendelkezése alapján dokumentálni kell. Ezután az Ön felelőssége, hogy kiderítse a standard ütemtervben és az osztály dolgozóinak üzemi utasításaiban szereplő eltéréseket.

Ugyanakkor az értékesítési részleg struktúrája nem alakítható újra és újra, annak az értékesítési létszám változásainak dinamikájától és a vállalat stratégiájától függően változnia kell. A változtatási igény azonnali kielégítése érdekében rendszeresen végezze el a szervezeti struktúra tesztelését (értékelését), melynek során elemzi:

• mennyiben különbözik egyértelműen a sportolók közötti sokféleség és fontosság;
• Nem hibáztatja a fejletlen piaci szegmenseket, a szükségtelen versenyt vagy az alkalmazottak közötti konfliktusokat;
• Mi elég ahhoz, hogy a bőrsportoló fontosabb legyen az előtte kitűzött célok eléréséhez.

A szervezeti struktúra megköveteli a hatékonyságának nyomon követését. Az értékesítési struktúra hatékonyságának felmérése a következő alapvető kritériumok szerint kell végrehajtani:

• a vezetési funkciók racionális része;
• optimális sávszám és egyenlő irányítás;
• A racionális felosztás egyre fontosabb, a következetesség pedig elengedhetetlen a vezetői döntések meghozatalához.

Az értékesítési részleg kibővített és kipróbált funkciói, felépítése megjelenhet a dokumentumokban, így biztosított az értékesítési osztály dokumentálása (Szabályzat a tábláról, dolgozóinak telepítési utasításai stb. o).

Kerivnik eladó

Az értékesítési osztály vezetője rendkívül fontos kérdés a kiskereskedelmi logisztika területén. Ennek lényege röviden a következő szavakkal foglalható össze: minden szükséges munka elvégzésének megszervezése annak érdekében, hogy a csapat elérje a legfőbb célt - a termékértékesítési kötelezettség megnövekedését.

Az értékesítési részlegek vezetői egyrészt az oldalon lévők, másrészt azok, akik karrierjüket a cég közepén szerezték meg. Egy másik lehetőség jobb, ha a terméket a semmiből hozza létre. Ezt megelőzően a legjobb, ha felkéri az embereket, hogy segítsenek kiküszöbölni azokat a konfliktusokat és összeszokottságokat, amelyek akkor merülnek fel, amikor megváltoztatja az osztály egyik önkéntesének státuszát, amikor felismerik, és a főnököt.

Mivel az értékesítési vezető az osztályvezető, ő felelős azért, hogy ne csak döntéseiért, tetteiért, hanem csapata bizalmáért is felelősséget viseljen. Ez a robot egy egész részleg működését igényli, és két ember tevékenységének összehangolása teljesíti a feladatot. Ezen a ponton a menedzser alacsony szintű és lényegtelen szerepet tölt be a vállalat számára fontos feladatokban: tervezett, megtárgyalt döntések meghozatala a csapat bővítésével vagy rövid távú munkájával kapcsolatban, marketing- és értékesítés-ösztönző programokban stb.

Az értékesítési vezető kötelezettségei nagymértékben függenek az adott vállalkozás sajátosságaitól. Az ültetési utasítások általában nagyon gyakran írják elő a bűzt. Unalmasabb a jogok megadása, ezért lássuk a tipikus halmazukat:

• magas szintű szakmai javaslatokat tesz a szakterület munkájának fokozása érdekében;
• hitelteleníteni a középosztálybeli főnök jogellenes cselekedeteit;
• kategorizálja az információkat a rábízott feladatok teljesítéséhez szükségesek szerint;
• saját hatáskörén belül beszerezze a vezetői tevékenységekkel kapcsolatos dokumentumokat;
• biztosítsa az egészségügyi dolgozókat a táplálkozással kapcsolatos szükséges információkkal, amelyek a községi hatóságok feladatai közé tartoznak;
• az iratok további feldolgozását, előkészületeit a Vikonaviaktól megszerezni azok kialakításának és nyilvántartásának szabályainak megsértése miatt.

A menedzser iroda vezette az eladást

Az értékesítési osztály vezetője közép-lankai keramikus: törődik a beosztottaival, szembesül osztálya érdekeivel. Vessünk egy pillantást arra, hogy az értékesítésért felelős főnök milyen helyzetekben fordulhat elő tevékenységében.

A stratégia viralizálása

Stratégia kidolgozása új ügyfelek felkutatására, amely pontosan megfogalmazható: kik a megcélzott ügyfelek, hol kell őket keresni, milyen paraméterek alapján értékelik a stratégia kilátásait. Kerivnyk felelős azért, hogy az értékesítési vezetőknek ilyen vagy olyan típusú ügyfeleket kell felkutatniuk, mivel a technológia stagnált ahhoz, hogy eljusson a céghez.

Az Orosz Föderáció kezdete

Az osztály szakmai továbbképzési tevékenységei közé tartozik az értékesítési vezetők kiválasztásában, felvételében, adaptációjában, szakmai továbbképzésében való aktív részvétel, a tanszék mentorálásának megszervezése.

Tájékoztatás a piaci helyzetről

A cég tájékoztatása a piaci helyzetről. Nem minden cég vesz részt a marketingben. Mint kiderült, az értékesítési vezető kiegészítheti a marketinginformációkat az értékesítési vezetők és a vevők sikeres kombinációjának eredményeivel kapcsolatos információkkal. Nem kevésbé fontos az ipari dolgozók megbecsülésének növelése az értékesítési szolgáltatások minősége iránt, amelyet a cég a vásárlók folyamatosan növekvő hasznától remél.

A fegyelem ösztönzése

Bátorítsd a fegyelmet a fióktelepeden. Fegyelem nélkül lehetetlen a tervek megvalósulása és a vállalkozás számára kitűzött célok elérése. Ebben az esetben nem lehet elfojtani a menedzserek függetlenségét az értékesítéstől, hogy a szag ne alakuljon át nem kezdeményező Vikonavitssá. Ismerni kell az arany középutat a cselekvési szabadság és a szervezés között.

Rozpodil, hogy a termelés a parancsot

Feladat kialakítása a szakorvosok számára. A dolgozó felelős azért, hogy a feladatokat beosztottai között úgy ossza meg, hogy azok egyértelműen jelezzék az azonnali és további munka szükségességét. A feladatok rendkívül realisztikusak, reálisak lesznek, és konkrétan megjelölik az elért eredményeket és azok teljesítésének kritériumait.

Az eredmények értékelése és ellenőrzése

Hatékony ellenőrzés nélkül lehetetlen a munkavállalók objektív értékelése.

A vérnyomáscsökkentők stimulálása

A menedzser felelős azért, hogy igazságosan el tudja osztani a vágyakat, hogy a kémek pozitív motivációt tartsanak fenn, és gondosan válasszon ösztönzőket a kémek egyéni jellemzőinek és a csapat mögöttes érdekeinek tiszteletben tartása érdekében.

Az üzleti folyamatok fejlesztése

Üzleti folyamatok optimalizálása - értékesítési szabályzatok kidolgozása, bevezetése és beállítása. A Kerivnyk új lehetőségeket keres a fejlett műveletekben, hogy létrehozza az „értékesítési” üzleti folyamatot. Ez fontos tisztségviselő a munka hatékonyságának elősegítésében.

Problémák és konfliktusok kezelése

Az ügyfelek pénzével való munka gyakran meghaladja az értékesítési vezető kompetenciáit, és értékesítési vezető bevonását igényli. Emellett a csalók fontos információforrást jelentenek, amely lehetővé teszi a munkahely és a vállalat egészének gyenge pontjainak azonosítását. A pénzzel való foglalkozás során fenn kell tartani a koordinációt az ügyféllel, és olyan irányelveket kell alkotni, amelyek lehetővé teszik az ismétlődés elkerülését.

Segítség az ügyfelek keresésében

A Kerivnik jelezheti a vevőkkel fenntartott kölcsönös kapcsolatok javításának módszereinek közvetlen keresését.

Dokumentumok és információk karbantartása

Dokumentáció nélkül lehetetlen ellenőrizni az értékesítési folyamatot, kivéve, ha nagyszámú dokumentumot lehet kijavítani, ami nem zavarja az értékesítési személyzet fő funkcióját - az ügyfelek kiszolgálását.

Technikai támogatás szervezése

Minél technikailag (szoftver, új kommunikációs funkciók fejlesztése stb.) biztosítottak az értékesítők, annál hatékonyabb lesz a robotja.

A jogalkalmazók hatékony ellenőrzése

Vikonannym spivrobitniki posadovyazkiv feletti ellenőrzés. A jó szervezetirányítás lehetővé teszi a terepen végzett munka hatékonyságának biztosítását.

Dolgozz VIP-kkel

Munka kulcsfontosságú ügyfelekkel - a legnagyobb és legjövedelmezőbb az üzlet számára.

Munka "két tűz között"

Ez a funkció pufferként szolgál a cég értékesítési csapata és az értékesítési menedzserek között, az érdekek igazítása érdekében, anélkül, hogy a felek munkáját megnehezítené: az értékesítési csapat mindig elégedetlen az értékesítéssel, az értékesítők pedig fizetni és dolgozni kényszerülnek.

Eladhatsz a főnöködnek

A munkakörök listája azt mutatja, hogy az értékesítési osztály kerámiás szakembere nagy felelősségi körért vagy helyesebben szakértelemért felelős, így a szakmunkások speciális osztálya felelős a munkakör sajátosságaiért (Sukhanova I.M. Milyen kompetenciák Volodimir Kerivnikben az értékesítésért felelős // Business Management, 2007. Traven.S. 21.).

Kérem a csoportot, hogy fejlesszék a gondozói pályafutáshoz szükséges vezetői kompetenciákat. Ide tartozik: vezetés (eredmények elérése emberek, erőforrások és folyamatok menedzselésével), versenyképes készségek fejlesztése, valamint önfejlesztés, ügyfélorientáció. Az ügyfélre fókuszálás az igények átadását és kielégítését jelenti, az ügyfél vonzását oly módon, hogy ennek eredményeként a vállalat elviszi az előnyöket.

Az értékesítési szakember intelligencia szintjét jellemző kompetenciák a következők: problémák elemzése és fejlesztése, a célok elérésére való orientáció, döntéshozatal, kreativitás és innováció. Az értékesítési vezető gyakran szembesül olyan problémákkal, amelyek nem adnak egyértelmű megoldást. Ilyen helyzetekben tárulnak fel legvilágosabban ennek a csoportnak a kompetenciái.

A kerámiamunkás számára még fontosabbak azok a kompetenciák, amelyek szakmai tevékenysége hatékonyságának javításához szükségesek. Fontos, hogy tisztában legyél képességeiddel, kezdeményezőkészséget mutatva, az irgalmasságot felismerve és óvatosan kerülve azokat.

A kerámiakészítő tevékenysége szempontjából nem kevésbé fontos a nedvességfejlesztés: a megszakítás nélküli szilárdság és rugalmasság. A folyamatos fejlődés különösen fontos a fazekasipar számára. Gyakran azok az emberek, akik elérték az értékesítési osztály vezetője iránti tisztelet szintjét, azt gondolják, hogy már mindent tud és mindent tud. Napjainkban azonban a tudás még gyorsabban öregszik. A rugalmasság megköveteli az újításokhoz való gyors alkalmazkodás képességét, az egyik tevékenységről a másikra való áttérést, valamint a különböző feladatokra és problémákra való összpontosítást.

Értékesítési vezető

A termékek különféle típusú vevők (cégek vagy magánszemélyek) számára történő értékesítésének folyamatában a fő személy az eladó. Az „eladó” szó számos olyan munkavállalót jelöl, akik az áruk elosztásának különböző szakaszaiban dolgoznak az elosztási csatornán. A kiskereskedők látják az ilyen típusú eladókat (Brizhasheva O.V. Trade Marketing. P. 172-174).

Priymalnik kérése

Az egyik legkiterjedtebb és legegyszerűbb eladótípus. A tárgyalópartnerek fogadják a vevők hívásait, előzetes tárgyalásokat folytatnak és döntenek az adásvételi ügyletről.

Szaktanácsadó

A tanácsadók az egyik legfontosabb munkaterületen dolgoznak - az értékesítési területeken (az üzletek eladóterei), ahol a vásárlók döntéseket hoznak és árukat vásárolnak. Akivel egy tanácsadó segíti, elmagyarázza, bemutatja az áru előnyeit, vásárlási döntésre ösztönzi őket.

Kereskedő

Az árusító felelős az áruknak az üzlet eladóterén történő kihelyezéséért, amely biztosítja a vásárló számára a legnagyobb jövedelmezőséget. Általában nem kerül kapcsolatba az ügyfelekkel, így a kereskedők képzésére és képzésére fordított összeg lényegesen kevesebb.

Értékesítési vezető

Az értékesítési vezető általában gyártóknak és nagykereskedelmi vállalatoknak dolgozik, és árukat ad el viszonteladóknak vagy beszerző szervezeteknek. Az ebbe a kategóriába tartozó szakemberek számára jellemző az értékesítési folyamat minden szakaszának megértése: tervezés, ügyfelek felkutatása, tárgyalások lebonyolítása és árubemutatás, vevőlista elkészítése, adásvételi folyamat lebonyolítása.

Értékesítési vezető kulcsfontosságú ügyfelek számára

Az eladók ezen kategóriája idejük nagy részét a kulcsfontosságú ügyfelekkel való kapcsolatok támogatásával és fejlesztésével tölti. Céljuk, hogy a vállalat számára fontos versenyelőnyt szerezzenek fontos ügyfelek hűsége formájában. Az ilyen típusú hamis árukat nagyra értékelik a piacon.

Ez a cikk csak egyfajta értékesítőnek ad jellemzőket – az értékesítési vezetőt. E kategória középső részén is vannak különbségek, amelyeket a különböző piacok és cégek sajátosságai határoznak meg. Például egy értékesítési vezető munkája komoly beáramlásnak van kitéve azon a piacon, ahol dolgozik. A piac stabil, és régóta meg van osztva a piacok fő versenytársai között, amelynek megvannak a fő vásárlói és lehetőségei. Az értékesítési vezető legfontosabb feladataiban a vásárlók számának csökkenése tapasztalható. Új szegmensek jelenhetnek meg és gyorsan fejlődhetnek. Az ebben a piaci szegmensben tevékenykedő eladó új ügyfelek megszerzésére koncentrálhat.

Mindenben tiszteletlen, a véget érő munka és feladat, minden eladót egyesítenek a titkos szakmai célok: a vevők igényeinek kielégítése a cég által piacra dobott áruk iránt, és az ennek alapján elért értékesítési növekedés.

Az értékesítési menedzser szerepe egy cégben

A külső (vevők) és belső (leányvállalatok) ügyfelek számára értékesítési szolgáltatásokat nyújtó értékesítési vezető tölt be ilyen szerepet.

Szaktanácsadó

Tanácsadó - tanácsot ad az élelmiszervásárlóknak az áruk promóciójával, a vásárlás gondolatával és a vásárlást kísérő szolgáltatásokkal kapcsolatban; tanácsokkal látja el a cégvezetőket, tájékoztatást nyújt számukra a piacra lépésről, a vevők előnyeiről, az új trendekről, a versenytársak viselkedéséről stb.

Integrátor

Az értékesítési menedzser a vállalat képviselője, amelyen keresztül minden kommunikáció a vevő és az áru szállítója között zajlik.

Elemző

A piac fejlődésének dinamikájának elemzésével, valamint a vásárlók és a versenytársak piaci magatartásának trendjeinek azonosításával az értékesítési vezető megjósolhatja a vásárlások viselkedését, kiválaszthatja az ügyfelek kiszolgálásának módjait stb.

Menedzser

Az értékesítési vezető fontos raktári munkája az önmenedzselés, hogy önállóan tudjon döntéseket hozni, tervezni, szervezni, szabályozni és ellenőrizni tevékenységét. Ezenkívül a menedzser feladata az értékesítési folyamat irányítása: a vevőkkel való munka megtervezése, a velük való interakció megszervezése, a meghozott döntések figyelemmel kísérése - mind a saját cége által a vevőkkel kapcsolatban, mind a céggel kapcsolatos vásárlások során. A menedzser kezeli a konfliktushelyzeteket az ügyfelekkel, és megtalálja a kiutat azokból.

Eladó

Az értékesítési funkció a fő, és mindent először megrendelnek. Hatékony vásárlás akkor lehetséges, ha a vevő nemcsak áruválasztékot, hanem egyénileg kialakított, érdeklődésének megfelelő áru- és szolgáltatáskészletet kap. A menedzsernek képesnek kell lennie arra, hogy hozzáértő kereskedelmi ajánlatot állítson össze, amelyben a reklámozott termékek megkülönböztető képessége, értéke és felsőbbrendűsége megegyezik a versenytársakéval. Ezenkívül jól kell ismernem az ügyfél igényeit, pszichológiai és egyéb jellemzőit, vagy hatékonyan kell piacra dobnom az árut.

Csak egy tehetséges típus vagy például egy jó eladó értheti meg az összes szerepet. Nem könnyű tehetséges értékesítőket találni, ezért a vállalkozásoknak nem csak tehetségeket kell keresniük, hanem rendszert kell kialakítaniuk az értékesítési vezetők képzésére és támogatására.

Az értékesítési vezető kötelezettségei

Az értékesítési vezető kötelezettségei az üzleti tevékenység sajátosságaitól függenek. Azonban láthatja a legrejtettebb területeket, amelyek a következőket foglalják magukban:

• biztosítja a hatékony kommunikációt az ügyfelekkel, figyelembe véve előnyeiket, a konfliktusok okait, a prioritás szerinti megközelítést és az üzleti kapcsolatok megmentését;
• Az új szerződések megkötésére és a régiek újrakötésére most szükséges határidők vannak (formalizálás, ügyvéddel, könyvelővel, értékesítési vezetővel való kommunikáció, szerződés aláírása);
• ajánlásokat és tanácsokat ad az ügyfeleknek;
• betartja az iratkezelés, az áruértékesítés és az áruk visszaküldésének, a megállapodások és az igazoló dokumentumok végrehajtásának szabályait;
• az ügyfél áruelállási és fizetési megállapodásának ellenőrzése;
• gondoskodik arról, hogy a vevők érdekei megmaradjanak a vállalkozás alszakaszai által történő megszerzésük előtt;
• dokumentumokat (számlákat, számlákat, csomagokat, beszerzési és átadási okiratokat) készít, és elkészíti a szükséges igazoló okmányok gyűjteményét az ügyfelek részére történő áruszállításhoz (igazolások, utasítások, meghatalmazások);
• kliens adatbázist alakít ki és karbantart, és azonnal módosítja azt;
• javaslatot tenni az alapos ügyfélszolgálat biztosítására;
• Olyan információkból áll, amelyek megjelenítik az értékesítés eredményeit és a vevői elégedettséget.

A sikeres szakmai munka érdekében a vezető felelős minden szükséges készségért és készségért. Az értékesítési vezető szükséges jellemzői az emberekhez való pozitív hozzáállás, az együttműködési és segítőkészség, valamint az optimizmus. Bízhatunk abban, hogy a vásárlók sokféle módon megoldják problémáikat.

A szakmai ismeretek előtt mindenekelőtt jó áruismerettel kell rendelkeznünk, azaz olyan ismeretekkel kell rendelkeznünk, amelyek további árucikkek használatával kielégíthetik a vevő igényeit. A közvetítő vevő számára ez az igény ideális az áruk értékesítéséhez; a végső kereskedő számára - egy alapvető termék speciális igényeinek kielégítése. Az értékesítési vezető minden esetben rácsodálkozik az ügyfél termékére, és keresi a számára fontos előnyöket.

Az értékesítési menedzser szakmai készségei a következők: okos eladó, bizalmi légkör megteremtése, a vásárlóhoz való beszéd, meghallgatás, hozzáértő élelmiszerellátás, a vevő megtérítése, a termék helyes bemutatása és az értékesítés hatékony lebonyolítása.

Díjfizetés az értékesítőknek

Egy gyártó és kereskedelmi vállalat létrehozása hozzájárul vállalkozásának felvirágozásához, ezáltal növeli az értékesítést. A többinek az értékesítőnél kell maradnia. A munka hatékonyságának javítása érdekében a személyzetet külön motiválni kell. Motiváció arra, hogy a hivatásos dolgozók és a vállalkozási célok közelítését szolgálja. A munkavállalók jól átgondolt ösztönzői segítenek lerövidíteni a munkaerőt, növelni a vállalat iránti hűségüket, és végső soron a munka hatékonyságát.

A dolgozók elégedetlenségének oka nem annyira a fizetésük nagysága, hanem sokkal inkább a munkaeredményekkel való kapcsolata, a méltánytalan értékelése, valamint a különböző vállalkozások hasonló dolgozóinak fizetése közötti meredek különbség. Elégedetlenség a személyzeti költségek kifizetésével, a csapat instabilitása, a vállalkozás költségei az új alkalmazottakkal kapcsolatban, akiket folyamatosan megújítanak stb.

Súlyos gondok vannak az anyagi ösztönzéssel ott, ahol az értékesítők fizetése alacsony. Ezért a szükséges pénzeszközök cseréje, amelyet a vállalat láthat a bevételek kifizetéséhez, nagyon hatékony lesz.

A fő lépések a személyzet, a kereskedelmi költségek kifizetése előtt így néznek ki:

• megszünteti azt a funkciót, amely arra ösztönzi az értékesítési személyzetet, hogy egyértelműen szolgálják ki az ügyfeleket, és semmisítse meg a szerviz által szállított egyéb cikkeket;
• biztosítsa az értékesítési személyzet teljesítményének igazságos értékelését;
• a kiváló sportolók elfogadása és a cég értékesítőinek barátságossága;
• legyen rugalmas és stabil is egyben. Rugalmasságra van szükség ahhoz, hogy jelentős előnyöket és elmét generáljunk a piacon. Ugyanakkor a fizetési rendszer alapjai stabilak maradhatnak;
• Legyen elnéző és ésszerű alkalmazottaival szemben, hogy könnyen megjósolhassák jövedelmüket. A fizetés mértékét befolyásoló mutatók száma kicsi lehet, de az értékesítők fő feladataihoz kapcsolódhatnak.

Az értékesítési személyzet fizetési rendszerének kialakításához (vagy a meglévő újratervezéséhez) alacsonyabb fokozatba kell lépni (Spiro R.L., Stanton W.J., Riya.G.A. Sales Management. P. 345-351.).

A fizetési mód közzététele

Az értékesítés fizetési rendszerének kidolgozásának első lépése a dolgozók eladási utasításainak gondos követése. Az üzem utasításai tükrözik a funkcionális követelményeket és támogatják a dolgozók szakmai kompetenciáját.

Továbbá a divíziós logisztika stratégiájának összehangolásával megteremtődnek a fizetési rendszer lehetőségei. A jelentős előnyökön túl egy adott vállalkozásnak a fejlődésének korai szakaszában konkrét céljai is vannak. Például reklámozza ennek vagy más termékkategóriának az értékesítését; csökkenti a termék szállítási költségeit; értékesítések fejlesztése új területeken és azon túl.

A legmagasabb fizetési szint. Ebben a szakaszban megállapítják a menedzser átlagos eladásonkénti nyereségét az adott időszakban. Itt fontos megvizsgálni az átlagos fizetési szintet, valamint a hasonló kategóriájú egészségügyi dolgozók fizetési szintjét más területeken. Ha az eladók rájönnek, hogy nem számolnak fel eleget, akkor a fizetési módtól függetlenül nem kapnak ilyen munkát, ami stagnál.

Három széles körben használt fizetési mód létezik:

• Fix fizetés. A fizetés csak egy fillér bort jelent Vikonanny városának az éneklési kötelezettségek egy éneklési időszak alatt.
• Közvetlen jutalékok. A jutalék az énekes győztes feladataiért járó rendszeres fizetés. Nos, a jutalék egy fontos elem, amely abszolút a munka eredménye mögött rejlik, és amelyet a gyakorló elvett.
• Létezik egy kombinált rendszer, amely két részből áll: fizetésből és jutalékokból (bónuszokból).

A leggyakrabban a kombinált fizetési rendszert használják, ezért ezt a jelentést tekintjük meg. Ez a rendszer azt jelenti, hogy a dolgozó kiveszi a fizetés (bér) fix részét, és amikor eléri a mutatókat, jutalékot (bónuszt) fizetnek.

Fizetés

A fizetést vagy a foglalkoztatás alapján, vagy a munkavállaló szolgálati idejétől és képzettségétől függően állapítják meg. Egy másik lehetőség a vállalat értékesítőinek elkötelezettségének ösztönzése.

Prémium alkatrész

Az értékesítésért az a mutató felel, amely az értékesítők bérének prémium részéhez járul hozzá. A Proteát egy ilyen megközelítésre az eladások növekedése ösztönzi, ami veszteséges lehet a vállalat számára. Például az értékesítési menedzserek magas értékesítési volument biztosítanak, de ragaszkodnak ahhoz, hogy nagy engedményeket adjanak a vásárlóknak, és ennek eredményeként csökken a vállalat nyeresége. Ezzel kapcsolatban javasolt az értékesítési mutató figyelembe vétele az értékesítés jövedelmezőségével együtt, ami biztosított.

A prémium rész méretéhez hozzájáruló további mutatókként az értékesítési vezetők a következőkre összpontosíthatnak: új ügyfelek megszerzése; átlagos vételár; a követelések kötelezettségei; panaszok mennyisége és jellege (skarg).

Annak érdekében, hogy az értékesítők a vállalat stratégiai céljainak elérése érdekében dolgozzanak, a vállalat a kompenzációs rendszert ezekhez a célokhoz igazíthatja. Egyébként a Yakhai Pereodában stratégiailag fontos a V Wedyennya komponense számára az új termék jégpályáján, Chi Rosshiren Kanaliv Rosal Rachunov számára, az új kereskedés újdonsága a világon, Chi utrimanny Kliyntiv, Pyddvishchensnnya a bőr a bőrük.

Ha a rendszerben van egy menedzser bónusz, ha három-négynél több árut ad el, akkor ez bonyolulttá és nagyon kényessé válik a szakmai csapat egy része számára. A szakember megértheti: mit tehet; mely tevékenységekért kap fizetést, és melyekért jutalmat; bármilyen tevékenységéért (vagy tétlenségéért) pénzbírsággal sújtják.

Gyakran a vállalkozások vezetői felső határt állapítanak meg, amely meghaladhatja az eladó fizetését. Ez mindig demotiváló természetű. Ebben az esetben az eladó pontosan annyi tételt ad el, amennyi a maximális kifizetéshez szükséges, és nem többet.

Az értékesítési személyzet fizetési rendszerének kidolgozása után ellenőrizni kell annak hatékonyságát. Ennek érdekében a szponzor céljait (a maximális kifizetési összeg eltávolítása) összhangba kell hozni az értékesítési osztály és a vállalat egészének céljaival. Mivel a vezető nem motivált arra, hogy a vállalat érdekében cselekedjen, a fizetési rendszert fejleszteni kell. A rendszer arra is ösztönözheti a menedzsereket, hogy az értékesítésre összpontosítsanak, és elkerüljék az egészségtelen versenyt, megakadályozva, hogy az eladó a kifizetéseket más eladók teljesítményére terelje.

Az orvosok munkájának eredményeinek értékelése

A vállalkozás értékesítőinek kifizetése szorosan összefügg az alkalmazottak munkájának eredményének értékelésével.

A munka eredményeinek értékelésekor a következőkre van szükség:

1. Hasonlítsa össze a tényleges eredményeket a tervezettekkel, és azonosítsa az eltéréseket.
2. Tudja meg, mi az oka az ellentmondásoknak.
3. Hozza ki a legtöbbet látogatásaiból annak érdekében, hogy elkerülje az értékesítési személyzet esetleges negatív következményeit.

Az értékelési eljárást a menedzsernek kell megfogalmaznia ahhoz, hogy az értékesítés helyesen lebonyolítható legyen. Ha valaki tudja, mit várnak el tőle, és megérti a tevékenysége értékelésének kritériumait, felsőbbrendű embernek érzi magát. A tisztességes értékelés segít a dolgozóknak megérteni erősségeik és gyengeségeik, ami motiválhatja őket teljesítményük javítására.

Az értékesítők munkájának megfelelő értékelése elősegíti a kiszolgáló személyzet megfelelő képzését, a programok kidolgozását stb.

Az értékelési mutatók két kategóriába sorolhatók.

Az eladók munkájának hatékonyságának mutatói (értékesítési volumen, nyereség, a végrehajtott tranzakciók száma stb.) lehetővé teszik az egyik eladó munkájának összehasonlítását mások munkájával, az eladó munkájának jelenlegi eredményeivel. és elmúlt időszakok, és így tovább. Egyes mutatók minimálisra csökkentik a szubjektív értékelés és a proaktív mérlegelés lehetőségét a vizsgáztató oldaláról. Emellett nyilvánvalóan könnyen kihalnak.

A ráfordítások mutatói segíthetnek megmagyarázni, hogy az egyik vezető munkájának eredménye miért különbözik egy másik vezető munkájától. Ez a csoport olyan mutatókat tartalmaz, mint a vásárlással, hívásokkal, konzultációkkal stb. Ezzel a segítséggel olyan tevékenységeket értékelnek, amelyek biztosítják a szolgáltatást és az ügyfelekkel folytatott tranzakciók fejlesztését. Ezeknek a mutatóknak az az értéke, hogy feltárják az értékesítő gyenge pontjait. Az értékelés eredményeként meghatározásra kerül, hogy az értékesítőknek milyen készségeket kell fejleszteniük szakmai tevékenységük teljesítményének javítása érdekében.

Képzés értékesítési személyzet számára

Versenykörnyezetben a vállalkozásoknak egyértelmű humánerőforrásra van szükségük pozícióik megmentéséhez és javításához. Ezen túlmenően, ahogy egy kereskedelmi vállalat fejleszti és fejleszti személyi állományát, kezdetben sikereket lehet elérni a piacon. Az értékesítési személyzet fejlesztésével kapcsolatos munka fontos része a belső fejlesztés.

A házon belüli képzés az értékesítési személyzet képzési és fejlesztési rendszere, amely a belső és külső befektetők megszerzésére összpontosít, és közvetlenül növeli a szervezet előtt álló problémákat. Ezentúl a vállalat stratégiai céljaival összhangban a magas szintű szakmai tudást, ezen belül a szakemberek képzését és fejlesztését tudjuk biztosítani. Ennek alapján a házon belüli személyzet növeli a szervezet profitját és versenyképességét.

Kezdetben a nagy teljesítményű menedzserek és képviselők közreműködésének eredményeként a vállalat biztosítja a tudás és információ elérhetőségét, amely jótékonyan áramlik be a vállalati kultúrába, a szervezet belső klímájába, az összetevők fermentálásához. csapat.

Meta képzés a személyzet számára

A szervezet alkalmazottai belső vállalati tevékenységének fő jellemző céljai:

A szervezet nyereségének növekedése

Biztosítsa az alkalmazottakat a hatékony munkavégzéshez szükséges ismeretekkel, készségekkel és készségekkel, amelyek megbirkóznak a bevétel növekedésével és a szervezet egyéb gazdasági mutatóinak csökkenésével.

Professzionalizmus és kölcsönösség a munkatársak között

A szakemberek professzionális szintjének népszerűsítése, új technológiák és áruértékesítési módszerek bevezetése, tájékoztatás a piacra kerülő változásokról. Betegségi dolgozók felkészítése a kollégák leváltása előtt a szabadulás, betegség, stressz stb. A cég eredményes működése érdekében néhány dolgozót olyan készségekre oktatnak, amelyek lehetővé teszik a napi kollégák helyettesítését.

A személyzet szárítása vagy áthelyezése

Költözés vagy szolgálat előtt készítse fel a katonai személyzetet. A szervezet feladata az ígéretes növénynemesítők fejlesztésére irányuló tervszerű munka elvégzése az esetleges más ültetvényre helyezés vagy vízszintes mozgás (rotáció) előtti felkészítés módjával.

Motiváció és lojalitás a személyzet iránt

Hozza létre és ösztönözze a kereskedelmi dolgozókat, hogy érezzék tiszteletüket a vállalkozás tevékenysége iránt, ismerkedjenek meg stratégiájával, fejlesztési terveivel, új szolgáltatások bevezetésével, technológiai változásaival a kereskedési folyamatban. Ennek alapján halad előre a munkamotiváció szintje, a szervezetük dolgozóinak barátságossága és az ezekbe az információkba való bevonódás.

A személyzet pozitív hozzáállásának ösztönzése

Ösztönözze a munkavállalókat a munkához való pozitív hozzáállásra. E cél elérése érdekében meg kell erősítenie tevékenységének társadalmi jelentőségét azáltal, hogy bevonja a vállalat fő dolgozóit a kezdeti körökbe, ami valóban bizonyítja az emberi erőforrás fejlesztése iránti elkötelezettségüket.

Ismerje meg a jogi követelményeket

Az Orosz Föderáció Munka Törvénykönyve minden munkavállalót kötelez a biztonsági és védelmi technológiai szabályok betartására. Ezenkívül az alacsony szakmák és szakterületek rendszeres minősítést igényelnek.

Az üzleti gyakorlatok képzési tervének kidolgozásához ismernie kell a belső képzés típusait, valamint azok jellemzőit.

A bejelentkezés megkezdődött az új hallgatók számára, és alacsony kezdő modulokat is tartalmazhat:

• információk a szervezetről, annak felépítéséről, kultúrájáról, belső szabályzatáról, fő ügyfelekről, partnerekről stb.;
• a szortiment fő csoportjai - tájékoztatás a szervezet által értékesített áruk kategóriáiról, a vevők képzése és konzultációja;
• a vevők kiszolgálásának folyamatának megkezdése, az anyagellátó rendszer megszervezése, a biztonsági berendezések, a konfliktushelyzetekben való magatartási szabályok stb.
• a kezdet, amely az újoncot hozza a csapatba, ésszerű kultúrát a más szakemberekkel való interakcióhoz.

Az újoncok beiktatásának hatékony módszere a mentorálási módszer, amikor minden újonnan felvett személyhez mentort rendelnek (a szervezet felső vezetőiként).

Bátorítjuk az aktív katonamunkások folyamatos munkáját. Ezeket különböző témáknak szentelhetjük, és különböző célokra fogalmazhatjuk meg:

• új robotok formázása új termékcsoportokkal;
• új kereskedelmi szolgáltatások nyújtása (például szerződések elfogadása jelenleg eladó árukra);
• a sportolók képességeinek aktiválása, motivációjuk növelése stb.;
• a különböző szabványok vikoristaniya módszereinek harmonizálása az áruk megjelenítésében;
• első osztályú szolgáltatást képezve a vásárlók különböző kategóriái számára.

Problémásnak nevezzük azoknak a szakembereknek a viselkedését, akik egyszerre tapasztalnak problémás helyzetet vállalkozásukkal (az eladások csökkenése, erős versenytársak megjelenése). És itt a cég belső erőfeszítései arra irányulnak, hogy a szakemberek olyan eszközöket kapjanak, amelyek segíthetnek enyhíteni a problémás helyzetet.

Kiemelt erőfeszítések vannak a társaságban a menedzsment tartalék képzésére, valamint az új kereskedési technológiák bevezetésére való felkészülésre.

Előzetesen fontos átmenni, hogy elérje az embereket. Számukra olyan módszerek megfelelőek, mint a tematikus szemináriumok, a projektekben való részvétel és a yakos tételek. Az emelt szintű rágóképzés során módszertani anyagokat készítenek (kezdeti útmutatók, programok), amelyeket aztán más típusú képzésekhez használnak fel.

A kezdeti program kidolgozása

A tengeren belüli személyzet rendszereinek szervezőrendszere a személyen való áthaladásról szól, a yaki fіksu egy férfi modul, amelyet az erőforrások, a Nechadni Fores (Matterialnin, Timchasovi, Kadrovi) laknak.

A kezdeti programot a kezdeti bőrcsoport hozza létre, az új személy új igényeinek megfelelően (új kezdet, új számítógépes program indítása, üzleti etikett stb.).

A program megkezdése előtt fontos, hogy vessen egy pillantást az alábbi ételekre, amelyek segítenek megfogalmazni a leghatékonyabb edzésmódszert:

• melyek a legfontosabb feladatok;
• a tudás, készség és tudás változása a tanulás eredménye lesz;
• milyen logikai kapcsolatok alakulnak ki a kezdeti modulok között;
• milyen tanulási módszerek segítenek a leghatékonyabban céljai és céljai elérésében;
• Milyen erőforrások szükségesek ezen módszerek használatához.

A kezdeti programokban kapcsolat jön létre az elméleti és a gyakorlati rész között. Ezt a kapcsolatot az értékesítő tevékenysége során felmerülő problémák jellege és mértéke határozza meg. Minél fontosabb a munkakör, annál fontosabb az elméleti tudás, és annál nagyobb az igény a gyakorlati ismeretekre és készségekre. Azonban minél jelentéktelenebbek a problémák, minél kevésbé standardizáltak a megoldásaik, annál nagyobb az igény az elméleti ismeretekre való odafigyelésre.

A kezdő modulnak tartalmaznia kell: elméleti részt, gyakorlati helyzetek (esetek) leírását, útmutatót a gyakorlati képzéshez, edzéshez és táplálkozáshoz. A kezdő modult úgy kell megírni, hogy az olvasás és a vele való munka hasznos legyen a tanuláshoz; a fenekeket az elméletből merítették, és a valódi szakmai tevékenységből vették; a jog és a munka fontos készségeket és készségeket gyakorolt ​​a munkavállaló számára.

A belső vállalati fejlesztés során a következő módszereket alkalmazzák: előadások, szemináriumok, tréningek, beszélgetések, mentorálás, konkrét helyzetek elemzése, videó anyagok elemzése, üzleti játékok, távoktatási önkényeztetés, önkényeztetés és önfejlesztés . A tanulók bőrkategóriájához a legkülönbözőbb képzési módszereket választják ki.

A kezdő modul fontos része a dolgozó munkája, amelyben a hallgató befejezi munkáját. A dolgozó meghatározhatja a szakember által kezdeményezett program sikerességét, és ennek alapján módosíthatja az elindításának folyamatát.

A kezdeti modulnak kézi és elektronikus formában (gyártó vagy kereskedelmi szervezet számítógépes környezetében) teljesen láthatónak kell lennie, hogy kényelmesen dolgozhasson vele.

A belső vállalatvezetés időszakában az értékesítőknek a következők végrehajtása javasolt:

Relevancia

A kezdeti foglalkozások közvetlenül felelősek a hallgatók szakmai tevékenységéért.

Sors

A tanult testvérek aktívan részt vesznek a kezdeti folyamatban, hogy azonnal vikoristovat elvegyék a tudást, az intelligenciát, a készségeket.

Ismétlés

Segíti a tudás megszilárdítását a memóriában, valamint a készségek és a memória bázisra átvitelét.

Átjáró link

A hatóságoknak folyamatosan tájékoztatniuk kell azokat, akik előrenyomultak. Az ilyen információk láthatósága lehetővé teszi számukra, hogy nagyobb eredmények elérése érdekében módosítsák viselkedésüket.

A belső vállalati fejlődés során új ismereteket, ötleteket, szokásokat kell elsajátítaniuk azoknak, akiket korábban emberek alkottak, akik korábban tanultak, és akiknek dalmintája kialakult. Ezzel összefüggésben a felnőttkor első napjaiban a felnőttek kénytelenek aggódni a túl sok gondolkodási és viselkedési sztereotípia ellensúlyozása miatt. Ez nagymértékben megnehezíti a kezdeti folyamatot, a pszichológiai ismeretekre és a tanulmányokban részt vevők különleges tapintatára támaszkodik.

A Fahivtsi a felnőttoktatás következő jellemzőit jelzi:

• A felnőtt embernek vezető szerepe van a tanulási folyamatban.
• Az emberek függetlenségben, önmegvalósításban és önbecsülésben nőttek fel az élet minden területén, beleértve az elsődleges tevékenységet is.
• A felnőtt arról tanúskodik, hogy kezdetének órájában győzhet.
• Felnőttként az ember elkezd megküzdeni fontos életproblémáival, és elér egy konkrét célt.
• A felnőtt a kezdet eredményeinek nem nyerő stagnálásán nő fel.
• Egy felnőtt diáknak nagyon sok problémája van a tanultakkal (társadalmi, időigényes, pénzügyi, szakmai stb.).
• A felnőtté válás folyamata a kezdő és az induló aktívnak tűnő tevékenységének megszervezésének köszönhető.

A kezdeti szakaszban meg kell nyerni a bizalmat és a kezdetek előtt munkaerőt kell toborozni. Ezért szükséges tisztázni a tanulókkal a kezdet céljait, szerencsétlenségeit, eredményeit. A kórházi dolgozóknak fel kell ismerniük, hogy a személyzet eredményeként a vállalkozás segíti őket, egyesek jelentős eredménnyel végezhetik munkájukat mind orvosként, mind pedig az üzleti élet minőségében.

A szervezet munkaerő beindítási terveinek meg kell felelniük a szakmai továbbképzési terveinek. A dolgozók felelősek az azonosított igények kielégítéséért és a célok kitűzéséért. Ebben az esetben a karriertervezés elemeként a kezdetek elé kerülnek, ami jelentősen növeli a motivációját.

A munka eredményének figyelemmel kísérése

Az értékesítők belső vállalati felelősségvállalásának megszervezésének fontos része az eredmények monitorozása. Az ilyen raktárakat általában ellenőrzik.

A résztvevők gondolatai úgy kezdődtek, hogy a kitűzött feladatok elérték őket, és ez káosz lett. Az értékelés pontosabbá tétele érdekében kitöltheti a kérdőívet.

A tudás a gyakorló által megszerzett információ mennyisége. A bőr értékeléséhez tesztet kell végeznie. Két lehetőség van: indítás előtti és utáni tesztek, vagy indítás után egy zsákteszt.

Viselkedés. Naponta kaptunk változásokat az orvos viselkedéséből. A változást egy keramikus értékeli, aki képes szorosan figyelemmel kísérni az eladót a piacon.

A munka gyakorlati eredménye, hogy a tudás átalakul megnövekedett értékesítési számmá, nagyobb számú ügyfél-megtakarítás, megnövekedett tranzakciószám, új ügyfelek stb.

Kölcsönhatások más fajokkal

A részleglogisztika céljainak és célkitűzéseinek eléréséhez fontos, hogy az értékesítési osztály és a vállalat más részlegei között hatékony interakció legyen. A sikeres értékesítés nem lehetséges az értékesítők, köztük a gyártók, termelők, beszerzési osztályok (kereskedelmi szervezettől) jól tájékozott munkája, valamint a könyvelés, szállítás, raktározás, ügyfélszolgálat stb. Először a hatékony információcserére és a problémák racionális megbeszélésének módszereire összpontosítunk.

A más partnerekkel való rossz interakció csökkenti az értékesítési vezetők termelékenységét. Ahelyett, hogy vevőkkel dolgoznának, tétováznak más fajok gyermekein is kipróbálni a módszereket, hogy jól zárják le kötelékeiket.

Az asztalban A 16. ábrán bemutatjuk az értékesítés során a vállalat szerkezeti részei között felmerülő konfliktusokat, azok okait és lehetséges megszüntetési módjait.

Az értékesítés és az egyéb alegységek közötti, megfelelően szervezett kölcsönös együttműködés minden résztvevő felelősségét a szolgáltatások „értékesítési” üzleti folyamatába hárítja át a többi résztvevőre. Ebben az esetben egyszerre tudunk egyértelmű kiszolgálást biztosítani az árut vásárlók számára. A marketing osztály tájékoztatást ad a piaci trendekről, a felmérések adatairól, az értékesítési menedzserek pedig az értékesítésről és az ügyfelek előnyeiről nyújtanak tájékoztatást a marketingeseknek. Ezeket az információkat továbbítják a hirdetési osztálynak, hogy elemezzék a reklámfutások hatékonyságát. A hirdetési osztály szorosan együttműködik az értékesítési részleggel, ezért a reklámkampányok hatékonyságának megtervezéséhez és értékeléséhez szükséges információkat szerezni a vásárlókról. Emellett szoros kapcsolatait értékesítette a könyvelési és jogi szolgáltatásokkal.

Folyamatos erőfeszítések szükségesek az értékesítésben, marketingben, reklámozásban és gyártásban dolgozó szakemberek részvételére az új termékek megjelenése előtt. Mindannyiunknak a megjelenés előtt tájékozódnunk kell a forgalomba kerülő és tervezett termékekről, hogy alaposan feltárhassuk az áruk értékesítésének új irányait és módjait. Gondosan meg kell keresni a termékek színezésének módjait, hogy azok jobban hasonlítsanak a vásárlók italára.

* 70 - Vertogradov V.A. Keruvannya értékesítés. 2. nézet. Szentpétervár: Péter, 2005. 104-105.

Az ügyfelekkel való munkavégzés, az eladások lebonyolítása és az árak megszerzése nem csak az értékesítési osztályt terhelheti. Az Ön felelőssége, hogy megfelelően felosztja magát a cég értékesítésben részt vevő részlegei között. Az értékesítési vezetők erőfeszítései gyakran nem jutnak el az ügyfelekhez a helytelen elhelyezés révén, beleértve az ügyvédeket, könyvelőket és raktárosokat. Ez a dokumentumok idő előtti teljesítését, a vevők felé történő reklamációt, az áruk szállításának késedelmét stb.

A gyakorlatban az értékesítési vezetők gyakran nem adnak teljes körű tájékoztatást (például a raktáron lévő áruk elérhetőségéről, szállítási feltételekről stb.), amelyek a vevői elégedettséghez szükségesek. Ennek eredményeként a vevő elveszíti a tisztázatlan szolgáltatást, és a vállalat elveszíti a nyereséget. Ebben az esetben az „Értékesítési” üzleti folyamat egyik résztvevője sem lehet rossz helyzetben, és nem vehet részt ennek a folyamatnak a teljes ciklusában. Minden résztvevőnek legalább egyértelműen el kell végeznie a munkáját, majd követnie kell saját kritériumait minőségének értékeléséhez.

Mivel az ügyfélszolgálat minden részleg jól szervezett munkájához elengedhetetlen, szükséges a vállalati ügyfélszolgálati szabványok kialakítása és érvényesítése. A belső szabályozó dokumentumok fontos eszközt jelentenek a dolgozók munkájának szabályozására az értékesítési folyamatban.

Ma az a cég versenyképes a piacon, amely költségcsökkentéssel megtakarítja vagy növeli az eladásokat. Ma már nem többet, hanem hatékonyabban és eredményesebben kell dolgozni, ezért fontos, hogy az értékesítési munka harmonikusan illeszkedjen a vállalat egyéb üzleti folyamataihoz.

Hatékonyság a vállalat értékesítési részlegében – ez az értékesítés növelését jelenti az erőforrások egyik napról a másikra történő csökkentésével. A főbb mutatók, amelyeket egy eladó robot hatékonyságának felmérésére használnak, a következők:

• az áruk növekvő értékesítésének dinamikája;
• az állandó ügyfelek számának növekedése;
• középösszeg kérem;
• összefüggés a fennálló kintlévőségekkel és az értékesítés törvényi kötelezettségével;
• számos kedvezményből, megnövekedett fizetési késedelemből és egyéb kedvező ellenértékekből származó kedvezmények egy része nagyszámú juttatás esetén;
• Az értékesítés kompatibilitása.

Értékesítés tervezése

Az értékesítés menedzsment funkcióiban jelenik meg: tervezés, szervezés, motiváció, ellenőrzés.

Értékesítés tervezése- ez az értékesítési célok azonosításának folyamata és azok elérése. A terv lényege, hogy összekapcsolja a termékek értékesítését és gyártását, a vevők értékesítését és szállítását, az értékesítést és a szállítást, az értékesítési és raktározási tevékenységeket.

Az értékesítési tervezés a következőket tartalmazza:

• vásárlók képzése (népesség, fejlődési dinamika, magatartás);
• a vállalkozás stratégiai és taktikai feladatainak fontossága az értékesítés területén (fillérek kivételével);
• programok kidolgozása száz vásárló számára;
• a vállalkozás összes alosztályának munkájának tervezése az értékesítési tervnek való megfelelés biztosítása érdekében;
• a terv megszervezése az értékesítési osztályon (munkamegosztás, instrukció stb.);
• a gyermek életének figyelemmel kísérése a tervek tisztázása érdekében;
• A kellékek tervhez való illesztése (beleértve a tervezés hatékonyságának, kockázati tényezőinek, marketing információs hatékonyságának elemzését stb.).

Az értékesítés tervezése összetett feladat, és erős információs bázist igényel. Ennek alapja lehet a követési piac és a menedzserek munkájának eredményei az értékesítéstől a vevőig.

A tervezési folyamat megszervezése szempontjából az értékesítési menedzserek az értékesítés tervezésének három módját látják (Brizhasheva O.V. A kereskedelem marketingje: alapvető tankönyv. Uljanovszk: Uljanovszki Állami Műszaki Egyetem, 2007. P. 134-135).

Elrendezés lent. Ebben az esetben az értékesítők a következő időszakra tervezik értékesítésüket, és a zsákmányt átadják a fazekasnak. Az iratok eltávolítása alapján az egyes üzletek értékesítésére terv készül, amelyet a vezérigazgató hagy jóvá.

Időnként a vadállat tervezése A tervet kezdetben a vállalat felső vezetése szintjén alakítják ki és erősítik meg, majd átkerülnek az értékesítési osztályra. Ezt követően a kerámia részleg felosztja munkatársai feladatait, számos ügyfélnek nyújt orvosi ellátást, fix területet, bőrüket előzetesen értékesíti.

Kombinációs módszer A terv két fontos módszert használ. Ebben az esetben a tervezési folyamatnak két oldala van. Mindkét projekt elemzése után döntés születik az adatok alulról (alárendelt) és felülről (mag típusa) történő igazításáról.

A tervezési módszerek előnyeit és hátrányait a táblázat tartalmazza. 17.

Amint az a táblázatból látható, a legerősebb oldalak a kombinációs módszerekben találhatók. Lehetővé teszi az előnyök megértését, a különféle eladók gondolatainak és érdeklődésének megragadását – beleértve az értékesítési vezetők magas szintű gondoskodását. A kombinált tervezési módszerrel kényelmes pszichológiai légkör jön létre a csapatban, ami nagyon fontos az értékesítési terv és a vállalati célok elérése szempontjából.

A tervezett értékesítési mutatók kialakításához két módszert alkalmaznak:

Tervezés az elért eredmények szerint

Ez a módszer egyszerű: az értékesítési alapokat a folyóba utalják, ami a tervek szerint enyhe emeléssel történik, ami a vállalkozás megbízhatóságát jelenti. Ezt a módszert jogában áll alkalmazni a tervezett árbevétel-növekedés hatékony elérése érdekében. Legfőbb hátránya, hogy a termelési és értékesítési szférában egyaránt megjelent új lehetőségeket általában nem fedezik. Ez racionalizálja a vállalat fejlődését, miközben továbbra is alkalmazza legjobb gyakorlatait.

Tervezés vásárlók számára (a piac számára)

Ez a módszer a következő szakaszokat tartalmazza:

• a termékek nagykereskedelmi vásárlóinak áramlásának elemzése, információgyűjtés róluk, vásárlási magatartásuk elemzése;
• a meglévő ügyfelek vételárának megváltoztatásának lehetőségének elemzése, növelve (csökkentve) a vállalat részesedését az ügyfelek vásárlásaiból;
• értékesítési terv, valamint meglévő és új vevőkkel való együttműködési tervek elkészítése;
• A tervnek való megfelelés a cég többi részlegével (égető, pénzügyi stb.).

A vevők tervezési módja erős, a piacfejlődés biztosítási dinamikájának, a változó vásárlási magatartásnak köszönhetően. Az értékesítési terv az áruk értékesítésére vonatkozó adatok. Előfordulhat, hogy erőforrásokat allokáltak arra, hogy biztosítsák értékesítési céljaik elérését.

Az értékesítési terv egy írásos megállapodás a vállalkozás értékesítési és karbantartási osztályai között a tevékenység három kulcsfontosságú elemére vonatkozóan:

• értékesítési terv: az értékesítési osztály dolgozói kötelesek betartani a tervezett mutatókat (értékesítési kötelezettségek, jövedelmezőség, ár, kereskedelmi hitelpolitika, kedvezmények stb.);
• költségvetés eladó: a társaság vállalja, hogy megállapított kötelezettségek mellett vállalkozási tevékenységet finanszíroz;
• fizetési rendszer pratsi: A vállalat feddhetetlensége azt jelenti, hogy az értékesítők fizetési rendszerét kell a személyzethez eljuttatni.

Az értékesítési terv az alapja a vállalat összes többi tervének és mindenekelőtt a pénzügyi tervének. Ez azt jelenti, hogy a vállalkozások stabilan fejlődhetnek és elérhetik céljaikat anélkül, hogy anyagi forrásokat veszítenének termékeik értékesítéséhez.

A fióktelep tevékenységét szabályozó dokumentumok

Sok cég elégedetlen értékesítési munkája eredményével, és folyamatosan hatékony értékesítési menedzsereket keres. Másrészt sok értékesítési vezetőnek nincs befolyása a munkájára, és nem gondolkodik azon, hogyan változtassa meg. Ez nagyrészt azzal magyarázható, hogy a vállalatoknál nincsenek egyértelmű dokumentumok, amelyek szabályozzák az értékesítési személyzet tevékenységét. Például az értékesítési menedzserek nem egyértelmű utasításai lehetővé teszik olyan ügynökök bevonását, akiknek kötelezettségei kívül esnek rajtuk. Talán ez lehetővé teszi, hogy megtakarítson további értékesítési személyzetet, de az eredmény a fő folyamat - az áruk értékesítése - alacsony hatékonysága.

A robotokra vonatkozó szabályozás bonyolultsága és nem egyértelmű fejlődése az értékesítéshez vezetett:

• a vállalat részlegei és alkalmazottai közötti értékesítés eredményeinek elismerése előtt;
• a vállalat versenyképességének elvesztése az értékesítési osztály szigorú irányítása miatt;
• A szükségtelen betegtestvérek felelősek a felelősségükért;
• Mivel az értékesítők megértik a fizetésük és kötelezettségeik közötti kapcsolatot, ez demotiválja őket, és arra ösztönzi őket, hogy lépjenek fel.

Az értékesítési részleg és dolgozói munkáját szabályozó főbb dokumentumok: Értékesítési szabályzat, ültetési utasítások a kerivistáknak és az osztályon dolgozóknak, Értékesítési Könyv, a raktárak külterületére és a kereskedelmi tevékenységre vonatkozó előírások. Vessünk egy pillantást ezekre a dokumentumokra és jelentésekre.

Az alapdokumentum az Eladási szabályzat. Ez a dokumentum általában a következő részeket tartalmazza:

1. Zagalni pozíció.
2. Veddilu szerkezet.
3. Tevékenységi irányok.
4. Az alosztály funkciói.
5. jogok.
6. Felelősség.

A bőrterület elhelyezkedését nagymértékben meghatározzák egy adott vállalkozás tevékenységének sajátosságai. A „Közvetlen tevékenységek” szakasz az értékesítéssel kapcsolatos legfontosabb üzleti folyamatokat jeleníti meg. Például: ezen vevők adatbázisának kialakítása, frissítése, potenciális ügyfelek felkutatása, tárgyalások lebonyolítása, adásvételi szerződések készítése és összeállítása, szerződések megkötése, stb. Itt a releváns tevékenységi területeket az értékesítési dátumok rögzítése jelzi. vállalat.

A következő, „Az alosztály funkciói” részben megadjuk a tápellátást: mit tud elérni az alosztály. Például: a szerződések jövedelmezőségének növekedése, a nagy vevők számának növekedése, és egyértelműen a dokumentumok időben történő elkészítése stb.

Rodlі „Jogok” FIKSULY Jogok SPIVROTYVIV VIDDILOL AKCIÓ: SPIVROTYVIVIVAVIVAIA INFORMAI NÉLKÜL, dokumentumfilm TA MATERIALI, NEKHIDNY VICKANNALY FUNCHIY VIDDILELA SALEMENT; javaslatokat tegyen a központi vezető megfontolására annak érdekében, hogy az értékesítés alaposan lebonyolítható legyen; részt venni a szakorvosok kiválasztásában; részt vesz a tervek és költségvetések elkészítésében és végrehajtásában; feltünteti az értékesítésben részt vevő munkavállalók feladatait és kötelezettségeit.

A „Felelősség” rovatban fel van tüntetve, hogy a Szabályzatba átruházott funkciók megfelelő és megfelelő végrehajtásáért az értékesítés vezetője vállal felelősséget.

Az értékesítési osztály vezetőjének utasításai a következő részeket tartalmazzák: fektetési pozíciók, telepítési kötelezettségek, jogok és megfelelés. A fejlesztés során a szabványos formát alaposan ki kell dolgozni.

Az értékesítési vezető értékesítési és más szakembereknek szóló utasításai hasonló szakaszokat tartalmazhatnak.

A vezetői utasítások felállításakor fel kell ismerni, hogy a vezetőknek nagy szabadságra van szükségük az önálló döntéshozatalhoz, ellenkező esetben világos szabályokat követhetnek. Egyrészt ugyanaz a dokumentum nem tudja leírni az ápolónő munkájának minden árnyalatát. Másrészt a rögzített üzleti szabályok hiánya amorf világgá alakulhat, ahol senki sem ismeri kötelezettségeit és jogait.

Posadov utasításai, amelyek meghatározzák a bőrgyulladásos ágens funkcióit, megkönnyítik az alkalmazkodást. Ez a dokumentum rávilágít a fegyelmezéssel kapcsolatos leggyakoribb problémákra. A fegyelmi megszorítások megtorpanása és az akadályozóvá válás vágya.

Úgy tűnik, a spivotnik vírusos viselkedése három raktárból áll: „szükséges” – „lehet” – „akarom”.

« Treba„- tükrözi a spyvrobitnik megértését arról, hogy a vírus viselkedése helyes. Az ilyen viselkedés leírását az üzemi utasítások rögzítik.

« Meg tudom csinálni- tükrözi a professzionális szakember potenciálját, képzettségét, a szakmai tudás mértékét, a kezdőt.

« Akar» - Arra ösztönzi a hivatásos dolgozót, hogy helyes szakmai magatartást tanúsítson, kihasználva szakmai potenciálját.

Az értékesítési szakemberek professzionalizmusa miatt sok a tennivaló a cég pénzügyi fejlesztésével, ezért mindent meg kell tenni az értékesítés üzleti folyamatának megkönnyítése érdekében. Az igazán betölthető szerep a működési rend, a raktári értékesítés folyamatának kialakítása, leírása. Emiatt a vezetők azt javasolják, hogy készítsenek egy Vállalati Könyvet eladásra.

Szabványkönyv eladó

Az értékesítési forgatókönyvek (vagy szabványok) vállalati könyve a vállalat belső dokumentuma, amely információkat tartalmaz az értékesítési osztály munkaszabályairól, a technikákról, az értékesítési személyzet munkamódszereiről, az ügyfelek kiszolgálásának módszereiről, az áruk elosztásáról. szolgáltatás. Természetesen az Értékesítési Könyv, mint a cég minden más belső dokumentuma, nagyrészt a vállalati munka sajátosságainak köszönhető. Prote, gazdag cégek bizonyítékaira támaszkodva, a fachivtok javaslatokat adnak a szerkezetre, ahelyett, hogy a dokumentum kidolgozásának módszereit hogyan dolgozzák fel.

Az értékesítési forgatókönyvek (vagy szabványok) vállalati könyve – ez:

• a társaság által elfogadott információk és az ügyfelek kiszolgálására vonatkozó szabályok;
• általános viselkedési formák és normák gyűjteménye az értékesítők számára az értékesítési folyamatban;
• elméleti és gyakorlati asszisztens a cég értékesítői számára.

A vállalati értékesítési forgatókönyvek könyve a következőket írja le:

• a szervezet egyedi jellemzői, amelyek bizalmat és elégedettséget keltenek a vevőben;
• a cég termékkínálatának sajátossága, amely az ügyfelet motiválja;
• az áruk egyedi jellemzői, amelyek vonzzák a vevőt és vonzzák szimpátiáját;
• azon okok érvelése, amelyek arra ösztönzik a vevőt, hogy a vállalat termékeit megszerezze, vagy hasznot húzzon ebből a kereskedelmi struktúrából.

A helyzeten túlmenően, ha az eladó maga fedezi fel és állapítja meg az értékesítés módjait, a vállalkozás szabványokat dolgoz ki a vállalat összes dolgozója számára. Az értékesítők szerint az Értékesítési Könyv segítségével jelentős forrásveszteség nélkül lehet javítani az értékesítési rendszeren, és nyilvánvalóan növelni a cég profitját. Ez a stratégia 30-50%-kal felgyorsítja az új értékesítők munkahelyi alkalmazkodásának idejét. Az értékesítési könyv segíti az értékesítő személyzet képzésének kidolgozását a vonatkozó szabványok és értékesítési szabályok alapján, valamint az eladók minősítésének lebonyolítását.

Az értékesítési forgatókönyvek felépítése a következő lehet:

1. A cégről: küldetés és értékek; a piac feletti pozicionálás; tények a cégről, amelyekben megbízhat.
2. Vállalati termékek: áruk közvetlen leírása; egy termék (termékcsoport) versenyelőnyei; egy termék (termékcsoport) célközönsége; saját maga vásárolja meg termékét; okok miatt saját maga vásárolja meg a terméket a cégétől.
3. A cég ügyfelei: csoportok és az egyes ügyfélcsoportokkal végzett munka jellemzői.
4. A cég versenytársai: erősségeik és gyengeségeik.
5. Tárgyalni és listázni: az ügyfelekkel való munka szabályait; telefonos etikett; Kereskedelmi ajánlatok regisztrációja; az elektronikus listázás bevezetése.
6. Értékesítési szakaszok leírása: kapcsolatfelvétel; z'yasuvannya követelmények; előadás és érvelés; robotrudakkal; az igazságszolgáltatás befejezése; Hagyja a kapcsolatot.
7. Az eladó szókincse: személyre szabott kifejezések: az ügyfél üdvözlése és búcsúja; Készítsen kifejezéseket az értékesítés bőrfázisához; az értékesítést elősegítő szavak és kifejezések; a szó és a kifejezés védelme; tápellátás technikája.

Az értékesítési könyv folyamatosan frissíthető, kiegészíthető az ügyfelekkel való interakció új bizonyítékaival, és munkaeszközként szolgálhat az értékesítők számára.

Az értékesítési könyvek szükség szerint fel vannak osztva egyéb dokumentumokra, amelyek szabályozzák az adott cég számára különösen fontos kereskedelmi tevékenységi területeket. Nézzünk példákat ilyen dokumentumokra:

• az új vevővel való munka szabályozása;
• a továbbértékesítésre vonatkozó előírások;
• az áruk értékesítésének dokumentálására vonatkozó eljárás;
• A VIP ügyfelekkel való munkavégzés szabályai ugyanazok.

A győztes énekmunka szabályzatának fő feladata a sokéves győztes munka során felhalmozott bizonyítékok formalizálása. A szabályozás nem csak a vállalat magjától a munkájának magjáig formálódik. Várjuk a tájékoztatást a legjobb értékesítési vezetők által alkalmazott módszerekről, módszerekről.

Lássuk a szabályozó dokumentumok kereskedelmi társaság általi végrehajtásának főbb eredményeit.

A svéd sportolók jobb eredményeket értek el. A Szabályzat hatékony eszköz az új munkatársak csapatba való beilleszkedésére, az ügyfelek kiszolgálási folyamata előtti megszerzésére, a szükséges szakmai szint elérésére.

Gazdaság. Gyorsan pénzt fog költeni az értékesítési személyzet kiválasztására és képzésére.

Ügyfélbizalom. Az üzletszabályzat rendet teremt az üzletben, ugyanakkor biztosítékot ad az ügyfeleknek, hogy a cég biztonsági személyzete pontosan ellátja feladatait.

A munkatársak számára szükséges tudást megfosztják az alkalmazottaktól, szabályozásba foglalják, és átadják az új munkatársaknak.

Kontroll és motiváció. Lehetővé válik az értékesítés, az ügyfélszolgálat és a munkatársak egyéb munkájának folyamata, valamint egy olyan motivációs rendszer kialakítása, ahol a standardok szorosan kapcsolódnak a személyzet értékeléséhez és teljesítményéhez. A papírra rögzítést követően a szabályzat a cég hivatalos dokumentumává válik. Tőle olvasva a szakember mindig tudni fogja, mit kell tennie egyik vagy másik helyzetben. Ez stabilitást biztosít a robotnak, és időt és erőfeszítést takarít meg.

Az értékesítés menedzselésének egyik fontos aspektusa az ellenőrzés.

Értékesítési ellenőrzés- ez egy olyan rendszer, amely lehetővé teszi, hogy megtudja, mi történik az eladótérben: hány szerződést kötöttek, melyik szakaszban vannak a tárgyalások, mennyire hatékonyak a tárgyalások stb.

Az ellenőrzés megvalósítása során két szempontot kell figyelembe venni: mit és hogyan ellenőrizzünk. Az ellenőrzéshez csak a legfontosabb mutatók szükségesek, amelyek lehetővé teszik az eredmények meghatározását, ellenkező esetben az ellenőrzésre fordított összeg nem lesz összhangban a hatásával.

Az eladások nyomon követésekor két szintű kontrollt különböztetünk meg: szisztémás (értékesítési mutatók) és specifikus (gyulladásos betegségek indikátorai). A rendszerszintű piac lehetővé teszi, hogy a tervezett eladás előtt összeomoljon, és megrajzolja a képet, ami azonnal rávilágít a piaci trendekre. Egy speciális eszköz lehetővé teszi a bőrterápia hatékonyságának értékelését, és szükség esetén a módosítások elvégzését az eljárás előtt.

Az értékesítés ellenőrzése lehet külső vagy belső. A belső ellenőrzés a vállalat biztonsági szakemberei által végzett ellenőrzést jelenti (rendszeres kommunikáció az eladókkal, beszállítókkal stb.). Az eladók tevékenységének ellenőrzésére nem belső erőforrásokat vesznek igénybe, hanem külső erőforrásokat kapnak. Ez magában foglalhatja a „titkos vásárló” módszert, teszthívásokat, promóciókat stb.

Az ellenőrzés csak akkor lesz hatékony, ha elkerülhetetlen. Ennek érdekében a katonai szakemberekre bízott összes megbízást, megbízást, feladataikat rögzíteni kell, majd az ellenőrző táskákon rendszeresen ellenőrizni kell az okmányt és a kötelező munkákat.

El kell mondani, hogy elfogadhatatlan, hogy a fazekas irányítsa azokat, akiket nem védtek hátulról. Ez zavaró az enyhék számára.

Megoldás "Pomichnik vásárlás" az 1C-hez

A készletek automatikus feltöltése. A termék mindig a kívánt mennyiségben és helyen elérhető. Költségvetési megtakarítás. A felesleges áruk elérhetőségének ellenőrzése Automatikus árufeltöltés a postai ügyfelektől egyetlen kattintással

Weboldal weboldal

Vállalat

Első rendszer. Kereskedelmi automatizálási központ

Az értékesítési szervezet mint funkció fogalma feltárja az értékesítési rendszer összes fő elemét. A cikksorozat folytatása" Az értékesítés szervezése"Ebben a kiadványban a következő témát szeretném megvitatni: " Az értékesítés szervezeti felépítése alapján

Hadd emlékeztessem önöket arra, hogy a vállalatok struktúrákat hoznak létre leányvállalataik és katonai személyzetük tevékenységének összehangolása és ellenőrzése érdekében. A szervezeti felépítés alatt elemként értjük: részlegeket, szolgáltatásokat, részlegeket, beosztásokat, és azt, ahogyan ezek egymással kölcsönhatásban vannak.

Vagyis a katonai szakember pozícióját, helyét és szerepét a szervezetben.

A szervezeti felépítés következtében az értékesítés megszűnt a vállalkozás fejlődésének eleme lenni. A szervezeti struktúrának a struktúra elemei közötti eltérések miatt folyamatosan változnia kell, és folyamatosan adaptálnia kell a stratégiát és a szervezet működésének magját.

A vállalatok és a nagyvállalatok 90%-a adminisztrációs problémákkal szembesül a stratégiaváltás során, ami a munka hatékonyságának elvesztéséhez vezet a struktúra és a motivációs rendszer azonnali átszervezésére való késleltetett reagáláson keresztül, új stratégia kidolgozása céljából a robotika.

Yakshcho messzebbre került a "szervezetek élő ciklusának" mi bachimo elméletéhez, a felkarolandó guru menedzserhez, I.Adizes Tu A. Greinerhez, az Obov'yazkovo társaság szervezett struktúráihoz, a Podolalan folyamatához, a válsághoz. saját melléképületéből.

A vállalkozások fejlődésének válságait nem lehet hatalmas erőkkel végrehajtani anélkül, hogy az áruk és szolgáltatások értékesítési rendszerébe, valamint az értékesítési osztály szervezeti felépítésébe ne avatkozna.

A közelmúltban történt átszervezés az eladást eredményezte - ez a tervezés összetettebb tárgya és gyakorlatiasabb feladat. A riportban megismerkedhet az átszervezés folyamatával és az értékesítési részleg létrehozásának átfogó megoldásával és követheti az aloldalon található oldalon és menüben található utasításokat. Nézzük az értékesítési funkció következő elemét - az értékesítés szervezeti felépítését.

Nos, minden a stratégián múlik. Ebben a cikkben kihagyom a vállalat egészének sajátos szervezeti felépítésének minden elemét, felvázolom a stratégia meghatározottságának feltételezését, a vállalat üzleti struktúrájának minden fő elemét. Az értékesítési osztály szervezeti felépítése függ a választott értékesítési stratégiától, szortiment portfóliótól, a vállalkozás korától és méretétől, működésének földrajzi elhelyezkedésétől.

A szervezeti tervezés klasszikusaiból tudjuk, hogy G. Mintzberg a vállalatok szervezeti struktúrájának következő modelljeit látja:

Funkcionális
Divisional
Mátrix
Tervezés

Győztesek és eladásra ösztönzés esetén, ami első pillantásra stagnálóvá, egzotikussá válhat, de nem hatékony konstrukciók.

Az eladó szervezeti struktúrák főbb modelljei:

A bőr és struktúrák sajátosságairól, problémáiról, tökéletlenségeiről a cég irodájában történő közvetlen kapcsolatfelvétellel lehet beazonosítani. tanácsadói szolgáltatás és üzleti tanácsadás során.

A bőr szervezeti felépítésének kulcseleme az. A személyzet hatékony kiválasztása, akiknek elhelyezkedése és koordinációja közvetlenül hozzájárul az értékesítés növekedéséhez. Fontos megjegyezni, hogy a magasan képzett, különféle belső motivációkkal rendelkező értékesítők kevésbé lesznek hatékonyak, sőt néha még produktívabbak is, ha más szervezeti struktúrába integrálódnak. Jobb, ha erről a szervezési tanácsadás szakembereivel beszélünk, és erősen ajánlom, hogy addig dolgozzon ezzel a folyamattal, amíg a formázási folyamat el nem indul.

Tanácsadási szolgáltatások új beáramlása az értékesítésszervezés területén az oldal ezen oldalán.

Az értékesítési részleg szervezeti felépítése tükrözheti a vállalat marketing orientációját. Az értékesítés csak része egy ilyen rendszernek, mint szervezetnek. Ezenkívül fontos megjegyezni, hogy a szerkezeti felépítés nem hibáztatható anélkül, hogy komoly okok miatt fontosabbá válna, mint mások. Az értékesítés a raktár célja és a szervezet összes szerkezeti egységének és teljes csapatának munkája. S. Beer törvénye azt mondja: a rendszer egy elemének munkájának javítása nem vezethet a rendszer gyújtás általi munkájának növekedéséhez. Ezért még akkor is, ha az értékesítést hatékonyan hajtották végre, az összes alosztály összehangolt munkája nélkül lehetetlen elérni a kívánt tevékenységi eredményeket.

A szervezet egyik szerkezeti részének túlterheltsége túlnövekedéshez vezethet. A szervezet irányítása során is hatékony koordinációra van szükség az értékesítési osztály és a vállalat egyéb marketing osztályai, valamint a nem marketing osztályok között.

A munka eredménye a szervezet összes többi részén túlmutató, a munkához kapcsolódó értékesítést eredményezett. Több olyan pontot is áttekintünk, amelyek a hatékony piaci munkával megzavarhatják a növekvő értékesítési kötelezettségeket: a gyártási folyamat nem készít azonnal szerződést; A logisztikai osztály nem tudta időben kézbesíteni a megrendelést az ügyfélnek;

A megrendelés elkészítésekor és az iratok leadásakor nincs korlátozás az iratkezelésre, és a biztonsági őrök nem tudnak kapcsolatba lépni az értékesítési részleggel, mivel az 1P-telefonra való átállással minden telefonvonal foglalt lesz, pl. Nyilvánvaló, hogy az ígéret elpazarolható olyan problémák miatt, amelyek más gyerekek hibájából fakadnak.

Egyes cégeknél az értékesítési részleg önálló egység, máshol a marketing osztály része. Esetünkben a szervezeti felépítést akkor tekintjük önálló egységnek, ha az értékesítési funkció önálló egységként működik. Minden jól bevált borértékesítési művelet kölcsönhatásban áll más alegységekkel, amelyek egyébként az értékesítésszervezési folyamathoz kapcsolódnak.

Nézzük a következő interakciókat:

• értékesítési részleg - értékesítési osztály: az értékesítési osztály tájékoztatást ad az értékesítési kötelezettségek előrejelzéséről, amely alapján a termelési osztály gyártási ütemtervet alakít ki;
• Értékesítési osztály - tervgazdasági szolgáltatás: felelősek a termékárak szoros nyomon követéséért és a kintlévőségekkel való munkavégzésért;
• hozzájárult az értékesítéshez - hozzájárult a marketinghez: a vevőkör hatékony kialakítása; Az értékesítési vezető a marketing szolgáltatások vezetőjeként tevékenykedik: értékesítési regisztráció, piacelemzés, információs és reklámanyagok kidolgozása, értékesítési elemzés.

Valójában az értékesítés és a marketing közötti interakciót a legnehezebb elérni. Ennek fő oka az, hogy e fajok tenyésztői nem értik meg, hogy az alvás célja, és a macskáik különbözőek.

A marketing osztály képes és felelős azért, hogy a vásárlót rákényszerítse a termék iránti igényre; Az értékesítési osztály képes és felelős azért, hogy segítse a vevőt a termék iránti igényeinek felismerésében. Tevékenységük meta pedig rejtve van: a szervezet árbevételének és profitjának növelése A marketing és értékesítési részlegek közötti hatékony kommunikáció és kommunikáció javítása a támadó elmék eltávolításával lehetséges:

• 1. Hatékony kommunikáció az alcsoportok között (azonnali reagálás a kérelem benyújtására, a kommunikáció világos szabályozása, jó kommunikáció, jól megtervezett kampányok és marketing megközelítések).
• 2. A marketingre és értékesítésre vonatkozó rendelkezésekben (nyilvánvalóan) elő van írva a felelősségi körök megújítása, más alegységekkel való interakció.
• 3. A bőrterület aktivitásának értékelési kritériumai rögzítettek és validáltak.
• 4. A sportszakembereket a végeredmény motiválja, nem a folyamat.
• 5. A szervezet alapossága felismeri mindkét alosztály munkájának szükségességét és hozzájárulását a végeredményhez.

A marketing és értékesítési osztályok közötti főbb közvetlen interakciókat a táblázat mutatja be. 5.3.

Közvetlen együttműködés az értékesítés és a marketing között

5.3. táblázat

Az információáramlás „a marketingtől az értékesítésig”

Az információáramlás „az értékesítéstől a marketingig”

Vidomosti az országról és a termelés fejlődésére vonatkozó előrejelzésekről hazai és külföldi piacokon; ajánlások az energia értékesítési csatornák létrehozására; ajánlások alternatív elosztóhálózatok fejlesztésére; a közvetítők elemzése különböző kritériumok alapján, és ajánlások kidolgozása a közvetítők megszerzésére az értékesítési folyamat alapos javítását szolgáló módszerekkel; marketingeszközök fejlesztése a kereskedés támogatására; fröccsöntő választék és a szükséges árumennyiség raktárban tartása; merchandising megközelítések fejlesztése (csomagolástervezés, értékesítési tervezés, termékelhelyezés); reklámtevékenység szervezése; promóció - értékesítés támogatása; utasítások kidolgozása az értékesítési személyzet és az ügyfelek közötti hatékony kommunikációhoz; Tájékoztatás a közelgő kiállításokról, vásárokról, pályázatokról, versenyekről; az árak kiigazítása és az áruk fizetési módjának megváltoztatása a pénzügyi struktúrák függvényében; hűségprogramok kidolgozása

értékesítési kötelezettségek tervezése és az értékesítésből származó érték begyűjtése; marketinginformációk gyűjtésének megszervezése a termékek és szolgáltatások elérhetőségének javítása érdekében, áruszállítási akadályoknál; javaslatok kidolgozása az értékesítési kötelezettségek növelésére, a munka költségeinek csökkentésére, az ügyfelekkel folytatott munka megváltoztatására; ütemterv kialakítása az áruk és szolgáltatások kifizetésére vonatkozóan a követelésekre megállapított szabványoknak megfelelően; az áruvezeték elemzése és az áruelosztási sémák mélyreható kidolgozása; javaslatok átfogóbb választékra; az ügynököktől és termékektől származó panaszokkal kapcsolatos információk összegyűjtése és bővítése; negyedéves adatok a megkötött szerződésekben meghatározott nómenklatúra szerint szállított termékek számáról; ajánlások a reklámüzenetek helyettesítésére; részvétel az árpolitika kialakításában, a kedvezményrendszer kialakításában; az áruk és szolgáltatások fizetési formáinak jelentősége a helyettes és az elme típusától függ; a potenciális vásárlók azonosítása és üzleti kapcsolatok kialakítása velük

Az alábbi modelleket tekintheti meg az értékesítési és marketingszolgálatokkal együttműködve:

Belső ciklus. Az értékesítés és a marketing a szakterületükre összpontosít, ami nem teszi lehetővé projekt- és egyéb tevékenységek önálló végrehajtását.

Tájékoztatás. Komolyan lezajlott, kimondatlan szabályokat dolgoztak ki a konfliktushelyzetek elkerülésére, és figyelembe veszik a kívülről érkező álláspontokat.

A fejlesztés teljes mérséklése. A felelősségi területek között egyértelmű szabályok és előírások érvényesülnek, és ami még fontosabb, az elvégzett inputok átfogó tervezése és koordinálása, a marketing szolgáltatás támogatja az értékesítési folyamatot.

Az üzleti folyamatok teljes integrációja. Aktívan kutatja az információs és elemző rendszereket; létezik egy formális motivációs és stimulációs rendszer; egyetlen módszerre fejlesztették ki, szinergikus hatás elérése érdekében; adjon elismerést az eredményért.

A legtöbb szervezet szerkezeti egységei közötti információs interakció hagyományosan probléma. És a magas szintű információ bevitele egy szervezetbe nem mindig teszi lehetővé, hogy megoldjuk a szervezet alosztályai közötti hatékony interakció létrehozásának problémáját. Az egységek közötti minden vízszintes csatlakozást meg kell adni az ültetési utasításban. Az értékesítési részlegben végzett tevékenység során szükség van a szervezet más alosztályaival való interakcióra (5.4. táblázat).

Így az értékesítési osztály teljesítményének értékelésekor és munkájának javítása során a következőket kell figyelembe venni:

• Milyen hatással van ez és a szervezet más részei az értékesítési menedzsment hatékonyságára?
• Mennyire koordinálják a tevékenységeket a tervezett tevékenységi paraméterek szerint?

Az ilyen típusú, nem mindig jól látható információk bizonyítéka a szervezet értékesítéséhez vezethet az audit során.

Az értékesítésirányítási rendszer auditálása során gyakran lehet azonosítani azokat a konfliktusokat, amelyek zavarják a szervezet hatékony értékesítését (5.5. táblázat). A konfliktusok figyelmen kívül hagyása vagy érthetetlensége közvetlen veszteségekhez és elpazarolt haszonhoz vezethet.

A hatékony értékesítés menedzsmenthez jól kiépített csatornák megszervezése szükséges minden értékesítést támogató szolgáltatás, fiók, alosztály között. Ez az alapja az értékesítési stratégia kialakításának, a raktár kiválasztásának, a struktúra, az értékesítés menedzsment mechanizmusának és az egységes marketing koncepciónak.

5.4. táblázat

Az értékesítéssel kapcsolatos információs interakció eljárása a szervezet fő strukturális részlegeivel

A bemeneti áramlás értékesítést generált	Kilépés az áramlásból
Tervezési, gazdasági és pénzügyi szolgáltatások Árak és kedvezmények rendszere a teljes termékkörre Pénzügyi terv és elkészítési költségvetés időszakonkénti bontásban és információk a tervezett bemutatók kiválasztásáról Késztermékek leltározása sziklákon Aktuális információk a raktárban lévő termékek elérhetőségéről A késztermékek általános árának szabványai Információk a fizetési sorokat megszegő ügynökökről A késztermék biztonsága Tájékoztatás az értékesítési folyamat megszervezésének költségeiről	Költségvetési (terv) eladás Az értékesítések és szerkezetük elemzése. A nyereség és az árbevétel faktorelemzése Az értékesítés elemzése csatornák szerint Fuvarlevelek és dokumentumok a késztermékek felújításához Hírek a késztermékek fejlesztéséről Hírek a szállítási tarifákról Szolgáltatási díj projekt Tájékoztatás a termékszállítási szerződés megkötéséről Tervek a kereskedelmi termékek bővítésére A fejlett termékek dokumentációja Adatok a kedvezmények adására és az egyes formák és fizetési módok megváltoztatására
Vírusos szolgáltatások A termék megjelenésének ütemezése Termelési terv időszakonként a szortimentcsoportok határán. Adatok a gyártás betartásának demonstrációinak eredményeiről A termékek megvalósítását elősegítő műszaki jellemzői Adatok a termék megbízhatóságáról és a könnyű használatról. Tájékoztatás a régi termékek gyártása utáni helyreállításról Az értékesítés előtti, garanciális és jótállás utáni szervizhez szükséges hatósági műszaki dokumentáció készlete A kibővített választék elkészítésének tervei időszakonként és adatok a tényleges győzelméről	Tájékoztatás a kereskedelmi tevékenység kiállításáról és az értékesítési kötelezettségekről A Kostoris által aláírt munkák és szolgáltatások költségeinek projektjei az áruvezetékek, szolgáltató központok megerősítésére Tájékoztatást nyújtanak az eszközök megbízhatóságának biztosítása érdekében a hibák és hibák észlelésére Javaslatok a termékek korszerűsítésére vagy megváltoztatására, a termékek folyamatos tulajdonságainak javítására Statisztikai adatok a garanciális szerviz költségeiről Az értékesítési hálózatban a termékek minőségére gyűjtött marketing felmérésekből származó adatok

Elkészült táblázat 5.4

A bemeneti áramlás értékesítést generált	Kilépés az áramlásból
Tervek új termékek fejlesztésére, modernizálására és korszerűsítésére. Tervek a gyártás technikai újrafeltalálására, új típusú termékek kifejlesztésére vagy más típusú termékek gyártásának csökkentésére (gyártásból való kivonására), az új típusú csomagolásra és csomagolásra való átállásra NDDKR szolgáltatások Információ az új termékek forgalmazásával kapcsolatban Termékek műszaki jellemzőinek adatai, termékleírás, tesztelési információk Terv az új termékek gyártásának előkészítésére Logisztikai szolgáltatás Információk a termékek szállításának, tárolásának és tárolásának megszervezéséről Tájékoztatás a szállítás megszervezéséről, feltételekről Tájékoztatás a termékek zamovnik felé vezető úton történő áthaladásáról Tervek a termékek bővítésére minden szállítási móddal	Tájékoztatás a régimódi termékekkel kapcsolatos rövid távú eladásokról vagy a teljesebb analóg termékek megjelenéséről Kérjen műszaki információkat Javaslatok a termékek modernizálására, új termékek fejlesztésére Javaslatok a termékek esetleges stagnálási körének bővítésére a jelenlegi trendek elemzése alapján Javaslatok a termékek hatékony módosítására a különböző piaci szegmensek számára Alkalmazások késztermékek javítására Tervek a tarifák és a szállítási lehetőségek iránti igények növelésére Javaslatok a logisztikai folyamatok optimalizálására Javaslatok a raktári logisztikai rendszer korszerűsítésére
Javaslatok az anyag- és információáramlás optimalizálására logisztikai támogatással Alkatrészek és alkatrészek raktárba szállításának ütemezése Területi szinten létrejött szerződések alapján termékellátási terv Hozzáadott személyzet Perspektivikus tervek a személyi szükségletekre Javaslatok a szakterületi katonai szakemberek képzettségének javítására, szakmai gyakorlatok szervezésére Barátságos társadalmi és pszichológiai légkör kialakítása és a vállalati etikai kódex betartása	Ismerje meg a táplálkozást, a személyzet kiválasztását, elhelyezését és képzését Javaslatok a tartalék képzett munkaerő utánpótlására Pályázatok a személyi szükségletek kielégítésére Pályázatok vezetői pozíciókra az értékesítésből, a divízió szakembereinek megnövekedett képzettsége

5.5. táblázat

Konfliktusok az értékesítésben a szervezet strukturális részeivel,

Indokaik és módszereik

	Ok viniknennya	Az engedélyezés módja
Más fajok is szerepelnek az értékesítési osztályon	A cserezónák nincsenek egyértelműen feltüntetve Összhangban az értékesítéssel és az alszekciók közötti interakcióval	Valamennyi üzleti folyamat formalizálása és információközlés az összes szerkezeti egység felé
A marketingtől az értékesítésig terjedő követelések a termékek vásárlói általi elfogadásának védelme érdekében	Az értékesítési vezetők képzettségének és minősítésének hiánya, rossz interakció a marketing és értékesítési szolgáltatásokkal	Részletes helyzetelemzés, értékesítési vezetők kiegészítő képzése
Termékek vagy szolgáltatások értékesítésével kapcsolatos követelések, amelyek termékértékesítéssel vagy szolgáltatásnyújtással kapcsolatosak, amelyek eredménye az értékesítési folyamat szervezésének megzavarása	A munka eredményeiért való felelősség egyértelműen körülhatárolt jelenléte, a logisztikai és termelési részlegekkel való nem hatékony kommunikáció	A helyzet okainak azonosítása és elemzése, a szervezeti áramlás releváns inputjainak azonosítása és közlése az összes szerkezeti egység felé
A táplálkozási politikától való eltérések miatt az értékesítési osztály szakembereit arra ösztönzik, hogy lépjenek kapcsolatba a marketing osztállyal.	Az értékesítési és marketing osztályok, robot részlegek közötti hatékony szinergiák száma az ágazatban egyfajta, Személyközi konfliktusok a Szovjetunió között	Az eltérések okainak azonosítása a podrozdilok magjai szintjén, az interakció csökkentésére és a kommunikáció javítására irányuló megközelítések egyszerűsítése

A határon átnyúló értékesítési tevékenységek szervezeti egységein belüli összehangolásának képességét mind maga a szervezeti struktúra, mind a környező részek és egyéb állandó kapcsolatok összessége határozza meg.kiv, vidnosyn. Az értékesítés és a szerkezeti egységek közötti szalagok sérülése megszakításhoz vagy tartós interakcióhoz vezethet, ami csökkenti az értékesítési menedzsment hatékonyságát. Ezért a szervezeti struktúra kialakítása, a felelősségi területek közötti konszolidáció, és ami még fontosabb, az alegységek közötti interakció elveinek kialakítása együtt járhat a vertikális és horizontális, lineáris és funkcionális kapcsolatok elemzésével és a szervezetben. .

A dinamikusan fejlődő, erős versenypiacokon a vállalatnak világos célokat kell kitűznie, és meg kell határoznia az ezek eléréséhez vezető utakat. Az értékesítési cél a vevői igények kielégítésén és a sikeres piaci versenyen alapul. A tevékenységek tervezése ezen a területen a gazdag hivatalnokok bevonására, a piac sajátosságaira, a potenciális partnerek számára és földrajzi megoszlására, a versenytársak piaci részesedésére, valamint a termékek forgalmazásának marketingstratégiájára épül. .

Az értékesítési osztályon belüli tevékenységek megszervezése az értékesítés teljes szervezése szempontjából fontos raktártervezési tevékenység. Attól függetlenül, hogy a nagy cégek olykor nem annyira az értékesítési részleg létrehozásával, hanem inkább annak átszervezésével foglalkoznak, az elsőben, a másikban a cég alaptevékenysége a következőképpen sérülhet meg:

• fogalmazza meg az értékesítés céljait;
• optimális szervezeti struktúra kialakítása;
• figyelembe veszi az ügyfelekkel folytatott munka sajátosságait;
• kritériumokat határoz meg az értékesítési osztályon végzett tevékenység értékeléséhez.

Ez a fejezet egy gazdasági társaság szervezetének táplálkozásával foglalkozik, bár utalunk az outsourcing táplálkozására is. külső vállalkozók beszerzése.

Értékesítési célok és célkitűzések

Bármely vállalat szervezeti felépítése egy olyan embercsoport tevékenységének irányításának módja, amely együtt dolgozik, és a végső eredmény elérésére irányul. A szervezeti struktúra metateremtése abban rejlik, hogy a csoporttagok olyan felelősségmegosztásban és tevékenységi koordinációban vannak, hogy a kijelölt feladatok leküzdésekor egy csapatként működjenek. Ha struktúrát kell létrehozni, akkor az adott alstruktúra céljai a vállalat marketingcéljai alapján kerülnek megfogalmazásra.

A szervezeti struktúra létrehozásakor a memória a következő lesz:

• a biztonsági személyzet szakterülete előnyös lesz a vállalat számára;
• az értékesítési szervezet felelős a vállalat értékesítésének stabilitásának és folyamatosságának biztosításáért;
• Az értékesítés megszervezése biztosíthatja a közeli gyártók és kapcsolt vállalkozások különböző típusú üzleti tevékenységeinek összehangolását.

Adam Smith két évszázaddal ezelőtt kijelentette, hogy a munkások specializációja szorosan összefügg az emberek termelékenységével. A bőrök felosztása és a szakosodás a termelékenység növekedéséhez vezet, a bőrspecialista bőre pedig a kerti bőrök pontos számbavételére összpontosít. Az ilyen állítás azonban nem mindig igaz a speciális értékesítésekre, ha az értékesítési képviselő nagyon sokrétű funkciót lát el - ez összefügghet a cég által előállított áruk sajátosságaival, vagy új termékkör értékesítésének szükségességével, ill. mindent kiszolgálnak Cégük ügyfelei az énekes régióban vannak. Egyes cégek azonban összetett jellegűek lehetnek, és a specializáció a termék hatékonyságának jelentős növekedéséhez vezethet. Ezekben a beállításokban a vezetés olyan szervezeti struktúra létrehozására összpontosít, amely a napi tevékenységek típusainak optimális elosztását biztosítja, és amely maximális hasznot hoz a vállalat számára.

Általában két fő szervezeti sémát látunk, amelyeket az alábbiakban részletesen tárgyalunk.

A horizontális struktúra a vállalkozás célirányos tevékenységét feladatokra és funkciókra bontja, illetve más alszekciókba integrálását. Amint az alábbiakban bemutatásra kerül, egy ilyen struktúra több alapelven alapul, mind előnyeikkel, mind hátrányaikkal.

A vertikális struktúra megtöri a szervezet hierarchiáját. Minél egyenlőbb a vezetés a magasabb beosztásúak és a hétköznapi személyzet között, annál bonyolultabb a szervezet felépítése. Ahogy egy vállalat növekszik, úgy nő a hierarchikus szintek száma benne, és egyre nagyobb szükség van tevékenységük összehangolására.

Annak ellenére, hogy sok cég az értékesítési szervezetet az értékesítő személyzet specializációjának és specializációjának elveire alapozza, gyakran figyelmen kívül hagyják azt a tényt, hogy nem embereknek, hanem tevékenységtípusoknak kell megszervezniük. Ellenkező esetben a tevékenységek típusai - és az értékesítők funkcionális kötelezettségei - hasonlóak lehetnek a legjobb gyakorlatokhoz, nem pedig ezen vagy más értékesítők speciális tulajdonságaihoz. A vállalat számára racionális szervezeti struktúra kialakítása után a következő lépés a gyakorlati megvalósítás. személyzet toborzása a katonai személyzet raktárában és oldalról fasiszták kérése. Napjainkban az alsóbb szintű orvosok a megfelelő végzettség birtokában képesek lesznek pályafutásra, biztosítva a struktúra működésének stabilitását és folyamatosságát.

Ennek a szakterületnek a kémek közötti megosztását a szervezet céljainak elérését célzó erőfeszítéseik összehangolásának és integrációjának igénye indokolja. Minél több szervezési feladatot kell ellátniuk a különböző ügyintézőknek, annál nehezebb a munkájuk összehangolása. Mivel a munkában külső ágensek és közvetítők erői vesznek részt, nehéz a növekedés, mivel a menedzser nem tudja közvetlenül ellenőrizni a munkájukat és a jövőbeni cselekedeteiket.

A spivorobnitnik tevékenységeinek összehangolása és integrációja az értékesítési szervezet energiaszektorában a következő elvek alapján történhet:

• a vállalat ügyfeleinek igényeire és érdekeire összpontosítson;
• interakció a vállalat más részlegeivel (gyártás, tervezőiroda, logisztika, pénzügyi részleg stb.);
• A feladat kényelme olyan szakosodott csoportok között, amelyek egy értékesítési osztályon belül különböző funkciókat kombinálnak.

A szervezet horizontális felépítése

A szervezeti felépítésnek hatékony eszköznek kell lennie a vállalat céljainak eléréséhez. Bár a struktúra a működési rendek, stratégiák és külső tisztségviselők változása miatt módosulhat, az értékesítési osztályon nem lehet ideális lehetőséget kialakítani bőrspecialista vagy szakembercsoport feladatmegosztására. Az első kérdés azonban, amely megerősítést igényel, a következőképpen fogalmazódik meg: miután a vállalat létrehozza az elektromos rendszert, lehetséges-e harmadik fél háztartási struktúráinak szolgáltatásait igénybe venni?

Outsourcing

Azok a cégek, amelyek valószínűleg torzítják mindennapi életük hatalmi szerkezetét, időnként független, hasonló termékek értékesítésére szakosodott vállalatokká alakulnak. Egy szervezet üzleti folyamatainak vagy funkcióinak egy másik, ugyanarra az iparágra szakosodott vállalatra való átadását outsourcingnak nevezzük. Az outsourcing lehetővé teszi a vállalat számára, hogy kevesebb időt és energiát fordítson a működésére, és tevékenységei fő típusaira koncentráljon anélkül, hogy más tevékenységek miatt kellene aggódnia. Ez különösen igaz azokra a cégekre, amelyek viszonylag kis ügyfélszámú és alacsony értékesítési potenciállal rendelkező régiókban működnek. Pénzügyileg veszteséges eladni az uralkodó hatalmát. A vállalatok gyakran kombinált módszert alkalmaznak: erős kis értékesítési csapatot hoznak létre és független ügynököket toboroznak.

Az árameladást vagy kiszervezést létrehozókkal kapcsolatos döntéseket számos tényező alapján hozzák meg, de a legfontosabbakig a következőket lehet figyelembe venni:

• gazdaságos hatékonyság;
• az ellenőrzés és a koordináció szükségessége;
• tranzakciós költségek;
• stratégiai rugalmasság.

Gazdaságos hatékonyság

Ha a hagyományos párásító rendszer közül választunk, és ezt a funkciót átadjuk az outsourcingnak, fontos mindkét lehetőséghez kapcsolódó költségelemzés és költségszint elvégzése. Az illesztés eredményeit az ábra mutatja. 1.

Kicsi 1. Töltsön kevesebb időt az értékesítéssel és a kiszervezéssel

A grafikon azt mutatja, hogy a nap végéig a teljes munkaidős alkalmazottak többe kerülnek, mint a vállalkozók. Ez a külső ügynökök alacsony rezsiköltségeivel, a béralap keresletének hiányával és egyéb költségekkel magyarázható. A külső vállalkozók szolgáltatásainak költségei azonban a megnövekedett értékesítési kötelezettségek miatt nőnek, mivel az ügynökök jelentős jutalékra számítanak a megállapodásokból. Ezért a fő szempont (V b az ábrán), miután bármelyik céghez eljutott, jobb egy hatalmi struktúra megfogalmazása. Ez megmagyarázza, hogy általában miért alkalmazzák az outsourcing-ot vagy a kis területeken működő nagyvállalatok, vagy olyan kis cégek, amelyek értékesítése olyan kicsi, hogy egy nagy volumenű értékesítési vonal létrehozása gazdaságilag nem finanszírozható. A független ügynökök szolgáltatásainak jelentősen alacsony költsége elősegíti az outsourcing előnyeit, amikor a vállalat új régiókra terjeszkedik, vagy új termékeket vezet be a piacon. Ebben az esetben a cég kiadásai az azonnali eredmény érdekében minimálisak, hiszen a kihelyező (vállalkozó) az áru eladásáig nem viszi el a szőlőt.

Másrészt fontos megjegyezni, hogy melyik szolgáltatást tudja biztosítani a cégértékesítésért felelős hatóság és melyik outsourcing cég. Gyakran fontos, hogy a személyzeti osztály létrehozása hatékonyabb legyen, töredékek:

• az értékesítési személyzet a vállalat termékeivel foglalkozik;
• A szakemberek speciális képzésen vehetnek részt, mielőtt meghatározott ügyfélcsoportokkal és termékkategóriákkal dolgoznának;
• Könnyebb ösztönözni a dolgozókat;
• Az ügyfelek a termékek forgalmazójára támaszkodnak, nem pedig a közvetítőre.

Ügyeljen azonban arra, hogy a nagy tudású, magas képzettségű, egy adott területre specializálódott külső értékesítési ügynökök nagyobb értéket, alacsonyabb energiaellátó rendszert tudnak hozni - különösen, ha az általam vizsgált cég új földrajzi régiót tár fel, új terméket vezet be a piacra, ill. a cég-coach, amelynek nincs struktúrája.

Ellenőrzés és koordináció

Az értékesítések konzisztens ellenőrzésének és koordinálásának képessége meghatározott célok és a vállalat céljai szerint egy másik érv a hatékony értékesítési osztály mellett. A jobb oldalon az áll, hogy a brókercég stratégiai megközelítéseiben való részvételre ösztönözhetők a külső szereplők, akik ismét fontos rövid távú célokra törekednek, amelyek megtérülése csak hosszú távon lehetséges, pl. az az eset, hogy hol lehet új ügyfeleket szerezni más, jelentős növekedési potenciállal rendelkező ügyfelektől, értékesítés utáni szolgáltatás, az új termékek piacán. A kihelyezők ráadásul a cserecég oldaláról is támaszkodhatnak a szigorú kontrollra, amit a cég értékesítési részlegének szakemberei nem engednének meg maguknak.

A helyettesítő cég bármikor fontolóra veheti a kiszervezést, de mindig igyekszik objektíven elemezni és megfogalmazni a munkával való elégedetlenség okait a vállalkozóval. Ezek az okok lehetnek objektívek (például a megbízó kötelezettségeinek elmulasztása) és szubjektívek (barátságtalan elme a piacon). Kérjük, ügyeljen arra, hogy a vevő külső ügynököt hívjon, akkor minden kormányzati képviselővel történő csere tönkreteheti a vevő és az ügyfél közötti kapcsolatot. Könnyebb ellenőrizni és koordinálni a nagy teljesítményű értékesítők tevékenységét, akik számára különféle módszerek találhatók a vezetők arzenáljában - új ügynökök kiválasztása és bevezetése, belső üzleti szabályzatok és szabályzatok kialakítása, értékelési módszerek kialakítása nki ta vinagodi tosto. a gyakorlók szabadon bocsátása előtt, akik nem megfelelő eredményeket mutattak a táskákkal az éneklési időszakban.

Tranzakciós költségek

A tranzakciós költségelmélet szerint a kiszervezettekkel való kapcsolattartás költségei meghaladják a nagy volumenű értékesítés költségeit, ha az jelentős befektetést igényel. Az ok triviális: az ügynökök gyakran a gyártó érdekeinek rovására tolják el érdekeiket, például formálisan közelítik meg a vevők értékesítés utáni szolgáltatását, és figyelmen kívül hagyják más ügyfelek igényeit, így az ilyen előnyök nem származnak. figyelmükbe.szép haszon. A kölcsönös társaság az ilyen ügynököket nem tudja ellenőrizni és tevékenységüket befolyásolni, különösen akkor, ha ilyen szolgáltatásokat választ a szolgáltatási piacon. Ilyen körülmények között a tranzakciós költségek magasak. Mindazonáltal mind a szolgáltató, mind a megbízó hosszú távon konfigurált, és kölcsönösen kizárják egymást, és fontos üzleti kapcsolatok épülnek ki közöttük.

Stratégiai rugalmasság

A stratégiai rugalmasság fontos kritérium, amelyet biztosítani kell, amikor az energiarendszert átadják a megbízónak. A gyorsan változó instabil, piaci és versenykörnyezetben az új technológiák rendszeres bevezetése és az áruk bomlasztó életciklusa határozza meg, hogy a vállalatok milyen előnyökkel járnak a külső szereplőktől. Ez lehetővé teszi számukra, hogy megőrizzék csatornáik rugalmasságát az ágazatok között, és sikeresen versenyezzenek a piacon. Ennek fő oka, hogy egy vertikálisan integrált rendszert gyorsan át lehet szervezni, ami bonyolultabb lesz, de könnyebb lesz megfelelő képzett ügynököt találni, főleg, hogy a termékek értékesítése nem igényel többletbefektetést vagy vonalszerződések aláírását. Más szóval, az outsource-okkal való kapcsolatnak akkor lehet értelme, ha még nehezebb az értékesítés erejét kontrollálni, de nem szükséges független ügynökökkel foglalkozni.

Besorolás és a közvetítők kiválasztásának kritériumai

Ha egy vállalat úgy dönt, hogy kiszervezi munkáját, közvetítőkhöz kell fordulnia, akik négy kategóriába sorolhatók:

• a gyógyszeripari vállalat értékesítési képviselői;
• ügynökök zi zbutu;
• elosztó;
• kereskedők.

Az értékesítési képviselők hosszú távú szerződés keretében foglalkoznak a márka termékeivel. Sem nem jogi, sem nem fizikai tulajdonosai az eladott áruknak, felelősségük van, beleértve a termékek értékesítését is. A képviselőknek nincs joguk megváltoztatni a gyártó cég értékesítési politikáját, amely alapján az árstratégia alakul ki, beleértve az értékesítést és így tovább. Szolgáltatásaik ellenértékeként jutalékot vonnak le a szabályzatból. A képviselők általában szigorúan korlátozott területeken tevékenykednek, és a különböző gyártók számos, egymással összefüggő, nem pedig egymással versengő termékcsaládjára specializálódtak. Ez a megközelítés alacsony előnyöket biztosít a képviselőknek.

• Területén számos potenciális ügyféllel telepíthet hosszú távú előfizetéseket.
• Megtekintheti az eladásra kínált termékek teljes kínálatát.
• Számos gyártó termékeinek pazarlásával járó költségek jelentősen csökkenthetők.
• Az értékesítéshez beállíthat egy fizetési konstrukciót, és a jutalék fennmaradó része az eladott termékek teljes mennyiségébe beleszámít.

Az ügynökök áruk értékesítésében is részt vesznek, és jutalék formájában válogatott borokat a városból anélkül, hogy jogi vagy fizikai tulajdonosai lennének az eladott termékeknek. A cég képviselőinek típusa az, hogy a kereskedő teljes termékskálájával foglalkoznak. Ezenkívül az ügynök nem csak a vállalat termékeit képviseli egy adott területen, hanem más feladatokat is ellát az értékesítő személyzet számára. Általános szabály, hogy az ügynök határozza meg az ár fontosságát, és módosíthatja az árat és az eladást. Ezen kívül lehetőség van programértékesítésre és ösztönzésre, hogy „az ön” helyettesévé váljon.

A forgalmazó olyan jogi vagy fizikai személy, aki nagykereskedelmi tételben vásárol árut és értékesíti azokat a regionális piacokon. Képviselőként vagy ügynökként eljárva a forgalmazó a termékeket nagykereskedelemben vásárolja meg, és továbbértékesíti más vevőknek. A forgalmazó nem csak egy nagykereskedő, akit nem köt ugyanazokkal a problémákkal a cég-forgalmazó. A forgalmazó megállapodást köt a brókercéggel, amelyben a forgalmazó az első időszakra minimális értékesítési kötelezettséget állapít meg; Amennyiben a tényleges értékesítési kötelezettség alacsonyabbnak bizonyul, a cég felmondhatja a forgalmazóval kötött szerződést. Néha a menedzser jogot ad a forgalmazójának, hogy felszólaljon, önként kilépve a piacról, és megígéri, hogy nemcsak nem versenyez vele, hanem elkerüli a promóciót és a reklámozást is; védjegyhasználati jogot ad, a szervezet személyzeti és utószolgálatára ruházza át. A forgalmazó feladatai közé tartozhat még információgyűjtés és piacelemzés, reklámozás, kereskedők felkutatása és velük való együttműködés, értékesítési csatornák szervezése és ösztönzése, logisztika, termékek vevők javára történő adaptálása, műszaki és garanciális szolgáltatás hiányában.

A kereskedő leggyakrabban olyan vállalat vagy vállalkozás, amely nagykereskedelmi áron vásárol termékeket a gyártóktól és forgalmazóktól, és értékesíti azokat partnereiknek. Gyártó cégekkel kötött megállapodások alapján működnek, és főszabály szerint részt vesznek reklámkampányaikban.

A forgalmazók és a kereskedők áruk viszonteladásával foglalkoznak, ilyenkor a kereskedők a kiskereskedő, a forgalmazók pedig a forgalmazó közelében vannak. A kereskedők és a forgalmazók a város borait választják ki, hogy lássák a vételár és a viszonteladási ár közötti különbséget. A vezető-helyettes és a megbízó érdeke itt kölcsönös. A gyártó cégek bővítik értékesítési körét és új piacokra lépnek be, a közvetítők pedig, akik a piacinál alacsonyabb áron vásárolnak árut, jelentős haszonra tesznek szert értékesítésükön.

Az értékesítés megszervezése cégen belül

Amikor a vállalatok úgy vélik, hogy az értékesítési alkalmazottak alkalmazására fordított pénz megtérül, akkor erős értékesítési erőt hoznak létre. Amelynek szervezeti felépítése egy vagy több alapelvvel rendelkezik:

• földrajzi;
• termékkategóriákra;
• típusú ügyfelek számára;
• A funkciókért én leszek a felelős.

Az értékesítés szervezése földrajzi elvek alapján

Ez a legegyszerűbb és legszélesebb körű munkaszervezési módszer a vállalat értékesítői számára. Ennek a lényege abban rejlik, hogy miben
Minden értékesítési képviselő egy adott régióhoz vagy területhez van rendelve. Az értékesítési képviselő kötelezettségei magukban foglalják a vállalat által kifejlesztett teljes termékskála értékesítését az ezen a területen lévő potenciális ügyfelek minden kategóriája számára.

Ennek a megközelítésnek az előnyei:

• a hulladék minimalizálása;
• hamarosan a hierarchia döntést hoz;
• zökkenőmentes interakció az ügyfelekkel.

Egy nagy terület régiókra van felosztva, és minden régióhoz egy értékesítési képviselőt rendelnek. Ezzel órákat és takarításra fordított időt takaríthat meg. Emellett az értékesítési munkatársak munkájának összehangolása érdekében változik a különböző szintű vezetők száma, ami biztosítja a rezsicsökkentést és az irányítás egyszerűsítését. Ennek a megközelítésnek egy másik előnye a cég kapcsolata az ügyfelekkel: ahány ügyfél csak egy értékesítőhöz kapcsolódik, minden szervezeti és egyéb szolgáltatás Önnek szól.

A földrajzi szervezési elv fő hiányossága abban rejlik, hogy a szakterület hiányosságai elvesznek. Ezenkívül a képviselő képes lesz eladni cége teljes termékcsaládját a potenciális ügyfelek minden kategóriájának. minden mesterség mestere legyen. A sportmunkások nagyobb cselekvési szabadságot kapnak kötelezettségeik megújítása közben, ahelyett, hogy a legkevesebb támogatás útjára lépnének, és a legegyszerűbb vagy legjövedelmezőbb telkekre koncentrálnának - például csak egy nagy árucsoportot értékesítenek. Vagy akár nagy ügyfelekkel is ami szembemegy a vállalat stratégiai céljaival Ez az ügyfélszolgálati politikánk. Az ilyen helyzetek elkerülése érdekében a társaság politikája a regionális értékesítési kirendeltségek tevékenységének szigorú ellenőrzése, vagy a gondosan átgondolt motivációs rendszerek stagnálása.

A módszer korlátozott ereje ellenére egyszerűségét és költséghatékonyságát széles körben keresik az egyszerű termékek széles választékát előállító kisvállalatok. A legnagyobb vállalatokat arra ösztönzik, hogy ezt a megközelítést másokkal együtt alkalmazzák. Például az értékesítési részlegnek két részlege van számos termékcsaláddal, amelyek mindegyike földrajzi alapon szerveződik.

Termékkategóriák értékesítésének szervezése

A termékek széles skáláját előállító cégek saját rendszerrel rendelkeznek a termékek csoportosítására. Ennek a megközelítésnek a jellemzői:

• a specializáció értékesítéshez vezetett;
• Szoros kölcsönös együttműködés és termelés lesz;
• Hatékonyan keruvannya zbutom.

Ennek a megközelítésnek az egyik fő előnye abban rejlik, hogy a bőreladó a vállalat termékeinek szakértőjévé válik, aki jól ismeri egy adott árucsoport műszaki jellemzőit, tárolási módjait és a leghatékonyabb eladás. A termelés termékkategóriákra való szervezése (ha valamilyen terméktípust kapcsolt vállalkozás állít elő) a feldolgozóipar és a fogyasztási cikkek szoros fejlődésének felel meg. Ez a fajta interakció különösen hasznos a személyre szabás, valamint a pontos toborzási és szállítási ütemezést igénylő ügyfelek megszerzéséhez és megtartásához. Természetesen ez a megközelítés lehetővé teszi, hogy gyorsan reagáljon a stratégia változásaira, és leegyszerűsíti az értékesítési tevékenységek koordinálását. Ha egy adott termékcsoport értékesítésének növelésére van szükség, az ellátást közvetlenül az értékesítőkre lehet koncentrálni.

Ennek a szervezési elvnek a fő hátránya a párhuzamosság veszélye: a különböző termékkategóriák képviselői ugyanazon a területen dolgoznak, és ugyanazokkal az ügyfelekkel kerülnek kapcsolatba, ami elégedetlenséget okoz a többiek körében. Ráadásul a szervezés a földrajzi elven alapul, ami költségigényesebb. Szükség van a különböző egységek tevékenységének egyértelmű koordinálására, a vezetői apparátus számának növelésére, pótlásának típusai folyamatosan bővülnek.

Az értékesítés szervezése ügyféltípusok szerint

Az értékesítés szervezése az ügyféltípusok szerint széles körben kibővül, amikor a cég több divíziót hoz létre a különböző vevői csoportok - nagy és kis, vállalati és egyéni ügyfelek - kiszolgálására. Az elsőbbségi módszernek a következőnek kell lennie:

• Szoros kapcsolattartás az ügyfelekkel;
• nem szabványos szárítási módszerek;
• kislány, a házirend jót tesz a személyzetnek.

Az, hogy az értékesítők az „ügyfélcsoportjuk” igényeinek kielégítésére összpontosítanak, lehetővé teszi számukra, hogy jobban megértsék tevékenységük sajátosságait, és értékeljék elégedettségüket. Ez az értékesítésszervezési módszer a napi marketing és a piacszegmentáció természetes kiterjesztése. Az értékesítési munkatársak különféle értékesítési módszerekre való képzésével a vállalat sikeresebben tudja megvalósítani marketing- és marketingprogramjait. Ezen túlmenően az ügyfelek igényeinek ismerete hasznos és elégedetlen ötleteket adhat az eladóknak új termékek és szolgáltatások létrehozásához, olyan marketing megközelítésekhez, amelyek lehetővé teszik a vállalat számára a piacon való megkülönböztetést és a versenytársakat, és verhetetlen dominanciát biztosítanak a piacon. Ezenkívül az értékesítés ügyfélcsoportok szerinti megszervezése lehetővé teszi a különböző piacokon történő értékesítési célok helyes meghatározását, és ennek következtében a vállalat speciális értékesítési személyzetének számának megváltoztatását.

Az ilyen értékesítési szervezetek közül kevés azonos a termékkategóriákhoz előírtakkal. Az eladó cégek ugyanazon a területen különböző ügyfelekkel működnek, ami a kereskedelmi és adminisztratív költségek növekedéséhez vezet. Sőt, a különböző piacokon működő nagy cégek elégedetlenek, ha különböző élelmiszerforrásokat adnak át ugyanazon cég különböző képviselőihez.

Általánosságban fontos, hogy az ügyfélorientált szervezetek előnyei nagyobbak legyenek, de nem korlátozottak, ezért bővülni fog. Ez különösen fontos két szervezettípus esetében: azok, amelyek különböző típusú termékeket állítanak elő különböző piacokra, és eltérő értékesítési módszereket alkalmaznak a különböző típusú ügyfelek számára (például a kormányzati és a magánszektorban). Ezen túlmenően az ügyféltípusokra való szakosodás akkor hatékony, ha egy vállalat új piacra lép.

Az értékesítési funkciók szervezése lesz

Ha az eladónak sokféle terméket kell vásárolnia, akkor speciális információkra, ismeretekre és képzettségre lesz szüksége, a szerkezet teljes mértékben megfelel a sportolók funkcionális követelményeinek. az értékesítési személyzet specializációjához. Példa: az értékesítési képviselők egyik csoportja új ügyfelek felkutatására és fejlesztésére, egy másik csoport pedig azok további kiszolgálására szakosodott.

Nem sok olyan program létezik, amely gyakran az ügyfelek elégedetlenségéhez vezet. Minden cég a legkompetensebb, legtapasztaltabb és legenergiásabb szakembereket keresi a vevők toborzására, majd az új ügyfeleket más szakemberekhez, szolgáltatási színvonalhoz és szolgáltatási színvonalhoz helyezik át, ami esetleg nem megfelelő az ügyfelek számára. Kiderül, hogy a két funkcionális csoport között természetfeletti helyzet kezdődik, ami megnehezíti a csoport munkájának irányítását, koordinálását.

Az iparcikkek piacán sok vállalat sikeresen megvalósítja a funkcionális specializáció egy másik formáját. Vannak úgynevezett „kiskereskedők”, akik részt vesznek az új termékek fejlesztésében és a korai szakaszban. A „kiskereskedők” marketingkutatást végeznek, segítséget nyújtanak cégük kutatás-fejlesztési részlegeinek, valamint innovatív termékek értékesítésével foglalkoznak. Ezeket a cég legújabb fejlesztési és tervezőirodájának szakemberei készítik, amely nem árusítható. Új, nagy potenciállal rendelkező termékek fejlesztésére toborozzák őket, mert jól ismerik ügyfeleik működését, igényeit, valamint a szervezet műszaki és gyártási lehetőségeit.

Telemarketing

Egyre népszerűbbé vált a specializáció egy másik formája, amelynek funkciója két csoport párhuzamos tevékenységének átadása az értékesítőknek. Az első csoport nyilvánvaló kommunikációs csatornákkal dolgozik - telefonnal, internettel, mobilkommunikációval, elektronikus levelezéssel (leegyszerűsítve „a telefonokon ülve”). Ezt a tevékenységet nem hívták telemarketingnek. A szakszervezetisek másik csoportját a külkereskedelmi képviselők alkotják, akik helyben dolgoznak. A két csoport előtt áll a mészárlás. Bár nyilvánvaló, hogy a kommunikációs csatornák sokszínűsége helyettesítheti a való életet, a telemarketing fontos szerepet játszik az ilyen típusú tevékenységekben.

• Potenciális ügyfelek keresése és osztályozása; Ezután a róluk szóló információkat továbbítják a helyszíni kémeknek további munkára. Az új potenciális ügyfelek felkutatásának egyszerűsítése érdekében a cég minden reklámanyaga, termékei és csomagolása ingyenes telefonszámot jelez a call center felé. Ott felhívva az ügyfél megtekintheti a céghez rendelt árukról és szolgáltatásokról szóló jelentési információkat.
• Gyors válaszadás az ügyfelek problémáira (az egyik szolgáltatási forma a „forró vonal”, amelyen keresztül az ügyfelek hívhatnak, ha problémájuk van).
• Ismételt vásárlások megszervezése a cég ügyfelei részéről, ha gazdaságilag nem hatékony képviselői külön látogatás várható - például egy messzire terjeszkedő cégnek kell kis nyereséget hozni.
• Svédországban az ügyfeleket rendszeresen tájékoztatják a program fontos híreiről és változásairól (például új és régen felfedezett termékek megjelenéséről), speciális stimulációs programokról, vagy a munkaerő gondolkodásmódjának változásáról.

A telemarketing széles körben elterjedt, mert elsősorban mindkét fél számára előnyös, másrészt elősegíti az eladók munkájának eredményességét. Az ügyfelek véleménye szerint a beszerzési tevékenység központosítása, valamint az áruk és a potenciális vásárlók kiváló ellátása révén nő a beszerzési ügynök munkaideje. Ezért ezzel a módszerrel jobb a telefonos megtakarítás, különösen, ha a rutinszolgáltatások javításáról van szó, például ismételt rendelés leadása, akciós akciókról való tájékoztatás, kedvezmények megadása stb. Kevesebb, mint egy órába telik, amíg a telefon csörög, de nem cseng túl jól.

Az értékesítő cég szempontjából „az ő” értékesítési ügynökeik és a jelenlegi értékesítési ügynökeik tevékenysége a megcélzott hirdetési platformhoz, postai pontokhoz, a Life „forró vonalaihoz” való egyéb hozzáférések jól átgondolt komplexumával párosul. és egy aktív weboldal elősegíti az értékesítési személyzet munkájának hatékonyságát. A telemarketing más promóciós megközelítésekkel való kombinációja jelentősen csökkenti a rutinműveletek költségeit, és nagyszámú, nagy értékű kiszervezett értékesítőt koncentrál olyan tevékenységekre, amelyek maximális megtérülést biztosítanak a hosszú távú alkalmazottak számára. kiváló meglévő ügyfelek kiszolgálása).

A telemarketing azonban különösen hatékony, ha az ügyfelekkel való interakció vállalati politikája a felelősség megosztását az értékesítési személyzetre ruházza át az ügyfelek különböző kategóriáira, a többiek méretétől és vásárlási potenciáljától függően. Így korábban egyes cégek nem dicsérték meg értékesítőik munkáját más ügyfelekkel, így a többiek vásárlási lehetőségeit nemcsak napi profit nélkül hagyták el, hanem a kereskedelmi utazás költségeit sem. A kommunikációs csatornák mai fejlődése lehetővé teszi, hogy az értékesítők közvetlenül az irodából, sokkal alacsonyabb költséggel foglalkozzanak az ilyen ügyfelekkel, ami lehetővé teszi a vállalat számára, hogy kihasználja a többi vásárló szegmensét.

Ugyanakkor a struktúrában két vagy több speciális csoport létrehozására lesz szükség (például nagy erejű személyzet és külső ügynökök esetében), hogy a szervizelési folyamat előtt további megbízásokat helyezzenek el. A különböző funkciók különböző politikák és különböző tervek kidolgozását igénylik a bőrcsoport kezelésére. A telemarketingben rejlő lehetőségek maximalizálása érdekében tipikus forgatókönyveket kell kidolgozni az ügyfelekkel telefonon és online kapcsolatba lépő szakemberek számára. A helyszíni értékesítési képviselőknek nagyobb szabadságuk van a működésben és a prezentációjuk egyedi ügyfelek igényeihez igazításában. Más szóval, a kombinált megközelítés a kapcsolódó programok előrehaladott előkészítését és az egészségügyi dolgozók különböző csoportjainak fizetését teszi szükségessé.

Értékesítés megszervezése kulcsfontosságú ügyfelek számára

Az értékesítő személyzet tevékenységének alapvető felépítésétől függetlenül sok vállalat különböző szervezeti megközelítéseket dolgoz ki a vevői igények kielégítésére. Fontos, hogy elérjük azt a szolgáltatási szintet, amely lehetővé teszi a legnagyobb és legfontosabb ügyfelek, illetve kiemelt ügyfelek megszerzését és megtartását. A kulcsfontosságú ügyfelek kiszolgálásáért felelős értékesítési képviselő nem csak értékesítő, hanem menedzser is. Ez azt jelenti, hogy ő a felelős azért, hogy megtalálja a módját a termékek konkrét vásárlói igényeihez való igazításának, a vállalat kulcsfontosságú vevőihez kapcsolódó stratégiák és célok jobb megértése, a kulcsfontosságú ügyfelekkel való munka nem tervszerű megfogalmazása és megvalósítása. A jelenlegi árucikkek technikai összetettsége, a galuzi koncentráció és a beszerzés központosításának irányába mutató tendenciák oda vezetnek, hogy az ipari és fogyasztói piacokon a kereskedelmi sikert egyformán kis számú lelet és nagyobb ügyfél biztosítja. Ráadásul a folyamatosan bővülő globális piacon a kulcsfontosságú ügyfelek gyakran globálissá válnak, és nagyobb koordinációt követelnek partnereiktől. Ilyen elmével a cégek több száz ember pénzét próbálják megalapítani és támogatni szegény kliensekkel.

Ha egy cég kulcsfontosságú ügyfelek megszerzésével és megtartásával bővíti a programot, még fontosabb figyelembe venni azokat, akik hatékonyan szolgálják ki ezeket az ügyfeleket. A legtöbb cégnek nincs külön szabályozása, és ugyanazok az értékesítők foglalkoznak nagy ügyfelekkel, mint más ügyfeleket; További adminisztratív és kereskedelmi kiadásokat nem terveznek. Ez nem hatékony megközelítés, mivel a kulcsfontosságú ügyfelek kiszolgálása fejlett és magasan képzett személyzetet igényel, és az ilyen ügyfelek gyakran különleges tiszteletet és gyors táplálkozást igényelnek.

Nyilvánvaló, hogy sok cégnek speciális szabályzata van a kulcsfontosságú ügyfelek ellátására. Az értékesítőknek két fő feladatuk van: a biztonságos értékesítés, valamint az ilyen ügyfelektől származó hulladékok és hulladékok azonosítása. A kiemelt ügyfelek hűsége biztosítja az eladó számára a tranzakció jelentős részét, növeli a jövedelmezőséget és csökkenti a munkaerőköltségeket. Az értékesítéssel egy időben a kiemelt ügyfelekre vonatkozó speciális irányelv, hogy az őket kiszolgáló személyek kötelesek a legnagyobb tiszteletet tanúsítani irántuk. Ezt a megközelítést gyakran közvetítik:

• kiemelt ügyfelek kijelölése a cég felső vezetői közé;
• A cég létrehozta egy speciális termék értékesítését;
• A fontos ügyfelek kiszolgálásához speciális szakembercsoport kialakítására lesz szükség.

A kiemelt ügyfelek kiszolgálását letétkezelők végzik

A kulcsfontosságú ügyfelek kiszolgálásának felelőssége a marketing és marketing ágazatokban bevett gyakorlat. Ez különösen gyakori más vállalatoknál, mert nincs erőforrásuk egy dedikált részleg vagy egy speciális értékesítési csoport létrehozására. Ezt a megközelítést ezekben a helyzetekben alkalmazzák, ha a vállalatnak kevés nagy vevője van. Ennek a megközelítésnek az előnye az alacsony költségek mellett abban rejlik, hogy a kulcsfontosságú ügyfeleket olyan személyek szolgálják ki, akik a szervezeti hierarchiában magas pozíciót foglalnak el, ami lehetővé teszi számukra, hogy döntéseket hozzanak (vagy olyan embereket alkalmazzanak, akik odafigyelnek a gyakorlatukra). a munkaerőköltségek és a készletek megoszlásáról, valamint az árpolitikáról. Mindez lehetővé teszi számunkra, hogy rugalmasan kezeljük a kulcsfontosságú ügyfeleket, és magas szintű szolgáltatást biztosítsunk.

Ennek a megközelítésnek az egyik hiányossága, hogy a kulcsfontosságú ügyfeleket kiszolgáló menedzserek félreérthetik a vállalat marketingcéljait. Ez megnyilvánul például abban, hogy „ügyfeleiknek” többletforrást látnak a cég tartalékalapjából mások árára, hogy elérjék a beérkező ügyfeleket. Más szóval, a menedzserek igyekeznek a lehető legtöbbet kihozni nagyszerű ügyfeleikből, anélkül, hogy egyáltalán foglalkoznának azzal a felelősséggel, hogy részt vegyenek a vállalat mindennapi életében, működésében és profitjában. Egy másik probléma abból adódik, hogy a kliensek szerverekkel történő kiszolgálása lefoglalja a menedzsment funkciók működéséhez szükséges fennmaradó órákat. Ez negatív hatással lehet a vállalat egészének értékesítési és marketingtevékenységeinek ellenőrzésére és koordinálására.

Az Ocremy kulcsfontosságú ügyfelekkel fejlesztett robotokat

A cégnek van egy vagy több olyan ügyfele, aki a teljes értékesítési kötelezettségnek olyan részét lefoglalja, hogy beszerzéseik volumene komolyan befolyásolhatja a termelési tervet, a készletezést és a cég erőforrásainak elosztását Igen, akkor szükséges az egész teljes megfogalmazása. vállalkozás, amely csak az ilyen ügyfelek kiszolgálásáról gondoskodik. Különféle gyártók például olyan modellek gyártásával kapcsolódnak össze, amelyeket egy nagy- vagy kiskereskedő márkaneve alatt értékesítenek. Ez a struktúra lehetővé teszi a termelés, a logisztika, a marketing és a munka közötti szoros interakciót.

A fő kihívás, akárcsak a termékkategóriák és ügyféltípusok értékesítésének megszervezésében, a duplikált költségekben és többletköltségekben rejlik, amelyeket a termelési folyamat orientációja és az egy főre jutó marketingpolitika befolyásol, sok nagy vásárló. Ezen túlmenően egy ilyen szervezet jelentős kockázattal jár, ennek a struktúrának a sikerei és kudarcai nagyban függenek az ügyfelek politikájától és tevékenységétől.

Munkacsoport kulcsfontosságú ügyfelekkel

A nagy ügyfelek kiszolgálására nem kötelező egy egész részleget létrehozni, ezt egyszerűbben is megteheti, ha a kiemelt ügyfelek munkáját egy speciális szakembercsoport alakítja. Ennek a megközelítésnek kevés előnye van. Mindenekelőtt ebben a csoportban lesznek a leginkább hozzáértő és legképzettebb alkalmazottak, akik magas szintű szolgáltatást garantálnak a vállalat számára fontos ügyfelek számára. Alternatív megoldásként, ha a számos ügyféllel végzett munkára összpontosítanak, a szakemberek alaposan megérthetik igényeiket, és amennyire csak lehetséges kielégíthetik azokat, ami a lojalitás növekedését eredményezi. Ezenkívül egy ilyen szervezet további ösztönzőket teremt a vállalat személyzete számára: a kulcsfontosságú ügyfelekkel együttműködő csapatok hozzáértő és bizonyított munkavállalókat választanak ki, az ilyen csoportba való áthelyezés egyenlő az előléptetéssel, és esetleg e vikoristavatsya a rövid távú sportolók motivációja és vágya miatt.

Egy értékesítési osztályon belül kevés a párhuzamos tevékenység, ami a rezsi- és adminisztrációs költségek növekedéséhez vezet.

Csapat értékesítés

A mai felfogás szerint a fogyatékossággal élő embereket előrelépésekkel fogják bemutatni. Mélyreható ismereteket kell szerezniük az ügyfelek tevékenységének és igényeinek sajátosságairól, és intelligensen kell stabil és jövedelmező kapcsolatot biztosítaniuk velük. magas szintű szolgáltatás. A csapatban végzett munka alacsony fluktuációt biztosít a cégnek, lehetővé teszi az ügyfelek késedelem nélküli kiszolgálását és biztosítja a folyamat gördülékenységét - például a csapattagok egy része nincs jelen, de könnyen helyettesíthetők másokkal, ami más spivorotenik .

A csapatértékesítés megszervezéséhez azonban meg kell felelni az ügyfelek igényeinek, amit a csapat akar.
a vállalat funkcionális részlegeinek (kutatási, tervezési, gyártási és pénzügyi) vezetői és szakemberei – gyakran kibővül az ügyfél cég egy vagy több képviselőjével. Manapság számos szervezet hoz létre szolgáltató központokat, amelyek a funkcionális részlegek (marketing, szolgáltatás, értékesítés, tervezés stb.) képviselőit foglalják magukban. A ruházati központ részlege szoros együttműködést jelent az értékesítőkkel a hatékonyság növelése érdekében. Az egészségügyi központok biztosítják az ügyfélszolgálati területen különböző szakorvosok teljes munkaidős munkáját.

A csapatértékesítés alkalmas arra, hogy nagyszerű ügyfelekkel dolgozzon, amelyek magas profitot hoznak a cégnek. Leggyakrabban fasiszták csapatai dolgoznak új ügyfelek megszerzésén, de néha a meglévő ügyfelekkel (igaz, ebben az esetben az alsóbb szintű személyzettel) dolgoznak. Az ügyfelek igényeinek maximális kielégítése érdekében a csapatban a beszerzési és szállítmányozási ügynökök képviselői is helyet kaptak.

Bagatory Sales

A bagatory értékesítés egyfajta parancs. Különböző vezetői szintek képviselőiből álló csapattal rendelkezik, akik a beszerző cég azonos rangú vezetőivel is összehasonlíthatók. A tevékenységek ügyféllel való jobb összehangolása érdekében egy ilyen csoport állandó jelleggel is felléphet, de gyakrabban a helyszínen és vikorisztán jön létre, hogy megtalálják az adott helyzetre optimális megoldást; Ebben az esetben a szakemberek felelősek azért, hogy a kulcsfontosságú klienssel funkcionális szinten lépjenek kapcsolatba, ahelyett, hogy belépnének a helyi szakosodott csapatba és önállóan cselekednének.

Ez a megközelítés összhangban van a szervezeti etiketttel, valamint az értékesítési csapat minden tagja kapcsolatban áll a beszerző cég munkatársával. Fontos, hogy a leendő ügyfelekkel kialakított kapcsolatok ugyanazt a sorsot kapják, mint társaik kövei, hiszen nem kell külön szankcionálni azokat, akik a tárgyalási folyamat során cselekszenek és elkerülik azokat. ügyfél.

Marketing szövetségek

Számos piacon, beleértve a csúcstechnológiás piacokat is, számítógépes és telekommunikációs platformokon a vásárlók gyakran sok alkatrészből álló árut vásárolnak, amelyeket szintén különböző gyártók szállítanak. Ebben az esetben a termelők független közvetítők szolgáltatásaiból is profitálnak, áruikat kombinálva más vásárlók csíráival, és olyan termékeket hoznak létre, amelyek kielégítik a végső termelő igényeit. Ezt a fajta tevékenységet az informatikai iparban gyakorolják, amikor a kész hardverhez szoftvert szállítanak. A munkaadók gyakran olyan marketingszövetségeket hoznak létre, amelyek átfogó marketingprogramokat terjesztenek ki, és komplex rendszereket és innovatív termékeket fejlesztenek ki anélkül, hogy az általános hasznukat veszélyeztetnék.

A marketing szövetségeket a versenytársak hozzák létre – azért, hogy visszautasított forrásokat szerezzenek. Például, ha egy vállalat egy teljesen új terméket vezet be a piacon az azt támogató infrastruktúra nélkül, akkor partnerre léphet egy ilyen infrastruktúrával rendelkező céggel. Ez a szövetség mindkét vállalat képviselőinek csoportja lesz. Néha egy ilyen gyakorlat további haraghoz vezethet a szövetség tagvállalatai között.

A szövetség lehetővé teszi, hogy mindkét fél lemondjon a partner erőforrásaihoz és képességeihez való hozzáférés további kedvezményeiről, például munkaerőpiacokról, fejlett technológiákról, pénzügyi és emberi erőforrásokról. Az ígéretes induló cégek megtagadják, hogy szövetségeket kössenek nagyobb és bejáratott cégekkel, esetleg megtagadják marketing- és fogyasztói csatornáikhoz való hozzáférést, valamint hírnevük támogatását. A hagyományos galuzah-okban a szövetségek szélesebb termelési területen jönnek létre, rövidebb kiadások, alacsonyabb termékek termelékenysége stb. A szövetség védelmére vonatkozó döntés rendkívül fontos és biztosított.

Szövetség a logisztikában

A megmaradt erők másik jelentős újítása, amelyre számos országban figyelnek, a logisztikai szövetségek létrehozása, amelyet az elektronikus beszerzési rendszerek kialakítása követ. Ez a rendszer lehetővé teszi a nagy rendszeres ügyfelek számára, hogy közvetlenül az ügyfél számítógépes rendszerében adják le és teljesítsék megrendeléseiket.

A készletek automatikus feltöltésére irányuló logisztikai szövetségeket szállító cégek és nagy áruházláncok hoznak létre, amelyek széles áruválasztékot értékesítenek. A pénztárgépek szkennereiből származó információk közvetlenül a postai vásárló információs rendszerébe kerülnek, és egy speciális számítógépes program feldolgozza őket, amely ezután automatikusan tervet készít, és közvetlenül a különböző üzletekbe szállítási ütemtervet készít. Ez a megközelítés gyakorlatilag kiküszöböli a megrendelés során felmerülő problémákat, leegyszerűsíti a szervezetek közötti papírmunkát, optimalizálja a vevő és eladó raktárában lévő termékkészletet, csökkenti a szolgáltatási költségeket és nagyobb profitot termel.

Az ilyen rendszereket a termelők standard élő áruként és az ipari piacra szánt áruként használják. Különösen fontos logisztikai szövetségek létrehozása a személyre szabással és testreszabással foglalkozó vállalatok számára. A közvetlenül az elektronikus rendszerbe történő megbízható fizetés lehetővé teszi az ügyfél számára, hogy gyorsan tárolja és módosítsa a gyártási ütemterveket, felgyorsítsa a gyártási folyamatot és minimalizálja a késztermékek raktárkészletét.

A vásárló számára az elektronikus rendelésfelvételi rendszernek van egy nagyon alacsony előnye: könnyű kezelhetőség, rugalmasság és időmegtakarítás a rendelés teljesítésekor. Az elektronikus rendszerek értékesítője kulcsfontosságú ügyfelekkel segíti őket egy adott ügyfélhez „kapcsolni”, és növelni a vásárlások arányát.

Az ilyen rendszerek széles körű elterjedése ösztönzi az értékesítők további szerepvállalását az ügyfelek kiszolgálásában. Az elektronikus szerződéskötési rendszert használó cégektől származó bizonyítékok azt mutatják, hogy az értékesítők szervezettsége a rutin tranzakciók megváltoztatásával a szerződéskötés elfogadásával, nyilvántartásával és lebonyolításával lehetővé teszi számukra, hogy jobban koncentráljanak az értékesítésre, keressenek kialakult kapcsolatokat új potenciális ügyfelekkel.

A szervezet vertikális felépítése

Ahogy a fejezet elején már elhangzott, egyértelmű szervezésre van szükség, mind horizontálisan, mind vertikálisan. A vertikális struktúra az adminisztratív szintű katonai állomány biztonsági szolgálatainak újbóli fontosságát jelenti, amely biztosítja a hatékony integrációt és koordinációt. A legszélesebb kétféle függőleges szerkezet.

• A lineáris szerveződés azt jelenti, hogy a büntetés a nyaktól a tüdőig terjed. Ebben az esetben a ceremoniális tanácsot csak egy, a hierarchikus összejövetelek legközelebbi szintjén található ceremoniális taghoz rendelik, és az erre a szintre áthelyezett funkciók csökkennek.
• A lineáris-funkcionális szerveződés gyakoribb a közepes és nagy szervezetekben. Meglepő, hogy minden típusú üzletvezetési tevékenységet, például a személyzet kiválasztását és beosztását, vagy a forgalmazókkal való kommunikációt a cég központi irodájának meghatározott szakembereire bízzák.

A szervezet vertikális struktúrájának kialakításakor két fontos rendelkezést kell betartani:

• Keruvánia régióinak száma;
• Számos gyakorló szakember rendeli meg a skin kernelt. keratinizáció sebessége.

A tisztviselők közötti kapcsolat nyilvánvaló. Minél magasabb a kernelkezelés aránya az értékesítőknél, annál kevésbé van szükség egyenlő menedzsmentre (és nyilván a menedzserekre) a szervezet számára. Fontos, hogy minél kevesebb rivális legyen a magas szintű kernel és a hétköznapi szakemberek között, minél szorosabb legyen az interakciójuk és könnyebb legyen kontrollálni a dolgozók munkáját. Ráadásul egy „lapos” struktúrában alacsonyabbak az adminisztrációs költségek, így kevesebb menedzser marad. Íme egy másik ötlet: a „lapos” vezetési sémák további hangsúlyt fektetnek a felső vezetésre, a megtakarítások pedig illúzió, mivel a vezetők kis száma és alacsony intenzitása csökkenti a szervezet és általában véve a hatékonyságot.

Az orvosok szerint minden cég számára fontos az egyedülállóan optimális irányítási struktúra és az ellátás színvonalának kialakítása, aminek eredményeként javaslatokat lehet tenni.

• A felügyeleti szintek számának növelése az inkerációs szabványok változásai miatt lehetséges a következő elmék számára:
  • az értékesítési részleg előtt álljon rendes raktárban;
  • Összefüggés van a vállalat nyeresége és a bőr termelékenysége között a bőrből;
  • Az értékesítők magas képzettséggel és magas fizetéssel rendelkeznek.
• Ellenkező esetben úgy tűnik, hogy az értékesítési osztály funkciói összetettebbek, akkor nagyobb szükség van arra, hogy az értékesítők tiszteletben tartsák a szervezet szervezeti felépítését.
• Módosítsa a nyomkövetési minőség szabványait az értékesítési menedzsment magasabb szintjein, hogy a felsővezetőknek meg kell változtatniuk a vezetési funkciókat, elemezniük kell a tevékenységeket és döntéseket kell hozniuk. Ezenkívül a felsővezetőknek közvetlenül beosztottaknak képzett és okleveles könyvelőkkel kell rendelkezniük, akik önállóan megbirkózni tudnak a nehéz feladatokkal.

Egy másik egyszerű szabály, amely az értékesítési menedzsment minden szervezeti struktúrájára vonatkozik: minél fontosabb a döntés, annál magasabb vezetői szintet vállalhat az ember.

Az egyes értékesítési vezetőknél a hasmenést okozó szerek számával kapcsolatos táplálkozási információkon túlmenően meg kell határozni a bőrgyógyászati ​​vezető fontossági szintjét az egyes betegeknél, és azonosítani kell a kezelésért felelős hasmenés(ek)et. munkahelyen, összeállítás és értékelés az egészségügyi dolgozók tevékenységének eredményeit. Egyes vállalatoknál az alacsonyabb szintű vezetőknek joguk van új alkalmazottakat felvenni (beosztottságtól függően). Általában így működnek azok a cégek, ahol sok alacsony fizetésű közönséges katonai munkás dolgozik, mivel ügyetlenül gyártott termékeket gyártanak. Azokban a szervezetekben, ahol alkalmazottakat alkalmaznak, professzionális és képzett értékesítőkről van szó, akik összetett feladatokat látnak el, és jelentősen befolyásolják a cég teljesítménymutatóit a munkavégzés során, és különösen a magasabb beosztású ünnepségek típusától függően. Ez különösen igaz azokra a szervezetekre, amelyekben a közönséges értékesítési képviselő pozícióját ugródeszkának tekintik a szakmai előmenetelhez és az értékesítési vagy marketingmenedzser előléptetéséhez.

Értékesítési menedzser szolgáltatások

A tevékenységek összehangolásával és a végrehajtással kapcsolatos lényeges kötelezettségeinket teljesítettük
A cég politikája szerint sok értékesítési vezető – különösen helyi vagy regionális szinten – aktívan részt vesz az értékesítésben. Ha a menedzser visszavonta előléptetését egy közönséges eladó érdemeinek elismerése után, a vállalat nem pazarolja el az ilyen eladó magas képzettségét és bizonyítékait. Így a jó értékesítők, miután értékesítési vezetői rangot kaptak, gyakran megengedik, hogy a legnagyobb és legfontosabb ügyfeleket szolgálják ki, és kérjék őket valakitől.

Ez a gyakorlat a menedzserek számára előnyös, mert kiiktatják a jutalékokat az értékesítésből, és közvetlen kapcsolatot tartanak fenn a piaccal, aktívan részt vesznek a valódi értékesítésben. Ennek a megközelítésnek az a hátránya, hogy a menedzserek sok időt töltenek értékesítéssel közvetlen feladataik – az alkalmazottak irányítása – rovására. A nagyvállalatoknál, ahol egy nagy értékesítési csapat tevékenységének ellenőrzése és koordinálása nagy odafigyelést igényel, az értékesítési vezetők szerepe korlátozott.

Az élethez kapcsolódó funkciók

Nagyon sok olyan cég működik a piacokon, ahol a versenyképesség a versenytársak kiszolgálásának színvonalában rejlik. Például az elektronikai alkatrészekkel kereskedõ cégek a versenyképesség növelése érdekében kötelesek ügyfeleiknek szolgáltatásokat nyújtani a kapcsolódó termékek fejlesztésébõl és tervezésébõl, az áruk és berendezések gyártóitól - a svéd gazdaság és a cserealkatrészek szállításának biztosítása érdekében. , az ipari termékek értékesítése hibás a telepítési, telepítési és műszaki szervizszolgáltatások támogatásában Mindezek a szolgáltatások integrálhatók a cég marketingjébe. Az elégedett ügyfelek hűsége a piac feletti fölényt biztosít a vállalatoknak, ami szükségessé teszi stratégiai céljaik megvalósítását.

De itt jön az étel: milyen gazda felelős az élettel közvetlenül összefüggő funkciók ellenőrzéséért? A válasz a konkrét funkciókban, a termékjellemzőkben és a vásárlói igényekben rejlik. A megfelelő feldolgozás és szállítás befejeződött - nem kell emlékezni, de más fontos funkciókat végrehajtanak. Egyes cégeknél a beszerzések feldolgozása az értékesítési folyamat részének tekintendő, és azt alapvetően a menedzsment irányítja, máshol pedig a készletgazdálkodás és az adatfeldolgozás függvényében a kiválasztott termelő dolgozók végzik.

A gyakorlatban, ha a feldolgozási és szállítási megállapodások kritikusak a vállalat számára, a legjobb, ha ezeket az értékesítési vezetőkre bízzák. Egyes cégeknél a javítási és karbantartási szolgáltatásokat az értékesítési részleg látja el, máshol a gyártó üzem alárendeltjei. Az első lehetőség akkor a legfontosabb, ha egy termék értékesítése során bebizonyosodik annak javítása vagy további feldolgozása az ügyfél igényeinek jobb kielégítése érdekében. Az értékesítési osztályok célja a potenciális ügyfelek megszerzése és vonzása.

Mivel ezek a kiegészítő funkciók közvetlenül nem érintik az értékesítést, az értékesítési csapat lehetővé teszi ezek hatékony összehangolását. A nagyszerű ügyfelek kiszolgálása különösen értékes, és kiadásaik nagy része ennek a megközelítésnek a gonoszságából adódik, ami teljesen indokolt. Ezért, bár a rendszeres ügyfelekkel való együttműködésért felelős menedzsernek formálisan nincs joga ellenőrizni a cég más részlegeinek a csapatraktárba belépő képviselőit, ő felelős a munka megszervezéséért, hogy az értékesítés minden tagja csapatmunka maximális hatékonysággal.

Új technológiák és beépülésük az üzleti tevékenységekbe és az értékesítésbe

Bármely szervezeti struktúra, beleértve a vertikálisat is, hamarosan felismeri azokat a változásokat, amelyek új kommunikációs technológiák és információfeldolgozási módok megjelenéséhez vezetnek. Az új technológiák lehetővé teszik számos faj munkahelyi termelékenységének, valamint az egészség és a biztonság növelését. A CRM alkalmazások széles skálája olyan ügyfélkapcsolat-kezelő rendszer, amely támogatja az ügyfélszerzés és -karbantartás teljes folyamatát, lehetővé teszi az üzleti folyamatok egyszerűsítését és a tevékenységek eredményeinek elemzését. A CRM lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy értékes pozíciót tartsanak fenn egy erős versenyben álló piacon, következetes kapcsolatot tartsanak fenn ügyfeleikkel, és sajátos ügyfélközpontú kultúrát alakítsanak ki.

A központi irodai ügyintézők és az outsourcing szerepe

Sok nagy cégnél az értékesítési szakemberek olyan konkrét funkciókra összpontosítanak, amelyek nem kapcsolódnak közvetlenül a mindennapi élethez. Például a központi irodavezető olyan adminisztratív feladatokat lát el, amelyek olyan speciális ismereteket igényelnek, amelyek elvégzésére az átlagos értékesítési vezetőnek egyszerűen nincs ideje. Ez azt jelzi, hogy számos konkrét feladathoz segítséget nyújthat az összegyűjtött és elemzett információkból, amelyekre a közvetlen vezetőknek szükségük van a döntéshozatalhoz, nem pedig a közvetlen vezetők felhatalmazását. Az értékesítési osztályon a központi iroda szakemberei által végzett standard funkciók közé tartozik a munkaerő-felvétel, a személyzet képzése és az értékesítési elemzés.

A specializáció és a gyakorlati terület nyújtotta előnyök nagyobb sikereket tesznek lehetővé a központi iroda vezetőinek, a vállalat értékesítőinek létszámának, képesítéseinek, tudásának és bizonyítványainak megszerzésében, valamint javítják az értékesítési menedzsment szervezeti felépítésének hatékonyságát, azonnal csökkentve költségeket. Sőt, a központi iroda személyi tartalékai a magas szintű értékesítési vezetők képzésének alapjául szolgálhatnak.

Ugyanakkor meg kell jegyezni, hogy a struktúra jelenléte a központi irodában csak azért indokolt, mert a társaság tevékenységét áthelyezik a tényleges helyettesítőjére. A legtöbb vállalat azonban egyre inkább megkérdőjelezi az ilyen személyzeti politikák hasznosságát. Egyre több cég fordul az outsourcing felé. Az olyan típusú tevékenységek, amelyek nem tartoznak a szervezet alapvető kompetenciái közé (hogy ne igényeljenek speciális eszközöket ezekhez a műveletekhez), külső (harmadik fél) facilitátorok szerződéses alapon hatékonyan kezelhetők.