La estructura organizativa condujo a la venta. La estructura condujo a la venta. Puedes ver la carnicería. Pros y contras Estructura de ventas efectiva

Hoy en día, los directivos de muchas grandes empresas entienden claramente que no hay popularidad de la marca, ni publicidad de alta calidad, ni realización de promociones significativas para los clientes, o cada vez más los precios de los productos no plantean en ningún momento el problema de la eficacia de las ventas. Estos métodos provocan salpicaduras de agua de corta duración, por lo que se necesitan más aportaciones de material.

Si la empresa se dedica a la venta de un tipo específico de producto, entonces puede obtener una ganancia justa y obtener ganancias a través de ventas adicionales, vendiendo así absolutamente todo una y otra vez. En este caso, puede desarrollar sus actividades en función de cualesquiera factores que no sean imputables a la empresa: variaciones de los tipos de cambio, estacionalidad, cambios en la situación económica, etc. Puedes decir que esto es imposible. Sin embargo, siempre que el departamento de ventas y su gestión posterior estén organizados de forma competente, todo será posible.

Organización sutil del proceso.

Para completar la venta tan pronto como se solicita, es necesario contratar agentes. En este caso, la atención no debe recaer en los vendedores primarios, sino en los gerentes de apoyo, que tienen un alto profesionalismo en esta área, así como en el trabajo de producción de la empresa.

Por tanto, es imposible realizar ventas sin contratar especialistas en ventas confiables, y eso es lo que son los verdaderos “vendedores”, un rastro de la misma información. Es interesante cuál es la razón de este fenómeno: las personas con nuevos conocimientos y experiencia laboral compiten por el mismo éxito en las ventas. Cuál es la respuesta a esto?

El cerebro humano se forma y crece un 90% a lo largo de los primeros cuatro años, y luego se desarrolla en constante interacción con el exceso de luz, registrando nuevos hallazgos y reflexiones a lo largo de la vida. Nuestro cerebro funciona de la misma manera, y este factor significa que tendremos éxito en cualquier actividad que esté condenada al fracaso. Como resultado de la investigación realizada con más de mil vendedores destacados, ahora quedó claro qué tipo de hedor emana de las frutas y verduras.

Estos datos sobre los “vendedores relevantes”

Vinyatkova recuerda la acusación. Es fácil para las personas activas reconocer a aquellos a quienes han visto más de una vez en sus vidas debido a muchos destinos. Esta habilidad social es aún más importante, y aún más para los vendedores, los fragmentos interactúan constantemente con una gran cantidad de clientes diferentes. Las investigaciones han demostrado que dicha creación es innata y no puede desarrollarse ni desarrollarse.
¿De verdad debería resultar herido Vidmov? Ahora usted es un especialista en ventas y quedó claro que se perdió el gran placer con el cliente potencial en el que tenía grandes esperanzas. Naturalmente, se sentirá decepcionado con los sentidos emocionales y mentales, lo que también le causará dolor físico, así que consulte los resultados de la investigación realizada por la Universidad de Columbia. Durante el análisis, el cerebro y la reacción de las personas emocionalmente excitadas finalmente regresan al punto en que el dolor físico y mental es muy fuerte, lo que lleva a la pérdida del cliente hasta la aprobación de la "herida" necesaria.
Adicción a la pintura en el campo. Un comercial que sea hábil en el manejo y pintura durante las horas de conversaciones telefónicas, reuniones y encuentros, tiene un 29% más de probabilidades de recordar información antes de encontrarla. A estas violaciones se les quitó el nombre de garabatos. En general, esto significa que es como una cosita que se va elaborando de forma espontánea, en modo automático. Y las investigaciones en psicología cognitiva han demostrado que es posible lograr un método eficaz para memorizar datos.
¿Alguna vez has sido tan lindo? Recientemente se han llevado a cabo investigaciones que han demostrado que cualidades humanas como la bondad, la bondad y la generosidad están directamente relacionadas con la actividad del hipotálamo y la secreción de oxitocina y vasopresina, que representan el sentido de dulzura y ternura. Un buen profesional de ventas comprende la necesidad natural de ayudar a las personas y esto es el resultado de reacciones químicas en sus cerebros.
¿Por qué leer obov'yazkovo? A los vendedores no les gusta mucho leer, esto se debe a que solo trabajan directamente hablando y no tienen ningún propósito para leer. El lenguaje es un proceso automático, que es la parte natural más importante de la actividad cerebral, y la lectura requiere un trabajo extenso en tres áreas de la corteza cerebral. Los materiales para el coaching de ventas están sujetos a obligaciones obligatorias en este momento.
El sarcasmo de Sorom no es un virus. Está claro que el estereotipo de que los vendedores egoístas y tolerantes son los mejores vendedores es incorrecto, ya que el 91% de los mejores vendedores se caracterizan por ser humildes y modestos. Las investigaciones han demostrado que los representantes de ventas groseros, más que la mala educación y la jactancia, consiguen muchos menos clientes y menos beneficios.
"No soy genial, simplemente soy genial". Todo vendedor eficaz tiene el poder de este tipo de arroz, además de un rico conocimiento y una mente rica. La disponibilidad es una sed de información y nuevos conocimientos. Las investigaciones han demostrado que el 82% de los vendedores exitosos son iguales a la mayoría de las personas. Este poder de la razón le ayuda, en las conversaciones con los clientes, a proporcionar las más difíciles e inconvenientes para cubrir todas las necesidades nutricionales, y al mismo tiempo les da más confianza.

Ahora comprenderá que se pueden realizar ventas rentables a partir de las ganancias de esas personas. A la hora de contratar nuevos empleados, es necesario identificar las particularidades de la idea y las particularidades, de modo que se pueda asegurar el funcionamiento efectivo de la nueva estructura en la empresa.

Características de un vendedor prometedor.

Hace mucho calor que un gerente de clase alta ponga "ventajas" en la corona en lugar de los khrestivs. Los vendedores habituales están satisfechos con su trabajo y obtienen satisfacción de los nuevos clientes adquiridos y de los clientes satisfechos. Para ellos, su robot representa una droga en su familia. El director de ventas no es sólo una persona capacitada, conocedora y práctica. Este fahivet, que vive de las ventas, se los come. Sólo un gerente así trabaja para la empresa de manera adecuada.

Bienvenido al personal

Además, la organización de ventas requiere respeto por la forma de trabajar de los propios directivos: si la actividad se basará en el trabajo individual de cada vendedor o si habrá interacción en equipo. La gestión de ventas, como muestra la práctica, será más eficaz cuando el vendedor sea profesional y esté bien formado y trabaje de forma colectiva e individual. Resulta que una persona que solicita un puesto en el departamento de ventas puede querer centrarse en un resultado específico y, en este caso, será posible interactuar con otras personas. Lo importante aquí es la comprensión y el conocimiento de las técnicas de venta, para que el vendedor pueda desarrollar las habilidades de comunicación positiva a nivel profesional.

Además, habiendo organizado la venta desde cero, debes entender que las personas más o menos inteligentes pueden contar con una serie de seguidores que te ayudarán en la conversación. Durante la entrevista, muestre respeto hacia aquellos que son seres humanos que pueden escuchar evidencia de qué tipo de comida desea. Es mucho más sencillo entender la teoría, sin la insuficiencia de mercenarios humanos como el sentido del humor, la bondad y la tolerancia.

Enfoque matemático

Antes de comenzar a seleccionar nuevos cultivos para plantar como gerente de ventas, puede crear un perfil claro de esta plantación. El perfil indica qué tipo de calificaciones tiene ante el solicitante, qué tipo de obligaciones tendrá. Al elegir una casa de apuestas, es imposible calificar de adecuadas las características que he recibido. La lista completa podría formularse lo más claramente posible antes de plantar. No es posible contratar a una persona cuyo modelo de comportamiento no es el adecuado para el puesto, y aunque no se pueda cambiar. La responsabilidad de su gerente de ventas es adaptarse al tipo de negocio en el que se encuentra.

Coordinador de ventas y actividades.

Con una gestión adecuada, esta estructura está diseñada para generar aportes significativos de empresas exitosas. En este caso, no importa en absoluto lo que vendas: pañales o teléfonos móviles. El proceso en sí en cualquier ámbito comercial sigue principios comunes. Hay tres etapas de venta, siendo las principales:

buscar nuevos compradores potenciales;
ventas de productos listos para usar;
Se ha firmado el cumplimiento de toda la documentación necesaria.

Las funciones del departamento de ventas se derivan de todo y es fácil replicar el proceso en el almacén. Sin embargo, en algunas empresas, los directores de ventas se ocupan de derechos adicionales, zokrema. facturas, contabilidad, llamadas a nuevos clientes y otros. Para una gestión clara del departamento de ventas, es necesario dividir las obligaciones entre los vendedores y también trabajarlas juntas como un solo mecanismo. El 100% de las horas de trabajo de un gerente de ventas puede dedicarse a los propios procesos de venta, como el trabajo con los clientes, así como la venta directa de productos. Esta tarea se puede realizar de forma más eficaz para que los ingresos de su empresa crezcan. Otras funciones del departamento de ventas se pueden transferir a trabajadores de primera línea que no participan directamente en la venta de productos, sino a contadores especializados.

Gestión: división de la tarea y control del proceso de su ejecución.

Los gerentes de ventas son el personal clave de todas las empresas involucradas en el sector de ventas. Ellos mismos interactúan con los clientes y generan ingresos. Y por esta razón, los gerentes necesitan contratar asistentes adicionales para su trabajo. La estructura del departamento de ventas transmite esta obviedad. Las empresas de este perfil son incluso más económicas, ya que el pago medio por cada una de ellas es de aproximadamente 500 dólares. Estos gastos se reembolsan por completo de varias formas que el administrador logrará.

A veces las personas se convierten en asistentes porque simplemente sucumben al hábito. Cuando los aceptas, creas una fuerte reserva de personal para la empresa. En primer lugar, entre ellos hay candidatos que asumirán el puesto de gerente de ventas. Ya están trabajando con una empresa que conoce las particularidades de su actividad y no es necesario gastar dinero adicional en ello. Dado que el trabajo de ventas implica la necesidad de vender, con la ayuda de asistentes puedes contratar gerentes y conseguir el mayor tiempo posible para cumplir con las obligaciones principales.

Motivación efectiva

Si bien el departamento de ventas enfrenta el problema de la falta de motivación de los empleados, el mayor problema para la empresa es que no logra ganar dinero. No existen factores de desmotivación que deban abordarse, de lo contrario tendrán un impacto negativo en las actividades de la empresa. Puedes cambiar estos factores:

el estudiante no tiene motivación económica;
el deportista no comprende plenamente sus obligaciones básicas;
se contrató como profesional a una persona que no es profesional en este campo;
el coordinador de ventas no cumple bien con sus responsabilidades;
división analfabeta de ob'vyazkov, que ob'yazkovo conduce a una disminución de la productividad.

Es importante entender que la principal motivación de un directivo para vender es el precio del dinero que se puede quitar cada vez que algo nuevo resulta beneficioso para la empresa. Otros incentivos le quitan otro rol, pero no más. Esto se debe al hecho de que un especialista en ventas calificado no vale nada. Se entiende que cuanto mayor sea el número de clientes con los que una empresa firme contratos, mayor será el beneficio que obtenga como resultado de todo.

La competencia es una realidad constante entre los gerentes en medio de las ventas. Gestionarlo de manera competente para que la competencia se convierta en un funcionario motivador, alentador, perspicaz y honesto. La estructura del departamento comercial dependerá de un esquema de motivación específico:

para el gerente, todo debe ser simple y comprensible, para que pueda navegar fácilmente;
Todo estará automatizado, por lo que seremos perfectamente transparentes;
El gerente puede tratar su piel de forma independiente.

El esquema de trabajo de la mayoría de los empleados de la empresa se basa en que los gerentes reciben un salario que se compone de cientos de ventas por puesto de trabajo. La opción principal es averiguar la tarifa base del proveedor, a la que se suman todos los cientos. La oferta se calcula para obtener la verdad de falsificadores confiables, de modo que las funciones de la venta puedan completarse nuevamente.

Beneficios intangibles

También puedes motivar a los voluntarios utilizando métodos intangibles. Es importante entender que no es culpa suya apagar el almacén de materiales del programa de motivación. Entre dichos métodos podemos nombrar los siguientes:

establecer nuevas tareas profesionales para los estudiantes con el fin de despertar su interés en alcanzar el objetivo para lograrlo;
atención competente, que permite al especialista de la piel del departamento comercial comprender la importancia y la indiscutibilidad para toda la empresa;
dar independencia en el marco del canto;
creación de la actividad no media del trabajador sedante de las mentes más cómodas;
Automatización de ventas y gestión de ventas.

La urbanización se ha puesto a la venta y puede utilizarse para el lavado obligatorio como medio de automatización. El mercado se está expandiendo a una amplia gama de software especial, que brinda la oportunidad de aumentar la eficiencia de la gestión y los gerentes de ventas.

Visnovki

El departamento de ventas al por mayor opera según un principio similar, con la diferencia de la naturaleza del comercio. En este caso falta un punto importante: el director de ventas es culpable de sus superiores cualificaciones.

Parte de la logística divisional es la creación en la empresa de una estructura organizacional que asegure la venta efectiva de los productos, y luego el desarrollo, mejora y adaptación gradual de este producto antes de su salida al mercado. Esta estructura se denomina “departamento de ventas”.

Añadido a la venta- El líder clave de cualquier empresa. La detección de ventas efectivas es necesaria para las organizaciones comerciales y para todas las demás empresas que ganan dinero con la venta de sus bienes y servicios. La esencia de la venta radica en la búsqueda mutua entre vendedor y comprador de opciones para el problema más importante del cliente.

La empresa obtiene un enorme reconocimiento de los resultados de sus actividades y del sector financiero después de que el comprador paga por los productos adquiridos. Podemos decir con seguridad que los vendedores de la empresa no están tan preocupados por su trabajo como los gerentes de ventas (vendedores) venden productos a los clientes. Este hecho puede llevar a los profesionales de negocios a creer que los vendedores desempeñan un papel importante en la vida de una empresa.

Los investigadores extranjeros respetan que la gente no estuvo en el día a día con el comprador, no se esforzó en vender los productos de la empresa, no participó en el importante proceso de "demostrar al mercado" el valor de lo que se vibra, y no puede ser. Soy un creador de negocios. En este sentido, F. Kotler confirma que, además del tipo de vendedores, dependerá de la eficacia del trabajo de la empresa: “El personal de ventas es uno de los activos más productivos y de mayor valor de una empresa” (Cat Lehr F. Marketing según Kotler: Cómo crear, conquistar, eso es el mercado: traducido del inglés (M.): Alpina Business Books, 2007. P. 214.).

Los restos fueron vendidos como una subdivisión estructural de la empresa, que es responsable del desarrollo financiero de la empresa, cuya organización y trabajo serán respetados.

organizacion de ventas Comienza con la selección de un profesional y su importancia para determinar el estado de las decisiones que toma. Luego, al mismo tiempo, la dirección de la empresa formula los objetivos del negocio y desarrolla un sistema de ventas destinado a su implementación.

gestion del departamento de ventas- En primer lugar, las personas y la organización de su trabajo: la selección de los responsables comerciales y su formación, la organización de la interacción entre las subdivisiones que participan en la atención a los clientes. Vinculado a este núcleo de gestión de ventas hay una fuerza de ventas confiable y calificada.

gestion del departamento de ventas

La gestión del departamento de ventas se basa en los próximos bloques de tareas.

Planificación de ventas

Para tener éxito en las ventas, es necesario establecer objetivos claramente. La principal gestión de las metaventas es la creación de ventas planificadas y la reducción de beneficios. Haber fijado el objetivo adecuado para servir como herramienta activa de trabajo con el personal de ventas, lo que puede implicar cambios en el establecimiento de tareas que sean realistas y alcanzables, para garantizar todas las características del negocio y garantizar una evaluación justa del trabajo de los problemas de la piel. .Robotnik.

Creación de una estructura organizativa óptima.

La estructura organizacional determina cómo la empresa desarrolla sus planes de ventas y desarrolla su estrategia de ventas.

Organización de las mentes para la actividad exitosa de los trabajadores.

Esta unidad tiene la tarea de proporcionar a la empresa los recursos necesarios y desarrollar documentos internos que regulen el proceso empresarial de “Ventas”.

Control y evaluación de los resultados del trabajo de los especialistas.

Controla el seguimiento de las tareas planificadas del departamento. Desarrollo e implementación de un sistema de evaluación, motivación y seguimiento de las actividades de los empleados de ventas.

Sin un seguimiento regular de este complejo, es imposible lograr un seguimiento estable de las ventas de puestos en una nueva función. Como toda la empresa, el departamento de ventas debe desarrollarse constantemente en respuesta a las mentes del entorno externo (mercado) e interno (empresa).

Etapas de desarrollo y venta.

Sus descendientes ven tales etapas de desarrollo en el departamento de ventas (Kondrashov V.M. Sales Management. P, 80-81.).

Etapa adoptiva

Se caracteriza porque existe un mínimo de normas y regulaciones, por lo que el proceso de venta de productos seleccionados a los clientes está prácticamente libre de formalización. Las principales esperanzas están puestas en la disponibilidad de productos y en la flexibilidad de los directivos, y no en una tecnología de ventas claramente desarrollada.

Etapa de práctica corporativa perturbada

transmite la clasificación básica de los compradores; especialización de directivos del territorio y segmentos de mercado; promoción de tecnología de venta a diferentes tipos de clientes, consolidada como un procedimiento especial; desarrollo de indicadores planificados (número de ventas a clientes, número de nuevos clientes, etc.). El papel de control en el proceso de ventas lo desempeña el control seguro de estos indicadores durante la inflamación de la piel y el bronceado adicional.

Algoritmización del proceso de ventas.

En el mundo del conocimiento profesional acumulado, los profesionales del comercio han aprendido y consolidado métodos y técnicas para atender a los clientes. Se formulan los principales algoritmos para la obtención y mantenimiento de clientes, los cuales se asignan a un agente comercial especial (apartado 10.5). Esto es especialmente importante para empresas que realizan ventas por diversas vías (Internet, ventas telefónicas, ventas especiales), por diversos métodos (activos y pasivos), a diversos clientes (personas físicas y jurídicas, usuarios finales o llamados intermediarios).

La planta de spivorbitniks salió a la venta.

Analizando los datos numéricos relacionados con la gestión comercial, se pueden ver las principales tareas de los especialistas del departamento comercial:

tener una buena comprensión de la situación en el mercado, los competidores y el gobierno (tendencias en el mercado en su conjunto y en lugares y regiones específicos), con el fin de identificar rápidamente oportunidades para aumentar las ventas;
tengo clara la estrategia ventas: quiénes son los clientes objetivo de la empresa, cuyas necesidades la empresa puede satisfacer de forma cercana y con quién la interacción será mutuamente beneficiosa, cómo conquistar a su cliente objetivo, conocer nuevos nichos y desarrollarse en ellos;
ventas keruvati de la empresa: seleccionar correctamente canales en todo el espectro, número de canales, participantes en el medio del canal; planificar, motivar, controlar a los participantes del canal;
Desarrollar y energizar las mentes de los vendedores., lo que resulta mutuamente beneficioso para los clientes objetivo de la misma empresa;
desarrollar relaciones con los clientes: fomentar el drenaje regular; ampliar las obligaciones de compra de los clientes; formular mi lealtad, favor;
conseguir nuevos clientes por el apoyo de personal activo, amable, motivado, que ama y conoce sus productos (servicios) y la empresa; cumplir con los estándares de servicio al cliente de la empresa;
variar el precio dependiendo de la situación del mercado, los competidores, el poder adquisitivo de la población, la situación económica global en la región y otras mentes de Dovkill;
consumir compradores mayoristas y minoristas, atender solicitudes y reclamos de clientes; Formule sus necesidades en la medida de lo posible.

El aumento de las ventas está influenciado por la imagen y reputación de la empresa, la promoción de productos de alta calidad constante, la precisión y regularidad de las entregas, la distribución ventajosa de los productos en los puntos de venta (merchandising), la gestión profesional y el personal de la empresa ii, optimizados. procesos de negocio, inversiones en desarrollos y ventas.

Por tanto, cualquier empresa tiene muchos recursos y oportunidades para mejorar su rendimiento de ventas. Desafortunadamente, los vikoristas suelen utilizarlos de forma no sistemática, lo que no produce el efecto necesario. Sólo un enfoque sistémico integral para la organización y gestión del departamento de ventas proporcionará las mentes para un trabajo confiable en el mundo actual y creará nuevas ideas para el desarrollo futuro.

Estructura de ventas

Un enfoque sistemático para la organización del departamento de ventas incluye el diseño de su estructura interna y procesos comerciales, así como la identificación de sus relaciones con otros departamentos de la empresa. Qué departamento es responsable de la organización interna de ventas, la división de funciones y la responsabilidad entre sus empleados.

Etapas de diseño de la estructura en venta.

Servicio de venta directa de robots.

Desde el principio es necesario realizar el cebado directamente desde el robot y el servicio comercial. Este trabajo debe realizarse de acuerdo con la estrategia de la división logística de la empresa. Está claro que cuando el almacén y el servicio están funcionando lo primero que entra en juego es qué canales de la división estarán involucrados en el negocio (directos, a través de intermediarios o canales infractores). El canal directo requiere la creación de grandes volúmenes de venta a partir de una estructura flexible y plegable. Sin embargo, hay muchos revendedores (especialmente los grandes) que tienen poco personal en el departamento de ventas y, por lo tanto, tienen altas obligaciones en la venta de productos.

La estrategia se ha fijado como objetivo desarrollar un determinado canal (por ejemplo, aumentar las ventas en las regiones) y, por ejemplo, reducir su importancia (por ejemplo, acortar el consumo de agua) también afecta la estructura de la división.

La importante función ha llevado a la venta.

El siguiente paso es asignar la función a ventas. En esta etapa se produce una división de funciones entre el departamento comercial y otros departamentos de la empresa: departamento de marketing, servicio de transporte, almacén, contabilidad, etc. Se indica el mecanismo de esta interacción (sección 10.3). El bajo funcionamiento de Vikonanna requerirá fuertes fuerzas de las ramas, lo que requerirá una clara división de tareas. Por ejemplo, unas conexiones estrechas entre el departamento de ventas y el departamento de marketing contribuirán a la eficacia de ambos departamentos: por un lado, los resultados de la investigación de mercados serán más valiosos, ya que el personal de ventas se contrata antes de recopilar los datos; Por otro lado, las ventas aumentarán a medida que el marketing proporcione al personal de ventas las herramientas de marketing necesarias.

Modelos de estructura organizacional a la venta.

Detrás de las bolsas asignadas a las funciones del compartimento, se puede crear una estructura diferente. Está claro que las grandes empresas tienen modelos similares de estructura organizativa en el departamento de ventas.

Estructura funcional

La estructura funcional transmite dos funciones principales: adquirir nuevos clientes y asegurar las ventas a los existentes. Para que un nuevo comprador tenga la ventaja de comprar productos de esta empresa y no de un competidor, el gerente de ventas necesita un alto nivel de experiencia. Para maximizar el potencial de los vendedores talentosos, contratan otros robots. Así, la estructura de la división cuenta con una subdivisión cuyos empleados se ocuparán de la captación de nuevos clientes y de las primeras ventas a ellos. Luego transfieren a sus clientes a un servicio de venta en línea. La función de venta directa ocupa una parte importante de la hora, pero no requiere talento ni altas calificaciones. En este caso, lo más importante es seguir el procedimiento de atención al cliente claramente indicado en los documentos.

La estructura funcional es más adecuada para una empresa de nueva creación que está a punto de ingresar a nuevos mercados, o cuando es necesario ampliar su base de clientes.

Estructura de productos básicos

Las ventajas de esta estructura son: la posibilidad de fortalecer la política de surtido de productos, una política efectiva de productos y crédito, un mejor conocimiento del gerente de la venta de su grupo de bienes, una selección clara de revendedores para las ventas además de una amplia gama de tipos de bienes, hay un aumento en la interacción entre los gerentes y ventas con los fabricantes. Sin embargo, esta estructura puede no ser fácil para muchas categorías de compradores (especialmente los demás y los intermedios), a quienes les resulta difícil tratar con muchos gerentes de ventas.

Estructura del cliente

La asignación de gerentes a grupos específicos de compradores se ve favorecida cuando las necesidades específicas y otras características del comportamiento del cliente influyen inicialmente en la tecnología de sus servicios o formulan una dirección estratégica para las ventas. Los compradores se pueden clasificar mediante diferentes signos. Por ejemplo, utilizando el signo del tiempo como base, puede ver clientes únicos y permanentes. Los gerentes involucrados en ventas transaccionales y a socios se enfrentan a diferentes incentivos, diferentes sistemas de motivación y diferentes competencias.

Las ventajas de la estructura de clientes en el departamento de ventas son la capacidad de adaptarse estrechamente a las características de los clientes, servir y satisfacer mejor sus necesidades y desarrollar perspectivas para el desarrollo de otros grupos de compradores. Los aspectos positivos aparecen especialmente claramente si se presta un servicio adecuado a las grandes organizaciones de compras. Esta estructura carece de una imagen débil de las particularidades territoriales del mercado ucraniano y de las características del trabajo con diferentes grupos de productos.

Estructura territorial

La estructura territorial transfiere la asignación de gerentes a las principales regiones del país y al exterior (ya que la empresa importa productos). Esta variante de la estructura, elegida a menudo, ofrece las mayores ventajas que son importantes para un país con un territorio tan grande como Rusia. Los gerentes informan sobre sus regiones. Sobre esta base, es más importante garantizar que las diferentes áreas de la región estén protegidas más efectivamente por los intermediarios comerciales locales, y es posible establecer conexiones efectivas con los organismos gubernamentales regionales.

A pesar de todas las ventajas de la especialización de un director de ventas, puede haber varias:

gastos adicionales requeridos para el personal de ventas;
A veces el comprador tiene que tratar con varios representantes de la empresa;
es importante organizar un intercambio eficaz de trabajadores;

Para solucionar estas deficiencias en los acuerdos, muchas empresas crearán una estructura tipo mixto, lo que también proporciona un aumento esencial en el nivel de adaptación a la demanda de venta sin precedentes y a la insignificancia del entorno moderno. Cuando la estructura es mixta se utilizan dos o más signos de especialización de los gerentes de ventas.

Por ejemplo, las ventas se pueden dividir en varias subdivisiones: un grupo de ventas a empresas comerciales de Moscú, un grupo de ventas regionales (signo territorial); grupo de robots con clientes VIP (signo de cliente); grupo de venta de productos experimentales (marca registrada) Estructuras mixtas: al mismo tiempo, la empresa comercial intenta suavizarse rápidamente ante la mayor complejidad de dovkille zagalom y el mercado de zocrema.

Los fragmentos de una empresa difieren mucho en el tamaño y funciones del canal de distribución (mayorista, minorista), es imposible establecer una estructura óptima para todo tipo de vida y darle una estructura para la venta. p align="justify"> Al formar una estructura, primero es necesario tener en cuenta las peculiaridades de la empresa. Por ejemplo, una empresa comercial mayorista se enfrenta constantemente a clientes que no le resultan rentables, ya que requiere comprar en lotes más pequeños. La empresa no puede tratar con ellos mediante el desarrollo estratégico, pero aportan importantes recursos, por lo que para trabajar con estos clientes es posible organizar una estructura separada, por ejemplo, un sector de retroventa.

Se pueden adquirir varios productos de seguros del departamento de ventas entre la cantidad de compradores atendidos. Para ello, es necesario determinar cuántos clientes puede atender claramente un gerente de ventas. Por ejemplo, son posibles las siguientes opciones:

de 30 a 40 pequeños y medianos clientes;
de 10 a 15 clientes promedio y grandes;
de 1 a 3 clientes particularmente buenos.

La estructura organizativa de la venta debe quedar documentada por orden de la dirección de la empresa para evitar discrepancias. Luego es su responsabilidad conocer las variaciones en el horario estándar y en las instrucciones de planta de los trabajadores del departamento.

Al mismo tiempo, la estructura del departamento de ventas no se puede crear una y otra vez, debe cambiar dependiendo de la dinámica de cambios en la fuerza de ventas y la estrategia de la empresa. Para abordar de inmediato la necesidad de cambios, realice periódicamente pruebas (evaluaciones) de la estructura organizacional, durante las cuales analice:

en qué medida está claramente diferenciada la diversidad y la importancia entre los deportistas;
No culpa a los segmentos de mercado subdesarrollados, a la competencia innecesaria o a los conflictos entre empleados;
Lo que es suficiente para que el deportista de la piel sea más importante para poder alcanzar los objetivos que se le proponen.

La estructura organizativa requerirá un seguimiento de su eficacia. Evaluación de la eficacia de la estructura de ventas. realizarse de acuerdo con los siguientes criterios básicos:

parte racional de las funciones de gestión;
número óptimo de carriles y control igualitario;
La división racional es cada vez más importante y la coherencia es esencial para la toma de decisiones de gestión.

Las funciones y la estructura ampliadas y probadas del departamento de ventas pueden reflejarse en los documentos, de modo que se garantice la documentación del departamento de ventas (detalles del reglamento sobre el campo, instrucciones de plantación de sus empleados, etc. o).

Kerivnik en venta

El jefe del departamento comercial es un tema de suma importancia en el ámbito de la logística minorista. Brevemente, su esencia se puede resumir en estas palabras: organizar la ejecución de todo el trabajo necesario para que el equipo alcance el objetivo principal: una mayor obligación de vender productos.

Los jefes de los departamentos de ventas son tanto personas externas como personas que se han ganado su carrera en el centro de la empresa. Otra opción es mejor si creas el producto desde cero. Antes de esto, lo mejor es pedir llamadas a la gente, para que puedas ayudar a eliminar los conflictos y la familiaridad que surgen al cambiar el estatus de uno de los voluntarios del departamento cuando eres reconocido y el jefe.

Dado que el gerente de ventas es el jefe del departamento, es responsable de asegurarse de que sea responsable no solo de sus decisiones y acciones, sino también de la confianza de su equipo. Este robot requiere el funcionamiento de todo un departamento, y coordinando las acciones de dos personas se completará la tarea. En este punto, el directivo asume un papel de bajo nivel y sin importancia en tareas importantes para la empresa: decisiones planificadas y negociadas sobre el aumento o el trabajo a corto plazo del equipo, en programas de incentivos de marketing y ventas, etc.

Las obligaciones del gerente de ventas dependen en gran medida de las características específicas de una empresa en particular. Como regla general, los olores se prescriben con mucha frecuencia en las instrucciones de plantación. Es más aburrido especificar derechos, así que veamos su conjunto típico:

hacer propuestas con un alto nivel de profesionalismo con el fin de potenciar el trabajo del campo;
desacreditar las acciones ilícitas del patrón de clase media;
categorizar la información según sea necesario para cumplir las tareas asignadas;
obtener documentos de actividades de gestión dentro de los límites de su competencia;
proporcionar a los trabajadores de la salud la información necesaria sobre nutrición, que forma parte de las funciones de las autoridades locales;
obtener de los vikonavianos el procesamiento posterior de documentos, preparativos debido a violaciones de las reglas de su formación y registro.

La gerencia lideró la venta.

El jefe del departamento de ventas es un ceramista de lanka central: se preocupa por sus subordinados y se ocupa de los intereses de su departamento. Veamos la situación que puede tener el jefe encargado de la venta en su actividad.

Viralización de la estrategia

El desarrollo de una estrategia de búsqueda de nuevos clientes, que puede detallarse: quiénes son los clientes objetivo, dónde buscarlos, qué parámetros se utilizan para evaluar las perspectivas de la estrategia. Kerivnyk es responsable de que los gerentes de ventas tengan que buscar clientes de un tipo u otro, ya que la tecnología se ha estancado para atraerlos a la empresa.

El comienzo de la Federación Rusa.

Las actividades de desarrollo profesional del departamento incluyen la participación activa en la selección, contratación, adaptación y formación profesional de los responsables comerciales, y la organización de mentorías para el departamento.

Información sobre la situación del mercado.

Informar a la empresa sobre la situación del mercado. No todas las empresas participan en el marketing. Resulta que el gerente de ventas puede complementar la información de marketing con información sobre los resultados de la combinación exitosa de gerentes de ventas con compradores. No es menos importante aumentar el respeto de los trabajadores de la industria por la calidad de los servicios de ventas que la empresa espera para los beneficios cada vez mayores de los compradores.

Fomentar la disciplina

Fomente la disciplina en su sucursal. Sin disciplina es imposible asegurar el cumplimiento de los planes y el logro de las metas trazadas para el negocio. En este caso, no es posible reprimir la independencia de los gerentes de ventas, para que el olor no se convierta en Vikonavits sin iniciativa. Es necesario conocer el punto medio entre libertad de acción y organización.

Rozpodil esa producción del comando.

Establecer una tarea para los médicos en el campo. El trabajador es responsable de dividir las tareas entre sus subordinados de tal manera que indiquen claramente la necesidad de trabajar de inmediato y más allá. Las tareas serán sumamente realistas, realistas e indicarán específicamente los resultados obtenidos y los criterios para su consecución.

Evaluación y control de resultados.

Sin un control efectivo, es imposible una evaluación objetiva de los trabajadores.

Estimulación de antihipertensivos.

El gerente es responsable de poder distribuir equitativamente los deseos para que los espías mantengan una motivación positiva y seleccionar cuidadosamente los incentivos para respetar las características individuales de los espías y los intereses subyacentes del equipo.

Mejora de los procesos de negocio.

Optimización de procesos de negocio: desarrollo, implementación y ajuste de regulaciones de ventas. Kerivnyk está buscando nuevas posibilidades en operaciones avanzadas para crear el proceso comercial de "Ventas". Este es un funcionario importante en la promoción de la eficiencia del trabajo.

Trabajar con problemas y conflictos.

Trabajar con el dinero de los clientes a menudo va más allá de las competencias de un gerente de ventas y requerirá la participación de un gerente de ventas. Además, los estafadores son una importante fuente de información, que permite identificar puntos débiles en el lugar de trabajo y en la empresa en su conjunto. Cuando se trata de dinero, es necesario mantener la coordinación con el cliente y crear pautas que le permitan evitar repeticiones.

Ayuda con la búsqueda de clientes.

Kerivnik puede indicar una búsqueda directa de métodos para mejorar las relaciones mutuas con los compradores.

Mantenimiento de documentación e información.

Sin documentación, es imposible controlar el proceso de ventas, a menos que se pueda corregir una gran cantidad de documentos, lo que no interfiere con la función principal del personal de ventas: atender a los clientes.

Organización del soporte técnico.

Cuanto más técnicamente (software, desarrollo de nuevas funciones de comunicación, etc.) esté proporcionado el personal de ventas, más eficaz será su robot.

Control efectivo de los profesionales del derecho.

Control sobre vikonannym spivrobitniki posadovyazkiv. Un buen control de la organización le permite garantizar la eficiencia del trabajo en el campo.

Trabajar con VIP

Trabajar con clientes clave: los más grandes y rentables para el negocio.

Trabajar “entre dos fuegos”

Esta función sirve como amortiguador entre el equipo de ventas de la empresa y los gerentes de ventas, para acomodar los intereses sin complicar el trabajo de las partes: el equipo de ventas siempre está insatisfecho con las ventas y el personal de ventas se ve obligado a pagar y trabajar.

Puedes hacerle una venta a tu jefe.

La lista de puestos de trabajo muestra que el especialista en cerámica del departamento de ventas es responsable de un gran conjunto de responsabilidades o, más correctamente, competencias, de modo que una clase especial de trabajadores profesionales es responsable de las características especiales del puesto (Sukhanova I.M. ¿Qué competencias? en Volodymyr Kerivnik es responsable de ventas // Business Management, 2007. Traven.S. 21.).

Le estoy pidiendo al grupo que desarrolle las competencias gerenciales necesarias para el rol de custodio. Estos incluyen: liderazgo (para lograr resultados a través de la gestión de personas, recursos y procesos), desarrollo de habilidades competitivas, así como autodesarrollo, orientación al cliente. La orientación al cliente significa transferir y satisfacer necesidades, atraer al cliente de tal manera que, como resultado, la empresa se lleve beneficios.

Las competencias que caracterizan el nivel de inteligencia de un profesional de ventas incluyen: análisis y desarrollo de problemas, orientación al logro de metas, toma de decisiones, creatividad e innovación. El gerente de ventas a menudo se enfrenta a problemas que no ofrecen una solución clara. En tales situaciones, las competencias de este grupo se revelan más claramente.

Aún más importantes para un ceramista son las competencias necesarias para mejorar la eficacia de su actividad profesional. Es importante ser consciente de tus capacidades, mostrando iniciativa, reconociendo la misericordia y evitándolas con cuidado.

No menos importante para la actividad del cerámico es el desarrollo de la humedad: resistencia y flexibilidad ininterrumpidas. El progreso ininterrumpido es de particular importancia para la industria alfarera. A menudo, las personas que han alcanzado el nivel de respeto por la jefa del departamento de ventas empiezan a pensar que ella ya lo sabe todo y lo sabe todo. Sin embargo, en nuestros días, el conocimiento está envejeciendo aún más rápido. La flexibilidad requiere la capacidad de adaptarse rápidamente a las innovaciones, pasar de una actividad a otra y centrarse en diferentes tareas y problemas.

Gerente de ventas

La figura principal en el proceso de venta de productos a diversos tipos de compradores (empresas o particulares) es el vendedor. La palabra "vendedor" denota una cantidad de trabajadores que trabajan en diferentes etapas de la distribución de bienes en el canal de distribución. Los minoristas ven este tipo de vendedores (Brizhasheva O.V. Trade Marketing. P. 172-174).

Solicitud de Priymalnik

Uno de los tipos de vendedores más extensos y sencillos. Los negociadores reciben llamadas de los compradores, llevan a cabo negociaciones preliminares y deciden sobre la transacción de compra y venta.

Consultor

Los consultores trabajan en una de las áreas de trabajo más importantes: en las áreas de ventas (pisos de venta de las tiendas), donde los compradores toman decisiones y compran productos. Con quienes son asistidos por un consultor, explicándoles y demostrando las ventajas del producto, animándolos a tomar una decisión de compra.

Comerciante

El comerciante es responsable de la exhibición de la mercancía en el piso de ventas de la tienda, lo que asegurará la mayor rentabilidad para el comprador. Como regla general, no entra en contacto con los clientes, por lo que la cantidad gastada en capacitación y capacitación de los comerciantes es significativamente menor.

Gerente de ventas

Un director de ventas suele trabajar para fabricantes y empresas mayoristas y vende productos a revendedores u organizaciones de compras. Para los profesionales de esta categoría, es típico comprender todas las etapas del proceso de ventas: planificación, búsqueda de clientes, negociación y presentación de productos, preparación de una lista de compradores, organización del proceso de compra y venta.

Responsable de ventas para clientes clave.

Esta categoría de vendedores dedica la mayor parte de su tiempo a apoyar y desarrollar relaciones con clientes clave. Su objetivo es conseguir una importante ventaja competitiva para la empresa en forma de fidelización de clientes importantes. Los productos falsificados de este tipo son muy valorados en el mercado.

Este artículo ofrece características de un solo tipo de vendedor: el gerente de ventas. En el medio de esta categoría también hay diferencias que están determinadas por las particularidades de los diferentes mercados y empresas. Por ejemplo, el trabajo de un gerente de ventas está sujeto a una importante afluencia en el mercado donde trabaja. El mercado es estable y durante mucho tiempo ha estado dividido entre los principales competidores de los mercados, quienes tienen los principales compradores y su capacidad. En la mente de las tareas más importantes del gerente de ventas, hay una disminución de compradores. Pueden surgir y desarrollarse rápidamente nuevos segmentos. Un vendedor que opera en este segmento de mercado puede concentrarse en adquirir nuevos clientes.

Sin respeto por el trabajo y la tarea que termina, todos los vendedores están unidos por objetivos profesionales secretos: satisfacer las necesidades de los compradores de los bienes puestos en el mercado por la empresa y lograr sobre esta base el crecimiento de las ventas.

El papel de un director de ventas en una empresa.

El gerente de ventas, que brinda servicios de ventas a clientes externos (compradores) e internos (subsidiarias), asume dichas funciones.

Consultor

Consultor: asesora a los compradores de alimentos en relación con la promoción de bienes, los motivos de compra y los servicios que acompañan a la compra; asesora a los ejecutivos de la empresa, brindándoles información sobre la entrada al mercado, beneficios para el comprador, nuevas tendencias, comportamiento de la competencia, etc.

Integrador

Un gerente de ventas es un representante de la empresa a través de quien se realizan todas las comunicaciones entre el comprador y el proveedor de bienes.

Analista

Al analizar la dinámica del desarrollo del mercado e identificar tendencias en el comportamiento de los compradores y competidores en el mercado, el gerente de ventas puede predecir el comportamiento de las compras, elegir métodos de atención a los clientes, etc.

Gerente

Un trabajo importante de almacén de un gerente de ventas es la autogestión, de modo que uno pueda tomar decisiones, planificar, organizar, regular y controlar sus actividades de forma independiente. Además, el trabajo del gerente incluye gestionar el proceso de ventas: planificar el trabajo con los compradores, organizar las interacciones con ellos, monitorear las decisiones tomadas, tanto por su propia empresa en relación con los compradores como por las compras en relación con la empresa anii. El gerente gestiona situaciones de conflicto con los clientes y encuentra salidas.

Vendedor

La función de ventas es la principal y todo se ordena primero. Las compras efectivas son posibles si el comprador recibe no solo una variedad de bienes, sino un conjunto de bienes y servicios individualmente formado que se adapte a sus intereses. El gerente debe ser capaz de elaborar una propuesta comercial competente en la que el carácter distintivo, el valor y la superioridad de los productos que se promueven sean iguales a los de los competidores. Además, necesito conocer bien las necesidades del cliente, sus características psicológicas y de otro tipo, o comercializar eficazmente el producto.

Sólo una persona con talento o, por ejemplo, un buen vendedor puede comprender todos los roles. No es fácil encontrar vendedores talentosos, por lo que las empresas no solo deben buscar talentos, sino también crear un sistema para capacitar y apoyar a los gerentes de ventas.

Obligaciones de un gerente de ventas

Las obligaciones del director de ventas dependen de las particularidades de la actividad empresarial. Sin embargo, puedes ver las áreas más ocultas, que incluyen las siguientes:

asegurará una comunicación efectiva con los clientes, considerando sus beneficios, las causas de los conflictos, viviendo los enfoques de su prioridad y salvando las conexiones comerciales;
Ahora existen plazos necesarios para concertar nuevos contratos y reestructurar los antiguos (formalización, comunicación con un abogado, contable, director comercial, firma del contrato);
proporciona a los clientes recomendaciones y consultas;
se adhiere a las normas de gestión documental, valorización y devolución de mercancías, ejecución de contratos y documentos justificativos;
control sobre el acuerdo del cliente sobre el retiro de bienes y el pago;
garantizará que los intereses de los compradores se mantengan antes de su adquisición por parte de las subsecciones de la empresa;
redacta documentos (facturas, facturas, paquetes, actos de adquisición y transferencia) y prepara un conjunto de documentos de respaldo necesarios para la entrega de bienes a los clientes (certificados, instrucciones, poderes);
forma y mantiene una base de datos de clientes y le realiza cambios rápidamente;
hacer propuestas para garantizar un completo servicio al cliente;
Consiste en información que muestra los resultados de las ventas y la satisfacción del cliente.

Para un trabajo profesional exitoso, el gerente es responsable de todas las habilidades y habilidades necesarias. Las características necesarias de un gerente de ventas son una actitud positiva hacia las personas, una habilidad para cooperar y ayudar y optimismo. Podemos confiar en que los compradores resolverán sus problemas de diversas formas.

Antes que las habilidades profesionales, es necesario, en primer lugar, tener un buen conocimiento de los bienes, es decir, de aquellos que pueden satisfacer las necesidades del comprador mediante el uso de artículos adicionales. Para el comprador intermediario, esa necesidad es ideal para vender bienes; para el comerciante final: satisfacción de las necesidades especiales de un producto esencial. En todos los casos, el responsable de ventas se maravilla con el producto del cliente y busca las ventajas que para él son importantes.

Las habilidades profesionales de un gerente de ventas incluyen: ser un vendedor inteligente, crear una atmósfera de confianza, hablar con el comprador, escuchar, suministrar alimentos de manera competente, convencer al comprador, presentar correctamente el producto y completar las ventas de manera efectiva.

Pago de honorarios al personal de ventas.

La creación de una empresa manufacturera y comercial contribuirá a la prosperidad de su negocio, aumentando así las ventas. El resto debe quedar en manos del personal de ventas. Para mejorar la eficiencia del trabajo, es necesario motivar especialmente al personal. Motivación para servir a la convergencia de los objetivos de los trabajadores profesionales con los objetivos de la empresa. Incentivos bien pensados para los trabajadores ayudarán a reducir la plantilla, aumentar su lealtad a la empresa y, en última instancia, mejorar la eficiencia del trabajo.

La razón por la que los trabajadores están insatisfechos no es tanto por el tamaño de su salario, sino más bien por su relación con los resultados del trabajo, por su evaluación injusta y por la marcada diferencia en los salarios de trabajadores similares en diferentes empresas. Insatisfacción con el pago de los costes de dotación de personal, inestabilidad del equipo, gastos de la empresa en nuevos empleados que se renuevan constantemente, etc.

Allí donde el nivel de pago al personal de ventas es bajo, existen graves problemas de incentivos materiales. Por lo tanto, el intercambio requerido de fondos que la empresa pueda realizar para pagar los ingresos será muy efectivo.

Los pasos principales antes de pagar los gastos comerciales y de personal son los siguientes:

eliminar la función de estimular al personal de ventas para que atienda claramente a los clientes y eliminar otros artículos suministrados por el servicio;
garantizar una evaluación justa del desempeño del personal de ventas;
la aceptación de los deportistas de alto nivel y la amabilidad del personal de ventas de la empresa;
ser flexible y estable al mismo tiempo. La flexibilidad es necesaria para generar importantes beneficios e inteligencia en el mercado. Al mismo tiempo, la base del sistema de pagos puede permanecer estable;
Sea indulgente y razonable con sus empleados, para que puedan predecir fácilmente sus ingresos. El número de indicadores que influyen en el importe del pago puede ser pequeño, pero pueden estar asociados con las principales tareas del personal de ventas.

Para desarrollar un sistema para pagar al personal de ventas (o rediseñar el existente), es necesario pasar a una etapa inferior (Spiro R.L., Stanton W.J., Riya.G.A. Sales Management. P. 345-351.).

Divulgación del método de pago

La primera etapa en el desarrollo del sistema de pago por la venta es seguir atentamente las instrucciones de los trabajadores de la venta. Las instrucciones de la planta reflejan requisitos funcionales y apoyan las competencias profesionales de los trabajadores.

Además, con la coordinación de la estrategia de logística divisional, se establecen las posibilidades del sistema de pago. Además de los importantes beneficios, una empresa específica en una etapa temprana de su desarrollo tiene objetivos específicos. Por ejemplo, promocionar la venta de esta u otras categorías de productos; reducir los costos de entrega del producto; Desarrollar ventas en nuevos territorios y más allá.

El nivel de pago más alto. En esta etapa, se establece la ganancia promedio por venta del administrador para el período actual. Aquí es importante observar el nivel salarial promedio, así como el nivel de pago de categorías similares de trabajadores de la salud en otras áreas. Si los vendedores descubren que no cobran lo suficiente, entonces, a todos los efectos, no conseguirán ese trabajo independientemente del método de pago, que se estancará.

Hay tres métodos de pago ampliamente utilizados:

Sueldo fijo. El salario cuesta sólo un centavo para las obligaciones de canto de la ciudad de Vikonanna durante el período de canto.
Comisiones directas. La comisión es un pago regular por los deberes victoriosos de un cantante. Bueno, el encargo es un elemento importante que está absolutamente detrás de los resultados del trabajo, que se lleva el practicante.
Existe un sistema combinado que consta de dos partes: salario y comisiones (bonificaciones).

El sistema de pago combinado se utiliza con mayor frecuencia, por lo que veremos este informe. Este sistema significa que el trabajador retira una parte fija del pago (salario), y cuando alcanza los indicadores se le paga una comisión (bonificación).

Salario

El salario se fija en función del empleo o en función de la duración del servicio y las calificaciones del trabajador. Otra opción es estimular el compromiso del personal comercial de la empresa.

parte premium

El indicador, que contribuye a la parte premium de los salarios del personal de ventas, es responsable de la venta. Protea con este enfoque estimula un aumento de las ventas, lo que puede resultar no rentable para la empresa. Por ejemplo, los gerentes de ventas garantizan un alto volumen de ventas, pero insisten en ofrecer grandes descuentos a los compradores y, como resultado, las ganancias de la empresa disminuyen. En este sentido, se recomienda velar por que el indicador de ventas se tenga en cuenta junto con la rentabilidad de las ventas, que está asegurada.

Como indicadores adicionales que contribuyen al tamaño de la parte premium, los gerentes de ventas pueden centrarse en: adquirir nuevos clientes; precio medio de compra; obligaciones de cuentas por cobrar; cantidad y naturaleza de las quejas (skarg).

Para garantizar que el personal de ventas trabaje para lograr los objetivos estratégicos de la empresa, la empresa puede alinear el sistema de compensación con estos objetivos. Por cierto, en Yakhai Pereoda, de importancia estratégica para el compañero de V Wedyennya en la pista del nuevo producto, Chi Rosshiren Kanaliv Rosal para Rachunov, la novedad del nuevo comercio en la región, Chi Ubitmann Kliyntiv Ta Pydvishchensnnya de la piel de a ellos.

Si en el sistema existe un bono de gerente por vender más de tres o cuatro artículos, entonces se vuelve complejo y muy sensible para una sección de su equipo profesional. El especialista podrá comprender: qué puede hacer; por qué acciones se le paga un salario y por cuáles se le paga una bonificación; por cualquier acción (o inactividad) será multado.

A menudo, los gerentes de las empresas establecen un límite superior que puede exceder el salario del vendedor. Esto siempre es de naturaleza desmotivadora. En este caso, el vendedor vende exactamente tantos artículos como sean necesarios para cumplir con el pago máximo, y nada más.

Después de desarrollar un sistema para pagar al personal de ventas, es necesario comprobar su eficacia. Para ello, los objetivos del patrocinador (eliminar el importe máximo de pago) deben estar alineados con los objetivos del departamento comercial y de la empresa en su conjunto. Dado que el gerente no está motivado para actuar en beneficio de la empresa, es necesario mejorar el sistema de pagos. El sistema también puede motivar a los gerentes a centrarse en las ventas y evitar una competencia nociva, evitando que el vendedor desvíe pagos por el desempeño de otros vendedores.

Evaluación de los resultados del trabajo de los médicos.

Los pagos al personal de ventas de una empresa están estrechamente relacionados con la evaluación de los resultados del trabajo de los empleados.

Al evaluar los resultados del trabajo, es necesario:

Compare los resultados reales con los planificados e identifique discrepancias.
Descubra cuál es la causa de las inconsistencias.
Aprovecha al máximo tus visitas para evitar posibles resultados negativos para tu personal comercial.

El procedimiento de evaluación debe ser formulado por el gestor para que la venta se configure correctamente. Si una persona sabe lo que se espera de ella y comprende los criterios para evaluar su actividad, se siente una persona superior. Una evaluación justa ayuda a los trabajadores a comprender sus fortalezas y debilidades, lo que puede motivarlos a mejorar su desempeño.

Una buena valoración de los resultados del trabajo del personal comercial ayuda a asegurar la adecuada formación del personal de servicio, desarrollo de programas, etc.

Los indicadores de evaluación se pueden dividir en dos categorías.

Los indicadores de la efectividad del trabajo de los vendedores (volúmenes de ventas, ganancias, número de transacciones realizadas, etc.) le permiten comparar el trabajo de un vendedor con el trabajo de otros, los resultados del trabajo del vendedor para el actual. y períodos pasados, etc. Algunos indicadores reducen al mínimo la posibilidad de evaluación subjetiva y consideración proactiva por parte del examinador. Además, obviamente son fáciles de extinguir.

Los indicadores de gastos pueden ayudar a explicar por qué los resultados del trabajo de un gerente difieren de los resultados de otro. Este grupo incluye indicadores tales como el número de contactos con compras, llamadas, consultas, etc. Con esta asistencia se evalúan acciones que aseguren el servicio y desarrollo de las transacciones con los clientes. El valor de estos indicadores es que revelan los puntos débiles del vendedor. Como resultado de la evaluación, se determina qué habilidades deben desarrollar determinados vendedores para mejorar el desempeño de sus actividades profesionales.

Capacitación para el personal de ventas.

En un entorno competitivo, las empresas necesitan recursos humanos claros para salvar y mejorar sus posiciones. Además, a medida que una empresa comercial desarrolla y desarrolla su personal, inicialmente es posible lograr el éxito en el mercado. Una parte importante del trabajo con el desarrollo del personal de ventas es el desarrollo interno.

La formación interna es un sistema de formación y desarrollo del personal de ventas, que se centra en la captación de inversores internos y externos y aumenta directamente los problemas que enfrenta esta organización. A partir de ahora podemos asegurar conocimientos profesionales avanzados, incluyendo la formación y desarrollo de especialistas en línea con los objetivos estratégicos de la empresa. Sobre esta base, la dotación de personal interno contribuye a aumentar los beneficios y la competitividad de la organización.

Al comenzar como resultado de las contribuciones de gerentes y representantes poderosos, la empresa garantizará la disponibilidad de conocimientos e información que fluirán beneficiosamente en la cultura corporativa, el clima interno de la organización y la fermentación de los ingredientes. equipo.

Metaformación para el personal.

Los principales objetivos típicos de la actividad corporativa interna de los empleados de la organización:

Crecientes beneficios de la organización.

Proporcionar a los empleados los conocimientos, habilidades y destrezas necesarios para un trabajo eficiente, que les permitirá hacer frente al aumento de ingresos y la disminución de otros indicadores económicos de la organización.

Profesionalismo y mutualidad entre el personal.

Promover el nivel profesional de los especialistas, lanzar nuevas tecnologías y métodos de venta de bienes, informar sobre los cambios que se están produciendo en el mercado. Preparar a los trabajadores por enfermedad antes del reemplazo de compañeros antes de la hora de baja, enfermedad, estrés, etc. Para el exitoso funcionamiento de la empresa, algunos de sus empleados serán capacitados en habilidades que les permitan reemplazar a sus colegas diarios.

Secado o reubicación de personal.

Prepare al personal militar antes de mudarse o servir. La organización es responsable de realizar el trabajo planificado para el desarrollo de fitomejoradores prometedores con el método de preparación antes de su posible colocación en otras plantaciones o movimiento horizontal (rotación).

Motivación y fidelización del personal.

Crear y alentar a los trabajadores del comercio a sentir respeto por las actividades de la empresa, familiarizarse con su estrategia, planes de desarrollo, introducción de nuevos servicios, cambios en la tecnología en el proceso comercial. Sobre esta base, avanza el nivel de motivación laboral, la amabilidad de los trabajadores de su organización y la implicación con esta información.

Fomentar una actitud positiva entre el personal.

Fomentar que los trabajadores tengan una actitud positiva hacia el trabajo. Para lograr este objetivo, debes reforzar la importancia social de tus actividades logrando que los trabajadores principales de la empresa participen en las rondas iniciales, lo que realmente demuestra su compromiso con el desarrollo de recursos humanos.

Comprender los requisitos legales

El Código del Trabajo de la Federación de Rusia obliga a todos los trabajadores a cumplir con las normas de seguridad y tecnología de protección. Además, las profesiones y especialidades inferiores requerirán una certificación periódica.

Para elaborar un plan de formación para profesionales de empresas es necesario conocer los tipos de formación interna, así como sus características.

El inicio de sesión ha comenzado para nuevos estudiantes y puede incluir módulos iniciales bajos:

información sobre la organización, su estructura, cultura, normas internas, principales clientes, socios, etc.;
principales grupos del surtido: información sobre las categorías de productos vendidos por la organización, formación y consulta de compradores;
iniciar el proceso de atención a los clientes, organizar el sistema de suministro de materiales, equipos de seguridad, reglas de comportamiento en situaciones de conflicto, etc.;
el comienzo que aporta al recién llegado al equipo, una cultura razonable de interacción con otros profesionales.

Un método eficaz para incorporar a nuevos empleados es el método de tutoría, cuando se asigna un mentor a cada nuevo empleado (denominados los altos directivos de la organización).

Alentamos el trabajo continuo de los trabajadores militares activos. Estos pueden dedicarse a diferentes temas y formularse para diferentes propósitos:

moldeado de nuevos robots con nuevos grupos de productos;
prestación de nuevos servicios comerciales (por ejemplo, aceptación de contratos sobre bienes que están actualmente a la venta);
activar las habilidades de los deportistas, aumentar su motivación, etc.;
armonización de métodos de vikoristaniya diferentes estándares en la exhibición de mercancías;
formando un servicio de primera clase para diversas categorías de compradores.

Se llama problemático al comportamiento de los profesionales que simultáneamente experimentan una situación problemática en su negocio (disminución de las ventas, aparición de fuertes competidores). Y aquí los esfuerzos internos de la empresa están dirigidos a proporcionar a los especialistas herramientas que puedan ayudar a aliviar la situación problemática.

Se está haciendo un esfuerzo prioritario para formular una reserva de gestión en la empresa, así como para prepararse para la introducción de nuevas tecnologías comerciales.

De antemano, es importante pasar para llegar a la gente. Para ellos, son adecuados métodos como seminarios temáticos, participación en proyectos y lotes de yakos. En el transcurso del entrenamiento avanzado en masticación se crean materiales metodológicos (guías iniciales, programas), que luego se utilizan para otro tipo de entrenamiento.

Desarrollo del programa inicial.

El sistema organizador de sistemas del personal intranaval a la persona que se trata del paso a través de la persona, el yaki fіksu es un módulo masculino, habitado por los recursos, Nechadni Fores (Matterialnin, Timchasovi, Kadrovi).

El programa inicial es creado por el grupo de piel inicial, formado de acuerdo con las nuevas necesidades de la nueva persona (nuevo comienzo, inicio de un nuevo programa informático, etiqueta comercial, etc.).

Antes de comenzar el programa, es importante echar un vistazo a los siguientes alimentos, que te ayudarán a formular el método de entrenamiento más eficaz:

¿Cuáles son las tareas clave?
el cambio de conocimientos, habilidades y conocimientos será el resultado del aprendizaje;
qué conexiones lógicas surgen entre los módulos iniciales;
qué métodos de aprendizaje le ayudarán más eficazmente a alcanzar sus metas y objetivos;
Qué recursos son necesarios para el uso de estos métodos.

En los programas iniciales se establece una relación entre la parte teórica y la práctica. Esta relación está determinada por la naturaleza y alcance de los problemas que enfrenta el vendedor en su actividad. Cuanto más importante es el trabajo, mayor será la importancia del conocimiento teórico y mayor la necesidad de conocimientos y habilidades prácticas. Sin embargo, cuanto menos importantes sean los problemas, cuanto menos estandarizadas estén sus soluciones, mayor será la necesidad de prestar atención al conocimiento teórico.

El módulo inicial debe incluir: una parte teórica, una descripción de situaciones prácticas (casos), una guía de formación práctica, entrenamiento y nutrición. El módulo inicial debe estar escrito de tal manera que leerlo y trabajar con él sea útil para el aprendizaje; las colillas se extrajeron de la teoría y de la actividad profesional real; el derecho y el trabajo practican habilidades y habilidades importantes para un trabajador.

En el proceso de desarrollo corporativo interno se utilizan los siguientes métodos: conferencias, seminarios, capacitaciones, debates, tutorías, análisis de situaciones específicas, análisis de materiales de video, juegos de negocios, aprendizaje a distancia autocomplacencia, autocomplacencia y autodesarrollo. . Para la categoría de piel de los estudiantes, se seleccionan una variedad de tipos de métodos de entrenamiento.

Una parte importante del módulo inicial es el trabajo del trabajador, en el que el alumno termina su trabajo. El trabajador puede determinar el éxito del programa iniciado por el especialista y, en base a ello, ajustar el proceso de su inicio.

El módulo inicial debe ser completamente visible en formato manual y electrónico (colocado en un entorno informático de una organización manufacturera o comercial), para que pueda trabajar con él cuando le resulte conveniente.

Durante el período de liderazgo interno de la empresa, se recomienda al personal de ventas implementar lo siguiente:

Relevancia

Las ocupaciones iniciales son directamente responsables de las actividades profesionales de los estudiantes.

Destino

Los hermanos eruditos participan activamente en el proceso inicial de vikoristovat inmediato para quitar conocimientos, inteligencia y habilidades.

Repetición

Ayuda a consolidar los conocimientos en la memoria y transferir las habilidades y la memoria a la base.

Enlace de puerta de enlace

Las autoridades deben proporcionar constantemente información a quienes han seguido adelante. La visibilidad de dicha información les permite ajustar su comportamiento para lograr mejores resultados.

En el proceso de desarrollo corporativo interno, las personas que previamente fueron creadas, que previamente aprendieron y cuyos patrones de canciones se formaron, deben adquirir nuevos conocimientos, ideas y hábitos. En relación con esto, en los primeros días de la edad adulta, los adultos se ven obligados a preocuparse por contrarrestar demasiados estereotipos de pensamiento y comportamiento. Esto complica enormemente el proceso inicial, apoyándose en los conocimientos de psicología y especial tacto de quienes intervienen en los estudios.

Fahivtsi indica las siguientes características de la educación de adultos:

Un adulto tiene un papel protagonista en el proceso de aprendizaje.
Las personas han crecido con independencia, autorrealización y respeto por sí mismas en todos los ámbitos de la vida, incluida la actividad primaria.
El adulto da testimonio de que puede salir victorioso en la hora de su comienzo.
Como adulto, una persona comienza a abordar problemas importantes de la vida y a alcanzar una meta específica.
El adulto crece en el estancamiento de los resultados del principio.
Un estudiante adulto tiene muchos problemas con lo que ha aprendido (sociales, que requieren mucho tiempo, financieros, profesionales, etc.).
El proceso de convertirse en adulto se debe a la organización de la actividad aparentemente activa de quien comienza y del inicial.

En la etapa inicial, es necesario ganarse la confianza y reclutar trabajadores antes del inicio. Y por eso es necesario aclarar a los alumnos las metas, desgracias y logros del inicio. Los trabajadores del hospital deben comprender que, gracias al personal que la empresa les ayudará, algunos de ellos podrán realizar su trabajo con resultados significativos, tanto como médicos como en la calidad del negocio.

Los planes de la organización para la incorporación de la plantilla deben ajustarse a sus planes de superación profesional. Los trabajadores son responsables de satisfacer las necesidades identificadas y establecer objetivos. En este caso, se colocarán antes del inicio como elemento de planificación de carrera, lo que aumentará significativamente su motivación.

Seguimiento de los resultados del trabajo.

Una parte importante de la organización de la responsabilidad corporativa interna del personal de ventas es el seguimiento de los resultados. Por regla general, estos almacenes están controlados.

Los pensamientos de los participantes comenzaron a tal que las tareas que se les habían planteado les habían llegado, y era un desastre. Para que la evaluación sea más precisa, puede completar el cuestionario.

El conocimiento es la cantidad de información adquirida por el practicante. Para evaluar su piel, debe someterse a pruebas. Hay dos opciones: pruebas antes y después de empezar, o prueba de una bolsa después de empezar.

Comportamiento. Recibimos cambios diarios del comportamiento del médico. El cambio lo valora un ceramista que sabe seguir de cerca al vendedor en el mercado.

Los resultados prácticos del trabajo son que el conocimiento se transforma en un mayor número de ventas, un mayor número de ahorros de clientes, un mayor número de transacciones, nuevos clientes, etc.

Interacciones con otras especies.

Para lograr las metas y objetivos de la logística departamental, es importante tener una interacción efectiva entre el departamento de ventas y otros departamentos de la empresa. Las ventas exitosas son imposibles sin el trabajo bien informado del personal de ventas, incluidos los fabricantes, productores y departamentos de compras (de una organización comercial), así como la contabilidad, el transporte, el almacenamiento, el servicio al cliente, etc. Primero nos centraremos en el intercambio efectivo de información y los métodos racionales para discutir los problemas.

Las malas interacciones con otros socios reducen la productividad de los gerentes de ventas. En lugar de trabajar con los compradores, dudan en encontrar métodos para el desarrollo de otras especies, de modo que puedan terminar bien sus vínculos.

En la mesa 16, se identifican varios conflictos que surgen entre las partes estructurales de la empresa durante el proceso de venta, así como los motivos de los mismos y posibles métodos de eliminación.

La cooperación mutua debidamente organizada entre ventas y otras subdivisiones transfiere la responsabilidad de cada participante al proceso comercial de "Ventas" de servicios a otros participantes. En este caso, de una vez podemos garantizar un servicio claro a los compradores de mercancías. El departamento de marketing proporciona información sobre las tendencias del mercado, datos de encuestas y los gerentes de ventas brindan a los especialistas en marketing información sobre las ventas y los beneficios para el cliente. Esta información se transmite al departamento de publicidad para que pueda analizar la eficacia de las tiradas publicitarias. El departamento de publicidad interactúa estrechamente con el departamento de ventas, por lo que para planificar y evaluar la efectividad de una campaña publicitaria es necesario obtener información sobre los compradores. Además, vendió estrechos vínculos con servicios contables y jurídicos.

Es necesario realizar esfuerzos continuos para la participación de especialistas en ventas, marketing, publicidad y fabricación antes del lanzamiento de nuevos productos. Todos debemos informarnos sobre los productos que se lanzan y planificar antes de su lanzamiento, para poder explorar cuidadosamente nuevas direcciones y formas de vender productos. Es necesario buscar cuidadosamente formas de colorear los productos para que se parezcan más a la bebida de los clientes.

* 70 - Vertogradov V.A. Ventas de Keruvannya. 2da vista. San Petersburgo: Peter, 2005. págs. 104-105.

La responsabilidad de trabajar con los clientes, gestionar las ventas y obtener precios puede no recaer únicamente en el departamento de ventas. Es su responsabilidad distribuirse adecuadamente entre todas las divisiones de la empresa que intervienen en las ventas. A menudo, los esfuerzos de los gerentes de ventas no llegan a los clientes debido a una ubicación incorrecta, incluidos abogados, contadores y empleados de almacén. Esto puede resultar en la ejecución tardía de documentos, presentación de reclamaciones a los compradores, retrasos en la entrega de mercancías, etc.

En la práctica, los gerentes de ventas a menudo no brindan la información completa (por ejemplo, sobre la disponibilidad de productos en stock, los plazos de entrega, etc.) necesaria para la satisfacción del cliente. Como resultado, el comprador pierde un servicio poco claro y la empresa pierde beneficios. En este caso, ninguno de los participantes en el proceso de negocio "Ventas" debería estar en una mala situación y no puede participar en todo el ciclo de este proceso. Cada participante, como mínimo, debe realizar claramente su trabajo y luego seguir sus propios criterios para evaluar su calidad.

Dado que el servicio al cliente es fundamental para el trabajo bien organizado de todos los departamentos, es necesario desarrollar y hacer cumplir estándares corporativos de servicio al cliente. Los documentos normativos internos son una herramienta importante para regular el trabajo de los trabajadores en el proceso de ventas.

Hoy en día, la empresa que es competitiva en el mercado es aquella que, con costes reducidos, ahorra o aumenta las ventas. Hoy en día no es necesario trabajar más, sino de manera más eficiente y efectiva, por eso es importante que el trabajo de ventas se integre armoniosamente con los demás procesos comerciales de la empresa.

Eficiencia en el departamento de ventas de una empresa: esto significa aumentar las ventas con una reducción de recursos de la noche a la mañana. Los principales indicadores que se utilizan para evaluar la efectividad de un robot en venta son:

dinámica de crecientes ventas de bienes;
un aumento en el número de clientes permanentes;
suma intermedia por favor;
conexión con las cuentas por cobrar pendientes y la obligación legal de venta;
parte de una serie de beneficios de descuentos, mayores retrasos en los pagos y otras consideraciones favorables para una gran cantidad de beneficios;
Compatibilidad de ventas.

Planificación de ventas

La gestión de ventas se refleja en sus funciones: planificación, organización, motivación, control.

Planificación de ventas- este es el proceso de identificación de metas en el ámbito de las ventas y sus logros. El punto clave del plan es vincular las actividades de venta y producción de productos, venta y suministro de compradores, venta y transporte, venta y almacenamiento.

La planificación de ventas transmite:

formación de compradores (población, dinámica de desarrollo, comportamiento);
la importancia de las tareas estratégicas y tácticas de la empresa en el ámbito de las ventas (excepto las de un centavo);
desarrollo de programas para cien compradores;
planificar el trabajo de todas las subdivisiones de la empresa para garantizar el cumplimiento del plan de ventas;
organización del plan en el departamento de ventas (división del trabajo, instrucción, etc.);
seguir la vida del niño con miras a aclarar sus planes;
Adecuación de los suministros al plan (incluido análisis de la eficiencia de la planificación, factores de riesgo, eficiencia de la información de marketing, etc.).

La planificación de ventas es una tarea compleja y requiere una sólida base de información. Puede basarse en el mercado de seguimiento y en los resultados del trabajo de los gerentes desde las ventas hasta los compradores.

Desde el punto de vista de la organización del proceso de planificación, los gerentes de ventas ven tres formas de planificar las ventas (Brizhasheva O.V. Marketing of trade: a basic textbook. Ulyanovsk: Ulyanovsk State Technical University, 2007. P. 134-135).

Diseño a continuación. En este caso, los vendedores planifican sus ventas para el siguiente período de tiempo y transfieren el botín al alfarero. A partir de la eliminación de los documentos se elabora un plan para la venta de cada negocio, el cual es aprobado por el director general.

A veces planeando para la bestia Inicialmente, el plan se forma y confirma a nivel del equipo directivo superior de la empresa y luego se transfiere al departamento de ventas. Posteriormente, el departamento de cerámica distribuye las tareas de sus empleados, brindando servicios médicos a un número de clientes, un territorio fijo y vendiendo previamente su piel.

Método combinado El plan utiliza dos métodos importantes. En este caso, el proceso de planificación involucra dos partes. Después de analizar ambos proyectos, se toma una decisión sobre el ajuste de los datos desde abajo (subordinado) y desde arriba (tipo de núcleo).

Las ventajas y desventajas de los métodos de planificación se indican en la tabla. 17.

Como puede verse en la tabla, los lados más fuertes se encuentran en los métodos combinados. Le permite comprender los beneficios, capturar los pensamientos e intereses de varios vendedores, incluido un alto nivel de atención para los gerentes de ventas. Con el método de planificación combinado se crea un clima psicológico confortable entre el equipo, lo cual es muy importante para lograr el plan de ventas y alcanzar los objetivos de la empresa.

Para desarrollar indicadores de ventas planificados, se utilizan dos métodos:

Planificar según lo logrado

Este método es simple: los fondos de las ventas se transferirán al río, lo cual está planificado, con un ligero aumento, lo que significa la confiabilidad de la empresa. Este método tiene derecho a utilizarse para lograr eficazmente el aumento planificado de las ventas. Su principal desventaja es que, por regla general, no se cubren las nuevas oportunidades que han aparecido tanto en el ámbito de la producción como en el de las ventas. Esto agiliza el desarrollo de la empresa, mientras continúa utilizando sus mejores prácticas.

Planificación para compradores (para el mercado)

Este método incluye las siguientes etapas:

análisis del flujo de compradores mayoristas de productos, recopilación de información sobre ellos, análisis de su comportamiento de compra;
análisis de la posibilidad de cambiar el precio de compra de los clientes existentes, aumentando (reduciendo) la participación de la empresa en las compras de los clientes;
preparar un plan de ventas, así como planes de trabajo con compradores nuevos y existentes;
Cumplimiento del plan con otras divisiones de la empresa (despidos, financiera, etc.).

El método de planificación para los compradores es fuerte, como resultado de la dinámica del desarrollo del mercado de seguros, que cambia el comportamiento de compra. El plan de ventas son las cifras de venta de bienes. Es posible que se les asignen recursos para garantizar que se alcancen sus objetivos de ventas.

El plan de ventas es un acuerdo escrito entre los departamentos de ventas y mantenimiento de la empresa para tres elementos clave de actividad:

plan de ventas: los empleados del departamento comercial están obligados a cumplir con los indicadores planificados (obligaciones de venta, rentabilidad, precio, política de crédito comercial, descuentos, etc.);
presupuesto en venta: la empresa se compromete a financiar actividades comerciales bajo obligaciones establecidas;
sistema de pago pratsi: La integridad de la empresa pasa por dotar al personal de un sistema de pago a los vendedores.

El plan de ventas es la base para la formulación de todos los demás planes de la empresa y, en primer lugar, el plan financiero. Esto significa que las empresas pueden desarrollarse de manera estable y alcanzar sus objetivos sin perder recursos financieros para la venta de sus productos.

Documentos que regulan la actividad de la sucursal

Muchas empresas no están satisfechas con los resultados de su trabajo de ventas y buscan constantemente gerentes de ventas eficaces. Por otro lado, muchos gerentes de ventas no tienen control sobre su trabajo y no piensan en cómo cambiarlo. Esto se explica en gran medida por la falta de documentos claros en las empresas que regulen las actividades del personal de ventas. Por ejemplo, las instrucciones poco claras de los gerentes de ventas permiten atraer agentes con obligaciones fuera de su control. Quizás esto le permita ahorrar en la contratación de personal de ventas adicional, pero el resultado es una baja eficiencia del proceso principal: la venta de productos.

La complejidad y el desarrollo poco claro de las regulaciones para robots ha llevado a las ventas:

antes del reconocimiento de los resultados de las ventas entre subdivisiones y empleados de la empresa;
pérdida de competitividad de la empresa por una gestión estricta del departamento comercial;
Los hermanos con enfermedades innecesarias son responsables de su responsabilidad;
De hecho, el personal de ventas entiende la relación entre su salario y sus obligaciones, lo que les desmotiva y les anima a renunciar.

Los principales documentos que regulan el trabajo del departamento de ventas y sus trabajadores son: Reglamento del departamento de ventas, instrucciones de plantación para el kerivista y trabajadores del departamento, Libro de Ventas, reglamento sobre las afueras de los almacenes y actividades comerciales. Echemos un vistazo a estos documentos e informes.

El documento base es Reglamento de venta. Este documento suele incluir las siguientes secciones:

Posición de Zagalni.
Estructura de Veddilu.
Direcciones de actividad.
Funciones de la subdivisión.
Derechos.
Responsabilidad.

La ubicación del área de la piel está determinada en gran medida por las características específicas de la actividad de una empresa en particular. La sección "Actividades directas" muestra los procesos comerciales clave relacionados con las ventas. Por ejemplo: formar y actualizar la base de datos de estos compradores, buscar clientes potenciales, realizar negociaciones, redactar y celebrar acuerdos de venta, celebrar acuerdos, etc. Aquí se registran las áreas de actividad que pueden ser relevantes, las fechas indicadas en la venta del compañía.

En la siguiente sección, “Funciones de la subdivisión”, se da el suministro de energía: lo que la subdivisión puede lograr. Por ejemplo: mayor rentabilidad de los contratos, aumento del número de grandes compradores y, claramente, preparación oportuna de los documentos, etc.

Rodlі “Derechos” FIKSULY Derechos SPIVROTYVIV VIDDILOL VENTA: SIN CON SPIVROTYVIVIVAVIVAIA INFORMAI, Documental TA MATERIALI, NEKHIDNY VICKANNALY FUNCHIY VIDDILELA SALEMENT; presentar propuestas a la consideración del administrador central para que la venta se lleve a cabo de manera exhaustiva; participar en la selección de médicos en el campo; participar en la elaboración e implementación de planes y presupuestos; indicar las funciones y obligaciones de los trabajadores que intervienen en la venta.

En el apartado “Responsabilidad” se indica que la responsabilidad del correcto y correcto desempeño de las funciones transferidas al Reglamento la lleva a cabo el responsable de la venta.

Las instrucciones del jefe del departamento comercial incluyen los siguientes apartados: puestos de colocación, obligaciones de plantación, derechos y cumplimiento. Durante el curso del desarrollo, el formulario estándar debe desarrollarse minuciosamente.

Las instrucciones del gerente de ventas para vendedores y otros profesionales pueden tener secciones similares.

Al establecer instrucciones gerenciales, es necesario reconocer que los gerentes necesitan mucha libertad para tomar decisiones independientes; de lo contrario, pueden seguir reglas claras. Por un lado, un mismo documento no puede describir todos los matices del trabajo de la enfermera. Por otro lado, la falta de reglas fijas de negocios puede convertirse en un mundo amorfo, donde nadie conoce sus obligaciones y derechos.

Las instrucciones de Posadov, que especifican las funciones del agente inflamatorio cutáneo, facilitan su adaptación. Este documento resaltará los problemas más comunes asociados con la disciplina. El estancamiento de las restricciones disciplinarias y los deseos de volverse obstructivos.

Al parecer, el comportamiento viral de un spivotnik consta de tres almacenes: “necesario” – “puedo” – “querer”.

« treba“- refleja la comprensión del spyvrobitnik de cómo el comportamiento del virus es correcto. La descripción de dicho comportamiento se registra en las instrucciones de la planta.

« Puedo- refleja el potencial, las calificaciones de un profesional especialista, el alcance de los conocimientos profesionales y del principiante.

« Desear» - Alienta al trabajador profesional a demostrar un comportamiento profesional correcto, realizando su potencial profesional.

Debido a la profesionalidad de los profesionales de ventas, hay mucho que ver con el desarrollo financiero de la empresa, por lo que es necesario hacer todo lo posible para facilitar el proceso comercial de ventas. El verdadero papel que se puede desempeñar es el desarrollo y descripción del orden de operaciones, proceso de venta en almacén. Por este motivo, los directivos recomiendan crear un Libro Corporativo para la venta.

Libro de normas a la venta.

Un libro corporativo de escenarios de ventas (o estándares) es un documento interno de la empresa que contiene información sobre las reglas de trabajo en el departamento de ventas, técnicas, métodos de trabajo del personal de ventas, métodos de atención a los clientes y distribución de bienes a ellos. servicio. Naturalmente, como todos los demás documentos internos de la empresa, el Libro de Ventas se debe en gran medida a las particularidades del trabajo de la empresa. Prote, basándose en la evidencia de empresas ricas, los fachivts dan recomendaciones sobre la estructura, en lugar de métodos para desarrollar este documento.

Libro corporativo de escenarios de ventas (o estándares): este es:

información y normas de atención a los clientes aceptadas por la empresa;
una colección de formas y normas generales de comportamiento del personal de ventas en el proceso de ventas;
Asistente en teoría y práctica del personal de ventas de la empresa.

El libro corporativo de escenarios de ventas describe:

características únicas de la organización que inspiran confianza y satisfacción entre el comprador;
la especificidad de la oferta de productos de la empresa que motiva al cliente;
características únicas de los bienes que atraen al comprador y atraen su simpatía;
Argumentación de las razones que alientan al comprador a adquirir los productos de la empresa o a beneficiarse de esta estructura comercial.

Además de la situación, si el propio vendedor descubre y establece los métodos de venta, la empresa desarrolla estándares para todos los trabajadores de la empresa. Los vendedores dicen que con la ayuda del Libro de Ventas es posible, sin perder importantes recursos, mejorar el sistema de ventas y obviamente aumentar los beneficios de la empresa. Esta estrategia acelera entre un 30 y un 50% el tiempo de adaptación de un nuevo comercial a un puesto de trabajo. El libro de ventas ayuda a desarrollar la capacitación del personal de ventas sobre la base de los estándares y reglas de venta pertinentes, así como a realizar la certificación de los vendedores.

La estructura del Libro de Escenarios de Ventas podría ser la siguiente:

Acerca de la empresa: misión y valores; posicionamiento por encima del mercado; datos sobre la empresa en los que puede confiar.
Productos de la empresa: descripción directa de los productos; ventajas competitivas de un producto (grupo de productos); público objetivo de un producto (grupo de productos); hacer que usted compre su producto usted mismo; Razones para comprar el producto usted mismo de su empresa.
Los clientes de la empresa: grupos y características de trabajo con cada grupo de clientes.
Los competidores de la empresa: sus fortalezas y debilidades.
Negociar y enumerar: reglas de trabajo con clientes; la etiqueta de teléfono; registro de propuestas comerciales; introducción del listado electrónico.
Descripción de las etapas de venta: establecimiento de un contacto; requisitos de z'yasuvannya; presentación y argumentación; robot con barras; finalización de la justicia; Deja el contacto.
Vocabulario del vendedor: frases personalizadas: saludos y despedidas al cliente; Preparar frases para la etapa piel de las ventas; palabras y expresiones que promuevan las ventas; la defensa de la palabra y de la expresión; Técnica de suministro de energía.

El libro de ventas puede actualizarse constantemente y complementarse con nuevas evidencias de interacción con los clientes, y puede servir como herramienta de trabajo para el personal de ventas.

Según sea necesario, los libros de ventas se dividen en otros documentos que regulan áreas de actividad comercial que son especialmente importantes para una determinada empresa. Veamos ejemplos de dichos documentos:

regulaciones para trabajar con un nuevo comprador;
regulaciones para la reventa;
procedimiento para documentar la venta de bienes;
Las normas para trabajar con clientes VIP son las mismas.

La tarea principal del reglamento del trabajo de canto victorioso es la formalización de la evidencia acumulada a lo largo de muchos años de trabajo victorioso. Las regulaciones se forman no sólo desde el núcleo de la empresa hasta el núcleo de su trabajo. Estamos deseando recibir información sobre los métodos y métodos que utilizan los mejores responsables de ventas.

Veamos los principales resultados de la implementación de documentos regulatorios por parte de una empresa comercial.

Los deportistas en Suecia obtienen mejores resultados. El Reglamento es una herramienta eficaz para la adaptación de los nuevos empleados al equipo, su incorporación antes del proceso de atención a los clientes y su consecución del nivel profesional necesario.

Economía. Gastará dinero rápidamente en la selección y formación del personal de ventas.

Confianza del cliente. Las regulaciones comerciales ponen orden en el negocio y, al mismo tiempo, brindan a los clientes la seguridad de que el personal de seguridad de la empresa desempeñará sus funciones con precisión.

Los conocimientos necesarios para el personal se despojan de los empleados, se consolidan en regulaciones y se transfieren a los nuevos empleados.

Control y motivación. Será posible controlar el proceso de ventas, atención al cliente y otros trabajos de los empleados, así como crear un sistema de motivación, donde los estándares estén estrechamente relacionados con la evaluación y desempeño del personal. Una vez fijado en papel, el reglamento se convierte en un documento oficial de la empresa. Al leerlo, el especialista siempre sabrá qué hacer en una situación particular. Esto aporta estabilidad a su robot y ahorra tiempo y esfuerzo.

Un aspecto importante de la gestión de ventas es el control.

control de ventas- se trata de un sistema que permite saber qué está sucediendo en la sala de ventas: cuántos contratos se han celebrado, en qué etapa se encuentran las negociaciones, qué tan efectivas son las negociaciones, etc.

Al implementar el control, es necesario considerar dos aspectos: qué controlar y cómo controlar. El control requiere sólo los indicadores más importantes que permitan determinar los resultados; de lo contrario, la cantidad gastada en el control será incompatible con su efecto.

En el seguimiento de las ventas se distinguen dos niveles de control: sistémico (indicadores de ventas) y específico (indicadores de enfermedades inflamatorias). El mercado sistémico permite colapsar antes de la venta planificada y pintar el cuadro que marcará rápidamente las tendencias del mercado. Una herramienta especial le permite evaluar la efectividad de la terapia cutánea y, si es necesario, realizar ajustes antes del procedimiento.

El control de ventas puede ser externo o interno. Control interno significa el control realizado por los especialistas en seguridad de la empresa (comunicaciones periódicas con vendedores, proveedores, etc.). Para controlar la actividad de los vendedores, estos no utilizan recursos internos, sino que reciben externos. Esto podría incluir el método del “comprador misterioso”, llamadas de prueba, promociones, etc.

El control sólo será eficaz si es inevitable. Para ello, es necesario registrar todas las asignaciones y asignaciones encomendadas a los especialistas militares, sus funciones y luego verificar periódicamente el documento y el trabajo obligatorio en las bolsas de control.

Es necesario decir que es inaceptable que el alfarero controle a quienes no estaban vigilados por detrás. Esto es desorientador para los más leves.

Solución "Compra de Pomichnik" para 1C

Reposición automática de stocks. El producto siempre está disponible en la cantidad y ubicación requeridas. Ahorro presupuestario. Control de disponibilidad de mercancías sobrantes Reposición automática de mercancías de clientes postales en un clic

sitio web sitio web

Compañía

Primer sistema. Centro de automatización comercial

Revela el concepto de organización de ventas como función, identificando todos los elementos principales del sistema de ventas. Continuación de la serie de artículos " organizacion de ventas"En esta publicación quiero tratar el tema: " Basado en la estructura organizacional de la venta.

Supongo que las empresas crean estructuras para coordinar y controlar las actividades de sus filiales y del personal militar. Por estructura organizativa entendemos: como elementos: departamentos, servicios, divisiones, puestos y cómo interactúan entre sí.

Es decir, el cargo, el lugar y el papel que desempeña el especialista militar en la organización.

Como resultado de la estructura organizacional, las ventas dejaron de ser un elemento en el desarrollo de la empresa. La estructura organizacional debe cambiar constantemente y adaptar constantemente la estrategia y el núcleo del funcionamiento de la organización debido a las diferencias entre los elementos de la estructura.

El 90% de las empresas y grandes corporaciones enfrentan problemas administrativos al momento de cambiar sus estrategias, lo que conlleva a la pérdida de la efectividad del trabajo por una reacción retardada a la reorganización inmediata de la estructura y sistema de motivación robótica con el propósito de desarrollar una nueva estrategia.

Yakshcho está más lejos de la teoría del "ciclo de vida de las organizaciones" mi bachimo, el gurú gerente I.Adizes Tu A. Greiner para ser adoptado, las estructuras organizadas de la compañía Obov'yazkovo, el proceso de Podolalan, la crisis de su propia dependencia.

Las crisis en el desarrollo de las empresas no pueden ser solucionadas por fuerzas poderosas, sin interferir en el sistema de ventas de bienes y servicios, así como en la estructura organizativa del departamento de ventas.

La reciente reorganización dio como resultado la venta: este es un tema de diseño más complejo y una tarea más práctica. En el informe podrá familiarizarse con el proceso de reorganización y una solución integral para la creación del departamento de ventas y seguir las instrucciones en la página y el menú del subsitio. Veamos el siguiente elemento de la función de ventas: la estructura organizativa de ventas.

Bueno, todo depende de la estrategia. En este artículo, omitiré todos los elementos de la estructura organizativa específica de la empresa en su conjunto, describiré el supuesto de que se determina la estrategia, todos los elementos principales de la estructura empresarial de la empresa. La estructura organizativa del departamento de ventas depende de la estrategia de ventas elegida, la cartera de surtido, la antigüedad y el tamaño de la empresa y la geografía de sus operaciones.

De los clásicos del diseño organizacional sabemos que G. Mintzberg ve los siguientes modelos de estructuras organizativas de empresas:

Funcional
Divisional
Matriz
Diseño

Son victoriosos y en caso de incentivo a las ventas, que pueden volverse estancadas y exóticas a primera vista, pero no son esquemas efectivos.

Los principales modelos de estructuras organizativas a la venta:

Las peculiaridades, problemas e imperfecciones de la piel y estructuras se pueden identificar mediante contacto directo en la oficina de la empresa. en la prestación de servicios de consultoría y asesoramiento empresarial.

El elemento clave de la estructura organizativa de la piel es. Selección efectiva de personal, cuya colocación y coordinación contribuye directamente al incremento de las ventas. Es importante recordar que el personal de ventas altamente calificado con diversas motivaciones internas será menos efectivo y, a veces, incluso menos productivo, si se integra en una estructura organizacional diferente. Es mejor hablar de esto con especialistas de consultoría organizacional, y recomiendo encarecidamente trabajar con este proceso hasta que el proceso de moldeo comience a venderse.

Nueva afluencia de servicios de consultoría en el campo de la organización de ventas en este lado del sitio.

La estructura organizativa del departamento de ventas puede reflejar la orientación de marketing de la empresa. Las ventas son sólo una parte de dicho sistema como organización. Además, es importante recordar que la estructura estructural no tiene la culpa de volverse más significativa que otras sin razones serias. Las ventas son la finalidad del almacén y el trabajo de todas las unidades estructurales y de todo el equipo de la organización. La ley de S. Beer dice: la mejora del trabajo de un elemento del sistema no debe conducir a un aumento del trabajo del sistema por ignición. Por lo tanto, incluso si la venta se realizó de manera efectiva, sin el trabajo coordinado de todas las subdivisiones es imposible lograr los resultados deseados de la actividad.

El exceso de trabajo de una de las partes estructurales de la organización puede provocar un crecimiento excesivo. Además, en la gestión de una organización, es necesaria una coordinación eficaz entre el departamento de ventas y otros departamentos de marketing de la empresa y departamentos ajenos al marketing.

El resultado del trabajo generó ventas asociadas con el trabajo más allá de todas las demás partes de la organización. Estamos revisando varios puntos que pueden interferir con las crecientes obligaciones de las ventas con el trabajo efectivo en el mercado: el proceso de producción no prepara oportunamente un contrato; El departamento de logística no pudo entregar el pedido al cliente en tiempo y forma;

No hay restricciones en el procesamiento de documentos cuando se redacta el pedido y se colocan los documentos, y los guardias de seguridad no pueden comunicarse con el departamento de ventas, ya que la conexión con la transición a telefonía 1P, todas las líneas telefónicas estarán ocupadas i. Obviamente, la promesa puede desperdiciarse por problemas que surgen por culpa de otros niños.

En algunas empresas el departamento de ventas es una unidad independiente, en otras está incluido en el departamento de marketing. En nuestro caso, consideramos la estructura organizacional como una unidad independiente, si la función de ventas funciona como una unidad independiente. Cada operación de venta de vino bien establecida interactúa con otras subunidades que de otro modo están asociadas con el proceso de organización de ventas.

Veamos las siguientes interacciones:

departamento de ventas - departamento de ventas: el departamento de ventas proporcionará información sobre el pronóstico de las obligaciones de ventas, sobre cuya base el departamento de producción elabora un cronograma de producción;
Departamento de ventas - servicio económico planificado: son responsables de monitorear de cerca los precios de los productos y trabajar con las cuentas por cobrar;
contribuyó a las ventas - contribuyó al marketing: formación eficiente de una base de clientes; El Gerente de Ventas actúa como responsable de los servicios de marketing: registro de ventas, análisis de mercado, desarrollo de materiales informativos y publicitarios, análisis de ventas.

De hecho, la interacción entre ventas y marketing es la más difícil de lograr. La razón principal es la falta de comprensión entre los criadores de estas especies de que sus propósitos son dormir y que sus gatos para lograr estos propósitos son diferentes.

El departamento de marketing puede y es responsable de imponer al comprador la necesidad del producto; El departamento de ventas puede y es responsable de ayudar al comprador a satisfacer sus necesidades del producto. Y el meta de sus actividades está oculto: aumentar las ventas y los beneficios de la organización. Es posible mejorar las comunicaciones efectivas y las comunicaciones entre los departamentos de marketing y ventas eliminando las mentes ofensivas:

1. Comunicación eficaz entre subgrupos (rápida reacción a la presentación de una solicitud, regulación clara de la comunicación, buena comunicación, campañas y enfoques de marketing bien planificados).
2. En las disposiciones sobre marketing y ventas se prescribe (obviamente) la renovación de las áreas de responsabilidad, la interacción con otras subunidades.
3. Se fijan y validan los criterios de valoración de la actividad de la zona cutánea.
4. Los profesionales del deporte están motivados por el resultado final, y no por el proceso.
5. La minuciosidad de la organización reconoce la necesidad del trabajo de ambas subdivisiones y sus aportes al resultado final.

Las principales interacciones directas entre los departamentos de marketing y ventas se presentan en la tabla. 5.3.

Cooperación directa entre ventas y marketing.

Tabla 5.3

La información fluye “del marketing a las ventas”

La información fluye “de las ventas al marketing”

Vidomosti sobre el país y previsiones para el desarrollo de la producción.

en los mercados nacionales y extranjeros;

recomendaciones para la creación de canales de venta de energía;
recomendaciones para el desarrollo de redes de distribución alternativas;
análisis de intermediarios basado en diversos criterios y desarrollo de recomendaciones para obtener intermediarios con métodos para mejorar a fondo el proceso de ventas;
desarrollo de herramientas de marketing para apoyar a los concesionarios;
surtido de molduras

y mantener la cantidad necesaria de mercancías en los almacenes;

desarrollo de enfoques de comercialización (diseño de envases, diseño de ventas, colocación de productos);
organización de actividades publicitarias;
promoción - soporte de ventas;
desarrollo de instrucciones para una comunicación efectiva entre el personal de ventas y los clientes;
Información sobre próximas exposiciones, ferias, licitaciones, concursos;
ajustar los precios y cambiar las formas de pago de los bienes, según las estructuras financieras;
desarrollo de programas de fidelización

planificar obligaciones de ventas y cobrar valor de las ventas;
organizar la recopilación de información de marketing para mejorar la disponibilidad de productos y servicios,

en las barreras al transporte de mercancías;

desarrollo de propuestas para aumentar las obligaciones de ventas, reducir el costo del trabajo, cambiar la forma de trabajar con los clientes;
formular un cronograma para el pago de pagos de bienes y servicios de acuerdo con las normas establecidas para las cuentas por cobrar;
análisis de la cartera de productos y desarrollo en profundidad de esquemas de distribución de bienes;
propuestas para un surtido más completo;
recopilación y ampliación de información sobre quejas de agentes y productos;
datos trimestrales sobre la cantidad de productos que se suministran bajo la nomenclatura especificada en los contratos establecidos;
recomendaciones para reemplazar mensajes publicitarios;
participación en el desarrollo de la política de precios, la formación del sistema de descuento;
la importancia de las formas de pago de bienes y servicios depende del tipo de diputado y de mente;
Identificar compradores potenciales y establecer contactos comerciales con ellos.

Puede ver los siguientes modelos en cooperación con los servicios de ventas y marketing:

Ciclo interno. Las ventas y el marketing se centran en su área de especialización, lo que no permite que proyectos y otro tipo de actividades se lleven a cabo de forma independiente.

Informando. Se desarrollan reglas tácitas y serias para evitar situaciones de conflicto y se tienen en cuenta las posiciones del exterior.

Moderación total del desarrollo. Existen reglas y regulaciones claras entre áreas de responsabilidad y, lo que es más importante, una planificación y coordinación integral de los insumos que se realizan, el servicio de marketing apoya el proceso de ventas.

Integración total de los procesos de negocio. Investigar activamente sistemas de información y análisis; existe un sistema formal de motivación y estimulación; desarrollado para trabajar en un solo método, logrando un efecto sinérgico; dar crédito por el resultado.

La interacción de información entre unidades estructurales de una organización es tradicionalmente un problema para la mayoría de ellas. Y traer un alto nivel de información a una organización no siempre permite resolver el problema de establecer una interacción efectiva entre las subdivisiones de la organización. Todas las conexiones horizontales entre unidades deben especificarse en las instrucciones de plantación. En el proceso de actividad en el departamento de ventas es necesario interactuar con otras subsecciones de la organización (div. Tabla 5.4).

Así, a la hora de evaluar el desempeño del departamento comercial y mejorar su trabajo, es necesario considerar lo siguiente:

¿Qué impacto tiene esta y otras partes de la organización en la eficacia de la gestión de ventas?
¿En qué medida se coordinan las actividades de acuerdo con los parámetros de actividad planificados?

La evidencia de este tipo de información, que no siempre es claramente visible, puede llevar a que se lleve a cabo la venta de la organización durante la auditoría.

Durante una auditoría de un sistema de gestión de ventas, a menudo es posible identificar conflictos que interfieren con las ventas efectivas de la organización (div. Tabla 5.5). Ignorar conflictos o conflictos incomprensibles puede provocar pérdidas directas y beneficios desperdiciados.

La gestión de ventas eficaz requiere la organización de canales bien establecidos entre todos los servicios, sucursales y subdivisiones que respaldan las ventas. Esta es la base para formular una estrategia de ventas, seleccionar un almacén, una estructura, un mecanismo de gestión de ventas y un concepto de marketing unificado.

Tabla 5.4

El procedimiento para la interacción de información sobre ventas con las principales divisiones estructurales de la organización.

Flujo de entrada generado ventas

flujo de salida

Planificación, servicios económicos y financieros.

Precios y sistema de reducciones para toda la gama de productos Plan financiero y presupuesto de elaboración desglosado por periodo e información sobre la selección de expositores previstos

Inventario de productos terminados en rocas.

Información actualizada sobre la disponibilidad de productos en almacenes Estándares de precios generales para productos terminados Información sobre los agentes que violaron las líneas de pago

Seguridad del producto terminado.

Información sobre gastos de organización del proceso de venta.

Venta de presupuesto (plan)

Análisis de ventas y su estructura. Realización de análisis factorial de ganancias versus ventas.

Análisis de ventas por canales.

Conocimientos de embarque y documentos para el reacondicionamiento de productos terminados.

Noticias sobre la mejora de productos terminados.

Noticias sobre tarifas de transporte.

proyecto de tarifa de servicio

Información sobre la celebración del contrato para el suministro de productos. Planes de expansión de productos comerciales.

Documentación para productos avanzados.

Datos sobre la concesión de descuentos y el cambio de formularios y métodos de pago individuales

Servicios virales

Calendario de lanzamiento del producto

Plan de producción por períodos en los límites de los grupos de surtido. Datos sobre los logros de las demostraciones de observancia de la producción.

Características técnicas de los productos que facilitan la implementación.

Datos sobre la fiabilidad del producto y la facilidad de uso. Información sobre la recuperación de la producción de productos antiguos.

Un conjunto de documentación técnica reglamentaria necesaria para el servicio de preventa, garantía y posgarantía.

Planes de producción del surtido ampliado por períodos y datos sobre su victoria real.

Información sobre la exposición de actividades comerciales y obligaciones de venta.

Proyectos de costos de obras y servicios firmados por Kostoris para el fortalecimiento de oleoductos, centros de servicios.

Se debe proporcionar información para garantizar la fiabilidad de los dispositivos para detectar defectos y defectos.

Propuestas para actualizar o cambiar productos, mejorando las características continuas de los productos.

Datos estadísticos sobre gastos por servicio de garantía.

Datos de encuestas de marketing, recopilados en la red de distribución para la calidad de los productos.

tabla completa 5.4

Flujo de entrada generado ventas

flujo de salida

Planes de desarrollo de nuevos productos, modernización y actualización de productos. Planes para la reinvención técnica de la producción, el desarrollo de nuevos tipos de productos o la reducción de la producción (retirada de la producción) de otros tipos de productos, la transición a nuevos tipos de envases y embalajes.

Servicios NDDKR

Información sobre la distribución de nuevos productos.

Datos sobre características técnicas de productos, descripción del producto, información sobre pruebas.

Plan de preparación para la producción de nuevos productos.

Servicio de logística

Información sobre la organización del transporte, almacenamiento y almacenamiento de productos.

Información sobre la organización de la entrega, términos y condiciones Información sobre el paso de productos en la carretera hacia zamovnik Planes para la expansión de productos en todos los modos de transporte

Información sobre ventas a corto plazo junto con productos anticuados o la aparición de productos analógicos más completos.

Solicitar información técnica

Propuestas de modernización de productos, desarrollo de nuevos productos.

Propuestas para ampliar el posible rango de estancamiento de productos a partir del análisis de las tendencias actuales.

Propuestas para la modificación efectiva de productos para diversos segmentos del mercado.

Aplicaciones para la mejora de productos terminados.

Planes para aumentar las solicitudes de tarifas y facilidades de transporte

Propuestas para optimizar los flujos logísticos Recomendaciones para mejorar el sistema logístico de almacén

Propuestas para optimizar los flujos de materiales y de información con soporte logístico Cronogramas de entrega de componentes y repuestos a los almacenes

Plan de suministro de productos en base a contratos establecidos a nivel territorial

Personal agregado

Planes de perspectiva para las necesidades de personal.

Propuestas para mejorar las calificaciones de los especialistas militares en el campo y organizar pasantías

Formación de un clima social y psicológico amigable y cumplimiento del código de ética corporativa.

Conocer sobre nutrición, selección, colocación y capacitación del personal.

Propuestas sobre el suministro de personal calificado a la reserva Solicitudes para satisfacción de necesidades de personal

Solicitudes para puestos directivos

de las ventas, mayor calificación de los especialistas de la división

Tabla 5.5

Conflictos en ventas con partes estructurales de la organización,

Sus razones y métodos.

	Razón viniknennya	Método de permiso
Otras especies están incluidas en el departamento comercial.	Las zonas de reemplazo no están claramente indicadas En línea con las ventas y la interacción entre subsecciones.	Formalización de todos los procesos de negocio y comunicación de información a todas las unidades estructurales.
Reclamaciones desde marketing hasta ventas para proteger la aceptación de los productos por parte del cliente.	Falta de calificaciones y certificación de los gerentes de ventas, mala interacción con los servicios de marketing y ventas.	Análisis detallado de la situación, formación adicional de los responsables de ventas.
Reclamaciones relacionadas con la venta de productos o servicios relacionados con el suministro de productos o servicios, que sea el resultado de interrupción de la organización del proceso de ventas	La presencia de una responsabilidad claramente delimitada por los resultados del trabajo, comunicación ineficaz con los departamentos de logística y producción.	Identificación y análisis de las causas de la situación, identificación de insumos relevantes del flujo organizacional y comunicación de los mismos a todas las unidades estructurales.
Se anima a los especialistas del departamento de ventas a interactuar con el departamento de marketing, como resultado de las diferencias con la política nutricional.	El número de sinergias efectivas entre los departamentos de ventas y marketing, las divisiones de robots en la sucursal es un tipo de uno, Conflictos interpersonales entre la Unión Soviética	Identificación de las causas de las discrepancias a nivel de los núcleos de podrozdils, racionalización de enfoques para reducir la interacción y mejorar la comunicación.

La capacidad de coordinar actividades de ventas transfronterizas dentro de las unidades estructurales de la organización está determinada tanto por la estructura organizativa en sí como por la totalidad de las partes circundantes y otras conexiones permanentes. El daño a los ligamentos entre las unidades comerciales y estructurales puede provocar una interrupción o una interacción permanente, lo que reduce la eficacia de la gestión de ventas. Por lo tanto, el desarrollo de la estructura organizacional, la consolidación entre áreas de responsabilidad y, lo que es más importante, la formación de los principios de interacción entre subunidades puede ir acompañado de un análisis de las conexiones verticales y horizontales, lineales y funcionales, y en la organización. .

En mercados altamente competitivos y que se desarrollan dinámicamente, la empresa debe fijar objetivos claros y definir los caminos para alcanzarlos. El objetivo de ventas se basa en la satisfacción de las necesidades de los clientes y la competencia exitosa en el mercado. La planificación de actividades en esta área se basa en la participación de funcionarios adinerados, las particularidades del mercado, el número y distribución geográfica de los socios potenciales, la participación de mercado de los competidores y la estrategia de marketing para la distribución de productos, y muchos otros. .

La organización de actividades en el departamento de ventas es una actividad de planificación de almacén importante para toda la organización de ventas. Independientemente de que las grandes empresas a veces no se ocupen tanto de la creación del departamento comercial sino de su reorganización, en las primeras y en las otras el negocio principal de la empresa puede desaparecer de la siguiente manera:

formular los objetivos de la venta;
desarrollar una estructura organizativa óptima;
tener en cuenta las peculiaridades del trabajo con los clientes;
Establecer criterios para evaluar la actividad en el departamento comercial.

Este capítulo está dedicado a la nutrición de la organización de una empresa empresarial, aunque también nos referimos a la nutrición de la subcontratación. obtención de contratistas externos.

Metas y objetivos de ventas.

La estructura organizativa de cualquier empresa es una forma de gestionar las actividades de un grupo de personas que trabajan en conjunto, cuyo objetivo es lograr el resultado final. La metacreación de una estructura organizacional radica en tal división de responsabilidades y coordinación de las actividades de los miembros del grupo, de modo que al realizar las tareas asignadas actúen como un solo equipo. Si se va a crear una estructura, los objetivos de la subestructura específica se formulan en función de los objetivos de marketing de la empresa.

Cuando se cree la estructura organizativa, la memoria quedará de la siguiente manera:

el campo de especialización del personal de seguridad será de beneficio para la empresa;
la organización de ventas es responsable de garantizar la estabilidad y continuidad de las ventas de la empresa;
La organización de las ventas puede garantizar la coordinación de diversos tipos de actividades comerciales realizadas por fabricantes cercanos y empresas afiliadas.

Hace dos siglos, Adam Smith proclamó que la especialización de los trabajadores está estrechamente relacionada con la productividad del pueblo. La división de cueros y la especialización conducen a una mayor productividad, y la piel del especialista en piel se centra en llevar un recuento claro de sus cueros de jardinería. Sin embargo, esta afirmación no siempre es cierta para las ventas especiales, si el representante de ventas tiene una gama muy amplia de funciones; esto puede deberse a las peculiaridades de los productos producidos por la empresa o a la necesidad de vender una nueva gama de productos o dar servicio a todo Los clientes de su empresa se encuentran en la región de canto. Sin embargo, algunas empresas pueden tener una naturaleza compleja y la especialización puede conducir a un aumento significativo de la eficacia del producto. En estos entornos, el foco de la gestión está en crear una estructura organizacional con una distribución óptima de los tipos de actividades diarias que traerán el máximo beneficio a la empresa.

Es común ver dos esquemas organizativos principales, que se analizarán en detalle a continuación.

La estructura horizontal divide las actividades específicas de la empresa en tareas y funciones y su integración en otras subsecciones. Como se mostrará a continuación, dicha estructura se basa en varios principios básicos, con sus ventajas y desventajas.

La estructura vertical rompe la jerarquía de la organización. Cuanto más equitativa sea la gestión entre los rangos superiores y el personal ordinario, más compleja será la estructura de la organización. A medida que una empresa crece, aumenta el número de niveles jerárquicos dentro de ella y existe una mayor necesidad de coordinación de sus actividades.

A pesar de que muchas empresas basan su organización comercial en los principios de especialización y especialización del personal de ventas, muchas veces ignoran que no son las personas las que necesitan organizarse, sino los tipos de actividades. De lo contrario, los tipos de actividades (y obligaciones funcionales del personal de ventas) pueden ser similares a las mejores prácticas y no a las cualidades especiales de estos u otros vendedores. Después de desarrollar una estructura organizacional que sea racional para la empresa, el siguiente paso es implementarla de manera práctica. reclutamiento de personal en el almacén de personal militar y solicitudes de fascistas del lado. Hoy en día, los médicos de nivel inferior, que hayan recibido calificaciones suficientes, podrán realizar cambios de carrera, garantizando la estabilidad y continuidad del funcionamiento de la estructura.

La división de esta especialización entre los espías está impulsada por la necesidad de coordinación e integración de sus esfuerzos encaminados a lograr los objetivos de la organización. Cuantas más tareas organizativas tengan que gestionar los distintos empleados, más difícil será coordinar su trabajo. Dado que el trabajo involucrará fuerzas de agentes e intermediarios externos, es difícil crecer, ya que el gerente no puede monitorear directamente su trabajo y cómo controlar sus acciones en el futuro.

La coordinación e integración de las actividades del departamento de espionaje de la organización de ventas podrá realizarse sobre la base de los siguientes principios:

centrarse en las necesidades e intereses de los clientes de la empresa;
interacciones con otros departamentos de la empresa (producción, oficina de diseño, logística, departamento financiero, etc.);
Comodidad de la tarea entre grupos especializados que combinan diferentes funciones dentro de un mismo departamento comercial.

Estructura horizontal de la organización.

La estructura organizacional debe ser una herramienta poderosa para lograr los objetivos de la empresa. Si bien la estructura puede modificarse por cambios en órdenes operativas, estrategias y funcionarios externos, no es posible establecer una opción ideal para la división de funciones de un especialista de la piel o de un grupo de especialistas del departamento de ventas. Sin embargo, la primera pregunta, que requiere confirmación, se formula de la siguiente manera: después de que la empresa cree un sistema eléctrico, ¿será posible recurrir a los servicios de estructuras domésticas de terceros?

Subcontratación

Las empresas que probablemente crearán la estructura de poder de su vida cotidiana, a veces se convierten completamente en empresas independientes que se especializan en la venta de productos similares. La transferencia de parte de los procesos o funciones comerciales de una organización a otra empresa que se especializa en la misma industria se denomina subcontratación. La subcontratación permite a una empresa dedicar menos tiempo y esfuerzo a sus operaciones y concentrarse en los principales tipos de actividades sin distraerse con otras actividades. Esto es especialmente cierto para las empresas que operan en regiones con un número relativamente pequeño de clientes y un bajo potencial de ventas. No es financieramente rentable vender el poder del gobernante. Las empresas suelen recurrir a un método combinado: crear una pequeña fuerza de ventas poderosa y contratar agentes independientes.

Las decisiones sobre quiénes crean una venta o subcontratación de energía se tomarán en base a una variedad de factores, pero hasta llegar a los más importantes, se pueden considerar los siguientes:

eficiencia económica;
la necesidad de control y coordinación;
gastos de transacción;
flexibilidad estratégica.

Eficiencia económica

A la hora de elegir entre un sistema de humidificación tradicional y trasladar esta función a la subcontratación, es importante realizar un análisis y nivel de costes asociados a ambas opciones. Los resultados de la alineación se muestran en la Fig. 1.

Pequeño 1. Dedique menos tiempo a las ventas y la subcontratación

El gráfico muestra que hasta el final del día, el personal de tiempo completo costará más que los contratistas. Esto se explica por los bajos costos generales de los agentes externos, la falta de demanda del fondo de salarios y otros costos. Sin embargo, los costos de los servicios de contratistas externos aumentan debido al aumento de las obligaciones de ventas, ya que los agentes esperan recibir grandes comisiones por los acuerdos. Por tanto, el punto principal (V b en la figura), después de llegar a cualquier empresa, es mejor formular una estructura de poder. Esto explica por qué la subcontratación la utilizan, por regla general, grandes empresas en territorios pequeños o pequeñas empresas cuyas ventas son tan pequeñas que la creación de una línea de ventas de gran volumen no está económicamente financiada. Los costos significativamente bajos de los servicios de agentes independientes promoverán los beneficios de la subcontratación cuando la empresa se expanda a nuevas regiones o introduzca nuevos productos en el mercado. En este caso, los gastos de la empresa por el resultado inmediato son mínimos, ya que el subcontratista (contratista) no retira la uva hasta que se vende la mercancía.

Por otro lado, es importante tener en cuenta qué servicio puede garantizar la autoridad responsable de la venta de la empresa y qué empresa de subcontratación. A menudo es importante que la creación de un departamento de personal sea más eficaz, fragmenta:

el personal de ventas se ocupa de los productos de la empresa;
Los especialistas pueden recibir una formación especial antes de trabajar con grupos específicos de clientes y categorías de productos;
Es más fácil estimular a tus trabajadores;
Los clientes confían más en el distribuidor de productos que en el intermediario.

Sin embargo, tenga en cuenta que los agentes de ventas externos con gran conocimiento y altas calificaciones que se especializan en un área específica pueden aportar más valor, menor potencia al sistema, especialmente si la empresa está explorando una nueva región geográfica, introduciendo un nuevo producto en el mercado o la empresa-entrenador, que no tiene estructura.

Control y coordinación

La capacidad de controlar y coordinar las ventas de manera consistente con objetivos específicos y los objetivos de la empresa es otro argumento a favor de un departamento de ventas poderoso. A la derecha está el hecho de que se puede alentar a los agentes externos, que persiguen importantes objetivos a corto plazo, a participar en los enfoques estratégicos de la empresa corredora, cuyo retorno sólo es posible en una perspectiva a largo plazo, por ejemplo, en el caso de dónde conseguir nuevos clientes de otros clientes con importante potencial de crecimiento, servicio postventa, en el mercado de nuevos productos. Además, los subcontratistas pueden contar con un estricto control por parte de la empresa sustituta, algo que los especialistas del departamento de ventas de la empresa no se permitirían.

Una empresa suplente podrá en cualquier momento considerar la subcontratación, pero siempre intentará analizar objetivamente y formular los motivos de insatisfacción con el trabajo con el contratista. Estas razones pueden ser tanto objetivas (por ejemplo, el incumplimiento por parte del subcontratista de sus obligaciones) como subjetivas (mentes hostiles en el mercado). Asegúrese de que el comprador llame a un agente externo, ya que cualquier reemplazo con un agente gubernamental puede dañar la relación entre el comprador y el cliente. Es más fácil controlar y coordinar las acciones del personal de ventas de alto poder, para quienes existen varios métodos en el arsenal de los gerentes: la selección e introducción de nuevos agentes, el establecimiento de regulaciones y políticas comerciales internas, el establecimiento de métodos de evaluación. nki ta vinagodi tosto. antes de la liberación de los practicantes, quienes mostraron resultados insatisfactorios con las bolsas durante el período de canto.

Gastos de transacción

Según la teoría del costo de transacción, el costo de tratar con subcontratistas superará el costo de las ventas de gran volumen si requiere una inversión significativa. La razón es trivial: los agentes a menudo cambian sus intereses en detrimento de los intereses del fabricante, por ejemplo, abordan formalmente la prestación de servicios posventa a los compradores e ignoran las necesidades de otros clientes, por lo que no se obtienen tales beneficios. a su atención una buena ganancia. La empresa recíproca no puede controlar a dichos agentes ni influir en sus acciones, especialmente cuando eligen dichos servicios en el mercado de servicios. En esos entornos, los costos de transacción son elevados. Sin embargo, tanto el proveedor como el subcontratista están configurados a largo plazo y son mutuamente excluyentes, y entre ellos se establecen importantes conexiones comerciales.

Flexibilidad estratégica

La flexibilidad estratégica es un criterio importante que debe garantizarse cuando el sistema eléctrico se transfiere al subcontratista. En un entorno inestable, de mercado y competitivo que cambia rápidamente, la introducción regular de nuevas tecnologías y los ciclos de vida disruptivos de los bienes dictan las mentes en las que las empresas se benefician de los agentes externos. Esto les permite mantener la flexibilidad de sus canales en todas las divisiones y competir con éxito en el mercado. La razón principal es que será rápido reorganizar un sistema integrado verticalmente que será más complejo, pero será más fácil encontrar un agente calificado, especialmente porque vender productos no requiere inversión adicional ni firmar contratos de línea. En otras palabras, tratar con subcontratistas puede tener sentido cuando es aún más difícil controlar el poder de ventas, pero no es necesario tratar con agentes independientes.

Clasificación y criterios de selección de intermediarios.

Si una empresa decide subcontratar su trabajo, tendrá que recurrir a intermediarios, que se pueden dividir en cuatro categorías:

representantes de ventas de la empresa farmacéutica;
agentes zi zbutu;
distribución;
distribuidores.

Los representantes de ventas se ocupan de los productos de la marca mediante un contrato a largo plazo. No son los propietarios legales ni físicos de los bienes que se venden, su responsabilidad recae, incluso en las ventas de los productos. Los representantes no tienen derecho a cambiar la política de ventas de la empresa fabricante, a partir de la cual se forma una estrategia de precios, incluidas las ventas, etc. Como pago por sus servicios, deducen comisiones del reglamento. Como regla general, los representantes operan en áreas estrictamente limitadas y se especializan en una serie de líneas de productos de diferentes fabricantes que están relacionados entre sí, en lugar de competir. Este enfoque proporcionará a los representantes pocas ventajas.

Puede instalar suscripciones a largo plazo con varios clientes potenciales en su territorio.
Puedes echar un vistazo a toda la gama de productos que hay a la venta.
Es posible reducir significativamente los costos asociados con el desperdicio de productos de muchos fabricantes.
Puede configurar un plan de pago para la venta y el resto del monto de la comisión se incluirá en la cantidad total de productos vendidos.

Los agentes también se dedicarán a la venta de bienes y vinos selectos de la ciudad en forma de comisiones, sin ser propietarios legales ni físicos de los productos que enajenen. El tipo de representantes de la empresa es que se ocupan de toda la gama de productos del distribuidor. Además, el agente no sólo representa los productos de la empresa en un territorio específico, sino que también realiza otras funciones para el personal de ventas. Como regla general, el agente determinará la importancia del precio y podrá ajustar el precio y la venta. Además, es posible infundir ventas de programas e incentivos para convertirse en “su” adjunto.

Un distribuidor es una persona física o jurídica que compra lotes de productos al por mayor y los vende en los mercados regionales. Actuando como representante o agente, el distribuidor compra productos al por mayor y los revende a otros compradores. Un distribuidor no es sólo un mayorista que no está obligado por la empresa distribuidora con los mismos problemas. El distribuidor celebra un acuerdo con la sociedad corredora, en el cual el distribuidor establece una obligación mínima de venta para el primer período; Si la obligación de venta real resulta ser menor, la empresa podrá rescindir el acuerdo con el distribuidor. En ocasiones, el gerente le da a su distribuidor el derecho a hablar, abandonando voluntariamente el mercado y prometiendo no solo no competir con él, sino también evitar la promoción y la publicidad; otorga el derecho de uso de su marca, cede al personal de la organización y al servicio postventa. Las funciones del distribuidor también pueden incluir recopilar información y análisis de mercado, publicidad, buscar distribuidores y trabajar con ellos, organizar y estimular los canales de venta, logística, adaptar productos en beneficio de los compradores, por falta de servicio técnico y de garantía.

Un distribuidor suele ser una empresa o empresa que compra productos a precios de mayorista a fabricantes y distribuidores y los vende a sus socios. Operan sobre la base de acuerdos con empresas fabricantes y, por regla general, participan en sus campañas publicitarias.

Los distribuidores y comerciantes se dedican a la reventa de bienes, en cuyo caso los comerciantes están cerca del minorista y los distribuidores están cerca del distribuidor. Los marchantes y distribuidores seleccionan vinos de la ciudad para ver la diferencia entre el precio de compra y el precio de reventa. En este caso, el interés del subdirector y del subcontratista es mutuo. Las empresas manufactureras amplían su gama de ventas y entran en nuevos mercados, y los intermediarios, que compran productos a precios inferiores a los del mercado, obtienen beneficios sustanciales de sus ventas.

Organización de ventas dentro de la empresa.

Cuando las empresas creen que gastar dinero en contratar personal de ventas vale la pena, crean una poderosa fuerza de ventas. Cuya estructura organizacional tendrá uno o varios principios básicos:

geográfico;
para categorías de productos;
para tipos de clientes;
Yo estaré a cargo de las funciones.

Organización de ventas basada en principios geográficos.

Este es el método más sencillo y completo de organización del trabajo del personal comercial de la empresa. La esencia de esto radica en lo que
Cada representante de ventas está asignado a una determinada región o territorio. Las obligaciones del representante comercial incluyen las ventas de toda la gama de productos que desarrolla la empresa, a todas las categorías de clientes potenciales en este territorio.

Ventajas de este enfoque:

minimización de residuos;
pronto la jerarquía tomará una decisión;
interacción fluida con los clientes.

Un territorio grande se divide en regiones y se asigna un representante de ventas a cada región. Esto le permite ahorrar horas y tiempo dedicado a la limpieza. Además, se está cambiando el número de responsables en los diferentes niveles para coordinar el trabajo del personal de ventas, lo que garantizará una reducción de los costes generales y una simplificación de la gestión. Otra ventaja de este enfoque es la relación de la empresa con los clientes: mientras el cliente esté asociado con un solo representante de ventas, todos los servicios organizativos y de otro tipo están dirigidos a usted.

La principal deficiencia del principio geográfico de organización radica en el hecho de que se pierden las deficiencias del campo de especialización. Además, el representante podrá vender toda la línea de productos de su empresa a todas las categorías de clientes potenciales. ser un maestro en todos los oficios. Los trabajadores del deporte obtendrán más libertad de acción y renovarán sus obligaciones, en lugar de tomar el camino del menor apoyo y centrarse en las parcelas más simples o más rentables (venden, por ejemplo, sólo un gran grupo de productos o incluso con grandes clientes). lo cual va en contra de los objetivos estratégicos de la empresa. Esta es nuestra política de servicio al cliente. Para evitar tales situaciones, la política de la empresa es controlar estrictamente las actividades de las sucursales de ventas regionales o estancar esquemas de motivación cuidadosamente pensados.

A pesar del poder limitado de este método, su simplicidad y rentabilidad son ampliamente buscados por las pequeñas empresas que producen una amplia gama de productos simples. Se anima a las empresas más grandes a utilizar este enfoque junto con otras. Por ejemplo, el departamento de ventas tiene dos divisiones con muchas líneas de productos, cada una organizada según una base geográfica.

Organización de ventas por categorías de productos.

Las empresas que produzcan una amplia gama de productos tendrán su propio sistema para clasificar los productos en grupos. Las características de este enfoque son:

la especialización condujo a las ventas;
Habrá una estrecha cooperación y producción mutuas;
Efectivamente keruvannya zbutom.

Una de las principales ventajas de este enfoque es que el vendedor de cuero se convierte en un especialista en los productos de la empresa y conoce bien las características técnicas de un determinado grupo de productos, los métodos de almacenamiento y los métodos más eficaces de almacenamiento. venta. La organización de la producción por categorías de productos (si algún tipo de producto es generado por una empresa relacionada) corresponde al estrecho desarrollo de los bienes manufactureros y de consumo. Este tipo de interacción es especialmente útil para la personalización y la adquisición y retención de clientes, que requieren un cronograma preciso de reclutamiento y entrega. Por supuesto, este enfoque le permitirá responder rápidamente a los cambios de estrategia y simplificará la coordinación de las actividades de ventas. Si es necesario aumentar las ventas de un grupo específico de productos, la atención se puede concentrar directamente en el personal de ventas.

La principal desventaja de este principio de organización es el riesgo de duplicación: representantes de diferentes categorías de productos trabajan en el mismo territorio y entran en contacto con los mismos clientes, lo que provoca insatisfacción entre los demás. Además, la organización se basa en el principio geográfico, lo que supone más costes. Existe la necesidad de coordinar claramente las actividades de las diferentes unidades, aumentar el número de aparatos de gestión y los tipos de sustitución aumentan constantemente.

Organización de ventas por tipos de clientes.

La organización de las ventas se amplía ampliamente según los tipos de clientes, cuando la empresa crea varias divisiones para atender a diferentes grupos de compradores: clientes grandes y pequeños, corporativos e individuales, etc. El método prioritario debe ser:

Interactuar estrechamente con los clientes;
métodos de secado no estándar;
Niña, la política es buena para el personal.

El enfoque del personal de ventas en satisfacer las necesidades de "su" grupo de clientes les permite comprender mejor los detalles de sus actividades y evaluar su satisfacción. Este método de organizar las ventas es una extensión natural del marketing diario y la segmentación del mercado. Al capacitar al personal de ventas en una variedad de métodos de venta, la empresa puede implementar con mayor éxito sus programas de marketing y marketing. Además, conocer las necesidades de sus clientes puede brindar a los vendedores ideas útiles e insatisfechas para crear nuevos productos y servicios, enfoques de marketing que permitan a la empresa diferenciarse entre el mercado y la competencia y garantizar un dominio inmejorable en el mercado. Además, la organización de las ventas por grupos de clientes permite fijar correctamente objetivos de ventas en los diferentes mercados y, en consecuencia, modificar el número de personal comercial especializado de la empresa.

Pocas de estas organizaciones de ventas son iguales a las requeridas para las categorías de productos. Las empresas vendedoras operan con diferentes clientes en el mismo territorio, lo que genera un aumento de los costos comerciales y administrativos. Además, las grandes empresas que operan en diferentes mercados se sienten insatisfechas cuando se transfieren diferentes fuentes de alimentos a diferentes representantes de la misma empresa.

En general, es importante que los beneficios de las organizaciones orientadas al cliente sean mayores, pero no limitados, por lo que se ampliarán. Esto es especialmente relevante para dos tipos de organizaciones: aquellas que producen diferentes tipos de productos dirigidos a diferentes mercados y utilizan diferentes métodos de venta a diferentes tipos de clientes (por ejemplo, en el sector gubernamental y privado). Además, especializarse en tipos de clientes resulta eficaz cuando una empresa entra en un nuevo mercado.

La organización de las funciones de ventas será

Si el vendedor tiene que comprar una variedad de artículos, requerirá información, conocimientos y calificaciones especiales, entonces la estructura será totalmente consistente con los requisitos funcionales de los atletas. para la especialización del personal de ventas. Ejemplo: un grupo de representantes de ventas se especializa en encontrar y desarrollar nuevos clientes, y otro grupo se especializa en brindarles servicios adicionales.

No hay muchos esquemas que a menudo resulten en la insatisfacción del cliente. Cada empresa busca los especialistas más competentes, experimentados y enérgicos para reclutar compradores, después de lo cual los nuevos clientes se transfieren a otros especialistas, cuyo nivel de servicio y nivel de servicio pueden no ser adecuados para los clientes. Resulta que comienza una situación sobrenatural entre los dos grupos funcionales, lo que dificulta el control y coordinación del trabajo del grupo.

En el mercado de bienes industriales, muchas empresas implementan con éxito otra forma de especialización funcional. Existen los llamados “minoristas” que participan en el desarrollo de nuevos productos y en las primeras etapas. Los “minoristas” realizan investigaciones de mercados, brindan asistencia a los departamentos de investigación y desarrollo de su empresa y se dedican a la venta de productos innovadores. Estos son fabricados por especialistas de la última oficina de desarrollo y diseño de la empresa, que no está sujeta a venta. Son reclutados para desarrollar nuevos productos con alto potencial, porque conocen bien las operaciones y necesidades de sus clientes, así como las capacidades técnicas y de fabricación de la organización.

Telemercadeo

Se está volviendo cada vez más popular otra forma de especialización con la función de transferir las actividades paralelas de dos grupos al personal de ventas. El primer grupo trabaja con canales de comunicación obvios: el teléfono, Internet, las comunicaciones móviles, el correo electrónico (en pocas palabras, "sentado al teléfono"). Esta actividad no se llamó telemercadeo. Otro grupo de sindicalistas son representantes del comercio exterior que trabajan localmente. Frente a los dos grupos se produce la masacre. Si bien es obvio que la diversidad de canales de comunicación puede sustituir a la vida real, el telemarketing juega un papel importante en este tipo de actividades.

Búsqueda y clasificación de clientes potenciales; Luego, la información sobre ellos se transmite a los espías de campo para que sigan trabajando. Para simplificar la búsqueda de nuevos clientes potenciales, todos los materiales publicitarios de la empresa, sus productos y empaques indican un número de teléfono gratuito al call center. Al llamar allí, el cliente puede consultar la información del informe sobre los bienes y servicios asignados a la empresa.
Brindó respuesta a los problemas de los clientes (una forma de servicio es una “línea directa”, a través de la cual los clientes pueden llamar si tienen algún problema).
Organizar compras repetidas por parte de los clientes de la empresa, si se espera una visita especial económicamente ineficaz de un representante; por ejemplo, es necesario aportar una pequeña ganancia a una empresa en gran expansión.
En Suecia, los clientes serán informados periódicamente sobre novedades importantes y cambios en el programa (por ejemplo, sobre la aparición de productos nuevos y descubiertos hace mucho tiempo), sobre programas especiales de estimulación o sobre cambios de mentalidad en la fuerza laboral.

El telemarketing se ha extendido enormemente porque, en primer lugar, beneficia a ambas partes, pero, por otro lado, contribuye a la eficacia del trabajo de los vendedores. En opinión de los clientes, a través de la centralización de la actividad de compras y la mayor oferta de bienes y clientes potenciales, aumenta el nivel de jornada laboral del agente de compras. Por tanto, con este método se ahorra mejor por teléfono, sobre todo a la hora de mejorar los servicios habituales, por ejemplo, repetir pedidos, informar sobre programas especiales de venta, dar descuentos, etc. El teléfono tarda menos de una hora en sonar, pero no suena muy bien.

Desde el punto de vista de la empresa vendedora, las actividades de "sus" agentes de ventas y agentes de ventas actuales se combinan con un complejo bien pensado de otros accesos a la plataforma publicitaria de destino, puntos de venta postales, "líneas directas" de Life. y un sitio web activo promoverá la eficacia del trabajo del personal de ventas. La combinación del telemercadeo con otros enfoques de promoción reducirá significativamente los costos de las operaciones rutinarias y concentrará a un gran número de vendedores subcontratados de alto valor en actividades que asegurarán el máximo rendimiento para los empleados a largo plazo. Sus perspectivas (por ejemplo, en busca de nuevos y dando servicio a grandes clientes existentes).

Sin embargo, el telemercadeo es especialmente eficaz si la política corporativa de interacción con los clientes transfiere una división de responsabilidades al personal de ventas para diferentes categorías de clientes dependiendo del tamaño y el potencial de compra del resto. Así, anteriormente, determinadas empresas no valoraban el trabajo de sus comerciales con otros clientes, dejando el potencial adquisitivo del resto no sólo sin generar beneficio diario, sino sin cubrir los gastos de los viajes comerciales. El desarrollo actual de los canales de comunicación hace posible que el personal de ventas trate con estos clientes directamente desde la oficina por costos mucho más bajos, lo que permite a la empresa explotar el segmento de otros compradores.

Al mismo tiempo, será necesaria la creación de dos o más grupos especializados en la estructura (por ejemplo, en el caso de personal de alto nivel y agentes externos) para realizar asignaciones adicionales antes del proceso de servicio. Diferentes funciones requieren el desarrollo de diferentes políticas y diferentes planes para el tratamiento del grupo de pieles. Para maximizar el potencial del telemercadeo, es necesario desarrollar escenarios típicos para especialistas que contactan a los clientes por teléfono y en línea. Los representantes de ventas de campo tienen mayor libertad para operar y adaptar su presentación para satisfacer las necesidades de clientes específicos. En otras palabras, el enfoque combinado requerirá una preparación avanzada de programas relacionados y pagos para varios grupos de trabajadores de la salud.

Organización de ventas a clientes clave.

Independientemente de la estructura básica de actividad del personal de ventas, muchas empresas desarrollan diferentes enfoques organizativos para satisfacer las necesidades de los clientes. Es importante alcanzar el nivel de servicio que le permita obtener y retener a los clientes más grandes e importantes, o clientes clave. Un representante de ventas responsable de atender a los clientes clave no es solo un vendedor, sino un gerente. Esto significa que es responsable de encontrar formas de adaptar los productos a las necesidades de clientes específicos, comprender mejor las estrategias y objetivos relacionados con los clientes clave de la empresa, formular e implementar sin planes de trabajo con clientes clave. La complejidad técnica de los productos actuales, la concentración galuziana y las tendencias hacia la centralización de las compras conducirán al hecho de que el éxito comercial en los mercados industriales y de consumo esté garantizado por un número igualmente pequeño de clientes más grandes. Además, en un mercado global en constante expansión, los clientes clave a menudo se vuelven globales y exigen una mayor coordinación de sus contrapartes. Con esa mentalidad, las empresas están tratando de establecer y respaldar el dinero de cientos de personas con clientes pobres.

Si una empresa está ampliando un programa obteniendo y reteniendo clientes clave, es aún más importante considerar a aquellos que atienden eficazmente a estos clientes. La mayoría de las empresas no tienen regulaciones especiales y los mismos vendedores tratan con grandes clientes como atienden a otros clientes; No están previstos gastos administrativos y comerciales adicionales. Este no es un enfoque eficaz, ya que atender a clientes clave requiere personal avanzado y altamente calificado, y dichos clientes a menudo requieren un respeto especial y una nutrición oportuna.

Evidentemente, muchas empresas tienen una política especial para la atención de clientes clave. El personal de ventas se enfrenta a dos tareas principales: ventas seguras e identificación de residuos y residuos de dichos clientes. La fidelidad de los clientes clave asegurará al vendedor una parte importante de la transacción, aumentará la rentabilidad y reducirá los costes laborales. Al mismo tiempo que las ventas, una política especial para los clientes clave es que las personas que les atienden están obligadas a mostrarles el máximo respeto. Este enfoque a menudo se transmite:

asignar clientes clave a los altos directivos de la empresa;
La empresa creó la venta de un producto especial;
Se requerirá la formación de un grupo especial de especialistas para atender a clientes importantes.

El servicio de los clientes clave será realizado por custodios

La responsabilidad de atender a clientes clave en las ramas de marketing y marketing es una práctica común. Esto es especialmente común en otras empresas porque no cuentan con los recursos para crear un departamento dedicado o un grupo especial de personal de ventas. Este enfoque se utiliza en estas situaciones si la empresa tiene pocos compradores importantes. La ventaja de este enfoque, además de los bajos costos, radica en el hecho de que los clientes clave son atendidos por personas que ocupan una posición alta en la jerarquía organizacional, lo que les permite tomar decisiones (o contratar personas para que presten atención a sus prácticas). sobre la distribución de los costos laborales y de los inventarios, y también sobre la política de precios. Todo esto nos permite demostrar flexibilidad en los enfoques hacia clientes clave y garantizar un alto nivel de servicio.

Una de las deficiencias de este enfoque es que los gerentes que atienden a clientes clave pueden malinterpretar los objetivos de marketing de la empresa. Esto se manifiesta, por ejemplo, en el hecho de que ven a “sus” clientes recursos adicionales del fondo de reserva de la empresa a precio de otros, para poder llegar a los clientes entrantes. Es decir, los directivos intentan extraer el máximo posible de sus grandes clientes, sin preocuparse en absoluto por la responsabilidad de estar implicados en la vida diaria, las operaciones y los beneficios de la empresa. Otro problema surge del hecho de que atender a los clientes con servidores ocupa las horas restantes necesarias para el funcionamiento de las funciones de gestión. Esto puede tener un impacto negativo en el control y coordinación de las actividades de ventas y marketing de la empresa en su conjunto.

Ocremy ha desarrollado robots con clientes clave

La empresa tiene uno o varios clientes que ocupan tal porción de la obligación total de ventas que el volumen de sus compras puede impactar seriamente el plan de producción, inventario y distribución de los recursos de la empresa. Sí, entonces es necesario formular completamente el conjunto. empresa que se encargará de atender únicamente a dichos clientes. Varios fabricantes, por ejemplo, colaboran en la producción de modelos que se venden bajo la marca de un mayorista o minorista. Esta estructura permite una estrecha interacción entre producción, logística, marketing y trabajo.

El principal desafío, al igual que en la organización de las ventas por categorías de productos y tipos de clientes, radica en los costos duplicados y los costos adicionales, que están influenciados por la orientación del proceso de producción y la política de marketing por persona de muchos grandes compradores. Además, una organización de este tipo conlleva un riesgo importante; los éxitos y fracasos de esta estructura tienen mucho que ver con las políticas y actividades de los clientes.

Grupo de trabajo con clientes clave

No es obligatorio crear un departamento completo para atender a grandes clientes; puede hacerlo más simplemente formando un grupo especial de especialistas para ocuparse del trabajo de clientes clave. Este enfoque tiene pocas ventajas. En primer lugar, este grupo contará con los empleados más capacitados y cualificados para garantizar un alto nivel de servicio a los clientes importantes para la empresa. Alternativamente, al centrarse en trabajar con numerosos clientes, los especialistas pueden comprender a fondo sus necesidades y satisfacerlas en la medida de lo posible, lo que se traducirá en una mayor fidelidad. Además, dicha organización creará incentivos adicionales para el personal de la empresa: los equipos para trabajar con clientes clave seleccionan trabajadores competentes y probados, la transferencia a dicho grupo equivale a un ascenso y posiblemente a una vikoristavatsya de motivación y deseo de los atletas a corto plazo.

Hay poca duplicación de actividades dentro de un departamento de ventas, lo que genera un aumento de los costos generales y administrativos.

Ventas de equipo

En la mente actual, a las personas con discapacidad se les presentarán avances. Necesitan adquirir un conocimiento profundo de las particularidades de las actividades y necesidades de los clientes, y garantizar de forma inteligente una relación estable y rentable con ellos. alto nivel de servicio. Trabajar en equipo le da a la empresa una baja tasa de rotación, le permite atender a los clientes sin demoras y garantiza la fluidez del proceso; por ejemplo, algunos miembros del equipo no están presentes, pero pueden ser reemplazados fácilmente por otros que otros spivorotenik .

Sin embargo, para organizar una venta en equipo es necesario satisfacer las necesidades de los clientes, que es lo que quiere el equipo.
gerente y especialistas de los departamentos funcionales de la empresa (investigación, diseño, fabricación y finanzas) - a menudo se expande para incluir uno o más representantes de la empresa cliente. Hoy en día, una gran cantidad de organizaciones crean centros de servicios, que incluyen representantes de departamentos funcionales (marketing, servicio, ventas, diseño, etc.). El departamento del centro de confección implica una estrecha interacción con el personal de ventas para aumentar la eficiencia. Los centros de atención de salud asegurarán el trabajo de tiempo completo de diversos especialistas especializados en el área de atención al cliente.

Las ventas en equipo son adecuadas para trabajar con grandes clientes, lo que aporta grandes beneficios a la empresa. La mayoría de las veces, los equipos de fascistas trabajan para conseguir nuevos clientes, pero a veces terminan trabajando con clientes existentes (aunque, en este caso, personal de nivel inferior). Para satisfacer al máximo las necesidades de los clientes, el equipo también incluye representantes de los agentes de compras y transporte.

Ventas Bagatorias

Las ventas bagatorias son un tipo de comando. Cuenta con un equipo de representantes de varios niveles directivos, que pueden compararse igualmente con directivos del mismo rango en la empresa compradora. Para una mejor coordinación de las actividades con el cliente, dicho grupo puede actuar de forma permanente, pero más a menudo se crea sobre el terreno y es vikorista para encontrar la solución óptima para una situación particular; En este caso, los especialistas son responsables de interactuar con el cliente clave a su nivel funcional, en lugar de ingresar al equipo especializado local y actuar de forma independiente.

Este enfoque es consistente con la etiqueta organizacional, además de que cada miembro del equipo de ventas está en contacto con un par de la empresa de compras. Es importante que las relaciones establecidas con los posibles clientes compartan la misma suerte que las piedras de sus pares, ya que no necesitan una sanción especial para quienes toman acciones durante el proceso de negociación y las evitan. Nuestras mentes pueden convertir a un comprador potencial en un comprador permanente. cliente.

Alianzas de marketing

En muchos mercados, incluidos los de alta tecnología, en plataformas informáticas y de telecomunicaciones, los compradores suelen adquirir productos que constan de muchos componentes, que también son suministrados por diferentes fabricantes. En este caso, los productores también se benefician de los servicios de intermediarios independientes, combinando sus productos con los de otros clientes y creando productos que satisfacen las necesidades del productor final. Este tipo de actividad se practica en la industria de la tecnología de la información, cuando se suministra software al hardware terminado. A menudo, los empleadores crean alianzas de marketing que amplían programas integrales de marketing y desarrollan sistemas complejos y productos innovadores sin ningún compromiso.

Las alianzas de marketing las crean los competidores para obtener recursos que son rechazados. Por ejemplo, si una empresa está introduciendo un producto completamente nuevo al mercado sin la infraestructura que lo respalde, puede asociarse con una empresa que tenga dicha infraestructura. Esta alianza será un grupo de representantes de ambas empresas. A veces, esta práctica puede provocar un mayor enfado entre las empresas miembros de la alianza.

La alianza permite a ambas partes renunciar a beneficios adicionales para acceder a los recursos y capacidades del socio, como mercados laborales, tecnologías avanzadas y recursos financieros y humanos. Las empresas emergentes prometedoras se negarán a formar alianzas con empresas más grandes y establecidas, negándoles posiblemente el acceso a sus canales de marketing y consumo y al apoyo a su reputación. En las galuzah tradicionales, las alianzas se forman en un área de producción más amplia, gastos más cortos, menor productividad de los productos, etc. La decisión de proteger la alianza es extremadamente importante y está garantizada.

Alianza en logística

Otra innovación significativa de las fuerzas restantes que se está observando en muchos países es la creación de alianzas en logística, a lo que sigue la formación de sistemas de adquisiciones electrónicas. Este sistema permite a grandes clientes habituales realizar y completar pedidos directamente en el sistema informático del cliente.

Las alianzas logísticas para el reabastecimiento automático de inventarios son creadas por empresas de reparto y grandes cadenas de supermercados que venden una gran variedad de productos. La información de los escáneres de las cajas registradoras va directamente al sistema de información del comprador postal y es procesada por un programa informático especial, que luego forma automáticamente un plan y crea un cronograma de entrega directamente a varias tiendas. Este enfoque prácticamente elimina las molestias a la hora de realizar un pedido, simplifica el papeleo entre organizaciones, optimiza el stock de productos en los almacenes del comprador y del vendedor, reduce los costos de servicio y genera mayores ganancias.

Los agricultores utilizan estos sistemas como bienes de vida estándar y para el mercado industrial. Particularmente relevante es la creación de alianzas logísticas para empresas dedicadas a la personalización y customización. El pago confiable directamente al sistema electrónico permite al cliente almacenar y cambiar rápidamente los programas de producción, acelerar el proceso de producción y minimizar las existencias de productos terminados en los almacenes.

Para el comprador, el sistema electrónico de realización de pedidos tiene toda una pequeña ventaja: facilidad de uso, flexibilidad y ahorro de tiempo en la realización del pedido. El vendedor de sistemas electrónicos con clientes clave ayuda a "vincularlos" a un determinado cliente y aumentar la proporción de compras.

La amplia expansión de estos sistemas fomenta un mayor papel del personal de ventas en el servicio a los clientes. La evidencia de empresas que utilizan sistemas electrónicos de colocación de contratos muestra que la organización de los vendedores cambiando las transacciones rutinarias con la aceptación, el registro y la ejecución de la contratación les permite concentrarse más en las ventas y buscar conexiones establecidas con nuevos clientes potenciales.

Estructura vertical de la organización.

Como se indicó anteriormente al comienzo del capítulo, es necesaria una organización clara, tanto horizontal como verticalmente. La estructura vertical supone la reimportancia del servicio militar de los niveles directivos militares, lo que garantizará una integración y coordinación efectivas. Los más anchos son dos tipos de estructura vertical.

La organización lineal significa que los castigos se transmiten desde el cuello hasta los pulmones. En este caso, el consejo ceremonial se encarga únicamente a un trabajador ceremonial, el cual se ubica en el nivel más cercano de reuniones jerárquicas, y se reducen las funciones que se transfieren a este nivel.
La organización funcional lineal es más común en organizaciones medianas y grandes. Sorprende que todo tipo de actividades de gestión empresarial, como por ejemplo la selección y asignación de personal o la comunicación con los distribuidores, sean encomendadas a especialistas específicos de la central de la empresa.

Al desarrollar la estructura vertical de una organización, es necesario cumplir con dos disposiciones importantes:

número de regiones de Keruvania;
Entonces, hay varios practicantes que solicitan el núcleo de la piel. tasa de queratinización.

La relación entre estos funcionarios es obvia. Cuanto mayor sea la tasa de manejo del núcleo por parte del personal de ventas, menos equitativa será la gestión (y, obviamente, los gerentes) para la organización. Es importante que haya menos rivales entre el núcleo de alto nivel y los especialistas ordinarios, cuanto más estrecha sea su interacción y más fácil sea el control sobre el trabajo de sus empleados. Además, en una estructura “plana” hay menores gastos administrativos, quedando menos directivos. Aquí hay otra idea: los esquemas de gestión "planos" crean un énfasis adicional en la alta dirección, y los ahorros son una ilusión, ya que el pequeño número y la baja intensidad del trabajo de los gerentes reducen la eficiencia de la organización y en general.

Los médicos afirman que es importante establecer una estructura de gestión óptima y un nivel de atención excepcional para todas las empresas, como resultado de lo cual se puedan hacer recomendaciones.

Es posible aumentar el número de niveles de gestión debido a cambios en los estándares de entintación para las siguientes mentes:
- frente al departamento de ventas, stand en un almacén habitual;
- Existe una conexión entre los beneficios de la empresa y la productividad de la piel de la piel;
- El personal de ventas tiene altas calificaciones y un alto nivel de pago.
De lo contrario, parece que las funciones del departamento de ventas son más complejas, entonces existe una mayor necesidad de que el personal de ventas respete la estructura organizativa de la organización.
Cambiar los estándares de calidad del seguimiento en los niveles superiores de la gestión de ventas, de modo que los altos directivos tengan que cambiar las funciones de gestión, analizar actividades y tomar decisiones. Además, aquellos que están directamente subordinados a los altos directivos deben contar con contadores calificados y certificados que puedan hacer frente de forma independiente a tareas difíciles.

Otra regla sencilla que se aplica a todas las estructuras organizativas de gestión de ventas: cuanto más importante es la decisión, mayor es el nivel directivo que se puede asumir.

Además de la información nutricional sobre el número de agentes diarreicos en cada gerente de ventas, es necesario determinar la importancia relativa del gerente dermatológico para cada paciente e identificar la(s) diarrea(s) responsable(s) del tratamiento en el trabajo, recopilación y evaluación de Se llevarán a cabo los resultados de las actividades de los trabajadores sanitarios ordinarios. En algunas empresas, los gerentes de nivel inferior tienen derecho a contratar (sujeto a subordinación) nuevos empleados. Por regla general, así es como trabajan las empresas con muchos militares ordinarios mal pagados, ya que producen productos de mala fabricación. En las organizaciones donde se emplean empleados, se trata de vendedores profesionales y calificados, que realizan tareas complejas e influyen significativamente en los indicadores de desempeño de la empresa, a la hora de contratar un puesto de trabajo, y especialmente dependiendo de los tipos de ceremonias de rango superior en las que se venden. Esto es especialmente cierto para las organizaciones en las que el puesto de un representante de ventas ordinario se considera un trampolín para el avance profesional y la promoción de un gerente de ventas o marketing.

servicios de gerente de ventas

Hemos completado nuestras obligaciones esenciales relacionadas con la coordinación de actividades y la implementación.
Según la política de la empresa, muchos directores de ventas, especialmente a nivel local o regional, participan activamente en las ventas. Si el gerente ha retirado su ascenso después de reconocer los méritos de un vendedor común y corriente, la empresa no puede desperdiciar las altas calificaciones y la evidencia de dicho vendedor. Por lo tanto, a los buenos vendedores, después de haber sido promovidos al rango de gerente de ventas, a menudo se les permite atender a los clientes más grandes e importantes y se los piden a alguien.

Esta práctica es beneficiosa para los directivos porque eliminan las comisiones por ventas y mantienen un contacto directo con el mercado, participando activamente en las ventas reales. La desventaja de este enfoque es que los gerentes dedican mucho tiempo a las ventas a expensas de sus responsabilidades directas: administrar a los empleados. En las grandes empresas, donde el control y la coordinación de las actividades de una gran fuerza de ventas requiere mucho cuidado, el papel de los gerentes de ventas es limitado.

Funciones relacionadas con la vida.

Hay muchas empresas que operan en mercados donde la competitividad radica en el nivel de servicio a los competidores. Por ejemplo, las empresas que comercian con componentes electrónicos, para aumentar la competitividad, están obligadas a proporcionar a sus clientes servicios de desarrollo y diseño de productos relacionados, fabricantes de bienes y equipos, para garantizar la economía sueca y la entrega de repuestos. , las ventas de bienes industriales son culpables de servicios de soporte para instalación, instalación y servicio técnico. Todos estos servicios podrán integrarse en el marketing de la empresa. La fidelización de clientes satisfechos proporcionará a las empresas una posición superior sobre el mercado, lo que hace necesario entrar en sus objetivos estratégicos.

Pero aquí viene la comida: ¿qué tipo de agricultor se encarga de controlar las funciones directamente relacionadas con la vida? La respuesta está en funciones específicas, características del producto y solicitudes de los clientes. Se completa el procesamiento y la entrega adecuados; no es necesario recordarlo, pero se realizarán otras funciones importantes. En algunas empresas, el procesamiento de adquisiciones se considera parte del proceso de ventas y está esencialmente controlado por la dirección, mientras que en otras, como una función de la gestión de inventarios y el procesamiento de datos lo llevan a cabo los trabajadores de producción seleccionados.

En la práctica, si los arreglos de procesamiento y entrega son críticos para la empresa, es mejor dejarlos en manos de los gerentes de ventas. En algunas empresas, los servicios de reparación y mantenimiento los proporciona la división de ventas, en otras están subordinados a la planta de fabricación. La primera opción es la más importante si, al vender un producto, se demuestra la posibilidad de mejorarlo o procesarlo para una mejor satisfacción de las necesidades del cliente. Los departamentos de ventas están enfocados al objetivo de captar y atraer clientes potenciales.

Dado que estas funciones adicionales no afectan directamente a las ventas, el equipo de ventas permite coordinarlas de manera efectiva. Servir a grandes clientes es especialmente valioso, y gran parte de sus gastos se debe a la crueldad de este enfoque, que está totalmente justificado. Por tanto, aunque el gerente que se encarga de trabajar con los clientes habituales, formalmente no tiene derecho a controlar a los representantes de otras divisiones de la empresa que ingresan al almacén del equipo, es responsable de organizar el trabajo para que todos los miembros del departamento de ventas. Trabajo en equipo con la máxima eficiencia.

Nuevas tecnologías y su infusión en las actividades comerciales y las ventas.

Cualquier estructura organizativa, incluida una vertical, pronto reconocerá cambios que conducirán al surgimiento de nuevas tecnologías de comunicación y formas de procesar la información. Las nuevas tecnologías permiten aumentar la productividad del lugar de trabajo de una amplia gama de especies, así como la salud y la seguridad. Una amplia gama de aplicaciones CRM son sistemas de gestión de relaciones con los clientes que respaldan todo el proceso de adquisición y mantenimiento de un cliente, le permiten optimizar los procesos comerciales y analizar los resultados de las actividades. CRM permite a las empresas mantener una posición valiosa en un mercado altamente competitivo, mantener un contacto constante con sus clientes y crear una cultura distintiva orientada al cliente.

El papel de los empleados de la oficina central y la subcontratación

En muchas grandes empresas, los especialistas en ventas se centran en funciones específicas que no están directamente relacionadas con la vida cotidiana. Por ejemplo, el gerente de la oficina central está a cargo de tareas administrativas que requieren conocimientos especiales que el gerente de ventas promedio simplemente no tiene tiempo para realizar. Esto indica que para una serie de tareas específicas, usted puede brindar asistencia a partir de la información recopilada y analizada que los gerentes de línea necesitan para tomar decisiones, en lugar de empoderar a los gerentes de línea. Las funciones estándar que realizan los especialistas de la oficina central en el departamento de ventas incluyen la contratación, la formación del personal y el análisis de ventas.

Las ventajas que brinda la especialización y el campo de práctica permiten un mayor éxito en la obtención de calificaciones, conocimientos y evidencias de los gerentes de la matriz, el número del personal de ventas de la empresa y promueven la eficiencia de la actividad de la estructura organizacional de la gestión de ventas, reduciendo inmediatamente costos. Además, las reservas de personal de la central pueden utilizarse como base para formar a los directivos en ventas de alto nivel.

Al mismo tiempo, cabe señalar que la presencia de la estructura en la sede social se justifica únicamente porque las actividades de la empresa se transfieren a su sustituto efectivo. Sin embargo, la mayoría de las empresas cuestionan cada vez más la utilidad de dichas políticas de personal. Cada vez más empresas recurren a la subcontratación. Los tipos de actividades que no entran dentro de las competencias básicas de la organización (para no requerir activos especiales para estas operaciones) pueden ser manejados eficazmente por facilitadores externos (terceros) mediante contrato.