أدى الهيكل التنظيمي إلى البيع. أدى الهيكل إلى البيع. تستطيع أن ترى المذبحة. إيجابيات وسلبيات هيكل المبيعات الفعال

يدرك مديرو العديد من الشركات الكبرى اليوم بوضوح أنه لا توجد شعبية للعلامة التجارية، ولا توجد إعلانات عالية الجودة، ولا يتم تنفيذ عروض ترويجية كبيرة للعملاء، أو أن أسعار المنتجات المتزايدة لا تثير مشكلة كفاءة المبيعات في أي وقت. وتؤدي مثل هذه الأساليب إلى رذاذ الماء على المدى القصير، والذي يتطلب من خلاله المزيد من مدخلات المواد.

إذا كانت الشركة تعمل في بيع نوع معين من المنتجات، فيمكنها تحقيق ربح عادل وكسب ربح من إنشاء مبيعات إضافية، وبالتالي بيع كل شيء على الإطلاق مرارًا وتكرارًا. في هذه الحالة، يمكنها ممارسة أنشطتها بناءً على أي عوامل قد لا تعزى إلى الشركة: التغيرات في أسعار الصرف، والموسمية، والتغيرات في الوضع الاقتصادي، وما إلى ذلك. يمكنك القول أن هذا مستحيل. ومع ذلك، في حين يتم تنظيم قسم المبيعات وإدارته بكفاءة، يصبح كل شيء ممكنًا.

التنظيم الدقيق للعملية

لإتمام عملية البيع بمجرد الطلب، من الضروري تعيين وكلاء. في هذه الحالة، يجب ألا ينصب التركيز على البائعين الأساسيين، بل على مديري الدعم الذين يتمتعون باحترافية عالية في هذا المجال، فضلاً عن أعمال الإنتاج للشركة.

لذلك، من المستحيل تنفيذ عمليات البيع دون تعيين متخصصين مبيعات موثوقين، وهذا هو "مندوبو المبيعات" الحقيقيون، أي أثر لنفس المعلومات. من المثير للاهتمام سبب هذه الظاهرة: يتنافس الأشخاص ذوو المعرفة الجديدة والخبرة العملية على تحقيق نفس النجاح في المبيعات. ما هو الجواب على هذا؟

يتشكل دماغ الإنسان وينمو بنسبة 90% على مدار السنوات الأربع الأولى، ثم يتطور بالتفاعل المستمر مع الضوء الزائد، مسجلاً أدلة وانعكاسات جديدة على مدار الحياة. يعمل دماغنا بنفس الطريقة، وهذا العامل يعني أننا سننجح في أي نشاط محكوم عليه بالفشل. ونتيجة للتحقيقات التي أجريت مع أكثر من ألف بائع بارز، أصبح من الواضح الآن نوع الرائحة الكريهة التي تنبعث من الفواكه والخضروات.

هذه الحقائق حول "البائعين المعنيين"

1. تتذكر فينياتكوفا الاتهام. من السهل على الأشخاص النشطين التعرف على من رأوهم أكثر من مرة في حياتهم بسبب تعدد الأقدار. تعتبر هذه المهارة الاجتماعية أكثر أهمية، وبالنسبة للبائعين أكثر أهمية، تتفاعل الأجزاء باستمرار مع عدد كبير من العملاء المختلفين. وقد أثبتت الأبحاث أن هذا الخلق فطري لا يمكن تطويره أو تطويره.
2. هل ينبغي حقا أن يتأذى فيدموف؟ الآن، أنت متخصص في المبيعات، وأصبح من الواضح أن المتعة الكبيرة مع العميل المحتمل، والتي كانت لديك آمال كبيرة، قد ضاعت. وبطبيعة الحال، ستصاب بخيبة أمل على الصعيدين العاطفي والذهني، الأمر الذي سيسبب لك الألم الجسدي أيضًا، لذا تحقق من نتائج الأبحاث التي أجرتها جامعة كولومبيا. أثناء التحليل، يعود دماغ ورد فعل الأشخاص المثارين عاطفيًا أخيرًا إلى النقطة التي يكون فيها الألم العقلي والجسدي قويًا للغاية، مما يؤدي إلى فقدان العميل حتى الموافقة على "الجرح" الضروري.
3. الإدمان على الرسم في الحقول. موظف المبيعات الذي يتمتع بمهارة في التعامل والرسم خلال ساعات المحادثات الهاتفية والاجتماعات والاجتماعات، من المرجح أن يتذكر المعلومات قبل العثور عليها بنسبة 29٪. تم أخذ عمليات الاغتصاب هذه بعيدًا عن اسم العبث. بشكل عام، هذا يعني أنه يشبه شيئًا صغيرًا يتم تحضيره تلقائيًا، في الوضع التلقائي. وقد أظهرت الأبحاث في علم النفس المعرفي أنه من الممكن التوصل إلى طريقة فعالة لحفظ البيانات.
4. هل أنت لطيف من أي وقت مضى؟ في الآونة الأخيرة، تم إجراء الأبحاث، ونتيجة لذلك أصبح من الواضح أن الصفات الإنسانية مثل اللطف واللطف والكرم ترتبط ارتباطًا مباشرًا بنشاط منطقة ما تحت المهاد وإفراز الأوكسيتوسين والفازوبريسين. الحلاوة والحنان. يفهم محترف المبيعات الجيد الحاجة الطبيعية لمساعدة الناس، وهذا نتيجة للتفاعلات الكيميائية في أدمغتهم.
5. ولماذا قراءتها obov'yazkovo؟ لا يحب البائعون القراءة كثيرًا، ويرجع ذلك إلى حقيقة أنهم يعملون فقط بشكل مباشر على التحدث، وليس لديهم أي غرض للقراءة. اللغة عملية تلقائية، وهي الجزء الطبيعي الأكبر من النشاط الدماغي، وتتطلب القراءة عملاً مكثفاً في ثلاث مناطق من القشرة الدماغية. تخضع مواد التدريب على المبيعات لالتزامات إلزامية في هذا الوقت.
6. سخرية سوروم ليست فيروسًا. ومن الواضح أن الصورة النمطية التي تقول إن مندوبي المبيعات السهلين والأنانيين هم من كبار البائعين غير صحيحة، حيث أن 91% من كبار البائعين يتميزون بالتواضع والعطاء المتواضع. أظهرت التحقيقات أن مندوبي المبيعات الوقحين، أكثر من الوقاحة والتباهي، يكسبون عددًا أقل بكثير من العملاء ويحققون أرباحًا أقل.
7. "أنا لستُ رائعًا، أنا فقط رائع." يتمتع جميع الباعة الفعالين بقوة هذا النوع من الأرز، فضلاً عن المعرفة الغنية والعقل الغني. التوفر هو التعطش للمعلومات والمعرفة الجديدة. أظهرت الأبحاث أن 82% من البائعين الناجحين متساوون مع معظم الناس. تساعدها قوة العقل هذه، في المناقشات مع العملاء، على توفير أصعبها وأكثرها إزعاجًا لتغطية جميع الاحتياجات الغذائية، وفي الوقت نفسه تمنحهم المزيد من الثقة.

ستفهم الآن أنه يمكن تحقيق المبيعات المربحة من أرباح هؤلاء الأشخاص أنفسهم. عند تعيين موظفين جدد، من الضروري تحديد خصوصيات الفكرة وخصائصها، حتى يمكن ضمان التشغيل الفعال للهيكل الجديد في الشركة.

مميزات البائع الواعد

من المثير حقًا أن يقوم مدير من الدرجة العالية بوضع "الإيجابيات" على التاج بدلاً من الخريستيفي. يشعر مندوبو المبيعات المنتظمون بالرضا عن عملهم، ويكتسبون الرضا من العملاء الجدد والعملاء الراضين. بالنسبة لهم، يمثل الروبوت الخاص بهم مخدرًا في عائلتهم. مدير المبيعات ليس مجرد شخص ماهر وواسع المعرفة وعملي. هذا الفاهيفيت الذي يعيش على المبيعات يأكلها. فقط مثل هذا المدير يعمل في الشركة بطريقة مناسبة.

مرحبا بكم في الموظفين

كما يتطلب تنظيم المبيعات احترام الطريقة التي يعمل بها المديرون أنفسهم: ما إذا كان النشاط سيعتمد على العمل الفردي لكل بائع، أو ما إذا كان سيكون هناك تفاعل جماعي. إدارة المبيعات، كما تظهر الممارسة، ستكون أكثر فعالية عندما يكون مندوب المبيعات محترفًا ومتعلمًا جيدًا، ويعمل بشكل جماعي وفردي. اتضح أن الشخص الذي يتقدم لوظيفة في قسم المبيعات قد يرغب في التركيز على نتيجة معينة، وفي هذه الحالة سيكون من الممكن التفاعل مع أشخاص آخرين. والمهم هنا هو الفهم والوعي بتقنيات البيع، حتى يتمكن البائع من تطوير مهارات التواصل الإيجابي على المستوى المهني.

أيضًا، بعد تنظيم البيع من الصفر، يجب أن تفهم أن الأشخاص الأذكياء أكثر أو أقل يمكنهم الاعتماد على عدد من المؤيدين الذين يساعدون في المحادثة. أثناء المقابلة، أظهر الاحترام لأولئك الذين قد يسمعون دليلاً على نوع الطعام الذي تريده. ومن الأسهل بكثير فهم النظرية، دون عدم كفاية شراسة الناس مثل الفكاهة واللطف والتسامح.

النهج الرياضي

قبل أن تبدأ في اختيار محاصيل جديدة لزراعتها كمدير مبيعات، يمكنك إنشاء ملف تعريف واضح لهذه الزراعة. يشير الملف الشخصي إلى القدرات التي لديك قبل مقدم الطلب، وما هي المتطلبات. عند اختيار كتاب رياضي، من المستحيل وصف الخصائص التي تلقيتها بأنها كافية. يمكن صياغة القائمة بأكملها بشكل واضح قدر الإمكان قبل الزراعة. لا يمكن تعيين شخص نموذج سلوكه غير مناسب للوظيفة، وحتى لو لم تتمكن من تغييره. تتمثل مسؤولية مدير المبيعات الخاص بك في مطابقة نوع العمل الذي تعمل فيه.

منسق للمبيعات والأنشطة

ومع الإدارة السليمة، تم تصميم هذا الهيكل لتوليد مساهمات كبيرة من الشركات الناجحة. في هذه الحالة، ليس من المهم على الإطلاق ما تبيعه: الحفاضات أو الهواتف المحمولة. تتبع العملية نفسها في أي مجال تجاري مبادئ مشتركة. هناك ثلاث مراحل للبيع، أهمها:

• البحث عن مشترين محتملين جدد؛
• مبيعات المنتجات خارج الصندوق؛
• تم التوقيع على الامتثال لجميع الوثائق اللازمة.

الوظائف في قسم المبيعات مستمدة من كل شيء، ومن السهل تكرار العملية في المستودع. ومع ذلك، في بعض الشركات، يتعامل مديرو المبيعات مع حقوق إضافية، زوكريما. الفواتير والمحاسبة والاتصال بالعملاء الجدد وغيرها. من أجل إدارة واضحة لقسم المبيعات، من الضروري تقسيم الالتزامات بين البائعين، وكذلك العمل معًا كآلية واحدة. قد يتم تخصيص 100% من ساعات عمل مدير المبيعات لعمليات البيع نفسها، مثل العمل مع العملاء، وكذلك بيع المنتجات مباشرة. يمكن تنفيذ هذه المهمة بشكل أكثر فاعلية حتى ينمو دخل شركتك. يمكن نقل الوظائف الأخرى في قسم المبيعات إلى العاملين في الخطوط الأمامية الذين لا يشاركون بشكل مباشر في بيع المنتجات، بل إلى المحاسبين المتخصصين.

الإدارة: تقسيم المهام والسيطرة على عملية تنفيذها

مديرو المبيعات هم الموظفون الرئيسيون في جميع الشركات العاملة في قطاع المبيعات. هم أنفسهم يتفاعلون مع العملاء ويدرون الدخل. ولهذا السبب، يحتاج المديرون إلى توظيف مساعدين إضافيين لعملهم. هيكل قسم المبيعات ينقل هذا الوضوح. الشركات في هذا الملف الشخصي أرخص، حيث أن متوسط ​​الدفع لكل منها يبلغ حوالي 500 دولار. يتم سداد هذه النفقات بالكامل بعدة طرق سيحققها المدير.

في بعض الأحيان يصبح الناس مساعدين لأنهم ببساطة يستسلمون لهذه العادة. عندما تقبلهم، فإنك تنشئ احتياطيًا قويًا من الموظفين للشركة. بادئ ذي بدء، من بينهم هناك مرشحون سيتولون منصب المدير للبيع. إنهم يعملون بالفعل مع شركة على دراية بتفاصيل نشاطها، وليس هناك حاجة لإنفاق أموال إضافية عليها. نظرًا لأن وظيفة المبيعات تفترض الحاجة إلى البيع، فيمكنك بمساعدة المساعدين تعيين مديرين والحصول على أكبر قدر ممكن من الوقت لإكمال الالتزامات الرئيسية.

الدافع الفعال

بينما يواجه قسم المبيعات مشكلة نقص تحفيز الموظفين، فإن المشكلة الأكبر التي تواجه الشركة هي فشلها في كسب المال. لا توجد عوامل مثبطة يجب معالجتها، وإلا سيكون لها تأثير سلبي على أنشطة الشركة. يمكنك تغيير هذه العوامل:

• ليس لدى الطالب أي دافع مالي.
• عدم فهم الرياضي لالتزاماته الأساسية بشكل كامل؛
• تم تعيين شخص كمحترف وليس محترفًا في هذا المجال؛
• منسق المبيعات لا يتعامل مع مسؤولياته بشكل جيد؛
• تقسيم غير القراءة والكتابة من ob'vyazkov، الذي ob'yazkovo يؤدي إلى انخفاض في الإنتاجية.

من المهم أن نفهم أن الدافع الرئيسي الذي يدفع المدير إلى البيع هو سعر المال الذي يمكن أخذه في كل مرة تكون فيها أشياء جديدة مفيدة للشركة. وهناك حوافز أخرى تحرمنا من القيام بدور آخر، ولكن ليس أكثر. هذا يرجع إلى حقيقة أن أخصائي المبيعات المؤهل لا قيمة له. ومن المعلوم أنه كلما زاد عدد العملاء الذين توقع الشركة عقودًا معهم، كلما زاد الربح الذي تحصل عليه نتيجة لكل شيء.

المنافسة هي حقيقة ثابتة بين المديرين في منتصف المبيعات. إدارتها بكفاءة حتى تصبح المنافسة رسمية محفزة ومشجعة ومتبصرة وصادقة. يعتمد هيكل قسم المبيعات على مخطط تحفيز محدد:

• بالنسبة للمدير، يجب أن يكون كل شيء بسيطًا ومفهومًا، حتى يتمكن من التنقل بسهولة؛
• سيكون كل شيء آليًا، لذلك سنكون شفافين تمامًا؛
• قد يكون المدير قادرًا على علاج بشرته بشكل مستقل.

يعتمد مخطط عمل معظم موظفي الشركة على حقيقة أن المديرين يتقاضون رواتبًا تتكون من مئات المبيعات لكل وظيفة. الخيار الرئيسي هو معرفة السعر الأساسي من الموفر، والذي تتم إضافة جميع المئات إليه. يتم احتساب العطاء من أجل الحصول على الحقيقة من المزورين الموثوقين، حتى يمكن استكمال مهام البيع مرة أخرى.

فوائد غير ملموسة

يمكنك أيضًا تحفيز المتطوعين باستخدام أساليب غير ملموسة. من المهم أن تفهم أنه ليس خطأك أن تقوم بإيقاف تشغيل مستودع المواد لبرنامج التحفيز. ومن هذه الأساليب يمكننا أن نذكر ما يلي:

• تحديد مهام مهنية جديدة للطلاب من أجل جعلهم مهتمين بالوصول إلى الهدف من أجل تحقيقه؛
• الرعاية المختصة، والتي تسمح لأخصائي البشرة في قسم المبيعات بفهم الأهمية وعدم الجدال بالنسبة للشركة بأكملها؛
• إعطاء الاستقلال في إطار الغناء؛
• خلق النشاط غير المتوسط ​​للعامل المهدئ للعقول الأكثر راحة؛
• أتمتة المبيعات وإدارة المبيعات.

تم بيع المشروع للبيع ويمكن استخدامه للغسيل الإلزامي كوسيلة للأتمتة. يتوسع السوق ليشمل مجموعة واسعة من البرامج الخاصة، مما يوفر الفرصة لزيادة كفاءة إدارة المبيعات والمديرين.

فيسنوفكي

ويعمل قسم مبيعات الجملة على مبدأ مماثل، والفرق هو طبيعة التجارة. في هذه الحالة، هناك نقطة واحدة مهمة مفقودة - مدير المبيعات مذنب بمؤهلاته المتفوقة.

جزء من لوجستيات الأقسام هو إنشاء هيكل تنظيمي في الشركة يضمن المبيعات الفعالة للمنتجات، ثم التطوير التدريجي لهذا المنتج وتحسينه وتكييفه قبل التحول إلى السوق. ويسمى هذا الهيكل "قسم المبيعات".

أضيفت للبيع- القائد الرئيسي لأي مؤسسة. يعد اكتشاف المبيعات الفعالة ضروريًا للمنظمات التجارية ولجميع المؤسسات الأخرى التي تكسب المال من بيع سلعها وخدماتها. يكمن جوهر البيع في البحث المتبادل بين البائع والمشتري عن الخيارات لأهم مشكلة للعميل.

تكتسب المؤسسة اعترافًا هائلاً بنتائج أنشطتها والقطاع المالي لها بعد أن يدفع المشتري ثمن المنتجات التي اشترتها منها. يمكننا أن نقول بأمان أن مندوبي مبيعات الشركة لا يهتمون بعملهم بقدر اهتمام مديري المبيعات (البائعين) ببيع المنتجات للعملاء. قد تدفع هذه الحقيقة ممارسي الأعمال إلى الاعتقاد بأن مندوبي المبيعات يلعبون دورًا مهمًا في حياة الشركة.

يحترم المحققون الأجانب أن الأشخاص لم يقفوا يوميًا مع المشتري، ولم يبذلوا جهدًا في بيع سلع الشركة، ولم يشاركوا في العملية المهمة المتمثلة في "إثبات للسوق" قيمة ما يهتز، ولا يمكن أن أكون صانع أعمال. في هذا الصدد، يؤكد F. Kotler أنه بالإضافة إلى نوع موظفي المبيعات، فإن فعالية عمل الشركة ستكمن: "يعد موظفو المبيعات أحد الأصول الأكثر إنتاجية وعالية القيمة في المؤسسة" (Cat Lehr و. التسويق عند كوتلر: كيف تصنع، تغزو ذلك هو السوق: مترجم عن الإنجليزية (م): كتب ألبينا للأعمال، 2007. ص 214.).

تم بيع البقايا كقسم هيكلي للشركة المسؤولة عن التطوير المالي للشركة، والتي سيحظى تنظيمها وعملها باحترام كبير.

تنظيم المبيعاتويبدأ باختيار المحترف وأهميته في تحديد حالة القرارات التي يتخذها. ثم، في الوقت نفسه، تقوم إدارة الشركة بصياغة أهداف العمل وتطوير نظام مبيعات يهدف إلى تنفيذها.

إدارة قسم المبيعات- أولاً، الأشخاص وتنظيم عملهم: اختيار مديري المبيعات وتدريبهم، تنظيم التفاعل بين الأقسام الفرعية التي تشارك في خدمة العملاء. يرتبط بهذا جوهر إدارة المبيعات قوة مبيعات موثوقة ومؤهلة.

إدارة قسم المبيعات

تعتمد إدارة قسم المبيعات على كتل المهام القادمة.

تخطيط المبيعات

لكي تنجح في المبيعات، عليك أن تحدد أهدافك بوضوح. الإدارة الرئيسية للمبيعات الفوقية هي إنشاء مبيعات مخططة وخفض الأرباح. بعد تحديد الهدف الصحيح ليكون بمثابة أداة نشطة للعمل مع موظفي المبيعات، والتي قد تنطوي على تغييرات في تحديد المهام التي تكون واقعية وقابلة للتحقيق، لضمان جميع ميزات العمل ولضمان التقييم العادل لعمل مشاكل الجلد .روبوتنيك.

إنشاء الهيكل التنظيمي الأمثل

يحدد الهيكل التنظيمي كيفية تطوير الشركة لخطط مبيعاتها وتطوير استراتيجية المبيعات الخاصة بها.

تنظيم العقول لنجاح نشاط العمال

تتولى هذه الوحدة مهمة تزويد الأعمال بالموارد اللازمة، وتطوير المستندات الداخلية التي تنظم عملية أعمال "المبيعات".

مراقبة وتقييم نتائج عمل المتخصصين

يتحكم في مراقبة المهام المخططة للقسم. تطوير وتنفيذ نظام لتقييم وتحفيز ومراقبة أنشطة موظفي المبيعات.

بدون مراقبة منتظمة لهذا المجمع، من المستحيل تحقيق مراقبة مستقرة لمبيعات المناصب في وظيفة جديدة. مثل الشركة بأكملها، يجب أن يتطور قسم المبيعات باستمرار استجابة لعقول البيئة الخارجية (السوق) والداخلية (الشركة).

مراحل التطوير والبيع

يرى أحفاده مثل هذه المراحل من التطور في قسم المبيعات (Kondrashov V. M. Sales Management. P، 80-81.).

مرحلة التبني

ويتميز بحقيقة أن هناك حدًا أدنى من القواعد واللوائح، بحيث تكون عملية بيع المنتجات المختارة للعملاء خالية عمليًا من إضفاء الطابع الرسمي. يتم وضع الآمال الرئيسية على توافر المنتجات ومرونة المديرين، وليس على تكنولوجيا المبيعات المتقدمة بوضوح.

مرحلة ممارسة الشركات المضطربة

ينقل التصنيف الأساسي للمشترين؛ تخصص المديرين من المنطقة وقطاعات السوق؛ ترويج تكنولوجيا المبيعات لأنواع مختلفة من العملاء، مع دمجها كإجراء خاص؛ تطوير المؤشرات المخططة (عدد المبيعات للعملاء، عدد العملاء الجدد، وما إلى ذلك). يتم لعب دور التحكم في عملية البيع من خلال المراقبة الآمنة لهذه المؤشرات مع التهاب الجلد والاسمرار الإضافي.

خوارزمية عملية البيع

في عالم المعرفة المهنية المتراكمة، تعلم الممارسون التجاريون أساليب وتقنيات خدمة العملاء وقاموا بتوحيدها. تمت صياغة الخوارزميات الرئيسية للحصول على العملاء والحفاظ عليهم، والتي تم تعيينها لوكيل مبيعات خاص (القسم 10.5). وهذا مهم بشكل خاص للشركات التي تقوم بالبيع بطرق مختلفة (الإنترنت، المبيعات عبر الهاتف، المبيعات الخاصة)، بطرق مختلفة (الإيجابية والسلبية)، لمختلف العملاء (الأفراد والكيانات القانونية، المستخدمين النهائيين أو ما نسميه الوسطاء).

تم طرح مصنع spivobitniks للبيع

ومن خلال تحليل البيانات الرقمية المتعلقة بإدارة المبيعات، يمكنك الاطلاع على المهام الرئيسية للمتخصصين في قسم المبيعات:

• لديهم فهم جيد للوضعفي السوق والمنافسين والحكومة (الاتجاهات في السوق ككل وفي أماكن ومناطق محددة)، من أجل التعرف بسرعة على فرص زيادة المبيعات؛
• أنا واضح بشأن الاستراتيجيةالمبيعات: من هم العملاء المستهدفون للشركة، والذين يمكن للشركة تلبية احتياجاتهم على أساس وثيق والذين سيكون التفاعل معهم مفيدًا للطرفين، وكيفية كسب عميلها المستهدف، ومعرفة مجالات جديدة وتطويرها؛
• مبيعات شركة كيروفاتي: تحديد القنوات بشكل صحيح عبر الطيف بأكمله، وعدد القنوات، والمشاركين في منتصف القناة؛ تخطيط وتحفيز ومراقبة المشاركين في القناة؛
• تنمية وتنشيط العقول البيعيةوالتي تعود بالنفع المتبادل على العملاء المستهدفين لنفس الشركة؛
• تطوير العلاقات مع العملاء: تشجيع الصرف المنتظم؛ توسيع التزامات الشراء للعملاء؛ صياغة ولائي، صالح؛
• الحصول على عملاء جددلدعم الموظفين النشطين واللطيفين والمتحمسين الذين يحبون ويعرفون منتجاتهم (خدماتهم) والشركة؛ الامتثال لمعايير خدمة العملاء الخاصة بالشركة؛
• تختلف السعراعتمادًا على وضع السوق والمنافسين والقوة الشرائية للسكان والوضع الاقتصادي العالمي في المنطقة وعقول دوفكيل الأخرى؛
• تستهلكمشتري الجملة والتجزئة، والاستجابة لطلبات العملاء ومطالباتهم؛ صياغة احتياجاتك إلى أقصى حد ممكن.

تتأثر الزيادة في المبيعات بصورة الشركة وسمعتها، والترويج لمنتجات عالية الجودة باستمرار، ودقة وانتظام عمليات التسليم، والتوزيع المفيد للمنتجات في منافذ البيع بالتجزئة (البضائع)، والإدارة المهنية وموظفي الشركة ii، الأمثل العمليات التجارية والاستثمارات في التطوير والمبيعات.

وبالتالي، فإن أي عمل تجاري لديه الكثير من الموارد والفرص لتحسين أداء مبيعاته. لسوء الحظ، غالبا ما يستخدمون Vikorists بشكل غير منهجي، والذي لا يعطي التأثير اللازم. فقط النهج النظامي الشامل لتنظيم وإدارة قسم المبيعات هو الذي سيوفر العقول للعمل الموثوق به في عالم اليوم ويخلق أفكارًا جديدة للتطوير المستقبلي.

هيكل المبيعات

يتضمن المنهج المنهجي لتنظيم قسم المبيعات تصميم هيكله الداخلي وعملياته التجارية، بالإضافة إلى تحديد علاقاته مع الأقسام الأخرى في الشركة. أي قسم هو المسؤول عن التنظيم الداخلي للمبيعات وتقسيم المهام والمسؤولية بين موظفيه.

مراحل تصميم الهيكل للبيع

خدمة البيع المباشر للروبوت

منذ البداية، من الضروري إجراء الإعداد مباشرة من الروبوت وخدمة المبيعات. يجب أن يتم تنفيذ هذا العمل وفقًا لاستراتيجية قسم الخدمات اللوجستية للشركة. من الواضح أنه عندما يعمل المستودع والخدمة، فإن أول ما يحدث هو تحديد قنوات القسم التي ستشارك في العمل (مباشرة، من خلال وسطاء أو القنوات المخالفة). تتطلب القناة المباشرة إنشاء أحجام مبيعات كبيرة من هيكل فضفاض وقابل للطي. ومع ذلك، هناك الكثير من الموزعين (خاصة الكبار منهم) الذين لديهم عدد قليل من الموظفين في قسم المبيعات وبالتالي لديهم التزامات كبيرة في بيع المنتجات.

حددت الإستراتيجية هدف تطوير قناة معينة (على سبيل المثال، زيادة المبيعات في المناطق)، وعلى سبيل المثال، تقليل أهميتها (على سبيل المثال، تقصير تدفق المياه) يؤثر أيضًا على هيكل القسم.

أدت الوظيفة المهمة إلى البيع

والخطوة التالية هي تعيين الوظيفة للمبيعات. في هذه المرحلة يتم تقسيم الوظائف بين قسم المبيعات والأقسام الأخرى في الشركة: قسم التسويق، خدمة النقل، المستودعات، المحاسبة، إلخ. يشار إلى آلية هذا التفاعل (القسم 10.3). سيتطلب أداء Vikonanna المنخفض قوى قوية من الفروع، الأمر الذي سيتطلب تقسيمًا واضحًا للمهام. على سبيل المثال، ستعمل الاتصالات الوثيقة بين قسم المبيعات وقسم التسويق على تعزيز فعالية كلا الإدارتين: من ناحية، ستكون نتائج أبحاث التسويق أكثر قيمة، حيث يتم تعيين موظفي المبيعات قبل جمع البيانات؛ ومن ناحية أخرى، ستزداد المبيعات حيث يقوم التسويق بتمكين موظفي المبيعات بأدوات التسويق اللازمة.

نماذج الهيكل التنظيمي للبيع

خلف الحقائب المخصصة لوظائف المقصورة، يمكنك إنشاء تصميم مختلف. ومن الواضح أن الشركات الكبرى لديها نماذج مماثلة للهيكل التنظيمي في قسم المبيعات.

هيكل وظيفى

ينقل الهيكل الوظيفي وظيفتين رئيسيتين: اكتساب عملاء جدد وضمان المبيعات للعملاء الحاليين. ومن أجل تحويل مشتري جديد إلى ميزة شراء البضائع من هذه الشركة، وليس من منافس، يحتاج مدير المبيعات إلى مستوى عالٍ من الخبرة. ولتعظيم إمكانات البائعين الموهوبين، يقومون بتوظيف روبوتات أخرى. وبالتالي، فإن هيكل القسم يحتوي على قسم فرعي سيشارك موظفوه في اكتساب عملاء جدد والمبيعات الأولى لهم. ثم يقومون بنقل عملائهم إلى خدمة مبيعات الخط. تستغرق وظيفة البيع المباشر جزءًا كبيرًا من الساعة، ولكنها لا تتطلب موهبة أو مؤهلات عالية. ومن المهم هنا اتباع إجراءات خدمة العملاء المنصوص عليها بوضوح في المستندات.

يعد الهيكل الوظيفي أكثر ملاءمة لشركة تم إنشاؤها حديثًا على وشك دخول أسواق جديدة، أو عندما تكون هناك حاجة لتوسيع قاعدة عملائها.

هيكل السلع

مزايا هذا الهيكل هي: إمكانية تعزيز سياسة تشكيلة المنتجات، وسياسة المنتج والائتمان الفعالة، ومعرفة أفضل للمدير من بيع مجموعة البضائع الخاصة به، واختيار واضح للموزعين للمبيعات بالإضافة إلى مجموعة واسعة بالنسبة لأنواع السلع، هناك زيادة في التفاعل بين المديرين والمبيعات مع الشركات المصنعة. ومع ذلك، قد لا يكون هذا الهيكل سهلاً بالنسبة للعديد من فئات المشترين (خاصة الآخرين والوسطى)، الذين يجدون صعوبة في التعامل مع العديد من مديري المبيعات.

هيكل العميل

يتم تفضيل تعيين المديرين لمجموعات محددة من العملاء عندما تؤثر الاحتياجات المحددة والخصائص الأخرى لسلوك العملاء في البداية على تكنولوجيا خدماتهم أو صياغة اتجاه مبيعات استراتيجي. يمكن تصنيف المشترين باستخدام علامات مختلفة. على سبيل المثال، باستخدام علامة الوقت كأساس، يمكنك رؤية عملاء المرة الواحدة والعملاء الدائمين. يتعرض المديرون الذين يشاركون في مبيعات المعاملات والمبيعات للشركاء لأنظمة تحفيز مختلفة ويتطلبون كفاءات مختلفة.

تتمثل مزايا هيكل العميل في قسم المبيعات في القدرة على التكيف بشكل وثيق مع خصائص العملاء، لخدمة وتلبية احتياجاتهم بشكل أفضل، وتطوير آفاق تطوير مجموعات أخرى من المشترين. تظهر الجوانب الإيجابية بشكل واضح بشكل خاص إذا كانت هناك خدمة مناسبة لمؤسسات الشراء الكبيرة. يفتقر هذا الهيكل إلى صورة ضعيفة للخصائص الإقليمية للسوق الأوكرانية وخصائص العمل مع مجموعات مختلفة من السلع.

الهيكل الإقليمي

ينقل الهيكل الإقليمي مهمة المديرين إلى المناطق الرئيسية في البلاد والخارج (حيث تستورد الشركة المنتجات). يحمل هذا النوع المختار غالبًا من الهيكل أعظم المزايا المهمة لدولة ذات مساحة كبيرة مثل روسيا. تقرير المديرين عن مناطقهم. وعلى هذا الأساس، من المهم ضمان حماية مناطق مختلفة من المنطقة بشكل أكثر فعالية من قبل وسطاء التجارة المحليين، ومن الممكن إقامة اتصالات فعالة مع الهيئات الحكومية الإقليمية.

بالنسبة لجميع مزايا تخصص مديري المبيعات، قد يكون هناك عدد قليل منها:

• النفقات الإضافية المطلوبة لموظفي المبيعات؛
• في بعض الأحيان يتعين على المشتري التعامل مع عدد من ممثلي الشركة؛
• من المهم تنظيم التبادل الفعال للعمال؛

من أجل تصحيح الصفقات من هذه العيوب، ستقوم الكثير من الشركات بإنشاء هيكل نوع مختلطمما يعطي أيضًا زيادة أساسية في مستوى التكيف مع الطلب المنخفض غير المسبوق على البيع وعدم أهمية البيئة الحديثة. عندما يتم خلط الهيكل، يتم استخدام اثنين أو أكثر من علامات التخصص للمديرين من المبيعات.

على سبيل المثال، يمكن تقسيم المبيعات إلى عدة أقسام فرعية: مجموعة المبيعات للمؤسسات التجارية في موسكو، مجموعة المبيعات الإقليمية (علامة إقليمية)؛ مجموعة روبوت مع عملاء VIP (علامة العميل)؛ مجموعة مبيعات السلع التجريبية (العلامة التجارية) الهياكل المختلطة - في الوقت نفسه، تحاول الشركة التجارية التخفيف بسرعة في ظل التعقيد الأكبر لـ dovkille zagalom وسوق zocrema.

تختلف أجزاء المؤسسة بشكل كبير في حجم ووظائف قناة التوزيع (الجملة والتجزئة)، فمن المستحيل إنشاء هيكل مثالي لجميع أنواع الحياة ومنحها هيكلًا للبيع. p align="justify"> عند تشكيل الهيكل، من الضروري أولاً مراعاة خصوصيات الشركة. على سبيل المثال، تواجه شركة تجارة الجملة باستمرار عملاء لا يربحون منها، لأنها تتطلب الشراء بكميات أصغر. لا تستطيع الشركة التعامل معهم من خلال التطوير الاستراتيجي، لكنهم يضيفون موارد كبيرة، لذلك للعمل مع هؤلاء العملاء، من الممكن تنظيم هيكل منفصل، على سبيل المثال، قطاع المبيعات الخلفية.

يمكن شراء عدد من منتجات التأمين من قسم المبيعات من عدد المشترين الذين يتم خدمتهم. ولهذا الغرض، من الضروري تحديد عدد العملاء الذين يمكن أن يخدمهم مدير مبيعات واحد بشكل واضح. على سبيل المثال، الخيارات التالية ممكنة:

• من 30 إلى 40 عميلاً صغيرًا ومتوسطًا؛
• من 10 إلى 15 عميلًا متوسطًا ورائعًا؛
• من 1 إلى 3 عملاء رائعين بشكل خاص.

يجب أن يكون الهيكل التنظيمي لعملية البيع موثقاً بأمر إدارة الشركة وذلك لمنع أي اختلافات. ومن ثم تقع على عاتقك مسؤولية اكتشاف الاختلافات في الجدول القياسي وفي تعليمات المصنع الصادرة عن العاملين في القسم.

وفي الوقت نفسه، لا يمكن إنشاء هيكل قسم المبيعات مرارًا وتكرارًا، بل يجب أن يتغير اعتمادًا على ديناميكيات التغييرات في قوة المبيعات واستراتيجية الشركة. من أجل تلبية الحاجة إلى التغييرات على الفور، قم بإجراء اختبار (تقييم) للهيكل التنظيمي بانتظام، حيث يتم تحليل:

• إلى أي مدى يتم التمييز بوضوح بين التنوع والأهمية بين الرياضيين؛
• ولا يلقي اللوم على قطاعات السوق غير المتطورة، أو المنافسة غير الضرورية أو الصراعات بين الموظفين؛
• ويكفي لرياضي البشرة أن يكون أكثر أهمية من أجل تحقيق الأهداف الموضوعة أمامه.

سيتطلب الهيكل التنظيمي مراقبة فعاليته. تقييم فعالية هيكل المبيعاتويتم تنفيذها وفق المعايير الأساسية التالية:

• الجزء العقلاني من وظائف الإدارة؛
• العدد الأمثل للممرات والتحكم المتساوي؛
• تتزايد أهمية التقسيم العقلاني ويعتبر الاتساق ضروريًا لاتخاذ القرارات الإدارية.

يمكن أن تنعكس الوظائف الموسعة والمختبرة وهيكل قسم المبيعات في المستندات، بحيث يتم ضمان توثيق قسم المبيعات (تفاصيل اللوائح الخاصة بالميدان، وتعليمات الزراعة لموظفيه، وما إلى ذلك).

كيريفنيك للبيع

يعد رئيس قسم المبيعات قضية مهمة للغاية في مجال لوجستيات البيع بالتجزئة. باختصار، يمكن تلخيص جوهرها في هذه الكلمات: تنظيم تنفيذ جميع الأعمال اللازمة حتى يتمكن الفريق من الوصول إلى الهدف الأعلى - وهو الالتزام المتزايد ببيع المنتجات.

رؤساء أقسام المبيعات هم أشخاص على الجانب وأشخاص اكتسبوا حياتهم المهنية في منتصف الشركة. هناك خيار آخر أفضل إذا قمت بإنشاء المنتج من الصفر. قبل ذلك، من الأفضل أن تطلب من الأشخاص إجراء مكالمات، حتى تتمكن من المساعدة في القضاء على النزاعات والألفة التي تنشأ عند تغيير حالة أحد المتطوعين في القسم عند التعرف عليك والرئيس.

وبما أن مدير المبيعات هو رئيس القسم، فهو مسؤول عن التأكد من أنه يتحمل المسؤولية ليس فقط عن قراراته وأفعاله، ولكن أيضًا عن ثقة فريقه. يتطلب هذا الروبوت عمل قسم كامل، وتنسيق تصرفات شخصين سيكمل المهمة. في هذه المرحلة، يأخذ المدير دورًا منخفض المستوى وغير مهم في المهام المهمة للشركة: القرارات المخططة والمتفاوض عليها بشأن الزيادة أو العمل قصير المدى للفريق، في برامج حوافز التسويق والمبيعات، وما إلى ذلك.

تعتمد التزامات مدير المبيعات إلى حد كبير على تفاصيل مؤسسة معينة. كقاعدة عامة، يتم وصف الرائحة الكريهة في تعليمات الزراعة في كثير من الأحيان. من الممل أكثر تحديد الحقوق، لذلك دعونا نرى مجموعتها النموذجية:

• تقديم مقترحات على مستوى عالٍ من الاحترافية من أجل تعزيز العمل الميداني؛
• تشويه سمعة التصرفات غير القانونية لرئيس الطبقة الوسطى؛
• تصنيف المعلومات حسب الضرورة لإنجاز المهام المعينة؛
• الحصول على وثائق الأنشطة الإدارية ضمن حدود اختصاصك؛
• تزويد العاملين الصحيين بالمعلومات اللازمة حول التغذية، والتي تدخل ضمن واجبات سلطات القرية؛
• للحصول من Vikonavians على مزيد من المعالجة للوثائق والاستعدادات بسبب انتهاكات قواعد تكوينها وتسجيلها.

قاد مكتب المدير عملية البيع

رئيس قسم المبيعات هو صانع سيراميك في لانكا الوسطى: يهتم بمرؤوسيه ويواجه مصالح قسمه. دعونا نلقي نظرة على الموقف الذي قد يواجهه الرئيس المسؤول عن البيع في نشاطه.

انتشار الاستراتيجية

تطوير استراتيجية للبحث عن عملاء جدد، والتي يمكن توضيحها: من هم العملاء المستهدفون، وأين تبحث عنهم، وما هي المعلمات المستخدمة لتقييم آفاق الاستراتيجية. Kerivnyk هو المسؤول عن حقيقة أن مديري المبيعات يحتاجون إلى إجراء بحث عن عملاء من نوع أو آخر، حيث أن التكنولوجيا راكدة من أجل إيصالهم إلى الشركة.

بداية الاتحاد الروسي

تشمل أنشطة التطوير المهني للقسم المشاركة الفعالة في الاختيار والتوظيف والتكيف والتدريب المهني لمديري المبيعات وتنظيم التوجيه للقسم.

معلومات عن وضع السوق

إبلاغ الشركة عن حالة السوق. لا تشارك جميع الشركات في التسويق. كما اتضح، يمكن لمدير المبيعات استكمال المعلومات التسويقية بمعلومات حول نتائج الدمج الناجح لمديري المبيعات مع المشترين. ولا يقل أهمية عن ذلك زيادة احترام العاملين في الصناعة لجودة خدمات المبيعات التي تأمل الشركة في تحقيق الفوائد المتزايدة باطراد للمشترين.

تشجيع الانضباط

شجع الانضباط في فرعك. بدون الانضباط، من المستحيل ضمان استكمال الخطط وتحقيق الأهداف المحددة للعمل. في هذه الحالة، ليس من الممكن خنق استقلال المديرين عن المبيعات، بحيث لا تتحول الرائحة إلى فيكونافيتس غير المبادرة. من الضروري معرفة الوسط الذهبي بين حرية العمل والتنظيم.

Rozpodil أن إنتاج الأمر

تحديد مهمة للطاقم الطبي في الميدان. يكون العامل مسؤولاً عن تقسيم المهام بين مرؤوسيه بطريقة تشير بوضوح إلى الحاجة إلى العمل بشكل فوري وأكثر. ستكون المهام واقعية للغاية وواقعية وستشير على وجه التحديد إلى النتائج التي تم الحصول عليها ومعايير تحقيقها.

تقييم ومراقبة النتائج

وبدون مراقبة فعالة، يكون التقييم الموضوعي للعمال مستحيلا.

تحفيز الأدوية الخافضة للضغط

المدير مسؤول عن القدرة على توزيع الرغبات بشكل عادل، بحيث يحافظ الجواسيس على الدافع الإيجابي، ويختارون بعناية الحوافز لاحترام الخصائص الفردية للجواسيس والمصالح الأساسية للفريق.

تحسين العمليات التجارية

تحسين العمليات التجارية - تطوير وتنفيذ وتعديل لوائح المبيعات. تبحث Kerivnyk عن إمكانيات جديدة في العمليات المتقدمة لإنشاء عملية أعمال "المبيعات". وهذا مسؤول مهم في تعزيز كفاءة العمل.

العمل مع المشاكل والصراعات

غالبًا ما يتجاوز العمل بأموال العملاء اختصاصات مدير المبيعات وسيتطلب مشاركة مدير المبيعات. بالإضافة إلى ذلك، يعد المحتالون مصدرًا مهمًا للمعلومات، مما يجعل من الممكن تحديد نقاط الضعف في مكان العمل والشركة ككل. عند التعامل مع الأموال، من الضروري الحفاظ على التنسيق مع العميل وإنشاء إرشادات تسمح لك بتجنب التكرار.

المساعدة في البحث عن العملاء

قد يشير Kerivnik إلى البحث المباشر عن طرق تحسين العلاقات المتبادلة مع المشترين.

الحفاظ على الوثائق والمعلومات

بدون التوثيق، من المستحيل التحكم في عملية البيع، ما لم يتم تصحيح عدد كبير من المستندات، الأمر الذي لا يتعارض مع الوظيفة الرئيسية لموظفي المبيعات - لخدمة العملاء.

تنظيم الدعم الفني

كلما تم توفير موظفي المبيعات من الناحية الفنية (البرمجيات، وتطوير ميزات الاتصال الجديدة، وما إلى ذلك)، كلما أصبح الروبوت الخاص بك أكثر فعالية.

الرقابة الفعالة على الممارسين القانونيين

السيطرة على vikonannym spivrobitniki posadovyazkiv. يتيح لك التحكم التنظيمي الجيد ضمان كفاءة العمل في هذا المجال.

العمل مع كبار الشخصيات

العمل مع العملاء الرئيسيين - الأكبر والأكثر ربحية للأعمال.

العمل "بين نارين"

تعمل هذه الوظيفة بمثابة حاجز بين فريق مبيعات الشركة ومديري المبيعات، من أجل تلبية المصالح دون تعقيد عمل الطرفين: فريق المبيعات دائمًا غير راضٍ عن المبيعات، ويضطر موظفو المبيعات إلى الدفع والعمل.

يمكنك إجراء عملية بيع لرئيسك في العمل

وتبين قائمة الوظائف أن أخصائي السيراميك في قسم المبيعات مسؤول عن مجموعة كبيرة من المسؤوليات، أو بالأصح، الكفاءة، بحيث تكون الفئة الخاصة من العاملين المحترفين مسؤولة عن السمات الخاصة للوظيفة (سوخانوفا آي إم ما هي الكفاءات) في فولوديمير كيريفنيك مسؤول عن المبيعات // إدارة الأعمال، 2007. Traven.S. 21.).

أطلب من المجموعة تطوير الكفاءات الإدارية اللازمة لمهنة عامل الحراسة. وتشمل هذه: القيادة (لتحقيق النتائج من خلال إدارة الأفراد والموارد والعمليات)، وتطوير المهارات التنافسية، وكذلك التطوير الذاتي، وتوجيه العملاء. التركيز على العميل يعني نقل وتلبية الاحتياجات، وجذب العميل بطريقة تؤدي إلى حصول الشركة على الفوائد.

تشمل الكفاءات التي تميز مستوى ذكاء موظف المبيعات ما يلي: تحليل المشكلات وتطويرها، والتوجه نحو تحقيق الأهداف، واتخاذ القرار، والإبداع والابتكار. غالبًا ما يواجه مدير المبيعات مشكلات لا تقدم حلاً واضحًا. في مثل هذه الحالات، يتم الكشف عن كفاءات هذه المجموعة بشكل واضح.

والأكثر أهمية بالنسبة لعامل السيراميك هي الكفاءات اللازمة لتحسين فعالية نشاطه المهني. من المهم أن تكون واعيًا بقدراتك، من خلال المبادرة وإدراك الرحمة وتجنبها بعناية.

لا يقل أهمية بالنسبة لنشاط صانع السيراميك عن تطور الرطوبة: القوة والمرونة المتواصلة. التقدم المستمر له أهمية خاصة بالنسبة لصناعة الفخار. غالبًا ما يبدأ الأشخاص الذين وصلوا إلى مستوى الاحترام لرئيس قسم المبيعات في الاعتقاد بأنها تعرف كل شيء بالفعل وتعرف كل شيء. ومع ذلك، في أيامنا هذه، المعرفة تتقدم في السن بشكل أسرع. وتتطلب المرونة القدرة على التكيف السريع مع الابتكارات، والانتقال من نشاط إلى آخر، والتركيز على المهام والمشاكل المختلفة.

مدير المبيعات

الشخصية الرئيسية في عملية بيع المنتجات لأنواع مختلفة من المشترين (الشركات أو الأفراد) هو البائع. وتدل كلمة "البائع" على عدد من العمال الذين يعملون في مراحل مختلفة في توزيع البضائع في قناة التوزيع. يرى تجار التجزئة هذه الأنواع من البائعين (Brizhasheva O. V. Trade Marketing. ص 172-174).

طلب بريمالنيك

أحد أكثر أنواع البائعين شمولاً وأبسطها. يتلقى المفاوضون مكالمات من المشترين، ويجرون مفاوضات أولية ويتخذون قرارًا بشأن صفقة البيع والشراء.

مستشار

يعمل المستشارون في أحد أهم مجالات العمل - في مناطق المبيعات (طوابق مبيعات المتاجر)، حيث يتخذ المشترون القرارات ويشترون البضائع. ويساعدهم استشاري في شرح وإظهار مميزات السلعة وتشجيعهم على اتخاذ قرار الشراء.

تاجر

التاجر هو المسؤول عن عرض البضائع في طابق المبيعات بالمتجر، مما يضمن أكبر قدر من الربحية للمشتري. كقاعدة عامة، لا تتصل بالعملاء، وبالتالي فإن المبلغ الذي يتم إنفاقه على تدريب وتدريب التجار أقل بكثير.

مدير المبيعات

يعمل مدير المبيعات، كقاعدة عامة، لدى الشركات المصنعة وشركات البيع بالجملة ويبيع البضائع إلى البائعين أو المنظمات المشترية. بالنسبة للممارسين في هذه الفئة، من المعتاد فهم جميع مراحل عملية البيع: التخطيط، البحث عن العملاء، إجراء المفاوضات وعرض البضائع، إعداد قائمة المشترين، ترتيب عملية الشراء والبيع.

مدير المبيعات للعملاء الرئيسيين

تقضي هذه الفئة من البائعين معظم وقتهم في دعم وتطوير العلاقات مع العملاء الرئيسيين. هدفهم هو الحصول على ميزة تنافسية مهمة للشركة في شكل ولاء العملاء المهمين. تحظى السلع المزيفة من هذا النوع بتقدير كبير في السوق.

تقدم هذه المقالة خصائص لنوع واحد فقط من مندوبي المبيعات – مدير المبيعات. يوجد في وسط هذه الفئة أيضًا اختلافات تحددها خصوصيات الأسواق والشركات المختلفة. على سبيل المثال، يخضع عمل مدير المبيعات لتدفق خطير في السوق الذي يعمل فيه. السوق مستقر، وقد تم تقسيمه منذ فترة طويلة بين المنافسين الرئيسيين للأسواق، والتي لديها المشترين الرئيسيين وقدرتها. في ذهن من أهم مهام مدير المبيعات، هناك انخفاض في المشترين. قد تظهر شرائح جديدة وتتطور بسرعة. قد يركز البائع الذي يعمل في هذا القطاع من السوق على اكتساب عملاء جدد.

غير محترم في جميع العقول، العمل والمهمة التي تنتهي، جميع البائعين متحدون بالأهداف المهنية السرية: تلبية احتياجات المشترين من السلع التي تطرحها الشركة في السوق، والإنجازات على هذا الأساس نمو المبيعات.

دور مدير المبيعات في الشركة

يتولى مدير المبيعات، الذي يقدم خدمات المبيعات للعملاء الخارجيين (المشترين) والداخليين (الشركات التابعة)، مثل هذه الأدوار.

مستشار

مستشار - يقدم المشورة لمشتري المواد الغذائية فيما يتعلق بالترويج للسلع وعقول الشراء والخدمات المصاحبة لعملية الشراء؛ يقدم المشورة للمديرين التنفيذيين للشركة، ويزودهم بالمعلومات حول دخول السوق، ومزايا المشتري، والاتجاهات الجديدة، وسلوك المنافسين، وما إلى ذلك.

متكامل

مدير المبيعات هو ممثل الشركة الذي تتم من خلاله جميع الاتصالات بين المشتري ومورد البضائع.

المحلل

ومن خلال تحليل ديناميكيات تطور السوق، وتحديد الاتجاهات في سلوك المشترين والمنافسين في السوق، يستطيع مدير المبيعات التنبؤ بسلوك المشتريات، واختيار طرق خدمة العملاء، وما إلى ذلك.

مدير

إحدى وظائف المستودعات المهمة لمدير المبيعات هي الإدارة الذاتية، بحيث يمكن للمرء اتخاذ القرارات وتخطيط وتنظيم وتنظيم ومراقبة أنشطة الفرد بشكل مستقل. بالإضافة إلى ذلك، تتضمن وظيفة المدير إدارة عملية المبيعات: تخطيط العمل مع المشترين، وتنظيم التفاعلات معهم، ومراقبة القرارات المتخذة - سواء من قبل شركته فيما يتعلق بالمشترين، أو من خلال المشتريات فيما يتعلق بالشركة. يدير المدير حالات الصراع مع العملاء ويجد طرقًا للخروج منها.

تاجر

وظيفة المبيعات هي الوظيفة الرئيسية، ويتم طلب كل شيء أولاً. تكون عمليات الشراء الفعالة ممكنة إذا لم يتلق المشتري مجموعة متنوعة من السلع فحسب، بل مجموعة من السلع والخدمات التي تم تشكيلها بشكل فردي والتي تناسب اهتماماته. يجب أن يكون المدير قادرًا على تقديم عرض تجاري كفؤ يكون فيه تميز وقيمة وتفوق المنتجات التي يتم الترويج لها مساوية لتلك الخاصة بالمنافسين. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن أعرف جيداً احتياجات العميل وخصائصه النفسية وغيرها، أو تسويق السلعة بشكل فعال.

فقط النوع الموهوب أو البائع الجيد، على سبيل المثال، يمكنه فهم جميع الأدوار. ليس من السهل العثور على مندوبي مبيعات موهوبين، لذلك لا تحتاج الشركات إلى البحث عن المواهب فحسب، بل تحتاج أيضًا إلى إنشاء نظام لتدريب مديري المبيعات ودعمهم.

التزامات مدير المبيعات

تعتمد التزامات مدير المبيعات على تفاصيل النشاط التجاري. ومع ذلك، يمكنك رؤية المناطق الأكثر مخفية، والتي تشمل ما يلي:

• سيضمن التواصل الفعال مع العملاء، مع الأخذ في الاعتبار فوائدهم، وأسباب الصراعات، والعيش في النهج المتبع مع أولوياتهم والحفاظ على اتصالات العمل؛
• هناك الآن المواعيد النهائية اللازمة لترتيب العقود الجديدة وإعادة ترتيب العقود القديمة (إضفاء الطابع الرسمي، التواصل مع المحامي، المحاسب، مدير المبيعات، توقيع العقد)؛
• يقدم للعملاء التوصيات والاستشارات؛
• يلتزم بقواعد إدارة الوثائق، وتثمين وإرجاع البضائع، وتنفيذ الاتفاقيات والوثائق الداعمة؛
• السيطرة على اتفاقية العميل بشأن سحب البضائع والدفع؛
• سيضمن الحفاظ على مصالح المشترين قبل الاستحواذ عليهم من خلال الأقسام الفرعية للمؤسسة؛
• إعداد المستندات (الفواتير، الفواتير، الطرود، إجراءات الاستحواذ والنقل) وإعداد مجموعة من المستندات الداعمة اللازمة لتسليم البضائع إلى العملاء (الشهادات، التعليمات، التوكيلات)؛
• تشكيل قاعدة بيانات العميل والحفاظ عليها وإجراء التغييرات عليها على الفور؛
• تقديم مقترحات لضمان خدمة العملاء الشاملة؛
• وتتكون من المعلومات التي تعرض نتائج المبيعات ورضا العملاء.

للحصول على وظيفة مهنية ناجحة، يكون المدير مسؤولاً عن جميع المهارات والمهارات اللازمة. الخصائص الضرورية لمدير المبيعات هي الموقف الإيجابي تجاه الناس، وموهبة التعاون والمساعدة، والتفاؤل. يمكننا الاعتماد على المشترين لحل مشاكلهم بمجموعة واسعة من الطرق.

قبل المهارات المهنية، أولا وقبل كل شيء، يجب أن يكون لدينا معرفة جيدة بالسلع، أي معرفة تلك التي يمكن أن تلبي احتياجات المشتري من خلال استخدام عناصر إضافية. بالنسبة للمشتري الوسيط، تعتبر هذه الحاجة مثالية لبيع البضائع؛ للتاجر النهائي - الرضا عن الاحتياجات الخاصة لمنتج أساسي. وفي جميع الأحوال يتعجب مدير المبيعات من منتج العميل ويبحث عن مميزاتها التي تهمه.

تشمل المهارات المهنية لمدير المبيعات ما يلي: أن يكون بائعًا ذكيًا، وأن يخلق جوًا من الثقة، ويتحدث إلى المشتري، ويستمع، ويزود الطعام بكفاءة، ويحول المشتري، ويقدم المنتج بشكل صحيح، ويكمل المبيعات بشكل فعال.

دفع الرسوم لموظفي المبيعات

إن تأسيس شركة تصنيع وتجارة سيساهم في ازدهار أعمالها، وبالتالي زيادة المبيعات. أما الباقي فيجب أن يبقى مع موظفي المبيعات. لتحسين كفاءة العمل، يجب إعطاء الموظفين حافزًا خاصًا. الدافعية بما يخدم التقارب بين أهداف العاملين المهنيين وأهداف المنشأة. ستساعد الحوافز المدروسة للعمال على تقليل قوة العمل، وزيادة ولائهم للشركة، وفي نهاية المطاف، تحسين كفاءة العمل.

السبب وراء عدم رضا العمال لا يرجع إلى حجم رواتبهم، بل إلى ارتباطها بنتائج العمل، وتقييمها غير العادل، والاختلاف الحاد في رواتب العمال المماثلين في المؤسسات المختلفة. عدم الرضا عن دفع تكلفة التوظيف، وعدم استقرار الفريق، ونفقات المؤسسة على الموظفين الجدد الذين يتم تجديدهم باستمرار، وما إلى ذلك.

هناك مشاكل حادة تتعلق بالحوافز المادية، حيث يكون مستوى الدفع لموظفي المبيعات منخفضا. ولذلك، فإن التبادل المطلوب للأموال التي يمكن للشركة رؤيتها لدفع العائدات سيكون فعالاً للغاية.

تبدو الخطوات الرئيسية قبل دفع النفقات التجارية للموظفين كما يلي:

• التخلص من وظيفة تحفيز موظفي المبيعات لخدمة العملاء بشكل واضح والقضاء على العناصر الأخرى التي توفرها الخدمة؛
• ضمان التقييم العادل لأداء موظفي المبيعات؛
• قبول الرياضيين من الدرجة العالية والود من موظفي مبيعات الشركة؛
• أن تكون مرنة ومستقرة في نفس الوقت. المرونة ضرورية من أجل توليد فوائد وأدمغة كبيرة في السوق. وفي الوقت نفسه، قد يظل أساس نظام الدفع مستقرًا؛
• كن متسامحًا ومعقولًا مع موظفيك، حتى يتمكنوا من التنبؤ بدخلهم بسهولة. قد يكون عدد المؤشرات التي تؤثر على مبلغ الدفع صغيرا، ولكنها قد تكون مرتبطة بالمهام الرئيسية لموظفي المبيعات.

من أجل تطوير نظام لدفع أجور موظفي المبيعات (أو إعادة تصميم النظام الحالي)، من الضروري الانتقال إلى مرحلة أقل (Spiro R.L.، Stanton W.J.، Riya.G.A. Sales Management. ص 345-351.).

الكشف عن طريقة الدفع

المرحلة الأولى من تطوير نظام الدفع للبيع هي اتباع تعليمات العاملين للبيع بعناية. تعكس تعليمات المصنع المتطلبات الوظيفية وتدعم الكفاءات المهنية للعاملين.

علاوة على ذلك، من خلال تنسيق استراتيجية الخدمات اللوجستية للأقسام، يتم إنشاء إمكانيات نظام الدفع. بالإضافة إلى الفوائد الكبيرة، فإن مؤسسة معينة في المرحلة المبكرة من تطورها لها أهداف محددة. على سبيل المثال، الترويج لبيع هذه الفئة أو فئات المنتجات الأخرى؛ خفض تكاليف تسليم المنتج؛ تطوير المبيعات في مناطق جديدة وخارجها.

أعلى مستوى للدفع. في هذه المرحلة، يتم تحديد متوسط ​​ربح المدير لكل عملية بيع للفترة الحالية. ومن المهم هنا النظر إلى متوسط ​​مستوى الرواتب، وكذلك مستوى الدفع للفئات المماثلة من العاملين في مجال الرعاية الصحية في المجالات الأخرى. إذا اكتشف البائعون أنهم لا يتقاضون رسومًا كافية، فلن يحصلوا على مثل هذه الوظيفة بغض النظر عن طريقة الدفع، والتي ستظل في حالة ركود.

هناك ثلاث طرق دفع مستخدمة على نطاق واسع:

• راتب ثابت. الراتب هو مجرد فلس واحد من النبيذ لمدينة فيكوناني من التزامات الغناء على مدى فترة الغناء من الزمن.
• اللجان المباشرة. العمولة عبارة عن دفعة منتظمة مقابل واجبات المغني المنتصرة. حسنًا، تعتبر العمولة عنصرًا مهمًا يكمن تمامًا وراء نتائج العمل التي يأخذها الممارس.
• هناك نظام مشترك يتكون من جزأين: الراتب والعمولات (المكافآت).

يتم استخدام نظام الدفع المشترك في أغلب الأحيان، لذلك سننظر في هذا التقرير. ويعني هذا النظام أن العامل يقوم بسحب جزء ثابت من الدفعة (الراتب)، وعندما يصل إلى المؤشرات يتم دفع عمولة (مكافأة).

مرتب

يتم تحديد الراتب إما على أساس الوظيفة أو على حسب مدة خدمة العامل ومؤهلاته. والخيار الآخر هو تحفيز التزام موظفي مبيعات الشركة.

جزء مميز

المؤشر، الذي يساهم في الجزء المميز من رواتب موظفي المبيعات، هو المسؤول عن البيع. يتم تحفيز Protea لمثل هذا النهج من خلال زيادة المبيعات، والتي قد تكون غير مربحة للشركة. على سبيل المثال، يضمن مديرو المبيعات حجم مبيعات مرتفع، ولكنهم يصرون على إعطاء تخفيضات كبيرة للمشترين، ونتيجة لذلك تنخفض أرباح الشركة. وفي هذا الصدد، يوصى بالتأكد من أخذ مؤشر المبيعات في الاعتبار بالتزامن مع ربحية المبيعات، والتي يتم ضمانها.

كمؤشرات إضافية تساهم في حجم الجزء المميز، يمكن لمديري المبيعات التركيز على: اكتساب عملاء جدد؛ متوسط ​​سعر الشراء التزامات المستحقات. كمية وطبيعة الشكاوى (سكارج).

للتأكد من أن موظفي المبيعات يعملون على تحقيق الأهداف الإستراتيجية للشركة، يمكن للشركة مواءمة نظام التعويضات مع هذه الأهداف. في الطريق، في Yakhai Pereoda ذو أهمية استراتيجية لمكون V Wedyennya على حلقة المنتج الجديد، Chi Rosshiren Kanaliv Rosal لـ Rachunov، حداثة التجارة الجديدة في العالم، Chi utrimanny Kliyntiv، Pyddvishchensnnya من جلد الجلد منهم.

إذا كان هناك في النظام مكافأة للمدير لبيع أكثر من ثلاثة أو أربعة عناصر، يصبح الأمر معقدًا وحساسًا للغاية بالنسبة لقسم من فريقه المحترف. وقد يفهم المتخصص: ماذا يستطيع أن يفعل؛ عن الإجراءات التي تحصل على راتب مقابلها، والتي تحصل على مكافأة مقابلها؛ عن أي تصرفات (أو عدم نشاط) سيتم تغريمه.

في كثير من الأحيان، يحدد مديرو الشركات حدًا أعلى قد يتجاوز راتب البائع. وهذا دائمًا ما يكون محبطًا بطبيعته. في هذه الحالة، يبيع البائع بالضبط العديد من العناصر المطلوبة للوفاء بالحد الأقصى للدفع، وليس أكثر.

بعد تطوير نظام لدفع رواتب موظفي المبيعات، من الضروري التحقق من فعاليته. ولهذا الغرض يجب أن تتماشى أهداف الراعي (إزالة الحد الأقصى لمبلغ الدفع) مع أهداف قسم المبيعات والشركة ككل. وبما أن المدير ليس لديه الدافع للعمل لصالح الشركة، فإن نظام الدفع يحتاج إلى تحسين. يمكن للنظام أيضًا تحفيز المديرين على التركيز على المبيعات وتجنب المنافسة غير الصحية، مما يمنع مندوب المبيعات من تحويل المدفوعات لأداء البائعين الآخرين.

تقييم نتائج عمل الأطباء

ترتبط المدفوعات لموظفي المبيعات في المؤسسة ارتباطًا وثيقًا بتقييم نتائج عمل الموظفين.

عند تقييم نتائج العمل، من الضروري:

1. مقارنة النتائج الفعلية بالنتائج المخططة وتحديد التناقضات.
2. معرفة ما هو سبب التناقضات.
3. حقق أقصى استفادة من زياراتك لتجنب أي نتائج سلبية محتملة لموظفي المبيعات لديك.

يجب أن يقوم المدير بصياغة إجراء التقييم حتى يتم إعداد عملية البيع بشكل صحيح. فإذا عرف الإنسان ما هو متوقع منه وفهم معايير تقييم نشاطه، فإنه يشعر بأنه شخص متفوق. يساعد التقييم العادل العاملين على فهم نقاط القوة والضعف لديهم، مما قد يحفزهم على تحسين أدائهم.

يساعد التقييم الجيد لنتائج عمل موظفي المبيعات على ضمان التدريب المناسب لموظفي الخدمة، وتطوير البرامج، وما إلى ذلك.

يمكن تقسيم مؤشرات التقييم إلى فئتين.

مؤشرات فعالية عمل البائعين (حجم المبيعات، الأرباح، عدد المعاملات التي تمت، وما إلى ذلك) تسمح لك بمقارنة عمل بائع واحد مع عمل الآخرين، نتائج عمل البائع الحالي والفترات الماضية، وهكذا. تقلل بعض المؤشرات إلى الحد الأدنى من إمكانية التقييم الذاتي والنظر الاستباقي من جانب الفاحص. علاوة على ذلك، من الواضح أنه من السهل أن يموتوا.

يمكن أن تساعد مؤشرات النفقات في تفسير سبب اختلاف نتائج عمل مدير ما عن نتائج عمل مدير آخر. تتضمن هذه المجموعة مؤشرات مثل عدد جهات الاتصال الخاصة بالمشتريات والمكالمات والاستشارات وما إلى ذلك. ومن خلال هذه المساعدة، يتم تقييم الإجراءات التي من شأنها ضمان خدمة وتطوير المعاملات مع العملاء. وتكمن قيمة هذه المؤشرات في أنها تكشف عن نقاط الضعف لدى مندوب المبيعات. ونتيجة للتقييم، يتم تحديد المهارات التي يحتاج مندوبو المبيعات إلى تطويرها لتحسين أداء أنشطتهم المهنية.

تدريب موظفي المبيعات

في بيئة تنافسية، تحتاج الشركات إلى موارد بشرية واضحة لإنقاذ وتحسين مراكزها. بالإضافة إلى ذلك، عندما تقوم الشركة التجارية بتطوير وتطوير موظفيها، فمن الممكن في البداية تحقيق النجاح في السوق. جزء مهم من العمل مع تطوير موظفي المبيعات هو التطوير الداخلي.

التدريب الداخلي هو نظام تدريب وتطوير لموظفي المبيعات، يركز على اكتساب المستثمرين الداخليين والخارجيين ويزيد بشكل مباشر من المشكلات التي تواجهها هذه المنظمة. من الآن فصاعدا يمكننا ضمان المعرفة المهنية المتقدمة، بما في ذلك تدريب وتطوير المتخصصين بما يتماشى مع الأهداف الاستراتيجية للشركة. وعلى هذا الأساس، يساهم التوظيف الداخلي في زيادة الأرباح والقدرة التنافسية للمنظمة.

انطلاقًا من البداية نتيجة لمساهمات المديرين والممثلين الأقوياء، ستضمن الشركة توافر المعرفة والمعلومات التي ستتدفق بشكل مفيد إلى ثقافة الشركة، والمناخ الداخلي في المنظمة، وتخمير المكونات. فريق.

التدريب الفوقي للموظفين

الأهداف النموذجية الرئيسية للنشاط المؤسسي الداخلي لموظفي المنظمة:

تزايد أرباح المنظمة

تزويد الموظفين بالمعرفة والمهارات والمهارات اللازمة للعمل بكفاءة والتي من شأنها أن تواكب زيادة الدخل وانخفاض المؤشرات الاقتصادية الأخرى للمنظمة.

الاحترافية والتبادلية بين الموظفين

تعزيز المستوى المهني للمتخصصين، وإطلاق تقنيات وأساليب جديدة لبيع البضائع، والإبلاغ عن التغييرات التي تدخل السوق. إعداد العاملين في مجال المرض قبل استبدال الزملاء تحت ساعة التحرير والمرض والضغط وما إلى ذلك. من أجل التشغيل الناجح للشركة، سيتم تدريب بعض موظفيها على المهارات التي تسمح لهم باستبدال زملائهم اليوميين.

تجفيف أو نقل الموظفين

إعداد الأفراد العسكريين قبل التحرك أو الخدمة. المنظمة مسؤولة عن تنفيذ الأعمال المخطط لها لتنمية مربي النباتات الواعدين مع طريقة إعدادهم قبل إمكانية وضعهم في مزارع أخرى أو الحركة الأفقية (التناوب).

الدافع والولاء للموظفين

إنشاء وتشجيع العاملين في مجال التجارة على الشعور بالاحترام لأنشطة المؤسسة، والتعرف على استراتيجيتها وخطط التطوير وإدخال خدمات جديدة والتغيرات في التكنولوجيا في عملية التداول. على هذا الأساس، فإن مستوى تحفيز العمل، والود للعاملين في منظمتهم والمشاركة في هذه المعلومات يتقدم للأمام.

- تشجيع السلوك الإيجابي بين الموظفين

تشجيع العاملين على اتخاذ موقف إيجابي تجاه العمل. ولتحقيق هذا الهدف، يجب عليك تعزيز الأهمية الاجتماعية لأنشطتك من خلال حث الموظفين الأساسيين في الشركة على المشاركة في الجولات الأولية، وهو ما يوضح حقًا التزامهم بتنمية الموارد البشرية.

فهم المتطلبات القانونية

يُلزم قانون العمل في الاتحاد الروسي جميع العمال بالامتثال لقواعد تكنولوجيا السلامة والأمن. بالإضافة إلى ذلك، سوف تتطلب المهن والتخصصات المنخفضة شهادة منتظمة.

لكي تتمكن من وضع خطة تدريبية لممارسي الأعمال، عليك التعرف على أنواع التدريب الداخلي، بالإضافة إلى مميزاته.

بدأ تسجيل الدخول للطلاب الجدد وقد يتضمن وحدات أولية منخفضة:

• معلومات حول المنظمة وهيكلها وثقافتها وقواعدها الداخلية والعملاء الرئيسيين والشركاء وما إلى ذلك؛
• المجموعات الرئيسية للتشكيلة - معلومات حول فئات البضائع المباعة من قبل المنظمة والتدريب والتشاور مع المشترين؛
• بدء عملية خدمة العملاء، وتنظيم نظام توريد المواد، ومعدات السلامة، وقواعد السلوك في حالات الصراع، وما إلى ذلك؛
• البداية التي يجلبها الوافد الجديد إلى الفريق هي ثقافة التفاعل المعقولة مع المحترفين الآخرين.

إحدى الطرق الفعالة لتعيين المجندين الجدد هي طريقة التوجيه، حيث يتم تعيين مرشد لكل مجند جديد (يشار إليهم باسم كبار مديري المنظمة).

نحن نشجع العمل المستمر للعاملين العسكريين النشطين. يمكن تخصيصها لمواضيع مختلفة وصياغتها لأغراض مختلفة:

• وتشكيل روبوتات جديدة بمجموعات جديدة من المنتجات؛
• توفير خدمات تجارية جديدة (على سبيل المثال، قبول عقود السلع المعروضة للبيع حاليًا)؛
• تفعيل مهارات الرياضيين وزيادة دافعيتهم وغيرها؛
• تنسيق أساليب vikoristaniya معايير مختلفة في عرض البضائع؛
• تشكيل خدمة من الدرجة الأولى لمختلف فئات المشترين.

يُطلق على الإشكالية اسم سلوك الممارسين الذين يواجهون في نفس الوقت موقفًا إشكاليًا في أعمالهم (انخفاض المبيعات وظهور منافسين أقوياء). وهنا تهدف الجهود الداخلية للشركة إلى تزويد المتخصصين بالأدوات التي يمكن أن تساعد في التخفيف من حدة المشكلة.

ويجري بذل جهود ذات أولوية لتكوين احتياطي إداري في الشركة، وكذلك للتحضير لإدخال تقنيات تجارية جديدة.

من المهم المرور مسبقًا للوصول إلى الناس. بالنسبة لهم، أساليب مثل الندوات المواضيعية، والمشاركة في المشاريع، ومجموعات ياكوس مناسبة. في سياق التدريب المتقدم على المضغ، يتم إنشاء المواد المنهجية (الأدلة الأولية والبرامج)، والتي يتم استخدامها بعد ذلك لأنواع أخرى من التدريب.

تطوير البرنامج الأولي

النظام التنظيمي لأنظمة الأفراد داخل البحرية للشخص الذي يدور حول المرور عبر الشخص، ياكي فيكسو هو وحدة ذكورية، تسكنها الموارد، نيشادني فوريس (ماتيريالنين، تيمشاسوفي، كادروفي).

يتم إنشاء البرنامج الأولي بواسطة مجموعة الجلد الأولية، والتي تم تشكيلها وفقًا للاحتياجات الجديدة للشخص الجديد (بداية جديدة، بداية برنامج كمبيوتر جديد، آداب العمل، وما إلى ذلك).

قبل البدء بالبرنامج، من المهم إلقاء نظرة على الأطعمة التالية، والتي ستساعدك على صياغة أسلوب التدريب الأكثر فعالية:

• ما هي المهام الرئيسية؟
• تغيير المعرفة والمهارة والمعرفة سيكون نتيجة التعلم؛
• ما هي الروابط المنطقية التي تظهر بين الوحدات الأولية؛
• ما هي طرق التعلم التي ستساعدك بشكل أكثر فعالية على تحقيق أهدافك وغاياتك؛
• ما هي الموارد اللازمة لاستخدام هذه الأساليب.

في البرامج الأولية يتم إنشاء علاقة بين الجزأين النظري والعملي. وتتحدد هذه العلاقة حسب طبيعة ونطاق المشكلات التي يواجهها البائع في نشاطه. كلما زادت أهمية الوظيفة، زادت أهمية المعرفة النظرية وزادت الحاجة إلى المعرفة والمهارات العملية. ومع ذلك، كلما كانت المشكلات غير مهمة، وكلما كانت حلولها أقل توحيدًا، زادت الحاجة إلى الاهتمام بالمعرفة النظرية.

يجب أن تتضمن الوحدة الأولية: الجزء النظري، ووصف المواقف العملية (الحالات)، ودليل التدريب العملي، والتدريب والتغذية. يجب كتابة الوحدة الأولية بطريقة تجعل قراءتها والعمل بها مفيدة للتعلم؛ تم استخلاص أعقاب من النظرية ومأخوذة من النشاط المهني الحقيقي؛ فالحق والوظيفة تمارس مهارات ومهارات مهمة للعامل.

في عملية التطوير الداخلي للشركات، يتم استخدام الأساليب التالية: المحاضرات والندوات والدورات التدريبية والمناقشات والتوجيه وتحليل مواقف محددة وتحليل مواد الفيديو وألعاب الأعمال والتعلم عن بعد والانغماس في الذات والانغماس في الذات وتطوير الذات . بالنسبة لفئة الجلد للطلاب، يتم اختيار أنواع مختلفة من أساليب التدريب.

جزء مهم من الوحدة الأولية هو عمل العامل، حيث ينهي الطالب وظيفته. يستطيع العامل أن يحدد مدى نجاح البرنامج الذي بدأه المتخصص، وعلى هذا الأساس يضبط عملية البدء فيه.

يجب أن تكون الوحدة الأولية مرئية بالكامل في شكل يدوي وإلكتروني (موجود في بيئة كمبيوتر تابعة لمؤسسة صناعية أو تجارية)، حتى تتمكن من العمل بها بالطريقة التي تناسبك.

خلال فترة القيادة الداخلية للشركة، يوصى موظفي المبيعات بتنفيذ ما يلي:

ملاءمة

المهن الأولية مسؤولة بشكل مباشر عن الأنشطة المهنية للطلاب.

قدر

يلعب الإخوة المتعلمون دورًا نشطًا في العملية الأولية المتمثلة في إزالة المعرفة والذكاء والمهارات على الفور.

تكرار

يساعد على ترسيخ المعرفة في الذاكرة ونقل المهارات والذاكرة إلى القاعدة.

رابط البوابة

تحتاج السلطات إلى تقديم المعلومات باستمرار لأولئك الذين تقدموا للأمام. إن رؤية هذه المعلومات تسمح لهم بتعديل سلوكهم لتحقيق نتائج أكبر.

في عملية التطوير الداخلي للشركة، يجب اكتساب المعرفة والأفكار والعادات الجديدة من قبل الأشخاص الذين تم إنشاؤهم مسبقًا من قبل أشخاص تم تعلمهم مسبقًا وتشكلت أنماط أغانيهم. فيما يتعلق بهذا، في الأيام الأولى من مرحلة البلوغ، يضطر البالغون إلى القلق بشأن مواجهة الكثير من الصور النمطية للفكر والسلوك. يؤدي هذا إلى تعقيد العملية الأولية بشكل كبير، وذلك بالاعتماد على معرفة علم النفس واللباقة الخاصة لدى المشاركين في الدراسات.

تشير Fahivtsi إلى الميزات التالية لتعليم الكبار:

• للبالغ دور قيادي في عملية التعلم.
• لقد نشأ الناس في الاستقلال وتحقيق الذات واحترام الذات في جميع مجالات الحياة، بما في ذلك النشاط الأساسي.
• ويشهد البالغ أنه قد ينتصر في ساعة بدايته.
• عندما يصبح الشخص بالغًا، يبدأ في معالجة مشكلات الحياة المهمة والوصول إلى هدف محدد.
• ينشأ الشخص البالغ على عدم اكتساب ركود نتائج البداية.
• يواجه الطالب البالغ الكثير من المشكلات فيما تعلمه (اجتماعي، مستهلك للوقت، مالي، مهني، إلخ).
• ترجع عملية التحول إلى شخص بالغ إلى تنظيم النشاط النشط على ما يبدو للشخص الذي يبدأ والنشاط الأولي.

في مرحلة البداية، من الضروري كسب الثقة وتوظيف العمال قبل البداية. ولذلك من الضروري أن يوضح للطلاب أهداف البداية ومصائبها وإنجازاتها. يجب أن يدرك العاملون في المستشفى أنه نتيجة للموظفين، ستساعدهم المؤسسة، وسيتمكن بعضهم من تحقيق عملهم بنتائج مهمة، سواء كأطباء أو كجودة عمل.

يجب أن تتوافق خطط المنظمة لبدء القوى العاملة مع خططها للارتقاء المهني. العمال مسؤولون عن تلبية الاحتياجات المحددة وتحديد الأهداف. في هذه الحالة، سيتم وضعها قبل البداية كعنصر من عناصر التخطيط الوظيفي، الأمر الذي سيعزز دوافعها بشكل كبير.

مراقبة نتائج العمل

جزء مهم من تنظيم المسؤولية الداخلية للشركات لموظفي المبيعات هو مراقبة النتائج. كقاعدة عامة، يتم التحكم في هذه المستودعات.

بدأت أفكار المشاركين حتى وصلت إليهم المهام التي تم تحديدها، وكان الأمر في حالة من الفوضى. ولجعل التقييم أكثر دقة، يمكنك ملء الاستبيان.

المعرفة هي كمية المعلومات التي يكتسبها الممارس. لتقييم بشرتك، يجب أن تخضع للاختبار. هناك خياران: اختبارات قبل وبعد البدء، أو اختبار كيس واحد بعد البدء.

سلوك. تلقينا تغييرات يومية من سلوك الطبيب. يتم تقييم التغيير من قبل خبير السيراميك القادر على مراقبة البائع في السوق عن كثب.

النتائج العملية للعمل هي أن المعرفة تتحول إلى عدد متزايد من المبيعات، وعدد أكبر من مدخرات العملاء، وزيادة عدد المعاملات، والعملاء الجدد، وما إلى ذلك.

التفاعلات مع الأنواع الأخرى

لتحقيق أهداف وغايات الخدمات اللوجستية للإدارات، من المهم أن يكون هناك تفاعل فعال بين قسم المبيعات والأقسام الأخرى في الشركة. المبيعات الناجحة مستحيلة دون العمل المستنير لموظفي المبيعات، بما في ذلك المصنعين والمنتجين وأقسام المشتريات (من منظمة تجارية)، وكذلك المحاسبة والنقل والتخزين وخدمة العملاء، وما إلى ذلك. سنركز أولاً على التبادل الفعال للمعلومات والأساليب العقلانية لمناقشة المشكلات.

يؤدي التفاعل السيئ مع الشركاء الآخرين إلى تقليل إنتاجية مديري المبيعات. وبدلاً من العمل مع المشترين، فإنهم يترددون في تجربة الأساليب على أطفال الأنواع الأخرى، حتى يتمكنوا من إنهاء روابطهم بشكل جيد.

في الطاولة 16، تم تحديد العديد من النزاعات التي تنشأ بين الأجزاء الهيكلية للشركة أثناء عملية البيع، وكذلك أسبابها والطرق الممكنة للقضاء عليها.

إن التعاون المتبادل المنظم بشكل صحيح بين المبيعات والأقسام الفرعية الأخرى ينقل مسؤولية كل مشارك في عملية أعمال "المبيعات" للخدمات إلى المشاركين الآخرين. في هذه الحالة، يمكننا ضمان خدمة واضحة لمشتري البضائع دفعة واحدة. يوفر قسم التسويق معلومات حول اتجاهات السوق، والبيانات من الدراسات الاستقصائية، ويقوم مديرو المبيعات بتزويد المسوقين بمعلومات حول المبيعات وفوائد العملاء. يتم إرسال هذه المعلومات إلى قسم الإعلانات حتى يتمكنوا من تحليل فعالية الإعلانات. يتفاعل قسم الإعلان بشكل وثيق مع قسم المبيعات، لذلك من أجل تخطيط وتقييم فعالية الحملة الإعلانية، من الضروري الحصول على معلومات حول المشترين. بالإضافة إلى ذلك، كان لديه علاقات وثيقة مع الخدمات المحاسبية والقانونية.

بذل الجهود المستمرة اللازمة لمشاركة المتخصصين في المبيعات والتسويق والإعلان والتصنيع قبل إطلاق المنتجات الجديدة. يجب علينا جميعًا أن نطلع أنفسنا على المنتجات التي يتم إصدارها والتخطيط لها قبل إصدارها، وذلك من أجل استكشاف اتجاهات وطرق جديدة لبيع البضائع بعناية. من الضروري البحث بعناية عن طرق لتلوين المنتجات بحيث تشبه مشروب العملاء بشكل أكثر دقة.

* 70- فيرتوغرادوف ف.ا. مبيعات كيروفانا. العرض الثاني. سانت بطرسبرغ: بيتر، 2005. ص 104-105.

قد لا تقع مسؤولية العمل مع العملاء والتعامل مع المبيعات والحصول على الأسعار على قسم المبيعات فقط. تقع على عاتقك مسؤولية توزيع نفسك بشكل صحيح بين جميع أقسام الشركة التي تشارك في المبيعات. في كثير من الأحيان، لا تصل جهود مديري المبيعات إلى العملاء من خلال التنسيب غير الصحيح، بما في ذلك المحامون والمحاسبون وكتبة المستودعات. قد يؤدي ذلك إلى تنفيذ المستندات في الوقت المناسب، وتقديم المطالبات للمشترين، والتأخير في تسليم البضائع، وما إلى ذلك.

من الناحية العملية، لا يقدم مديرو المبيعات في كثير من الأحيان المعلومات الكاملة (على سبيل المثال، حول توفر البضائع في المخزون، وشروط التسليم، وما إلى ذلك) اللازمة لرضا العملاء. ونتيجة لذلك، يخسر المشتري خدمة غير واضحة، وتخسر ​​الشركة الأرباح. في هذه الحالة، يجب ألا يكون أي من المشاركين في عملية "المبيعات" التجارية في وضع سيء ولا يمكن أن يشاركوا في الدورة الكاملة لهذه العملية. يجب على كل مشارك، على الأقل، أن يؤدي عمله بوضوح ثم يتبع معاييره الخاصة لتقييم جودته.

نظرًا لأن خدمة العملاء أمر أساسي للعمل المنظم جيدًا لجميع الإدارات، فمن الضروري تطوير معايير خدمة العملاء في الشركات وإنفاذها. تعد الوثائق التنظيمية الداخلية أداة مهمة لتنظيم عمل العاملين في عملية البيع.

اليوم، الشركة القادرة على المنافسة في السوق هي الشركة التي توفر مبيعاتها أو تزيدها بتكاليف منخفضة. اليوم لم تعد هناك حاجة إلى العمل، ولكن بشكل أكثر كفاءة وفعالية، لذلك من المهم أن يتكامل عمل المبيعات بشكل متناغم مع العمليات التجارية الأخرى للشركة.

الكفاءة في قسم المبيعات في المؤسسة – وهذا يعني زيادة المبيعات مع انخفاض الموارد بين عشية وضحاها. المؤشرات الرئيسية المستخدمة لتقييم فعالية الروبوت المعروض للبيع هي:

• ديناميات المبيعات المتزايدة للسلع؛
• زيادة في عدد العملاء الدائمين؛
• المبلغ الأوسط من فضلك؛
• فيما يتعلق بالمستحقات المستحقة والالتزام القانوني بالبيع؛
• جزء من عدد من الفوائد من الخصومات، وزيادة تأخير الدفع وغيرها من الاعتبارات المواتية لعدد كبير من الفوائد؛
• التوافق في المبيعات.

تخطيط المبيعات

تنعكس إدارة المبيعات في وظائفها: التخطيط والتنظيم والتحفيز والرقابة.

تخطيط المبيعات- هذه هي عملية تحديد الأهداف في مجال المبيعات وإنجازاتها. النقطة الأساسية في الخطة هي ربط بيع وإنتاج المنتجات، وبيع وتوريد المشترين، والبيع والنقل، وأنشطة البيع والتخزين.

ينقل تخطيط المبيعات:

• تدريب المشترين (السكان، وديناميكيات التنمية، والسلوك)؛
• أهمية المهام الاستراتيجية والتكتيكية للمؤسسة في مجال المبيعات (باستثناء البنسات)؛
• تطوير برامج لمائة المشترين؛
• تخطيط عمل جميع أقسام المؤسسة لضمان الامتثال لخطة المبيعات؛
• تنظيم الخطة في قسم المبيعات (تقسيم العمل، التعليمات، وما إلى ذلك)؛
• مراقبة حياة الطفل بهدف توضيح الخطط؛
• ملاءمة الإمدادات للخطة (بما في ذلك تحليل كفاءة التخطيط، وعوامل الخطر، وكفاءة المعلومات التسويقية، وما إلى ذلك).

يعد تخطيط المبيعات مهمة معقدة ويتطلب قاعدة معلومات قوية. ويمكن الاعتماد على متابعة السوق ونتائج عمل المديرين من المبيعات إلى المشترين.

من وجهة نظر تنظيم عملية التخطيط، يرى مديرو المبيعات ثلاث طرق لتخطيط المبيعات (Brizhasheva O.V. تسويق التجارة: كتاب أساسي. أوليانوفسك: جامعة أوليانوفسك التقنية الحكومية، 2007. ص 134-135).

التخطيط أدناه. في هذه الحالة، يقوم ممارسون المبيعات بتخطيط مبيعاتهم للفترة الزمنية التالية ونقل الغنائم إلى الخزاف. بناءً على إزالة المستندات، يتم تشكيل خطة لبيع كل عمل، ويتم اعتمادها من قبل المدير العام.

في بعض الأحيان التخطيط للوحشيتم في البداية تشكيل الخطة وتأكيدها على مستوى فريق الإدارة العليا للشركة، ومن ثم نقلها إلى قسم المبيعات. بعد ذلك يقوم قسم السيراميك بتوزيع مهام موظفيه وتقديم الخدمات الطبية لعدد من العملاء ومنطقة ثابتة وبيع جلودهم مسبقًا.

طريقة الجمعتستخدم الخطة طريقتين مهمتين. في هذه الحالة، تتضمن عملية التخطيط جانبين. بعد تحليل كلا المشروعين يتم اتخاذ القرار بشأن تعديل البيانات من الأسفل (الثانوي) ومن الأعلى (نوع النواة).

ويوضح الجدول مزايا وعيوب أساليب التخطيط. 17.

وكما يتبين من الجدول، فإن أقوى الجوانب توجد في الطرق المركبة. فهو يتيح لك فهم الفوائد والتقاط أفكار واهتمامات مختلف البائعين - بما في ذلك المستوى العالي من الرعاية لمديري المبيعات. من خلال أسلوب التخطيط المدمج يتم خلق مناخ نفسي مريح بين الفريق وهو أمر مهم جداً لتحقيق خطة المبيعات وتحقيق أهداف الشركة.

لتطوير مؤشرات المبيعات المخططة، يتم استخدام طريقتين:

التخطيط وفق ما تم تحقيقه

هذه الطريقة بسيطة: سيتم تحويل أموال المبيعات إلى النهر المخطط له، مع زيادة طفيفة، مما يعني موثوقية المؤسسة. يحق لهذه الطريقة استخدامها لتحقيق الزيادة المخطط لها في المبيعات بشكل فعال. عيبه الرئيسي هو أنه، كقاعدة عامة، لا يتم تغطية الفرص الجديدة التي ظهرت في مجال الإنتاج وفي مجال المبيعات. وهذا من شأنه تبسيط عملية تطوير الشركة، مع الاستمرار في استخدام أفضل ممارساتها.

التخطيط للمشترين (للسوق)

وتتضمن هذه الطريقة المراحل التالية:

• تحليل تدفق مشتري المنتجات بالجملة، وجمع المعلومات عنهم، وتحليل سلوكهم الشرائي؛
• تحليل إمكانية تغيير سعر الشراء للعملاء الحاليين، وزيادة (تقليل) حصة الشركة من مشتريات العملاء؛
• إعداد خطة المبيعات، وكذلك خطط العمل مع المشترين الحاليين والجدد؛
• الالتزام بالخطة مع الأقسام الأخرى في الشركة (الفصل، المالية، الخ).

أسلوب التخطيط للمشترين قوي، نتيجة لديناميكيات التأمين لتطور السوق، وتغيير سلوك الشراء. خطة المبيعات هي أرقام بيع البضائع. قد يكون لديهم موارد مخصصة لضمان تحقيق أهداف مبيعاتهم.

خطة المبيعات عبارة عن اتفاقية مكتوبة بين أقسام المبيعات والصيانة في الشركة بشأن ثلاثة عناصر رئيسية للنشاط:

• خطة المبيعات: موظفو قسم المبيعات ملزمون بالامتثال للمؤشرات المخططة (التزامات المبيعات، الربحية، السعر، سياسة الائتمان التجاري، الخصومات، إلخ)؛
• ميزانية للبيع: تتعهد الشركة بتمويل الأنشطة التجارية بموجب التزامات مقررة؛
• نظام الدفع العملي: نزاهة الشركة تعني تزويد الموظفين بنظام الدفع لعمال المبيعات.

خطة المبيعات هي الأساس لصياغة جميع الخطط الأخرى للشركة، وقبل كل شيء، الخطة المالية. وهذا يعني أن الشركات يمكن أن تتطور بشكل مستقر وتحقق أهدافها دون خسارة الموارد المالية لبيع منتجاتها.

الوثائق المنظمة لنشاط الفرع

العديد من الشركات غير راضية عن نتائج مبيعاتها وتبحث باستمرار عن مديري مبيعات فعالين. ومن ناحية أخرى، فإن العديد من مديري المبيعات ليس لديهم سيطرة على عملهم، ولا يفكرون في كيفية تغييرهم. ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى عدم وجود وثائق واضحة في الشركات التي تنظم أنشطة موظفي المبيعات. على سبيل المثال، تتيح التعليمات غير الواضحة الصادرة عن مديري المبيعات إمكانية جذب وكلاء لديهم التزامات خارجة عن سيطرتهم. ربما، هذا يسمح لك بالحفظ عند توظيف موظفي مبيعات إضافيين، ولكن النتيجة هي انخفاض كفاءة العملية الرئيسية - بيع البضائع.

أدى التعقيد والتطور غير الواضح للوائح الخاصة بالروبوتات إلى المبيعات:

• قبل الاعتراف بنتائج المبيعات بين أقسام الشركة وموظفيها؛
• فقدان القدرة التنافسية للشركة من خلال الإدارة الصارمة لقسم المبيعات؛
• الإخوة المرض غير الضروري مسؤولون عن مسؤوليتهم؛
• عندما يفهم موظفو المبيعات العلاقة بين رواتبهم والتزاماتهم، فإن ذلك يثبط عزيمتهم ويشجعهم على الإقلاع عن التدخين.

الوثائق الرئيسية التي تنظم عمل قسم المبيعات والعاملين فيه هي: اللائحة الخاصة بقسم المبيعات، تعليمات الغرس للكريفيست والعاملين في القسم، دفتر المبيعات، اللائحة الخاصة بأطراف المستودعات والأنشطة التجارية. دعونا نلقي نظرة على هذه الوثائق والتقارير.

الوثيقة الأساسية هي اللوائح المتعلقة بالبيع. تتضمن هذه الوثيقة عادةً الأقسام التالية:

1. موقف الزغالني.
2. هيكل فيديلو.
3. اتجاهات النشاط.
4. وظائف القسم.
5. حقوق.
6. مسؤولية.

يتم تحديد موقع منطقة الجلد إلى حد كبير من خلال تفاصيل نشاط مؤسسة معينة. يعرض قسم "الأنشطة المباشرة" العمليات التجارية الرئيسية المتعلقة بالمبيعات. على سبيل المثال: تشكيل وتحديث قاعدة بيانات هؤلاء المشترين، والبحث عن العملاء المحتملين، وإجراء المفاوضات، ووضع اتفاقيات البيع وإعدادها، وإبرام الاتفاقيات، وما إلى ذلك. هنا مجالات النشاط التي قد تكون ذات صلة هي التواريخ المسجلة التي تشير إلى بيع شركة.

في القسم التالي، "وظائف التقسيم الفرعي"، يتم تقديم مصدر الطاقة: ما يمكن أن يحققه التقسيم الفرعي. على سبيل المثال: زيادة ربحية العقود، وزيادة عدد كبار المشترين، ومن الواضح إعداد المستندات في الوقت المناسب، وما إلى ذلك.

Rodlī "الحقوق" حقوق FIKSULY SPIVROTYVIV VIDDILOL SALE: بدون مع SPIVROTYVIVIVAVIVAIA INFORMAI، وثائقي TA MATERIALI، NEKHIDNY VICKANNALY FUNCHIY VIDDILELA SALEMENT؛ تقديم مقترحات للنظر فيها من قبل المدير المركزي حتى يمكن تنفيذ عملية البيع بطريقة شاملة؛ المشاركة في اختيار الأطباء في هذا المجال؛ المشاركة في إعداد وتنفيذ الخطط والميزانيات؛ - بيان مهام والتزامات العاملين في عملية البيع.

يُشار في قسم "المسؤولية" إلى أن مسؤولية التنفيذ السليم والسليم للوظائف المنقولة إلى اللوائح يقع على عاتق رئيس البيع.

تتضمن تعليمات رئيس قسم المبيعات الأقسام التالية: وضع المناصب، وغرس الالتزامات، والحقوق، والامتثال. أثناء عملية التطوير، يجب تطوير النموذج القياسي بشكل كامل.

قد تحتوي تعليمات مدير المبيعات للمبيعات والممارسين الآخرين على أقسام مماثلة.

عند إعداد التعليمات الإدارية، من الضروري إدراك أن المديرين يحتاجون إلى قدر كبير من الحرية لاتخاذ قرارات مستقلة، وإلا يمكنهم اتباع قواعد واضحة. من ناحية، لا يمكن للوثيقة نفسها وصف جميع الفروق الدقيقة في عمل الممرضة. ومن ناحية أخرى، فإن الافتقار إلى قواعد ثابتة للعمل يمكن أن يتحول إلى عالم غير متبلور، حيث لا أحد يعرف التزاماته وحقوقه.

تعليمات بوسادوف، التي تحدد وظائف عامل الالتهاب الجلدي، تسهل تكيفه. ستسلط هذه الوثيقة الضوء على المشكلات الأكثر شيوعًا المرتبطة بالانضباط. ركود القيود التأديبية والرغبة في أن تصبح معيقة.

من الواضح أن السلوك الفيروسي للـ spivotnik يتكون من ثلاثة مستودعات: "مطلوب" - "يمكن" - "أريد".

« تريبا"- يعكس فهم Spyvrobitnik لكيفية صحة سلوك الفيروس. يتم تسجيل وصف هذا السلوك في تعليمات المصنع.

« أنا استطيع- يعكس إمكانات ومؤهلات الأخصائي المهني ومدى المعرفة المهنية والمبتدئ.

« يريد» - يشجع العامل المهني على إظهار السلوك المهني الصحيح، وإدراك إمكاناته المهنية.

نظرًا للاحترافية التي يتمتع بها متخصصو المبيعات، هناك الكثير مما يجب القيام به في التطوير المالي للشركة، لذلك يجب القيام بكل شيء لتسهيل عملية المبيعات التجارية. الدور الحقيقي الذي يمكن لعبه هو تطوير ووصف ترتيب العمليات وعملية مبيعات المستودعات. لهذا السبب، يوصي المديرون بإنشاء كتاب الشركة للبيع.

كتاب المعايير للبيع

كتاب سيناريوهات المبيعات (أو المعايير) للشركة هو مستند داخلي للشركة يحتوي على معلومات حول قواعد العمل في قسم المبيعات والتقنيات وأساليب العمل لموظفي المبيعات وطرق خدمة العملاء وتوزيع البضائع عليهم وما إلى ذلك. خدمة. وبطبيعة الحال، مثل جميع المستندات الداخلية الأخرى للشركة، يرجع دفتر المبيعات إلى حد كبير إلى تفاصيل عمل الشركة. Prote، بالاعتماد على أدلة الشركات الغنية، يقدم الرؤساء توصيات بشأن الهيكل، بدلاً من طرق تطوير هذه الوثيقة.

دفتر سيناريوهات مبيعات الشركة (أو المعايير) - هذا هو:

• المعلومات والقواعد الخاصة بخدمة العملاء المقبولة لدى الشركة؛
• مجموعة من النماذج العامة وقواعد السلوك لموظفي المبيعات في عملية البيع؛
• مساعد من الناحية النظرية والتطبيقية لموظفي مبيعات الشركة.

يصف كتاب سيناريوهات مبيعات الشركة ما يلي:

• الخصائص الفريدة للمنظمة التي تلهم الثقة والرضا بين المشتري؛
• خصوصية عروض منتجات الشركة التي تحفز العميل؛
• الخصائص الفريدة للسلع التي تجذب المشتري وتجذب تعاطفه؛
• ومناقشة الأسباب التي تشجع المشتري على الحصول على منتجات الشركة أو الاستفادة من هذا الهيكل التجاري.

بالإضافة إلى الوضع، إذا اكتشف البائع بنفسه طرق البيع وأنشأها، فإن المؤسسة تضع معايير لجميع العاملين في الشركة. يقول البائعون أنه بمساعدة دفتر المبيعات، من الممكن، دون خسارة موارد كبيرة، تحسين نظام المبيعات وزيادة أرباح الشركة بشكل واضح. تعمل هذه الإستراتيجية على تسريع وقت تكيف مندوب المبيعات الجديد مع مكان العمل بنسبة 30-50٪. يساعد كتاب المبيعات في تطوير تدريب موظفي المبيعات بناءً على معايير وقواعد البيع ذات الصلة، بالإضافة إلى إصدار شهادات البائعين.

يمكن أن يكون هيكل كتاب سيناريوهات المبيعات كما يلي:

1. عن الشركة: المهمة والقيم؛ تحديد المواقع فوق السوق. حقائق عن الشركة التي يمكنك الوثوق بها.
2. منتجات الشركة: الوصف المباشر للبضائع؛ المزايا التنافسية للمنتج (مجموعة المنتجات)؛ الجمهور المستهدف للمنتج (مجموعة المنتجات)؛ يجعلك تشتري منتجك بنفسك؛ أسباب شراء المنتج بنفسك من شركتك.
3. عملاء الشركة: مجموعات وخصائص العمل مع كل مجموعة من العملاء.
4. منافسو الشركة: نقاط القوة والضعف لديهم.
5. التفاوض ووضع قائمة: قواعد العمل مع العملاء؛ آداب الهاتف؛ تسجيل العروض التجارية؛ إدخال القائمة الإلكترونية.
6. وصف مراحل المبيعات: إنشاء جهة اتصال؛ متطلبات z'yasuvannya؛ العرض والحجج. روبوت بقضبان اكتمال العدالة؛ اترك جهة الاتصال.
7. مفردات البائع: عبارات مخصصة: تحيات وتوديع العميل؛ إعداد العبارات الخاصة بمرحلة الجلد من المبيعات؛ الكلمات والتعبيرات التي تروج للمبيعات؛ الدفاع عن الكلمة والتعبير؛ تقنية إمدادات الطاقة.

يمكن تحديث دفتر المبيعات باستمرار وتكميله بأدلة جديدة على التفاعل مع العملاء، ويمكن أن يكون بمثابة أداة عمل لموظفي المبيعات.

حسب الضرورة، يتم تقسيم دفاتر المبيعات إلى مستندات أخرى تنظم مجالات النشاط التجاري ذات الأهمية الخاصة لشركة معينة. دعونا نلقي نظرة على أمثلة لهذه الوثائق:

• لوائح العمل مع مشتري جديد؛
• لوائح إعادة البيع؛
• إجراءات توثيق بيع البضائع؛
• لوائح العمل مع عملاء VIP هي نفسها.

تتمثل المهمة الرئيسية للوائح العمل الغنائي المنتصر في إضفاء الطابع الرسمي على الأدلة المتراكمة على مدار سنوات عديدة من العمل المنتصر. وتتشكل اللوائح ليس فقط من جوهر الشركة إلى جوهر عملها. ونحن نتطلع إلى تلقي معلومات حول الأساليب والأساليب التي يستخدمها أفضل مديري المبيعات.

دعونا نرى النتائج الرئيسية لتنفيذ الوثائق التنظيمية من قبل شركة تجارية.

يحقق الرياضيون الرياضيون في السويد نتائج أفضل. تعتبر اللائحة أداة فعالة لتكيف الموظفين الجدد مع الفريق، واكتسابهم قبل عملية خدمة العملاء، وتحقيقهم للمستوى المهني اللازم.

اقتصاد. سوف تنفق الأموال بسرعة على اختيار وتدريب موظفي المبيعات.

ثقة العميل. تعمل لوائح العمل على تنظيم الأعمال، وفي الوقت نفسه، تمنح العملاء الضمانات بأن موظفي الأمن في الشركة سوف يقومون بوظائفهم بدقة.

يتم تجريد الموظفين من المعرفة اللازمة للموظفين، وتوحيدها في اللوائح، ونقلها إلى الموظفين الجدد.

السيطرة والتحفيز. سيكون من الممكن التحكم في عملية المبيعات وخدمة العملاء والأعمال الأخرى للموظفين، بالإضافة إلى إنشاء نظام تحفيز حيث ترتبط المعايير ارتباطًا وثيقًا بتقييم وأداء الموظفين. وبمجرد تثبيتها على الورق، تصبح اللوائح وثيقة رسمية للشركة. من خلال القراءة منه، سيعرف المتخصص دائمًا ما يجب فعله في موقف أو آخر. وهذا يجلب الاستقرار للروبوت الخاص بك ويوفر الوقت والجهد.

أحد الجوانب المهمة لإدارة المبيعات هو التحكم.

مراقبة المبيعات- هذا نظام يجعل من الممكن معرفة ما يحدث في غرفة المبيعات: كم عدد العقود التي تم إبرامها، وفي أي مرحلة تجري المفاوضات، ومدى فعالية المفاوضات، وما إلى ذلك.

عند تنفيذ الرقابة، من الضروري مراعاة جانبين: ما الذي يجب التحكم فيه وكيفية التحكم فيه. ولا تتطلب السيطرة إلا أهم المؤشرات التي تسمح بتحديد النتائج، وإلا فإن المبلغ الذي يتم إنفاقه على السيطرة سيكون غير متوافق مع تأثيرها.

عند مراقبة المبيعات، هناك مستويان من التحكم: نظامي (مؤشرات المبيعات) ومحدد (مؤشرات الأمراض الالتهابية). يسمح لك السوق النظامي بالانهيار قبل البيع المخطط له ورسم الصورة، والتي ستحدد اتجاهات السوق على الفور. تتيح لك أداة خاصة تقييم فعالية علاج الجلد وإجراء التعديلات قبل الإجراء إذا لزم الأمر.

يمكن أن تكون مراقبة المبيعات خارجية أو داخلية. الرقابة الداخلية تعني الرقابة التي يقوم بها متخصصو الأمن في الشركة (الاتصالات المنتظمة مع البائعين والموردين وما إلى ذلك). للتحكم في نشاط البائعين، فإنهم لا يستخدمون الموارد الداخلية، بل يتلقون موارد خارجية. يمكن أن يشمل ذلك طريقة "المتسوق المخفي"، ومكالمات الاختبار، والعروض الترويجية، وما إلى ذلك.

ولن تكون السيطرة فعالة إلا إذا كانت حتمية. ولهذا الغرض، من الضروري تسجيل جميع المهام والواجبات الموكلة إلى المتخصصين العسكريين وواجباتهم، ومن ثم التحقق بانتظام من الوثيقة والعمل الإلزامي على حقائب المراقبة.

ومن الضروري أن نقول إنه من غير المقبول أن يتحكم الخزاف في أولئك الذين لم يكونوا محروسين من الخلف. وهذا أمر مربك بالنسبة للخفيفين.

الحل "شراء Pomichnik" ل1C

التجديد التلقائي للأسهم. المنتج متوفر دائما بالكمية والموقع المطلوب. وفورات في الميزانية. التحكم في توافر البضائع الفائضة التجديد التلقائي للبضائع من عملاء البريد بنقرة واحدة

موقع الكتروني

شركة

النظام الأول. مركز أتمتة التجارة

يكشف مفهوم تنظيم المبيعات كوظيفة عن جميع العناصر الرئيسية لنظام المبيعات. استمرار سلسلة المقالات " تنظيم المبيعات"في هذا المنشور أريد مناقشة الموضوع: " بناء على الهيكل التنظيمي للبيع

اسمحوا لي أن أذكرك أن الشركات تقوم بإنشاء هياكل من أجل تنسيق ومراقبة أنشطة الشركات التابعة لها والأفراد العسكريين. تحت الهيكل التنظيمي نفهم: كعناصر - الإدارات والخدمات والأقسام والمناصب، وكيفية تفاعلها مع بعضها البعض.

بمعنى آخر المنصب والمكان والدور الذي يلعبه الأخصائي العسكري في المنظمة.

نتيجة للهيكل التنظيمي، لم تعد المبيعات عنصرا في تطوير المؤسسة. يجب أن يتغير الهيكل التنظيمي باستمرار وأن يتكيف باستمرار مع الإستراتيجية وجوهر عمل المنظمة بسبب الاختلافات بين عناصر الهيكل.

تواجه 90% من الشركات والمؤسسات الكبيرة مشاكل إدارية عند تغيير استراتيجياتها، مما يؤدي إلى فقدان فعالية العمل من خلال رد الفعل المتأخر لإعادة التنظيم الفوري للهيكل ونظام التحفيز للروبوتات بغرض وضع استراتيجية جديدة.

Yakshcho هو أبعد ما يكون عن نظرية "الدورة الحية للتنظيمات" mi bachimo، مدير المعلم I.Adizes Tu A. Greiner الذي سيتم احتضانه، والهياكل المنظمة لشركة Obov'yazkovo، وعملية Podolalan، والأزمة من المبنى الخارجي الخاص به.

لا يمكن تنفيذ الأزمات في تطوير المؤسسات بواسطة قوى قوية، دون التدخل في نظام مبيعات السلع والخدمات، وكذلك الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات.

أدت عملية إعادة التنظيم الأخيرة إلى البيع - وهذا موضوع تصميم أكثر تعقيدًا ومهمة أكثر عملية. يمكنك في التقرير التعرف على عملية إعادة التنظيم والحل الشامل لإنشاء قسم المبيعات واتباع التعليمات الموجودة على الصفحة والقائمة في الموقع الفرعي. دعونا نلقي نظرة على العنصر التالي من وظيفة المبيعات - الهيكل التنظيمي للمبيعات.

حسنًا، كل شيء يعتمد على الإستراتيجية. في هذه المقالة، سأحذف جميع عناصر الهيكل التنظيمي المحدد للشركة ككل، وسألخص افتراض تحديد الاستراتيجية، وجميع العناصر الرئيسية للهيكل التجاري للشركة. يعتمد الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات على استراتيجية المبيعات المختارة ومحفظة المنتجات وعمر الشركة وحجمها وجغرافية عملياتها.

من كلاسيكيات التصميم التنظيمي، نعلم أن جي مينتزبيرج يرى النماذج التالية للهياكل التنظيمية للشركات:

وظيفي
تقسيمي
مصفوفة
تصميم

إنهم منتصرون وفي حالة الإغراء بالمبيعات، والتي قد تصبح راكدة وغريبة للوهلة الأولى، ولكنها ليست مخططات فعالة.

النماذج الرئيسية للهياكل التنظيمية المعروضة للبيع:

يمكن التعرف على خصوصيات ومشاكل وعيوب الجلد والهياكل من خلال الاتصال المباشر في مكتب الشركة. عند تقديم الخدمات الاستشارية والمشورة التجارية.

العنصر الأساسي في الهيكل التنظيمي للبشرة هو. الاختيار الفعال للموظفين، الذين يساهم تعيينهم وتنسيقهم بشكل مباشر في زيادة المبيعات. من المهم أن نتذكر أن موظفي المبيعات المؤهلين تأهيلاً عاليًا والذين لديهم دوافع داخلية مختلفة سيكونون أقل فعالية، وأحيانًا أقل إنتاجية، إذا تم دمجهم في هيكل تنظيمي مختلف. من الأفضل التحدث عن هذا الأمر مع متخصصين من الاستشارات التنظيمية، وأوصي بشدة بالعمل على هذه العملية حتى تبدأ عملية القولبة في البيع.

تدفق جديد للخدمات الاستشارية في مجال تنظيم المبيعات على هذا الجانب من الموقع.

قد يعكس الهيكل التنظيمي لقسم المبيعات التوجه التسويقي للشركة. المبيعات ليست سوى جزء من هذا النظام كمنظمة. بالإضافة إلى ذلك، من المهم أن نتذكر أن الهيكل الهيكلي لا يمكن إلقاء اللوم عليه دون أسباب جدية ليصبح أكثر أهمية من الآخرين. المبيعات هي غرض المستودع وعمل جميع الوحدات الهيكلية وفريق المنظمة بأكمله. يقول قانون S. Beer: إن تحسين عمل أحد عناصر النظام لا ينبغي أن يؤدي إلى زيادة عمل النظام عن طريق الاشتعال. لذلك، حتى لو تم تنفيذ البيع بفعالية، فمن المستحيل تحقيق النتائج المرجوة من النشاط بدون العمل المنسق لجميع الأقسام الفرعية.

يمكن أن يؤدي الإفراط في العمل في أحد الأجزاء الهيكلية للمنظمة إلى النمو الزائد. أيضًا، في إدارة المؤسسة، يعد التنسيق الفعال ضروريًا بين قسم المبيعات وأقسام التسويق الأخرى في الشركة، والإدارات غير التسويقية.

وأسفرت نتيجة العمل عن مبيعات مرتبطة بالعمل تتجاوز جميع أجزاء المنظمة الأخرى. نحن نستعرض عدة نقاط قد تتعارض مع زيادة التزامات المبيعات مع العمل الفعال في السوق: عملية الإنتاج لا تقوم بإعداد العقد على الفور؛ لم يتمكن القسم اللوجستي من تسليم الطلب للعميل في الوقت المناسب؛

لا توجد قيود على معالجة المستندات عند إعداد الطلب وتقديم المستندات، ولا يمكن لحراس الأمن الاتصال بقسم المبيعات، نظرًا لأن الاتصال بالانتقال إلى المهاتفة 1P، ستكون جميع خطوط الهاتف مشغولة. من الواضح أن الوعد يمكن أن يضيع بسبب المشاكل التي تنشأ من خطأ الأطفال الآخرين.

في بعض الشركات يكون قسم المبيعات وحدة مستقلة، وفي شركات أخرى يتم تضمينه في قسم التسويق. وفي حالتنا، فإننا نعتبر الهيكل التنظيمي وحدة مستقلة، إذا كانت وظيفة المبيعات تعمل كوحدة مستقلة. تتفاعل كل عملية بيع نبيذ راسخة مع الوحدات الفرعية الأخرى المرتبطة بعملية تنظيم المبيعات.

دعونا نلقي نظرة على التفاعلات التالية:

• قسم المبيعات - قسم المبيعات: سيقدم قسم المبيعات معلومات حول توقعات التزامات المبيعات، والتي على أساسها يقوم قسم الإنتاج بتشكيل جدول الإنتاج؛
• قسم المبيعات - الخدمة الاقتصادية المخططة: وهم مسؤولون عن مراقبة أسعار المنتجات عن كثب والعمل مع المستحقات؛
• ساهم في المبيعات - ساهم في التسويق: تكوين قاعدة عملاء بكفاءة؛ يعمل مدير المبيعات كرئيس لخدمات التسويق: تسجيل المبيعات، وتحليل السوق، وتطوير المعلومات والمواد الإعلانية، وتحليل المبيعات.

في الواقع، يعتبر التفاعل بين المبيعات والتسويق هو الأكثر صعوبة في تحقيقه. السبب الرئيسي هو عدم فهم مربي هذه الأنواع أن أغراضهم هي النوم، وأن القطط الخاصة بهم لتحقيق هذه الأغراض مختلفة.

يمكن لقسم التسويق، وهو مسؤول، أن يفرض على المشتري حاجة المنتج؛ يمكن لقسم المبيعات أن يكون مسؤولاً عن مساعدة المشتري على تحقيق احتياجاته من المنتج. ويتم إخفاء خلاصة أنشطتهم: ​​زيادة مبيعات وأرباح المنظمة، ومن الممكن تحسين الاتصالات والاتصالات الفعالة بين أقسام التسويق والمبيعات عن طريق إزالة العقول المسيئة:

• 1. التواصل الفعال بين المجموعات الفرعية (رد فعل سريع لتقديم الطلب، تنظيم واضح للاتصال، التواصل الجيد، الحملات المخططة جيدًا وأساليب التسويق).
• 2. في أحكام التسويق والمبيعات، ينص (بشكل واضح) على تجديد مجالات المسؤولية، والتفاعل مع الوحدات الفرعية الأخرى.
• 3. معايير تقييم نشاط منطقة الجلد ثابتة ومثبتة.
• 4. يتم تحفيز المحترفين الرياضيين بالنتيجة النهائية وليس بالعملية.
• 5. إن دقة التنظيم تعترف بالحاجة إلى عمل كل من الأقسام الفرعية ومساهماتها في النتيجة النهائية.

يتم عرض التفاعلات المباشرة الرئيسية بين أقسام التسويق والمبيعات في الجدول. 5.3.

التعاون المباشر بين المبيعات والتسويق

الجدول 5.3

تدفق المعلومات "من التسويق إلى المبيعات"

تدفق المعلومات "من المبيعات إلى التسويق"

Vidomosti عن البلاد وتوقعات لتطوير الإنتاج في الأسواق المحلية والأجنبية؛ توصيات لإنشاء قنوات مبيعات الطاقة؛ توصيات لتطوير شبكات التوزيع البديلة؛ تحليل الوسطاء بناءً على معايير مختلفة ووضع توصيات للحصول على وسطاء بأساليب لتحسين عملية البيع بشكل شامل؛ تطوير أدوات التسويق لدعم الوكالة؛ تشكيلة صب والحفاظ على الكمية اللازمة من البضائع في المستودعات؛ تطوير أساليب التسويق (تصميم التغليف، تصميم المبيعات، وضع المنتج)؛ تنظيم الأنشطة الإعلانية. الترويج - دعم المبيعات؛ تطوير تعليمات للتواصل الفعال بين موظفي المبيعات والعملاء؛ معلومات حول المعارض القادمة والأسواق والمناقصات والمسابقات؛ تعديل الأسعار وتغيير أشكال الدفع مقابل السلع، اعتمادًا على الهياكل المالية؛ تطوير برامج الولاء

تخطيط التزامات المبيعات وجمع القيمة من المبيعات؛ تنظيم جمع المعلومات التسويقية لتحسين توافر المنتجات والخدمات، عند حواجز نقل البضائع؛ تطوير مقترحات لزيادة التزامات المبيعات، وخفض تكلفة العمل، وتغيير أفكار العمل مع العملاء؛ صياغة جدول زمني لدفع مدفوعات السلع والخدمات وفقا للمعايير المعمول بها للحسابات المدينة؛ تحليل خط أنابيب البضائع والتطوير المتعمق لخطط توزيع البضائع؛ مقترحات لتشكيلة أكثر شمولا؛ جمع وتوسيع المعلومات حول الشكاوى المقدمة من الوكلاء والمنتجات؛ بيانات ربع سنوية عن عدد المنتجات التي يتم توريدها بموجب التسميات المحددة في العقود القائمة؛ توصيات لاستبدال الرسائل الإعلانية؛ المشاركة في تطوير سياسة التسعير، وتشكيل نظام الخصم؛ وتعتمد أهمية أشكال الدفع مقابل السلع والخدمات على نوع النائب والعقل؛ تحديد المشترين المحتملين وإقامة اتصالات تجارية معهم

يمكنكم الاطلاع على النماذج التالية بالتعاون مع خدمات المبيعات والتسويق:

الدورة الداخلية.تركز المبيعات والتسويق على مجال خبرتهم، مما لا يسمح بتنفيذ المشروع وأنواع الأنشطة الأخرى بشكل مستقل.

إبلاغ.تم تطوير قواعد جادة وغير معلنة لتجنب حالات الصراع، وتم أخذ المواقف من الطعام الخارجي في الاعتبار.

الاعتدال الكامل للتنمية.هناك قواعد وأنظمة واضحة بين مجالات المسؤولية، والأهم من ذلك، التخطيط والتنسيق الشامل للمدخلات التي يتم تنفيذها، وتدعم خدمة التسويق عملية البيع.

التكامل الكامل للعمليات التجارية.البحث بنشاط في المعلومات والأنظمة التحليلية. هناك نظام رسمي للتحفيز والتحفيز؛ تم تطويره للعمل على طريقة واحدة، وتحقيق تأثير تآزري؛ إعطاء الفضل في النتيجة.

يمثل تفاعل المعلومات بين الوحدات الهيكلية للمنظمة مشكلة تقليدية بالنسبة لمعظمها. كما أن توفير مستوى عالٍ من المعلومات في المنظمة لا يسمح لنا دائمًا بحل مشكلة إقامة تفاعل فعال بين الأقسام الفرعية للمنظمة. يجب تحديد جميع التوصيلات الأفقية بين الوحدات في تعليمات الزراعة. في عملية النشاط في قسم المبيعات، من الضروري التفاعل مع الأقسام الفرعية الأخرى للمنظمة (القسم الجدول 5.4).

ولذلك، عند تقييم أداء قسم المبيعات وتحسين عمله، لا بد من مراعاة ما يلي:

• ما هو تأثير هذا وأجزاء أخرى من المنظمة على فعالية إدارة المبيعات؟
• إلى أي مدى يتم تنسيق الأنشطة وفقًا لمعايير النشاط المخطط لها؟

إن الدليل على هذا النوع من المعلومات، والذي لا يكون دائمًا مرئيًا بشكل واضح، يمكن أن يؤدي إلى بيع المنظمة أثناء عملية التدقيق.

أثناء مراجعة نظام إدارة المبيعات، غالبًا ما يكون من الممكن تحديد الصراعات التي تتداخل مع المبيعات الفعالة للمنظمة (القسم الجدول 5.5). يمكن أن يؤدي تجاهل الصراعات أو الصراعات غير المفهومة إلى خسائر مباشرة وإهدار الفوائد.

تتطلب إدارة المبيعات الفعالة تنظيم قنوات راسخة بين جميع الخدمات والفروع والأقسام الفرعية التي تدعم المبيعات. وهذا هو الأساس لصياغة استراتيجية المبيعات واختيار المستودع والهيكل وآلية إدارة المبيعات ومفهوم التسويق الموحد.

الجدول 5.4

إجراءات تفاعل المعلومات المتعلقة بالمبيعات مع الأقسام الهيكلية الرئيسية للمنظمة

تدفق المدخلات ولدت المبيعات	تدفق الخروج
التخطيط والخدمات الاقتصادية والمالية الأسعار ونظام التخفيضات لمجموعة المنتجات بأكملها. الخطة المالية وميزانية الإعداد مقسمة حسب الفترة ومعلومات حول اختيار شاشات العرض المخطط لها جرد المنتجات النهائية على الصخور المعلومات الحالية حول توفر المنتجات في المستودعات معايير الأسعار العامة للمنتجات النهائية معلومات عن الوكلاء الذين انتهكوا خطوط الدفع سلامة المنتج النهائي معلومات عن نفقات تنظيم عملية البيع	بيع الميزانية (الخطة). تحليل المبيعات وهيكلها. إجراء التحليل العاملي للربح مقابل المبيعات تحليل المبيعات حسب القنوات سندات الشحن والمستندات الخاصة بتجديد المنتجات النهائية أخبار عن تحسين المنتجات النهائية أخبار حول تعريفات النقل مشروع رسوم الخدمة معلومات حول إبرام عقد توريد المنتجات. خطط لتوسيع المنتجات التجارية توثيق المنتجات المتقدمة بيانات حول منح الخصومات وتغيير النماذج الفردية وطرق الدفع
الخدمات الفيروسية الجدول الزمني لإصدار المنتج خطة الإنتاج حسب الفترات عند حدود مجموعات التشكيلة. بيانات عن إنجازات مظاهرات مراعاة الإنتاج الخصائص التقنية للمنتجات التي تسهل التنفيذ بيانات حول موثوقية المنتج وسهولة الاستخدام. معلومات حول التعافي من إنتاج المنتجات القديمة مجموعة من الوثائق الفنية التنظيمية اللازمة لخدمات ما قبل البيع والضمان وما بعد الضمان خطط لإنتاج التشكيلة الموسعة حسب الفترات والبيانات حول انتصاره الفعلي	معلومات عن معرض الأنشطة التجارية والالتزامات البيعية مشاريع تكاليف العمل والخدمات التي وقعتها كوستوريس لتعزيز خطوط أنابيب البضائع ومراكز الخدمة يتم توفير المعلومات للتأكد من موثوقية الأجهزة للكشف عن العيوب والعيوب مقترحات لترقية أو تغيير المنتجات، وتحسين الخصائص المستمرة للمنتجات بيانات إحصائية عن نفقات خدمة الضمان يتم جمع البيانات من المسوحات التسويقية في شبكة التوزيع لجودة المنتجات

الجدول المكتمل 5.4

تدفق المدخلات ولدت المبيعات	تدفق الخروج
خطط لتطوير منتجات جديدة وتحديث وتطوير المنتجات. خطط لإعادة الاختراع الفني للإنتاج، أو تطوير أنواع جديدة من المنتجات أو تخفيض الإنتاج (الانسحاب من الإنتاج) لأنواع أخرى من المنتجات، والانتقال إلى أنواع جديدة من التعبئة والتغليف خدمات إن دي كي آر معلومات حول توزيع المنتجات الجديدة بيانات حول الخصائص التقنية للمنتجات ووصف المنتج ومعلومات حول الاختبار خطة لإعداد إنتاج منتجات جديدة الخدمة اللوجستية معلومات حول تنظيم نقل وتخزين وتخزين المنتجات معلومات حول تنظيم التسليم والشروط والأحكام معلومات حول مرور المنتجات على الطريق إلى زاموفنيك خطط لتوسيع المنتجات بجميع وسائل النقل	معلومات حول المبيعات قصيرة المدى جنبًا إلى جنب مع المنتجات القديمة أو ظهور منتجات تناظرية أكثر اكتمالاً طلب المعلومات التقنية مقترحات لتحديث المنتجات وتطوير منتجات جديدة مقترحات لتوسيع النطاق المحتمل لركود المنتجات بناءً على تحليل الاتجاهات الحالية مقترحات للتعديل الفعال للمنتجات لمختلف قطاعات السوق تطبيقات لتحسين المنتجات النهائية خطط لزيادة الطلبات على التعريفات وتسهيلات النقل مقترحات لتحسين التدفقات اللوجستية توصيات لترقية النظام اللوجستي للمستودعات
مقترحات لتحسين تدفق المواد والمعلومات مع الدعم اللوجستي جداول تسليم المكونات وقطع الغيار إلى المستودعات خطة لتوريد المنتجات على أساس العقود القائمة على المستوى الإقليمي تمت إضافة الموظفين الخطط المنظورية لاحتياجات الموظفين مقترحات لتحسين مؤهلات المتخصصين العسكريين في الميدان وتنظيم التدريب العملي تكوين مناخ اجتماعي ونفسي ودود والالتزام بقواعد أخلاقيات الشركات	تعرف على التغذية والاختيار والتنسيب وتدريب الموظفين مقترحات توريد الكوادر المؤهلة إلى الاحتياط. طلبات تلبية احتياجات الكوادر طلبات التوظيف في المناصب الإدارية من المبيعات زيادة مؤهلات المتخصصين في القسم

الجدول 5.5

الصراعات في المبيعات مع الأجزاء الهيكلية للمنظمة ،

أسبابهم وأساليبهم

	السبب فينيكيننيا	طريقة الإذن
يتم تضمين الأنواع الأخرى في قسم المبيعات	لم تتم الإشارة بوضوح إلى مناطق الاستبدال بما يتماشى مع المبيعات والتفاعل بين الأقسام الفرعية	إضفاء الطابع الرسمي على جميع العمليات التجارية وإيصال المعلومات إلى جميع الوحدات الهيكلية
مطالبات من التسويق إلى المبيعات لحماية قبول العملاء للمنتجات	الافتقار إلى المؤهلات والشهادات لمديري المبيعات، وضعف التفاعل مع خدمات التسويق والمبيعات	تحليل مفصل للوضع، تدريب إضافي لمديري المبيعات
المطالبات المتعلقة ببيع المنتجات أو الخدمات المتعلقة بتوريد المنتجات أو الخدمات، والتي تكون نتيجة انتهاك تنظيم عملية البيع	وجود مسؤولية محددة بوضوح عن نتائج العمل، وعدم التواصل الفعال مع الأقسام اللوجستية والإنتاج	تحديد وتحليل أسباب الحالة وتحديد المدخلات ذات الصلة بالتدفق التنظيمي وإيصالها إلى جميع الوحدات الهيكلية
يتم تشجيع المتخصصين في قسم المبيعات على التفاعل مع قسم التسويق، نتيجة للاختلافات عن السياسة الغذائية.	عدد عمليات التآزر الفعالة بين أقسام المبيعات والتسويق، وأقسام الروبوت في الفرع نوع واحد من واحد، الصراعات الشخصية بين الاتحاد السوفياتي	تحديد أسباب التناقضات على مستوى حبات البودروزديل، وتبسيط الأساليب لتقليل التفاعل وتحسين التواصل

يتم تحديد القدرة على تنسيق أنشطة المبيعات عبر الحدود داخل الوحدات الهيكلية للمنظمة من خلال الهيكل التنظيمي نفسه ومجمل الأجزاء المحيطة به والاتصالات الدائمة الأخرى. يمكن أن يؤدي تلف الأربطة بين المبيعات والوحدات الهيكلية إلى انقطاع أو تفاعل دائم، مما يقلل من فعالية إدارة المبيعات. ولذلك فإن تطوير الهيكل التنظيمي، والدمج بين مجالات المسؤولية، والأهم من ذلك، تشكيل مبادئ التفاعل بين الوحدات الفرعية قد يصاحبه تحليل للاتصالات الرأسية والأفقية والخطية والوظيفية وفي المنظمة .

في الأسواق شديدة التنافسية والتي تتطور بشكل ديناميكي، يجب على الشركة وضع أهداف واضحة وتحديد المسارات لتحقيقها. يعتمد هدف المبيعات على تلبية احتياجات العملاء والمنافسة الناجحة في السوق. ويعتمد تخطيط الأنشطة في هذا المجال على إشراك المسؤولين الأثرياء، وخصوصيات السوق، وعدد الشركاء المحتملين وتوزيعهم الجغرافي، والحصة السوقية للمنافسين، واستراتيجية التسويق لتوزيع المنتجات وغيرها الكثير. .

يعد تنظيم الأنشطة في قسم المبيعات نشاطًا مهمًا لتخطيط المستودعات لتنظيم المبيعات بأكمله. بغض النظر عن حقيقة أن الشركات الكبرى لا تتعامل في بعض الأحيان كثيرًا مع إنشاء قسم المبيعات، بل مع إعادة تنظيمه، في الأول وفي الآخر، فقد يتم محو الأعمال الأساسية للشركة على النحو التالي:

• صياغة أهداف البيع؛
• تطوير الهيكل التنظيمي الأمثل؛
• تأخذ في الاعتبار خصوصيات العمل مع العملاء؛
• وضع معايير لتقييم النشاط في قسم المبيعات.

هذا الفصل مخصص لتغذية تنظيم شركة تجارية، على الرغم من أننا نشير أيضًا إلى تغذية الاستعانة بمصادر خارجية. الحصول على مقاولين خارجيين.

أهداف وغايات المبيعات

الهيكل التنظيمي لأي شركة هو وسيلة لإدارة أنشطة مجموعة من الأشخاص الذين يعملون معًا، والتي تهدف إلى تحقيق النتيجة النهائية. يكمن الإنشاء التلوي للهيكل التنظيمي في تقسيم المسؤولية وتنسيق أنشطة أعضاء المجموعة، بحيث يتصرفون كفريق واحد عند هزيمة المهام المعينة. إذا كان سيتم إنشاء هيكل، تتم صياغة أهداف البنية التحتية المحددة بناءً على الأهداف التسويقية للشركة.

عند إنشاء الهيكل التنظيمي ستكون الذاكرة على النحو التالي:

• سيكون مجال تخصص أفراد الأمن مفيدًا للشركة؛
• منظمة المبيعات مسؤولة عن ضمان استقرار واستمرارية مبيعات الشركة؛
• يمكن أن يضمن تنظيم المبيعات تنسيق أنواع مختلفة من الأنشطة التجارية التي تقوم بها الشركات المصنعة القريبة والشركات التابعة.

قبل قرنين من الزمان، أعلن آدم سميث أن تخصص العمال يرتبط ارتباطا وثيقا بإنتاجية الناس. يؤدي تقسيم الجلود والتخصص إلى زيادة الإنتاجية، ويركز أخصائي الجلود على الاحتفاظ بعدد واضح من جلود البستنة الخاصة به. ومع ذلك، فإن مثل هذا البيان لا ينطبق دائمًا على المبيعات الخاصة، إذا كان لدى مندوب المبيعات مجموعة واسعة جدًا من الوظائف - فقد يكون هذا مرتبطًا بخصائص البضائع التي تنتجها الشركة أو الحاجة إلى بيع مجموعة جديدة من المنتجات أو خدمة كل شيء لعملاء شركتهم في منطقة الغناء. ومع ذلك، قد تكون لبعض الشركات طبيعة معقدة، ويمكن أن يؤدي التخصص إلى زيادة كبيرة في فعالية المنتج. في هذه الإعدادات، ينصب تركيز الإدارة على إنشاء هيكل تنظيمي مع التوزيع الأمثل لأنواع الأنشطة اليومية التي ستحقق أقصى فائدة للشركة.

من الشائع رؤية مخططين تنظيميين رئيسيين، سيتم مناقشتهما بالتفصيل أدناه.

يقسم الهيكل الأفقي الأنشطة الهادفة للمؤسسة إلى مهام ووظائف ودمجها في أقسام فرعية أخرى. وكما سيظهر أدناه، يعتمد هذا الهيكل على عدة مبادئ أساسية، مع مزاياها وعيوبها.

يكسر الهيكل الرأسي التسلسل الهرمي للمنظمة. كلما كانت الإدارة أكثر مساواة بين الرتب العليا والموظفين العاديين، كلما كان هيكل المنظمة أكثر تعقيدا. مع نمو الشركة، يزداد عدد المستويات الهرمية داخلها، وهناك حاجة أكبر لتنسيق أنشطتها.

على الرغم من حقيقة أن العديد من الشركات تعتمد تنظيم مبيعاتها على مبادئ التخصص والتخصص لموظفي المبيعات، فإنها غالبا ما تتجاهل حقيقة أن الأشخاص ليسوا هم الذين يحتاجون إلى التنظيم، ولكن أنواع الأنشطة. وبخلاف ذلك، فإن أنواع الأنشطة - والالتزامات الوظيفية لموظفي المبيعات - قد تكون مشابهة لأفضل الممارسات، وليس للصفات الخاصة لهؤلاء أو غيرهم من مندوبي المبيعات. بعد تطوير الهيكل التنظيمي العقلاني للشركة، فإن الخطوة التالية هي تنفيذه عمليا. تجنيد أفراد في مستودع الأفراد العسكريين وطلبات الفصائل من الجانب. في الوقت الحاضر، سيكون الأطباء ذوو المستوى الأدنى، بعد حصولهم على مؤهلات كافية، قادرين على القيام بتحركات مهنية، مما يضمن استقرار واستمرارية عمل الهيكل.

ويأتي تقسيم هذا التخصص بين الجواسيس إلى ضرورة التنسيق والتكامل بين جهودهم الرامية إلى تحقيق أهداف التنظيم. كلما زادت المهام التنظيمية التي يتعين على الكتبة المختلفين إدارتها، زادت صعوبة تنسيق عملهم. وبما أن العمل سيشمل قوى وكلاء ووسطاء خارجيين، فمن الصعب النمو، لأن المدير لا يستطيع مراقبة عملهم بشكل مباشر وكيفية التحكم في تصرفاتهم في المستقبل.

يمكن تنفيذ التنسيق والتكامل بين أنشطة spivoobnitniks في قطاع الطاقة بمنظمة المبيعات وفقًا للمبادئ التالية:

• التركيز على احتياجات واهتمامات عملاء الشركة؛
• التفاعل مع الإدارات الأخرى للشركة (الإنتاج، مكتب التصميم، الخدمات اللوجستية، الإدارة المالية، وما إلى ذلك)؛
• سهولة تنفيذ المهمة بين مجموعات متخصصة تجمع بين وظائف مختلفة ضمن قسم مبيعات واحد.

الهيكل الأفقي للمنظمة

يجب أن يكون الهيكل التنظيمي أداة قوية لتحقيق أهداف الشركة. على الرغم من إمكانية تعديل الهيكل بسبب التغييرات في الأوامر التشغيلية والاستراتيجيات والمسؤولين الخارجيين، إلا أنه ليس من الممكن إنشاء خيار مثالي لتقسيم وظائف أخصائي الجلد أو مجموعة من المتخصصين في قسم المبيعات. ومع ذلك، فإن السؤال الأول، الذي يتطلب التأكيد، يتم صياغته على النحو التالي: بعد أن تقوم الشركة بإنشاء نظام الطاقة، هل سيكون من الممكن اللجوء إلى خدمات الهياكل المنزلية الخارجية؟

الاستعانة بمصادر خارجية

الشركات التي من المحتمل أن تشوه هيكل السلطة في حياتها اليومية ستتحول أحيانًا إلى شركات مستقلة متخصصة في بيع منتجات مماثلة. يُطلق على نقل جزء من العمليات التجارية أو الوظائف الخاصة بالمؤسسة إلى شركة أخرى متخصصة في نفس الصناعة اسم الاستعانة بمصادر خارجية. يتيح الاستعانة بمصادر خارجية للشركة قضاء وقت وجهد أقل في عملياتها والتركيز على الأنواع الرئيسية لأنشطتها دون الحاجة إلى القلق بشأن الأنشطة الأخرى. وينطبق هذا بشكل خاص على الشركات التي تعمل في مناطق بها عدد قليل نسبيًا من العملاء وإمكانات مبيعات منخفضة. من غير المربح مالياً بيع سلطة الحاكم. غالبًا ما تلجأ الشركات إلى أسلوب مشترك: إنشاء قوة مبيعات صغيرة قوية وتوظيف وكلاء مستقلين.

سيتم اتخاذ القرارات بشأن أولئك الذين يقومون ببيع الطاقة أو الاستعانة بمصادر خارجية بناءً على مجموعة متنوعة من العوامل، ولكن حتى العامل الأكثر أهمية، يمكن أخذ ما يلي في الاعتبار:

• الكفاءة الاقتصادية
• الحاجة إلى السيطرة والتنسيق؛
• نفقات المعاملات؛
• المرونة الاستراتيجية.

الكفاءة الاقتصادية

عند الاختيار بين نظام الترطيب التقليدي ونقل هذه الوظيفة إلى الاستعانة بمصادر خارجية، من المهم إجراء تحليل ومستوى التكاليف المرتبطة بكلا الخيارين. وتظهر نتائج المحاذاة في الشكل. 1.

صغير 1. قضاء وقت أقل في المبيعات والاستعانة بمصادر خارجية

يوضح الرسم البياني أنه حتى نهاية اليوم، سيكلف الموظفون بدوام كامل أكثر من تكلفة المقاولين. ويفسر ذلك انخفاض التكاليف العامة لوكلاء الطرف الثالث، ونقص الطلب من صندوق الرواتب والتكاليف الأخرى. ومع ذلك، فإن تكاليف خدمات المقاولين الخارجيين تزيد بسبب زيادة التزامات المبيعات، حيث يتوقع الوكلاء الحصول على عمولات كبيرة من الترتيبات. لذلك فإن النقطة الرئيسية (V b في الشكل)، بعد الوصول إلى أي شركة، من الأفضل صياغة هيكل السلطة. وهذا ما يفسر سبب استخدام الاستعانة بمصادر خارجية، كقاعدة عامة، إما من قبل الشركات الكبيرة في المناطق الصغيرة، أو من قبل الشركات الصغيرة التي تكون مبيعاتها صغيرة للغاية بحيث لا يكون إنشاء خط مبيعات كبير الحجم ممولًا اقتصاديًا. ستعمل التكاليف المنخفضة بشكل كبير لخدمات الوكلاء المستقلين على تعزيز فوائد الاستعانة بمصادر خارجية عندما تتوسع الشركة إلى مناطق جديدة أو تقدم منتجات جديدة إلى السوق. في هذه الحالة، تكون نفقات الشركة للنتيجة المباشرة ضئيلة، لأن المتعاقد الخارجي (المقاول) لا يأخذ العنب حتى يتم بيع البضاعة.

ومن ناحية أخرى، من المهم ملاحظة الخدمة التي يمكن أن تضمنها السلطة المسؤولة عن بيع الشركة وأي شركة الاستعانة بمصادر خارجية. غالبًا ما يكون من المهم أن يكون إنشاء قسم الموظفين أكثر فعالية، وأجزاء:

• يتعامل موظفو المبيعات مع منتجات الشركة؛
• يمكن للمتخصصين الخضوع لتدريب خاص قبل العمل مع مجموعات محددة من العملاء وفئات المنتجات؛
• من الأسهل تحفيز العاملين لديك؛
• يعتمد العملاء على موزع المنتجات بدلاً من الاعتماد على الوسيط.

ومع ذلك، عليك أن تدرك أن وكلاء المبيعات الخارجيين ذوي المعرفة الكبيرة والمؤهلات العالية والمتخصصين في منطقة معينة يمكنهم تحقيق قيمة أكبر ونظام طاقة أقل - خاصة إذا كانت الشركة التي أقوم باستكشاف منطقة جغرافية جديدة، أو تقديم منتج جديد إلى السوق، أو مدرب الشركة، الذي ليس له هيكل.

السيطرة والتنسيق

تعد القدرة على التحكم في المبيعات وتنسيقها بشكل متسق لتحقيق أهداف محددة وأهداف الشركة حجة أخرى لصالح قسم مبيعات قوي. على اليمين، يمكن تشجيع الوكلاء الخارجيين، الذين يسعون إلى تحقيق أهداف مهمة قصيرة المدى، على المشاركة في الأساليب الإستراتيجية لشركة الوسيط، والتي لا يمكن تحقيق عودتها إلا على المدى الطويل، على سبيل المثال، في حالة الحصول على عملاء جدد من عملاء آخرين يتمتعون بإمكانيات نمو كبيرة، وخدمة ما بعد البيع، في سوق المنتجات الجديدة. بالإضافة إلى ذلك، يمكن للمتعاقدين الخارجيين الاعتماد على الرقابة الصارمة من جانب الشركة البديلة، وهو ما لن يسمح له المتخصصون في قسم مبيعات الشركة بأنفسهم.

قد تفكر الشركة البديلة في أي وقت في الاستعانة بمصادر خارجية، لكنها ستحاول دائمًا تحليل وصياغة أسباب عدم الرضا عن العمل مع المقاول بشكل موضوعي. ويمكن أن تكون هذه الأسباب موضوعية (على سبيل المثال، فشل المتعاقد الخارجي في الوفاء بالتزاماته) وذاتية (العقول غير الودية في السوق). يرجى التأكد من أن المشتري يتصل بوكيل خارجي، فإن أي استبدال بوكيل حكومي قد يؤدي إلى الإضرار بالعلاقة بين المشتري والعميل. من الأسهل التحكم في تصرفات موظفي المبيعات ذوي القوة العالية وتنسيقها، والذين تتوفر لهم أساليب مختلفة في ترسانة المديرين - اختيار وإدخال وكلاء جدد، ووضع لوائح وسياسات العمل الداخلي، وإنشاء طرق التقييم nki تا vinagodi tosto. قبل إطلاق سراح الممارسين الذين أظهروا نتائج غير مرضية مع الأكياس خلال فترة الغناء.

مصاريف المعاملات

وفقا لنظرية تكلفة الصفقة، فإن تكلفة التعامل مع المتعاقدين الخارجيين سوف تفوق تكلفة المبيعات كبيرة الحجم إذا كانت تتطلب استثمارات كبيرة. السبب تافه: غالبًا ما يحول الوكلاء مصالحهم على حساب مصالح الشركة المصنعة، على سبيل المثال، يقتربون رسميًا من توفير خدمة ما بعد البيع للمشترين ويتجاهلون احتياجات العملاء الآخرين، بحيث لا يتم جلب هذه الفوائد لاهتمامهم ربح جيد. ولا تستطيع الشركة المتبادلة السيطرة على هؤلاء الوكلاء والتأثير على تصرفاتهم، خاصة عند اختيار مثل هذه الخدمات في سوق الخدمات. وفي مثل هذه الأوضاع، تكون تكاليف المعاملات مرتفعة. ومع ذلك، يتم تكوين كل من الموفر والمتعهد الخارجي على أساس طويل الأجل ويكونان حصريين بشكل متبادل، ويتم تثبيت اتصالات تجارية مهمة بينهما.

المرونة الاستراتيجية

تعد المرونة الإستراتيجية معيارًا مهمًا يجب ضمانه عند نقل نظام الطاقة إلى المتعاقد الخارجي. في بيئة السوق والتنافسية غير المستقرة التي تتغير بسرعة، فإن الإدخال المنتظم للتقنيات الجديدة ودورات الحياة المدمرة للسلع يملي العقول التي تستفيد فيها الشركات من الوكلاء الخارجيين. وهذا يتيح لهم الحفاظ على مرونة قنواتهم عبر الأقسام والمنافسة بنجاح في السوق. السبب الرئيسي هو أنه من السهل إعادة تنظيم نظام متكامل رأسياً سيكون أكثر تعقيداً، ولكن سيكون من الأسهل العثور على وكيل مؤهل، خاصة وأن بيع المنتجات لا يتطلب استثمارات إضافية أو توقيع عقود خطية. بمعنى آخر، قد يكون التعامل مع المتعاقدين الخارجيين منطقيًا عندما يكون التحكم في قوة المبيعات أكثر صعوبة، ولكن ليس من الضروري التعامل مع وكلاء مستقلين.

تصنيف ومعايير اختيار الوسطاء

إذا قررت الشركة الاستعانة بمصادر خارجية لأعمالها، فسيتعين عليها اللجوء إلى الوسطاء، الذين يمكن تقسيمهم إلى أربع فئات:

• مندوبي مبيعات شركة الأدوية؛
• وكلاء زي زبوتو؛
• التوزيع؛
• تجار - وكلاء.

يتعامل مندوبو المبيعات مع منتجات العلامة التجارية بموجب عقد طويل الأجل. إنهم ليسوا المالكين القانونيين أو الماديين للبضائع المباعة، بل تقع مسؤوليتهم، بما في ذلك في مبيعات المنتجات. لا يحق للممثلين تغيير سياسة المبيعات الخاصة بالشركة المصنعة، والتي على أساسها يتم تشكيل استراتيجية التسعير، بما في ذلك المبيعات وما إلى ذلك. وكدفعة مقابل خدماتهم، يقومون بخصم العمولات من اللوائح. كقاعدة عامة، يعمل الممثلون في مجالات محدودة للغاية ويتخصصون في عدد من خطوط الإنتاج المترابطة، وليس المتنافسة، لمختلف الشركات المصنعة. سيوفر هذا النهج للممثلين مزايا منخفضة.

• يمكنك تثبيت اشتراكات طويلة الأجل مع عدد من العملاء المحتملين في منطقتك.
• يمكنك إلقاء نظرة على المجموعة الكاملة من المنتجات المعروضة للبيع.
• من الممكن تقليل التكاليف المرتبطة بإهدار منتجات العديد من الشركات المصنعة بشكل كبير.
• يمكنك إعداد نظام دفع للبيع، وسيتم تضمين باقي مبلغ العمولة في المبلغ الإجمالي للمنتجات المباعة.

سيشارك الوكلاء أيضًا في بيع البضائع واختيار النبيذ من المدينة في شكل عمولات، دون أن يكونوا مالكين قانونيين أو فعليين للمنتجات التي يتم بيعها. نوع ممثلي الشركة هو أنهم يتعاملون مع مجموعة كاملة من منتجات التاجر. كما أن الوكيل لا يمثل منتجات الشركة في منطقة معينة فحسب، بل يؤدي أيضًا وظائف أخرى لموظفي المبيعات. وكقاعدة عامة، سيحدد الوكيل أهمية السعر ويمكنه تعديل السعر والبيع. بالإضافة إلى ذلك، من الممكن ضخ مبيعات البرامج والحوافز لتصبح نائبك.

الموزع هو شخص اعتباري أو طبيعي يشتري كميات كبيرة من السلع بالجملة ويبيعها في الأسواق الإقليمية. بصفته ممثلًا أو وكيلًا، يقوم الموزع بشراء المنتجات بالجملة ثم إعادة بيعها إلى مشترين آخرين. الموزع ليس مجرد تاجر جملة غير ملزم بالشركة الموزعة التي تعاني من نفس المشاكل. يبرم الموزع اتفاقية مع شركة الوساطة، يحدد فيها الموزع حدًا أدنى لالتزامات المبيعات للفترة الأولى؛ إذا تبين أن التزام المبيعات الفعلي أقل، يجوز للشركة إنهاء الاتفاقية مع الموزع. في بعض الأحيان يمنح المدير موزعه الحق في التحدث علنًا، ويترك السوق طوعًا ويعد ليس فقط بعدم التنافس معه، ولكن أيضًا بتجنب الترويج والإعلان؛ يمنح الحق في استخدام علامته التجارية، ويعين لموظفي المنظمة وخدمة ما بعد البيع. قد تشمل واجبات الموزع أيضًا جمع المعلومات وتحليل السوق، والإعلان، والبحث عن التجار والعمل معهم، وتنظيم وتحفيز قنوات البيع، والخدمات اللوجستية، وتكييف المنتجات لصالح المشترين، بسبب نقص الخدمة الفنية وخدمة الضمان.

التاجر هو في أغلب الأحيان شركة أو مؤسسة تقوم بشراء البضائع بأسعار الجملة من المصنعين والموزعين وتبيعها لشركائهم. إنهم يعملون على أساس اتفاقيات مع شركات التصنيع، وكقاعدة عامة، يشاركون في حملاتهم الإعلانية.

يعمل الموزعون والتجار في إعادة بيع البضائع، وفي هذه الحالة يكون التجار قريبون من بائع التجزئة، ويكون الموزعون قريبين من الموزع. يقوم التجار والموزعون باختيار النبيذ من المدينة لمعرفة الفرق بين سعر الشراء وسعر إعادة البيع. مصلحة نائب المدير والمتعاقد الخارجي متبادلة هنا. تعمل شركات التصنيع على توسيع نطاق مبيعاتها ودخول أسواق جديدة، ويحقق الوسطاء، الذين يشترون البضائع بأسعار أقل من تلك الموجودة في السوق، أرباحًا كبيرة من بيعهم.

تنظيم المبيعات داخل الشركة

عندما تعتقد الشركات أن إنفاق الأموال على توظيف موظفي المبيعات يؤتي ثماره، فإنها تخلق قوة مبيعات قوية. الذي سيكون لهيكله التنظيمي واحد أو عدة مبادئ أساسية:

• جغرافية؛
• لفئات المنتجات؛
• لأنواع العملاء.
• سأكون مسؤولاً عن الوظائف.

تنظيم المبيعات على أساس المبادئ الجغرافية

هذه هي الطريقة الأبسط والأكثر شمولاً لتنظيم العمل لموظفي مبيعات الشركة. جوهر هذا يكمن في ماذا
يتم تعيين كل مندوب مبيعات لمنطقة أو إقليم معين. تشمل التزامات مندوب المبيعات مبيعات مجموعة كاملة من المنتجات التي تطورها الشركة لجميع فئات العملاء المحتملين في هذه المنطقة.

مزايا هذا النهج:

• التقليل من النفايات؛
• قريبا سوف يتخذ التسلسل الهرمي قرارا؛
• التفاعل السلس مع العملاء.

يتم تقسيم منطقة كبيرة إلى مناطق، ويتم تعيين مندوب مبيعات لكل منطقة. يتيح لك ذلك توفير الساعات والوقت الذي تقضيه في التنظيف. بالإضافة إلى ذلك، يتغير عدد المديرين على مختلف المستويات لتنسيق عمل موظفي المبيعات، مما سيضمن خفض التكاليف العامة وتبسيط الإدارة. ميزة أخرى لهذا النهج هي علاقة الشركة مع العملاء: بقدر ما يرتبط العميل بممثل مبيعات واحد فقط، فإن جميع الخدمات التنظيمية وغيرها موجهة إليك.

يكمن العيب الرئيسي في المبدأ الجغرافي للتنظيم في حقيقة ضياع عيوب مجال التخصص. كما سيتمكن الممثل من بيع خط إنتاج شركته بالكامل لجميع فئات العملاء المحتملين. يكون سيد جميع المهن. سيكتسب العاملون في مجال الرياضة المزيد من حرية العمل مع تجديد التزاماتهم، بدلا من سلوك طريق الدعم الأقل والتركيز على أبسط المؤامرات أو أكثرها ربحية - على سبيل المثال، يبيعون مجموعة كبيرة فقط من السلع، أو حتى مع العملاء الكبار، وهو ما يتعارض مع الأهداف الإستراتيجية للشركة. هذه هي سياسة خدمة العملاء لدينا. لتجنب مثل هذه المواقف، تتمثل سياسة الشركة في فرض رقابة صارمة على أنشطة فروع المبيعات الإقليمية أو ركود مخططات التحفيز المدروسة بعناية.

على الرغم من القوة المحدودة لهذه الطريقة، إلا أن بساطتها وفعاليتها من حيث التكلفة مطلوبة على نطاق واسع من قبل الشركات الصغيرة التي تنتج مجموعة واسعة من المنتجات البسيطة. ويتم تشجيع الشركات الكبرى على استخدام هذا النهج بالاشتراك مع الآخرين. على سبيل المثال، يضم قسم المبيعات قسمين يحتويان على العديد من خطوط الإنتاج، ويتم تنظيم كل منهما على أساس جغرافي.

تنظيم المبيعات لفئات المنتجات

سيكون لدى الشركات التي تنتج مجموعة واسعة من المنتجات نظامها الخاص لتصنيف المنتجات إلى مجموعات. ميزات هذا النهج هي:

• التخصص أدى إلى المبيعات؛
• سيكون هناك تعاون وإنتاج متبادل وثيق.
• على نحو فعال keruvannya zbutom.

وتكمن إحدى المزايا الرئيسية لهذا النهج في حقيقة أن بائع الجلود يصبح متخصصًا في منتجات الشركة، ولديه فهم جيد للخصائص التقنية لمجموعة معينة من السلع وطرق تخزينها والطرق الأكثر فعالية لتخزينها. أُوكَازيُون. يتوافق تنظيم الإنتاج لفئات المنتجات (إذا تم إنشاء أي نوع من المنتجات بواسطة مؤسسة ذات صلة) مع التطور الوثيق للتصنيع والسلع الاستهلاكية. يعد هذا النوع من التفاعل مفيدًا بشكل خاص لإضفاء الطابع الشخصي واكتساب العملاء والاحتفاظ بهم، الذين يحتاجون إلى جدول زمني دقيق للتوظيف والتسليم. بالطبع، يتيح لك هذا النهج الاستجابة بسرعة للتغيرات في الإستراتيجية وسيعمل على تبسيط تنسيق أنشطة المبيعات. إذا كانت هناك حاجة لزيادة مبيعات مجموعة معينة من المنتجات، فيمكن تركيز الاهتمام مباشرة على موظفي المبيعات.

العيب الرئيسي لمبدأ التنظيم هذا هو خطر الازدواجية: يعمل ممثلو فئات المنتجات المختلفة في نفس المنطقة ويتواصلون مع نفس العملاء، مما يسبب عدم الرضا بين الآخرين. بالإضافة إلى ذلك، تعتمد المنظمة على المبدأ الجغرافي، وهو أكثر تكلفة. هناك حاجة لتنسيق أنشطة الوحدات المختلفة بشكل واضح، وزيادة عدد أجهزة الإدارة، وأنواع استبدالها تتزايد باستمرار.

تنظيم المبيعات حسب أنواع العملاء

يتم توسيع تنظيم المبيعات على نطاق واسع وفقًا لأنواع العملاء، حيث تقوم الشركة بإنشاء عدة أقسام لخدمة مجموعات مختلفة من المشترين - العملاء الكبار والصغار، الشركات والأفراد - إلخ. يجب أن تكون طريقة الأولوية:

• التفاعل بشكل وثيق مع العملاء؛
• طرق التجفيف غير القياسية
• أيتها الفتاة الصغيرة، السياسة جيدة للموظفين.

إن تركيز موظفي المبيعات على تلبية احتياجات مجموعة العملاء "الخاصة بهم" يسمح لهم بفهم تفاصيل أنشطتهم بشكل أفضل وتقييم مدى رضاهم. تعتبر هذه الطريقة لتنظيم المبيعات امتدادًا طبيعيًا للتسويق اليومي وتجزئة السوق. ومن خلال تدريب موظفي المبيعات على مجموعة متنوعة من أساليب البيع، يمكن للشركة تنفيذ برامجها التسويقية بنجاح أكبر. بالإضافة إلى ذلك، فإن معرفة احتياجات عملائك يمكن أن يمنح البائعين أفكارًا مفيدة وغير مرضية لإنشاء منتجات وخدمات جديدة، وأساليب تسويق تسمح للشركة بالتميز في السوق والمنافسين وضمان هيمنة لا تقبل المنافسة في السوق. بالإضافة إلى ذلك، يتيح لك تنظيم المبيعات حسب مجموعات العملاء تحديد أهداف المبيعات بشكل صحيح في الأسواق المختلفة، وبالتالي تغيير عدد موظفي المبيعات المتخصصين في الشركة.

قليل من منظمات المبيعات هذه هي نفس تلك المطلوبة لفئات المنتجات. تعمل شركات البائع مع عملاء مختلفين في نفس المنطقة، مما يؤدي إلى زيادة تكاليف التجارة والتكاليف الإدارية. علاوة على ذلك، فإن الشركات الكبرى التي تعمل في أسواق مختلفة تكون غير راضية عندما يتم نقل مصادر مختلفة من الغذاء إلى ممثلين مختلفين لنفس الشركة.

بشكل عام، من المهم أن تكون فوائد المنظمات الموجهة نحو العملاء أكبر، ولكنها ليست محدودة، وبالتالي سيتم توسيعها. وينطبق هذا بشكل خاص على نوعين من المؤسسات: تلك التي تنتج أنواعًا مختلفة من المنتجات التي تستهدف أسواقًا مختلفة، وتستخدم أساليب مختلفة للبيع لأنواع مختلفة من العملاء (على سبيل المثال، في القطاعين الحكومي والخاص). بالإضافة إلى ذلك، فإن التخصص في أنواع العملاء يكون فعالاً عندما تدخل الشركة سوقًا جديدًا.

تنظيم وظائف المبيعات سيكون

إذا اضطر البائع إلى شراء مجموعة متنوعة من العناصر، فسوف يحتاج إلى معلومات ومعرفة ومؤهلات خاصة، وسيكون الهيكل متسقًا تمامًا مع المتطلبات الوظيفية للرياضيين. لتخصص موظفي المبيعات. على سبيل المثال: تتخصص مجموعة من مندوبي المبيعات في العثور على عملاء جدد وتطويرهم، وتتخصص مجموعة أخرى في تقديم الخدمات الإضافية لهم.

لا توجد العديد من المخططات التي غالبًا ما تؤدي إلى استياء العملاء. تبحث كل شركة عن المتخصصين الأكثر كفاءة وخبرة وحيوية لتوظيف المشترين، وبعد ذلك يتم نقل العملاء الجدد إلى متخصصين آخرين، مستوى الخدمة ومستوى الخدمة الذي قد لا يكون مناسبًا للعملاء. وتبين أن حالة خارقة تبدأ بين المجموعتين الوظيفيتين، مما يجعل من الصعب السيطرة على عمل المجموعة وتنسيقه.

في سوق السلع الصناعية، نجحت العديد من الشركات في تنفيذ شكل آخر من أشكال التخصص الوظيفي. هناك ما يسمى "تجار التجزئة" الذين يشاركون في تطوير المنتجات الجديدة وفي المراحل المبكرة. يجري "تجار التجزئة" أبحاثًا تسويقية، ويقدمون المساعدة لأقسام البحث والتطوير في شركاتهم، ويشاركون في بيع المنتجات المبتكرة. يتم تصنيعها بواسطة متخصصين في أحدث مكتب التطوير والتصميم التابع للشركة، والتي لا تخضع للبيع. ويتم تجنيدهم لتطوير منتجات جديدة ذات إمكانات عالية، لأنهم على دراية جيدة بعمليات واحتياجات عملائهم، وكذلك بالقدرات التقنية والتصنيعية للمنظمة.

التسويق عبر الهاتف

أصبح شكل آخر من أشكال التخصص مع وظيفة نقل الأنشطة الموازية لمجموعتين إلى موظفي المبيعات شائعًا بشكل متزايد. تعمل المجموعة الأولى مع قنوات اتصال واضحة - مع الهاتف، والإنترنت، والاتصالات المتنقلة، والبريد الإلكتروني (بعبارة بسيطة، "الجلوس على الهواتف"). لم يكن هذا النشاط يسمى التسويق عبر الهاتف. مجموعة أخرى من النقابيين هم ممثلو التجارة الخارجية الذين يعملون محليا. وأمام المجموعتين تقف المذبحة. على الرغم من أنه من الواضح أن تنوع قنوات الاتصال يمكن أن يحل محل الحياة الحقيقية، إلا أن التسويق عبر الهاتف يلعب دورًا مهمًا في هذه الأنواع من الأنشطة.

• بحث وتصنيف العملاء المحتملين. يتم بعد ذلك نقل المعلومات المتعلقة بهم إلى الجواسيس الميدانيين لمزيد من العمل. لتبسيط البحث عن عملاء محتملين جدد، تشير جميع المواد الإعلانية للشركة ومنتجاتها والتغليف إلى رقم هاتف مجاني لمركز الاتصال. ومن خلال الاتصال هناك يستطيع العميل الاطلاع على معلومات التقرير الخاصة بالسلع والخدمات المخصصة للشركة.
• توفير استجابة سريعة لمشاكل العملاء (أحد أشكال الخدمة هو "الخط الساخن"، الذي يمكن للعملاء الاتصال من خلاله إذا كانت لديهم أي مشاكل).
• تنظيم عمليات الشراء المتكررة من قبل عملاء الشركة، في حالة توقع زيارة خاصة غير فعالة اقتصاديًا للممثل - على سبيل المثال، من الضروري تحقيق ربح صغير لشركة موسعة للغاية.
• في السويد، سيتم إبلاغ العملاء بانتظام بالأخبار المهمة والتغييرات في البرنامج (على سبيل المثال، حول ظهور منتجات جديدة ومكتشفة منذ فترة طويلة)، أو حول برامج التحفيز الخاصة، أو حول تغيير عقول القوى العاملة.

لقد توسع التسويق عبر الهاتف بشكل كبير، لأنه أولاً وقبل كل شيء مفيد لكلا الطرفين، ولكنه من ناحية أخرى، يعزز فعالية عمل البائعين. في رأي العملاء، من خلال مركزية نشاط الشراء والعرض الفائق للسلع والعملاء المحتملين، يزداد مستوى ساعات عمل وكيل الشراء. لذلك، مع هذه الطريقة، يكون التوفير عبر الهاتف أفضل، خاصة عندما يتعلق الأمر بتحسين الخدمات الروتينية، على سبيل المثال، تقديم طلبات متكررة، والإبلاغ عن برامج المبيعات الخاصة، وإعطاء الخصومات، وما إلى ذلك. يستغرق الهاتف أقل من ساعة ليرن، لكنه لا يرن بشكل جيد.

من وجهة نظر الشركة البائعة، يتم دمج أنشطة وكلاء المبيعات "الخاصة بهم" ووكلاء المبيعات الحاليين مع مجموعة مدروسة جيدًا من عمليات الوصول الأخرى إلى منصة الإعلانات المستهدفة والمنافذ البريدية و"الخطوط الساخنة" من أجل الحياة وسيعمل موقع الويب النشط على تعزيز فعالية العمل لموظفي المبيعات. سيؤدي الجمع بين التسويق عبر الهاتف مع الأساليب الأخرى للترويج إلى تقليل تكاليف العمليات الروتينية بشكل كبير وتركيز عدد كبير من مندوبي المبيعات ذوي القيمة العالية الذين يتم الاستعانة بمصادر خارجية على الأنشطة التي تضمن أقصى قدر من العائدات للموظفين على المدى الطويل وآفاقهم (على سبيل المثال، البحث عن وظائف جديدة و خدمة العملاء الحاليين الرائعين).

ومع ذلك، يكون التسويق عبر الهاتف فعالاً بشكل خاص إذا كانت سياسة الشركة للتفاعل مع العملاء تنقل تقسيم المسؤولية إلى موظفي المبيعات لفئات مختلفة من العملاء اعتمادًا على الحجم والشراء المحتمل للباقي. وهكذا، في السابق، لم تكن بعض الشركات تشيد بعمل مندوبي مبيعاتها مع العملاء الآخرين، مما يترك الإمكانية الشرائية للبقية ليس فقط دون تحقيق ربح يومي، ولكن دون تغطية تكاليف السفر التجاري. إن تطوير قنوات الاتصال اليوم يجعل من الممكن لموظفي المبيعات التعامل مع هؤلاء العملاء مباشرة من المكتب بتكاليف أقل بكثير، مما يسمح للشركة باستغلال شريحة المشترين الآخرين.

وفي الوقت نفسه، سيكون من الضروري إنشاء مجموعتين أو أكثر من المجموعات المتخصصة في الهيكل (على سبيل المثال، في حالة الموظفين ذوي القدرة العالية ووكلاء الطرف الثالث) لوضع مهام إضافية قبل عملية الخدمة. تتطلب الوظائف المختلفة تطوير سياسات مختلفة وخطط مختلفة لعلاج مجموعة البشرة. من أجل تعظيم إمكانات التسويق عبر الهاتف، من الضروري تطوير سيناريوهات نموذجية للمتخصصين الذين يتصلون بالعملاء عبر الهاتف وعبر الإنترنت. يتمتع ممثلو المبيعات الميدانية بحرية أكبر في العمل وتخصيص عروضهم التقديمية لتناسب احتياجات عملاء محددين. بمعنى آخر، سيتطلب النهج المشترك إعدادًا متقدمًا للبرامج ذات الصلة والدفع لمجموعات مختلفة من العاملين في مجال الرعاية الصحية.

تنظيم المبيعات للعملاء الرئيسيين

بغض النظر عن الهيكل الأساسي لنشاط موظفي المبيعات، تقوم العديد من الشركات بتطوير أساليب تنظيمية مختلفة لتلبية احتياجات العملاء. من المهم تحقيق مستوى الخدمة الذي يسمح لك بالحصول على أكبر وأهم العملاء أو العملاء الرئيسيين والاحتفاظ بهم. مندوب المبيعات المسؤول عن خدمة العملاء الرئيسيين ليس مجرد مندوب مبيعات، بل هو مدير. وهذا يعني أنه مسؤول عن إيجاد طرق لتكييف المنتجات مع احتياجات عملاء محددين، لفهم الاستراتيجيات والأهداف المتعلقة بعملاء الشركة الرئيسيين بشكل أفضل، وصياغة وتنفيذ خطط العمل مع العملاء الرئيسيين دون عدم وجود خطط. إن التعقيد الفني للسلع الحالية والتركيز الجالوزي والاتجاهات نحو مركزية الشراء سيؤدي إلى حقيقة أن النجاح التجاري في كل من الأسواق الصناعية والاستهلاكية يتم ضمانه من خلال عدد صغير متساوٍ من العملاء الأكبر حجمًا. علاوة على ذلك، في السوق العالمية التي تتوسع باستمرار، غالبًا ما يصبح العملاء الرئيسيون عالميين ويطالبون بمزيد من التنسيق من نظرائهم. بهذه العقول تحاول الشركات تأسيس ودعم أموال مئات الأشخاص من ذوي العملاء الفقراء.

إذا كانت الشركة تقوم بتوسيع برنامج ما من خلال الحصول على العملاء الرئيسيين والاحتفاظ بهم، فمن الأكثر أهمية مراعاة أولئك الذين يخدمون هؤلاء العملاء بشكل فعال. ليس لدى معظم الشركات لوائح خاصة، ويتعامل نفس مندوبي المبيعات مع العملاء الكبار كما يخدمون عملاء آخرين؛ لم يتم التخطيط للنفقات الإدارية والتجارية الإضافية. وهذا ليس نهجا فعالا، لأن خدمة العملاء الرئيسيين تتطلب موظفين متقدمين ومؤهلين تأهيلا عاليا، وغالبا ما يتطلب هؤلاء العملاء احتراما خاصا وتغذية سريعة.

من الواضح أن العديد من الشركات لديها سياسة خاصة لرعاية العملاء الرئيسيين. يواجه موظفو المبيعات مهمتين رئيسيتين: المبيعات الآمنة وتحديد النفايات والنفايات من هؤلاء العملاء. إن ولاء العملاء الرئيسيين سيضمن للبائع جزءًا كبيرًا من الصفقة، ويزيد من الربحية ويقلل من تكاليف العمالة. وفي الوقت نفسه بالنسبة للمبيعات، هناك سياسة خاصة للعملاء الرئيسيين تتمثل في أن الأشخاص الذين يخدمونهم ملزمون بإظهار أقصى قدر من الاحترام لهم. غالبًا ما يتم نقل هذا النهج:

• تعيين العملاء الرئيسيين لكبار مديري الشركة؛
• أنشأت الشركة بيع منتج خاص؛
• سيكون من الضروري تشكيل مجموعة خاصة من المتخصصين لخدمة العملاء المهمين.

سيتم تنفيذ خدمة العملاء الرئيسيين من قبل أمناء الحفظ

تعتبر المسؤولية عن خدمة العملاء الرئيسيين في فروع التسويق والتسويق ممارسة شائعة. وهذا أمر شائع بشكل خاص في الشركات الأخرى لأنها لا تملك الموارد اللازمة لإنشاء قسم مخصص أو مجموعة خاصة من موظفي المبيعات. يتم استخدام هذا النهج في هذه المواقف إذا كان لدى الشركة عدد قليل من المشترين الكبار. تكمن ميزة هذا النهج، بالإضافة إلى التكاليف المنخفضة، في حقيقة أن العملاء الرئيسيين يتم خدمتهم من قبل أفراد يشغلون مناصب عليا في التسلسل الهرمي التنظيمي، مما يسمح لهم باتخاذ القرارات (أو توظيف أشخاص للانتباه إلى ممارساتهم). حول توزيع تكاليف العمالة والمخزون، وكذلك حول سياسة التسعير. كل هذا يتيح لنا إظهار المرونة في التعامل مع العملاء الرئيسيين وضمان مستوى عالٍ من الخدمة.

أحد عيوب هذا النهج هو أن المديرين الذين يخدمون العملاء الرئيسيين قد يسيئون فهم الأهداف التسويقية للشركة. ويتجلى ذلك، على سبيل المثال، في حقيقة أنهم يرون لعملائهم موارد إضافية من الصندوق الاحتياطي للشركة بسعر الآخرين، من أجل الوصول إلى العملاء الجدد. بمعنى آخر، يحاول المديرون استخلاص أقصى ما يمكن من عملائهم العظماء، دون أن يكونوا مهتمين على الإطلاق بمسؤولية الانخراط في الحياة اليومية للشركة وعملياتها وأرباحها. تنشأ مشكلة أخرى من حقيقة أن خدمة العملاء بالخوادم تستغرق الساعات المتبقية اللازمة لعمل وظائف الإدارة. قد يكون لهذا تأثير سلبي على مراقبة وتنسيق أنشطة المبيعات والتسويق للشركة ككل.

قامت شركة Ocremy بتطوير الروبوتات مع العملاء الرئيسيين

لدى الشركة واحد أو عدد من العملاء الذين يشغلون هذا الجزء من إجمالي التزامات المبيعات بحيث يمكن أن يؤثر حجم مشترياتهم بشكل خطير على خطة الإنتاج والمخزون وتوزيع موارد الشركة نعم، فمن الضروري صياغة الكل بشكل كامل الأعمال التي ستهتم بخدمة هؤلاء العملاء فقط. على سبيل المثال، تعمل العديد من الشركات المصنعة جنبًا إلى جنب مع إنتاج النماذج التي يتم بيعها تحت اسم العلامة التجارية لتاجر الجملة أو بائع التجزئة. يسمح هذا الهيكل بالتفاعل الوثيق بين الإنتاج والخدمات اللوجستية والتسويق والعمل.

التحدي الرئيسي، كما هو الحال في تنظيم المبيعات لفئات المنتجات وأنواع العملاء، يكمن في التكاليف المزدوجة والتكاليف الإضافية، والتي تتأثر بتوجيه عملية الإنتاج وسياسة التسويق لكل شخص العديد من المشترين الكبار. بالإضافة إلى ذلك، ترتبط هذه المنظمة بمخاطر كبيرة، ونجاحات وإخفاقات هذا الهيكل لها علاقة كبيرة بسياسات وأنشطة العملاء.

مجموعة العمل مع العملاء الرئيسيين

ليس من الضروري إنشاء قسم كامل لخدمة العملاء الكبار، يمكنك القيام بذلك ببساطة أكبر من خلال تشكيل مجموعة خاصة من المتخصصين للتعامل مع عمل العملاء الرئيسيين. هذا النهج له ميزة قليلة. بادئ ذي بدء، ستضم هذه المجموعة الموظفين الأكثر دراية ومؤهلين لضمان مستوى عالٍ من الخدمة للعملاء المهمين للشركة. وبدلاً من ذلك، من خلال التركيز على العمل مع العديد من العملاء، يمكن للمتخصصين فهم احتياجاتهم بشكل كامل وإرضائهم قدر الإمكان، مما سيؤدي إلى زيادة الولاء. بالإضافة إلى ذلك، فإن مثل هذه المنظمة ستخلق حوافز إضافية لموظفي الشركة: فرق العمل مع العملاء الرئيسيين تختار العمال الأكفاء والمثبتين، والانتقال إلى مثل هذه المجموعة يعادل الترقية وربما e vikoristavatsya للتحفيز والرغبة للرياضيين على المدى القصير.

هناك القليل من الازدواجية في الأنشطة داخل قسم مبيعات واحد، مما يؤدي إلى زيادة التكاليف العامة والتكاليف الإدارية.

مبيعات الفريق

في أذهان اليوم، سيتم تقديم التقدم للأشخاص ذوي الإعاقة. إنهم بحاجة إلى اكتساب معرفة عميقة بتفاصيل أنشطة واحتياجات العملاء، وضمان وجود علاقة مستقرة ومربحة معهم بذكاء. مستوى عال من الخدمة. العمل ضمن فريق يمنح الشركة معدل دوران منخفض، ويسمح لك بخدمة العملاء دون تأخير ويضمن سلاسة العملية - على سبيل المثال، بعض أعضاء الفريق غير موجودين، ولكن يمكن استبدالهم بسهولة بآخرين مثل spivorotenik الآخرين .

ومع ذلك، لتنظيم عملية بيع جماعية، من الضروري تلبية احتياجات العملاء، وهو ما يريده الفريق.
مدير ومتخصصون في الأقسام الوظيفية للشركة (البحث والتصميم والتصنيع والمالية) - غالبًا ما يتوسع ليشمل ممثلًا واحدًا أو أكثر للشركة العميلة. اليوم، يقوم عدد كبير من المنظمات بإنشاء مراكز خدمة تضم ممثلين عن الأقسام الوظيفية (التسويق، الخدمة، المبيعات، التصميم، إلخ). قسم مركز الملابس يعني التفاعل الوثيق مع موظفي المبيعات لزيادة الكفاءة. ستضمن مراكز الرعاية الصحية العمل بدوام كامل لمختلف المتخصصين المتخصصين في مجال خدمة العملاء.

مبيعات الفريق مناسبة للعمل مع عملاء رائعين، مما يحقق أرباحًا عالية للشركة. في أغلب الأحيان، تعمل فرق الفاشيين على اكتساب عملاء جدد، لكن في بعض الأحيان ينتهي بهم الأمر بالعمل مع العملاء الحاليين (وإن كان، في هذه الحالة، موظفين من المستوى الأدنى). ومن أجل تلبية احتياجات العملاء إلى الحد الأقصى، يضم الفريق أيضًا ممثلين عن وكلاء الشراء والشحن.

مبيعات الباجي

المبيعات الباجية هي نوع من الأوامر. ولديها فريق من الممثلين من مختلف المستويات الإدارية، الذين يمكنهم المقارنة بالتساوي مع المديرين من نفس الرتبة في الشركة المشترية. من أجل تنسيق أفضل للأنشطة مع العميل، يمكن أن تعمل هذه المجموعة على أساس دائم، ولكن في كثير من الأحيان يتم إنشاؤها على الفور و vikorist للعثور على الحل الأمثل لموقف معين؛ في هذه الحالة، يكون المتخصصون مسؤولين عن التفاعل مع العميل الرئيسي على مستواهم الوظيفي، بدلاً من الدخول إلى الفريق المتخصص المحلي والتصرف بشكل مستقل.

يتوافق هذا النهج مع آداب السلوك التنظيمية، كما أن كل عضو في فريق المبيعات على اتصال مع أحد أقرانه في الشركة المشترية. من المهم أن تتقاسم العلاقات الراسخة مع العملاء المحتملين نفس مصير أحجار أقرانهم، حيث أنهم لا يحتاجون إلى جزاء خاص لأولئك الذين يتخذون إجراءات أثناء عملية التفاوض ويتجنبونها، ويمكن لعقولنا أن تحول المشتري المحتمل إلى مشتري دائم عميل.

التحالفات التسويقية

في العديد من الأسواق، بما في ذلك الأسواق ذات التقنية العالية، على منصات الكمبيوتر والاتصالات، غالبًا ما يشتري المشترون سلعًا تتكون من العديد من المكونات، والتي يتم توفيرها أيضًا من قبل شركات مصنعة مختلفة. في هذه الحالة، يستفيد المنتجون أيضًا من خدمات الوسطاء المستقلين، الذين يجمعون بضائعهم مع جراثيم العملاء الآخرين ويخلقون منتجات تلبي احتياجات المنتج النهائي. يتم ممارسة هذا النوع من النشاط في صناعة تكنولوجيا المعلومات، عندما يتم توفير البرامج للأجهزة الجاهزة. في كثير من الأحيان، يقوم أصحاب العمل بإنشاء تحالفات تسويقية تعمل على توسيع برامج التسويق الشاملة وتطوير أنظمة معقدة ومنتجات مبتكرة دون أي تنازل عن مصلحتهم العامة.

يتم إنشاء التحالفات التسويقية من قبل المنافسين - من أجل الحصول على الموارد المرفوضة. على سبيل المثال، إذا كانت إحدى الشركات تقدم منتجًا جديدًا تمامًا إلى السوق دون البنية التحتية اللازمة لدعمه، فيمكنها الدخول في شراكة مع شركة لديها مثل هذه البنية التحتية. وسيكون هذا التحالف عبارة عن مجموعة من ممثلي الشركتين. في بعض الأحيان يمكن أن تؤدي مثل هذه الممارسة إلى مزيد من الغضب بين الشركات الأعضاء في التحالف.

ويتيح التحالف لكلا الطرفين التنازل عن مزايا إضافية مقابل الوصول إلى موارد وقدرات الشريك، مثل أسواق العمل والتقنيات المتقدمة والموارد المالية والبشرية. وسوف ترفض الشركات البادئة الواعدة تشكيل تحالفات مع الشركات الأكبر حجما والراسخة، وربما تمنعها من الوصول إلى قنواتها التسويقية وقنوات المستهلكين ودعم سمعتها. في الجالوزات التقليدية، يتم تشكيل التحالفات على مساحة أوسع من الإنتاج، ونفقات أقصر، وإنتاجية أقل للمنتجات، وما إلى ذلك. إن قرار حماية التحالف مهم للغاية ومضمون.

التحالف في الخدمات اللوجستية

الابتكار المهم الآخر للقوى المتبقية والذي تتم مراقبته في العديد من البلدان هو إنشاء تحالفات في مجال الخدمات اللوجستية، والذي يتبعه تشكيل أنظمة المشتريات الإلكترونية. يسمح هذا النظام للعملاء المنتظمين الكبار بتقديم الطلبات وإكمالها مباشرة في نظام الكمبيوتر الخاص بالعميل.

يتم إنشاء التحالفات اللوجستية للتجديد التلقائي للمخزونات من قبل شركات التوصيل وسلاسل المتاجر الكبيرة التي تبيع مجموعة كبيرة ومتنوعة من السلع واسعة النطاق. تنتقل المعلومات الواردة من الماسحات الضوئية لسجلات النقد مباشرة إلى نظام المعلومات الخاص بالمشتري البريدي وتتم معالجتها بواسطة برنامج كمبيوتر خاص، والذي يقوم بعد ذلك تلقائيًا بتشكيل خطة وإنشاء جدول تسليم مباشرة إلى المتاجر المختلفة. يعمل هذا النهج عمليًا على التخلص من المتاعب عند تقديم الطلب، وتبسيط الإجراءات الورقية بين المؤسسات، وتحسين مخزون المنتجات في مستودعات المشتري والبائع، وتقليل تكاليف الخدمة وتحقيق أرباح أكبر.

يستخدم المزارعون مثل هذه الأنظمة كسلع معيشية قياسية وسلع للسوق الصناعية. ومما له أهمية خاصة إنشاء تحالفات لوجستية للشركات العاملة في مجال التخصيص والتخصيص. يسمح الدفع الموثوق به مباشرة في النظام الإلكتروني للعميل بتخزين جداول الإنتاج وتغييرها بسرعة، وتسريع عملية الإنتاج وتقليل مخزون المنتجات النهائية في المستودعات.

بالنسبة للمشتري، يتمتع نظام تقديم الطلب الإلكتروني بميزة منخفضة تمامًا: سهولة الاستخدام والمرونة وتوفير الوقت عند إكمال الطلب. يساعد بائع الأنظمة الإلكترونية مع العملاء الرئيسيين على "ربطهم" بعميل معين وزيادة حصة المشتريات.

يشجع التوسع الواسع لهذه الأنظمة على زيادة دور موظفي المبيعات في خدمة العملاء. تظهر الأدلة الواردة من الشركات التي تستخدم أنظمة وضع العقود الإلكترونية أن تنظيم مندوبي المبيعات عن طريق تغيير المعاملات الروتينية مع القبول والتسجيل وتنفيذ التعاقد يسمح لهم بالتركيز أكثر على المبيعات، والبحث عن اتصالات قائمة مع عملاء محتملين جدد.

الهيكل الرأسي للمنظمة

كما ذكرنا سابقًا في بداية الفصل، من الضروري التنظيم الواضح، أفقيًا وعموديًا. ويعني الهيكل الرأسي إعادة أهمية الأجهزة الأمنية للعسكريين على المستويات الإدارية، مما يضمن التكامل والتنسيق الفعال. الأوسع نوعان من الهيكل الرأسي.

• التنظيم الخطي يعني أن العقوبات تنتقل من الرقبة إلى الرئتين. في هذه الحالة، يؤمر المجلس الشرفي فقط بعضو شرفي واحد، يقع في أقرب مستوى من التجمعات الهرمية، ويتم تقليل الوظائف التي تنتقل إلى هذا المستوى.
• يعد التنظيم الوظيفي الخطي أكثر شيوعًا في المؤسسات المتوسطة والكبيرة. ومن المثير للدهشة أن جميع أنواع أنشطة إدارة الأعمال، على سبيل المثال، اختيار وتعيين الموظفين أو الاتصالات مع الموزعين، يعهد بها إلى متخصصين محددين من المكتب الرئيسي للشركة.

عند تطوير الهيكل الرأسي للمنظمة، من الضروري الالتزام بشرطين مهمين:

• عدد مناطق كيروفانيا؛
• هناك عدد من الممارسين الذين يطلبون نواة الجلد. معدل التقرن.

العلاقة بين هؤلاء المسؤولين واضحة. كلما ارتفع معدل التعامل مع النواة لموظفي المبيعات، قلت الحاجة إلى الإدارة (وبالطبع المديرين) للمؤسسة. من المهم أن يكون هناك عدد أقل من المنافسين بين النواة عالية المستوى والمتخصصين العاديين، كلما كان تفاعلهم أقرب وأسهل التحكم في عمل موظفيهم. بالإضافة إلى ذلك، في الهيكل "المسطح" هناك نفقات إدارية أقل، مما يترك عددًا أقل من المديرين. إليكم فكرة أخرى: مخططات الإدارة "المسطحة" تخلق تركيزًا إضافيًا على الإدارة العليا، والادخار وهم، لأن العدد الصغير والكثافة المنخفضة لعمل المديرين يقللان من كفاءة المنظمة وبشكل عام.

يقول الأطباء أنه من المهم إنشاء هيكل إداري مثالي فريد ومستوى رعاية لجميع الشركات، ونتيجة لذلك يمكن تقديم التوصيات.

• من الممكن زيادة عدد مستويات الإدارة نتيجة للتغيرات في معايير الكتابة للعقول التالية:
  • أمام قسم المبيعات، قف في مستودع عادي؛
  • هناك علاقة بين أرباح الشركة وإنتاجية الجلد من الجلد؛
  • يتمتع موظفو المبيعات بمؤهلات عالية ومستوى عالٍ من الدفع.
• بخلاف ذلك، يبدو أن وظائف قسم المبيعات أكثر تعقيدًا، وبالتالي هناك حاجة أكبر لموظفي المبيعات إلى احترام الهيكل التنظيمي للمنظمة.
• قم بتغيير معايير تتبع الجودة في المستويات العليا لإدارة المبيعات، بحيث يتعين على كبار المديرين تغيير وظائف الإدارة وتحليل الأنشطة واتخاذ القرارات. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن يكون لدى المرؤوسين المباشرين لكبار المديرين محاسبون مؤهلون ومعتمدون يمكنهم التعامل بشكل مستقل مع المهام الصعبة.

هناك قاعدة بسيطة أخرى تنطبق على جميع الهياكل التنظيمية لإدارة المبيعات: كلما كان القرار أكثر أهمية، كلما زاد المستوى الإداري الذي يمكن للمرء أن يتخذه.

بالإضافة إلى المعلومات الغذائية حول عدد عوامل الإسهال لدى كل مدير مبيعات، من الضروري تحديد مستوى أهمية مدير الأمراض الجلدية لكل مريض وتحديد الإسهال (الإسهالات) المسؤولة عن العلاج في العمل والتجميع والتقييم سيتم تنفيذ نتائج أنشطة العاملين في مجال الرعاية الصحية العاديين. في بعض الشركات، يحق للمديرين من المستوى الأدنى تعيين موظفين جدد (يخضعون للتبعية). كقاعدة عامة، هذه هي الطريقة التي تعمل بها الشركات التي لديها الكثير من العمال العسكريين العاديين ذوي الأجور المنخفضة، لأنها تنتج منتجات مصنعة بشكل محرج. في المنظمات التي يعمل فيها الموظفون، هم مندوبي مبيعات محترفين ومؤهلين، يقومون بمهام معقدة ويؤثرون بشكل كبير على مؤشرات أداء الشركة، عند التوظيف، وخاصة اعتمادًا على أنواع مراسم بيع الرتب العليا. وينطبق هذا بشكل خاص على المؤسسات التي يُنظر فيها إلى منصب مندوب المبيعات العادي على أنه نقطة انطلاق للتقدم الوظيفي والترقية لمدير المبيعات أو التسويق.

خدمات مدير المبيعات

لقد أكملنا التزاماتنا الأساسية المتعلقة بتنسيق الأنشطة وتنفيذها
ووفقا لسياسة الشركة، فإن العديد من مديري المبيعات - خاصة محليا أو إقليميا - يقومون بدور فعال في المبيعات. إذا قام المدير بسحب ترقيته بعد التعرف على مزايا بائع عادي، فلا يمكن للشركة أن تضيع المؤهلات العالية والأدلة التي يتمتع بها هذا البائع. وهكذا، فإن مندوبي المبيعات الجيدين، بعد ترقيتهم إلى رتبة مدير مبيعات، غالباً ما يُسمح لهم بخدمة أكبر وأهم العملاء ويريدون ذلك من شخص ما.

هذه الممارسة مفيدة للمديرين لأنها تلغي العمولات من المبيعات وتحافظ على اتصال مباشر مع السوق، وتقوم بدور نشط في المبيعات الحقيقية. الجانب السلبي لهذا النهج هو أن المديرين يقضون الكثير من الوقت في المبيعات على حساب مسؤولياتهم المباشرة - إدارة الموظفين. في الشركات الكبيرة، حيث تتطلب مراقبة وتنسيق أنشطة فريق مبيعات كبير قدرًا كبيرًا من العناية، يكون دور مديري المبيعات محدودًا.

وظائف مرتبطة بالحياة

هناك الكثير من الشركات العاملة في الأسواق، حيث تكمن القدرة التنافسية في مستوى الخدمة المقدمة للمنافسين. على سبيل المثال، الشركات التي تتاجر في المكونات الإلكترونية، من أجل زيادة القدرة التنافسية، ملزمة بتزويد عملائها بالخدمات من تطوير وتصميم المنتجات ذات الصلة، ومصنعي السلع والمعدات - لضمان الاقتصاد السويدي وتسليم البدائل. ، مبيعات السلع الصناعية مذنبة بدعم خدمات التركيب والتركيب والخدمات الفنية يمكن دمج كل هذه الخدمات في تسويق الشركة. إن ولاء العملاء الراضين سيوفر للشركات مكانة متفوقة فوق السوق، مما يجعل من الضروري الدخول في أهدافها الإستراتيجية.

ولكن هنا يأتي الطعام: أي نوع من المزارعين مسؤول عن التحكم في الوظائف المرتبطة مباشرة بالحياة؟ تكمن الإجابة في وظائف محددة وميزات المنتج وطلبات العملاء. تم الانتهاء من المعالجة والتسليم المناسبين - لا داعي للتذكر، ولكن سيتم تنفيذ وظائف مهمة أخرى. في بعض الشركات، يُنظر إلى معالجة المشتريات على أنها جزء من عملية المبيعات ويتم التحكم فيها بشكل أساسي من قبل الإدارة، وفي شركات أخرى - كوظيفة لإدارة المخزون ومعالجة البيانات يتم تنفيذها من قبل عمال الإنتاج المختارين.

من الناحية العملية، إذا كانت ترتيبات المعالجة والتسليم حاسمة بالنسبة للشركة، فمن الأفضل تركها لمديري المبيعات. في بعض الشركات، يتم توفير خدمات الإصلاح والصيانة من خلال قسم المبيعات، وفي شركات أخرى تكون تابعة لمصنع التصنيع. الخيار الأول هو الأكثر أهمية إذا تم إظهار إمكانية تحسينه أو معالجته بشكل أكبر عند بيع منتج ما من أجل تلبية احتياجات العميل بشكل أفضل. تركز أقسام المبيعات على هدف كسب وجذب العملاء المحتملين.

وبما أن هذه الوظائف الإضافية لا تؤثر بشكل مباشر على المبيعات، فإن فريق المبيعات يتيح لهم التنسيق بشكل فعال. إن خدمة العملاء العظماء أمر ذو قيمة خاصة، والكثير من إنفاقهم يرجع إلى وحشية هذا النهج، وهو ما يبرره تمامًا. لذلك، على الرغم من أن المدير المسؤول عن العمل مع العملاء المنتظمين، لا يحق له رسميًا التحكم في ممثلي أقسام الشركة الأخرى الذين يدخلون إلى مستودع الفريق، إلا أنه مسؤول عن تنظيم العمل بحيث يتمكن جميع أعضاء المبيعات من العمل الجماعي بأقصى قدر من الكفاءة.

التقنيات الجديدة ودمجها في الأنشطة التجارية والمبيعات

أي هيكل تنظيمي، بما في ذلك الهيكل الرأسي، سوف يتعرف قريبًا على التغييرات التي ستؤدي إلى ظهور تقنيات اتصال جديدة وطرق معالجة المعلومات. تتيح التقنيات الجديدة زيادة إنتاجية مكان العمل لمجموعة واسعة من الأنواع، فضلاً عن الصحة والسلامة. مجموعة واسعة من تطبيقات CRM هي أنظمة إدارة علاقات العملاء التي تدعم العملية الكاملة للحصول على العميل والحفاظ عليه، وتسمح لك بتبسيط العمليات التجارية وتحليل نتائج الأنشطة. يسمح نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) للشركات بالحفاظ على مكانة قيمة في سوق شديدة التنافسية، والحفاظ على اتصال مستمر مع عملائها وإنشاء ثقافة متميزة موجهة نحو العملاء.

دور كتبة المكتب الرئيسي والاستعانة بمصادر خارجية

في العديد من الشركات الكبرى، يركز متخصصو المبيعات على وظائف محددة لا تتعلق مباشرة بالحياة اليومية. على سبيل المثال، يكون مدير المكتب الرئيسي مسؤولاً عن الواجبات الإدارية التي تتطلب معرفة خاصة لا يملك مدير المبيعات العادي الوقت للقيام بها. يشير هذا إلى أنه بالنسبة لعدد من المهام المحددة، يمكنك تقديم المساعدة من المعلومات المجمعة والمحللة التي يحتاجها المديرون التنفيذيون لاتخاذ القرارات، بدلاً من تمكين المديرين التنفيذيين. تشمل الوظائف القياسية التي يتم تنفيذها في قسم المبيعات بواسطة متخصصين من المكتب الرئيسي التوظيف وتدريب الموظفين وتحليل المبيعات.

المزايا التي يوفرها التخصص ومجال الممارسة تسمح بتحقيق نجاح أكبر في الحصول على المؤهلات والمعرفة والأدلة لمديري المكتب الرئيسي، وعدد موظفي المبيعات في الشركة وتعزيز كفاءة نشاط الهيكل التنظيمي لإدارة المبيعات، مما يقلل على الفور التكاليف. علاوة على ذلك، يمكن استخدام احتياطيات الموظفين في المكتب الرئيسي كأساس لتدريب المديرين على المبيعات رفيعة المستوى.

وفي الوقت نفسه، تجدر الإشارة إلى أن وجود الهيكل في المكتب الرئيسي له ما يبرره فقط لأن أنشطة الشركة يتم نقلها إلى بديلها الفعال. ومع ذلك، فإن معظم الشركات تتساءل بشكل متزايد عن مدى فائدة سياسات شؤون الموظفين هذه. المزيد والمزيد من الشركات تتجه إلى الاستعانة بمصادر خارجية. أنواع الأنشطة التي لا تقع ضمن الكفاءات الأساسية للمنظمة (حتى لا تتطلب أصولًا خاصة لهذه العمليات) يمكن التعامل معها بشكل فعال من قبل ميسري خارجيين (طرف ثالث) على أساس العقد.