Segmentazione della clientela. Segmentazione della base di clienti - istruzioni su come vincere nella pratica la segmentazione dei clienti b2b

Oggi molte aziende nelle prime fasi di sviluppo attribuiscono particolare importanza al problema dell'identificazione del loro potenziale cliente. Se vuoi vendere beni alle persone per un servizio, non ti faresti ingannare nel capire cosa vuoi prendere tu stesso.

Ovviamente, idealmente, saresti colpevole di un'accurata cura della pelle dei tuoi clienti, ma non sarebbe economico. Proprio per questo, tutta la maggiore popolarità sta guadagnando popolarità, mentre l'azienda sta suddividendo i sostenitori in gruppi di spratto. Per chi, un rappresentante del gruppo della pelle è chiamato persona.

A proposito di personaggi

Sotto la persona nasce un rappresentante mentale di un gruppo di persone, unite da un metodo comune. L'azienda media vede 3-7 errori. In caso di classificazione, la spontaneità è protetta da informazioni significative: il nome del cliente, la sua età, la posizione, il campo della sua famiglia, anche i dati sul risveglio in un nuovo potere.

Tuttavia, ti permetto di formulare un chiaro ritratto di una persona, che è chiamata dagli spivpraci con te.

È necessario?

La situazione la vediamo: lavori nella galleria e-commerce e vuoi creare un sito web funzionale e bonario. Accettando i tuoi clienti come un monolite, usi la capacità di infondere loro la pelle.

Dividendo il tuo pubblico di destinazione in gruppi, ti avvicini tu stesso ai sostenitori.

Vedere i principali archetipi dei tuoi clienti aiuta a determinare dove l'azienda può fallire. Di conseguenza, spozhivach porta via proprio quelli che sono schizzinosi.

Otzhe, il sito web della landing page è stato creato e ha funzionato con successo. Ale, non affrettarti a fare un'analisi dei coristuvach. Forse hai speso molti soldi per quelli per formare l'immagine dei tuoi clienti tipici. Allora perché non raccogliere le informazioni accumulate per una risorsa completa? Puoi analizzare come i tuoi clienti vincono la risorsa.

L'immagine del tuo cliente tipo non varto prende come una costante. Navpaki, sei colpevole di aver integrato l'immagine con nuovi dettagli. Permettetemi di darvi una migliore comprensione dei problemi del gruppo target.

Su cosa concentrarsi quando si classificano i clienti?

La segmentazione della base clienti è possibile solo in quel caso per dare un risultato, in quanto la base per la suddivisione delle persone nel gruppo si basa su criteri corretti.

Facciamo un esempio. L'azienda, specializzata nella vendita di software, si è posta come metafora per caratterizzare più accuratamente la persona del post-approvatore del proprio sito sul nome di Maskim. E quello nuovo?

“Skin Monday, in occasione del decimo anniversario della ferita, Maxim invia alla sua e-mail una notifica di raccomandazioni per nuove funzionalità. Per rivedere l'elenco dei difetti, il mio telefono basato su Android è in grado di leggere un post dal blog, prima di tutto, per rompere il digiuno successivo.

E come estrarre informazioni dal processo di segmentazione della base clienti? Dividi i clienti in gruppi, a seconda dell'ora esatta in cui prendi i fogli con le raccomandazioni, forse non varto. Tuttavia, l'azienda non è colpevole di non rispettare la vendita al dettaglio dei koristuvach, poiché considerano il sito una stagione longeva e coloro che lavorano tutto il fine settimana. Massima delle firme sulla distribuzione dei fogli informativi, che è una caratteristica importante.

Diventare un coristuvacha in questa situazione non ha alcun ruolo, e quindi non è colpevole di barare nel processo di segmentazione (prote yakbi riguardava, ad esempio, i vestiti del negozio online, lo stato del cliente era uno dei primi fattori).

E quali sono le informazioni importanti per l'azienda su coloro che Maxim vede sul sito, telefono vikoristovuyuchi? Chi deyno koristuvachі, yakі otrimuyut accesso alla risorsa per chiedere aiuto annessi mobili, comportati in modo diverso, reshta inferiore? Per motivi di comprensione, è necessario condurre un'analisi approfondita dell'attività sul sito. Ovviamente, non è facile da lavorare, ma il risultato di quella verruca.

Qual è l'espansione ottimale del segmento base clienti?

È importante che sia più efficace suddividere il pubblico dell'azienda in gruppi che includano il 7-10% del numero totale di clienti. Comprensibilmente, sei responsabile della nomina dei cordoni designati e puoi scegliere autonomamente i segmenti obbligatori. Zreshtoyu, dirti solo cosa è meglio per la tua attività.

Nella fase di segmentazione della base clienti, il varto dovrebbe essere preso per rispettare gli indicatori più importanti della spontaneità. Inoltre, puoi aumentare il numero di criteri approvati, che modificheranno la dimensione dei gruppi che vedi. Segnaliamo alcune caratteristiche che permettono di classificare una persona all'altezza di quel gruppo di altre:

1. Dati demografici: vіk, diventa
2. Geografico: paese di residenza, tipo di insediamento
3. Digita aggiungerò quel browser di un koristuvach

Per caratterizzare correttamente il cliente, è inoltre necessario fornire le seguenti informazioni:

1. Perché hai contattato prima la tua azienda?
2. Sapevi di te?
3. Qual è la migliore informazione su cui fare clic?

Segmentazione nel fai da te

Diamo un'occhiata a un esempio concreto di come il raggruppamento di coristuvachi ti permetta di capire che sei soddisfatto della puzza del prodotto proposto.

Segmentazione della base di clienti - tse associazione di acquirenti in altri segmenti, gruppi, che hanno acquisti simili su quelli e sono soddisfatti di un complesso di transizioni di marketing.

Finalità della segmentazione indirizzare i clienti verso aree specifiche:

• Maggiore consegna del foglio corretto via email;
• Rivelare le peculiarità di ricevere informazioni da diversi gruppi.

Ricorda che la base clienti non è un revisore in streaming, ma la tua risorsa. Sii gentile con loro, prenditi cura di loro.

L'identificazione dei potenziali clienti dovrebbe essere oggetto di particolare rispetto.
In primo luogo, vendi la merce rapida, il prodotto al servizio, sei responsabile della comprensione delle tue esigenze, di ciò che vuoi ottenere.

È impossibile conoscere tutte le informazioni sul client skin, l'intero processo non è economico. Il nuovo pidhid sta guadagnando grande popolarità: divideva i clienti in gruppi e diventava molto vicino ai potenziali sostenitori.

Che cos'è la segmentazione

Segmentazione— realizzare azioni strategiche con i tifosi sulla base di due principi: eterogeneità del mercato e visione dei tifosi in un gruppo affine (su richiesta), per ottimizzare i risultati delle campagne email che si realizzano.

Otzhe, segmentazione della base clienti.

L'elenco dei corrispondenti può essere suddiviso in tre categorie:

• Attivo: pubblica il tuo blog;
• Inattivo - sono tutto baiduzhe;
• È meglio leggere più attivamente, ma non fare clic.

Clienti attivi accanto a unire in un unico segmento. Con il supporto attivo della base clienti (prepagata), una soddisfazione. Aja puzza legge regolarmente le newsletter e conosce i contenuti, i prodotti, le merci; clicca per i messaggi; acquistare regolarmente prodotti, merci; partecipa ai concorsi, in una parola, inizia con il corso del tuo blog.
Obov'yazkovo diventa i tuoi acquisti di beni, merci. Pregate loro una riduzione della visione di una proposta come stimolo per la più ovvia decisione di compiacere.

Clienti inattivi Dalla base clienti, unisciti anche al nostro gruppo, quindi non aprire e non leggere il messaggio e non fare clic per chiedere aiuto sei mesi prima della scadenza.
Ci sono motivi impersonali attraverso i quali il cliente non guarda oltre e-mail. È necessario predisporre un foglio aggiuntivo - rianimazione, e anche se l'intero foglio non viene letto, le basi del cliente lo richiedono.

Esempio di foglio:

Bevande di clienti attivi puoi unirti al terzo gruppo con un'ottima base di clienti. Il fetore legge sommariamente l'intero rozsilannya, ma non fare clic sulla forza. Prima di loro è necessario uno speciale pidkhid.

La creatività non ti guiderà, quindi proverai a inviare fogli ben progettati con vari richiami al fai da te. In questo grado, rafforzerai il tuo rispetto, in modo che tu possa zmusit їx per premere sulla forza.

Forse, dopo che si è tenuto il webinar, hanno dato il permesso per il rilascio della pagina con i dettagli e non zatsikavila,
Il client attivo ha chiesto aiuto. È necessario che questo cliente richieda una piccola riduzione del termine, in modo che il vino sia sospettato di aver effettuato un acquisto.

Robot con coristuvac inattivo

Con i ventilatori inattivi, è necessario fare molta pratica per risvegliare la loro attività. Gli agenti di marketing sono addestrati a lavorare con loro, sono visti dalla loro stessa base di clienti. Alecey krok non è corretto.

Sono stati condotti esperimenti (Lift Science), dopodiché metà di quelli inattivi è passata all'elenco dei coristuvachiv attivi e ha iniziato a decollare la spinta principale.
Il segreto di questo esperimento pogag a quello che è clienti inattivi otrimuvali rozsilka una volta ogni due o tre mesi, e non solo come clienti attivi.

E l'asse in OkDork Noy Kagan provіv il tuo esperimento e ha aumentato la resa delle foglie dell'11%, che colpendo il redagvanni prima del foglio inviato.
Esattamente in un giorno, allo stesso abbonato è stata annunciata una nuova versione del foglio, che non mostrava la versione precedente. Sono bastate 3 o 4 edizioni per portare il cliente al punto di espansione.

Parliamo di Noah Kagan (Noah Kagan).
Dopo aver studiato all'Università della California, ha avuto un lavoro a Berkeley e si è concluso nel 2004. Dopo aver lavorato come analista di marketing presso Intel, poi presso Facebook come product manager, è passato a Mint.com come direttore marketing.
Nel 2010 ha creato la sua società AppSumo per vendere beni digitali. Nel primo fiume, il vinto ha portato un reddito di 1 milione di dollari. Ninі puzza può 700mila pagatori anticipati.
Le parole della strega" non importa quale sia il problema, ma batti la testa con la testa» Ha aiutato Noah a raggiungere un grande successo negli affari.

Modi per segmentare la base clienti

1. Forma di piombo.
Con l'aiuto di un lead-form, puoi segmentare la tua attività senza indugio dopo la tua registrazione sul sito, in modo da unire i clienti in un piccolo gruppo di interessi, motivazione, ispirazione.

2. Controllo sulle azioni del cliente, comportamento.
Per uno specialista di marketing, poiché la base di clienti non è ampia, la segmentazione può essere eseguita manualmente. Per finire in modo piacevole, volendo un improduttivo, ale nadiy.

3.Attrezzi speciali.
Puoi utilizzare strumenti speciali: AWeber, Mailchimp, Getrespons, per l'aiuto di tale segmentazione della base clienti, tutta la posta viene elaborata automaticamente.

4. Segmentazione con il metodo di Erik Harbison.
“In un clic”, proponendo così a Erik il suo metodo di segmentazione. Il metodo è semplice: per capire il cliente e cosa si vuole fare, è sufficiente correggere il questionario con un alimento.

Per prova:
Erik Harbison è il capo specialista di marketing dell'agenzia AWeber.
A questo obov'yazki per entrare, fai attenzione alla sfera delle attività di marketing di tutte le aziende: sviluppo aziendale, PR, social media, per la copertura di quello zmist (marchio aziendale, branding, nonché promozione della disciplina di marketing). Ha scritto molti articoli di marketing per MediaPost, Entrepreneur.com e B2BOnline.

La segmentazione della base clienti della lingua darà risultati elevati, purché siano assicurati i criteri corretti in base alla suddivisione degli input sul gruppo.

Ho messo le pietre come metafora - non per dare noioso e non sequitur dai libri, ma cautela pratica e visnovka, al decatore del suo lavoro, pensieri e idee. Numeri e nomina il minatim chi pribiratim - vibachte.
Oggi mostrerò un esempio, mentre divido i clienti in categorie. Pazzesco, tutti i clienti sono importanti e li amiamo tutti allo stesso modo. Ale, non dimenticare che è ancora il risultato del fatto che si tratti di un'attività commerciale o di un profitto (importante - commerciale, non guardiamo programmi sociali, fondi, ecc. Il social marketing è uno strato okremy, direi - un okrema science, e mi cantiamo sopra). Quindi da, come risultato della nostra attività, il reddito dell'azienda, allora l'accento deve essere posto chiaramente. Un cliente acquista 1 prodotto al mese, pagando 10 groszy. L'ultimo - 10 unità di merce, pagando 80 groszy, e il terzo - 5 unità, e pagando - 400. Os і esci, scho all rіvnі, ale deyakі rіvnіshі.
Ovviamente, poiché sei impegnato in una sorta di selezione individuale e hai un totale di 5 clienti, dividi nella categoria dei più neobov'yazkovo. Tu, otzhe, sei colpevole della nobiltà sotto mentite spoglie. Eppure ne hai dozzine, centinaia e migliaia: non c'è modo senza fondo.
Voglio ricordarti ancora una volta che non stiamo parlando di segmentazione della clientela, ma della categoria di redditività / redditività stessa.

Classicamente, è accettato vedere 3 gruppi:

Clienti VIP- I clienti danno il reddito principale dell'azienda. La puzza delle grandi consegne, la puzza dei pellegrini, chiedeteli alle feste aziendali. Guidare un tale cliente per qualsiasi manager è un onore e un elogio. Ale, nella forza di questi clienti, c'è un pianto e un problema. Assicurando la loro forza, soprattutto, i clienti iniziano a "premere" sull'azienda, occupandosi di tutte le possibilità per se stessi, fino alla vendita loro di beni per la cooperazione. Dietro questo momento, è importante cucire, perché l'acquirente può pagare grandi penny e il surplus può essere ridotto a zero. Inoltre, l'ingresso di uno di questi clienti è un duro colpo sia per il budget che per l'immagine dell'azienda. Quel robot con tali clienti è considerato attendibile solo da manager informati. Soprattutto, decisioni su come vengono accettate al vertice.

Clienti primari- La maggior parte dei tuoi clienti, yakі i є "plinnoy". La pelle del cliente “superiore” è consapevole che il prossimo è un VIP. Lavorare con tali clienti è solo la vita quotidiana dei manager.

"Altri" clienti(Mentre loro stessi sono spesso chiamati "espedienti" o "problematici". Se sono problematici - solo pochi di più, come su di me. Non è una grande parte dei clienti, quindi danno un reddito minimo, ma ottengono comunque il massimo rispetto per se stessi oltre che insoddisfatto (allo stesso tempo, allo stesso tempo, il potenziale è indecente, come una crescita, quindi è una pressione per l'azienda. Lo skin manager può "spingere" un tale cliente sul suo collega e nell'anima è felice, se il cliente "interiore" del diavolo podomlyaє, scho tremante alla presenza dei nostri servi, i frammenti di yogo "non soddisfano la somiglianza per un prezzo simile".

Uno dei compiti principali di qualsiasi cibo è l'impegno, de esso stesso a tracciare un confine, che stabilisce una categoria di altre.
Ho provato in questo modo: annotare tutti i nostri clienti in un elenco per il resto del conto e per un mese pelle. La tabella era composta da tre colonne principali: cliente, importo del pagamento, importo del servizio. A destra, in quello che pratsyuєmo per il pagamento anticipato, e dopo aver pagato una semplice somma, diciamo in sіchnі, il cliente potrebbe immediatamente lavorare su di lei in quella feroce betulla.
Conosciamo tutti la legge Pareto 20/80 (il 20% delle persone beve l'80% di birra, il 20% delle donne beve l'80% di alcol, il 20% dei clienti porta l'80% di profitto). Voglio dire davanti a me che sono scettico riguardo a tali approcci universali. Quindi mostra la mia sorpresa, se mostro che il 20% dei clienti porta l'82% del reddito in centesimi. E l'80% della somma dei loro servizi va al 18,6% dei clienti.

Voglio assicurarmi che il primo abbia un altro stato d'animo: l'elenco dei clienti è aumentato. Zvichayno, le bocce sono retiniche (vicine al 60%), ma comunque queste sono le liste. Per questo, sei colpevole, qual è il criterio più importante per te. Puoi anche avere il numero di pagamenti, l'importo dei pagamenti, il numero di richieste per un singolo prodotto. Senza dubbio, tutti i parametri sono importanti. Ale, io sono uno dei più importanti, e per essere in linea con la strategia scelta in un dato momento.

Ad esempio, il tuo meta è espandere il mercato e sei pronto a lavorare con sconti, aumentare i pagamenti e altri bonus. In questo momento, per te, la visualizzazione più importante è il numero di singoli prodotti selezionati. Periodi Buvayut, se l'azienda richiede urgentemente gatti lupo mannaro. In questo caso, il tuo spettacolo è l'importo dei centesimi tolti per il conto delle definizioni del termine, indipendentemente dal numero di righe che vengono consegnate. Come se al capo del mondo giusto mancasse ancora un termine sulla propria sedia: è tempo di pensare a un profitto pulito, che Ide su un dividendo voglio rispettare che i marketer raramente pensano a un profitto pulito, non è un grosso problema .

Їx abbiamo parlato di una parte del mercato, reddito da quella società. Tse pov'yazano in Persh Cherg z tim, che il surplus è pesantemente depositato sotto forma di vitrati sopraelevati (ad esempio, la costruzione di ker_vnitsva nella calda campagna o nuove auto per cantare spіvrobіtnikіv, piani zarobіtni). Dopo essersi riversato su tali vitrati sulle competenze del marketing, quel profitto è finito l'alba.
Quindi l'asse, come fattore chiave nella nostra domanda, ho scelto l'importo del pagamento. Nelle tabelle okremi per mesi, ho risolto tutti i clienti, come hanno pagato per quel mese, avendo determinato il numero totale di clienti, cosa pagare e prendendo il 20% di quello nuovo. In questo grado, ho una tabella (i numeri sono dati, puntati per il calcio):

Mese: settembre
Conti a pagamento: 100
Importo dei pagamenti: 150 000
Aziende che hanno pagato: 65
Servizi Nadano per la somma per il periodo: 180 000
20% aziende: 13
Їhnya importo dei pagamenti: 120 000
Puzzo di Vitratili: 160.000

Elenco dei clienti VIP della giornata:
No. | Cliente | Somma di rifornimento Somma di vitrat

Il cliente VIP in pelle della tabella "mensile" è registrato nella tabella principale dei clienti VIP. In questo grado, ho tolto per la prima volta il tavolo dei clienti VIP.

Dopo un mese skin, qui sono stati dati nuovi clienti per i risultati del mese. Il deyaki si allontanò.
Є іnshiy podhіd. Puoi fare un elenco di clienti non per un mese skin, ma per uno grande per l'intero periodo, ad esempio 3-5 mesi, e prendere il 20% di quel grande numero. Ale todі є ymovirnіst, scho mi progavimo come cliente potenzialmente importante, che ha pagato molto per un mese canoro, non se lo meritava, e vin pishov e non ha pagato di più. E così, nel mese del canto del vino, avendo consumato bi nel nostro campo di zir, e cantavamo con lui cantato e riconosciuto perché il vino aveva cessato di praticare.

Inoltre, abbiamo un elenco di clienti VIP. Cosa possiamo fare con lui? Bene, è ragionevole, non una volta al mese chiamare / scrivere, chattare, come puoi farlo con loro. Come puoi aiutarci, perché hanno pagato così poco questo mese, saluta il direttore di un altro santo giorno della festa nazionale ...
Ale krim tsgogo, prendi in considerazione le informazioni sul pagamento medio, il costo medio, il numero medio di merci al mese. Guardando le nuove finestre, o zamovlennya, puoi identificare ancora una volta un potenziale cliente, che afferma di essere una casta VIP.
Bene, in un lampo, come amare i clienti, dare molte informazioni. Il metodo per farlo è semplicemente vedere i clienti di cui abbiamo bisogno. Dopodiché, poiché abbiamo assegnato una categoria di classe premium, dovremmo assegnare un'altra categoria. Ci sono due approcci principali qui. Uno, come mostrato in una piccola foto - si vedono clienti "importanti", come diventare il 20% della popolazione totale. Tobto. analogamente, il numero dei clienti è “visibile” dal basso. Coloro che vengono lasciati indietro e lasciano i clienti "primari". Un tale gruppo di clienti, che hanno bisogno di essere amati, clienti che, se necessario, possono essere curati e clienti, con i quali è necessario esercitarsi.
Seconda opzione:

Inoltre, come hanno visto i clienti VIP, visto il numero di clienti esclusi, il 20% viene ripreso. Tse - garni zamovniki. Tobto. puzza asse-asse sulla strada per intrighi seri, hanno bisogno solo di un po 'di più. Inoltre, ecco i clienti, che hanno "pianto" con il VIP. І reshta: solo clienti. Un tale pidkhid è leale. Non ci sono clienti sporchi qui, ma sono bravi, anche bravi, e bravi, tobto. mizhe comunque buono pratsyuemo z usima, meno deakim - dodatkovі indulgenza e perevagi.

Il primo pidkhid, ha visto un'evidente "zavorra", che sarebbe stata perfidamente preoccupante. Mi sono reso conto che in pratica avere un cliente diverso è un nuovo cliente. Ale accade spesso situazioni, se sei fortemente obzhezhenі (in merci, ore, in altre risorse). E in una situazione del genere si vede subito la terza categoria di clienti e si lodano le soluzioni “non lo sappiamo”.

Che si tratti di un'azienda focalizzata sulla gestione di un'attività efficiente, vieni sempre a conoscenza della necessità di segmentare i clienti nel database. Zvidi è uno spot di rispetto speciale per il massimo del massimo Kilkosti Kliyntiv, Yaki Pisly Bladannia al contratto della parte galleggiante dei Kliynts, sistemi, ed è mirato dall'ININFORISIS INITY INSTALLY.

Considerazioni pratiche per ridurre l'efficacia della campagna di marketing in diverse situazioni, poiché i messaggi di marketing indirizzati agli acquirenti non danneggiano i loro interessi e il loro carattere.

Al collegamento con il cim tutti i lavori con il database dei dati del cliente richiedono un'analisi del relè e un approccio individuale. Al fine di incoraggiare il massimo successo con i distributori in linea e di prendere la massima quantità di denaro speso in pubblicità, affrancatura e altri lavori di marketing, per suddividere i clienti in una categoria inferiore. Per la pelle dei gruppi target di clienti, è necessario scegliere i metodi di iniezione più appropriati.

Cos'è la segmentazione?

Processo di segmentazione chiamato "suddivisione" degli acquirenti (potenziali) in diversi gruppi di segmenti, per i quali la puzza può avere bevande simili simili, sono soddisfatti con l'aiuto di un complesso di robot di marketing.

La segmentazione viene effettuata per diversi segni che raggruppano efficacemente gli acquirenti. Mettiamo una lancia di un possibile segno di raggruppamento:

Segmentazione, che viene effettuata per gli obblighi di acquisto proponu rozpodіl kolієntіv grande o drіbny all'ingrosso, così come rozdіbnіh kuptsіv.

Segmentazione basata sulla fidelizzazione del cliente, sulla base dei fatti rivelati di acquisti ripetuti.

Segmentazione per fattore geografico trasferire il mercato a uno spratto di unità geografiche (cambiamenti). Si vedono:

- regioni (ad esempio, gli Urali e la Siberia),

- regioni (Leningrado, Mosca e Nizhny Novgorod),

-distretti (Kolom'yansky e Voskresensky),

-Rozmir città (popolazione inferiore a 5.000 persone, da 5.000 a 20.000, da 20.000 a 50.000 ecc.),

-Shіlnіst popolazione (mіsta, sіlska mіstsevіst),

-clima.

La ripartizione è data per consentire lo sviluppo della regione, il marketing sarà il più efficace.

Segmentazione per tipologia di beni e servizi per la badante. Qui è necessario seguire la ricerca dei prodotti del cliente e interrompere il marketing delle canzoni.

Segmentazione dei margini. Il tipo di segmentazione danese può essere distinto da altre indicazioni e dalla classica analisi ABC del database dei clienti.

Come segmentare la base clienti?

Tra i clienti delle aziende di pelletteria ci sono aziende che portano il maggior profitto. Tali clienti "principi" possono acquistare parti dell'acquisto e / o acquistare raramente, ma prodotti ad alto margine. Follemente, clienti simili sono catturati nei tuoi servi, come lo sei tu in loro.

La grandezza dell'efficacia per l'acquisizione di tali acquirenti di alto valore può essere portata da tali sforzi di marketing, come:

Spivpratsya s acquisti preferiti non è colpevole essere circondati dalle cornici dell'ufficio. Stosunki dovrebbe essere più informale e fiducioso, onestamente, senza fraternalismo. In questo caso, ci saranno innesti pre-fiume dai santi, consegnati ai destinatari dei souvenir. Quindi mostri la tua lealtà e il successo della collaborazione continua.

La prossima categoria è piegata clienti primari, come se per un'ora appuntassero il loro kupіvelnu diyalnіst, e poi si girassero di nuovo. Questo è il nome di "plyness", poiché è costantemente necessario modificare le posizioni dei beni e dei servizi promossi per competere con i prodotti della concorrenza. Sé su di loro e scivolò per dirigere l'attività dei gestori dalla vendita.

Concludo un gruppo di clienti significativi da formare acquisti "pieghevoli"., yakі porta vitorg decente, ma i problemi consegnano chimalo. Molti manager devono essere meglio informati su tali clienti, non è consigliabile provare questo. Il pidkhіd professionale e il vіdpovіdny vpliv possono diventare metodo efficiente per il trasferimento di clienti pieghevoli fino alla categoria dei più importanti e, in futuro, acquirenti VIP.

Razpodіl klієntiv in gruppi in cui i criteri sono rifinanziati possono aumentare significativamente l'efficienza del potenziale e degli acquisti. Significativamente, in quale gruppo includere il cliente, seguire le seguenti importanti indicazioni:

numero di merci consegnate;

scrip, yaku client vitrativ sing hour.

Inoltre, se scegli i segmenti più importanti per te, puoi togliere il massimo ritorno sugli acquisti con il minimo addebito e il costo della loro acquisizione.

Okremo Varto Zupinitsya sulla segmentazione della base clienti dall'analisi abc, Maggiori informazioni sullo yak. È assolutamente chiaro che la media statisticamente effettuata della vendita di qualsiasi azienda, a causa delle basse condizioni, non può servire tutti i clienti a livello VIP. Secondo la legge di Pareto, l'80% dei profitti dell'azienda è fornito dal 20% dei clienti e dovrebbero ricevere un rispetto speciale. Il compito di rivelare il 20% e l'analisi ABC della base clienti.

Per la pannocchia è necessario ordinare tutti i clienti in ordine di variazione dell'eccedenza da loro portata. I clienti che sono in cima alla lista, il cui importo totale è l'80%, sono classificati nel gruppo A. Inoltre, se il sumi viene perso, rimane l'80% (16% del reddito estero) e il gruppo B viene assegnato un rango simile .in - tse gruppo C In modo simile, è possibile eseguire l'analisi XYZ della base clienti, i cui risultati saranno suddivisi in gruppi in base alla regolarità dei beni e servizi.

Per le aziende che lavorano con un numero limitato di clienti in un segmento ristretto, l'alimentazione della segmentazione dei clienti non dovrebbe essere così severa. Un'altra azienda a destra, come se ci fossero migliaia di acquirenti, l'industria della cura della pelle ha i suoi interessi. L'asse I non è possibile qui pidide più corto sistema di segmentazione per clienti aziendali con costi aggiuntivi di data mining.

Big Data e segmentazione in pratica

Banca PNC negli Stati Uniti, dopo aver analizzato l'analisi dei grandi dati per la segmentazione della clientela bancaria secondo il fattore demografico, propagando loro i singoli servizi del giocatore virtuale. Per le rose Brian Lanz, vicepresidente del marketing digitale, la banca era impegnata a costruire una nuova piattaforma di gestione delle informazioni che dovrebbe essere disponibile da diverse banche. Viene fornito un sistema per controllare il comportamento degli acquisti sul sito di un giocatore d'azzardo virtuale, raccogliendo dati sui coristuvachiv che acquistano su Internet. Per ampliare la banca dati Gerel è stata istituita una partnership con una holding di media Media del cuore, dopodiché viene negato l'accesso a tali informazioni, come pagamento in eccesso di riviste a potenziali acquirenti.

In seguito alla raccolta di queste informazioni, la banca si è concentrata sulle generazioni degli anni '90 e sui regali per la casa, in modo che a queste categorie piaccia trascorrere molto tempo su Internet. Inoltre, rozrobliyayuchi, in particolare la strategia di marketing tsієї grupi, puoi ridurre il budget pubblicitario.

Si tratta di una delle prime campagne bancarie che ha avviato esclusivamente canali digitali. Se il cliente risulta adatto al pubblico di destinazione, sarai incoraggiato a seguire la chiave per ulteriori pubblicità su Facebook o Twitter.

Molte banche nella Federazione Russa (con la colpa alla banca "Tinkoff Credit Systems") non utilizzano immediatamente le tecnologie Big Data per segmentare la base clienti e personalizzare i propri servizi. Tuttavia, l'interesse per ciò che la nutrizione cresce con il giorno della pelle.

L'individualizzazione dei segmenti di clientela si riflette nella presentazione dei rapporti dei servizi sociali, comportamento dei clienti sul sito web della banca. Questo processo ti dà l'opportunità di migliorare la qualità del tuo punteggio di credito, accelerare l'elaborazione di una domanda di prestito e aumentare la fedeltà del cliente.

Oggi, per prendersi cura del cliente, non basta soddisfare i propri bisogni primari, occorre risolvere il proprio problema.

E sappiamo tutti che tutti hanno problemi. Per lo stesso motivo, i clienti devono essere segmentati.

SEGMENTAZIONE

Dichiara che vendi shampoo. Ovviamente, il vino è necessario per noi, che possiamo avere i capelli. Perché è più ampio: Tim, che ha una testa, allora puoi parlare di una sorta di segmentazione del pubblico di destinazione?

Prendi lo shampoo, quello è mio, non ci sono problemi. Ale, controlla, qualcuno ha i capelli asciutti, qualcuno ha i capelli più grassi, se vuoi dargli volume, se vuoi muovere il kinchiki, cosa vuoi.

Già, l'immagine sta iniziando a sbiadire, solo perché il tuo shampoo è stato lavato, soddisfacendo il bisogno di base: solo pulire i capelli non è sufficiente.

È importante propagare il prodotto sulla pelle. Asse per cosa e cosa bisogna fare per segmentare il target di riferimento.

Segmentazione- tse podіl tsіl'ovoї pubblico chi dell'intera parte del mercato secondo qualsiasi criterio.

Te lo dico in anticipo, così non ci perdiamo. La comprensione della "segmentazione" entra senza problemi nella comprensione: il pubblico di destinazione.

Chi è? In parole semplici - tі, che segmentiamo uvatimeme. Su questo argomento, possiamo avere un intero articolo.

Come segmentare il tuo pubblico di destinazione

Anche se ovviamente non sei Gazprom, che è l'altro monopolio assoluto, per te è necessaria la segmentazione della base clienti.

Spiegherò subito cosa serve lì, dove c'è concorrenza. Maggiore è la concorrenza nella galleria, più dettagliata può essere la segmentazione del pubblico. Allo stesso modo, oggi il marketing di massa ha esaurito la sua forza.

Marketing di massa- se lo stesso prodotto viene promosso all'intero mercato, vicaria allo stesso tempo informazioni pubblicitarie.

Allo stesso modo, per essere colpiti dal mercato, per il tuo pubblico, è assolutamente necessario segmentare.

Ale, non tutto è così semplice, come potresti vedere a prima vista. Stiamo per consolidare uno degli approcci che stai cercando.

Marketing differenziale

Come abbiamo capito, tutto il mercato spozhivachіv è suddiviso in gruppi - segmenti, incolti in base alle loro esigenze.

A approccio differenziato il gruppo pelle promuove diversi prodotti, con i poteri più delicati.

Ad esempio: i tuoi shampoo. Nelle linee di più marchi, puoi scegliere prodotti per diversi tipi di capelli: secchi, grassi, sottili, ecc.

Pidkhid di concentrazione

Sembrava che fosse ancora possibile indovinare, e ancora un altro modo: scegliere tra i segmenti più promettenti del mercato e concentrarsi su quello nuovo. L'asse i è chiamato concentrazioni pidhid.

Altrimenti, c'è un altro nome per il reddito: nicchia, quindi scegli il segmento più ristretto e di alta qualità dell'attività e, ovviamente, il traffico sarà più piccolo, ma anche se inferiore.

Ad esempio: il marchio Head & Shoulders potrebbe essere dietro di lui il titolo di "shampoo №1 con lupy". È importante mostrare che il tuo marchio ha una linea di shampoo diversa e più ampia.

Ora ti dirò di guardare il video su questo argomento. Per lui, tutto è secondo gli affari e zovsіm senza autista.

manager

A proposito di coloro che segmentano il pubblico di destinazione: è importante, abbiamo capito. Ma non è sufficiente sottomettere tutti i clienti, è necessario capire, poiché il tuo compito può essere vinto.

Naturalmente, non è sufficiente separare gli acquirenti, è importante comprendere problemi aziendali specifici e risolverli. Lascia che ti dica più tardi che la segmentazione della base clienti non funziona.

Perché

Soprattutto quelli che sono ragionevoli per uno specifico segmento di mercato, puoi formulare e promuovere un prodotto che risolva il problema del segmento stesso. Sembra meraviglioso, ma come aiuti gli affari?

3 pratiche

La qualità dell'agenzia di viaggi ha risentito delle scarse vendite. A cui i gestori hanno proposto a tutti gli stessi tour, vincendo le stesse discussioni. E con un solo canale, passando per il buv.

Se abbiamo effettuato la segmentazione della base dei clienti, abbiamo sviluppato tour speciali per il segmento della pelle.

I dirigenti hanno iniziato a incoraggiare gli studenti a fare tour attivi, pensionati - viaggi sanitari, famiglie con bambini - hotel con animazione.

In un altro modo

Quindi, conoscendo il comportamento del segmento target e del pubblico target, puoi scegliere diversi strumenti di marketing, ma non irritare il budget pubblicitario per una singola campagna, che non fa per te.

3 pratiche

L'azienda, che si occupa della vendita di elettroutensili, come cliente ha richiesto molti uomini pratici, per i quali "le mani crescono".

Ma se l'azienda incontra il problema della stagionalità (il picco delle vendite aumenta durante la stagione dei giorni feriali e cade nel periodo da maggio a Zhovten), la puzza di un altro segmento malsano della popolazione sono le donne.

Le donne possono acquistare uno strumento come regalo per le loro mogli. Per questo segmento, la tariffa è stata aumentata e la somma di marketing è stata concentrata.

Visnovok

A tal fine, segmentare il pubblico di destinazione e concentrarsi sul segmento della pelle ti darà seri vantaggi competitivi e un aumento delle vendite.

Non ci credi? Bene, facciamo un altro esempio e tu stesso cambierai, perché la segmentazione della base clienti gioca un ruolo importante.

In che modo, Elon Musk?

3 pratiche

Prima di allora, quando il mercato dei negozi era saturo di proposte e la concorrenza diventava semplicemente esagerata, il gestore di uno dei grandi magazzini di Mosca poteva aumentare le vendite dei due.

Nella segmentazione zrobiv del pubblico di destinazione, vіdmovivsya nella sua grande area commerciale.

Natomist in vіdkriv kіlka piccoli punti - pelle per il segmento circostante. Si è formato l'asse di tale soluzione: per i "grandi", per gli uomini d'affari, per i musulmani.

Fino ad allora, il nuovo prezzo non ha solo le vendite, ma l'imposta sulle merci, più allo scopo di soddisfare i propri bisogni, le persone sono pronte a pagare di più.

Ora il tuo sumnіvi è caduto? Ripeto, segmentare il pubblico è importante e necessario.

E affinché tu possa sparare la tua lettera con precisione e batterla nel cuore, sul posto, lascia che ti parli dei metodi, come varto vincere nella segmentazione del pubblico di destinazione e come farlo bene.

Prima di tutto, ammira il nostro video sul cliente ideale, se hai bisogno di parlare con la segmentazione.

Criteri per i sottosegmenti

Criteri in іsnuє maestoso neosjazhna kіlkіst, Puoi їх їх їхі вігадати, e tutto ciò che il business della pelle ha le sue specifiche e come stabilire - i suoi criteri di canto.

E la seconda direzione fondamentale della segmentazione della base di clienti è la geografia, la demografia e il comportamento.

Nel mezzo della pelle, puoi conoscere direttamente i criteri bassi, per i quali puoi condividere il tuo pubblico di destinazione. Questi criteri sono assolutamente adatti a qualsiasi attività commerciale, sia essa B2B o B2C.

Geografia

Ad esempio, può essere fatto da terre, regioni, luoghi o regioni vicine, a seconda della scala della tua attività.

Perché tanta precisione? Non c'è motivo per un piccolo negozio vicino alla zona residenziale di pubblicizzarsi in tutti i luoghi.

Se hai intenzione di esercitarti nelle aree dei pub, è improbabile che aprirai un negozio di articoli da spiaggia.

Abbiamo un video speciale per coloro che hanno la geografia come uno dei criteri più importanti nella segmentazione, basta meravigliarsi di:

Іsnuyut dozzine di vipadkіv, se i criteri geografici sono primari. Tradizionalmente, tali criteri geografici sono visti:

1. Regione;
2. Tipo di località;
3. Voce Popolazioni;
4. Dimensione della popolazione;
5. Numero della popolazione;
6. clima.

Demografia

Anche la segmentazione più evidente del principio demografico può essere vista dal mestiere della bellezza.

In precedenza, tutti andavano a farsi tagliare i capelli dallo stesso parrucchiere. Ma quando il mercato diventa sovraffollato e la concorrenza diventa ancora più importante, le persone curiose decidono di concentrarsi sulle esigenze di un particolare segmento demografico.

Così sono apparsi i barbieri, i bambini del barbiere con beni e interni speciali, le donne del salone di bellezza, come se fossero già richieste.

Per i criteri qui è così semplice, ma per tua chiarezza, ho scritto un rapporto da scrivere:

1. Vik;
2. Campo familiare;
3. Riven pributka;
4. illuminazione;
5. occupazione;
6. R_d_yalnostі;
7. Religione;
8. Nazionalità.

Psicografia

Il prezzo della segmentazione diretta più grande e pieghevole. Vono è passato per alcune caratteristiche comportamentali: hobby, modo di vivere, sistema di guardare, ecc.

La segmentazione del pubblico di destinazione da loro direttamente è richiesta in sequenza.

Di conseguenza, porterai via un mercato ricco e ragionevole, per il quale potrai creare un prodotto specifico e una buona iniezione. Ecco i seguenti criteri:

1. Vigodi per il cliente;
2. Appello al marchio;
3. Livelli di lealtà;
4. Motivi per effettuare un acquisto;
5. Intensità del rilassamento;
6. Fasi di prontezza prima dell'acquisto;
7. Acquirente di volume;
8. Bilancio;
9. condizioni di acquisto;
10. Metodo di pagamento;
11. La persona che accetta la decisione;
12. Dosvid, competenza.

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METODI DI SEGMENTAZIONE

Passiamo al più importante: ai metodi di segmentazione della clientela. Їхісує impersonale, hanno scritto sui diaconi. Ad esempio, potremmo avere un articolo del genere.

Ma oggi parliamo di strumenti di base e non pensare che la teoria sarà noiosa in una volta.

È proprio questo il fondamento stesso, per l'aiuto del quale puoi già lavorare analisi più dettagliate.

Modello 5W

Ti diremo subito come segmentare il pubblico di destinazione in modo semplice e finire il pasto. Questo metodo è amato da molti esperti di marketing e imprenditori, e per questo.

Innanzitutto il vino è universale e adatto ad ogni occasione, per i clienti aziendali.

In un altro modo, il vino è semplice. Eppure, per zasosuvat yoga, non è necessario avere la necessaria conoscenza speciale dei principianti. Denominare il metodo per assomigliare a cinque cibi inglesi:

1. Che cosa? (Cosa?) - come beni, servizi, gruppi di merci Promuovi il mercato.
2. Chi? (Chi?) - a chi propaghi, chi comprerà la pelle dai tuoi prodotti.
3. Perché? (Perché?) - Perché acquistare i tuoi prodotti, in quanto i problemi dell'acquirente possono essere superati con il tuo aiuto, così come chiarire i motivi dell'acquisto.
4. Se? (Quando?) - se il cliente desidera acquistare il tuo prodotto, in questa situazione.
5. De? (Dove?) - il cliente accetta una decisione sull'acquisto e zdijsnyuvatime її, deve prendere contatto con l'acquirente e ottenere la sua decisione.

E ora diamo un'occhiata alla segmentazione del pubblico target per il metodo 5W sull'applicazione dello sviluppo dei bambini, in modo che tu ne abbia una migliore comprensione e sia più facile per te fare questa analisi, ma anche per la tua attività.

Krok 1. Prendiamo l'intero pubblico dello studio e per il momento possiamo dividerlo approssimativamente in un possibile numero di segmenti. Il nostro vipadu ne aveva tre.

Krok 2. Descrivi la pelle da segmenti di 5 pasti, ho scritto di più su di loro. Nainochnіshe, che è più semplice, lavora nelle tabelle Excel.

Modello 5W

Asse e tutto, ora abbiamo є 3 segmenti, pelle da alcune delle descrizioni riportate e già non esiste un tale astratto: madri con bambini.

Tuttavia, se desideri segmentare i clienti in modo più dettagliato, utilizza una tecnica diversa.

Khramatrix

Khramatrix: il modello 5W è stato ampliato, il che ti consente di comprendere meglio i tuoi clienti e talvolta di conoscere nuovi gruppi.

La segmentazione dell'auditorium con l'ausilio dello strumento viene eseguita secondo il modello 5W con tutti gli alimentatori:

1. Descrizione del target di riferimento (CA) secondo criteri geografici e demografici;
2. Caratteristiche comportamentali della CA;
3. Pronto prima dell'acquisto: preparati a venire, raccogli informazioni, seleziona le opzioni, vuoi sapere;
4. Tsіlova dіya, fino a che punto sei responsabile della CA pіdshtovkhnuti.

Apparentemente, l'analisi di quella segmentazione del pubblico target per il metodo Khramatrix sarà simile a questa:

Khramatrix

Tobto già nayavnuyu table 5W e aggiungi solo la nutrizione chotiri, ed esattamente nello stesso modo in cui è descritto da loro gruppo di pelle.

E così ora tutti i dettagli sono trascurati, abbiamo già un problema che dobbiamo lavorare con il segmento skin e iniziare a fare pubblicità come un lancio.

Metodo LTV

LTV, vin Lifetime Value, vin Customer Lifetime Value (CLV) è l'indicatore del valore del cliente.

In altre parole, ti porterai qualche soldo di vino per l'intera ora di allenamento. Per questo metodo di segmentazione, la base dei clienti è solitamente suddivisa in VIP, standard ed economica.

Qui vengono tutelati il ​​budget del cliente, gli obblighi dell'acquirente, i livelli di fedeltà alla tua azienda e il prestigio del marchio. Su questo argomento, possiamo avere un intero articolo.

In breve, questo metodo di segmentazione del pubblico di destinazione ti consente di pianificare il tuo budget pubblicitario.

Ecco perché ci meravigliamo di quanti centesimi l'azienda può portare all'azienda ai clienti e quale impatto, se il budget pubblicitario è pianificato.

Quindi, per il segmento VIP, possiamo spendere molto di più per il budget, meno per l'economia. Penso che qui avesse senso.

Riassicurazione che mostra LTV per tre formule:

1. LTV = (entrate per fiume - spesa in pubblicità) / numero di clienti
2. LTV = assegno medio * numero di acquisti all'ora * profitto per acquisto * "ora di sonno" media del cliente con l'azienda
3. LTV = bolletta media * numero di vendite per cliente al mese * ora mattutina del cliente al mese

Ora andiamo per il gruppo skin LTV, sulla base del nostro già amato studio, lo sviluppo dei bambini.

Per chiarezza, ho riportato sulla tavoletta tutti i segni, di cui abbiamo bisogno per il rosario. Prendiamoci cura della terza formula, perché è il miglior pidide per il nostro sedere.

Puoi leggere le specifiche delle formule per la pelle nel prossimo articolo.

E quindi cominciamo. Indicatori per 1 rіk i os quindi abbiamo є, naturalmente la puzza è mediata sul segmento della pelle ed è pagata per 1 persona:

Caro LTV

Facciamo la nostra formula sotto il numero tre e fissiamola per il gruppo di pelle:

Gruppo 1. 3000 * 2 * 12 = 72.000 rubli.
Gruppo 2. 3500 * 3 * 5 = 52.000 rubli.
Gruppo 3. 2800 * 1 * 3 = 8400 rubli.

Ora siamo miracolosamente bachimo che il segmento 1 ci porta il maggior profitto. Io stesso sul primo segmento del varto per mettere tutto il nostro massimo zusil.

DE OTTIENI LA ​​BASE CLIENTI PER LA SEGMENTAZIONE

Ora la cosa più importante è la base di clienti, quindi perché dovremmo analizzarla, come, ad esempio, no.

È necessario per noi sistematizzare la tua base di clienti per l'aiuto di Microsoft Excel o sistemi CRM, filtri diversi, maggese secondo il criterio di segmentazione.

Prima del discorso, per CRM abbiamo un articolo okrema, in nіy rozpovidaє tse tse tse tse і її її provadzhuvati. Non esitare e leggi.