Organizacijska struktura dovela je do prodaje. Struktura je dovela do prodaje. Možete vidjeti pokolj. Za i protiv Učinkovita struktura prodaje

Menadžeri mnogih velikih tvrtki danas jasno shvaćaju da nema popularnosti brenda, nema kvalitetnog oglašavanja, nema provođenja značajnih promocija za klijente, ili sve više cijene proizvoda ni u jednom trenutku ne postavljaju problem učinkovitosti prodaje. Takve metode dovode do kratkotrajnog prskanja vode, zbog čega je potrebno više materijala.

Ako se tvrtka bavi prodajom određene vrste proizvoda, onda može ostvariti poštenu zaradu i ostvariti zaradu za dodatno stvaranje prodaje, dakle prodati apsolutno sve i opet. U tom slučaju može obavljati svoje aktivnosti na temelju bilo kojih čimbenika koji se ne mogu pripisati poduzeću: promjene u tečajevima, sezonalnost, promjene u gospodarskoj situaciji itd. Možete reći da je to nemoguće. No, sve dok je odjel prodaje i njegovo daljnje upravljanje kompetentno organizirano, sve je moguće.

Suptilna organizacija procesa

Kako bi se prodaja izvršila u najkraćem mogućem roku, potrebno je angažirati agente. U ovom slučaju, fokus ne bi trebao pasti na primarne prodavače, već na pomoćne menadžere, koji imaju visoku profesionalnost u ovom području, kao i proizvodni rad za tvrtku.

Dakle, nemoguće je ostvariti prodaju bez angažiranja pouzdanih prodajnih stručnjaka, a to su pravi “prodavači”, trag istih informacija. Zanimljivo je što je razlog ovoj pojavi: ljudi s novim znanjima i radnim iskustvom natječu se za jednak uspjeh u prodaji. Koji je odgovor na ovo?

Ljudski mozak se formira i raste 90% tijekom prve četiri godine, a zatim se razvija uz stalnu interakciju s viškom svjetla, bilježeći nove dokaze i refleksije tijekom života. Naš mozak radi na isti način, a ovaj faktor znači da ćemo biti uspješni u svakoj aktivnosti koja je osuđena na neuspjeh. Nakon provedene istrage s više od tisuću uglednih prodavača sada je postalo jasno kakav se smrad širi iz voća i povrća.

Ove činjenice o "relevantnim prodavačima"

1. Vinyatkova se sjeća optužbe. Aktivnim ljudima je lako prepoznati one koje su zbog mnogih sudbina vidjeli više puta u životu. Ova socijalna vještina još je važnija, a za prodavače još važnije, fragmenti neprestano komuniciraju s velikim brojem različitih klijenata. Istraživanja su pokazala da je takvo stvaranje urođeno i da se ne može razviti niti razviti.
2. Treba li Vidmov doista ozlijediti? Sada ste specijalist prodaje i postalo je jasno da je izgubljeno veliko zadovoljstvo s potencijalnim klijentom u koje ste polagali velike nade. Naravno, razočarat ćete se u emotivnom i mentalnom smislu, što će uzrokovati i fizičku bol, stoga provjerite rezultate istraživanja Sveučilišta Columbia. Tijekom analize, mozak i reakcija emocionalno uzbuđenih ljudi konačno su se vratili na točku da je i psihička i fizička bol izrazito jaka, što dovodi do gubitka klijenta do odobrenja potrebne "rane".
3. Ovisnost o slikanju u poljima. Prodajni djelatnik koji je vješt u rukovanju i slikanju tijekom sati telefonskih razgovora, sastanaka i sastanaka, ima 29% veću vjerojatnost da će zapamtiti informacije koje treba pronaći unaprijed. Ta su silovanja uklonjena iz imena crtanja. Općenito, to znači da je to poput male stvari koja se smišlja spontano, u automatskom načinu rada. I istraživanja u kognitivnoj psihologiji pokazala su da je moguće postići učinkovitu metodu pamćenja podataka.
4. Jesi li ikada tako sladak? Nedavno su provedena istraživanja, rezultat kojih je postalo jasno da su takve ljudske kvalitete kao što su dobrota, ljubaznost i velikodušnost izravno povezane s aktivnošću hipotalamusa i lučenjem oksitocina i vazopresina, koji označavaju osjećaj slatkoću i nježnost. Dobar prodavač razumije prirodnu potrebu da pomaže ljudima, a to je rezultat kemijskih reakcija u njihovim mozgovima.
5. Zašto čitati obov'yazkovo? Prodavači ne vole puno čitati, to je zbog činjenice da rade samo na razgovoru, a za čitanje nemaju svrhu. Jezik je automatski proces, koji je najveći prirodni dio cerebralne aktivnosti, a čitanje zahtijeva opsežan rad u tri područja moždane kore. Materijali za prodajni coaching u ovom trenutku podliježu obveznim obvezama.
6. Soromov sarkazam nije virus. Jasno je da stereotip o opuštenim, sebičnim prodavačima kao vrhunskim prodavačima nije točan, jer 91% vrhunskih prodavača karakterizira ponizno i ​​skromno davanje. Istraživanja su pokazala da nepristojni prodajni predstavnici, više od nepristojnosti i hvalisanja, osvajaju daleko manje klijenata i manje profita.
7. "Nisam cool, samo sam cool." Svi učinkoviti prodavači imaju moć ove vrste riže, kao i bogato znanje i bogat um. Dostupnost je žeđ za informacijama i novim znanjem. Istraživanje je pokazalo da je 82% uspješnih prodavača jednako većini ljudi. Ta mu moć razuma pomaže da u razgovorima s klijentima osigura one najteže i najnezgodnije kako bi pokrila sve prehrambene potrebe, a ujedno im daje više povjerenja.

Sada ćete shvatiti da se isplativa prodaja može ostvariti od zarade samih takvih ljudi. Pri zapošljavanju novih zaposlenika potrebno je identificirati posebnosti ideje i posebnosti kako bi se osiguralo učinkovito djelovanje nove strukture u poduzeću.

Značajke obećavajućeg prodavača

Stvarno je vruće da će menadžer visoke klase staviti "plusove" na krunu umjesto khrestiva. Stalni prodavači zadovoljni su svojim radom, a zadovoljstvo stječu od novih stečenih klijenata i zadovoljnih kupaca. Za njih njihov robot predstavlja drogu u njihovoj obitelji. Voditelj prodaje nije samo vješta, obrazovana i praktična osoba. Ovaj fahivet koji živi od prodaje ih jede. Samo takav menadžer radi za tvrtku na pravi način.

Dobrodošli u osoblje

Također, organizacija prodaje zahtijeva poštivanje načina rada samih menadžera: hoće li se aktivnost temeljiti na individualnom radu svakog prodavača ili će postojati timska interakcija. Upravljanje prodajom, praksa pokazuje, bit će najučinkovitije kada je prodavač stručan i dobro obrazovan, radi kolektivno i individualno. Ispostavilo se da se osoba koja se prijavljuje za mjesto u odjelu prodaje možda želi usredotočiti na određeni rezultat, au tom će slučaju biti moguća interakcija s drugim ljudima. Ovdje je bitno razumijevanje i svijest o tehnikama prodaje kako bi prodavač mogao razviti vještine pozitivne komunikacije na profesionalnoj razini.

Također, nakon što ste organizirali prodaju od nule, morate shvatiti da više ili manje inteligentni ljudi mogu računati na brojne pristaše koji pomažu u razgovoru. Tijekom intervjua pokažite poštovanje prema onima koji su ljudska bića koji bi mogli čuti dokaze o tome kakvu hranu želite. Mnogo je jednostavnije razumjeti teoriju, bez nedostatnosti takvih mana ljudi kao što su humor, ljubaznost i tolerancija.

Matematički pristup

Prije nego počnete birati nove usjeve za sadnju kao voditelj prodaje, možete napraviti jasan profil ove sadnje. Profil pokazuje koje sposobnosti imate pred podnositeljem zahtjeva, koji će zahtjevi biti. Prilikom odabira sportske kladionice nemoguće je opisati karakteristike koje sam dobio kao primjerene. Cijeli popis mogao bi se formulirati što jasnije prije sadnje. Nije moguće zaposliti osobu čiji model ponašanja nije prikladan za posao, pa čak i ako ga ne možete promijeniti. Odgovornost vašeg voditelja prodaje je uskladiti se s vrstom posla kojim se bavite.

Koordinator za prodaju i aktivnosti

Uz pravilno upravljanje, ova je struktura osmišljena da generira značajan doprinos uspješnih tvrtki. U ovom slučaju potpuno je nevažno što prodajete: pelene ili mobitele. Sam proces u bilo kojoj sferi trgovine slijedi uobičajena načela. Postoje tri faze prodaje, a glavne su:

• traženje novih potencijalnih kupaca;
• prodaja proizvoda izvan okvira;
• Sukladnost sa svom potrebnom dokumentacijom je potpisana.

Funkcije u odjelu prodaje proizlaze iz svega, a lako je replicirati proces u skladištu. Međutim, u nekim tvrtkama se menadžeri prodaje bave dodatnim pravima, zokrema. fakture, računovodstvo, pozivanje novih klijenata i dr. Za jasno vođenje prodajnog odjela potrebno je podijeliti obveze između prodavača, ali i raditi zajedno kao jedinstveni mehanizam. 100% radnog vremena voditelja prodaje može biti posvećeno samim prodajnim procesima, kao što je rad s klijentima, kao i direktna prodaja proizvoda. Ovaj zadatak možete obaviti najučinkovitije tako da prihodi vaše tvrtke rastu. Ostale funkcije u odjelu prodaje mogu se prenijeti na radnike na prvoj liniji koji nisu izravno uključeni u prodaju proizvoda, već na specijalizirane računovođe.

Upravljanje: podjela zadataka i kontrola procesa njihovog izvršenja

Voditelji prodaje ključni su kadrovi svih tvrtki uključenih u sektor prodaje. Oni sami komuniciraju s klijentima i stvaraju prihod. I iz tog razloga, menadžeri moraju angažirati dodatne pomoćnike za svoj posao. Struktura odjela prodaje prenosi tu očitost. Tvrtke ovog profila još su jeftinije, budući da je prosječna uplata za svaku od njih približno 500 dolara. Ti se troškovi u potpunosti vraćaju na više načina koje će postići upravitelj.

Ponekad ljudi postanu pomoćnici jer jednostavno podlegnu toj navici. Kada ih prihvatite, stvarate jaku kadrovsku rezervu za tvrtku. Prije svega, među njima ima kandidata koji će preuzeti mjesto upravitelja na prodaju. Već surađuju s tvrtkom koja je upoznata sa specifičnostima njezine djelatnosti i nema potrebe za dodatnim izdvajanjem novca. Budući da posao prodaje podrazumijeva potrebu za prodajom, uz pomoć pomoćnika možete angažirati menadžere i dobiti što više vremena za obavljanje glavnih obveza.

Učinkovita motivacija

Dok se odjel prodaje suočava s problemom nemotiviranosti zaposlenika, najveći problem tvrtke je što ne uspijeva zaraditi. Ne postoje čimbenici demotivacije na koje se treba pozabaviti, inače će imati negativan utjecaj na aktivnosti tvrtke. Možete promijeniti ove faktore:

• student nema financijsku motivaciju;
• sportaš ne razumije u potpunosti svoje osnovne obveze;
• kao stručna osoba primljena osoba koja nije stručna osoba u ovoj oblasti;
• koordinator prodaje se ne nosi dobro sa svojim odgovornostima;
• nepismena podjela ob'yazkov, koja ob'yazkovo dovodi do smanjenja produktivnosti.

Važno je razumjeti da je glavna motivacija menadžera za prodaju cijena novca koja može biti oduzeta svaki put kada su nove stvari korisne za tvrtku. Drugi poticaji oduzimaju drugu ulogu, ali ne više. To je zbog činjenice da je kvalificirani prodajni stručnjak bezvrijedan. Podrazumijeva se da što je veći broj klijenata s kojima tvrtka sklapa ugovore, to je veća dobit kao rezultat svega.

Konkurencija je stalna stvarnost među menadžerima usred prodaje. Upravljajte kompetentno tako da konkurencija postane službena osoba koja motivira, ohrabruje, pronicljiva i poštena. Struktura odjela prodaje ovisit će o specifičnoj shemi motivacije:

• za upravitelja sve bi trebalo biti jednostavno i razumljivo, tako da se može lako snalaziti;
• Sve će biti automatizirano, tako da ćemo biti savršeno transparentni;
• Upravitelj može samostalno liječiti svoju kožu.

Shema rada većine zaposlenika tvrtke temelji se na činjenici da menadžeri primaju plaću koja se sastoji od stotina prodaja po radnom mjestu. Glavna opcija je saznati osnovnu stopu od davatelja, kojoj se dodaju sve stotine. Ponuda je određena kako bi se dobila istina od pouzdanih fašista, kako bi se ponovno završile funkcije prodaje.

Nematerijalne koristi

Volontere možete motivirati i nematerijalnim metodama. Važno je razumjeti da niste vi krivi što ste isključili materijalno skladište motivacijskog programa. Među takvim metodama možemo navesti sljedeće:

• postavljanje novih stručnih zadataka studentima kako bi ih se zainteresiralo za postizanje cilja;
• kompetentna njega, koja omogućava stručnjaku za kožu u odjelu prodaje da shvati važnost i neupitnost za cijelu tvrtku;
• davanje samostalnosti u pjevačkim okvirima;
• stvaranje nesrednje aktivnosti sedativnog radnika najudobnijih umova;
• automatizacija prodaje i upravljanje prodajom.

Razvoj je prodan za prodaju i može se koristiti za obvezno pranje kao sredstvo automatizacije. Tržište se širi na široku paletu posebnog softvera, koji pruža mogućnost povećanja učinkovitosti upravljanja prodajom i menadžera.

Visnovki

Odjel veleprodaje djeluje na sličnom principu, a razlika je u prirodi trgovine. U ovom slučaju nedostaje jedna važna točka - voditelj prodaje je kriv za svoje vrhunske kvalifikacije.

Divizijska logistika je stvaranje u poduzeću organizacijske strukture koja osigurava učinkovitu prodaju proizvoda, a zatim postupni razvoj, poboljšanje, prilagodba tog proizvoda prije promjene na tržištu. Ova se struktura naziva "odjel prodaje".

Dodano za prodaju- Ključni vođa svakog poduzeća. Detekcija efektivne prodaje neophodna je trgovačkim organizacijama, ali i svim drugim poduzećima koja zarađuju prodajom svojih roba i usluga. Bit prodaje je u međusobnom traženju između prodavatelja i kupca opcija za najvažniji problem klijenta.

Poduzeće dobiva ogromno priznanje za rezultate svojih aktivnosti i financijski sektor za njih nakon što kupac plati za proizvode koje je nabavio. Sa sigurnošću možemo reći da prodavači tvrtke nisu toliko zabrinuti za svoj posao kao što menadžeri prodaje (prodavači) prodaju proizvode kupcima. Ova činjenica može navesti poslovne praktičare da vjeruju da prodavači igraju važnu ulogu u životu tvrtke.

Strani istražitelji poštuju da ljudi nisu svakodnevno stajali uz kupca, nisu ulagali truda u prodaju robe tvrtke, nisu sudjelovali u važnom procesu “dokazivanja tržištu” vrijednosti onoga što vibrira, i ne može biti da ja stvaram posao. S tim u vezi, F. Kotler potvrđuje da će, osim vrste prodajnih radnika, biti i učinkovitost rada poduzeća: „Prodajno osoblje jedno je od najproduktivnijih i najvrjednijih sredstava poduzeća“ (Cat Lehr). F. ​​Marketing prema Kotleru: Kako stvoriti, osvojiti to je tržište: prijevod s engleskog (M.): Alpina Business Books, 2007. Str. 214.).

Ostaci su prodani kao strukturna jedinica poduzeća, koja je odgovorna za financijski razvoj poduzeća, čijoj će organizaciji i radu odavati veliko poštovanje.

Organizacija prodaje Počinje odabirom stručnjaka i njegovom važnošću u određivanju statusa odluka koje on donosi. Zatim, u isto vrijeme, menadžment tvrtke formulira ciljeve poslovanja i razvija sustav prodaje usmjeren na njihovu provedbu.

Upravljanje odjelom prodaje- Prije svega, ljudi i organizacija njihovog rada: odabir prodajnih menadžera i njihova obuka, organizacija interakcije između odjela koji sudjeluju u opsluživanju klijenata. S ovom jezgrom upravljanja prodajom povezana je pouzdana i kvalificirana prodajna snaga.

Upravljanje odjelom prodaje

Upravljanje odjelom prodaje temelji se na nadolazećim blokovima zadataka.

Planiranje prodaje

Kako biste uspjeli u prodaji, morate jasno postaviti ciljeve. Glavno meta-prodajno upravljanje je stvaranje planirane prodaje i smanjenje dobiti. Postavljanjem pravog cilja poslužiti kao aktivan alat za rad s prodajnim osobljem, što može uključivati ​​promjene u postavljanju zadataka koji su realni i ostvarivi, osigurati sve značajke poslovanja i osigurati pravednu procjenu rada kožnih problema. Robotnik.

Stvaranje optimalne organizacijske strukture

Organizacijska struktura određuje kako tvrtka razvija svoje prodajne planove i razvija svoju prodajnu strategiju.

Organizacija umova za uspješno djelovanje radnika

Ova jedinica ima zadatak osigurati poslovanju potrebne resurse, te izraditi interne dokumente koji reguliraju poslovni proces “Prodaja”.

Kontrola i ocjena rezultata rada specijalista

Kontrolira praćenje planskih zadaća odjela. Razvoj i implementacija sustava za ocjenjivanje, motiviranje i praćenje aktivnosti prodajnih djelatnika.

Bez redovitog praćenja ovog kompleksa nemoguće je postići stabilno praćenje prodaje pozicija na novoj funkciji. Kao i cijela tvrtka, i odjel prodaje mora se stalno razvijati u skladu s mišljenjem vanjskog (tržišnog) i internog (tvrtkovog) okruženja.

Faze razvoja i prodaje

Njegovi potomci vide takve faze razvoja u odjelu prodaje (Kondrashov V.M. Upravljanje prodajom. P, 80-81.).

Faza usvajanja

Karakterizira ga činjenica da postoji minimum pravila i propisa, tako da je proces prodaje odabranih proizvoda klijentima praktički bez formalizacije. Glavne nade polažu se u dostupnost proizvoda i fleksibilnost menadžera, a ne u jasno razvijenu prodajnu tehnologiju.

Faza poremećene korporativne prakse

prenosi osnovnu klasifikaciju kupaca; specijalizacija menadžera iz teritorijalnih i tržišnih segmenata; promicanje tehnologije prodaje različitim vrstama klijenata, objedinjeno kao poseban postupak; izrada planiranih pokazatelja (broj prodaja klijentima, broj novih klijenata i sl.). Ulogu kontrole u procesu prodaje ima sigurno praćenje ovih pokazatelja kod upale kože i dodatnog tamnjenja.

Algoritmizacija prodajnog procesa

U svijetu akumuliranog stručnog znanja, trgovački praktičari su naučili i učvrstili metode i tehnike za servisiranje kupaca. Formulirani su glavni algoritmi za dobivanje i održavanje klijenata koji su dodijeljeni posebnom prodajnom agentu (odjeljak 10.5). Ovo je posebno važno za tvrtke koje prodaju na različite načine (Internet, telefonska prodaja, akcijska prodaja), različitim metodama (aktivno i pasivno), različitim klijentima (fizičkim i pravnim osobama, krajnjim korisnicima ili ih zovemo posrednicima).

Biljka spivorbitnika je puštena u prodaju

Analizom brojčanih podataka vezanih uz upravljanje prodajom možete vidjeti glavne zadaće stručnjaka u odjelu prodaje:

• dobro razumjeti situaciju o tržištu, konkurentima i vlasti (trendovi na tržištu u cjelini iu pojedinim mjestima, regijama), kako bi se brzo identificirale prilike za povećanje prodaje;
• Jasna mi je strategija Prodaja: tko su ciljni klijenti tvrtke, čije potrebe tvrtka može ravnopravno zadovoljiti i s kim će interakcija biti obostrano korisna, kako osvojiti ciljanog klijenta, poznajete nove niše i razvijate se u njima;
• keruvati prodaju poduzeća: pravilno odabrati kanale u cijelom spektru, broj kanala, sudionike u sredini kanala; planirati, motivirati, kontrolirati sudionike kanala;
• razviti i energizirati umove prodaje, što je obostrano korisno za ciljne klijente iste tvrtke;
• razvijati odnose s klijentima: potaknite redovitu drenažu; proširiti kupovne obveze kupaca; formulirati moju odanost, naklonost;
• dobiti nove klijente za podršku aktivnom, ljubaznom, motiviranom osoblju koje voli i poznaje svoje proizvode (usluge) i tvrtku; pridržavati se standarda usluge kupcima tvrtke;
• mijenjati cijenu ovisno o stanju na tržištu, konkurentima, kupovnoj moći stanovništva, globalnoj ekonomskoj situaciji u regiji i drugim umovima Dovkill-a;
• konzumirati kupcima na veliko i malo, odgovarati na zahtjeve i reklamacije kupaca; formulirajte svoje potrebe što je više moguće.

Na povećanje prodaje utječu imidž i ugled tvrtke, promicanje konstantno visoke kvalitete proizvoda, točnost i redovitost isporuka, povoljna distribucija proizvoda u maloprodajnim objektima (merchandising), profesionalni menadžment i osoblje tvrtke ii, optimizirano poslovnih procesa, ulaganja u razvoj i prodaju.

Dakle, svaka tvrtka ima mnogo resursa i mogućnosti za poboljšanje svoje prodajne učinkovitosti. Nažalost, često koriste vikoriste nesustavno, što ne daje potreban učinak. Samo cjeloviti sustavni pristup organizaciji i upravljanju odjelom prodaje omogućit će umove za pouzdan rad u današnjem svijetu i stvoriti nove ideje za budući razvoj.

Struktura prodaje

Sustavni pristup organizaciji odjela prodaje uključuje osmišljavanje njegove interne strukture i poslovnih procesa, kao i identifikaciju njegovih odnosa s ostalim odjelima tvrtke. Koji odjel je odgovoran za unutarnju organizaciju prodaje, podjelu funkcija i odgovornosti između svojih zaposlenika.

Faze projektiranja strukture za prodaju

Usluga izravne prodaje robota

Od samog početka potrebno je izvršiti punjenje izravno iz robota i prodajnog servisa. Ovaj posao treba provoditi u skladu sa strategijom logistike odjela tvrtke. Jasno je da kada skladište i servis rade, prvo dolazi u obzir koji će kanali divizije biti uključeni u poslovanje (izravno, preko posrednika ili ofenzivnih kanala). Izravni kanal zahtijeva stvaranje velikih količina prodaje iz labave i sklopive strukture. Međutim, ima puno preprodavača (osobito velikih) koji imaju mali broj zaposlenih u odjelu prodaje i stoga imaju velike obveze u prodaji proizvoda.

Strategija je postavila cilj razvoja određenog kanala (primjerice, povećanje prodaje u regijama) i, primjerice, smanjenje njegove važnosti (primjerice, skraćivanje protoka vode) također utječe na strukturu divizije.

Važna funkcija dovela je do prodaje

Sljedeći korak je dodjeljivanje funkcije prodaji. U ovoj fazi dolazi do podjele funkcija između odjela prodaje i ostalih odjela poduzeća: odjel marketinga, transportna služba, skladište, računovodstvo itd. Naveden je mehanizam ove interakcije (odjeljak 10.3). Vikonanna slabo funkcionalna zahtijevat će jake snage iz grana, što će zahtijevati jasnu podjelu zadataka. Na primjer, bliske veze između odjela prodaje i odjela marketinga promicat će učinkovitost oba odjela: s jedne strane, rezultati istraživanja marketinga bit će vrjedniji, budući da se prodajno osoblje regrutira prije prikupljanja podataka; S druge strane, prodaja će se povećati jer marketing osnažuje prodajno osoblje potrebnim marketinškim alatima.

Prodaju se modeli organizacijske strukture

Iza vrećica dodijeljenih funkcijama odjeljka možete stvoriti drugačiju strukturu. Jasno je da velike tvrtke imaju slične modele organizacijske strukture u odjelu prodaje.

Funkcionalna struktura

Funkcionalna struktura prenosi dvije glavne funkcije: stjecanje novih kupaca i osiguranje prodaje postojećima. Kako bi se novi kupac pretvorio u prednost kupnje robe od ove tvrtke, a ne od konkurencije, voditelj prodaje treba visoku razinu stručnosti. Kako bi maksimalno iskoristili potencijal talentiranih prodavača, oni zapošljavaju druge robote. Tako u strukturi divizije postoji poddivizija čiji će djelatnici biti angažirani na akviziciji novih kupaca i prvoj prodaji istih. Zatim svoje klijente premještaju u linijsku prodajnu službu. Funkcija izravne prodaje zauzima značajan dio sata, ali ne zahtijeva talent ili visoke kvalifikacije. Ovdje je najvažnije slijediti proceduru servisiranja kupaca koja je jasno navedena u dokumentima.

Funkcionalna struktura je prikladnija za novonastalu tvrtku koja će ući na nova tržišta ili kada postoji potreba za proširenjem baze klijenata.

Robna struktura

Prednosti ove strukture su: mogućnost jačanja asortimanske politike proizvoda, učinkovita proizvodna i kreditna politika, bolje poznavanje poslovođe iz prodaje svoje grupe robe, jasan izbor preprodavača za prodaju Pored širokog asortimana vrste robe, dolazi do povećanja interakcije između menadžera i prodaje s proizvođačima. Međutim, ova struktura možda neće biti laka za mnoge kategorije kupaca (osobito one ostale i one srednje), kojima je teško nositi se s mnogim menadžerima prodaje.

Struktura klijenta

Dodjeljivanje menadžera određenim skupinama kupaca daje prednost kada specifične potrebe i druge karakteristike ponašanja kupaca početno utječu na tehnologiju njihovih usluga ili formuliraju strateški smjer prodaje. Kupci se mogu klasificirati pomoću različitih znakova. Na primjer, koristeći vremenski znak kao osnovu, možete vidjeti jednokratne i stalne klijente. Menadžeri koji se bave transakcijskom prodajom i prodajom partnerima izloženi su različitim sustavima motivacije i zahtijevaju različite kompetencije.

Prednosti klijentske strukture u odjelu prodaje su sposobnost bliskog prilagođavanja karakteristikama klijenata, boljeg opsluživanja i zadovoljenja njihovih potreba, te razvijanja perspektive za razvoj ostalih skupina kupaca. Pozitivni aspekti pojavljuju se posebno jasno ako postoji odgovarajuća usluga velikim nabavnim organizacijama. Ovoj strukturi nedostaje slaba slika teritorijalnih specifičnosti ukrajinskog tržišta i karakteristika rada s različitim skupinama robe.

Teritorijalni ustroj

Teritorijalna struktura prenosi dodjelu menadžera na glavne regije u zemlji i inozemstvu (kako poduzeće uvozi proizvode). Ova često birana varijanta strukture ima najveće prednosti koje su važne za zemlju tako velikog teritorija kao što je Rusija. Menadžeri izvještavaju o svojim regijama. Na temelju toga važnije je osigurati da različita područja regije budu učinkovitije zaštićena od strane lokalnih trgovačkih posrednika, te je moguće uspostaviti učinkovite veze s tijelima regionalne uprave.

Za sve prednosti specijalizacije menadžera prodaje može biti nekoliko:

• dodatni troškovi potrebni za prodajno osoblje;
• Ponekad se kupac mora suočiti s nekoliko predstavnika poduzeća;
• važno je organizirati učinkovitu razmjenu radnika;

Kako bi zakrpali poslove od ovih nedostataka, mnoge će tvrtke stvoriti strukturu mješoviti tip, što također daje bitno povećanje razine prilagodbe neviđeno niskoj potražnji za prodajom i beznačajnosti modernog okruženja. Kada je struktura mješovita, koriste se dva ili više znakova specijalizacije menadžera iz prodaje.

Na primjer, prodaja se može podijeliti u nekoliko pododjeljaka: grupa prodaje moskovskim trgovačkim poduzećima, grupa regionalne prodaje (teritorijalni znak); robotska grupa s VIP klijentima (znak klijenta); grupa prodaje eksperimentalne robe (zaštitni znak) Mješovite strukture - u isto vrijeme, trgovačko poduzeće pokušava brzo omekšati pod većom složenošću dovkille zagalom i tržištem zocrema.

Fragmenti poduzeća uvelike se razlikuju po veličini i funkcijama kanala distribucije (veleprodaja, maloprodaja), nemoguće je uspostaviti optimalnu strukturu za sve vrste života i dati joj strukturu za prodaju. p align="justify"> Pri formiranju strukture najprije je potrebno voditi računa o posebnostima poduzeća. Na primjer, veleprodajno trgovačko poduzeće stalno se suočava s kupcima koji su mu neisplativi jer zahtijeva kupnju u manjim serijama. Tvrtka se s njima ne može nositi strateškim razvojem, ali oni dodaju značajne resurse, pa je za rad s takvim klijentima moguće organizirati zasebnu strukturu, primjerice, sektor povratne prodaje.

Brojni proizvodi osiguranja iz odjela prodaje mogu se kupiti od broja kupaca koji se poslužuju. U tu svrhu potrebno je odrediti koliko klijenata može jasno opsluživati ​​jedan voditelj prodaje. Na primjer, moguće su sljedeće opcije:

• od 30 do 40 malih i srednjih klijenata;
• od 10 do 15 prosječnih i sjajnih klijenata;
• od 1 do 3 posebno velika klijenta.

Organizacijska struktura prodaje mora biti dokumentirana nalogom uprave društva kako bi se spriječile bilo kakve razlike. Tada je vaša odgovornost da saznate varijacije u standardnom rasporedu i u uputama za pogon radnika odjela.

Pritom se struktura prodajnog odjela ne može kreirati jednom i iznova, ona se mora mijenjati ovisno o dinamici promjena u prodajnom kadru i strategiji poduzeća. Kako bi se odmah odgovorilo na potrebu za promjenama, redovito provodite testiranje (evaluaciju) organizacijske strukture, pri čemu analizirajte:

• u kojoj je mjeri različitost i važnost među sportašima jasno diferencirana;
• Ne okrivljuje nerazvijene segmente tržišta, nepotrebnu konkurenciju ili sukobe među zaposlenicima;
• Što je dovoljno da kožni sportaš bude važniji kako bi ostvario ciljeve koji su pred njega postavljeni.

Organizacijska struktura će zahtijevati praćenje svoje učinkovitosti. Procjena učinkovitosti prodajne strukture provoditi prema sljedećim osnovnim kriterijima:

• racionalni dio upravljačkih funkcija;
• optimalan broj traka i jednaka kontrola;
• Racionalna podjela sve je važnija, a dosljednost je neophodna za donošenje odluka o upravljanju.

Proširene i provjerene funkcije i struktura prodajnog odjela mogu se odraziti na dokumente, tako da se osigura dokumentacija prodajnog odjela (pojedinosti Pravilnika o terenu, upute za sadnju njegovih djelatnika, itd. o).

Kerivnik na prodaju

Voditelj odjela prodaje izuzetno je važno pitanje u području maloprodajne logistike. Ukratko, bit toga može se sažeti u sljedeće riječi: organiziranje izvođenja svih potrebnih poslova kako bi tim došao do vrhunskog cilja - povećane obveze prodaje proizvoda.

Voditelji prodajnih odjela su i ljudi sa strane i ljudi koji su svoju karijeru stekli u sredini tvrtke. Druga opcija je bolja ako proizvod izradite od nule. Prije toga, najbolje je zamoliti ljude za pozive, kako biste mogli pomoći u otklanjanju sukoba i familijarnosti koje nastaju kada promijenite status nekog od volontera u odjelu kada ste prepoznati i šefa.

Budući da je voditelj prodaje voditelj odjela, on je odgovoran za to da snosi odgovornost ne samo za svoje odluke i radnje, već i za povjerenje svog tima. Ovaj robot zahtijeva funkcioniranje cijelog odjela, a koordinacija djelovanja dvoje ljudi dovršit će zadatak. U ovom trenutku menadžer preuzima nisku i nevažnu ulogu u važnim poslovima za tvrtku: planiranim, pregovaračkim odlukama o povećanju ili kratkoročnom radu tima, u marketingu i programima poticaja prodaje itd.

Obveze voditelja prodaje uvelike ovise o specifičnostima pojedinog poduzeća. U pravilu, smrdovi su vrlo često propisani u uputama za sadnju. Dosadnije je specificirati prava, pa da vidimo njihov tipični skup:

• davati prijedloge na visokoj razini profesionalizma kako bi unaprijedili rad na terenu;
• diskreditirati nezakonite radnje šefa srednje klase;
• kategorizirati informacije prema potrebi za ispunjavanje dodijeljenih zadataka;
• pribaviti dokumente o poslovima upravljanja u okviru svoje nadležnosti;
• pružiti zdravstvenim radnicima potrebne informacije o prehrani, što je uključeno u dužnosti seoskih vlasti;
• dobiti od Vikonavaca daljnju obradu dokumenata, pripreme zbog kršenja pravila njihovog formiranja i registracije.

Prodaju je vodio ured upravitelja

Voditelj odjela prodaje je keramičar srednje lanke: brine o svojim podređenima i suočava se s interesima svog odjela. Pogledajmo kakvu situaciju može imati šef prodaje u svojoj djelatnosti.

Viralizacija strategije

Razvoj strategije za traženje novih klijenata, koja može biti navedena: tko su ciljni klijenti, gdje ih tražiti, koji se parametri koriste za procjenu izgleda strategije. Kerivnyk je odgovoran za činjenicu da menadžeri prodaje moraju provesti potragu za klijentima ove ili one vrste, budući da je tehnologija stagnirala kako bi ih doveli u tvrtku.

Početak Ruske Federacije

Aktivnosti stručnog usavršavanja odjela uključuju aktivno sudjelovanje u odabiru, zapošljavanju, prilagodbi i stručnom osposobljavanju voditelja prodaje te organizaciju mentorstva za odjel.

Informacije o stanju na tržištu

Informiranje poduzeća o stanju na tržištu. Ne bave se sve tvrtke marketingom. Kako se pokazalo, voditelj prodaje može dopuniti marketinške informacije informacijama o rezultatima uspješne kombinacije menadžera prodaje s kupcima. Ništa manje važno je povećati poštovanje industrijskih radnika za kvalitetu prodajnih usluga kojima se tvrtka nada stalno rastućoj koristi kupaca.

Poticanje discipline

Potaknite disciplinu u svojoj grani. Bez discipline nemoguće je osigurati izvršenje planova i postizanje ciljeva postavljenih za poslovanje. U ovom slučaju nije moguće ugušiti neovisnost menadžera od prodaje, tako da se miris ne pretvori u neinicijativnu Vikonavits. Potrebno je poznavati zlatnu sredinu između slobode djelovanja i organiziranja.

Rozpodil tu proizvodnju zapovijedi

Određivanje zadatka za medicinare na terenu. Radnik je odgovoran za raspodjelu zadataka između svojih podređenih na način da oni jasno ukazuju na potrebu da rade odmah i dalje. Zadaci će biti krajnje realni, realni, te će konkretno označavati postignute rezultate i kriterije za njihovo postizanje.

Evaluacija i kontrola rezultata

Bez učinkovite kontrole nemoguće je objektivno ocjenjivanje radnika.

Stimulacija antihipertenziva

Menadžer je odgovoran za to da može pravedno raspodijeliti želje, tako da špijuni zadrže pozitivnu motivaciju, te pažljivo odabrati poticaje da poštuju individualne karakteristike špijuna i temeljne interese tima.

Unapređenje poslovnih procesa

Optimizacija poslovnih procesa - razvoj, implementacija i prilagodba prodajne regulative. Kerivnyk traži nove mogućnosti u naprednim operacijama za stvaranje poslovnog procesa "Prodaja". Ovo je važan dužnosnik u promicanju učinkovitosti rada.

Rad s problemima i sukobima

Rad s novcem klijenata često nadilazi kompetencije voditelja prodaje i zahtijevat će angažman voditelja prodaje. Osim toga, prevaranti su važan izvor informacija koji omogućuje prepoznavanje slabih točaka na radnom mjestu i tvrtki u cjelini. U poslu s novcem potrebno je održavati koordinaciju s klijentom i kreirati smjernice koje će vam omogućiti da izbjegnete ponavljanje.

Pomoć pri traženju klijenata

Kerivnik može značiti izravnu potragu za načinima poboljšanja međusobnih odnosa s kupcima.

Održavanje dokumentacije i informacija

Bez dokumentacije nemoguće je kontrolirati prodajni proces, osim ako se ne može ispraviti veliki broj dokumenata, što ne ometa glavnu funkciju prodajnog osoblja – usluživanje kupaca.

Organizacija tehničke podrške

Što je prodajno osoblje više tehnički (softver, razvoj novih komunikacijskih značajki, itd.), to će vaš robot biti učinkovitiji.

Učinkovita kontrola pravnika

Kontrola nad vikonannym spivrobitniki posadovyazkiv. Dobra organizacijska kontrola omogućuje vam da osigurate učinkovitost rada na terenu.

Radite s VIP osobama

Rad s ključnim klijentima - najveći i najprofitabilniji za poslovanje.

Rad "između dvije vatre"

Ova funkcija služi kao tampon između prodajnog tima tvrtke i menadžera prodaje, kako bi se zadovoljili interesi bez kompliciranja rada strana: prodajni tim je uvijek nezadovoljan prodajom, a prodajno osoblje je prisiljeno plaćati i raditi.

Možete prodati svom šefu

Iz popisa poslova vidljivo je da keramičar u odjelu prodaje nosi veliki skup odgovornosti ili, točnije, kompetencija, tako da je posebna klasa stručnih radnika odgovorna za posebnosti radnog mjesta (Sukhanova I.M. Koje kompetencije u Volodymyr Kerivnik je odgovoran za prodaju // Business Management, 2007. Traven.S. 21.).

Od grupe tražim razvoj menadžerskih kompetencija potrebnih za ulogu skrbnika. To uključuje: vodstvo (za postizanje rezultata kroz upravljanje ljudima, resursima i procesima), razvoj konkurentskih vještina, kao i samorazvoj, usmjerenost na kupca. Orijentacija na kupca znači prenošenje i zadovoljavanje potreba, privlačenje kupca na način da tvrtka kao rezultat toga oduzima koristi.

Kompetencije koje karakteriziraju razinu inteligencije prodajnog profesionalca uključuju: analizu i razvoj problema, usmjerenost na postizanje ciljeva, donošenje odluka, kreativnost i inovativnost. Voditelj prodaje često se suočava s problemima koji ne daju jasno rješenje. U takvim situacijama kompetencije ove skupine se najjasnije otkrivaju.

Za keramičkog radnika još su važnije kompetencije koje su potrebne za poboljšanje učinkovitosti njegove profesionalne djelatnosti. Važno je biti svjestan svojih sposobnosti, pokazivati ​​inicijativu, prepoznavati milosrđe i pažljivo ih izbjegavati.

Ništa manje važno za djelatnost proizvođača keramike nije razvoj vlage: neprekinuta čvrstoća i fleksibilnost. Neprekidni napredak je od posebne važnosti za lončarsku industriju. Često ljudi koji su dosegli razinu poštovanja prema voditeljici odjela prodaje počinju misliti da ona već zna sve i zna sve. Međutim, u današnje vrijeme znanje stari još brže. Fleksibilnost zahtijeva sposobnost brze prilagodbe novostima, prelazak s jedne aktivnosti na drugu te usredotočenost na različite zadatke i probleme.

Voditelj prodaje

Glavna figura u procesu prodaje proizvoda različitim vrstama kupaca (poduzećima ili privatnim osobama) je prodavač. Riječ “prodavač” označava više radnika koji rade u različitim fazama distribucije robe u distribucijskom kanalu. Trgovci na malo vide ove vrste prodavača (Brizhasheva O.V. Trade Marketing. P. 172-174).

Priymalnik zahtjev

Jedna od najopsežnijih i najjednostavnijih vrsta prodavača. Pregovarači primaju pozive kupaca, vode preliminarne pregovore i odlučuju o kupoprodajnom poslu.

Konzultant

Konzultanti rade u jednom od najvažnijih područja rada – u prodajnim prostorima (prodajnim podovima trgovina), gdje kupci odlučuju i kupuju robu. Pri čemu im pomaže konzultant, objašnjavajući im i demonstrirajući prednosti robe, potičući ih na odluku o kupnji.

Prodavač

Merchandiser je odgovoran za izlaganje robe na prodajnom katu trgovine, što će kupcu osigurati najveću isplativost. U pravilu ne dolazite u kontakt s kupcima, pa je iznos potrošen na obuku i obuku merchandisera znatno manji.

Voditelj prodaje

Voditelj prodaje, u pravilu, radi za proizvođače i veleprodajne tvrtke i prodaje robu preprodavačima ili nabavnim organizacijama. Za praktičare u ovoj kategoriji tipično je razumijevanje svih faza prodajnog procesa: planiranje, traženje klijenata, vođenje pregovora i prezentacija robe, priprema popisa kupaca, dogovaranje kupoprodajnog procesa.

Voditelj prodaje za ključne klijente

Ova kategorija prodavača većinu vremena troši na podršku i razvoj odnosa s ključnim klijentima. Njihov cilj je steći važnu konkurentsku prednost za tvrtku u obliku lojalnosti važnih kupaca. Ovakva krivotvorina vrlo je cijenjena na tržištu.

Ovaj članak daje karakteristike samo jednoj vrsti prodavača – voditelju prodaje. U sredini ove kategorije također postoje razlike koje su određene specifičnostima različitih tržišta i poduzeća. Na primjer, rad voditelja prodaje podložan je ozbiljnoj influenci na tržištu na kojem radi. Tržište je stabilno i već dugo podijeljeno između glavnih konkurenata na tržištima, koja ima glavne kupce i svoju sposobnost. U svijesti najvažnijih zadataka voditelja prodaje dolazi do smanjenja kupaca. Novi segmenti se mogu pojaviti i brzo razvijati. Prodavatelj koji djeluje u ovom tržišnom segmentu može se usredotočiti na stjecanje novih klijenata.

Bez obzira na sve, posao i zadatak koji privodi kraju, sve prodavače ujedinjuju tajni profesionalni ciljevi: zadovoljenje potreba kupaca za robom koju tvrtka stavlja na tržište i na temelju toga postizanje rasta prodaje.

Uloga voditelja prodaje u poduzeću

Voditelj prodaje, pružajući prodajne usluge vanjskim (kupci) i internim (društva kćeri) klijentima, preuzima takve uloge.

Konzultant

Konzultant - savjetuje kupce hrane vezano uz promidžbu robe, razmišljanja o kupnji i usluge koje prate kupnju; savjetuje rukovoditelje poduzeća, dajući im informacije o ulasku na tržište, prednostima za kupce, novim trendovima, ponašanju konkurenata itd.

Integrator

Voditelj prodaje je predstavnik tvrtke preko kojeg se odvija sva komunikacija između kupca i dobavljača robe.

Analitičar

Analizirajući dinamiku razvoja tržišta, te identificirajući trendove u ponašanju kupaca i konkurenata na tržištu, voditelj prodaje može predvidjeti ponašanje kupnje, odabrati metode servisiranja klijenata itd.

Menadžer

Važan skladišni posao voditelja prodaje je samoupravljanje, kako bi samostalno donosio odluke, planirao, organizirao, regulirao i kontrolirao svoje aktivnosti. Osim toga, posao menadžera uključuje i upravljanje prodajnim procesom: planiranje rada s kupcima, organiziranje interakcije s njima, praćenje donesenih odluka – kako vlastite tvrtke u odnosu na kupce, tako i nabave u odnosu na tvrtku anii. Voditelj upravlja konfliktnim situacijama s klijentima i pronalazi izlaze iz njih.

Prodavač

Funkcija prodaje je glavna, a sve se prvo naručuje. Učinkovite kupnje moguće su ako kupac ne dobije samo asortiman robe, već individualno oblikovan skup roba i usluga koji odgovara njegovim interesima. Menadžer mora biti sposoban sastaviti kompetentnu komercijalnu ponudu u kojoj će posebnost, vrijednost i superiornost proizvoda koji se promoviraju biti jednaki onima konkurenata. Osim toga, moram dobro poznavati potrebe klijenta, njegove psihološke i druge osobine ili učinkovito plasirati robu.

Samo talentirani tip ili, na primjer, dobar prodavač može razumjeti sve uloge. Nije lako pronaći talentirane prodavače, stoga tvrtke trebaju ne samo tražiti talente, već i stvoriti sustav za obuku i podršku menadžerima prodaje.

Obveze voditelja prodaje

Obveze voditelja prodaje ovise o specifičnostima djelatnosti. Međutim, možete vidjeti najskrivenija područja, koja uključuju sljedeće:

• osigurat će učinkovitu komunikaciju s klijentima, uvažavajući njihove prednosti, uzroke sukoba, živeći pristupe njihovom prioritetu i čuvajući poslovne veze;
• Sada postoje potrebni rokovi za dogovaranje novih ugovora i preugovaranje starih (formalizacija, komunikacija s odvjetnikom, računovođom, voditeljem prodaje, potpisivanje ugovora);
• klijentima daje preporuke i konzultacije;
• pridržava se pravila vođenja dokumentacije, valorizacije i povrata robe, izvršenja ugovora i prateće dokumentacije;
• kontrola dogovora klijenta o povlačenju robe i plaćanja;
• osigurat će da su interesi kupaca zadržani prije njihova preuzimanja od strane pododjeljaka poduzeća;
• sastavlja dokumente (fakture, fakture, pakete, akte o stjecanju i prijenosu) i priprema set potrebnih pratećih dokumenata za isporuku robe klijentima (potvrde, upute, punomoći);
• formira i održava bazu podataka klijenata i promptno vrši izmjene u njoj;
• davati prijedloge kako bi se osigurala temeljita usluga korisnicima;
• Sastoji se od informacija koje prikazuju rezultate prodaje i zadovoljstva kupaca.

Za uspješan profesionalni rad voditelj je odgovoran za sve potrebne vještine i vještine. Neophodne karakteristike voditelja prodaje su pozitivan odnos prema ljudima, sposobnost suradnje i pomaganja te optimizam. Možemo se osloniti na kupce da će njihove probleme riješiti na širok raspon načina.

Prije profesionalnih vještina, prije svega, moramo dobro poznavati robu, odnosno poznavati one koje mogu zadovoljiti potrebe kupca korištenjem dodatnih artikala. Za kupca posrednika takva je potreba idealna za prodaju robe; za krajnjeg trgovca - zadovoljenje posebnih potreba esencijalnog proizvoda. U svim slučajevima voditelj prodaje se divi klijentovom proizvodu i traži njegove prednosti koje su mu važne.

Profesionalne vještine voditelja prodaje uključuju: biti pametan prodavač, stvoriti atmosferu povjerenja, razgovarati s kupcem, slušati, kompetentno opskrbiti hranom, obratiti kupca, ispravno prezentirati proizvod i učinkovito završiti prodaju.

Isplata naknada prodajnom osoblju

Osnivanje proizvodno-trgovačkog poduzeća doprinijet će prosperitetu poslovanja, a time i povećanju prodaje. Ostatak mora ostati kod prodajnog osoblja. Za povećanje učinkovitosti rada potrebno je osoblje posebno motivirati. Motivacija služi konvergenciji ciljeva stručnih radnika s ciljevima poduzeća. Dobro osmišljeni poticaji za radnike pomoći će skratiti radnu snagu, povećati njihovu lojalnost tvrtki i, u konačnici, poboljšati učinkovitost rada.

Razlog nezadovoljstva radnika nije toliko u visini njihove plaće, koliko u njenoj povezanosti s rezultatima rada, njenom nepravednom ocjenom i velikom razlikom u plaćama sličnih radnika u različitim poduzećima. Nezadovoljstvo plaćanjem troškova osoblja, nestabilnost tima, troškovi poduzeća za nove zaposlenike koji se stalno obnavljaju itd.

Tamo su izraženi problemi materijalnih poticaja, gdje je razina plaćanja prodajnog osoblja niska. Stoga će potrebna razmjena sredstava koju tvrtka može vidjeti za plaćanje prihoda biti vrlo učinkovita.

Glavni koraci prije plaćanja osoblja, komercijalnih troškova, izgledaju ovako:

• eliminirati funkciju poticanja prodajnog osoblja da jasno opslužuje kupce i eliminirati druge stavke koje se isporučuju servisiranjem;
• osigurati poštenu procjenu učinka prodajnog osoblja;
• prihvaćanje vrhunskih sportaša i ljubaznost prodajnog osoblja tvrtke;
• biti fleksibilan i stabilan u isto vrijeme. Fleksibilnost je neophodna kako bi se stvorile značajne koristi i mozak na tržištu. U isto vrijeme, osnova platnog sustava može ostati stabilna;
• Budite popustljivi i razumni prema svojim zaposlenicima, kako bi mogli lako predvidjeti svoje prihode. Broj pokazatelja koji utječu na iznos plaćanja može biti mali, ali oni mogu biti povezani s glavnim zadacima prodajnog osoblja.

Da bi se razvio sustav plaćanja prodajnog osoblja (ili redizajnirao postojeći), potrebno je prijeći na nižu fazu (Spiro R.L., Stanton W.J., Riya.G.A. Sales Management. P. 345-351.).

Otkrivanje načina plaćanja

Prva faza razvoja sustava plaćanja za prodaju je pažljivo praćenje uputa radnika za prodaju. Upute pogona odražavaju funkcionalne zahtjeve i podupiru profesionalne kompetencije radnika.

Nadalje, uz koordinaciju strategije divizijske logistike, uspostavljaju se mogućnosti za sustav plaćanja. Osim značajnih koristi, konkretno poduzeće u ranoj fazi razvoja ima i specifične ciljeve. Na primjer, promovirajte prodaju ove ili drugih kategorija proizvoda; smanjiti troškove isporuke proizvoda; razvijati prodaju na novim teritorijima i šire.

Najviša razina plaćanja. U ovoj fazi utvrđuje se menadžerova prosječna dobit po prodaji za tekuće razdoblje. Ovdje je važno sagledati prosječnu razinu plaća, kao i visinu plaćanja sličnih kategorija zdravstvenih radnika u drugim područjima. Ako prodavači otkriju da ne naplaćuju dovoljno, onda oni, u svakom slučaju, neće dobiti takav posao bez obzira na način plaćanja koji će stagnirati.

Postoje tri široko korištena načina plaćanja:

• Fiksna plaća. Plaća je samo peni vrijedan vina u gradu Vikonanny pjevačkih obaveza tijekom razdoblja pjevanja.
• Izravne provizije. Provizija je redovita isplata za pobjedničke dužnosti pjevača. Pa, provizija je bitan element koji apsolutno stoji iza rezultata rada, oduzet od strane praktičara.
• Postoji kombinirani sustav koji se sastoji od dva dijela: plaće i provizije (bonusi).

Najčešće se koristi kombinirani sustav plaćanja, pa ćemo pogledati ovo izvješće. Ovaj sustav podrazumijeva da radnik podiže fiksni dio isplate (plaće), a kada dostigne pokazatelje, isplaćuje se provizija (bonus).

Plaća

Plaća se utvrđuje na temelju radnog odnosa ili ovisno o radnom stažu i kvalifikacijama radnika. Druga mogućnost je poticanje predanosti prodajnog osoblja tvrtke.

Premium dio

Za prodaju je zaslužan pokazatelj koji doprinosi premijskom dijelu plaća prodajnog osoblja. Protea za takav pristup je stimulirana povećanjem prodaje, što može biti neprofitabilno za tvrtku. Na primjer, menadžeri prodaje osiguravaju visok obujam prodaje, ali inzistiraju na davanju velikih popusta kupcima, što rezultira smanjenjem dobiti poduzeća. S tim u vezi, preporuča se da se pokazatelj prodaje uzme u obzir zajedno s isplativošću prodaje, koja je osigurana.

Kao dodatne pokazatelje koji doprinose veličini premium dijela, menadžeri prodaje mogu se fokusirati na: stjecanje novih klijenata; prosječna nabavna cijena; obveze potraživanja; količina i priroda pritužbi (skarg).

Kako bi se osiguralo da prodajno osoblje radi na postizanju strateških ciljeva tvrtke, tvrtka može uskladiti sustav nagrađivanja s tim ciljevima. Usput, u Yakhai Pereoda strateški važnom za kompanent V Wedyennya na klizalištu novog proizvoda, Chi Rosshiren Kanaliv Rosal za Rachunov, novost novog trgovanja u regiji, Chi Ubitmann Kliyntiv Ta Pydvishchensnnya kože ih.

Ako u sustavu postoji menadžerski bonus za prodaju više od tri ili četiri artikla, onda on postaje složen i vrlo osjetljiv za dio njegovog stručnog tima. Stručnjak može razumjeti: što može učiniti; za koje radnje dobivate plaću, a za koje bonus; za bilo kakve radnje (ili nerad) bit će novčano kažnjen.

Voditelji poduzeća često postavljaju gornju granicu koja može premašiti plaću prodavača. Ovo je uvijek demotivirajuće prirode. U ovom slučaju prodavatelj prodaje točno onoliko artikala koliko je potrebno za maksimalno plaćanje, i ne više.

Nakon razvoja sustava plaćanja prodajnog osoblja, potrebno je provjeriti njegovu učinkovitost. U tu svrhu, ciljevi sponzora (ukidanje maksimalnog iznosa uplate) trebaju biti usklađeni s ciljevima odjela prodaje i tvrtke u cjelini. Budući da menadžer nije motiviran djelovati za dobrobit poduzeća, potrebno je unaprijediti sustav plaćanja. Sustav također može motivirati menadžere da se usredotoče na prodaju i izbjegnu nezdravu konkurenciju, sprječavajući prodavača da preusmjeri plaćanja za učinak drugih prodavača.

Ocjenjivanje rezultata rada liječnika

Isplate prodajnom osoblju poduzeća usko su povezane s procjenom rezultata rada zaposlenika.

Prilikom ocjenjivanja rezultata rada potrebno je:

1. Usporedite stvarne rezultate s planiranim i identificirajte odstupanja.
2. Saznajte što je uzrok nedosljednosti.
3. Iskoristite svoje posjete kako biste izbjegli moguće negativne rezultate za svoje prodajno osoblje.

Proceduru procjene mora formulirati upravitelj kako bi prodaja bila ispravno postavljena. Ako osoba zna što se od nje očekuje i razumije kriterije za ocjenu svoje aktivnosti, osjeća se superiornom osobom. Pravedno ocjenjivanje pomaže radnicima da razumiju svoje snage i slabosti, što ih može motivirati da poboljšaju svoj učinak.

Dobra procjena rezultata rada prodajnog osoblja pomaže u osiguravanju odgovarajuće obuke servisnog osoblja, razvoju programa itd.

Pokazatelji evaluacije mogu se podijeliti u dvije kategorije.

Pokazatelji učinkovitosti rada prodavača (količina prodaje, dobit, broj obavljenih transakcija itd.) Omogućuju vam da usporedite rad jednog prodavača s radom drugih, rezultate rada prodavača za trenutni i prošla razdoblja, i tako dalje. Neki pokazatelji svode na minimum mogućnost subjektivne procjene i proaktivnog razmatranja od strane ispitivača. Osim toga, očito ih je lako izumrijeti.

Pokazateljima rashoda može se objasniti zašto se rezultati rada jednog menadžera razlikuju od rezultata drugog. Ova skupina uključuje takve pokazatelje kao što su broj kontakata s kupnjom, pozivima, konzultacijama itd. Uz ovu pomoć procjenjuju se radnje koje će osigurati uslugu i razvoj transakcija s klijentima. Vrijednost ovih pokazatelja je u tome što otkrivaju slabe točke prodavača. Kao rezultat procjene utvrđuje se koje vještine pojedini prodavači trebaju razviti kako bi unaprijedili izvedbu svojih profesionalnih aktivnosti.

Obuka za prodajno osoblje

U konkurentskom okruženju, poduzeća trebaju jasne ljudske resurse kako bi sačuvala i poboljšala svoje pozicije. Osim toga, kako se trgovačko poduzeće razvija i razvija svoje osoblje, u početku je moguće postići uspjeh na tržištu. Važan dio rada s razvojem prodajnog osoblja je interni razvoj.

In-house trening je sustav obuke i razvoja prodajnog osoblja koji se fokusira na pridobijanje internih i eksternih investitora i direktno povećava probleme s kojima se ova organizacija suočava. Od sada možemo osigurati napredno stručno znanje, uključujući obuku i razvoj stručnjaka u skladu sa strateškim ciljevima tvrtke. Na temelju toga, interno zapošljavanje pridonosi povećanju profita i konkurentnosti organizacije.

Dolazeći na početak kao rezultat doprinosa moćnih menadžera i predstavnika, tvrtka će osigurati dostupnost znanja i informacija koje će se blagotvorno pretočiti u korporativnu kulturu, unutarnju klimu u organizaciji i fermentaciju sastojaka. tim.

Meta obuka za osoblje

Glavni tipični ciljevi unutarnje korporativne aktivnosti zaposlenika organizacije:

Rastuća dobit organizacije

Zaposlenicima pružiti znanja, vještine i vještine potrebne za učinkovit rad, koji će se nositi s povećanjem prihoda i padom ostalih ekonomskih pokazatelja organizacije.

Profesionalnost i zajedništvo među zaposlenicima

Promovirajte profesionalnu razinu stručnjaka, lansirajte nove tehnologije i metode prodaje robe, informirajte o promjenama koje ulaze na tržište. Pripremite radnike za bolovanje prije zamjene kolega u vrijeme otpusta, bolesti, stresa itd. Za uspješno poslovanje tvrtke, neki od njenih zaposlenika će biti obučeni u vještinama koje će im omogućiti da zamijene svoje svakodnevne kolege.

Sušenje ili premještanje osoblja

Pripremite vojno osoblje prije kretanja ili služenja. Organizacija je odgovorna za provođenje planskih radova na razvoju perspektivnih oplemenjivača s načinom njihove pripreme prije eventualnog postavljanja u druge nasade ili horizontalnog premještanja (rotacije).

Motivacija i odanost osoblju

Stvoriti i poticati trgovačke radnike da osjećaju poštovanje prema djelatnostima poduzeća, upoznati se s njegovom strategijom, planovima razvoja, uvođenjem novih usluga, promjenama tehnologije u trgovačkom procesu. Na temelju toga, razina radne motivacije, ljubaznost radnika njihove organizacije i uključenost u ove informacije ide naprijed.

Poticanje pozitivnog stava među zaposlenicima

Poticati radnike na pozitivan stav prema radu. Da biste postigli ovaj cilj, morate ojačati društvenu važnost svojih aktivnosti tako što ćete pridobiti glavne radnike tvrtke da sudjeluju u početnim rundama, što uistinu pokazuje njihovu predanost razvoju ljudskih resursa. .

Razumijevanje zakonskih zahtjeva

Zakon o radu Ruske Federacije obvezuje sve radnike da se pridržavaju pravila sigurnosti i sigurnosne tehnologije. Osim toga, niska zanimanja i specijalnosti zahtijevat će redovitu certifikaciju.

Kako biste razvili plan obuke za poslovne praktičare, morate poznavati vrste interne obuke, kao i njihove karakteristike.

Započela je prijava za nove studente i može uključivati ​​niske početne module:

• informacije o organizaciji, njezinoj strukturi, kulturi, internim pravilima, glavnim klijentima, partnerima itd.;
• glavne skupine asortimana - informacije o kategorijama robe koju organizacija prodaje, obuka i savjetovanje s kupcima;
• početak procesa servisiranja kupaca, organiziranje sustava materijalne opskrbe, zaštitne opreme, pravila ponašanja u konfliktnim situacijama i dr.;
• početak koji donosi pridošlicu u tim, razumnu kulturu interakcije s drugim profesionalcima.

Učinkovita metoda za uvođenje novih zaposlenika je metoda mentorstva, kada se mentor dodjeljuje svakom novom zaposleniku (koji se nazivaju najvišim menadžerima organizacije).

Potičemo kontinuirani rad djelatnih vojnih djelatnika. Oni mogu biti posvećeni različitim temama i formulirani za različite svrhe:

• oblikovanje novih robota s novim grupama proizvoda;
• pružanje novih trgovačkih usluga (na primjer, prihvaćanje ugovora za robu koja je trenutno na prodaju);
• aktiviranje vještina sportaša, povećanje njihove motivacije i dr.;
• usklađivanje metoda vikoristaniya različitih standarda u izlaganju robe;
• stvarajući prvoklasnu uslugu za različite kategorije kupaca.

Problematičnim se naziva ponašanje praktičara koji istodobno s poslovanjem doživljavaju problematičnu situaciju (pad prodaje, pojava jakih konkurenata). I ovdje su unutarnji napori tvrtke usmjereni na pružanje stručnjaka alatima koji mogu pomoći u ublažavanju problematične situacije.

Prioritetno se radi na formiranju menadžerske rezerve u društvu, kao i na pripremama za uvođenje novih tehnologija trgovanja.

Unaprijed je važno proći do ljudi. Za njih su prikladne metode kao što su tematski seminari, sudjelovanje u projektima i serije yakosa. U tijeku napredne obuke žvakanja izrađuju se metodički materijali (početne upute, programi), koji se zatim koriste za druge vrste obuke.

Izrada inicijalnog programa

Organizacijski sustav sustava intra-navalnog osoblja za osobu koja prolazi kroz osobu, yaki fíksu je muški modul, nastanjen resursima, Nechadni Fores (Materialnin, Timchasovi, Kadrovi).

Početni program kreira početna grupa kože, formirana u skladu s novim potrebama nove osobe (novi početak, početak novog računalnog programa, poslovni bonton i sl.).

Prije početka programa važno je baciti pogled na sljedeće namirnice koje će vam pomoći da formulirate najučinkovitiju metodu treninga:

• koji su ključni zadaci;
• promjena znanja, vještina i znanja bit će rezultat učenja;
• koje se logičke veze pojavljuju između početnih modula;
• koje metode učenja će vam najučinkovitije pomoći da postignete svoje ciljeve i ciljeve;
• Koji su resursi potrebni za korištenje ovih metoda.

U početnim programima uspostavlja se odnos između teorijskog i praktičnog dijela. Ovaj odnos određen je prirodom i opsegom problema s kojima se prodavač suočava u svojoj djelatnosti. Što je posao važniji, veća je važnost teoretskog znanja i veća potreba za praktičnim znanjima i vještinama. Međutim, što su problemi nevažniji, što su njihova rješenja manje standardizirana, to je veća potreba za obraćanjem pozornosti na teoretsko znanje.

Početni modul treba sadržavati: teorijski dio, opis praktičnih situacija (slučajeva), vodič kroz praktičnu obuku, trening i prehranu. Početni modul mora biti napisan tako da čitanje i rad s njim budu korisni za učenje; kundaci su izvučeni iz teorije i preuzeti iz stvarne profesionalne djelatnosti; pravo i posao uvježbavali važne vještine i vještine za radnika.

U procesu internog korporativnog razvoja koriste se sljedeće metode: predavanja, seminari, treninzi, diskusije, mentorstvo, analiza konkretnih situacija, analiza video materijala, poslovne igre, učenje na daljinu samozadovoljavanje, samozadovoljavanje i samorazvoj . Za kategoriju kože učenika odabiru se najrazličitije vrste metoda treninga.

Važan dio početnog modula je radnički rad u kojem student završava svoj posao. Radnik može odrediti uspješnost programa koji je započeo specijalist i na temelju toga prilagoditi proces njegovog pokretanja.

Inicijalni modul trebao bi biti potpuno vidljiv u ručnom i elektroničkom obliku (smješten u računalnom okruženju proizvodne ili trgovačke organizacije), tako da s njim možete raditi kada vam odgovara.

Tijekom razdoblja internog vođenja tvrtke prodajnom osoblju preporučuje se implementacija sljedećeg:

Relevantnost

Početna zanimanja izravno su odgovorna za profesionalne aktivnosti učenika.

Sudbina

Učena braća aktivno sudjeluju u početnom procesu odmah vikoristovat oduzimanja znanja, inteligencije, vještina.

Ponavljanje

Pomaže konsolidirati znanje u memoriji i prenijeti vještine i memoriju u bazu.

Veza pristupnika

Vlast treba stalno informirati one koji su progurali naprijed. Vidljivost takvih informacija omogućuje im da prilagode svoje ponašanje kako bi postigli veće rezultate.

U procesu internog korporativnog razvoja, nova znanja, ideje i navike trebaju stjecati ljudi koje su prethodno stvorili ljudi, koji su prethodno učeni i čiji su obrasci pjesme formirani. S tim u vezi, u ranim danima odrasle dobi, odrasli su prisiljeni brinuti o suzbijanju previše stereotipa mišljenja i ponašanja. To uvelike komplicira početni proces, oslanjajući se na poznavanje psihologije i poseban takt onih koji su uključeni u studije.

Fahivci ukazuju na sljedeće značajke obrazovanja odraslih:

• Odrasla osoba ima vodeću ulogu u procesu učenja.
• Ljudi su odrasli u neovisnosti, samospoznaji i samopoštovanju u svim područjima života, uključujući i primarnu djelatnost.
• Odrastao svjedoči da može biti pobjednik u času svog početka.
• U odrasloj dobi čovjek počinje rješavati važne životne probleme i dolazi do određenog cilja.
• Odrastao čovjek odrasta na nestjecanju stagnacije rezultata početka.
• Odrasli učenik ima mnogo problema s onim što je naučio (društvenih, vremenski zahtjevnih, financijskih, profesionalnih itd.).
• Proces odrastanja posljedica je organizacije naizgled aktivne aktivnosti onoga koji počinje i početne.

U početnoj fazi potrebno je steći povjerenje i zaposliti radnike prije početka. Stoga je potrebno učenicima razjasniti ciljeve, nedaće i postignuća početka. Djelatnici bolnice moraju shvatiti da će im zahvaljujući kadru, poduzeće pomoći, neki od njih moći će ostvariti svoj rad sa značajnim rezultatima, kako kao liječnici, tako iu kvaliteti poslovanja.

Planovi organizacije za pokretanje radne snage moraju biti u skladu s njihovim planovima za stručno usavršavanje. Radnici su odgovorni za zadovoljenje utvrđenih potreba i postavljanje ciljeva. U tom će slučaju biti postavljeni prije početka kao element planiranja karijere, što će značajno unaprijediti njezinu motivaciju.

Praćenje rezultata rada

Važan dio organizacije interne korporativne odgovornosti prodajnog osoblja je praćenje rezultata. U pravilu se takva skladišta kontroliraju.

Počela su razmišljanja sudionika kako bi do njih stigli postavljeni zadaci, a to je bio nered. Kako bi procjena bila točnija, možete ispuniti upitnik.

Znanje je količina informacija koju je stekao praktičar. Da biste procijenili svoju kožu, morate se podvrgnuti testiranju. Postoje dvije opcije: testovi prije i poslije starta ili test jedne vrećice nakon starta.

Ponašanje. Dobili smo dnevne promjene iz ponašanja liječnika. Promjenu vrednuje keramičar koji može pomno pratiti prodavača na tržnici.

Praktični rezultati rada su da se znanje transformira u povećan broj prodaja, veći broj ušteda kupaca, veći broj transakcija, novih kupaca itd.

Interakcije s drugim vrstama

Za postizanje ciljeva logistike odjela važna je učinkovita interakcija između odjela prodaje i ostalih odjela tvrtke. Uspješna prodaja je nemoguća bez dobro informiranog rada prodajnog osoblja, uključujući proizvođače, proizvođače i nabavne odjele (iz trgovačke organizacije), kao i računovodstva, transporta, skladištenja, službe za kupce itd. Prvo ćemo se usredotočiti na učinkovitu razmjenu informacija i racionalne metode raspravljanja o problemima.

Loša interakcija s drugim partnerima smanjuje produktivnost menadžera prodaje. Umjesto da rade s kupcima, oklijevaju isprobati metode na djeci drugih vrsta, kako bi dobro završili svoje obveznice.

U stolu 16 identificirano je nekoliko sukoba koji nastaju između strukturnih dijelova poduzeća tijekom procesa prodaje, razlozi za njih i mogući načini otklanjanja.

Pravilno organizirana međusobna suradnja prodaje i ostalih odjela prenosi odgovornost svakog sudionika poslovnog procesa usluga „Prodaja“ na druge sudionike. U ovom slučaju, odjednom možemo osigurati jasnu uslugu za kupce robe. Odjel marketinga pruža informacije o tržišnim trendovima, podatke iz anketa, a voditelji prodaje marketingu pružaju informacije o prodaji i koristima za kupce. Te se informacije prenose odjelu za oglašavanje kako bi oni mogli analizirati učinkovitost oglašavanja. Odjel za oglašavanje usko surađuje s odjelom prodaje, pa je za planiranje i procjenu učinkovitosti oglašivačke kampanje potrebno prikupiti podatke o kupcima. Osim toga, prodao je usko povezan s računovodstvenim i pravnim uslugama.

Neophodni trajni napori za sudjelovanje stručnjaka u prodaji, marketingu, oglašavanju i proizvodnji prije puštanja novih proizvoda u promet. Svi se moramo informirati o proizvodima koji se puštaju i planiraju prije izlaska, kako bismo pažljivo istražili nove smjerove i načine prodaje robe. Potrebno je pažljivo tražiti načine bojanja proizvoda, tako da točnije podsjećaju na piće kupaca.

* 70 - Vertogradov V.A. Keruvannya prodaja. 2. pogled. St. Petersburg: Peter, 2005. pp. 104-105.

Odgovornost za rad s kupcima, vođenje prodaje i dobivanje cijena ne mora ležati samo u odjelu prodaje. Vaša je odgovornost pravilno se rasporediti po svim odjelima tvrtke koji sudjeluju u prodaji. Često napori menadžera prodaje ne dopiru do klijenata kroz netočno postavljanje, uključujući odvjetnike, računovođe i skladišne ​​službenike. To može uključivati ​​nepravovremenu papirologiju, podnošenje zahtjeva kupcima, kašnjenja u isporuci robe itd.

U praksi voditelji prodaje često ne daju potpune informacije (primjerice o raspoloživosti robe na skladištu, uvjetima isporuke i sl.) potrebne za zadovoljstvo kupaca. Kao rezultat toga, kupac gubi nejasnu uslugu, a tvrtka gubi profit. U tom slučaju nitko od sudionika u poslovnom procesu “Prodaja” ne bi trebao biti u lošoj situaciji i ne može biti uključen u cijeli ciklus ovog procesa. Svaki sudionik, u najmanju ruku, mora jasno obavljati svoj posao, a zatim slijediti vlastite kriterije za ocjenu svoje kvalitete.

Budući da je korisnička služba ključna za dobro organiziran rad svih odjela, potrebno je razviti i provoditi korporativne standarde korisničke službe. Interni regulatorni dokumenti važan su alat za reguliranje rada radnika u procesu prodaje.

Danas je na tržištu konkurentna ona tvrtka koja uz smanjene troškove štedi ili povećava prodaju. Danas ne postoji potreba za radom više, već učinkovitijom i djelotvornijom, stoga je važno da se prodajni rad skladno integrira s ostalim poslovnim procesima tvrtke.

Učinkovitost u odjelu prodaje poduzeća – to znači povećanje prodaje uz prekonoćno smanjenje resursa. Glavni pokazatelji koji se koriste za procjenu učinkovitosti robota za prodaju su:

• dinamika rasta prodaje robe;
• povećanje broja stalnih klijenata;
• srednji iznos molim;
• povezanost s nenaplaćenim potraživanjima i zakonskom obvezom prodaje;
• dio niza pogodnosti od popusta, povećanih odgoda plaćanja i drugih pogodnosti za veliki broj pogodnosti;
• Kompatibilnost prodaje.

Planiranje prodaje

Upravljanje prodajom ogleda se u njegovim funkcijama: planiranje, organizacija, motivacija, kontrola.

Planiranje prodaje- ovo je proces identificiranja ciljeva u sferi prodaje i njihova postignuća. Ključna točka plana je povezivanje prodaje i proizvodnje proizvoda, prodaje i opskrbe kupaca, prodaje i transporta, prodaje i skladišne ​​djelatnosti.

Planiranje prodaje prenosi:

• osposobljavanje kupaca (populacija, dinamika razvoja, ponašanje);
• važnost strateških i taktičkih zadataka poduzeća u području prodaje (osim novčića);
• razvoj programa za stotinu kupaca;
• planiranje rada svih pododjeljenja poduzeća kako bi se osigurala usklađenost s planom prodaje;
• organizacija plana u prodajnom odjelu (podjela poslova, instrukcije i sl.);
• praćenje djetetovog života s ciljem razjašnjavanja planova;
• Prilagodba zaliha planu (uključujući analizu učinkovitosti planiranja, faktore rizika, učinkovitost marketinških informacija itd.).

Planiranje prodaje je složen zadatak i zahtijeva jaku informacijsku bazu. Može se temeljiti na praćenju tržišta i rezultatima rada menadžera od prodaje do kupaca.

Sa stajališta organizacije procesa planiranja, menadžeri prodaje vide tri načina planiranja prodaje (Brizhasheva O.V. Marketing trgovine: osnovni udžbenik. Ulyanovsk: Ulyanovsk State Technical University, 2007. P. 134-135).

Izgled ispod. U ovom slučaju prodajni praktičari planiraju svoju prodaju za sljedeće vremensko razdoblje i prenose plijen keramičaru. Na temelju izuzimanja dokumentacije izrađuje se plan prodaje svakog obrta koji odobrava generalni direktor.

Ponekad planiranje za zvijer Plan se inicijalno formira i potvrđuje na razini višeg menadžmenta tvrtke, a zatim se prenosi u odjel prodaje. Nakon toga, odjel keramike raspoređuje dužnosti svojih zaposlenika, pružajući medicinske usluge određenom broju klijenata, fiksnom teritoriju i prethodno prodaju njihovu kožu.

Metoda kombinacije Plan koristi dvije važne metode. U ovom slučaju, proces planiranja uključuje dvije strane. Nakon analize oba projekta, donosi se odluka o prilagodbi podataka odozdo (podređeni) i odozgo (tip jezgre).

Prednosti i nedostaci metoda planiranja prikazani su u tablici. 17.

Kao što je vidljivo iz tablice, najjače strane su kombinirane metode. Omogućuje vam da razumijete prednosti, uhvatite misli i interese različitih prodavača - uključujući visoku razinu brige za voditelje prodaje. Kombiniranom metodom planiranja stvara se ugodna psihološka klima u timu, što je vrlo važno za postizanje plana prodaje i postizanje ciljeva tvrtke.

Za razvoj planiranih pokazatelja prodaje koriste se dvije metode:

Planiranje prema postignutom

Ova metoda je jednostavna: sredstva od prodaje će se prenijeti u rijeku, što je planirano, uz blagi porast, što znači pouzdanost poduzeća. Ova metoda ima pravo koristiti se kako bi se učinkovito postiglo planirano povećanje prodaje. Njegov glavni nedostatak je što se u pravilu ne pokrivaju nove mogućnosti koje su se pojavile kako u proizvodnom tako iu prodajnom području. Time se usmjerava razvoj tvrtke, a ona nastavlja koristiti svoju najbolju praksu.

Planiranje za kupce (za tržište)

Ova metoda uključuje sljedeće faze:

• analiza tijeka veleprodajnih kupaca proizvoda, prikupljanje podataka o njima, analiza njihovog kupovnog ponašanja;
• analiza mogućnosti promjene kupoprodajne cijene postojećih klijenata, povećanje (smanjenje) udjela tvrtke u kupnji klijenata;
• izrada plana prodaje, te planova rada s postojećim i novim kupcima;
• Usklađenost s planom s drugim odjelima tvrtke (otpuštanje, financije itd.).

Metoda planiranja kupaca je jaka, kao rezultat osiguravateljske dinamike razvoja tržišta, mijenjanja kupovnog ponašanja. Plan prodaje su brojke za prodaju robe. Mogu imati resurse dodijeljene kako bi osigurali postizanje svojih prodajnih ciljeva.

Plan prodaje pisani je sporazum između odjela prodaje i održavanja tvrtke za tri ključna elementa aktivnosti:

• plan prodaje: zaposlenici u odjelu prodaje dužni su se pridržavati planiranih pokazatelja (prodajne obveze, rentabilnost, cijena, komercijalna kreditna politika, popusti i dr.);
• proračun za prodaju: društvo se obvezuje financirati poslovanje prema utvrđenim obvezama;
• sustav plaćanja prati: Integritet tvrtke znači dovođenje do osoblja sustava plaćanja prodajnih radnika.

Plan prodaje je osnova za izradu svih ostalih planova poduzeća, a prije svega financijskog plana. To znači da se poduzeća mogu stabilno razvijati i ostvarivati ​​svoje ciljeve bez gubitka financijskih sredstava za prodaju svojih proizvoda.

Dokumenti koji reguliraju djelatnost podružnice

Mnoge tvrtke su nezadovoljne rezultatima svog prodajnog rada i stalno su u potrazi za učinkovitim menadžerima prodaje. S druge strane, mnogi menadžeri prodaje nemaju kontrolu nad svojim radom i ne razmišljaju kako ih promijeniti. To se u velikoj mjeri objašnjava nedostatkom jasnih dokumenata u tvrtkama koji reguliraju aktivnosti prodajnog osoblja. Na primjer, nejasne upute voditelja prodaje omogućuju privlačenje agenata s obvezama koje su izvan njihove kontrole. Možda vam to omogućuje uštedu na zapošljavanju dodatnog prodajnog osoblja, ali rezultat je niska učinkovitost glavnog procesa - prodaje robe.

Složenost i nejasan razvoj propisa za robote doveli su do prodaje:

• prije priznavanja rezultata prodaje između pododjela i zaposlenika tvrtke;
• gubitak konkurentnosti poduzeća strogim vođenjem odjela prodaje;
• Braća za nepotrebne bolesti odgovorna su za svoju odgovornost;
• Kako prodajno osoblje razumije odnos između svoje plaće i svojih obveza, to ih demotivira i potiče na odustajanje.

Glavni dokumenti koji reguliraju rad prodajne službe i njenih radnika su: Pravilnik o prodajnoj službi, Upute za sadnju za keriviste i radnike u službi, Knjiga prodaje, Pravilnici o rubnim dijelovima skladišta i trgovačke djelatnosti. Pogledajmo te dokumente i izvješća.

Osnovni dokument je Propisi o prodaji. Ovaj dokument obično uključuje sljedeće odjeljke:

1. Zagalni položaj.
2. Struktura Veddilu.
3. Pravci djelovanja.
4. Funkcije pododjela.
5. Prava.
6. Odgovornost.

Položaj područja kože uvelike je određen specifičnostima djelatnosti određenog poduzeća. Odjeljak “Izravne aktivnosti” prikazuje ključne poslovne procese vezane uz prodaju. Na primjer: formiranje i ažuriranje baze podataka ovih kupaca, traženje potencijalnih klijenata, vođenje pregovora, sastavljanje i postavljanje kupoprodajnih ugovora, sklapanje ugovora itd. Ovdje su područja aktivnosti koja mogu biti relevantna zabilježeni datumi naznačeni prodajom društvo.

U sljedećem odjeljku, “Funkcije potpodjele”, daje se napajanje: što podpodjela može postići. Na primjer: povećanje isplativosti ugovora, povećanje broja velikih kupaca, a jasno i pravodobna priprema dokumenata itd.

Rodlí “Prava” FIKSULY Prava SPIVROTYVIV VIDDILOL PRODAJA: BEZ SA SPIVROTYVIVIVAVIVAIA INFORMAI, dokumentarni film TA MATERIALI, NEKHIDNY VICKANNALY FUNCHIY VIDDILELA SALEMENT; uvesti prijedloge za razmatranje središnjeg upravitelja kako bi se prodaja mogla provesti na temeljit način; sudjeluje u izboru medicinara na terenu; sudjeluje u pripremi i provedbi planova i proračuna; navesti funkcije i obveze radnika uključenih u prodaju.

U odjeljku "Odgovornost" naznačeno je da odgovornost za ispravno i ispravno izvršavanje funkcija prenesenih Pravilnikom snosi voditelj prodaje.

Upute voditelja odjela prodaje uključuju sljedeće dijelove: položaji za polaganje, obveze sadnje, prava i usklađenost. Tijekom razvoja, standardni obrazac mora biti temeljito razvijen.

Upute voditelja prodaje za prodajne i druge praktičare mogu imati slične odjeljke.

Prilikom postavljanja menadžerskih uputa potrebno je prepoznati da menadžeri trebaju puno slobode za donošenje samostalnih odluka, inače mogu slijediti jasna pravila. S jedne strane, isti dokument ne može opisati sve nijanse rada medicinske sestre. S druge strane, nepostojanje fiksnih pravila poslovanja može se pretvoriti u amorfni svijet u kojem nitko ne zna svoje obveze i prava.

Posadovljeve upute, specificirajući funkcije kožnog upalnog agensa, olakšavaju njegovu prilagodbu. Ovaj će dokument istaknuti najčešće probleme povezane s disciplinom. Stagnacija disciplinskih ograničenja i želja da postanu opstruktivni.

Očigledno, virusno ponašanje spivotnika sastoji se od tri skladišta: "potrebno" - "mogu" - "želim".

« Treba“- odražava spyvrobitnikovo razumijevanje kako je ponašanje virusa ispravno. Opis takvog ponašanja zabilježen je u uputama za pogon.

« mogu- odražava potencijal, kvalifikacije stručnog stručnjaka, opseg stručnog znanja i početnika.

« Željeti» - Potiče stručnog radnika na ispravno profesionalno ponašanje, ostvarujući svoj profesionalni potencijal.

Zbog profesionalnosti prodajnih stručnjaka puno je posla s financijskim razvojem tvrtke, pa je potrebno učiniti sve kako bi se poslovni proces prodaje olakšao. Prava uloga koja se može igrati je razvoj i opis redoslijeda operacija, proces skladišne ​​prodaje. Iz tog razloga, upravitelji preporučuju izradu korporativne knjige za prodaju.

Knjiga standarda na prodaju

Korporativna knjiga prodajnih scenarija (ili standarda) interni je dokument tvrtke koji sadrži informacije o pravilima rada u odjelu prodaje, tehnikama, metodama rada prodajnog osoblja, načinima opsluživanja kupaca, distribucije robe prema njima í servis. Naravno, kao i svi drugi interni dokumenti društva, i knjiga prodaje je uvelike uvjetovana specifičnostima rada društva. Prote, oslanjajući se na dokaze bogatih tvrtki, fachivts daju preporuke o strukturi, umjesto metoda za razvoj ovog dokumenta.

Korporativna knjiga scenarija prodaje (ili standarda) – ovo je:

• informacije i pravila za servisiranje kupaca koje prihvaća tvrtka;
• zbirka općih oblika i normi ponašanja prodajnog osoblja u procesu prodaje;
• asistent u teoriji i praksi za prodajno osoblje tvrtke.

Korporativna knjiga scenarija prodaje opisuje:

• jedinstvene karakteristike organizacije koje ulijevaju povjerenje i zadovoljstvo kod kupaca;
• specifičnost ponude proizvoda tvrtke koja motivira klijenta;
• jedinstvene karakteristike robe koje privlače kupca i privlače njegove simpatije;
• argumentacija razloga koji potiču kupca da dobije proizvode tvrtke ili da dobije od ove trgovačke strukture.

Osim situacije, ako prodavač sam otkrije i uspostavi metode prodaje, poduzeće razvija standarde za sve radnike poduzeća. Prodavači kažu da je uz pomoć Knjige prodaje moguće, bez značajnih gubitaka sredstava, unaprijediti sustav prodaje i evidentno povećati dobit tvrtke. Ova strategija ubrzava vrijeme prilagodbe novog prodavača na radno mjesto za 30-50%. Prodajna knjiga pomaže u razvoju obuke za prodajno osoblje na temelju relevantnih standarda i pravila prodaje, kao iu provođenju certificiranja prodavača.

Struktura knjige scenarija prodaje može biti sljedeća:

1. O tvrtki: misija i vrijednosti; pozicioniranje iznad tržišta; činjenice o tvrtki u koje možete imati povjerenja.
2. Proizvodi tvrtke: izravan opis robe; konkurentske prednosti proizvoda (skupine proizvoda); ciljna publika za proizvod (skupina proizvoda); natjerati vas da sami kupite svoj proizvod; razloga da sami kupite proizvod od svoje tvrtke.
3. Klijenti poduzeća: skupine i karakteristike rada sa svakom skupinom klijenata.
4. Konkurenti poduzeća: njihove snage i slabosti.
5. Pregovarati i navesti: pravila rada sa strankama; telefonski bonton; registracija komercijalnih prijedloga; uvođenje elektroničkog popisa.
6. Opis faza prodaje: uspostavljanje kontakta; z'yasuvannya zahtjevi; izlaganje i argumentacija; robot s šipkama; dovršenje pravde; Ostavite kontakt.
7. Rječnik prodavača: prilagođene fraze: pozdravi i rastanci s klijentom; Pripremite fraze za skin fazu prodaje; riječi i izrazi koji potiču prodaju; obrana riječi i izraza; tehnika napajanja.

Prodajna knjiga može se stalno ažurirati i dopunjavati novim evidencijama o interakciji s kupcima, a može poslužiti i kao radni alat prodajnom osoblju.

Po potrebi se prodajne knjige dijele na druge dokumente koji reguliraju područja trgovačke djelatnosti koja su posebno važna za određeno poduzeće. Pogledajmo primjere takvih dokumenata:

• pravila za rad s novim kupcem;
• propisi za preprodaju;
• postupak dokumentiranja prodaje robe;
• Pravila za rad s VIP klijentima su ista.

Glavna zadaća propisa pobjedničkog pjevačkog rada je formalizacija dokaza prikupljenih tijekom dugogodišnjeg pobjedničkog rada. Propisi se ne formiraju samo od jezgre tvrtke do jezgre njezina rada. Radujemo se informacijama o metodama i metodama koje koriste najbolji menadžeri prodaje.

Pogledajmo glavne rezultate provedbe regulatornih dokumenata od strane trgovačkog poduzeća.

Sportaši u Švedskoj postižu sve bolje rezultate. Pravilnik je učinkovit alat za prilagodbu novih zaposlenika timu, njihovo akviziciju prije procesa servisiranja klijenata i njihovo postizanje potrebne profesionalne razine.

Ekonomija. Brzo ćete potrošiti novac na odabir i obuku prodajnog osoblja.

Povjerenje klijenata. Poslovni propisi unose red u poslovanje, a istovremeno klijentima daju sigurnost da će sigurnosno osoblje tvrtke korektno obavljati svoje funkcije.

Zaposlenicima se oduzimaju znanja potrebna osoblju, objedinjuju u pravilnike i prenose na nove zaposlenike.

Kontrola i motivacija. Omogućit će se kontrola procesa prodaje, korisničkog servisa i ostalih poslova zaposlenika, kao i stvaranje sustava motivacije, gdje su standardi usko povezani s ocjenjivanjem i učinkom osoblja. Jednom fiksirani na papiru, propisi postaju službeni dokument tvrtke. Čitajući iz njega, stručnjak će uvijek znati što učiniti u jednoj ili drugoj situaciji. Ovo vašem robotu daje stabilnost i štedi vrijeme i trud.

Važan aspekt upravljanja prodajom je kontrola.

Kontrola prodaje- ovo je sustav koji omogućuje da se zna što se događa u prodajnom salonu: koliko je ugovora sklopljeno, u kojoj su fazi pregovori, koliko su pregovori učinkoviti itd.

Pri provođenju kontrole potrebno je sagledati dva aspekta: što kontrolirati i kako kontrolirati. Za kontrolu su potrebni samo najvažniji pokazatelji koji omogućuju određivanje rezultata, inače će iznos utrošen na kontrolu biti u suprotnosti s njezinim učinkom.

Pri praćenju prodaje postoje dvije razine kontrole: sustavna (pokazatelji prodaje po prodaji) i specifična (pokazatelji zaraznih bolesti). Sistemsko tržište vam omogućuje kolaps prije planirane prodaje i slikanje slike koja će odmah obilježiti tržišne trendove. Poseban alat omogućuje vam da procijenite učinkovitost terapije kože i, ako je potrebno, izvršite prilagodbe prije postupka.

Kontrola prodaje može biti eksterna i interna. Interna kontrola podrazumijeva kontrolu koju provode stručnjaci za sigurnost tvrtke (redovita komunikacija s prodavačima, dobavljačima i sl.). Za kontrolu aktivnosti prodavača ne koriste unutarnje resurse, već primaju vanjske. To može uključivati ​​metodu "tajnog kupca", probne pozive, promocije itd.

Kontrola će biti učinkovita samo ako je neizbježna. U tu svrhu potrebno je evidentirati sve zadatke i zadatke povjerene vojnim specijalistima, njihove zadaće, a potom redovito provjeravati dokumentaciju i obvezni rad na kontrolnim vrećicama.

Potrebno je reći da je neprihvatljivo da keramičar s leđa kontrolira one koji nisu bili čuvani. Ovo je dezorijentirajuće za one blage.

Rješenje "Pomichnik nabava" za 1C

Automatska nadopuna zaliha. Proizvod je uvijek dostupan u traženoj količini i na traženom mjestu. Proračunske uštede. Kontrola raspoloživosti viška robe Automatska nadopuna robe od poštanskih korisnika jednim klikom

Web stranica web stranica

Društvo

Prvi sustav. Centar za automatizaciju trgovine

Koncept organizacije prodaje kao funkcije otkriva sve glavne elemente prodajnog sustava. Nastavak serije članaka " Organizacija prodaje"U ovoj publikaciji želim raspravljati o temi: " Na temelju organizacijske strukture prodaje

Dopustite mi da vas podsjetim da tvrtke stvaraju strukture kako bi koordinirale i kontrolirale aktivnosti svojih podružnica i vojnog osoblja. Pod organizacijskom strukturom podrazumijevamo: kao elemente - odjele, službe, odjele, pozicije, te kako oni međusobno djeluju.

Drugim riječima, položaj, mjesto i uloga koju vojni specijalist ima u organizaciji.

Kao rezultat organizacijske strukture, prodaja je prestala biti element u razvoju poduzeća. Organizacijska struktura mora se stalno mijenjati i stalno prilagođavati strategiju i srž funkcioniranja organizacije zbog razlika između elemenata strukture.

90% tvrtki i velikih korporacija susreće se s administrativnim problemima pri promjeni strategije što dovodi do gubitka učinkovitosti rada kroz zakašnjelu reakciju na hitnu reorganizaciju strukture i sustava motivacije.robotiku u svrhu razvoja nove strategije.

Yakshcho je dalje od teorije "živog ciklusa organizas" mi bachimo, upravitelja gurua I.Adizesa Tu A. Greinera kojeg treba prihvatiti, organiziranih struktura poduzeća Obov'yazkovo, procesa Podolalan, krize vlastite gospodarske zgrade.

Krize u razvoju poduzeća ne mogu se izvesti moćnim silama, a da se ne upliću u sustav prodaje roba i usluga, kao iu organizacijsku strukturu odjela prodaje.

Nedavna reorganizacija rezultirala je prodajom - to je složeniji predmet dizajna i praktičniji zadatak. U izvješću se možete upoznati s procesom reorganizacije i cjelovitog rješenja stvaranja odjela prodaje te slijediti upute na stranici i izborniku na podstranici. Pogledajmo sljedeći element prodajne funkcije – organizacijsku strukturu prodaje.

Pa sve ovisi o strategiji. U ovom članku ću izostaviti sve elemente specifične organizacijske strukture poduzeća u cjelini, iznijet ću pod pretpostavkom da je strategija određena, sve glavne elemente poslovne strukture poduzeća. Kakva je organizacijska struktura odjela prodaje ovisi o odabranoj prodajnoj strategiji, portfelju asortimana, starosti i veličini poslovanja, geografiji poslovanja.

Iz klasika organizacijskog dizajna znamo da G. Mintzberg vidi sljedeće modele organizacijskih struktura poduzeća:

Funkcionalan
divizijski
Matrica
Oblikovati

Oni su pobjednici iu slučaju poticanja prodaje, koji mogu postati na prvi pogled stagnirajući i egzotični, ali ne i učinkovite sheme.

Glavni modeli organizacijskih struktura u prodaji:

O osobitostima, problemima i nesavršenostima kože i struktura može se saznati izravnim kontaktom u uredu tvrtke. prilikom pružanja konzultantskih usluga i poslovnih savjeta.

Ključni element organizacijske strukture kože je. Učinkovit odabir kadrova, čiji raspored i koordinacija izravno doprinose povećanju prodaje. Važno je zapamtiti da će visokokvalificirano prodajno osoblje s različitim internim motivacijama biti manje učinkovito, a ponekad čak i manje produktivno, ako se integrira u drugačiju organizacijsku strukturu. Bolje je o tome razgovarati sa stručnjacima iz organizacijskog savjetovanja i toplo preporučujem rad s ovim procesom dok se proces oblikovanja ne počne prodavati.

Nova navala konzultantskih usluga na području organizacije prodaje na ovoj strani stranice.

Organizacijska struktura odjela prodaje može odražavati marketinšku orijentaciju poduzeća. Prodaja je samo dio takvog sustava kao što je organizacija. Osim toga, važno je zapamtiti da strukturna struktura nije kriva bez ozbiljnih razloga da postane značajnija od drugih. Prodaja je svrha skladišta i rada svih strukturnih jedinica i cijelog tima organizacije. S. Beerov zakon kaže: poboljšanje rada jednog elementa sustava ne bi trebalo dovesti do povećanja rada sustava paljenjem. Dakle, čak i da je prodaja provedena učinkovito, bez koordiniranog rada svih pododsjeka nemoguće je postići željene rezultate djelovanja.

Preopterećenost jednog od strukturnih dijelova organizacije može dovesti do prekomjernog rasta. Također, u upravljanju organizacijom potrebna je učinkovita koordinacija između odjela prodaje i ostalih marketinških odjela poduzeća te nemarketinških odjela.

Rezultat rada rezultirao je prodajom povezanom s radom izvan svih ostalih dijelova organizacije. Pregledavamo nekoliko točaka koje mogu ometati sve veće obveze prodaje s učinkovitim radom na tržištu: proizvodni proces ne priprema pravovremeno ugovor; Odjel logistike nije bio u mogućnosti isporučiti narudžbu klijentu na vrijeme;

Nema ograničenja u obradi dokumenata prilikom izrade narudžbe i postavljanja dokumenata, a zaštitari ne mogu kontaktirati odjel prodaje, budući da će veza s prelaskom na 1P-telefoniju sve telefonske linije biti zauzete tj. Očito, obećanje se može protratiti kroz probleme koji nastaju krivnjom druge djece.

U nekim tvrtkama odjel prodaje je samostalna jedinica, u drugima je uključen u odjel marketinga. U našem slučaju organizacijsku strukturu smatramo samostalnom jedinicom, ako funkcija prodaje funkcionira kao samostalna jedinica. Svaka dobro uspostavljena operacija prodaje vina u interakciji je s drugim podjedinicama koje su inače povezane s procesom organizacije prodaje.

Pogledajmo sljedeće interakcije:

• odjel prodaje - odjel prodaje: odjel prodaje će dati podatke o prognozi prodajnih obveza, na temelju čega odjel proizvodnje formira plan proizvodnje;
• Odjel prodaje - plansko-ekonomska služba: zaduženi su za pomno praćenje cijena proizvoda i rad s potraživanjima;
• pridonio prodaji - pridonio marketingu: učinkovito formiranje baze kupaca; Voditelj prodaje obavlja poslove voditelja marketinške službe: prijava prodaje, analiza tržišta, izrada informacijskih i reklamnih materijala, analiza prodaje.

Zapravo, najteže je postići interakciju između prodaje i marketinga. Glavni razlog je nedostatak razumijevanja među uzgajivačima ovih vrsta da su njihove svrhe spavanje, a njihove mačke za postizanje tih svrha različite.

Odjel marketinga može i odgovoran je za nametanje kupcu potrebe za proizvodom; Odjel prodaje može i odgovoran je pomoći kupcu da ostvari svoje potrebe za proizvodom. A meta njihovih aktivnosti je skrivena: povećanje prodaje i profita organizacije. Moguće je poboljšati učinkovitu komunikaciju i komunikaciju između odjela marketinga i prodaje uklanjanjem uvredljivih umova:

• 1. Učinkovita komunikacija između podgrupa (brza reakcija na iznošenje zahtjeva, jasna regulacija komunikacije, dobra komunikacija, dobro planirane kampanje i marketinški pristupi).
• 2. U odredbama o marketingu i prodaji propisano je (očito) obnavljanje područja odgovornosti, interakcija s drugim podjedinicama.
• 3. Kriteriji za procjenu aktivnosti područja kože su fiksni i potvrđeni.
• 4. Sportske profesionalce motivira konačni rezultat, a ne proces.
• 5. Temeljitost organizacije prepoznaje potrebu za radom obaju pododsjeka i njihovim doprinosima konačnom rezultatu.

Glavne izravne interakcije između odjela marketinga i prodaje prikazane su u tablici. 5.3.

Izravna suradnja između prodaje i marketinga

Tablica 5.3

Informacije teku "od marketinga do prodaje"

Informacije teku "od prodaje do marketinga"

Vidomosti o zemlji i prognoze razvoja proizvodnje na domaćem i stranom tržištu; preporuke za stvaranje kanala prodaje električne energije; preporuke za razvoj alternativnih distribucijskih mreža; analiza posrednika na temelju različitih kriterija i izrada preporuka za dobivanje posrednika s metodama kojima se temeljito unaprjeđuje proces prodaje; razvoj marketinških alata za podršku zastupstvu; kalupni asortiman te održavanje potrebne količine robe u skladištima; razvoj merchandising pristupa (dizajn ambalaže, dizajn prodaje, plasman proizvoda); organizacija reklamnih aktivnosti; promocija - podrška prodaji; izrada uputa za učinkovitu komunikaciju između prodajnog osoblja i klijenata; Informacije o nadolazećim izložbama, sajmovima, natječajima, natjecanjima; prilagođavanje cijena i promjena oblika plaćanja robe, ovisno o financijskim strukturama; razvoj programa vjernosti

planiranje prodajnih obveza i prikupljanje vrijednosti od prodaje; organiziranje prikupljanja marketinških informacija za poboljšanje dostupnosti proizvoda i usluga, na barijerama za prijevoz robe; izrada prijedloga za povećanje prodajnih obveza, smanjenje troškova rada, promjenu načina rada s klijentima; formuliranje rasporeda plaćanja plaćanja za robu i usluge u skladu s utvrđenim standardima za potraživanja; analiza robnog cjevovoda i dubinski razvoj shema distribucije robe; prijedlozi opširnijeg asortimana; prikupljanje i širenje informacija o pritužbama agenata i proizvoda; kvartalne podatke o broju proizvoda koji se isporučuju prema nomenklaturi navedenoj u utvrđenim ugovorima; preporuke za zamjenu oglasnih poruka; sudjelovanje u razvoju politike cijena, formiranje sustava popusta; važnost oblika plaćanja roba i usluga ovisi o vrsti zamjenika i umu; identificiranje potencijalnih kupaca i uspostavljanje poslovnih kontakata s njima

U suradnji sa službama prodaje i marketinga možete vidjeti sljedeće modele:

Unutarnji ciklus. Prodaja i marketing fokusirani su na svoje područje stručnosti, što ne dopušta samostalno obavljanje projektnih i drugih vrsta aktivnosti.

Informiranje. Ozbiljno se provode, razvijena su neizgovorena pravila za izbjegavanje konfliktnih situacija, au obzir se uzimaju i stavovi vanjske hrane.

Potpuna moderacija razvoja. Postoje jasna pravila i propisi između područja odgovornosti i, što je još važnije, sveobuhvatno planiranje i koordinacija inputa koji se provode, marketinška služba podržava proces prodaje.

Potpuna integracija poslovnih procesa. Aktivno istraživati ​​informacijske i analitičke sustave; postoji formalni sustav motivacije i stimulacije; razvijen za rad na jednoj metodi, postižući sinergijski učinak; dati priznanje za rezultat.

Informacijska interakcija između strukturnih jedinica organizacije tradicionalno je problem za većinu njih. A donošenje visoke razine informacija u organizaciju ne omogućuje nam uvijek rješavanje problema uspostavljanja učinkovite interakcije između pododjela organizacije. Sve horizontalne veze između jedinica moraju biti navedene u uputama za sadnju. U procesu aktivnosti u odjelu prodaje potrebno je komunicirati s drugim pododjeljcima organizacije (div. Tablica 5.4).

Dakle, pri ocjeni uspješnosti prodajnog odjela i poboljšanju njegova rada potrebno je razmotriti sljedeće:

• Kakav utjecaj ovaj i drugi dijelovi organizacije imaju na učinkovitost upravljanja prodajom?
• Koliko su aktivnosti usklađene prema planiranim parametrima aktivnosti?

Dokazi o ovoj vrsti informacija, koji nisu uvijek jasno vidljivi, mogu dovesti do toga da se tijekom revizije provede prodaja organizacije.

Tijekom revizije sustava upravljanja prodajom često je moguće identificirati sukobe koji ometaju učinkovitu prodaju organizacije (podjela Tablica 5.5). Ignoriranje ili nerazumljivi sukobi mogu dovesti do izravnih gubitaka i uzaludnih koristi.

Učinkovito upravljanje prodajom zahtijeva organizaciju dobro uspostavljenih kanala između svih službi, podružnica, pododsjeka koji podržavaju prodaju. To je osnova za formuliranje strategije prodaje, odabir skladišta, strukture, mehanizma upravljanja prodajom i jedinstvenog marketinškog koncepta.

Tablica 5.4

Postupak informacijske interakcije u vezi s prodajom s glavnim strukturnim odjelima organizacije

Ulazni tok generirao je prodaju	Izlazni tok
Planiranje, ekonomske i financijske usluge Cijene i sustav popusta za cjelokupan asortiman Financijski plan i proračun pripreme po razdobljima te informacije o izboru planiranih izloga Popis gotovih proizvoda na stijenama Trenutni podaci o dostupnosti proizvoda u skladištima Standardi općih cijena za gotove proizvode Podaci o agentima koji su prekršili linije plaćanja Sigurnost gotovog proizvoda Podaci o troškovima organiziranja procesa prodaje	Proračunska (planska) prodaja Analiza prodaje i njene strukture. Provođenje faktorske analize dobiti u odnosu na prodaju Analiza prodaje po kanalima Teretnice i dokumenti za obnovu gotovih proizvoda Novosti o poboljšanju gotovih proizvoda Novosti o tarifama prijevoza Projekt naknade za uslugu Informacija o sklapanju ugovora o nabavi proizvoda Planovi za širenje komercijalnih proizvoda Dokumentacija za napredne proizvode Podaci o davanju popusta i promjeni pojedinih oblika i načina plaćanja
Viralne usluge Raspored izdavanja proizvoda Plan proizvodnje po razdobljima na granicama sortimentnih skupina. Podaci o postignućima demonstracija poštivanja proizvodnje Tehničke karakteristike proizvoda koje olakšavaju implementaciju Podaci o pouzdanosti proizvoda i jednostavnosti korištenja. Informacije o oporavku od proizvodnje starih proizvoda Skup regulatorne tehničke dokumentacije potrebne za uslugu prije prodaje, jamstva i nakon jamstva Planovi proizvodnje proširenog asortimana po razdobljima i podaci o njegovoj stvarnoj pobjedi	Obavijesti o sajmu trgovačke djelatnosti i prodajne obveze Projekti troškova radova i usluga koje potpisuje Kostoris za ojačanje robovoda, servisnih centara Moraju se pružiti informacije kako bi se osigurala pouzdanost uređaja za otkrivanje nedostataka i nedostataka Prijedlozi za nadogradnju ili promjenu proizvoda, poboljšanje trajnih karakteristika proizvoda Statistički podaci o troškovima jamstvenog servisa Podaci iz marketinških istraživanja, prikupljeni u distribucijskoj mreži za kvalitetu proizvoda

Ispunjena tablica 5.4

Ulazni tok generirao je prodaju	Izlazni tok
Planovi za razvoj novih proizvoda, modernizaciju i nadogradnju proizvoda. Planovi za tehničku reinvenciju proizvodnje, razvoj novih vrsta proizvoda ili smanjenje proizvodnje (povlačenje iz proizvodnje) drugih vrsta proizvoda, prelazak na nove vrste pakiranja i pakiranja. NDDKR usluge Informacije o distribuciji novih proizvoda Podaci o tehničkim karakteristikama proizvoda, opis proizvoda, podaci o ispitivanju Plan pripreme proizvodnje novih proizvoda Logistička usluga Informacije o organizaciji prijevoza, skladištenja i skladištenja proizvoda Informacije o organizaciji dostave, rokovima i uvjetima Informacije o prolasku proizvoda na cesti do zamovnika Planovi za proširenje proizvoda svim vidovima prijevoza	Informacije o kratkoročnim rasprodajama u kombinaciji sa staromodnim proizvodima ili pojavom potpunijih analognih proizvoda Zatražite tehničke informacije Prijedlozi za modernizaciju proizvoda, razvoj novih proizvoda Prijedlozi za proširenje mogućeg asortimana stagnacije proizvoda na temelju analize aktualnih trendova Prijedlozi za učinkovitu modifikaciju proizvoda za različite segmente tržišta Prijave za poboljšanje gotovih proizvoda Planovi za povećanje zahtjeva za tarifama i prijevoznim olakšicama Prijedlozi za optimizaciju logističkih tokova Preporuke za nadogradnju skladišnog logističkog sustava
Prijedlozi za optimizaciju protoka materijala i informacija uz logističku podršku Rasporedi isporuke komponenti i rezervnih dijelova u skladišta Plan nabave proizvoda na temelju sklopljenih ugovora na teritorijalnoj razini Dodano osoblje Perspektivni planovi kadrovskih potreba Prijedlozi za osposobljavanje vojnih stručnjaka na terenu i organiziranje pripravničkog staža Formiranje prijateljske socijalne i psihološke klime i poštivanje kodeksa korporativne etike	Upoznati se s prehranom, odabirom, rasporedom i obukom osoblja Prijedlozi o opskrbi kvalificiranog osoblja u pričuvu Zahtjevi za zadovoljenje potreba osoblja Prijave za rukovodeća radna mjesta od prodaje, povećane kvalifikacije stručnjaka u odjelu

Tablica 5.5

Sukobi u prodaji sa strukturnim dijelovima organizacije,

Njihovi razlozi i metode

	Razlog viniknennya	Način dopuštenja
Ostale vrste su uključene u odjel prodaje	Zone zamjene nisu jasno naznačene U skladu s prodajom i interakcijom između podsekcija	Formalizacija svih poslovnih procesa i informiranje svih strukturnih jedinica
Potraživanja od marketinga do prodaje kako bi se zaštitilo prihvaćanje proizvoda od strane kupaca	Nedostatak kvalifikacija i certificiranja voditelja prodaje, loša interakcija s marketinškim i prodajnim službama	Detaljna analiza stanja, dodatna edukacija voditelja prodaje
Potraživanja u svezi s prodajom proizvoda ili usluga vezana uz isporuku proizvoda ili usluga koja je rezultat poremećaj organizacije prodajnog procesa	Prisutnost jasno razgraničene odgovornosti za rezultate rada, neučinkovita komunikacija s odjelima logistike i proizvodnje	Identifikacija i analiza uzroka situacije, identifikacija relevantnih inputa organizacijskog tijeka i njihova komunikacija svim strukturnim jedinicama
Stručnjaci u odjelu prodaje potiču se na interakciju s odjelom marketinga, kao rezultat razlika u politici prehrane.	Broj učinkovitih sinergija između odjela prodaje i marketinga, odjela robota u podružnici je jedna vrsta jedan, Međuljudski sukobi u Sovjetskom Savezu	Identifikacija uzroka odstupanja na razini jezgri podrozdila, racionalizacija pristupa za smanjenje interakcije i poboljšanje komunikacije

Sposobnost koordiniranja prekograničnih prodajnih aktivnosti unutar strukturnih jedinica organizacije određena je kako samom organizacijskom strukturom tako i ukupnošću njezinih okolnih dijelova i drugih stalnih veza. kiv, vidnosyn. Oštećenje ligamenata između prodajnih i strukturnih jedinica može dovesti do prekida ili trajne interakcije, što smanjuje učinkovitost upravljanja prodajom. Stoga, razvoj organizacijske strukture, konsolidacija između područja odgovornosti i, što je još važnije, formiranje principa interakcije između podjedinica može biti popraćeno analizom vertikalnih i horizontalnih, linearnih i funkcionalnih veza iu organizaciji .

Na visoko konkurentnim tržištima koja se dinamično razvijaju, tvrtka mora postaviti jasne ciljeve i definirati putove za njihovo postizanje. Cilj prodaje temelji se na zadovoljenju potreba kupaca i uspješnoj konkurenciji na tržištu. Planiranje aktivnosti u ovom području temelji se na angažmanu bogatih dužnosnika, posebnostima tržišta, broju i geografskoj rasprostranjenosti potencijalnih partnera, tržišnom udjelu konkurenata, te marketinškoj strategiji distribucije proizvoda i mnogim drugim. .

Organizacija poslova u odjelu prodaje važna je skladišno-planska aktivnost za cjelokupnu organizaciju prodaje. Bez obzira na to što se velike tvrtke ponekad bave ne toliko stvaranjem prodajnog odjela, koliko njegovom reorganizacijom, iu prvom i u drugom, osnovna djelatnost tvrtke može biti izbrisana na sljedeći način:

• formulirati ciljeve prodaje;
• razviti optimalnu organizacijsku strukturu;
• uzeti u obzir osobitosti rada s klijentima;
• uspostaviti kriterije za procjenu aktivnosti u odjelu prodaje.

Ovo poglavlje posvećeno je ishrani organizacije poduzeća, iako se također poziva na ishranu outsourcinga. dobivanje vanjskih izvođača.

Prodajni ciljevi i ciljevi

Organizacijska struktura svake tvrtke je način upravljanja aktivnostima grupe ljudi koji rade zajedno, a koji je usmjeren na postizanje konačnog rezultata. Metakreacija organizacijske strukture leži u takvoj podjeli odgovornosti i koordinaciji aktivnosti članova grupe, tako da u rješavanju dodijeljenih zadataka djeluju kao jedan tim. Ako treba stvoriti strukturu, ciljevi specifične podstrukture formuliraju se na temelju marketinških ciljeva poduzeća.

Kada se stvori organizacijska struktura, memorija će biti sljedeća:

• područje specijalizacije sigurnosnog osoblja bit će od koristi tvrtki;
• prodajna organizacija odgovorna je za osiguranje stabilnosti i kontinuiteta prodaje tvrtke;
• Organizacija prodaje može osigurati koordinaciju različitih vrsta poslovnih aktivnosti koje provode obližnji proizvođači i povezana društva.

Prije dva stoljeća Adam Smith je proglasio da je specijalizacija radnika usko povezana s produktivnošću ljudi. Podjela kože i specijalizacija dovode do povećanja produktivnosti, a koža stručnjaka za kožu usredotočuje se na jasan kroj njegove vrtlarske kože. Međutim, takva izjava nije uvijek točna za posebne prodaje, ako prodajni predstavnik ima vrlo širok raspon funkcija - to može biti povezano s osobitostima robe koju tvrtka proizvodi ili potrebom za prodajom novog asortimana proizvoda ili servisirati sve Klijenti njihove tvrtke su u pjevačkoj regiji. Međutim, neke tvrtke mogu imati složenu prirodu, a specijalizacija može dovesti do značajnog povećanja učinkovitosti proizvoda. U tim postavkama fokus menadžmenta je na stvaranju organizacijske strukture s optimalnom raspodjelom vrsta dnevnih aktivnosti koje će poduzeću donijeti maksimalnu korist.

Uobičajeno je vidjeti dvije glavne organizacijske sheme, o kojima će se detaljnije raspravljati u nastavku.

Horizontalna struktura dijeli namjenske aktivnosti poduzeća na zadatke i funkcije i njihovu integraciju u druge pododjeljke. Kao što će biti prikazano u nastavku, takva se struktura temelji na nekoliko osnovnih načela, sa svojim prednostima i nedostacima.

Vertikalna struktura razbija hijerarhiju organizacije. Što je ravnopravnije upravljanje između viših činova i običnog osoblja, to je struktura organizacije složenija. Kako poduzeće raste, tako se povećava i broj hijerarhijskih razina unutar njega, a javlja se i veća potreba za koordinacijom njihovih aktivnosti.

Unatoč činjenici da mnoge tvrtke svoju organizaciju prodaje temelje na principima specijalizacije i specijalizacije prodajnog osoblja, često zanemaruju činjenicu da nisu ljudi ti koji trebaju organizirati, već vrste aktivnosti. Inače, vrste aktivnosti - i funkcionalne obveze prodajnog osoblja - mogu biti slične najboljim praksama, a ne posebnim kvalitetama ovih ili drugih prodavača. Nakon razvoja organizacijske strukture koja je racionalna za poduzeće, sljedeći korak je njezina praktična implementacija. novačenje osoblja na skladištu vojnih osoba i zahtjevi fašista sa strane. Danas će liječnici niže razine, nakon što su stekli dovoljne kvalifikacije, moći napraviti pomake u karijeri, osiguravajući stabilnost i kontinuitet funkcioniranja strukture.

Podjela ove specijalizacije među špijunima potaknuta je potrebom za koordinacijom i integracijom njihovih napora usmjerenih na postizanje ciljeva organizacije. Što više organizacijskih zadataka različiti službenici moraju riješiti, to je teže koordinirati njihov rad. Budući da će posao uključivati ​​snage vanjskih agenata i posrednika, teško je rasti, jer menadžer ne može izravno nadzirati njihov rad i kako kontrolirati njihove postupke u budućnosti.

Koordinacija i integracija aktivnosti spivorobnitnika u energetskom sektoru prodajne organizacije može se provesti na sljedećim načelima:

• fokus na potrebe i interese klijenata tvrtke;
• interakcija s drugim odjelima tvrtke (proizvodnja, dizajnerski biro, logistika, financijski odjel itd.);
• Pogodnost zadatka između specijaliziranih grupa koje kombiniraju različite funkcije unutar jednog odjela prodaje.

Horizontalna struktura organizacije

Organizacijska struktura mora biti moćan alat za postizanje ciljeva poduzeća. Iako se struktura može mijenjati zbog promjena u operativnim nalozima, strategijama i vanjskim službenicima, nije moguće uspostaviti idealnu opciju za podjelu funkcija stručnjaka za kožu ili skupine stručnjaka u odjelu prodaje. Međutim, prvo pitanje, koje zahtijeva potvrdu, formulirano je na sljedeći način: nakon što tvrtka stvori elektroenergetski sustav, hoće li se moći obratiti uslugama kućanskih struktura trećih strana?

Vanjski suradnici

Tvrtke koje će vjerojatno iskriviti strukturu moći svog svakodnevnog života ponekad će se pretvoriti u neovisne tvrtke specijalizirane za prodaju sličnih proizvoda. Prijenos dijela poslovnih procesa ili funkcija organizacije na drugu tvrtku koja je specijalizirana za istu industriju naziva se outsourcing. Outsourcing omogućuje poduzeću da troši manje vremena i truda na svoje poslovanje i da se koncentrira na glavne vrste svojih aktivnosti bez potrebe za brigom o drugim aktivnostima. To se posebno odnosi na tvrtke koje posluju u regijama s relativno malim brojem klijenata i niskim prodajnim potencijalom, dakle. Financijski je neisplativo prodavati moć vladara. Tvrtke često pribjegavaju kombiniranoj metodi: stvaranje moćne male prodajne snage i zapošljavanje neovisnih agenata.

Odluke o onima koji stvaraju prodaju električne energije ili outsourcaju donosit će se na temelju niza čimbenika, ali do najvažnijeg, može se razmotriti sljedeće:

• ekonomična učinkovitost;
• potreba za kontrolom i koordinacijom;
• transakcijski troškovi;
• strateška fleksibilnost.

Ekonomska učinkovitost

Prilikom odabira između tradicionalnog sustava ovlaživanja i prijenosa ove funkcije vanjskim suradnicima, važno je provesti analizu i razinu troškova povezanih s obje opcije. Rezultati usklađivanja prikazani su na sl. 1.

Mali 1. Trošite manje vremena na prodaju i outsourcing

Grafikon pokazuje da će do kraja dana osoblje s punim radnim vremenom koštati više od izvođača. To se objašnjava niskim režijskim troškovima za agente treće strane, nedostatkom potražnje iz fonda plaća i drugim troškovima. Međutim, troškovi usluga vanjskih izvođača rastu zbog povećanih prodajnih obveza, jer agenti očekuju velike provizije od aranžmana. Stoga, glavna točka (V b na slici), nakon postizanja bilo koje tvrtke, bolje je formulirati strukturu moći. To objašnjava zašto outsourcing koriste, u pravilu, velike tvrtke na malim teritorijama ili male tvrtke čija je prodaja toliko mala da je stvaranje velike prodajne linije ekonomski neisplativo. Značajno niski troškovi za usluge neovisnih agenata promovirat će prednosti outsourcinga kada se tvrtka širi u nove regije ili uvodi nove proizvode na tržište. U ovom slučaju troškovi tvrtke za trenutni rezultat su minimalni, budući da vanjski naručitelj (izvođač) ne odvozi grožđe dok se roba ne proda.

S druge strane, važno je napomenuti koju uslugu može osigurati tijelo nadležno za prodaju tvrtke, a koju outsourcing tvrtka. Često je važno da stvaranje odjela za osoblje bude učinkovitije, fragmenti:

• prodajno osoblje bavi se proizvodima tvrtke;
• Stručnjaci mogu proći posebnu obuku prije rada s određenim skupinama klijenata i kategorijama proizvoda;
• Lakše je stimulirati svoje radnike;
• Klijenti se više oslanjaju na distributera proizvoda nego na posrednika.

Međutim, imajte na umu da vanjski prodajni agenti s velikim znanjem i visokim kvalifikacijama koji su specijalizirani za određeno područje mogu donijeti veću vrijednost, niži sustav snage - pogotovo ako tvrtka istražujem novu geografsku regiju, predstavljam novi proizvod na tržištu ili tvrtka-trener, koja nema strukturu.

Kontrola i koordinacija

Sposobnost kontrole i dosljedne koordinacije prodaje prema specifičnim ciljevima i ciljevima tvrtke još je jedan argument u korist snažnog prodajnog odjela. Desno je da se vanjski agenti, koji ponovno slijede važne kratkoročne ciljeve, mogu potaknuti na sudjelovanje u strateškim pristupima brokerske tvrtke, čiji je povratak moguć samo u dugoročnoj perspektivi, na primjer, slučaj gdje dobiti nove klijente od drugih klijenata sa značajnim potencijalom rasta, usluge nakon prodaje, na tržištu novih proizvoda. Osim toga, vanjski izvođači se mogu osloniti na strogu kontrolu od strane zamjenske tvrtke, što si stručnjaci prodajnog odjela tvrtke ne bi dopustili.

Zamjenska tvrtka u svakom trenutku može razmotriti outsourcing, ali će uvijek nastojati objektivno analizirati i formulirati razloge nezadovoljstva radom s izvođačem. Ti razlozi mogu biti i objektivni (na primjer, propust naručitelja vanjskih poslova da ispuni svoje obveze) i subjektivni (neprijateljski umovi na tržištu). Osigurajte da kupac pozove vanjskog agenta, tada svaka zamjena državnim agentom može oštetiti odnos između kupca i klijenta. Lakše je kontrolirati i koordinirati radnje moćnog prodajnog osoblja, za koje u arsenalu menadžera postoje različite metode - odabir i uvođenje novih agenata, uspostavljanje internih poslovnih propisa i politika, uspostavljanje metoda ocjenjivanja nki ta vinagodi tosto. prije puštanja vježbača, koji su tijekom pjevanja pokazali nezadovoljavajuće rezultate s vrećama.

Transakcijski troškovi

Prema teoriji transakcijskog troška, ​​trošak rada s vanjskim dobavljačima će nadmašiti trošak velike prodaje ako to zahtijeva značajna ulaganja. Razlog je banalan: zastupnici često prebacuju svoje interese na štetu interesa proizvođača, na primjer, formalno pristupaju pružanju usluga nakon prodaje kupcima, a zanemaruju potrebe drugih klijenata, tako da takve koristi ne donose. na njihovu pažnju.lijepa zarada. Uzajamna tvrtka ne može kontrolirati takve agente i utjecati na njihove postupke, posebice pri odabiru takvih usluga na tržištu usluga. U takvim su postavkama transakcijski troškovi visoki. Međutim, i pružatelj i vanjski naručitelj konfigurirani su na dugoročnoj osnovi i međusobno se isključuju, a između njih su uspostavljene važne poslovne veze.

Strateška fleksibilnost

Strateška fleksibilnost važan je kriterij koji se mora osigurati prilikom prijenosa elektroenergetskog sustava na vanjskog izvođača. U nestabilnom, tržišnom i konkurentskom okruženju koje se brzo mijenja, redovito uvođenje novih tehnologija i disruptivni životni ciklusi robe diktiraju umove u kojima tvrtke imaju koristi od vanjskih agenata. To im omogućuje da zadrže fleksibilnost svojih kanala u svim odjelima i uspješno se natječu na tržištu. Glavni razlog je brza reorganizacija vertikalno integriranog sustava koji će biti složeniji, ali će biti lakše pronaći kvalificiranog agenta, tim više što prodaja proizvoda ne zahtijeva dodatna ulaganja niti potpisivanje linijskih ugovora. Drugim riječima, rad s vanjskim suradnicima može imati smisla kada je još teže kontrolirati snagu prodaje, ali nije potrebno imati posla s neovisnim agentima.

Klasifikacija i kriteriji za odabir posrednika

Ako tvrtka odluči svoj posao prepustiti vanjskim suradnicima, morat će se obratiti posrednicima, koji se mogu podijeliti u četiri kategorije:

• prodajni predstavnici farmaceutske tvrtke;
• agenti zi zbutu;
• razdjelni;
• trgovci.

Prodajni zastupnici se bave proizvodima marke prema dugoročnom ugovoru. Oni nisu niti pravni niti fizički vlasnici robe koja se prodaje, njihova je odgovornost, uključujući i prodaju proizvoda. Zastupnici nemaju pravo mijenjati prodajnu politiku proizvodne tvrtke, na temelju koje se formira strategija cijena, uključujući prodaju i tako dalje. Kao plaćanje za svoje usluge odbijaju provizije iz propisa. U pravilu, zastupnici djeluju na strogo ograničenim područjima i specijalizirani su za više međusobno povezanih, a ne konkurentskih linija proizvoda različitih proizvođača. Ovaj pristup će predstavnicima pružiti niske prednosti.

• Možete instalirati dugoročne pretplate s brojnim potencijalnim klijentima na vašem području.
• Možete pogledati cjelokupnu ponudu proizvoda koji su u prodaji.
• Moguće je značajno smanjiti troškove povezane s rasipanjem proizvoda mnogih proizvođača.
• Možete postaviti shemu plaćanja za prodaju, a ostatak iznosa provizije bit će uključen u ukupan iznos prodanih proizvoda.

Agenti će se također baviti prodajom robe i odabranih vina iz grada u obliku provizije, a da pritom nisu pravni ni fizički vlasnici proizvoda koji se prodaju. Vrsta zastupnika tvrtke je da se bave cjelokupnim asortimanom proizvoda trgovca. Također, agent ne predstavlja samo proizvode tvrtke na određenom području, već obavlja i druge funkcije za prodajno osoblje. U pravilu, agent će odrediti važnost cijene i može uskladiti cijenu i prodaju. Osim toga, moguće je uliti prodaju programa i poticaje da postanete "vaš" zamjenik.

Distributer je pravna ili fizička osoba koja na veliko otkupljuje serije robe i prodaje ih na regionalnim tržištima. Djelujući kao predstavnik ili agent, distributer kupuje proizvode na veliko i preprodaje ih drugim kupcima. Distributer nije samo veletrgovac koji nije vezan uz tvrtku-distributera s istim problemima. Distributer sklapa ugovor s brokerskim društvom, u kojem distributer utvrđuje minimalnu obvezu prodaje za prvo razdoblje; Ako se stvarna obveza prodaje pokaže nižom, tvrtka može raskinuti ugovor s distributerom. Ponekad menadžer daje svom distributeru pravo da govori, dobrovoljno napušta tržište i obećava ne samo da se neće natjecati s njim, već i da će izbjegavati promociju i reklamiranje; daje pravo korištenja svog zaštitnog znaka, dodjeljuje osoblju organizacije i postprodajnoj službi. Dužnosti distributera također mogu uključivati ​​prikupljanje informacija i analizu tržišta, oglašavanje, traženje trgovaca i rad s njima, organiziranje i poticanje prodajnih kanala, logistiku, prilagodbu proizvoda u korist kupaca, zbog nedostatka tehničkog i jamstvenog servisa.

Trgovac je najčešće tvrtka ili poduzeće koje kupuje robu po veleprodajnim cijenama od proizvođača i distributera te je prodaje svojim partnerima. Djeluju na temelju ugovora s proizvodnim tvrtkama i u pravilu sudjeluju u njihovim reklamnim kampanjama.

Distributeri i trgovci bave se preprodajom robe, pri čemu su trgovci blizu trgovca, a distributeri distributera. Trgovci i distributeri biraju vina iz grada kako bi vidjeli razliku između nabavne cijene i cijene preprodaje. Interes zamjenika upravitelja i naručitelja vanjskih poslova ovdje je obostran. Proizvodne tvrtke proširuju svoj prodajni asortiman i ulaze na nova tržišta, a posrednici, kupujući robu po cijenama nižim od tržišnih, ostvaruju značajnu zaradu na njihovoj prodaji.

Organizacija prodaje unutar poduzeća

Kada tvrtke vjeruju da se trošenje novca na zapošljavanje prodajnog osoblja isplati, stvaraju moćnu prodajnu snagu. Čija će organizacijska struktura imati jedno ili više osnovnih načela:

• geografski;
• za kategorije proizvoda;
• za vrste klijenata;
• Ja ću biti zadužen za funkcije.

Organizacija prodaje na geografskom principu

Ovo je najjednostavniji i najopsežniji način organizacije rada prodajnog osoblja tvrtke. Bit ovoga leži u tome što
Svaki prodajni predstavnik dodijeljen je određenoj regiji ili teritoriju. Obveze prodajnog predstavnika uključuju prodaju cjelokupnog asortimana proizvoda koje tvrtka razvija, svim kategorijama potencijalnih klijenata na ovom području.

Prednosti ovog pristupa:

• minimiziranje otpada;
• uskoro će hijerarhija donijeti odluku;
• besprijekornu interakciju s klijentima.

Veliki teritorij podijeljen je na regije, a svakoj regiji dodijeljen je prodajni predstavnik. To vam omogućuje uštedu sati i vremena utrošenog na čišćenje. Osim toga, mijenja se broj menadžera na različitim razinama koji koordiniraju rad prodajnog osoblja, što će osigurati smanjenje režijskih troškova i pojednostavljenje upravljanja. Još jedna prednost ovog pristupa je odnos tvrtke s kupcima: koliko god je klijent povezan sa samo jednim prodajnim predstavnikom, sve organizacijske i druge usluge upućene su vama.

Glavni nedostatak geografskog principa organizacije leži u tome što se gube nedostaci područja specijalizacije. Također, zastupnik će tada moći prodati cjelokupnu liniju proizvoda svoje tvrtke svim kategorijama potencijalnih klijenata. biti majstor svih zanata. Sportski djelatnici dobit će veću slobodu djelovanja pri obnavljanju svojih obveza, umjesto da idu putem najmanje potpore i fokusiraju se na najjednostavnije ili najprofitabilnije parcele – npr. prodaju samo veliku grupu robe.Ili čak s velikim klijentima, što je u suprotnosti sa strateškim ciljevima tvrtke. Ovo je naša politika korisničke službe. Kako bi se izbjegle takve situacije, politika tvrtke je strogo kontrolirati aktivnosti regionalnih prodajnih podružnica ili stagnirati pažljivo promišljene sheme motivacije.

Unatoč ograničenoj snazi ​​ove metode, njena jednostavnost i isplativost naširoko su tražene od strane malih tvrtki koje proizvode široku paletu jednostavnih proizvoda. Najveće tvrtke se potiču da koriste ovaj pristup u kombinaciji s drugima. Na primjer, odjel prodaje ima dva odjela s mnogo linija proizvoda, od kojih je svaki organiziran na geografskoj osnovi.

Organizacija prodaje za kategorije proizvoda

Tvrtke koje proizvode široku paletu proizvoda imat će vlastiti sustav razvrstavanja proizvoda u skupine. Značajke ovog pristupa su:

• specijalizacija dovela do prodaje;
• Bit će bliska međusobna suradnja i proizvodnja;
• Učinkovito keruvannya zbutom.

Jedna od glavnih prednosti ovog pristupa leži u činjenici da prodavač kože postaje stručnjak za proizvode tvrtke, dobro razumijevajući tehničke karakteristike određene grupe robe, načine njihovog skladištenja i najučinkovitije metode prodaja. Organizacija proizvodnje za kategorije proizvoda (ako bilo koju vrstu proizvoda stvara povezano poduzeće) odgovara bliskom razvoju proizvodnje i robe široke potrošnje. Ova vrsta interakcije posebno je korisna za personalizaciju te stjecanje i zadržavanje klijenata, koji zahtijevaju precizan raspored zapošljavanja i isporuke. Naravno, ovaj pristup vam omogućuje brz odgovor na promjene u strategiji i pojednostavit će koordinaciju prodajnih aktivnosti. Ukoliko postoji potreba za povećanjem prodaje određene skupine proizvoda, briga se može usmjeriti izravno na prodajno osoblje.

Glavni nedostatak ovakvog načela organizacije je rizik dupliciranja: predstavnici različitih kategorija proizvoda rade na istom teritoriju i dolaze u kontakt s istim klijentima, što kod ostalih izaziva nezadovoljstvo. Osim toga, organizacija se temelji na geografskom principu koji je troškovno intenzivniji. Postoji potreba za jasnom koordinacijom aktivnosti različitih jedinica, povećanjem broja upravljačkog aparata, a vrste njegove zamjene stalno rastu.

Organizacija prodaje po vrstama klijenata

Organizacija prodaje široko se proširuje prema vrstama klijenata, kada tvrtka stvara nekoliko odjela za opsluživanje različitih skupina kupaca - velikih i malih, korporativnih i individualnih klijenata itd. Metoda prioriteta trebala bi biti:

• Blisko komunicirati s klijentima;
• nestandardne metode sušenja;
• mala, politika je dobra za osoblje.

Usmjerenost prodajnog osoblja na zadovoljenje potreba „svoje“ skupine klijenata omogućuje im da bolje razumiju specifičnosti svojih aktivnosti i procijene svoje zadovoljstvo. Ovakav način organiziranja prodaje prirodan je nastavak dnevnog marketinga i segmentacije tržišta. Osposobljavanjem prodajnog osoblja za različite načine prodaje tvrtka može uspješnije provoditi svoj marketing i marketinške programe. Osim toga, poznavanje potreba kupaca može prodavačima dati korisne i nezadovoljne ideje za kreiranje novih proizvoda i usluga, marketinške pristupe koji omogućavaju poduzeću da se diferencira na tržištu i konkurentima te osigura nenadmašnu dominaciju na tržištu. Osim toga, organizacija prodaje po skupinama klijenata omogućuje vam pravilno postavljanje ciljeva prodaje na različitim tržištima i, posljedično, promjenu broja specijaliziranog prodajnog osoblja tvrtke.

Malo je takvih prodajnih organizacija koje su iste kao one potrebne za kategorije proizvoda. Tvrtke prodavači posluju s različitim klijentima na istom teritoriju, što dovodi do povećanja troškova trgovine i administrativnih troškova. Štoviše, velike tvrtke koje posluju na različitim tržištima nezadovoljne su kada se različiti izvori hrane prebace na različite predstavnike iste tvrtke.

Općenito, važno je da će koristi organizacija orijentiranih na kupce biti veće, ali ne i ograničene, pa će se proširivati. Ovo je posebno važno za dvije vrste organizacija: one koje proizvode različite vrste proizvoda namijenjene različitim tržištima i koriste različite metode prodaje različitim vrstama klijenata (na primjer, u državnom i privatnom sektoru). Osim toga, specijalizacija za vrste klijenata učinkovita je kada tvrtka ulazi na novo tržište.

Organizacija prodajnih funkcija bit će

Ako prodavač mora kupiti različite artikle, zahtijevat će posebne informacije, znanja i kvalifikacije, struktura će biti u potpunosti u skladu s funkcionalnim zahtjevima sportaša. za specijalizaciju prodajnog osoblja. Primjer: jedna skupina prodajnih predstavnika specijalizirana je za pronalaženje i razvoj novih klijenata, a druga skupina specijalizirana za njihovo daljnje servisiranje.

Nema mnogo shema koje često rezultiraju nezadovoljstvom kupaca. Svaka tvrtka traži najkompetentnije, iskusnije i najenergičnije stručnjake za regrutiranje kupaca, nakon čega se novi klijenti prebacuju na druge stručnjake, razinu usluge i razinu usluge.koji možda ne odgovaraju klijentima. Ispada da između dviju funkcionalnih skupina počinje nadnaravna situacija koja otežava kontrolu i koordinaciju rada skupine.

Na tržištu industrijske robe mnoge tvrtke uspješno provode još jedan oblik funkcionalne specijalizacije. Postoje takozvani "trgovci na malo" koji sudjeluju u razvoju novih proizvoda iu ranim fazama. Trgovci na malo provode marketinška istraživanja, pružaju pomoć odjelima za istraživanje i razvoj svoje tvrtke i bave se prodajom inovativnih proizvoda. Izrađuju ih stručnjaci najnovijeg biroa za razvoj i dizajn tvrtke, koji nije predmet prodaje. Angažirani su za razvoj novih proizvoda s velikim potencijalom jer su dobro upoznati s poslovanjem i potrebama svojih klijenata, kao i s tehničkim i proizvodnim mogućnostima organizacije.

Telemarketing

Drugi oblik specijalizacije sa funkcijom prijenosa paralelnih aktivnosti dviju grupa na prodajno osoblje postaje sve popularniji. Prva skupina radi s očiglednim komunikacijskim kanalima - telefonom, internetom, mobilnim komunikacijama, elektroničkom poštom (jednostavnije rečeno, "sjedeći na telefonima"). Ta se aktivnost nije zvala telemarketing. Druga skupina sindikalista su predstavnici vanjske trgovine koji rade lokalno. Ispred dvije grupe stoje masakri. Iako je očito da raznolikost komunikacijskih kanala može zamijeniti stvarni život, telemarketing igra važnu ulogu u ovakvim vrstama aktivnosti.

• Pretraživanje i klasifikacija potencijalnih klijenata; Informacije o njima potom se prosljeđuju terenskim špijunima na daljnji rad. Kako bi se pojednostavila potraga za novim potencijalnim klijentima, svi reklamni materijali tvrtke, njeni proizvodi i ambalaža navode besplatni telefonski broj pozivnog centra. Pozivom tamo, klijent može vidjeti informacije izvješća o robi i uslugama dodijeljenim tvrtki.
• Omogućen odgovor na probleme klijenata (jedan od oblika usluge je „vruća linija“ preko koje se klijenti mogu javiti ako imaju problema).
• Organiziranje ponovnih kupnji od strane klijenata tvrtke, ako se očekuje ekonomski neučinkovita posebna posjeta predstavnika - na primjer, potrebno je donijeti malu dobit daleko proširenoj tvrtki.
• U Švedskoj će klijenti biti redovito informirani o važnim novostima i promjenama u programu (primjerice, o pojavi novih i davno otkrivenih proizvoda), o posebnim programima stimulacije ili o promjeni mišljenja radne snage.

Telemarketing je dobio široku ekspanziju jer je, prije svega, koristan za obje strane, ali s druge strane, promiče učinkovitost rada prodavača. Centralizacijom nabavne djelatnosti i vrhunskom opskrbom robe i potencijalnih kupaca, prema mišljenju klijenata, povećava se razina radnog vremena nabavnog agenta. Stoga je ovom metodom bolja ušteda putem telefona, posebice kada je riječ o poboljšanju rutinskih usluga, primjerice, ponovnih narudžbi, informiranja o posebnim prodajnim programima, davanja popusta i sl. Telefonu treba manje od sat vremena da zazvoni, ali ne zvoni baš dobro.

Sa stajališta prodajne tvrtke, aktivnosti "njihovih" prodajnih agenata i trenutnih prodajnih agenata kombiniraju se s dobro promišljenim kompleksom drugih pristupa ciljanoj platformi za oglašavanje, poštanskim poslovnicama, "vrućim linijama" za život a aktivna web stranica promovirat će učinkovitost rada prodajnog osoblja. Kombinacija telemarketinga s drugim pristupima promociji značajno će smanjiti troškove rutinskih operacija i koncentrirati velik broj visokovrijednih vanjskih prodavača na aktivnosti koje će osigurati maksimalan povrat za dugoročne zaposlenike Njihove izglede (na primjer, u potrazi za novim i servisiranje velikih postojećih klijenata).

Međutim, telemarketing je posebno učinkovit ako korporativna politika interakcije s klijentima prenosi podjelu odgovornosti na prodajno osoblje za različite kategorije klijenata ovisno o veličini i kupovnom potencijalu ostalih. Tako ranije pojedine tvrtke nisu hvalile rad svojih prodavača s drugim klijentima, ostavljajući kupovni potencijal preostalih ne samo bez dnevnog profita, već i bez pokrivanja troškova komercijalnih putovanja. Današnji razvoj komunikacijskih kanala omogućava prodajnom osoblju da se s takvim klijentima bavi direktno iz ureda uz znatno niže troškove, što omogućuje tvrtki da eksploatiše segment ostalih kupaca.

Istodobno će biti potrebno stvaranje dvije ili više specijaliziranih grupa u strukturi (na primjer, u slučaju osoblja visoke ovlasti i agenata treće strane) za postavljanje dodatnih zadataka prije procesa servisiranja. Različite funkcije zahtijevaju razvoj različitih politika i različitih planova za tretman skupine kože. Kako bi se maksimalno iskoristio potencijal telemarketinga, potrebno je razviti tipične scenarije za stručnjake koji kontaktiraju klijente telefonom i putem interneta. Predstavnici prodaje na terenu imaju veću slobodu rada i prilagođavanja svoje prezentacije potrebama specifičnih klijenata. Drugim riječima, kombinirani pristup zahtijevat će naprednu pripremu povezanih programa i plaćanja za različite skupine zdravstvenih radnika.

Organiziranje prodaje ključnim klijentima

Bez obzira na osnovnu strukturu djelatnosti prodajnog osoblja, mnoge tvrtke razvijaju različite organizacijske pristupe zadovoljavanju potreba kupaca. Važno je postići razinu usluge koja vam omogućuje pridobijanje i zadržavanje najvećih i najvažnijih kupaca, odnosno ključnih klijenata. Prodajni predstavnik koji je odgovoran za servisiranje ključnih klijenata nije samo prodavač, već i menadžer. To znači da je odgovoran za pronalaženje načina za prilagodbu proizvoda potrebama konkretnih kupaca, za bolje razumijevanje strategija i ciljeva vezanih uz ključne kupce tvrtke, za formuliranje i provedbu bez neplaniranja rada s ključnim klijentima. Tehnička složenost trenutne robe, Galuzijanska koncentracija i trendovi prema centralizaciji nabave dovest će do toga da se komercijalni uspjeh i na industrijskom i na potrošačkom tržištu osigurava jednako malim brojem nalaza Većih klijenata. Štoviše, na globalnom tržištu koje se neprestano širi, ključni klijenti često postaju globalni i zahtijevaju veću koordinaciju od svojih partnera. S takvim umovima, tvrtke pokušavaju uspostaviti i podržati novac stotina ljudi sa siromašnim klijentima.

Ako tvrtka proširuje program dobivanjem i zadržavanjem ključnih klijenata, još je važnije uzeti u obzir one koji učinkovito služe tim klijentima. Većina tvrtki nema posebne propise, a s velikim klijentima rade isti prodavači kao i s drugim klijentima; Dodatni administrativni i trgovinski troškovi nisu planirani. Ovo nije učinkovit pristup, budući da je za servisiranje ključnih klijenata potrebno napredno i visoko kvalificirano osoblje, a takvi klijenti često zahtijevaju posebno poštovanje i brzu prehranu.

Očito, mnoge tvrtke imaju posebnu politiku brige o ključnim klijentima. Pred prodajnim osobljem su dvije glavne zadaće: sigurna prodaja i identifikacija otpada i otpada od takvih klijenata. Vjernost ključnih kupaca osigurat će prodavatelju značajan dio transakcije, povećati profitabilnost i smanjiti troškove rada. Istodobno s prodajom, posebna politika za ključne klijente je da su ljudi koji ih opslužuju dužni prema njima iskazivati ​​najveće poštovanje. Ovaj pristup se često prenosi:

• dodjeljivanje ključnih klijenata vrhunskim menadžerima tvrtke;
• Tvrtka je stvorila prodaju posebnog proizvoda;
• Bit će potrebno formiranje posebne skupine stručnjaka za opsluživanje važnih klijenata.

Servisiranje ključnih klijenata obavljat će skrbnici

Odgovornost za servisiranje ključnih klijenata u marketingu i marketinškim granama uobičajena je praksa. To je posebno uobičajeno u drugim tvrtkama jer nemaju resurse za stvaranje namjenskog odjela ili posebne skupine prodajnog osoblja. Ovaj se pristup koristi u ovakvim situacijama ako tvrtka ima nekoliko velikih kupaca. Prednost ovog pristupa, osim u niskim troškovima, leži u činjenici da ključne klijente opslužuju pojedinci koji zauzimaju visoko mjesto u organizacijskoj hijerarhiji, što im omogućuje donošenje odluka (ili angažiranje ljudi koji će obratiti pozornost na njihovu praksu) o raspodjeli troškova rada i zaliha, te o politici cijena. Sve to nam omogućuje da pokažemo fleksibilnost u pristupu ključnim klijentima i osiguramo visoku razinu usluge.

Jedan od nedostataka ovog pristupa je da menadžeri koji opslužuju ključne klijente mogu pogrešno shvatiti marketinške ciljeve tvrtke. To se očituje, na primjer, u činjenici da oni “svojim” klijentima vide dodatna sredstva iz rezervnog fonda tvrtke za cijenu drugih, kako bi došli do dolazećih kupaca. Drugim riječima, menadžeri pokušavaju iz svojih velikih klijenata izvući maksimum, ne obazirući se uopće na odgovornost uključenosti u svakodnevni život, poslovanje i profit tvrtke. Drugi problem proizlazi iz činjenice da servisiranje klijenata sa serverima oduzima preostale sate potrebne za funkcioniranje funkcija upravljanja. To može imati negativan utjecaj na kontrolu i koordinaciju prodajnih i marketinških aktivnosti tvrtke u cjelini.

Ocremy je razvio robote s ključnim klijentima

Tvrtka ima jednog ili više klijenata koji zauzimaju toliki dio ukupne prodajne obveze da obujam njihove nabave može ozbiljno utjecati na proizvodni plan, zalihe i distribuciju resursa tvrtke Da, tada je potrebno potpuno formulirati cjelinu posao koji će se brinuti o servisiranju samo takvih klijenata. Razni proizvođači, na primjer, rade u sprezi s proizvodnjom modela koji se prodaju pod markom veletrgovaca ili trgovaca na malo. Ova struktura omogućuje blisku interakciju između proizvodnje, logistike, marketinga i rada.

Glavni izazov, kao iu organiziranju prodaje za kategorije proizvoda i tipove klijenata, leži u dvostrukim troškovima i dodatnim troškovima, na koje utječe orijentacija proizvodnog procesa i marketinška politika po osobi brojnih velikih kupaca. Osim toga, takva je organizacija povezana sa značajnim rizikom, uspjesi i neuspjesi ove strukture imaju puno veze s politikama i aktivnostima klijenata.

Grupni rad s ključnim klijentima

Nije obavezno stvoriti cijeli odjel za opsluživanje velikih klijenata, to možete učiniti jednostavnije formiranjem posebne grupe stručnjaka koji će se baviti radom ključnih klijenata. Ovaj pristup ima male prednosti. Prije svega, ova grupa će imati najstručnije i najkvalificiranije zaposlenike koji će jamčiti visoku razinu usluge klijentima koji su važni za tvrtku. Alternativno, fokusiranjem na rad s brojnim klijentima, stručnjaci mogu temeljito razumjeti njihove potrebe i zadovoljiti ih u najvećoj mogućoj mjeri, što će rezultirati povećanjem lojalnosti. Osim toga, takva će organizacija stvoriti dodatne poticaje za osoblje tvrtke: timovi za rad s ključnim klijentima odabiru kompetentne i dokazane radnike, prelazak u takvu grupu jednak je promociji i eventualno e vikoristavatsya za motivaciju i želju za kratkoročnim sportašima.

Malo je dupliranja aktivnosti unutar jednog prodajnog odjela, što dovodi do povećanja režijskih i administrativnih troškova.

Timska prodaja

U današnjim umovima, osobama s invaliditetom bit će predstavljen napredak. Moraju steći duboko znanje o specifičnostima djelatnosti i potrebama klijenata te s njima inteligentno osigurati stabilan i profitabilan odnos. visoka razina usluge. Rad u timu daje tvrtki nisku stopu fluktuacije, omogućuje vam pružanje usluga klijentima bez kašnjenja i osigurava glatkoću procesa - na primjer, neki od članova tima nisu prisutni, ali ih se lako može zamijeniti drugima koji drugi spivorotenik .

No, za organizaciju timske prodaje potrebno je zadovoljiti potrebe klijenata, što tim i želi.
voditelj i stručnjaci funkcionalnih odjela tvrtke (istraživanje, dizajn, proizvodnja i financije) - često se proširuje na jednog ili više predstavnika tvrtke klijenta. Danas veliki broj organizacija stvara servisne centre koji uključuju predstavnike funkcionalnih odjela (marketing, servis, prodaja, dizajn itd.). Odjel centra za odjeću znači blisku suradnju s prodajnim osobljem radi povećanja učinkovitosti. Domovi zdravlja će osigurati cjelodnevni rad različitih specijaliziranih stručnjaka iz područja korisničke službe.

Timska prodaja pogodna je za rad s odličnim klijentima koji poduzeću donose visoku zaradu. Najčešće timovi fašista rade na pridobijanju novih klijenata, no ponekad završe i s postojećim klijentima (iako, u ovom slučaju, s osobljem niže razine). U cilju maksimalnog zadovoljenja potreba klijenata, tim uključuje i predstavnike nabave i špedicije.

Bagatory Prodaja

Bagatorska prodaja je vrsta zapovijedi. Ima tim predstavnika različitih razina upravljanja, koji se ravnopravno mogu usporediti s menadžerima istog ranga u nabavnom poduzeću. Radi bolje koordinacije aktivnosti s klijentom, takva grupa može djelovati stalno, ali češće se stvara na licu mjesta i vikorist kako bi pronašla optimalno rješenje za pojedinu situaciju; U ovom slučaju, stručnjaci su odgovorni za interakciju s ključnim klijentom na svojoj funkcionalnoj razini, umjesto da uđu u lokalni specijalizirani tim i djeluju neovisno.

Ovakav pristup je u skladu s organizacijskim bontonom, kao i da je svaki član prodajnog tima u kontaktu s kolegom iz nabavne tvrtke. Važno je da uspostavljeni odnosi s potencijalnim klijentima dijele istu sudbinu kao kamenje svojih kolega, jer ne trebaju posebne sankcije za one koji poduzimaju radnje tijekom pregovaračkog procesa i izbjegavaju ih Naš um može pretvoriti potencijalnog kupca u stalnog klijent.

Marketinški savezi

Na mnogim tržištima, uključujući i ona visoke tehnologije, na računalnim i telekomunikacijskim platformama kupci često kupuju robu koja se sastoji od mnogo komponenti, a koje također isporučuju različiti proizvođači. U ovom slučaju proizvođači također profitiraju od usluga neovisnih posrednika, kombinirajući svoju robu sa klicama drugih kupaca i stvarajući proizvode koji zadovoljavaju potrebe krajnjeg proizvođača. Ova vrsta aktivnosti prakticira se u industriji informacijske tehnologije, kada se softver isporučuje gotovom hardveru. Poslodavci često stvaraju marketinške saveze koji proširuju sveobuhvatne marketinške programe i razvijaju složene sustave i inovativne proizvode bez ikakvih kompromisa za njihovu ukupnu korist.

Marketinške saveze stvaraju konkurenti – kako bi došli do resursa koji su odbijeni. Na primjer, ako tvrtka uvodi potpuno novi proizvod na tržište bez infrastrukture koja ga podržava, može se udružiti s tvrtkom koja ima takvu infrastrukturu. Ovaj savez će biti skupina predstavnika obje tvrtke. Ponekad takva praksa može dovesti do daljnjeg bijesa među tvrtkama članicama saveza.

Savez omogućuje objema stranama da se odreknu dodatnih pogodnosti za pristup resursima i sposobnostima partnera, kao što su tržišta rada, napredne tehnologije, financijski i ljudski resursi. Obećavajuća start-up poduzeća odbit će sklopiti saveze s većim i etabliranim tvrtkama, moguće uskraćujući pristup njihovim marketinškim i potrošačkim kanalima te podršci za ugled. U tradicionalnim galužama sklapaju se savezi na širem području proizvodnje, kraćim troškovima, manjoj produktivnosti proizvoda itd. Odluka o zaštiti saveza iznimno je važna i osigurana.

Savez u logistici

Druga značajna inovacija preostalih snaga koja se promatra u mnogim zemljama je stvaranje saveza u logistici, nakon čega slijedi formiranje elektroničkih sustava nabave. Ovaj sustav omogućuje velikim stalnim klijentima postavljanje i dovršavanje narudžbi izravno u računalnom sustavu kupca.

Logističke saveze za automatsku nadopunu zaliha stvaraju dostavna poduzeća i veliki lanci supermarketa koji prodaju širok asortiman robe širokog asortimana. Podaci sa skenera blagajni ulaze direktno u informacijski sustav poštanskog kupca i obrađuju se posebnim računalnim programom, koji zatim automatski formira plan i kreira raspored dostave direktno u razne trgovine. Ovaj pristup praktički eliminira gnjavažu prilikom izrade narudžbe, pojednostavljuje papirologiju između organizacija, optimizira zalihe proizvoda u skladištima kupaca i prodavača, smanjuje troškove usluga i generira veću dobit.

Takve sustave uzgajivači koriste kao standardnu ​​robu za život i robu za industrijsko tržište. Osobito je relevantno stvaranje logističkih saveza za tvrtke koje se bave personalizacijom i prilagodbom. Pouzdano plaćanje izravno u elektronički sustav omogućuje kupcu brzo pohranjivanje i promjenu rasporeda proizvodnje, ubrzanje procesa proizvodnje i minimiziranje zaliha gotovih proizvoda u skladištima.

Za kupca, elektronički sustav za narudžbu ima sasvim malu prednost: jednostavnost korištenja, fleksibilnost i uštedu vremena za dovršetak narudžbe. Prodavač elektroničkih sustava s ključnim klijentima pomaže ih “povezati” s određenim klijentom i povećati udio u kupnji.

Široka ekspanzija takvih sustava potiče daljnju ulogu prodajnog osoblja u opsluživanju kupaca. Dokazi iz tvrtki koje koriste elektroničke sustave sklapanja ugovora pokazuju da im organizacija prodavača mijenjanjem rutinskih transakcija s prihvaćanjem, registracijom i izvršenjem ugovora omogućuje da se više koncentriraju na prodaju, traže uspostavljene veze s novim potencijalnim klijentima.

Vertikalna struktura organizacije

Kao što je prethodno navedeno na početku poglavlja, potrebna je jasna organizacija, kako horizontalno tako i vertikalno. Vertikalna struktura znači ponovnu važnost sigurnosnih službi vojnog osoblja upravnih razina, koje će osigurati učinkovitu integraciju i koordinaciju. Najšire su dvije vrste vertikalne strukture.

• Linearna organizacija znači da se kazne prenose od vrata do pluća. U ovom slučaju, svečano vijeće se nalaže samo jednom svečanom članu, koji se nalazi na najbližoj razini hijerarhijskih skupova, a funkcije koje se prenose na ovu razinu se smanjuju.
• Linearno-funkcionalna organizacija je češća u srednjim i velikim organizacijama. Iznenađujuće je da su sve vrste aktivnosti upravljanja poslovanjem, na primjer, odabir i dodjela osoblja ili komunikacija s distributerima, povjerene određenim stručnjacima iz glavnog ureda tvrtke.

Pri razvoju vertikalne strukture organizacije potrebno je pridržavati se dvije važne odredbe:

• broj regija Keruvanije;
• Postoji veliki broj praktičara koji naručuju jezgru kože. brzina keratinizacije.

Odnos između ovih dužnosnika je očit. Što je veća stopa rukovanja jezgrom za prodajno osoblje, manje je ravnopravno upravljanje (i, očito, menadžeri) potrebno za organizaciju. Važno je da postoji manje rivala između kernela visoke razine i običnih stručnjaka, što je njihova interakcija bliža i lakša kontrola nad radom svojih zaposlenika. Osim toga, u "ravnoj" strukturi manji su administrativni troškovi, ostavljajući manje menadžera. Evo još jedne ideje: “flat” sheme upravljanja stvaraju dodatni naglasak na top menadžmentu, a uštede su iluzija, jer mali broj i nizak intenzitet rada menadžera smanjuje učinkovitost organizacije i općenito.

Liječnici kažu da je važno uspostaviti jedinstvenu optimalnu strukturu upravljanja i standard brige za sve tvrtke, na temelju čega se mogu dati preporuke.

• Moguće je povećati broj razina upravljanja zbog promjena u standardima inkeracije za sljedeće umove:
  • ispred prodajnog odjela, stajati u redovnom skladištu;
  • Postoji veza između dobiti tvrtke i produktivnosti kože od kože;
  • Prodajno osoblje ima visoke kvalifikacije i visoku razinu plaćanja.
• Inače, čini se da su funkcije odjela prodaje složenije, te postoji veća potreba da prodajno osoblje poštuje organizacijsku strukturu organizacije.
• Promijeniti standarde za praćenje kvalitete na višim razinama upravljanja prodajom, tako da top menadžeri moraju mijenjati funkcije upravljanja, analizirati aktivnosti i donositi odluke. Osim toga, oni koji su izravno podređeni najvišim menadžerima moraju imati kvalificirane i certificirane računovođe koji se mogu samostalno nositi s teškim zadacima.

Još jedno jednostavno pravilo koje vrijedi za sve organizacijske strukture upravljanja prodajom: što je važnija odluka, veća je menadžerska razina koju netko može preuzeti.

Uz nutritivne informacije o broju agenasa protiv proljeva kod svakog voditelja prodaje, potrebno je odrediti razinu važnosti dermatološkog voditelja za svakog pacijenta i identificirati proljev(e) koji je odgovoran za liječenje. na poslu, sastavljanje i procjena rezultata aktivnosti običnih zdravstvenih radnika. U nekim poduzećima niži rukovoditelji imaju pravo zapošljavati (podložno subordinaciji) nove zaposlenike. U pravilu tako rade tvrtke s puno slabo plaćenih običnih vojnih radnika, jer proizvode nezgrapno proizvedene proizvode. U organizacijama u kojima su zaposleni zaposlenici, to su stručni i kvalificirani prodavači, koji obavljaju složene poslove i bitno utječu na pokazatelje uspješnosti poduzeća, prilikom zapošljavanja, a posebno ovisno o vrstama Ceremonija viših rangova koji se prodaju. To se posebno odnosi na organizacije u kojima se na mjesto običnog prodajnog predstavnika gleda kao na odskočnu dasku za napredovanje u karijeri i napredovanje voditelja prodaje ili marketinga.

Usluge voditelja prodaje

Bitne obveze vezane uz koordinaciju aktivnosti i provedbu izvršili smo
U skladu s politikom tvrtke, mnogi voditelji prodaje - posebno lokalno ili regionalno - aktivno sudjeluju u prodaji. Ako je upravitelj povukao svoje unapređenje nakon što je prepoznao zasluge običnog prodavača, tvrtka ne može uzalud potratiti visoke kvalifikacije i dokaze takvog prodavača. Tako se dobrim prodavačima, nakon promaknuća u čin voditelja prodaje, često dopusti da uslužuju najveće i najvažnije klijente i žele ih od nekoga.

Ova praksa je korisna za menadžere jer eliminiraju provizije od prodaje i održavaju izravan kontakt s tržištem, aktivno sudjelujući u stvarnoj prodaji. Loša strana ovakvog pristupa je što menadžeri troše puno vremena na prodaju nauštrb svojih izravnih obaveza – upravljanja zaposlenicima. U velikim poduzećima, gdje kontrola i koordinacija aktivnosti velikog prodajnog osoblja zahtijeva veliku pažnju, uloga menadžera prodaje je ograničena.

Funkcije vezane uz život

Puno je tvrtki koje djeluju na tržištima, gdje je konkurentnost u razini usluge konkurentima. Na primjer, tvrtke koje trguju elektroničkim komponentama, kako bi povećale konkurentnost, dužne su svojim kupcima pružiti usluge iz razvoja i dizajna srodnih proizvoda, proizvođača robe i opreme - osigurati švedsko gospodarstvo i isporuku zamjena. lijenost , prodaja industrijske robe krivi su prateće usluge za montažu, montažu i tehnički servis Sve te usluge mogu se integrirati u marketing tvrtke. Vjernost zadovoljnih kupaca osigurat će tvrtkama superiornu poziciju nad tržištem, zbog čega je potrebno ući u njihove strateške ciljeve.

Ali tu dolazi hrana: kakav je poljoprivrednik odgovoran za kontrolu funkcija koje su izravno povezane sa životom? Odgovor leži u specifičnim funkcijama, značajkama proizvoda i zahtjevima kupaca. Odgovarajuća obrada i isporuka su dovršeni - nema potrebe za pamćenjem, ali će se izvršiti druge važne funkcije. U nekim se poduzećima obrada nabave promatra kao dio prodajnog procesa i u biti je kontrolirana od strane menadžmenta, au drugima - kao funkcija upravljanja zalihama, a obradu podataka provode odabrani proizvodni radnici.

U praksi, ako su aranžmani obrade i isporuke ključni za tvrtku, najbolje ih je prepustiti voditeljima prodaje. U nekim tvrtkama usluge popravka i održavanja pruža odjel prodaje, u drugima su podređene proizvodnom pogonu. Prva opcija je najvažnija ako se prilikom prodaje proizvoda pokaže mogućnost njegovog usavršavanja ili daljnje obrade radi boljeg zadovoljenja potreba klijenta. Prodajni odjeli usmjereni su na cilj pridobivanja i privlačenja potencijalnih klijenata.

Budući da ove dodatne funkcije ne utječu izravno na prodaju, prodajni tim omogućuje njihovu učinkovitu koordinaciju. Posluživanje izvrsnih klijenata posebno je vrijedno, a toliki dio njihove potrošnje posljedica je opakosti ovakvog pristupa, što je sasvim opravdano. Dakle, iako voditelj koji je odgovoran za rad sa stalnim klijentima, formalno nema pravo kontrolirati predstavnike drugih odjela tvrtke koji ulaze u skladište tima, on je odgovoran za organizaciju rada tako da svi članovi prodaje timski rad uz maksimalnu učinkovitost.

Nove tehnologije i njihova infuzija u poslovanju i prodaji

Svaka organizacijska struktura, pa tako i vertikalna, ubrzo će prepoznati promjene koje će dovesti do pojave novih komunikacijskih tehnologija i načina obrade informacija. Nove tehnologije omogućuju povećanje produktivnosti radnog mjesta širokog spektra vrsta, kao i zdravlje i sigurnost. Širok raspon CRM aplikacija su sustavi za upravljanje odnosima s klijentima koji podržavaju cjelokupni proces stjecanja i održavanja klijenta, omogućuju vam racionalizaciju poslovnih procesa i analizu rezultata aktivnosti. CRM omogućuje tvrtkama da zadrže vrijednu poziciju na visoko konkurentnom tržištu, održavaju dosljedan kontakt sa svojim klijentima i stvore posebnu kulturu orijentiranu na kupce.

Uloga službenika u sjedištu i outsourcing

U mnogim velikim tvrtkama stručnjaci za prodaju fokusirani su na specifične funkcije koje nisu izravno povezane sa svakodnevnim životom. Primjerice, voditelj glavnog ureda obavlja administrativne poslove koji zahtijevaju posebna znanja za koja prosječan voditelj prodaje jednostavno nema vremena. Ovo ukazuje na to da za niz specifičnih zadataka možete pružiti pomoć iz prikupljenih i analiziranih informacija koje su linijskim rukovoditeljima potrebne za donošenje odluka, umjesto da ih osnažujete. Prodajem se. Standardne funkcije koje u odjelu prodaje obavljaju stručnjaci iz središnjeg ureda uključuju zapošljavanje, obuku osoblja i analizu prodaje.

Prednosti koje pruža specijalizacija i područje prakse omogućuju veću uspješnost u stjecanju kvalifikacija, znanja i dokaza menadžera sjedišta, broja prodajnog osoblja tvrtke i promiču učinkovitost aktivnosti organizacijske strukture upravljanja prodajom, odmah smanjujući troškovi. Štoviše, kadrovske rezerve glavnog ureda mogu se koristiti kao osnova za obuku menadžera u prodaji na visokoj razini.

Istodobno, valja napomenuti da je prisutnost strukture u sjedištu opravdana samo zato što se aktivnosti poduzeća prenose na njegovu učinkovitu zamjenu. Međutim, većina tvrtki sve više propituje korisnost takve kadrovske politike. Sve više tvrtki okreće se outsourcingu. Vrste aktivnosti koje ne spadaju u temeljne nadležnosti organizacije (kako ne bi bila potrebna posebna imovina za te operacije) mogu učinkovito obavljati vanjski pomagači (treće strane) na temelju ugovora.