Η οργανωτική δομή οδήγησε στην πώληση. Η δομή οδήγησε στην πώληση. Μπορείτε να δείτε το μακελειό. Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα Αποτελεσματική δομή πωλήσεων

Οι διευθυντές πολλών μεγάλων εταιρειών σήμερα κατανοούν ξεκάθαρα ότι δεν υπάρχει δημοτικότητα της επωνυμίας, δεν υπάρχει διαφήμιση υψηλής ποιότητας, καμία πραγματοποίηση σημαντικών προωθητικών ενεργειών για πελάτες ή όλο και περισσότερες τιμές προϊόντων δεν εγείρουν το πρόβλημα της αποτελεσματικότητας των πωλήσεων ανά πάσα στιγμή. Τέτοιες μέθοδοι οδηγούν σε βραχυπρόθεσμες πιτσιλιές νερού, μέσω των οποίων απαιτούνται περισσότερες εισροές υλικών.

Εάν η εταιρεία ασχολείται με την πώληση ενός συγκεκριμένου τύπου προϊόντος, τότε μπορεί να κερδίσει ένα δίκαιο κέρδος και να κερδίσει κέρδος για την πρόσθετη δημιουργία πωλήσεων, πουλώντας έτσι τα πάντα και ξανά. Σε αυτή την περίπτωση, μπορεί να διεξάγει τις δραστηριότητές της με βάση τυχόν παράγοντες που μπορεί να μην αποδοθούν στην εταιρεία: αλλαγές στις συναλλαγματικές ισοτιμίες, εποχικότητα, αλλαγές στην οικονομική κατάσταση κ.λπ. Μπορείτε να πείτε ότι αυτό είναι αδύνατο. Εφόσον όμως το τμήμα πωλήσεων και η περαιτέρω διαχείρισή του οργανωθούν αρμοδίως, όλα γίνονται δυνατά.

Λεπτή οργάνωση της διαδικασίας

Για να ολοκληρωθεί η πώληση μόλις ζητηθεί, είναι απαραίτητο να προσλάβετε αντιπροσώπους. Σε αυτήν την περίπτωση, η εστίαση δεν πρέπει να πέσει στους πρωτογενείς πωλητές, αλλά στους υποστηρικτικούς διευθυντές, οι οποίοι έχουν υψηλό επαγγελματισμό σε αυτόν τον τομέα, καθώς και στην παραγωγική εργασία για την εταιρεία.

Επομένως, είναι αδύνατο να πραγματοποιηθούν πωλήσεις χωρίς την πρόσληψη αξιόπιστων ειδικών πωλήσεων, και αυτό είναι το πραγματικό «άνθρωποι πωλήσεων», ένα ίχνος των ίδιων πληροφοριών. Είναι ενδιαφέρον ποιος είναι ο λόγος για αυτό το φαινόμενο: άτομα με νέες γνώσεις και εργασιακή εμπειρία ανταγωνίζονται για την ίδια επιτυχία στις πωλήσεις. Ποια είναι η απάντηση σε αυτό;

Ο ανθρώπινος εγκέφαλος σχηματίζεται και αναπτύσσεται κατά 90% κατά τη διάρκεια των πρώτων τεσσάρων ετών και στη συνέχεια αναπτύσσεται με συνεχή αλληλεπίδραση με το υπερβολικό φως, καταγράφοντας νέα ευρήματα και αντανακλάσεις κατά τη διάρκεια της ζωής. Ο εγκέφαλός μας λειτουργεί με τον ίδιο τρόπο και αυτός ο παράγοντας σημαίνει ότι θα έχουμε επιτυχία σε οποιαδήποτε δραστηριότητα είναι καταδικασμένη σε αποτυχία. Ως αποτέλεσμα της έρευνας που διεξήχθη με περισσότερους από χίλιους επιφανείς πωλητές, έχει γίνει πλέον σαφές τι είδους δυσοσμία αναδύεται από τα φρούτα και τα λαχανικά.

Αυτά τα γεγονότα για τους "σχετικούς πωλητές"

1. Η Vinyatkova θυμάται την κατηγορία. Είναι εύκολο για τους δραστήριους ανθρώπους να αναγνωρίσουν αυτούς που έχουν δει περισσότερες από μία φορές στη ζωή τους λόγω πολλών μοιραίων. Αυτή η κοινωνική δεξιότητα είναι ακόμη πιο σημαντική, και για τους πωλητές ακόμη περισσότερο, τα κομμάτια αλληλεπιδρούν συνεχώς με μεγάλο αριθμό διαφορετικών πελατών. Οι έρευνες έχουν δείξει ότι μια τέτοια δημιουργία είναι έμφυτη και δεν μπορεί να αναπτυχθεί ή να αναπτυχθεί.
2. Πρέπει πραγματικά να πληγωθεί ο Vidmov; Τώρα, είστε ειδικός στις πωλήσεις και έγινε σαφές ότι χάθηκε η μεγάλη ευχαρίστηση με τον υποψήφιο πελάτη, στον οποίο είχατε μεγάλες ελπίδες. Φυσικά, θα απογοητευτείτε από τις συναισθηματικές και ψυχικές αισθήσεις, κάτι που θα προκαλέσει και σωματικό πόνο, γι' αυτό ελέγξτε τα αποτελέσματα της έρευνας που διεξήχθη από το Πανεπιστήμιο Κολούμπια. Κατά τη διάρκεια της ανάλυσης, ο εγκέφαλος και η αντίδραση των συναισθηματικά διεγερμένων ατόμων έχουν επιτέλους επιστρέψει στο σημείο ότι τόσο ο ψυχικός όσο και ο σωματικός πόνος είναι πολύ ισχυρός, οδηγώντας στην απώλεια του πελάτη μέχρι την έγκριση της απαραίτητης «πληγής».
3. Εθισμός στη ζωγραφική στα χωράφια. Ένας πωλητής που είναι ικανός στο χειρισμό και τη ζωγραφική κατά τις ώρες τηλεφωνικών συνομιλιών, συναντήσεων και συναντήσεων, έχει 29% περισσότερες πιθανότητες να θυμάται πληροφορίες που πρέπει να βρεθούν εκ των προτέρων. Αυτοί οι βιασμοί αφαιρέθηκαν από το όνομα του doodling. Γενικά, αυτό σημαίνει ότι είναι σαν ένα μικρό πράγμα που κατασκευάζεται αυθόρμητα, σε αυτόματη λειτουργία. Και η έρευνα στη γνωστική ψυχολογία έχει δείξει ότι είναι δυνατό να επιτευχθεί μια αποτελεσματική μέθοδος απομνημόνευσης δεδομένων.
4. Είσαι ποτέ τόσο χαριτωμένος; Πρόσφατα, διεξήχθη έρευνα, ως αποτέλεσμα της οποίας κατέστη σαφές ότι ανθρώπινες ιδιότητες όπως η ευγένεια, η καλοσύνη και η γενναιοδωρία σχετίζονται άμεσα με τη δραστηριότητα του υποθαλάμου και την έκκριση ωκυτοκίνης και βαζοπρεσσίνης. γλυκύτητα και τρυφερότητα. Ένας καλός επαγγελματίας πωλήσεων κατανοεί τη φυσική ανάγκη να βοηθάει τους ανθρώπους και αυτό είναι το αποτέλεσμα χημικών αντιδράσεων στον εγκέφαλό τους.
5. Γιατί να διαβάσετε το obov'yazkovo; Οι πωλητές δεν τους αρέσει να διαβάζουν πολύ, αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι εργάζονται μόνο απευθείας στην ομιλία και για την ανάγνωση δεν έχουν σκοπό. Η γλώσσα είναι μια αυτόματη διαδικασία, η οποία είναι το μεγαλύτερο φυσικό μέρος της εγκεφαλικής δραστηριότητας και η ανάγνωση απαιτεί εκτεταμένη εργασία σε τρεις περιοχές του εγκεφαλικού φλοιού. Τα υλικά για καθοδήγηση πωλήσεων υπόκεινται σε υποχρεωτικές υποχρεώσεις αυτήν τη στιγμή.
6. Ο σαρκασμός του Sorom δεν είναι ιός. Είναι σαφές ότι το στερεότυπο ότι οι ευδιάθετοι, εγωιστές πωλητές είναι κορυφαίοι πωλητές είναι εσφαλμένο, καθώς το 91% των κορυφαίων πωλητών χαρακτηρίζεται από ταπεινό και σεμνό δόσιμο. Οι έρευνες έχουν δείξει ότι οι αγενείς εκπρόσωποι πωλήσεων, περισσότερο από την αγένεια και την καυχησιολογία, κερδίζουν πολύ λιγότερους πελάτες και λιγότερα κέρδη.
7. «Δεν είμαι κουλ, είμαι απλά κουλ». Όλοι οι αποτελεσματικοί πωλητές έχουν τη δύναμη αυτού του είδους ρυζιού, καθώς και μια πλούσια γνώση και ένα πλούσιο μυαλό. Η διαθεσιμότητα είναι δίψα για πληροφορίες και νέες γνώσεις. Έρευνες έχουν δείξει ότι το 82% των επιτυχημένων πωλητών είναι ίσοι με τους περισσότερους ανθρώπους. Αυτή η δύναμη του λόγου το βοηθά, στις συζητήσεις με τους πελάτες, να παρέχει τα πιο δύσκολα και άβολα για να καλύψει όλες τις διατροφικές ανάγκες και ταυτόχρονα τους δίνει μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση.

Τώρα θα καταλάβετε ότι οι κερδοφόρες πωλήσεις μπορούν να πραγματοποιηθούν από τα κέρδη τέτοιων ανθρώπων. Κατά την πρόσληψη νέων εργαζομένων, είναι απαραίτητο να εντοπίζονται οι ιδιαιτερότητες της ιδέας και οι ιδιαιτερότητες, ώστε να διασφαλίζεται η αποτελεσματική λειτουργία της νέας δομής στην εταιρεία.

Χαρακτηριστικά ενός πολλά υποσχόμενου πωλητή

Είναι πολύ καυτό που ένας υψηλόβαθμος μάνατζερ θα βάλει «συν» στο στέμμα αντί για τα χριστίβ. Οι τακτικοί πωλητές είναι ικανοποιημένοι με την εργασία τους, κερδίζοντας ικανοποίηση από νέους πελάτες και ικανοποιημένους πελάτες. Για αυτούς, το ρομπότ τους αντιπροσωπεύει ένα φάρμακο στην οικογένειά τους. Ο διευθυντής πωλήσεων δεν είναι απλώς ένα ικανό, έμπειρο και πρακτικό άτομο. Αυτό το φαχιβέτ, που ζει από τις πωλήσεις, τα τρώει. Μόνο ένας τέτοιος διευθυντής εργάζεται για την εταιρεία με τον κατάλληλο τρόπο.

Καλώς ήρθατε στο προσωπικό

Επίσης, η οργάνωση των πωλήσεων απαιτεί σεβασμό στον τρόπο που εργάζονται οι ίδιοι οι μάνατζερ: εάν η δραστηριότητα θα βασίζεται στην ατομική εργασία του κάθε πωλητή ή αν θα υπάρχει ομαδική αλληλεπίδραση. Η διαχείριση πωλήσεων, όπως δείχνει η πρακτική, θα είναι πιο αποτελεσματική όταν ο πωλητής είναι επαγγελματίας και καλά εκπαιδευμένος, εργάζεται συλλογικά και ατομικά. Αποδεικνύεται ότι ένα άτομο που υποβάλλει αίτηση για μια θέση στο τμήμα πωλήσεων μπορεί να θέλει να επικεντρωθεί σε ένα συγκεκριμένο αποτέλεσμα και σε αυτή την περίπτωση θα είναι δυνατή η αλληλεπίδραση με άλλα άτομα. Αυτό που είναι σημαντικό εδώ είναι η κατανόηση και η επίγνωση των τεχνικών πωλήσεων, ώστε ο πωλητής να μπορεί να αναπτύξει τις δεξιότητες της θετικής επικοινωνίας σε επαγγελματικό επίπεδο.

Επίσης, έχοντας οργανώσει την πώληση από το μηδέν, πρέπει να καταλάβετε ότι περισσότερο ή λιγότερο έξυπνοι άνθρωποι μπορούν να βασίζονται σε αρκετούς υποστηρικτές που βοηθούν στη συζήτηση. Κατά τη διάρκεια της συνέντευξης, δείξτε σεβασμό σε εκείνους που είναι ανθρώπινα όντα που μπορεί να ακούσουν στοιχεία για το τι είδους φαγητό θέλετε. Είναι πολύ πιο απλό να κατανοήσουμε τη θεωρία, χωρίς την ανεπάρκεια τέτοιων ανθρώπινων μισθοφόρων όπως η αίσθηση του χιούμορ, η καλοσύνη και η ανεκτικότητα.

Μαθηματική προσέγγιση

Πριν ξεκινήσετε να επιλέγετε νέες καλλιέργειες για φύτευση ως υπεύθυνος πωλήσεων, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα σαφές προφίλ αυτής της φύτευσης. Το προφίλ υποδεικνύει τι είδους προσόντα έχετε ενώπιον του αιτούντος, τι είδους υποχρεώσεις θα έχει. Όταν επιλέγω ένα αθλητικό στοίχημα, είναι αδύνατο να περιγράψω τα χαρακτηριστικά που έχω λάβει ως επαρκή. Ολόκληρος ο κατάλογος θα μπορούσε να διαμορφωθεί όσο πιο ξεκάθαρα γίνεται πριν από τη φύτευση. Δεν είναι δυνατό να προσλάβετε ένα άτομο του οποίου το μοντέλο συμπεριφοράς δεν είναι κατάλληλο για τη δουλειά, ακόμα κι αν δεν μπορείτε να το αλλάξετε. Η ευθύνη του διευθυντή πωλήσεών σας είναι να ταιριάζει με τον τύπο της επιχείρησης στην οποία βρίσκεστε.

Συντονιστής πωλήσεων και δραστηριοτήτων

Με σωστή διαχείριση, αυτή η δομή έχει σχεδιαστεί για να παράγει σημαντικές συνεισφορές από επιτυχημένες εταιρείες. Σε αυτήν την περίπτωση, είναι απολύτως ασήμαντο τι πουλάτε: πάνες ή κινητά τηλέφωνα. Η ίδια η διαδικασία σε οποιαδήποτε εμπορική σφαίρα ακολουθεί κοινές αρχές. Υπάρχουν τρία στάδια πωλήσεων, τα κυριότερα είναι:

• αναζήτηση νέων πιθανών αγοραστών.
• πωλήσεις προϊόντων εκτός συσκευασίας·
• Η συμμόρφωση με όλα τα απαραίτητα έγγραφα έχει υπογραφεί.

Οι λειτουργίες στο τμήμα πωλήσεων προέρχονται από τα πάντα και είναι εύκολο να αναπαραχθεί η διαδικασία στην αποθήκη. Ωστόσο, σε ορισμένες εταιρείες, οι υπεύθυνοι πωλήσεων ασχολούνται με πρόσθετα δικαιώματα, zokrema. τιμολόγια, λογιστικά, καλώντας νέους πελάτες και άλλα. Για ξεκάθαρη διαχείριση του τμήματος πωλήσεων, είναι απαραίτητο να κατανεμηθούν οι υποχρεώσεις μεταξύ των πωλητών, αλλά και να συνεργαστούν ως ενιαίος μηχανισμός. Το 100% των ωρών εργασίας ενός διευθυντή πωλήσεων μπορεί να αφιερωθεί στις ίδιες τις διαδικασίες πωλήσεων, όπως η εργασία με πελάτες, καθώς και η απευθείας πώληση προϊόντων. Αυτή η εργασία μπορεί να γίνει πιο αποτελεσματικά, έτσι ώστε τα έσοδα της εταιρείας σας να αυξηθούν. Άλλες λειτουργίες στο τμήμα πωλήσεων μπορούν να μεταφερθούν σε εργαζόμενους πρώτης γραμμής που δεν εμπλέκονται άμεσα στην πώληση προϊόντων, αλλά σε εξειδικευμένους λογιστές.

Διαχείριση: κατανομή του έργου και έλεγχος της διαδικασίας εκτέλεσής τους

Οι διευθυντές πωλήσεων είναι το βασικό προσωπικό όλων των εταιρειών που εμπλέκονται στον τομέα των πωλήσεων. Οι ίδιοι αλληλεπιδρούν με πελάτες και δημιουργούν εισόδημα. Και για το λόγο αυτό, οι διευθυντές πρέπει να προσλάβουν επιπλέον βοηθούς για την εργασία τους. Η δομή του τμήματος πωλήσεων μεταδίδει αυτό το προφανές. Οι εταιρείες αυτού του προφίλ είναι ακόμη φθηνότερες, αφού η μέση πληρωμή για κάθε μία από αυτές είναι περίπου 500 δολάρια. Αυτά τα έξοδα αποπληρώνονται πλήρως με διάφορους τρόπους που θα επιτευχθούν από τον διαχειριστή.

Μερικές φορές οι άνθρωποι γίνονται βοηθοί επειδή απλώς υποκύπτουν στη συνήθεια. Όταν τους αποδέχεστε, δημιουργείτε ένα ισχυρό απόθεμα προσωπικού για την εταιρεία. Καταρχάς, ανάμεσά τους υπάρχουν υποψήφιοι που θα αναλάβουν τη θέση του μάνατζερ προς πώληση. Ήδη συνεργάζονται με μια εταιρεία που είναι εξοικειωμένη με τις ιδιαιτερότητες της δραστηριότητάς της και δεν χρειάζεται να ξοδέψετε επιπλέον χρήματα για αυτήν. Δεδομένου ότι η δουλειά πωλήσεων προϋποθέτει την ανάγκη πώλησης, με τη βοήθεια βοηθών μπορείτε να προσλάβετε διευθυντές και να έχετε όσο το δυνατόν περισσότερο χρόνο για να ολοκληρώσετε τις κύριες υποχρεώσεις.

Αποτελεσματικό κίνητρο

Ενώ το τμήμα πωλήσεων αντιμετωπίζει το πρόβλημα της έλλειψης κινήτρων των εργαζομένων, το μεγαλύτερο πρόβλημα για την εταιρεία είναι ότι αποτυγχάνει να βγάλει χρήματα. Δεν υπάρχουν παράγοντες αποτροπής κινήτρων που πρέπει να αντιμετωπιστούν, διαφορετικά θα έχουν αρνητικό αντίκτυπο στις δραστηριότητες της εταιρείας. Μπορείτε να αλλάξετε αυτούς τους παράγοντες:

• ο μαθητής δεν έχει κανένα οικονομικό κίνητρο.
• ο αθλητής δεν κατανοεί πλήρως τις βασικές του υποχρεώσεις.
• προσλήφθηκε ως επαγγελματίας ένα άτομο που δεν είναι επαγγελματίας σε αυτόν τον τομέα.
• ο συντονιστής πωλήσεων δεν αντιμετωπίζει καλά τις ευθύνες του.
• μη εγγράμματοι διαίρεση του ob'vyazkov, η οποία ob'yazkovo οδηγήσει σε μείωση της παραγωγικότητας.

Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι το κύριο κίνητρο για έναν μάνατζερ να πουλήσει είναι η τιμή των χρημάτων που μπορεί να αφαιρείται κάθε φορά που νέα πράγματα είναι επωφελής για την εταιρεία. Άλλα κίνητρα αφαιρούν από έναν άλλο ρόλο, αλλά όχι περισσότερο. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι ένας εξειδικευμένος ειδικός πωλήσεων είναι άχρηστος. Εννοείται ότι όσο μεγαλύτερος είναι ο αριθμός των πελατών με τους οποίους μια εταιρεία υπογράφει συμβόλαια, τόσο μεγαλύτερο είναι το κέρδος που λαμβάνει ως αποτέλεσμα όλων.

Ο ανταγωνισμός είναι μια διαρκής πραγματικότητα μεταξύ των διευθυντών στη μέση των πωλήσεων. Διαχειριστείτε το σωστά, έτσι ώστε ο ανταγωνισμός να γίνει κίνητρο, ενθαρρυντικό, διορατικό και ειλικρινές. Η δομή του τμήματος πωλήσεων θα εξαρτηθεί από ένα συγκεκριμένο σχέδιο κινήτρων:

• για τον διευθυντή, όλα πρέπει να είναι απλά και κατανοητά, έτσι ώστε να μπορεί να πλοηγηθεί εύκολα.
• Όλα θα είναι αυτοματοποιημένα, επομένως θα είμαστε απόλυτα διαφανείς.
• Ο διευθυντής μπορεί να είναι σε θέση να περιποιηθεί ανεξάρτητα το δέρμα του.

Το πρόγραμμα εργασίας των περισσότερων εργαζομένων της εταιρείας βασίζεται στο γεγονός ότι οι διευθυντές αμείβονται με μισθό που αποτελείται από εκατοντάδες πωλήσεις ανά θέση εργασίας. Η κύρια επιλογή είναι να μάθετε τη βασική τιμή από τον πάροχο, στον οποίο προστίθενται και οι εκατοντάδες. Η προσφορά καθορίζεται για να ληφθεί η αλήθεια από αξιόπιστους φασίστες, ώστε να ολοκληρωθούν ξανά οι λειτουργίες της πώλησης.

Άυλα οφέλη

Μπορείτε επίσης να παρακινήσετε τους εθελοντές χρησιμοποιώντας άυλες μεθόδους. Είναι σημαντικό να καταλάβετε ότι δεν είναι δικό σας λάθος να απενεργοποιήσετε την αποθήκη υλικών του προγράμματος κινήτρων. Μεταξύ τέτοιων μεθόδων μπορούμε να αναφέρουμε τις ακόλουθες:

• Θέτοντας νέες επαγγελματικές εργασίες για τους μαθητές προκειμένου να τους κάνει να ενδιαφέρονται να φτάσουν τον στόχο για να τον επιτύχουν.
• ικανή φροντίδα, η οποία επιτρέπει στον ειδικό του δέρματος στο τμήμα πωλήσεων να κατανοήσει τη σημασία και το αδιαμφισβήτητο για ολόκληρη την εταιρεία.
• δίνοντας ανεξαρτησία στο πλαίσιο του τραγουδιού.
• δημιουργία της μη διάμεσης δραστηριότητας του ηρεμιστικού εργάτη των πιο άνετων μυαλών.
• αυτοματοποίηση πωλήσεων και διαχείρισης πωλήσεων.

Η ανάπτυξη έχει πουληθεί προς πώληση και μπορεί να χρησιμοποιηθεί για υποχρεωτικό πλύσιμο ως μέσο αυτοματισμού. Η αγορά επεκτείνεται σε ένα ευρύ φάσμα ειδικού λογισμικού, το οποίο παρέχει την ευκαιρία να αυξηθεί η αποτελεσματικότητα της διαχείρισης πωλήσεων και των διευθυντών.

Visnovki

Το τμήμα πωλήσεων χονδρικής λειτουργεί με παρόμοια αρχή, με τη διαφορά να είναι η φύση του εμπορίου. Σε αυτήν την περίπτωση, λείπει ένα σημαντικό σημείο - ο διευθυντής πωλήσεων είναι ένοχος για τα ανώτερα προσόντα του.

Μέρος των τμηματικών logistics είναι η δημιουργία στην εταιρεία μιας οργανωτικής δομής που διασφαλίζει αποτελεσματικές πωλήσεις προϊόντων και στη συνέχεια η σταδιακή ανάπτυξη, βελτίωση, προσαρμογή αυτού του προϊόντος πριν από την αλλαγή στην αγορά. Αυτή η δομή ονομάζεται «τμήμα πωλήσεων».

Προστέθηκε προς πώληση- Ο βασικός ηγέτης κάθε επιχείρησης. Ο εντοπισμός αποτελεσματικών πωλήσεων είναι απαραίτητος για τους εμπορικούς οργανισμούς και για όλες τις άλλες επιχειρήσεις που κερδίζουν χρήματα από την πώληση των αγαθών και των υπηρεσιών τους. Η ουσία της πώλησης έγκειται στην αμοιβαία αναζήτηση μεταξύ του πωλητή και του αγοραστή των επιλογών για το πιο σημαντικό πρόβλημα του πελάτη.

Η επιχείρηση κερδίζει τεράστια αναγνώριση των αποτελεσμάτων των δραστηριοτήτων της και του χρηματοπιστωτικού τομέα για αυτές αφού ο αγοραστής πληρώσει για τα προϊόντα που απέκτησε. Μπορούμε με ασφάλεια να πούμε ότι οι πωλητές της εταιρείας δεν ενδιαφέρονται τόσο για τη δουλειά τους όσο οι διευθυντές πωλήσεων (πωλητές) πωλούν προϊόντα στους πελάτες. Αυτό το γεγονός μπορεί να κάνει τους επαγγελματίες του κλάδου να πιστέψουν ότι οι πωλητές παίζουν σημαντικό ρόλο στη ζωή μιας εταιρείας.

Οι ξένοι ερευνητές σέβονται ότι οι άνθρωποι δεν στάθηκαν καθημερινά με τον αγοραστή, δεν κατέβαλαν προσπάθεια για να πουλήσουν τα προϊόντα της εταιρείας, δεν συμμετείχαν στη σημαντική διαδικασία «απόδειξης στην αγορά» της αξίας αυτού που δονείται, και δεν μπορώ να είμαι δημιουργός επιχειρήσεων. Σε σχέση με αυτό, ο F. Kotler επιβεβαιώνει ότι, εκτός από τον τύπο των εργαζομένων στις πωλήσεις, η αποτελεσματικότητα της δουλειάς της εταιρείας θα βρίσκεται: «Το προσωπικό πωλήσεων είναι ένα από τα πιο παραγωγικά και υψηλής αξίας περιουσιακά στοιχεία μιας επιχείρησης» (Cat Lehr F. Μάρκετινγκ σύμφωνα με τον Κότλερ: Πώς να δημιουργήσετε, να κατακτήσετε ότι είναι η αγορά: μετάφραση από τα αγγλικά (Μ.): Alpina Business Books, 2007. Σελ. 214.).

Τα λείψανα πωλήθηκαν ως δομική υποδιαίρεση της επιχείρησης, η οποία είναι υπεύθυνη για την οικονομική ανάπτυξη της εταιρείας, της οποίας η οργάνωση και το έργο θα δώσουν μεγάλο σεβασμό.

Οργάνωση πωλήσεωνΞεκινά με την επιλογή ενός επαγγελματία και τη σημασία του στον καθορισμό της κατάστασης των αποφάσεων που λαμβάνει. Στη συνέχεια, ταυτόχρονα, η διοίκηση της εταιρείας διαμορφώνει τους στόχους της επιχείρησης και αναπτύσσει ένα σύστημα πωλήσεων με στόχο την υλοποίησή τους.

Διεύθυνση τμήματος πωλήσεων- Πρώτα απ 'όλα, οι άνθρωποι και η οργάνωση της εργασίας τους: η επιλογή των διευθυντών πωλήσεων και η εκπαίδευσή τους, η οργάνωση της αλληλεπίδρασης μεταξύ των υποτμημάτων που συμμετέχουν στην εξυπηρέτηση των πελατών. Με αυτόν τον πυρήνα της διαχείρισης πωλήσεων συνδέεται ένα αξιόπιστο και καταρτισμένο δυναμικό πωλήσεων.

Διεύθυνση τμήματος πωλήσεων

Η διαχείριση του τμήματος πωλήσεων βασίζεται στα επερχόμενα μπλοκ εργασιών.

Σχεδιασμός πωλήσεων

Για να πετύχετε στις πωλήσεις, πρέπει να θέσετε ξεκάθαρα στόχους. Η κύρια διαχείριση μεταπωλήσεων είναι η δημιουργία προγραμματισμένων πωλήσεων και η μείωση των κερδών. Έχοντας θέσει τον σωστό στόχο να χρησιμεύσει ως ενεργό εργαλείο για εργασία με το προσωπικό πωλήσεων, το οποίο μπορεί να περιλαμβάνει αλλαγές στον καθορισμό εργασιών που είναι ρεαλιστικές και εφικτές, για τη διασφάλιση όλων των χαρακτηριστικών της επιχείρησης και τη διασφάλιση δίκαιης αξιολόγησης της εργασίας των δερματικών προβλημάτων Robotnik.

Δημιουργία βέλτιστης οργανωτικής δομής

Η οργανωτική δομή καθορίζει τον τρόπο με τον οποίο η εταιρεία αναπτύσσει τα σχέδια πωλήσεών της και αναπτύσσει τη στρατηγική πωλήσεών της.

Οργάνωση μυαλών για την επιτυχημένη δραστηριότητα των εργαζομένων

Αυτή η μονάδα είναι επιφορτισμένη με την παροχή στην επιχείρηση με τους απαραίτητους πόρους και την ανάπτυξη εσωτερικών εγγράφων που ρυθμίζουν την επιχειρηματική διαδικασία «Πωλήσεων».

Έλεγχος και αξιολόγηση των αποτελεσμάτων της εργασίας των ειδικών

Ελέγχει την παρακολούθηση προγραμματισμένων εργασιών του τμήματος. Ανάπτυξη και εφαρμογή συστήματος αξιολόγησης, παρακίνησης και παρακολούθησης των δραστηριοτήτων των υπαλλήλων πωλήσεων.

Χωρίς τακτική παρακολούθηση αυτού του συγκροτήματος, είναι αδύνατο να επιτευχθεί σταθερή παρακολούθηση των πωλήσεων των θέσεων σε μια νέα λειτουργία. Όπως ολόκληρη η εταιρεία, έτσι και το τμήμα πωλήσεων πρέπει να αναπτύσσεται διαρκώς ανταποκρινόμενο στο μυαλό του εξωτερικού (αγορά) και του εσωτερικού (εταιρικού) περιβάλλοντος.

Στάδια ανάπτυξης και πώλησης

Οι απόγονοί του βλέπουν τέτοια στάδια ανάπτυξης στο τμήμα πωλήσεων (Kondrashov V.M. Sales Management. P, 80-81.).

Στάδιο υιοθεσίας

Χαρακτηρίζεται από το γεγονός ότι υπάρχουν ελάχιστοι κανόνες και κανονισμοί, έτσι ώστε η διαδικασία πώλησης επιλεγμένων προϊόντων σε πελάτες να είναι πρακτικά απαλλαγμένη από επισημοποίηση. Οι κύριες ελπίδες εναποτίθενται στη διαθεσιμότητα προϊόντων και στην ευελιξία των διαχειριστών και όχι σε μια σαφώς ανεπτυγμένη τεχνολογία πωλήσεων.

Στάδιο διαταραγμένης εταιρικής πρακτικής

μεταφέρει τη βασική ταξινόμηση των αγοραστών. εξειδίκευση στελεχών από τα τμήματα της επικράτειας και της αγοράς· προώθηση της τεχνολογίας πωλήσεων σε διαφορετικούς τύπους πελατών, ενοποιημένη ως ειδική διαδικασία· ανάπτυξη προγραμματισμένων δεικτών (αριθμός πωλήσεων σε πελάτες, αριθμός νέων πελατών κ.λπ.). Το ρόλο του ελέγχου στη διαδικασία πώλησης παίζει η ασφαλής παρακολούθηση αυτών των δεικτών με φλεγμονές δέρματος και πρόσθετο μαύρισμα.

Αλγόριθμος της διαδικασίας πώλησης

Στον κόσμο της συσσωρευμένης επαγγελματικής γνώσης, οι επαγγελματίες του εμπορίου έχουν μάθει και ενοποιούν μεθόδους και τεχνικές για την εξυπηρέτηση των πελατών. Διατυπώνονται οι κύριοι αλγόριθμοι για την απόκτηση και τη διατήρηση πελατών, οι οποίοι ανατίθενται σε ειδικό αντιπρόσωπο πωλήσεων (ενότητα 10.5). Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για επιχειρήσεις που πραγματοποιούν πωλήσεις με διάφορους τρόπους (Διαδίκτυο, τηλεφωνικές πωλήσεις, ειδικές πωλήσεις), με διάφορες μεθόδους (ενεργητικές και παθητικές), σε διάφορους πελάτες (φυσικά και νομικά πρόσωπα, τελικούς χρήστες ή καλούμε μεσάζοντες).

Το εργοστάσιο των spivorbitniks βγήκε προς πώληση

Αναλύοντας τα αριθμητικά δεδομένα που σχετίζονται με τη διαχείριση πωλήσεων, μπορείτε να δείτε τα κύρια καθήκοντα των ειδικών στο τμήμα πωλήσεων:

• έχουν καλή κατανόηση της κατάστασηςστην αγορά, τους ανταγωνιστές και την κυβέρνηση (τάσεις στην αγορά στο σύνολό της και σε συγκεκριμένα μέρη, περιοχές), προκειμένου να εντοπιστούν γρήγορα ευκαιρίες για αυξημένες πωλήσεις·
• Είμαι ξεκάθαρος για τη στρατηγικήΠωλήσεις: ποιοι είναι οι πελάτες-στόχοι της εταιρείας, των οποίων οι ανάγκες μπορεί να ικανοποιήσει η εταιρεία επί ίσοις όροις και με ποιους η αλληλεπίδραση θα είναι αμοιβαία επωφελής, πώς να κερδίσετε τον πελάτη-στόχο της, γνωρίζετε νέες θέσεις και αναπτύσσεστε σε αυτές.
• πωλήσεις keruvati της εταιρείας: σωστή επιλογή καναλιών σε όλο το φάσμα, αριθμός καναλιών, συμμετέχοντες στη μέση του καναλιού. Σχεδιάστε, παρακινήστε, ελέγξτε τους συμμετέχοντες στο κανάλι.
• να αναπτύξει και να ενεργοποιήσει το μυαλό των πωλήσεων, η οποία είναι αμοιβαία επωφελής για τους πελάτες-στόχους της ίδιας εταιρείας·
• αναπτύξουν σχέσεις με τους πελάτες: ενθαρρύνει την τακτική αποστράγγιση. επέκταση των υποχρεώσεων αγορών των πελατών· Διατυπώσω την πίστη μου, την εύνοιά μου.
• αποκτήσετε νέους πελάτεςγια την υποστήριξη ενεργού, ευγενικού, παρακινημένου προσωπικού που αγαπά και γνωρίζει τα προϊόντα (υπηρεσίες) τους και την εταιρεία. συμμορφώνονται με τα πρότυπα εξυπηρέτησης πελατών της εταιρείας·
• διαφοροποιούν την τιμήανάλογα με την κατάσταση της αγοράς, τους ανταγωνιστές, την αγοραστική δύναμη του πληθυσμού, την παγκόσμια οικονομική κατάσταση στην περιοχή και άλλα μυαλά της Dovkill.
• καταναλώνωαγοραστές χονδρικής και λιανικής, ανταποκρίνονται σε αιτήματα και αξιώσεις πελατών· διαμορφώστε τις ανάγκες σας όσο το δυνατόν περισσότερο.

Η αύξηση των πωλήσεων επηρεάζεται από την εικόνα και τη φήμη της εταιρείας, την προώθηση προϊόντων σταθερά υψηλής ποιότητας, την ακρίβεια και τακτικότητα των παραδόσεων, την πλεονεκτική διανομή των προϊόντων σε καταστήματα λιανικής (merchandising), την επαγγελματική διοίκηση και το εταιρικό προσωπικό ii, βελτιστοποιημένη επιχειρηματικές διαδικασίες, επενδύσεις σε εξελίξεις και πωλήσεις.

Έτσι, κάθε επιχείρηση έχει πολλούς πόρους και ευκαιρίες για να βελτιώσει τις πωλήσεις της. Δυστυχώς, συχνά χρησιμοποιούν ασύστημα βικοριστές, κάτι που δεν δίνει το απαραίτητο αποτέλεσμα. Μόνο μια ολοκληρωμένη προσέγγιση συστήματος για την οργάνωση και τη διαχείριση του τμήματος πωλήσεων θα προσφέρει το μυαλό για αξιόπιστη εργασία στον σημερινό κόσμο και θα δημιουργήσει νέες ιδέες για μελλοντική ανάπτυξη.

Δομή πωλήσεων

Μια συστηματική προσέγγιση στην οργάνωση του τμήματος πωλήσεων περιλαμβάνει το σχεδιασμό της εσωτερικής δομής και των επιχειρηματικών διαδικασιών του, καθώς και τον προσδιορισμό των σχέσεών του με άλλα τμήματα της εταιρείας. Ποιο τμήμα είναι υπεύθυνο για την εσωτερική οργάνωση των πωλήσεων, τον καταμερισμό των λειτουργιών και την ευθύνη μεταξύ των εργαζομένων του.

Στάδια σχεδιασμού της κατασκευής προς πώληση

Άμεση υπηρεσία πωλήσεων ρομπότ

Από την αρχή είναι απαραίτητο να γίνει αστάρωμα απευθείας από το ρομπότ και την υπηρεσία πωλήσεων. Αυτή η εργασία θα πρέπει να εκτελείται σύμφωνα με τη στρατηγική του τμήματος logistics της εταιρείας. Είναι σαφές ότι όταν η αποθήκη και το σέρβις λειτουργούν, το πρώτο πράγμα που παίζει ρόλο είναι ποια κανάλια του τμήματος θα εμπλακούν στην επιχείρηση (άμεσο, μέσω μεσάζων ή παραβατικά κανάλια). Το άμεσο κανάλι απαιτεί τη δημιουργία μεγάλων όγκων πωλήσεων από μια χαλαρή και αναδιπλούμενη δομή. Ωστόσο, υπάρχουν πολλοί μεταπωλητές (ειδικά μεγάλοι) που έχουν μικρό προσωπικό στο τμήμα πωλήσεων και ως εκ τούτου έχουν υψηλές υποχρεώσεις στην πώληση προϊόντων.

Η στρατηγική έχει θέσει ως στόχο την ανάπτυξη ενός συγκεκριμένου καναλιού (για παράδειγμα, αύξηση των πωλήσεων στις περιοχές) και, για παράδειγμα, η μείωση της σημασίας του (για παράδειγμα, η μείωση της ροής του νερού) επηρεάζει επίσης τη δομή του τμήματος.

Η σημαντική λειτουργία οδήγησε στην πώληση

Το επόμενο βήμα είναι να αντιστοιχίσετε τη λειτουργία στις πωλήσεις. Σε αυτό το στάδιο υπάρχει μια κατανομή λειτουργιών μεταξύ του τμήματος πωλήσεων και άλλων τμημάτων της εταιρείας: τμήμα μάρκετινγκ, υπηρεσία μεταφοράς, αποθήκη, λογιστική κ.λπ. Ο μηχανισμός αυτής της αλληλεπίδρασης υποδεικνύεται (ενότητα 10.3). Η χαμηλή λειτουργία του Vikonanna θα απαιτήσει ισχυρές δυνάμεις από τους κλάδους, οι οποίες θα απαιτήσουν σαφή κατανομή των καθηκόντων. Για παράδειγμα, οι στενές συνδέσεις μεταξύ του τμήματος πωλήσεων και του τμήματος μάρκετινγκ θα προωθήσουν την αποτελεσματικότητα και των δύο τμημάτων: αφενός, τα αποτελέσματα της έρευνας μάρκετινγκ θα είναι πιο πολύτιμα, καθώς το προσωπικό πωλήσεων προσλαμβάνεται πριν από τη συλλογή δεδομένων. Από την άλλη πλευρά, οι πωλήσεις θα αυξηθούν καθώς το μάρκετινγκ εξουσιοδοτεί το προσωπικό πωλήσεων με τα απαραίτητα εργαλεία μάρκετινγκ.

Μοντέλα οργανωτικής δομής προς πώληση

Πίσω από τις θήκες που έχουν αντιστοιχιστεί στις λειτουργίες του διαμερίσματος, μπορείτε να δημιουργήσετε μια διαφορετική δομή. Είναι σαφές ότι οι μεγάλες εταιρείες έχουν παρόμοια μοντέλα οργανωτικής δομής στο τμήμα πωλήσεων.

Λειτουργική δομή

Η λειτουργική δομή μεταφέρει δύο κύριες λειτουργίες: την απόκτηση νέων πελατών και τη διασφάλιση πωλήσεων σε υπάρχοντες. Για να μετατρέψει έναν νέο αγοραστή στο πλεονέκτημα της αγοράς αγαθών από αυτήν την εταιρεία και όχι από ανταγωνιστή, ο διευθυντής πωλήσεων χρειάζεται υψηλό επίπεδο τεχνογνωσίας. Για να μεγιστοποιήσουν τις δυνατότητες των ταλαντούχων πωλητών, προσλαμβάνουν άλλα ρομπότ. Έτσι, η δομή του τμήματος έχει μια υποδιαίρεση, οι εργαζόμενοι της οποίας θα ασχολούνται με την απόκτηση νέων πελατών και τις πρώτες πωλήσεις σε αυτούς. Στη συνέχεια μεταφέρουν τους πελάτες τους σε μια υπηρεσία πωλήσεων γραμμής. Η λειτουργία απευθείας πωλήσεων καταλαμβάνει σημαντικό μέρος της ώρας, αλλά δεν απαιτεί ταλέντο ή υψηλά προσόντα. Εδώ, είναι πολύ σημαντικό να ακολουθήσετε τη διαδικασία εξυπηρέτησης πελατών που αναφέρεται σαφώς στα έγγραφα.

Η λειτουργική δομή είναι πιο κατάλληλη για μια νεοσύστατη εταιρεία που πρόκειται να εισέλθει σε νέες αγορές ή όταν υπάρχει ανάγκη επέκτασης της πελατειακής της βάσης.

Δομή εμπορευμάτων

Τα πλεονεκτήματα αυτής της δομής είναι: η δυνατότητα ενίσχυσης της πολιτικής συλλογής προϊόντων, μια αποτελεσματική πολιτική προϊόντων και πίστωσης, καλύτερη γνώση του διαχειριστή από την πώληση της ομάδας προϊόντων του, σαφής επιλογή μεταπωλητών για πωλήσεις Εκτός από ένα ευρύ φάσμα των τύπων αγαθών, παρατηρείται αύξηση της αλληλεπίδρασης μεταξύ των διευθυντών και των πωλήσεων με τους κατασκευαστές. Ωστόσο, αυτή η δομή μπορεί να μην είναι εύκολη για πολλές κατηγορίες αγοραστών (ειδικά τους άλλους και τους μεσαίους), που δυσκολεύονται να συναλλάσσονται με πολλούς διευθυντές πωλήσεων.

Δομή πελάτη

Η ανάθεση μάνατζερ σε συγκεκριμένες ομάδες αγοραστών ευνοείται όταν οι συγκεκριμένες ανάγκες και άλλα χαρακτηριστικά της συμπεριφοράς των πελατών επηρεάζουν αρχικά την τεχνολογία των υπηρεσιών τους ή διαμορφώνουν μια στρατηγική κατεύθυνση για τις πωλήσεις. Οι αγοραστές μπορούν να ταξινομηθούν χρησιμοποιώντας διαφορετικά σήματα. Για παράδειγμα, χρησιμοποιώντας το σύμβολο χρόνου ως βάση, μπορείτε να δείτε εφάπαξ και μόνιμους πελάτες. Οι διευθυντές που εμπλέκονται σε συναλλακτικές πωλήσεις και πωλήσεις σε συνεργάτες αντιμετωπίζουν διαφορετικά κίνητρα, διαφορετικά συστήματα κινήτρων και διαφορετικές ικανότητες.

Τα πλεονεκτήματα της δομής των πελατών στο τμήμα πωλήσεων είναι η ικανότητα να προσαρμόζεται στενά στα χαρακτηριστικά των πελατών, να εξυπηρετεί καλύτερα και να ικανοποιεί τις ανάγκες τους και να αναπτύσσει προοπτικές για την ανάπτυξη άλλων ομάδων αγοραστών. Οι θετικές πτυχές εμφανίζονται ιδιαίτερα ξεκάθαρα εάν υπάρχει σωστή εξυπηρέτηση σε μεγάλους οργανισμούς αγορών. Αυτή η δομή δεν έχει μια αδύναμη εικόνα των εδαφικών ιδιαιτεροτήτων της ουκρανικής αγοράς και των χαρακτηριστικών της εργασίας με διαφορετικές ομάδες αγαθών.

Εδαφική δομή

Η εδαφική δομή μεταφέρει την ανάθεση διαχειριστών στις κύριες περιοχές της χώρας και στο εξωτερικό (καθώς η επιχείρηση εισάγει προϊόντα). Αυτή η συχνά επιλεγμένη παραλλαγή της δομής έχει τα μεγαλύτερα πλεονεκτήματα που είναι σημαντικά για μια χώρα με τόσο μεγάλη επικράτεια όπως η Ρωσία. Οι διευθυντές αναφέρουν τις περιοχές τους. Σε αυτή τη βάση, είναι πιο σημαντικό να διασφαλιστεί ότι διαφορετικές περιοχές της περιοχής προστατεύονται αποτελεσματικότερα από τοπικούς εμπορικούς μεσάζοντες και είναι δυνατό να δημιουργηθούν αποτελεσματικές συνδέσεις με φορείς της περιφερειακής κυβέρνησης.

Για όλα τα πλεονεκτήματα της εξειδίκευσης των διευθυντών πωλήσεων μπορεί να υπάρχουν μερικά:

• πρόσθετα έξοδα που απαιτούνται για το προσωπικό πωλήσεων·
• Μερικές φορές ο αγοραστής πρέπει να αντιμετωπίσει έναν αριθμό εκπροσώπων της επιχείρησης.
• Είναι σημαντικό να οργανωθεί αποτελεσματική ανταλλαγή εργαζομένων.

Προκειμένου να διορθωθούν οι συμφωνίες από αυτές τις ελλείψεις, πολλές εταιρείες θα δημιουργήσουν μια δομή μικτού τύπου, που δίνει και ουσιαστική αύξηση στο επίπεδο προσαρμογής στην πρωτοφανώς χαμηλή ζήτηση για πώληση και στην ασημαντότητα του σύγχρονου περιβάλλοντος. Όταν η δομή είναι μικτή, χρησιμοποιούνται δύο ή περισσότερα σημάδια εξειδίκευσης των διευθυντών από τις πωλήσεις.

Για παράδειγμα, οι πωλήσεις μπορούν να χωριστούν σε διάφορες υποδιαιρέσεις: μια ομάδα πωλήσεων σε εμπορικές επιχειρήσεις της Μόσχας, μια ομάδα περιφερειακών πωλήσεων (εδαφική πινακίδα). ομάδα ρομπότ με πελάτες VIP (σήμα πελάτη). ομάδα πωλήσεων πειραματικών προϊόντων (εμπορικό σήμα) Μικτές δομές - την ίδια στιγμή, η εμπορική εταιρεία προσπαθεί να μαλακώσει γρήγορα κάτω από τη μεγαλύτερη πολυπλοκότητα του dovkille zagalom και της αγοράς του zocrema.

Τα τμήματα της επιχείρησης διαφέρουν πολύ στο μέγεθος και τις λειτουργίες του καναλιού διανομής (χονδρική, λιανική), είναι αδύνατο να δημιουργηθεί μια βέλτιστη δομή για όλους τους τύπους ζωής και να της δοθεί μια δομή προς πώληση. p align="justify"> Κατά τη διαμόρφωση μιας δομής, είναι απαραίτητο πρώτα να ληφθούν υπόψη οι ιδιαιτερότητες της εταιρείας. Για παράδειγμα, μια εταιρεία χονδρικής εμπορίας βρίσκεται συνεχώς αντιμέτωπη με πελάτες που είναι ασύμφοροι για αυτήν, καθώς απαιτεί αγορές σε μικρότερες παρτίδες. Η εταιρεία δεν μπορεί να τα αντιμετωπίσει μέσω στρατηγικής ανάπτυξης, αλλά προσθέτουν σημαντικούς πόρους, επομένως για να εργαστείτε με τέτοιους πελάτες, είναι δυνατό να οργανωθεί μια ξεχωριστή δομή, για παράδειγμα, ένας τομέας back-sales.

Ένας αριθμός ασφαλιστικών προϊόντων από το τμήμα πωλήσεων μπορεί να αγοραστεί από τον αριθμό των αγοραστών που εξυπηρετούνται. Για το σκοπό αυτό, είναι απαραίτητο να καθοριστεί πόσοι πελάτες μπορούν να εξυπηρετηθούν σαφώς από έναν διευθυντή πωλήσεων. Για παράδειγμα, είναι δυνατές οι ακόλουθες επιλογές:

• από 30 έως 40 μικρομεσαίους πελάτες.
• από 10 έως 15 μέτριους και εξαιρετικούς πελάτες.
• από 1 έως 3 ιδιαίτερα εξαιρετικούς πελάτες.

Η οργανωτική δομή της πώλησης πρέπει να τεκμηριώνεται με εντολή της διοίκησης της εταιρείας για να αποφευχθούν τυχόν αποκλίσεις. Στη συνέχεια, είναι δική σας ευθύνη να μάθετε τις παραλλαγές στο τυπικό πρόγραμμα και στις οδηγίες εγκατάστασης των εργαζομένων του τμήματος.

Ταυτόχρονα, η δομή του τμήματος πωλήσεων δεν μπορεί να δημιουργηθεί ξανά και ξανά· πρέπει να αλλάξει ανάλογα με τη δυναμική των αλλαγών στο δυναμικό πωλήσεων και τη στρατηγική της εταιρείας. Προκειμένου να αντιμετωπιστεί άμεσα η ανάγκη για αλλαγές, διεξάγετε τακτικά δοκιμές (αξιολόγηση) της οργανωτικής δομής, κατά τη διάρκεια των οποίων αναλύονται:

• σε ποιο βαθμό διαφοροποιείται σαφώς η ποικιλομορφία και η σημασία μεταξύ των αθλητών.
• Δεν κατηγορεί τα μη ανεπτυγμένα τμήματα της αγοράς, τον περιττό ανταγωνισμό ή τις συγκρούσεις μεταξύ των εργαζομένων.
• Τι αρκεί για να είναι πιο σημαντικός ο αθλητής του δέρματος για να πετύχει τους στόχους που έχουν τεθεί μπροστά του.

Η οργανωτική δομή θα απαιτεί παρακολούθηση της αποτελεσματικότητάς της. Αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας της δομής πωλήσεωννα πραγματοποιηθεί σύμφωνα με τα ακόλουθα βασικά κριτήρια:

• ορθολογικό μέρος των λειτουργιών διαχείρισης·
• βέλτιστος αριθμός λωρίδων και ίσος έλεγχος.
• Η ορθολογική διαίρεση είναι ολοένα και πιο σημαντική και η συνέπεια είναι απαραίτητη για τη λήψη διοικητικών αποφάσεων.

Οι διευρυμένες και δοκιμασμένες λειτουργίες και η δομή του τμήματος πωλήσεων μπορούν να αντικατοπτρίζονται στα έγγραφα, έτσι ώστε να διασφαλίζεται η τεκμηρίωση του τμήματος πωλήσεων (λεπτομέρειες των Κανονισμών στο χωράφι, οδηγίες φύτευσης των υπαλλήλων του κ.λπ. o).

Πωλείται Kerivnik

Ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων είναι ένα εξαιρετικά σημαντικό θέμα στον τομέα των λιανικών logistics. Εν συντομία, η ουσία του μπορεί να συνοψιστεί σε αυτά τα λόγια: οργάνωση της εκτέλεσης όλων των απαραίτητων εργασιών προκειμένου η ομάδα να φτάσει στον κορυφαίο στόχο - μια αυξημένη υποχρέωση πώλησης προϊόντων.

Οι επικεφαλής των τμημάτων πωλήσεων είναι τόσο άτομα στο πλάι όσο και άτομα που έχουν κερδίσει την καριέρα τους στη μέση της εταιρείας. Μια άλλη επιλογή είναι καλύτερη εάν δημιουργήσετε το προϊόν από την αρχή. Πριν από αυτό, είναι καλύτερο να ζητήσετε από τους ανθρώπους κλήσεις, ώστε να μπορέσετε να βοηθήσετε στην εξάλειψη των συγκρούσεων και της εξοικείωσης που προκύπτουν όταν αλλάζετε την κατάσταση ενός από τους εθελοντές στο τμήμα όταν σας αναγνωρίζουν και του προϊσταμένου.

Δεδομένου ότι ο διευθυντής πωλήσεων είναι ο επικεφαλής του τμήματος, είναι υπεύθυνος να διασφαλίζει ότι φέρει ευθύνη όχι μόνο για τις αποφάσεις και τις ενέργειές του, αλλά και για την εμπιστοσύνη της ομάδας του. Αυτό το ρομπότ απαιτεί τη λειτουργία ενός ολόκληρου τμήματος και ο συντονισμός των ενεργειών δύο ατόμων θα ολοκληρώσει την εργασία. Σε αυτό το σημείο, ο διευθυντής αναλαμβάνει έναν χαμηλού επιπέδου και ασήμαντο ρόλο σε σημαντικά καθήκοντα για την εταιρεία: προγραμματισμένες, κατόπιν διαπραγμάτευσης αποφάσεις σχετικά με την αύξηση ή τη βραχυπρόθεσμη εργασία της ομάδας, σε προγράμματα κινήτρων μάρκετινγκ και πωλήσεων κ.λπ.

Οι υποχρεώσεις του διευθυντή πωλήσεων εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από τις ιδιαιτερότητες μιας συγκεκριμένης επιχείρησης. Κατά κανόνα, στις οδηγίες φύτευσης συνταγογραφούνται πολύ συχνά βρωμιές. Είναι πιο βαρετό να προσδιορίζετε δικαιώματα, οπότε ας δούμε το τυπικό τους σύνολο:

• να υποβάλει προτάσεις σε υψηλό επίπεδο επαγγελματισμού προκειμένου να ενισχύσει το έργο του τομέα·
• δυσφημούν τις παράνομες ενέργειες του αφεντικού της μεσαίας τάξης.
• κατηγοριοποιεί τις πληροφορίες ως απαραίτητες για την εκπλήρωση των ανατεθέντων εργασιών·
• να αποκτήσετε έγγραφα σχετικά με τις δραστηριότητες διαχείρισης εντός των ορίων της αρμοδιότητάς σας·
• παρέχει στους εργαζόμενους στον τομέα της υγείας τις απαραίτητες πληροφορίες σχετικά με τη διατροφή, η οποία περιλαμβάνεται στα καθήκοντα των αρχών του χωριού·
• να εξασφαλίσει από τους Vikonavians την περαιτέρω επεξεργασία εγγράφων, προετοιμασίες λόγω παραβιάσεων των κανόνων συγκρότησης και εγγραφής τους.

Το γραφείο του διευθυντή ηγήθηκε της πώλησης

Ο επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων είναι ένας κεραμικός της μεσαίας Λάνκας: νοιάζεται με τους υφισταμένους του και αντιμετωπίζει τα συμφέροντα του τμήματός του. Ας ρίξουμε μια ματιά στην κατάσταση που μπορεί να έχει το αφεντικό που είναι υπεύθυνο για την πώληση στη δραστηριότητά του.

Viralization της στρατηγικής

Η ανάπτυξη μιας στρατηγικής για την αναζήτηση νέων πελατών, η οποία μπορεί να διευκρινιστεί: ποιοι είναι οι πελάτες-στόχοι, πού να τους αναζητήσετε, ποιες παράμετροι χρησιμοποιούνται για την αξιολόγηση των προοπτικών της στρατηγικής. Ο Kerivnyk είναι υπεύθυνος για το γεγονός ότι οι διευθυντές πωλήσεων πρέπει να πραγματοποιήσουν αναζήτηση για πελάτες του ενός ή του άλλου τύπου, καθώς η τεχνολογία έχει μείνει στάσιμη για να τους φέρει στην εταιρεία.

Η αρχή της Ρωσικής Ομοσπονδίας

Οι δραστηριότητες επαγγελματικής ανάπτυξης του τμήματος περιλαμβάνουν ενεργό συμμετοχή στην επιλογή, πρόσληψη, προσαρμογή και επαγγελματική κατάρτιση των διευθυντών πωλήσεων και την οργάνωση καθοδήγησης για το τμήμα.

Πληροφορίες για την κατάσταση της αγοράς

Ενημέρωση της εταιρείας για την κατάσταση της αγοράς. Δεν ασχολούνται όλες οι εταιρείες στο μάρκετινγκ. Όπως αποδεικνύεται, ο διευθυντής πωλήσεων μπορεί να συμπληρώσει τις πληροφορίες μάρκετινγκ με πληροφορίες σχετικά με τα αποτελέσματα του επιτυχημένου συνδυασμού των διευθυντών πωλήσεων με τους αγοραστές. Δεν είναι λιγότερο σημαντικό να αυξηθεί ο σεβασμός των εργαζομένων του κλάδου για την ποιότητα των υπηρεσιών πωλήσεων που η εταιρεία ελπίζει για τα σταθερά αυξανόμενα οφέλη των αγοραστών.

Ενθάρρυνση της πειθαρχίας

Ενθαρρύνετε την πειθαρχία στον κλάδο σας. Χωρίς πειθαρχία, είναι αδύνατο να διασφαλιστεί η ολοκλήρωση των σχεδίων και η επίτευξη των στόχων που έχουν τεθεί για την επιχείρηση. Σε αυτή την περίπτωση, δεν είναι δυνατό να καταπνίξετε την ανεξαρτησία των διευθυντών από τις πωλήσεις, ώστε η μυρωδιά να μην μετατραπεί σε μη πρωτοβουλίες Vikonavits. Είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε τη χρυσή τομή μεταξύ ελευθερίας δράσης και οργάνωσης.

Rozpodil ότι η παραγωγή της εντολής

Καθιέρωση μιας εργασίας για τους γιατρούς στο πεδίο. Ο εργαζόμενος είναι υπεύθυνος για την κατανομή των καθηκόντων μεταξύ των υφισταμένων του με τέτοιο τρόπο ώστε να υποδεικνύουν ξεκάθαρα την ανάγκη για άμεση και περαιτέρω εργασία. Οι εργασίες θα είναι εξαιρετικά ρεαλιστικές, ρεαλιστικές και θα αναφέρουν συγκεκριμένα τα αποτελέσματα που θα προκύψουν και τα κριτήρια για την επίτευξή τους.

Αξιολόγηση και έλεγχος αποτελεσμάτων

Χωρίς αποτελεσματικό έλεγχο, είναι αδύνατη η αντικειμενική αξιολόγηση των εργαζομένων.

Διέγερση αντιυπερτασικών

Ο διευθυντής είναι υπεύθυνος να μπορεί να κατανείμει δίκαια τις επιθυμίες, έτσι ώστε οι κατάσκοποι να διατηρούν θετικά κίνητρα και να επιλέγουν προσεκτικά κίνητρα για να σεβαστούν τα ατομικά χαρακτηριστικά των κατασκόπων και τα υποκείμενα συμφέροντα της ομάδας.

Βελτίωση των επιχειρηματικών διαδικασιών

Βελτιστοποίηση επιχειρηματικών διαδικασιών – ανάπτυξη, εφαρμογή και προσαρμογή κανονισμών πωλήσεων. Η Kerivnyk αναζητά νέες δυνατότητες σε προηγμένες λειτουργίες για τη δημιουργία της επιχειρηματικής διαδικασίας «Πωλήσεις». Αυτός είναι ένας σημαντικός υπάλληλος για την προώθηση της αποτελεσματικότητας της εργασίας.

Εργασία με προβλήματα και συγκρούσεις

Η εργασία με τα χρήματα των πελατών συχνά υπερβαίνει τις αρμοδιότητες ενός διευθυντή πωλήσεων και απαιτεί τη συμμετοχή ενός διευθυντή πωλήσεων. Επιπλέον, οι απατεώνες αποτελούν σημαντική πηγή πληροφοριών, η οποία καθιστά δυνατό τον εντοπισμό αδύνατων σημείων στον εργασιακό χώρο και στην εταιρεία συνολικά. Όταν ασχολείστε με χρήματα, είναι απαραίτητο να διατηρείτε συντονισμό με τον πελάτη και να δημιουργείτε οδηγίες που θα σας επιτρέψουν να αποφύγετε την επανάληψη.

Βοήθεια με την αναζήτηση πελατών

Ο Kerivnik μπορεί να υποδεικνύει μια άμεση αναζήτηση μεθόδων βελτίωσης των αμοιβαίων σχέσεων με τους αγοραστές.

Διατήρηση τεκμηρίωσης και πληροφοριών

Χωρίς τεκμηρίωση, είναι αδύνατο να ελεγχθεί η διαδικασία πωλήσεων, εκτός εάν μπορεί να διορθωθεί μεγάλος αριθμός εγγράφων, κάτι που δεν παρεμβαίνει στην κύρια λειτουργία του προσωπικού πωλήσεων - την εξυπηρέτηση των πελατών.

Οργάνωση τεχνικής υποστήριξης

Όσο περισσότερο τεχνικά (λογισμικό, ανάπτυξη νέων δυνατοτήτων επικοινωνίας κ.λπ.) παρέχεται το προσωπικό πωλήσεων, τόσο πιο αποτελεσματικό θα είναι το ρομπότ σας.

Αποτελεσματικός έλεγχος των νομικών επαγγελματιών

Έλεγχος του vikonannym spivrobitniki posadovyazkiv. Ο καλός έλεγχος οργάνωσης σάς επιτρέπει να διασφαλίζετε την αποτελεσματικότητα της εργασίας στο πεδίο.

Εργαστείτε με VIP

Εργασία με βασικούς πελάτες - το μεγαλύτερο και πιο κερδοφόρο για την επιχείρηση.

Εργασία «ανάμεσα σε δύο φωτιές»

Αυτή η λειτουργία χρησιμεύει ως ενδιάμεσος χώρος μεταξύ της ομάδας πωλήσεων της εταιρείας και των διευθυντών πωλήσεων, προκειμένου να καλύψει τα συμφέροντα χωρίς να περιπλέκει τη δουλειά των μερών: η ομάδα πωλήσεων είναι πάντα δυσαρεστημένη με τις πωλήσεις και το προσωπικό πωλήσεων αναγκάζεται να πληρώσει και να εργαστεί.

Μπορείτε να κάνετε μια πώληση στο αφεντικό σας

Ο κατάλογος των θέσεων εργασίας δείχνει ότι ο ειδικός κεραμικών στο τμήμα πωλήσεων είναι υπεύθυνος για ένα μεγάλο σύνολο ευθυνών ή, πιο σωστά, ικανοτήτων, έτσι ώστε η ειδική κατηγορία επαγγελματιών εργαζομένων να είναι υπεύθυνη για τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της εργασίας (Sukhanova I.M. Ποιες ικανότητες στο Volodymyr Kerivnik είναι υπεύθυνος για τις πωλήσεις // Business Management, 2007. Traven.S. 21.).

Ζητώ από την ομάδα να αναπτύξει διαχειριστικές ικανότητες απαραίτητες για τον ρόλο του θεματοφύλακα. Αυτά περιλαμβάνουν: ηγεσία (για επίτευξη αποτελεσμάτων μέσω της διαχείρισης ανθρώπων, πόρων και διαδικασιών), ανάπτυξη ανταγωνιστικών δεξιοτήτων, καθώς και αυτο-ανάπτυξη, προσανατολισμός στον πελάτη. Προσανατολισμός στον πελάτη σημαίνει μεταφορά και ικανοποίηση αναγκών, προσέλκυση του πελάτη με τέτοιο τρόπο ώστε η εταιρεία ως αποτέλεσμα να αφαιρεί οφέλη.

Οι ικανότητες που χαρακτηρίζουν το επίπεδο νοημοσύνης ενός επαγγελματία πωλήσεων περιλαμβάνουν: ανάλυση και ανάπτυξη προβλημάτων, προσανατολισμό προς την επίτευξη στόχων, λήψη αποφάσεων, δημιουργικότητα και καινοτομία. Ο διευθυντής πωλήσεων συχνά αντιμετωπίζει προβλήματα που δεν παρέχουν σαφή λύση. Σε τέτοιες περιπτώσεις, οι αρμοδιότητες αυτής της ομάδας αποκαλύπτονται πιο ξεκάθαρα.

Ακόμη πιο σημαντικές για έναν κεραμοποιό είναι οι ικανότητες που είναι απαραίτητες για τη βελτίωση της αποτελεσματικότητας της επαγγελματικής του δραστηριότητας. Είναι σημαντικό να γνωρίζετε τις ικανότητές σας, δείχνοντας πρωτοβουλία, αναγνωρίζοντας το έλεος και αποφεύγοντάς τις προσεκτικά.

Όχι λιγότερο σημαντική για τη δραστηριότητα του κεραμοποιού είναι η ανάπτυξη υγρασίας: αδιάκοπη αντοχή και ευκαμψία. Η αδιάκοπη πρόοδος έχει ιδιαίτερη σημασία για τη βιομηχανία κεραμικής. Συχνά οι άνθρωποι που έχουν φτάσει σε επίπεδο σεβασμού για την επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων αρχίζουν να πιστεύουν ότι ήδη ξέρει τα πάντα και ξέρει τα πάντα. Ωστόσο, στις μέρες μας η γνώση γερνάει ακόμα πιο γρήγορα. Η ευελιξία απαιτεί την ικανότητα γρήγορης προσαρμογής στις καινοτομίες, μετάβασης από τη μια δραστηριότητα στην άλλη και την εστίαση σε διαφορετικά καθήκοντα και προβλήματα.

Διευθυντής πωλήσεων

Το κύριο πρόσωπο στη διαδικασία πώλησης προϊόντων σε διάφορους τύπους αγοραστών (εταιρείες ή ιδιώτες) είναι ο πωλητής. Η λέξη «πωλητής» υποδηλώνει έναν αριθμό εργαζομένων που εργάζονται σε διαφορετικά στάδια στη διανομή αγαθών στο κανάλι διανομής. Οι λιανοπωλητές βλέπουν αυτούς τους τύπους πωλητών (Brizhasheva O.V. Trade Marketing. P. 172-174).

Αίτημα Priymalnik

Ένας από τους πιο εκτεταμένους και απλούστερους τύπους πωλητών. Οι διαπραγματευτές λαμβάνουν κλήσεις από αγοραστές, διεξάγουν προκαταρκτικές διαπραγματεύσεις και αποφασίζουν για τη συναλλαγή αγοράς και πώλησης.

Σύμβουλος

Οι σύμβουλοι εργάζονται σε έναν από τους πιο σημαντικούς τομείς εργασίας - σε χώρους πωλήσεων (δάπεδα πωλήσεων καταστημάτων), όπου οι αγοραστές λαμβάνουν αποφάσεις και αγοράζουν αγαθά. Με τους οποίους επικουρούνται από έναν σύμβουλο, εξηγώντας και επιδεικνύοντας τα πλεονεκτήματα των προϊόντων, ενθαρρύνοντάς τους να λάβουν μια απόφαση αγοράς.

Εμπορος

Ο έμπορος είναι υπεύθυνος για την έκθεση των εμπορευμάτων στο πάτωμα πωλήσεων του καταστήματος, γεγονός που θα εξασφαλίσει τη μεγαλύτερη κερδοφορία για τον αγοραστή. Κατά κανόνα, δεν έρχεστε σε επαφή με πελάτες, επομένως το ποσό που δαπανάται για την εκπαίδευση και την εκπαίδευση των εμπόρων είναι σημαντικά μικρότερο.

Διευθυντής πωλήσεων

Ένας διευθυντής πωλήσεων, κατά κανόνα, εργάζεται για κατασκευαστές και εταιρείες χονδρικής και πουλά αγαθά σε μεταπωλητές ή οργανισμούς αγορών. Για τους επαγγελματίες αυτής της κατηγορίας, είναι τυπικό να κατανοούν όλα τα στάδια της διαδικασίας πωλήσεων: σχεδιασμός, αναζήτηση πελατών, διεξαγωγή διαπραγματεύσεων και παρουσίαση αγαθών, προετοιμασία λίστας αγοραστών, διευθέτηση της διαδικασίας αγοράς και πώλησης.

Διευθυντής πωλήσεων για βασικούς πελάτες

Αυτή η κατηγορία πωλητών αφιερώνει τον περισσότερο χρόνο της στην υποστήριξη και την ανάπτυξη σχέσεων με βασικούς πελάτες. Στόχος τους είναι να αποκτήσουν ένα σημαντικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για την εταιρεία με τη μορφή αφοσίωσης σημαντικών πελατών. Τα πλαστά προϊόντα αυτού του τύπου εκτιμώνται ιδιαίτερα στην αγορά.

Αυτό το άρθρο δίνει χαρακτηριστικά σε έναν μόνο τύπο πωλητή - τον διευθυντή πωλήσεων. Στη μέση αυτής της κατηγορίας υπάρχουν και διαφορές που καθορίζονται από τις ιδιαιτερότητες των διαφορετικών αγορών και εταιρειών. Για παράδειγμα, η εργασία ενός διευθυντή πωλήσεων υπόκειται σε σοβαρή εισροή στην αγορά όπου εργάζεται. Η αγορά είναι σταθερή, και εδώ και καιρό μοιράζεται μεταξύ των βασικών ανταγωνιστών των αγορών, η οποία έχει τους κύριους αγοραστές και την ικανότητά της. Στο μυαλό των πιο σημαντικών εργασιών του διευθυντή πωλήσεων, υπάρχει μείωση των αγοραστών. Νέα τμήματα ενδέχεται να εμφανιστούν και να αναπτυχθούν γρήγορα. Ένας πωλητής που δραστηριοποιείται σε αυτό το τμήμα της αγοράς μπορεί να επικεντρωθεί στην απόκτηση νέων πελατών.

Χωρίς σεβασμό σε όλα τα μυαλά, το έργο και το έργο που τελειώνει, όλοι οι πωλητές ενώνονται με τους μυστικούς επαγγελματικούς στόχους: ικανοποίηση των αναγκών των αγοραστών για προϊόντα που διατίθενται στην αγορά από την εταιρεία και επιτεύγματα σε αυτή τη βάση αύξηση των πωλήσεων.

Ο ρόλος του διευθυντή πωλήσεων σε μια εταιρεία

Ο διευθυντής πωλήσεων, παρέχοντας υπηρεσίες πωλήσεων σε εξωτερικούς (αγοραστές) και εσωτερικούς (θυγατρικές εταιρείες) πελάτες, αναλαμβάνει τέτοιους ρόλους.

Σύμβουλος

Σύμβουλος - συμβουλεύει τους αγοραστές τροφίμων σχετικά με την προώθηση των αγαθών, το μυαλό της αγοράς και τις υπηρεσίες που συνοδεύουν την αγορά. συμβουλεύει τα στελέχη της εταιρείας, παρέχοντάς τους πληροφορίες σχετικά με την είσοδο στην αγορά, τα οφέλη των αγοραστών, τις νέες τάσεις, τη συμπεριφορά του ανταγωνιστή κ.λπ.

Ολοκληρωτής

Ένας διευθυντής πωλήσεων είναι ένας εκπρόσωπος της εταιρείας μέσω του οποίου πραγματοποιούνται όλες οι επικοινωνίες μεταξύ του αγοραστή και του προμηθευτή των αγαθών.

Αναλυτής

Αναλύοντας τη δυναμική της ανάπτυξης της αγοράς και εντοπίζοντας τάσεις στη συμπεριφορά των αγοραστών και των ανταγωνιστών στην αγορά, ο διευθυντής πωλήσεων μπορεί να προβλέψει τη συμπεριφορά των αγορών, να επιλέξει μεθόδους εξυπηρέτησης πελατών κ.λπ.

Διευθυντής

Μια σημαντική δουλειά της αποθήκης ενός διευθυντή πωλήσεων είναι η αυτοδιαχείριση, έτσι ώστε κάποιος να μπορεί ανεξάρτητα να παίρνει αποφάσεις, να σχεδιάζει, να οργανώνει, να ρυθμίζει και να ελέγχει τις δραστηριότητές του. Επιπλέον, η δουλειά του διευθυντή περιλαμβάνει τη διαχείριση της διαδικασίας πωλήσεων: προγραμματισμός εργασίας με αγοραστές, οργάνωση αλληλεπιδράσεων μαζί τους, παρακολούθηση των αποφάσεων που λαμβάνονται - τόσο από τη δική του εταιρεία σε σχέση με τους αγοραστές όσο και από αγορές σε σχέση με την εταιρεία anii. Ο διαχειριστής διαχειρίζεται καταστάσεις σύγκρουσης με τους πελάτες και βρίσκει τρόπους εξόδου από αυτές.

Πωλητής

Η λειτουργία πωλήσεων είναι η κύρια και όλα παραγγέλνονται πρώτα. Οι αποτελεσματικές αγορές είναι δυνατές εάν ο αγοραστής λαμβάνει όχι απλώς μια ποικιλία αγαθών, αλλά ένα ατομικά διαμορφωμένο σύνολο αγαθών και υπηρεσιών που ταιριάζει στα ενδιαφέροντά του. Ο διαχειριστής πρέπει να είναι σε θέση να συντάξει μια ικανή εμπορική πρόταση στην οποία η ιδιαιτερότητα, η αξία και η υπεροχή των προϊόντων που προωθούνται είναι ίση με εκείνες των ανταγωνιστών. Επιπλέον, πρέπει να γνωρίζω καλά τις ανάγκες του πελάτη, τα ψυχολογικά και άλλα χαρακτηριστικά του ή να εμπορεύομαι αποτελεσματικά τα αγαθά.

Μόνο ένας ταλαντούχος τύπος ή, για παράδειγμα, ένας καλός πωλητής μπορεί να καταλάβει όλους τους ρόλους. Δεν είναι εύκολο να βρεις ταλαντούχους πωλητές, επομένως οι επιχειρήσεις πρέπει όχι μόνο να αναζητήσουν ταλέντα, αλλά και να δημιουργήσουν ένα σύστημα για την εκπαίδευση και την υποστήριξη των διευθυντών πωλήσεων.

Υποχρεώσεις διευθυντή πωλήσεων

Οι υποχρεώσεις του διευθυντή πωλήσεων εξαρτώνται από τις ιδιαιτερότητες της επιχειρηματικής δραστηριότητας. Ωστόσο, μπορείτε να δείτε τις πιο κρυφές περιοχές, οι οποίες περιλαμβάνουν τα εξής:

• θα διασφαλίσει την αποτελεσματική επικοινωνία με τους πελάτες, λαμβάνοντας υπόψη τα οφέλη τους, τις αιτίες των συγκρούσεων, τις προσεγγίσεις της προτεραιότητάς τους και την εξοικονόμηση επιχειρηματικών συνδέσεων·
• Υπάρχουν πλέον απαραίτητες προθεσμίες για τη διευθέτηση νέων συμβάσεων και την εκ νέου διευθέτηση των παλαιών (επισημοποίηση, επικοινωνία με δικηγόρο, λογιστή, διευθυντή πωλήσεων, υπογραφή της σύμβασης).
• παρέχει στους πελάτες συστάσεις και διαβουλεύσεις·
• τηρεί τους κανόνες διαχείρισης εγγράφων, αξιοποίησης και επιστροφής αγαθών, εκτέλεσης συμφωνιών και δικαιολογητικών·
• έλεγχος της συμφωνίας του πελάτη σχετικά με την απόσυρση των αγαθών και την πληρωμή·
• θα διασφαλίζει ότι τα συμφέροντα των αγοραστών διατηρούνται πριν από την απόκτησή τους από υποτμήματα της επιχείρησης·
• συντάσσει έγγραφα (τιμολόγια, τιμολόγια, πακέτα, πράξεις απόκτησης και μεταβίβασης) και προετοιμάζει ένα σύνολο απαραίτητων δικαιολογητικών για την παράδοση των αγαθών στους πελάτες (πιστοποιητικά, οδηγίες, εξουσιοδοτήσεις).
• σχηματίζει και διατηρεί μια βάση δεδομένων πελάτη και κάνει αλλαγές σε αυτήν αμέσως.
• να υποβάλει προτάσεις για να διασφαλίσει την ενδελεχή εξυπηρέτηση των πελατών·
• Αποτελείται από πληροφορίες που εμφανίζουν τα αποτελέσματα των πωλήσεων και την ικανοποίηση των πελατών.

Για μια επιτυχημένη επαγγελματική δουλειά, ο διευθυντής είναι υπεύθυνος για όλες τις απαραίτητες δεξιότητες και δεξιότητες. Απαραίτητα χαρακτηριστικά ενός διευθυντή πωλήσεων είναι η θετική στάση απέναντι στους ανθρώπους, η ικανότητα συνεργασίας και βοήθειας και η αισιοδοξία. Μπορούμε να βασιστούμε στους αγοραστές για την επίλυση των προβλημάτων τους με ένα ευρύ φάσμα τρόπων.

Πριν από τις επαγγελματικές δεξιότητες, πρώτα απ 'όλα, πρέπει να έχουμε καλή γνώση των αγαθών, δηλαδή τη γνώση αυτών που μπορούν να ικανοποιήσουν τις ανάγκες του αγοραστή μέσω της χρήσης πρόσθετων αντικειμένων. Για τον ενδιάμεσο αγοραστή, μια τέτοια ανάγκη είναι ιδανική για την πώληση αγαθών. για τον τελικό έμπορο - ικανοποίηση με τις ειδικές ανάγκες ενός βασικού προϊόντος. Σε όλες τις περιπτώσεις, ο διευθυντής πωλήσεων θαυμάζει το προϊόν του πελάτη και αναζητά τα πλεονεκτήματά του που είναι σημαντικά για αυτόν.

Οι επαγγελματικές δεξιότητες ενός διευθυντή πωλήσεων περιλαμβάνουν: να είναι έξυπνος πωλητής, να δημιουργεί ατμόσφαιρα εμπιστοσύνης, να μιλάει στον αγοραστή, να ακούει, να παρέχει σωστά τρόφιμα, να μετατρέπει τον αγοραστή, να παρουσιάζει σωστά το προϊόν και να ολοκληρώνει αποτελεσματικά τις πωλήσεις.

Πληρωμή αμοιβών στο προσωπικό πωλήσεων

Η ίδρυση μιας μεταποιητικής και εμπορικής εταιρείας θα συμβάλει στην ευημερία της επιχείρησής της, αυξάνοντας έτσι τις πωλήσεις. Τα υπόλοιπα πρέπει να παραμείνουν στο προσωπικό πωλήσεων. Για να βελτιωθεί η αποτελεσματικότητα της εργασίας, το προσωπικό πρέπει να έχει ειδικά κίνητρα. Κίνητρο για την εξυπηρέτηση της σύγκλισης των στόχων των επαγγελματιών εργαζομένων με τους στόχους της επιχείρησης. Τα καλά μελετημένα κίνητρα για τους εργαζόμενους θα συμβάλουν στη μείωση του εργατικού δυναμικού, στην αύξηση της πίστης τους στην εταιρεία και, τελικά, στη βελτίωση της αποτελεσματικότητας της εργασίας.

Ο λόγος για τον οποίο οι εργαζόμενοι είναι δυσαρεστημένοι δεν είναι τόσο με το μέγεθος του μισθού τους, αλλά μάλλον με τη σύνδεσή του με τα αποτελέσματα της εργασίας, με την άδικη αξιολόγησή τους και με την έντονη διαφορά στους μισθούς παρόμοιων εργαζομένων σε διαφορετικές επιχειρήσεις. Δυσαρέσκεια για την πληρωμή του κόστους στελέχωσης, αστάθεια της ομάδας, έξοδα της επιχείρησης σε νέους υπαλλήλους που συνεχώς ανανεώνονται κ.λπ.

Υπάρχουν σοβαρά προβλήματα υλικών κινήτρων εκεί, όπου το επίπεδο πληρωμής στο προσωπικό πωλήσεων είναι χαμηλό. Επομένως, η απαιτούμενη ανταλλαγή κεφαλαίων που μπορεί να δει η εταιρεία να πληρώσει για τα έσοδα θα είναι πολύ αποτελεσματική.

Τα κύρια βήματα πριν από την πληρωμή του προσωπικού, εμπορικά έξοδα, μοιάζουν με αυτό:

• να εξαλείψει τη λειτουργία της τόνωσης του προσωπικού πωλήσεων για την ξεκάθαρη εξυπηρέτηση των πελατών και την εξάλειψη άλλων ειδών που παρέχονται από το σέρβις·
• διασφαλίζει δίκαιη αξιολόγηση της απόδοσης του προσωπικού πωλήσεων·
• την αποδοχή αθλητών υψηλής ποιότητας και τη φιλικότητα του προσωπικού πωλήσεων της εταιρείας.
• να είναι ευέλικτο και σταθερό ταυτόχρονα. Η ευελιξία είναι απαραίτητη προκειμένου να δημιουργηθούν σημαντικά οφέλη και μυαλά στην αγορά. Ταυτόχρονα, η βάση του συστήματος πληρωμών μπορεί να παραμείνει σταθερή.
• Να είστε επιεικής και λογικοί με τους υπαλλήλους σας, ώστε να μπορούν εύκολα να προβλέψουν το εισόδημά τους. Ο αριθμός των δεικτών που επηρεάζουν το ποσό πληρωμής μπορεί να είναι μικρός, αλλά μπορεί να σχετίζονται με τα κύρια καθήκοντα του προσωπικού πωλήσεων.

Προκειμένου να αναπτυχθεί ένα σύστημα πληρωμής του προσωπικού πωλήσεων (ή να επανασχεδιαστεί το υπάρχον), είναι απαραίτητο να προχωρήσουμε σε ένα χαμηλότερο στάδιο (Spiro R.L., Stanton W.J., Riya.G.A. Sales Management. P. 345-351.).

Αποκάλυψη τρόπου πληρωμής

Το πρώτο στάδιο ανάπτυξης του συστήματος πληρωμών για την πώληση είναι η προσεκτική παρακολούθηση των οδηγιών των εργαζομένων για την πώληση. Οι οδηγίες του εργοστασίου αντικατοπτρίζουν λειτουργικές απαιτήσεις και υποστηρίζουν τις επαγγελματικές ικανότητες των εργαζομένων.

Περαιτέρω, με το συντονισμό της στρατηγικής των τμηματικών logistics, δημιουργούνται οι δυνατότητες για το σύστημα πληρωμών. Εκτός από τα σημαντικά οφέλη, μια συγκεκριμένη επιχείρηση στο αρχικό στάδιο της ανάπτυξής της έχει συγκεκριμένους στόχους. Για παράδειγμα, προωθήστε την πώληση αυτής ή άλλων κατηγοριών προϊόντων. μείωση του κόστους για την παράδοση προϊόντων· ανάπτυξη πωλήσεων σε νέες περιοχές και όχι μόνο.

Το υψηλότερο επίπεδο πληρωμής. Σε αυτό το στάδιο, καθορίζεται το μέσο κέρδος ανά πώληση του διαχειριστή για την τρέχουσα περίοδο. Εδώ είναι σημαντικό να δούμε το μέσο επίπεδο μισθών, καθώς και το επίπεδο αμοιβής για παρόμοιες κατηγορίες εργαζομένων στον τομέα της υγείας σε άλλους τομείς. Εάν οι πωλητές ανακαλύψουν ότι δεν χρεώνουν αρκετά, τότε, για όλες τις προθέσεις και σκοπούς, δεν θα βρουν μια τέτοια δουλειά ανεξάρτητα από τη μέθοδο πληρωμής, η οποία θα μείνει στάσιμη.

Υπάρχουν τρεις ευρέως χρησιμοποιούμενοι τρόποι πληρωμής:

• Σταθερός μισθός. Ο μισθός είναι μόνο μια δεκάρα κρασί για την πόλη του Vikonanny των υποχρεώσεων τραγουδιού για μια χρονική περίοδο τραγουδιού.
• Άμεσες προμήθειες. Η προμήθεια είναι μια τακτική πληρωμή για τα νικηφόρα καθήκοντα ενός τραγουδιστή. Λοιπόν, η προμήθεια είναι ένα σημαντικό στοιχείο που κρύβεται απολύτως πίσω από τα αποτελέσματα της εργασίας, τα οποία αφαιρούνται από τον ασκούμενο.
• Υπάρχει ένα συνδυασμένο σύστημα που αποτελείται από δύο μέρη: μισθό και προμήθειες (μπόνους).

Το σύστημα συνδυασμένων πληρωμών χρησιμοποιείται συχνότερα, επομένως θα εξετάσουμε αυτήν την αναφορά. Αυτό το σύστημα σημαίνει ότι ο εργαζόμενος αποσύρει ένα σταθερό μέρος της πληρωμής (μισθός) και όταν φτάσει στους δείκτες, καταβάλλεται προμήθεια (μπόνους).

Μισθός

Ο μισθός καθορίζεται είτε με βάση την απασχόληση είτε ανάλογα με το χρόνο υπηρεσίας και τα προσόντα του εργαζομένου. Μια άλλη επιλογή είναι να τονωθεί η δέσμευση του προσωπικού πωλήσεων της εταιρείας.

Ανταλλακτικό Premium

Υπεύθυνος για την πώληση είναι ο δείκτης, ο οποίος συνεισφέρει στο τμήμα premium των μισθών του προσωπικού πωλήσεων. Η Protea για μια τέτοια προσέγγιση διεγείρεται από την αύξηση των πωλήσεων, η οποία μπορεί να είναι ασύμφορη για την εταιρεία. Για παράδειγμα, οι διευθυντές πωλήσεων εξασφαλίζουν υψηλό όγκο πωλήσεων, αλλά επιμένουν να δίνουν μεγάλες εκπτώσεις στους αγοραστές, με αποτέλεσμα να μειώνονται τα κέρδη της εταιρείας. Σε σχέση με αυτό, συνιστάται να διασφαλιστεί ότι ο δείκτης πωλήσεων λαμβάνεται υπόψη σε συνδυασμό με την κερδοφορία των πωλήσεων, η οποία διασφαλίζεται.

Ως πρόσθετοι δείκτες που συμβάλλουν στο μέγεθος του premium τμήματος, οι διευθυντές πωλήσεων μπορούν να εστιάσουν στα εξής: την απόκτηση νέων πελατών. μέση τιμή αγοράς· υποχρεώσεις των απαιτήσεων· ποσότητα και φύση των παραπόνων (skarg).

Για να διασφαλιστεί ότι το προσωπικό πωλήσεων εργάζεται για την επίτευξη των στρατηγικών στόχων της εταιρείας, η εταιρεία μπορεί να ευθυγραμμίσει το σύστημα αποζημίωσης με αυτούς τους στόχους. Παρεμπιπτόντως, στο Yakhai Pereoda στρατηγικής σημασίας για τον συνοδό του V Wedyennya στην πίστα του νέου προϊόντος, Chi Rosshiren Kanaliv Rosal για τον Rachunov, την καινοτομία του νέου εμπορίου στην περιοχή, Chi Ubitmann Kliyntiv Ta Pydvishchensnnya του δέρματος του τους.

Εάν στο σύστημα υπάρχει το μπόνους ενός διαχειριστή για την πώληση περισσότερων από τρία ή τέσσερα είδη, τότε γίνεται πολύπλοκο και πολύ ευαίσθητο για ένα τμήμα της επαγγελματικής του ομάδας. Ο ειδικός μπορεί να καταλάβει: τι μπορεί να κάνει; για ποιες ενέργειες λαμβάνετε μισθό και για ποιες λαμβάνετε μπόνους. για οποιαδήποτε ενέργεια (ή αδράνεια) θα του επιβληθεί πρόστιμο.

Συχνά, οι διευθυντές των επιχειρήσεων καθορίζουν ένα ανώτατο όριο, το οποίο μπορεί να υπερβαίνει τον μισθό του πωλητή. Αυτό είναι πάντα αποθαρρυντικό στη φύση. Σε αυτήν την περίπτωση, ο πωλητής πουλά ακριβώς όσα αντικείμενα απαιτούνται για την κάλυψη της μέγιστης πληρωμής και όχι περισσότερα.

Μετά την ανάπτυξη ενός συστήματος για την πληρωμή του προσωπικού πωλήσεων, είναι απαραίτητο να ελεγχθεί η αποτελεσματικότητά του. Για το σκοπό αυτό, οι στόχοι του χορηγού (κατάργηση του μέγιστου ποσού πληρωμής) θα πρέπει να ευθυγραμμίζονται με τους στόχους του τμήματος πωλήσεων και της εταιρείας συνολικά. Δεδομένου ότι ο διαχειριστής δεν έχει κίνητρα να ενεργήσει προς όφελος της εταιρείας, το σύστημα πληρωμών πρέπει να βελτιωθεί. Το σύστημα μπορεί επίσης να παρακινήσει τους διαχειριστές να επικεντρωθούν στις πωλήσεις και να αποφύγουν τον ανθυγιεινό ανταγωνισμό, εμποδίζοντας τον πωλητή να εκτρέψει τις πληρωμές για την απόδοση άλλων πωλητών.

Αξιολόγηση των αποτελεσμάτων της εργασίας των γιατρών

Οι πληρωμές στο προσωπικό πωλήσεων μιας επιχείρησης συνδέονται στενά με την αξιολόγηση των αποτελεσμάτων της εργασίας των εργαζομένων.

Κατά την αξιολόγηση των αποτελεσμάτων της εργασίας, είναι απαραίτητο:

1. Συγκρίνετε τα πραγματικά αποτελέσματα με τα προγραμματισμένα και εντοπίστε αποκλίσεις.
2. Μάθετε ποια είναι η αιτία των ασυνεπειών.
3. Αξιοποιήστε στο έπακρο τις επισκέψεις σας για να γνωρίζετε τυχόν αρνητικά αποτελέσματα για το προσωπικό πωλήσεών σας.

Η διαδικασία αξιολόγησης πρέπει να διατυπωθεί από τον διαχειριστή για να ρυθμιστεί σωστά η πώληση. Εάν ένα άτομο γνωρίζει τι αναμένεται από αυτήν και κατανοεί τα κριτήρια για την αξιολόγηση της δραστηριότητάς του, νιώθει ανώτερος άνθρωπος. Η δίκαιη αξιολόγηση βοηθά τους εργαζόμενους να κατανοήσουν τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία τους, τα οποία μπορούν να τους παρακινήσουν να βελτιώσουν την απόδοσή τους.

Η καλή αξιολόγηση των αποτελεσμάτων της εργασίας του προσωπικού πωλήσεων βοηθά στη διασφάλιση της σωστής εκπαίδευσης του προσωπικού σέρβις, ανάπτυξης προγραμμάτων κ.λπ.

Οι δείκτες αξιολόγησης μπορούν να χωριστούν σε δύο κατηγορίες.

Οι δείκτες της αποτελεσματικότητας της εργασίας των πωλητών (όγκοι πωλήσεων, κέρδη, ο αριθμός των συναλλαγών που έγιναν κ.λπ.) σας επιτρέπουν να συγκρίνετε την εργασία ενός πωλητή με την εργασία άλλων, τα αποτελέσματα της εργασίας του πωλητή για την τρέχουσα περίοδο και προηγούμενες περιόδους, και ούτω καθεξής. Ορισμένοι δείκτες μειώνουν στο ελάχιστο τη δυνατότητα υποκειμενικής αξιολόγησης και προληπτικής εξέτασης από την πλευρά του εξεταστή. Εξάλλου, προφανώς είναι εύκολο να πεθάνουν.

Οι δείκτες δαπανών μπορούν να εξηγήσουν γιατί τα αποτελέσματα της εργασίας ενός διευθυντή διαφέρουν από τα αποτελέσματα ενός άλλου. Αυτή η ομάδα περιλαμβάνει δείκτες όπως ο αριθμός των επαφών με αγορές, κλήσεις, διαβουλεύσεις κ.λπ. Με τη βοήθεια αυτή αξιολογούνται ενέργειες που θα εξασφαλίσουν την εξυπηρέτηση και την ανάπτυξη των συναλλαγών με τους πελάτες. Η αξία αυτών των δεικτών είναι ότι αποκαλύπτουν τα αδύνατα σημεία του πωλητή. Ως αποτέλεσμα της αξιολόγησης, καθορίζεται ποιες δεξιότητες πρέπει να αναπτύξουν συγκεκριμένοι πωλητές για να βελτιώσουν την απόδοση των επαγγελματικών τους δραστηριοτήτων.

Εκπαίδευση προσωπικού πωλήσεων

Σε ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον, οι επιχειρήσεις χρειάζονται σαφείς ανθρώπινους πόρους για να εξοικονομήσουν και να βελτιώσουν τις θέσεις τους. Επιπλέον, καθώς μια εμπορική εταιρεία αναπτύσσει και αναπτύσσει το προσωπικό της, είναι αρχικά δυνατό να επιτύχει επιτυχία στην αγορά. Ένα σημαντικό μέρος της εργασίας με την ανάπτυξη του προσωπικού πωλήσεων είναι η εσωτερική ανάπτυξη.

Η εσωτερική εκπαίδευση είναι ένα σύστημα εκπαίδευσης και ανάπτυξης του προσωπικού πωλήσεων, το οποίο εστιάζει στην απόκτηση εσωτερικών και εξωτερικών επενδυτών και αυξάνει άμεσα τα προβλήματα που αντιμετωπίζει αυτός ο οργανισμός. Από εδώ και πέρα ​​μπορούμε να διασφαλίσουμε προηγμένες επαγγελματικές γνώσεις, συμπεριλαμβανομένης της εκπαίδευσης και ανάπτυξης ειδικών σύμφωνα με τους στρατηγικούς στόχους της εταιρείας. Σε αυτή τη βάση, η εσωτερική στελέχωση συμβάλλει στην αύξηση των κερδών και της ανταγωνιστικότητας του οργανισμού.

Ξεκινώντας ως αποτέλεσμα της συνεισφοράς ισχυρών διευθυντών και εκπροσώπων, η εταιρεία θα εξασφαλίσει τη διαθεσιμότητα γνώσης και πληροφοριών που θα εισρεύσουν ευεργετικά στην εταιρική κουλτούρα, στο εσωτερικό κλίμα στον οργανισμό και στη ζύμωση των συστατικών. ομάδα.

Μετα-εκπαίδευση για το προσωπικό

Οι κύριοι τυπικοί στόχοι της εσωτερικής εταιρικής δραστηριότητας των εργαζομένων του οργανισμού:

Αυξανόμενα κέρδη του οργανισμού

Παροχή στους εργαζομένους με τις απαραίτητες γνώσεις, δεξιότητες και δεξιότητες για αποτελεσματική εργασία, που θα αντεπεξέλθουν στο αυξημένο εισόδημα και τη μείωση σε άλλους οικονομικούς δείκτες του οργανισμού.

Επαγγελματισμός και αμοιβαιότητα μεταξύ του προσωπικού

Προώθηση του επαγγελματικού επιπέδου των ειδικών, δρομολόγηση νέων τεχνολογιών και μεθόδων πώλησης αγαθών, ενημέρωση για αλλαγές που εισέρχονται στην αγορά. Προετοιμάστε τους εργαζόμενους σε ασθένειες πριν από την αντικατάσταση των συναδέλφων υπό την ώρα αποφυλάκισης, ασθένειας, άγχους κ.λπ. Για την επιτυχή λειτουργία της εταιρείας, κάποιοι από τους υπαλλήλους της θα εκπαιδευτούν σε δεξιότητες που τους επιτρέπουν να αντικαταστήσουν τους καθημερινούς συναδέλφους τους.

Ξήρανση ή μετεγκατάσταση προσωπικού

Προετοιμάστε το στρατιωτικό προσωπικό πριν μετακομίσετε ή υπηρετήσετε. Ο οργανισμός είναι υπεύθυνος για την εκτέλεση προγραμματισμένων εργασιών για την ανάπτυξη πολλά υποσχόμενων φυτοτρόφων με τη μέθοδο προετοιμασίας τους πριν από πιθανή τοποθέτηση σε άλλες φυτεύσεις ή οριζόντια μετακίνηση (περιστροφή).

Κίνητρο και αφοσίωση στο προσωπικό

Δημιουργήστε και ενθαρρύνετε τους εργαζόμενους στο εμπόριο να αισθάνονται σεβασμό για τις δραστηριότητες της επιχείρησης, να εξοικειωθούν με τη στρατηγική της, τα αναπτυξιακά της σχέδια, την εισαγωγή νέων υπηρεσιών, τις αλλαγές στην τεχνολογία στη διαδικασία συναλλαγών. Σε αυτή τη βάση, το επίπεδο των εργασιακών κινήτρων, η φιλικότητα των εργαζομένων του οργανισμού τους και η συμμετοχή σε αυτές τις πληροφορίες προχωρά.

Ενθάρρυνση θετικής στάσης μεταξύ του προσωπικού

Ενθαρρύνετε τους εργαζόμενους να έχουν θετική στάση απέναντι στην εργασία. Για να επιτύχετε αυτόν τον στόχο, πρέπει να ενισχύσετε την κοινωνική σημασία των δραστηριοτήτων σας κάνοντας τους βασικούς εργαζομένους της εταιρείας να συμμετάσχουν στους αρχικούς γύρους, γεγονός που αποδεικνύει πραγματικά τη δέσμευσή τους στην ανάπτυξη του ανθρώπινου δυναμικού.

Κατανοήστε τις νομικές απαιτήσεις

Ο Κώδικας Εργασίας της Ρωσικής Ομοσπονδίας υποχρεώνει όλους τους εργαζόμενους να συμμορφώνονται με τους κανόνες ασφάλειας και τεχνολογίας ασφάλειας. Επιπλέον, τα χαμηλά επαγγέλματα και ειδικότητες θα απαιτούν τακτική πιστοποίηση.

Για να αναπτύξετε ένα σχέδιο εκπαίδευσης για επαγγελματίες, πρέπει να γνωρίζετε τους τύπους εσωτερικής εκπαίδευσης, καθώς και τα χαρακτηριστικά τους.

Η σύνδεση έχει ξεκινήσει για νέους φοιτητές και μπορεί να περιλαμβάνει χαμηλές αρχικές ενότητες:

• πληροφορίες για τον οργανισμό, τη δομή του, την κουλτούρα του, τους εσωτερικούς κανόνες, τους κύριους πελάτες, τους συνεργάτες κ.λπ.
• κύριες ομάδες της ποικιλίας - πληροφορίες σχετικά με τις κατηγορίες αγαθών που πωλούνται από τον οργανισμό, εκπαίδευση και διαβούλευση με τους αγοραστές.
• έναρξη της διαδικασίας εξυπηρέτησης πελατών, οργάνωση του συστήματος προμήθειας υλικών, εξοπλισμού ασφαλείας, κανόνων συμπεριφοράς σε καταστάσεις σύγκρουσης κ.λπ.
• η αρχή που φέρνει τον νεοφερμένο στην ομάδα, μια λογική κουλτούρα αλληλεπίδρασης με άλλους επαγγελματίες.

Μια αποτελεσματική μέθοδος για την εισαγωγή νέων προσλήψεων είναι η μέθοδος καθοδήγησης, όταν ένας μέντορας ανατίθεται σε κάθε νέο στρατολογημένο (αναφέρεται ως τα κορυφαία στελέχη του οργανισμού).

Ενθαρρύνουμε τη συνεχή εργασία των ενεργών στρατιωτικών εργαζομένων. Αυτά μπορούν να αφιερωθούν σε διαφορετικά θέματα και να διατυπωθούν για διαφορετικούς σκοπούς:

• χύτευση νέων ρομπότ με νέες ομάδες προϊόντων.
• παροχή νέων εμπορικών υπηρεσιών (για παράδειγμα, αποδοχή συμβάσεων για αγαθά που είναι προς πώληση).
• ενεργοποίηση των δεξιοτήτων των αθλητών, αύξηση των κινήτρων τους κ.λπ.
• εναρμόνιση των μεθόδων vikoristaniya διαφορετικά πρότυπα στην επίδειξη των εμπορευμάτων?
• διαμορφώνοντας μια πρώτης τάξεως υπηρεσία για διάφορες κατηγορίες αγοραστών.

Προβληματική ονομάζεται η συμπεριφορά των επαγγελματιών που βιώνουν ταυτόχρονα μια προβληματική κατάσταση με την επιχείρησή τους (πτώση πωλήσεων, εμφάνιση ισχυρών ανταγωνιστών). Και εδώ, οι εσωτερικές προσπάθειες της εταιρείας στοχεύουν στην παροχή εργαλείων στους ειδικούς που μπορούν να βοηθήσουν στην ανακούφιση της προβληματικής κατάστασης.

Καταβάλλεται προσπάθεια προτεραιότητας για τη διαμόρφωση διοικητικού αποθεματικού στην εταιρεία, καθώς και για την προετοιμασία για την εισαγωγή νέων τεχνολογιών συναλλαγών.

Εκ των προτέρων, είναι σημαντικό να περάσετε για να προσεγγίσετε τους ανθρώπους. Για αυτούς, μέθοδοι όπως θεματικά σεμινάρια, συμμετοχή σε έργα και παρτίδες yakos είναι κατάλληλες. Κατά τη διάρκεια της προηγμένης εκπαίδευσης μάσησης, δημιουργούνται μεθοδολογικά υλικά (αρχικοί οδηγοί, προγράμματα), τα οποία στη συνέχεια χρησιμοποιούνται για άλλους τύπους εκπαίδευσης.

Ανάπτυξη του αρχικού προγράμματος

Το σύστημα οργάνωσης των συστημάτων του ενδοναυτικού προσωπικού στο άτομο που πρόκειται να περάσει μέσα από το άτομο, το yaki fіksu είναι μια αρσενική ενότητα, που κατοικείται από τους πόρους, Nechadni Fores (Matterialnin, Timchasovi, Kadrovi).

Το αρχικό πρόγραμμα δημιουργείται από την αρχική ομάδα δέρματος, που σχηματίζεται σύμφωνα με τις νέες ανάγκες του νέου ατόμου (νέο ξεκίνημα, έναρξη νέου προγράμματος υπολογιστή, επιχειρηματική εθιμοτυπία κ.λπ.).

Πριν ξεκινήσετε το πρόγραμμα, είναι σημαντικό να ρίξετε μια ματιά στις ακόλουθες τροφές, οι οποίες θα σας βοηθήσουν να διαμορφώσετε την πιο αποτελεσματική μέθοδο προπόνησης:

• ποιες είναι οι βασικές εργασίες
• Η αλλαγή της γνώσης, των δεξιοτήτων και της γνώσης θα είναι το αποτέλεσμα της μάθησης.
• ποιες λογικές συνδέσεις προκύπτουν μεταξύ των αρχικών μονάδων;
• ποιες μέθοδοι μάθησης θα σας βοηθήσουν πιο αποτελεσματικά να επιτύχετε τους στόχους και τους στόχους σας.
• Ποιοι πόροι απαιτούνται για τη χρήση αυτών των μεθόδων.

Στα αρχικά προγράμματα δημιουργείται μια σχέση μεταξύ του θεωρητικού και του πρακτικού μέρους. Αυτή η σχέση καθορίζεται από τη φύση και το εύρος των προβλημάτων που αντιμετωπίζει ο πωλητής στη δραστηριότητά του. Όσο πιο σημαντική είναι η δουλειά, τόσο περισσότερο προχωράς σε θεωρητικές γνώσεις και τόσο μεγαλύτερη είναι η ανάγκη για πρακτικές γνώσεις και δεξιότητες. Ωστόσο, όσο πιο ασήμαντα είναι τα προβλήματα, όσο λιγότερο τυποποιημένες οι λύσεις τους, τόσο μεγαλύτερη είναι η ανάγκη να δοθεί προσοχή στη θεωρητική γνώση.

Η αρχική ενότητα θα πρέπει να περιλαμβάνει: ένα θεωρητικό μέρος, μια περιγραφή πρακτικών καταστάσεων (περιπτώσεων), έναν οδηγό πρακτικής εκπαίδευσης, εκπαίδευσης και διατροφής. Η αρχική ενότητα πρέπει να είναι γραμμένη με τέτοιο τρόπο ώστε η ανάγνωση και η εργασία μαζί της να είναι χρήσιμη για μάθηση. Τα άκρα αντλήθηκαν από τη θεωρία και λήφθηκαν από πραγματική επαγγελματική δραστηριότητα. το δικαίωμα και η δουλειά εξασκούσε σημαντικές δεξιότητες και δεξιότητες για έναν εργαζόμενο.

Στη διαδικασία εσωτερικής εταιρικής ανάπτυξης, χρησιμοποιούνται οι ακόλουθες μέθοδοι: διαλέξεις, σεμινάρια, εκπαιδεύσεις, συζητήσεις, καθοδήγηση, ανάλυση συγκεκριμένων καταστάσεων, ανάλυση υλικού βίντεο, επαγγελματικά παιχνίδια, αυτοεπιμέλεια εκπαίδευσης από απόσταση, αυτο-απόλαυση και αυτοανάπτυξη . Για την κατηγορία δέρματος των μαθητών επιλέγονται οι πιο διαφορετικοί τύποι μεθόδων προπόνησης.

Ένα σημαντικό μέρος της αρχικής ενότητας είναι η εργασία του εργάτη, στην οποία ο μαθητής τελειώνει τη δουλειά του. Ο εργαζόμενος μπορεί να καθορίσει την επιτυχία του προγράμματος που έχει ξεκινήσει ο ειδικός και, σε αυτή τη βάση, να προσαρμόσει τη διαδικασία εκκίνησής του.

Η αρχική ενότητα θα πρέπει να είναι πλήρως ορατή σε χειροκίνητη και ηλεκτρονική μορφή (τοποθετημένη σε περιβάλλον υπολογιστή ενός κατασκευαστικού ή εμπορικού οργανισμού), ώστε να μπορείτε να εργαστείτε μαζί της με την άνεσή σας.

Κατά την περίοδο της εσωτερικής ηγεσίας της εταιρείας, το προσωπικό πωλήσεων συνιστάται να εφαρμόζει τα ακόλουθα:

Συνάφεια

Τα αρχικά επαγγέλματα είναι άμεσα υπεύθυνα για τις επαγγελματικές δραστηριότητες των μαθητών.

Μοίρα

Οι μαθημένοι αδερφοί συμμετέχουν ενεργά στην αρχική διαδικασία της άμεσης βίκοριστοβατ αφαίρεσης γνώσεων, εξυπνάδας, δεξιοτήτων.

Επανάληψη

Βοηθά στην εδραίωση της γνώσης στη μνήμη και στη μεταφορά των δεξιοτήτων και της μνήμης στη βάση.

Σύνδεσμος πύλης

Οι αρχές πρέπει να παρέχουν συνεχώς πληροφορίες σε όσους έχουν προχωρήσει. Η ορατότητα τέτοιων πληροφοριών τους επιτρέπει να προσαρμόσουν τη συμπεριφορά τους για να επιτύχουν μεγαλύτερα αποτελέσματα.

Στη διαδικασία της εσωτερικής εταιρικής ανάπτυξης, νέες γνώσεις, ιδέες και συνήθειες πρέπει να αποκτηθούν από άτομα που προηγουμένως δημιουργήθηκαν από άτομα, τα οποία είχαν μάθει προηγουμένως και των οποίων τα μοτίβα τραγουδιών είχαν διαμορφωθεί. Σε σχέση με αυτό, στις πρώτες μέρες της ενηλικίωσης, οι ενήλικες αναγκάζονται να ανησυχούν μήπως εξουδετερώσουν πάρα πολλά στερεότυπα σκέψης και συμπεριφοράς. Αυτό περιπλέκει πολύ την αρχική διαδικασία, στηριζόμενος στη γνώση της ψυχολογίας και στην ειδική διακριτικότητα σε όσους ασχολούνται με τις σπουδές.

Το Fahivtsi υποδεικνύει τα ακόλουθα χαρακτηριστικά της εκπαίδευσης ενηλίκων:

• Ένας ενήλικας έχει πρωταγωνιστικό ρόλο στη μαθησιακή διαδικασία.
• Οι άνθρωποι έχουν μεγαλώσει με ανεξαρτησία, αυτοπραγμάτωση και αυτοσεβασμό σε όλους τους τομείς της ζωής, συμπεριλαμβανομένης της κύριας δραστηριότητας.
• Ο μεγάλος μαρτυρεί το γεγονός ότι μπορεί να είναι νικητής την ώρα της αρχής του.
• Ως ενήλικας, ένα άτομο αρχίζει να αντιμετωπίζει σημαντικά προβλήματα της ζωής και να φτάνει σε έναν συγκεκριμένο στόχο.
• Ο μεγάλος μεγαλώνει πάνω στη μη κερδοσκοπική στασιμότητα των αποτελεσμάτων της αρχής.
• Ένας ενήλικος μαθητής έχει πολλά προβλήματα με όσα έχει μάθει (κοινωνικά, χρονοβόρα, οικονομικά, επαγγελματικά κ.λπ.).
• Η διαδικασία της ενηλικίωσης οφείλεται στην οργάνωση της φαινομενικά ενεργούς δραστηριότητας αυτού που ξεκινά και της αρχικής.

Στο αρχικό στάδιο, είναι απαραίτητο να κερδίσετε εμπιστοσύνη και να προσλάβετε εργαζόμενους πριν από την έναρξη. Και επομένως είναι απαραίτητο να ξεκαθαρίσουμε στους μαθητές τους στόχους, τις ατυχίες και τα επιτεύγματα της αρχής. Οι εργαζόμενοι στα νοσοκομεία πρέπει να συνειδητοποιήσουν ότι, ως αποτέλεσμα του προσωπικού, η επιχείρηση θα τους βοηθήσει, ορισμένοι από αυτούς θα μπορέσουν να επιτύχουν το έργο τους με σημαντικά αποτελέσματα, τόσο ως γιατροί όσο και ως προς την ποιότητα των επιχειρήσεων.

Τα σχέδια του οργανισμού για την έναρξη του εργατικού δυναμικού πρέπει να συνάδουν με τα σχέδιά του για επαγγελματική αναβάθμιση. Οι εργαζόμενοι είναι υπεύθυνοι για την ικανοποίηση των προσδιορισμένων αναγκών και τον καθορισμό στόχων. Σε αυτή την περίπτωση, θα τοποθετηθούν πριν από την αρχή ως στοιχείο σχεδιασμού καριέρας, που θα προωθήσει σημαντικά το κίνητρό της.

Παρακολούθηση των αποτελεσμάτων της εργασίας

Ένα σημαντικό μέρος της οργάνωσης της εσωτερικής εταιρικής ευθύνης για το προσωπικό πωλήσεων είναι η παρακολούθηση των αποτελεσμάτων. Κατά κανόνα, τέτοιες αποθήκες ελέγχονται.

Οι σκέψεις των συμμετεχόντων άρχισαν έτσι ώστε οι εργασίες που είχαν τεθεί να τους είχαν φτάσει και έγινε χαμός. Για να κάνετε την αξιολόγηση πιο ακριβή, μπορείτε να συμπληρώσετε το ερωτηματολόγιο.

Γνώση είναι η ποσότητα των πληροφοριών που αποκτά ο ασκούμενος. Για να αξιολογήσετε το δέρμα σας, πρέπει να υποβληθείτε σε δοκιμές. Υπάρχουν δύο επιλογές: δοκιμές πριν και μετά την εκκίνηση ή μία δοκιμή σακούλας μετά την εκκίνηση.

Η ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ. Λαμβάναμε καθημερινές αλλαγές από τη συμπεριφορά του γιατρού. Η αλλαγή εκτιμάται από έναν κεραμικό που είναι σε θέση να παρακολουθεί στενά τον πωλητή στην αγορά.

Τα πρακτικά αποτελέσματα της εργασίας είναι ότι η γνώση μετατρέπεται σε αυξημένο αριθμό πωλήσεων, μεγαλύτερο αριθμό αποταμιεύσεων πελατών, αυξημένο αριθμό συναλλαγών, νέους πελάτες κ.λπ.

Αλληλεπιδράσεις με άλλα είδη

Για να επιτευχθούν οι στόχοι και οι στόχοι των τμηματικών logistics, είναι σημαντικό να υπάρχει αποτελεσματική αλληλεπίδραση μεταξύ του τμήματος πωλήσεων και άλλων τμημάτων της εταιρείας. Οι επιτυχημένες πωλήσεις είναι αδύνατες χωρίς την καλά ενημερωμένη εργασία του προσωπικού πωλήσεων, συμπεριλαμβανομένων των κατασκευαστών, παραγωγών και τμημάτων αγορών (από έναν εμπορικό οργανισμό), καθώς και λογιστικής, μεταφοράς, αποθήκευσης, εξυπηρέτησης πελατών κ.λπ. Θα εστιάσουμε πρώτα στην αποτελεσματική ανταλλαγή πληροφοριών και σε ορθολογικές μεθόδους συζήτησης προβλημάτων.

Οι κακές αλληλεπιδράσεις με άλλους συνεργάτες μειώνουν την παραγωγικότητα των διευθυντών πωλήσεων. Αντί να συνεργάζονται με αγοραστές, διστάζουν να δοκιμάσουν μεθόδους στα παιδιά άλλων ειδών, ώστε να τελειώσουν καλά τους δεσμούς τους.

Στο τραπέζι 16, εντοπίζονται αρκετές συγκρούσεις που προκύπτουν μεταξύ των δομικών μερών της εταιρείας κατά τη διαδικασία πώλησης, καθώς και οι λόγοι για αυτές και πιθανές μέθοδοι εξάλειψης.

Η σωστά οργανωμένη αμοιβαία συνεργασία μεταξύ πωλήσεων και άλλων υποτμημάτων μεταβιβάζει την ευθύνη κάθε συμμετέχοντος στην επιχειρηματική διαδικασία παροχής υπηρεσιών «Πωλήσεων» σε άλλους συμμετέχοντες. Σε αυτήν την περίπτωση, μπορούμε ταυτόχρονα να εξασφαλίσουμε σαφή εξυπηρέτηση για τους αγοραστές αγαθών. Το τμήμα μάρκετινγκ παρέχει πληροφορίες σχετικά με τις τάσεις της αγοράς, δεδομένα από έρευνες και οι διευθυντές πωλήσεων παρέχουν στους μάρκετινγκ πληροφορίες σχετικά με τις πωλήσεις και τα οφέλη των πελατών. Αυτές οι πληροφορίες διαβιβάζονται στο διαφημιστικό τμήμα ώστε να μπορούν να αναλύσουν την αποτελεσματικότητα των διαφημιστικών σειρών. Το διαφημιστικό τμήμα αλληλεπιδρά στενά με το τμήμα πωλήσεων, επομένως για να προγραμματιστεί και να αξιολογηθεί η αποτελεσματικότητα μιας διαφημιστικής καμπάνιας, είναι απαραίτητο να ληφθούν πληροφορίες σχετικά με τους αγοραστές. Επιπλέον, πούλησε στενούς δεσμούς με λογιστικές και νομικές υπηρεσίες.

Απαραίτητες συνεχείς προσπάθειες για τη συμμετοχή ειδικών στις πωλήσεις, το μάρκετινγκ, τη διαφήμιση και την κατασκευή πριν από την κυκλοφορία νέων προϊόντων. Πρέπει όλοι να ενημερωνόμαστε για τα προϊόντα που κυκλοφορούν και προγραμματίζονται πριν από την κυκλοφορία, προκειμένου να διερευνήσουμε προσεκτικά νέες κατευθύνσεις και τρόπους πώλησης αγαθών. Είναι απαραίτητο να αναζητήσετε προσεκτικά τρόπους χρωματισμού των προϊόντων, ώστε να μοιάζουν με μεγαλύτερη ακρίβεια με το ποτό των πελατών.

* 70 - Vertogradov V.A. Πωλήσεις Keruvannya. 2η άποψη. Πετρούπολη: Peter, 2005. σσ. 104-105.

Η ευθύνη για τη συνεργασία με τους πελάτες, τον χειρισμό των πωλήσεων και την απόκτηση τιμών μπορεί να μην βρίσκεται μόνο στο τμήμα πωλήσεων. Είναι δική σας ευθύνη να κατανεμηθείτε σωστά σε όλα τα τμήματα της εταιρείας που συμμετέχουν στις πωλήσεις. Συχνά, οι προσπάθειες των διευθυντών πωλήσεων δεν προσεγγίζουν πελάτες μέσω εσφαλμένης τοποθέτησης, συμπεριλαμβανομένων των δικηγόρων, των λογιστών και των υπαλλήλων αποθήκης. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει άκαιρη γραφειοκρατία, υποβολή αξιώσεων στους αγοραστές, καθυστερήσεις στην παράδοση αγαθών κ.λπ.

Στην πράξη, οι υπεύθυνοι πωλήσεων συχνά δεν παρέχουν πλήρεις πληροφορίες (για παράδειγμα, σχετικά με τη διαθεσιμότητα αγαθών σε απόθεμα, όρους παράδοσης κ.λπ.) που είναι απαραίτητες για την ικανοποίηση των πελατών. Ως αποτέλεσμα, ο αγοραστής χάνει ασαφή εξυπηρέτηση και η εταιρεία χάνει κέρδη. Σε αυτήν την περίπτωση, κανένας από τους συμμετέχοντες στην επιχειρηματική διαδικασία «Πωλήσεις» δεν θα πρέπει να βρίσκεται σε κακή κατάσταση και δεν μπορεί να εμπλακεί σε ολόκληρο τον κύκλο αυτής της διαδικασίας. Κάθε συμμετέχων, τουλάχιστον, πρέπει να εκτελέσει με σαφήνεια τη δουλειά του και στη συνέχεια να ακολουθήσει τα δικά του κριτήρια για την αξιολόγηση της ποιότητάς του.

Επειδή η εξυπηρέτηση πελατών είναι θεμελιώδης για την καλά οργανωμένη εργασία όλων των τμημάτων, είναι απαραίτητο να αναπτυχθούν και να επιβληθούν εταιρικά πρότυπα εξυπηρέτησης πελατών. Τα εσωτερικά κανονιστικά έγγραφα αποτελούν σημαντικό εργαλείο για τη ρύθμιση της εργασίας των εργαζομένων στη διαδικασία πωλήσεων.

Σήμερα, η εταιρεία που είναι ανταγωνιστική στην αγορά είναι αυτή που με μειωμένο κόστος εξοικονομεί ή αυξάνει τις πωλήσεις. Σήμερα δεν υπάρχει ανάγκη να εργάζεστε πλέον, αλλά πιο αποτελεσματικά και αποτελεσματικά, επομένως είναι σημαντικό η εργασία των πωλήσεων να ενσωματώνεται αρμονικά με τις άλλες επιχειρηματικές διαδικασίες της εταιρείας.

Αποτελεσματικότητα στο τμήμα πωλήσεων μιας επιχείρησης – αυτό σημαίνει αύξηση των πωλήσεων με μείωση των πόρων κατά τη διάρκεια της νύχτας. Οι κύριοι δείκτες που χρησιμοποιούνται για την αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας ενός ρομπότ προς πώληση είναι:

• δυναμική των αυξανόμενων πωλήσεων αγαθών·
• αύξηση του αριθμού των μόνιμων πελατών·
• μεσαίο άθροισμα παρακαλώ.
• σύνδεση με τις εκκρεμείς απαιτήσεις και τη νομική υποχρέωση πώλησης·
• μέρος μιας σειράς πλεονεκτημάτων από εκπτώσεις, αυξημένες καθυστερήσεις πληρωμών και άλλες ευνοϊκές εκτιμήσεις για μεγάλο αριθμό παροχών·
• Συμβατότητα πωλήσεων.

Σχεδιασμός πωλήσεων

Η διαχείριση πωλήσεων αντικατοπτρίζεται στις λειτουργίες της: προγραμματισμός, οργάνωση, κίνητρα, έλεγχος.

Σχεδιασμός πωλήσεων- αυτή είναι η διαδικασία προσδιορισμού στόχων στον τομέα των πωλήσεων και των επιτευγμάτων τους. Το βασικό σημείο του σχεδίου είναι η σύνδεση της πώλησης και παραγωγής προϊόντων, της πώλησης και προμήθειας των αγοραστών, της πώλησης και μεταφοράς, των δραστηριοτήτων πώλησης και αποθήκευσης.

Ο προγραμματισμός πωλήσεων μεταφέρει:

• εκπαίδευση των αγοραστών (πληθυσμός, δυναμική ανάπτυξης, συμπεριφορά).
• τη σημασία των στρατηγικών και τακτικών καθηκόντων της επιχείρησης στον τομέα των πωλήσεων (εκτός από τις πένες).
• ανάπτυξη προγραμμάτων για εκατό αγοραστές.
• προγραμματισμός των εργασιών όλων των υποτμημάτων της επιχείρησης για τη διασφάλιση της συμμόρφωσης με το σχέδιο πωλήσεων·
• οργάνωση του σχεδίου στο τμήμα πωλήσεων (διαίρεση εργασίας, οδηγίες κ.λπ.)
• παρακολούθηση της ζωής του παιδιού με σκοπό την αποσαφήνιση των σχεδίων·
• Προσαρμογή προμηθειών στο σχέδιο (συμπεριλαμβανομένης της ανάλυσης της αποτελεσματικότητας του σχεδιασμού, των παραγόντων κινδύνου, της αποτελεσματικότητας των πληροφοριών μάρκετινγκ κ.λπ.).

Ο προγραμματισμός πωλήσεων είναι μια πολύπλοκη εργασία και απαιτεί μια ισχυρή βάση πληροφοριών. Μπορεί να βασίζεται στην αγορά παρακολούθησης και στα αποτελέσματα της εργασίας των διευθυντών από τις πωλήσεις έως τους αγοραστές.

Από την άποψη της οργάνωσης της διαδικασίας σχεδιασμού, οι διευθυντές πωλήσεων βλέπουν τρεις τρόπους προγραμματισμού πωλήσεων (Brizhasheva O.V. Marketing of trade: a basic textbook. Ulyanovsk: Ulyanovsk State Technical University, 2007. P. 134-135).

Διάταξη παρακάτω. Σε αυτή την περίπτωση, οι πωλητές προγραμματίζουν τις πωλήσεις τους για την επόμενη χρονική περίοδο και μεταφέρουν τα λάφυρα στον αγγειοπλάστη. Με βάση την αφαίρεση εγγράφων, διαμορφώνεται σχέδιο πώλησης κάθε επιχείρησης, το οποίο εγκρίνεται από τον γενικό διευθυντή.

Ωρες ώρες προγραμματισμός για το θηρίοΤο σχέδιο αρχικά διαμορφώνεται και επιβεβαιώνεται σε επίπεδο ανώτατης διευθυντικής ομάδας της εταιρείας και στη συνέχεια μεταφέρεται στο τμήμα πωλήσεων. Μετά από αυτό, το τμήμα κεραμικής κατανέμει τα καθήκοντα των υπαλλήλων του, παρέχοντας ιατρικές υπηρεσίες σε έναν αριθμό πελατών, μια σταθερή περιοχή και πουλώντας το δέρμα τους εκ των προτέρων.

Μέθοδος συνδυασμούΤο σχέδιο χρησιμοποιεί δύο σημαντικές μεθόδους. Σε αυτή την περίπτωση, η διαδικασία σχεδιασμού περιλαμβάνει δύο πλευρές. Αφού αναλυθούν και τα δύο έργα, λαμβάνεται απόφαση για την προσαρμογή των δεδομένων από κάτω (υπόγεια) και από πάνω (τύπος πυρήνα).

Τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα των μεθόδων προγραμματισμού φαίνονται στον πίνακα. 17.

Όπως φαίνεται από τον πίνακα, οι ισχυρότερες πλευρές βρίσκονται σε μεθόδους συνδυασμού. Σας επιτρέπει να κατανοήσετε τα οφέλη, να συλλάβετε τις σκέψεις και τα ενδιαφέροντα διαφόρων πωλητών - συμπεριλαμβανομένου του υψηλού επιπέδου φροντίδας για τους διευθυντές πωλήσεων. Με τη μέθοδο συνδυασμένου προγραμματισμού, δημιουργείται ένα άνετο ψυχολογικό κλίμα στην ομάδα, το οποίο είναι πολύ σημαντικό για την επίτευξη του σχεδίου πωλήσεων και την επίτευξη των στόχων της εταιρείας.

Για την ανάπτυξη δεικτών προγραμματισμένων πωλήσεων, χρησιμοποιούνται δύο μέθοδοι:

Σχεδιασμός σύμφωνα με το τι έχει επιτευχθεί

Αυτή η μέθοδος είναι απλή: τα κεφάλαια των πωλήσεων θα μεταφερθούν στο ποτάμι, που έχει προγραμματιστεί, με μια ελαφρά αύξηση, που σημαίνει την αξιοπιστία της επιχείρησης. Αυτή η μέθοδος έχει το δικαίωμα να χρησιμοποιηθεί προκειμένου να επιτευχθεί αποτελεσματικά η προγραμματισμένη αύξηση των πωλήσεων. Το βασικό του μειονέκτημα είναι ότι κατά κανόνα δεν καλύπτονται νέες ευκαιρίες που έχουν εμφανιστεί τόσο στον τομέα της παραγωγής όσο και στον τομέα των πωλήσεων. Αυτό εξορθολογίζει την ανάπτυξη της εταιρείας, ενώ συνεχίζει να χρησιμοποιεί τις βέλτιστες πρακτικές της.

Σχεδιασμός για αγοραστές (για την αγορά)

Αυτή η μέθοδος περιλαμβάνει τα ακόλουθα στάδια:

• ανάλυση της ροής των χονδρεμπόρων αγοραστών προϊόντων, συλλογή πληροφοριών σχετικά με αυτά, ανάλυση της αγοραστικής τους συμπεριφοράς.
• ανάλυση της δυνατότητας αλλαγής της τιμής αγοράς των υφιστάμενων πελατών, αύξησης (μείωσης) του μεριδίου της εταιρείας στις αγορές πελατών·
• προετοιμασία ενός σχεδίου πωλήσεων, καθώς και σχέδια για εργασία με υφιστάμενους και νέους αγοραστές.
• Συμμόρφωση με το σχέδιο με άλλα τμήματα της εταιρείας (απολύσεις, οικονομικές κ.λπ.).

Η μέθοδος προγραμματισμού για τους αγοραστές είναι ισχυρή, ως αποτέλεσμα της ασφαλιστικής δυναμικής ανάπτυξης της αγοράς, μεταβαλλόμενης αγοραστικής συμπεριφοράς. Το σχέδιο πωλήσεων είναι τα στοιχεία για την πώληση αγαθών. Μπορεί να διαθέτουν πόρους για να διασφαλίσουν ότι επιτυγχάνονται οι στόχοι πωλήσεών τους.

Το σχέδιο πωλήσεων είναι μια γραπτή συμφωνία μεταξύ των τμημάτων πωλήσεων και συντήρησης της επιχείρησης για τρία βασικά στοιχεία δραστηριότητας:

• σχέδιο πωλήσεων: οι εργαζόμενοι στο τμήμα πωλήσεων υποχρεούνται να συμμορφώνονται με τους προγραμματισμένους δείκτες (υποχρεώσεις πωλήσεων, κερδοφορία, τιμή, εμπορική πιστωτική πολιτική, εκπτώσεις κ.λπ.).
• προϋπολογισμός προς πώληση: η εταιρεία αναλαμβάνει να χρηματοδοτήσει επιχειρηματικές δραστηριότητες βάσει καθορισμένων υποχρεώσεων.
• σύστημα πληρωμών pratsi: Η ακεραιότητα της εταιρείας σημαίνει να φέρει στο προσωπικό ένα σύστημα πληρωμής για τους πωλητές.

Το πλάνο πωλήσεων αποτελεί τη βάση για τη διαμόρφωση όλων των άλλων πλάνων της εταιρείας και, πρώτα απ' όλα, του οικονομικού σχεδίου. Αυτό σημαίνει ότι οι επιχειρήσεις μπορούν να αναπτυχθούν σταθερά και να πετύχουν τους στόχους τους χωρίς να χάσουν οικονομικούς πόρους για την πώληση των προϊόντων τους.

Έγγραφα που ρυθμίζουν τη δραστηριότητα του υποκαταστήματος

Πολλές εταιρείες είναι δυσαρεστημένες με τα αποτελέσματα των πωλήσεων τους και αναζητούν συνεχώς αποτελεσματικούς διευθυντές πωλήσεων. Από την άλλη πλευρά, πολλοί διευθυντές πωλήσεων δεν έχουν κανέναν έλεγχο στην εργασία τους και δεν σκέφτονται πώς να τους αλλάξουν. Αυτό εξηγείται σε μεγάλο βαθμό από την έλλειψη σαφών εγγράφων σε εταιρείες που ρυθμίζουν τις δραστηριότητες του προσωπικού πωλήσεων. Για παράδειγμα, οι ασαφείς οδηγίες από τους διευθυντές πωλήσεων καθιστούν δυνατή την προσέλκυση πρακτόρων με υποχρεώσεις πέρα ​​από τον έλεγχό τους. Ίσως, αυτό σας επιτρέπει να εξοικονομήσετε χρήματα για την πρόσληψη πρόσθετου προσωπικού πωλήσεων, αλλά το αποτέλεσμα είναι χαμηλή απόδοση της κύριας διαδικασίας - πώλησης αγαθών.

Η πολυπλοκότητα και η ασαφής ανάπτυξη των κανονισμών για τα ρομπότ έχει οδηγήσει σε πωλήσεις:

• πριν από την αναγνώριση των αποτελεσμάτων των πωλήσεων μεταξύ υποτμημάτων και υπαλλήλων της εταιρείας·
• απώλεια της ανταγωνιστικότητας της εταιρείας μέσω της αυστηρής διαχείρισης του τμήματος πωλήσεων.
• Τα αδέρφια της περιττής ασθένειας είναι υπεύθυνα για την ευθύνη τους.
• Στην πραγματικότητα, το προσωπικό πωλήσεων κατανοεί τη σχέση μεταξύ του μισθού του και των υποχρεώσεών του, γεγονός που τους αποθαρρύνει και τους ενθαρρύνει να τα παρατήσουν.

Τα κύρια έγγραφα που ρυθμίζουν το έργο του τμήματος πωλήσεων και των εργαζομένων του είναι: Κανονισμοί για το τμήμα πωλήσεων, οδηγίες φύτευσης για τον κεριβιστή και εργαζομένους στο τμήμα, το βιβλίο πωλήσεων, κανονισμούς για τα περίχωρα των αποθηκών και τις εμπορικές δραστηριότητες. Ας ρίξουμε μια ματιά σε αυτά τα έγγραφα και τις εκθέσεις.

Το βασικό έγγραφο είναι Κανονισμοί για την πώληση. Αυτό το έγγραφο συνήθως περιλαμβάνει τις ακόλουθες ενότητες:

1. Θέση Zagalni.
2. Δομή Veddilu.
3. Κατευθύνσεις δραστηριότητας.
4. Λειτουργίες της υποδιαίρεσης.
5. Δικαιώματα.
6. Ευθύνη.

Η θέση της περιοχής του δέρματος καθορίζεται σε μεγάλο βαθμό από τις ιδιαιτερότητες της δραστηριότητας μιας συγκεκριμένης επιχείρησης. Η ενότητα "Άμεσες δραστηριότητες" εμφανίζει βασικές επιχειρηματικές διαδικασίες που σχετίζονται με τις πωλήσεις. Για παράδειγμα: σχηματισμός και ενημέρωση της βάσης δεδομένων αυτών των αγοραστών, αναζήτηση δυνητικών πελατών, διεξαγωγή διαπραγματεύσεων, σύνταξη και σύναψη συμφωνιών πώλησης, σύναψη συμφωνιών κ.λπ. Εδώ οι τομείς δραστηριότητας που μπορεί να είναι σχετικοί είναι καταγεγραμμένες ημερομηνίες που υποδεικνύουν την πώληση Εταιρία.

Στην επόμενη ενότητα, «Λειτουργίες της υποδιαίρεσης», δίνεται η παροχή ρεύματος: τι μπορεί να επιτύχει η υποδιαίρεση. Για παράδειγμα: αυξημένη κερδοφορία των συμβολαίων, αύξηση του αριθμού των μεγάλων αγοραστών και σαφώς η έγκαιρη προετοιμασία των εγγράφων κ.λπ.

Rodlі “Rights” FIKSULY Δικαιώματα SPIVROTYVIV VIDDILOL SALE: WITHOUT WITH SPIVROTYVIVIVAVIVAIA INFORMAI, Documentary TA MATERIALI, NEKHIDNY VICKANNALY FUNCHIY VIDDILELA SALEMENT; να εισαγάγει προτάσεις προς εξέταση από τον κεντρικό διευθυντή, ώστε η πώληση να μπορεί να πραγματοποιηθεί με ενδελεχή τρόπο· να λάβει μέρος στην επιλογή των ιατρών στον τομέα· συμμετέχει στην προετοιμασία και την υλοποίηση σχεδίων και προϋπολογισμών· αναφέρουν τις λειτουργίες και τις υποχρεώσεις των εργαζομένων που συμμετέχουν στην πώληση.

Στην ενότητα «Ευθύνη» επισημαίνεται ότι η ευθύνη για την ορθή και ορθή εκτέλεση των λειτουργιών που μεταφέρονται στους Κανονισμούς πραγματοποιείται από τον επικεφαλής της πώλησης.

Οι οδηγίες του επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων περιλαμβάνουν τις ακόλουθες ενότητες: θέσεις ωοτοκίας, υποχρεώσεις φύτευσης, δικαιώματα και συμμόρφωση. Κατά τη διάρκεια της ανάπτυξης, το πρότυπο έντυπο πρέπει να αναπτυχθεί διεξοδικά.

Οι οδηγίες του διευθυντή πωλήσεων για τις πωλήσεις και άλλους επαγγελματίες μπορεί να έχουν παρόμοιες ενότητες.

Κατά τη δημιουργία διοικητικών οδηγιών, είναι απαραίτητο να αναγνωρίσουμε ότι οι διευθυντές χρειάζονται μεγάλη ελευθερία για να λάβουν ανεξάρτητες αποφάσεις, διαφορετικά μπορούν να ακολουθήσουν σαφείς κανόνες. Από τη μία πλευρά, το ίδιο έγγραφο δεν μπορεί να περιγράψει όλες τις αποχρώσεις της εργασίας της νοσοκόμας. Από την άλλη, η έλλειψη σταθερών κανόνων επιχειρηματικής δραστηριότητας μπορεί να μετατραπεί σε έναν άμορφο κόσμο, όπου κανείς δεν γνωρίζει τις υποχρεώσεις και τα δικαιώματά του.

Οι οδηγίες του Posadov, που καθορίζουν τις λειτουργίες του δερματικού φλεγμονώδους παράγοντα, διευκολύνουν την προσαρμογή του. Αυτό το έγγραφο θα επισημάνει τα πιο συνηθισμένα προβλήματα που σχετίζονται με την πειθαρχία. Η στασιμότητα των πειθαρχικών περιορισμών και οι επιθυμίες να γίνουν αποφρακτικές.

Προφανώς, η viral συμπεριφορά ενός spivotnik αποτελείται από τρεις αποθήκες: "απαιτείται" - "μπορεί" - "θέλω".

« Τρίμπα«- αντικατοπτρίζει την κατανόηση του spyvrobitnik για το πώς η συμπεριφορά του ιού είναι σωστή. Η περιγραφή μιας τέτοιας συμπεριφοράς καταγράφεται στις οδηγίες της εγκατάστασης.

« εγώ μπορώ- αντικατοπτρίζει τις δυνατότητες, τα προσόντα ενός επαγγελματία ειδικού, την έκταση των επαγγελματικών γνώσεων και τον αρχάριο.

« Θέλω» - Ενθαρρύνει τον επαγγελματία εργαζόμενο να επιδείξει σωστή επαγγελματική συμπεριφορά, συνειδητοποιώντας τις επαγγελματικές του δυνατότητες.

Λόγω του επαγγελματισμού των επαγγελματιών πωλήσεων, υπάρχει μεγάλη σχέση με την οικονομική ανάπτυξη της εταιρείας, επομένως όλα πρέπει να γίνουν για να διευκολυνθεί η επιχειρηματική διαδικασία των πωλήσεων. Ο πραγματικός ρόλος που μπορεί να διαδραματιστεί είναι η ανάπτυξη και περιγραφή της σειράς εργασιών, διαδικασία πώλησης αποθήκης. Για το λόγο αυτό, οι διαχειριστές συνιστούν τη δημιουργία ενός εταιρικού βιβλίου προς πώληση.

Βιβλίο προτύπων προς πώληση

Ένα εταιρικό βιβλίο πωλήσεων σεναρίων (ή προτύπων) είναι ένα εσωτερικό έγγραφο της εταιρείας που περιέχει πληροφορίες σχετικά με τους κανόνες εργασίας στο τμήμα πωλήσεων, τεχνικές, μεθόδους εργασίας για το προσωπικό πωλήσεων, μεθόδους εξυπηρέτησης πελατών, διανομή αγαθών σε αυτούς. υπηρεσία. Όπως είναι φυσικό, όπως όλα τα άλλα εσωτερικά έγγραφα της εταιρείας, το Βιβλίο Πωλήσεων οφείλεται σε μεγάλο βαθμό στις ιδιαιτερότητες του έργου της εταιρείας. Προτείνετε, βασιζόμενοι στα στοιχεία των πλούσιων εταιρειών, οι fachivts δίνουν συστάσεις για τη δομή, αντί για μεθόδους για την ανάπτυξη αυτού του εγγράφου.

Σενάρια (ή πρότυπα) εταιρικού βιβλίου πωλήσεων – αυτό είναι:

• πληροφορίες και κανόνες για την εξυπηρέτηση πελατών που γίνονται αποδεκτοί από την εταιρεία·
• μια συλλογή γενικών μορφών και κανόνων συμπεριφοράς για το προσωπικό πωλήσεων στη διαδικασία πωλήσεων.
• βοηθός θεωρίας και πράξης για το προσωπικό πωλήσεων της εταιρείας.

Τα σενάρια εταιρικού βιβλίου πωλήσεων περιγράφουν:

• μοναδικά χαρακτηριστικά του οργανισμού που εμπνέουν εμπιστοσύνη και ικανοποίηση στον αγοραστή.
• την ιδιαιτερότητα των προσφορών προϊόντων της εταιρείας που παρακινούν τον πελάτη·
• μοναδικά χαρακτηριστικά αγαθών που προσελκύουν τον αγοραστή και προσελκύουν τη συμπάθειά του.
• επιχειρηματολογία των λόγων που ενθαρρύνουν τον αγοραστή να κερδίσει τα προϊόντα της εταιρείας ή να κερδίσει από αυτή τη δομή συναλλαγών.

Εκτός από την κατάσταση, εάν ο ίδιος ο πωλητής ανακαλύψει και καθιερώσει τις μεθόδους πώλησης, η επιχείρηση αναπτύσσει πρότυπα για όλους τους εργαζόμενους της εταιρείας. Οι πωλητές λένε ότι με τη βοήθεια του Βιβλίου Πωλήσεων είναι δυνατό, χωρίς να χαθούν σημαντικοί πόροι, να βελτιωθεί το σύστημα πωλήσεων και προφανώς να αυξηθούν τα κέρδη της εταιρείας. Αυτή η στρατηγική επιταχύνει τον χρόνο προσαρμογής ενός νέου πωλητή σε έναν χώρο εργασίας κατά 30–50%. Το βιβλίο πωλήσεων βοηθά στην ανάπτυξη εκπαίδευσης του προσωπικού πωλήσεων με βάση τα σχετικά πρότυπα και κανόνες πώλησης, καθώς και στη διενέργεια πιστοποίησης των πωλητών.

Η δομή των σεναρίων του βιβλίου πωλήσεων θα μπορούσε να είναι η εξής:

1. Σχετικά με την εταιρεία: αποστολή και αξίες. τοποθέτηση πάνω από την αγορά· γεγονότα για την εταιρεία που μπορείτε να εμπιστευτείτε σε αυτήν.
2. Προϊόντα της εταιρείας: άμεση περιγραφή των εμπορευμάτων. ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα ενός προϊόντος (ομάδα προϊόντων)· κοινό-στόχος για ένα προϊόν (ομάδα προϊόντων)· να σας κάνει να αγοράσετε μόνοι σας το προϊόν σας. λόγοι για να αγοράσετε το προϊόν μόνοι σας από την εταιρεία σας.
3. Πελάτες της εταιρείας: ομάδες και χαρακτηριστικά εργασίας με κάθε ομάδα πελατών.
4. Οι ανταγωνιστές της εταιρείας: τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία τους.
5. Διαπραγμάτευση και λίστα: κανόνες εργασίας με πελάτες. εθιμοτυπία τηλεφώνου? εγγραφή εμπορικών προτάσεων· εισαγωγή ηλεκτρονικής εισαγωγής.
6. Περιγραφή των σταδίων πωλήσεων: δημιουργία επαφής. απαιτήσεις z'yasuvannya? παρουσίαση και επιχειρηματολογία· ρομπότ με ράβδους? ολοκλήρωση της δικαιοσύνης· Αφήστε την επαφή.
7. Λεξιλόγιο πωλητή: προσαρμοσμένες φράσεις: χαιρετισμούς και αποχαιρετισμούς στον πελάτη. Προετοιμάστε φράσεις για το στάδιο των πωλήσεων. λέξεις και εκφράσεις που προωθούν τις πωλήσεις· την υπεράσπιση της λέξης και της έκφρασης· τεχνική τροφοδοσίας.

Το βιβλίο πωλήσεων μπορεί να ενημερώνεται συνεχώς και να συμπληρώνεται με νέα στοιχεία αλληλεπίδρασης με τους πελάτες και μπορεί να χρησιμεύσει ως εργαλείο εργασίας για το προσωπικό πωλήσεων.

Ανάλογα με τις ανάγκες, τα βιβλία πωλήσεων χωρίζονται σε άλλα έγγραφα που ρυθμίζουν τομείς εμπορικής δραστηριότητας που είναι ιδιαίτερα σημαντικοί για μια δεδομένη εταιρεία. Ας δούμε παραδείγματα τέτοιων εγγράφων:

• κανονισμούς για εργασία με νέο αγοραστή·
• κανονισμούς για μεταπώληση·
• διαδικασία για την τεκμηρίωση της πώλησης αγαθών·
• Οι κανονισμοί για την εργασία με VIP πελάτες είναι οι ίδιοι.

Το κύριο καθήκον των κανονισμών του νικηφόρου τραγουδιού είναι η επισημοποίηση των αποδεικτικών στοιχείων που έχουν συσσωρευτεί κατά τη διάρκεια πολλών ετών νικηφόρας εργασίας. Οι κανονισμοί διαμορφώνονται όχι μόνο από τον πυρήνα της εταιρείας μέχρι τον πυρήνα του έργου της. Ανυπομονούμε να λάβουμε πληροφορίες σχετικά με τις μεθόδους και τις μεθόδους που χρησιμοποιούνται από τους καλύτερους διευθυντές πωλήσεων.

Ας δούμε τα κύρια αποτελέσματα της εφαρμογής των κανονιστικών εγγράφων από μια εμπορική εταιρεία.

Οι αθλητές στη Σουηδία πετυχαίνουν καλύτερα αποτελέσματα. Οι Κανονισμοί αποτελούν ένα αποτελεσματικό εργαλείο για την προσαρμογή των νέων εργαζομένων στην ομάδα, την απόκτησή τους πριν από τη διαδικασία εξυπηρέτησης πελατών και την επίτευξη του απαραίτητου επαγγελματικού επιπέδου.

Οικονομία. Θα ξοδέψετε γρήγορα χρήματα για την επιλογή και την εκπαίδευση του προσωπικού πωλήσεων.

Εμπιστοσύνη πελατών. Οι επιχειρηματικοί κανονισμοί θέτουν τάξη στην επιχείρηση και ταυτόχρονα παρέχουν στους πελάτες τη διαβεβαίωση ότι το προσωπικό ασφαλείας της εταιρείας θα εκτελέσει με ακρίβεια τις λειτουργίες του.

Οι απαραίτητες γνώσεις για το προσωπικό αφαιρούνται από τους υπαλλήλους, ενοποιούνται σε κανονισμούς και μεταφέρονται σε νέους υπαλλήλους.

Έλεγχος και κίνητρο. Θα είναι δυνατός ο έλεγχος της διαδικασίας των πωλήσεων, της εξυπηρέτησης πελατών και άλλων εργασιών των εργαζομένων, καθώς και η δημιουργία ενός συστήματος κινήτρων, όπου τα πρότυπα συνδέονται στενά με την αξιολόγηση και την απόδοση του προσωπικού. Μόλις σταθεροποιηθούν σε χαρτί, οι κανονισμοί γίνονται επίσημο έγγραφο της εταιρείας. Διαβάζοντας από αυτόν, ο ειδικός θα ξέρει πάντα τι να κάνει σε μια ή την άλλη περίπτωση. Αυτό φέρνει σταθερότητα στο ρομπότ σας και εξοικονομεί χρόνο και προσπάθεια.

Μια σημαντική πτυχή της διαχείρισης πωλήσεων είναι ο έλεγχος.

Έλεγχος πωλήσεων- αυτό είναι ένα σύστημα που καθιστά δυνατή τη γνώση του τι συμβαίνει στην αίθουσα πωλήσεων: πόσες συμβάσεις έχουν συναφθεί, σε ποιο στάδιο βρίσκονται οι διαπραγματεύσεις, πόσο αποτελεσματικές είναι οι διαπραγματεύσεις κ.λπ.

Κατά την εφαρμογή του ελέγχου, είναι απαραίτητο να ληφθούν υπόψη δύο πτυχές: τι να ελέγξετε και πώς να ελέγξετε. Ο έλεγχος απαιτεί μόνο τους πιο σημαντικούς δείκτες που επιτρέπουν τον προσδιορισμό των αποτελεσμάτων, διαφορετικά το ποσό που δαπανάται για τον έλεγχο θα είναι ασυνεπές με την επίδρασή του.

Κατά την παρακολούθηση των πωλήσεων, υπάρχουν δύο επίπεδα ελέγχου: συστημικός (δείκτες πωλήσεων) και ειδικός (δείκτες φλεγμονωδών ασθενειών). Η συστημική αγορά σάς επιτρέπει να καταρρεύσετε πριν από την προγραμματισμένη πώληση και να ζωγραφίσετε την εικόνα, η οποία θα σηματοδοτήσει αμέσως τις τάσεις της αγοράς. Ένα ειδικό εργαλείο σάς επιτρέπει να αξιολογήσετε την αποτελεσματικότητα της θεραπείας του δέρματος και, εάν είναι απαραίτητο, να κάνετε προσαρμογές πριν από τη διαδικασία.

Ο έλεγχος πωλήσεων μπορεί να είναι εξωτερικός ή εσωτερικός. Εσωτερικός έλεγχος σημαίνει έλεγχος που διενεργείται από ειδικούς σε θέματα ασφάλειας της εταιρείας (τακτική επικοινωνία με πωλητές, προμηθευτές κ.λπ.). Για τον έλεγχο της δραστηριότητας των πωλητών, δεν χρησιμοποιούν εσωτερικούς πόρους, αλλά μάλλον λαμβάνουν εξωτερικούς. Αυτό θα μπορούσε να περιλαμβάνει τη μέθοδο "μυστικού αγοραστή", δοκιμαστικές κλήσεις, προσφορές κ.λπ.

Ο έλεγχος θα είναι αποτελεσματικός μόνο εάν είναι αναπόφευκτος. Για το σκοπό αυτό, είναι απαραίτητο να καταγράφονται όλες οι εργασίες και αναθέσεις που έχουν ανατεθεί στους στρατιωτικούς ειδικούς, τα καθήκοντά τους και στη συνέχεια να ελέγχετε τακτικά το έγγραφο και τις υποχρεωτικές εργασίες στους σάκους ελέγχου.

Είναι απαραίτητο να πούμε ότι είναι απαράδεκτο ο αγγειοπλάστης να ελέγχει αυτούς που δεν φυλάσσονταν από πίσω. Αυτό είναι αποπροσανατολιστικό για τους ήπιους.

Λύση "Pomichnik purchasing" για 1C

Αυτόματη αναπλήρωση αποθεμάτων. Το προϊόν είναι πάντα διαθέσιμο στην απαιτούμενη ποσότητα και τοποθεσία. Εξοικονόμηση προϋπολογισμού. Έλεγχος διαθεσιμότητας πλεοναζόντων αγαθών Αυτόματη αναπλήρωση αγαθών από ταχυδρομικούς πελάτες με ένα κλικ

Ιστοσελίδα

Εταιρία

Πρώτο σύστημα. Κέντρο αυτοματισμού εμπορίου

Η έννοια της οργάνωσης πωλήσεων ως λειτουργία αποκαλύπτει όλα τα κύρια στοιχεία του συστήματος πωλήσεων. Συνέχεια της σειράς άρθρων " Οργάνωση πωλήσεων"Σε αυτή τη δημοσίευση θέλω να συζητήσω το θέμα: " Με βάση την οργανωτική δομή της πώλησης

Υπενθυμίζω ότι οι εταιρείες δημιουργούν δομές προκειμένου να συντονίζουν και να ελέγχουν τις δραστηριότητες των θυγατρικών τους και του στρατιωτικού προσωπικού. Κάτω από την οργανωτική δομή κατανοούμε: ως στοιχεία - τμήματα, υπηρεσίες, τμήματα, θέσεις και αυτά πώς αλληλεπιδρούν μεταξύ τους.

Με άλλα λόγια, τη θέση, τη θέση και τον ρόλο που παίζει ο στρατιωτικός ειδικός στην οργάνωση.

Ως αποτέλεσμα της οργανωτικής δομής, οι πωλήσεις έπαψαν να αποτελούν στοιχείο στην ανάπτυξη της επιχείρησης. Η οργανωτική δομή πρέπει να αλλάζει συνεχώς και να προσαρμόζει συνεχώς τη στρατηγική και τον πυρήνα της λειτουργίας του οργανισμού λόγω των διαφορών μεταξύ των στοιχείων της δομής.

Το 90% των εταιρειών και των μεγάλων εταιρειών αντιμετωπίζουν διοικητικά προβλήματα όταν αλλάζουν τις στρατηγικές τους, γεγονός που οδηγεί σε απώλεια της αποτελεσματικότητας της εργασίας μέσω μιας καθυστερημένης αντίδρασης στην άμεση αναδιοργάνωση της δομής και του συστήματος κινήτρων.ρομποτική με σκοπό την ανάπτυξη μιας νέας στρατηγικής.

Ο Yakshcho βρίσκεται πιο μακριά από τη θεωρία του «ζωντανού κύκλου των οργανισμών» mi bachimo, τον μάνατζερ γκουρού I.Adizes Tu A. Greiner που πρέπει να αγκαλιάσει, τις οργανωμένες δομές της παρέας Obov'yazkovo, τη διαδικασία του Podolalan, την κρίση του δικού του βοηθητικού κτιρίου.

Οι κρίσεις στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων δεν μπορούν να πραγματοποιηθούν από ισχυρές δυνάμεις, χωρίς να παρεμβαίνουν στο σύστημα πωλήσεων αγαθών και υπηρεσιών, καθώς και στην οργανωτική δομή του τμήματος πωλήσεων.

Η πρόσφατη αναδιοργάνωση είχε ως αποτέλεσμα την πώληση - αυτό είναι ένα πιο περίπλοκο θέμα σχεδιασμού και μια πιο πρακτική εργασία. Στην αναφορά, μπορείτε να εξοικειωθείτε με τη διαδικασία αναδιοργάνωσης και μια ολοκληρωμένη λύση για τη δημιουργία του τμήματος πωλήσεων και να ακολουθήσετε τις οδηγίες στη σελίδα και το μενού στον υπο-site. Ας δούμε το επόμενο στοιχείο της λειτουργίας πωλήσεων - την οργανωτική δομή των πωλήσεων.

Λοιπόν, όλα εξαρτώνται από τη στρατηγική. Σε αυτό το άρθρο, θα παραλείψω όλα τα στοιχεία της συγκεκριμένης οργανωτικής δομής της εταιρείας στο σύνολό της, θα περιγράψω την υπόθεση ότι καθορίζεται η στρατηγική, όλα τα κύρια στοιχεία της επιχειρηματικής δομής της εταιρείας. Ποια είναι η οργανωτική δομή του τμήματος πωλήσεων εξαρτάται από την επιλεγμένη στρατηγική πωλήσεων, το χαρτοφυλάκιο της ποικιλίας, την ηλικία και το μέγεθος της επιχείρησης, τη γεωγραφία των εργασιών της.

Από τα κλασικά του οργανωτικού σχεδιασμού, γνωρίζουμε ότι ο G. Mintzberg βλέπει τα ακόλουθα μοντέλα οργανωτικών δομών των εταιρειών:

Λειτουργικός
Διαιρετικός της μεραρχίας
Μήτρα
Σχέδιο

Είναι νικητές και σε περίπτωση ώθησης σε πωλήσεις, οι οποίες μπορεί να γίνουν στάσιμες και εξωτικές με την πρώτη ματιά, αλλά όχι αποτελεσματικά σχήματα.

Τα κύρια μοντέλα οργανωτικών δομών προς πώληση:

Σχετικά με τις ιδιαιτερότητες, τα προβλήματα και τις ατέλειες του δέρματος και των δομών μπορούν να εντοπιστούν μέσω της άμεσης επαφής στο γραφείο της εταιρείας. κατά την παροχή συμβουλευτικών υπηρεσιών και επιχειρηματικών συμβουλών.

Το βασικό στοιχείο της οργανωτικής δομής του δέρματος είναι. Αποτελεσματική επιλογή προσωπικού, του οποίου η τοποθέτηση και ο συντονισμός συμβάλλει άμεσα στην αύξηση των πωλήσεων. Είναι σημαντικό να θυμάστε ότι το υψηλά καταρτισμένο προσωπικό πωλήσεων με διάφορα εσωτερικά κίνητρα θα είναι λιγότερο αποτελεσματικό, και μερικές φορές ακόμη λιγότερο παραγωγικό, εάν ενσωματωθεί σε διαφορετική οργανωτική δομή. Είναι καλύτερα να μιλήσετε για αυτό με ειδικούς από οργανωτικές συμβουλές και συνιστώ ανεπιφύλακτα να εργαστείτε με αυτήν τη διαδικασία μέχρι να αρχίσει να πωλείται η διαδικασία χύτευσης.

Μια νέα εισροή συμβουλευτικών υπηρεσιών στον τομέα της οργάνωσης πωλήσεων σε αυτήν την πλευρά του ιστότοπου.

Η οργανωτική δομή του τμήματος πωλήσεων μπορεί να αντικατοπτρίζει τον προσανατολισμό μάρκετινγκ της εταιρείας. Οι πωλήσεις είναι μόνο μέρος ενός τέτοιου συστήματος ως οργανισμός. Επιπλέον, είναι σημαντικό να θυμόμαστε ότι η δομική δομή δεν φταίει χωρίς σοβαρούς λόγους να γίνει πιο σημαντική από άλλες. Οι πωλήσεις είναι ο σκοπός της αποθήκης και το έργο όλων των δομικών μονάδων και ολόκληρης της ομάδας του οργανισμού. Ο νόμος του S. Beer λέει: η βελτίωση της εργασίας ενός στοιχείου του συστήματος δεν πρέπει να οδηγεί στην αύξηση του έργου του συστήματος με την ανάφλεξη. Επομένως, ακόμη και αν η πώληση πραγματοποιήθηκε αποτελεσματικά, χωρίς τη συντονισμένη εργασία όλων των υποτμημάτων είναι αδύνατο να επιτευχθούν τα επιθυμητά αποτελέσματα δραστηριότητας.

Η υπερβολική εργασία ενός από τα δομικά μέρη του οργανισμού μπορεί να οδηγήσει σε υπερανάπτυξη. Επίσης, στη διαχείριση ενός οργανισμού, είναι απαραίτητος ο αποτελεσματικός συντονισμός μεταξύ του τμήματος πωλήσεων και άλλων τμημάτων μάρκετινγκ της εταιρείας, και τμημάτων μη μάρκετινγκ.

Το αποτέλεσμα της εργασίας είχε ως αποτέλεσμα πωλήσεις που σχετίζονται με την εργασία πέρα ​​από όλα τα άλλα μέρη του οργανισμού. Εξετάζουμε πολλά σημεία που μπορεί να επηρεάσουν τις αυξανόμενες υποχρεώσεις πωλήσεων με αποτελεσματική εργασία στην αγορά: η παραγωγική διαδικασία δεν προετοιμάζει έγκαιρα μια σύμβαση. Το τμήμα logistics δεν μπόρεσε να παραδώσει την παραγγελία στον πελάτη εγκαίρως.

Δεν υπάρχουν περιορισμοί στην επεξεργασία των εγγράφων κατά τη σύνταξη της παραγγελίας και την τοποθέτηση των εγγράφων και οι φύλακες δεν μπορούν να επικοινωνήσουν με το τμήμα πωλήσεων, καθώς η σύνδεση με τη μετάβαση στην 1P-τηλεφωνία θα είναι κατειλημμένες όλες οι τηλεφωνικές γραμμές i. Προφανώς, η υπόσχεση μπορεί να χαθεί μέσα από προβλήματα που προκύπτουν από το λάθος των άλλων παιδιών.

Σε ορισμένες εταιρείες το τμήμα πωλήσεων είναι μια ανεξάρτητη μονάδα, σε άλλες εντάσσεται στο τμήμα μάρκετινγκ. Στην περίπτωσή μας, θεωρούμε την οργανωτική δομή ως ανεξάρτητη μονάδα, εάν η λειτουργία πωλήσεων λειτουργεί ως ανεξάρτητη μονάδα. Κάθε καθιερωμένη επιχείρηση πώλησης κρασιού αλληλεπιδρά με άλλες υπομονάδες που κατά τα άλλα συνδέονται με τη διαδικασία οργάνωσης πωλήσεων.

Ας δούμε τις ακόλουθες αλληλεπιδράσεις:

• τμήμα πωλήσεων - τμήμα πωλήσεων: το τμήμα πωλήσεων θα παρέχει πληροφορίες σχετικά με την πρόβλεψη των υποχρεώσεων πωλήσεων, βάσει των οποίων το τμήμα παραγωγής διαμορφώνει ένα πρόγραμμα παραγωγής.
• Τμήμα πωλήσεων - προγραμματισμένη-οικονομική υπηρεσία: είναι υπεύθυνοι για την προσεκτική παρακολούθηση των τιμών των προϊόντων και τη συνεργασία με τις απαιτήσεις.
• συνέβαλε στις πωλήσεις - συνέβαλε στο μάρκετινγκ: αποτελεσματική διαμόρφωση μιας πελατειακής βάσης. Ο Διευθυντής Πωλήσεων ενεργεί ως επικεφαλής των υπηρεσιών μάρκετινγκ: εγγραφή πωλήσεων, ανάλυση αγοράς, ανάπτυξη πληροφοριών και διαφημιστικού υλικού, ανάλυση πωλήσεων.

Στην πραγματικότητα, η αλληλεπίδραση μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ είναι πιο δύσκολο να επιτευχθεί. Ο κύριος λόγος είναι η έλλειψη κατανόησης μεταξύ των εκτροφέων αυτών των ειδών ότι οι σκοποί τους είναι να κοιμούνται και οι γάτες τους για την επίτευξη αυτών των σκοπών είναι διαφορετικοί.

Το τμήμα μάρκετινγκ μπορεί και είναι υπεύθυνο να επιβάλλει στον αγοραστή την ανάγκη για το προϊόν. Το τμήμα πωλήσεων μπορεί και είναι υπεύθυνο να βοηθήσει τον αγοραστή να συνειδητοποιήσει τις ανάγκες του για το προϊόν. Και το meta των δραστηριοτήτων τους είναι κρυμμένο: αύξηση των πωλήσεων και του κέρδους του οργανισμού. Είναι δυνατό να βελτιωθούν οι αποτελεσματικές επικοινωνίες και οι επικοινωνίες μεταξύ των τμημάτων μάρκετινγκ και πωλήσεων αφαιρώντας τα επιθετικά μυαλά:

• 1. Αποτελεσματική επικοινωνία μεταξύ των υποομάδων (άμεση αντίδραση στην υποβολή αιτήματος, σαφής ρύθμιση της επικοινωνίας, καλή επικοινωνία, καλά σχεδιασμένες εκστρατείες και προσεγγίσεις μάρκετινγκ).
• 2. Στις διατάξεις περί εμπορίας και πωλήσεων προδιαγράφεται (προφανώς) η ανανέωση των τομέων ευθύνης, αλληλεπίδρασης με άλλες υπομονάδες.
• 3. Τα κριτήρια για την αξιολόγηση της δραστηριότητας της περιοχής του δέρματος είναι σταθερά και επικυρωμένα.
• 4. Οι επαγγελματίες του αθλητισμού παρακινούνται από το τελικό αποτέλεσμα και όχι από τη διαδικασία.
• 5. Η πληρότητα της οργάνωσης αναγνωρίζει την ανάγκη για το έργο και των δύο υποτμημάτων και τη συμβολή τους στο τελικό αποτέλεσμα.

Οι κύριες άμεσες αλληλεπιδράσεις μεταξύ των τμημάτων μάρκετινγκ και πωλήσεων παρουσιάζονται στον Πίνακα. 5.3.

Άμεση συνεργασία μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ

Πίνακας 5.3

Ροές πληροφοριών «από το μάρκετινγκ στις πωλήσεις»

Ροές πληροφοριών «από τις πωλήσεις στο μάρκετινγκ»

Vidomosti για τη χώρα και προβλέψεις για την ανάπτυξη της παραγωγής στην εγχώρια και ξένη αγορά· συστάσεις για τη δημιουργία καναλιών πώλησης ενέργειας. συστάσεις για την ανάπτυξη εναλλακτικών δικτύων διανομής· ανάλυση των διαμεσολαβητών με βάση διάφορα κριτήρια και ανάπτυξη συστάσεων για την απόκτηση διαμεσολαβητών με μεθόδους για τη ριζική βελτίωση της διαδικασίας πωλήσεων. ανάπτυξη εργαλείων μάρκετινγκ για την υποστήριξη της αντιπροσωπείας· ποικιλία καλουπώματος και διατήρηση της απαραίτητης ποσότητας εμπορευμάτων στις αποθήκες· ανάπτυξη προσεγγίσεων merchandising (σχεδιασμός συσκευασίας, σχεδιασμός πωλήσεων, τοποθέτηση προϊόντων). οργάνωση διαφημιστικών δραστηριοτήτων· προώθηση - υποστήριξη πωλήσεων. ανάπτυξη οδηγιών για αποτελεσματική επικοινωνία μεταξύ του προσωπικού πωλήσεων και των πελατών· Πληροφορίες για επερχόμενες εκθέσεις, εκθέσεις, διαγωνισμούς, διαγωνισμούς. προσαρμογή των τιμών και αλλαγή των τρόπων πληρωμής για αγαθά, ανάλογα με τις χρηματοοικονομικές δομές· ανάπτυξη προγραμμάτων αφοσίωσης

προγραμματισμός υποχρεώσεων πωλήσεων και συλλογή αξίας από τις πωλήσεις· οργάνωση της συλλογής πληροφοριών μάρκετινγκ για τη βελτίωση της διαθεσιμότητας προϊόντων και υπηρεσιών, στα εμπόδια μεταφοράς εμπορευμάτων· ανάπτυξη προτάσεων για την αύξηση των υποχρεώσεων πωλήσεων, τη μείωση του κόστους εργασίας, την αλλαγή γνώμης για την εργασία με τους πελάτες. τη διαμόρφωση χρονοδιαγράμματος για την πληρωμή πληρωμών για αγαθά και υπηρεσίες σύμφωνα με τα καθιερωμένα πρότυπα για τους εισπρακτέους λογαριασμούς· ανάλυση του αγωγού εμπορευμάτων και σε βάθος ανάπτυξη συστημάτων διανομής αγαθών· προτάσεις για μια πιο ολοκληρωμένη ποικιλία· συλλογή και επέκταση πληροφοριών σχετικά με παράπονα από αντιπροσώπους και προϊόντα· τριμηνιαία στοιχεία σχετικά με τον αριθμό των προϊόντων που παρέχονται σύμφωνα με την ονοματολογία που καθορίζεται στις καταρτισμένες συμβάσεις· συστάσεις για την αντικατάσταση διαφημιστικών μηνυμάτων· συμμετοχή στην ανάπτυξη της τιμολογιακής πολιτικής, τη διαμόρφωση του συστήματος εκπτώσεων. η σημασία των τρόπων πληρωμής για αγαθά και υπηρεσίες εξαρτάται από τον τύπο του αναπληρωτή και το μυαλό. τον εντοπισμό πιθανών αγοραστών και τη δημιουργία επιχειρηματικών επαφών μαζί τους

Μπορείτε να δείτε τα παρακάτω μοντέλα σε συνεργασία με τις υπηρεσίες πωλήσεων και μάρκετινγκ:

Εσωτερικός κύκλος.Οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ επικεντρώνονται στον τομέα της εξειδίκευσής τους, ο οποίος δεν επιτρέπει την ανεξάρτητη εκτέλεση έργων και άλλων τύπων δραστηριοτήτων.

Ενημέρωση.Διεξάγονται με σοβαρότητα, έχουν αναπτυχθεί ανείπωτοι κανόνες για την αποφυγή καταστάσεων συγκρούσεων και λαμβάνονται υπόψη θέσεις από το εξωτερικό φαγητό.

Πλήρης συγκράτηση της ανάπτυξης.Υπάρχουν σαφείς κανόνες και κανονισμοί μεταξύ των τομέων ευθύνης και, το πιο σημαντικό, ολοκληρωμένος σχεδιασμός και συντονισμός των εισροών που εκτελούνται· η υπηρεσία μάρκετινγκ υποστηρίζει τη διαδικασία πωλήσεων.

Πλήρης ενοποίηση των επιχειρηματικών διαδικασιών.Έρευνα ενεργά πληροφοριακών και αναλυτικών συστημάτων. Υπάρχει ένα επίσημο σύστημα κινήτρων και διέγερσης. αναπτύχθηκε για να εργάζεται σε μια ενιαία μέθοδο, επιτυγχάνοντας συνεργιστικό αποτέλεσμα. δώστε τα εύσημα για το αποτέλεσμα.

Η αλληλεπίδραση πληροφοριών μεταξύ των δομικών μονάδων ενός οργανισμού είναι παραδοσιακά πρόβλημα για τις περισσότερες από αυτές. Και η μεταφορά υψηλού επιπέδου πληροφοριών σε έναν οργανισμό δεν μας επιτρέπει πάντα να λύνουμε το πρόβλημα της δημιουργίας αποτελεσματικής αλληλεπίδρασης μεταξύ των υποτμημάτων του οργανισμού. Όλες οι οριζόντιες συνδέσεις μεταξύ των μονάδων πρέπει να προσδιορίζονται στις οδηγίες φύτευσης. Κατά τη διαδικασία δραστηριότητας στο τμήμα πωλήσεων είναι απαραίτητο να αλληλεπιδράσετε με άλλα υποτμήματα του οργανισμού (διαίρεση Πίνακας 5.4).

Έτσι, κατά την αξιολόγηση της απόδοσης του τμήματος πωλήσεων και τη βελτίωση της εργασίας του, είναι απαραίτητο να ληφθούν υπόψη τα ακόλουθα:

• Τι αντίκτυπο έχει αυτό και άλλα μέρη του οργανισμού στην αποτελεσματικότητα της διαχείρισης πωλήσεων;
• Σε ποιο βαθμό οι δραστηριότητες συντονίζονται σύμφωνα με τις προγραμματισμένες παραμέτρους δραστηριότητας;

Τα στοιχεία αυτού του τύπου πληροφοριών, τα οποία δεν είναι πάντα σαφώς ορατά, μπορούν να οδηγήσουν στην πώληση του οργανισμού κατά τη διάρκεια του ελέγχου.

Κατά τη διάρκεια ενός ελέγχου ενός συστήματος διαχείρισης πωλήσεων, είναι συχνά δυνατό να εντοπιστούν συγκρούσεις που παρεμβαίνουν στις αποτελεσματικές πωλήσεις του οργανισμού (διαιρ. Πίνακας 5.5). Η αγνόηση ή οι ακατανόητες συγκρούσεις μπορεί να οδηγήσει σε άμεσες απώλειες και χαμένα οφέλη.

Η αποτελεσματική διαχείριση πωλήσεων απαιτεί την οργάνωση καθιερωμένων καναλιών μεταξύ όλων των υπηρεσιών, υποκαταστημάτων, υποτμημάτων που υποστηρίζουν τις πωλήσεις. Αυτή είναι η βάση για τη διαμόρφωση μιας στρατηγικής πωλήσεων, την επιλογή αποθήκης, δομής, μηχανισμού διαχείρισης πωλήσεων και ενοποιημένης ιδέας μάρκετινγκ.

Πίνακας 5.4

Η διαδικασία αλληλεπίδρασης πληροφοριών σχετικά με τις πωλήσεις με τα κύρια δομικά τμήματα του οργανισμού

Πωλήσεις που δημιουργούνται από ροή εισροών	Ροή εξόδου
Προγραμματισμός, οικονομικές και χρηματοοικονομικές υπηρεσίες Τιμές και σύστημα μειώσεων για ολόκληρη τη γκάμα προϊόντων Οικονομικό σχέδιο και προϋπολογισμό προετοιμασίας κατανεμημένα ανά περίοδο και πληροφορίες σχετικά με την επιλογή των προγραμματισμένων εμφανίσεων Απογραφή τελικών προϊόντων σε βράχους Τρέχουσες πληροφορίες σχετικά με τη διαθεσιμότητα προϊόντων σε αποθήκες Πρότυπα για γενικές τιμές για τα τελικά προϊόντα Πληροφορίες σχετικά με τους αντιπροσώπους που παραβίασαν τις γραμμές πληρωμής Ασφάλεια του τελικού προϊόντος Πληροφορίες για έξοδα οργάνωσης της διαδικασίας πώλησης	Πώληση προϋπολογισμού (σχέδιο). Ανάλυση πωλήσεων και δομή τους. Διενέργεια παραγοντικής ανάλυσης κερδών έναντι πωλήσεων Ανάλυση πωλήσεων ανά κανάλια Φορτωτικές και έγγραφα για την ανακαίνιση τελικών προϊόντων Νέα για τη βελτίωση των τελικών προϊόντων Νέα για τα μεταφορικά τέλη Έργο αμοιβής υπηρεσιών Πληροφορίες για τη σύναψη σύμβασης προμήθειας προϊόντων Σχέδια επέκτασης εμπορικών προϊόντων Τεκμηρίωση για προηγμένα προϊόντα Δεδομένα σχετικά με την παροχή εκπτώσεων και την αλλαγή μεμονωμένων εντύπων και τρόπων πληρωμής
Ιογενείς υπηρεσίες Πρόγραμμα κυκλοφορίας προϊόντων Σχέδιο παραγωγής ανά περιόδους στα όρια των ομάδων ποικιλίας. Στοιχεία για τα επιτεύγματα των επιδείξεων τήρησης της παραγωγής Τεχνικά χαρακτηριστικά προϊόντων που διευκολύνουν την υλοποίηση Δεδομένα σχετικά με την αξιοπιστία και την ευκολία χρήσης του προϊόντος. Πληροφορίες για την ανάκαμψη από την παραγωγή παλαιών προϊόντων Ένα σύνολο ρυθμιστικής τεχνικής τεκμηρίωσης που απαιτείται για την προπώληση, την εγγύηση και το σέρβις μετά την εγγύηση Σχέδια για την παραγωγή της διευρυμένης ποικιλίας κατά περιόδους και δεδομένα για την πραγματική του νίκη	Πληροφορίες για την έκθεση εμπορικών δραστηριοτήτων και υποχρεώσεις πώλησης Έργα κόστους εργασίας και υπηρεσιών που υπογράφει ο Κωστόρης για την ενίσχυση αγωγών εμπορευμάτων, κέντρων εξυπηρέτησης Πρέπει να παρέχονται πληροφορίες για να διασφαλίζεται η αξιοπιστία των συσκευών για τον εντοπισμό ελαττωμάτων και ελαττωμάτων Προτάσεις για αναβάθμιση ή αλλαγή προϊόντων, βελτίωση των συνεχιζόμενων χαρακτηριστικών των προϊόντων Στατιστικά στοιχεία για έξοδα για σέρβις εγγύησης Στοιχεία από έρευνες μάρκετινγκ, που συλλέγονται στο δίκτυο διανομής για την ποιότητα των προϊόντων

Συμπληρωμένος πίνακας 5.4

Πωλήσεις που δημιουργούνται από ροή εισροών	Ροή εξόδου
Σχέδια για ανάπτυξη νέων προϊόντων, εκσυγχρονισμό και αναβάθμιση προϊόντων. Σχέδια για την τεχνική επανεφεύρεση της παραγωγής, την ανάπτυξη νέων τύπων προϊόντων ή τη μείωση της παραγωγής (απόσυρση από την παραγωγή) άλλων τύπων προϊόντων, τη μετάβαση σε νέους τύπους συσκευασίας και συσκευασίας Υπηρεσίες NDDKR Πληροφορίες για τη διανομή νέων προϊόντων Δεδομένα για τεχνικά χαρακτηριστικά προϊόντων, περιγραφή προϊόντος, πληροφορίες σχετικά με τις δοκιμές Σχέδιο προετοιμασίας για την παραγωγή νέων προϊόντων Υπηρεσία Logistics Πληροφορίες για την οργάνωση μεταφοράς, αποθήκευσης και αποθήκευσης προϊόντων Πληροφορίες σχετικά με την οργάνωση παράδοσης, όρους και προϋποθέσεις Πληροφορίες σχετικά με τη διέλευση προϊόντων στο δρόμο προς το zamovnik Σχέδια για την επέκταση των προϊόντων με όλους τους τρόπους μεταφοράς	Πληροφορίες σχετικά με βραχυπρόθεσμες πωλήσεις σε συνδυασμό με παλιομοδίτικα προϊόντα ή την εμφάνιση πιο ολοκληρωμένων αναλογικών προϊόντων Ζητήστε τεχνικές πληροφορίες Προτάσεις για εκσυγχρονισμό προϊόντων, ανάπτυξη νέων προϊόντων Προτάσεις για διεύρυνση του πιθανού εύρους στασιμότητας των προϊόντων με βάση την ανάλυση των σύγχρονων τάσεων Προτάσεις για την αποτελεσματική τροποποίηση προϊόντων για διάφορα τμήματα της αγοράς Εφαρμογές για βελτίωση τελικών προϊόντων Σχέδια για αύξηση των αιτημάτων για τιμολόγια και μεταφορικές διευκολύνσεις Προτάσεις για τη βελτιστοποίηση των ροών logistics Συστάσεις για την αναβάθμιση του συστήματος logistics αποθήκης
Προτάσεις για βελτιστοποίηση ροών υλικού και πληροφοριών με υποστήριξη logistics Χρονοδιαγράμματα για την παράδοση εξαρτημάτων και ανταλλακτικών σε αποθήκες Σχέδιο για την προμήθεια προϊόντων με βάση καταρτισμένες συμβάσεις σε εδαφικό επίπεδο Προστέθηκε προσωπικό Σχέδια προοπτικής για ανάγκες προσωπικού Προτάσεις για τη βελτίωση των προσόντων των στρατιωτικών ειδικών στον κλάδο και την οργάνωση πρακτικής άσκησης Διαμόρφωση φιλικού κοινωνικού και ψυχολογικού κλίματος και τήρηση του κώδικα εταιρικής δεοντολογίας	Μάθετε για τη διατροφή, την επιλογή, την τοποθέτηση και την εκπαίδευση του προσωπικού Προτάσεις για την προμήθεια ειδικευμένου προσωπικού στην εφεδρεία Αιτήσεις για την ικανοποίηση των αναγκών του προσωπικού Αιτήσεις για διευθυντικές θέσεις από τις πωλήσεις, αυξημένα προσόντα ειδικών στο τμήμα

Πίνακας 5.5

Συγκρούσεις στις πωλήσεις με δομικά μέρη του οργανισμού,

Οι λόγοι και οι μέθοδοι τους

	Λόγος viniknennya	Τρόπος άδειας
Στο τμήμα πωλήσεων περιλαμβάνονται και άλλα είδη	Οι ζώνες αντικατάστασης δεν υποδεικνύονται σαφώς Σύμφωνα με τις πωλήσεις και την αλληλεπίδραση μεταξύ των υποενοτήτων	Επισημοποίηση όλων των επιχειρηματικών διαδικασιών και επικοινωνία πληροφοριών σε όλες τις δομικές μονάδες
Αξιώσεις από το μάρκετινγκ έως τις πωλήσεις για την προστασία της αποδοχής των προϊόντων από τους πελάτες	Έλλειψη προσόντων και πιστοποίησης διευθυντών πωλήσεων, κακή αλληλεπίδραση με υπηρεσίες μάρκετινγκ και πωλήσεων	Λεπτομερής ανάλυση της κατάστασης, πρόσθετη εκπαίδευση διευθυντών πωλήσεων
Απαιτήσεις που σχετίζονται με την πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών που σχετίζονται με την προμήθεια προϊόντων ή υπηρεσιών, που είναι αποτέλεσμα διατάραξη της οργάνωσης της διαδικασίας πωλήσεων	Η παρουσία σαφώς οριοθετημένης ευθύνης για τα αποτελέσματα της εργασίας, αναποτελεσματική επικοινωνία με τα τμήματα logistics και παραγωγής	Εντοπισμός και ανάλυση των αιτιών της κατάστασης, εντοπισμός των σχετικών εισροών της οργανωτικής ροής και κοινοποίησή τους σε όλες τις δομικές μονάδες
Οι ειδικοί στο τμήμα πωλήσεων ενθαρρύνονται να αλληλεπιδρούν με το τμήμα μάρκετινγκ, ως αποτέλεσμα διαφορών από τη διατροφική πολιτική.	Ο αριθμός των αποτελεσματικών συνεργειών μεταξύ των τμημάτων πωλήσεων και μάρκετινγκ, των τμημάτων ρομπότ στο υποκατάστημα είναι ένας τύπος, Διαπροσωπικές συγκρούσεις μεταξύ της Σοβιετικής Ένωσης	Προσδιορισμός των αιτιών των αποκλίσεων στο επίπεδο των πυρήνων των podrozdils, εξορθολογισμός των προσεγγίσεων για τη μείωση της αλληλεπίδρασης και τη βελτίωση της επικοινωνίας

Η ικανότητα συντονισμού των δραστηριοτήτων διασυνοριακών πωλήσεων εντός των δομικών μονάδων του οργανισμού καθορίζεται τόσο από την ίδια την οργανωτική δομή όσο και από το σύνολο των γύρω τμημάτων και άλλων μόνιμων συνδέσεων.kiv, vidnosyn. Η βλάβη στους συνδέσμους μεταξύ των πωλήσεων και των δομικών μονάδων μπορεί να οδηγήσει σε διακοπή ή μόνιμη αλληλεπίδραση, γεγονός που μειώνει την αποτελεσματικότητα της διαχείρισης πωλήσεων. Επομένως, η ανάπτυξη της οργανωτικής δομής, η ενοποίηση μεταξύ των περιοχών ευθύνης και, το πιο σημαντικό, ο σχηματισμός των αρχών αλληλεπίδρασης μεταξύ των υπομονάδων μπορεί να συνοδεύεται από ανάλυση κάθετων και οριζόντιων, γραμμικών και λειτουργικών συνδέσεων και στον οργανισμό. .

Σε άκρως ανταγωνιστικές αγορές που αναπτύσσονται δυναμικά, η εταιρεία πρέπει να θέσει ξεκάθαρους στόχους και να καθορίσει τους δρόμους για την επίτευξή τους. Ο στόχος πωλήσεων βασίζεται στην ικανοποίηση των αναγκών των πελατών και στον επιτυχημένο ανταγωνισμό στην αγορά. Ο σχεδιασμός των δραστηριοτήτων σε αυτόν τον τομέα βασίζεται στη συμμετοχή πλούσιων αξιωματούχων, τις ιδιαιτερότητες της αγοράς, τον αριθμό και τη γεωγραφική κατανομή των πιθανών συνεργατών, το μερίδιο αγοράς των ανταγωνιστών και τη στρατηγική μάρκετινγκ για τη διανομή των προϊόντων. Και πολλά άλλα .

Η οργάνωση δραστηριοτήτων στο τμήμα πωλήσεων είναι μια σημαντική δραστηριότητα σχεδιασμού αποθήκης για ολόκληρη την οργάνωση των πωλήσεων. Ανεξάρτητα από το γεγονός ότι μερικές φορές μεγάλες εταιρείες δεν ασχολούνται τόσο με τη δημιουργία του τμήματος πωλήσεων, αλλά με την αναδιοργάνωσή του, στην πρώτη και στην άλλη, η βασική δραστηριότητα της εταιρείας μπορεί να εξαλειφθεί ως εξής:

• Διατυπώστε τους στόχους της πώλησης.
• Ανάπτυξη μιας βέλτιστης οργανωτικής δομής.
• λαμβάνουν υπόψη τις ιδιαιτερότητες της εργασίας με τους πελάτες·
• καθορίζει κριτήρια για την αξιολόγηση της δραστηριότητας στο τμήμα πωλήσεων.

Αυτό το κεφάλαιο είναι αφιερωμένο στη διατροφή του οργανισμού μιας επιχείρησης, αν και αναφερόμαστε και στη διατροφή του outsourcing. την απόκτηση εξωτερικών εργολάβων.

Στόχοι και στόχοι πωλήσεων

Η οργανωτική δομή οποιασδήποτε εταιρείας είναι ένας τρόπος διαχείρισης των δραστηριοτήτων μιας ομάδας ανθρώπων που εργάζονται μαζί, ο οποίος στοχεύει στην επίτευξη του τελικού αποτελέσματος. Η μετα-δημιουργία της οργανωτικής δομής έγκειται σε έναν τέτοιο καταμερισμό ευθύνης και συντονισμό των δραστηριοτήτων των μελών της ομάδας, έτσι ώστε όταν νικούν τα καθήκοντα που έχουν ανατεθεί να ενεργούν ως μία ομάδα. Εάν πρόκειται να δημιουργηθεί μια δομή, οι στόχοι της συγκεκριμένης υποδομής διαμορφώνονται με βάση τους στόχους μάρκετινγκ της εταιρείας.

Όταν δημιουργηθεί η οργανωτική δομή, η μνήμη θα είναι η εξής:

• ο τομέας εξειδίκευσης του προσωπικού ασφαλείας θα είναι προς όφελος της εταιρείας.
• ο οργανισμός πωλήσεων είναι υπεύθυνος για τη διασφάλιση της σταθερότητας και της συνέχειας των πωλήσεων της εταιρείας·
• Η οργάνωση των πωλήσεων μπορεί να εξασφαλίσει τον συντονισμό διαφόρων τύπων επιχειρηματικών δραστηριοτήτων που πραγματοποιούνται από κοντινούς κατασκευαστές και συνδεδεμένες εταιρείες.

Πριν από δύο αιώνες, ο Adam Smith διακήρυξε ότι η εξειδίκευση των εργαζομένων συνδέεται στενά με την παραγωγικότητα των ανθρώπων. Ο διαχωρισμός των δερμάτων και η εξειδίκευση οδηγούν σε αυξημένη παραγωγικότητα και το δέρμα του ειδικού δέρματος εστιάζει στην καθαρή κοπή των δερμάτων κηπουρικής του. Ωστόσο, μια τέτοια δήλωση δεν ισχύει πάντα για ειδικές πωλήσεις, εάν ο αντιπρόσωπος πωλήσεων έχει πολύ ευρύ φάσμα λειτουργιών - αυτό μπορεί να σχετίζεται με τις ιδιαιτερότητες των προϊόντων που παράγει η εταιρεία ή την ανάγκη πώλησης μιας νέας σειράς προϊόντων ή εξυπηρετούν τα πάντα Οι πελάτες της εταιρείας τους βρίσκονται στην περιοχή του τραγουδιού. Ωστόσο, ορισμένες εταιρείες μπορεί να έχουν πολύπλοκο χαρακτήρα και η εξειδίκευση μπορεί να οδηγήσει σε σημαντική αύξηση της αποτελεσματικότητας του προϊόντος. Σε αυτές τις ρυθμίσεις, η εστίαση της διοίκησης είναι στη δημιουργία μιας οργανωτικής δομής με βέλτιστη κατανομή των τύπων καθημερινών δραστηριοτήτων που θα αποφέρουν το μέγιστο όφελος στην εταιρεία.

Είναι σύνηθες να βλέπουμε δύο κύρια οργανωτικά σχήματα, τα οποία θα συζητηθούν λεπτομερώς παρακάτω.

Η οριζόντια δομή διαιρεί τις στοχευμένες δραστηριότητες της επιχείρησης σε καθήκοντα και λειτουργίες και την ενσωμάτωσή της σε άλλες υποενότητες. Όπως θα φανεί παρακάτω, μια τέτοια δομή βασίζεται σε πολλές βασικές αρχές, τόσο με τα πλεονεκτήματα όσο και με τα μειονεκτήματά τους.

Η κάθετη δομή σπάει την ιεραρχία του οργανισμού. Όσο πιο ισότιμη διαχείριση υπάρχει μεταξύ των υψηλότερων βαθμίδων και του απλού προσωπικού, τόσο πιο περίπλοκη είναι η δομή του οργανισμού. Καθώς μια εταιρεία μεγαλώνει, ο αριθμός των ιεραρχικών επιπέδων μέσα σε αυτήν αυξάνεται και υπάρχει μεγαλύτερη ανάγκη για συντονισμό των δραστηριοτήτων τους.

Παρά το γεγονός ότι πολλές εταιρείες βασίζουν τον οργανισμό πωλήσεών τους στις αρχές της εξειδίκευσης και της εξειδίκευσης του προσωπικού πωλήσεων, συχνά αγνοούν το γεγονός ότι δεν είναι άνθρωποι που πρέπει να οργανώσουν, αλλά είδη δραστηριοτήτων. Διαφορετικά, τα είδη των δραστηριοτήτων - και οι λειτουργικές υποχρεώσεις του προσωπικού πωλήσεων - μπορεί να είναι παρόμοια με τις βέλτιστες πρακτικές και όχι με τις ιδιαίτερες ιδιότητες αυτών ή άλλων πωλητών. Μετά την ανάπτυξη μιας οργανωτικής δομής που είναι ορθολογική για την εταιρεία, το επόμενο βήμα είναι να εφαρμοστεί στην πράξη. προσλήψεις προσωπικού στην αποθήκη στρατιωτικού προσωπικού και αιτήματα για φασίστες από το πλάι. Σήμερα, γιατροί κατώτερου επιπέδου, έχοντας λάβει επαρκή προσόντα, θα μπορούν να κάνουν επαγγελματικές κινήσεις, διασφαλίζοντας τη σταθερότητα και τη συνέχεια της λειτουργίας της δομής.

Ο διαχωρισμός αυτής της εξειδίκευσης μεταξύ των κατασκόπων καθοδηγείται από την ανάγκη συντονισμού και ενσωμάτωσης των προσπαθειών τους με στόχο την επίτευξη των στόχων της οργάνωσης. Όσο περισσότερα οργανωτικά καθήκοντα πρέπει να διαχειριστούν διαφορετικοί υπάλληλοι, τόσο πιο δύσκολο είναι να συντονίσουν την εργασία τους. Δεδομένου ότι η εργασία θα περιλαμβάνει τις δυνάμεις εξωτερικών παραγόντων και διαμεσολαβητών, είναι δύσκολο να αναπτυχθεί, καθώς ο διευθυντής δεν μπορεί να παρακολουθεί άμεσα την εργασία τους και πώς να ελέγξει τις ενέργειές τους στο μέλλον.

Ο συντονισμός και η ενοποίηση των δραστηριοτήτων του τμήματος κατασκοπείας του οργανισμού πωλήσεων μπορεί να πραγματοποιηθεί με βάση τις ακόλουθες αρχές:

• εστίαση στις ανάγκες και τα ενδιαφέροντα των πελατών της εταιρείας·
• αλληλεπιδράσεις με άλλα τμήματα της εταιρείας (παραγωγή, γραφείο σχεδιασμού, logistics, οικονομικό τμήμα κ.λπ.)
• Ευκολία της εργασίας μεταξύ εξειδικευμένων ομάδων που συνδυάζουν διαφορετικές λειτουργίες σε ένα τμήμα πωλήσεων.

Οριζόντια δομή του οργανισμού

Η οργανωτική δομή πρέπει να είναι ένα ισχυρό εργαλείο για την επίτευξη των στόχων της εταιρείας. Αν και η δομή μπορεί να τροποποιηθεί λόγω αλλαγών στις επιχειρησιακές εντολές, τις στρατηγικές και τους εξωτερικούς υπαλλήλους, δεν είναι δυνατό να δημιουργηθεί μια ιδανική επιλογή για την κατανομή των λειτουργιών ενός ειδικού δέρματος ή μιας ομάδας ειδικών στο τμήμα πωλήσεων. Ωστόσο, το πρώτο ερώτημα, που απαιτεί επιβεβαίωση, διατυπώνεται ως εξής: αφού η εταιρεία δημιουργήσει ένα σύστημα ηλεκτρικής ενέργειας, θα είναι δυνατή η προσφυγή σε υπηρεσίες τρίτων οικιακών δομών;

Εξωτερική ανάθεση

Οι εταιρείες που είναι πιθανό να στρεβλώσουν τη δομή εξουσίας της καθημερινής τους ζωής θα μετατραπούν μερικές φορές σε ανεξάρτητες εταιρείες που ειδικεύονται στην πώληση παρόμοιων προϊόντων. Η μεταφορά μέρους των επιχειρηματικών διαδικασιών ή λειτουργιών ενός οργανισμού σε άλλη εταιρεία που ειδικεύεται στον ίδιο κλάδο ονομάζεται εξωτερική ανάθεση. Η εξωτερική ανάθεση επιτρέπει σε μια εταιρεία να ξοδεύει λιγότερο χρόνο και προσπάθεια στις δραστηριότητές της και να επικεντρώνεται στους κύριους τύπους των δραστηριοτήτων της χωρίς να χρειάζεται να ανησυχεί για άλλες δραστηριότητες. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για εταιρείες που δραστηριοποιούνται σε περιοχές με σχετικά μικρό αριθμό πελατών και χαμηλές δυνατότητες πωλήσεων. Είναι οικονομικά ασύμφορο να πουλάς την εξουσία του ηγεμόνα. Οι εταιρείες καταφεύγουν συχνά σε μια συνδυασμένη μέθοδο: δημιουργία μιας ισχυρής μικρής δύναμης πωλήσεων και στρατολόγηση ανεξάρτητων αντιπροσώπων.

Οι αποφάσεις σχετικά με αυτούς που δημιουργούν μια πώληση ενέργειας ή αναθέτουν σε τρίτους θα ληφθούν με βάση διάφορους παράγοντες, αλλά μέχρι τον πιο σημαντικό, μπορούν να ληφθούν υπόψη τα ακόλουθα:

• οικονομική απόδοση?
• την ανάγκη για έλεγχο και συντονισμό·
• έξοδα συναλλαγής·
• στρατηγική ευελιξία.

Οικονομική απόδοση

Κατά την επιλογή μεταξύ ενός παραδοσιακού συστήματος ύγρανσης και τη μεταφορά αυτής της λειτουργίας σε εξωτερική ανάθεση, είναι σημαντικό να διεξάγετε μια ανάλυση και το επίπεδο κόστους που σχετίζεται και με τις δύο επιλογές. Τα αποτελέσματα της ευθυγράμμισης φαίνονται στο Σχ. 1.

Μικρό 1. Αφιερώστε λιγότερο χρόνο στις πωλήσεις και την εξωτερική ανάθεση

Το γράφημα δείχνει ότι μέχρι το τέλος της ημέρας, το προσωπικό πλήρους απασχόλησης θα κοστίζει περισσότερο από τους εργολάβους. Αυτό εξηγείται από τα χαμηλά γενικά έξοδα για τρίτους αντιπροσώπους, την έλλειψη ζήτησης από το ταμείο μισθών και άλλες δαπάνες. Ωστόσο, το κόστος για τις υπηρεσίες εξωτερικών εργολάβων αυξάνεται λόγω των αυξημένων υποχρεώσεων πωλήσεων, καθώς οι αντιπρόσωποι αναμένουν να λάβουν μεγάλες προμήθειες από τις ρυθμίσεις. Επομένως, το κύριο σημείο (V b στο σχήμα), αφού φτάσετε σε οποιαδήποτε εταιρεία, είναι καλύτερο να διαμορφώσετε μια δομή ισχύος. Αυτό εξηγεί γιατί η εξωτερική ανάθεση χρησιμοποιείται, κατά κανόνα, είτε από μεγάλες εταιρείες σε μικρές περιοχές, είτε από μικρές επιχειρήσεις των οποίων οι πωλήσεις είναι τόσο μικρές που η δημιουργία μιας γραμμής πωλήσεων υψηλού όγκου δεν χρηματοδοτείται οικονομικά. Το σημαντικά χαμηλό κόστος για τις υπηρεσίες των ανεξάρτητων αντιπροσώπων θα προωθήσει τα οφέλη της εξωτερικής ανάθεσης όταν η εταιρεία επεκτείνεται σε νέες περιοχές ή εισάγει νέα προϊόντα στην αγορά. Στην περίπτωση αυτή, τα έξοδα της εταιρείας για το άμεσο αποτέλεσμα είναι ελάχιστα, αφού ο ανάδοχος (ανάδοχος) δεν αφαιρεί τα σταφύλια μέχρι να πουληθούν τα εμπορεύματα.

Από την άλλη πλευρά, είναι σημαντικό να σημειωθεί ποια υπηρεσία μπορεί να διασφαλιστεί από την αρχή που είναι υπεύθυνη για την πώληση της εταιρείας και ποια εταιρεία εξωτερικής ανάθεσης. Είναι συχνά σημαντικό η δημιουργία ενός τμήματος προσωπικού να είναι πιο αποτελεσματική, αποσπάσματα:

• Το προσωπικό πωλήσεων ασχολείται με τα προϊόντα της εταιρείας.
• Οι ειδικοί μπορούν να υποβληθούν σε ειδική εκπαίδευση πριν εργαστούν με συγκεκριμένες ομάδες πελατών και κατηγορίες προϊόντων.
• Είναι πιο εύκολο να τονώσετε τους εργαζομένους σας.
• Οι πελάτες βασίζονται στον διανομέα των προϊόντων παρά στον μεσάζοντα.

Ωστόσο, έχετε υπόψη σας ότι οι εξωτερικοί αντιπρόσωποι πωλήσεων με μεγάλη γνώση και υψηλά προσόντα που ειδικεύονται σε έναν συγκεκριμένο τομέα μπορούν να φέρουν μεγαλύτερη αξία, χαμηλότερο σύστημα ενέργειας - ειδικά εάν η εταιρεία που εξερευνώ μια νέα γεωγραφική περιοχή, εισάγει ένα νέο προϊόν στην αγορά ή η εταιρεία-προπονητής, που δεν έχει δομή.

Έλεγχος και συντονισμός

Η ικανότητα ελέγχου και συντονισμού των πωλήσεων με συνέπεια σε συγκεκριμένους στόχους και τους στόχους της εταιρείας είναι ένα άλλο επιχείρημα προς όφελος ενός ισχυρού τμήματος πωλήσεων. Στα δεξιά είναι ότι οι εξωτερικοί πράκτορες, που επιδιώκουν εκ νέου σημαντικούς βραχυπρόθεσμους στόχους, μπορούν να ενθαρρύνονται να συμμετέχουν στις στρατηγικές προσεγγίσεις της εταιρείας μεσιτών, η επιστροφή των οποίων είναι δυνατή μόνο σε μακροπρόθεσμη προοπτική, για παράδειγμα, την περίπτωση από πού να αποκτήσετε νέους πελάτες από άλλους πελάτες με σημαντικές δυνατότητες ανάπτυξης, εξυπηρέτηση μετά την πώληση, στην αγορά νέων προϊόντων. Επιπλέον, οι εξωτερικοί ανάδοχοι μπορούν να βασίζονται σε αυστηρό έλεγχο από την πλευρά της εταιρείας αντικατάστασης, κάτι που οι ειδικοί του τμήματος πωλήσεων της εταιρείας δεν θα επέτρεπαν στους εαυτούς τους.

Μια εταιρεία αντικατάστασης μπορεί ανά πάσα στιγμή να εξετάσει το ενδεχόμενο εξωτερικής ανάθεσης, αλλά θα προσπαθεί πάντα να αναλύει και να διατυπώνει αντικειμενικά τους λόγους δυσαρέσκειας με την εργασία με τον ανάδοχο. Αυτοί οι λόγοι μπορεί να είναι τόσο αντικειμενικοί (για παράδειγμα, η αδυναμία του εξωτερικού συνεργάτη να παράσχει τις υποχρεώσεις του) όσο και υποκειμενικοί (μη φιλικά μυαλά στην αγορά). Βεβαιωθείτε ότι ο αγοραστής καλεί έναν εξωτερικό αντιπρόσωπο, τότε οποιαδήποτε αντικατάσταση με κυβερνητικό αντιπρόσωπο μπορεί να βλάψει τη σχέση μεταξύ του αγοραστή και του πελάτη. Είναι ευκολότερος ο έλεγχος και ο συντονισμός των ενεργειών του προσωπικού πωλήσεων υψηλής ισχύος, για το οποίο υπάρχουν διάφορες μέθοδοι στο οπλοστάσιο των διευθυντών - επιλογή και εισαγωγή νέων αντιπροσώπων, θέσπιση εσωτερικών επιχειρηματικών κανονισμών και πολιτικών, καθιέρωση μεθόδων αξιολόγησης νκι τα βιναγόντι τοστό. πριν την αποδέσμευση των ασκούμενων, οι οποίοι εμφάνισαν μη ικανοποιητικά αποτελέσματα με τις τσάντες κατά την περίοδο του τραγουδιού.

Έξοδα συναλλαγής

Σύμφωνα με τη θεωρία του κόστους των συναλλαγών, το κόστος της συναλλαγής με εξωτερικούς συνεργάτες θα υπερβεί το κόστος των πωλήσεων μεγάλου όγκου, εάν απαιτούνται σημαντικές επενδύσεις. Ο λόγος είναι ασήμαντος: οι αντιπρόσωποι συχνά μετατοπίζουν τα συμφέροντά τους εις βάρος των συμφερόντων του κατασκευαστή, για παράδειγμα, προσεγγίζουν επίσημα την παροχή υπηρεσιών μετά την πώληση στους αγοραστές και αγνοούν τις ανάγκες άλλων πελατών, έτσι ώστε να μην αποκομίζονται τέτοια οφέλη στην προσοχή τους, ένα ωραίο κέρδος. Η αμοιβαία εταιρεία δεν μπορεί να ελέγξει τέτοιους αντιπροσώπους και να επηρεάσει τις ενέργειές τους, ειδικά όταν επιλέγει τέτοιες υπηρεσίες στην αγορά υπηρεσιών. Σε τέτοιες ρυθμίσεις, το κόστος συναλλαγής είναι υψηλό. Ωστόσο, τόσο ο πάροχος όσο και ο ανάδοχος είναι διαμορφωμένοι σε μακροπρόθεσμη βάση και αλληλοαποκλείονται, ενώ μεταξύ τους εγκαθίστανται σημαντικές επιχειρηματικές συνδέσεις.

Στρατηγική ευελιξία

Η στρατηγική ευελιξία είναι ένα σημαντικό κριτήριο που πρέπει να διασφαλίζεται όταν το σύστημα ισχύος μεταβιβάζεται στον ανάδοχο. Σε ένα ασταθές, αγορά και ανταγωνιστικό περιβάλλον που αλλάζει ταχέως, η τακτική εισαγωγή νέων τεχνολογιών και οι διαταραγμένοι κύκλοι ζωής των αγαθών υπαγορεύουν το μυαλό στο οποίο οι εταιρείες επωφελούνται από εξωτερικούς παράγοντες. Αυτό τους επιτρέπει να διατηρήσουν την ευελιξία των καναλιών τους σε όλα τα τμήματα και να ανταγωνίζονται με επιτυχία στην αγορά. Ο κύριος λόγος είναι ότι είναι γρήγορη η αναδιοργάνωση ενός καθετοποιημένου συστήματος που θα είναι πιο περίπλοκο, αλλά θα είναι ευκολότερο να βρεθεί ένας εξειδικευμένος αντιπρόσωπος, ειδικά επειδή η πώληση προϊόντων δεν απαιτεί πρόσθετες επενδύσεις ή υπογραφή συμβολαίων γραμμής. Με άλλα λόγια, η συναλλαγή με εξωτερικούς συνεργάτες μπορεί να έχει νόημα όταν είναι ακόμη πιο δύσκολο να ελεγχθεί η δύναμη των πωλήσεων, αλλά δεν είναι απαραίτητο να συναλλάσσεσαι με ανεξάρτητους πράκτορες.

Ταξινόμηση και κριτήρια επιλογής διαμεσολαβητών

Εάν μια εταιρεία αποφασίσει να αναθέσει σε εξωτερικούς συνεργάτες την εργασία της, θα πρέπει να απευθυνθεί σε μεσάζοντες, οι οποίοι μπορούν να χωριστούν σε τέσσερις κατηγορίες:

• αντιπρόσωποι πωλήσεων της φαρμακευτικής εταιρείας·
• πράκτορες zi zbutu;
• διανομέας?
• αντιπροσώπους.

Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων ασχολούνται με τα προϊόντα της μάρκας στο πλαίσιο μακροχρόνιας σύμβασης. Δεν είναι ούτε οι νόμιμοι ούτε οι φυσικοί κάτοχοι των αγαθών που πωλούνται, η ευθύνη τους έγκειται, συμπεριλαμβανομένων των πωλήσεων προϊόντων. Οι αντιπρόσωποι δεν έχουν το δικαίωμα να αλλάξουν την πολιτική πωλήσεων της κατασκευαστικής εταιρείας, βάσει της οποίας διαμορφώνεται μια στρατηγική τιμολόγησης, συμπεριλαμβανομένων των πωλήσεων κ.ο.κ. Ως πληρωμή για τις υπηρεσίες τους, αφαιρούν προμήθειες από τους κανονισμούς. Κατά κανόνα, οι αντιπρόσωποι δραστηριοποιούνται σε αυστηρά περιορισμένους τομείς και ειδικεύονται σε μια σειρά από αμοιβαία σχετιζόμενες, και όχι ανταγωνιστικές, σειρές προϊόντων διαφορετικών κατασκευαστών. Αυτή η προσέγγιση θα προσφέρει στους εκπροσώπους χαμηλά πλεονεκτήματα.

• Μπορείτε να εγκαταστήσετε μακροχρόνιες συνδρομές με έναν αριθμό πιθανών πελατών στην περιοχή σας.
• Μπορείτε να ρίξετε μια ματιά σε όλη τη γκάμα των προϊόντων που διατίθενται προς πώληση.
• Είναι δυνατό να μειωθεί σημαντικά το κόστος που σχετίζεται με τη σπατάλη των προϊόντων πολλών κατασκευαστών.
• Μπορείτε να δημιουργήσετε ένα πρόγραμμα πληρωμής για την πώληση και το υπόλοιπο του ποσού της προμήθειας θα συμπεριληφθεί στο συνολικό ποσό των προϊόντων που πωλήθηκαν.

Οι αντιπρόσωποι θα ασχολούνται επίσης με την πώληση αγαθών και επιλεγμένα κρασιά από την πόλη με τη μορφή προμηθειών, χωρίς να είναι νομικοί ή φυσικοί κάτοχοι των προϊόντων που πωλούνται. Ο τύπος των αντιπροσώπων της εταιρείας είναι ότι ασχολούνται με όλη τη γκάμα των προϊόντων του αντιπροσώπου. Επίσης, ο αντιπρόσωπος όχι μόνο αντιπροσωπεύει τα προϊόντα της εταιρείας σε μια συγκεκριμένη περιοχή, αλλά εκτελεί και άλλες λειτουργίες για το προσωπικό πωλήσεων. Κατά κανόνα, ο αντιπρόσωπος θα καθορίσει τη σημασία της τιμής και μπορεί να προσαρμόσει την τιμή και την πώληση. Επιπλέον, είναι δυνατό να εμπνέετε πωλήσεις προγραμμάτων και κίνητρα για να γίνετε ο «αναπληρωτής σας».

Διανομέας είναι ένα νομικό ή φυσικό πρόσωπο που αγοράζει χονδρικά πολλά αγαθά και τα πουλά σε περιφερειακές αγορές. Ενεργώντας ως αντιπρόσωπος ή αντιπρόσωπος, ο διανομέας αγοράζει προϊόντα χονδρικής και τα μεταπωλεί σε άλλους αγοραστές. Διανομέας δεν είναι απλώς ένας χονδρέμπορος που δεν δεσμεύεται από την εταιρεία-διανομέα με τα ίδια προβλήματα. Ο διανομέας συνάπτει συμφωνία με τη χρηματιστηριακή εταιρεία, στην οποία ο διανομέας καθορίζει μια ελάχιστη υποχρέωση πώλησης για την πρώτη περίοδο. Εάν η πραγματική υποχρέωση πώλησης αποδειχθεί χαμηλότερη, η εταιρεία μπορεί να καταγγείλει τη συμφωνία με τον διανομέα. Μερικές φορές ο διευθυντής δίνει στον διανομέα του το δικαίωμα να μιλήσει, εγκαταλείποντας οικειοθελώς την αγορά και υποσχόμενος όχι μόνο να μην τον ανταγωνιστεί, αλλά και να αποφύγει την προώθηση και τη διαφήμιση. παραχωρεί το δικαίωμα χρήσης του εμπορικού του σήματος, αναθέτει στο προσωπικό του οργανισμού και την υπηρεσία μετά την πώληση. Τα καθήκοντα του διανομέα μπορεί επίσης να περιλαμβάνουν συλλογή πληροφοριών και ανάλυση αγοράς, διαφήμιση, αναζήτηση αντιπροσώπων και συνεργασία μαζί τους, οργάνωση και τόνωση καναλιών πωλήσεων, logistics, προσαρμογή προϊόντων προς όφελος των αγοραστών, λόγω έλλειψης τεχνικής εξυπηρέτησης και εγγύησης.

Ένας έμπορος είναι συνήθως μια εταιρεία ή επιχείρηση που αγοράζει αγαθά σε τιμές χονδρικής από κατασκευαστές και διανομείς και τα πουλά στους συνεργάτες τους. Λειτουργούν βάσει συμφωνιών με κατασκευαστικές εταιρείες και, κατά κανόνα, συμμετέχουν στις διαφημιστικές τους καμπάνιες.

Οι διανομείς και οι έμποροι ασχολούνται με τη μεταπώληση αγαθών, οπότε οι έμποροι βρίσκονται κοντά στον λιανοπωλητή και οι διανομείς είναι κοντά στον διανομέα. Οι έμποροι και οι διανομείς επιλέγουν κρασιά από την πόλη για να δουν τη διαφορά μεταξύ της τιμής αγοράς και της τιμής μεταπώλησης. Το ενδιαφέρον του αναπληρωτή διευθυντή και του ανάδοχου είναι αμοιβαίο εδώ. Οι κατασκευαστικές εταιρείες διευρύνουν το φάσμα των πωλήσεών τους και εισέρχονται σε νέες αγορές, ενώ οι μεσάζοντες, αγοράζοντας αγαθά σε τιμές χαμηλότερες από αυτές της αγοράς, αποκομίζουν σημαντικό κέρδος από την πώλησή τους.

Οργάνωση πωλήσεων εντός της εταιρείας

Όταν οι εταιρείες πιστεύουν ότι η δαπάνη χρημάτων για την πρόσληψη προσωπικού πωλήσεων αποδίδει, δημιουργούν μια ισχυρή δύναμη πωλήσεων. Η οργανωτική δομή του οποίου θα έχει μία ή περισσότερες βασικές αρχές:

• γεωγραφικός;
• για κατηγορίες προϊόντων·
• για τύπους πελατών·
• Θα είμαι υπεύθυνος των λειτουργιών.

Οργάνωση πωλήσεων με βάση γεωγραφικές αρχές

Αυτή είναι η απλούστερη και πιο εκτεταμένη μέθοδος οργάνωσης εργασιών για το προσωπικό πωλήσεων της εταιρείας. Η ουσία αυτού έγκειται στο τι
Κάθε αντιπρόσωπος πωλήσεων έχει οριστεί σε μια συγκεκριμένη περιοχή ή περιοχή. Οι υποχρεώσεις του αντιπροσώπου πωλήσεων περιλαμβάνουν πωλήσεις όλης της γκάμας των προϊόντων που αναπτύσσει η εταιρεία, σε όλες τις κατηγορίες πιθανών πελατών σε αυτήν την περιοχή.

Πλεονεκτήματα αυτής της προσέγγισης:

• ελαχιστοποίηση των αποβλήτων·
• σύντομα η ιεραρχία θα πάρει μια απόφαση.
• απρόσκοπτη αλληλεπίδραση με τους πελάτες.

Μια μεγάλη περιοχή χωρίζεται σε περιοχές και ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων ορίζεται σε κάθε περιοχή. Αυτό σας επιτρέπει να εξοικονομήσετε ώρες και χρόνο για τον καθαρισμό. Επιπλέον, ο αριθμός των διευθυντών σε διαφορετικά επίπεδα αλλάζει για να συντονίσει το έργο του προσωπικού πωλήσεων, γεγονός που θα εξασφαλίσει μείωση των γενικών εξόδων και απλοποίηση για τη διαχείριση. Ένα άλλο πλεονέκτημα αυτής της προσέγγισης είναι η σχέση της εταιρείας με τους πελάτες: όσοι ο πελάτης συνδέεται μόνο με έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων, όλες οι οργανωτικές και άλλες υπηρεσίες απευθύνονται σε εσάς.

Το κύριο μειονέκτημα της γεωγραφικής αρχής της οργάνωσης έγκειται στο γεγονός ότι χάνονται οι ελλείψεις του τομέα εξειδίκευσης. Επίσης, ο αντιπρόσωπος θα μπορεί τότε να πουλήσει ολόκληρη τη σειρά προϊόντων της εταιρείας του σε όλες τις κατηγορίες πιθανών πελατών. να είσαι κύριος όλων των επαγγελμάτων. Οι εργαζόμενοι στον αθλητισμό θα αποκτήσουν περισσότερη ελευθερία δράσης ανανεώνοντας τις υποχρεώσεις τους, αντί να ακολουθούν το μονοπάτι της ελάχιστης υποστήριξης και να επικεντρώνονται στα πιο απλά ή πιο κερδοφόρα οικόπεδα - για παράδειγμα, πουλάνε μόνο μια μεγάλη ομάδα αγαθών. Ή ακόμα και με εξαιρετικούς πελάτες, που έρχεται σε αντίθεση με τους στρατηγικούς στόχους της εταιρείας Αυτή είναι η πολιτική εξυπηρέτησης πελατών μας. Για την αποφυγή τέτοιων καταστάσεων, η πολιτική της εταιρείας είναι να ελέγχει αυστηρά τις δραστηριότητες των περιφερειακών υποκαταστημάτων πωλήσεων ή να μένει στάσιμος σε προσεκτικά μελετημένα σχέδια κινήτρων.

Παρά την περιορισμένη ισχύ αυτής της μεθόδου, η απλότητα και η οικονομική αποδοτικότητά της αναζητούνται ευρέως από μικρές εταιρείες που παράγουν ένα ευρύ φάσμα απλών προϊόντων. Οι μεγαλύτερες εταιρείες ενθαρρύνονται να χρησιμοποιούν αυτήν την προσέγγιση σε συνδυασμό με άλλες. Για παράδειγμα, το τμήμα πωλήσεων έχει δύο τμήματα με πολλές σειρές προϊόντων, το καθένα οργανωμένο σε γεωγραφική βάση.

Οργάνωση πωλήσεων για κατηγορίες προϊόντων

Οι εταιρείες που παράγουν ένα ευρύ φάσμα προϊόντων θα έχουν το δικό τους σύστημα ταξινόμησης προϊόντων σε ομάδες. Τα χαρακτηριστικά αυτής της προσέγγισης είναι:

• Η εξειδίκευση οδήγησε σε πωλήσεις.
• Θα υπάρχει στενή αμοιβαία συνεργασία και παραγωγή.
• Αποτελεσματικά keruvannya zbutom.

Ένα από τα κύρια πλεονεκτήματα αυτής της προσέγγισης έγκειται στο γεγονός ότι ο πωλητής δέρματος γίνεται ειδικός στα προϊόντα της εταιρείας, έχοντας καλή κατανόηση των τεχνικών χαρακτηριστικών μιας συγκεκριμένης ομάδας προϊόντων, των μεθόδων αποθήκευσης και των πιο αποτελεσματικών μεθόδων πώληση. Η οργάνωση της παραγωγής για κατηγορίες προϊόντων (εάν οποιοσδήποτε τύπος προϊόντος παράγεται από συνδεδεμένη επιχείρηση) αντιστοιχεί στη στενή ανάπτυξη της μεταποίησης και των καταναλωτικών αγαθών. Αυτό το είδος αλληλεπίδρασης είναι ιδιαίτερα χρήσιμο για την εξατομίκευση και την απόκτηση και διατήρηση πελατών, οι οποίοι απαιτούν ένα ακριβές χρονοδιάγραμμα πρόσληψης και παράδοσης. Φυσικά, αυτή η προσέγγιση σάς επιτρέπει να ανταποκρίνεστε γρήγορα στις αλλαγές στη στρατηγική και θα απλοποιήσει τον συντονισμό των δραστηριοτήτων πωλήσεων. Εάν υπάρχει ανάγκη αύξησης των πωλήσεων μιας συγκεκριμένης ομάδας προϊόντων, η φροντίδα μπορεί να επικεντρωθεί απευθείας στο προσωπικό πωλήσεων.

Το κύριο μειονέκτημα αυτής της αρχής οργάνωσης είναι ο κίνδυνος επικάλυψης: εκπρόσωποι διαφορετικών κατηγοριών προϊόντων εργάζονται στην ίδια περιοχή και έρχονται σε επαφή με τους ίδιους πελάτες, γεγονός που προκαλεί δυσαρέσκεια μεταξύ των άλλων. Επιπλέον, η οργάνωση βασίζεται στη γεωγραφική αρχή, η οποία είναι πιο δαπανηρή. Υπάρχει ανάγκη σαφούς συντονισμού των δραστηριοτήτων διαφορετικών μονάδων, αύξησης του αριθμού των μηχανισμών διαχείρισης και οι τύποι αντικατάστασής τους αυξάνονται συνεχώς.

Οργάνωση πωλήσεων ανά τύπο πελατών

Η οργάνωση των πωλήσεων επεκτείνεται ευρέως ανάλογα με τους τύπους των πελατών, όταν η εταιρεία δημιουργεί πολλά τμήματα για την εξυπηρέτηση διαφορετικών ομάδων αγοραστών - μεγάλων και μικρών, εταιρικών και μεμονωμένων πελατών κ.λπ. Η μέθοδος προτεραιότητας θα πρέπει να είναι:

• Στενή αλληλεπίδραση με τους πελάτες.
• μη τυποποιημένες μέθοδοι ξήρανσης.
• κοριτσάκι, η πολιτική είναι καλή για το προσωπικό.

Η εστίαση του προσωπικού πωλήσεων στην ικανοποίηση των αναγκών της ομάδας πελατών «τους» τους επιτρέπει να κατανοήσουν καλύτερα τις ιδιαιτερότητες των δραστηριοτήτων τους και να αξιολογήσουν την ικανοποίησή τους. Αυτή η μέθοδος οργάνωσης των πωλήσεων είναι μια φυσική επέκταση του καθημερινού μάρκετινγκ και της τμηματοποίησης της αγοράς. Εκπαιδεύοντας το προσωπικό πωλήσεων σε μια ποικιλία μεθόδων πώλησης, η εταιρεία μπορεί να εφαρμόσει με μεγαλύτερη επιτυχία τα προγράμματα μάρκετινγκ και μάρκετινγκ. Επιπλέον, η γνώση των αναγκών των πελατών σας μπορεί να δώσει στους πωλητές χρήσιμες και ανικανοποίητες ιδέες για τη δημιουργία νέων προϊόντων και υπηρεσιών, προσεγγίσεις μάρκετινγκ που επιτρέπουν στην εταιρεία να διαφοροποιείται στην αγορά και στους ανταγωνιστές και διασφαλίζει ασυναγώνιστη κυριαρχία στην αγορά. Επιπλέον, η οργάνωση των πωλήσεων ανά ομάδες πελατών σας επιτρέπει να θέσετε σωστά στόχους για πωλήσεις σε διαφορετικές αγορές και, κατά συνέπεια, να αλλάξετε τον αριθμό του εξειδικευμένου προσωπικού πωλήσεων της εταιρείας.

Λίγοι από αυτούς τους οργανισμούς πωλήσεων είναι οι ίδιοι με αυτούς που απαιτούνται για τις κατηγορίες προϊόντων. Οι εταιρείες πωλητών λειτουργούν με διαφορετικούς πελάτες στην ίδια περιοχή, γεγονός που οδηγεί σε αύξηση του κόστους εμπορίου και του διοικητικού κόστους. Επιπλέον, μεγάλες εταιρείες που δραστηριοποιούνται σε διαφορετικές αγορές είναι δυσαρεστημένες όταν διαφορετικές πηγές τροφίμων μεταφέρονται σε διαφορετικούς εκπροσώπους της ίδιας εταιρείας.

Γενικά, είναι σημαντικό τα οφέλη των πελατοκεντρικών οργανισμών να είναι μεγαλύτερα, αλλά όχι περιορισμένα, επομένως θα επεκταθούν. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για δύο τύπους οργανισμών: αυτούς που παράγουν διαφορετικούς τύπους προϊόντων που στοχεύουν σε διαφορετικές αγορές και χρησιμοποιούν διαφορετικές μεθόδους πώλησης σε διαφορετικούς τύπους πελατών (για παράδειγμα, στον δημόσιο και τον ιδιωτικό τομέα). Επιπλέον, η εξειδίκευση σε τύπους πελατών είναι αποτελεσματική όταν μια εταιρεία εισέρχεται σε μια νέα αγορά.

Οργάνωση των λειτουργιών πωλήσεων θα είναι

Εάν ο πωλητής πρέπει να αγοράσει μια ποικιλία αντικειμένων, θα απαιτήσει ειδικές πληροφορίες, γνώσεις και προσόντα, η δομή θα είναι απολύτως συνεπής με τις λειτουργικές απαιτήσεις των αθλητών, τότε. για εξειδίκευση του προσωπικού πωλήσεων. Παράδειγμα: μια ομάδα αντιπροσώπων πωλήσεων ειδικεύεται στην εύρεση και ανάπτυξη νέων πελατών και μια άλλη ομάδα ειδικεύεται στην περαιτέρω εξυπηρέτησή τους.

Δεν υπάρχουν πολλά προγράμματα που συχνά οδηγούν σε δυσαρέσκεια των πελατών. Κάθε εταιρεία αναζητά τους πιο ικανούς, έμπειρους και ενεργητικούς ειδικούς για να προσλάβει αγοραστές, μετά τους οποίους νέοι πελάτες μεταφέρονται σε άλλους ειδικούς, επίπεδο εξυπηρέτησης και επίπεδο εξυπηρέτησης, οι οποίοι μπορεί να μην είναι κατάλληλοι για πελάτες. Αποδεικνύεται ότι μεταξύ των δύο λειτουργικών ομάδων ξεκινά μια υπερφυσική κατάσταση, που δυσκολεύει τον έλεγχο και τον συντονισμό της εργασίας της ομάδας.

Στην αγορά βιομηχανικών αγαθών, πολλές εταιρείες εφαρμόζουν με επιτυχία μια άλλη μορφή λειτουργικής εξειδίκευσης. Υπάρχουν οι λεγόμενοι «λιανοπωλητές» που συμμετέχουν στην ανάπτυξη νέων προϊόντων και στα αρχικά στάδια. Οι «λιανοπωλητές» διεξάγουν έρευνα μάρκετινγκ, παρέχουν βοήθεια στα τμήματα έρευνας και ανάπτυξης της εταιρείας τους και ασχολούνται με την πώληση καινοτόμων προϊόντων. Αυτά κατασκευάζονται από τους ειδικούς του πιο πρόσφατου γραφείου ανάπτυξης και σχεδιασμού της εταιρείας, το οποίο δεν υπόκειται σε πώληση. Προσλαμβάνονται για την ανάπτυξη νέων προϊόντων με υψηλές δυνατότητες, επειδή γνωρίζουν καλά τις λειτουργίες και τις ανάγκες των πελατών τους, καθώς και τις τεχνικές και κατασκευαστικές δυνατότητες του οργανισμού.

Τηλεμάρκετινγκ

Μια άλλη μορφή εξειδίκευσης με τη λειτουργία της μεταφοράς των παράλληλων δραστηριοτήτων δύο ομάδων στο προσωπικό πωλήσεων έχει γίνει ολοένα και πιο δημοφιλής. Η πρώτη ομάδα λειτουργεί με προφανή κανάλια επικοινωνίας - με το τηλέφωνο, το Διαδίκτυο, τις κινητές επικοινωνίες, το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο (για να το θέσω απλά, «κάθομαι στα τηλέφωνα»). Αυτή η δραστηριότητα δεν ονομαζόταν τηλεμάρκετινγκ. Μια άλλη ομάδα συνδικαλιστών είναι εκπρόσωποι του εξωτερικού εμπορίου που εργάζονται σε τοπικό επίπεδο. Μπροστά στις δύο ομάδες στέκεται η σφαγή. Αν και είναι προφανές ότι η ποικιλομορφία των καναλιών επικοινωνίας μπορεί να αντικαταστήσει την πραγματική ζωή, το τηλεμάρκετινγκ παίζει σημαντικό ρόλο σε αυτούς τους τύπους δραστηριοτήτων.

• Αναζήτηση και ταξινόμηση πιθανών πελατών. Στη συνέχεια, οι πληροφορίες για αυτούς μεταβιβάζονται σε κατασκόπους για περαιτέρω εργασία. Για να απλοποιηθεί η αναζήτηση νέων πιθανών πελατών, όλα τα διαφημιστικά υλικά της εταιρείας, τα προϊόντα και οι συσκευασίες της υποδεικνύουν έναν δωρεάν αριθμό τηλεφώνου στο τηλεφωνικό κέντρο. Καλώντας εκεί, ο πελάτης μπορεί να δει τις πληροφορίες της αναφοράς σχετικά με τα αγαθά και τις υπηρεσίες που έχουν εκχωρηθεί στην εταιρεία.
• Παροχή γρήγορης ανταπόκρισης στα προβλήματα των πελατών (μία μορφή υπηρεσίας είναι η «καυτή γραμμή», μέσω της οποίας οι πελάτες μπορούν να καλούν εάν έχουν προβλήματα).
• Οργάνωση επαναλαμβανόμενων αγορών από τους πελάτες της εταιρείας, εάν αναμένεται μια οικονομικά αναποτελεσματική ειδική επίσκεψη ενός αντιπροσώπου - για παράδειγμα, είναι απαραίτητο να αποφέρει ένα μικρό κέρδος σε μια πολύ ανεπτυγμένη εταιρεία.
• Στη Σουηδία, οι πελάτες θα ενημερώνονται τακτικά για σημαντικά νέα και αλλαγές στο πρόγραμμα (για παράδειγμα, για την εμφάνιση νέων προϊόντων που έχουν ανακαλυφθεί εδώ και καιρό), για ειδικά προγράμματα τόνωσης ή για την αλλαγή της γνώμης του εργατικού δυναμικού.

Το τηλεμάρκετινγκ έχει επεκταθεί ευρέως, γιατί, πρώτα απ 'όλα, είναι ωφέλιμο και για τα δύο μέρη, αλλά από την άλλη προωθεί την αποτελεσματικότητα της δουλειάς των πωλητών. Κατά τη γνώμη των πελατών, μέσω της συγκέντρωσης της αγοραστικής δραστηριότητας και της ανώτερης προσφοράς αγαθών και δυνητικών πελατών, αυξάνεται το επίπεδο των ωρών εργασίας του πράκτορα αγορών. Επομένως, με αυτήν τη μέθοδο, η εξοικονόμηση μέσω τηλεφώνου είναι καλύτερη, ειδικά όταν πρόκειται για τη βελτίωση των καθημερινών υπηρεσιών, για παράδειγμα, επαναλαμβανόμενες παραγγελίες, ενημέρωση για ειδικά προγράμματα πωλήσεων, εκπτώσεις κ.λπ. Χρειάζεται λιγότερο από μία ώρα για να χτυπήσει το τηλέφωνο, αλλά δεν χτυπάει ιδιαίτερα καλά.

Από την πλευρά της εταιρείας πωλήσεων, οι δραστηριότητες των «δικών τους» αντιπροσώπων πωλήσεων και των τρεχόντων αντιπροσώπων πωλήσεων συνδυάζονται με ένα καλά μελετημένο σύμπλεγμα άλλων προσβάσεων στη στοχευμένη διαφημιστική πλατφόρμα, ταχυδρομικά σημεία, «hot lines» for Life. και ένας ενεργός ιστότοπος θα προωθήσει την αποτελεσματικότητα της εργασίας για το προσωπικό πωλήσεων. Ο συνδυασμός του τηλεμάρκετινγκ με άλλες προσεγγίσεις για την προώθηση θα μειώσει σημαντικά το κόστος των εργασιών ρουτίνας και θα επικεντρώσει μεγάλο αριθμό πωλητών υψηλής αξίας σε δραστηριότητες που θα εξασφαλίσουν μέγιστες αποδόσεις για τους μακροχρόνιους υπαλλήλους Οι προοπτικές τους (για παράδειγμα, σε αναζήτηση νέων και εξυπηρέτηση μεγάλων υπαρχόντων πελατών).

Ωστόσο, το τηλεμάρκετινγκ είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικό εάν η εταιρική πολιτική αλληλεπίδρασης με πελάτες μεταβιβάζει έναν καταμερισμό ευθύνης στο προσωπικό πωλήσεων για διαφορετικές κατηγορίες πελατών ανάλογα με το μέγεθος και τις πιθανές αγορές των υπολοίπων. Έτσι, προηγουμένως, ορισμένες εταιρείες δεν επαινούσαν τη δουλειά των πωλητών τους με άλλους πελάτες, αφήνοντας τις αγοραστικές δυνατότητες των υπολοίπων όχι μόνο χωρίς να αποφέρουν ημερήσιο κέρδος, αλλά χωρίς να καλύπτουν τα έξοδα εμπορικών ταξιδιών. Η σημερινή ανάπτυξη των καναλιών επικοινωνίας δίνει τη δυνατότητα στο προσωπικό πωλήσεων να συναλλάσσεται με τέτοιους πελάτες απευθείας από το γραφείο για πολύ χαμηλότερο κόστος, γεγονός που επιτρέπει στην εταιρεία να εκμεταλλεύεται το τμήμα άλλων αγοραστών.

Ταυτόχρονα, θα απαιτηθεί η δημιουργία δύο και περισσότερων εξειδικευμένων ομάδων στη δομή (για παράδειγμα, στην περίπτωση προσωπικού υψηλής ισχύος και τρίτων πρακτόρων) για την ανάθεση πρόσθετων αναθέσεων πριν από τη διαδικασία σέρβις. Διαφορετικές λειτουργίες απαιτούν την ανάπτυξη διαφορετικών πολιτικών και διαφορετικών σχεδίων για τη θεραπεία της ομάδας του δέρματος. Προκειμένου να μεγιστοποιηθούν οι δυνατότητες του τηλεμάρκετινγκ, είναι απαραίτητο να αναπτυχθούν τυπικά σενάρια για ειδικούς που επικοινωνούν με πελάτες τηλεφωνικά και διαδικτυακά. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων πεδίου έχουν μεγαλύτερη ελευθερία να λειτουργούν και να προσαρμόζουν την παρουσίασή τους στις ανάγκες συγκεκριμένων πελατών. Με άλλα λόγια, η συνδυασμένη προσέγγιση θα απαιτήσει προηγμένη προετοιμασία σχετικών προγραμμάτων και πληρωμή για διάφορες ομάδες εργαζομένων στον τομέα της υγείας.

Οργάνωση πωλήσεων σε βασικούς πελάτες

Ανεξάρτητα από τη βασική δομή δραστηριότητας του προσωπικού πωλήσεων, πολλές εταιρείες αναπτύσσουν διαφορετικές οργανωτικές προσεγγίσεις για την ικανοποίηση των αναγκών των πελατών. Είναι σημαντικό να επιτύχετε το επίπεδο εξυπηρέτησης που σας επιτρέπει να αποκτήσετε και να διατηρήσετε τους μεγαλύτερους και πιο σημαντικούς πελάτες ή βασικούς πελάτες. Ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων που είναι υπεύθυνος για την εξυπηρέτηση των βασικών πελατών δεν είναι απλώς ένας πωλητής, αλλά ένας διευθυντής. Αυτό σημαίνει ότι είναι υπεύθυνος για την εύρεση τρόπων προσαρμογής προϊόντων στις ανάγκες συγκεκριμένων πελατών, για την καλύτερη κατανόηση των στρατηγικών και των στόχων που σχετίζονται με τους βασικούς πελάτες της εταιρείας, για τη διαμόρφωση και εφαρμογή χωρίς μη σχέδια για εργασία με βασικούς πελάτες. Η τεχνική πολυπλοκότητα των τρεχόντων αγαθών, η συγκέντρωση Galuzian και οι τάσεις προς τη συγκέντρωση των αγορών θα οδηγήσουν στο γεγονός ότι η εμπορική επιτυχία τόσο στη βιομηχανική όσο και στην καταναλωτική αγορά διασφαλίζεται από έναν εξίσου μικρό αριθμό ευρημάτων Μεγαλύτερων πελατών. Επιπλέον, σε μια παγκόσμια αγορά που επεκτείνεται συνεχώς, οι βασικοί πελάτες γίνονται συχνά παγκόσμιοι και απαιτούν μεγαλύτερο συντονισμό από τους ομολόγους τους. Με τέτοια μυαλά, οι εταιρείες προσπαθούν να δημιουργήσουν και να στηρίξουν τα χρήματα εκατοντάδων ανθρώπων με φτωχούς πελάτες.

Εάν μια εταιρεία επεκτείνει ένα πρόγραμμα αποκτώντας και διατηρώντας βασικούς πελάτες, είναι ακόμη πιο σημαντικό να λάβετε υπόψη αυτούς που εξυπηρετούν αποτελεσματικά αυτούς τους πελάτες. Οι περισσότερες εταιρείες δεν έχουν ειδικούς κανονισμούς και οι ίδιοι πωλητές συναλλάσσονται με μεγάλους πελάτες όπως εξυπηρετούν άλλους πελάτες. Δεν προβλέπονται πρόσθετες διοικητικές και εμπορικές δαπάνες. Αυτή δεν είναι μια αποτελεσματική προσέγγιση, καθώς η εξυπηρέτηση βασικών πελατών απαιτεί προηγμένο και υψηλά καταρτισμένο προσωπικό, και αυτοί οι πελάτες συχνά απαιτούν ιδιαίτερο σεβασμό και άμεση διατροφή.

Προφανώς, πολλές εταιρείες έχουν ειδική πολιτική για τη φροντίδα των βασικών πελατών. Το προσωπικό πωλήσεων αντιμετωπίζει δύο βασικά καθήκοντα: ασφαλείς πωλήσεις και αναγνώριση απορριμμάτων και απορριμμάτων από τέτοιους πελάτες. Η πίστη των βασικών πελατών εξασφαλίζει στον πωλητή σημαντικό μέρος της συναλλαγής, αυξάνει την κερδοφορία και μειώνει το κόστος εργασίας. Ταυτόχρονα με τις πωλήσεις, ειδική πολιτική για τους βασικούς πελάτες είναι ότι οι άνθρωποι που τους εξυπηρετούν είναι υποχρεωμένοι να τους δείχνουν τον μέγιστο σεβασμό. Αυτή η προσέγγιση συχνά μεταφέρεται:

• την ανάθεση βασικών πελατών στα ανώτατα στελέχη της εταιρείας.
• Η εταιρεία δημιούργησε την πώληση ενός ειδικού προϊόντος.
• Θα απαιτηθεί η συγκρότηση ειδικής ομάδας ειδικών για την εξυπηρέτηση σημαντικών πελατών.

Η εξυπηρέτηση των βασικών πελατών θα πραγματοποιείται από θεματοφύλακες

Η ευθύνη για την εξυπηρέτηση βασικών πελατών στους κλάδους μάρκετινγκ και μάρκετινγκ είναι κοινή πρακτική. Αυτό είναι ιδιαίτερα κοινό σε άλλες εταιρείες, επειδή δεν έχουν τους πόρους για να δημιουργήσουν ένα ειδικό τμήμα ή μια ειδική ομάδα προσωπικού πωλήσεων. Αυτή η προσέγγιση χρησιμοποιείται σε αυτές τις περιπτώσεις εάν η εταιρεία έχει λίγους μεγάλους αγοραστές. Το πλεονέκτημα αυτής της προσέγγισης, εκτός από το χαμηλό κόστος, έγκειται στο γεγονός ότι οι βασικοί πελάτες εξυπηρετούνται από άτομα που κατέχουν υψηλή θέση στην οργανωτική ιεραρχία, γεγονός που τους επιτρέπει να λαμβάνουν αποφάσεις (ή να προσλαμβάνουν άτομα για να προσέχουν τις πρακτικές τους). για την κατανομή του κόστους εργασίας και των αποθεμάτων, καθώς και για την τιμολογιακή πολιτική. Όλα αυτά μας επιτρέπουν να επιδείξουμε ευελιξία στις προσεγγίσεις σε βασικούς πελάτες και να εξασφαλίσουμε υψηλό επίπεδο εξυπηρέτησης.

Ένα από τα μειονεκτήματα αυτής της προσέγγισης είναι ότι οι διευθυντές που εξυπηρετούν βασικούς πελάτες μπορεί να παρεξηγήσουν τους στόχους μάρκετινγκ της εταιρείας. Αυτό εκδηλώνεται, για παράδειγμα, στο γεγονός ότι βλέπουν τους πελάτες «τους» πρόσθετους πόρους από το αποθεματικό της εταιρείας για την τιμή άλλων, προκειμένου να προσεγγίσουν τους εισερχόμενους πελάτες. Με άλλα λόγια, οι μάνατζερ προσπαθούν να αποσπάσουν το μέγιστο δυνατό από τους μεγάλους πελάτες τους, χωρίς να τους απασχολεί καθόλου η ευθύνη να εμπλακούν στην καθημερινή ζωή, τις λειτουργίες και τα κέρδη της εταιρείας. Ένα άλλο πρόβλημα προκύπτει από το γεγονός ότι η εξυπηρέτηση πελατών με διακομιστές καταλαμβάνει τις υπόλοιπες ώρες που απαιτούνται για τη λειτουργία των λειτουργιών διαχείρισης. Αυτό μπορεί να έχει αρνητικό αντίκτυπο στον έλεγχο και τον συντονισμό των δραστηριοτήτων πωλήσεων και μάρκετινγκ της εταιρείας στο σύνολό της.

Η Ocremy έχει αναπτύξει ρομπότ με βασικούς πελάτες

Η εταιρεία έχει έναν ή έναν αριθμό πελατών που καταλαμβάνουν τέτοιο μέρος της συνολικής υποχρέωσης πωλήσεων που ο όγκος των αγορών τους μπορεί να επηρεάσει σοβαρά το σχέδιο παραγωγής, την απογραφή και τη διανομή των πόρων της εταιρείας Ναι, τότε είναι απαραίτητο να διαμορφωθεί πλήρως το σύνολο επιχείρηση που θα φροντίζει να εξυπηρετεί μόνο τέτοιους πελάτες. Διάφοροι κατασκευαστές, για παράδειγμα, εργάζονται σε συνδυασμό με την παραγωγή μοντέλων που πωλούνται με την επωνυμία ενός χονδρέμπορου ή λιανοπωλητή. Αυτή η δομή επιτρέπει τη στενή αλληλεπίδραση μεταξύ παραγωγής, εφοδιαστικής, μάρκετινγκ και εργασίας.

Η κύρια πρόκληση, όπως στην οργάνωση πωλήσεων για κατηγορίες προϊόντων και τύπους πελατών, έγκειται στο διπλάσιο κόστος και το πρόσθετο κόστος, που επηρεάζονται από τον προσανατολισμό της παραγωγικής διαδικασίας και την πολιτική μάρκετινγκ ανά άτομο πολλών μεγάλων αγοραστών. Επιπλέον, ένας τέτοιος οργανισμός συνδέεται με σημαντικό κίνδυνο, οι επιτυχίες και οι αποτυχίες αυτής της δομής έχουν να κάνουν πολύ με τις πολιτικές και τις δραστηριότητες των πελατών.

Ομάδα εργασίας με βασικούς πελάτες

Δεν είναι υποχρεωτικό να δημιουργήσετε ένα ολόκληρο τμήμα για την εξυπηρέτηση μεγάλων πελατών· μπορείτε να το κάνετε πιο απλά σχηματίζοντας μια ειδική ομάδα ειδικών που θα ασχολούνται με το έργο βασικών πελατών. Αυτή η προσέγγιση έχει μικρό πλεονέκτημα. Πρώτα απ 'όλα, αυτή η ομάδα θα έχει τους πιο έμπειρους και καταρτισμένους υπαλλήλους που θα εγγυώνται υψηλό επίπεδο εξυπηρέτησης στους πελάτες που είναι σημαντικοί για την εταιρεία. Εναλλακτικά, εστιάζοντας στην εργασία με πολλούς πελάτες, οι ειδικοί μπορούν να κατανοήσουν διεξοδικά τις ανάγκες τους και να τις ικανοποιήσουν όσο το δυνατόν περισσότερο, γεγονός που θα οδηγήσει σε αυξημένη πίστη. Επιπλέον, ένας τέτοιος οργανισμός θα δημιουργήσει πρόσθετα κίνητρα για το προσωπικό της εταιρείας: ομάδες για να συνεργαστούν με βασικούς πελάτες επιλέγουν ικανούς και αποδεδειγμένους εργάτες, η μετάβαση σε μια τέτοια ομάδα ισοδυναμεί με προαγωγή και πιθανώς e vikoristavatsya για κίνητρα και επιθυμία για βραχυπρόθεσμους αθλητές.

Υπάρχει μικρή αλληλεπικάλυψη δραστηριοτήτων σε ένα τμήμα πωλήσεων, με αποτέλεσμα αύξηση των γενικών και διοικητικών εξόδων.

Πωλήσεις ομάδας

Στο μυαλό του σήμερα, τα άτομα με αναπηρίες θα έχουν προόδους. Πρέπει να αποκτήσουν βαθιά γνώση των ιδιαιτεροτήτων των δραστηριοτήτων και των αναγκών των πελατών και να εξασφαλίσουν έξυπνα μια σταθερή και κερδοφόρα σχέση μαζί τους. υψηλό επίπεδο εξυπηρέτησης. Η εργασία σε μια ομάδα δίνει στην εταιρεία χαμηλό ποσοστό τζίρου, σας επιτρέπει να εξυπηρετείτε πελάτες χωρίς καθυστερήσεις και διασφαλίζει την ομαλή διαδικασία - για παράδειγμα, μερικά από τα μέλη της ομάδας δεν είναι παρόντα, αλλά μπορούν εύκολα να αντικατασταθούν από άλλα spivorotenik .

Ωστόσο, για να οργανωθεί μια ομαδική πώληση, είναι απαραίτητο να ικανοποιηθούν οι ανάγκες των πελατών, κάτι που θέλει η ομάδα.
διευθυντής και ειδικοί των λειτουργικών τμημάτων της εταιρείας (έρευνα, σχεδιασμός, κατασκευή και χρηματοοικονομικά) - συχνά επεκτείνεται για να συμπεριλάβει έναν ή περισσότερους εκπροσώπους της εταιρείας-πελάτη. Σήμερα, ένας μεγάλος αριθμός οργανισμών δημιουργεί κέντρα εξυπηρέτησης, στα οποία περιλαμβάνονται εκπρόσωποι λειτουργικών τμημάτων (μάρκετινγκ, σέρβις, πωλήσεις, σχεδιασμός κ.λπ.). Το τμήμα του κέντρου ένδυσης σημαίνει στενή αλληλεπίδραση με το προσωπικό πωλήσεων για αύξηση της αποτελεσματικότητας. Τα κέντρα υγειονομικής περίθαλψης θα διασφαλίζουν την πλήρη απασχόληση διαφόρων εξειδικευμένων ειδικών στον τομέα της εξυπηρέτησης πελατών.

Οι ομαδικές πωλήσεις είναι κατάλληλες για συνεργασία με μεγάλους πελάτες, οι οποίοι αποφέρουν υψηλά κέρδη στην εταιρεία. Τις περισσότερες φορές, ομάδες φασιστών εργάζονται για να αποκτήσουν νέους πελάτες, αλλά μερικές φορές καταλήγουν να συνεργάζονται με υπάρχοντες πελάτες (αν και, σε αυτήν την περίπτωση, το προσωπικό του κατώτερου επιπέδου). Προκειμένου να ικανοποιηθούν στο μέγιστο οι ανάγκες των πελατών, η ομάδα περιλαμβάνει επίσης εκπροσώπους των πρακτόρων προμηθειών και διαμεταφορέων.

Bagatory Sales

Οι πωλήσεις bagatory είναι ένας τύπος εντολής. Διαθέτει μια ομάδα εκπροσώπων διαφόρων επιπέδων διοίκησης, οι οποίοι μπορούν να συγκριθούν εξίσου με διευθυντές της ίδιας τάξης στην αγοραστική εταιρεία. Για καλύτερο συντονισμό των δραστηριοτήτων με τον πελάτη, μια τέτοια ομάδα μπορεί να ενεργεί σε μόνιμη βάση, αλλά πιο συχνά δημιουργείται επί τόπου και vikorist για να βρει τη βέλτιστη λύση για μια συγκεκριμένη κατάσταση. Σε αυτήν την περίπτωση, οι ειδικοί είναι υπεύθυνοι για την αλληλεπίδραση με τον βασικό πελάτη στο λειτουργικό τους επίπεδο, αντί να εισέρχονται στην τοπική εξειδικευμένη ομάδα και να ενεργούν ανεξάρτητα.

Αυτή η προσέγγιση είναι συνεπής με την οργανωτική εθιμοτυπία, καθώς και κάθε μέλος της ομάδας πωλήσεων βρίσκεται σε επαφή με έναν ομοτίμου της εταιρείας που αγοράζει. Είναι σημαντικό οι εδραιωμένες σχέσεις με υποψήφιους πελάτες να μοιράζονται την ίδια μοίρα με τις πέτρες των συνομηλίκων τους, καθώς δεν χρειάζονται ειδική κύρωση για όσους αναλαμβάνουν ενέργειες κατά τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης και τους αποφεύγουν Το μυαλό μας μπορεί να μετατρέψει έναν υποψήφιο αγοραστή σε μόνιμο πελάτης.

Συμμαχίες μάρκετινγκ

Σε πολλές αγορές, συμπεριλαμβανομένων εκείνων υψηλής τεχνολογίας, σε πλατφόρμες υπολογιστών και τηλεπικοινωνιών, οι αγοραστές συχνά αγοράζουν αγαθά που αποτελούνται από πολλά εξαρτήματα, τα οποία παρέχονται επίσης από διαφορετικούς κατασκευαστές. Στην περίπτωση αυτή, οι παραγωγοί επωφελούνται και από τις υπηρεσίες ανεξάρτητων διαμεσολαβητών, συνδυάζοντας τα προϊόντα τους με τα μικρόβια άλλων πελατών και δημιουργώντας προϊόντα που ικανοποιούν τις ανάγκες του τελικού παραγωγού. Αυτό το είδος δραστηριότητας ασκείται στη βιομηχανία της τεχνολογίας της πληροφορίας, όταν παρέχεται λογισμικό στο τελικό υλικό. Συχνά, οι εργοδότες δημιουργούν συμμαχίες μάρκετινγκ που επεκτείνουν ολοκληρωμένα προγράμματα μάρκετινγκ και αναπτύσσουν πολύπλοκα συστήματα και καινοτόμα προϊόντα χωρίς κανέναν συμβιβασμό.

Οι συμμαχίες μάρκετινγκ δημιουργούνται από ανταγωνιστές - προκειμένου να αποκτήσουν πόρους που απορρίπτονται. Για παράδειγμα, εάν μια εταιρεία εισάγει ένα εντελώς νέο προϊόν στην αγορά χωρίς την υποδομή για να το υποστηρίξει, μπορεί να συνεργαστεί με μια εταιρεία που διαθέτει τέτοια υποδομή. Αυτή η συμμαχία θα είναι μια ομάδα εκπροσώπων και των δύο εταιρειών. Μερικές φορές μια τέτοια πρακτική οδηγεί σε περαιτέρω οργή μεταξύ των εταιρειών-μελών της συμμαχίας.

Η συμμαχία επιτρέπει και στα δύο μέρη να παραιτηθούν από πρόσθετα οφέλη για πρόσβαση στους πόρους και τις δυνατότητες του εταίρου, όπως αγορές εργασίας, προηγμένες τεχνολογίες, οικονομικούς και ανθρώπινους πόρους. Οι πολλά υποσχόμενες νεοσύστατες εταιρείες θα αρνηθούν να συνάψουν συμμαχίες με μεγαλύτερες και καθιερωμένες εταιρείες, αρνούμενοι πιθανώς την πρόσβαση στα κανάλια μάρκετινγκ και των καταναλωτών και την υποστήριξη φήμης. Στα παραδοσιακά galuzah, σχηματίζονται συμμαχίες σε μια ευρύτερη περιοχή παραγωγής, μικρότερες δαπάνες, χαμηλότερη παραγωγικότητα προϊόντων κ.λπ. Η απόφαση για την προστασία της συμμαχίας είναι εξαιρετικά σημαντική και εξασφαλισμένη.

Συμμαχία στα logistics

Μια άλλη σημαντική καινοτομία των υπόλοιπων δυνάμεων που παρακολουθείται σε πολλές χώρες είναι η δημιουργία συμμαχιών στον τομέα των logistics, η οποία ακολουθείται από τη διαμόρφωση ηλεκτρονικών συστημάτων προμηθειών. Αυτό το σύστημα επιτρέπει σε μεγάλους τακτικούς πελάτες να κάνουν και να ολοκληρώνουν παραγγελίες απευθείας στο σύστημα υπολογιστή του πελάτη.

Οι συμμαχίες logistics για την αυτόματη αναπλήρωση των αποθεμάτων δημιουργούνται από εταιρείες παράδοσης και μεγάλες αλυσίδες σούπερ μάρκετ που πωλούν μια μεγάλη ποικιλία προϊόντων μεγάλης γκάμας. Οι πληροφορίες από τους σαρωτές ταμειακών μηχανών πηγαίνουν απευθείας στο πληροφοριακό σύστημα του ταχυδρομικού αγοραστή και επεξεργάζονται από ειδικό πρόγραμμα υπολογιστή, το οποίο στη συνέχεια σχηματίζει αυτόματα ένα σχέδιο και δημιουργεί ένα χρονοδιάγραμμα παράδοσης απευθείας σε διάφορα καταστήματα. Αυτή η προσέγγιση πρακτικά εξαλείφει τις ταλαιπωρίες κατά την πραγματοποίηση μιας παραγγελίας, απλοποιεί τη γραφειοκρατία μεταξύ των οργανισμών, βελτιστοποιεί το απόθεμα προϊόντων στις αποθήκες αγοραστών και πωλητών, μειώνει το κόστος εξυπηρέτησης και δημιουργεί μεγαλύτερα κέρδη.

Τέτοια συστήματα χρησιμοποιούνται από τους καλλιεργητές ως αγαθά τυπικής διαβίωσης και αγαθά για τη βιομηχανική αγορά. Ιδιαίτερα σημαντική είναι η δημιουργία συμμαχιών logistics για εταιρείες που ασχολούνται με την εξατομίκευση και την προσαρμογή. Η αξιόπιστη πληρωμή απευθείας στο ηλεκτρονικό σύστημα επιτρέπει στον πελάτη να αποθηκεύει και να αλλάζει γρήγορα χρονοδιαγράμματα παραγωγής, να επιταχύνει τη διαδικασία παραγωγής και να ελαχιστοποιεί τα αποθέματα τελικών προϊόντων στις αποθήκες.

Για τον αγοραστή, το ηλεκτρονικό σύστημα τοποθέτησης παραγγελιών έχει ένα εντελώς χαμηλό πλεονέκτημα: ευκολία στη χρήση, ευελιξία και εξοικονόμηση χρόνου για την ολοκλήρωση της παραγγελίας. Ο πωλητής ηλεκτρονικών συστημάτων με βασικούς πελάτες βοηθά στη «σύνδεσή» τους με έναν συγκεκριμένο πελάτη και στην αύξηση του μεριδίου των αγορών.

Η ευρεία επέκταση τέτοιων συστημάτων ενθαρρύνει τον περαιτέρω ρόλο του προσωπικού πωλήσεων στην εξυπηρέτηση των πελατών. Στοιχεία από εταιρείες που χρησιμοποιούν ηλεκτρονικά συστήματα τοποθέτησης συμβολαίων δείχνουν ότι η οργάνωση των πωλητών αλλάζοντας τις συνήθεις συναλλαγές με αποδοχή, εγγραφή και εκτέλεση συμβάσεων τους επιτρέπει να επικεντρωθούν περισσότερο στις πωλήσεις, να αναζητήσουν εδραιωμένες συνδέσεις με νέους πιθανούς πελάτες.

Κάθετη δομή του οργανισμού

Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως στην αρχή του κεφαλαίου, είναι απαραίτητη μια σαφής οργάνωση, τόσο οριζόντια όσο και κάθετα. Η κατακόρυφη δομή σημαίνει την εκ νέου σημασία των υπηρεσιών ασφαλείας στρατιωτικού προσωπικού διοικητικών επιπέδων, που θα διασφαλίζουν την αποτελεσματική ένταξη και συντονισμό. Το ευρύτερο είναι δύο τύποι κάθετης δομής.

• Γραμμική οργάνωση σημαίνει ότι οι τιμωρίες μεταφέρονται από το λαιμό στους πνεύμονες. Στην περίπτωση αυτή, το τελετουργικό συμβούλιο διατάσσεται μόνο σε ένα τελετουργικό μέλος, το οποίο βρίσκεται στο πλησιέστερο επίπεδο ιεραρχικών συναθροίσεων, και οι λειτουργίες που μεταφέρονται σε αυτό το επίπεδο μειώνονται.
• Η γραμμική-λειτουργική οργάνωση είναι πιο κοινή σε μεσαίου μεγέθους και μεγάλους οργανισμούς. Είναι εκπληκτικό το γεγονός ότι όλοι οι τύποι δραστηριοτήτων διαχείρισης επιχειρήσεων, για παράδειγμα, η επιλογή και η ανάθεση προσωπικού ή η επικοινωνία με τους διανομείς, ανατίθενται σε συγκεκριμένους ειδικούς από τα κεντρικά γραφεία της εταιρείας.

Κατά την ανάπτυξη της κάθετης δομής ενός οργανισμού, είναι απαραίτητο να τηρούνται δύο σημαντικές διατάξεις:

• αριθμός περιοχών της Κερουβανίας·
• Υπάρχει ένας αριθμός επαγγελματιών που παραγγέλνουν τον πυρήνα του δέρματος, λοιπόν. ρυθμός κερατινοποίησης.

Η σχέση μεταξύ αυτών των αξιωματούχων είναι προφανής. Όσο υψηλότερο είναι το ποσοστό χειρισμού του πυρήνα για το προσωπικό πωλήσεων, τόσο λιγότερο ισότιμη διαχείριση (και, προφανώς, διαχειριστές) είναι απαραίτητη για τον οργανισμό. Είναι σημαντικό να υπάρχουν λιγότεροι αντίπαλοι μεταξύ του πυρήνα υψηλού επιπέδου και των απλών ειδικών, όσο πιο στενή είναι η αλληλεπίδρασή τους και ο ευκολότερος έλεγχος της εργασίας των υπαλλήλων τους. Επιπλέον, σε μια «επίπεδη» δομή υπάρχουν χαμηλότερα διοικητικά έξοδα, αφήνοντας λιγότερους διαχειριστές. Εδώ είναι μια άλλη ιδέα: τα «επίπεδα» σχήματα διαχείρισης δίνουν πρόσθετη έμφαση στην ανώτατη διοίκηση και η αποταμίευση είναι μια ψευδαίσθηση, καθώς ο μικρός αριθμός και η χαμηλή ένταση εργασίας των διευθυντών μειώνει την αποτελεσματικότητα του οργανισμού και γενικότερα.

Οι γιατροί λένε ότι είναι σημαντικό να δημιουργηθεί μια μοναδικά βέλτιστη δομή διαχείρισης και το πρότυπο περίθαλψης για όλες τις εταιρείες, ως αποτέλεσμα της οποίας μπορούν να γίνουν συστάσεις.

• Είναι δυνατό να αυξηθεί ο αριθμός των επιπέδων διαχείρισης λόγω αλλαγών στα πρότυπα μελάνης για τα ακόλουθα μυαλά:
  • μπροστά από το τμήμα πωλήσεων, σταθείτε σε μια κανονική αποθήκη.
  • Υπάρχει σύνδεση μεταξύ των κερδών της εταιρείας και της παραγωγικότητας του δέρματος από το δέρμα.
  • Το προσωπικό πωλήσεων διαθέτει υψηλά προσόντα και υψηλό επίπεδο πληρωμών.
• Διαφορετικά, φαίνεται ότι οι λειτουργίες του τμήματος πωλήσεων είναι πιο περίπλοκες, τότε υπάρχει μεγαλύτερη ανάγκη για το προσωπικό πωλήσεων να σέβεται την οργανωτική δομή του οργανισμού.
• Αλλάξτε τα πρότυπα για την ποιότητα του ίχνους σε υψηλότερα επίπεδα διαχείρισης πωλήσεων, έτσι ώστε τα ανώτατα στελέχη να πρέπει να αλλάξουν λειτουργίες διαχείρισης, να αναλύσουν δραστηριότητες και να λάβουν αποφάσεις. Επιπλέον, όσοι είναι άμεσα υφιστάμενοι σε ανώτατα στελέχη πρέπει να διαθέτουν ειδικευμένους και πιστοποιημένους λογιστές που μπορούν να ανταπεξέλθουν ανεξάρτητα σε δύσκολες εργασίες.

Ένας άλλος απλός κανόνας που ισχύει για όλες τις οργανωτικές δομές διαχείρισης πωλήσεων: όσο πιο σημαντική είναι η απόφαση, τόσο μεγαλύτερο είναι το διευθυντικό επίπεδο, το οποίο μπορεί να αναλάβει κανείς.

Εκτός από τις διατροφικές πληροφορίες σχετικά με τον αριθμό των παραγόντων διάρροιας σε κάθε διευθυντή πωλήσεων, είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί το επίπεδο σπουδαιότητας του δερματολογικού διευθυντή για κάθε ασθενή και να προσδιοριστούν οι διάρροιες που είναι υπεύθυνες για τη θεραπεία. στην εργασία, συλλογή και αξιολόγηση των αποτελεσμάτων των δραστηριοτήτων των απλών εργαζομένων στον τομέα της υγείας. Σε ορισμένες εταιρείες, οι διευθυντές χαμηλότερου επιπέδου έχουν το δικαίωμα να προσλαμβάνουν (υπόκεινται σε υποταγή) νέους υπαλλήλους. Κατά κανόνα, έτσι λειτουργούν οι εταιρείες με πολλούς και χαμηλόμισθους απλούς στρατιωτικούς, καθώς παράγουν αδέξια προϊόντα. Σε οργανισμούς όπου απασχολούνται εργαζόμενοι, είναι επαγγελματίες και καταρτισμένοι πωλητές, οι οποίοι εκτελούν σύνθετες εργασίες και επηρεάζουν σημαντικά τους δείκτες απόδοσης της εταιρείας, κατά την πρόσληψη εργασίας, και ειδικά ανάλογα με τους τύπους Πωλούνται Τελετές υψηλότερης βαθμίδας. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για οργανισμούς στους οποίους η θέση ενός απλού αντιπροσώπου πωλήσεων θεωρείται ως εφαλτήριο για την εξέλιξη της σταδιοδρομίας και την προώθηση ενός διευθυντή πωλήσεων ή μάρκετινγκ.

Υπηρεσίες διευθυντή πωλήσεων

Ολοκληρώνουμε επίσης τις βασικές μας υποχρεώσεις σχετικά με το συντονισμό των δραστηριοτήτων και την υλοποίηση
Σύμφωνα με την πολιτική της εταιρείας, πολλοί διευθυντές πωλήσεων - ειδικά σε τοπικό ή περιφερειακό επίπεδο - συμμετέχουν ενεργά στις πωλήσεις. Εάν ο διευθυντής έχει αποσύρει την προαγωγή του αφού αναγνωρίσει τα πλεονεκτήματα ενός απλού πωλητή, η εταιρεία δεν μπορεί να σπαταλήσει τα υψηλά προσόντα και τα αποδεικτικά στοιχεία ενός τέτοιου πωλητή. Έτσι, οι καλοί πωλητές, αφού προβιβαστούν στη βαθμίδα του διευθυντή πωλήσεων, συχνά επιτρέπεται να εξυπηρετούν τους μεγαλύτερους και πιο σημαντικούς πελάτες και τους θέλουν από κάποιον.

Αυτή η πρακτική είναι επωφελής για τους διευθυντές γιατί εξαλείφουν τις προμήθειες από τις πωλήσεις και διατηρούν άμεση επαφή με την αγορά, παίρνοντας ενεργό μέρος στις πραγματικές πωλήσεις. Το μειονέκτημα αυτής της προσέγγισης είναι ότι οι διευθυντές ξοδεύουν πολύ χρόνο στις πωλήσεις σε βάρος των άμεσων ευθυνών τους - διαχείρισης των εργαζομένων. Σε μεγάλες εταιρείες, όπου ο έλεγχος και ο συντονισμός των δραστηριοτήτων μιας μεγάλης δύναμης πωλήσεων απαιτεί μεγάλη προσοχή, ο ρόλος των διευθυντών πωλήσεων είναι περιορισμένος.

Λειτουργίες που σχετίζονται με τη ζωή

Υπάρχουν πολλές εταιρείες που δραστηριοποιούνται στις αγορές, όπου η ανταγωνιστικότητα έγκειται στο επίπεδο εξυπηρέτησης προς τους ανταγωνιστές. Για παράδειγμα, οι εταιρείες που εμπορεύονται ηλεκτρονικά εξαρτήματα, προκειμένου να αυξήσουν την ανταγωνιστικότητα, είναι υποχρεωμένες να παρέχουν στους πελάτες τους υπηρεσίες από την ανάπτυξη και το σχεδιασμό συναφών προϊόντων, κατασκευαστές αγαθών και εξοπλισμού - για να εξασφαλίσουν τη σουηδική οικονομία και την παράδοση αντικαταστατών. , οι πωλήσεις βιομηχανικών αγαθών είναι υπεύθυνες για υποστηρικτικές υπηρεσίες εγκατάστασης, εγκατάστασης και τεχνικής εξυπηρέτησης Όλες αυτές οι υπηρεσίες μπορούν να ενσωματωθούν στο μάρκετινγκ της εταιρείας. Η αφοσίωση των ικανοποιημένων πελατών θα προσφέρει στις εταιρείες μια ανώτερη θέση πάνω από την αγορά, γεγονός που καθιστά απαραίτητη την είσοδο στους στρατηγικούς τους στόχους.

Αλλά εδώ έρχεται το φαγητό: ποιος αγρότης είναι υπεύθυνος για τον έλεγχο λειτουργιών που σχετίζονται άμεσα με τη ζωή; Η απάντηση βρίσκεται σε συγκεκριμένες λειτουργίες, χαρακτηριστικά προϊόντος και αιτήματα πελατών. Η σωστή επεξεργασία και παράδοση έχει ολοκληρωθεί - δεν χρειάζεται να θυμάστε, αλλά θα εκτελεστούν άλλες σημαντικές λειτουργίες. Σε ορισμένες εταιρείες, η επεξεργασία των προμηθειών θεωρείται ως μέρος της διαδικασίας πωλήσεων και ελέγχεται ουσιαστικά από τη διοίκηση, και σε άλλες - ως συνάρτηση της διαχείρισης αποθεμάτων και η επεξεργασία δεδομένων πραγματοποιείται από τους επιλεγμένους εργάτες παραγωγής.

Στην πράξη, εάν οι ρυθμίσεις επεξεργασίας και παράδοσης είναι κρίσιμες για την εταιρεία, καλύτερα να αφεθούν στους υπεύθυνους πωλήσεων. Σε ορισμένες εταιρείες, οι υπηρεσίες επισκευής και συντήρησης παρέχονται από το τμήμα πωλήσεων, σε άλλες υπάγονται στο εργοστάσιο παραγωγής. Η πρώτη επιλογή είναι η πιο σημαντική εάν, κατά την πώληση ενός προϊόντος, αποδεικνύεται η δυνατότητα βελτίωσής του ή περαιτέρω επεξεργασίας του για την καλύτερη ικανοποίηση των αναγκών του πελάτη. Τα τμήματα πωλήσεων επικεντρώνονται στον στόχο της απόκτησης και προσέλκυσης πιθανών πελατών.

Δεδομένου ότι αυτές οι πρόσθετες λειτουργίες δεν επηρεάζουν άμεσα τις πωλήσεις, η ομάδα πωλήσεων επιτρέπει τον αποτελεσματικό συντονισμό τους. Η εξυπηρέτηση μεγάλων πελατών είναι ιδιαίτερα πολύτιμη, και τόσο μεγάλο μέρος των δαπανών τους οφείλεται στην κακία αυτής της προσέγγισης, η οποία είναι απολύτως δικαιολογημένη. Επομένως, αν και ο διευθυντής που είναι υπεύθυνος για τη συνεργασία με τακτικούς πελάτες, επίσημα δεν έχει το δικαίωμα να ελέγχει τους εκπροσώπους άλλων τμημάτων της εταιρείας που εισέρχονται στην αποθήκη της ομάδας, είναι υπεύθυνος για την οργάνωση της εργασίας έτσι ώστε όλα τα μέλη των πωλήσεων ομαδική εργασία με μέγιστη αποτελεσματικότητα.

Νέες τεχνολογίες και εμφύσηση τους στις επιχειρηματικές δραστηριότητες και τις πωλήσεις

Οποιαδήποτε οργανωτική δομή, συμπεριλαμβανομένης μιας κάθετης, θα αναγνωρίσει σύντομα αλλαγές που θα οδηγήσουν στην εμφάνιση νέων τεχνολογιών επικοινωνίας και τρόπων επεξεργασίας πληροφοριών. Οι νέες τεχνολογίες καθιστούν δυνατή την αύξηση της παραγωγικότητας του χώρου εργασίας ενός ευρέος φάσματος ειδών, καθώς και την υγεία και την ασφάλεια. Ένα ευρύ φάσμα εφαρμογών CRM είναι συστήματα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων που υποστηρίζουν ολόκληρη τη διαδικασία απόκτησης και διατήρησης ενός πελάτη, σας επιτρέπουν να βελτιστοποιήσετε τις επιχειρηματικές διαδικασίες και να αναλύσετε τα αποτελέσματα των δραστηριοτήτων. Το CRM επιτρέπει στις εταιρείες να διατηρούν μια πολύτιμη θέση σε μια εξαιρετικά ανταγωνιστική αγορά, να διατηρούν σταθερή επαφή με τους πελάτες τους και να δημιουργούν μια ξεχωριστή κουλτούρα προσανατολισμένη στον πελάτη.

Ο ρόλος των υπαλλήλων κεντρικών γραφείων και η εξωτερική ανάθεση

Σε πολλές μεγάλες εταιρείες, οι ειδικοί πωλήσεων επικεντρώνονται σε συγκεκριμένες λειτουργίες που δεν σχετίζονται άμεσα με την καθημερινή ζωή. Για παράδειγμα, ο διευθυντής των κεντρικών γραφείων είναι υπεύθυνος για διοικητικά καθήκοντα που απαιτούν ειδικές γνώσεις που ο μέσος διευθυντής πωλήσεων απλά δεν έχει το χρόνο να κάνει. Αυτό υποδηλώνει ότι για έναν αριθμό συγκεκριμένων εργασιών, μπορείτε να παρέχετε βοήθεια από τις συλλεγμένες και αναλυμένες πληροφορίες που χρειάζονται οι υπεύθυνοι γραμμής για να λάβουν αποφάσεις, αντί να εξουσιοδοτήσετε τους διευθυντές γραμμής. Είμαι προς πώληση. Οι τυπικές λειτουργίες που εκτελούνται στο τμήμα πωλήσεων από ειδικούς των κεντρικών γραφείων περιλαμβάνουν την πρόσληψη, την εκπαίδευση προσωπικού και την ανάλυση πωλήσεων.

Τα πλεονεκτήματα που παρέχει η εξειδίκευση και το πεδίο πρακτικής επιτρέπουν μεγαλύτερη επιτυχία στην απόκτηση προσόντων, γνώσεων και τεκμηρίων των διευθυντών της έδρας, του αριθμού του προσωπικού πωλήσεων της εταιρείας και προάγουν την αποτελεσματικότητα της δραστηριότητας της οργανωτικής δομής της διαχείρισης πωλήσεων, μειώνοντας άμεσα δικαστικά έξοδα. Επιπλέον, τα αποθέματα προσωπικού των κεντρικών γραφείων μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως βάση για την εκπαίδευση στελεχών σε πωλήσεις υψηλού επιπέδου.

Ταυτόχρονα, πρέπει να σημειωθεί ότι η παρουσία της δομής στα κεντρικά γραφεία δικαιολογείται μόνο επειδή οι δραστηριότητες της εταιρείας μεταφέρονται στο πραγματικό υποκατάστατό της. Ωστόσο, οι περισσότερες εταιρείες αμφισβητούν όλο και περισσότερο τη χρησιμότητα τέτοιων πολιτικών προσωπικού. Όλο και περισσότερες εταιρείες στρέφονται στο outsourcing. Τύποι δραστηριοτήτων που δεν εμπίπτουν στις βασικές αρμοδιότητες του οργανισμού (για να μην απαιτούνται ειδικά περιουσιακά στοιχεία για αυτές τις λειτουργίες) μπορούν να αντιμετωπιστούν αποτελεσματικά από εξωτερικούς (τρίτους) διαμεσολαβητές βάσει σύμβασης.