Организационната структура доведе до продажбата. Структурата доведе до продажбата. Можете да видите касапницата. Плюсове и минуси Ефективна структура на продажбите

Мениджърите на много големи компании днес ясно разбират, че няма популярност на марката, няма висококачествена реклама, няма провеждане на значителни промоции за клиенти или все повече и повече Цените на продуктите не повдигат проблема с ефективността на продажбите по всяко време. Такива методи водят до краткотрайни пръски вода, при което са необходими повече вложени материали.

Ако компанията се занимава с продажба на определен вид продукт, тогава тя може да спечели справедлива печалба и да спечели печалба за допълнително създаване на продажби, като по този начин продава абсолютно всичко и отново. В този случай той може да извършва дейността си въз основа на всякакви фактори, които може да не се дължат на компанията: промени в обменните курсове, сезонност, промени в икономическата ситуация и др. Може да се каже, че това е невъзможно. Въпреки това, докато отделът за продажби и неговото по-нататъшно управление са организирани компетентно, всичко става възможно.

Фина организация на процеса

За да завършите продажбата веднага щом бъде поискано, е необходимо да наемете агенти. В този случай фокусът трябва да пада не върху основните продавачи, а върху поддържащите мениджъри, които имат висок професионализъм в тази област, както и производствената работа за компанията.

Следователно е невъзможно да се извършват продажби без да се наемат надеждни специалисти по продажбите, а това са истинските „продавачи“, следа от същата информация. Интересно каква е причината за това явление: хора с нови знания и трудов опит се състезават за равен успех в продажбите. Какъв е отговорът на това?

Човешкият мозък се формира и расте с 90% през първите четири години, а след това се развива с постоянно взаимодействие с излишната светлина, записвайки нови открития и отражения в хода на живота. Нашият мозък работи по същия начин и този фактор означава, че ще бъдем успешни във всяка дейност, която е обречена на провал. В резултат на проведеното разследване с повече от хиляда видни търговци вече стана ясно каква воня се носи от плодовете и зеленчуците.

Тези факти за „подходящите продавачи“

1. Виняткова си спомня обвинението. За активните хора е лесно да разпознаят онези, които са виждали повече от веднъж в живота си поради много съдби. Това социално умение е още по-важно, а за продавачите още повече, фрагментите постоянно взаимодействат с голям брой различни клиенти. Изследванията показват, че подобно създаване е вродено и не може да бъде развито или развито.
2. Наистина ли Видмов трябва да бъде наранен? Сега сте специалист по продажбите и стана ясно, че голямото удоволствие от потенциалния клиент, на което възлагахте големи надежди, е загубено. Естествено, ще бъдете разочаровани в емоционално и психическо отношение, което ще причини и физическа болка, така че проверете резултатите от изследването, проведено от Колумбийския университет. По време на анализа мозъкът и реакцията на емоционално възбудените хора най-накрая се връщат дотам, че както психическата, така и физическата болка е богато силна, водеща до загуба на клиента до одобрението на необходимата „рана“.
3. Пристрастяване към рисуване на полето. Търговски служител, който е умел да борави и рисува по време на телефонни разговори, срещи и срещи, е с 29% по-вероятно да запомни информация, която трябва да бъде намерена предварително. Тези изнасилвания бяха извадени от името на драскането. Като цяло това означава, че е като малко нещо, което се създава спонтанно, в автоматичен режим. А изследванията в когнитивната психология показват, че е възможно да се постигне ефективен метод за запаметяване на данни.
4. някога толкова сладък ли си? Наскоро бяха проведени изследвания, в резултат на които стана ясно, че такива човешки качества като доброта, любезност и щедрост са пряко свързани с дейността на хипоталамуса и секрецията на окситоцин и вазопресин, които означават чувство за сладост и нежност. Добрият професионалист по продажбите разбира естествената нужда да помага на хората и това е резултат от химически реакции в мозъка им.
5. Защо да четем obov'yazkovo? Продавачите не обичат да четат много, това се дължи на факта, че те работят само директно върху говоренето и нямат цел за четене. Езикът е автоматичен процес, който е най-голямата естествена част от мозъчната дейност, а четенето изисква интензивна работа в три области на мозъчната кора. Материалите за обучение по продажби са предмет на задължителни задължения към този момент.
6. Сарказмът на Сором не е вирус. Ясно е, че стереотипът за лесните, егоистични продавачи са топ продавачи е неправилен, тъй като 91% от топ продавачите се характеризират със смирено и скромно даване. Разследванията показват, че грубите търговски представители, повече от грубостта и хвалбите, печелят много по-малко клиенти и по-малко печалби.
7. „Не съм готин, просто съм готин.“ Всички ефективни търговци имат силата на този вид ориз, както и богати знания и богат ум. Наличността е жажда за информация и нови знания. Изследванията показват, че 82% от успешните продавачи са равни на повечето хора. Тази сила на разума му помага в разговорите с клиентите да осигури най-трудните и неудобни, за да покрие всички хранителни нужди, като в същото време им дава повече увереност.

Сега ще разберете, че печелившите продажби могат да се реализират от приходите на самите такива хора. При набирането на нови служители е необходимо да се идентифицират особеностите на идеята и особеностите, за да може да се осигури ефективна работа на новата структура в компанията.

Характеристики на обещаващ продавач

Наистина е горещо, че мениджър от висок клас ще постави "плюсове" на короната вместо хрестите. Редовните търговци са доволни от работата си, като получават удовлетворение от нови придобити клиенти и доволни клиенти. За тях техният робот представлява наркотик в семейството им. Мениджърът по продажбите не е просто квалифициран, знаещ и практичен човек. Тоя фахивет, който живее от продажби ги яде. Само такъв мениджър работи за компанията по подходящ начин.

Добре дошли в персонала

Също така, организацията на продажбите изисква уважение към начина, по който работят самите мениджъри: дали дейността ще се основава на индивидуалната работа на всеки продавач или ще има екипно взаимодействие. Управлението на продажбите, както показва практиката, ще бъде най-ефективно, когато продавачът е както професионалист, така и добре образован, работещ колективно и индивидуално. Оказва се, че човек, който кандидатства за позиция в отдел продажби, може да иска да се съсредоточи върху конкретен резултат и в този случай ще бъде възможно да взаимодейства с други хора. Важното тук е разбирането и познаването на техниките за продажба, за да може продавачът да развие умения за положителна комуникация на професионално ниво.

Освен това, след като сте организирали продажбата от нулата, трябва да разберете, че повече или по-малко интелигентните хора могат да разчитат на редица поддръжници, които помагат в разговора. По време на интервюто покажете уважение към онези, които са човешки същества, които може да чуят доказателства за това каква храна искате. Много по-лесно е да се разбере теорията, без недостатъците на такива човешки наемници като чувство за хумор, доброта и толерантност.

Математически подход

Преди да започнете да избирате нови култури за засаждане като мениджър продажби, можете да създадете ясен профил на това засаждане. Профилът показва какви квалификации имате пред кандидата, какви задължения ще има. Когато избирам спортен тотализатор, е невъзможно да опиша характеристиките, които съм получил като адекватни. Целият списък може да бъде формулиран възможно най-ясно преди засаждането. Не е възможно да наемете човек, чийто модел на поведение не е подходящ за работата, дори и да не можете да го промените. Отговорността на вашия мениджър продажби е да отговаря на типа бизнес, в който се намирате.

Координатор продажби и дейности

При правилно управление тази структура е предназначена да генерира значителен принос от успешни компании. В този случай е абсолютно без значение какво продавате: памперси или мобилни телефони. Самият процес във всяка търговска сфера следва общи принципи. Има три етапа на продажбите, като основните са:

• търсене на нови потенциални купувачи;
• продажба на готови продукти;
• Подписано е съответствие с цялата необходима документация.

Функциите в търговския отдел произтичат от всичко и е лесно да се възпроизведе процесът в склада. Въпреки това, в някои компании мениджърите по продажбите се занимават с допълнителни права, zokrema. фактури, счетоводство, обаждане на нови клиенти и други. За ясно управление на отдела за продажби е необходимо да се разпределят задълженията между продавачите, а също и те да работят заедно като единен механизъм. 100% от работното време на мениджъра по продажбите може да бъде посветено на самите процеси на продажба, като работа с клиенти, както и директна продажба на продукти. Тази задача може да се изпълни най-ефективно, така че приходите на вашата компания да растат. Други функции в отдела по продажбите могат да бъдат прехвърлени на работници на първа линия, които не участват пряко в продажбата на продуктите, а по-скоро на специализирани счетоводители.

Управление: разделяне на задачите и контрол на процеса на тяхното изпълнение

Мениджърите по продажбите са ключовият персонал на всички компании, участващи в сектора на продажбите. Самите те взаимодействат с клиентите и генерират приходи. И поради тази причина мениджърите трябва да наемат допълнителни помощници за работата си. Структурата на търговския отдел предава тази очевидност. Компаниите от този профил са още по-евтини, тъй като средното плащане за всяка от тях е приблизително 500 долара. Тези разходи се изплащат напълно по редица начини, които ще бъдат постигнати от мениджъра.

Понякога хората стават помощници, защото просто се поддават на навика. Когато ги приемете, създавате силен кадрови резерв за компанията. На първо място, сред тях има кандидати, които ще заемат позицията на управителя на продажбата. Те вече работят с фирма, която е запозната със спецификата на нейната дейност и не е необходимо да харчите допълнителни средства за това. Тъй като работата по продажбите предполага необходимостта от продажба, с помощта на асистенти можете да наемете мениджъри и да получите възможно най-много време за изпълнение на основните задължения.

Ефективна мотивация

Докато отделът за продажби е изправен пред проблема с липсата на мотивация на служителите, най-големият проблем за компанията е, че не успява да спечели пари. Няма демотивиращи фактори, на които трябва да се обърне внимание, в противен случай те ще имат отрицателно въздействие върху дейността на компанията. Можете да промените тези фактори:

• студентът няма финансова мотивация;
• спортистът не разбира напълно основните си задължения;
• като професионалист е назначено лице, което не е професионалист в тази област;
• координаторът по продажбите не се справя добре със своите отговорности;
• неграмотно разделение на връзките, което обязково води до намаляване на производителността.

Важно е да се разбере, че основната мотивация за мениджъра да продава е цената на парите, които могат да бъдат отнети всеки път, когато нови неща са от полза за компанията. Други стимули отнемат от друга роля, но не повече. Това се дължи на факта, че квалифицираният специалист по продажбите е безполезен. Разбираемо е, че колкото по-голям е броят на клиентите, с които една компания подписва договори, толкова по-голяма печалба получава в резултат на всичко.

Конкуренцията е постоянна реалност сред мениджърите в средата на продажбите. Управлявайте го компетентно, така че конкуренцията да се превърне в мотивиращ служител, насърчаващ, проницателен и честен. Структурата на отдела за продажби ще зависи от конкретна мотивационна схема:

• за мениджъра всичко трябва да е просто и разбираемо, за да може лесно да се ориентира;
• Всичко ще бъде автоматизирано, така че ще бъдем напълно прозрачни;
• Мениджърът може да бъде в състояние самостоятелно да лекува кожата си.

Схемата на работа на повечето служители на компанията се основава на факта, че мениджърите получават заплата, която се състои от стотици продажби на работа. Основната опция е да разберете основната тарифа от доставчика, към която се добавят всички стотици. Наддаването се определя, за да се получи истината от надеждни фашисти, така че функциите на продажбата да могат да бъдат завършени отново.

Нематериални ползи

Можете също така да мотивирате доброволци, като използвате нематериални методи. Важно е да разберете, че не е ваша вина да изключите материалния склад на програмата за мотивация. Сред тези методи можем да посочим следното:

• поставяне на нови професионални задачи пред учениците, за да ги заинтересуват да постигнат целта, за да я постигнат;
• компетентна грижа, която позволява на специалиста по кожата в търговския отдел да разбере важността и безспорността за цялата компания;
• даване на самостоятелност в певческата рамка;
• създаване на немедианната дейност на седативния работник на най-удобните умове;
• автоматизация на продажбите и управление на продажбите.

Разработката е продадена за продажба и може да се използва за задължително пране като средство за автоматизация. Пазарът се разширява към широка гама от специален софтуер, който дава възможност за повишаване на ефективността на управлението на продажбите и мениджърите.

Visnovki

Отделът за продажби на едро работи на подобен принцип, като разликата е в естеството на търговията. В този случай липсва един важен момент - мениджърът по продажбите е виновен за превъзходната си квалификация.

Част от логистиката на отдела е създаването в компанията на организационна структура, която осигурява ефективни продажби на продукти, а след това постепенното развитие, подобряване, адаптиране на този продукт, преди да се промени към пазара. Тази структура се нарича „отдел продажби“.

Добавен за продажба- Ключовият лидер на всяко предприятие. Откриването на ефективни продажби е необходимо както за търговските организации, така и за всички други предприятия, които печелят пари от продажбата на своите стоки и услуги. Същността на продажбата е във взаимното търсене между продавача и купувача на варианти за най-важния проблем на клиента.

Предприятието получава огромно признание за резултатите от своята дейност и финансовия сектор за тях, след като купувачът плати за придобитите от него продукти. Спокойно можем да кажем, че търговците на компанията не са толкова загрижени за работата си, колкото мениджърите по продажбите (продавачите) продават продукти на клиентите. Този факт може да накара практиците в бизнеса да вярват, че продавачите играят важна роля в живота на една компания.

Чуждестранните следователи уважават, че хората не са стояли всеки ден с купувача, не са положили усилия да продадат стоките на компанията, не са участвали във важния процес на „доказване на пазара“ стойността на вибрираното, и не може да бъде, че правя бизнес. Във връзка с това, Ф. Котлър потвърждава, че в допълнение към вида на търговските работници, ефективността на работата на компанията ще се крие: „Търговският персонал е един от най-продуктивните и ценни активи на предприятието“ (Cat Lehr F. ​​Маркетинг според Kotler: Как да създадете, завладеете това е пазара: превод от английски (M.): Alpina Business Books, 2007. P. 214.).

Останките са продадени като структурно подразделение на предприятието, което отговаря за финансовото развитие на фирмата, чиято организация и работа ще буди голямо уважение.

Организация на продажбитеЗапочва с избора на професионалист и неговото значение за определяне на статуса на взетите от него решения. След това, в същото време, ръководството на компанията формулира целите на бизнеса и разработва система за продажби, насочена към тяхното изпълнение.

Управление на търговския отдел- На първо място, хората и организацията на тяхната работа: подбор на мениджъри по продажбите и тяхното обучение, организация на взаимодействието между подразделенията, които участват в обслужването на клиентите. Свързано с това ядро ​​на управлението на продажбите е надеждна и квалифицирана търговска сила.

Управление на търговския отдел

Управлението на отдел продажби се основава на предстоящите блокове задачи.

Планиране на продажбите

За да успеете в продажбите, трябва ясно да си поставите цели. Основното управление на мета-продажбите е създаването на планирани продажби и намаляването на печалбите. Поставянето на правилната цел да служи като активен инструмент за работа с търговския персонал, което може да включва промени в поставянето на задачи, които са реалистични и постижими, за да се гарантират всички характеристики на бизнеса и да се осигури справедлива оценка на работата при кожни проблеми , Роботник.

Създаване на оптимална организационна структура

Организационната структура определя как компанията разработва своите планове за продажби и разработва своята стратегия за продажби.

Организация на умовете за успешна дейност на работниците

Това звено има за задача да осигури на бизнеса необходимите ресурси и да разработи вътрешни документи, които регулират бизнес процеса „Продажби“.

Контрол и оценка на резултатите от работата на специалистите

Контролира мониторинга на плановите задачи на отдела. Разработване и внедряване на система за оценка, мотивация и мониторинг на дейността на търговските служители.

Без редовно наблюдение на този комплекс е невъзможно да се постигне стабилно наблюдение на продажбите на позиции в нова функция. Подобно на цялата компания, отделът по продажби трябва постоянно да се развива в отговор на умовете на външната (пазарна) и вътрешна (фирмена) среда.

Етапи на развитие и продажба

Неговите потомци виждат такива етапи на развитие в отдела за продажби (Кондрашов В.М. Управление на продажбите. С., 80-81.).

Етап на осиновяване

Характеризира се с факта, че има минимум правила и регулации, така че процесът на продажба на избрани продукти на клиентите е практически свободен от формализиране. Основните надежди се възлагат на наличието на продукти и гъвкавостта на мениджърите, а не на ясно разработената технология за продажби.

Етап на нарушена корпоративна практика

предава основната класификация на купувачите; специализация на мениджъри от територията и пазарните сегменти; популяризиране на технологията на продажби към различни типове клиенти, обединени като специална процедура; разработване на планирани показатели (брой продажби на клиенти, брой нови клиенти и др.). Ролята на контрол в процеса на продажба играе безопасното следене на тези показатели при възпаление на кожата и добавен тен.

Алгоритмизиране на процеса на продажба

В света на натрупаните професионални знания, практикуващите търговци са научили и затвърдили методи и техники за обслужване на клиенти. Формулирани са основните алгоритми за получаване и поддържане на клиенти, които се възлагат на специален агент по продажбите (раздел 10.5). Това е особено важно за бизнеси, които извършват продажби по различни начини (Интернет, телефонни продажби, специални продажби), по различни методи (активни и пасивни), на различни клиенти (физически и юридически лица, крайни потребители или наричани посредници).

Заводът от спиворбитници влезе в продажба

Анализирайки числените данни, свързани с управлението на продажбите, можете да видите основните задачи на специалистите в търговския отдел:

• имат добро разбиране на ситуациятаза пазара, конкурентите и правителството (тенденции на пазара като цяло и в конкретни места, региони), за да се идентифицират бързо възможностите за увеличаване на продажбите;
• Ясна ми е стратегиятаПродажби: кои са целевите клиенти на компанията, чиито нужди компанията може да задоволи наравно и с кого взаимодействието ще бъде взаимноизгодно, как да спечелите целевия си клиент, познавате нови ниши и се развивате в тях;
• keruvati продажбите на компанията: правилно изберете канали в целия спектър, брой канали, участници в средата на канала; планират, мотивират, контролират участниците в канала;
• развиват и енергизират умовете на продажбите, което е взаимноизгодно за целевите клиенти на една и съща компания;
• развиват отношения с клиентите: насърчаване на редовен дренаж; разширяване на задълженията на клиентите за закупуване; формулирам моята лоялност, благоволение;
• вземете нови клиентиза подкрепа на активен, любезен, мотивиран персонал, който обича и познава своите продукти (услуги) и компанията; спазват стандартите на компанията за обслужване на клиенти;
• варират ценатав зависимост от пазарната ситуация, конкурентите, покупателната способност на населението, глобалната икономическа ситуация в региона и други умове на Dovkill;
• консумираткупувачи на едро и дребно, отговаряне на заявки и рекламации на клиенти; формулирайте нуждите си, доколкото е възможно.

Увеличаването на продажбите се влияе от имиджа и репутацията на компанията, насърчаването на постоянно високо качество на продуктите, точността и редовността на доставките, изгодното разпространение на продуктите в търговските обекти (мърчандайзинг), професионалния мениджмънт и фирмения персонал ii, оптимизиран бизнес процеси, инвестиции в разработки и продажби.

По този начин всеки бизнес има много ресурси и възможности да подобри ефективността на продажбите си. За съжаление, те често използват використи несистематично, което не дава необходимия ефект. Само цялостният системен подход към организацията и управлението на търговския отдел ще осигури умовете за надеждна работа в съвременния свят и ще създаде нови идеи за бъдещо развитие.

Структура на продажбите

Системният подход към организацията на търговския отдел включва проектиране на неговата вътрешна структура и бизнес процеси, както и идентифициране на връзките му с други отдели на компанията. Кой отдел отговаря за вътрешната организация на продажбите, разпределението на функциите и отговорността между неговите служители.

Етапи на проектиране на конструкцията за продажба

Услуга за директни продажби на роботи

От самото начало е необходимо да се извърши грундиране директно от робота и сервизното обслужване. Тази работа трябва да се извършва в съответствие със стратегията на логистичното подразделение на компанията. Ясно е, че когато складът и сервизът работят, първото нещо, което влиза в сила, е кои канали на дивизията ще участват в бизнеса (директно, чрез посредници или канали нарушители). Директният канал изисква създаването на големи обеми продажби от хлабава и сгъваема структура. Въпреки това има много дистрибутори (особено големи), които имат малък персонал в отдела за продажби и следователно имат големи задължения при продажбата на продукти.

Стратегията е поставила за цел развитието на определен канал (например увеличаване на продажбите в регионите) и например намаляването на значението му (например съкращаване на водния поток) също засяга структурата на подразделението.

Важната функция доведе до продажбата

Следващата стъпка е да присвоите функцията на продажбите. На този етап има разделение на функциите между отдел продажби и други отдели на фирмата: отдел маркетинг, транспортно обслужване, склад, счетоводство и др. Механизмът на това взаимодействие е посочен (раздел 10.3). Vikonanna с ниско функциониране ще изисква силни сили от клоновете, което ще изисква ясно разделение на задачите. Например тесните връзки между отдела по продажбите и отдела по маркетинг ще насърчат ефективността и на двата отдела: от една страна, резултатите от маркетинговите проучвания ще бъдат по-ценни, тъй като персоналът по продажбите се набира преди събирането на данни; От друга страна, продажбите ще се увеличат, тъй като маркетингът дава на търговския персонал необходимите маркетингови инструменти.

Продавам модели на организационна структура

Зад торбичките, възложени на функциите на отделението, можете да създадете различна структура. Ясно е, че големите компании имат подобни модели на организационна структура в търговския отдел.

Функционална структура

Функционалната структура изпълнява две основни функции: привличане на нови клиенти и осигуряване на продажби на съществуващи. За да превърне нов купувач в предимството да закупи стоки от тази компания, а не от конкурент, мениджърът по продажбите се нуждае от високо ниво на експертиза. За да увеличат максимално потенциала на талантливите продавачи, те наемат други роботи. Така в структурата на дивизията има подразделение, чиито служители ще се занимават с привличането на нови клиенти и първите продажби към тях. След това те прехвърлят клиентите си към услуга за линейни продажби. Функцията за директни продажби заема значителна част от часа, но не изисква талант или висока квалификация. Тук най-важно е да се спазва ясно описаната в документите процедура за обслужване на клиенти.

Функционалната структура е по-подходяща за новосъздадена компания, която предстои да навлезе на нови пазари, или когато има нужда от разширяване на клиентската база.

Стокова структура

Предимствата на тази структура са: възможност за укрепване на политиката на продуктовия асортимент, ефективна продуктова и кредитна политика, по-добро познаване на мениджъра от продажбата на неговата група стоки, ясен избор на дистрибутори за продажби В допълнение към широка гама на видовете стоки, нараства взаимодействието между мениджърите и продажбите с производителите. Въпреки това, тази структура може да не е лесна за много категории купувачи (особено другите и средните), за които е трудно да се справят с много мениджъри по продажбите.

Клиентска структура

Назначаването на мениджъри на определени групи купувачи се предпочита, когато специфичните нужди и други характеристики на поведението на клиентите първоначално влияят върху технологията на техните услуги или формулират стратегическа посока за продажби. Купувачите могат да бъдат класифицирани с помощта на различни признаци. Например, като използвате знака за време като основа, можете да видите еднократни и постоянни клиенти. Мениджърите, участващи в транзакционни продажби и продажби на партньори, са изправени пред различни стимули, различни системи за мотивация и различни компетенции.

Предимствата на клиентската структура в търговския отдел са способността тясно да се адаптира към характеристиките на клиентите, да обслужва и задоволява по-добре техните нужди и да развива перспективи за развитие на други групи купувачи. Положителните аспекти се проявяват особено ясно, ако има подходящо обслужване на големи организации за покупки. Тази структура няма слаб образ на териториалната специфика на украинския пазар и характеристиките на работа с различни групи стоки.

Териториално устройство

Териториалната структура прехвърля разпределението на мениджърите към основните региони на страната и чужбина (тъй като предприятието внася продукти). Този често избиран вариант на структура има най-големите предимства, които са важни за страна с толкова голяма територия като Русия. Мениджърите отчитат своите региони. На тази основа е по-важно да се гарантира, че различните райони на региона са по-ефективно защитени от местни търговски посредници и е възможно да се установят ефективни връзки с регионалните държавни органи.

За всички предимства на специализацията на мениджърите по продажбите може да има няколко:

• допълнителни разходи, необходими за търговския персонал;
• Понякога купувачът трябва да работи с редица представители на бизнеса;
• важно е да се организира ефективен обмен на работници;

За да закърпят сделките от тези недостатъци, много компании ще създадат структура смесен тип, което също така дава съществено повишаване на нивото на адаптация към безпрецедентно ниското търсене за продажба и към незначителността на съвременната среда. Когато структурата е смесена, се използват два или повече признака на специализация на мениджърите от продажбите.

Например, продажбите могат да бъдат разделени на няколко подразделения: група продажби на московски търговски предприятия, група регионални продажби (териториален знак); робот група с VIP клиенти (клиентски знак); група от продажби на експериментални стоки (търговска марка) Смесени структури - в същото време търговската компания се опитва да омекне бързо при по-голямата сложност на dovkille zagalom и пазара на zocrema.

Фрагментите на предприятието се различават значително по размера и функциите на канала за дистрибуция (на едро, дребно), невъзможно е да се установи оптимална структура за всички видове живот и да се даде структура за продажба. p align="justify"> При формирането на структура е необходимо първо да се вземат предвид особеностите на компанията. Например търговска компания на едро постоянно се сблъсква с клиенти, които са нерентабилни за нея, тъй като изисква закупуване на по-малки партиди. Компанията не може да се справи с тях чрез стратегическо развитие, но те добавят значителни ресурси, така че за работа с такива клиенти е възможно да се организира отделна структура, например сектор за обратни продажби.

Редица застрахователни продукти от отдела за продажби могат да бъдат закупени от броя купувачи, които се обслужват. За целта е необходимо да се определи колко клиенти могат ясно да бъдат обслужени от един мениджър продажби. Например, възможни са следните опции:

• от 30 до 40 малки и средни клиенти;
• от 10 до 15 средни и големи клиенти;
• от 1 до 3 особено страхотни клиенти.

Организационната структура на продажбата трябва да бъде документирана със заповед на ръководството на компанията, за да се избегнат несъответствия. След това е ваша отговорност да откриете вариациите в стандартния график и в инструкциите на завода на работниците в отдела.

В същото време структурата на търговския отдел не може да се създава веднъж и отново, тя трябва да се променя в зависимост от динамиката на промените в търговския персонал и стратегията на компанията. За да отговорите незабавно на необходимостта от промени, редовно провеждайте тестване (оценка) на организационната структура, в хода на което анализирайте:

• до каква степен е ясно разграничено разнообразието и значението между спортистите;
• Не обвинява неразвитите пазарни сегменти, ненужната конкуренция или конфликти между служителите;
• Какво е достатъчно, за да бъде по-важен коженият спортист, за да постигне целите, поставени пред него.

Организационната структура ще изисква мониторинг на нейната ефективност. Оценка на ефективността на структурата на продажбитеда се извършва съгласно следните основни критерии:

• рационална част от управленските функции;
• оптимален брой ленти и равен контрол;
• Рационалното разделение е все по-важно и последователността е от съществено значение за вземане на управленски решения.

Разширените и изпитани функции и структура на отдела за продажби могат да бъдат отразени в документите, така че да се осигури документация на отдела за продажби (подробности от Правилника на полето, инструкции за засаждане на неговите служители и т.н. o).

Керивник за продажба

Ръководителят на отдел продажби е изключително важен въпрос в областта на логистиката на дребно. Накратко същността му може да се обобщи със следните думи: организиране на изпълнението на цялата необходима работа, за да може екипът да постигне върховата цел - повишено задължение за продажба на продукти.

Ръководителите на търговските отдели са както хора отстрани, така и хора, които са изградили кариерата си в средата на компанията. Друг вариант е по-добър, ако създадете продукта от нулата. Преди това е най-добре да помолите хората за обаждания, за да можете да помогнете за премахване на конфликти и фамилиарни отношения, които възникват, когато промените статуса на един от доброволците в отдела, когато сте разпознати и шефа.

Тъй като мениджърът по продажбите е ръководител на отдела, той е отговорен да гарантира, че носи отговорност не само за своите решения и действия, но и за доверието на своя екип. Този робот изисква функционирането на цял отдел и координирането на действията на двама души ще изпълни задачата. В този момент мениджърът заема ниско ниво и маловажна роля във важни за компанията задачи: планирани, договорени решения за увеличаване или краткосрочна работа на екипа, в програми за маркетинг и стимулиране на продажбите и др.

Задълженията на мениджъра по продажбите до голяма степен зависят от спецификата на конкретно предприятие. По правило миризмите се предписват в инструкциите за засаждане много често. По-скучно е да се определят права, така че нека видим техния типичен набор:

• правят предложения за високо ниво на професионализъм с цел подобряване на работата на полето;
• дискредитират незаконните действия на боса на средната класа;
• категоризира информацията според нуждите за изпълнение на възложените задачи;
• получавате документи за управленска дейност в рамките на вашата компетентност;
• предоставят на здравните работници необходимата информация за храненето, което е включено в задълженията на селските власти;
• да получи от виконавци по-нататъшната обработка на документи, подготовка поради нарушения на правилата за тяхното формиране и регистрация.

Офисът на управителя ръководи продажбата

Ръководителят на отдела за продажби е керамик от Средна Ланка: той се грижи за своите подчинени и е изправен пред интересите на своя отдел. Нека да разгледаме ситуацията, която шефът, който отговаря за продажбата, може да има в своята дейност.

Вирализация на стратегията

Разработване на стратегия за търсене на нови клиенти, която може да бъде посочена: кои са целевите клиенти, къде да ги търсите, какви параметри се използват за оценка на перспективите на стратегията. Kerivnyk е отговорен за факта, че мениджърите по продажбите трябва да извършват търсене на клиенти от един или друг тип, тъй като технологията е в застой, за да ги доведе до компанията.

Началото на руската федерация

Дейностите по професионално развитие на отдела включват активно участие в подбора, наемането, адаптирането и професионалното обучение на мениджъри продажби и организиране на менторство за отдела.

Информация за пазарната ситуация

Информиране на компанията за пазарната ситуация. Не всички компании се занимават с маркетинг. Както се оказва, мениджърът по продажбите може да допълни маркетинговата информация с информация за резултатите от успешната комбинация на мениджърите по продажбите с купувачите. Не по-малко важно е да се увеличи уважението на работниците в индустрията към качеството на търговските услуги, които компанията се надява на постоянно нарастващите ползи за купувачите.

Насърчаване на дисциплината

Насърчавайте дисциплината във вашия клон. Без дисциплина е невъзможно да се гарантира изпълнението на плановете и постигането на целите, поставени пред бизнеса. В този случай не е възможно да се задуши независимостта на мениджърите от продажбите, така че миризмата да не се превърне в неинициативни Vikonavits. Необходимо е да се знае златната среда между свободата на действие и организацията.

Rozpodil това производство на командата

Поставяне на задача на медиците на терен. Работникът е отговорен за разпределянето на задачите между своите подчинени по такъв начин, че те ясно да показват необходимостта от незабавна и по-нататъшна работа. Задачите ще бъдат изключително реалистични, реалистични, като конкретно ще посочват получените резултати и критериите за тяхното постигане.

Оценка и контрол на резултатите

Без ефективен контрол е невъзможна обективна оценка на работниците.

Стимулиране на антихипертензивни средства

Мениджърът е отговорен за способността да разпределя справедливо желанията, така че шпионите да поддържат положителна мотивация и внимателно да подбира стимули, за да зачита индивидуалните характеристики на шпионите и скритите интереси на екипа.

Подобряване на бизнес процесите

Оптимизиране на бизнес процесите - разработване, внедряване и коригиране на регулации за продажби. Kerivnyk търси нови възможности в усъвършенстваните операции за създаване на бизнес процес „Продажби“. Това е важно длъжностно лице за насърчаване на ефективността на работата.

Работа с проблеми и конфликти

Работата с парите на клиентите често надхвърля компетенциите на мениджър продажби и ще изисква участието на мениджър продажби. В допълнение, измамниците са важен източник на информация, който позволява да се идентифицират слабите места на работното място и компанията като цяло. Когато работите с пари, е необходимо да поддържате координация с клиента и да създадете насоки, които ще ви позволят да избегнете повторение.

Помощ при търсене на клиенти

Kerivnik може да означава директно търсене на методи за подобряване на взаимоотношенията с купувачите.

Поддържане на документация и информация

Без документация е невъзможно да се контролира процесът на продажба, освен ако не може да се коригира голям брой документи, което не пречи на основната функция на търговския персонал - да обслужва клиентите.

Организация на техническа поддръжка

Колкото по-технически (софтуер, разработване на нови комуникационни функции и т.н.) е осигурен търговският персонал, толкова по-ефективен ще бъде вашият робот.

Ефективен контрол на практикуващите юристи

Контрол върху vikonannym spivrobitniki posadovyazkiv. Добрият организационен контрол ви позволява да гарантирате ефективността на работата на полето.

Работа с ВИП персони

Работа с ключови клиенти – най-големите и печелившите за бизнеса.

Работа "между два огъня"

Тази функция служи като буфер между търговския екип на компанията и мениджърите по продажбите, за да се задоволят интересите, без да се усложнява работата на страните: търговският екип винаги е недоволен от продажбите, а търговският персонал е принуден да плаща и да работи.

Можете да направите продажба на шефа си

Списъкът на работните места показва, че специалистът по керамика в отдела за продажби отговаря за голям набор от отговорности или, по-правилно, компетентност, така че специалният клас професионални работници отговаря за особеностите на работата (Sukhanova I.M. Какви компетенции във Володимир Керивник отговаря за продажбите // Управление на бизнеса, 2007. Травен.С. 21.).

Моля групата да развие управленски компетенции, необходими за ролята на попечител. Те включват: лидерство (за постигане на резултати чрез управление на хора, ресурси и процеси), развитие на конкурентни умения, както и саморазвитие, ориентация към клиента. Ориентирането към клиента означава прехвърляне и задоволяване на нуждите, привличане на клиента по такъв начин, че компанията в резултат да отнема ползи.

Компетенциите, които характеризират нивото на интелигентност на професионалиста по продажбите, включват: анализ и разработване на проблеми, ориентация към постигане на целите, вземане на решения, креативност и иновативност. Мениджърът по продажбите често се сблъсква с проблеми, които не дават ясно решение. В такива ситуации компетенциите на тази група се разкриват най-ясно.

Още по-важни за керамичния работник са компетенциите, които са необходими за подобряване на ефективността на неговата професионална дейност. Важно е да сте наясно със способностите си, като проявявате инициатива, разпознавате милостта и внимателно ги избягвате.

Не по-малко важно за дейността на производителя на керамика е развитието на влага: непрекъсната здравина и гъвкавост. Непрекъснатият напредък е от особено значение за керамичната индустрия. Често хората, които са достигнали нивото на уважение към ръководителя на отдела за продажби, започват да мислят, че тя вече знае всичко и знае всичко. Но в наши дни знанието остарява още по-бързо. Гъвкавостта изисква способност за бързо адаптиране към иновациите, преминаване от една дейност към друга и фокусиране върху различни задачи и проблеми.

Мениджър продажби

Основната фигура в процеса на продажба на продукти на различни видове купувачи (фирми или частни лица) е продавачът. Думата "продавач" означава редица работници, които работят на различни етапи от дистрибуцията на стоките в канала за дистрибуция. Търговците на дребно виждат тези видове продавачи (Брижашева О.В. Търговски маркетинг. С. 172-174).

Искане на Priymalnik

Един от най-обширните и най-простите видове продавачи. Преговарящите приемат обаждания от купувачи, провеждат предварителни преговори и решават сделката за покупко-продажба.

Консултант

Консултантите работят в една от най-важните области на работа - в търговските зони (търговските етажи на магазините), където купувачите вземат решения и купуват стоки. С които им помага консултант, обясняващ и демонстриращ предимствата на стоките, насърчавайки ги да вземат решение за покупка.

Мърчандайзер

Мърчандайзерът е отговорен за излагането на стоки на търговския етаж на магазина, което ще осигури най-голяма доходност за купувача. По правило не влизате в контакт с клиенти, така че сумата, изразходвана за обучение и обучение на мърчандайзери, е значително по-малка.

Мениджър продажби

Мениджърът по продажбите, като правило, работи за производители и компании за търговия на едро и продава стоки на дистрибутори или организации за закупуване. За практикуващите в тази категория е типично да разбират всички етапи на процеса на продажба: планиране, търсене на клиенти, водене на преговори и представяне на стоки, изготвяне на списък с купувачи, организиране на процеса на покупка и продажба.

Мениджър продажби за ключови клиенти

Тази категория продавачи прекарват по-голямата част от времето си в подкрепа и развитие на взаимоотношения с ключови клиенти. Тяхната цел е да получат важно конкурентно предимство за компанията под формата на лоялност на важни клиенти. Фалшивите стоки от този тип са високо ценени на пазара.

Тази статия дава характеристики само на един тип продавач – мениджър продажби. В средата на тази категория също има различия, които се обуславят от спецификата на различните пазари и компании. Например, работата на мениджър продажби е обект на сериозен наплив на пазара, на който той работи. Пазарът е стабилен и отдавна е разделен между основните конкуренти на пазарите, които имат основните купувачи и неговите възможности. В съзнанието на най-важните задачи на мениджъра по продажбите се наблюдава намаляване на купувачите. Нови сегменти могат да възникнат и да се развият бързо. Продавач, който работи в този пазарен сегмент, може да се съсредоточи върху привличането на нови клиенти.

Без уважение във всички умове, работата и задачата, която приключва, всички продавачи са обединени от тайни професионални цели: задоволяване на нуждите на купувачите от стоки, пуснати на пазара от компанията, и постигане на тази основа на ръст на продажбите.

Ролята на мениджър продажби в една компания

Мениджърът по продажбите, предоставящ търговски услуги на външни (купувачи) и вътрешни (дъщерни компании) клиенти, поема такива роли.

Консултант

Консултант - съветва купувачите на храни, свързани с промоцията на стоките, нагласите за покупка и услугите, които съпътстват покупката; съветва ръководителите на компании, като им предоставя информация за навлизане на пазара, ползи за купувача, нови тенденции, поведение на конкуренти и др.

Интегратор

Мениджърът по продажбите е представител на компанията, чрез който се осъществяват всички комуникации между купувача и доставчика на стоките.

анализатор

Анализирайки динамиката на развитието на пазара и идентифицирайки тенденциите в поведението на купувачите и конкурентите на пазара, мениджърът по продажбите може да предвиди поведението на покупките, да избере методи за обслужване на клиенти и др.

Управител

Важна складова работа на мениджъра по продажбите е самоуправлението, така че човек да може самостоятелно да взема решения, да планира, организира, регулира и контролира своите дейности. В допълнение, работата на мениджъра включва управление на процеса на продажба: планиране на работата с купувачите, организиране на взаимодействия с тях, наблюдение на взетите решения - както от собствената му компания по отношение на купувачите, така и чрез покупки по отношение на компанията anii. Мениджърът управлява конфликтни ситуации с клиенти и намира изходи от тях.

Продавач

Основната е търговската функция и всичко се поръчва първо. Ефективните покупки са възможни, ако купувачът получи не просто асортимент от стоки, а индивидуално формиран набор от стоки и услуги, който отговаря на неговите интереси. Мениджърът трябва да може да състави компетентно търговско предложение, в което отличителността, стойността и превъзходството на рекламираните продукти са равни на тези на конкурентите. Освен това трябва да познавам добре нуждите на клиента, неговите психологически и други характеристики или ефективно да продавам стоките.

Само талантлив тип или например добър продавач може да разбере всички роли. Не е лесно да се намерят талантливи търговци, така че бизнесът трябва не само да търси талант, но и да създаде система за обучение и подкрепа на мениджърите по продажбите.

Задължения на мениджър продажби

Задълженията на мениджъра продажби зависят от спецификата на дейността. Можете обаче да видите най-скритите области, които включват следното:

• ще осигури ефективна комуникация с клиентите, отчитайки техните ползи, причините за конфликти, поддържайки подхода към техния приоритет и запазвайки бизнес връзки;
• Вече има необходимите срокове за уреждане на нови договори и преуреждане на стари (формализиране, комуникация с адвокат, счетоводител, мениджър продажби, подписване на договора);
• предоставя на клиентите препоръки и консултации;
• спазва правилата за управление на документи, валоризация и връщане на стоки, изпълнение на договори и съпътстващи документи;
• контрол върху съгласието на клиента за изтегляне на стоки и плащане;
• ще гарантира, че интересите на купувачите са запазени преди тяхното придобиване от подраздели на предприятието;
• изготвя документи (фактури, фактури, пакети, актове за придобиване и прехвърляне) и изготвя набор от необходими подкрепящи документи за доставка на стоки на клиенти (сертификати, инструкции, пълномощни);
• формира и поддържа клиентска база данни и извършва своевременно промени в нея;
• правете предложения, за да осигурите цялостно обслужване на клиентите;
• Състои се от информация, която показва резултатите от продажбите и удовлетвореността на клиентите.

За успешна професионална работа мениджърът е отговорен за всички необходими умения и умения. Необходими характеристики на мениджъра по продажбите са положително отношение към хората, умение да сътрудничи и помага и оптимизъм. Можем да разчитаме на купувачите да решат проблемите си по широк набор от начини.

Преди професионалните умения, на първо място, трябва да имаме добро познаване на стоките, т.е. познаване на тези, които могат да задоволят нуждите на купувача чрез използването на допълнителни елементи. За купувача посредник такава нужда е идеална за продажба на стоки; за крайния търговец - задоволяване на специалните нужди на продукт от първа необходимост. Във всички случаи мениджърът по продажбите се удивлява на продукта на клиента и търси неговите предимства, които са важни за него.

Професионалните умения на мениджъра по продажбите включват: да бъдеш умен продавач, да създаваш атмосфера на доверие, да говориш с купувача, да изслушваш, компетентно да доставяш храна, да преобразуваш купувача, да представяш правилно продукта и ефективно да приключваш продажбите.

Плащане на хонорари на търговския персонал

Създаването на производствено-търговска фирма ще допринесе за просперитета на нейния бизнес, като по този начин ще увеличи продажбите. Останалите трябва да останат при търговския персонал. За да се подобри ефективността на работата, персоналът трябва да бъде специално мотивиран. Мотивация за обслужване на сближаването на целите на професионалните работници с целите на предприятието. Добре обмислените стимули за работниците ще помогнат за съкращаване на работната сила, ще повишат тяхната лоялност към компанията и в крайна сметка ще подобрят ефективността на работата.

Причината за недоволството на работниците е не толкова в размера на заплатата им, а по-скоро във връзката й с резултатите от труда, с несправедливата й оценка и с голямата разлика в заплатите на еднакви работници в различни предприятия. Недоволство от заплащането на разходите за персонал, нестабилност на екипа, разходи на предприятието за нови служители, които непрекъснато се обновяват и др.

Там има сериозни проблеми с материалното стимулиране, където нивото на заплащане на търговския персонал е ниско. Следователно необходимият обмен на средства, които компанията може да види, за да плати постъпленията, ще бъде много ефективен.

Основните стъпки преди плащане на персонал, търговски разходи, изглеждат така:

• премахване на функцията за стимулиране на търговския персонал да обслужва ясно клиентите и премахване на други артикули, доставени чрез обслужване;
• осигуряване на справедлива оценка на работата на търговския персонал;
• приемане на спортисти от висок клас и дружелюбност на търговския персонал на компанията;
• бъдете гъвкави и стабилни в същото време. Гъвкавостта е необходима, за да се генерират значителни ползи и мозък на пазара. В същото време основата на платежната система може да остане стабилна;
• Бъдете снизходителни и разумни към служителите си, за да могат лесно да прогнозират доходите си. Броят на показателите, които влияят върху размера на плащането, може да е малък, но те могат да бъдат свързани с основните задачи на търговския персонал.

За да се разработи система за заплащане на персонала по продажбите (или да се преработи съществуващата), е необходимо да се премине към по-нисък етап (Spiro R.L., Stanton W.J., Riya.G.A. Sales Management. P. 345-351.).

Разкриване на начина на плащане

Първият етап от разработването на системата за плащане за продажба е внимателното следване на инструкциите на работниците за продажбата. Инструкциите на завода отразяват функционалните изисквания и подпомагат професионалните компетенции на работниците.

Освен това, с координирането на стратегията на дивизионната логистика, се установяват възможностите за системата за плащане. В допълнение към значителните ползи, конкретно предприятие в ранния етап на своето развитие има конкретни цели. Например, насърчаване на продажбата на тази или други продуктови категории; намаляване на разходите за доставка на продукти; развиване на продажби в нови територии и извън тях.

Най-високото ниво на плащане. На този етап се установява средната печалба на мениджъра от продажба за текущия период. Тук е важно да се разгледа средното ниво на заплатите, както и нивото на заплащане на подобни категории здравни работници в други области. Ако продавачите открият, че не таксуват достатъчно, тогава те, за всички намерения и цели, няма да получат такава работа, независимо от начина на плащане, който ще остане в застой.

Има три широко използвани метода на плащане:

• Фиксирана заплата. Заплатата е само едно пени вино за град Виконани от певчески задължения за период от време на пеене.
• Директни комисионни. Комисионната е редовно плащане за победните задължения на певец. Е, комисионната е важен елемент, който стои абсолютно зад резултатите от работата, взети от практикуващия.
• Има комбинирана система, която се състои от две части: заплата и комисионни (бонуси).

Най-често се използва комбинираната система за плащане, затова ще разгледаме този доклад. Тази система означава, че работникът тегли фиксирана част от плащането (заплата), а при достигане на показателите се изплаща комисионна (бонус).

Заплата

Заплатата се определя въз основа на заетостта или в зависимост от трудовия стаж и квалификацията на работника. Друг вариант е да се стимулира ангажираността на търговския персонал на компанията.

Премиум част

Показателят, който допринася за премиалната част от заплатите на търговския персонал, отговаря за продажбата. Protea за такъв подход се стимулира от увеличаване на продажбите, което може да бъде нерентабилно за компанията. Например мениджърите по продажбите осигуряват голям обем на продажбите, но настояват да дават големи отстъпки на купувачите и в резултат на това печалбите на компанията намаляват. Във връзка с това се препоръчва да се гарантира, че показателят за продажби се взема предвид във връзка с рентабилността на продажбите, което е осигурено.

Като допълнителни показатели, които допринасят за размера на премиум частта, мениджърите по продажбите могат да се съсредоточат върху: привличане на нови клиенти; средна покупна цена; задължения на вземания; количеството и характера на оплакванията (skarg).

За да се гарантира, че търговският персонал работи за постигане на стратегическите цели на компанията, компанията може да приведе системата за компенсация в съответствие с тези цели. Между другото, в Yakhai Pereoda стратегически важен за companent на V Wedyennya на пързалката на новия продукт, Chi Rosshiren Kanaliv Rosal за Rachunov, новостта на новата търговия в региона, Chi Ubitmann Kliyntiv Ta Pydvishchensnnya на кожата на тях.

Ако в системата има бонус на мениджъра за продажба на повече от три-четири артикула, тогава тя става сложна и много чувствителна за част от неговия професионален екип. Специалистът може да разбере: какво може да направи; за кои действия ви се плаща заплата и за кои се изплаща бонус; за всякакви действия (или бездействие) той ще бъде глобен.

Често ръководителите на предприятия установяват горна граница, която може да надвишава заплатата на продавача. Това винаги е демотивиращо по природа. В този случай продавачът продава точно толкова артикули, колкото са необходими за покриване на максималното плащане, и не повече.

След разработването на система за заплащане на персонала по продажбите е необходимо да се провери нейната ефективност. За тази цел целите на спонсора (премахване на максималния размер на плащане) трябва да бъдат съгласувани с целите на търговския отдел и компанията като цяло. Тъй като мениджърът не е мотивиран да действа в полза на компанията, системата за плащане трябва да бъде подобрена. Системата може също така да мотивира мениджърите да се съсредоточат върху продажбите и да избягват нездравословната конкуренция, като попречат на продавача да отклонява плащания за представянето на други продавачи.

Оценка на резултатите от работата на лекарите

Плащанията на търговския персонал на предприятието са тясно свързани с оценката на резултатите от работата на служителите.

При оценката на резултатите от работата е необходимо:

1. Сравнете действителните резултати с планираните и идентифицирайте несъответствията.
2. Разберете каква е причината за несъответствията.
3. Възползвайте се максимално от посещенията си, за да сте наясно с възможните отрицателни резултати за вашия търговски персонал.

Процедурата за оценка трябва да бъде формулирана от мениджъра, за да бъде правилно организирана продажбата. Ако човек знае какво се очаква от него и разбира критериите за оценка на дейността му, той се чувства като по-висш човек. Справедливата оценка помага на работниците да разберат своите силни и слаби страни, което може да ги мотивира да подобрят представянето си.

Добрата оценка на резултатите от работата на търговския персонал спомага за правилното обучение на обслужващия персонал, разработването на програми и др.

Индикаторите за оценка могат да бъдат разделени на две категории.

Индикаторите за ефективността на работата на продавачите (обем на продажбите, печалби, брой извършени транзакции и т.н.) ви позволяват да сравните работата на един продавач с работата на други, резултатите от работата на продавача за текущата и минали периоди и т.н. Някои показатели намаляват до минимум възможността за субективна оценка и проактивно разглеждане от страна на изпитващия. Освен това те очевидно лесно измират.

Индикаторите за разходите могат да помогнат да се обясни защо резултатите от работата на един мениджър се различават от резултатите на друг. Тази група включва такива показатели като броя на контактите с покупки, обаждания, консултации и др. С това съдействие се оценяват действия, които ще осигурят обслужване и развитие на транзакции с клиенти. Стойността на тези показатели е, че разкриват слабите страни на продавача. В резултат на оценката се определя какви умения трябва да развият конкретните продавачи, за да подобрят изпълнението на професионалните си дейности.

Обучение на търговския персонал

В конкурентна среда предприятията се нуждаят от чисти човешки ресурси, за да запазят и подобрят позициите си. Освен това, тъй като търговската компания се развива и развива своя персонал, първоначално е възможно да се постигне успех на пазара. Важна част от работата с развитието на търговския персонал е вътрешното развитие.

Вътрешното обучение е система за обучение и развитие на търговския персонал, която се фокусира върху привличането на вътрешни и външни инвеститори и директно увеличава проблемите, пред които е изправена тази организация. Отсега нататък можем да осигурим напреднали професионални знания, включително обучение и развитие на специалисти в съответствие със стратегическите цели на компанията. На тази основа вътрешният персонал допринася за увеличаване на печалбите и конкурентоспособността на организацията.

Идвайки в началото в резултат на приноса на мощни мениджъри и представители, компанията ще осигури наличието на знания и информация, които ще се влеят благотворно в корпоративната култура, вътрешния климат в организацията и ферментацията на съставките. екип.

Мета обучение за персонала

Основните типични цели на вътрешнокорпоративната дейност на служителите на организацията:

Нарастващи печалби на организацията

Осигурете на служителите знанията, уменията и уменията, необходими за ефективна работа, която ще се справи с повишените приходи и намаляването на други икономически показатели на организацията.

Професионализъм и взаимност между служителите

Насърчавайте професионалното ниво на специалистите, стартирайте нови технологии и методи за продажба на стоки, информирайте за промените, които навлизат на пазара. Подгответе работниците по болест преди замяната на колеги в час на освобождаване, болест, стрес и др. За успешната работа на фирмата част от нейните служители ще бъдат обучени в умения, които им позволяват да заместват ежедневните си колеги.

Сушене или преместване на персонал

Подгответе военния персонал преди преместване или служба. Организацията е отговорна за извършването на планирана работа по развитието на обещаващи селекционери на растения с метода за подготовката им преди евентуално поставяне върху други насаждения или хоризонтално движение (ротация).

Мотивация и лоялност към персонала

Създайте и насърчете търговските работници да изпитват уважение към дейността на предприятието, да се запознаят с неговата стратегия, планове за развитие, въвеждане на нови услуги, промени в технологиите в търговския процес. На тази основа нивото на мотивация за работа, дружелюбието на работниците от тяхната организация и ангажираността с тази информация се движат напред.

Насърчаване на положително отношение сред персонала

Насърчавайте работниците да имат положително отношение към работата. За да постигнете тази цел, трябва да засилите социалното значение на вашите дейности, като накарате основните работници на компанията да участват в първоначалните кръгове, което наистина демонстрира техния ангажимент към развитието на човешките ресурси.

Разберете законовите изисквания

Кодексът на труда на Руската федерация задължава всички работници да спазват правилата за безопасност и техника за сигурност. В допълнение, ниските професии и специалности ще изискват редовно сертифициране.

За да разработите план за обучение на бизнес практици, трябва да знаете видовете вътрешни обучения, както и техните характеристики.

Започна влизането за нови студенти и може да включва ниски начални модули:

• информация за организацията, нейната структура, култура, вътрешни правила, основни клиенти, партньори и др.;
• основни групи от асортимента - информация за категориите стоки, продавани от организацията, обучение и консултации с купувачите;
• започване на процеса на обслужване на клиентите, организиране на системата за материално снабдяване, оборудване за безопасност, правила за поведение в конфликтни ситуации и др.;
• началото, което носи новодошлия в екипа, разумна култура на взаимодействие с други професионалисти.

Ефективен метод за въвеждане на нови служители е методът на менторство, когато на всеки новоназначен (наричан топ мениджъри на организацията) се назначава ментор.

Насърчаваме продължаващата работа на активните военнослужещи. Те могат да бъдат посветени на различни теми и формулирани за различни цели:

• формоване на нови роботи с нови групи продукти;
• предоставяне на нови търговски услуги (например приемане на договори за стоки, които в момента се продават);
• активизиране на уменията на спортистите, повишаване на тяхната мотивация и др.;
• хармонизиране на методите за използване на различни стандарти при излагане на стоки;
• формиране на първокласно обслужване за различни категории купувачи.

Проблемно се нарича поведението на практикуващи, които едновременно изпитват проблемна ситуация с бизнеса си (спад на продажбите, поява на силни конкуренти). И тук вътрешните усилия на компанията са насочени към предоставяне на специалисти с инструменти, които могат да помогнат за облекчаване на проблемната ситуация.

Приоритетно се работи за формиране на управленски резерв в компанията, както и за подготовка за въвеждане на нови технологии за търговия.

Предварително е важно да преминете, за да стигнете до хората. За тях са подходящи методи като тематични семинари, участие в проекти и партиди якос. В хода на напредналото обучение по дъвчене се създават методически материали (първоначални ръководства, програми), които след това се използват за други видове обучение.

Разработване на първоначалната програма

Организиращата система от системи на вътрешноморския персонал към лицето, което е за преминаването през лицето, яки фиксу е мъжки модул, обитаван от ресурсите, Нечадни гори (Материаленнин, Тимчасови, Кадрови).

Първоначалната програма се създава от първоначалната група кожа, формирана в съответствие с новите потребности на новия човек (нов старт, стартиране на нова компютърна програма, бизнес етикет и др.).

Преди да започнете програмата, важно е да разгледате следните храни, които ще ви помогнат да формулирате най-ефективния тренировъчен метод:

• кои са основните задачи;
• промяната на знанията, уменията и знанията ще бъдат резултат от ученето;
• какви логически връзки възникват между изходните модули;
• какви методи на обучение най-ефективно ще ви помогнат да постигнете вашите цели и задачи;
• Какви ресурси са необходими за използването на тези методи.

В началните програми се установява връзка между теоретичната и практическата част. Тази връзка се определя от характера и обхвата на проблемите, с които продавачът се сблъсква в своята дейност. Колкото по-важна е работата, толкова повече навлизате в теоретични знания и толкова по-голяма е нуждата от практически знания и умения. Въпреки това, колкото по-малко важни са проблемите, колкото по-малко стандартизирани са техните решения, толкова по-голяма е необходимостта да се обръща внимание на теоретичните познания.

Първоначалният модул трябва да включва: теоретична част, описание на практически ситуации (казуси), ръководство за практическо обучение, обучение и хранене. Първоначалният модул трябва да бъде написан така, че четенето и работата с него да са полезни за учене; задниците са извлечени от теорията и взети от реалната професионална дейност; правото и работата практикуват важни умения и умения за един работник.

В процеса на вътрешнокорпоративно развитие се използват следните методи: лекции, семинари, обучения, дискусии, менторство, анализ на конкретни ситуации, анализ на видео материали, бизнес игри, дистанционно обучение, самозадоволяване, самозадоволяване и саморазвитие. . За категорията кожа на учениците са избрани най-различни видове методи на обучение.

Важна част от началния модул е ​​работата на работника, в която ученикът завършва работата си. Работникът може да определи успеха на програмата, инициирана от специалиста, и на тази основа да коригира процеса на нейното стартиране.

Първоначалният модул трябва да е напълно видим в ръчна и електронна форма (поставен в компютърна среда на производствена или търговска организация), така че да можете да работите с него, когато ви е удобно.

През периода на вътрешнофирмено ръководство на търговския персонал се препоръчва да прилага следното:

Уместност

Първоначалните професии са пряко отговорни за професионалните дейности на учениците.

Съдба

Учените братя вземат активно участие в първоначалния процес на незабавно използване на отнемане на знания, интелигентност, умения.

Повторение

Помага за консолидиране на знанията в паметта и прехвърляне на уменията и паметта към основата.

Портална връзка

Властите трябва непрекъснато да предоставят информация на тези, които са тласкали напред. Видимостта на такава информация им позволява да коригират поведението си, за да постигнат по-добри резултати.

В процеса на вътрешнокорпоративно развитие, нови знания, идеи и навици трябва да бъдат придобити от хора, които преди това са били създадени от хора, които са били предварително научени и чиито песни са формирани. Във връзка с това в ранните дни на зрелостта възрастните са принудени да се тревожат за противодействието на твърде много стереотипи на мислене и поведение. Това значително усложнява първоначалния процес, разчитащ на знанията по психология и особения такт на участващите в проучванията.

Фаховци посочват следните характеристики на обучението за възрастни:

• Възрастният има водеща роля в учебния процес.
• Хората са израснали в независимост, самореализация и самоуважение във всички области на живота, включително основната дейност.
• Възрастният свидетелства за това, че може да победи в часа на своето начало.
• Като възрастен човек започва да се занимава с важни житейски проблеми и да постига конкретна цел.
• Възрастният израства върху стагнация без печалба на резултатите от началото.
• Един възрастен ученик има много проблеми с това, което е научил (социални, отнемащи време, финансови, професионални и т.н.).
• Процесът на ставане на възрастен се дължи на организацията на привидно активната дейност на този, който започва и първоначалната.

В началния етап е необходимо да се спечели доверие и да се наемат работници преди началото. И затова е необходимо да се изяснят на учениците целите, нещастията и постиженията на началото. Болничните работници трябва да осъзнаят, че в резултат на персонала предприятието ще им помогне, някои от тях ще могат да постигнат работата си със значителни резултати, както като лекари, така и като качество на бизнеса.

Плановете на организацията за стартиране на работна сила трябва да съответстват на плановете им за професионално повишаване. Работниците са отговорни за посрещането на идентифицираните нужди и поставянето на цели. В този случай те ще бъдат поставени преди началото като елемент от планирането на кариерата, което значително ще подобри нейната мотивация.

Мониторинг на резултатите от работата

Важна част от организацията на вътрешната корпоративна отговорност на търговския персонал е мониторингът на резултатите. По правило такива складове се контролират.

Започнаха мислите на участниците, така че поставените задачи да стигнат до тях и стана каша. За да направите оценката по-точна, можете да попълните въпросника.

Знанието е количеството информация, придобита от практикуващия. За да оцените кожата си, трябва да се подложите на тестове. Има две опции: тестове преди и след стартиране или един тест на чантата след стартиране.

Поведение. Получихме ежедневни промени от поведението на лекаря. Промяната се оценява от керамик, който може да следи отблизо продавача на пазара.

Практическите резултати от работата са, че знанията се трансформират в увеличен брой продажби, по-голям брой спестявания на клиенти, увеличен брой транзакции, нови клиенти и др.

Взаимодействия с други видове

За постигане на целите и задачите на отделната логистика е важно да има ефективно взаимодействие между търговския отдел и другите отдели на компанията. Успешните продажби са невъзможни без добре информираната работа на търговския персонал, включително производители, производители и отдели за закупуване (от търговска организация), както и счетоводство, транспорт, склад, обслужване на клиенти и др. Първо ще се съсредоточим върху ефективния обмен на информация и рационалните методи за обсъждане на проблемите.

Лошите взаимодействия с други партньори намаляват производителността на мениджърите по продажбите. Вместо да работят с купувачи, те се колебаят да изпробват методи върху децата на други видове, така че да завършат добре облигациите си.

На масата 16 са идентифицирани няколко конфликта, които възникват между структурните части на дружеството по време на процеса на продажба, както и причините за тях и възможните начини за отстраняване.

Правилно организираното взаимно сътрудничество между продажбите и другите подразделения прехвърля отговорността на всеки участник към бизнес процеса „Продажби“ на услугите към други участници. В този случай наведнъж можем да осигурим ясна услуга за купувачите на стоки. Маркетинговият отдел предоставя информация за пазарните тенденции, данни от проучвания, а мениджърите по продажбите предоставят на търговците информация за продажбите и ползите за клиентите. Тази информация се предава на рекламния отдел, за да могат да анализират ефективността на рекламните пускания. Рекламният отдел тясно взаимодейства с отдела по продажбите, така че за да се планира и оцени ефективността на рекламната кампания, е необходимо да се получи информация за купувачите. Освен това той продава тясно свързани със счетоводни и правни услуги.

Необходими постоянни усилия за участие на специалисти по продажби, маркетинг, реклама и производство преди пускането на нови продукти. Всички трябва да се информираме за продуктите, които се пускат и планират преди пускането, за да проучим внимателно нови посоки и начини за продажба на стоки. Необходимо е внимателно да се търсят начини за оцветяване на продуктите, така че да наподобяват по-точно напитката на клиентите.

* 70 - Вертоградов V.A. Keruvannya продажби. 2-ри изглед. Санкт Петербург: Питър, 2005. С. 104-105.

Отговорността за работата с клиентите, управлението на продажбите и получаването на цени може да не е само в отдела по продажбите. Ваша отговорност е да се разпределите правилно между всички отдели на компанията, които участват в продажбите. Често усилията на мениджърите по продажбите не достигат до клиентите чрез неправилно разположение, включително адвокати, счетоводители и складови чиновници. Това може да включва ненавременна документация, завеждане на искове с купувачи, забавяне на доставката на стоки и др.

На практика мениджърите по продажбите често не предоставят пълна информация (например за наличност на стоки на склад, условия на доставка и др.), необходима за удовлетвореността на клиентите. В резултат на това купувачът губи неясна услуга, а компанията губи печалби. В този случай никой от участниците в бизнес процеса „Продажби” не трябва да бъде в лоша ситуация и не може да бъде включен в целия цикъл на този процес. Всеки участник най-малкото трябва ясно да изпълнява работата си и след това да следва собствените си критерии за оценка на качеството си.

Тъй като обслужването на клиенти е основно за добре организираната работа на всички отдели, е необходимо да се разработят и наложат корпоративни стандарти за обслужване на клиенти. Вътрешните нормативни документи са важен инструмент за регулиране на работата на работниците в процеса на продажба.

Днес конкурентоспособна на пазара е тази компания, която с намалени разходи спестява или увеличава продажбите. Днес има нужда да работим не повече, а по-ефективно и ефективно, така че е важно работата по продажбите да се интегрира хармонично с другите бизнес процеси на компанията.

Ефективност в търговския отдел на едно предприятие – това означава увеличаване на продажбите с еднодневно намаляване на ресурсите. Основните показатели, които се използват за оценка на ефективността на даден робот за продажба са:

• динамика на нарастване на продажбите на стоки;
• увеличаване на броя на постоянните клиенти;
• средна сума, моля;
• връзка с непогасените вземания и законовото задължение за продажба;
• част от редица ползи от отстъпки, увеличени забавяния на плащанията и други благоприятни съображения за голям брой предимства;
• Съвместимост на продажбите.

Планиране на продажбите

Управлението на продажбите се изразява в неговите функции: планиране, организация, мотивация, контрол.

Планиране на продажбите- това е процесът на идентифициране на целите в областта на продажбите и техните постижения. Основната точка на плана е да се свържат продажбата и производството на продукти, продажбата и доставката на купувачи, продажбата и транспорта, продажбата и складовата дейност.

Планирането на продажбите предава:

• обучение на купувачи (население, динамика на развитие, поведение);
• значението на стратегическите и тактическите задачи на предприятието в областта на продажбите (с изключение на стотинки);
• разработване на програми за сто купувачи;
• планиране на работата на всички подразделения на предприятието, за да се гарантира спазването на плана за продажби;
• организация на плана в търговския отдел (разпределение на работата, инструктаж и др.);
• наблюдение на живота на детето с оглед изясняване на плановете;
• Приспособяване на доставките към плана (включително анализ на ефективността на планирането, рискови фактори, ефективност на маркетинговата информация и др.).

Планирането на продажбите е сложна задача и изисква солидна информационна база. Може да се основава на последващия пазар и резултатите от работата на мениджърите от продажбите към купувачите.

От гледна точка на организацията на процеса на планиране, мениджърите по продажбите виждат три начина за планиране на продажбите (Брижашева О.В. Маркетинг на търговията: основен учебник. Уляновск: Уляновски държавен технически университет, 2007. С. 134-135).

Оформление по-долу. В този случай практикуващите продажби планират продажбите си за следващия период от време и прехвърлят плячката на грънчаря. Въз основа на премахването на документите се формира план за продажба на всеки бизнес, който се одобрява от генералния директор.

Понякога планиране за звяраПървоначално планът се формира и утвърждава на ниво висш управленски екип на компанията, след което се прехвърля към отдел продажби. След това отделът по керамика разпределя задълженията на своите служители, като предоставя медицински услуги на определен брой клиенти, фиксирана територия и предварително продава кожата им.

Комбиниран методПланът използва два важни метода. В този случай процесът на планиране включва две страни. След анализ на двата проекта се взема решение за корекция на данните отдолу (подчинен) и отгоре (вид ядро).

Предимствата и недостатъците на методите за планиране са посочени в таблицата. 17.

Както може да се види от таблицата, най-силните страни се намират в комбинираните методи. Тя ви позволява да разберете предимствата, да уловите мислите и интересите на различни продавачи - включително високо ниво на грижа за мениджърите по продажбите. С комбинирания метод на планиране се създава комфортен психологически климат сред екипа, който е много важен за постигане на плана за продажби и постигане на целите на компанията.

За разработване на планирани показатели за продажби се използват два метода:

Планиране според постигнатото

Този метод е прост: средствата от продажбите ще бъдат прехвърлени към реката, която е планирана, с леко увеличение, което означава надеждността на предприятието. Този метод има право да се използва за ефективно постигане на планираното увеличение на продажбите. Основният му недостатък е, че по правило не се покриват новите възможности, появили се както в производствената сфера, така и в сферата на продажбите. Това рационализира развитието на компанията, като същевременно тя продължава да използва своите най-добри практики.

Планиране за купувачи (за пазара)

Този метод включва следните етапи:

• анализ на потока от купувачи на продукти на едро, събиране на информация за тях, анализ на тяхното покупателно поведение;
• анализ на възможността за промяна на покупната цена на съществуващи клиенти, увеличаване (намаляване) на дела на компанията в клиентските покупки;
• изготвяне на план за продажби, както и планове за работа със съществуващи и нови купувачи;
• Спазване на плана с други подразделения на компанията (уволнение, финансово и др.).

Методът на планиране на купувачите е силен, в резултат на застрахователната динамика на развитие на пазара, променящо се поведение при покупка. Планът за продажби е цифрите за продажба на стоки. Те могат да имат разпределени ресурси, за да гарантират, че техните цели за продажби са постигнати.

Планът за продажби е писмено споразумение между отделите за продажби и поддръжка на бизнеса за три ключови елемента на дейността:

• план за продажби: служителите в търговския отдел са длъжни да спазват планираните показатели (задължения за продажби, рентабилност, цена, търговска кредитна политика, отстъпки и др.);
• бюджет за продажба: дружеството се задължава да финансира стопанска дейност по установени задължения;
• платежна система праци: Почтеността на компанията означава предоставяне на персонала на система за заплащане на служителите по продажбите.

Планът за продажби е основата за формулиране на всички други планове на компанията и на първо място на финансовия план. Това означава, че бизнесът може да се развива стабилно и да постига целите си, без да губи финансов ресурс за продажба на своите продукти.

Документи, регламентиращи дейността на клона

Много компании са недоволни от резултатите от работата си по продажбите и постоянно търсят ефективни мениджъри по продажбите. От друга страна, много мениджъри по продажбите нямат контрол върху работата си и не мислят как да ги променят. Това до голяма степен се обяснява с липсата на ясни документи във фирмите, които регламентират дейността на търговския персонал. Например, неясните инструкции от мениджърите по продажбите позволяват да се привлекат агенти със задължения извън техния контрол. Може би това ви позволява да спестите от наемането на допълнителен търговски персонал, но резултатът е ниска ефективност на основния процес - продажба на стоки.

Сложността и неясното развитие на регулациите за роботите доведе до продажби:

• преди признаването на резултатите от продажбите между подразделения и служители на компанията;
• загуба на конкурентоспособност на компанията чрез стриктно управление на търговския отдел;
• Ненужните братя по болест са отговорни за своята отговорност;
• Всъщност служителите по продажбите разбират връзката между заплатата и задълженията си, което ги демотивира и ги насърчава да напуснат.

Основните документи, които регулират работата на отдела за продажби и неговите работници, са: Правилник за отдела за продажби, инструкции за засаждане на керивист и работници в отдела, Книга за продажби, разпоредби за покрайнините на складовете и търговските дейности. Нека да разгледаме тези документи и доклади.

Основният документ е Правила за продажба. Този документ обикновено включва следните раздели:

1. Загални позиция.
2. Структура Veddilu.
3. Насоки на дейност.
4. Функции на подразделението.
5. права.
6. Отговорност.

Местоположението на зоната на кожата до голяма степен се определя от спецификата на дейността на конкретно предприятие. Секцията „Преки дейности“ показва ключови бизнес процеси, свързани с продажбите. Например: формиране и актуализиране на базата данни на тези купувачи, търсене на потенциални клиенти, провеждане на преговори, изготвяне и установяване на договори за продажба, сключване на споразумения и др. Тук областите на дейност, които могат да бъдат от значение, са записани дати, посочени за продажба на компания.

В следващия раздел, „Функции на подразделението“, е дадено захранването: какво може да постигне подразделението. Например: повишена рентабилност на договорите, увеличаване на броя на големите купувачи и очевидно навременното изготвяне на документи и т.н.

Rodlі “Права” FIKSULY Права SPIVROTYVIV VIDDILOL ПРОДАЖБА: БЕЗ С SPIVROTYVIVIVAVIVAIA INFORMAI, Документален TA MATERIALI, NEKHIDNY VICKANNALY FUNCHIY VIDDILELA SALEMENT; въвежда предложения за разглеждане от централния мениджър, така че продажбата да може да се извърши по задълбочен начин; участват в подбора на медици по специалността; участват в изготвянето и изпълнението на планове и бюджети; посочете функциите и задълженията на работниците, участващи в продажбата.

В раздела „Отговорност“ е посочено, че отговорността за правилното и правилното изпълнение на функциите, прехвърлени на Правилника, се носи от ръководителя на продажбата.

Инструкциите на ръководителя на търговския отдел включват следните раздели: позиции за полагане, задължения за засаждане, права и съответствие. По време на разработката стандартната форма трябва да бъде напълно разработена.

Инструкциите на мениджъра по продажбите за продавачи и други практикуващи може да имат подобни раздели.

Когато се създават управленски инструкции, е необходимо да се признае, че мениджърите се нуждаят от много свобода, за да вземат независими решения, в противен случай те могат да следват ясни правила. От една страна, един и същи документ не може да опише всички нюанси на работата на медицинската сестра. От друга страна, липсата на фиксирани правила за бизнес може да се превърне в аморфен свят, в който никой не знае своите задължения и права.

Инструкциите на Посадов, уточняващи функциите на кожния възпалителен агент, улесняват адаптирането му. Този документ ще подчертае най-често срещаните проблеми, свързани с дисциплината. Стагнацията на дисциплинарните ограничения и желанията да станат обструктивни.

Очевидно вирусното поведение на спивотника се състои от три склада: „необходимо“ – „може“ – „искам“.

« Трябва“- отразява разбирането на spyvrobitnik за това как поведението на вируса е правилно. Описанието на такова поведение е записано в инструкциите на завода.

« аз мога- отразява потенциала, квалификацията на професионален специалист, степента на професионални знания и начинаещия.

« Искам» - Насърчава професионалния работник да демонстрира правилно професионално поведение, реализирайки своя професионален потенциал.

Благодарение на професионализма на професионалистите по продажбите има много работа с финансовото развитие на компанията, така че трябва да се направи всичко, за да се улесни бизнес процесът на продажбите. Истинската роля, която може да се играе, е разработването и описанието на реда на операциите, процеса на складови продажби. Поради тази причина мениджърите препоръчват създаването на корпоративна книга за продажба.

Продава се книга със стандарти

Корпоративна книга за сценарии за продажби (или стандарти) е вътрешен документ на компанията, който съдържа информация за правилата на работа в отдела по продажбите, техниките, методите на работа на търговския персонал, методите за обслужване на клиентите, дистрибуцията на стоки към тях, че обслужване. Естествено, както всички други вътрешни документи на дружеството, Книгата за продажбите се дължи до голяма степен на спецификата на работата на дружеството. Prote, разчитайки на доказателствата на богати компании, fachivts дават препоръки за структурата, вместо методи за разработване на този документ.

Корпоративна книга със сценарии за продажби (или стандарти) – това е:

• информация и правила за обслужване на клиенти, приети от дружеството;
• сборник от общи форми и норми на поведение на търговския персонал в процеса на продажба;
• асистент по теория и практика на търговския персонал на фирмата.

Корпоративната книга за сценарии за продажби описва:

• уникални характеристики на организацията, които вдъхват доверие и удовлетворение на купувача;
• спецификата на продуктовите предложения на компанията, които мотивират клиента;
• уникални характеристики на стоките, които привличат купувача и привличат неговата симпатия;
• аргументиране на причините, които насърчават купувача да спечели продуктите на компанията или да спечели от тази търговска структура.

В допълнение към ситуацията, ако самият продавач открие и установи методите на продажба, предприятието разработва стандарти за всички работници на компанията. Търговците казват, че с помощта на книгата за продажби е възможно, без да се губят значителни ресурси, да се подобри системата за продажби и очевидно да се увеличат печалбите на компанията. Тази стратегия ускорява с 30–50% времето за адаптиране на новия продавач към работното място. Книгата за продажби помага да се разработи обучение на търговския персонал въз основа на съответните стандарти и правила за продажба, както и да се извърши сертифициране на продавачите.

Структурата на книгата със сценарии за продажби може да бъде следната:

1. За компанията: мисия и ценности; позициониране над пазара; факти за компанията, на които можете да се доверите.
2. Продукти на фирмата: директно описание на стоките; конкурентни предимства на продукт (група продукти); целева аудитория за продукт (група продукти); да ви накара да закупите продукта си сами; причини да закупите сами продукта от вашата компания.
3. Клиенти на компанията: групи и характеристики на работа с всяка група клиенти.
4. Конкурентите на компанията: техните силни и слаби страни.
5. Преговаря и изброява: правила за работа с клиенти; телефонен етикет; регистрация на търговски предложения; въвеждане на електронен листинг.
6. Описание на етапите на продажба: установяване на контакт; z'yasuvannya изисквания; представяне и аргументация; робот с решетки; завършване на справедливостта; Оставете контакта.
7. Речник на продавача: персонализирани фрази: поздрави и сбогувания с клиента; Подгответе фрази за скин етапа на продажбите; думи и изрази, които насърчават продажбите; защитата на словото и израза; техника за захранване.

Книгата за продажбите може постоянно да се актуализира и допълва с нови доказателства за взаимодействие с клиентите и може да служи като работен инструмент за търговския персонал.

При необходимост търговските книги се разделят на други документи, които регулират области на търговска дейност, които са особено важни за дадено дружество. Нека да разгледаме примери за такива документи:

• правила за работа с нов купувач;
• правила за препродажба;
• процедура за документиране на продажбата на стоки;
• Правилата за работа с VIP клиенти са същите.

Основната задача на правилата на победоносната певческа работа е формализирането на доказателства, натрупани в хода на многогодишната победоносна работа. Регламентите се формират не само от ядрото на компанията до ядрото на нейната работа. Очакваме с нетърпение да получим информация за методите и методите, използвани от най-добрите мениджъри по продажбите.

Нека видим основните резултати от прилагането на регулаторни документи от търговско дружество.

Спортистите в Швеция постигат по-добри резултати. Правилникът е ефективен инструмент за адаптиране на новите служители към екипа, тяхното усвояване преди процеса на обслужване на клиенти и постигане на необходимото професионално ниво.

Икономика. Бързо ще похарчите пари за подбор и обучение на търговски персонал.

Доверието на клиента. Бизнес регулациите въвеждат ред в бизнеса и същевременно дават на клиентите увереност, че персоналът по сигурността на компанията ще изпълнява точно функциите си.

Знанията, необходими на персонала, се отнемат от служителите, консолидират се в регламенти и се прехвърлят на нови служители.

Контрол и мотивация. Ще бъде възможно да се контролира процесът на продажби, обслужване на клиенти и друга работа на служителите, както и да се създаде система за мотивация, където стандартите са тясно свързани с оценката и работата на персонала. Веднъж фиксиран на хартия, правилникът става официален документ на компанията. Четейки от него, специалистът винаги ще знае какво да прави в една или друга ситуация. Това осигурява стабилност на вашия робот и спестява време и усилия.

Важен аспект от управлението на продажбите е контролът.

Контрол на продажбите- това е система, която позволява да се знае какво се случва в търговската зала: колко договора са сключени, на какъв етап са преговорите, колко ефективни са преговорите и т.н.

При прилагането на контрол е необходимо да се вземат предвид два аспекта: какво да се контролира и как да се контролира. Контролът изисква само най-важните показатели, които позволяват да се определят резултатите, в противен случай сумата, изразходвана за контрол, ще бъде несъвместима с неговия ефект.

При наблюдение на продажбите има две нива на контрол: системен (показатели за продажби) и специфичен (показатели за възпалителни заболявания). Системният пазар ви позволява да се сринете преди планираната продажба и да нарисувате картината, която незабавно ще маркира пазарните тенденции. Специален инструмент ви позволява да оцените ефективността на кожната терапия и, ако е необходимо, да направите корекции преди процедурата.

Контролът на продажбите може да бъде външен и вътрешен. Под вътрешен контрол се разбира контрол, осъществяван от специалисти по сигурността на компанията (редовна комуникация с продавачи, доставчици и др.). За да контролират дейността на продавачите, те не използват вътрешни ресурси, а по-скоро получават външни. Това може да включва метода на „таен клиент“, тестови обаждания, промоции и др.

Контролът ще бъде ефективен само ако е неизбежен. За тази цел е необходимо да се записват всички задачи и задачи, поверени на военните специалисти, техните задължения, след което редовно да се проверява документът и задължителната работа върху контролните чанти.

Трябва да се каже, че е недопустимо грънчарят да контролира тези, които не са били охранявани отзад. Това е дезориентиращо за леките.

Решение "Покупка на Pomichnik" за 1C

Автоматично попълване на запасите. Продуктът е винаги наличен в необходимото количество и място. Бюджетни спестявания. Контрол на наличността на излишни стоки Автоматично попълване на стоки от пощенски клиенти с едно кликване

Уеб сайт уебсайт

Компания

Първа система. Център за автоматизация на търговията

Понятието организация на продажбите като функция разкрива всички основни елементи на системата за продажби. Продължение на поредицата от статии " Организация на продажбите"В тази публикация искам да обсъдя темата: " Въз основа на организационната структура на продажбата

Нека ви напомня, че компаниите създават структури, за да координират и контролират дейността на своите дъщерни дружества и военнослужещи. Под организационна структура разбираме: като елементи - отдели, служби, отдели, длъжности и тези как те взаимодействат помежду си.

С други думи длъжността, мястото и ролята, която военният специалист играе в организацията.

В резултат на организационната структура продажбите престават да бъдат елемент от развитието на предприятието. Организационната структура трябва постоянно да променя и постоянно да адаптира стратегията и ядрото на функциониране на организацията поради различията между елементите на структурата.

90% от компаниите и големите корпорации се сблъскват с административни проблеми при промяна на стратегиите си, което води до загуба на ефективността на работата чрез забавена реакция към незабавна реорганизация на структурата и системата за мотивация роботика с цел разработване на нова стратегия.

Yakshcho е по-далеч от теорията за "живия цикъл на organizas" mi bachimo, гуру мениджърът I.Adizes Tu A. Greiner, който трябва да бъде прегърнат, организираните структури на компанията Obov'yazkovo, процесът на Podolalan, кризата от собствената си стопанска постройка.

Кризите в развитието на предприятията не могат да бъдат извършени от мощни сили, без да се намесва в системата за продажби на стоки и услуги, както и в организационната структура на отдела за продажби.

Неотдавнашната реорганизация доведе до продажба - това е по-сложен предмет на проектиране и по-практична задача. В доклада можете да се запознаете с процеса на реорганизация и цялостно решение за създаване на отдел продажби и да следвате инструкциите на страницата и менюто на подсайта. Нека разгледаме следващия елемент от търговската функция – организационната структура на продажбите.

Е, всичко зависи от стратегията. В тази статия ще пропусна всички елементи на конкретната организационна структура на компанията като цяло, ще очертая предположението, че стратегията се определя, всички основни елементи на бизнес структурата на компанията. Каква е организационната структура на отдела за продажби зависи от избраната стратегия за продажби, портфейл от асортименти, възраст и размер на бизнеса, география на дейността му.

От класиката на организационния дизайн знаем, че Г. Минцберг вижда следните модели на организационни структури на компаниите:

Функционален
Дивизионен
Матрица
Дизайн

Те печелят и при стимулиране на продажби, които могат да станат застояли и екзотични на пръв поглед, но не и ефективни схеми.

Основните модели на организационни структури в продажба:

За особеностите, проблемите и несъвършенствата на кожата и структурите можете да се информирате чрез директен контакт в офиса на фирмата. при предоставяне на консултантски услуги и бизнес съвети.

Ключовият елемент от организационната структура на кожата е. Ефективен подбор на персонал, чието разположение и координация пряко допринася за увеличаване на продажбите. Важно е да запомните, че висококвалифициран персонал по продажбите с различни вътрешни мотивации ще бъде по-малко ефективен, а понякога дори по-малко продуктивен, ако бъде интегриран в различна организационна структура. По-добре е да говорите за това със специалисти от организационното консултиране и силно препоръчвам да работите с този процес, докато процесът на формоване започне да се продава.

Нов поток от консултантски услуги в областта на организацията на продажбите от тази страна на сайта.

Организационната структура на отдела за продажби може да отразява маркетинговата ориентация на компанията. Продажбите са само част от такава система като организация. Освен това е важно да запомните, че структурната структура не е виновна без сериозни причини да стане по-значима от другите. Продажбите са целта на склада и работата на всички структурни звена и целия екип на организацията. Законът на С. Беер казва: подобряването на работата на един елемент от системата не трябва да води до увеличаване на работата на системата чрез запалване. Следователно, дори ако продажбата е извършена ефективно, без координираната работа на всички подразделения е невъзможно да се постигнат желаните резултати от дейността.

Претоварването на една от структурните части на организацията може да доведе до свръхрастеж. Освен това при управлението на една организация е необходима ефективна координация между отдела по продажбите и другите маркетингови отдели на компанията, както и немаркетинговите отдели.

Резултатът от работата доведе до продажби, свързани с работата извън всички други части на организацията. Преглеждаме няколко точки, които могат да попречат на нарастващите задължения на продажбите с ефективна работа на пазара: производственият процес не изготвя своевременно договор; Логистичният отдел не успя да достави поръчката на клиента навреме;

Няма ограничения за обработка на документи, когато се съставя поръчката и се поставят документите, а охраната не може да се свърже с отдела по продажбите, тъй като връзката с прехода към 1P-телефония, всички телефонни линии ще бъдат заети i. Очевидно обещанието може да бъде пропиляно чрез проблеми, които възникват по вина на други деца.

В някои компании търговският отдел е самостоятелно звено, в други е включен в маркетинговия отдел. В нашия случай ние разглеждаме организационната структура като независима единица, ако функцията за продажби функционира като независима единица. Всяка добре установена операция за продажба на вино взаимодейства с други под-единици, които иначе са свързани с процеса на организация на продажбите.

Нека да разгледаме следните взаимодействия:

• отдел продажби - отдел продажби: отделът продажби ще предостави информация за прогнозата на задълженията за продажби, въз основа на които производственият отдел формира производствен график;
• Търговски отдел – планово-икономическа служба: те отговарят за стриктното следене на цените на продуктите и работата с вземанията;
• допринесе за продажбите - допринесе за маркетинга: ефективно формиране на клиентска база; Мениджърът продажби действа като ръководител на маркетинговите услуги: регистрация на продажбите, анализ на пазара, разработване на информационни и рекламни материали, анализ на продажбите.

Всъщност най-трудно се постига взаимодействието между продажби и маркетинг. Основната причина е липсата на разбиране сред развъдчиците на тези видове, че техните цели са да спят, а котките им за постигане на тези цели са различни.

Маркетинговият отдел може и е отговорен да наложи на купувача необходимостта от продукта; Търговският отдел може и е отговорен да помогне на купувача да осъзнае своите нужди от продукта. И метата на техните дейности е скрита: увеличаване на продажбите и печалбата на организацията.Възможно е да се подобрят ефективните комуникации и комуникации между отделите за маркетинг и продажби чрез премахване на обидните умове:

• 1. Ефективна комуникация между подгрупите (бърза реакция при представяне на заявка, ясна регламентация на комуникацията, добра комуникация, добре планирани кампании и маркетингови подходи).
• 2. В разпоредбите за маркетинг и продажби се предписва (очевидно) обновяване на зоните на отговорност, взаимодействие с други подразделения.
• 3. Критериите за оценка на активността на кожната област са фиксирани и утвърдени.
• 4. Спортните професионалисти са мотивирани от крайния резултат, а не от процеса.
• 5. Задълбочеността на организацията отчита необходимостта от работа на двете подразделения и техния принос към крайния резултат.

Основните преки взаимодействия между маркетинговите и търговските отдели са представени в табл. 5.3.

Директно сътрудничество между продажби и маркетинг

Таблица 5.3

Информацията тече „от маркетинга към продажбите“

Информационните потоци „от продажбите към маркетинга“

Vidomosti за страната и прогнози за развитието на производството на вътрешния и външния пазар; препоръки за създаване на канали за продажба на електроенергия; препоръки за развитие на алтернативни дистрибуторски мрежи; анализ на посредници въз основа на различни критерии и разработване на препоръки за намиране на посредници с методи за цялостно подобряване на процеса на продажба; разработване на маркетингови инструменти за подпомагане на дилърството; формоване асортимент и поддържане на необходимото количество стоки в складове; разработване на мърчандайзинг подходи (дизайн на опаковки, дизайн на продажбите, продуктово позициониране); организиране на рекламни дейности; промоция - поддръжка на продажбите; разработване на инструкции за ефективна комуникация между търговския персонал и клиентите; Информация за предстоящи изложения, панаири, търгове, конкурси; коригиране на цените и промяна на формите на плащане за стоките в зависимост от финансовите структури; разработване на програми за лоялност

планиране на задължения за продажби и събиране на стойност от продажбите; организиране на събирането на маркетингова информация за подобряване на наличността на продукти и услуги, на бариери за превоз на стоки; разработване на предложения за увеличаване на задълженията за продажби, намаляване на разходите за работа, промяна на нагласите за работа с клиенти; формулиране на график за плащане на плащания за стоки и услуги в съответствие с установените стандарти за вземания; анализ на стокопровода и задълбочено разработване на схеми за дистрибуция на стоки; предложения за по-обширен асортимент; събиране и разширяване на информация за рекламации от агенти и продукти; тримесечни данни за броя на продуктите, които се доставят по номенклатурата, посочена в сключените договори; препоръки за подмяна на рекламни съобщения; участие в разработването на ценовата политика, формирането на системата за отстъпки; значението на формите на плащане за стоки и услуги зависи от вида на заместника и ума; идентифициране на потенциални купувачи и установяване на бизнес контакти с тях

Можете да видите следните модели в сътрудничество със службите за продажби и маркетинг:

Вътрешен цикъл.Продажбите и маркетингът са съсредоточени в своята област на експертиза, което не позволява проектни и други видове дейности да се извършват самостоятелно.

Информиране.Проведени сериозно, разработени са негласни правила за избягване на конфликтни ситуации и се вземат предвид позициите от външната храна.

Пълна модерация на разработката.Съществуват ясни правила и разпоредби между зоните на отговорност и, което е по-важно, цялостно планиране и координиране на входовете, които се извършват; маркетинговата служба поддържа процеса на продажби.

Пълна интеграция на бизнес процесите.Активно изследва информационни и аналитични системи; има формална система за мотивация и стимулиране; разработен за работа по един единствен метод, постигащ синергичен ефект; отдайте дължимото на резултата.

Информационното взаимодействие между структурните звена на организацията традиционно е проблем за повечето от тях. И предоставянето на високо ниво на информация в една организация не винаги ни позволява да решим проблема с установяването на ефективно взаимодействие между подразделенията на организацията. Всички хоризонтални връзки между единиците трябва да бъдат посочени в инструкциите за засаждане. В процеса на дейност в отдела по продажбите е необходимо да се взаимодейства с други подраздели на организацията (раздел. Таблица 5.4).

По този начин, когато се оценява работата на отдела за продажби и се подобрява работата му, е необходимо да се вземе предвид следното:

• Какво влияние има тази и други части на организацията върху ефективността на управлението на продажбите?
• До каква степен дейностите са съгласувани с планираните параметри на дейност?

Доказателство за този вид информация, която не винаги е ясно видима, може да доведе до продажбата на организацията, която се извършва по време на одита.

По време на одит на система за управление на продажбите често е възможно да се идентифицират конфликти, които пречат на ефективните продажби на организацията (раздел. Таблица 5.5). Пренебрегването или неразбираемите конфликти могат да доведат до преки загуби и пропилени ползи.

Ефективното управление на продажбите изисква организирането на добре изградени канали между всички служби, клонове, подразделения, които поддържат продажбите. Това е основата за формулиране на стратегия за продажби, избор на склад, структура, механизъм за управление на продажбите и единна маркетингова концепция.

Таблица 5.4

Процедурата за информационно взаимодействие по отношение на продажбите с основните структурни подразделения на организацията

Входящият поток генерира продажби	Изходен поток
Планиране, икономически и финансови услуги Цени и система за намаления за цялата продуктова гама Финансов план и бюджет за подготовка разбити по периоди и информация за избор на планирани дисплеи Опис на готовата продукция върху скали Актуална информация за наличността на продуктите в складовете Стандарти за общи цени за готови продукти Информация за агентите, които са нарушили платежните линии Безопасност на готовия продукт Информация за разходите за организиране на процеса на продажба	Бюджетна (планова) продажба Анализ на продажбите и тяхната структура. Провеждане на факторен анализ на печалба спрямо продажби Анализ на продажбите по канали Товарителници и документи за ремонт на готови продукти Новини за подобряване на готовите продукти Новини за транспортните тарифи Проект за такса за обслужване Информация за сключването на договора за доставка на продукти Планове за разширяване на търговските продукти Документация за модерни продукти Данни за предоставяне на отстъпки и промяна на индивидуални форми и начини на плащане
Вирусни услуги График за пускане на продукта План на производството по периоди в границите на асортиментните групи. Данни за постиженията на демонстрациите за спазване на производството Технически характеристики на продуктите, които улесняват изпълнението Данни за надеждността на продукта и лекотата на използване. Информация за възстановяване от производството на стари продукти Комплект нормативна техническа документация, необходима за предпродажбено, гаранционно и следгаранционно обслужване Планове за производство на разширения асортимент по периоди и данни за реалната му победа	Информация за изложението на търговски дейности и задължения за продажба Проекти на разходите за работа и услуги, които са подписани от Косторис за укрепване на стокопроводи, сервизни центрове Трябва да се предостави информация, за да се гарантира надеждността на устройствата за откриване на дефекти и дефекти Предложения за надграждане или промяна на продуктите, подобряване на постоянните характеристики на продуктите Статистически данни за разходите за гаранционно обслужване Данни от маркетингови проучвания, събрани в дистрибуторската мрежа за качеството на продуктите

Попълнена таблица 5.4

Входящият поток генерира продажби	Изходен поток
Планове за разработване на нови продукти, модернизация и надграждане на продуктите. Планове за техническо преоткриване на производството, разработване на нови видове продукти или намаляване на производството (оттегляне от производството) на други видове продукти, преход към нови видове опаковки и опаковки NDDKR услуги Информация за разпространението на нови продукти Данни за техническите характеристики на продуктите, описание на продукта, информация за тестване План за подготовка на производството на нови продукти Логистична услуга Информация за организацията на транспортиране, съхранение и съхранение на продуктите Информация за организацията на доставката, сроковете и условията Информация за преминаването на продуктите по пътя към замовника Планове за разширяване на продуктите с всички видове транспорт	Информация за краткосрочни разпродажби във връзка със старомодни продукти или появата на по-пълни аналогови продукти Поискайте техническа информация Предложения за модернизация на продуктите, разработване на нови продукти Предложения за разширяване на възможния обхват на стагнация на продукти въз основа на анализа на текущите тенденции Предложения за ефективна модификация на продукти за различни пазарни сегменти Приложения за подобряване на готови продукти Планове за увеличаване на заявките за тарифи и транспортни улеснения Предложения за оптимизиране на логистичните потоци Препоръки за надграждане на складовата логистична система
Предложения за оптимизиране на материалните и информационните потоци с логистична поддръжка Графици за доставка на компоненти и резервни части до складовете План за доставка на продукти въз основа на сключени договори на териториално ниво Добавен персонал Перспективни планове за нуждите от персонал Предложения за повишаване квалификацията на военните специалисти по специалността и организиране на стажове Формиране на приятелски социален и психологически климат и спазване на корпоративния етичен кодекс	Научете за храненето, подбора, разположението и обучението на персонала Предложения за предоставяне на квалифициран персонал в резерва Заявления за задоволяване на нуждите от персонал Кандидатури за ръководни позиции от продажби, повишена квалификация на специалистите в направление

Таблица 5.5

Конфликти в продажбите със структурни части на организацията,

Техните причини и методи

	Причина за виникнения	Начин на разрешение
Други видове са включени в търговския отдел	Зоните за подмяна не са ясно обозначени В съответствие с продажбите и взаимодействието между подсекциите	Формализиране на всички бизнес процеси и предаване на информация на всички структурни звена
Искове от маркетинга до продажбите за защита на приемането на продуктите от клиентите	Липса на квалификация и сертифициране на мениджърите по продажбите, лошо взаимодействие с маркетинговите и търговските служби	Подробен анализ на ситуацията, допълнително обучение на мениджъри по продажбите
Искове, свързани с продажбата на продукти или услуги, свързани с доставката на продукти или услуги, която е резултат от нарушаване на организацията на процеса на продажба	Наличието на ясно разграничена отговорност за резултатите от работата, неефективна комуникация с логистичните и производствените отдели	Идентифициране и анализ на причините за ситуацията, идентифициране на съответните входове на организационния поток и съобщаването им на всички структурни звена
Специалистите в отдела по продажбите се насърчават да взаимодействат с отдела по маркетинг, в резултат на различията в политиката за хранене.	Броят на ефективните синергии между отделите за продажби и маркетинг, отделите за роботи в клона е едно до едно, Междуличностни конфликти в Съветския съюз	Идентифициране на причините за несъответствията на нивото на ядрата на подроздилите, рационализиране на подходите за намаляване на взаимодействието и подобряване на комуникацията

Способността за координиране на дейностите по трансгранични продажби в рамките на структурните звена на организацията се определя както от самата организационна структура, така и от съвкупността от заобикалящите я части и други постоянни връзки kiv, vidnosyn. Увреждането на връзките между продажбите и структурните единици може да доведе до прекъсване или постоянно взаимодействие, което намалява ефективността на управлението на продажбите. Следователно развитието на организационната структура, консолидацията между областите на отговорност и, което е по-важно, формирането на принципите на взаимодействие между подразделенията може да бъде придружено от анализ на вертикални и хоризонтални, линейни и функционални връзки и в организацията .

На силно конкурентни пазари, които се развиват динамично, компанията трябва да си постави ясни цели и да определи пътищата за постигането им. Целта на продажбите се основава на задоволяване на нуждите на клиентите и успешна конкуренция на пазара. Планирането на дейностите в тази област се основава на участието на богати служители, особеностите на пазара, броя и географското разпределение на потенциалните партньори, пазарния дял на конкурентите и маркетинговата стратегия за разпространение на продуктите.И много други. .

Организацията на дейностите в търговския отдел е важна дейност по складово планиране за цялостната организация на продажбите. Независимо от факта, че големите компании понякога се занимават не толкова със създаването на отдел продажби, а по-скоро с неговата реорганизация, и в първия, и в другия, основният бизнес на компанията може да бъде заличен, както следва:

• формулирайте целите на продажбата;
• разработете оптимална организационна структура;
• вземете предвид особеностите на работа с клиенти;
• установяване на критерии за оценка на дейността в търговския отдел.

Тази глава е посветена на храненето на организацията на една бизнес компания, въпреки че говорим и за храненето на аутсорсинга. намиране на външни изпълнители.

Продажбени цели и задачи

Организационната структура на всяка компания е начин за управление на дейността на група хора, работещи заедно, която е насочена към постигане на крайния резултат. Метасъздаването на организационната структура се състои в такова разделение на отговорността и координация на дейностите на членовете на групата, така че при побеждаване на възложени задачи те да действат като един екип. Ако трябва да се създаде структура, целите на конкретната подструктура се формулират въз основа на маркетинговите цели на компанията.

Когато се създаде организационната структура, паметта ще бъде както следва:

• сферата на специализация на охранителния персонал ще бъде от полза за компанията;
• търговската организация е отговорна за осигуряването на стабилност и непрекъснатост на продажбите на компанията;
• Организацията на продажбите може да осигури координирането на различни видове бизнес дейности, извършвани от близки производители и дъщерни компании.

Преди два века Адам Смит провъзгласи, че специализацията на работниците е тясно свързана с производителността на хората. Разделянето на кожите и специализацията водят до повишена производителност, а кожата на специалиста по кожата се фокусира върху ясната кройка на неговите градински кожи. Подобно твърдение обаче не винаги е вярно за специални продажби, ако търговският представител има много широк спектър от функции - това може да е свързано с особеностите на стоките, произвеждани от компанията или необходимостта от продажба на нова гама от продукти или обслужване на всичко. Клиентите на компанията им са в пеещия регион. Някои компании обаче могат да имат комплексен характер и специализацията може да доведе до значително повишаване на ефективността на продукта. В тези настройки фокусът на ръководството е върху създаването на организационна структура с оптимално разпределение на видовете ежедневни дейности, които да носят максимална полза за компанията.

Обичайно е да се видят две основни организационни схеми, които ще бъдат разгледани подробно по-долу.

Хоризонталната структура разделя целенасочените дейности на предприятието на задачи и функции и интегрирането им в други подраздели. Както ще бъде показано по-долу, такава структура се основава на няколко основни принципа, както със своите предимства, така и недостатъци.

Вертикалната структура нарушава йерархията на организацията. Колкото по-равнопоставено е управлението между висшите чинове и обикновения персонал, толкова по-сложна е структурата на организацията. С разрастването на една компания броят на йерархичните нива в нея се увеличава и има по-голяма нужда от координация на техните дейности.

Въпреки факта, че много компании основават своята организация на продажбите на принципите на специализация и специализация на търговския персонал, те често пренебрегват факта, че не хората трябва да организират, а видовете дейности. В противен случай видовете дейности - и функционалните задължения на търговския персонал - могат да бъдат подобни на най-добрите практики, а не на специалните качества на тези или други продавачи. След разработването на рационална за компанията организационна структура, следващата стъпка е нейното практическо прилагане. набиране на персонал в склада на военния персонал и заявки за фашисти от страна. Днес лекарите от по-ниско ниво, след като са получили достатъчна квалификация, ще могат да правят кариерни движения, осигурявайки стабилност и непрекъснатост на функционирането на структурата.

Разделянето на тази специализация между шпионите е продиктувано от необходимостта от координация и интеграция на техните усилия, насочени към постигане на целите на организацията. Колкото повече организационни задачи трябва да управляват различните чиновници, толкова по-трудно е да координират работата си. Тъй като работата ще включва силите на външни агенти и посредници, е трудно да се развива, тъй като мениджърът не може директно да наблюдава тяхната работа и как да контролира действията им в бъдеще.

Координацията и интеграцията на дейностите на шпионския отдел на търговската организация може да се извършва на следните принципи:

• фокусиране върху нуждите и интересите на клиентите на компанията;
• взаимодействия с други отдели на компанията (производство, конструкторско бюро, логистика, финансов отдел и др.);
• Удобство на задачата между специализирани групи, които комбинират различни функции в рамките на един търговски отдел.

Хоризонтална структура на организацията

Организационната структура трябва да бъде мощен инструмент за постигане на целите на компанията. Въпреки че структурата може да бъде модифицирана поради промени в оперативните поръчки, стратегии и външни служители, не е възможно да се установи идеален вариант за разделяне на функциите на кожен специалист или група специалисти в отдела за продажби. Въпреки това, първият въпрос, който изисква потвърждение, е формулиран по следния начин: след като компанията създаде електроенергийна система, ще бъде ли възможно да се прибегне до услугите на трети страни домакински структури?

Аутсорсинг

Компаниите, които е вероятно да изкривят властовата структура на ежедневието си, понякога ще се превърнат в независими компании, които се специализират в продажбата на подобни продукти. Прехвърлянето на част от бизнес процеси или функции на една организация към друга компания, която е специализирана в същата индустрия, се нарича аутсорсинг. Аутсорсингът позволява на компанията да изразходва по-малко време и усилия за своите операции и да се концентрира върху основните видове дейности, без да се налага да се тревожи за други дейности. Това важи особено за компании, които работят в региони с относително малък брой клиенти и нисък потенциал за продажби. Финансово неизгодно е да се продава властта на владетеля. Компаниите често прибягват до комбиниран метод: създаване на мощен малък търговски екип и набиране на независими агенти.

Решенията за тези, които създават продажба на електроенергия или аутсорсинг, ще бъдат взети въз основа на различни фактори, но до най-важното може да се вземе предвид следното:

• икономическа ефективност;
• необходимостта от контрол и координация;
• транзакционни разходи;
• стратегическа гъвкавост.

Икономична ефективност

Когато избирате между традиционна система за овлажняване и прехвърляне на тази функция към аутсорсинг, е важно да се извърши анализ и нивото на разходите, свързани с двата варианта. Резултатите от подравняването са показани на фиг. 1.

малък 1. Прекарвайте по-малко време за продажби и аутсорсинг

Графиката показва, че до края на деня щатният персонал ще струва повече от изпълнителите. Това се обяснява с ниските режийни разходи за агенти на трети страни, липсата на търсене от фонда за заплати и други разходи. Разходите за услугите на външни изпълнители обаче нарастват поради увеличените задължения за продажби, тъй като агентите очакват да получат големи комисионни от споразуменията. Следователно, основната точка (V b на фигурата), след достигане на която и да е компания, е по-добре да се формулира структура на властта. Това обяснява защо аутсорсингът се използва по правило или от големи компании на малки територии, или от малки фирми, чиито продажби са толкова малки, че създаването на линия за продажби с голям обем е икономически нефинансирано. Значително ниските разходи за услугите на независими агенти ще насърчават предимствата на аутсорсинга, когато компанията се разшири в нови региони или въведе нови продукти на пазара. В този случай разходите на фирмата за незабавния резултат са минимални, тъй като възложителят (изпълнителят) не извозва гроздето, докато стоката не бъде продадена.

От друга страна, важно е да се отбележи коя услуга може да бъде осигурена от органа, отговорен за продажбата на компанията, и коя аутсорсинг компания. Често е важно създаването на отдел за персонал да бъде по-ефективно, фрагменти:

• търговският персонал се занимава с продуктите на компанията;
• Специалистите могат да преминат специално обучение преди работа с конкретни групи клиенти и продуктови категории;
• По-лесно е да стимулирате работниците си;
• Клиентите разчитат на дистрибутора на продуктите, а не на посредника.

Имайте предвид обаче, че външни търговски агенти с големи познания и висока квалификация, които са специализирани в конкретна област, могат да донесат по-голяма стойност, система с по-ниска мощност - особено ако компанията проучвам нов географски регион, въвеждам нов продукт на пазара или компанията-треньор, която няма структура.

Контрол и координация

Способността да контролирате и координирате продажбите последователно спрямо конкретни цели и целите на компанията е още един аргумент в полза на мощния търговски отдел. Вдясно е, че външни агенти, преследващи важни краткосрочни цели, могат да бъдат насърчавани да участват в стратегическите подходи на брокерската компания, чието възвръщане е възможно само в дългосрочна перспектива, например в случаят къде да получите нови клиенти от други клиенти със значителен потенциал за растеж, следпродажбено обслужване, на пазара на нови продукти. Освен това аутсорсърите могат да разчитат на строг контрол от страна на заместващата фирма, което специалистите от търговския отдел на компанията не биха си позволили.

Заместващата компания може по всяко време да обмисли аутсорсинг, но винаги ще се опитва обективно да анализира и формулира причините за недоволство от работата с изпълнителя. Тези причини могат да бъдат както обективни (например неизпълнение на задълженията на възложителя), така и субективни (неблагоприятни умове на пазара). Моля, уверете се, че купувачът се обажда на външен агент, тогава всяка замяна с правителствен агент може да навреди на връзката между купувача и клиента. По-лесно се контролират и координират действията на високомощния търговски персонал, за който в арсенала на мениджърите има различни методи - подбор и въвеждане на нови агенти, установяване на вътрешни бизнес правила и политики, установяване на методи за оценка нки та винагоди тосто. преди освобождаването на практикуващите, които са показали незадоволителни резултати с торбите по време на периода на пеене.

Разходи по сделката

Според теорията на транзакционните разходи, разходите за работа с външни изпълнители ще надвишат разходите за големи обеми продажби, ако това изисква значителни инвестиции. Причината е тривиална: агентите често пренасочват интересите си в ущърб на интересите на производителя, например, те формално подхождат към предоставянето на следпродажбено обслужване на купувачите и игнорират нуждите на други клиенти, така че да не носят такива ползи на тяхното внимание.хубава печалба. Реципрочната компания не може да контролира такива агенти и да влияе върху техните действия, особено при избора на такива услуги на пазара на услуги. При такива настройки транзакционните разходи са високи. Въпреки това, както доставчикът, така и възложителят са конфигурирани на дългосрочна основа и са взаимно изключващи се, а между тях са инсталирани важни бизнес връзки.

Стратегическа гъвкавост

Стратегическата гъвкавост е важен критерий, който трябва да бъде осигурен, когато електроенергийната система се прехвърля на външния изпълнител. В една нестабилна, пазарна и конкурентна среда, която се променя бързо, редовното въвеждане на нови технологии и разрушителните жизнени цикли на стоките диктуват умовете, в които компаниите се възползват от външни агенти. Това им позволява да запазят гъвкавостта на своите канали в отделите и да се конкурират успешно на пазара. Основната причина е, че е бързо да се реорганизира вертикално интегрирана система, която ще бъде по-сложна, но ще бъде по-лесно да се намери квалифициран агент, особено след като продажбата на продукти не изисква допълнителни инвестиции или подписване на линейни договори. С други думи, работата с външни изпълнители може да има смисъл, когато е още по-трудно да се контролира силата на продажбите, но не е необходимо да се работи с независими агенти.

Класификация и критерии за избор на посредници

Ако една компания реши да възложи работата си на външни изпълнители, тя ще трябва да се обърне към посредници, които могат да бъдат разделени на четири категории:

• търговски представители на фармацевтичната компания;
• агенти зи збуту;
• разпределителен;
• дилъри.

Търговските представители се занимават с продуктите на марката по дългосрочен договор. Те не са нито юридически, нито физически собственици на стоките, които се продават, тяхната отговорност е, включително и при продажбата на продуктите. Представителите нямат право да променят търговската политика на производствената компания, въз основа на която се формира ценова стратегия, включително продажби и т.н. Като заплащане за услугите си те удържат комисионни от регламента. По правило представителите работят в строго ограничени области и се специализират в редица взаимно свързани, а не конкурентни продуктови линии на различни производители. Този подход ще осигури на представителите ниски предимства.

• Можете да инсталирате дългосрочни абонаменти с редица потенциални клиенти на вашата територия.
• Можете да разгледате цялата гама продукти, които се продават.
• Възможно е значително да се намалят разходите, свързани с разхищението на продуктите на много производители.
• Можете да настроите схема на плащане за продажбата, като остатъкът от сумата на комисионната ще бъде включен в общата сума на продадените продукти.

Агентите ще се занимават и с продажба на стоки и избрани вина от града под формата на комисионни, без да са юридически или физически собственици на продуктите, които се продават. Видът на представителите на фирмата е, че се занимават с цялата гама продукти на дилъра. Освен това агентът не само представлява продуктите на компанията на определена територия, но и изпълнява други функции за търговския персонал. По правило агентът ще определи важността на цената и може да коригира цената и продажбата. Освен това е възможно да влеете продажби на програма и стимули, за да станете „ваш“ заместник.

Дистрибуторът е юридическо или физическо лице, което закупува партиди стоки на едро и ги продава на регионалните пазари. Действайки като представител или агент, дистрибуторът закупува продукти на едро и ги препродава на други купувачи. Дистрибуторът не е просто търговец на едро, който не е обвързан от фирмата дистрибутор със същите проблеми. Дистрибуторът сключва договор с брокерската компания, в който дистрибуторът установява минимално задължение за продажба за първия период; Ако действителното задължение за продажба се окаже по-малко, компанията може да прекрати договора с дистрибутора. Понякога мениджърът дава право на своя дистрибутор да говори, доброволно напускайки пазара и обещавайки не само да не се конкурира с него, но и да избягва промоцията и рекламата; предоставя правото да използва своята търговска марка, възлага на персонала на организацията и следпродажбено обслужване. Задълженията на дистрибутора могат да включват също събиране на информация и анализ на пазара, реклама, търсене на дилъри и работа с тях, организиране и стимулиране на канали за продажба, логистика, адаптиране на продукти в полза на купувачите, при липса на техническо и гаранционно обслужване.

Дилър най-често е фирма или предприятие, което закупува стоки на едро от производители и дистрибутори и ги продава на своите партньори. Те работят въз основа на споразумения с фирми производители и като правило участват в техните рекламни кампании.

Дистрибуторите и дилърите се занимават с препродажба на стоки, като в този случай дилърите са близо до търговеца на дребно, а дистрибуторите са близо до дистрибутора. Дилърите и дистрибуторите избират вина от града, за да видят разликата между покупната цена и цената на препродажбата. Тук интересът на заместник-управителя и възложителя е взаимен. Производствените фирми разширяват асортимента си и навлизат на нови пазари, а посредниците, закупувайки стоки на цени, по-ниски от пазарните, реализират значителни печалби от продажбата им.

Организация на продажбите във фирмата

Когато компаниите вярват, че харченето на пари за наемане на търговски персонал се отплаща, те създават мощен търговски екип. Чиято организационна структура ще има един или няколко основни принципа:

• географски;
• за продуктови категории;
• за типове клиенти;
• Аз ще отговарям за функциите.

Организация на продажбите на географски принцип

Това е най-простият и най-обширен метод за организиране на работата на търговския персонал на компанията. Същността на това се крие в какво
Всеки търговски представител е назначен за определен регион или територия. Задълженията на търговския представител включват продажба на цялата гама от продукти, които компанията разработва, на всички категории потенциални клиенти на тази територия.

Предимства на този подход:

• минимизиране на отпадъците;
• скоро йерархията ще вземе решение;
• безпроблемно взаимодействие с клиентите.

Голяма територия е разделена на региони и към всеки регион е назначен търговски представител. Това ви позволява да спестите часове и време, прекарано в почистване. В допълнение, броят на мениджърите на различни нива се променя, за да координира работата на търговския персонал, което ще осигури намаляване на режийните разходи и опростяване на управлението. Друго предимство на този подход е връзката на компанията с клиентите: тъй като клиентът е свързан само с един търговски представител, всички организационни и други услуги са адресирани до вас.

Основният недостатък на географския принцип на организация се състои в това, че се губят недостатъците на областта на специализация. Освен това представителят ще може да продава цялата продуктова линия на своята компания на всички категории потенциални клиенти. бъди майстор на всички сделки. Спортните работници ще получат повече свобода на действие, докато подновяват задълженията си, вместо да поемат по пътя на най-малкото подпомагане и да се съсредоточат върху най-простите или най-печеливши парцели - например, те продават само голяма група стоки. Или дори при страхотни клиенти, което противоречи на стратегическите цели на компанията Това е нашата политика за обслужване на клиенти. За да се избегнат подобни ситуации, политиката на компанията е да контролира стриктно дейността на регионалните търговски клонове или да застоява внимателно обмислени схеми за мотивация.

Въпреки ограничената мощност на този метод, неговата простота и рентабилност са широко търсени от малки компании, които произвеждат широка гама от прости продукти. Най-големите компании се насърчават да използват този подход заедно с други. Например, отделът за продажби има два отдела с много продуктови линии, всяка организирана на географски принцип.

Организация на продажбите за продуктови категории

Компаниите, които произвеждат широка гама от продукти, ще имат собствена система за класифициране на продуктите в групи. Характеристиките на този подход са:

• специализацията доведе до продажби;
• Ще има тясно взаимно сътрудничество и производство;
• Ефективно keruvannya zbutom.

Едно от основните предимства на този подход се крие във факта, че продавачът на кожа става специалист по продуктите на компанията, като добре разбира техническите характеристики на определена група стоки, методите за тяхното съхранение и най-ефективните методи за продажба. Организацията на производството за продуктови категории (ако някакъв вид продукт се генерира от свързано предприятие) съответства на тясното развитие на производството и потребителските стоки. Този вид взаимодействие е особено полезно за персонализиране и привличане и задържане на клиенти, които изискват точен график за набиране и доставка. Разбира се, този подход ви позволява бързо да реагирате на промени в стратегията и ще опрости координацията на дейностите по продажбите. Ако има нужда от увеличаване на продажбите на определена група продукти, грижата може да се концентрира директно върху търговския персонал.

Основният недостатък на този принцип на организация е рискът от дублиране: представители на различни продуктови категории работят на една и съща територия и влизат в контакт с едни и същи клиенти, което предизвиква недоволство у останалите. Освен това организацията е на географски принцип, което е по-рентабилно. Необходимо е ясно да се координират дейностите на различните звена, да се увеличи броят на управленския апарат, а видовете за неговата подмяна непрекъснато нарастват.

Организация на продажбите по видове клиенти

Организацията на продажбите се разширява широко според видовете клиенти, когато компанията създава няколко подразделения за обслужване на различни групи купувачи - големи и малки, корпоративни и индивидуални клиенти и др. Приоритетният метод трябва да бъде:

• Взаимодействайте тясно с клиентите;
• нестандартни методи за сушене;
• момиченце, политиката е добра за персонала.

Фокусът на търговския персонал върху задоволяването на нуждите на „своята“ група клиенти им позволява да разберат по-добре спецификата на своята дейност и да оценят удовлетвореността си. Този метод на организиране на продажбите е естествено продължение на ежедневния маркетинг и сегментирането на пазара. Чрез обучение на търговския персонал в различни методи за продажба, компанията може по-успешно да прилага своите маркетингови и маркетингови програми. В допълнение, познаването на нуждите на вашите клиенти може да даде на продавачите полезни и неудовлетворени идеи за създаване на нови продукти и услуги, маркетингови подходи, които позволяват на компанията да се диференцира на пазара и конкурентите и да осигури непобедимо господство на пазара. В допълнение, организацията на продажбите по групи клиенти ви позволява правилно да зададете цели за продажби на различни пазари и следователно да промените броя на специализирания търговски персонал на компанията.

Малко от тези търговски организации са същите като тези, изисквани за продуктови категории. Компаниите продавачи работят с различни клиенти на една и съща територия, което води до увеличаване на търговските разходи и административните разходи. Освен това големи компании, които работят на различни пазари, са недоволни, когато различни източници на храна се прехвърлят на различни представители на една и съща компания.

Като цяло е важно ползите от ориентираните към клиента организации да бъдат по-големи, но не и ограничени, така че ще бъдат разширявани. Това е особено важно за два вида организации: тези, които произвеждат различни видове продукти, насочени към различни пазари, и използват различни методи за продажба на различни типове клиенти (например в държавния и частния сектор). В допълнение, специализирането в типове клиенти е ефективно, когато една компания навлезе на нов пазар.

Организацията на функциите по продажбите ще бъде

Ако продавачът трябва да закупи различни артикули, те ще изискват специална информация, знания и квалификация, тогава структурата ще бъде изцяло съобразена с функционалните изисквания на спортистите. за специализация на търговския персонал. Пример: една група търговски представители е специализирана в намирането и развитието на нови клиенти, а друга група е специализирана в тяхното по-нататъшно обслужване.

Не са много схемите, които често водят до недоволство на клиентите. Всяка компания търси най-компетентните, опитни и енергични специалисти за набиране на купувачи, след което новите клиенти се прехвърлят към други специалисти, ниво на обслужване и ниво на обслужване, което може да не е подходящо за клиентите. Оказва се, че между двете функционални групи започва свръхестествена ситуация, която затруднява контрола и координацията на работата на групата.

На пазара на промишлени стоки много компании успешно прилагат друга форма на функционална специализация. Има така наречените „търговци на дребно“, които участват в разработването на нови продукти и в ранните етапи. „Търговците на дребно“ провеждат маркетингови проучвания, оказват помощ на отделите за изследване и развитие на своята компания и участват в продажбата на иновативни продукти. Изработени са от специалисти на най-новото развойно-конструкторско бюро на фирмата, което не подлежи на продажба. Те са наети да разработват нови продукти с висок потенциал, защото са добре запознати с операциите и нуждите на своите клиенти, както и с техническите и производствени възможности на организацията.

Телемаркетинг

Друга форма на специализация с функцията за прехвърляне на паралелните дейности на две групи към търговския персонал става все по-популярна. Първата група работи с очевидни канали за комуникация - с телефон, интернет, мобилни комуникации, електронна поща (просто казано, „седене на телефоните“). Тази дейност не се нарича телемаркетинг. Друга група синдикалисти са представители на външната търговия, които работят на местно ниво. Пред двете групи стоят клането. Въпреки че е очевидно, че разнообразието от комуникационни канали може да замени реалния живот, телемаркетингът играе важна роля в тези видове дейности.

• Търсене и класификация на потенциални клиенти; След това информацията за тях се предава на полеви шпиони за по-нататъшна работа. За да се улесни търсенето на нови потенциални клиенти, всички рекламни материали на компанията, нейните продукти и опаковки посочват безплатен телефонен номер на кол центъра. Обаждайки се там, клиентът може да види отчетна информация за стоките и услугите, възложени на фирмата.
• Осигуряване на бърз отговор на проблемите на клиентите (една от формите на обслужване е „гореща линия“, чрез която клиентите могат да се обаждат, ако имат проблеми).
• Организиране на повторни покупки от клиенти на компанията, ако се очаква икономически неефективно специално посещение на представител - например, необходимо е да се донесе малка печалба на далеч разширена компания.
• В Швеция клиентите ще бъдат редовно информирани за важни новини и промени в програмата (например за появата на нови и отдавна открити продукти), за специални програми за стимулиране или за промяна на съзнанието на работната сила.

Телемаркетингът се разшири широко, защото на първо място е от полза и за двете страни, но от друга страна, насърчава ефективността на работата на продавачите. По мнението на клиентите, чрез централизирането на дейността по закупуване и превъзходното предлагане на стоки и потенциални клиенти, нивото на работното време на агента по покупките се увеличава. Ето защо с този метод спестяванията по телефона са по-добри, особено когато става въпрос за подобряване на рутинните услуги, например правене на повторни поръчки, информиране за специални програми за продажби, даване на отстъпки и др. Телефонът звъни по-малко от час, но не звъни особено добре.

От гледна точка на компанията продавач, дейностите на „техните“ търговски агенти и настоящите търговски агенти се комбинират с добре обмислен комплекс от други достъпи до целевата рекламна платформа, пощенски пунктове, „горещи линии“ за живот и активен уебсайт ще насърчи ефективността на работата на търговския персонал. Комбинацията от телемаркетинг с други подходи за промоция значително ще намали разходите за рутинни операции и ще концентрира голям брой високостойностни външни търговци върху дейности, които ще осигурят максимална възвращаемост за дългосрочните служители. Техните перспективи (например в търсене на нови и обслужване на страхотни съществуващи клиенти).

Въпреки това, телемаркетингът е особено ефективен, ако корпоративната политика за взаимодействие с клиентите прехвърля разделение на отговорността на търговския персонал за различни категории клиенти в зависимост от размера и потенциала за покупка на останалите. Така по-рано някои компании не похвалиха работата на своите търговци с други клиенти, оставяйки потенциала за покупки на останалите не само без да носят ежедневна печалба, но и без да покриват разходите за търговски пътувания. Днешното развитие на комуникационните канали дава възможност на търговския персонал да работи с такива клиенти директно от офиса за много по-ниски разходи, което позволява на компанията да използва сегмента на други купувачи.

В същото време ще е необходимо създаването на две или повече специализирани групи в структурата (например в случай на високопоставен персонал и агенти на трети страни) за поставяне на допълнителни задачи преди процеса на обслужване. Различните функции изискват разработването на различни политики и различни планове за третиране на групата кожа. За да се максимизира потенциалът на телемаркетинга, е необходимо да се разработят типични сценарии за специалисти, които контактуват с клиенти по телефона и онлайн. Търговските представители на място имат по-голяма свобода да работят и да адаптират представянето си към нуждите на конкретни клиенти. С други думи, комбинираният подход ще изисква предварителна подготовка на свързани програми и заплащане на различни групи здравни работници.

Организиране на продажби на ключови клиенти

Независимо от основната структура на дейността на търговския персонал, много компании развиват различни организационни подходи за задоволяване на нуждите на клиентите. Важно е да постигнете нивото на обслужване, което ви позволява да получите и задържите най-големите и важни клиенти или ключови клиенти. Търговският представител, който отговаря за обслужването на ключови клиенти, не е просто продавач, а мениджър. Това означава, че той отговаря за намирането на начини за адаптиране на продуктите към нуждите на конкретни клиенти, за по-добро разбиране на стратегиите и целите, свързани с ключовите клиенти на компанията, за формулиране и внедряване без планове за работа с ключови клиенти. Техническата сложност на настоящите стоки, галузианската концентрация и тенденциите към централизация на покупките ще доведат до факта, че търговският успех както на промишлените, така и на потребителските пазари се осигурява от еднакво малък брой намирания на по-големи клиенти. Освен това, в един глобален пазар, който непрекъснато се разширява, ключовите клиенти често стават глобални и изискват по-голяма координация от своите партньори. С такива умове компаниите се опитват да установят и поддържат парите на стотици хора с бедни клиенти.

Ако една компания разширява програма чрез привличане и задържане на ключови клиенти, още по-важно е да се вземат предвид тези, които обслужват ефективно тези клиенти. Повечето компании нямат специални разпоредби и едни и същи търговци работят с големи клиенти, както обслужват други клиенти; Не се предвиждат допълнителни административни и търговски разходи. Това не е ефективен подход, тъй като обслужването на ключови клиенти изисква напреднал и висококвалифициран персонал, а такива клиенти често изискват специално уважение и своевременно хранене.

Очевидно много компании имат специална политика за грижа за ключови клиенти. Търговският персонал е изправен пред две основни задачи: сигурни продажби и идентифициране на отпадъците и отпадъците от такива клиенти. Лоялността на ключовите клиенти осигурява на продавача значителна част от сделката, повишава доходността и намалява разходите за труд. Едновременно с продажбите, специална политика за ключовите клиенти е, че хората, които ги обслужват, са длъжни да им проявяват най-голямо уважение. Този подход често се предава:

• възлагане на ключови клиенти на топ мениджърите на компанията;
• Компанията създаде продажбата на специален продукт;
• Ще се изисква формирането на специална група от специалисти, които да обслужват важни клиенти.

Обслужването на ключови клиенти ще се извършва от попечители

Отговорността за обслужване на ключови клиенти в маркетинга и маркетинговите клонове е обичайна практика. Това е особено често срещано в други компании, тъй като те нямат ресурсите да създадат специален отдел или специална група от търговски персонал. Този подход се използва в тези ситуации, ако компанията има малко големи купувачи. Предимството на този подход, в допълнение към ниските разходи, се крие във факта, че ключовите клиенти се обслужват от лица, които заемат висока позиция в организационната йерархия, което им позволява да вземат решения (или да наемат хора, които да обръщат внимание на техните практики) за разпределението на разходите за труд и материалните запаси, както и за ценовата политика. Всичко това ни позволява да демонстрираме гъвкавост в подхода към ключови клиенти и да гарантираме високо ниво на обслужване.

Един от недостатъците на този подход е, че мениджърите, които обслужват ключови клиенти, могат да разберат погрешно маркетинговите цели на компанията. Това се проявява например във факта, че те виждат на „своите“ клиенти допълнителни ресурси от резервния фонд на компанията срещу цената на други, за да достигнат до входящи клиенти. С други думи, мениджърите се опитват да извлекат максималното възможно от страхотните си клиенти, без изобщо да се занимават с отговорността да бъдат въвлечени в ежедневието, операциите и печалбите на компанията. Друг проблем възниква от факта, че обслужването на клиенти със сървъри отнема оставащите часове, необходими за функционирането на функциите за управление. Това може да има отрицателно въздействие върху контрола и координацията на продажбите и маркетинговите дейности на компанията като цяло.

Ocremy разработи роботи с ключови клиенти

Компанията има един или няколко клиенти, които заемат такава част от общото задължение за продажба, че обемът на техните покупки може сериозно да повлияе на производствения план, инвентара и разпределението на ресурсите на компанията Да, тогава е необходимо напълно да се формулира цялото бизнес, който ще се грижи за обслужването само на такива клиенти. Различни производители, например, работят съвместно с производството на модели, които се продават под марката на търговец на едро или дребно. Тази структура позволява тясно взаимодействие между производство, логистика, маркетинг и работа.

Основното предизвикателство, както при организирането на продажбите за продуктови категории и типове клиенти, се крие в дублирани разходи и допълнителни разходи, които се влияят от ориентацията на производствения процес и маркетинговата политика на човек, много големи купувачи. В допълнение, такава организация е свързана със значителен риск, успехите и неуспехите на тази структура имат много общо с политиките и дейностите на клиентите.

Група за работа с ключови клиенти

Не е задължително да създадете цял отдел, за да обслужвате големи клиенти, можете да го направите по-лесно, като сформирате специална група от специалисти, които да се занимават с работата на ключови клиенти. Този подход има малко предимство. На първо място, тази група ще разполага с най-знаещите и квалифицирани служители, които да гарантират високо ниво на обслужване на важните за компанията клиенти. Като алтернатива, фокусирайки се върху работата с многобройни клиенти, специалистите могат да разберат напълно техните нужди и да ги задоволят максимално, което ще доведе до повишена лоялност. В допълнение, подобна организация ще създаде допълнителни стимули за персонала на компанията: екипите за работа с ключови клиенти избират компетентни и доказани работници, прехвърлянето в такава група е равносилно на повишение и евентуално e vikoristavatsya за мотивация и желание за краткосрочни спортисти.

Има малко дублиране на дейности в рамките на един търговски отдел, което води до увеличаване на режийните и административните разходи.

Екипни продажби

В днешното съзнание хората с увреждания ще бъдат представени с напредък. Те трябва да придобият задълбочени познания за спецификата на дейността и нуждите на клиентите, както и интелигентно да осигурят стабилна и печеливша връзка с тях. високо ниво на обслужване. Работата в екип осигурява ниска текучество на компанията, позволява ви да обслужвате клиентите без забавяне и осигурява плавността на процеса - например някои от членовете на екипа не присъстват, но лесно могат да бъдат заменени от други, какъвто и да е спиворотеник .

За организирането на екипна продажба обаче е необходимо да се отговори на нуждите на клиентите, което екипът иска.
мениджър и специалисти от функционалните отдели на компанията (изследвания, проектиране, производство и финанси) - често се разширява, за да включва един или повече представители на компанията клиент. Днес голям брой организации създават сервизни центрове, които включват представители на функционални отдели (маркетинг, сервиз, продажби, дизайн и др.). Отделът на центъра за облекло означава тясно взаимодействие с търговския персонал за повишаване на ефективността. Здравните центрове ще осигурят работа на пълен работен ден от различни специализирани специалисти в областта на обслужването на клиенти.

Екипните продажби са подходящи за работа със страхотни клиенти, които носят високи печалби на компанията. Най-често екипи от фашисти работят за придобиване на нови клиенти, но понякога в крайна сметка работят със съществуващи клиенти (въпреки че в този случай персоналът от по-ниско ниво). С цел максимално задоволяване на нуждите на клиентите екипът включва и представители на снабдителната и спедиторска дейност.

Bagatory Продажби

Багаторните продажби са вид команда. Разполага с екип от представители на различни управленски нива, които могат да се мерят равностойно с мениджъри от същия ранг в компанията купувач. За по-добра координация на дейностите с клиента такава група може да действа постоянно, но по-често се създава на място и използва, за да намери оптималното решение за конкретна ситуация; В този случай специалистите са отговорни за взаимодействието с ключовия клиент на тяхното функционално ниво, а не влизат в местния специализиран екип и действат самостоятелно.

Този подход е съобразен с организационния етикет, както и всеки член на търговския екип е в контакт с колега от компанията купувач. Важно е установените взаимоотношения с потенциални клиенти да споделят същата съдба като камъните на техните връстници, тъй като те не се нуждаят от специална санкция за онези, които предприемат действия по време на процеса на преговори и ги избягват Нашият ум може да превърне потенциалния купувач в постоянен клиент.

Маркетингови съюзи

На много пазари, включително високотехнологични, на компютърни и телекомуникационни платформи, купувачите често купуват стоки, които се състоят от много компоненти, които също се доставят от различни производители. В този случай производителите също печелят от услугите на независими посредници, комбинирайки своите стоки със зародишите на други клиенти и създавайки продукти, които задоволяват нуждите на крайния производител. Този вид дейност се практикува в индустрията на информационните технологии, когато софтуерът се доставя към готовия хардуер. Често работодателите създават маркетингови съюзи, които разширяват всеобхватните маркетингови програми и разработват сложни системи и иновативни продукти без никакъв компромис.

Маркетинговите съюзи се създават от конкуренти - за да получат ресурси, които се отхвърлят. Например, ако една компания въвежда напълно нов продукт на пазара без инфраструктура, която да го поддържа, тя може да си партнира с компания, която има такава инфраструктура. Този съюз ще бъде група от представители на двете компании. Понякога подобна практика води до допълнителен гняв сред компаниите-членки на алианса.

Алиансът позволява и на двете страни да се откажат от допълнителни предимства за достъп до ресурсите и възможностите на партньора, като пазари на труда, напреднали технологии, финансови и човешки ресурси. Обещаващите стартиращи компании ще откажат да сформират съюзи с по-големи и утвърдени фирми, евентуално отказвайки достъп до техните маркетингови и потребителски канали и репутационна подкрепа. В традиционните галузи се формират съюзи в по-широка област на производство, по-кратки разходи, по-ниска производителност на продуктите и др. Решението за защита на съюза е изключително важно и гарантирано.

Алианс в логистиката

Друго важно нововъведение на останалите сили, което се наблюдава в много страни, е създаването на съюзи в логистиката, последвано от формирането на електронни системи за обществени поръчки. Тази система позволява на големи редовни клиенти да правят и изпълняват поръчки директно в компютърната система на клиента.

Логистичните съюзи за автоматично попълване на запасите се създават от компании за доставка и големи вериги супермаркети, които продават голям асортимент от стоки с широк асортимент. Информацията от скенери на касови апарати отива директно в информационната система на пощенския купувач и се обработва от специална компютърна програма, която след това автоматично формира план и създава график за доставка директно до различни магазини. Този подход на практика елиминира проблемите при правене на поръчка, опростява документооборота между организациите, оптимизира наличностите от продукти в складовете на купувача и продавача, намалява разходите за обслужване и генерира по-големи печалби.

Такива системи се използват от производителите като стандартни битови стоки и стоки за индустриалния пазар. Особено актуално е създаването на логистични съюзи за компании, занимаващи се с персонализиране и персонализиране. Надеждното плащане директно в електронната система позволява на клиента бързо да съхранява и променя производствените графици, да ускорява производствения процес и да минимизира запасите от готови продукти в складовете.

За купувача електронната система за подаване на поръчки има съвсем малко предимство: лекота на използване, гъвкавост и спестяване на време за завършване на поръчката. Продавачът на електронни системи с ключови клиенти помага да ги „свърже“ с определен клиент и да увеличи дела на покупките.

Широкото разпространение на такива системи насърчава по-нататъшната роля на търговския персонал в обслужването на клиентите. Доказателства от компании, които използват електронни системи за сключване на договори, показват, че организацията на търговците чрез промяна на рутинните транзакции с приемане, регистрация и изпълнение на договорите им позволява да се концентрират повече върху продажбите, да търсят установени връзки с нови потенциални клиенти.

Вертикална структура на организацията

Както беше посочено по-рано в началото на главата, необходима е ясна организация както хоризонтално, така и вертикално. Вертикалната структура означава повторно значение на службите за сигурност на военния персонал на административните нива, което ще осигури ефективна интеграция и координация. Най-широките са два вида вертикална структура.

• Линейната организация означава, че наказанията се предават от шията до белите дробове. В този случай церемониалният съвет се възлага само на един церемониален член, който се намира на най-близкото ниво на йерархичните събрания, а функциите, които се прехвърлят на това ниво, се редуцират.
• Линейно-функционалната организация е по-често срещана в средни и големи организации. Изненадващо е, че всички видове дейности по управление на бизнеса, например подбор и назначаване на персонал или комуникация с дистрибутори, са поверени на конкретни специалисти от централния офис на компанията.

При разработването на вертикалната структура на организацията е необходимо да се спазват две важни разпоредби:

• брой региони на Керувания;
• След това има редица практикуващи, които поръчват ядрото на кожата. скорост на кератинизация.

Връзката между тези служители е очевидна. Колкото по-висока е скоростта на обработка на ядрото за търговския персонал, толкова по-малко равнопоставено управление (и, очевидно, мениджъри) е необходимо за организацията. Важно е да има по-малко съперници между ядрото на високо ниво и обикновените специалисти, толкова по-тясно е тяхното взаимодействие и по-лесен контрол върху работата на техните служители. Освен това в „плоската“ структура има по-ниски административни разходи, оставяйки по-малко мениджъри. Ето още една идея: „плоските” управленски схеми създават допълнителен акцент върху висшия мениджмънт, а спестяванията са илюзия, тъй като малкият брой и ниската интензивност на работа на мениджърите намалява ефективността на организацията и като цяло.

Лекарите казват, че е важно да се създаде уникална оптимална структура на управление и стандарт на грижа за всички компании, в резултат на което да се дават препоръки.

• Възможно е да се увеличи броят на нивата на управление поради промени в стандартите за въвеждане за следните умове:
  • пред търговски отдел, щанд в обикновен склад;
  • Съществува връзка между печалбите на компанията и производителността на кожата от кожата;
  • Търговският персонал е с висока квалификация и високо ниво на заплащане.
• В противен случай изглежда, че функциите на отдела по продажбите са по-сложни, тогава има по-голяма нужда от персонал по продажбите, който да спазва организационната структура на организацията.
• Променете стандартите за проследяване на качеството на по-високите нива на управление на продажбите, така че топ мениджърите да трябва да променят управленските функции, да анализират дейностите и да вземат решения. В допълнение, тези, които са пряко подчинени на топ мениджърите, трябва да имат квалифицирани и сертифицирани счетоводители, които могат самостоятелно да се справят с трудни задачи.

Друго просто правило, което важи за всички организационни структури на управлението на продажбите: колкото по-важно е решението, толкова по-високо управленско ниво може да поеме човек.

В допълнение към хранителната информация за броя на диаричните агенти във всеки мениджър по продажбите, е необходимо да се определи нивото на важност на дерматологичния мениджър за всеки пациент и да се идентифицират диарията(ите), отговорни за лечението.по време на работа, съставяне и оценка на резултатите от дейността на обикновените здравни работници ще бъдат извършени. В някои компании мениджърите от по-ниско ниво получават правото да наемат (при условие на подчинение) нови служители. Като правило, така работят компании с много нископлатени обикновени военни, които произвеждат неудобно произведени продукти. В организациите, в които работят служители, те са професионални и квалифицирани търговци, които изпълняват сложни задачи и значително влияят върху показателите за ефективност на компанията при наемане на работа и особено в зависимост от видовете церемонии от по-висок ранг, които се продават. Това важи особено за организации, в които позицията на обикновен търговски представител се разглежда като трамплин за кариерно израстване и издигане на мениджър продажби или маркетинг.

Услуги на мениджър продажби

Приключваме и нашите основни задължения, свързани с координацията на дейностите и изпълнението
Според политиката на компанията много мениджъри по продажбите - особено на местно или регионално ниво - участват активно в продажбите. Ако мениджърът е оттеглил повишението си, след като е признал заслугите на обикновен продавач, компанията не може да пропилее високата квалификация и доказателства на такъв продавач. Така на добрите търговци, след като бъдат повишени в ранг мениджър продажби, често им се позволява да обслужват най-големите и важни клиенти и да ги искат от някого.

Тази практика е полезна за мениджърите, защото елиминират комисионните от продажбите и поддържат пряк контакт с пазара, като участват активно в реалните продажби. Недостатъкът на този подход е, че мениджърите отделят много време за продажби за сметка на преките си отговорности - управлението на служителите. В големите компании, където контролът и координацията на дейността на голяма търговска сила изисква много внимание, ролята на мениджърите по продажбите е ограничена.

Функции, свързани с живота

Има много компании, работещи на пазарите, където конкурентоспособността се крие в нивото на обслужване на конкурентите. Например компаниите, които търгуват с електронни компоненти, за да повишат конкурентоспособността, са длъжни да предоставят на клиентите си услуги от разработването и проектирането на свързани продукти, производителите на стоки и оборудване - да осигурят шведската икономика и доставката на заместители. , продажба на индустриални стоки са виновни за съпътстващи услуги за монтаж, монтаж и техническо обслужване Всички тези услуги могат да бъдат интегрирани в маркетинга на компанията. Лоялността на доволните клиенти ще осигури на компаниите превъзходна позиция над пазара, което налага навлизането в техните стратегически цели.

Но тук идва храната: какъв фермер е отговорен за контролирането на функции, пряко свързани с живота? Отговорът се крие в специфични функции, характеристики на продукта и искания на клиента. Правилната обработка и доставка са завършени - няма нужда да се помни, но ще бъдат изпълнени други важни функции. В някои компании обработката на доставките се разглежда като част от процеса на продажба и по същество се контролира от ръководството, а в други - като функция на управление на запасите и обработката на данни се извършва от избраните производствени работници.

На практика, ако договореностите за обработка и доставка са критични за компанията, най-добре е да ги оставите на мениджърите по продажбите. В някои компании услугите по ремонт и поддръжка се предоставят от отдела за продажби, в други те са подчинени на завода производител. Първият вариант е най-важен, ако при продажбата на продукт се докаже възможността за неговото подобряване или допълнителна обработка за по-добро задоволяване на нуждите на клиента. Търговските отдели са фокусирани върху целта за спечелване и привличане на потенциални клиенти.

Тъй като тези допълнителни функции не засягат пряко продажбите, търговският екип позволява те да бъдат ефективно координирани. Обслужването на страхотни клиенти е особено ценно и толкова голяма част от разходите им се дължат на порочността на този подход, който е напълно оправдан. Следователно, въпреки че мениджърът, който отговаря за работата с редовни клиенти, формално няма право да контролира представителите на други отдели на компанията, които влизат в склада на екипа, той е отговорен за организирането на работата, така че всички членове на продажбите работа в екип с максимална ефективност.

Новите технологии и тяхното внедряване в бизнеса и продажбите

Всяка организационна структура, включително вертикална, скоро ще разпознае промени, които ще доведат до появата на нови комуникационни технологии и начини за обработка на информация. Новите технологии позволяват да се увеличи производителността на работното място на широк спектър от видове, както и здравето и безопасността. Широка гама от CRM приложения са системи за управление на взаимоотношенията с клиенти, които поддържат целия процес на придобиване и поддържане на клиент, ви позволяват да рационализирате бизнес процесите и да анализирате резултатите от дейностите. CRM позволява на компаниите да запазят ценна позиция на силно конкурентен пазар, да поддържат постоянен контакт със своите клиенти и да създадат отделна култура, ориентирана към клиента.

Ролята на чиновниците в главния офис и аутсорсинг

В много големи компании специалистите по продажбите се фокусират върху специфични функции, които не са пряко свързани с ежедневието. Например мениджърът на главния офис отговаря за административни задължения, които изискват специални познания, за които обикновеният мениджър продажби просто няма време. Това показва, че за редица конкретни задачи можете да предоставите помощ от събраната и анализирана информация, от която преките мениджъри се нуждаят, за да вземат решения, вместо да овластявате преките мениджъри. Продавам се. Стандартните функции, които се изпълняват в търговския отдел от специалисти от централния офис включват наемане, обучение на персонал и анализ на продажбите.

Предимствата, които специализацията и сферата на практика предоставят, позволяват по-голям успех в получаването на квалификации, знания и доказателства на мениджърите на централния офис, броя на търговския персонал на компанията и насърчават ефективността на дейността на организационната структура на управлението на продажбите, незабавно намалявайки разходи. Освен това кадровите резерви на централния офис могат да се използват като основа за обучение на мениджъри в продажбите на високо ниво.

В същото време трябва да се отбележи, че присъствието на структурата в централния офис е оправдано само защото дейността на компанията се прехвърля на нейния ефективен заместител. Повечето компании обаче все повече се съмняват в полезността на подобни кадрови политики. Все повече компании се насочват към аутсорсинга. Видове дейности, които не попадат в рамките на основните компетенции на организацията (за да не се изискват специални активи за тези операции), могат ефективно да се управляват от външни фасилитатори (трети страни) на договорна основа.