संगठनात्मक संरचना के कारण बिक्री हुई। संरचना ने बिक्री का नेतृत्व किया। आप नरसंहार देख सकते हैं. पक्ष और विपक्ष प्रभावी बिक्री संरचना

कई महान कंपनियों के प्रबंधक आज स्पष्ट रूप से समझते हैं कि ब्रांड की कोई लोकप्रियता नहीं है, कोई उच्च गुणवत्ता वाला विज्ञापन नहीं है, ग्राहकों के लिए कोई महत्वपूर्ण प्रचार नहीं है, या अधिक से अधिक उत्पाद की कीमतें किसी भी समय बिक्री दक्षता की समस्या नहीं बढ़ाती हैं। इस तरह के तरीकों से पानी के अल्पकालिक छींटे पड़ते हैं, जिसके माध्यम से अधिक सामग्री इनपुट की आवश्यकता होती है।

यदि कंपनी एक विशिष्ट प्रकार के उत्पाद की बिक्री में लगी हुई है, तो यह उचित लाभ कमा सकती है और बिक्री के अतिरिक्त निर्माण के लिए लाभ कमा सकती है, इस प्रकार बिल्कुल सब कुछ बार-बार बेच सकती है। इस मामले में, यह किसी भी कारक के आधार पर अपनी गतिविधियों का संचालन कर सकता है जो कंपनी के लिए जिम्मेदार नहीं हो सकता है: विनिमय दरों में परिवर्तन, मौसमी, आर्थिक स्थिति में परिवर्तन, आदि। आप कह सकते हैं कि ये नामुमकिन है. हालाँकि, जब तक बिक्री विभाग और उसके आगे के प्रबंधन को सक्षम रूप से व्यवस्थित किया जाता है, तब तक सब कुछ संभव हो जाता है।

प्रक्रिया का सूक्ष्म संगठन

अनुरोध के अनुसार जल्द से जल्द बिक्री पूरी करने के लिए एजेंटों को नियुक्त करना आवश्यक है। इस मामले में, फोकस प्राथमिक विक्रेताओं पर नहीं, बल्कि सहायक प्रबंधकों पर होना चाहिए, जिनके पास इस क्षेत्र में उच्च व्यावसायिकता है, साथ ही कंपनी के लिए उत्पादन कार्य भी है।

इसलिए, विश्वसनीय बिक्री विशेषज्ञों को काम पर रखे बिना बिक्री करना असंभव है, और यही वास्तविक "बिक्री लोग" हैं, उसी जानकारी का एक निशान। यह दिलचस्प है कि इस घटना का कारण क्या है: नए ज्ञान और कार्य अनुभव वाले लोग बिक्री में समान सफलता के लिए प्रतिस्पर्धा करते हैं। इसका उत्तर क्या है?

मानव मस्तिष्क पहले चार वर्षों के दौरान 90% बनता और बढ़ता है, और फिर यह अतिरिक्त प्रकाश के साथ निरंतर संपर्क के साथ विकसित होता है, जीवन के दौरान नए साक्ष्य और प्रतिबिंब रिकॉर्ड करता है। हमारा मस्तिष्क उसी तरह काम करता है, और इस कारक का अर्थ है कि हम किसी भी गतिविधि में सफल होंगे जो विफलता के लिए अभिशप्त है। एक हजार से अधिक प्रमुख विक्रेताओं से की गई जांच के परिणामस्वरूप अब यह स्पष्ट हो गया है कि फलों और सब्जियों से किस प्रकार की बदबू आती है।

"प्रासंगिक विक्रेताओं" के बारे में ये तथ्य

1. विन्यत्कोवा को आरोप याद है। सक्रिय लोगों के लिए उन लोगों को पहचानना आसान होता है जिन्हें उन्होंने अपने जीवन में कई भाग्यों के कारण एक से अधिक बार देखा है। यह सामाजिक कौशल और भी अधिक महत्वपूर्ण है, और विक्रेताओं के लिए तो और भी अधिक, टुकड़े लगातार बड़ी संख्या में विभिन्न ग्राहकों के साथ बातचीत करते हैं। जांच से पता चला है कि ऐसी रचना जन्मजात होती है और इसे विकसित या विकसित नहीं किया जा सकता।
2. क्या विदमोव को सचमुच आहत होना चाहिए? अब, आप एक बिक्री विशेषज्ञ हैं, और यह स्पष्ट हो गया कि संभावित ग्राहक के साथ बड़ी खुशी, जिस पर आपको बड़ी उम्मीदें थीं, खो गई थी। स्वाभाविक रूप से, आप भावनात्मक और मानसिक रूप से निराश होंगे, जिससे शारीरिक कष्ट भी होगा, इसलिए कोलंबिया विश्वविद्यालय द्वारा किए गए शोध के परिणामों की जाँच करें। विश्लेषण के दौरान, भावनात्मक रूप से उत्तेजित लोगों का मस्तिष्क और प्रतिक्रिया अंततः इस बिंदु पर वापस आ गई है कि मानसिक और शारीरिक दर्द दोनों काफी मजबूत हैं, जिससे आवश्यक "घाव" की मंजूरी तक ग्राहक का नुकसान हो सकता है।
3. खेतों में पेंटिंग करने की लत. एक बिक्री कर्मचारी जो टेलीफोन पर बातचीत, बैठकों और बैठकों के घंटों के दौरान हैंडलिंग और पेंटिंग में कुशल है, उस जानकारी को याद रखने की संभावना 29% अधिक है जिसे पहले से ढूंढने की आवश्यकता है। इन बलात्कारों को डूडलिंग के नाम से हटा दिया गया। सामान्य तौर पर, इसका मतलब यह है कि यह एक छोटी सी चीज़ की तरह है जो स्वचालित मोड में स्वचालित रूप से गढ़ी जा रही है। और संज्ञानात्मक मनोविज्ञान में शोध से पता चला है कि डेटा को याद रखने का एक प्रभावी तरीका हासिल करना संभव है।
4. क्या तुम कभी इतने प्यारे हो? हाल ही में, शोध किया गया है, जिसके परिणामस्वरूप यह स्पष्ट हो गया है कि दयालुता, दया और उदारता जैसे मानवीय गुण सीधे हाइपोथैलेमस की गतिविधि और ऑक्सीटोसिन और वैसोप्रेसिन के स्राव से संबंधित हैं। मिठास और कोमलता. एक अच्छा बिक्री पेशेवर लोगों की मदद करने की स्वाभाविक आवश्यकता को समझता है, और यह उनके दिमाग में रासायनिक प्रतिक्रियाओं का परिणाम है।
5. ओबोव'याज़कोवो क्यों पढ़ें? विक्रेता अधिक पढ़ना पसंद नहीं करते, इसका कारण यह है कि वे सीधे बातचीत पर ही काम करते हैं, पढ़ने से उनका कोई प्रयोजन नहीं होता। भाषा एक स्वचालित प्रक्रिया है, जो सेरेब्रल गतिविधि का सबसे बड़ा प्राकृतिक हिस्सा है, और पढ़ने के लिए सेरेब्रल कॉर्टेक्स के तीन क्षेत्रों में व्यापक काम की आवश्यकता होती है। बिक्री कोचिंग के लिए सामग्री इस समय अनिवार्य दायित्वों के अधीन है।
6. सोरोम का व्यंग्य कोई वायरस नहीं है. यह स्पष्ट है कि सहज, स्वार्थी सेल्सपर्सन के शीर्ष विक्रेता होने की रूढ़ि गलत है, क्योंकि 91% शीर्ष विक्रेताओं की विशेषता विनम्र और विनम्र दान है। जांच से पता चला है कि असभ्य बिक्री प्रतिनिधि, अशिष्टता और शेखी बघारने से कहीं अधिक, बहुत कम ग्राहक जीतते हैं और कम लाभ कमाते हैं।
7. "मैं अच्छा नहीं हूँ, मैं बस अच्छा हूँ।" सभी प्रभावी सेल्समैन के पास इस प्रकार के चावल की शक्ति के साथ-साथ समृद्ध ज्ञान और समृद्ध दिमाग भी होता है। उपलब्धता जानकारी और नए ज्ञान की प्यास है। शोध से पता चला है कि 82% सफल विक्रेता अधिकांश लोगों के बराबर हैं। तर्क की यह शक्ति ग्राहकों के साथ चर्चा में, सभी पोषण संबंधी जरूरतों को पूरा करने के लिए सबसे कठिन और असुविधाजनक चीजें प्रदान करने में मदद करती है, और साथ ही यह उन्हें अधिक आत्मविश्वास भी देती है।

अब आप समझ जाएंगे कि ऐसे लोगों की कमाई से ही लाभदायक बिक्री की जा सकती है। नए कर्मचारियों की भर्ती करते समय, विचार की विशिष्टताओं और विशिष्टताओं की पहचान करना आवश्यक है, ताकि कंपनी में नई संरचना का प्रभावी संचालन सुनिश्चित किया जा सके।

एक आशाजनक विक्रेता की विशेषताएं

यह वास्तव में गर्म है कि एक उच्च श्रेणी का प्रबंधक ख्रेस्तिव्स के बजाय ताज पर "प्लस" लगाएगा। नियमित सेल्सपर्सन अपने काम से संतुष्ट हैं, नए प्राप्त ग्राहकों और संतुष्ट ग्राहकों से संतुष्टि प्राप्त कर रहे हैं। उनके लिए, उनका रोबोट उनके परिवार में एक दवा का प्रतिनिधित्व करता है। बिक्री प्रबंधक सिर्फ एक कुशल, जानकार और व्यावहारिक व्यक्ति नहीं है। इन्हें बेचकर गुजारा करने वाला यह फाहिवेट खाता है। ऐसा मैनेजर ही कंपनी के लिए सही तरीके से काम करता है।

स्टाफ में आपका स्वागत है

इसके अलावा, बिक्री के संगठन को प्रबंधकों के काम करने के तरीके के प्रति सम्मान की आवश्यकता होती है: क्या गतिविधि प्रत्येक विक्रेता के व्यक्तिगत काम पर आधारित होगी, या क्या टीम इंटरैक्शन होगी। जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, बिक्री प्रबंधन तब सबसे प्रभावी होगा जब विक्रेता पेशेवर और सुशिक्षित दोनों हो, सामूहिक रूप से और व्यक्तिगत रूप से काम कर रहा हो। यह पता चला है कि एक व्यक्ति जो बिक्री विभाग में एक पद के लिए आवेदन कर रहा है, वह एक विशिष्ट परिणाम पर ध्यान केंद्रित करना चाहता है, और इस मामले में अन्य लोगों के साथ बातचीत करना संभव होगा। यहां जो महत्वपूर्ण है वह बिक्री तकनीकों की समझ और जागरूकता है, ताकि विक्रेता पेशेवर स्तर पर सकारात्मक संचार के कौशल विकसित कर सके।

साथ ही, शुरुआत से बिक्री का आयोजन करने के बाद, आपको यह समझना चाहिए कि अधिक या कम बुद्धिमान लोग बातचीत में मदद करने वाले कई समर्थकों पर भरोसा कर सकते हैं। साक्षात्कार के दौरान, उन लोगों के प्रति सम्मान दिखाएं जो इंसान हैं जो इस बात का प्रमाण सुन सकते हैं कि आप किस प्रकार का भोजन चाहते हैं। हास्य, दयालुता और सहनशीलता जैसी लोगों की दुष्टताओं की अपर्याप्तता के बिना, सिद्धांत को समझना बहुत आसान है।

गणितीय दृष्टिकोण

इससे पहले कि आप बिक्री प्रबंधक के रूप में रोपण के लिए नई फसलों का चयन करना शुरू करें, आप इस रोपण का एक स्पष्ट प्रोफ़ाइल बना सकते हैं। प्रोफ़ाइल बताती है कि आवेदक के सामने आपकी क्या क्षमताएं हैं, क्या आवश्यकताएं होंगी। स्पोर्ट्सबुक चुनते समय, मुझे प्राप्त विशेषताओं को पर्याप्त के रूप में वर्णित करना असंभव है। रोपण से पहले पूरी सूची यथासंभव स्पष्ट रूप से तैयार की जा सकती है। ऐसे व्यक्ति को नौकरी पर रखना संभव नहीं है जिसका व्यवहार मॉडल नौकरी के लिए उपयुक्त नहीं है, और भले ही आप इसे बदल न सकें। आपके बिक्री प्रबंधक की जिम्मेदारी आपके व्यवसाय के प्रकार से मेल खाना है।

बिक्री और गतिविधियों के लिए समन्वयक

उचित प्रबंधन के साथ, यह संरचना सफल कंपनियों से महत्वपूर्ण योगदान उत्पन्न करने के लिए डिज़ाइन की गई है। इस मामले में, यह बिल्कुल महत्वहीन है कि आप क्या बेचते हैं: डायपर या मोबाइल फोन। किसी भी व्यापार क्षेत्र में प्रक्रिया स्वयं सामान्य सिद्धांतों का पालन करती है। बिक्री के तीन चरण हैं, जिनमें से मुख्य हैं:

• नए संभावित खरीदारों की तलाश करें;
• आउट-ऑफ़-द-बॉक्स उत्पाद बिक्री;
• सभी आवश्यक दस्तावेजों के अनुपालन पर हस्ताक्षर किए गए हैं।

बिक्री विभाग में कार्य हर चीज से प्राप्त होते हैं, और गोदाम में प्रक्रिया को दोहराना आसान है। हालाँकि, कुछ कंपनियों में, बिक्री प्रबंधक अतिरिक्त अधिकारों, ज़ोक्रेमा से निपटते हैं। चालान, लेखांकन, नए ग्राहकों को बुलाना और अन्य। बिक्री विभाग के स्पष्ट प्रबंधन के लिए, विक्रेताओं के बीच दायित्वों को विभाजित करना और उन्हें एक एकल तंत्र के रूप में एक साथ काम करना आवश्यक है। एक बिक्री प्रबंधक के कामकाजी घंटों का 100% स्वयं बिक्री प्रक्रियाओं के लिए समर्पित हो सकता है, जैसे ग्राहकों के साथ काम करना, साथ ही सीधे उत्पाद बेचना। यह कार्य सबसे प्रभावी ढंग से किया जा सकता है ताकि आपकी कंपनी की आय बढ़े। बिक्री विभाग में अन्य कार्यों को फ्रंटलाइन कार्यकर्ताओं को हस्तांतरित किया जा सकता है जो सीधे उत्पादों की बिक्री में शामिल नहीं हैं, बल्कि विशेष लेखाकारों को सौंपे जाते हैं।

प्रबंधन: कार्य का विभाजन और उनके निष्पादन की प्रक्रिया का नियंत्रण

बिक्री प्रबंधक बिक्री क्षेत्र में शामिल सभी कंपनियों के प्रमुख कर्मी होते हैं। वे स्वयं ग्राहकों के साथ बातचीत करते हैं और आय उत्पन्न करते हैं। और इस कारण से, प्रबंधकों को अपने काम के लिए अतिरिक्त सहायकों को नियुक्त करने की आवश्यकता होती है। बिक्री विभाग की संरचना इस स्पष्टता को व्यक्त करती है। इस प्रोफ़ाइल की कंपनियाँ और भी सस्ती हैं, क्योंकि उनमें से प्रत्येक के लिए औसत भुगतान लगभग 500 डॉलर है। इन खर्चों को पूरी तरह से कई तरीकों से चुकाया जाता है जिसे प्रबंधक द्वारा प्राप्त किया जाएगा।

कभी-कभी लोग सहायक बन जाते हैं क्योंकि वे बस आदत के आगे झुक जाते हैं। जब आप उन्हें स्वीकार करते हैं, तो आप कंपनी के लिए एक मजबूत कार्मिक रिजर्व बनाते हैं। सबसे पहले, उनमें से ऐसे उम्मीदवार हैं जो बिक्री के लिए प्रबंधक का पद संभालेंगे। वे पहले से ही एक ऐसी कंपनी के साथ काम कर रहे हैं जो इसकी गतिविधि की बारीकियों से परिचित है, और इस पर अतिरिक्त पैसा खर्च करने की कोई आवश्यकता नहीं है। चूंकि बिक्री का काम बेचने की आवश्यकता को मानता है, सहायकों की मदद से आप प्रबंधकों को नियुक्त कर सकते हैं और मुख्य दायित्वों को पूरा करने के लिए जितना संभव हो उतना समय प्राप्त कर सकते हैं।

प्रभावी प्रेरणा

जहां बिक्री विभाग को कर्मचारी प्रेरणा की कमी की समस्या का सामना करना पड़ता है, वहीं कंपनी के लिए सबसे बड़ी समस्या यह है कि वह पैसा कमाने में विफल रहती है। ऐसे कोई अवनतीकरण कारक नहीं हैं जिन पर ध्यान देने की आवश्यकता है, अन्यथा वे कंपनी की गतिविधियों पर नकारात्मक प्रभाव डालेंगे। आप इन कारकों को बदल सकते हैं:

• छात्र के पास कोई वित्तीय प्रेरणा नहीं है;
• एथलीट अपने बुनियादी दायित्वों को पूरी तरह से नहीं समझता है;
• एक ऐसे व्यक्ति को पेशेवर के रूप में काम पर रखा गया जो इस क्षेत्र में पेशेवर नहीं है;
• बिक्री समन्वयक अपनी जिम्मेदारियों का अच्छी तरह से सामना नहीं करता है;
• ओब्याज़कोव का गैर-साक्षर विभाजन, जिससे ओब्याज़कोवो उत्पादकता में कमी आती है।

यह समझना महत्वपूर्ण है कि एक प्रबंधक के लिए बेचने की मुख्य प्रेरणा पैसे की कीमत है जिसे हर बार कंपनी के लिए नई चीजें फायदेमंद होने पर छीन लिया जा सकता है। अन्य प्रोत्साहन दूसरी भूमिका से दूर ले जाते हैं, लेकिन अब और नहीं। यह इस तथ्य के कारण है कि एक योग्य बिक्री विशेषज्ञ बेकार है। यह समझा जाता है कि एक कंपनी जितने अधिक ग्राहकों के साथ अनुबंध करती है, उसे हर चीज के परिणामस्वरूप उतना अधिक लाभ प्राप्त होता है।

बिक्री के बीच में प्रबंधकों के बीच प्रतिस्पर्धा एक निरंतर वास्तविकता है। इसे सक्षमतापूर्वक प्रबंधित करें ताकि प्रतिस्पर्धा एक प्रेरक, उत्साहवर्धक, व्यावहारिक और ईमानदार अधिकारी बन सके। बिक्री विभाग की संरचना एक विशिष्ट प्रेरणा योजना पर निर्भर करेगी:

• प्रबंधक के लिए, सब कुछ सरल और समझने योग्य होना चाहिए, ताकि वह आसानी से नेविगेट कर सके;
• सब कुछ स्वचालित हो जाएगा, इसलिए हम पूरी तरह पारदर्शी होंगे;
• प्रबंधक स्वतंत्र रूप से अपनी त्वचा का इलाज करने में सक्षम हो सकता है।

कंपनी के अधिकांश कर्मचारियों की कार्य योजना इस तथ्य पर आधारित है कि प्रबंधकों को वेतन दिया जाता है जो प्रति कार्य सैकड़ों बिक्री से बनता है। मुख्य विकल्प प्रदाता से आधार दर का पता लगाना है, जिसमें सभी सैकड़ों जोड़े जाते हैं। विश्वसनीय फ़ैसिस्टों से सच्चाई प्राप्त करने के लिए बोली निर्धारित की जाती है, ताकि बिक्री के कार्यों को फिर से पूरा किया जा सके।

अमूर्त लाभ

आप अमूर्त तरीकों का उपयोग करके भी स्वयंसेवकों को प्रेरित कर सकते हैं। यह समझना महत्वपूर्ण है कि प्रेरणा कार्यक्रम के भौतिक भण्डार को बंद करना आपकी गलती नहीं है। ऐसी विधियों में हम निम्नलिखित का नाम ले सकते हैं:

• छात्रों को लक्ष्य तक पहुंचने में रुचि पैदा करने और उसे प्राप्त करने के लिए नए पेशेवर कार्य निर्धारित करना;
• सक्षम देखभाल, जो बिक्री विभाग में त्वचा विशेषज्ञ को पूरी कंपनी के लिए महत्व और निर्विवादता को समझने की अनुमति देती है;
• गायन ढांचे में स्वतंत्रता देना;
• सबसे आरामदायक दिमाग के शामक कार्यकर्ता की गैर-मध्यस्थ गतिविधि का निर्माण;
• बिक्री और बिक्री प्रबंधन का स्वचालन।

विकास को बिक्री के लिए बेच दिया गया है और इसका उपयोग स्वचालन के साधन के रूप में अनिवार्य धुलाई के लिए किया जा सकता है। बाज़ार में विशेष सॉफ़्टवेयर की एक विस्तृत श्रृंखला का विस्तार हो रहा है, जो बिक्री प्रबंधन और प्रबंधकों की दक्षता बढ़ाने का अवसर प्रदान करता है।

विस्नोव्की

थोक बिक्री विभाग एक समान सिद्धांत पर काम करता है, अंतर व्यापार की प्रकृति का है। इस मामले में, एक महत्वपूर्ण बिंदु गायब है - बिक्री प्रबंधक अपनी बेहतर योग्यता के लिए दोषी है।

डिविजनल लॉजिस्टिक्स का हिस्सा कंपनी में एक संगठनात्मक संरचना का निर्माण है जो उत्पादों की प्रभावी बिक्री सुनिश्चित करता है, और फिर बाजार में बदलने से पहले इस उत्पाद का क्रमिक विकास, सुधार, अनुकूलन सुनिश्चित करता है। इस संरचना को "बिक्री विभाग" कहा जाता है।

बिक्री के लिए जोड़ा गया- किसी भी उद्यम का प्रमुख नेता। प्रभावी बिक्री का पता लगाना व्यापार संगठनों और अन्य सभी उद्यमों के लिए आवश्यक है जो अपनी वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री से पैसा कमाते हैं। बिक्री का सार ग्राहक की सबसे महत्वपूर्ण समस्या के लिए विकल्पों की विक्रेता और खरीदार के बीच पारस्परिक खोज में निहित है।

खरीदार द्वारा खरीदे गए उत्पादों के लिए भुगतान करने के बाद उद्यम को अपनी गतिविधियों के परिणामों और उनके लिए वित्तीय क्षेत्र की भारी मान्यता प्राप्त होती है। हम सुरक्षित रूप से कह सकते हैं कि कंपनी के सेल्सपर्सन अपने काम के प्रति उतने चिंतित नहीं हैं जितना कि सेल्स मैनेजर (विक्रेता) ग्राहकों को उत्पाद बेचते हैं। यह तथ्य व्यावसायिक व्यवसायियों को यह विश्वास दिला सकता है कि किसी कंपनी के जीवन में सेल्सपर्सन एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं।

विदेशी जांचकर्ता इस बात का सम्मान करते हैं कि लोग खरीदार के साथ दिन-प्रतिदिन खड़े नहीं हुए, कंपनी के सामान बेचने में प्रयास नहीं किए, जो कंपन किया गया है उसका मूल्य "बाज़ार को साबित करने" की महत्वपूर्ण प्रक्रिया में भाग नहीं लिया, और नहीं हो सकता मैं एक व्यवसाय निर्माता हूं। इसके संबंध में, एफ. कोटलर पुष्टि करते हैं कि, बिक्री कर्मियों के प्रकार के अलावा, कंपनी के काम की प्रभावशीलता भी निहित होगी: "बिक्री कर्मी किसी उद्यम की सबसे अधिक उत्पादक और उच्च मूल्य वाली संपत्तियों में से एक हैं" (कैट लेहर) कोटलर के अनुसार एफ. मार्केटिंग: कैसे बनाएं, उस पर विजय प्राप्त करें जो बाजार है: अंग्रेजी से अनुवादित (एम.): एल्पिना बिजनेस बुक्स, 2007. पी. 214.)।

अवशेष उद्यम के संरचनात्मक उपखंड के रूप में बेचे गए, जो कंपनी के वित्तीय विकास के लिए जिम्मेदार है, जिसका संगठन और कार्य बहुत सम्मान देगा।

बिक्री का संगठनइसकी शुरुआत एक पेशेवर के चयन और उसके द्वारा लिए गए निर्णयों की स्थिति निर्धारित करने में उसके महत्व से होती है। फिर, उसी समय, कंपनी का प्रबंधन व्यवसाय के लक्ष्य तैयार करता है और उनके कार्यान्वयन के उद्देश्य से एक बिक्री प्रणाली विकसित करता है।

बिक्री विभाग प्रबंधन- सबसे पहले, लोग और उनके काम का संगठन: बिक्री प्रबंधकों का चयन और उनका प्रशिक्षण, ग्राहकों की सेवा में भाग लेने वाले उपखंडों के बीच बातचीत का संगठन। बिक्री प्रबंधन के इस मूल से जुड़ा एक विश्वसनीय और योग्य बिक्री बल है।

बिक्री विभाग प्रबंधन

बिक्री विभाग प्रबंधन आगामी कार्य ब्लॉकों पर आधारित है।

बिक्री योजना

बिक्री में सफल होने के लिए, आपको स्पष्ट रूप से लक्ष्य निर्धारित करने की आवश्यकता है। मुख्य मेटा-सेल्स प्रबंधन नियोजित बिक्री का निर्माण और मुनाफे में कमी है। बिक्री कर्मियों के साथ काम करने के लिए एक सक्रिय उपकरण के रूप में सेवा करने के लिए सही लक्ष्य निर्धारित करना, जिसमें व्यवसाय की सभी विशेषताओं को सुनिश्चित करने और त्वचा की समस्याओं के काम का उचित मूल्यांकन सुनिश्चित करने के लिए यथार्थवादी और प्राप्त करने योग्य कार्यों को निर्धारित करने में परिवर्तन शामिल हो सकते हैं। रोबोटनिक।

एक इष्टतम संगठनात्मक संरचना का निर्माण

संगठनात्मक संरचना यह निर्धारित करती है कि कंपनी अपनी बिक्री योजनाएँ कैसे विकसित करती है और अपनी बिक्री रणनीति कैसे विकसित करती है।

श्रमिकों की सफल गतिविधि के लिए मन का संगठन

इस इकाई को व्यवसाय को आवश्यक संसाधन उपलब्ध कराने और "बिक्री" व्यवसाय प्रक्रिया को विनियमित करने वाले आंतरिक दस्तावेज़ विकसित करने का काम सौंपा गया है।

विशेषज्ञों के कार्य के परिणामों का नियंत्रण और मूल्यांकन

विभाग के नियोजित कार्यों की निगरानी को नियंत्रित करता है। बिक्री कर्मचारियों की गतिविधियों के मूल्यांकन, प्रेरणा और निगरानी के लिए एक प्रणाली का विकास और कार्यान्वयन।

इस परिसर की नियमित निगरानी के बिना, किसी नए फ़ंक्शन में पदों की बिक्री की स्थिर निगरानी प्राप्त करना असंभव है। पूरी कंपनी की तरह, बिक्री विभाग को बाहरी (बाजार) और आंतरिक (कंपनी) वातावरण के दिमाग की प्रतिक्रिया में लगातार विकसित होना चाहिए।

विकास और बिक्री के चरण

उनके वंशज बिक्री विभाग में विकास के ऐसे चरण देखते हैं (कोंड्राशोव वी.एम. सेल्स मैनेजमेंट। पी, 80-81।)।

दत्तक अवस्था

इसकी विशेषता यह है कि इसमें न्यूनतम नियम और विनियम हैं, ताकि ग्राहकों को चयनित उत्पाद बेचने की प्रक्रिया व्यावहारिक रूप से औपचारिकता से मुक्त हो। मुख्य उम्मीदें उत्पादों की उपलब्धता और प्रबंधकों के लचीलेपन पर रखी गई हैं, न कि स्पष्ट रूप से विकसित बिक्री तकनीक पर।

अशांत कॉर्पोरेट अभ्यास का चरण

खरीदारों का बुनियादी वर्गीकरण बताता है; क्षेत्र और बाज़ार क्षेत्रों से प्रबंधकों की विशेषज्ञता; विभिन्न प्रकार के ग्राहकों के लिए बिक्री तकनीक का प्रचार, एक विशेष प्रक्रिया के रूप में समेकित; नियोजित संकेतकों का विकास (ग्राहकों को बिक्री की संख्या, नए ग्राहकों की संख्या, आदि)। बिक्री प्रक्रिया में नियंत्रण की भूमिका त्वचा की सूजन और अतिरिक्त टैनिंग के साथ इन संकेतकों की सुरक्षित निगरानी द्वारा निभाई जाती है।

बिक्री प्रक्रिया का एल्गोरिथमीकरण

संचित पेशेवर ज्ञान की दुनिया में, व्यापार व्यवसायियों ने ग्राहकों को सेवा देने के तरीकों और तकनीकों को सीखा और समेकित किया है। ग्राहकों को प्राप्त करने और बनाए रखने के लिए मुख्य एल्गोरिदम तैयार किए गए हैं, जिन्हें एक विशेष बिक्री एजेंट को सौंपा गया है (धारा 10.5)। यह उन व्यवसायों के लिए विशेष रूप से महत्वपूर्ण है जो विभिन्न ग्राहकों (व्यक्तियों और कानूनी संस्थाओं, अंतिम उपयोगकर्ताओं या हम बिचौलियों को कॉल करते हैं) को विभिन्न तरीकों (इंटरनेट, टेलीफोन बिक्री, विशेष बिक्री), विभिन्न तरीकों (सक्रिय और निष्क्रिय) में बिक्री करते हैं।

स्पिवोरबिटनिक का पौधा बिक्री पर चला गया

बिक्री प्रबंधन से संबंधित संख्यात्मक डेटा का विश्लेषण करके, आप बिक्री विभाग में विशेषज्ञों के मुख्य कार्य देख सकते हैं:

• स्थिति की अच्छी समझ हैबाज़ार, प्रतिस्पर्धियों और सरकार पर (पूरे बाज़ार में और विशिष्ट स्थानों, क्षेत्रों में रुझान), ताकि बढ़ी हुई बिक्री के अवसरों की तुरंत पहचान की जा सके;
• मैं रणनीति को लेकर स्पष्ट हूंबिक्री: कंपनी के लक्षित ग्राहक कौन हैं, जिनकी जरूरतों को कंपनी समान आधार पर पूरा कर सकती है और जिनके साथ बातचीत पारस्परिक रूप से लाभप्रद होगी, अपने लक्षित ग्राहक को कैसे जीतें, आप नए क्षेत्रों को जानते हैं और उनमें विकास करते हैं;
• कंपनी की केरुवती बिक्री: संपूर्ण स्पेक्ट्रम में चैनलों, चैनलों की संख्या, चैनल के मध्य में प्रतिभागियों का सही चयन करें; चैनल प्रतिभागियों की योजना बनाएं, उन्हें प्रेरित करें, नियंत्रित करें;
• बिक्री के दिमाग को विकसित और सक्रिय करें, जो एक ही कंपनी के लक्षित ग्राहकों के लिए पारस्परिक रूप से लाभप्रद है;
• ग्राहकों के साथ संबंध विकसित करें: नियमित जल निकासी को प्रोत्साहित करें; ग्राहक क्रय दायित्वों का विस्तार करें; मेरी निष्ठा, उपकार तैयार करो;
• नए ग्राहक प्राप्त करेंसक्रिय, दयालु, प्रेरित कर्मियों के समर्थन के लिए जो उनके उत्पादों (सेवाओं) और कंपनी से प्यार करते हैं और जानते हैं; कंपनी के ग्राहक सेवा मानकों का अनुपालन करें;
• कीमत बदलती रहती हैबाजार की स्थिति, प्रतिस्पर्धियों, जनसंख्या की क्रय शक्ति, क्षेत्र में वैश्विक आर्थिक स्थिति और डोवकिल के अन्य दिमागों के आधार पर;
• उपभोग करनाथोक और खुदरा खरीदार, ग्राहकों के अनुरोधों और दावों का जवाब देते हैं; जहाँ तक संभव हो अपनी आवश्यकताओं को तैयार करें।

बिक्री में वृद्धि कंपनी की छवि और प्रतिष्ठा, लगातार उच्च गुणवत्ता वाले उत्पादों को बढ़ावा देने, डिलीवरी की सटीकता और नियमितता, खुदरा दुकानों (मर्चेंडाइजिंग) में उत्पादों के लाभप्रद वितरण, पेशेवर प्रबंधन और कंपनी कर्मियों ii, अनुकूलित से प्रभावित होती है। व्यावसायिक प्रक्रियाएँ, विकास और बिक्री में निवेश।

इस प्रकार, किसी भी व्यवसाय के पास अपने बिक्री प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए बहुत सारे संसाधन और अवसर होते हैं। दुर्भाग्य से, वे अक्सर विकोरिस्ट्स का उपयोग अव्यवस्थित रूप से करते हैं, जो आवश्यक प्रभाव नहीं देता है। बिक्री विभाग के संगठन और प्रबंधन के लिए केवल एक व्यापक प्रणालीगत दृष्टिकोण ही आज की दुनिया में विश्वसनीय कार्य के लिए दिमाग प्रदान करेगा और भविष्य के विकास के लिए नए विचार पैदा करेगा।

बिक्री संरचना

बिक्री विभाग के संगठन के लिए एक व्यवस्थित दृष्टिकोण में इसकी आंतरिक संरचना और व्यावसायिक प्रक्रियाओं के डिजाइन के साथ-साथ कंपनी के अन्य विभागों के साथ इसके संबंधों की पहचान शामिल है। कौन सा विभाग बिक्री के आंतरिक संगठन, कार्यों के विभाजन और अपने कर्मचारियों के बीच जिम्मेदारी के लिए जिम्मेदार है।

बिक्री के लिए संरचना के डिजाइन के चरण

प्रत्यक्ष रोबोट बिक्री सेवा

आरंभ से ही प्राइमिंग को सीधे रोबोट और बिक्री सेवा से करना आवश्यक है। यह कार्य कंपनी के डिविजनल लॉजिस्टिक्स की रणनीति के अनुसार किया जाना चाहिए। यह स्पष्ट है कि जब गोदाम और सेवा काम कर रहे होते हैं, तो पहली बात यह आती है कि प्रभाग के कौन से चैनल व्यवसाय में शामिल होंगे (प्रत्यक्ष, मध्यस्थों या आपत्तिजनक चैनलों के माध्यम से)। प्रत्यक्ष चैनल के लिए एक ढीली और मुड़ने योग्य संरचना से बड़ी बिक्री मात्रा के निर्माण की आवश्यकता होती है। हालाँकि, बहुत सारे पुनर्विक्रेता (विशेष रूप से बड़े) हैं जिनके पास बिक्री विभाग में एक छोटा कर्मचारी है और इसलिए उत्पादों को बेचने में उनका दायित्व अधिक है।

रणनीति ने एक निश्चित चैनल विकसित करने का लक्ष्य निर्धारित किया है (उदाहरण के लिए, क्षेत्रों में बिक्री बढ़ाना) और, उदाहरण के लिए, इसके महत्व को कम करना (उदाहरण के लिए, जल प्रवाह को छोटा करना) भी प्रभाग की संरचना को प्रभावित करता है।

महत्वपूर्ण कार्य के कारण बिक्री हुई है

अगला कदम बिक्री को फ़ंक्शन सौंपना है। इस स्तर पर बिक्री विभाग और कंपनी के अन्य विभागों के बीच कार्यों का विभाजन होता है: विपणन विभाग, परिवहन सेवा, गोदाम, लेखा, आदि। इस अंतःक्रिया का तंत्र दर्शाया गया है (धारा 10.3)। विकोनान्ना कम कार्यप्रणाली के लिए शाखाओं से मजबूत ताकतों की आवश्यकता होगी, जिसके लिए कार्यों के स्पष्ट विभाजन की आवश्यकता होगी। उदाहरण के लिए, बिक्री विभाग और विपणन विभाग के बीच घनिष्ठ संबंध दोनों विभागों की प्रभावशीलता को बढ़ावा देंगे: एक ओर, विपणन अनुसंधान के परिणाम अधिक मूल्यवान होंगे, क्योंकि बिक्री कर्मियों को डेटा एकत्र करने से पहले भर्ती किया जाता है; दूसरी ओर, बिक्री बढ़ेगी क्योंकि विपणन आवश्यक विपणन उपकरणों के साथ बिक्री कर्मचारियों को सशक्त बनाता है।

बिक्री के लिए संगठनात्मक संरचना मॉडल

डिब्बे के कार्यों के लिए निर्दिष्ट पाउच के पीछे, आप एक अलग संरचना बना सकते हैं। यह स्पष्ट है कि महान कंपनियों के पास बिक्री विभाग में संगठनात्मक संरचना के समान मॉडल होते हैं।

कार्यात्मक संरचना

कार्यात्मक संरचना दो मुख्य कार्य बताती है: नए ग्राहक प्राप्त करना और मौजूदा ग्राहकों को बिक्री सुनिश्चित करना। किसी नए खरीदार को किसी प्रतिस्पर्धी से नहीं, बल्कि इस कंपनी से सामान खरीदने के लाभ में बदलने के लिए, बिक्री प्रबंधक को उच्च स्तर की विशेषज्ञता की आवश्यकता होती है। प्रतिभाशाली विक्रेताओं की क्षमता को अधिकतम करने के लिए, वे अन्य रोबोटों को किराए पर लेते हैं। इस प्रकार, प्रभाग की संरचना में एक उपखंड है जिसके कर्मचारी नए ग्राहकों को प्राप्त करने और उन्हें पहली बिक्री में संलग्न होंगे। फिर वे अपने ग्राहकों को एक लाइन बिक्री सेवा में स्थानांतरित करते हैं। प्रत्यक्ष बिक्री कार्य में घंटे का एक महत्वपूर्ण हिस्सा लगता है, लेकिन इसके लिए प्रतिभा या उच्च योग्यता की आवश्यकता नहीं होती है। यहां, दस्तावेजों में स्पष्ट रूप से बताई गई ग्राहकों को सेवा देने की प्रक्रिया का पालन करना सबसे महत्वपूर्ण है।

कार्यात्मक संरचना एक नव निर्मित कंपनी के लिए अधिक उपयुक्त है जो नए बाजारों में प्रवेश करने वाली है, या जब अपने ग्राहक आधार का विस्तार करने की आवश्यकता है।

कमोडिटी संरचना

इस संरचना के फायदे हैं: उत्पाद वर्गीकरण नीति को मजबूत करने की संभावना, एक प्रभावी उत्पाद और क्रेडिट नीति, माल के अपने समूह की बिक्री से प्रबंधक का बेहतर ज्ञान, बिक्री के लिए पुनर्विक्रेताओं का स्पष्ट चयन, एक विस्तृत श्रृंखला के अलावा वस्तुओं के प्रकार के कारण, प्रबंधकों और बिक्रीकर्ताओं के बीच निर्माताओं के साथ बातचीत में वृद्धि हुई है। हालाँकि, यह संरचना कई श्रेणियों के खरीदारों (विशेषकर अन्य और मध्य वाले) के लिए आसान नहीं हो सकती है, जिन्हें कई बिक्री प्रबंधकों के साथ व्यवहार करना मुश्किल लगता है।

ग्राहक संरचना

ग्राहकों के विशिष्ट समूहों के लिए प्रबंधकों की नियुक्ति को तब प्राथमिकता दी जाती है जब ग्राहक की विशिष्ट ज़रूरतें और व्यवहार की अन्य विशेषताएं शुरू में उनकी सेवाओं की तकनीक को प्रभावित करती हैं या एक रणनीतिक बिक्री दिशा तैयार करती हैं। खरीदारों को विभिन्न संकेतों का उपयोग करके वर्गीकृत किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, समय चिह्न को आधार बनाकर आप एकमुश्त और स्थायी ग्राहक देख सकते हैं। प्रबंधक जो लेन-देन संबंधी बिक्री और साझेदारों को बिक्री में शामिल होते हैं, उन्हें अलग-अलग प्रेरणा प्रणालियों से अवगत कराया जाता है और उन्हें अलग-अलग दक्षताओं की आवश्यकता होती है।

बिक्री विभाग में ग्राहक संरचना के फायदे ग्राहकों की विशेषताओं के साथ निकटता से अनुकूलन करने, उनकी जरूरतों को बेहतर ढंग से सेवा देने और संतुष्ट करने और खरीदारों के अन्य समूहों के विकास की संभावनाएं विकसित करने की क्षमता हैं। बड़े क्रय संगठनों को उचित सेवा मिलने पर सकारात्मक पहलू विशेष रूप से स्पष्ट रूप से सामने आते हैं। इस संरचना में यूक्रेनी बाजार की क्षेत्रीय विशिष्टताओं और वस्तुओं के विभिन्न समूहों के साथ काम करने की विशेषताओं की कमजोर छवि का अभाव है।

प्रादेशिक संरचना

क्षेत्रीय संरचना प्रबंधकों के कार्यभार को देश और विदेश के मुख्य क्षेत्रों में स्थानांतरित करती है (जैसा कि उद्यम उत्पादों का आयात करता है)। संरचना का यह अक्सर चुना गया संस्करण सबसे बड़ा लाभ रखता है जो रूस जैसे बड़े क्षेत्र वाले देश के लिए महत्वपूर्ण है। प्रबंधक अपने क्षेत्रों पर रिपोर्ट करते हैं। इस आधार पर, यह सुनिश्चित करना अधिक महत्वपूर्ण है कि क्षेत्र के विभिन्न क्षेत्रों को स्थानीय व्यापार मध्यस्थों द्वारा अधिक प्रभावी ढंग से संरक्षित किया जाए, और क्षेत्रीय सरकारी निकायों के साथ प्रभावी संबंध स्थापित करना संभव हो।

बिक्री प्रबंधकों की विशेषज्ञता के सभी लाभों के लिए कुछ हो सकते हैं:

• बिक्री कर्मियों के लिए आवश्यक अतिरिक्त खर्च;
• कभी-कभी खरीदार को व्यवसाय के कई प्रतिनिधियों से निपटना पड़ता है;
• श्रमिकों के प्रभावी आदान-प्रदान को व्यवस्थित करना महत्वपूर्ण है;

सौदों को इन कमियों से दूर करने के लिए, बहुत सी कंपनियाँ एक संरचना तैयार करेंगी मिश्रित प्रकार, जो बिक्री के लिए अभूतपूर्व रूप से कम मांग और आधुनिक वातावरण की महत्वहीनता के लिए अनुकूलन के स्तर में आवश्यक वृद्धि भी देता है। जब संरचना मिश्रित होती है, तो बिक्री से प्रबंधकों की विशेषज्ञता के दो या दो से अधिक संकेतों का उपयोग किया जाता है।

उदाहरण के लिए, बिक्री को कई उपविभागों में विभाजित किया जा सकता है: मॉस्को व्यापारिक उद्यमों को बिक्री का एक समूह, क्षेत्रीय बिक्री का एक समूह (क्षेत्रीय संकेत); वीआईपी ग्राहकों के साथ रोबोट समूह (ग्राहक चिह्न); प्रयोगात्मक वस्तुओं की बिक्री का समूह (ट्रेडमार्क) मिश्रित संरचनाएं - साथ ही, ट्रेडिंग कंपनी डोवकिल ज़ागलोम और ज़ोक्रेमा के बाजार की अधिक जटिलता के तहत जल्दी से नरम होने की कोशिश करती है।

उद्यम के टुकड़े वितरण चैनल (थोक, खुदरा) के आकार और कार्यों में बहुत भिन्न होते हैं, सभी प्रकार के जीवन के लिए एक इष्टतम संरचना स्थापित करना और इसे बिक्री के लिए एक संरचना देना असंभव है। पी एलाइन = "जस्टिफ़ाई"> संरचना बनाते समय, सबसे पहले कंपनी की विशिष्टताओं को ध्यान में रखना आवश्यक है। उदाहरण के लिए, एक थोक व्यापार कंपनी को लगातार ऐसे ग्राहकों का सामना करना पड़ता है जो उसके लिए लाभहीन होते हैं, क्योंकि उसे छोटी लॉट में खरीदारी की आवश्यकता होती है। कंपनी रणनीतिक विकास के माध्यम से उनसे निपट नहीं सकती है, लेकिन वे महत्वपूर्ण संसाधन जोड़ते हैं, इसलिए ऐसे ग्राहकों के साथ काम करने के लिए, एक अलग संरचना को व्यवस्थित करना संभव है, उदाहरण के लिए, एक बैक-सेल्स सेक्टर।

बिक्री विभाग से कई बीमा उत्पाद सेवा प्राप्त खरीदारों की संख्या से खरीदे जा सकते हैं। इस प्रयोजन के लिए, यह निर्धारित करना आवश्यक है कि एक बिक्री प्रबंधक द्वारा कितने ग्राहकों को स्पष्ट रूप से सेवा दी जा सकती है। उदाहरण के लिए, निम्नलिखित विकल्प संभव हैं:

• 30 से 40 छोटे और मध्यम आकार के ग्राहक;
• 10 से 15 औसत और महान ग्राहक;
• 1 से 3 विशेष रूप से महान ग्राहक।

किसी भी विसंगति को रोकने के लिए बिक्री की संगठनात्मक संरचना को कंपनी के प्रबंधन के आदेश द्वारा प्रलेखित किया जाना चाहिए। फिर विभाग के कर्मचारियों की मानक अनुसूची और संयंत्र निर्देशों में भिन्नता का पता लगाना आपकी जिम्मेदारी है।

साथ ही, बिक्री विभाग की संरचना बार-बार नहीं बनाई जा सकती है, इसे बिक्री बल में परिवर्तन की गतिशीलता और कंपनी की रणनीति के आधार पर बदलना होगा। परिवर्तनों की आवश्यकता को तुरंत संबोधित करने के लिए, नियमित रूप से संगठनात्मक संरचना का परीक्षण (मूल्यांकन) करें, जिसके दौरान विश्लेषण करें:

• एथलीटों के बीच विविधता और महत्व किस हद तक स्पष्ट रूप से भिन्न है;
• यह अविकसित बाजार खंडों, अनावश्यक प्रतिस्पर्धा या कर्मचारियों के बीच संघर्ष को दोष नहीं देता है;
• त्वचा एथलीट के लिए अपने सामने निर्धारित लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए क्या अधिक महत्वपूर्ण होना पर्याप्त है।

संगठनात्मक संरचना को इसकी प्रभावशीलता की निगरानी की आवश्यकता होगी। बिक्री संरचना की प्रभावशीलता का आकलन करनानिम्नलिखित बुनियादी मानदंडों के अनुसार किया जाना चाहिए:

• प्रबंधन कार्यों का तर्कसंगत हिस्सा;
• गलियों की इष्टतम संख्या और समान नियंत्रण;
• तर्कसंगत विभाजन तेजी से महत्वपूर्ण होता जा रहा है और प्रबंधन निर्णय लेने के लिए निरंतरता आवश्यक है।

बिक्री विभाग के विस्तारित और परीक्षण किए गए कार्यों और संरचना को दस्तावेजों में प्रतिबिंबित किया जा सकता है, ताकि बिक्री विभाग का दस्तावेज़ीकरण सुनिश्चित किया जा सके (क्षेत्र पर विनियमों का विवरण, अपने कर्मचारियों के रोपण निर्देश इत्यादि)।

बिक्री के लिए केरिवनिक

रिटेल लॉजिस्टिक्स के क्षेत्र में बिक्री विभाग का प्रमुख एक अत्यंत महत्वपूर्ण मुद्दा है। संक्षेप में, इसका सार इन शब्दों में व्यक्त किया जा सकता है: टीम को शीर्ष लक्ष्य तक पहुंचने के लिए सभी आवश्यक कार्यों के निष्पादन को व्यवस्थित करना - उत्पादों को बेचने के लिए एक बढ़ी हुई बाध्यता।

बिक्री विभाग के प्रमुख दोनों पक्ष के लोग हैं और वे लोग हैं जिन्होंने कंपनी के मध्य में अपना करियर अर्जित किया है। यदि आप स्क्रैच से उत्पाद बनाते हैं तो दूसरा विकल्प बेहतर है। इससे पहले, लोगों से कॉल के लिए पूछना सबसे अच्छा है, ताकि आप पहचाने जाने पर विभाग में स्वयंसेवकों और बॉस में से किसी एक की स्थिति बदलने पर उत्पन्न होने वाले संघर्ष और परिचितता को खत्म करने में मदद कर सकें।

चूँकि बिक्री प्रबंधक विभाग का प्रमुख होता है, वह यह सुनिश्चित करने के लिए ज़िम्मेदार होता है कि वह न केवल अपने निर्णयों और कार्यों के लिए, बल्कि अपनी टीम के विश्वास के लिए भी ज़िम्मेदार है। इस रोबोट को पूरे विभाग के कामकाज की आवश्यकता है, और दो लोगों के कार्यों का समन्वय करके कार्य पूरा किया जाएगा। इस बिंदु पर, प्रबंधक कंपनी के लिए महत्वपूर्ण कार्यों में निम्न-स्तरीय और महत्वहीन भूमिका निभाता है: टीम के वृद्धि या अल्पकालिक कार्य के बारे में योजनाबद्ध, बातचीत के निर्णय, विपणन और बिक्री प्रोत्साहन कार्यक्रमों आदि में।

बिक्री प्रबंधक के दायित्व काफी हद तक किसी विशेष उद्यम की विशिष्टताओं पर निर्भर होते हैं। एक नियम के रूप में, रोपण निर्देशों में अक्सर बदबू का उल्लेख किया जाता है। अधिकार निर्दिष्ट करना अधिक उबाऊ है, तो आइए उनका विशिष्ट सेट देखें:

• क्षेत्र के काम को बढ़ाने के लिए उच्च स्तर की व्यावसायिकता के प्रस्ताव बनाना;
• मध्यम वर्ग के बॉस के गैरकानूनी कार्यों को बदनाम करें;
• सौंपे गए कार्यों को पूरा करने के लिए आवश्यक जानकारी को वर्गीकृत करें;
• अपनी क्षमता की सीमा के भीतर प्रबंधन गतिविधियों के दस्तावेज़ प्राप्त करें;
• स्वास्थ्य कार्यकर्ताओं को पोषण के बारे में आवश्यक जानकारी प्रदान करना, जो ग्राम अधिकारियों के कर्तव्यों में शामिल है;
• विकोनावियों से दस्तावेजों की आगे की प्रक्रिया, उनके गठन और पंजीकरण के नियमों के उल्लंघन के कारण तैयारी प्राप्त करना।

प्रबंधक के कार्यालय ने बिक्री का नेतृत्व किया

बिक्री विभाग का प्रमुख मध्य लंका का एक सिरेमिक विशेषज्ञ होता है: वह अपने अधीनस्थों की परवाह करता है और अपने विभाग के हितों का सामना करता है। आइए उस स्थिति पर एक नज़र डालें जो बिक्री के प्रभारी बॉस की गतिविधि में हो सकती है।

रणनीति का वायरलाइजेशन

नए ग्राहकों की खोज के लिए एक रणनीति का विकास, जिसे बताया जा सकता है: लक्षित ग्राहक कौन हैं, उन्हें कहां खोजना है, रणनीति की संभावनाओं का मूल्यांकन करने के लिए किन मापदंडों का उपयोग किया जाता है। केरिवनिक इस तथ्य के लिए जिम्मेदार है कि बिक्री प्रबंधकों को किसी न किसी प्रकार के ग्राहकों की खोज करने की आवश्यकता होती है, क्योंकि उन्हें कंपनी तक लाने के लिए प्रौद्योगिकी स्थिर हो गई है।

रूसी संघ की शुरुआत

विभाग की व्यावसायिक विकास गतिविधियों में बिक्री प्रबंधकों के चयन, नियुक्ति, अनुकूलन और पेशेवर प्रशिक्षण और विभाग के लिए सलाह के संगठन में सक्रिय भागीदारी शामिल है।

बाजार की स्थिति के बारे में जानकारी

कंपनी को बाज़ार की स्थिति के बारे में सूचित करना। सभी कंपनियाँ विपणन में शामिल नहीं हैं। जैसा कि यह पता चला है, बिक्री प्रबंधक खरीदारों के साथ बिक्री प्रबंधकों के सफल संयोजन के परिणामों के बारे में जानकारी के साथ विपणन जानकारी को पूरक कर सकता है। बिक्री सेवाओं की गुणवत्ता के लिए उद्योग के श्रमिकों का सम्मान बढ़ाना भी कम महत्वपूर्ण नहीं है, जिससे कंपनी को खरीदारों के लगातार बढ़ते लाभ की उम्मीद है।

अनुशासन को प्रोत्साहित करना

अपनी शाखा में अनुशासन को प्रोत्साहित करें. अनुशासन के बिना, योजनाओं की पूर्णता और व्यवसाय के लिए निर्धारित लक्ष्यों की प्राप्ति सुनिश्चित करना असंभव है। इस मामले में, बिक्री से प्रबंधकों की स्वतंत्रता को रोकना संभव नहीं है, ताकि गंध गैर-पहल विकोनाविट्स में न बदल जाए। कार्य की स्वतंत्रता और संगठन के बीच के सुनहरे मध्य को जानना आवश्यक है।

Rozpodil वह कमांड का उत्पादन

क्षेत्र में चिकित्सकों के लिए एक कार्य स्थापित करना। कार्यकर्ता अपने अधीनस्थों के बीच कार्यों को इस तरह से विभाजित करने के लिए जिम्मेदार है कि वे तुरंत और आगे काम करने की आवश्यकता को स्पष्ट रूप से इंगित करें। कार्य अत्यंत यथार्थवादी, यथार्थवादी होंगे और विशेष रूप से प्राप्त परिणामों और उनकी उपलब्धि के मानदंडों को इंगित करेंगे।

परिणामों का मूल्यांकन और नियंत्रण

प्रभावी नियंत्रण के बिना, श्रमिकों का वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन असंभव है।

उच्चरक्तचापरोधी दवाओं की उत्तेजना

प्रबंधक इच्छाओं को उचित रूप से वितरित करने में सक्षम होने के लिए जिम्मेदार है, ताकि जासूस सकारात्मक प्रेरणा बनाए रखें, और जासूसों की व्यक्तिगत विशेषताओं और टीम के अंतर्निहित हितों का सम्मान करने के लिए सावधानीपूर्वक प्रोत्साहन का चयन करें।

व्यावसायिक प्रक्रियाओं में सुधार

व्यावसायिक प्रक्रियाओं का अनुकूलन - बिक्री नियमों का विकास, कार्यान्वयन और समायोजन। केरिवनिक "बिक्री" व्यवसाय प्रक्रिया बनाने के लिए उन्नत संचालन में नई संभावनाओं की तलाश कर रहा है। कार्य कुशलता को बढ़ावा देने में यह एक महत्वपूर्ण अधिकारी है।

समस्याओं और संघर्षों के साथ काम करना

ग्राहकों के पैसे के साथ काम करना अक्सर बिक्री प्रबंधक की क्षमताओं से परे होता है और इसके लिए बिक्री प्रबंधक की भागीदारी की आवश्यकता होगी। इसके अलावा, घोटालेबाज जानकारी का एक महत्वपूर्ण स्रोत हैं, जो कार्यस्थल और समग्र रूप से कंपनी में कमजोर बिंदुओं की पहचान करना संभव बनाता है। पैसे का लेन-देन करते समय, ग्राहक के साथ समन्वय बनाए रखना और दिशानिर्देश बनाना आवश्यक है जो आपको पुनरावृत्ति से बचने की अनुमति देगा।

ग्राहकों को खोजने में सहायता करें

केरिवनिक खरीदारों के साथ आपसी संबंधों को बेहतर बनाने के तरीकों की सीधी खोज का संकेत दे सकता है।

दस्तावेज़ीकरण और जानकारी बनाए रखना

दस्तावेज़ीकरण के बिना, बिक्री प्रक्रिया को नियंत्रित करना असंभव है, जब तक कि बड़ी संख्या में दस्तावेज़ों को ठीक नहीं किया जा सकता है, जो बिक्री कर्मचारियों के मुख्य कार्य - ग्राहकों की सेवा में हस्तक्षेप नहीं करता है।

तकनीकी सहायता का संगठन

बिक्री कर्मियों को जितना अधिक तकनीकी रूप से (सॉफ़्टवेयर, नई संचार सुविधाओं का विकास, आदि) प्रदान किया जाएगा, आपका रोबोट उतना ही अधिक प्रभावी होगा।

विधि व्यवसायियों पर प्रभावी नियंत्रण

vikonannym spivrobitniki posadovyazkiv पर नियंत्रण। अच्छा संगठन नियंत्रण आपको क्षेत्र में कार्य की दक्षता सुनिश्चित करने की अनुमति देता है।

वीआईपी के साथ काम करें

प्रमुख ग्राहकों के साथ काम करना - व्यवसाय के लिए सबसे बड़ा और सबसे लाभदायक।

काम "दो आग के बीच"

यह फ़ंक्शन कंपनी की बिक्री टीम और बिक्री प्रबंधकों के बीच एक बफर के रूप में कार्य करता है, ताकि पार्टियों के काम को जटिल किए बिना हितों को समायोजित किया जा सके: बिक्री टीम हमेशा बिक्री से असंतुष्ट होती है, और बिक्री स्टाफ को भुगतान करने और काम करने के लिए मजबूर किया जाता है।

आप अपने बॉस को बिक्री कर सकते हैं

नौकरियों की सूची से पता चलता है कि बिक्री विभाग में सिरेमिक विशेषज्ञ जिम्मेदारियों के एक बड़े समूह या, अधिक सही ढंग से, योग्यता के लिए जिम्मेदार है, ताकि पेशेवर श्रमिकों का विशेष वर्ग नौकरी की विशेष विशेषताओं के लिए जिम्मेदार हो (सुखानोवा आई.एम. क्या योग्यताएं) वलोडिमिर में केरिवनिक बिक्री के लिए जिम्मेदार है // बिजनेस मैनेजमेंट, 2007। ट्रैवेन.एस. 21.)।

मैं समूह से एक संरक्षक कार्यकर्ता के करियर के लिए आवश्यक प्रबंधकीय दक्षताओं को विकसित करने के लिए कह रहा हूं। इनमें शामिल हैं: नेतृत्व (लोगों, संसाधनों और प्रक्रियाओं के प्रबंधन के माध्यम से परिणाम प्राप्त करना), प्रतिस्पर्धी कौशल का विकास, साथ ही आत्म-विकास, ग्राहक अभिविन्यास। ग्राहक पर ध्यान केंद्रित करने का अर्थ है जरूरतों को स्थानांतरित करना और संतुष्ट करना, ग्राहक को इस तरह आकर्षित करना कि परिणामस्वरूप कंपनी लाभ ले ले।

बिक्री पेशेवर की बुद्धिमत्ता के स्तर को दर्शाने वाली दक्षताओं में शामिल हैं: समस्याओं का विश्लेषण और विकास, लक्ष्य प्राप्त करने की दिशा में अभिविन्यास, निर्णय लेना, रचनात्मकता और नवाचार। बिक्री प्रबंधक को अक्सर ऐसी समस्याओं का सामना करना पड़ता है जो स्पष्ट समाधान प्रदान नहीं करती हैं। ऐसी स्थितियों में इस समूह की योग्यताएँ सबसे अधिक स्पष्ट रूप से सामने आती हैं।

एक सिरेमिक श्रमिक के लिए और भी अधिक महत्वपूर्ण वे योग्यताएँ हैं जो उसकी व्यावसायिक गतिविधि की प्रभावशीलता में सुधार करने के लिए आवश्यक हैं। पहल दिखाकर, दया को पहचानकर और सावधानी से उनसे बचकर अपनी क्षमताओं के बारे में जागरूक होना महत्वपूर्ण है।

सिरेमिक निर्माता की गतिविधि के लिए नमी का विकास भी कम महत्वपूर्ण नहीं है: निर्बाध ताकत और लचीलापन। मिट्टी के बर्तन उद्योग के लिए निर्बाध प्रगति का विशेष महत्व है। अक्सर जो लोग बिक्री विभाग के प्रमुख के प्रति सम्मान के स्तर तक पहुँच चुके होते हैं, वे सोचने लगते हैं कि वह पहले से ही सब कुछ जानती है और सब कुछ जानती है। हालाँकि, आजकल ज्ञान और भी तेजी से पुराना हो रहा है। लचीलेपन के लिए नवाचारों को शीघ्रता से अपनाने, एक गतिविधि से दूसरी गतिविधि में जाने और विभिन्न कार्यों और समस्याओं पर ध्यान केंद्रित करने की क्षमता की आवश्यकता होती है।

बिक्री प्रबंधक

विभिन्न प्रकार के खरीदारों (कंपनियों या निजी व्यक्तियों) को उत्पाद बेचने की प्रक्रिया में मुख्य व्यक्ति विक्रेता होता है। "विक्रेता" शब्द कई श्रमिकों को दर्शाता है जो वितरण चैनल पर माल के वितरण में विभिन्न चरणों में काम करते हैं। खुदरा विक्रेता इस प्रकार के विक्रेताओं को देखते हैं (बृझाशेवा ओ.वी. ट्रेड मार्केटिंग। पी. 172-174)।

प्रियमलनिक अनुरोध

विक्रेताओं के सबसे व्यापक और सरल प्रकारों में से एक। वार्ताकार खरीदारों से कॉल प्राप्त करते हैं, प्रारंभिक बातचीत करते हैं और खरीद और बिक्री लेनदेन पर निर्णय लेते हैं।

सलाहकार

सलाहकार काम के सबसे महत्वपूर्ण क्षेत्रों में से एक में काम करते हैं - बिक्री क्षेत्रों (दुकानों के बिक्री क्षेत्र) में, जहां खरीदार निर्णय लेते हैं और सामान खरीदते हैं। जिसके साथ उन्हें एक सलाहकार द्वारा सहायता प्रदान की जाती है, जो सामान के फायदों को समझाता है और प्रदर्शित करता है, उन्हें खरीदारी का निर्णय लेने के लिए प्रोत्साहित करता है।

विक्रेता

व्यापारी स्टोर के बिक्री कक्ष पर माल के प्रदर्शन के लिए जिम्मेदार है, जो खरीदार के लिए सबसे बड़ी लाभप्रदता सुनिश्चित करेगा। एक नियम के रूप में, आप ग्राहकों के संपर्क में नहीं आते हैं, इसलिए व्यापारियों के प्रशिक्षण और प्रशिक्षण पर खर्च की जाने वाली राशि काफी कम है।

बिक्री प्रबंधक

एक बिक्री प्रबंधक, एक नियम के रूप में, निर्माताओं और थोक कंपनियों के लिए काम करता है और पुनर्विक्रेताओं या क्रय संगठनों को सामान बेचता है। इस श्रेणी के चिकित्सकों के लिए, बिक्री प्रक्रिया के सभी चरणों को समझना विशिष्ट है: योजना बनाना, ग्राहकों की खोज करना, बातचीत करना और सामान पेश करना, खरीदारों की सूची तैयार करना, खरीद और बिक्री प्रक्रिया की व्यवस्था करना।

प्रमुख ग्राहकों के लिए बिक्री प्रबंधक

विक्रेताओं की यह श्रेणी अपना अधिकांश समय प्रमुख ग्राहकों के साथ संबंध विकसित करने और समर्थन करने में व्यतीत करती है। उनका लक्ष्य महत्वपूर्ण ग्राहकों की वफादारी के रूप में कंपनी के लिए एक महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धी लाभ हासिल करना है। इस प्रकार के नकली सामानों को बाजार में अत्यधिक महत्व दिया जाता है।

यह आलेख केवल एक प्रकार के विक्रेता - बिक्री प्रबंधक - की विशेषताएँ देता है। इस श्रेणी के बीच में ऐसे अंतर भी हैं जो विभिन्न बाजारों और कंपनियों की विशिष्टताओं से निर्धारित होते हैं। उदाहरण के लिए, एक बिक्री प्रबंधक का काम उस बाज़ार में गंभीर प्रवाह के अधीन होता है जहाँ वह काम करता है। बाजार स्थिर है, और लंबे समय से बाजारों के मुख्य प्रतिस्पर्धियों के बीच विभाजित है, जिसके मुख्य खरीदार और उसकी क्षमताएं हैं। सेल्स मैनेजर के सबसे महत्वपूर्ण कार्यों में खरीदारों की संख्या में कमी देखी जा रही है। नए खंड उभर सकते हैं और तेजी से विकसित हो सकते हैं। एक विक्रेता जो इस बाज़ार क्षेत्र में काम करता है, वह नए ग्राहक प्राप्त करने पर ध्यान केंद्रित कर सकता है।

सभी के मन में अनादर, काम और कार्य जो समाप्त हो रहा है, सभी विक्रेता गुप्त पेशेवर लक्ष्यों से एकजुट हैं: कंपनी द्वारा बाजार में उतारे गए सामान के लिए खरीदारों की जरूरतों को पूरा करना, और इस आधार पर बिक्री में वृद्धि करना।

किसी कंपनी में सेल्स मैनेजर की भूमिका

बिक्री प्रबंधक, बाहरी (खरीदारों) और आंतरिक (सहायक कंपनियों) ग्राहकों को बिक्री सेवाएं प्रदान करता है, ऐसी भूमिकाएं निभाता है।

सलाहकार

सलाहकार - खाद्य खरीदारों को वस्तुओं के प्रचार, खरीदारी के दिमाग और खरीदारी के साथ आने वाली सेवाओं से संबंधित सलाह देता है; कंपनी के अधिकारियों को सलाह देता है, उन्हें बाज़ार में प्रवेश, खरीदार के लाभ, नए रुझान, प्रतिस्पर्धी व्यवहार आदि के बारे में जानकारी प्रदान करता है।

जोड़नेवाला

बिक्री प्रबंधक कंपनी का एक प्रतिनिधि होता है जिसके माध्यम से खरीदार और माल के आपूर्तिकर्ता के बीच सभी संचार होते हैं।

विश्लेषक

बाजार के विकास की गतिशीलता का विश्लेषण करके, और बाजार में खरीदारों और प्रतिस्पर्धियों के व्यवहार में रुझानों की पहचान करके, बिक्री प्रबंधक खरीद के व्यवहार की भविष्यवाणी कर सकता है, ग्राहकों को सेवा देने के तरीकों का चयन कर सकता है, आदि।

प्रबंधक

बिक्री प्रबंधक का एक महत्वपूर्ण गोदाम कार्य स्व-प्रबंधन है, ताकि कोई व्यक्ति स्वतंत्र रूप से निर्णय ले सके, योजना बना सके, व्यवस्थित कर सके, अपनी गतिविधियों को विनियमित और नियंत्रित कर सके। इसके अलावा, प्रबंधक के काम में बिक्री प्रक्रिया का प्रबंधन करना शामिल है: खरीदारों के साथ काम की योजना बनाना, उनके साथ बातचीत का आयोजन करना, लिए गए निर्णयों की निगरानी करना - खरीदारों के संबंध में उसकी अपनी कंपनी द्वारा और कंपनी एएनआई के संबंध में खरीदारी दोनों द्वारा। प्रबंधक ग्राहकों के साथ संघर्ष की स्थितियों का प्रबंधन करता है और उनसे बाहर निकलने के रास्ते खोजता है।

विक्रेता

बिक्री कार्य मुख्य है, और सब कुछ पहले ऑर्डर किया जाता है। प्रभावी खरीदारी संभव है यदि खरीदार को न केवल सामानों का वर्गीकरण मिलता है, बल्कि व्यक्तिगत रूप से निर्मित वस्तुओं और सेवाओं का एक सेट मिलता है जो उसके हितों के अनुरूप होता है। प्रबंधक को एक सक्षम वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करने में सक्षम होना चाहिए जिसमें प्रचारित किए जा रहे उत्पादों की विशिष्टता, मूल्य और श्रेष्ठता प्रतिस्पर्धियों के बराबर हो। इसके अलावा, मुझे ग्राहक की ज़रूरतों, उसकी मनोवैज्ञानिक और अन्य विशेषताओं को अच्छी तरह से जानना होगा, या प्रभावी ढंग से सामान का विपणन करना होगा।

केवल एक प्रतिभाशाली व्यक्ति या, उदाहरण के लिए, एक अच्छा विक्रेता ही सभी भूमिकाओं को समझ सकता है। प्रतिभाशाली सेल्सपर्सन को ढूंढना आसान नहीं है, इसलिए व्यवसायों को न केवल प्रतिभा की तलाश करनी होगी, बल्कि बिक्री प्रबंधकों को प्रशिक्षण और समर्थन देने के लिए एक प्रणाली भी बनानी होगी।

एक बिक्री प्रबंधक के दायित्व

बिक्री प्रबंधक के दायित्व व्यावसायिक गतिविधि की बारीकियों पर निर्भर करते हैं। हालाँकि, आप सबसे छिपे हुए क्षेत्र देख सकते हैं, जिनमें निम्नलिखित शामिल हैं:

• ग्राहकों के साथ प्रभावी संचार सुनिश्चित करेगा, उनके लाभों, संघर्षों के कारणों पर विचार करेगा, उनकी प्राथमिकता के दृष्टिकोण को अपनाएगा और व्यावसायिक संबंधों को बचाएगा;
• नए अनुबंधों की व्यवस्था करने और पुराने अनुबंधों को फिर से व्यवस्थित करने (औपचारिकीकरण, एक वकील, एकाउंटेंट, बिक्री प्रबंधक के साथ संचार, अनुबंध पर हस्ताक्षर करने) के लिए अब आवश्यक समय सीमाएँ हैं;
• ग्राहकों को सिफ़ारिशें और परामर्श प्रदान करता है;
• दस्तावेज़ प्रबंधन, मूल्य निर्धारण और माल की वापसी, समझौतों के निष्पादन और सहायक दस्तावेजों के नियमों का पालन करता है;
• माल की वापसी और भुगतान पर ग्राहक के समझौते पर नियंत्रण;
• यह सुनिश्चित करेगा कि उद्यम के उप-वर्गों द्वारा अधिग्रहण से पहले खरीदारों के हितों को बरकरार रखा जाए;
• दस्तावेज़ तैयार करता है (चालान, चालान, पैकेज, अधिग्रहण और हस्तांतरण के कार्य) और ग्राहकों को माल की डिलीवरी के लिए आवश्यक सहायक दस्तावेजों का एक सेट तैयार करता है (प्रमाणपत्र, निर्देश, वकील की शक्तियां);
• क्लाइंट डेटाबेस बनाता है और उसका रखरखाव करता है और उसमें तुरंत बदलाव करता है;
• संपूर्ण ग्राहक सेवा सुनिश्चित करने के लिए प्रस्ताव बनाना;
• इसमें ऐसी जानकारी होती है जो बिक्री और ग्राहक संतुष्टि के परिणाम प्रदर्शित करती है।

एक सफल पेशेवर नौकरी के लिए, प्रबंधक सभी आवश्यक कौशल और क्षमताओं के लिए जिम्मेदार होता है। एक बिक्री प्रबंधक की आवश्यक विशेषताएं लोगों के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण, सहयोग और मदद करने की आदत और आशावाद हैं। हम खरीदारों की समस्याओं के समाधान के लिए उन पर कई तरह से भरोसा कर सकते हैं।

पेशेवर कौशल से पहले, सबसे पहले, हमें वस्तुओं का अच्छा ज्ञान होना चाहिए, अर्थात उन वस्तुओं का ज्ञान जो अतिरिक्त वस्तुओं के उपयोग के माध्यम से खरीदार की जरूरतों को पूरा कर सकते हैं। मध्यस्थ खरीदार के लिए, सामान बेचने के लिए ऐसी आवश्यकता आदर्श है; अंतिम व्यापारी के लिए - किसी आवश्यक उत्पाद की विशेष आवश्यकताओं से संतुष्टि। सभी मामलों में, बिक्री प्रबंधक ग्राहक के उत्पाद पर आश्चर्यचकित होता है और उनके फायदों की तलाश करता है जो उसके लिए महत्वपूर्ण हैं।

एक बिक्री प्रबंधक के पेशेवर कौशल में शामिल हैं: एक स्मार्ट विक्रेता होना, विश्वास का माहौल बनाना, खरीदार से बात करना, सुनना, सक्षम रूप से भोजन की आपूर्ति करना, खरीदार को परिवर्तित करना, उत्पाद को सही ढंग से प्रस्तुत करना और बिक्री को प्रभावी ढंग से पूरा करना।

बिक्री कर्मियों को शुल्क का भुगतान

एक विनिर्माण और व्यापारिक कंपनी की स्थापना उसके व्यवसाय की समृद्धि में योगदान देगी, जिससे बिक्री बढ़ेगी। बाकी बिक्री स्टाफ के पास रहना चाहिए। कार्य कुशलता में सुधार के लिए कर्मचारियों को विशेष प्रेरणा देने की आवश्यकता है। उद्यम के लक्ष्यों के साथ पेशेवर श्रमिकों के लक्ष्यों के अभिसरण की सेवा के लिए प्रेरणा। श्रमिकों के लिए विचारशील प्रोत्साहन से कार्यबल को कम करने, कंपनी के प्रति उनकी वफादारी बढ़ाने और अंततः कार्य कुशलता में सुधार करने में मदद मिलेगी।

श्रमिकों के असंतुष्ट होने का कारण उनके वेतन का आकार नहीं है, बल्कि काम के परिणामों, उसके अनुचित मूल्यांकन और विभिन्न उद्यमों में समान श्रमिकों के वेतन में तेज अंतर के साथ संबंध है। स्टाफिंग की लागत के भुगतान, टीम की अस्थिरता, लगातार नवीनीकृत किए जा रहे नए कर्मचारियों पर उद्यम के खर्च आदि से असंतोष।

वहां सामग्री प्रोत्साहन की गंभीर समस्याएं हैं, जहां बिक्री कर्मियों को भुगतान का स्तर कम है। इसलिए, कंपनी आय के भुगतान के लिए आवश्यक धनराशि का आदान-प्रदान बहुत प्रभावी होगी।

कर्मचारियों, वाणिज्यिक खर्चों का भुगतान करने से पहले मुख्य कदम इस प्रकार हैं:

• ग्राहकों को स्पष्ट रूप से सेवा देने के लिए बिक्री कर्मियों को प्रोत्साहित करने और सर्विसिंग द्वारा आपूर्ति की जाने वाली अन्य वस्तुओं को खत्म करने के कार्य को समाप्त करना;
• बिक्री कर्मियों के प्रदर्शन का उचित मूल्यांकन सुनिश्चित करना;
• उच्च श्रेणी के खिलाड़ियों की स्वीकृति और कंपनी के बिक्री कर्मचारियों की मित्रता;
• एक ही समय में लचीला और स्थिर रहें। बाज़ार में महत्वपूर्ण लाभ और दिमाग पैदा करने के लिए लचीलापन आवश्यक है। साथ ही, भुगतान प्रणाली का आधार स्थिर रह सकता है;
• अपने कर्मचारियों के प्रति क्षमाशील और उचित रहें, ताकि वे आसानी से अपनी आय का अनुमान लगा सकें। भुगतान की राशि को प्रभावित करने वाले संकेतकों की संख्या कम हो सकती है, लेकिन वे बिक्री कर्मचारियों के मुख्य कार्यों से जुड़े हो सकते हैं।

बिक्री कर्मियों को भुगतान करने के लिए एक प्रणाली विकसित करने के लिए (या मौजूदा को फिर से डिज़ाइन करने के लिए), निचले स्तर पर जाना आवश्यक है (स्पिरो आर.एल., स्टैंटन डब्ल्यू.जे., रिया.जी.ए. बिक्री प्रबंधन। पी. 345-351.)।

भुगतान विधि का खुलासा

बिक्री के लिए भुगतान प्रणाली विकसित करने का पहला चरण बिक्री के लिए श्रमिकों के निर्देशों का सावधानीपूर्वक पालन करना है। संयंत्र के निर्देश कार्यात्मक आवश्यकताओं को दर्शाते हैं और श्रमिकों की पेशेवर दक्षताओं का समर्थन करते हैं।

इसके अलावा, संभागीय रसद की रणनीति के समन्वय के साथ, भुगतान प्रणाली की संभावनाएं स्थापित की जाती हैं। महत्वपूर्ण लाभों के अलावा, किसी विशिष्ट उद्यम के विकास के प्रारंभिक चरण में विशिष्ट लक्ष्य होते हैं। उदाहरण के लिए, इस या अन्य उत्पाद श्रेणियों की बिक्री को बढ़ावा देना; उत्पाद वितरण की लागत कम करें; नये क्षेत्रों और उससे बाहर बिक्री विकसित करना।

भुगतान का उच्चतम स्तर. इस स्तर पर, वर्तमान अवधि के लिए प्रबंधक का प्रति बिक्री औसत लाभ स्थापित किया जाता है। यहां वेतन के औसत स्तर के साथ-साथ अन्य क्षेत्रों में समान श्रेणियों के स्वास्थ्य कर्मियों के भुगतान के स्तर को देखना महत्वपूर्ण है। यदि विक्रेताओं को पता चलता है कि वे पर्याप्त शुल्क नहीं लेते हैं, तो उन्हें, सभी इरादों और उद्देश्यों के लिए, भुगतान विधि की परवाह किए बिना ऐसी नौकरी नहीं मिलेगी, जो स्थिर हो जाएगी।

तीन व्यापक रूप से उपयोग की जाने वाली भुगतान विधियाँ हैं:

• तय वेतन। गायन अवधि के दौरान गायन दायित्वों के विकोनैनी शहर के लिए वेतन शराब के बराबर एक पैसे के बराबर है।
• प्रत्यक्ष कमीशन. एक गायक के विजयी कर्तव्यों के लिए कमीशन एक नियमित भुगतान है। खैर, कमीशन एक महत्वपूर्ण तत्व है जो अभ्यासकर्ता द्वारा लिए गए कार्य के परिणामों के पीछे बिल्कुल निहित है।
• एक संयुक्त प्रणाली है जिसमें दो भाग होते हैं: वेतन और कमीशन (बोनस)।

संयुक्त भुगतान प्रणाली का सबसे अधिक उपयोग किया जाता है, इसलिए हम इस रिपोर्ट को देखेंगे। इस प्रणाली का अर्थ है कि कर्मचारी भुगतान (वेतन) का एक निश्चित हिस्सा निकाल लेता है, और जब वह संकेतक तक पहुंचता है, तो एक कमीशन (बोनस) का भुगतान किया जाता है।

वेतन

वेतन या तो रोजगार के आधार पर या कर्मचारी की सेवा की अवधि और योग्यता के आधार पर निर्धारित किया जाता है। एक अन्य विकल्प कंपनी के बिक्री कर्मचारियों की प्रतिबद्धता को प्रोत्साहित करना है।

प्रीमियम भाग

सूचक, जो बिक्री कर्मचारियों के वेतन के प्रीमियम हिस्से में योगदान देता है, बिक्री के लिए जिम्मेदार है। इस तरह के दृष्टिकोण के लिए प्रोटिया बिक्री में वृद्धि से प्रेरित है, जो कंपनी के लिए लाभहीन हो सकता है। उदाहरण के लिए, बिक्री प्रबंधक उच्च बिक्री मात्रा सुनिश्चित करते हैं, लेकिन खरीदारों को बड़ी छूट देने पर जोर देते हैं और परिणामस्वरूप, कंपनी का मुनाफा कम हो जाता है। इसके संबंध में, यह सुनिश्चित करने की अनुशंसा की जाती है कि बिक्री संकेतक को बिक्री की लाभप्रदता के साथ ध्यान में रखा जाए, जो सुनिश्चित किया गया है।

अतिरिक्त संकेतक के रूप में जो प्रीमियम भाग के आकार में योगदान करते हैं, बिक्री प्रबंधक इस पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं: नए ग्राहक प्राप्त करना; औसत खरीद मूल्य; प्राप्य के दायित्व; शिकायतों की मात्रा और प्रकृति (स्कर्ग)।

यह सुनिश्चित करने के लिए कि बिक्री कर्मी कंपनी के रणनीतिक लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए काम करें, कंपनी मुआवजा प्रणाली को इन लक्ष्यों के साथ संरेखित कर सकती है। रास्ते में, नए उत्पाद के रिंक पर वी वेदयेन्या के साथी के लिए रणनीतिक रूप से महत्वपूर्ण यखाई पेरेओदा में, राचुनोव के लिए ची रोशिरेन कनालिव रोज़ल, क्षेत्र में नए व्यापार की नवीनता, त्वचा की ची उबिटमैन क्लियंटिव ता पाइडविशचेन्सन्या उन्हें।

यदि सिस्टम में तीन या चार से अधिक आइटम बेचने के लिए प्रबंधक का बोनस है, तो यह उसकी पेशेवर टीम के एक वर्ग के लिए जटिल और बहुत संवेदनशील हो जाता है। विशेषज्ञ समझ सकता है: वह क्या कर सकता है; किन कार्यों के लिए आपको वेतन दिया जाता है, और किन कार्यों के लिए आपको बोनस दिया जाता है; किसी भी कार्य (या निष्क्रियता) के लिए उस पर जुर्माना लगाया जाएगा।

अक्सर, उद्यमों के प्रबंधक एक ऊपरी सीमा स्थापित करते हैं, जो विक्रेता के वेतन से अधिक हो सकती है। यह स्वभाव से सदैव हतोत्साहित करने वाला होता है। इस मामले में, विक्रेता उतनी ही वस्तुएं बेचता है जितनी अधिकतम भुगतान को पूरा करने के लिए आवश्यक होती है, और इससे अधिक नहीं।

बिक्री कर्मियों को भुगतान करने के लिए एक प्रणाली विकसित करने के बाद, इसकी प्रभावशीलता की जांच करना आवश्यक है। इस प्रयोजन के लिए, प्रायोजक के लक्ष्यों (भुगतान की अधिकतम राशि को हटाकर) को बिक्री विभाग और समग्र रूप से कंपनी के लक्ष्यों के साथ जोड़ा जाना चाहिए। चूँकि प्रबंधक कंपनी के लाभ के लिए कार्य करने के लिए प्रेरित नहीं है, इसलिए भुगतान प्रणाली में सुधार की आवश्यकता है। सिस्टम प्रबंधकों को बिक्री पर ध्यान केंद्रित करने और अस्वस्थ प्रतिस्पर्धा से बचने के लिए भी प्रेरित कर सकता है, जिससे विक्रेता को अन्य विक्रेताओं के प्रदर्शन के लिए भुगतान को स्थानांतरित करने से रोका जा सकता है।

डॉक्टरों के काम के परिणामों का मूल्यांकन

किसी उद्यम के बिक्री कर्मचारियों को भुगतान का कर्मचारियों के काम के परिणामों के मूल्यांकन से गहरा संबंध है।

कार्य के परिणामों का आकलन करते समय, यह आवश्यक है:

1. नियोजित परिणामों के साथ वास्तविक परिणामों की तुलना करें और विसंगतियों की पहचान करें।
2. पता लगाएं कि विसंगतियों का कारण क्या है।
3. अपने बिक्री स्टाफ के लिए किसी भी संभावित नकारात्मक परिणाम से अवगत रहने के लिए अपनी यात्राओं का अधिकतम लाभ उठाएं।

बिक्री को सही ढंग से स्थापित करने के लिए प्रबंधक द्वारा मूल्यांकन प्रक्रिया तैयार की जानी चाहिए। यदि कोई व्यक्ति जानता है कि उससे क्या अपेक्षा की जाती है और वह अपनी गतिविधि के मूल्यांकन के मानदंडों को समझता है, तो वह एक श्रेष्ठ व्यक्ति की तरह महसूस करता है। निष्पक्ष मूल्यांकन से श्रमिकों को उनकी ताकत और कमजोरियों को समझने में मदद मिलती है, जो उन्हें अपने प्रदर्शन में सुधार करने के लिए प्रेरित कर सकती है।

बिक्री कर्मियों के काम के परिणामों का एक अच्छा मूल्यांकन सेवा कर्मियों के उचित प्रशिक्षण, कार्यक्रमों के विकास आदि को सुनिश्चित करने में मदद करता है।

मूल्यांकन संकेतकों को दो श्रेणियों में विभाजित किया जा सकता है।

विक्रेताओं के काम की प्रभावशीलता के संकेतक (बिक्री की मात्रा, मुनाफा, किए गए लेनदेन की संख्या, आदि) आपको एक विक्रेता के काम की तुलना दूसरों के काम से करने की अनुमति देते हैं, वर्तमान के लिए विक्रेता के काम के परिणाम और पिछले अवधि, और इसी तरह। कुछ संकेतक परीक्षक की ओर से व्यक्तिपरक मूल्यांकन और सक्रिय विचार की संभावना को न्यूनतम कर देते हैं। इसके अलावा, उन्हें ख़त्म करना स्पष्ट रूप से आसान है।

व्यय के संकेतक यह समझाने में मदद कर सकते हैं कि एक प्रबंधक के काम के परिणाम दूसरे के काम के परिणामों से भिन्न क्यों होते हैं। इस समूह में खरीदारी, कॉल, परामर्श आदि के साथ संपर्कों की संख्या जैसे संकेतक शामिल हैं। इस सहायता से, उन कार्यों का मूल्यांकन किया जाता है जो ग्राहकों के साथ लेनदेन की सेवा और विकास सुनिश्चित करेंगे। इन संकेतकों का महत्व यह है कि वे विक्रेता के कमजोर बिंदुओं को प्रकट करते हैं। मूल्यांकन के परिणामस्वरूप, यह निर्धारित किया जाता है कि विशिष्ट सेल्सपर्सन को अपनी व्यावसायिक गतिविधियों के प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए कौन से कौशल विकसित करने की आवश्यकता है।

बिक्री कर्मियों के लिए प्रशिक्षण

प्रतिस्पर्धी माहौल में, व्यवसायों को अपनी स्थिति बचाने और सुधारने के लिए स्पष्ट मानव संसाधनों की आवश्यकता होती है। इसके अलावा, जैसे-जैसे उत्पादन और ट्रेडिंग कंपनी अपने कर्मियों का विकास और विकास करती है, बाजार में सफलता हासिल करना शुरू में संभव होता है। बिक्री कर्मियों के विकास का एक महत्वपूर्ण हिस्सा आंतरिक विकास है।

इन-हाउस प्रशिक्षण बिक्री कर्मियों के लिए प्रशिक्षण और विकास की एक प्रणाली है, जो आंतरिक और बाहरी निवेशकों के अधिग्रहण पर ध्यान केंद्रित करती है और सीधे तौर पर इस संगठन के सामने आने वाली समस्याओं को बढ़ाती है। अब से हम कंपनी के रणनीतिक लक्ष्यों के अनुरूप विशेषज्ञों के प्रशिक्षण और विकास सहित उन्नत पेशेवर ज्ञान सुनिश्चित कर सकते हैं। इस आधार पर, इन-हाउस स्टाफिंग संगठन के मुनाफे और प्रतिस्पर्धात्मकता को बढ़ाने में योगदान करती है।

शक्तिशाली प्रबंधकों और प्रतिनिधियों के योगदान के परिणामस्वरूप शुरुआत में, कंपनी ज्ञान और जानकारी की उपलब्धता सुनिश्चित करेगी जो कॉर्पोरेट संस्कृति, संगठन में आंतरिक माहौल और अवयवों के किण्वन में लाभकारी रूप से प्रवाहित होगी। टीम।

कर्मचारियों के लिए मेटा प्रशिक्षण

संगठन के कर्मचारियों की आंतरिक कॉर्पोरेट गतिविधि के मुख्य विशिष्ट लक्ष्य:

संगठन का मुनाफा बढ़ रहा है

कर्मचारियों को कुशल कार्य के लिए आवश्यक ज्ञान, कौशल और कौशल प्रदान करें, जो संगठन की बढ़ी हुई आय और अन्य आर्थिक संकेतकों में कमी का सामना करेंगे।

कर्मचारियों के बीच व्यावसायिकता और पारस्परिकता

विशेषज्ञों के पेशेवर स्तर को बढ़ावा देना, नई तकनीकों और सामान बेचने के तरीकों को लॉन्च करना, बाजार में आने वाले परिवर्तनों के बारे में सूचित करना। रिहाई के समय, बीमारी, तनाव आदि के तहत सहकर्मियों के प्रतिस्थापन से पहले बीमारी श्रमिकों को तैयार करें। कंपनी के सफल संचालन के लिए, इसके कुछ कर्मचारियों को ऐसे कौशल में प्रशिक्षित किया जाएगा जो उन्हें अपने दैनिक सहकर्मियों की जगह लेने की अनुमति देगा।

कर्मियों का सूखना या स्थानांतरण

सैन्य कर्मियों को स्थानांतरित करने या सेवा देने से पहले तैयार करें। संगठन अन्य वृक्षारोपण या क्षैतिज आंदोलन (रोटेशन) पर संभावित प्लेसमेंट से पहले उन्हें तैयार करने की विधि के साथ होनहार पौधों के प्रजनकों के विकास पर नियोजित कार्य करने के लिए जिम्मेदार है।

कर्मचारियों के प्रति प्रेरणा और निष्ठा

व्यापार कर्मियों को उद्यम की गतिविधियों के प्रति सम्मान महसूस करने, इसकी रणनीति, विकास योजनाओं, नई सेवाओं की शुरूआत, व्यापार प्रक्रिया में प्रौद्योगिकी में बदलाव से परिचित होने के लिए प्रेरित और प्रोत्साहित करें। इसी आधार पर कार्य प्रेरणा का स्तर, उनके संगठन के कार्यकर्ताओं की मित्रता और इस जानकारी से जुड़ाव आगे बढ़ रहा है।

कर्मचारियों के बीच सकारात्मक दृष्टिकोण को प्रोत्साहित करना

श्रमिकों को काम के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण रखने के लिए प्रोत्साहित करें। इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, आपको कंपनी के मुख्य कर्मचारियों को प्रारंभिक दौर में भाग लेने के लिए अपनी गतिविधियों के सामाजिक महत्व को सुदृढ़ करना होगा, जो वास्तव में मानव संसाधन विकास के प्रति उनकी प्रतिबद्धता को प्रदर्शित करता है।

कानूनी आवश्यकताओं को समझें

रूसी संघ का श्रम संहिता सभी श्रमिकों को सुरक्षा और सुरक्षा प्रौद्योगिकी के नियमों का पालन करने के लिए बाध्य करती है। इसके अलावा, निम्न व्यवसायों और विशिष्टताओं को नियमित प्रमाणीकरण की आवश्यकता होगी।

व्यावसायिक व्यवसायियों के लिए एक प्रशिक्षण योजना विकसित करने के लिए, आपको आंतरिक प्रशिक्षण के प्रकार, साथ ही उनकी विशेषताओं को जानना होगा।

नए छात्रों के लिए लॉगिन शुरू हो गया है और इसमें निम्न प्रारंभिक मॉड्यूल शामिल हो सकते हैं:

• संगठन, इसकी संरचना, संस्कृति, आंतरिक नियम, मुख्य ग्राहक, भागीदार, आदि के बारे में जानकारी;
• वर्गीकरण के मुख्य समूह - संगठन द्वारा बेची गई वस्तुओं की श्रेणियों, खरीदारों के प्रशिक्षण और परामर्श के बारे में जानकारी;
• ग्राहकों को सेवा देने, सामग्री आपूर्ति प्रणाली, सुरक्षा उपकरण, संघर्ष स्थितियों में व्यवहार के नियमों आदि को व्यवस्थित करने की प्रक्रिया शुरू करना;
• वह शुरुआत जो नवागंतुकों को टीम में लाती है, अन्य पेशेवरों के साथ बातचीत की एक उचित संस्कृति।

नई भर्तियों को शामिल करने का एक प्रभावी तरीका परामर्श पद्धति है, जब प्रत्येक नई भर्ती के लिए एक सलाहकार नियुक्त किया जाता है (जिन्हें संगठन के शीर्ष प्रबंधक कहा जाता है)।

हम सक्रिय सैन्यकर्मियों के चल रहे कार्यों को प्रोत्साहित करते हैं। इन्हें विभिन्न विषयों के लिए समर्पित किया जा सकता है और विभिन्न उद्देश्यों के लिए तैयार किया जा सकता है:

• उत्पादों के नए समूहों के साथ नए रोबोटों को ढालना;
• नई व्यापार सेवाओं का प्रावधान (उदाहरण के लिए, उन वस्तुओं के लिए अनुबंधों की स्वीकृति जो वर्तमान में बिक्री के लिए हैं);
• एथलीटों के कौशल को सक्रिय करना, उनकी प्रेरणा बढ़ाना, आदि;
• वस्तुओं के प्रदर्शन में विकोरिस्तानिया के विभिन्न मानकों के तरीकों का सामंजस्य;
• खरीदारों की विभिन्न श्रेणियों के लिए प्रथम श्रेणी सेवा बनाना।

समस्याग्रस्त उन चिकित्सकों का व्यवहार कहा जाता है जो एक साथ अपने व्यवसाय (बिक्री में गिरावट, मजबूत प्रतिस्पर्धियों के उद्भव) के साथ समस्याग्रस्त स्थिति का अनुभव कर रहे हैं। और यहां, कंपनी के आंतरिक प्रयासों का उद्देश्य विशेषज्ञों को ऐसे उपकरण उपलब्ध कराना है जो समस्या की स्थिति को कम करने में मदद कर सकें।

कंपनी में प्रबंधन रिजर्व तैयार करने के साथ-साथ नई ट्रेडिंग प्रौद्योगिकियों की शुरूआत के लिए तैयारी करने का प्राथमिकता प्रयास किया जा रहा है।

पहले से ही लोगों तक पहुंचने के लिए वहां से गुजरना जरूरी है. उनके लिए, विषयगत सेमिनार, परियोजनाओं में भागीदारी और याकोस के बैच जैसे तरीके उपयुक्त हैं। उन्नत चबाने के प्रशिक्षण के दौरान, पद्धति संबंधी सामग्री (प्रारंभिक मार्गदर्शिकाएँ, कार्यक्रम) बनाई जाती हैं, जिनका उपयोग बाद में अन्य प्रकार के प्रशिक्षण के लिए किया जाता है।

प्रारंभिक कार्यक्रम का विकास

व्यक्ति के माध्यम से गुजरने वाले व्यक्ति के लिए इंट्रा-नौसेना कर्मियों की प्रणालियों की आयोजन प्रणाली, याकी फ़िक्सू एक पुरुष मॉड्यूल है, जो संसाधनों, नेचदनी फ़ोरेस (मटेरियलनिन, टिमचसोवी, काद्रोवी) में निवास करती है।

प्रारंभिक कार्यक्रम प्रारंभिक त्वचा समूह द्वारा बनाया जाता है, जो नए व्यक्ति की नई जरूरतों (नई शुरुआत, नए कंप्यूटर प्रोग्राम की शुरुआत, व्यापार शिष्टाचार, आदि) के अनुसार बनता है।

कार्यक्रम शुरू करने से पहले, निम्नलिखित खाद्य पदार्थों पर नज़र डालना महत्वपूर्ण है, जो आपको सबसे प्रभावी प्रशिक्षण विधि तैयार करने में मदद करेंगे:

• प्रमुख कार्य क्या हैं;
• ज्ञान, कौशल और ज्ञान का परिवर्तन सीखने का परिणाम होगा;
• प्रारंभिक मॉड्यूल के बीच कौन से तार्किक संबंध उभरते हैं;
• सीखने के कौन से तरीके आपके लक्ष्यों और लक्ष्यों को प्राप्त करने में सबसे प्रभावी ढंग से आपकी मदद करेंगे;
• इन विधियों के उपयोग के लिए कौन से संसाधन आवश्यक हैं।

प्रारंभिक कार्यक्रमों में सैद्धांतिक और व्यावहारिक भागों के बीच संबंध स्थापित किया जाता है। यह संबंध उन समस्याओं की प्रकृति और दायरे से निर्धारित होता है जिनका विक्रेता को अपनी गतिविधि में सामना करना पड़ता है। नौकरी जितनी अधिक महत्वपूर्ण है, आप उतना ही अधिक सैद्धांतिक ज्ञान में जाते हैं और व्यावहारिक ज्ञान और कौशल की आवश्यकता उतनी ही अधिक होती है। हालाँकि, समस्याएँ जितनी अधिक महत्वहीन होंगी, उनके समाधान उतने ही कम मानकीकृत होंगे, सैद्धांतिक ज्ञान पर ध्यान देने की आवश्यकता उतनी ही अधिक होगी।

प्रारंभिक मॉड्यूल में शामिल होना चाहिए: एक सैद्धांतिक भाग, व्यावहारिक स्थितियों (मामलों) का विवरण, व्यावहारिक प्रशिक्षण, प्रशिक्षण और पोषण के लिए एक मार्गदर्शिका। प्रारंभिक मॉड्यूल इस प्रकार लिखा जाना चाहिए कि इसे पढ़ना और इसके साथ काम करना सीखने के लिए उपयोगी हो; बट्स सिद्धांत से लिए गए थे और वास्तविक पेशेवर गतिविधि से लिए गए थे; अधिकार और कार्य एक कार्यकर्ता के लिए महत्वपूर्ण कौशल और कौशल का अभ्यास करते हैं।

आंतरिक कॉर्पोरेट विकास की प्रक्रिया में, निम्नलिखित विधियों का उपयोग किया जाता है: व्याख्यान, सेमिनार, प्रशिक्षण, चर्चा, सलाह, विशिष्ट स्थितियों का विश्लेषण, वीडियो सामग्री का विश्लेषण, व्यावसायिक खेल, दूरस्थ शिक्षा आत्म-भोग, आत्म-भोग और आत्म-विकास . छात्रों की त्वचा श्रेणी के लिए, विभिन्न प्रकार की प्रशिक्षण विधियों का चयन किया जाता है।

प्रारंभिक मॉड्यूल का एक महत्वपूर्ण हिस्सा कार्यकर्ता का काम है, जिसमें छात्र अपना काम पूरा करता है। कार्यकर्ता विशेषज्ञ द्वारा शुरू किए गए कार्यक्रम की सफलता निर्धारित कर सकता है और इस आधार पर इसकी शुरुआत की प्रक्रिया को समायोजित कर सकता है।

प्रारंभिक मॉड्यूल पूरी तरह से मैनुअल और इलेक्ट्रॉनिक रूप में दिखाई देना चाहिए (किसी विनिर्माण या व्यापारिक संगठन के कंप्यूटर वातावरण में स्थित), ताकि आप अपनी सुविधानुसार इसके साथ काम कर सकें।

कंपनी के आंतरिक नेतृत्व की अवधि के दौरान, बिक्री कर्मियों को निम्नलिखित को लागू करने की सिफारिश की जाती है:

प्रासंगिकता

प्रारंभिक व्यवसाय छात्रों की व्यावसायिक गतिविधियों के लिए सीधे तौर पर जिम्मेदार होते हैं।

भाग्य

विद्वान भाई ज्ञान, बुद्धि, कौशल को तुरंत छीनने की प्रारंभिक प्रक्रिया में सक्रिय भाग लेते हैं।

दुहराव

यह स्मृति में ज्ञान को समेकित करने और कौशल और स्मृति को आधार में स्थानांतरित करने में मदद करता है।

गेटवे लिंक

अधिकारियों को उन लोगों को लगातार जानकारी प्रदान करने की आवश्यकता है जिन्होंने आगे बढ़ाया है। ऐसी जानकारी की दृश्यता उन्हें बेहतर परिणाम प्राप्त करने के लिए अपने व्यवहार को समायोजित करने की अनुमति देती है।

आंतरिक कॉर्पोरेट विकास की प्रक्रिया में, नए ज्ञान, विचारों और आदतों को उन लोगों द्वारा अर्जित किया जाना है जो पहले लोगों द्वारा बनाए गए थे, जो पहले सीखे गए थे और जिनके गीत पैटर्न बने थे। इसके संबंध में, वयस्कता के शुरुआती दिनों में, वयस्कों को विचार और व्यवहार की बहुत सी रूढ़ियों का प्रतिकार करने के बारे में चिंता करने के लिए मजबूर किया जाता है। यह प्रारंभिक प्रक्रिया को बहुत जटिल बना देता है, जो मनोविज्ञान के ज्ञान और अध्ययन से जुड़े लोगों की विशेष चातुर्य पर निर्भर करता है।

फ़ाहिवत्सी वयस्क शिक्षा की निम्नलिखित विशेषताएं दर्शाते हैं:

• सीखने की प्रक्रिया में एक वयस्क की अग्रणी भूमिका होती है।
• लोग प्राथमिक गतिविधि सहित जीवन के सभी क्षेत्रों में स्वतंत्रता, आत्म-बोध और आत्म-सम्मान में बड़े हुए हैं।
• वयस्क इस तथ्य का गवाह है कि वह अपनी शुरुआत के समय विजयी हो सकता है।
• वयस्क होने पर, एक व्यक्ति जीवन की महत्वपूर्ण समस्याओं से निपटना और एक विशिष्ट लक्ष्य तक पहुंचना शुरू कर देता है।
• प्रारंभ के परिणामों में लाभ न मिलने पर ही व्यक्ति बड़ा होता है।
• एक वयस्क छात्र को जो कुछ भी सीखा है (सामाजिक, समय लेने वाली, वित्तीय, पेशेवर, आदि) उससे बहुत सारी समस्याएं होती हैं।
• वयस्क बनने की प्रक्रिया प्रारंभ करने वाले और प्रारंभिक व्यक्ति की प्रतीत होने वाली सक्रिय गतिविधि के संगठन के कारण होती है।

आरंभिक चरण में, शुरुआत से पहले विश्वास हासिल करना और श्रमिकों की भर्ती करना आवश्यक है। और इसलिए छात्रों को शुरुआत के लक्ष्य, दुर्भाग्य और उपलब्धियों को स्पष्ट करना आवश्यक है। अस्पताल कर्मियों को यह एहसास होना चाहिए कि, कर्मचारियों के परिणामस्वरूप, उद्यम उनकी मदद करेगा, उनमें से कुछ डॉक्टर और व्यवसाय की गुणवत्ता दोनों के रूप में महत्वपूर्ण परिणामों के साथ अपना काम हासिल करने में सक्षम होंगे।

कार्यबल की शुरुआत के लिए संगठन की योजनाओं को पेशेवर उन्नयन के लिए उनकी योजनाओं का पालन करना चाहिए। कार्यकर्ता पहचानी गई जरूरतों को पूरा करने और लक्ष्य निर्धारित करने के लिए जिम्मेदार हैं। इस मामले में, उन्हें करियर योजना के एक तत्व के रूप में शुरुआत से पहले रखा जाएगा, जो उसकी प्रेरणा को काफी हद तक आगे बढ़ाएगा।

कार्य के परिणामों की निगरानी करना

बिक्री कर्मियों के लिए आंतरिक कॉर्पोरेट जिम्मेदारी के संगठन का एक महत्वपूर्ण हिस्सा परिणामों की निगरानी करना है। एक नियम के रूप में, ऐसे गोदामों को नियंत्रित किया जाता है।

प्रतिभागियों के विचार इस प्रकार शुरू हुए कि जो कार्य निर्धारित किए गए थे वे उन तक पहुँच गए और यह गड़बड़ हो गई। मूल्यांकन को अधिक सटीक बनाने के लिए, आप प्रश्नावली भर सकते हैं।

ज्ञान अभ्यासकर्ता द्वारा अर्जित की गई जानकारी की मात्रा है। अपनी त्वचा का मूल्यांकन करने के लिए, आपको परीक्षण से गुजरना होगा। दो विकल्प हैं: शुरू करने से पहले और बाद में परीक्षण, या शुरू करने के बाद एक बैग परीक्षण।

व्यवहार। डॉक्टर के व्यवहार से हमें प्रतिदिन परिवर्तन प्राप्त होते थे। परिवर्तन को एक सिरेमिक विशेषज्ञ द्वारा महत्व दिया जाता है जो बाजार में विक्रेता पर बारीकी से नजर रखने में सक्षम है।

कार्य के व्यावहारिक परिणाम यह हैं कि ज्ञान बिक्री की बढ़ी हुई संख्या, ग्राहक बचत की अधिक संख्या, लेनदेन की बढ़ी हुई संख्या, नए ग्राहकों आदि में बदल जाता है।

अन्य प्रजातियों के साथ अंतःक्रिया

विभागीय लॉजिस्टिक्स के लक्ष्यों और उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए बिक्री विभाग और कंपनी के अन्य विभागों के बीच प्रभावी बातचीत होना महत्वपूर्ण है। निर्माताओं, उत्पादकों और क्रय विभागों (एक व्यापारिक संगठन से), साथ ही लेखांकन, परिवहन, गोदाम, ग्राहक सेवा इत्यादि सहित बिक्री कर्मचारियों के सुविज्ञ कार्य के बिना सफल बिक्री असंभव है। हम सबसे पहले सूचनाओं के प्रभावी आदान-प्रदान और समस्याओं पर चर्चा के तर्कसंगत तरीकों पर ध्यान केंद्रित करेंगे।

अन्य साझेदारों के साथ खराब बातचीत से बिक्री प्रबंधकों की उत्पादकता कम हो जाती है। खरीदारों के साथ काम करने के बजाय, वे अन्य प्रजातियों के बच्चों पर तरीके आज़माने से झिझकते हैं, ताकि वे अपने बंधन को अच्छी तरह से पूरा कर सकें।

मेज पर 16, बिक्री प्रक्रिया के दौरान कंपनी के संरचनात्मक भागों के बीच उत्पन्न होने वाले कई संघर्षों की पहचान की गई है, साथ ही उनके कारणों और उन्मूलन के संभावित तरीकों की भी पहचान की गई है।

बिक्री और अन्य उपविभागों के बीच उचित रूप से संगठित आपसी सहयोग सेवाओं की "बिक्री" व्यवसाय प्रक्रिया में प्रत्येक भागीदार की जिम्मेदारी को अन्य प्रतिभागियों को हस्तांतरित करता है। इस मामले में, हम एक ही बार में सामान के खरीदारों के लिए स्पष्ट सेवा सुनिश्चित कर सकते हैं। विपणन विभाग बाजार के रुझान, सर्वेक्षणों से डेटा के बारे में जानकारी प्रदान करता है, और बिक्री प्रबंधक विपणक को बिक्री और ग्राहक लाभ के बारे में जानकारी प्रदान करते हैं। यह जानकारी विज्ञापन विभाग को प्रेषित की जाती है ताकि वे विज्ञापन चलाने की प्रभावशीलता का विश्लेषण कर सकें। विज्ञापन विभाग बिक्री विभाग के साथ निकटता से संपर्क करता है, इसलिए किसी विज्ञापन अभियान की प्रभावशीलता की योजना बनाने और उसका मूल्यांकन करने के लिए, खरीदारों के बारे में जानकारी प्राप्त करना आवश्यक है। इसके अलावा, उन्होंने लेखांकन और कानूनी सेवाओं से घनिष्ठ संबंध बेचे।

नए उत्पादों के जारी होने से पहले बिक्री, विपणन, विज्ञापन और विनिर्माण में विशेषज्ञों की भागीदारी के लिए आवश्यक निरंतर प्रयास। सामान बेचने की नई दिशाओं और तरीकों का सावधानीपूर्वक पता लगाने के लिए, हम सभी को रिलीज़ होने से पहले रिलीज़ होने वाले और योजनाबद्ध उत्पादों के बारे में खुद को सूचित करना चाहिए। उत्पादों को रंगने के तरीकों की सावधानीपूर्वक खोज करना आवश्यक है, ताकि वे ग्राहकों के पेय से अधिक सटीक रूप से मिलते जुलते हों।

* 70 - वर्टोग्राडोव वी.ए. केरुवन्न्या बिक्री। दूसरा दृश्य. सेंट पीटर्सबर्ग: पीटर, 2005. पीपी 104-105।

ग्राहकों के साथ काम करने, बिक्री को संभालने और कीमतें प्राप्त करने की जिम्मेदारी केवल बिक्री विभाग में ही नहीं हो सकती है। यह आपकी ज़िम्मेदारी है कि आप बिक्री में भाग लेने वाली कंपनी के सभी प्रभागों के बीच अपना उचित वितरण करें। अक्सर बिक्री प्रबंधकों के प्रयास गलत प्लेसमेंट के माध्यम से ग्राहकों तक नहीं पहुंचते हैं, जिनमें वकील, एकाउंटेंट और गोदाम क्लर्क शामिल हैं। इसमें असामयिक कागजी कार्रवाई, खरीदारों के साथ दावे दाखिल करना, माल की डिलीवरी में देरी आदि शामिल हो सकते हैं।

व्यवहार में, बिक्री प्रबंधक अक्सर ग्राहकों की संतुष्टि के लिए आवश्यक पूरी जानकारी (उदाहरण के लिए, स्टॉक में माल की उपलब्धता, वितरण शर्तों आदि के बारे में) प्रदान नहीं करते हैं। नतीजतन, खरीदार अस्पष्ट सेवा खो देता है, और कंपनी मुनाफा खो देती है। इस मामले में, "बिक्री" व्यवसाय प्रक्रिया में भाग लेने वालों में से कोई भी बुरी स्थिति में नहीं होना चाहिए और इस प्रक्रिया के पूरे चक्र में शामिल नहीं हो सकता है। प्रत्येक प्रतिभागी को, कम से कम, अपना काम स्पष्ट रूप से करना होगा और फिर अपनी गुणवत्ता का आकलन करने के लिए अपने स्वयं के मानदंडों का पालन करना होगा।

चूँकि ग्राहक सेवा सभी विभागों के सुव्यवस्थित कार्य के लिए मूलभूत है, इसलिए कॉर्पोरेट ग्राहक सेवा मानकों को विकसित करना और लागू करना आवश्यक है। बिक्री प्रक्रिया में श्रमिकों के काम को विनियमित करने के लिए आंतरिक नियामक दस्तावेज़ एक महत्वपूर्ण उपकरण हैं।

आज बाजार में वही कंपनी प्रतिस्पर्धी है जो लागत कम करके बिक्री बचाती है या बढ़ाती है। आज अधिक नहीं, बल्कि अधिक कुशलतापूर्वक और प्रभावी ढंग से काम करने की आवश्यकता है, इसलिए यह महत्वपूर्ण है कि बिक्री कार्य कंपनी की अन्य व्यावसायिक प्रक्रियाओं के साथ सामंजस्यपूर्ण रूप से एकीकृत हो।

किसी उद्यम के बिक्री विभाग में दक्षता - इसका मतलब संसाधनों में रातोंरात कमी के साथ बिक्री बढ़ाना है। बिक्री के लिए रोबोट की प्रभावशीलता का आकलन करने के लिए उपयोग किए जाने वाले मुख्य संकेतक हैं:

• माल की बढ़ती बिक्री की गतिशीलता;
• स्थायी ग्राहकों की संख्या में वृद्धि;
• कृपया मध्य योग;
• बकाया प्राप्य और बिक्री की कानूनी बाध्यता के साथ संबंध;
• छूट से कई लाभों का हिस्सा, भुगतान में देरी और बड़ी संख्या में लाभों के लिए अन्य अनुकूल विचार;
• बिक्री की अनुकूलता.

बिक्री योजना

बिक्री प्रबंधन इसके कार्यों में परिलक्षित होता है: योजना, संगठन, प्रेरणा, नियंत्रण।

बिक्री योजना- यह बिक्री के क्षेत्र में लक्ष्यों और उनकी उपलब्धियों की पहचान करने की प्रक्रिया है। योजना का मुख्य बिंदु उत्पादों की बिक्री और उत्पादन, खरीदारों की बिक्री और आपूर्ति, बिक्री और परिवहन, बिक्री और भंडारण गतिविधियों को जोड़ना है।

बिक्री योजना बताती है:

• खरीदारों का प्रशिक्षण (जनसंख्या, विकास की गतिशीलता, व्यवहार);
• बिक्री के क्षेत्र में उद्यम के रणनीतिक और सामरिक कार्यों का महत्व (पैसे को छोड़कर);
• एक सौ खरीदारों के लिए कार्यक्रमों का विकास;
• बिक्री योजना का अनुपालन सुनिश्चित करने के लिए उद्यम के सभी उपखंडों के कार्य की योजना बनाना;
• बिक्री विभाग में योजना का संगठन (कार्य, निर्देश, आदि का विभाजन);
• योजनाओं को स्पष्ट करने की दृष्टि से बच्चे के जीवन की निगरानी करना;
• योजना में आपूर्ति का फिट होना (योजना दक्षता, जोखिम कारक, विपणन सूचना दक्षता आदि का विश्लेषण सहित)।

बिक्री योजना एक जटिल कार्य है और इसके लिए एक मजबूत सूचना आधार की आवश्यकता होती है। यह अनुवर्ती बाज़ार और बिक्री से लेकर खरीदारों तक प्रबंधकों के काम के परिणामों पर आधारित हो सकता है।

नियोजन प्रक्रिया के संगठन के दृष्टिकोण से, बिक्री प्रबंधक बिक्री की योजना बनाने के तीन तरीके देखते हैं (बृझाशेवा ओ.वी. व्यापार का विपणन: एक बुनियादी पाठ्यपुस्तक। उल्यानोवस्क: उल्यानोवस्क राज्य तकनीकी विश्वविद्यालय, 2007. पी. 134-135)।

नीचे लेआउट. इस मामले में, बिक्री व्यवसायी अगली अवधि के लिए अपनी बिक्री की योजना बनाते हैं और लूट का माल कुम्हार को हस्तांतरित कर देते हैं। दस्तावेज़ों को हटाने के आधार पर, प्रत्येक व्यवसाय की बिक्री की एक योजना बनाई जाती है, जिसे सामान्य निदेशक द्वारा अनुमोदित किया जाता है।

कभी कभी जानवर के लिए योजना बना रहे हैंयोजना शुरू में कंपनी की वरिष्ठ प्रबंधन टीम के स्तर पर बनाई और पुष्टि की जाती है, और फिर बिक्री विभाग को स्थानांतरित कर दी जाती है। इसके बाद, सिरेमिक विभाग अपने कर्मचारियों के कर्तव्यों को वितरित करता है, कई ग्राहकों को चिकित्सा सेवाएं प्रदान करता है, एक निश्चित क्षेत्र प्रदान करता है और उनकी त्वचा पहले से बेच देता है।

संयोजन विधियोजना दो महत्वपूर्ण तरीकों का उपयोग करती है। इस मामले में, नियोजन प्रक्रिया में दो पक्ष शामिल होते हैं। दोनों परियोजनाओं का विश्लेषण करने के बाद, नीचे (अधीनस्थ) और ऊपर (कोर के प्रकार) से डेटा के समायोजन के बारे में निर्णय लिया जाता है।

नियोजन विधियों के फायदे और नुकसान तालिका में दर्शाए गए हैं। 17.

जैसा कि तालिका से देखा जा सकता है, संयोजन विधियों में सबसे मजबूत पक्ष पाए जाते हैं। यह आपको लाभों को समझने, विभिन्न विक्रेताओं के विचारों और रुचियों को समझने की अनुमति देता है - जिसमें बिक्री प्रबंधकों के लिए उच्च स्तर की देखभाल भी शामिल है। संयुक्त योजना पद्धति से टीम के बीच एक आरामदायक मनोवैज्ञानिक माहौल बनता है, जो बिक्री योजना को प्राप्त करने और कंपनी के लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए बहुत महत्वपूर्ण है।

नियोजित बिक्री संकेतक विकसित करने के लिए, दो विधियों का उपयोग किया जाता है:

जो हासिल किया गया है उसके अनुसार योजना बनाना

यह विधि सरल है: बिक्री निधि को नदी में स्थानांतरित किया जाएगा, जिसकी योजना बनाई गई है, थोड़ी वृद्धि के साथ, जिसका अर्थ है उद्यम की विश्वसनीयता। बिक्री में नियोजित वृद्धि को प्रभावी ढंग से प्राप्त करने के लिए इस पद्धति का उपयोग करने का अधिकार है। इसका मुख्य नुकसान यह है कि, एक नियम के रूप में, उत्पादन क्षेत्र और बिक्री क्षेत्र दोनों में दिखाई देने वाले नए अवसरों को कवर नहीं किया जाता है। यह कंपनी के विकास को सुव्यवस्थित करता है, जबकि यह अपनी सर्वोत्तम प्रथाओं का उपयोग जारी रखता है।

खरीदारों के लिए योजना (बाज़ार के लिए)

इस विधि में निम्नलिखित चरण शामिल हैं:

• उत्पादों के थोक खरीदारों के प्रवाह का विश्लेषण, उनके बारे में जानकारी का संग्रह, उनके क्रय व्यवहार का विश्लेषण;
• मौजूदा ग्राहकों के खरीद मूल्य को बदलने, ग्राहक खरीद में कंपनी की हिस्सेदारी बढ़ाने (घटाने) की संभावना का विश्लेषण;
• बिक्री योजना तैयार करना, साथ ही मौजूदा और नए खरीदारों के साथ काम करने की योजना बनाना;
• कंपनी के अन्य प्रभागों (फायरिंग, वित्तीय, आदि) के साथ योजना का अनुपालन।

बाजार विकास की बीमा गतिशीलता, क्रय व्यवहार में बदलाव के परिणामस्वरूप खरीदारों के लिए योजना बनाने का तरीका मजबूत है। बिक्री योजना माल की बिक्री के आंकड़े हैं। उनके पास यह सुनिश्चित करने के लिए संसाधन आवंटित हो सकते हैं कि उनके बिक्री लक्ष्य हासिल हो गए हैं।

बिक्री योजना गतिविधि के तीन प्रमुख तत्वों के लिए व्यवसाय के बिक्री और रखरखाव विभागों के बीच एक लिखित समझौता है:

• बिक्री योजनाएं: बिक्री विभाग के कर्मचारी नियोजित संकेतकों (बिक्री दायित्वों, लाभप्रदता, मूल्य, वाणिज्यिक ऋण नीति, छूट, आदि) का अनुपालन करने के लिए बाध्य हैं;
• बिक्री के लिए बजट: कंपनी स्थापित दायित्वों के तहत व्यावसायिक गतिविधियों को वित्तपोषित करने का कार्य करती है;
• भुगतान प्रणाली प्रति: कंपनी की सत्यनिष्ठा का अर्थ है कर्मचारियों के लिए बिक्री कर्मियों के लिए भुगतान की एक प्रणाली लाना।

बिक्री योजना कंपनी की अन्य सभी योजनाओं और सबसे पहले, वित्तीय योजना के निर्माण का आधार है। इसका मतलब यह है कि व्यवसाय अपने उत्पादों की बिक्री के लिए वित्तीय संसाधनों को खोए बिना स्थिर रूप से विकसित हो सकते हैं और अपने लक्ष्यों को प्राप्त कर सकते हैं।

दस्तावेज़ जो शाखा की गतिविधि को नियंत्रित करते हैं

कई कंपनियाँ अपने बिक्री कार्य के परिणामों से असंतुष्ट हैं और लगातार प्रभावी बिक्री प्रबंधकों की तलाश में रहती हैं। दूसरी ओर, कई बिक्री प्रबंधकों का अपने काम पर कोई नियंत्रण नहीं होता है, और वे यह नहीं सोचते कि उन्हें कैसे बदला जाए। यह काफी हद तक उन कंपनियों में स्पष्ट दस्तावेजों की कमी से समझाया गया है जो बिक्री कर्मियों की गतिविधियों को नियंत्रित करते हैं। उदाहरण के लिए, बिक्री प्रबंधकों के अस्पष्ट निर्देश एजेंटों को उनके नियंत्रण से परे दायित्वों के साथ आकर्षित करना संभव बनाते हैं। शायद, यह आपको अतिरिक्त बिक्री कर्मियों को काम पर रखने पर बचत करने की अनुमति देता है, लेकिन इसका परिणाम मुख्य प्रक्रिया - सामान बेचने की कम दक्षता है।

रोबोटों के लिए नियमों की जटिलता और अस्पष्ट विकास के कारण बिक्री में वृद्धि हुई है:

• कंपनी के उपविभागों और कर्मचारियों के बीच बिक्री के परिणामों की मान्यता से पहले;
• बिक्री विभाग के सख्त प्रबंधन के माध्यम से कंपनी की प्रतिस्पर्धात्मकता का नुकसान;
• अनावश्यक स्वास्थ्यकर्मी अपनी जिम्मेदारी लें;
• चूँकि बिक्री कर्मी वेतन और अपने दायित्वों के बीच संबंध को समझते हैं, यह उन्हें हतोत्साहित करता है और उन्हें आगे आने के लिए प्रोत्साहित करता है।

बिक्री विभाग और उसके कर्मचारियों के काम को विनियमित करने वाले मुख्य दस्तावेज़ हैं: बिक्री विभाग पर विनियम, विभाग में केरिविस्ट और श्रमिकों के लिए रोपण निर्देश, बिक्री पुस्तक, गोदामों के बाहरी इलाके और व्यापार गतिविधियों पर नियम। आइए इन दस्तावेज़ों और रिपोर्टों पर एक नज़र डालें।

आधार दस्तावेज़ है बिक्री पर विनियम. इस दस्तावेज़ में आमतौर पर निम्नलिखित अनुभाग शामिल होते हैं:

1. ज़गलनी स्थिति.
2. वेद्दिलु संरचना.
3. गतिविधि की दिशाएँ.
4. उपखंड के कार्य.
5. अधिकार।
6. ज़िम्मेदारी।

त्वचा क्षेत्र का स्थान काफी हद तक किसी विशेष उद्यम की गतिविधि की बारीकियों से निर्धारित होता है। "प्रत्यक्ष गतिविधियाँ" अनुभाग बिक्री से संबंधित प्रमुख व्यावसायिक प्रक्रियाओं को प्रदर्शित करता है। उदाहरण के लिए: इन खरीदारों के डेटाबेस को बनाना और अपडेट करना, संभावित ग्राहकों की खोज करना, बातचीत करना, बिक्री समझौतों को तैयार करना और स्थापित करना, समझौतों का समापन करना आदि। यहां गतिविधि के क्षेत्र जो प्रासंगिक हो सकते हैं, वे दर्ज की गई तारीखें हैं जो बिक्री का संकेत देती हैं। कंपनी।

अगले खंड, "उपखंड के कार्य" में, बिजली आपूर्ति दी गई है: उपखंड क्या हासिल कर सकता है। उदाहरण के लिए: अनुबंधों की लाभप्रदता में वृद्धि, बड़े खरीदारों की संख्या में वृद्धि, और स्पष्ट रूप से दस्तावेजों की समय पर तैयारी आदि।

रोडली "राइट्स" फ़िक्सुली राइट्स स्पिवरोटीविवि विडिलोल सेल: बिना स्पिवरोटीविविविविया इन्फोर्माई के, डॉक्यूमेंट्री टीए मटेरियली, नेखिडनी विक्कनली फन्ची विडिलेला सेलमेंट; केंद्रीय प्रबंधक के विचार के लिए प्रस्ताव पेश करें ताकि बिक्री पूरी तरह से की जा सके; क्षेत्र में चिकित्सकों के चयन में भाग लें; योजनाओं और बजटों की तैयारी और कार्यान्वयन में भाग लें; बिक्री में शामिल श्रमिकों के कार्यों और दायित्वों को इंगित करें।

"जिम्मेदारी" अनुभाग में, यह संकेत दिया गया है कि विनियमों में हस्तांतरित कार्यों के उचित और उचित निष्पादन की जिम्मेदारी बिक्री के प्रमुख द्वारा की जाती है।

बिक्री विभाग के प्रमुख के निर्देशों में निम्नलिखित अनुभाग शामिल हैं: पदों का निर्धारण, रोपण दायित्व, अधिकार और अनुपालन। विकास के दौरान, मानक प्रपत्र को पूरी तरह से विकसित किया जाना चाहिए।

बिक्री और अन्य व्यवसायियों के लिए बिक्री प्रबंधक के निर्देशों में समान अनुभाग हो सकते हैं।

प्रबंधकीय निर्देश स्थापित करते समय, यह समझना आवश्यक है कि प्रबंधकों को स्वतंत्र निर्णय लेने के लिए बहुत अधिक स्वतंत्रता की आवश्यकता होती है, अन्यथा वे स्पष्ट नियमों का पालन कर सकते हैं। एक ओर, एक ही दस्तावेज़ नर्स के काम की सभी बारीकियों का वर्णन नहीं कर सकता है। दूसरी ओर, व्यवसाय के निश्चित नियमों की कमी एक अनाकार दुनिया में बदल सकती है, जहां कोई भी अपने दायित्वों और अधिकारों को नहीं जानता है।

पोसाडोव के निर्देश, त्वचीय सूजन एजेंट के कार्यों को निर्दिष्ट करते हुए, इसके अनुकूलन की सुविधा प्रदान करते हैं। यह दस्तावेज़ अनुशासन से जुड़ी सबसे आम समस्याओं पर प्रकाश डालेगा। अनुशासनात्मक प्रतिबंधों का ठहराव और अवरोधक बनने की इच्छाएँ।

जाहिरा तौर पर, स्पिवोटनिक के वायरल व्यवहार में तीन गोदाम होते हैं: "आवश्यक" - "कर सकते हैं" - "चाहते"।

« त्रेबा“- स्पाइव्रोबिटनिक की समझ को दर्शाता है कि वायरस का व्यवहार कैसे सही है। इस तरह के व्यवहार का विवरण संयंत्र निर्देशों में दर्ज किया गया है।

« मैं कर सकता हूँ- एक पेशेवर विशेषज्ञ की क्षमता, योग्यता, पेशेवर ज्ञान की सीमा और नौसिखिया को दर्शाता है।

« चाहना» - पेशेवर कार्यकर्ता को उसकी पेशेवर क्षमता का एहसास करते हुए, सही पेशेवर व्यवहार प्रदर्शित करने के लिए प्रोत्साहित करता है।

बिक्री पेशेवरों की व्यावसायिकता के कारण, कंपनी के वित्तीय विकास पर बहुत प्रभाव पड़ता है, इसलिए बिक्री की व्यावसायिक प्रक्रिया को आसान बनाने के लिए सब कुछ करने की आवश्यकता है। वास्तविक भूमिका जो निभाई जा सकती है वह संचालन के क्रम, गोदाम बिक्री प्रक्रिया का विकास और विवरण है। इस कारण से, प्रबंधक बिक्री के लिए एक कॉर्पोरेट बुक बनाने की सलाह देते हैं।

बिक्री पर मानकों की पुस्तक

बिक्री परिदृश्यों (या मानकों) की एक कॉर्पोरेट पुस्तक कंपनी का एक आंतरिक दस्तावेज़ है जिसमें बिक्री विभाग में काम के नियमों, तकनीकों, बिक्री कर्मियों के लिए काम के तरीकों, ग्राहकों की सेवा करने के तरीकों, उन्हें सामान वितरित करने के तरीकों के बारे में जानकारी होती है। सेवा। स्वाभाविक रूप से, कंपनी के अन्य सभी आंतरिक दस्तावेजों की तरह, बिक्री पुस्तक काफी हद तक कंपनी के काम की बारीकियों के कारण होती है। प्रोटे, अमीर कंपनियों के सबूतों पर भरोसा करते हुए, फैचिवेट्स इस दस्तावेज़ को विकसित करने के तरीकों के बजाय संरचना पर सिफारिशें देते हैं।

बिक्री परिदृश्यों (या मानकों) की कॉर्पोरेट पुस्तक - यह है:

• कंपनी द्वारा स्वीकृत ग्राहकों की सेवा के लिए जानकारी और नियम;
• बिक्री प्रक्रिया में बिक्री कर्मियों के लिए व्यवहार के सामान्य रूपों और मानदंडों का संग्रह;
• कंपनी के बिक्री स्टाफ के लिए सिद्धांत और व्यवहार में सहायक।

बिक्री परिदृश्यों की कॉर्पोरेट पुस्तक वर्णन करती है:

• संगठन की अनूठी विशेषताएं जो खरीदार के बीच विश्वास और संतुष्टि को प्रेरित करती हैं;
• कंपनी की उत्पाद पेशकश की विशिष्टता जो ग्राहक को प्रेरित करती है;
• सामान की अनूठी विशेषताएं जो खरीदार को आकर्षित करती हैं और उसकी सहानुभूति आकर्षित करती हैं;
• उन कारणों का तर्क जो खरीदार को कंपनी के उत्पादों को प्राप्त करने या इस व्यापारिक संरचना से लाभ प्राप्त करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं।

स्थिति के अलावा, यदि विक्रेता स्वयं बिक्री के तरीकों की खोज करता है और स्थापित करता है, तो उद्यम कंपनी के सभी श्रमिकों के लिए मानक विकसित करता है। सेल्समैन का कहना है कि सेल्स बुक की मदद से, महत्वपूर्ण संसाधनों को खोए बिना, बिक्री प्रणाली में सुधार करना और स्पष्ट रूप से कंपनी के मुनाफे में वृद्धि करना संभव है। यह रणनीति कार्यस्थल पर नए विक्रेता के अनुकूलन के समय को 30-50% तक बढ़ा देती है। बिक्री पुस्तिका बिक्री के प्रासंगिक मानकों और नियमों के आधार पर बिक्री कर्मियों के लिए प्रशिक्षण विकसित करने के साथ-साथ विक्रेताओं का प्रमाणीकरण करने में मदद करती है।

बिक्री परिदृश्यों की पुस्तक की संरचना इस प्रकार हो सकती है:

1. कंपनी के बारे में: मिशन और मूल्य; बाज़ार के ऊपर स्थिति; कंपनी के बारे में तथ्य जिन पर आप भरोसा कर सकते हैं।
2. कंपनी के उत्पाद: माल का प्रत्यक्ष विवरण; किसी उत्पाद (उत्पादों का समूह) के प्रतिस्पर्धी लाभ; किसी उत्पाद (उत्पादों का समूह) के लिए लक्षित दर्शक; आपको अपना उत्पाद स्वयं खरीदने के लिए प्रेरित करना; आपकी कंपनी से स्वयं उत्पाद खरीदने के कारण।
3. कंपनी के ग्राहक: ग्राहकों के प्रत्येक समूह के साथ समूह और कार्य की विशेषताएं।
4. कंपनी के प्रतिस्पर्धी: उनकी ताकत और कमजोरियां।
5. बातचीत करें और सूची बनाएं: ग्राहकों के साथ काम करने के नियम; टेलीफोन शिष्टाचार; वाणिज्यिक प्रस्तावों का पंजीकरण; इलेक्ट्रॉनिक लिस्टिंग की शुरूआत.
6. बिक्री चरणों का विवरण: संपर्क स्थापित करना; ज़ासुवन्न्या आवश्यकताएँ; प्रस्तुति और तर्क; सलाखों के साथ रोबोट; न्याय का पूरा होना; संपर्क छोड़ें.
7. विक्रेता की शब्दावली: अनुकूलित वाक्यांश: ग्राहक को बधाई और विदाई; बिक्री के त्वचा चरण के लिए वाक्यांश तैयार करें; बिक्री को बढ़ावा देने वाले शब्द और अभिव्यक्ति; शब्द और अभिव्यक्ति की रक्षा; बिजली आपूर्ति तकनीक.

बिक्री पुस्तिका को लगातार अद्यतन किया जा सकता है और ग्राहकों के साथ बातचीत के नए साक्ष्य के साथ पूरक किया जा सकता है, और यह बिक्री कर्मचारियों के लिए एक कामकाजी उपकरण के रूप में काम कर सकता है।

आवश्यकतानुसार, बिक्री पुस्तकों को अन्य दस्तावेजों में विभाजित किया जाता है जो व्यापारिक गतिविधि के क्षेत्रों को विनियमित करते हैं जो किसी कंपनी के लिए विशेष रूप से महत्वपूर्ण होते हैं। आइए ऐसे दस्तावेज़ों के उदाहरण देखें:

• नए खरीदार के साथ काम करने के नियम;
• पुनः बिक्री के लिए नियम;
• माल की बिक्री के दस्तावेजीकरण की प्रक्रिया;
• वीआईपी ग्राहकों के साथ काम करने के नियम समान हैं।

विजयी गायन कार्य के नियमों का मुख्य कार्य कई वर्षों के विजयी कार्य के दौरान संचित साक्ष्यों को औपचारिक बनाना है। नियम न केवल कंपनी के मूल से लेकर उसके कार्य के मूल तक बनते हैं। हम सर्वोत्तम बिक्री प्रबंधकों द्वारा उपयोग की जाने वाली विधियों और विधियों के बारे में जानकारी प्राप्त करने की आशा कर रहे हैं।

आइए एक ट्रेडिंग कंपनी द्वारा नियामक दस्तावेजों के कार्यान्वयन के मुख्य परिणामों को देखें।

स्वीडन में खेल एथलीट बेहतर परिणाम हासिल कर रहे हैं. विनियम टीम में नए कर्मचारियों के अनुकूलन, ग्राहकों को सेवा देने की प्रक्रिया से पहले उनके अधिग्रहण और आवश्यक पेशेवर स्तर की उनकी उपलब्धि के लिए एक प्रभावी उपकरण हैं।

अर्थव्यवस्था. आप बिक्री कर्मियों के चयन और प्रशिक्षण पर तेजी से पैसा खर्च करेंगे।

ग्राहक का भरोसा. व्यावसायिक नियम व्यवसाय में व्यवस्था लाते हैं, और साथ ही, ग्राहकों को यह आश्वासन देते हैं कि कंपनी के सुरक्षा कर्मी अपने कार्यों को सटीकता से पूरा करेंगे।

कर्मचारियों के लिए आवश्यक ज्ञान कर्मचारियों से छीन लिया जाता है, नियमों में समेकित किया जाता है, और नए कर्मचारियों को स्थानांतरित कर दिया जाता है।

नियंत्रण एवं प्रेरणा. बिक्री की प्रक्रिया, ग्राहक सेवा और कर्मचारियों के अन्य कार्यों को नियंत्रित करना, साथ ही एक प्रेरणा प्रणाली बनाना संभव होगा, जहां मानक कर्मियों के मूल्यांकन और प्रदर्शन से निकटता से संबंधित हों। एक बार कागज़ पर तय हो जाने के बाद, नियम कंपनी का आधिकारिक दस्तावेज़ बन जाते हैं। उससे पढ़कर, विशेषज्ञ को हमेशा पता रहेगा कि किसी विशेष स्थिति में क्या करना है। यह आपके रोबोट में स्थिरता लाता है और समय और मेहनत बचाता है।

बिक्री प्रबंधन का एक महत्वपूर्ण पहलू नियंत्रण है।

बिक्री नियंत्रण- यह एक ऐसी प्रणाली है जो यह जानना संभव बनाती है कि बिक्री कक्ष में क्या चल रहा है: कितने अनुबंध संपन्न हुए हैं, बातचीत किस स्तर पर है, बातचीत कितनी प्रभावी है, आदि।

नियंत्रण लागू करते समय, दो पहलुओं पर विचार करना आवश्यक है: क्या नियंत्रित करें और कैसे नियंत्रित करें। नियंत्रण के लिए केवल सबसे महत्वपूर्ण संकेतकों की आवश्यकता होती है जो परिणाम निर्धारित करने की अनुमति देते हैं, अन्यथा नियंत्रण पर खर्च की गई राशि इसके प्रभाव से असंगत होगी।

बिक्री की निगरानी करते समय, नियंत्रण के दो स्तर होते हैं: प्रणालीगत (बिक्री द्वारा बिक्री के संकेतक) और विशिष्ट (संक्रामक रोगों के संकेतक)। प्रणालीगत बाजार आपको नियोजित बिक्री से पहले ढहने और तस्वीर चित्रित करने की अनुमति देता है, जो तुरंत बाजार के रुझान को चिह्नित करेगा। एक विशेष उपकरण आपको त्वचा चिकित्सा की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने और यदि आवश्यक हो, तो प्रक्रिया से पहले समायोजन करने की अनुमति देता है।

बिक्री नियंत्रण बाहरी या आंतरिक हो सकता है। आंतरिक नियंत्रण का अर्थ है कंपनी के सुरक्षा विशेषज्ञों (विक्रेताओं, आपूर्तिकर्ताओं, आदि के साथ नियमित संचार) द्वारा किया जाने वाला नियंत्रण। विक्रेताओं की गतिविधि को नियंत्रित करने के लिए, वे आंतरिक संसाधनों का उपयोग नहीं करते हैं, बल्कि बाहरी संसाधन प्राप्त करते हैं। इसमें "मिस्ट्री शॉपर" विधि, परीक्षण कॉल, प्रचार आदि शामिल हो सकते हैं।

नियंत्रण तभी प्रभावी होगा जब यह अपरिहार्य हो। इस प्रयोजन के लिए, सैन्य विशेषज्ञों को सौंपे गए सभी कार्यों और कार्यों, उनके कर्तव्यों को रिकॉर्ड करना और फिर नियंत्रण बैग पर दस्तावेज़ और अनिवार्य कार्य की नियमित जांच करना आवश्यक है।

यह कहना आवश्यक है कि कुम्हार के लिए उन लोगों को नियंत्रित करना अस्वीकार्य है जिनकी पीछे से रक्षा नहीं की गई थी। यह हल्के लोगों के लिए भ्रामक है।

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कंपनी

प्रथम प्रणाली. व्यापार स्वचालन केंद्र

एक कार्य के रूप में बिक्री संगठन की अवधारणा बिक्री प्रणाली के सभी मुख्य तत्वों को प्रकट करती है। लेखों की श्रृंखला की निरंतरता " बिक्री का संगठन"इस प्रकाशन में मैं इस विषय पर चर्चा करना चाहता हूं:" बिक्री की संगठनात्मक संरचना के आधार पर

मैं आपको याद दिला दूं कि कंपनियां अपनी सहायक कंपनियों और सैन्य कर्मियों की गतिविधियों के समन्वय और नियंत्रण के लिए संरचनाएं बनाती हैं। संगठनात्मक संरचना के तहत हम समझते हैं: तत्वों के रूप में - विभाग, सेवाएँ, प्रभाग, पद, और वे एक दूसरे के साथ कैसे बातचीत करते हैं।

दूसरे शब्दों में, सैन्य विशेषज्ञ संगठन में जो पद, स्थान और भूमिका निभाता है।

संगठनात्मक संरचना के परिणामस्वरूप, बिक्री उद्यम के विकास में एक तत्व नहीं रह गई है। संगठनात्मक संरचना को लगातार बदलना चाहिए और संरचना के तत्वों के बीच अंतर के कारण रणनीति और संगठन के कामकाज के मूल को लगातार अनुकूलित करना चाहिए।

90% कंपनियों और बड़े निगमों को अपनी रणनीतियों को बदलते समय प्रशासनिक समस्याओं का सामना करना पड़ता है, जिससे संरचना और प्रेरणा प्रणाली के तत्काल पुनर्गठन के लिए विलंबित प्रतिक्रिया के माध्यम से काम की प्रभावशीलता का नुकसान होता है। एक नई रणनीति विकसित करने के उद्देश्य से रोबोटिक्स।

यक्षो "संगठनों के जीवित चक्र" मी बचिमो के सिद्धांत से बहुत आगे है, गुरु प्रबंधक I.Adizes Tu A. Greiner को गले लगाया जाना चाहिए, कंपनी ओबोव'याज़कोवो की संगठित संरचनाएं, पोडोलालन की प्रक्रिया, संकट अपने स्वयं के पुनर्निर्माण का।

वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री प्रणाली और बिक्री विभाग की संगठनात्मक संरचना में हस्तक्षेप किए बिना, उद्यमों के विकास में संकट शक्तिशाली ताकतों द्वारा नहीं किया जा सकता है।

हाल के पुनर्गठन के परिणामस्वरूप बिक्री हुई - यह डिज़ाइन का अधिक जटिल विषय और अधिक व्यावहारिक कार्य है। रिपोर्ट में, आप पुनर्गठन की प्रक्रिया और बिक्री विभाग के निर्माण के व्यापक समाधान से परिचित हो सकते हैं और उप-साइट पर पृष्ठ और मेनू पर दिए गए निर्देशों का पालन कर सकते हैं। आइए बिक्री फ़ंक्शन के अगले तत्व को देखें - बिक्री की संगठनात्मक संरचना।

खैर, सब कुछ रणनीति पर निर्भर करता है। इस लेख में, मैं समग्र रूप से कंपनी की विशिष्ट संगठनात्मक संरचना के सभी तत्वों को छोड़ दूंगा, मैं इस धारणा को रेखांकित करूंगा कि रणनीति निर्धारित की जाती है, कंपनी की व्यावसायिक संरचना के सभी मुख्य तत्व। बिक्री विभाग की संगठनात्मक संरचना क्या है, यह चुनी गई बिक्री रणनीति, वर्गीकरण पोर्टफोलियो, व्यवसाय की आयु और आकार, इसके संचालन के भूगोल पर निर्भर करता है।

संगठनात्मक डिजाइन के क्लासिक्स से, हम जानते हैं कि जी. मिंट्ज़बर्ग कंपनियों के संगठनात्मक ढांचे के निम्नलिखित मॉडल देखते हैं:

कार्यात्मक
संभागीय
आव्यूह
डिज़ाइन

वे बिक्री को प्रेरित करने के मामले में विजयी हैं, जो पहली नज़र में स्थिर और विदेशी हो सकती है, लेकिन प्रभावी योजनाएं नहीं।

बिक्री पर संगठनात्मक संरचनाओं के मुख्य मॉडल:

त्वचा और संरचना की विशेषताओं, समस्याओं और खामियों के बारे में कंपनी के कार्यालय में सीधे संपर्क के माध्यम से पहचाना जा सकता है। परामर्श सेवाएँ और व्यावसायिक सलाह प्रदान करते समय।

त्वचा की संगठनात्मक संरचना का प्रमुख तत्व है। कर्मियों का प्रभावी चयन, जिनकी नियुक्ति और समन्वय सीधे बिक्री बढ़ाने में योगदान देता है। यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि विभिन्न आंतरिक प्रेरणाओं वाले उच्च योग्य बिक्री कर्मी कम प्रभावी होंगे, और कभी-कभी कम उत्पादक भी होंगे, यदि उन्हें एक अलग संगठनात्मक संरचना में एकीकृत किया जाए। संगठनात्मक परामर्श के विशेषज्ञों के साथ इस बारे में बात करना बेहतर है, और मैं दृढ़ता से इस प्रक्रिया के साथ काम करने की सलाह देता हूं जब तक कि मोल्डिंग प्रक्रिया की बिक्री शुरू न हो जाए।

साइट के इस तरफ बिक्री संगठन के क्षेत्र में परामर्श सेवाओं का एक नया प्रवाह।

बिक्री विभाग की संगठनात्मक संरचना कंपनी के विपणन अभिविन्यास को प्रतिबिंबित कर सकती है। बिक्री एक संगठन जैसी प्रणाली का ही एक हिस्सा है। इसके अलावा, यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि दूसरों की तुलना में अधिक महत्वपूर्ण बनने के लिए संरचनात्मक संरचना को गंभीर कारणों के बिना दोष नहीं दिया जाना चाहिए। बिक्री गोदाम का उद्देश्य और सभी संरचनात्मक इकाइयों और संगठन की पूरी टीम का काम है। एस बीयर का नियम कहता है: सिस्टम के एक तत्व के काम में सुधार से सिस्टम के काम में इग्निशन की वृद्धि नहीं होनी चाहिए। इसलिए, भले ही बिक्री प्रभावी ढंग से की गई हो, सभी उपखंडों के समन्वित कार्य के बिना गतिविधि के वांछित परिणाम प्राप्त करना असंभव है।

संगठन के संरचनात्मक भागों में से किसी एक के अधिक काम करने से अतिवृद्धि हो सकती है। साथ ही, किसी संगठन के प्रबंधन में, बिक्री विभाग और कंपनी के अन्य विपणन विभागों और गैर-विपणन विभागों के बीच प्रभावी समन्वय आवश्यक है।

कार्य के परिणामस्वरूप संगठन के अन्य सभी भागों से परे कार्य से जुड़ी बिक्री हुई। हम कई बिंदुओं की समीक्षा कर रहे हैं जो बाजार में प्रभावी कार्य के साथ बिक्री के बढ़ते दायित्वों में हस्तक्षेप कर सकते हैं: उत्पादन प्रक्रिया तुरंत अनुबंध तैयार नहीं करती है; रसद विभाग ग्राहक को समय पर ऑर्डर देने में असमर्थ था;

जब ऑर्डर तैयार किया जाता है और दस्तावेज़ रखे जाते हैं तो दस्तावेज़ प्रसंस्करण पर कोई प्रतिबंध नहीं होता है, और सुरक्षा गार्ड बिक्री विभाग से संपर्क नहीं कर सकते हैं, क्योंकि 1पी-टेलीफोनी में संक्रमण के संबंध में, सभी टेलीफोन लाइनों पर कब्जा कर लिया जाएगा। जाहिर है, अन्य बच्चों की गलती से उत्पन्न होने वाली समस्याओं के कारण वादा बर्बाद हो सकता है।

कुछ कंपनियों में बिक्री विभाग एक स्वतंत्र इकाई है, अन्य में यह विपणन विभाग में शामिल है। हमारे मामले में, हम संगठनात्मक संरचना को एक स्वतंत्र इकाई मानते हैं, यदि बिक्री कार्य एक स्वतंत्र इकाई के रूप में कार्य करता है। प्रत्येक अच्छी तरह से स्थापित वाइन बिक्री संचालन अन्य उप-इकाइयों के साथ बातचीत करता है जो अन्यथा बिक्री संगठन प्रक्रिया से जुड़े होते हैं।

आइए निम्नलिखित इंटरैक्शन देखें:

• बिक्री विभाग - बिक्री विभाग: बिक्री विभाग बिक्री दायित्वों के पूर्वानुमान के बारे में जानकारी प्रदान करेगा, जिसके आधार पर उत्पादन विभाग एक उत्पादन कार्यक्रम बनाता है;
• बिक्री विभाग - नियोजित-आर्थिक सेवा: वे उत्पाद की कीमतों की बारीकी से निगरानी करने और प्राप्य के साथ काम करने के लिए जिम्मेदार हैं;
• बिक्री में योगदान - विपणन में योगदान: कुशलतापूर्वक ग्राहक आधार बनाना; बिक्री प्रबंधक विपणन सेवाओं के प्रमुख के रूप में कार्य करता है: बिक्री पंजीकरण, बाजार विश्लेषण, सूचना और विज्ञापन सामग्री का विकास, बिक्री विश्लेषण।

वास्तव में, बिक्री और विपणन के बीच परस्पर क्रिया को प्राप्त करना सबसे कठिन है। मुख्य कारण इन प्रजातियों के प्रजनकों के बीच यह समझ की कमी है कि उनका उद्देश्य सोना है, और इन उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए उनकी बिल्लियाँ अलग-अलग हैं।

विपणन विभाग क्रेता पर उत्पाद की आवश्यकता थोपने के लिए जिम्मेदार हो सकता है और है; बिक्री विभाग खरीदार को उत्पाद के लिए उनकी जरूरतों को पूरा करने में मदद करने के लिए जिम्मेदार हो सकता है और है। और उनकी गतिविधियों का मेटा छिपा हुआ है: संगठन की बिक्री और लाभ में वृद्धि। आक्रामक दिमागों को हटाकर विपणन और बिक्री विभागों के बीच प्रभावी संचार और संचार में सुधार करना संभव है:

• 1. उपसमूहों के बीच प्रभावी संचार (अनुरोध की प्रस्तुति पर त्वरित प्रतिक्रिया, संचार का स्पष्ट विनियमन, अच्छा संचार, सुनियोजित अभियान और विपणन दृष्टिकोण)।
• 2. विपणन और बिक्री के प्रावधानों में, जिम्मेदारी के क्षेत्रों का नवीनीकरण, अन्य उप-इकाइयों के साथ बातचीत निर्धारित (स्पष्ट रूप से) की जाती है।
• 3. त्वचा क्षेत्र की गतिविधि का आकलन करने के मानदंड तय और मान्य हैं।
• 4. खेल पेशेवर अंतिम परिणाम से प्रेरित होते हैं, प्रक्रिया से नहीं।
• 5. संगठन की संपूर्णता दोनों उपविभागों के कार्य की आवश्यकता और अंतिम परिणाम में उनके योगदान को पहचानती है।

विपणन और बिक्री विभागों के बीच मुख्य सीधी बातचीत तालिका में प्रस्तुत की गई है। 5.3.

बिक्री और विपणन के बीच सीधा सहयोग

तालिका 5.3

सूचना "विपणन से बिक्री की ओर" प्रवाहित होती है

सूचना "बिक्री से विपणन की ओर" प्रवाहित होती है

देश के बारे में विडोमोस्टी और उत्पादन के विकास का पूर्वानुमान घरेलू और विदेशी बाज़ारों पर; बिजली बिक्री चैनल बनाने के लिए सिफारिशें; वैकल्पिक वितरण नेटवर्क के विकास के लिए सिफारिशें; विभिन्न मानदंडों के आधार पर बिचौलियों का विश्लेषण और बिक्री प्रक्रिया को पूरी तरह से बेहतर बनाने के तरीकों के साथ बिचौलियों को प्राप्त करने के लिए सिफारिशों का विकास; डीलरशिप का समर्थन करने के लिए विपणन उपकरणों का विकास; मोल्डिंग वर्गीकरण और गोदामों में माल की आवश्यक मात्रा बनाए रखना; व्यापारिक दृष्टिकोण का विकास (पैकेजिंग डिजाइन, बिक्री डिजाइन, उत्पाद प्लेसमेंट); विज्ञापन गतिविधियों का संगठन; पदोन्नति - बिक्री समर्थन; बिक्री कर्मियों और ग्राहकों के बीच प्रभावी संचार के लिए निर्देशों का विकास; आगामी प्रदर्शनियों, मेलों, निविदाओं, प्रतियोगिताओं के बारे में जानकारी; वित्तीय संरचनाओं के आधार पर कीमतों को समायोजित करना और माल के लिए भुगतान के तरीकों को बदलना; वफादारी कार्यक्रमों का विकास

बिक्री दायित्वों की योजना बनाना और बिक्री से मूल्य एकत्र करना; उत्पाद और सेवा की उपलब्धता में सुधार के लिए विपणन जानकारी के संग्रह का आयोजन करना, माल परिवहन बाधाओं पर; बिक्री दायित्वों को बढ़ाने, काम की लागत को कम करने, ग्राहकों के साथ काम करने के मन को बदलने के प्रस्तावों का विकास; प्राप्य खातों के लिए स्थापित मानकों के अनुसार वस्तुओं और सेवाओं के भुगतान के लिए एक कार्यक्रम तैयार करना; माल पाइपलाइन का विश्लेषण और माल वितरण योजनाओं का गहन विकास; अधिक व्यापक वर्गीकरण के लिए प्रस्ताव; एजेंटों और उत्पादों से शिकायतों के बारे में जानकारी का संग्रह और विस्तार; स्थापित अनुबंधों में निर्दिष्ट नामकरण के तहत आपूर्ति किए जाने वाले उत्पादों की संख्या पर त्रैमासिक डेटा; विज्ञापन संदेशों को बदलने के लिए सिफ़ारिशें; मूल्य निर्धारण नीति के विकास में भागीदारी, छूट प्रणाली का गठन; वस्तुओं और सेवाओं के लिए भुगतान के रूपों का महत्व डिप्टी और मन के प्रकार पर निर्भर करता है; संभावित खरीदारों की पहचान करना और उनके साथ व्यावसायिक संपर्क स्थापित करना

आप बिक्री और विपणन सेवाओं के सहयोग से निम्नलिखित मॉडल देख सकते हैं:

आंतरिक चक्र.बिक्री और विपणन अपनी विशेषज्ञता के क्षेत्र पर ध्यान केंद्रित करते हैं, जो परियोजना और अन्य प्रकार की गतिविधियों को स्वतंत्र रूप से करने की अनुमति नहीं देता है।

सूचना देना।ईमानदारी से संचालित, संघर्ष स्थितियों से बचने के लिए अनकहे नियम विकसित किए गए हैं, और बाहरी भोजन से होने वाली स्थितियों को ध्यान में रखा जाता है।

विकास का पूर्ण संयम.जिम्मेदारी के क्षेत्रों के बीच स्पष्ट नियम और कानून हैं, और इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि इनपुट की व्यापक योजना और समन्वय किया जाता है; विपणन सेवा बिक्री प्रक्रिया का समर्थन करती है।

व्यावसायिक प्रक्रियाओं का पूर्ण एकीकरण।सूचना और विश्लेषणात्मक प्रणालियों पर सक्रिय रूप से शोध करें; प्रेरणा और उत्तेजना की एक औपचारिक प्रणाली है; सहक्रियात्मक प्रभाव प्राप्त करने के लिए एकल विधि पर काम करने के लिए विकसित किया गया; परिणाम का श्रेय दें.

किसी संगठन की संरचनात्मक इकाइयों के बीच सूचना संपर्क पारंपरिक रूप से उनमें से अधिकांश के लिए एक समस्या है। और किसी संगठन में उच्च स्तर की जानकारी लाने से हमें हमेशा संगठन के उपविभागों के बीच प्रभावी संपर्क स्थापित करने की समस्या को हल करने की अनुमति नहीं मिलती है। इकाइयों के बीच सभी क्षैतिज कनेक्शन रोपण निर्देशों में निर्दिष्ट होने चाहिए। बिक्री विभाग में गतिविधि की प्रक्रिया में संगठन के अन्य उपखंडों के साथ बातचीत करना आवश्यक है (विभाग तालिका 5.4)।

इस प्रकार, बिक्री विभाग के प्रदर्शन का आकलन करते समय और उसके कार्य में सुधार करते समय, निम्नलिखित पर विचार करना आवश्यक है:

• इसका और संगठन के अन्य हिस्सों का बिक्री प्रबंधन की प्रभावशीलता पर क्या प्रभाव पड़ता है?
• गतिविधि के नियोजित मापदंडों के अनुसार गतिविधियाँ किस हद तक समन्वित हैं?

इस प्रकार की जानकारी के साक्ष्य, जो हमेशा स्पष्ट रूप से दिखाई नहीं देते हैं, ऑडिट के दौरान संगठन की बिक्री का कारण बन सकते हैं।

बिक्री प्रबंधन प्रणाली के ऑडिट के दौरान, अक्सर उन संघर्षों की पहचान करना संभव होता है जो संगठन की प्रभावी बिक्री में हस्तक्षेप करते हैं (विभाजन तालिका 5.5)। अनदेखी या समझ से परे झगड़ों से सीधे नुकसान हो सकता है और लाभ बर्बाद हो सकता है।

प्रभावी बिक्री प्रबंधन के लिए बिक्री का समर्थन करने वाली सभी सेवाओं, शाखाओं, उप-विभाजनों के बीच अच्छी तरह से स्थापित चैनलों के संगठन की आवश्यकता होती है। यह बिक्री रणनीति तैयार करने, गोदाम, संरचना, बिक्री प्रबंधन तंत्र और एक एकीकृत विपणन अवधारणा का चयन करने का आधार है।

तालिका 5.4

संगठन के मुख्य संरचनात्मक प्रभागों के साथ बिक्री के संबंध में सूचना सहभागिता की प्रक्रिया

इनपुट प्रवाह से बिक्री उत्पन्न हुई	निकास प्रवाह
योजना, आर्थिक और वित्तीय सेवाएँ संपूर्ण उत्पाद श्रृंखला के लिए कीमतें और कटौती की प्रणाली वित्तीय योजना और तैयारी बजट अवधि के अनुसार विभाजित और नियोजित प्रदर्शनों के चयन के बारे में जानकारी चट्टानों पर तैयार उत्पादों की सूची गोदामों में उत्पादों की उपलब्धता के बारे में वर्तमान जानकारी, तैयार उत्पादों के लिए सामान्य कीमतों के मानक, भुगतान लाइनों का उल्लंघन करने वाले एजेंटों के बारे में जानकारी तैयार उत्पाद की सुरक्षा बिक्री प्रक्रिया के आयोजन के लिए खर्चों के बारे में जानकारी	बजट (योजना) बिक्री बिक्री और उनकी संरचना का विश्लेषण। लाभ बनाम बिक्री का कारक विश्लेषण करना चैनलों द्वारा बिक्री का विश्लेषण तैयार उत्पादों के नवीनीकरण के लिए लदान बिल और दस्तावेज़ तैयार उत्पादों के सुधार के बारे में समाचार परिवहन शुल्क के बारे में समाचार सेवा शुल्क परियोजना उत्पादों की आपूर्ति के लिए अनुबंध के समापन के बारे में जानकारी वाणिज्यिक उत्पादों के विस्तार के लिए योजनाएं उन्नत उत्पादों के लिए दस्तावेज़ीकरण छूट देने और व्यक्तिगत फॉर्म और भुगतान विधियों को बदलने के बारे में डेटा
वायरल सेवाएँ उत्पाद रिलीज़ शेड्यूल वर्गीकरण समूहों की सीमाओं पर अवधियों के अनुसार उत्पादन की योजना। उत्पादन के पालन के प्रदर्शनों की उपलब्धियों के बारे में डेटा उत्पादों की तकनीकी विशेषताएं जो कार्यान्वयन की सुविधा प्रदान करती हैं उत्पाद की विश्वसनीयता और उपयोग में आसानी के बारे में डेटा। पुराने उत्पादों के उत्पादन से पुनर्प्राप्ति के बारे में जानकारी प्री-सेल, वारंटी और पोस्ट-वारंटी सेवा के लिए आवश्यक नियामक तकनीकी दस्तावेज़ीकरण का एक सेट उसकी वास्तविक जीत के बारे में अवधियों और डेटा द्वारा विस्तारित वर्गीकरण के उत्पादन की योजना	वाणिज्यिक गतिविधियों और बिक्री दायित्वों की प्रदर्शनी के बारे में जानकारी माल पाइपलाइनों, सेवा केंद्रों को मजबूत करने के लिए कोस्टोरिस द्वारा हस्ताक्षरित कार्य और सेवाओं की लागत की परियोजनाएं दोषों और दोषों का पता लगाने के लिए उपकरणों की विश्वसनीयता सुनिश्चित करने के लिए जानकारी प्रदान की जानी चाहिए उत्पादों को उन्नत करने या बदलने, उत्पादों की निरंतर विशेषताओं में सुधार करने के प्रस्ताव वारंटी सेवा के खर्चों पर सांख्यिकीय डेटा उत्पादों की गुणवत्ता के लिए वितरण नेटवर्क में विपणन सर्वेक्षणों से डेटा एकत्र किया जाता है

पूर्ण तालिका 5.4

इनपुट प्रवाह से बिक्री उत्पन्न हुई	निकास प्रवाह
नए उत्पादों के विकास, आधुनिकीकरण और उत्पादों के उन्नयन की योजनाएँ। उत्पादन के तकनीकी पुन: आविष्कार, नए प्रकार के उत्पादों के विकास या अन्य प्रकार के उत्पादों के उत्पादन में कमी (उत्पादन से वापसी), नए प्रकार की पैकेजिंग और पैकिंग में संक्रमण की योजनाएँ एनडीडीकेआर सेवाएं नए उत्पादों के वितरण के बारे में जानकारी उत्पादों की तकनीकी विशेषताओं के बारे में डेटा, उत्पाद का विवरण, परीक्षण के बारे में जानकारी नये उत्पादों के उत्पादन की तैयारी की योजना बनायें रसद सेवा उत्पादों के परिवहन, भंडारण और भंडारण के संगठन के बारे में जानकारी डिलीवरी के संगठन, नियम और शर्तों के बारे में जानकारी, ज़मोवनिक के लिए सड़क पर उत्पादों के पारित होने के बारे में जानकारी, परिवहन के सभी साधनों द्वारा उत्पादों के विस्तार की योजना	पुराने जमाने के उत्पादों के साथ अल्पकालिक बिक्री या अधिक पूर्ण एनालॉग उत्पादों की उपस्थिति के बारे में जानकारी तकनीकी जानकारी का अनुरोध करें उत्पादों के आधुनिकीकरण, नये उत्पादों के विकास के प्रस्ताव वर्तमान रुझानों के विश्लेषण के आधार पर उत्पादों के ठहराव की संभावित सीमा का विस्तार करने का प्रस्ताव विभिन्न बाज़ार क्षेत्रों के लिए उत्पादों के प्रभावी संशोधन के प्रस्ताव तैयार उत्पादों के सुधार के लिए आवेदन टैरिफ और परिवहन सुविधाओं के लिए अनुरोध बढ़ाने की योजना लॉजिस्टिक्स प्रवाह को अनुकूलित करने के प्रस्ताव, वेयरहाउस लॉजिस्टिक्स प्रणाली को उन्नत करने के लिए सिफारिशें
रसद समर्थन के साथ सामग्री और सूचना प्रवाह को अनुकूलित करने के प्रस्ताव, गोदामों में घटकों और स्पेयर पार्ट्स की डिलीवरी के लिए कार्यक्रम क्षेत्रीय स्तर पर स्थापित अनुबंधों के आधार पर उत्पादों की आपूर्ति की योजना कार्मिक जोड़े गए कार्मिक आवश्यकताओं के लिए परिप्रेक्ष्य योजनाएँ क्षेत्र में सैन्य विशेषज्ञों की योग्यता में सुधार और इंटर्नशिप के आयोजन के लिए प्रस्ताव एक मैत्रीपूर्ण सामाजिक और मनोवैज्ञानिक माहौल का निर्माण और कॉर्पोरेट नैतिकता संहिता का पालन	कर्मियों के पोषण, चयन, नियुक्ति और प्रशिक्षण के बारे में जानें रिजर्व में योग्य कर्मियों की आपूर्ति के बारे में प्रस्ताव कर्मियों की जरूरतों की संतुष्टि के लिए आवेदन प्रबंधकीय पदों के लिए आवेदन बिक्री से, प्रभाग में विशेषज्ञों की योग्यता में वृद्धि हुई

तालिका 5.5

संगठन के संरचनात्मक भागों के साथ बिक्री में संघर्ष,

उनके कारण और तरीके

	कारण विनिकनेन्या	अनुमति की विधि
अन्य प्रजातियाँ बिक्री विभाग में शामिल हैं	प्रतिस्थापन क्षेत्र स्पष्ट रूप से इंगित नहीं किए गए हैं उप-वर्गों के बीच बिक्री और बातचीत के अनुरूप	सभी व्यावसायिक प्रक्रियाओं को औपचारिक बनाना और सभी संरचनात्मक इकाइयों को सूचना का संचार करना
उत्पादों की ग्राहक स्वीकृति की सुरक्षा के लिए मार्केटिंग से लेकर बिक्री तक के दावे	बिक्री प्रबंधकों की योग्यता और प्रमाणन की कमी, विपणन और बिक्री सेवाओं के साथ खराब बातचीत	स्थिति का विस्तृत विश्लेषण, बिक्री प्रबंधकों का अतिरिक्त प्रशिक्षण
उत्पादों या सेवाओं की आपूर्ति से संबंधित उत्पादों या सेवाओं की बिक्री से संबंधित दावे, जिसका परिणाम है बिक्री प्रक्रिया के संगठन में व्यवधान	कार्य के परिणामों के लिए स्पष्ट रूप से सीमांकित जिम्मेदारी की उपस्थिति, रसद और उत्पादन विभागों के साथ अप्रभावी संचार	स्थिति के कारणों की पहचान और विश्लेषण, संगठनात्मक प्रवाह के प्रासंगिक इनपुट की पहचान और सभी संरचनात्मक इकाइयों तक उनका संचार
पोषण नीति में मतभेदों के परिणामस्वरूप, बिक्री विभाग के विशेषज्ञों को विपणन विभाग के साथ बातचीत करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है।	शाखा में बिक्री और विपणन विभागों, रोबोट डिवीजनों के बीच प्रभावी तालमेल की संख्या एक प्रकार की है, सोवियत संघ के बीच पारस्परिक संघर्ष	पोड्रोज़डिल्स के गुठली के स्तर पर विसंगतियों के कारणों की पहचान, बातचीत को कम करने और संचार में सुधार के लिए दृष्टिकोण को सुव्यवस्थित करना

संगठन की संरचनात्मक इकाइयों के भीतर सीमा पार बिक्री गतिविधियों को समन्वित करने की क्षमता संगठनात्मक संरचना और इसके आसपास के हिस्सों और अन्य स्थायी कनेक्शनों की समग्रता दोनों द्वारा निर्धारित की जाती है। किव, विदनोसिन। बिक्री और संरचनात्मक इकाइयों के बीच स्नायुबंधन को नुकसान होने से रुकावट या स्थायी बातचीत हो सकती है, जिससे बिक्री प्रबंधन की प्रभावशीलता कम हो जाती है। इसलिए, संगठनात्मक संरचना का विकास, जिम्मेदारी के क्षेत्रों के बीच समेकन और, अधिक महत्वपूर्ण बात, उप-इकाइयों के बीच बातचीत के सिद्धांतों का गठन ऊर्ध्वाधर और क्षैतिज, रैखिक और कार्यात्मक कनेक्शन के विश्लेषण के साथ हो सकता है और संगठन में .

अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजारों में जो गतिशील रूप से विकसित हो रहे हैं, कंपनी को स्पष्ट लक्ष्य निर्धारित करने चाहिए और उन्हें प्राप्त करने के रास्ते परिभाषित करने चाहिए। बिक्री लक्ष्य ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने और बाजार में सफल प्रतिस्पर्धा पर आधारित है। इस क्षेत्र में गतिविधियों की योजना धनी अधिकारियों की भागीदारी, बाजार की विशिष्टताओं, संभावित भागीदारों की संख्या और भौगोलिक वितरण, प्रतिस्पर्धियों की बाजार हिस्सेदारी और उत्पादों के वितरण के लिए विपणन रणनीति पर आधारित है। और कई अन्य .

बिक्री विभाग में गतिविधियों का संगठन बिक्री के पूरे संगठन के लिए एक महत्वपूर्ण गोदाम नियोजन गतिविधि है। इस तथ्य के बावजूद कि महान कंपनियाँ कभी-कभी बिक्री विभाग के निर्माण के साथ-साथ इसके पुनर्गठन के साथ इतना अधिक व्यवहार नहीं करती हैं, पहले और दूसरे में, कंपनी का मुख्य व्यवसाय इस प्रकार नष्ट हो सकता है:

• बिक्री के लक्ष्य तैयार करें;
• एक इष्टतम संगठनात्मक संरचना विकसित करना;
• ग्राहकों के साथ काम की ख़ासियत को ध्यान में रखें;
• बिक्री विभाग में गतिविधि का आकलन करने के लिए मानदंड स्थापित करें।

यह अध्याय एक व्यावसायिक कंपनी के संगठन के पोषण के लिए समर्पित है, हालाँकि हम आउटसोर्सिंग के पोषण का भी उल्लेख करते हैं। बाहरी ठेकेदारों को प्राप्त करना।

बिक्री लक्ष्य और उद्देश्य

किसी भी कंपनी की संगठनात्मक संरचना एक साथ काम करने वाले लोगों के समूह की गतिविधियों को प्रबंधित करने का एक तरीका है, जिसका उद्देश्य अंतिम परिणाम प्राप्त करना है। संगठनात्मक संरचना का मेटा-निर्माण समूह के सदस्यों की गतिविधियों की जिम्मेदारी और समन्वय के ऐसे विभाजन में निहित है, ताकि सौंपे गए कार्यों को पूरा करते समय वे एक टीम के रूप में कार्य करें। यदि कोई संरचना बनाई जानी है, तो कंपनी के विपणन लक्ष्यों के आधार पर विशिष्ट उपसंरचना के उद्देश्य तैयार किए जाते हैं।

जब संगठनात्मक संरचना बनाई जाएगी, तो मेमोरी इस प्रकार होगी:

• सुरक्षा कर्मियों की विशेषज्ञता का क्षेत्र कंपनी के लिए फायदेमंद होगा;
• बिक्री संगठन कंपनी की बिक्री की स्थिरता और निरंतरता सुनिश्चित करने के लिए जिम्मेदार है;
• बिक्री का संगठन आस-पास के निर्माताओं और संबद्ध कंपनियों द्वारा की जाने वाली विभिन्न प्रकार की व्यावसायिक गतिविधियों का समन्वय सुनिश्चित कर सकता है।

दो शताब्दी पहले, एडम स्मिथ ने घोषणा की थी कि श्रमिकों की विशेषज्ञता का लोगों की उत्पादकता से गहरा संबंध है। चमड़े के विभाजन और विशेषज्ञता से उत्पादकता में वृद्धि होती है, और त्वचा विशेषज्ञ की त्वचा अपने बागवानी चमड़े के स्पष्ट कट पर ध्यान केंद्रित करती है। हालाँकि, विशेष बिक्री के लिए ऐसा कथन हमेशा सत्य नहीं होता है, यदि बिक्री प्रतिनिधि के कार्यों की एक विस्तृत श्रृंखला होती है - यह कंपनी द्वारा उत्पादित वस्तुओं की विशिष्टताओं या उत्पादों की एक नई श्रृंखला बेचने की आवश्यकता से संबंधित हो सकती है या सेवा सब कुछ उनकी कंपनी के ग्राहक गायन क्षेत्र में हैं। हालाँकि, कुछ कंपनियों की प्रकृति जटिल हो सकती है, और विशेषज्ञता से उत्पाद की प्रभावशीलता में उल्लेखनीय वृद्धि हो सकती है। इन सेटिंग्स में, प्रबंधन का ध्यान दैनिक गतिविधियों के प्रकार के इष्टतम वितरण के साथ एक संगठनात्मक संरचना बनाने पर है जो कंपनी को अधिकतम लाभ पहुंचाएगा।

दो मुख्य संगठनात्मक योजनाएँ देखना आम बात है, जिनकी नीचे विस्तार से चर्चा की जाएगी।

क्षैतिज संरचना उद्यम की उद्देश्यपूर्ण गतिविधियों को कार्यों और कार्यों में विभाजित करती है और इसके एकीकरण को अन्य उपखंडों में विभाजित करती है। जैसा कि नीचे दिखाया जाएगा, ऐसी संरचना अपने फायदे और नुकसान दोनों के साथ कई बुनियादी सिद्धांतों पर आधारित है।

ऊर्ध्वाधर संरचना संगठन के पदानुक्रम को तोड़ देती है। उच्च रैंक और सामान्य कर्मियों के बीच जितना अधिक समान प्रबंधन होगा, संगठन की संरचना उतनी ही जटिल होगी। जैसे-जैसे कोई कंपनी बढ़ती है, उसके भीतर पदानुक्रमित स्तरों की संख्या बढ़ती है, और उनकी गतिविधियों के समन्वय की अधिक आवश्यकता होती है।

इस तथ्य के बावजूद कि कई कंपनियां अपने बिक्री संगठन को बिक्री कर्मियों की विशेषज्ञता और विशेषज्ञता के सिद्धांतों पर आधारित करती हैं, वे अक्सर इस तथ्य को नजरअंदाज कर देते हैं कि लोगों को नहीं, बल्कि गतिविधियों के प्रकार को व्यवस्थित करने की आवश्यकता है। अन्यथा, गतिविधियों के प्रकार - और बिक्री कर्मचारियों के कार्यात्मक दायित्व - सर्वोत्तम प्रथाओं के समान हो सकते हैं, न कि इन या अन्य विक्रेताओं के विशेष गुणों के समान। कंपनी के लिए तर्कसंगत संगठनात्मक संरचना विकसित करने के बाद, अगला कदम इसे व्यावहारिक रूप से लागू करना है। सैन्य कर्मियों के गोदाम में कर्मियों की भर्ती और पक्ष से फासिस्टों के लिए अनुरोध। आजकल, निचले स्तर के डॉक्टर, पर्याप्त योग्यता प्राप्त करने के बाद, संरचना के कामकाज की स्थिरता और निरंतरता सुनिश्चित करते हुए, करियर में आगे बढ़ने में सक्षम होंगे।

जासूसों के बीच इस विशेषज्ञता का विभाजन संगठन के लक्ष्यों को प्राप्त करने के उद्देश्य से उनके प्रयासों के समन्वय और एकीकरण की आवश्यकता से प्रेरित है। विभिन्न क्लर्कों को जितने अधिक संगठनात्मक कार्य प्रबंधित करने होंगे, उनके काम में समन्वय बनाना उतना ही कठिन होगा। चूंकि काम में बाहरी एजेंटों और बिचौलियों की ताकतें शामिल होंगी, इसलिए इसे बढ़ाना मुश्किल है, क्योंकि प्रबंधक सीधे उनके काम की निगरानी नहीं कर सकता है और भविष्य में उनके कार्यों को कैसे नियंत्रित किया जा सकता है।

बिक्री संगठन के जासूसी विभाग की गतिविधियों का समन्वय और एकीकरण निम्नलिखित सिद्धांतों पर किया जा सकता है:

• कंपनी के ग्राहकों की जरूरतों और हितों पर ध्यान दें;
• कंपनी के अन्य विभागों (उत्पादन, डिज़ाइन ब्यूरो, रसद, वित्तीय विभाग, आदि) के साथ बातचीत;
• विशेष समूहों के बीच कार्य की सुविधा जो एक बिक्री विभाग के भीतर विभिन्न कार्यों को जोड़ती है।

संगठन की क्षैतिज संरचना

कंपनी के लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए संगठनात्मक संरचना एक शक्तिशाली उपकरण होनी चाहिए। यद्यपि परिचालन आदेशों, रणनीतियों और बाहरी अधिकारियों में बदलाव के कारण संरचना को संशोधित किया जा सकता है, लेकिन बिक्री विभाग में त्वचा विशेषज्ञ या विशेषज्ञों के समूह के कार्यों के विभाजन के लिए एक आदर्श विकल्प स्थापित करना संभव नहीं है। हालाँकि, पहला प्रश्न, जिसकी पुष्टि की आवश्यकता है, इस प्रकार तैयार किया गया है: कंपनी द्वारा बिजली प्रणाली बनाने के बाद, क्या तीसरे पक्ष की घरेलू संरचनाओं की सेवाओं का सहारा लेना संभव होगा?

आउटसोर्सिंग

ऐसी कंपनियाँ जो अपने रोजमर्रा के जीवन की शक्ति संरचना को विकृत कर सकती हैं, कभी-कभी स्वतंत्र कंपनियों में बदल जाती हैं जो समान उत्पादों की बिक्री में विशेषज्ञ होती हैं। किसी संगठन की व्यावसायिक प्रक्रियाओं या कार्यों के हिस्से को उसी उद्योग में विशेषज्ञता रखने वाली किसी अन्य कंपनी को स्थानांतरित करना आउटसोर्सिंग कहलाता है। आउटसोर्सिंग एक कंपनी को अपने संचालन पर कम समय और प्रयास खर्च करने और अन्य गतिविधियों के बारे में चिंता किए बिना अपनी मुख्य प्रकार की गतिविधियों पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देती है। यह उन कंपनियों के लिए विशेष रूप से सच है जो अपेक्षाकृत कम संख्या में ग्राहकों और कम बिक्री क्षमता वाले क्षेत्रों में काम करती हैं। शासक की शक्ति को बेचना आर्थिक रूप से लाभहीन है। कंपनियां अक्सर एक संयुक्त पद्धति का सहारा लेती हैं: एक शक्तिशाली छोटी बिक्री बल बनाना और स्वतंत्र एजेंटों की भर्ती करना।

बिजली बिक्री या आउटसोर्स करने वालों के बारे में निर्णय विभिन्न कारकों के आधार पर किए जाएंगे, लेकिन जब तक सबसे महत्वपूर्ण न हो, निम्नलिखित पर विचार किया जा सकता है:

• किफायती दक्षता;
• नियंत्रण और समन्वय की आवश्यकता;
• लेनदेन व्यय;
• रणनीतिक लचीलापन.

आर्थिक दक्षता

पारंपरिक आर्द्रीकरण प्रणाली के बीच चयन करते समय और इस फ़ंक्शन को आउटसोर्सिंग में स्थानांतरित करते समय, दोनों विकल्पों से जुड़ी लागतों का विश्लेषण और स्तर करना महत्वपूर्ण है। संरेखण के परिणाम चित्र में दिखाए गए हैं। 1.

छोटा 1. बिक्री और आउटसोर्सिंग पर कम समय व्यतीत करें

ग्राफ़ दिखाता है कि दिन के अंत तक, पूर्णकालिक कर्मचारियों की लागत ठेकेदारों से अधिक होगी। यह तीसरे पक्ष के एजेंटों के लिए कम ओवरहेड लागत, वेतन निधि से मांग की कमी और अन्य लागतों द्वारा समझाया गया है। हालाँकि, बिक्री दायित्वों में वृद्धि के कारण बाहरी ठेकेदारों की सेवाओं की लागत बढ़ जाती है, क्योंकि एजेंटों को व्यवस्था से बड़े कमीशन प्राप्त होने की उम्मीद होती है। इसलिए, मुख्य बिंदु (चित्रा में वी बी), किसी भी कंपनी तक पहुंचने के बाद, बिजली संरचना तैयार करना बेहतर होता है। यह बताता है कि क्यों आउटसोर्सिंग का उपयोग, एक नियम के रूप में, या तो छोटे क्षेत्रों में बड़ी कंपनियों द्वारा किया जाता है, या छोटी फर्मों द्वारा किया जाता है जिनकी बिक्री इतनी कम होती है कि उच्च मात्रा वाली बिक्री लाइन का निर्माण आर्थिक रूप से वित्त रहित होता है। स्वतंत्र एजेंटों की सेवाओं के लिए काफी कम लागत आउटसोर्सिंग के लाभों को बढ़ावा देगी जब कंपनी नए क्षेत्रों में विस्तार करेगी या बाजार में नए उत्पाद पेश करेगी। इस मामले में, तत्काल परिणाम के लिए कंपनी का खर्च न्यूनतम है, क्योंकि आउटसोर्सर (ठेकेदार) सामान बिकने तक अंगूर नहीं ले जाता है।

दूसरी ओर, यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि कंपनी की बिक्री के लिए जिम्मेदार प्राधिकारी द्वारा कौन सी सेवा सुनिश्चित की जा सकती है और कौन सी आउटसोर्सिंग कंपनी। अक्सर यह महत्वपूर्ण होता है कि स्टाफ विभाग का निर्माण अधिक प्रभावी हो, अंश:

• बिक्री कर्मी कंपनी के उत्पादों से निपटते हैं;
• ग्राहकों और उत्पाद श्रेणियों के विशिष्ट समूहों के साथ काम करने से पहले विशेषज्ञ विशेष प्रशिक्षण से गुजर सकते हैं;
• अपने कार्यकर्ताओं को उत्तेजित करना आसान है;
• ग्राहक बिचौलिए के बजाय उत्पादों के वितरक पर भरोसा करते हैं।

हालाँकि, ध्यान रखें कि महान ज्ञान और उच्च योग्यता वाले बाहरी बिक्री एजेंट, जो एक विशिष्ट क्षेत्र में विशेषज्ञ हैं, अधिक मूल्य, कम बिजली प्रणाली ला सकते हैं - खासकर अगर कंपनी मैं एक नए भौगोलिक क्षेत्र की खोज कर रहा हूं, बाजार में एक नया उत्पाद पेश कर रहा हूं, या कंपनी-कोच, जिसकी कोई संरचना नहीं है।

नियंत्रण एवं समन्वय

विशिष्ट लक्ष्यों और कंपनी के लक्ष्यों के लिए लगातार बिक्री को नियंत्रित और समन्वयित करने की क्षमता एक शक्तिशाली बिक्री विभाग के लाभ के लिए एक और तर्क है। दाईं ओर यह है कि महत्वपूर्ण अल्पकालिक लक्ष्यों को फिर से हासिल करने वाले बाहरी एजेंटों को ब्रोकर-कंपनी के रणनीतिक दृष्टिकोण में भाग लेने के लिए प्रोत्साहित किया जा सकता है, जिसकी वापसी केवल दीर्घकालिक परिप्रेक्ष्य में संभव है, उदाहरण के लिए, नए उत्पादों के बाजार में बिक्री के बाद सेवा, महत्वपूर्ण विकास क्षमता वाले अन्य ग्राहकों से नए ग्राहक कहां से प्राप्त करें, इसका मामला। इसके अलावा, आउटसोर्सर प्रतिस्थापन कंपनी की ओर से सख्त नियंत्रण पर भरोसा कर सकते हैं, जिसे कंपनी के बिक्री विभाग के विशेषज्ञ खुद को करने की अनुमति नहीं देंगे।

एक प्रतिस्थापन कंपनी किसी भी समय आउटसोर्सिंग पर विचार कर सकती है, लेकिन वह हमेशा ठेकेदार के साथ काम से असंतोष के कारणों का निष्पक्ष विश्लेषण करने और तैयार करने का प्रयास करेगी। ये कारण वस्तुनिष्ठ (उदाहरण के लिए, आउटसोर्सर द्वारा अपने दायित्वों को पूरा करने में विफलता) और व्यक्तिपरक (बाजार में अमित्र दिमाग) दोनों हो सकते हैं। कृपया सुनिश्चित करें कि खरीदार किसी बाहरी एजेंट को बुलाता है, फिर सरकारी एजेंट के साथ किसी भी प्रतिस्थापन से खरीदार और ग्राहक के बीच संबंध खराब हो सकते हैं। उच्च-शक्ति बिक्री कर्मियों के कार्यों को नियंत्रित करना और समन्वय करना आसान है, जिनके लिए प्रबंधकों के शस्त्रागार में विभिन्न तरीके हैं - नए एजेंटों का चयन और परिचय, आंतरिक व्यापार नियमों और नीतियों की स्थापना, मूल्यांकन विधियों की स्थापना नकी ता विनागोडी टोस्टो. अभ्यासकर्ताओं की रिहाई से पहले, जिन्होंने गायन अवधि के दौरान बैग के साथ असंतोषजनक परिणाम दिखाए।

लेनदेन व्यय

लेन-देन लागत सिद्धांत के अनुसार, यदि महत्वपूर्ण निवेश की आवश्यकता होती है, तो आउटसोर्सर्स से निपटने की लागत उच्च मात्रा वाली बिक्री की लागत से अधिक होगी। कारण तुच्छ है: एजेंट अक्सर निर्माता के हितों की हानि के लिए अपने हितों को स्थानांतरित करते हैं, उदाहरण के लिए, वे औपचारिक रूप से खरीदारों को बिक्री के बाद सेवा के प्रावधान के लिए संपर्क करते हैं और अन्य ग्राहकों की जरूरतों को नजरअंदाज करते हैं, ताकि ऐसे लाभ न आएं उनके ध्यान में। एक अच्छा लाभ। पारस्परिक कंपनी ऐसे एजेंटों को नियंत्रित नहीं कर सकती और उनके कार्यों को प्रभावित नहीं कर सकती, खासकर जब सेवा बाजार में ऐसी सेवाओं का चयन करती है। ऐसी सेटिंग में, लेनदेन लागत अधिक होती है। हालाँकि, प्रदाता और आउटसोर्सर दोनों दीर्घकालिक आधार पर कॉन्फ़िगर किए गए हैं और परस्पर अनन्य हैं, और उनके बीच महत्वपूर्ण व्यावसायिक कनेक्शन स्थापित हैं।

सामरिक लचीलापन

रणनीतिक लचीलापन एक महत्वपूर्ण मानदंड है जिसे बिजली व्यवस्था आउटसोर्सर को हस्तांतरित करते समय सुनिश्चित किया जाना चाहिए। एक अस्थिर, बाजार और प्रतिस्पर्धी माहौल में जो तेजी से बदल रहा है, नई प्रौद्योगिकियों का नियमित परिचय और वस्तुओं के विघटनकारी जीवन चक्र दिमाग को निर्देशित करते हैं जिसमें कंपनियां बाहरी एजेंटों से लाभान्वित होती हैं। इससे उन्हें सभी प्रभागों में अपने चैनलों का लचीलापन बनाए रखने और बाज़ार में सफलतापूर्वक प्रतिस्पर्धा करने की अनुमति मिलती है। मुख्य कारण यह है कि एक लंबवत एकीकृत प्रणाली को पुनर्गठित करना त्वरित है जो अधिक जटिल होगी, लेकिन एक योग्य एजेंट ढूंढना आसान होगा, खासकर जब उत्पादों को बेचने के लिए अतिरिक्त निवेश या लाइन अनुबंध पर हस्ताक्षर करने की आवश्यकता नहीं होती है। दूसरे शब्दों में, आउटसोर्सर्स से निपटना तब समझ में आता है जब बिक्री की शक्ति को नियंत्रित करना और भी कठिन हो, लेकिन स्वतंत्र एजेंटों से निपटना आवश्यक नहीं है।

मध्यस्थों के चयन के लिए वर्गीकरण और मानदंड

यदि कोई कंपनी अपने काम को आउटसोर्स करने का निर्णय लेती है, तो उसे मध्यस्थों की ओर रुख करना होगा, जिसे चार श्रेणियों में विभाजित किया जा सकता है:

• दवा कंपनी के बिक्री प्रतिनिधि;
• एजेंट zi zbutu;
• वितरण;
• डीलरों.

बिक्री प्रतिनिधि एक दीर्घकालिक अनुबंध के तहत ब्रांड के उत्पादों से निपटते हैं। वे बेची गई वस्तुओं के न तो कानूनी और न ही भौतिक मालिक हैं, उत्पादों की बिक्री सहित उनकी ज़िम्मेदारी निहित है। प्रतिनिधियों को विनिर्माण कंपनी की बिक्री नीति को बदलने का अधिकार नहीं है, जिसके आधार पर बिक्री आदि सहित मूल्य निर्धारण रणनीति बनाई जाती है। अपनी सेवाओं के भुगतान के रूप में, वे विनियमों से कमीशन काटते हैं। एक नियम के रूप में, प्रतिनिधि सख्ती से सीमित क्षेत्रों में काम करते हैं और विभिन्न निर्माताओं की प्रतिस्पर्धी उत्पाद श्रृंखलाओं के बजाय परस्पर संबंधित कई उत्पादों में विशेषज्ञ होते हैं। यह दृष्टिकोण प्रतिनिधियों को कम लाभ प्रदान करेगा।

• आप अपने क्षेत्र में कई संभावित ग्राहकों के साथ दीर्घकालिक सदस्यताएँ स्थापित कर सकते हैं।
• आप बिक्री के लिए उपलब्ध उत्पादों की संपूर्ण श्रृंखला पर एक नज़र डाल सकते हैं।
• कई निर्माताओं के उत्पादों की बर्बादी से जुड़ी लागत को काफी कम करना संभव है।
• आप बिक्री के लिए एक भुगतान योजना स्थापित कर सकते हैं, और कमीशन की शेष राशि बेचे गए उत्पादों की कुल राशि में शामिल की जाएगी।

एजेंट बेचे जाने वाले उत्पादों के कानूनी या भौतिक मालिक होने के बिना, कमीशन के रूप में शहर से माल और चुनिंदा वाइन की बिक्री में भी लगे रहेंगे। कंपनी के प्रतिनिधियों का प्रकार यह है कि वे डीलर के उत्पादों की पूरी श्रृंखला से निपटते हैं। साथ ही, एजेंट न केवल एक विशिष्ट क्षेत्र में कंपनी के उत्पादों का प्रतिनिधित्व करता है, बल्कि बिक्री कर्मचारियों के लिए अन्य कार्य भी करता है। एक नियम के रूप में, एजेंट कीमत के महत्व को निर्धारित करेगा और कीमत और बिक्री को समायोजित कर सकता है। इसके अलावा, "आपका" डिप्टी बनने के लिए कार्यक्रम की बिक्री और प्रोत्साहन देना संभव है।

वितरक एक कानूनी या भौतिक व्यक्ति होता है जो थोक में सामान खरीदता है और उन्हें क्षेत्रीय बाजारों में बेचता है। एक प्रतिनिधि या एजेंट के रूप में कार्य करते हुए, वितरक थोक में उत्पाद खरीदता है और उन्हें अन्य खरीदारों को दोबारा बेचता है। एक वितरक सिर्फ एक थोक विक्रेता नहीं है जो कंपनी-वितरक द्वारा समान समस्याओं से बंधा नहीं है। वितरक ब्रोकरेज कंपनी के साथ एक समझौता करता है, जिसमें वितरक पहली अवधि के लिए न्यूनतम बिक्री दायित्व स्थापित करता है; यदि वास्तविक बिक्री दायित्व कम हो जाता है, तो कंपनी वितरक के साथ समझौते को समाप्त कर सकती है। कभी-कभी प्रबंधक अपने वितरक को बोलने का अधिकार देता है, स्वेच्छा से बाजार छोड़ देता है और न केवल उसके साथ प्रतिस्पर्धा नहीं करने का वादा करता है, बल्कि प्रचार और विज्ञापन से भी बचने का वादा करता है; अपने ट्रेडमार्क का उपयोग करने का अधिकार देता है, संगठन के कर्मियों और बिक्री के बाद की सेवा को सौंपता है। वितरक के कर्तव्यों में जानकारी एकत्र करना और बाजार विश्लेषण, विज्ञापन, डीलरों की खोज करना और उनके साथ काम करना, बिक्री चैनलों को व्यवस्थित करना और उत्तेजित करना, लॉजिस्टिक्स, तकनीकी और वारंटी सेवा की कमी के लिए खरीदारों के लाभ के लिए उत्पादों को अपनाना शामिल हो सकता है।

डीलर अक्सर एक कंपनी या उद्यम होता है जो निर्माताओं और वितरकों से थोक मूल्यों पर सामान खरीदता है और उन्हें अपने भागीदारों को बेचता है। वे विनिर्माण कंपनियों के साथ समझौतों के आधार पर काम करते हैं और, एक नियम के रूप में, उनके विज्ञापन अभियानों में भाग लेते हैं।

वितरक और डीलर माल के पुनर्विक्रय में लगे हुए हैं, इस स्थिति में डीलर खुदरा विक्रेता के करीब होते हैं, और वितरक वितरक के करीब होते हैं। खरीद मूल्य और पुनर्विक्रय मूल्य के बीच अंतर देखने के लिए डीलर और वितरक शहर से वाइन का चयन करते हैं। यहां उप प्रबंधक और आउटसोर्सर का हित परस्पर है। विनिर्माण कंपनियाँ अपनी बिक्री सीमा का विस्तार कर रही हैं और नए बाज़ारों में प्रवेश कर रही हैं, और बिचौलिए, बाज़ार से कम कीमतों पर सामान खरीदकर, उनकी बिक्री पर पर्याप्त लाभ कमाते हैं।

कंपनी के भीतर बिक्री का संगठन

जब कंपनियां मानती हैं कि बिक्री कर्मियों को नियुक्त करने पर पैसा खर्च करने से लाभ मिलता है, तो वे एक शक्तिशाली बिक्री बल बनाते हैं। जिसकी संगठनात्मक संरचना में एक या कई बुनियादी सिद्धांत होंगे:

• भौगोलिक;
• उत्पाद श्रेणियों के लिए;
• ग्राहकों के प्रकार के लिए;
• मैं कार्यों का प्रभारी रहूँगा।

भौगोलिक सिद्धांतों के आधार पर बिक्री का संगठन

यह कंपनी के बिक्री कर्मियों के लिए काम को व्यवस्थित करने का सबसे सरल और सबसे व्यापक तरीका है। इसका सार किसमें निहित है
प्रत्येक बिक्री प्रतिनिधि को एक निश्चित क्षेत्र या क्षेत्र सौंपा गया है। बिक्री प्रतिनिधि के दायित्वों में इस क्षेत्र में संभावित ग्राहकों की सभी श्रेणियों के लिए कंपनी द्वारा विकसित उत्पादों की पूरी श्रृंखला की बिक्री शामिल है।

इस दृष्टिकोण के लाभ:

• अपशिष्ट का न्यूनतमकरण;
• जल्द ही पदानुक्रम निर्णय लेगा;
• ग्राहकों के साथ निर्बाध बातचीत।

एक बड़े क्षेत्र को क्षेत्रों में विभाजित किया गया है, और प्रत्येक क्षेत्र के लिए एक बिक्री प्रतिनिधि नियुक्त किया गया है। इससे आप सफ़ाई पर खर्च होने वाले घंटों और समय को बचा सकते हैं। इसके अलावा, बिक्री कर्मचारियों के काम के समन्वय के लिए विभिन्न स्तरों पर प्रबंधकों की संख्या बदल रही है, जो ओवरहेड लागत में कमी और प्रबंधन के सरलीकरण को सुनिश्चित करेगा। इस दृष्टिकोण का एक अन्य लाभ कंपनी का ग्राहकों के साथ संबंध है: चूंकि ग्राहक केवल एक बिक्री प्रतिनिधि से जुड़ा होता है, सभी संगठनात्मक और अन्य सेवाएं आपको संबोधित होती हैं।

संगठन के भौगोलिक सिद्धांत की मुख्य कमी इस तथ्य में निहित है कि विशेषज्ञता के क्षेत्र की कमियाँ गायब हो जाती हैं। साथ ही, प्रतिनिधि अपनी कंपनी की संपूर्ण उत्पाद श्रृंखला को सभी श्रेणियों के संभावित ग्राहकों को बेचने में सक्षम होगा। सभी व्यापारों में निपुण बनें। खेल कर्मियों को कम से कम समर्थन का रास्ता अपनाने और सबसे सरल या सबसे लाभदायक भूखंडों पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय, अपने दायित्वों को नवीनीकृत करते समय कार्रवाई की अधिक स्वतंत्रता मिलेगी - उदाहरण के लिए, वे केवल सामानों का एक बड़ा समूह बेचते हैं। या यहां तक ​​​​कि महान ग्राहकों के साथ भी, जो कंपनी के रणनीतिक लक्ष्यों के विरुद्ध है। यह हमारी ग्राहक सेवा नीति है। ऐसी स्थितियों से बचने के लिए, कंपनी की नीति क्षेत्रीय बिक्री शाखाओं की गतिविधियों को सख्ती से नियंत्रित करना या सावधानीपूर्वक सोची-समझी प्रेरणा योजनाओं को स्थिर करना है।

इस पद्धति की सीमित शक्ति के बावजूद, सरल उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला का उत्पादन करने वाली छोटी कंपनियों द्वारा इसकी सादगी और लागत-प्रभावशीलता की व्यापक रूप से मांग की जाती है। सबसे बड़ी कंपनियों को दूसरों के साथ मिलकर इस दृष्टिकोण का उपयोग करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है। उदाहरण के लिए, बिक्री विभाग के पास कई उत्पाद श्रृंखलाओं वाले दो प्रभाग हैं, प्रत्येक भौगोलिक आधार पर व्यवस्थित हैं।

उत्पाद श्रेणियों के लिए बिक्री का संगठन

जो कंपनियाँ उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला का उत्पादन करती हैं, उनके पास उत्पादों को समूहों में वर्गीकृत करने की अपनी प्रणाली होगी। इस दृष्टिकोण की विशेषताएं हैं:

• विशेषज्ञता के कारण बिक्री हुई;
• घनिष्ठ पारस्परिक सहयोग एवं उत्पादन होगा;
• प्रभावी रूप से केरुवन्न्या ज़बुतोम।

इस दृष्टिकोण का एक मुख्य लाभ यह है कि चमड़ा विक्रेता कंपनी के उत्पादों का विशेषज्ञ बन जाता है, उसे माल के एक विशेष समूह की तकनीकी विशेषताओं, उनके भंडारण के तरीकों और सबसे प्रभावी तरीकों की अच्छी समझ होती है। बिक्री करना। उत्पाद श्रेणियों के लिए उत्पादन का संगठन (यदि किसी प्रकार का उत्पाद संबंधित उद्यम द्वारा उत्पन्न किया जाता है) विनिर्माण और उपभोक्ता वस्तुओं के करीबी विकास से मेल खाता है। इस प्रकार की बातचीत निजीकरण और ग्राहकों के अधिग्रहण और विकास के लिए विशेष रूप से उपयोगी है, जिन्हें भर्ती और वितरण के लिए एक स्पष्ट अनुवर्ती कार्यक्रम की आवश्यकता होती है। बेशक, यह दृष्टिकोण आपको रणनीति में बदलावों पर तुरंत प्रतिक्रिया देने की अनुमति देता है और बिक्री गतिविधियों के समन्वय को सरल बना देगा। यदि उत्पादों के किसी विशिष्ट समूह की बिक्री बढ़ाने की आवश्यकता है, तो देखभाल सीधे बिक्री कर्मचारियों पर केंद्रित की जा सकती है।

संगठन के इस सिद्धांत का मुख्य नुकसान दोहराव का जोखिम है: विभिन्न उत्पाद श्रेणियों के प्रतिनिधि एक ही क्षेत्र में काम करते हैं और एक ही ग्राहकों के संपर्क में आते हैं, जिससे दूसरों में असंतोष होता है। इसके अलावा, संगठन भौगोलिक सिद्धांत पर आधारित है, जो अधिक लागत-गहन है। विभिन्न इकाइयों की गतिविधियों को स्पष्ट रूप से समन्वयित करने, प्रबंधन तंत्र की संख्या बढ़ाने की आवश्यकता है, और इसके प्रतिस्थापन के प्रकार लगातार बढ़ रहे हैं।

ग्राहकों के प्रकार के आधार पर बिक्री का संगठन

ग्राहकों के प्रकार के अनुसार बिक्री के संगठन का व्यापक रूप से विस्तार किया जाता है, जब कंपनी खरीदारों के विभिन्न समूहों - बड़े और छोटे, कॉर्पोरेट और व्यक्तिगत ग्राहकों आदि की सेवा के लिए कई प्रभाग बनाती है। बेहतर विधि से पहले, डालें:

• ग्राहकों के साथ निकटता से बातचीत करें;
• सुखाने के गैर-मानक तरीके;
• छोटी बच्ची, नीति कर्मचारियों के लिए अच्छी है।

ग्राहकों के "अपने" समूह की जरूरतों को पूरा करने पर बिक्री कर्मियों का ध्यान उन्हें अपनी गतिविधियों की बारीकियों को बेहतर ढंग से समझने और उनकी संतुष्टि का मूल्यांकन करने की अनुमति देता है। बिक्री को व्यवस्थित करने की यह विधि दैनिक विपणन और बाजार विभाजन का एक स्वाभाविक विस्तार है। बिक्री कर्मियों को विभिन्न बिक्री विधियों में प्रशिक्षण देकर, कंपनी अपने विपणन और विपणन कार्यक्रमों को अधिक सफलतापूर्वक लागू कर सकती है। इसके अलावा, अपने ग्राहकों की ज़रूरतों को जानने से विक्रेताओं को नए उत्पाद और सेवाएँ, विपणन दृष्टिकोण बनाने के लिए उपयोगी और असंतुष्ट विचार मिल सकते हैं जो कंपनी को बाज़ार और प्रतिस्पर्धियों में अंतर करने और बाज़ार में अपराजेय प्रभुत्व सुनिश्चित करने की अनुमति देते हैं। इसके अलावा, ग्राहक समूहों द्वारा बिक्री का संगठन आपको विभिन्न बाजारों में बिक्री के लिए लक्ष्यों को सही ढंग से निर्धारित करने की अनुमति देता है और परिणामस्वरूप, कंपनी के विशेष बिक्री कर्मियों की संख्या को बदलता है।

ऐसे कुछ बिक्री संगठन वही हैं जो उत्पाद श्रेणियों के लिए आवश्यक हैं। विक्रेता कंपनियां एक ही क्षेत्र में विभिन्न ग्राहकों के साथ काम करती हैं, जिससे व्यापार लागत और प्रशासनिक लागत में वृद्धि होती है। इसके अलावा, विभिन्न बाजारों में काम करने वाली महान कंपनियां तब असंतुष्ट होती हैं जब भोजन के विभिन्न स्रोतों को एक ही कंपनी के विभिन्न प्रतिनिधियों को स्थानांतरित कर दिया जाता है।

सामान्य तौर पर, यह महत्वपूर्ण है कि ग्राहक-उन्मुख संगठनों के लाभ अधिक होंगे, लेकिन सीमित नहीं, इसलिए इसका विस्तार किया जाएगा। यह विशेष रूप से दो प्रकार के संगठनों के लिए प्रासंगिक है: वे जो विभिन्न बाजारों के लिए विभिन्न प्रकार के उत्पादों का उत्पादन करते हैं, और विभिन्न प्रकार के ग्राहकों को बेचने के विभिन्न तरीकों का उपयोग करते हैं (उदाहरण के लिए, सरकारी और निजी क्षेत्रों में)। इसके अलावा, जब कोई कंपनी किसी नए बाज़ार में प्रवेश करती है तो ग्राहकों के प्रकार में विशेषज्ञता प्रभावी होती है।

विक्रय कार्यों का आयोजन होगा

यदि विक्रेता को विभिन्न प्रकार की वस्तुएं खरीदनी हैं, तो उन्हें विशेष जानकारी, ज्ञान और योग्यता की आवश्यकता होगी, संरचना पूरी तरह से एथलीटों की कार्यात्मक आवश्यकताओं के अनुरूप होगी। बिक्री कर्मियों की विशेषज्ञता के लिए. उदाहरण: बिक्री प्रतिनिधियों का एक समूह नए ग्राहकों को खोजने और विकसित करने में माहिर है, और दूसरा समूह उनकी आगे की सेवा में माहिर है।

ऐसी बहुत सी योजनाएँ नहीं हैं जिनके परिणामस्वरूप अक्सर ग्राहक असंतुष्ट होते हैं। प्रत्येक कंपनी खरीदारों को भर्ती करने के लिए सबसे सक्षम, अनुभवी और ऊर्जावान विशेषज्ञों की तलाश में रहती है, जिसके बाद नए ग्राहकों को अन्य विशेषज्ञों, सेवा स्तर और सेवा स्तर पर स्थानांतरित कर दिया जाता है। जो ग्राहकों के लिए उपयुक्त नहीं हो सकता है। इससे पता चलता है कि दो कार्यात्मक समूहों के बीच एक अलौकिक स्थिति शुरू हो जाती है, जिससे समूह के काम को नियंत्रित करना और समन्वय करना मुश्किल हो जाता है।

औद्योगिक सामान बाजार में, कई कंपनियां कार्यात्मक विशेषज्ञता के दूसरे रूप को सफलतापूर्वक लागू करती हैं। तथाकथित "खुदरा विक्रेता" हैं जो नए उत्पादों के विकास और शुरुआती चरणों में भाग लेते हैं। "खुदरा विक्रेता" विपणन अनुसंधान करते हैं, अपनी कंपनी के अनुसंधान और विकास विभागों को सहायता प्रदान करते हैं, और नवीन उत्पादों की बिक्री में संलग्न होते हैं। इन्हें कंपनी के नवीनतम विकास और डिज़ाइन ब्यूरो के विशेषज्ञों द्वारा बनाया गया है, जो बिक्री के अधीन नहीं है। उन्हें उच्च क्षमता वाले नए उत्पादों को विकसित करने के लिए भर्ती किया जाता है, क्योंकि वे अपने ग्राहकों के संचालन और जरूरतों के साथ-साथ संगठन की तकनीकी और विनिर्माण क्षमताओं से अच्छी तरह परिचित होते हैं।

टेलीमार्केटिंग

दो समूहों की समानांतर गतिविधियों को बिक्री कर्मियों तक स्थानांतरित करने के कार्य के साथ विशेषज्ञता का एक और रूप तेजी से लोकप्रिय हो गया है। पहला समूह संचार के स्पष्ट चैनलों के साथ काम करता है - टेलीफोन, इंटरनेट, मोबाइल संचार, इलेक्ट्रॉनिक मेल (इसे सीधे शब्दों में कहें, "फोन पर बैठना") के साथ। इस गतिविधि को टेलीमार्केटिंग नहीं कहा गया। ट्रेड यूनियनवादियों का एक अन्य समूह विदेशी व्यापार प्रतिनिधि हैं जो स्थानीय स्तर पर काम करते हैं। दोनों गुटों के सामने नरसंहार खड़ा है. यद्यपि यह स्पष्ट है कि संचार चैनलों की विविधता वास्तविक जीवन की जगह ले सकती है, टेलीमार्केटिंग इस प्रकार की गतिविधियों में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है।

• संभावित ग्राहकों की खोज और वर्गीकरण; फिर उनके बारे में जानकारी आगे के काम के लिए फ़ील्ड जासूसों को भेज दी जाती है। नए संभावित ग्राहकों की खोज को आसान बनाने के लिए, कंपनी की सभी विज्ञापन सामग्री, उसके उत्पाद और पैकेजिंग कॉल सेंटर के लिए एक निःशुल्क टेलीफोन नंबर दर्शाते हैं। वहां कॉल करके ग्राहक कंपनी को सौंपी गई वस्तुओं और सेवाओं के बारे में रिपोर्ट की जानकारी देख सकता है।
• ग्राहकों की समस्याओं पर त्वरित प्रतिक्रिया प्रदान करना (सेवा का एक रूप "हॉट लाइन" है, जिसके माध्यम से ग्राहक कोई समस्या होने पर कॉल कर सकते हैं)।
• कंपनी के ग्राहकों द्वारा बार-बार खरीदारी का आयोजन करना, यदि किसी प्रतिनिधि की आर्थिक रूप से अप्रभावी विशेष यात्रा की उम्मीद है - उदाहरण के लिए, एक दूर-विस्तारित कंपनी में एक छोटा सा लाभ लाना आवश्यक है।
• स्वीडन में, ग्राहकों को कार्यक्रम में महत्वपूर्ण समाचारों और परिवर्तनों (उदाहरण के लिए, नए और लंबे समय से खोजे गए उत्पादों की उपस्थिति के बारे में), विशेष उत्तेजना कार्यक्रमों के बारे में, या कार्यबल के दिमाग में बदलाव के बारे में नियमित रूप से सूचित किया जाएगा।

टेलीमार्केटिंग का व्यापक रूप से विस्तार हुआ है, क्योंकि, सबसे पहले, यह दोनों पक्षों के लिए फायदेमंद है, लेकिन दूसरी ओर, यह विक्रेताओं के काम की प्रभावशीलता को बढ़ावा देता है। ग्राहकों की राय में, क्रय गतिविधि के केंद्रीकरण और वस्तुओं और संभावित ग्राहकों की बेहतर आपूर्ति के माध्यम से, क्रय एजेंट के काम के घंटों का स्तर बढ़ जाता है। इसलिए, इस पद्धति से, फोन पर बचत बेहतर होती है, खासकर जब नियमित सेवाओं में सुधार की बात आती है, उदाहरण के लिए, बार-बार ऑर्डर देना, विशेष बिक्री कार्यक्रमों के बारे में सूचित करना, छूट देना आदि। फ़ोन बजने में एक घंटे से भी कम समय लगता है, लेकिन यह विशेष रूप से अच्छी तरह से नहीं बजता है।

बेचने वाली कंपनी के दृष्टिकोण से, "उनके" बिक्री एजेंटों और वर्तमान बिक्री एजेंटों की गतिविधियों को लक्षित विज्ञापन प्लेटफ़ॉर्म, डाक आउटलेट, जीवन के लिए "हॉट लाइन" तक अन्य पहुंच के एक सुविचारित परिसर के साथ जोड़ा जाता है। और एक सक्रिय वेबसाइट बिक्री कर्मियों के लिए काम की प्रभावशीलता को बढ़ावा देगी। पदोन्नति के अन्य तरीकों के साथ टेलीमार्केटिंग के संयोजन से नियमित संचालन पर लागत में काफी कमी आएगी और बड़ी संख्या में उच्च-मूल्य वाले आउटसोर्स किए गए सेल्सपर्सन को उन गतिविधियों पर ध्यान केंद्रित किया जाएगा जो दीर्घकालिक कर्मचारियों के लिए अधिकतम रिटर्न सुनिश्चित करेंगे। उनकी संभावनाएं (उदाहरण के लिए, नए की तलाश में) बेहतरीन मौजूदा ग्राहकों को सेवा प्रदान करना)।

हालाँकि, टेलीमार्केटिंग विशेष रूप से प्रभावी है यदि ग्राहकों के साथ बातचीत की कॉर्पोरेट नीति आकार और बाकी के क्रय क्षमता लू के आधार पर ग्राहकों की विभिन्न श्रेणियों के लिए बिक्री कर्मचारियों को जिम्मेदारी का विभाजन हस्तांतरित करती है। इस प्रकार, पहले, कुछ कंपनियां अन्य ग्राहकों के साथ अपने सेल्सपर्सन के काम की प्रशंसा नहीं करती थीं, जिससे शेष लोगों की क्रय क्षमता न केवल दैनिक लाभ के बिना, बल्कि वाणिज्यिक यात्रा की लागत को कवर किए बिना भी रह जाती थी। संचार चैनलों के आज के विकास से बिक्री कर्मियों के लिए ऐसे ग्राहकों के साथ सीधे कार्यालय से बहुत कम लागत पर निपटना संभव हो जाता है, जिससे कंपनी को अन्य खरीदारों के वर्ग का फायदा उठाने की अनुमति मिलती है।

साथ ही, सर्विसिंग प्रक्रिया से पहले अतिरिक्त असाइनमेंट रखने के लिए संरचना में दो और अधिक विशिष्ट समूहों के निर्माण की आवश्यकता होगी (उदाहरण के लिए, उच्च-शक्ति कर्मियों और तीसरे पक्ष के एजेंटों के मामले में)। विभिन्न कार्यों के लिए त्वचा समूह के उपचार के लिए विभिन्न नीतियों और विभिन्न योजनाओं के विकास की आवश्यकता होती है। टेलीमार्केटिंग की क्षमता को अधिकतम करने के लिए, उन विशेषज्ञों के लिए विशिष्ट परिदृश्य विकसित करना आवश्यक है जो ग्राहकों से फोन और ऑनलाइन संपर्क करते हैं। फ़ील्ड बिक्री प्रतिनिधियों को विशिष्ट ग्राहकों की आवश्यकताओं के अनुरूप अपनी प्रस्तुति को संचालित करने और तैयार करने की अधिक स्वतंत्रता है। दूसरे शब्दों में, संयुक्त दृष्टिकोण के लिए संबंधित कार्यक्रमों की उन्नत तैयारी और स्वास्थ्य कर्मियों के विभिन्न समूहों के लिए भुगतान की आवश्यकता होगी।

प्रमुख ग्राहकों के लिए बिक्री का आयोजन करना

बिक्री कर्मियों की गतिविधि की बुनियादी संरचना के बावजूद, कई कंपनियां ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने के लिए विभिन्न संगठनात्मक दृष्टिकोण विकसित करती हैं। सेवा के उस स्तर को प्राप्त करना महत्वपूर्ण है जो आपको सबसे बड़े और सबसे महत्वपूर्ण ग्राहकों, या प्रमुख ग्राहकों को प्राप्त करने और बनाए रखने की अनुमति देता है। एक बिक्री प्रतिनिधि जो प्रमुख ग्राहकों को सेवा देने के लिए जिम्मेदार है, वह सिर्फ एक विक्रेता नहीं है, बल्कि एक प्रबंधक है। इसका मतलब यह है कि वह विशिष्ट ग्राहकों की जरूरतों के लिए उत्पादों को अनुकूलित करने, कंपनी के प्रमुख ग्राहकों से संबंधित रणनीतियों और लक्ष्यों को बेहतर ढंग से समझने, प्रमुख ग्राहकों के साथ काम करने के लिए गैर-योजना के बिना तैयार करने और लागू करने के तरीके खोजने के लिए जिम्मेदार है। वर्तमान वस्तुओं की तकनीकी जटिलता, गैलुज़ियन एकाग्रता और खरीद के केंद्रीकरण की प्रवृत्ति इस तथ्य को जन्म देगी कि औद्योगिक और उपभोक्ता दोनों बाजारों में व्यावसायिक सफलता समान रूप से कम संख्या में बड़े ग्राहकों द्वारा सुनिश्चित की जाती है। इसके अलावा, लगातार विस्तार कर रहे वैश्विक बाजार में, प्रमुख ग्राहक अक्सर वैश्विक हो जाते हैं और अपने समकक्षों से अधिक समन्वय की मांग करते हैं। ऐसे दिमाग के साथ, कंपनियां गरीब ग्राहकों वाले सैकड़ों लोगों के पैसे को स्थापित करने और उनका समर्थन करने की कोशिश कर रही हैं।

यदि कोई कंपनी प्रमुख ग्राहकों को प्राप्त करने और बनाए रखने के द्वारा किसी कार्यक्रम का विस्तार कर रही है, तो उन लोगों पर विचार करना और भी महत्वपूर्ण है जो इन ग्राहकों को प्रभावी ढंग से सेवा प्रदान करते हैं। अधिकांश कंपनियों के पास विशेष नियम नहीं होते हैं, और बड़े ग्राहकों के साथ वही विक्रेता व्यवहार करते हैं जो अन्य ग्राहकों को सेवा प्रदान करते हैं; अतिरिक्त प्रशासनिक और व्यापार व्यय की योजना नहीं बनाई गई है। यह एक प्रभावी दृष्टिकोण नहीं है, क्योंकि प्रमुख ग्राहकों की सेवा के लिए उन्नत और उच्च योग्य कर्मियों की आवश्यकता होती है, और ऐसे ग्राहकों को अक्सर विशेष सम्मान और त्वरित पोषण की आवश्यकता होती है।

जाहिर है, कई कंपनियों के पास प्रमुख ग्राहकों की देखभाल के लिए एक विशेष नीति होती है। बिक्री कर्मियों को दो मुख्य कार्यों का सामना करना पड़ता है: सुरक्षित बिक्री और ऐसे ग्राहकों से अपशिष्ट और अपशिष्ट की पहचान। प्रमुख ग्राहकों की वफादारी विक्रेता को लेनदेन का एक महत्वपूर्ण हिस्सा सुनिश्चित करेगी, लाभप्रदता बढ़ाएगी और श्रम लागत कम करेगी। बिक्री के साथ-साथ, प्रमुख ग्राहकों के लिए एक विशेष नीति यह है कि जो लोग उनकी सेवा करते हैं, वे उन्हें अत्यधिक सम्मान दिखाने के लिए बाध्य हैं। यह दृष्टिकोण अक्सर व्यक्त किया जाता है:

• कंपनी के शीर्ष प्रबंधकों को प्रमुख ग्राहक सौंपना;
• कंपनी ने एक विशेष उत्पाद की बिक्री बनाई;
• महत्वपूर्ण ग्राहकों की सेवा के लिए विशेषज्ञों के एक विशेष समूह के गठन की आवश्यकता होगी।

प्रमुख ग्राहकों की सेवा संरक्षकों द्वारा की जाएगी

विपणन और मार्केटिंग शाखाओं में प्रमुख ग्राहकों को सेवा देने की जिम्मेदारी एक आम बात है। यह विशेष रूप से अन्य कंपनियों में आम है क्योंकि उनके पास एक समर्पित विभाग या बिक्री कर्मियों का एक विशेष समूह बनाने के लिए संसाधन नहीं हैं। इस दृष्टिकोण का उपयोग उन स्थितियों में किया जाता है यदि कंपनी के पास कुछ बड़े खरीदार हों। इस दृष्टिकोण का लाभ, कम लागत के अलावा, इस तथ्य में निहित है कि प्रमुख ग्राहकों को ऐसे व्यक्तियों द्वारा सेवा प्रदान की जाती है जो संगठनात्मक पदानुक्रम में उच्च स्थान पर हैं, जो उन्हें निर्णय लेने की अनुमति देता है (या उनकी प्रथाओं पर ध्यान देने के लिए लोगों को नियुक्त करता है) श्रम लागत और सूची के वितरण के बारे में, और मूल्य निर्धारण नीति के बारे में भी। यह सब हमें प्रमुख ग्राहकों के प्रति दृष्टिकोण में लचीलापन प्रदर्शित करने और उच्च स्तर की सेवा सुनिश्चित करने की अनुमति देता है।

इस दृष्टिकोण की कमियों में से एक यह है कि प्रमुख ग्राहकों की सेवा करने वाले प्रबंधक कंपनी के विपणन लक्ष्यों को गलत समझ सकते हैं। यह स्वयं प्रकट होता है, उदाहरण के लिए, इस तथ्य में कि वे आने वाले ग्राहकों तक पहुंचने के लिए दूसरों की कीमत के लिए कंपनी के आरक्षित निधि से "अपने" ग्राहकों को अतिरिक्त संसाधन देखते हैं। दूसरे शब्दों में, प्रबंधक कंपनी के दैनिक जीवन, संचालन और मुनाफे में शामिल होने की जिम्मेदारी से बिल्कुल भी चिंतित हुए बिना, अपने महान ग्राहकों से अधिकतम संभव लाभ उठाने की कोशिश करते हैं। एक और समस्या इस तथ्य से उत्पन्न होती है कि सर्वर के साथ ग्राहकों को सेवा देने में प्रबंधन कार्यों के कामकाज के लिए आवश्यक शेष घंटे लग जाते हैं। इससे समग्र रूप से कंपनी की बिक्री और विपणन गतिविधियों के नियंत्रण और समन्वय पर नकारात्मक प्रभाव पड़ सकता है।

Ocremy ने प्रमुख ग्राहकों के साथ रोबोट विकसित किए हैं

कंपनी के पास एक या कई ग्राहक हैं जो कुल बिक्री दायित्व के इतने हिस्से पर कब्जा करते हैं कि उनकी खरीद की मात्रा कंपनी के संसाधनों की उत्पादन योजना, इन्वेंट्री और वितरण को गंभीर रूप से प्रभावित कर सकती है, फिर पूरी तरह से तैयार करना आवश्यक है ऐसा व्यवसाय जो केवल ऐसे ग्राहकों की सेवा का ध्यान रखेगा। उदाहरण के लिए, विभिन्न निर्माता उन मॉडलों के उत्पादन के साथ मिलकर काम करते हैं जो थोक व्यापारी या खुदरा विक्रेता के ब्रांड नाम के तहत बेचे जाते हैं। यह संरचना उत्पादन, रसद, विपणन और कार्य के बीच घनिष्ठ संपर्क की अनुमति देती है।

मुख्य चुनौती, उत्पाद श्रेणियों और प्रकार के ग्राहकों के लिए बिक्री आयोजित करने में, दोहराई गई लागतों और अतिरिक्त लागतों में निहित है, जो कई महान खरीदारों के प्रति व्यक्ति उत्पादन प्रक्रिया और विपणन नीति के उन्मुखीकरण से प्रभावित होती हैं। इसके अलावा, ऐसा संगठन एक महत्वपूर्ण जोखिम से जुड़ा होता है, इस संरचना की सफलताओं और विफलताओं का ग्राहकों की नीतियों और गतिविधियों से बहुत कुछ लेना-देना होता है।

प्रमुख ग्राहकों के साथ कार्य समूह

बड़े ग्राहकों की सेवा के लिए एक संपूर्ण विभाग बनाना अनिवार्य नहीं है; आप प्रमुख ग्राहकों के काम से निपटने के लिए विशेषज्ञों का एक विशेष समूह बनाकर इसे और अधिक सरलता से कर सकते हैं। इस दृष्टिकोण का बहुत कम लाभ है. सबसे पहले, इस समूह में सबसे अधिक जानकार और योग्य कर्मचारी होंगे जो कंपनी के लिए महत्वपूर्ण ग्राहकों को उच्च स्तर की सेवा की गारंटी देंगे। वैकल्पिक रूप से, कई ग्राहकों के साथ काम पर ध्यान केंद्रित करके, विशेषज्ञ उनकी जरूरतों को अच्छी तरह से समझ सकते हैं और उन्हें यथासंभव संतुष्ट कर सकते हैं, जिसके परिणामस्वरूप वफादारी में वृद्धि होगी। इसके अलावा, ऐसा संगठन कंपनी के कर्मियों के लिए अतिरिक्त प्रोत्साहन तैयार करेगा: प्रमुख ग्राहकों के साथ काम करने वाली टीमें सक्षम और सिद्ध श्रमिकों का चयन करती हैं, ऐसे समूह में स्थानांतरित करना पदोन्नति के समान है और संभवतः अल्पकालिक खिलाड़ियों के लिए प्रेरणा और इच्छा के लिए ई विकोरिस्टावत्स्य है।

एक बिक्री विभाग के भीतर गतिविधियों का बहुत कम दोहराव होता है, जिससे ओवरहेड और प्रशासनिक लागत में वृद्धि होती है।

टीम की बिक्री

आज के दिमाग में, विकलांग लोगों को अग्रिम राशि प्रदान की जाएगी। उन्हें ग्राहकों की गतिविधियों और जरूरतों की बारीकियों का गहरा ज्ञान प्राप्त करने और समझदारी से उनके साथ एक स्थिर और लाभदायक संबंध सुनिश्चित करने की आवश्यकता है। सेवा का उच्च स्तर. एक टीम में काम करने से कंपनी को कम टर्नओवर दर मिलती है, आपको ग्राहकों को बिना देरी के सेवा देने की अनुमति मिलती है और प्रक्रिया की सुचारूता सुनिश्चित होती है - उदाहरण के लिए, टीम के कुछ सदस्य मौजूद नहीं हैं, लेकिन उन्हें आसानी से दूसरों द्वारा प्रतिस्थापित किया जा सकता है जो अन्य स्पाइवोरोटेनिक हैं .

हालाँकि, टीम बिक्री आयोजित करने के लिए, ग्राहकों की ज़रूरतों को पूरा करना आवश्यक है, जो कि टीम चाहती है।
कंपनी के कार्यात्मक विभागों (अनुसंधान, डिजाइन, विनिर्माण और वित्तीय) के प्रबंधक और विशेषज्ञ - अक्सर ग्राहक कंपनी के एक या अधिक प्रतिनिधियों को शामिल करने के लिए विस्तार करते हैं। आज, बड़ी संख्या में संगठन सेवा केंद्र बनाते हैं, जिनमें कार्यात्मक विभागों (विपणन, सेवा, बिक्री, डिजाइन, आदि) के प्रतिनिधि शामिल होते हैं। वस्त्र केंद्र के विभाग का अर्थ दक्षता बढ़ाने के लिए बिक्री कर्मचारियों के साथ घनिष्ठ संपर्क है। स्वास्थ्य देखभाल केंद्र ग्राहक सेवा के क्षेत्र में विभिन्न विशिष्ट विशेषज्ञों का पूर्णकालिक कार्य सुनिश्चित करेंगे।

टीम की बिक्री महान ग्राहकों के साथ काम करने के लिए उपयुक्त है, जो कंपनी को उच्च मुनाफा दिलाती है। अक्सर, फ़ासिस्टों की टीमें नए ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए काम करती हैं, लेकिन कभी-कभी वे मौजूदा ग्राहकों (यद्यपि, इस मामले में, निचले स्तर के कर्मियों) के साथ काम करना बंद कर देते हैं। ग्राहकों की आवश्यकताओं को अधिकतम रूप से संतुष्ट करने के लिए, टीम में खरीद और अग्रेषण एजेंटों के प्रतिनिधि भी शामिल हैं।

बैगेटरी बिक्री

बैगेटरी सेल्स एक प्रकार का कमांड है। इसमें विभिन्न प्रबंधन स्तरों के प्रतिनिधियों की एक टीम है, जो क्रय कंपनी में समान रैंक के प्रबंधकों के साथ समान रूप से तुलना कर सकती है। ग्राहक के साथ गतिविधियों के बेहतर समन्वय के लिए, ऐसा समूह स्थायी आधार पर कार्य कर सकता है, लेकिन अधिकतर इसे किसी विशेष स्थिति के लिए इष्टतम समाधान खोजने के लिए मौके पर ही बनाया जाता है और विकोरिस्ट बनाया जाता है; इस मामले में, विशेषज्ञ स्थानीय विशेष टीम में प्रवेश करने और स्वतंत्र रूप से कार्य करने के बजाय, अपने कार्यात्मक स्तर पर मुख्य ग्राहक के साथ बातचीत करने के लिए जिम्मेदार हैं।

यह दृष्टिकोण संगठनात्मक शिष्टाचार के अनुरूप है, साथ ही बिक्री टीम का प्रत्येक सदस्य क्रय कंपनी के एक सहकर्मी के संपर्क में है। यह महत्वपूर्ण है कि संभावित ग्राहकों के साथ स्थापित संबंधों का वही हश्र हो जो उनके साथियों का होता है, क्योंकि उन्हें उन लोगों के लिए विशेष मंजूरी की आवश्यकता नहीं होती है जो बातचीत प्रक्रिया के दौरान कार्रवाई करते हैं और उनसे बचते हैं। हमारा दिमाग एक संभावित खरीदार को स्थायी में बदल सकता है। ग्राहक।

विपणन गठबंधन

कई बाजारों में, जिनमें हाई-टेक वाले भी शामिल हैं, कंप्यूटर और दूरसंचार प्लेटफार्मों पर, खरीदार अक्सर ऐसे सामान खरीदते हैं जिनमें कई घटक होते हैं, जिनकी आपूर्ति विभिन्न निर्माताओं द्वारा भी की जाती है। इस मामले में, निर्माता स्वतंत्र मध्यस्थों की सेवाओं से भी लाभ कमाते हैं, अपने माल को अन्य ग्राहकों के रोगाणुओं के साथ जोड़ते हैं और ऐसे उत्पाद बनाते हैं जो अंतिम निर्माता की जरूरतों को पूरा करते हैं। इस प्रकार की गतिविधि सूचना प्रौद्योगिकी उद्योग में प्रचलित है, जब तैयार हार्डवेयर को सॉफ़्टवेयर की आपूर्ति की जाती है। अक्सर, नियोक्ता विपणन गठबंधन बनाते हैं जो व्यापक विपणन कार्यक्रमों का विस्तार करते हैं और बिना किसी समझौते के जटिल प्रणाली और नवीन उत्पाद विकसित करते हैं।

विपणन गठबंधन प्रतिस्पर्धियों द्वारा बनाए जाते हैं - अस्वीकृत संसाधनों को प्राप्त करने के लिए। उदाहरण के लिए, यदि कोई कंपनी बुनियादी ढांचे के समर्थन के बिना बाजार में एक बिल्कुल नया उत्पाद पेश कर रही है, तो वह ऐसी कंपनी के साथ साझेदारी कर सकती है जिसके पास ऐसा बुनियादी ढांचा है। यह गठबंधन दोनों कंपनियों के प्रतिनिधियों का एक समूह होगा. कभी-कभी इस तरह की प्रथा से गठबंधन की सदस्य कंपनियों में गुस्सा और बढ़ सकता है।

गठबंधन दोनों पक्षों को साझेदार के संसाधनों और क्षमताओं, जैसे श्रम बाजार, उन्नत प्रौद्योगिकियों, वित्तीय और मानव संसाधनों तक पहुंच के लिए अतिरिक्त लाभ छोड़ने की अनुमति देता है। होनहार स्टार्ट-अप कंपनियां बड़ी और स्थापित कंपनियों के साथ गठबंधन बनाने से इंकार कर देंगी, संभवतः उनके विपणन और उपभोक्ता चैनलों और प्रतिष्ठित समर्थन तक पहुंच से इनकार कर देंगी। पारंपरिक गलूज़ा में, उत्पादन के व्यापक क्षेत्र, कम व्यय, उत्पादों की कम उत्पादकता आदि पर गठबंधन बनते हैं। गठबंधन की रक्षा का निर्णय अत्यंत महत्वपूर्ण एवं सुनिश्चित है।

रसद में गठबंधन

शेष सेनाओं का एक और महत्वपूर्ण नवाचार जो कई देशों में देखा जा रहा है, वह है लॉजिस्टिक्स में गठबंधन का निर्माण, जिसके बाद इलेक्ट्रॉनिक खरीद प्रणालियों का निर्माण होता है। यह प्रणाली बड़े नियमित ग्राहकों को सीधे ग्राहक के कंप्यूटर सिस्टम में ऑर्डर देने और पूरा करने की अनुमति देती है।

इन्वेंट्री की स्वचालित पुनःपूर्ति के लिए लॉजिस्टिक्स गठबंधन डिलीवरी कंपनियों और बड़ी सुपरमार्केट श्रृंखलाओं द्वारा बनाए जाते हैं जो व्यापक श्रेणी के सामानों की एक बड़ी श्रृंखला बेचते हैं। कैश रजिस्टर के स्कैनर से जानकारी सीधे डाक खरीदार की सूचना प्रणाली में जाती है और एक विशेष कंप्यूटर प्रोग्राम द्वारा संसाधित की जाती है, जो तब स्वचालित रूप से एक योजना बनाती है और सीधे विभिन्न दुकानों में डिलीवरी शेड्यूल बनाती है। यह दृष्टिकोण व्यावहारिक रूप से ऑर्डर करते समय होने वाली परेशानियों को समाप्त करता है, संगठनों के बीच कागजी कार्रवाई को सरल बनाता है, खरीदार और विक्रेता के गोदामों में उत्पादों के स्टॉक को अनुकूलित करता है, सेवा लागत को कम करता है और अधिक मुनाफा उत्पन्न करता है।

ऐसी प्रणालियों का उपयोग उत्पादकों द्वारा मानक जीवन वस्तुओं और औद्योगिक बाजार के लिए वस्तुओं के रूप में किया जाता है। वैयक्तिकरण और अनुकूलन में लगी कंपनियों के लिए लॉजिस्टिक्स गठबंधन का निर्माण विशेष रूप से प्रासंगिक है। सीधे इलेक्ट्रॉनिक सिस्टम में विश्वसनीय भुगतान ग्राहक को उत्पादन शेड्यूल को जल्दी से स्टोर करने और बदलने, उत्पादन प्रक्रिया को तेज करने और गोदामों में तैयार उत्पादों के स्टॉक को कम करने की अनुमति देता है।

खरीदार के लिए, इलेक्ट्रॉनिक ऑर्डर प्लेसमेंट सिस्टम का बहुत कम लाभ है: उपयोग में आसानी, लचीलापन और ऑर्डर पूरा करने में समय की बचत। प्रमुख ग्राहकों के साथ इलेक्ट्रॉनिक सिस्टम का सेल्समैन उन्हें एक निश्चित ग्राहक से "लिंक" करने और खरीदारी का हिस्सा बढ़ाने में मदद करता है।

ऐसी प्रणालियों का व्यापक विस्तार ग्राहकों की सेवा में बिक्री कर्मियों की आगे की भूमिका को प्रोत्साहित करता है। इलेक्ट्रॉनिक कॉन्ट्रैक्ट प्लेसमेंट सिस्टम का उपयोग करने वाली कंपनियों के साक्ष्य से पता चलता है कि अनुबंध की स्वीकृति, पंजीकरण और निष्पादन के साथ नियमित लेनदेन को बदलकर सेल्सपर्सन का संगठन उन्हें बिक्री पर अधिक ध्यान केंद्रित करने, नए संभावित ग्राहकों के साथ स्थापित कनेक्शन की तलाश करने की अनुमति देता है।

संगठन की ऊर्ध्वाधर संरचना

जैसा कि पहले अध्याय की शुरुआत में कहा गया था, क्षैतिज और लंबवत दोनों तरह से एक स्पष्ट संगठन आवश्यक है। ऊर्ध्वाधर संरचना का अर्थ सैन्य प्रबंधन स्तरों की सैन्य सेवा का पुन: महत्व है, जो प्रभावी एकीकरण और समन्वय सुनिश्चित करेगा। सबसे चौड़ी दो प्रकार की ऊर्ध्वाधर संरचना होती है।

• रैखिक संगठन का अर्थ है कि दंड गर्दन से फेफड़ों तक पहुँचाया जाता है। इस मामले में, औपचारिक परिषद का आदेश केवल एक औपचारिक सदस्य को दिया जाता है, जो पदानुक्रमित सभाओं के निकटतम स्तर पर स्थित होता है, और इस स्तर पर स्थानांतरित होने वाले कार्यों को कम कर दिया जाता है।
• रैखिक-कार्यात्मक संगठन मध्यम आकार और बड़े संगठनों में अधिक आम है। यह आश्चर्य की बात है कि सभी प्रकार की व्यवसाय प्रबंधन गतिविधियाँ, उदाहरण के लिए, कर्मियों का चयन और असाइनमेंट या वितरकों के साथ संचार, कंपनी के मुख्य कार्यालय के विशिष्ट विशेषज्ञों को सौंपी जाती हैं।

किसी संगठन की ऊर्ध्वाधर संरचना विकसित करते समय, दो महत्वपूर्ण प्रावधानों का पालन करना आवश्यक है:

• केरुवानिया के क्षेत्रों की संख्या;
• ऐसे कई चिकित्सक हैं जो त्वचा की गुठली का ऑर्डर देते हैं। केराटिनाइजेशन की दर.

इन अधिकारियों के बीच संबंध स्पष्ट है. बिक्री कर्मचारियों के लिए कर्नेल हैंडलिंग की दर जितनी अधिक होगी, संगठन के लिए उतना ही कम समान प्रबंधन (और, जाहिर है, प्रबंधकों) आवश्यक है। यह महत्वपूर्ण है कि उच्च-स्तरीय कर्नेल और सामान्य विशेषज्ञों के बीच कम प्रतिद्वंद्वी हों, उनकी बातचीत जितनी करीब होगी और उनके कर्मचारियों के काम पर नियंत्रण आसान होगा। इसके अलावा, एक "फ्लैट" संरचना में कम प्रशासनिक खर्च होते हैं, जिससे कम प्रबंधक बचते हैं। यहां एक और विचार है: "फ्लैट" प्रबंधन योजनाएं शीर्ष प्रबंधन पर अतिरिक्त जोर देती हैं, और बचत एक भ्रम है, क्योंकि प्रबंधकों की छोटी संख्या और काम की कम तीव्रता संगठन की दक्षता और सामान्य रूप से कम कर देती है।

डॉक्टरों का कहना है कि सभी कंपनियों के लिए एक विशिष्ट इष्टतम प्रबंधन संरचना और देखभाल के मानक स्थापित करना महत्वपूर्ण है, जिसके परिणामस्वरूप सिफारिशें की जा सकती हैं।

• निम्नलिखित दिमागों के लिए इन्केरेशन मानकों में बदलाव के कारण प्रबंधन स्तरों की संख्या में वृद्धि संभव है:
  • बिक्री विभाग के सामने, एक नियमित गोदाम में खड़े रहें;
  • कंपनी के मुनाफ़े और त्वचा से त्वचा की उत्पादकता के बीच एक संबंध है;
  • बिक्री स्टाफ के पास उच्च योग्यता और उच्च स्तर का भुगतान है।
• अन्यथा, ऐसा लगता है कि बिक्री विभाग के कार्य अधिक जटिल हैं, तो संगठन की संगठनात्मक संरचना का सम्मान करने के लिए बिक्री कर्मियों की अधिक आवश्यकता है।
• बिक्री प्रबंधन के उच्च स्तर पर ट्रेस गुणवत्ता के मानकों को बदलें, ताकि शीर्ष प्रबंधकों को प्रबंधन कार्यों को बदलना पड़े, गतिविधियों का विश्लेषण करना पड़े और निर्णय लेना पड़े। इसके अलावा, शीर्ष प्रबंधकों के सीधे अधीनस्थों के पास योग्य और प्रमाणित एकाउंटेंट होने चाहिए जो स्वतंत्र रूप से कठिन कार्यों का सामना कर सकें।

एक और सरल नियम जो बिक्री प्रबंधन की सभी संगठनात्मक संरचनाओं पर लागू होता है: निर्णय जितना अधिक महत्वपूर्ण होगा, प्रबंधकीय स्तर उतना ही बड़ा होगा, जिसे कोई भी अपना सकता है।

प्रत्येक बिक्री प्रबंधक में डायरिया एजेंटों की संख्या के बारे में पोषण संबंधी जानकारी के अलावा, प्रत्येक रोगी के लिए त्वचाविज्ञान प्रबंधक के महत्व के स्तर को निर्धारित करना और उपचार के लिए जिम्मेदार डायरिया की पहचान करना आवश्यक है। काम पर, संकलन और मूल्यांकन सामान्य स्वास्थ्य कर्मियों की गतिविधियों के परिणामों का कार्यान्वयन किया जाएगा। कुछ कंपनियों में, निचले स्तर के प्रबंधकों को नए कर्मचारियों को नियुक्त करने (अधीनता के अधीन) का अधिकार दिया जाता है। एक नियम के रूप में, बहुत कम वेतन वाले सामान्य सैन्य कर्मचारियों वाली कंपनियां इसी तरह काम करती हैं, क्योंकि वे अजीब तरह से निर्मित उत्पादों का उत्पादन करती हैं। जिन संगठनों में कर्मचारी कार्यरत हैं, वे पेशेवर और योग्य सेल्सपर्सन होते हैं, जो जटिल कार्य करते हैं और कंपनी के प्रदर्शन संकेतकों को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित करते हैं, नौकरी लेते समय, और विशेष रूप से उच्च रैंक के समारोहों के प्रकार के आधार पर बेचे जाते हैं। यह उन संगठनों के लिए विशेष रूप से सच है जहां एक साधारण बिक्री प्रतिनिधि की स्थिति को कैरियर में उन्नति और बिक्री या विपणन प्रबंधक की पदोन्नति के लिए एक स्प्रिंगबोर्ड के रूप में देखा जाता है।

बिक्री प्रबंधक सेवाएँ

हम गतिविधियों के समन्वय और कार्यान्वयन से संबंधित अपने आवश्यक दायित्वों का भी समापन कर रहे हैं
कंपनी की नीति के अनुसार, कई बिक्री प्रबंधक - विशेष रूप से स्थानीय या क्षेत्रीय - बिक्री में सक्रिय भाग लेते हैं। यदि किसी साधारण सेल्समैन की खूबियों को पहचान कर मैनेजर ने अपना प्रमोशन वापस ले लिया है तो कंपनी ऐसे सेल्समैन की उच्च योग्यताओं और सबूतों को बर्बाद नहीं कर सकती। इस प्रकार, बिक्री प्रबंधक के पद पर पदोन्नत होने के बाद, अच्छे सेल्सपर्सन को अक्सर सबसे बड़े और सबसे महत्वपूर्ण ग्राहकों की सेवा करने और उन्हें किसी से चाहने की अनुमति दी जाती है।

यह अभ्यास प्रबंधकों के लिए फायदेमंद है क्योंकि वे बिक्री से कमीशन को खत्म कर देते हैं और वास्तविक बिक्री में सक्रिय भाग लेते हुए बाजार के साथ सीधा संपर्क बनाए रखते हैं। इस दृष्टिकोण का नकारात्मक पक्ष यह है कि प्रबंधक अपनी प्रत्यक्ष जिम्मेदारियों - कर्मचारियों के प्रबंधन - की कीमत पर बिक्री पर बहुत समय बिताते हैं। बड़ी कंपनियों में, जहां बड़ी बिक्री बल की गतिविधियों के नियंत्रण और समन्वय के लिए बहुत अधिक देखभाल की आवश्यकता होती है, बिक्री प्रबंधकों की भूमिका सीमित होती है।

जीवन से सम्बंधित कार्य

बाज़ारों में बहुत सारी कंपनियाँ काम कर रही हैं, जहाँ प्रतिस्पर्धात्मकता प्रतिस्पर्धियों को सेवा के स्तर में निहित है। उदाहरण के लिए, प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने के लिए, इलेक्ट्रॉनिक घटकों में व्यापार करने वाली कंपनियां स्वीडिश अर्थव्यवस्था और प्रतिस्थापन की डिलीवरी सुनिश्चित करने के लिए अपने ग्राहकों को संबंधित उत्पादों, माल और उपकरणों के निर्माताओं के विकास और डिजाइन से सेवाएं प्रदान करने के लिए बाध्य हैं। , औद्योगिक वस्तुओं की बिक्री स्थापना, स्थापना और तकनीकी सेवा के लिए सहायक सेवाओं के लिए दोषी है इन सभी सेवाओं को कंपनी के विपणन में एकीकृत किया जा सकता है। संतुष्ट ग्राहकों की वफादारी कंपनियों को बाज़ार से बेहतर स्थिति प्रदान करेगी, जिससे उन्हें अपने रणनीतिक लक्ष्यों में प्रवेश करना आवश्यक हो जाएगा।

लेकिन यहाँ भोजन आता है: किस प्रकार का किसान जीवन से सीधे संबंधित कार्यों को नियंत्रित करने के लिए जिम्मेदार है? उत्तर विशिष्ट कार्यों, उत्पाद सुविधाओं और ग्राहक अनुरोधों में निहित है। उचित प्रसंस्करण और वितरण पूरा हो गया है - याद रखने की कोई आवश्यकता नहीं है, लेकिन अन्य महत्वपूर्ण कार्य किए जाएंगे। कुछ कंपनियों में, खरीद प्रसंस्करण को बिक्री प्रक्रिया के हिस्से के रूप में देखा जाता है और अनिवार्य रूप से प्रबंधन द्वारा नियंत्रित किया जाता है, और अन्य में - इन्वेंट्री प्रबंधन और डेटा प्रोसेसिंग के कार्य के रूप में चयनित उत्पादन श्रमिकों द्वारा किया जाता है।

व्यवहार में, यदि प्रसंस्करण और वितरण व्यवस्था कंपनी के लिए महत्वपूर्ण है, तो उन्हें बिक्री प्रबंधकों पर छोड़ देना सबसे अच्छा है। कुछ कंपनियों में, मरम्मत और रखरखाव सेवाएँ बिक्री प्रभाग द्वारा प्रदान की जाती हैं, अन्य में वे विनिर्माण संयंत्र के अधीन होती हैं। पहला विकल्प सबसे महत्वपूर्ण है यदि किसी उत्पाद को बेचते समय ग्राहक की जरूरतों की बेहतर संतुष्टि के लिए उसमें सुधार या आगे की प्रक्रिया की संभावना प्रदर्शित की जाती है। बिक्री विभाग संभावित ग्राहकों को प्राप्त करने और आकर्षित करने के लक्ष्य पर केंद्रित हैं।

चूंकि ये अतिरिक्त कार्य सीधे बिक्री को प्रभावित नहीं करते हैं, बिक्री टीम उन्हें प्रभावी ढंग से समन्वयित करने की अनुमति देती है। महान ग्राहकों की सेवा करना विशेष रूप से मूल्यवान है, और उनका इतना सारा खर्च इस दृष्टिकोण की दुष्टता के कारण होता है, जो पूरी तरह से उचित है। इसलिए, हालांकि प्रबंधक जो नियमित ग्राहकों के साथ काम करने के लिए जिम्मेदार है, औपचारिक रूप से उसे कंपनी के अन्य डिवीजनों के प्रतिनिधियों को नियंत्रित करने का अधिकार नहीं है जो टीम गोदाम में प्रवेश करते हैं, वह काम को व्यवस्थित करने के लिए जिम्मेदार है ताकि बिक्री के सभी सदस्य अधिकतम दक्षता के साथ टीम वर्क करें।

नई प्रौद्योगिकियाँ और व्यावसायिक गतिविधियों और बिक्री में उनका समावेश

ऊर्ध्वाधर सहित कोई भी संगठनात्मक संरचना, जल्द ही उन परिवर्तनों को पहचान लेगी जिससे नई संचार प्रौद्योगिकियों और सूचना प्रसंस्करण के तरीकों का उदय होगा। नई प्रौद्योगिकियाँ विभिन्न प्रकार की प्रजातियों के कार्यस्थल की उत्पादकता के साथ-साथ स्वास्थ्य और सुरक्षा को बढ़ाना संभव बनाती हैं। सीआरएम अनुप्रयोगों की एक विस्तृत श्रृंखला ग्राहक संबंध प्रबंधन प्रणाली है जो ग्राहक को प्राप्त करने और बनाए रखने की पूरी प्रक्रिया का समर्थन करती है, आपको व्यावसायिक प्रक्रियाओं को सुव्यवस्थित करने और गतिविधियों के परिणामों का विश्लेषण करने की अनुमति देती है। सीआरएम कंपनियों को अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजार में मूल्यवान स्थिति बनाए रखने, अपने ग्राहकों के साथ लगातार संपर्क बनाए रखने और एक विशिष्ट ग्राहक-उन्मुख संस्कृति बनाने की अनुमति देता है।

प्रधान कार्यालय के क्लर्कों और आउटसोर्सिंग की भूमिका

कई महान कंपनियों में, बिक्री विशेषज्ञ विशिष्ट कार्यों पर ध्यान केंद्रित करते हैं जो सीधे तौर पर रोजमर्रा की जिंदगी से संबंधित नहीं होते हैं। उदाहरण के लिए, प्रधान कार्यालय प्रबंधक प्रशासनिक कर्तव्यों का प्रभारी होता है जिसके लिए विशेष ज्ञान की आवश्यकता होती है जिसे करने के लिए औसत बिक्री प्रबंधक के पास समय नहीं होता है। यह इंगित करता है कि कई विशिष्ट कार्यों के लिए, आप लाइन प्रबंधकों को सशक्त बनाने के बजाय एकत्रित और विश्लेषण की गई जानकारी से सहायता प्रदान कर सकते हैं, जिसे लाइन प्रबंधकों को निर्णय लेने की आवश्यकता होती है। मैं बिक्री के लिए हूं। बिक्री विभाग में मुख्य कार्यालय के विशेषज्ञों द्वारा किए जाने वाले मानक कार्यों में नियुक्ति, कार्मिक प्रशिक्षण और बिक्री विश्लेषण शामिल हैं।

विशेषज्ञता और अभ्यास के क्षेत्र द्वारा प्रदान किए जाने वाले लाभ प्रधान कार्यालय के प्रबंधकों की योग्यता, ज्ञान और साक्ष्य, कंपनी के बिक्री कर्मियों की संख्या प्राप्त करने और दक्षता को बढ़ावा देने के लिए बिक्री प्रबंधन की संगठनात्मक संरचना की गतिविधि को तुरंत कम करने में अधिक सफलता प्रदान करते हैं। लागत. इसके अलावा, प्रधान कार्यालय के कार्मिक भंडार का उपयोग उच्च-स्तरीय बिक्री में प्रशिक्षण प्रबंधकों के लिए आधार के रूप में किया जा सकता है।

साथ ही, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि प्रधान कार्यालय में संरचना की उपस्थिति केवल इसलिए उचित है क्योंकि कंपनी की गतिविधियाँ उसके प्रभावी विकल्प में स्थानांतरित हो जाती हैं। हालाँकि, अधिकांश कंपनियाँ ऐसी कार्मिक नीतियों की उपयोगिता पर सवाल उठा रही हैं। अधिक से अधिक कंपनियां आउटसोर्सिंग की ओर रुख कर रही हैं। गतिविधियों के प्रकार जो संगठन की मुख्य दक्षताओं के अंतर्गत नहीं आते हैं (ताकि इन कार्यों के लिए विशेष संपत्तियों की आवश्यकता न हो) को अनुबंध के आधार पर बाहरी (तृतीय-पक्ष) सुविधाकर्ताओं द्वारा प्रभावी ढंग से नियंत्रित किया जा सकता है।