Կազմակերպչական կառուցվածքը հանգեցրել է վաճառքին։ Կառուցվածքը հանգեցրել է վաճառքի. Դուք կարող եք տեսնել կոտորածը. Լավ և դեմ Վաճառքի արդյունավետ կառուցվածք

Շատ մեծ ընկերությունների մենեջերներ այսօր հստակ հասկանում են, որ չկա բրենդի հանրաճանաչություն, չկա բարձրորակ գովազդ, չկա հաճախորդների համար նշանակալից առաջխաղացումներ կամ ավելի ու ավելի շատ ապրանքների գները ցանկացած պահի վաճառքի արդյունավետության խնդիր չեն առաջացնում: Նման մեթոդները հանգեցնում են ջրի կարճաժամկետ շաղերի, որոնց միջոցով պահանջվում են ավելի շատ նյութեր:

Եթե ​​ընկերությունը զբաղվում է որոշակի տեսակի ապրանքի վաճառքով, ապա այն կարող է արդար շահույթ ստանալ և շահույթ ստանալ վաճառքի լրացուցիչ ստեղծման համար՝ այդպիսով վաճառելով բացարձակապես ամեն ինչ և նորից։ Այս դեպքում նա կարող է իր գործունեությունը իրականացնել՝ հիմնվելով ընկերությանը չվերագրելի ցանկացած գործոնների վրա՝ փոխարժեքի փոփոխություն, սեզոնայնություն, տնտեսական իրավիճակի փոփոխություն և այլն։ Կարելի է ասել, որ դա անհնար է։ Սակայն քանի դեռ վաճառքի բաժինն ու նրա հետագա կառավարումը գրագետ կազմակերպված են, ամեն ինչ հնարավոր է դառնում։

Գործընթացի նուրբ կազմակերպում

Վաճառքը պահանջելուն պես ավարտելու համար անհրաժեշտ է վարձել գործակալներ։ Այս դեպքում ուշադրությունը պետք է սեւեռվի ոչ թե առաջնային վաճառողների, այլ աջակցող մենեջերների վրա, ովքեր ունեն բարձր պրոֆեսիոնալիզմ այս ոլորտում, ինչպես նաև արտադրական աշխատանք ընկերության համար:

Հետևաբար, առանց վստահելի վաճառքի մասնագետներ վարձելու հնարավոր չէ վաճառք իրականացնել, և դա իրական «վաճառողներն» են՝ նույն տեղեկատվության հետքը։ Հետաքրքիր է, թե ինչով է պայմանավորված այս երևույթը. նոր գիտելիքներ և աշխատանքային փորձ ունեցող մարդիկ մրցում են վաճառքում հավասար հաջողության հասնելու համար։ Ո՞րն է սրա պատասխանը։

Մարդու ուղեղը ձևավորվում և աճում է 90%-ով առաջին չորս տարիների ընթացքում, այնուհետև այն զարգանում է ավելորդ լույսի հետ մշտական ​​փոխազդեցությամբ՝ գրանցելով նոր բացահայտումներ և արտացոլումներ կյանքի ընթացքում: Մեր ուղեղը նույն կերպ է աշխատում, և այս գործոնը նշանակում է, որ մենք հաջողակ կլինենք ցանկացած գործունեության մեջ, որը դատապարտված է ձախողման։ Հազարից ավելի հայտնի վաճառողների հետ անցկացված հետաքննության արդյունքում այժմ պարզ է դարձել, թե ինչ գարշահոտություն է բխում մրգերից ու բանջարեղենից։

Այս փաստերը «համապատասխան վաճառողների» մասին

1. Վինյատկովան հիշում է մեղադրանքը. Ակտիվ մարդկանց համար հեշտ է ճանաչել նրանց, ում կյանքում մեկ անգամ չէ, որ տեսել են բազմաթիվ ճակատագրերի բերումով։ Այս սոցիալական հմտությունն էլ ավելի կարևոր է, իսկ վաճառողների համար՝ առավել ևս, բեկորները մշտապես շփվում են մեծ թվով տարբեր հաճախորդների հետ: Հետազոտությունները ցույց են տվել, որ նման ստեղծագործությունը բնածին է և չի կարող մշակվել կամ մշակվել:
2. Արդյո՞ք Վիդմովն իսկապես պետք է վիրավորվի: Այժմ դուք վաճառքի մասնագետ եք, և պարզ դարձավ, որ պոտենցիալ հաճախորդի հետ ունեցած մեծ հաճույքը, որի վրա մեծ հույսեր էիք կապում, կորել է։ Բնականաբար, դուք հիասթափված կլինեք էմոցիոնալ և մտավոր զգայարաններից, ինչը նաև ֆիզիկական ցավ կառաջացնի, ուստի ստուգեք Կոլումբիայի համալսարանի կատարած հետազոտության արդյունքները։ Վերլուծության ընթացքում էմոցիոնալ գրգռված մարդկանց ուղեղը և արձագանքը վերջապես վերադարձել են այն կետին, որ և՛ մտավոր, և՛ ֆիզիկական ցավը առատորեն ուժեղ է, ինչը հանգեցնում է հաճախորդի կորստի մինչև անհրաժեշտ «վերքի» հաստատումը:
3. Դաշտերում նկարչությունից կախվածություն. Վաճառքի աշխատողը, ով հմուտ է հեռախոսային խոսակցությունների, հանդիպումների և հանդիպումների ժամերին վարելու և նկարելու մեջ, 29% ավելի հավանական է, որ հիշի տեղեկատվությունը, որը պետք է նախապես գտնել: Այս բռնաբարությունները հանվել են խզբզանքի անունից։ Ընդհանուր առմամբ, դա նշանակում է, որ դա նման է մի փոքրիկ բանի, որը հորինվում է ինքնաբերաբար, ավտոմատ ռեժիմում: Իսկ ճանաչողական հոգեբանության հետազոտությունները ցույց են տվել, որ հնարավոր է հասնել տվյալների անգիր անելու արդյունավետ մեթոդի։
4. Դուք երբևէ այդքան սրամիտ եք եղել: Վերջերս իրականացվել են հետազոտություններ, որոնց արդյունքում պարզ է դարձել, որ մարդկային այնպիսի հատկություններ, ինչպիսիք են բարությունը, բարությունը և առատաձեռնությունը, ուղղակիորեն կապված են հիպոթալամուսի գործունեության և օքսիտոցինի և վազոպրեսինի սեկրեցիայի հետ: քաղցրություն և քնքշություն: Լավ վաճառքի մասնագետը հասկանում է մարդկանց օգնելու բնական անհրաժեշտությունը, և դա նրանց ուղեղի քիմիական ռեակցիաների արդյունքն է:
5. Ինչու՞ կարդալ obov'yazkovo: Վաճառողները շատ չեն սիրում կարդալ, դա պայմանավորված է նրանով, որ նրանք աշխատում են ուղղակիորեն խոսելու վրա, իսկ կարդալու համար նրանք նպատակ չունեն: Լեզուն ավտոմատ գործընթաց է, որն ուղեղի գործունեության ամենամեծ բնական մասն է, և ընթերցանությունը պահանջում է լայնածավալ աշխատանք ուղեղային ծառի կեղևի երեք հատվածներում: Վաճառքի ուսուցման նյութերն այս պահին ենթակա են պարտադիր պարտավորությունների:
6. Սորոմի սարկազմը վիրուս չէ. Հասկանալի է, որ անկաշկանդ, եսասեր վաճառողների՝ թոփ-վաճառող լինելու կարծրատիպը ճիշտ չէ, քանի որ թոփ վաճառողների 91%-ին բնորոշ է խոնարհ և համեստ նվիրատվությունը: Հետաքննությունները ցույց են տվել, որ կոպիտ վաճառքի ներկայացուցիչները, ավելի շատ, քան կոպտությունն ու պարծենկոտությունը, շատ ավելի քիչ հաճախորդներ են շահում և ավելի քիչ շահույթ:
7. «Ես թույն չեմ, ես պարզապես թույն եմ»: Բոլոր արդյունավետ վաճառողներն ունեն այս տեսակի բրնձի ուժը, ինչպես նաև հարուստ գիտելիքներ և հարուստ միտք: Հասանելիությունը տեղեկատվության և նոր գիտելիքների ծարավ է: Հետազոտությունները ցույց են տվել, որ հաջողակ վաճառողների 82%-ը հավասար է մարդկանց մեծամասնությանը: Բանականության այս ուժն օգնում է նրան հաճախորդների հետ քննարկումներում ապահովել ամենադժվարն ու անհարմարը սննդային բոլոր կարիքները հոգալու համար և միևնույն ժամանակ նրանց ավելի վստահություն է հաղորդում:

Այժմ դուք կհասկանաք, որ շահավետ վաճառքը կարելի է իրականացնել հենց այդպիսի մարդկանց եկամուտներից։ Նոր աշխատակիցներ հավաքագրելիս անհրաժեշտ է բացահայտել գաղափարի առանձնահատկությունները և առանձնահատկությունները, որպեսզի ապահովվի ընկերությունում նոր կառույցի արդյունավետ գործունեությունը:

Խոստումնալից վաճառողի առանձնահատկությունները

Իսկապես թեժ է, որ բարձրակարգ մենեջերը խրեստիվների փոխարեն «պլյուսներ» դնի թագի վրա։ Սովորական վաճառողները գոհ են իրենց աշխատանքից՝ գոհունակություն ստանալով նոր ձեռք բերված հաճախորդներից և գոհ հաճախորդներից: Նրանց համար իրենց ռոբոտը ներկայացնում է թմրանյութ իրենց ընտանիքում: Վաճառքի մենեջերը պարզապես հմուտ, բանիմաց և գործնական մարդ չէ: Վաճառքով ապրող այս ֆահիվետը ուտում է դրանք։ Միայն այդպիսի մենեջերն է պատշաճ կերպով աշխատում ընկերության համար:

Բարի գալուստ անձնակազմ

Նաև վաճառքի կազմակերպումը պահանջում է հարգանք մենեջերների աշխատանքի նկատմամբ՝ արդյոք գործունեությունը հիմնված կլինի յուրաքանչյուր վաճառողի անհատական ​​աշխատանքի վրա, թե կլինի թիմային փոխազդեցություն: Վաճառքի կառավարումը, ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, ամենաարդյունավետ կլինի, երբ վաճառողը լինի և՛ պրոֆեսիոնալ, և՛ լավ կրթված՝ աշխատելով կոլեկտիվ և անհատական: Ստացվում է, որ վաճառքի բաժնի պաշտոնի համար հավակնող մարդը կարող է ցանկանալ կենտրոնանալ կոնկրետ արդյունքի վրա, և այս դեպքում հնարավոր կլինի շփվել այլ մարդկանց հետ։ Այստեղ կարևորը վաճառքի տեխնիկայի ըմբռնումն ու իրազեկությունն է, որպեսզի վաճառողը կարողանա զարգացնել դրական հաղորդակցման հմտությունները մասնագիտական ​​մակարդակում:

Նաև, վաճառքը զրոյից կազմակերպելով, պետք է հասկանաք, որ քիչ թե շատ խելացի մարդիկ կարող են հույս դնել մի շարք համախոհների վրա, ովքեր օգնում են զրույցին: Հարցազրույցի ընթացքում հարգանք դրսևորեք նրանց նկատմամբ, ովքեր մարդ են, ովքեր կարող են ապացույցներ լսել, թե ինչպիսի սնունդ եք ուզում: Շատ ավելի պարզ է հասկանալ տեսությունը՝ առանց մարդկային վարձկանների անբավարարության, ինչպիսիք են հումորի զգացումը, բարությունը և հանդուրժողականությունը:

Մաթեմատիկական մոտեցում

Նախքան սկսեք ընտրել նոր մշակաբույսեր տնկելու համար որպես վաճառքի մենեջեր, դուք կարող եք ստեղծել այս տնկման հստակ պրոֆիլը: Անձնագիրը ցույց է տալիս, թե ինչպիսի որակավորում ունեք դիմորդի առջև, ինչպիսի պարտավորություններ կունենան։ Մարզագիրք ընտրելիս անհնար է նկարագրել այն բնութագրերը, որոնք ես ստացել եմ որպես համարժեք: Ամբողջ ցանկը կարելի է հնարավորինս հստակ ձևակերպել նախքան տնկելը: Հնարավոր չէ աշխատանքի ընդունել մարդու, ում վարքագծի մոդելը հարմար չէ աշխատանքի համար, և նույնիսկ եթե դուք չեք կարող փոխել այն: Ձեր վաճառքի մենեջերի պարտականությունն է համապատասխանեցնել ձեր բիզնեսի տեսակը:

Վաճառքի և գործունեության համակարգող

Պատշաճ կառավարման դեպքում այս կառույցը նախատեսված է հաջողակ ընկերությունների կողմից նշանակալի ներդրում ապահովելու համար: Այս դեպքում բացարձակապես կարևոր չէ, թե ինչ եք վաճառում՝ տակդիրներ, թե բջջային հեռախոսներ։ Գործընթացն ինքնին առևտրի ցանկացած ոլորտում բխում է ընդհանուր սկզբունքներից։ Վաճառքի երեք փուլ կա, որոնցից հիմնականներն են.

• նոր պոտենցիալ գնորդների որոնում;
• արտադրանքի վաճառքից դուրս;
• Ստորագրվել է բոլոր անհրաժեշտ փաստաթղթերի համապատասխանությունը։

Վաճառքի բաժնում գործառույթները բխում են ամեն ինչից, և պահեստում հեշտ է կրկնել գործընթացը: Այնուամենայնիվ, որոշ ընկերություններում վաճառքի մենեջերները զբաղվում են լրացուցիչ իրավունքներով, zokrema: հաշիվ-ապրանքագրեր, հաշվապահական հաշվառում, նոր հաճախորդների կանչեր և այլն: Վաճառքի ստորաբաժանման հստակ կառավարման համար անհրաժեշտ է պարտավորությունները բաժանել վաճառողների միջև, ինչպես նաև դրանք համատեղ աշխատել որպես մեկ մեխանիզմ։ Վաճառքի մենեջերի աշխատաժամանակի 100%-ը կարող է տրամադրվել հենց վաճառքի գործընթացներին, ինչպիսիք են հաճախորդների հետ աշխատելը, ինչպես նաև ապրանքների ուղղակի վաճառքը: Այս խնդիրը կարելի է անել ամենաարդյունավետը, որպեսզի ձեր ընկերության եկամուտն աճի: Վաճառքի բաժնի այլ գործառույթները կարող են փոխանցվել առաջնագծի աշխատողներին, ովքեր անմիջականորեն ներգրավված չեն ապրանքների վաճառքով, այլ ավելի շուտ մասնագիտացված հաշվապահներին:

Կառավարում` առաջադրանքի բաժանում և դրանց կատարման գործընթացի վերահսկում

Վաճառքի մենեջերները վաճառքի ոլորտում ներգրավված բոլոր ընկերությունների հիմնական անձնակազմն են: Նրանք իրենք են շփվում հաճախորդների հետ և եկամուտ են ստեղծում: Եվ այս պատճառով մենեջերներին անհրաժեշտ է լրացուցիչ օգնականներ վարձել իրենց աշխատանքի համար: Այս ակնհայտությունն է հաղորդում վաճառքի բաժնի կառուցվածքը։ Այս պրոֆիլի ընկերությունները նույնիսկ ավելի էժան են, քանի որ նրանցից յուրաքանչյուրի համար միջին վճարը կազմում է մոտավորապես 500 դոլար։ Այս ծախսերը ամբողջությամբ մարվում են մի շարք եղանակներով, որոնք կկատարվեն մենեջերի կողմից:

Երբեմն մարդիկ դառնում են օգնականներ, քանի որ նրանք պարզապես ենթարկվում են սովորությանը: Երբ դրանք ընդունում եք, ընկերության համար կադրերի հզոր ռեզերվ եք ստեղծում։ Առաջին հերթին նրանց թվում կան թեկնածուներ, ովքեր կզբաղեցնեն վաճառքի մենեջերի պաշտոնը։ Նրանք արդեն աշխատում են մի ընկերության հետ, որը ծանոթ է իր գործունեության առանձնահատկություններին, և դրա վրա լրացուցիչ գումար ծախսելու կարիք չկա։ Քանի որ վաճառքի աշխատանքը ենթադրում է վաճառքի անհրաժեշտություն, օգնականների օգնությամբ դուք կարող եք մենեջերներ վարձել և հնարավորինս շատ ժամանակ ստանալ հիմնական պարտավորությունները կատարելու համար:

Արդյունավետ մոտիվացիա

Մինչ վաճառքի բաժինը բախվում է աշխատակիցների մոտիվացիայի բացակայության խնդրին, ընկերության ամենամեծ խնդիրն այն է, որ նա չի կարողանում գումար աշխատել: Չկան դեմոտիվացիոն գործոններ, որոնք պետք է լուծվեն, հակառակ դեպքում դրանք բացասական ազդեցություն կունենան ընկերության գործունեության վրա: Դուք կարող եք փոխել այս գործոնները.

• ուսանողը չունի ֆինանսական մոտիվացիա.
• մարզիկը լիովին չի հասկանում իր հիմնական պարտավորությունները.
• աշխատանքի է ընդունվել որպես մասնագետ, ով այս ոլորտում պրոֆեսիոնալ չէ.
• վաճառքի համակարգողը լավ չի հաղթահարում իր պարտականությունները.
• ոչ գրագետ բաժանումը ob'vyazkov, որը ob'yazkovo հանգեցնում է նվազմանը արտադրողականության.

Կարևոր է հասկանալ, որ մենեջերի վաճառքի հիմնական դրդապատճառը փողի գինն է, որը կարելի է խլել ամեն անգամ, երբ նոր բաները շահավետ են ընկերության համար: Այլ խթանները խլում են մեկ այլ դերից, բայց ոչ ավելին: Դա պայմանավորված է նրանով, որ որակյալ վաճառքի մասնագետը ոչինչ չարժի: Հասկանալի է, որ որքան շատ հաճախորդների թիվը ընկերությունն է կնքում պայմանագրեր, այնքան ավելի մեծ է այն շահույթը, որը նա ստանում է ամեն ինչի արդյունքում:

Մրցակցությունը մշտական ​​իրականություն է մենեջերների միջև վաճառքի կեսին: Կառավարեք այն գրագետ, որպեսզի մրցակցությունը դառնա խթանող պաշտոնյա, խրախուսող, խորաթափանց և ազնիվ: Վաճառքի բաժնի կառուցվածքը կախված կլինի հատուկ մոտիվացիայի սխեմայից.

• մենեջերի համար ամեն ինչ պետք է լինի պարզ և հասկանալի, որպեսզի նա կարողանա հեշտությամբ նավարկել.
• Ամեն ինչ ավտոմատացված կլինի, ուստի մենք կատարյալ թափանցիկ կլինենք.
• Կառավարիչը կարող է ինքնուրույն բուժել իր մաշկը:

Ընկերության աշխատակիցների մեծ մասի աշխատանքային սխեման հիմնված է այն փաստի վրա, որ մենեջերներին վճարվում է աշխատավարձ, որը բաղկացած է հարյուրավոր վաճառքներից յուրաքանչյուր աշխատանքի համար: Հիմնական տարբերակը մատակարարից պարզելն է բազային դրույքաչափը, որին ավելացվում են բոլոր հարյուրավորները։ Հայտը որոշվում է վստահելի ֆաշիստներից ճշմարտությունը ձեռք բերելու համար, որպեսզի վաճառքի գործառույթները նորից ավարտվեն։

Ոչ նյութական օգուտներ

Դուք կարող եք նաև մոտիվացնել կամավորներին՝ օգտագործելով ոչ նյութական մեթոդներ: Կարևոր է հասկանալ, որ դուք մեղավոր չեք, որ անջատեք մոտիվացիոն ծրագրի նյութական պահեստը։ Նման մեթոդներից կարող ենք անվանել հետևյալը.

• Ուսանողների համար մասնագիտական ​​նոր առաջադրանքներ դնել՝ նպատակին հասնելու համար նրանց շահագրգռելու համար.
• իրավասու խնամք, որը թույլ է տալիս վաճառքի բաժնի մաշկի մասնագետին հասկանալ ողջ ընկերության կարևորությունն ու անվիճելիությունը.
• անկախություն տալ երգարվեստի շրջանակներում.
• առավել հարմարավետ մտքի հանգստացնող աշխատողի ոչ միջին գործունեության ստեղծում.
• վաճառքի և վաճառքի կառավարման ավտոմատացում.

Մշակումը վաճառվել է վաճառքի և կարող է օգտագործվել պարտադիր լվացման համար՝ որպես ավտոմատացման միջոց։ Շուկան ընդլայնվում է դեպի հատուկ ծրագրային ապահովման լայն տեսականի, որը հնարավորություն է տալիս բարձրացնել վաճառքի կառավարման և մենեջերների արդյունավետությունը։

Վիսնովկի

Նմանատիպ սկզբունքով է գործում մեծածախ վաճառքի բաժինը՝ տարբերությունը առևտրի բնույթն է: Այս դեպքում բացակայում է մեկ կարևոր կետ՝ վաճառքի մենեջերը մեղավոր է իր բարձր որակավորումների համար։

Բաժինային լոգիստիկայի մի մասն է կազմում ընկերությունում կազմակերպչական կառուցվածքի ստեղծումը, որն ապահովում է արտադրանքի արդյունավետ վաճառք, այնուհետև այս ապրանքի աստիճանական զարգացումը, կատարելագործումը, հարմարեցումը մինչև շուկա անցնելը: Այս կառույցը կոչվում է «վաճառքի բաժին»:

Ավելացված է վաճառքի համար- Ցանկացած ձեռնարկության առանցքային ղեկավարը: Արդյունավետ վաճառքի հայտնաբերումն անհրաժեշտ է առևտրային կազմակերպություններին և բոլոր մյուս ձեռնարկություններին, որոնք գումար են վաստակում իրենց ապրանքների և ծառայությունների վաճառքից: Վաճառքի էությունը վաճառողի և գնորդի միջև հաճախորդի ամենակարևոր խնդրի տարբերակների փոխադարձ որոնման մեջ է:

Ձեռնարկությունը ձեռք է բերում իր գործունեության արդյունքների և ֆինանսական հատվածի հսկայական ճանաչում այն ​​բանից հետո, երբ գնորդը վճարում է նրանց կողմից ձեռք բերված ապրանքների համար: Կարող ենք վստահորեն ասել, որ ընկերության վաճառողներն այնքան մտահոգված չեն իրենց աշխատանքով, որքան վաճառքի մենեջերները (վաճառողները) ապրանքներ են վաճառում հաճախորդներին: Այս փաստը կարող է ստիպել գործարարներին ենթադրել, որ վաճառողները կարևոր դեր են խաղում ընկերության կյանքում:

Օտարերկրյա քննիչները հարգում են, որ մարդիկ առօրյա չեն կանգնել գնորդի կողքին, ջանք չեն գործադրել ընկերության ապրանքները վաճառելու համար, չեն մասնակցել թրթռվածի արժեքը «շուկային ապացուցելու» կարևոր գործընթացին, և չեմ կարող լինել, որ ես բիզնես ստեղծող եմ: Սրա հետ կապված Ֆ. Կոտլերը հաստատում է, որ բացի վաճառքի աշխատողների տեսակից, ընկերության աշխատանքի արդյունավետությունը կլինի. «Վաճառքի անձնակազմը ձեռնարկության ամենաարդյունավետ և բարձրարժեք ակտիվներից մեկն է» (Cat Lehr): F. Մարքեթինգը ըստ Կոտլերի. Ինչպես ստեղծել, նվաճել այն շուկան. թարգմանված անգլերենից (M.): Alpina Business Books, 2007. P. 214.):

Մնացորդները վաճառվել են որպես ձեռնարկության կառուցվածքային ստորաբաժանում, որը պատասխանատու է ընկերության ֆինանսական զարգացման համար, որի կազմակերպվածությունն ու աշխատանքը մեծ հարգանք կտան։

Վաճառքի կազմակերպումԱյն սկսվում է մասնագետի ընտրությամբ և նրա կողմից ընդունված որոշումների կարգավիճակի որոշման հարցում նրա կարևորությամբ: Այնուհետև, միևնույն ժամանակ, ընկերության ղեկավարությունը ձևակերպում է բիզնեսի նպատակները և մշակում վաճառքի համակարգ՝ ուղղված դրանց իրականացմանը:

Վաճառքի բաժնի կառավարում- Առաջին հերթին մարդիկ և նրանց աշխատանքի կազմակերպումը. վաճառքի մենեջերների ընտրություն և նրանց ուսուցում, հաճախորդների սպասարկմանը մասնակցող ստորաբաժանումների միջև փոխգործակցության կազմակերպում: Վաճառքի կառավարման այս առանցքի հետ կապված է հուսալի և որակավորված վաճառքի ուժը:

Վաճառքի բաժնի կառավարում

Վաճառքի բաժնի կառավարումը հիմնված է առաջիկա առաջադրանքների բլոկների վրա:

Վաճառքի պլանավորում

Վաճառքում հաջողության հասնելու համար պետք է հստակ նպատակներ դնել: Հիմնական մետա-վաճառքի կառավարումը պլանավորված վաճառքի ստեղծումն է և շահույթի կրճատումը: Ճիշտ նպատակ դնելով ծառայել որպես վաճառքի անձնակազմի հետ աշխատելու ակտիվ գործիք, որը կարող է ներառել փոփոխություններ իրատեսական և հասանելի առաջադրանքների սահմանման մեջ, ապահովել բիզնեսի բոլոր հատկանիշները և ապահովել մաշկային խնդիրների աշխատանքի արդարացի գնահատում: Ռոբոտնիկ.

Օպտիմալ կազմակերպչական կառուցվածքի ստեղծում

Կազմակերպչական կառուցվածքը որոշում է, թե ինչպես է ընկերությունը մշակում իր վաճառքի պլանները և զարգացնում իր վաճառքի ռազմավարությունը:

Մտքերի կազմակերպում աշխատողների հաջող գործունեության համար

Այս ստորաբաժանման խնդիրն է ապահովել բիզնեսին անհրաժեշտ ռեսուրսներով և մշակել ներքին փաստաթղթեր, որոնք կարգավորում են «Վաճառք» բիզնես գործընթացը:

Մասնագետների աշխատանքի արդյունքների վերահսկում և գնահատում

Վերահսկում է բաժնի պլանային առաջադրանքների մոնիտորինգը. Վաճառքի աշխատակիցների գործունեությունը գնահատելու, մոտիվացնելու և վերահսկելու համակարգի մշակում և ներդրում:

Առանց այս համալիրի կանոնավոր մոնիտորինգի, անհնար է հասնել նոր գործառույթի դիրքերի վաճառքի կայուն մոնիտորինգի: Ինչպես ամբողջ ընկերությունը, այնպես էլ վաճառքի բաժինը պետք է մշտապես զարգանա՝ ի պատասխան արտաքին (շուկայի) և ներքին (ընկերության) միջավայրի մտքերին:

Մշակման և վաճառքի փուլերը

Նրա հետնորդները զարգացման նման փուլեր տեսնում են վաճառքի բաժնում (Kondrashov V.M. Sales Management. P, 80-81.):

Որդեգրման փուլ

Այն բնութագրվում է նրանով, որ գոյություն ունի նվազագույն կանոններ և կանոնակարգեր, այնպես որ ընտրված ապրանքները հաճախորդներին վաճառելու գործընթացը գործնականում զերծ է պաշտոնականացումից: Հիմնական հույսերը դրված են ապրանքների առկայության և մենեջերների ճկունության վրա, այլ ոչ թե հստակ զարգացած վաճառքի տեխնոլոգիայի:

Խանգարված կորպորատիվ պրակտիկայի փուլ

փոխանցում է գնորդների հիմնական դասակարգումը. մենեջերների մասնագիտացում տարածքի և շուկայի հատվածներից. վաճառքի տեխնոլոգիայի խթանում տարբեր տեսակի հաճախորդներին՝ համախմբված որպես հատուկ ընթացակարգ. պլանավորված ցուցանիշների մշակում (հաճախորդներին վաճառքների քանակը, նոր հաճախորդների թիվը և այլն): Վաճառքի գործընթացում հսկողության դերը խաղում է այս ցուցանիշների անվտանգ մոնիտորինգը մաշկային բորբոքումներով և հավելյալ արևայրուքով:

Վաճառքի գործընթացի ալգորիթմացում

Կուտակված մասնագիտական ​​գիտելիքների աշխարհում առևտրի մասնագետները սովորել և համախմբել են հաճախորդներին սպասարկելու մեթոդներն ու տեխնիկան: Ձևակերպված են հաճախորդների ձեռքբերման և պահպանման հիմնական ալգորիթմները, որոնք հանձնարարված են հատուկ վաճառքի գործակալին (բաժին 10.5): Սա հատկապես կարևոր է այն ձեռնարկությունների համար, որոնք տարբեր եղանակներով (ինտերնետ, հեռախոսային վաճառք, հատուկ վաճառք), տարբեր եղանակներով (ակտիվ և պասիվ), տարբեր հաճախորդների (ֆիզիկական և իրավաբանական անձինք, վերջնական օգտագործողներ կամ մենք կոչում ենք միջնորդներ) վաճառքներ են իրականացնում:

Վաճառքի է հանվել spivorbitniks գործարանը

Վերլուծելով վաճառքի կառավարման հետ կապված թվային տվյալները՝ կարող եք տեսնել վաճառքի բաժնի մասնագետների հիմնական խնդիրները.

• լավ հասկանալ իրավիճակըշուկայում, մրցակիցների և կառավարության վրա (շուկայի միտումները որպես ամբողջություն և կոնկրետ վայրերում, տարածաշրջաններում), որպեսզի արագ բացահայտեն վաճառքի ավելացման հնարավորությունները.
• Ես հստակ եմ ռազմավարության հարցումՎաճառք. ովքեր են ընկերության թիրախային հաճախորդները, որոնց կարիքները ընկերությունը կարող է բավարարել հավասար հիմունքներով և ում հետ փոխգործակցությունը կլինի փոխշահավետ, ինչպես շահել իր թիրախային հաճախորդին, դուք գիտեք նոր խորշեր և զարգանում դրանցում.
• ընկերության keruvati վաճառքըճիշտ ընտրեք ալիքները ողջ սպեկտրով, ալիքների քանակը, ալիքի մեջտեղում գտնվող մասնակիցները. պլանավորել, մոտիվացնել, վերահսկել ալիքի մասնակիցներին;
• զարգացնել և աշխուժացնել վաճառքի մտքերը, որը փոխշահավետ է նույն ընկերության թիրախային հաճախորդների համար.
• զարգացնել հարաբերությունները հաճախորդների հետխրախուսել կանոնավոր ջրահեռացումը; ընդլայնել հաճախորդների գնումների պարտավորությունները. ձևակերպել իմ հավատարմությունը, բարեհաճությունը;
• ձեռք բերել նոր հաճախորդներակտիվ, բարի, մոտիվացված անձնակազմի աջակցության համար, ովքեր սիրում և գիտեն իրենց արտադրանքը (ծառայությունները) և ընկերությանը. համապատասխանել ընկերության հաճախորդների սպասարկման ստանդարտներին.
• փոխել գինըկախված շուկայական իրավիճակից, մրցակիցներից, բնակչության գնողունակությունից, տարածաշրջանի համաշխարհային տնտեսական իրավիճակից և Dovkill-ի այլ մտքերից.
• սպառելմեծածախ և մանրածախ գնորդներ, արձագանքել հաճախորդների խնդրանքներին և պահանջներին. հնարավորինս ձևակերպեք ձեր կարիքները:

Վաճառքի աճի վրա ազդում են ընկերության իմիջը և հեղինակությունը, հետևողականորեն բարձրորակ արտադրանքի առաջխաղացումը, առաքումների ճշգրտությունն ու կանոնավորությունը, մանրածախ առևտրի կետերում ապրանքների շահավետ բաշխումը (մերչենդայզինգ), պրոֆեսիոնալ կառավարումը և ընկերության անձնակազմը, օպտիմիզացված: բիզնես գործընթացներ, ներդրումներ մշակումների և վաճառքի մեջ:

Այսպիսով, ցանկացած բիզնես ունի շատ ռեսուրսներ և հնարավորություններ իր վաճառքի ցուցանիշները բարելավելու համար: Ցավոք սրտի, նրանք հաճախ օգտագործում են վիկորիստներին ոչ համակարգված, ինչը անհրաժեշտ էֆեկտ չի տալիս։ Վաճառքի բաժնի կազմակերպման և կառավարման միայն համապարփակ համակարգային մոտեցումը հնարավորություն կտա ժամանակակից աշխարհում հուսալի աշխատանքի համար և նոր գաղափարներ կստեղծի ապագա զարգացման համար:

Վաճառքի կառուցվածքը

Վաճառքի բաժնի կազմակերպման համակարգված մոտեցումը ներառում է նրա ներքին կառուցվածքի և բիզնես գործընթացների նախագծումը, ինչպես նաև ընկերության այլ ստորաբաժանումների հետ նրա հարաբերությունների բացահայտումը: Որ բաժինն է պատասխանատու վաճառքի ներքին կազմակերպման, գործառույթների բաշխման և իր աշխատակիցների միջև պատասխանատվության համար:

Վաճառվում է կառուցվածքի նախագծման փուլեր

Ուղղակի ռոբոտների վաճառքի ծառայություն

Հենց սկզբից անհրաժեշտ է փրայմինգ իրականացնել անմիջապես ռոբոտից և վաճառքի ծառայությունից։ Այս աշխատանքը պետք է իրականացվի ընկերության դիվիզիոն լոգիստիկայի ռազմավարությանը համապատասխան: Հասկանալի է, որ երբ պահեստը և սպասարկումն աշխատում են, առաջին բանը, որ գործի է դրվում այն ​​է, թե ստորաբաժանման որ կապուղիները կներգրավվեն բիզնեսում (ուղղակի, միջնորդների կամ վիրավորական ուղիների միջոցով): Ուղղակի ալիքը պահանջում է վաճառքի մեծ ծավալների ստեղծում չամրացված և ծալովի կառուցվածքից: Այնուամենայնիվ, կան շատ վերավաճառողներ (հատկապես խոշորները), ովքեր ունեն փոքր աշխատակազմ վաճառքի բաժնում և, հետևաբար, ունեն բարձր պարտավորություններ ապրանքների վաճառքի հարցում։

Ռազմավարությունը նպատակ է դրել զարգացնել որոշակի կապուղի (օրինակ՝ մարզերում վաճառքի ավելացում) և, օրինակ, դրա կարևորության նվազեցումը (օրինակ՝ ջրի հոսքի կրճատումը) նույնպես ազդում է բաժանմունքի կառուցվածքի վրա։

Կարևոր գործառույթը հանգեցրել է վաճառքի

Հաջորդ քայլը գործառույթը վաճառքին վերագրելն է: Այս փուլում առկա է գործառույթների բաժանում վաճառքի բաժնի և ընկերության այլ ստորաբաժանումների միջև՝ մարքեթինգի բաժին, տրանսպորտի սպասարկում, պահեստ, հաշվապահություն և այլն։ Նշված է այս փոխազդեցության մեխանիզմը (բաժին 10.3): Vikonanna-ի ցածր ֆունկցիոնալությունը կպահանջի ուժեղ ուժեր ճյուղերից, ինչը կպահանջի խնդիրների հստակ բաժանում: Օրինակ, վաճառքի բաժնի և մարքեթինգի բաժնի միջև սերտ կապերը կնպաստեն երկու գերատեսչությունների արդյունավետությանը. Մյուս կողմից, վաճառքները կավելանան, քանի որ մարքեթինգը վաճառքի անձնակազմին հզորացնում է անհրաժեշտ մարքեթինգային գործիքները:

Վաճառվում են կազմակերպչական կառուցվածքի մոդելներ

Կուպեի գործառույթներին հատկացված տոպրակների հետևում կարող եք ստեղծել այլ կառուցվածք: Հասկանալի է, որ մեծ ընկերությունները վաճառքի բաժնում ունեն կազմակերպչական կառուցվածքի նմանատիպ մոդելներ։

Ֆունկցիոնալ կառուցվածք

Ֆունկցիոնալ կառուցվածքը փոխանցում է երկու հիմնական գործառույթ՝ ձեռք բերել նոր հաճախորդներ և ապահովել վաճառքը գոյություն ունեցողներին։ Նոր գնորդին այս ընկերությունից, այլ ոչ թե մրցակցից ապրանքներ գնելու օգտին փոխակերպելու համար, վաճառքի մենեջերին անհրաժեշտ է բարձր մակարդակի փորձաքննություն: Տաղանդավոր վաճառողների ներուժը առավելագույնի հասցնելու համար նրանք վարձում են այլ ռոբոտներ: Այսպիսով, ստորաբաժանման կառուցվածքն ունի ստորաբաժանում, որի աշխատակիցները կզբաղվեն նոր հաճախորդների ձեռքբերմամբ և նրանց առաջին վաճառքներով։ Այնուհետև նրանք իրենց հաճախորդներին տեղափոխում են գծային վաճառքի ծառայություն: Ուղղակի վաճառքի գործառույթը զբաղեցնում է ժամի զգալի մասը, սակայն չի պահանջում տաղանդ կամ բարձր որակավորում: Այստեղ առավել կարևոր է հետևել փաստաթղթերում հստակ նշված հաճախորդների սպասարկման ընթացակարգին:

Ֆունկցիոնալ կառուցվածքը ավելի հարմար է նորաստեղծ ընկերության համար, որը պատրաստվում է մուտք գործել նոր շուկաներ, կամ երբ կարիք կա ընդլայնելու իր հաճախորդների բազան:

Ապրանքային կառուցվածքը

Այս կառույցի առավելություններն են. ապրանքների տեսակների, նկատվում է մենեջերների և արտադրողների հետ վաճառքի փոխազդեցության աճ: Այնուամենայնիվ, այս կառուցվածքը կարող է հեշտ չլինել գնորդների շատ կատեգորիաների համար (հատկապես մյուսների և միջինների համար), ովքեր դժվարանում են գործ ունենալ շատ վաճառքի մենեջերների հետ:

Հաճախորդի կառուցվածքը

Գնորդների որոշակի խմբերին մենեջերների նշանակումը նախընտրելի է, երբ հատուկ կարիքները և հաճախորդի վարքագծի այլ բնութագրերը ի սկզբանե ազդում են նրանց ծառայությունների տեխնոլոգիայի վրա կամ ձևակերպում են վաճառքի ռազմավարական ուղղություն: Գնորդները կարելի է դասակարգել՝ օգտագործելով տարբեր նշաններ: Օրինակ, օգտագործելով ժամանակի նշանը որպես հիմք, դուք կարող եք տեսնել միանգամյա և մշտական ​​հաճախորդներ: Գործարքային վաճառքի և գործընկերների վաճառքի մեջ ներգրավված մենեջերները բախվում են տարբեր խթանների, տարբեր մոտիվացիայի համակարգերի և տարբեր իրավասությունների:

Վաճառքի բաժնում հաճախորդի կառուցվածքի առավելություններն են հաճախորդների առանձնահատկություններին սերտորեն հարմարվելու, նրանց կարիքները ավելի լավ սպասարկելու և բավարարելու, ինչպես նաև գնորդների այլ խմբերի զարգացման հեռանկարներ զարգացնելու ունակությունը: Դրական կողմերը հատկապես ակնհայտ են հայտնվում, եթե կա պատշաճ սպասարկում խոշոր գնորդ կազմակերպություններին: Այս կառույցում բացակայում է ուկրաինական շուկայի տարածքային առանձնահատկությունների և ապրանքների տարբեր խմբերի հետ աշխատանքի բնութագրերի թույլ պատկերացումը։

Տարածքային կառուցվածքը

Տարածքային կառուցվածքը ղեկավարների հանձնարարությունը տեղափոխում է երկրի հիմնական մարզեր և արտասահման (քանի որ ձեռնարկությունը ներմուծում է ապրանքներ): Կառույցի այս հաճախ ընտրված տարբերակն ունի ամենամեծ առավելությունները, որոնք կարևոր են Ռուսաստանի նման մեծ տարածք ունեցող երկրի համար։ Կառավարիչները զեկուցում են իրենց տարածաշրջանների մասին: Այս հիման վրա առավել կարևոր է ապահովել, որ տարածաշրջանի տարբեր տարածքներ ավելի արդյունավետ պաշտպանված լինեն տեղական առևտրային միջնորդների կողմից, և հնարավոր լինի արդյունավետ կապեր հաստատել մարզային կառավարման մարմինների հետ:

Վաճառքի մենեջերների մասնագիտացման բոլոր առավելությունների համար կարող են լինել մի քանիսը.

• վաճառքի անձնակազմի համար պահանջվող լրացուցիչ ծախսեր.
• Երբեմն գնորդը պետք է գործ ունենա բիզնեսի մի շարք ներկայացուցիչների հետ.
• Կարևոր է կազմակերպել աշխատողների արդյունավետ փոխանակում.

Այս թերություններից գործարքները փակելու համար շատ ընկերություններ կառուցվածք կստեղծեն խառը տեսակ, ինչը նաև էականորեն բարձրացնում է վաճառքի աննախադեպ ցածր պահանջարկին և ժամանակակից միջավայրի աննշանությանը հարմարվելու մակարդակը։ Երբ կառուցվածքը խառնվում է, օգտագործվում են վաճառքից մենեջերների մասնագիտացման երկու կամ ավելի նշաններ:

Օրինակ, վաճառքը կարելի է բաժանել մի քանի ստորաբաժանումների. վաճառքի խումբ Մոսկվայի առևտրային ձեռնարկություններին, տարածաշրջանային վաճառքի խումբ (տարածքային նշան); ռոբոտների խումբ VIP հաճախորդների հետ (հաճախորդի նշան); փորձարարական ապրանքների վաճառքի խումբ (ապրանքային նշան) Խառը կառուցվածքներ - միևնույն ժամանակ առևտրային ընկերությունը փորձում է արագ մեղմանալ dovkille zagalom-ի և zocrema շուկայի ավելի մեծ բարդության պայմաններում:

Ձեռնարկության բեկորները մեծապես տարբերվում են բաշխիչ ալիքի չափերով և գործառույթներով (մեծածախ, մանրածախ), անհնար է օպտիմալ կառուցվածք ստեղծել կյանքի բոլոր տեսակների համար և տալ նրան վաճառքի կառուցվածք: p align="justify"> Կառույց ձեւավորելիս նախ անհրաժեշտ է հաշվի առնել ընկերության առանձնահատկությունները։ Օրինակ, մեծածախ առևտրով զբաղվող ընկերությունը մշտապես առերեսվում է իր համար շահութաբեր հաճախորդների հետ, քանի որ այն պահանջում է ավելի փոքր լոտերով գնումներ կատարել: Ընկերությունը չի կարող դրանց հետ առնչվել ռազմավարական զարգացման միջոցով, բայց նրանք ավելացնում են զգալի ռեսուրսներ, ուստի նման հաճախորդների հետ աշխատելու համար կարելի է կազմակերպել առանձին կառույց, օրինակ՝ հետ-վաճառքի ոլորտ:

Վաճառքի բաժնից մի շարք ապահովագրական ապրանքներ կարելի է ձեռք բերել սպասարկվող գնորդներից: Այդ նպատակով անհրաժեշտ է որոշել, թե քանի հաճախորդ կարող է հստակ սպասարկել մեկ վաճառքի մենեջեր: Օրինակ, հնարավոր են հետևյալ տարբերակները.

• 30-ից 40 փոքր և միջին հաճախորդներ;
• 10-ից 15 միջին և մեծ հաճախորդներ;
• 1-ից 3 հատկապես հիանալի հաճախորդներ:

Վաճառքի կազմակերպչական կառուցվածքը պետք է փաստաթղթավորվի ընկերության ղեկավարության պատվերով, որպեսզի կանխվեն անհամապատասխանությունները: Այնուհետև ձեր պարտականությունն է պարզել ստանդարտ ժամանակացույցի տատանումները և բաժնի աշխատողների գործարանի հրահանգները:

Միևնույն ժամանակ, վաճառքի բաժնի կառուցվածքը չի կարող մեկ անգամ ևս ստեղծվել, այն պետք է փոխվի՝ կախված վաճառքի ուժի փոփոխությունների դինամիկայից և ընկերության ռազմավարությունից: Փոփոխությունների անհրաժեշտությունը անհապաղ լուծելու համար պարբերաբար անցկացրեք կազմակերպչական կառուցվածքի թեստավորում (գնահատում), որի ընթացքում վերլուծեք.

• որքանո՞վ է հստակորեն տարբերվում մարզիկների միջև բազմազանությունն ու կարևորությունը.
• Այն չի մեղադրում շուկայի չզարգացած հատվածներին, անհարկի մրցակցությանը կամ աշխատակիցների միջև կոնֆլիկտներին.
• Ինչը բավական է, որ մաշկային մարզիկը ավելի կարևոր լինի իր առջեւ դրված նպատակներին հասնելու համար։

Կազմակերպչական կառուցվածքը կպահանջի դրա արդյունավետության մոնիտորինգ: Վաճառքի կառուցվածքի արդյունավետության գնահատումիրականացվում է հետևյալ հիմնական չափանիշների համաձայն.

• կառավարման գործառույթների ռացիոնալ մասը;
• գոտիների օպտիմալ քանակ և հավասար հսկողություն;
• Ռացիոնալ բաժանումը գնալով ավելի կարևոր է դառնում, և հետևողականությունը կարևոր է կառավարման որոշումներ կայացնելու համար:

Վաճառքի բաժնի ընդլայնված և փորձարկված գործառույթներն ու կառուցվածքը կարող են արտացոլվել փաստաթղթերում, որպեսզի ապահովվի վաճառքի բաժնի փաստաթղթերը (դաշտի կանոնակարգի մանրամասները, նրա աշխատակիցների տնկման հրահանգները և այլն):

Վաճառվում է Kerivnik

Մանրածախ լոգիստիկայի ոլորտում չափազանց կարևոր խնդիր է վաճառքի բաժնի ղեկավարը։ Հակիրճ, դրա էությունը կարելի է ամփոփել հետևյալ բառերով. կազմակերպել բոլոր անհրաժեշտ աշխատանքների կատարումը, որպեսզի թիմը հասնի բարձրագույն նպատակին՝ ապրանքների վաճառքի ավելացված պարտավորությանը:

Վաճառքի բաժինների ղեկավարները և՛ կողմնակի մարդիկ են, և՛ մարդիկ, ովքեր իրենց կարիերան վաստակել են ընկերության կենտրոնում: Մեկ այլ տարբերակ ավելի լավ է, եթե ապրանքը զրոյից ստեղծեք: Մինչ այս, ավելի լավ է զանգեր խնդրել մարդկանցից, որպեսզի կարողանաք օգնել վերացնել կոնֆլիկտներն ու ծանոթությունը, որոնք առաջանում են, երբ փոխում եք բաժանմունքի կամավորներից մեկի կարգավիճակը, երբ ձեզ ճանաչեն և ղեկավարին:

Քանի որ վաճառքի մենեջերը բաժնի ղեկավարն է, նա պարտավոր է համոզվել, որ պատասխանատվություն է կրում ոչ միայն իր որոշումների և գործողությունների, այլև իր թիմի վստահության համար: Այս ռոբոտը պահանջում է մի ամբողջ ստորաբաժանման գործունեությունը, և երկու հոգու գործողությունների համակարգումը կավարտի խնդիրը: Այս պահին մենեջերը ցածր մակարդակի և անկարևոր դեր է ստանձնում ընկերության համար կարևոր առաջադրանքներում՝ պլանավորված, բանակցված որոշումներ թիմի ավելացման կամ կարճաժամկետ աշխատանքի վերաբերյալ, մարքեթինգի և վաճառքի խթանման ծրագրերում և այլն:

Վաճառքի մենեջերի պարտավորությունները մեծապես կախված են կոնկրետ ձեռնարկության առանձնահատկություններից: Որպես կանոն, տնկման ցուցումներում գարշահոտությունները շատ հաճախ են նշանակվում։ Ավելի ձանձրալի է իրավունքներ նշելը, ուստի եկեք տեսնենք դրանց բնորոշ հավաքածուն.

• Ոլորտի աշխատանքը բարձրացնելու նպատակով պրոֆեսիոնալիզմի բարձր մակարդակի առաջարկներ ներկայացնել.
• վարկաբեկել միջին խավի ղեկավարի անօրինական գործողությունները.
• դասակարգել տեղեկատվությունն ըստ անհրաժեշտության՝ հանձնարարված առաջադրանքները կատարելու համար.
• ձեռք բերել կառավարման գործունեության փաստաթղթեր ձեր իրավասության սահմաններում.
• բուժաշխատողներին տրամադրել անհրաժեշտ տեղեկատվություն սննդի մասին, որը ներառված է գյուղի իշխանությունների պարտականությունների մեջ.
• Վիկոնավյաններից ստանալ փաստաթղթերի հետագա մշակումը, դրանց կազմման և գրանցման կանոնների խախտման պատճառով նախապատրաստական ​​աշխատանքները։

Կառավարչի գրասենյակը ղեկավարել է վաճառքը

Վաճառքի բաժնի ղեկավարը միջին լանկայի կերամիկ է. հոգում է իր ենթակաների հետ և առերեսվում է իր բաժնի շահերին։ Եկեք նայենք, թե ինչ իրավիճակ կարող է ունենալ վաճառքի պատասխանատու շեֆը իր գործունեության մեջ։

Ռազմավարության վիրուսայինացում

Նոր հաճախորդներ փնտրելու ռազմավարության մշակում, որը կարելի է հստակեցնել. ովքեր են թիրախ հաճախորդները, որտեղ փնտրել նրանց, ինչ պարամետրեր են օգտագործվում ռազմավարության հեռանկարները գնահատելու համար: Kerivnyk-ը պատասխանատու է այն բանի համար, որ վաճառքի մենեջերները պետք է որոնեն այս կամ այն ​​տեսակի հաճախորդներին, քանի որ տեխնոլոգիաները լճացել են՝ նրանց ընկերություն հասցնելու համար:

Ռուսաստանի Դաշնության սկիզբը

Բաժնի մասնագիտական ​​զարգացման գործունեությունը ներառում է ակտիվ մասնակցություն վաճառքի մենեջերների ընտրությանը, աշխատանքի ընդունմանը, հարմարեցմանը և մասնագիտական ​​վերապատրաստմանը, ինչպես նաև բաժնի համար մենթորության կազմակերպմանը:

Տեղեկատվություն շուկայի իրավիճակի մասին

Ընկերությանը տեղեկացնել շուկայական իրավիճակի մասին. Ոչ բոլոր ընկերություններն են զբաղվում մարքեթինգով: Ինչպես պարզվում է, վաճառքի մենեջերը կարող է մարքեթինգային տեղեկատվությունը լրացնել գնորդների հետ վաճառքի մենեջերների հաջող համադրման արդյունքների մասին տեղեկություններով։ Պակաս կարևոր չէ բարձրացնել ոլորտի աշխատողների հարգանքը վաճառքի ծառայությունների որակի նկատմամբ, որը ընկերությունը հույս ունի գնորդների կայուն աճող օգուտների վրա:

Խրախուսելով կարգապահությունը

Խրախուսեք կարգապահությունը ձեր մասնաճյուղում: Առանց կարգապահության անհնար է ապահովել պլանների ավարտը և բիզնեսի համար դրված նպատակների իրագործումը։ Այս դեպքում հնարավոր չէ խեղդել մենեջերների անկախությունը վաճառքից, որպեսզի հոտը չվերածվի ոչ նախաձեռնողական Վիկոնավիտների։ Պետք է իմանալ, թե որն է ոսկե միջինը գործողության ազատության և կազմակերպման միջև։

Rozpodil այդ արտադրությունը հրամանատարության

Ոլորտի բժիշկների համար առաջադրանք սահմանելը. Աշխատողը պատասխանատու է իր ենթակաների միջև առաջադրանքները բաժանելու համար այնպես, որ նրանք հստակ մատնանշեն անհապաղ և հետագա աշխատանքի անհրաժեշտությունը: Առաջադրանքները կլինեն չափազանց իրատեսական, իրատեսական և կոնկրետ կմատնանշեն ստացված արդյունքները և դրանց հասնելու չափանիշները:

Արդյունքների գնահատում և վերահսկում

Առանց արդյունավետ վերահսկողության անհնար է աշխատողների օբյեկտիվ գնահատումը։

Հակահիպերտոնիկ դեղամիջոցների խթանում

Մենեջերը պատասխանատու է ցանկությունները արդարացիորեն բաշխելու հնարավորության համար, որպեսզի լրտեսները պահպանեն դրական մոտիվացիա և զգուշորեն ընտրեն խթաններ՝ հարգելու լրտեսների անհատական ​​առանձնահատկությունները և թիմի հիմքում ընկած շահերը:

Բիզնես գործընթացների բարելավում

Բիզնես գործընթացների օպտիմալացում - վաճառքի կանոնակարգերի մշակում, ներդրում և ճշգրտում: Kerivnyk-ը նոր հնարավորություններ է փնտրում առաջադեմ գործառնություններում՝ «Վաճառք» բիզնես գործընթաց ստեղծելու համար: Սա աշխատանքի արդյունավետությունը խթանելու կարևոր պաշտոնյան է։

Աշխատեք խնդիրների և կոնֆլիկտների հետ

Հաճախորդների փողերով աշխատելը հաճախ դուրս է գալիս վաճառքի մենեջերի իրավասություններից և պահանջում է վաճառքի մենեջերի ներգրավում: Բացի այդ, խաբեբաները տեղեկատվության կարևոր աղբյուր են, ինչը հնարավորություն է տալիս հայտնաբերել թույլ կողմերը աշխատավայրում և ընդհանուր առմամբ ընկերությունում: Փողի հետ գործ ունենալիս անհրաժեշտ է պահպանել հաճախորդի հետ համակարգումը և ստեղծել ուղեցույցներ, որոնք թույլ կտան խուսափել կրկնությունից:

Օգնեք հաճախորդների որոնման հարցում

Կերիվնիկը կարող է ցույց տալ գնորդների հետ փոխադարձ հարաբերությունների բարելավման մեթոդների ուղղակի որոնում:

Փաստաթղթերի և տեղեկատվության պահպանում

Առանց փաստաթղթերի անհնար է վերահսկել վաճառքի գործընթացը, քանի դեռ չեն կարող շտկվել մեծ թվով փաստաթղթեր, ինչը չի խանգարում վաճառքի անձնակազմի հիմնական գործառույթին՝ սպասարկել հաճախորդներին:

Տեխնիկական աջակցության կազմակերպում

Որքան տեխնիկապես (ծրագրային ապահովում, հաղորդակցման նոր հնարավորությունների մշակում և այլն) ապահովված լինի վաճառքի անձնակազմը, այնքան ավելի արդյունավետ կլինի ձեր ռոբոտը։

Իրավաբանների արդյունավետ վերահսկողություն

Վերահսկում է vikonannym spivrobitniki posadovyazkiv. Կազմակերպության լավ վերահսկողությունը թույլ է տալիս ապահովել ոլորտում աշխատանքի արդյունավետությունը:

Աշխատեք VIP-ի հետ

Հիմնական հաճախորդների հետ աշխատելը բիզնեսի համար ամենամեծ և ամենաեկամտաբերն է:

Աշխատեք «երկու կրակի միջև»

Այս գործառույթը ծառայում է որպես բուֆեր ընկերության վաճառքի թիմի և վաճառքի մենեջերների միջև՝ շահերը բավարարելու համար՝ առանց կողմերի աշխատանքը բարդացնելու. վաճառքի թիմը միշտ դժգոհ է վաճառքից, իսկ վաճառքի անձնակազմը ստիպված է վճարել և աշխատել:

Դուք կարող եք վաճառք կատարել ձեր ղեկավարին

Աշխատատեղերի ցանկը ցույց է տալիս, որ վաճառքի բաժնի կերամիկայի մասնագետը պատասխանատու է մեծ թվով պարտականությունների կամ, ավելի ճիշտ, իրավասության համար, որպեսզի պրոֆեսիոնալ աշխատողների հատուկ դասը պատասխանատու լինի աշխատանքի հատուկ հատկանիշների համար (Սուխանովա Ի.Մ. Ինչ իրավասություններ Վոլոդիմիր Քերիվնիկում պատասխանատու է վաճառքի համար // Business Management, 2007. Traven.S. 21.):

Խնդրում եմ խմբին զարգացնել կառավարչական իրավասություններ, որոնք անհրաժեշտ են պահառուի դերի համար: Դրանք ներառում են՝ առաջնորդություն (արդյունքների հասնել մարդկանց, ռեսուրսների և գործընթացների կառավարման միջոցով), մրցակցային հմտությունների զարգացում, ինչպես նաև ինքնազարգացում, հաճախորդների կողմնորոշում: Հաճախորդին կողմնորոշում նշանակում է կարիքների փոխանցում և բավարարում, հաճախորդին գրավում այնպես, որ արդյունքում ընկերությունը խլում է օգուտները:

Վաճառող մասնագետի խելացիության մակարդակը բնութագրող իրավասությունները ներառում են՝ խնդիրների վերլուծություն և զարգացում, նպատակներին հասնելու կողմնորոշում, որոշումների կայացում, ստեղծագործականություն և նորարարություն: Վաճառքի մենեջերը հաճախ բախվում է խնդիրների, որոնք հստակ լուծում չեն տալիս։ Նման իրավիճակներում առավել հստակ բացահայտվում են այս խմբի իրավասությունները։

Կերամիկական աշխատողի համար առավել կարևոր են այն կարողությունները, որոնք անհրաժեշտ են նրա մասնագիտական ​​գործունեության արդյունավետությունը բարձրացնելու համար: Կարևոր է գիտակցել ձեր ունակությունները՝ ցուցաբերելով նախաձեռնություն, ողորմություն ճանաչելով և զգուշորեն խուսափելով դրանցից:

Կերամիկական արտադրողի գործունեության համար ոչ պակաս կարևոր է խոնավության զարգացումը` անխափան ամրություն և ճկունություն: Անխափան առաջընթացը առանձնահատուկ նշանակություն ունի խեցեգործության արդյունաբերության համար: Հաճախ մարդիկ, ովքեր հասել են վաճառքի բաժնի ղեկավարի նկատմամբ հարգանքի մակարդակի, սկսում են մտածել, որ նա արդեն ամեն ինչ գիտի և գիտի ամեն ինչ։ Սակայն մեր օրերում գիտելիքն էլ ավելի արագ է ծերանում։ Ճկունությունը պահանջում է նորարարություններին արագ հարմարվելու, մի գործունեությունից մյուսը անցնելու և տարբեր խնդիրների ու խնդիրների վրա կենտրոնանալու ունակություն:

Վաճառքի մենեջեր

Տարբեր տեսակի գնորդներին (ընկերություններ կամ մասնավոր անձինք) ապրանքներ վաճառելու գործընթացում հիմնական գործիչը վաճառողն է: «Վաճառող» բառը նշանակում է մի շարք աշխատողների, ովքեր աշխատում են բաշխման ալիքում ապրանքների բաշխման տարբեր փուլերում: Մանրածախ առևտրով զբաղվողները տեսնում են այս տեսակի վաճառողներին (Brizhasheva O.V. Trade Marketing. P. 172-174):

Պրիմալնիկի խնդրանքը

Վաճառողների ամենածավալուն և պարզ տեսակներից մեկը: Բանակցողները զանգեր են ստանում գնորդներից, նախնական բանակցություններ են վարում և որոշում են առքուվաճառքի գործարքը:

Խորհրդատու

Խորհրդատուներն աշխատում են աշխատանքի ամենակարևոր ոլորտներից մեկում՝ վաճառքի վայրերում (խանութների վաճառքի հարկեր), որտեղ գնորդները որոշումներ են կայացնում և գնում ապրանքներ։ Ում հետ նրանց օգնում է խորհրդատուն՝ բացատրելով և ցուցադրելով ապրանքների առավելությունները, խրախուսելով նրանց գնման որոշում կայացնել։

Վաճառող

Մերչենդայզերը պատասխանատու է խանութի վաճառքի հարկում ապրանքների ցուցադրման համար, ինչը գնորդի համար կապահովի առավելագույն շահութաբերություն։ Որպես կանոն, դուք չեք շփվում հաճախորդների հետ, ուստի այն գումարը, որը ծախսվում է մերչենդայզերների վերապատրաստման և վերապատրաստման վրա, զգալիորեն պակաս է:

Վաճառքի մենեջեր

Վաճառքի մենեջերը, որպես կանոն, աշխատում է արտադրողների և մեծածախ ընկերությունների համար և ապրանքներ է վաճառում վերավաճառողներին կամ գնող կազմակերպություններին: Այս կատեգորիայի պրակտիկանտներին բնորոշ է հասկանալ վաճառքի գործընթացի բոլոր փուլերը՝ պլանավորում, հաճախորդների որոնում, բանակցությունների վարում և ապրանքների ներկայացում, գնորդների ցուցակի պատրաստում, գնումների և վաճառքի գործընթացի կազմակերպում:

Վաճառքի մենեջեր հիմնական հաճախորդների համար

Վաճառողների այս կատեգորիան իրենց ժամանակի մեծ մասը ծախսում է հիմնական հաճախորդների հետ հարաբերությունների պահպանման և զարգացման վրա: Նրանց նպատակն է ձեռք բերել ընկերության համար կարևոր մրցակցային առավելություն՝ կարևոր հաճախորդների հավատարմության տեսքով: Այս տեսակի կեղծ ապրանքները շուկայում բարձր են գնահատվում:

Այս հոդվածը բնութագրում է միայն մեկ տեսակի վաճառողին՝ վաճառքի մենեջերին: Այս կատեգորիայի մեջտեղում կան նաև տարբերություններ, որոնք որոշվում են տարբեր շուկաների և ընկերությունների առանձնահատկություններով: Օրինակ, վաճառքի մենեջերի աշխատանքը ենթակա է լուրջ ներհոսքի այն շուկայում, որտեղ նա աշխատում է։ Շուկան կայուն է և վաղուց բաժանված է շուկաների հիմնական մրցակիցների միջև, որն ունի հիմնական գնորդներն ու իր կարողությունները։ Վաճառքի մենեջերի ամենակարևոր առաջադրանքների մտքում գնորդների նվազում է նկատվում։ Նոր հատվածներ կարող են առաջանալ և արագ զարգանալ։ Վաճառողը, ով գործում է շուկայի այս հատվածում, կարող է կենտրոնանալ նոր հաճախորդներ ձեռք բերելու վրա:

Բոլորի մտքում անհարգալից, ավարտվող աշխատանքն ու առաջադրանքը, բոլոր վաճառողներին միավորում են գաղտնի մասնագիտական ​​նպատակները՝ բավարարել գնորդների կարիքները ընկերության կողմից շուկա հանված ապրանքների համար և դրա հիման վրա վաճառքի աճի ձեռքբերումներ:

Վաճառքի մենեջերի դերը ընկերությունում

Վաճառքի մենեջերը, որը վաճառքի ծառայություններ է մատուցում արտաքին (գնորդներին) և ներքին (դուստր ձեռնարկություններ) հաճախորդներին, ստանձնում է այդպիսի դերեր:

Խորհրդատու

Խորհրդատու - խորհուրդ է տալիս սննդամթերքի գնորդներին՝ կապված ապրանքների առաջմղման, գնումների մտքի և գնումներին ուղեկցող ծառայությունների հետ. խորհուրդ է տալիս ընկերության ղեկավարներին՝ նրանց տրամադրելով տեղեկատվություն շուկա մուտք գործելու, գնորդի առավելությունների, նոր միտումների, մրցակիցների վարքագծի և այլնի մասին:

Ինտեգրատոր

Վաճառքի մենեջերը ընկերության ներկայացուցիչն է, ում միջոցով իրականացվում է ապրանքի գնորդի և մատակարարի միջև բոլոր հաղորդակցությունները:

Վերլուծաբան

Վերլուծելով շուկայի զարգացման դինամիկան և բացահայտելով գնորդների և մրցակիցների վարքագծի միտումները շուկայում, վաճառքի մենեջերը կարող է կանխատեսել գնումների վարքագիծը, ընտրել հաճախորդների սպասարկման մեթոդներ և այլն:

Մենեջեր

Վաճառքի մենեջերի պահեստի կարևոր աշխատանքը ինքնակառավարումն է, որպեսզի մարդը կարողանա ինքնուրույն որոշումներ կայացնել, պլանավորել, կազմակերպել, կարգավորել և վերահսկել իր գործունեությունը: Բացի այդ, մենեջերի աշխատանքը ներառում է վաճառքի գործընթացի կառավարում. գնորդների հետ աշխատանքի պլանավորում, նրանց հետ փոխհարաբերությունների կազմակերպում, կայացված որոշումների մոնիտորինգ՝ և՛ իր սեփական ընկերության՝ գնորդների, և՛ ընկերության հետ կապված գնումների միջոցով: Կառավարիչը ղեկավարում է հաճախորդների հետ կոնֆլիկտային իրավիճակները և գտնում դրանցից դուրս գալու ուղիները:

Վաճառող

Վաճառքի գործառույթը հիմնականն է, և ամեն ինչ պատվիրված է առաջինը: Արդյունավետ գնումները հնարավոր են, եթե գնորդը ստանում է ոչ միայն ապրանքների տեսականի, այլ ապրանքների և ծառայությունների անհատական ​​ձևավորում, որը համապատասխանում է իր շահերին: Ղեկավարը պետք է կարողանա հավաքել կոմպետենտ կոմերցիոն առաջարկ, որտեղ գովազդվող ապրանքների տարբերակիչությունը, արժեքը և գերազանցությունը հավասար են մրցակիցներին: Բացի այդ, ես պետք է լավ իմանամ հաճախորդի կարիքները, նրա հոգեբանական և այլ բնութագրերը, կամ արդյունավետ կերպով վաճառեմ ապրանքները:

Միայն տաղանդավոր տեսակը կամ, օրինակ, լավ վաճառողը կարող է հասկանալ բոլոր դերերը։ Տաղանդավոր վաճառողներ գտնելը հեշտ չէ, ուստի ձեռնարկությունները պետք է ոչ միայն տաղանդ փնտրեն, այլ նաև ստեղծեն վաճառքի մենեջերների վերապատրաստման և աջակցության համակարգ:

Վաճառքի մենեջերի պարտականությունները

Վաճառքի մենեջերի պարտավորությունները կախված են բիզնես գործունեության առանձնահատկություններից։ Այնուամենայնիվ, դուք կարող եք տեսնել ամենաթաքնված տարածքները, որոնք ներառում են հետևյալը.

• կապահովի արդյունավետ շփում հաճախորդների հետ՝ հաշվի առնելով նրանց առավելությունները, կոնֆլիկտների պատճառները, ապրելով նրանց առաջնահերթության մոտեցումները և խնայելով բիզնես կապերը.
• Այժմ կան նոր պայմանագրերի կնքման և հների վերակազմակերպման համար անհրաժեշտ ժամկետներ (ձևակերպում, շփում փաստաբանի, հաշվապահի, վաճառքի մենեջերի հետ, պայմանագրի կնքում);
• հաճախորդներին տրամադրում է առաջարկություններ և խորհրդատվություն.
• պահպանում է փաստաթղթերի կառավարման, ապրանքների արժեքավորման և վերադարձի, պայմանագրերի և օժանդակ փաստաթղթերի կատարման կանոնները.
• ապրանքների դուրսբերման և վճարման վերաբերյալ հաճախորդի համաձայնության վերահսկում.
• կապահովի, որ գնորդների շահերը պահպանվեն մինչև ձեռնարկության ենթաբաժինների կողմից դրանց ձեռքբերումը.
• կազմում է փաստաթղթեր (ապրանքագրեր, հաշիվ-ապրանքագրեր, փաթեթներ, ձեռքբերման և փոխանցման ակտեր) և պատրաստում է հաճախորդներին ապրանքներ առաքելու համար անհրաժեշտ օժանդակ փաստաթղթերի փաթեթ (վկայականներ, հրահանգներ, լիազորագրեր).
• ձևավորում և պահպանում է հաճախորդների տվյալների բազա և անհապաղ փոփոխություններ կատարում դրանում.
• առաջարկներ անել հաճախորդներին մանրակրկիտ սպասարկում ապահովելու համար.
• Այն բաղկացած է տեղեկատվությունից, որը ցույց է տալիս վաճառքի արդյունքները և հաճախորդների գոհունակությունը:

Հաջողակ մասնագիտական ​​աշխատանքի համար մենեջերը պատասխանատու է բոլոր անհրաժեշտ հմտությունների և հմտությունների համար: Վաճառքի մենեջերի անհրաժեշտ հատկանիշներն են դրական վերաբերմունքը մարդկանց նկատմամբ, համագործակցելու և օգնելու հմտությունը և լավատեսությունը: Մենք կարող ենք հույս դնել գնորդների վրա՝ լուծելու իրենց խնդիրները տարբեր ձևերով:

Նախքան մասնագիտական ​​հմտությունները, նախևառաջ, մենք պետք է լավ իմացություն ունենանք ապրանքների մասին, այսինքն՝ գիտելիքներ այն ապրանքների մասին, որոնք կարող են բավարարել գնորդի կարիքները լրացուցիչ ապրանքների օգտագործման միջոցով: Միջնորդ գնորդի համար նման կարիքը իդեալական է ապրանքներ վաճառելու համար. վերջնական վաճառողի համար՝ բավարարվածություն էական արտադրանքի հատուկ կարիքներով: Բոլոր դեպքերում, վաճառքի մենեջերը հիանում է հաճախորդի արտադրանքով և փնտրում է իր համար կարևոր առավելությունները:

Վաճառքի մենեջերի մասնագիտական ​​հմտությունները ներառում են՝ լինել խելացի վաճառող, վստահության մթնոլորտ ստեղծել, գնորդի հետ խոսել, լսել, գրագետ սնունդ մատակարարել, գնորդին փոխակերպել, ապրանքը ճիշտ ներկայացնել և արդյունավետ կերպով ավարտել վաճառքը:

Վաճառքի անձնակազմին վճարումների վճարում

Արտադրական և առևտրային ընկերության ստեղծումը կնպաստի նրա բիզնեսի բարգավաճմանը, դրանով իսկ ավելացնելով վաճառքը։ Մնացածը պետք է մնա վաճառքի անձնակազմի մոտ։ Աշխատանքի արդյունավետությունը բարձրացնելու համար անձնակազմին պետք է հատուկ մոտիվացիա տրվի: Պրոֆեսիոնալ աշխատողների նպատակների և ձեռնարկության նպատակների մերձեցմանը ծառայելու մոտիվացիա: Աշխատողների համար լավ մտածված խրախուսանքները կօգնեն կրճատել աշխատուժը, բարձրացնել նրանց հավատարմությունը ընկերության նկատմամբ և, ի վերջո, բարելավել աշխատանքի արդյունավետությունը:

Աշխատողների դժգոհության պատճառը ոչ այնքան իրենց աշխատավարձի չափից է, այլ աշխատանքի արդյունքների հետ կապված, անարդար գնահատականով և տարբեր ձեռնարկություններում նմանատիպ աշխատողների աշխատավարձերի կտրուկ տարբերությամբ։ Անբավարարություն անձնակազմի ծախսերի վճարումից, թիմի անկայունությունը, ձեռնարկության ծախսերը նոր աշխատողների վրա, որոնք անընդհատ թարմացվում են և այլն:

Այնտեղ նյութական խրախուսման լուրջ խնդիրներ կան, որտեղ վաճառքի անձնակազմին վճարումների մակարդակը ցածր է։ Հետևաբար, միջոցների պահանջվող փոխանակումը, որը ընկերությունը կարող է տեսնել եկամուտների դիմաց վճարելու համար, շատ արդյունավետ կլինի:

Հիմնական քայլերը նախքան անձնակազմի վճարումը, կոմերցիոն ծախսերը, այսպիսի տեսք ունեն.

• վերացնել վաճառքի անձնակազմին խրախուսելու գործառույթը՝ հստակորեն սպասարկել հաճախորդներին և վերացնել սպասարկման միջոցով մատակարարվող այլ ապրանքները.
• ապահովել վաճառքի անձնակազմի կատարողականի արդարացի գնահատում.
• բարձրակարգ մարզիկների ընդունում և ընկերության վաճառքի անձնակազմի բարեհամբույր վերաբերմունք;
• լինել ճկուն և միաժամանակ կայուն: Ճկունությունը անհրաժեշտ է շուկայում զգալի օգուտներ և ուղեղներ ստեղծելու համար: Միևնույն ժամանակ, վճարային համակարգի հիմքը կարող է կայուն մնալ.
• Եղեք ներողամիտ և ողջամիտ ձեր աշխատակիցների նկատմամբ, որպեսզի նրանք կարողանան հեշտությամբ կանխատեսել իրենց եկամուտը։ Վճարման չափի վրա ազդող ցուցանիշների թիվը կարող է փոքր լինել, բայց դրանք կարող են կապված լինել վաճառքի անձնակազմի հիմնական խնդիրների հետ:

Վաճառող անձնակազմի վճարման համակարգ մշակելու (կամ գոյություն ունեցողը վերանախագծելու) համար անհրաժեշտ է անցնել ավելի ցածր փուլ (Spiro R.L., Stanton W.J., Riya.G.A. Sales Management. P. 345-351.):

Վճարման եղանակի բացահայտում

Վաճառքի համար վճարային համակարգի մշակման առաջին փուլը վաճառքի համար աշխատողների հրահանգներին ուշադիր հետևելն է: Գործարանի ցուցումները արտացոլում են ֆունկցիոնալ պահանջները և աջակցում են աշխատողների մասնագիտական ​​իրավասություններին:

Այնուհետև, բաժանման լոգիստիկայի ռազմավարության համակարգմամբ ստեղծվում են վճարային համակարգի հնարավորությունները: Բացի նշանակալի առավելություններից, կոնկրետ ձեռնարկությունն իր զարգացման վաղ փուլում ունի հատուկ նպատակներ: Օրինակ՝ խթանել այս կամ այլ ապրանքների կատեգորիաների վաճառքը. նվազեցնել արտադրանքի առաքման ծախսերը; զարգացնել վաճառքները նոր տարածքներում և դրանից դուրս:

Վճարման ամենաբարձր մակարդակը. Այս փուլում սահմանվում է կառավարչի միջին շահույթը մեկ վաճառքից ընթացիկ ժամանակաշրջանի համար: Այստեղ կարևոր է դիտարկել աշխատավարձերի միջին մակարդակը, ինչպես նաև այլ ոլորտներում բուժաշխատողների նմանատիպ կատեգորիաների վճարման մակարդակը: Եթե ​​վաճառողները պարզեն, որ բավականաչափ չեն գանձում, ապա նրանք, բոլոր նպատակներով և նպատակներով, չեն ստանա նման աշխատանք՝ անկախ վճարման եղանակից, որը լճանալու է:

Գոյություն ունեն երեք լայնորեն օգտագործվող վճարման եղանակներ.

• Ֆիքսված աշխատավարձ. Աշխատավարձը ընդամենը մեկ կոպեկ գինի է Վիկոնանի քաղաքի համար՝ երգելու պարտավորությունների համար՝ երգելու ժամանակահատվածի ընթացքում:
• Ուղղակի հանձնաժողովներ. Հանձնաժողովը երգչի հաղթական պարտականությունների համար սովորական վճար է։ Դե, հանձնաժողովը կարևոր տարր է, որը բացարձակապես կանգնած է պրակտիկանտի կողմից վերցված աշխատանքի արդյունքների հետևում:
• Գոյություն ունի համակցված համակարգ, որը բաղկացած է երկու մասից՝ աշխատավարձ և միջնորդավճար (բոնուսներ):

Համակցված վճարային համակարգը առավել հաճախ օգտագործվում է, ուստի մենք կանդրադառնանք այս զեկույցին: Այս համակարգը նշանակում է, որ աշխատողը հանում է վճարման ֆիքսված մասը (աշխատավարձը), իսկ երբ նա հասնում է ցուցանիշներին, վճարվում է միջնորդավճար (բոնուս)։

Աշխատավարձ

Աշխատավարձը սահմանվում է կա՛մ զբաղվածությունից ելնելով, կա՛մ աշխատողի աշխատանքային ստաժից և որակավորումից: Մեկ այլ տարբերակ է խթանել ընկերության վաճառքի անձնակազմի նվիրվածությունը:

Պրեմիում մաս

Վաճառքի համար պատասխանատու է այն ցուցիչը, որը նպաստում է վաճառքի անձնակազմի աշխատավարձերի պրեմիումային մասին։ Նման մոտեցման համար Protea-ն խթանվում է վաճառքի աճով, ինչը կարող է ձեռնտու լինել ընկերության համար: Օրինակ՝ վաճառքի մենեջերներն ապահովում են վաճառքի բարձր ծավալ, սակայն պնդում են գնորդներին մեծ զեղչեր տալ, արդյունքում ընկերության շահույթը նվազում է։ Սրա հետ կապված՝ առաջարկվում է ապահովել, որ վաճառքի ցուցանիշը հաշվի առնվի վաճառքի եկամտաբերության հետ, որն ապահովված է։

Որպես լրացուցիչ ցուցանիշներ, որոնք նպաստում են պրեմիում մասի չափին, վաճառքի մենեջերները կարող են կենտրոնանալ. նոր հաճախորդների ձեռքբերման վրա. գնման միջին գինը; դեբիտորական պարտքերի պարտավորություններ; բողոքների քանակն ու բնույթը (սկարգ):

Ապահովելու համար, որ վաճառքի անձնակազմը աշխատում է ընկերության ռազմավարական նպատակներին հասնելու համար, ընկերությունը կարող է համապատասխանեցնել փոխհատուցման համակարգը այս նպատակներին: Ի դեպ, Yakhai Pereoda-ում V Wedyennya-ի համար ռազմավարական նշանակություն ունի նոր ապրանքի սահադաշտի վրա, Chi Rosshiren Kanaliv Rosal-ը Ռաչունովի համար, տարածաշրջանում նոր առևտրի նորույթը, Chi Ubitmann Kliyntiv Ta Pydvishchensnnya-ի մաշկի. նրանց.

Եթե ​​համակարգում կա մենեջերի բոնուս երեք-չորսից ավելի ապրանքներ վաճառելու համար, ապա այն դառնում է բարդ և շատ զգայուն նրա պրոֆեսիոնալ թիմի մի հատվածի համար։ Մասնագետը կարող է հասկանալ՝ ինչ կարող է անել; որ գործողությունների համար ձեզ աշխատավարձ են վճարում, և որոնց համար՝ բոնուս. ցանկացած արարքի (կամ անգործության) համար նա կտուգանվի։

Հաճախ ձեռնարկությունների ղեկավարները սահմանում են վերին սահման, որը կարող է գերազանցել վաճառողի աշխատավարձը։ Սա միշտ դեմոտիվացնող բնույթ ունի: Այս դեպքում վաճառողը վաճառում է ճիշտ այնքան իրեր, որքան պահանջվում է առավելագույն վճարումը կատարելու համար, և ոչ ավելին:

Վաճառող անձնակազմի վճարման համակարգ մշակելուց հետո անհրաժեշտ է ստուգել դրա արդյունավետությունը։ Այդ նպատակով հովանավորի նպատակները (հեռացնելով վճարման առավելագույն չափը) պետք է համապատասխանեցվեն վաճառքի բաժնի և ընդհանուր առմամբ ընկերության նպատակներին: Քանի որ կառավարիչը մոտիվացված չէ գործելու ի շահ ընկերության, վճարային համակարգը պետք է բարելավվի: Համակարգը կարող է նաև կառավարիչներին դրդել կենտրոնանալ վաճառքի վրա և խուսափել անառողջ մրցակցությունից՝ կանխելով վաճառողին այլ վաճառողների կատարողականի համար վճարումները շեղելուց:

Բժիշկների աշխատանքի արդյունքների գնահատում

Ձեռնարկության վաճառքի անձնակազմին վճարումները սերտորեն կապված են աշխատողների աշխատանքի արդյունքների գնահատման հետ:

Աշխատանքի արդյունքները գնահատելիս անհրաժեշտ է.

1. Համեմատեք իրական արդյունքները պլանավորվածների հետ և բացահայտեք անհամապատասխանությունները:
2. Պարզեք, թե որն է անհամապատասխանության պատճառը:
3. Օգտագործեք ձեր այցելություններից առավելագույնը, որպեսզի տեղյակ լինեք ձեր վաճառքի անձնակազմի համար հնարավոր բացասական արդյունքների մասին:

Գնահատման ընթացակարգը պետք է ձևակերպվի մենեջերի կողմից, որպեսզի վաճառքը ճիշտ ստեղծվի: Եթե ​​մարդը գիտի, թե ինչ է իրենից սպասվում և հասկանում է իր գործունեությունը գնահատելու չափանիշները, նա իրեն բարձրակարգ մարդ է զգում։ Արդար գնահատումն օգնում է աշխատողներին հասկանալ իրենց ուժեղ և թույլ կողմերը, ինչը կարող է դրդել նրանց բարելավել իրենց կատարողականությունը:

Վաճառող անձնակազմի աշխատանքի արդյունքների լավ գնահատումն օգնում է ապահովել սպասարկող անձնակազմի պատշաճ վերապատրաստում, ծրագրերի մշակում և այլն։

Գնահատման ցուցանիշները կարելի է բաժանել երկու կատեգորիայի.

Վաճառողների աշխատանքի արդյունավետության ցուցիչները (վաճառքի ծավալները, շահույթները, կատարված գործարքների քանակը և այլն) թույլ են տալիս համեմատել մեկ վաճառողի աշխատանքը մյուսների աշխատանքի հետ, վաճառողի աշխատանքի արդյունքները ընթացիկ. և անցյալ ժամանակաշրջանները և այլն: Որոշ ցուցանիշներ նվազագույնի են հասցնում քննողի կողմից սուբյեկտիվ գնահատման և ակտիվ դիտարկման հնարավորությունը: Բացի այդ, դրանք ակնհայտորեն հեշտ է մեռնել։

Ծախսերի ցուցիչները կարող են օգնել բացատրել, թե ինչու են մի ղեկավարի աշխատանքի արդյունքները տարբերվում մյուսի արդյունքներից: Այս խումբը ներառում է այնպիսի ցուցանիշներ, ինչպիսիք են գնումների, զանգերի, խորհրդակցությունների և այլնի հետ կապերի քանակը: Այս օգնությամբ գնահատվում են գործողություններ, որոնք կապահովեն հաճախորդների հետ գործարքների սպասարկումն ու զարգացումը: Այս ցուցանիշների արժեքն այն է, որ դրանք բացահայտում են վաճառողի թույլ կողմերը։ Գնահատման արդյունքում որոշվում է, թե կոնկրետ վաճառողներն ինչ հմտություններ պետք է զարգացնեն իրենց մասնագիտական ​​գործունեության կատարողականը բարելավելու համար:

Վաճառքի անձնակազմի վերապատրաստում

Մրցակցային միջավայրում բիզնեսին անհրաժեշտ են հստակ մարդկային ռեսուրսներ՝ իրենց դիրքերը խնայելու և բարելավելու համար: Բացի այդ, քանի որ առևտրային ընկերությունը զարգացնում և զարգացնում է իր կադրերը, ի սկզբանե հնարավոր է հաջողության հասնել շուկայում: Վաճառքի անձնակազմի զարգացման հետ կապված աշխատանքի կարևոր մասը ներքին զարգացումն է:

Ներքին ուսուցումը վաճառքի անձնակազմի վերապատրաստման և զարգացման համակարգ է, որը կենտրոնացած է ներքին և արտաքին ներդրողների ձեռքբերման վրա և ուղղակիորեն մեծացնում է այս կազմակերպության առջև ծառացած խնդիրները: Այսուհետ մենք կարող ենք ապահովել բարձր մասնագիտական ​​գիտելիքներ, այդ թվում՝ ընկերության ռազմավարական նպատակներին համահունչ մասնագետների պատրաստում և զարգացում։ Այս հիման վրա ներքին անձնակազմը նպաստում է կազմակերպության շահույթի և մրցունակության բարձրացմանը:

Հզոր մենեջերների և ներկայացուցիչների ներդրման արդյունքում ընկերությունը կապահովի գիտելիքների և տեղեկատվության հասանելիություն, որոնք շահավետորեն կհոսեն կորպորատիվ մշակույթի, կազմակերպության ներքին մթնոլորտի և բաղադրիչների խմորման մեջ: թիմը։

Մետա թրեյնինգ անձնակազմի համար

Կազմակերպության աշխատակիցների ներքին կորպորատիվ գործունեության հիմնական բնորոշ նպատակները.

Կազմակերպության աճող շահույթը

Աշխատողներին ապահովել արդյունավետ աշխատանքի համար անհրաժեշտ գիտելիքներով, հմտություններով և հմտություններով, որոնք կբավարարեն եկամուտների ավելացումը և կազմակերպության այլ տնտեսական ցուցանիշների նվազումը:

Պրոֆեսիոնալիզմ և փոխադարձություն անձնակազմի միջև

Խթանել մասնագետների մասնագիտական ​​մակարդակը, գործարկել ապրանքների վաճառքի նոր տեխնոլոգիաներ և մեթոդներ, տեղեկացնել շուկա մտնող փոփոխությունների մասին։ Պատրաստեք հիվանդ աշխատողներին մինչև գործընկերներին փոխարինելը ազատման ժամի, հիվանդության, սթրեսի և այլնի ժամանակ: Ընկերության հաջող գործունեության համար նրա որոշ աշխատակիցներ կվերապատրաստվեն այնպիսի հմտություններով, որոնք թույլ կտան փոխարինել իրենց ամենօրյա գործընկերներին:

Անձնակազմի չորացում կամ տեղափոխում

Նախապատրաստել զինվորական անձնակազմին տեղափոխվելուց կամ ծառայելուց առաջ: Կազմակերպությունը պատասխանատու է խոստումնալից բուսաբույծների զարգացման ուղղությամբ պլանային աշխատանքների իրականացման համար՝ դրանք պատրաստելու եղանակով, նախքան այլ տնկարկների վրա հնարավոր տեղադրումը կամ հորիզոնական շարժը (պտույտը):

Մոտիվացիա և հավատարմություն անձնակազմի նկատմամբ

Ստեղծել և խրախուսել առևտրի աշխատողներին հարգանք զգալ ձեռնարկության գործունեության նկատմամբ, ծանոթանալ նրա ռազմավարությանը, զարգացման ծրագրերին, նոր ծառայությունների ներդրմանը, տեխնոլոգիայի փոփոխություններին առևտրային գործընթացում: Այս հիման վրա առաջ է շարժվում աշխատանքային մոտիվացիայի մակարդակը, իրենց կազմակերպության աշխատողների ընկերասիրությունը և ներգրավվածությունը այս տեղեկատվությանը:

Աշխատակիցների շրջանում դրական վերաբերմունքի խրախուսում

Խրախուսեք աշխատողներին դրական վերաբերմունք ունենալ աշխատանքի նկատմամբ: Այս նպատակին հասնելու համար դուք պետք է ամրապնդեք ձեր գործունեության սոցիալական կարևորությունը՝ ստիպելով ընկերության հիմնական աշխատողներին մասնակցել նախնական փուլերին, ինչը իսկապես ցույց է տալիս նրանց նվիրվածությունը մարդկային ռեսուրսների զարգացմանը:

Հասկանալ իրավական պահանջները

Ռուսաստանի Դաշնության աշխատանքային օրենսգիրքը բոլոր աշխատողներին պարտավորեցնում է պահպանել անվտանգության և անվտանգության տեխնոլոգիայի կանոնները: Բացի այդ, ցածր մասնագիտություններն ու մասնագիտությունները կպահանջեն կանոնավոր ատեստավորում:

Բիզնեսի մասնագետների վերապատրաստման պլան մշակելու համար դուք պետք է իմանաք ներքին ուսուցման տեսակները, ինչպես նաև դրանց առանձնահատկությունները:

Մուտքը սկսվել է նոր ուսանողների համար և կարող է ներառել ցածր նախնական մոդուլներ.

• տեղեկատվություն կազմակերպության, նրա կառուցվածքի, մշակույթի, ներքին կանոնների, հիմնական հաճախորդների, գործընկերների և այլնի մասին.
• տեսականու հիմնական խմբեր - տեղեկատվություն կազմակերպության կողմից վաճառվող ապրանքների կատեգորիաների մասին, վերապատրաստում և խորհրդատվություն գնորդների հետ.
• հաճախորդների սպասարկման գործընթացի սկիզբ, նյութերի մատակարարման համակարգի կազմակերպում, անվտանգության սարքավորումներ, կոնֆլիկտային իրավիճակներում վարքագծի կանոններ և այլն.
• սկիզբը, որը թիմ է բերում նորեկին, այլ մասնագետների հետ փոխգործակցության ողջամիտ մշակույթ:

Նորակոչիկների ներգրավման արդյունավետ մեթոդը մենթորական մեթոդն է, երբ յուրաքանչյուր նորակոչիկի համար մենթոր է նշանակվում (որը կոչվում է կազմակերպության թոփ մենեջեր):

Մենք խրախուսում ենք ակտիվ զինվորականների շարունակական աշխատանքը։ Դրանք կարող են նվիրված լինել տարբեր թեմաների և ձևակերպվել տարբեր նպատակների համար.

• նոր ռոբոտների ձևավորում ապրանքների նոր խմբերով.
• նոր առևտրային ծառայությունների մատուցում (օրինակ՝ պայմանագրերի ընդունում այն ​​ապրանքների համար, որոնք ներկայումս վաճառվում են).
• ակտիվացնել մարզիկների հմտությունները, բարձրացնել նրանց մոտիվացիան և այլն;
• ապրանքների ցուցադրման մեջ vikoristaniya տարբեր ստանդարտների մեթոդների ներդաշնակեցում.
• տարբեր կատեգորիաների գնորդների համար առաջին կարգի ծառայության ձևավորում:

Խնդրահարույց կոչվում է այն պրակտիկանտների վարքագիծը, ովքեր միաժամանակ իրենց բիզնեսի հետ կապված խնդրահարույց իրավիճակ են ունենում (վաճառքի անկում, ուժեղ մրցակիցների առաջացում): Եվ այստեղ ընկերության ներքին ջանքերն ուղղված են մասնագետներին գործիքներ տրամադրելուն, որոնք կարող են օգնել մեղմել խնդրահարույց իրավիճակը։

Առաջնահերթ ջանքեր են գործադրվում ընկերությունում կառավարման ռեզերվի ձևավորման, ինչպես նաև նոր առևտրային տեխնոլոգիաների ներդրմանը նախապատրաստվելու ուղղությամբ։

Մարդկանց հասնելու համար նախապես կարևոր է անցնել: Նրանց համար հարմար են այնպիսի մեթոդներ, ինչպիսիք են թեմատիկ սեմինարները, նախագծերին մասնակցությունը, յակոների խմբաքանակները: Ծամելու խորացված ուսուցման ընթացքում ստեղծվում են մեթոդական նյութեր (նախնական ուղեցույցներ, ծրագրեր), որոնք այնուհետեւ օգտագործվում են այլ տեսակի պարապմունքների համար։

Նախնական ծրագրի մշակում

Ներծովային անձնակազմի համակարգերի կազմակերպման համակարգը անձին, ով անցնում է անձի միջով, yaki fіksu-ն արական մոդուլ է, որը բնակեցված է ռեսուրսներով, Նեչադնի Ֆորեսով (Matterialnin, Timchasovi, Kadrovi):

Սկզբնական ծրագիրը ստեղծվում է սկզբնական մաշկի խմբի կողմից, որը ձևավորվում է նոր մարդու նոր կարիքներին համապատասխան (նոր մեկնարկ, նոր համակարգչային ծրագրի մեկնարկ, բիզնես վարվելակարգ և այլն):

Ծրագիրը սկսելուց առաջ կարևոր է դիտել հետևյալ մթերքները, որոնք կօգնեն ձեզ ձևակերպել մարզման ամենաարդյունավետ մեթոդը.

• որոնք են հիմնական խնդիրները;
• գիտելիքների, հմտությունների և գիտելիքների փոփոխությունը կլինի ուսուցման արդյունք.
• ինչ տրամաբանական կապեր են առաջանում սկզբնական մոդուլների միջև.
• ուսուցման ո՞ր մեթոդներն առավել արդյունավետ կօգնեն ձեզ հասնել ձեր նպատակներին և նպատակներին.
• Ինչ ռեսուրսներ են անհրաժեշտ այս մեթոդների կիրառման համար:

Սկզբնական ծրագրերում կապ է հաստատվում տեսական և գործնական մասերի միջև։ Այս հարաբերությունները որոշվում են այն խնդիրների բնույթով և ծավալով, որոնց բախվում է վաճառողը իր գործունեության ընթացքում: Որքան կարևոր է աշխատանքը, այնքան ավելի շատ ես գնում դեպի տեսական գիտելիքներ և ավելի մեծ է գործնական գիտելիքների և հմտությունների կարիքը: Սակայն որքան անկարեւոր են խնդիրները, այնքան քիչ ստանդարտացված են դրանց լուծումները, այնքան մեծ է տեսական գիտելիքներին ուշադրություն դարձնելու անհրաժեշտությունը:

Սկզբնական մոդուլը պետք է ներառի` տեսական մաս, գործնական իրավիճակների (դեպքերի) նկարագրություն, գործնական պարապմունքների, վերապատրաստման և սնուցման ուղեցույց: Սկզբնական մոդուլը պետք է գրված լինի այնպես, որ կարդալը և դրա հետ աշխատելը օգտակար լինեն սովորելու համար; հետույքները վերցված էին տեսությունից և վերցված իրական մասնագիտական ​​գործունեությունից; իրավունքը և աշխատանքը աշխատողի համար կարևոր հմտություններ և հմտություններ են կիրառել:

Ներքին կորպորատիվ զարգացման գործընթացում օգտագործվում են հետևյալ մեթոդները՝ դասախոսություններ, սեմինարներ, թրեյնինգներ, քննարկումներ, մենթորություն, կոնկրետ իրավիճակների վերլուծություն, տեսանյութերի վերլուծություն, բիզնես խաղեր, հեռավար ուսուցման ինքնասիրություն, ինքնազարգացում և ինքնազարգացում։ . Ուսանողների մաշկի կատեգորիայի համար ընտրվում են վերապատրաստման մեթոդների ամենատարբեր տեսակները:

Սկզբնական մոդուլի կարևոր մասը աշխատողի աշխատանքն է, որտեղ ուսանողն ավարտում է իր աշխատանքը: Աշխատողը կարող է որոշել մասնագետի նախաձեռնած ծրագրի հաջողությունը և դրա հիման վրա կարգավորել դրա մեկնարկի գործընթացը:

Սկզբնական մոդուլը պետք է ամբողջությամբ տեսանելի լինի ձեռքով և էլեկտրոնային ձևով (տեղադրված է արտադրական կամ առևտրային կազմակերպության համակարգչային միջավայրում), որպեսզի կարողանաք աշխատել դրա հետ ձեր հարմարության դեպքում:

Ներքին ընկերության ղեկավարության ընթացքում վաճառքի անձնակազմին առաջարկվում է իրականացնել հետևյալը.

Համապատասխանություն

Նախնական զբաղմունքները անմիջականորեն պատասխանատու են ուսանողների մասնագիտական ​​գործունեության համար:

Ճակատագիր

Սովորած եղբայրները ակտիվորեն մասնակցում են գիտելիքը, խելքը, հմտությունները անմիջապես վիկորիստովատելու սկզբնական գործընթացին:

Կրկնություն

Այն օգնում է համախմբել գիտելիքները հիշողության մեջ և հմտություններն ու հիշողությունը փոխանցել հիմք:

Դարպասի հղում

Իշխանությունները պետք է անընդհատ տեղեկատվություն տրամադրեն առաջ մղածներին։ Նման տեղեկատվության տեսանելիությունը նրանց թույլ է տալիս հարմարեցնել իրենց վարքագիծը՝ ավելի մեծ արդյունքների հասնելու համար:

Ներքին կորպորատիվ զարգացման գործընթացում նոր գիտելիքներ, գաղափարներ և սովորություններ պետք է ձեռք բերեն այն մարդիկ, ովքեր նախկինում ստեղծվել են մարդկանց կողմից, ովքեր նախկինում սովորել են և ում երգի օրինաչափությունները ձևավորվել են: Դրա հետ կապված՝ չափահասության վաղ շրջանում մեծահասակները ստիպված են անհանգստանալ մտքի և վարքի չափազանց շատ կարծրատիպերի դեմ պայքարելու համար: Սա մեծապես բարդացնում է սկզբնական գործընթացը՝ հենվելով հոգեբանության գիտելիքների և ուսումնասիրությունների հետ զբաղվողների հատուկ տակտի վրա:

Ֆահիվցիները նշում են մեծահասակների կրթության հետևյալ հատկանիշները.

• Մեծահասակն առաջատար դեր ունի ուսումնական գործընթացում:
• Մարդիկ մեծացել են անկախության, ինքնաիրացման և ինքնահարգանքի մեջ կյանքի բոլոր բնագավառներում, այդ թվում՝ առաջնային գործունեության մեջ:
• Մեծահասակը վկայում է այն մասին, որ նա կարող է հաղթական լինել իր սկզբի ժամին։
• Չափահաս տարիքում մարդը սկսում է լուծել կյանքի կարևոր խնդիրները և հասնել որոշակի նպատակի:
• Մեծը մեծանում է սկզբի արդյունքների ոչ շահութաբեր լճացման վրա։
• Մեծահասակ ուսանողը սովորածի հետ կապված շատ խնդիրներ ունի (սոցիալական, ժամանակատար, ֆինանսական, մասնագիտական ​​և այլն):
• Չափահաս դառնալու գործընթացը պայմանավորված է սկսողի և սկզբնական թվացող ակտիվ գործունեության կազմակերպմամբ։

Սկզբի փուլում անհրաժեշտ է վստահություն ձեռք բերել և սկսել աշխատողներ հավաքագրել: Եվ հետևաբար անհրաժեշտ է ուսանողներին պարզաբանել սկզբի նպատակները, դժբախտությունները, ձեռքբերումները։ Հիվանդանոցի աշխատողները պետք է գիտակցեն, որ անձնակազմի արդյունքում ձեռնարկությունը կօգնի իրենց, նրանցից ոմանք կկարողանան իրենց աշխատանքին հասնել զգալի արդյունքներով՝ թե՛ որպես բժիշկ, թե՛ բիզնեսի որակով։

Աշխատուժի մեկնարկի վերաբերյալ կազմակերպության պլանները պետք է համապատասխանեն մասնագիտական ​​կատարելագործման իրենց ծրագրերին: Աշխատողները պատասխանատու են բացահայտված կարիքները բավարարելու և նպատակներ դնելու համար: Այս դեպքում դրանք կտեղադրվեն սկզբից առաջ՝ որպես կարիերայի պլանավորման տարր, ինչը զգալիորեն կխթանի նրա մոտիվացիան:

Աշխատանքի արդյունքների մոնիտորինգ

Վաճառքի անձնակազմի ներքին կորպորատիվ պատասխանատվության կազմակերպման կարևոր մասը արդյունքների մոնիտորինգն է: Որպես կանոն, նման պահեստները վերահսկվում են։

Մասնակիցների մտքերը սկսվեցին այնպես, որ առաջադրված խնդիրները հասան իրենց, և դա խառնաշփոթ էր։ Գնահատումն ավելի ճշգրիտ դարձնելու համար կարող եք լրացնել հարցաթերթիկը։

Գիտելիքը պրակտիկանտի կողմից ձեռք բերված տեղեկատվության քանակն է: Ձեր մաշկը գնահատելու համար դուք պետք է փորձարկում անցնեք: Կա երկու տարբերակ՝ թեստեր սկսելուց առաջ և հետո, կամ մեկ պարկի թեստ սկսելուց հետո:

Վարքագիծ. Բժշկի պահվածքից ամենօրյա փոփոխություններ էինք ստանում։ Փոփոխությունը գնահատվում է կերամիկայի մասնագետի կողմից, ով կարողանում է ուշադիր հետևել շուկայում վաճառողին:

Աշխատանքի գործնական արդյունքներն այն են, որ գիտելիքը վերածվում է վաճառքների աճի, հաճախորդների խնայողությունների ավելի մեծ քանակի, գործարքների քանակի, նոր հաճախորդների և այլն:

Փոխազդեցություն այլ տեսակների հետ

Գերատեսչական լոգիստիկայի նպատակներին և խնդիրներին հասնելու համար կարևոր է արդյունավետ փոխգործակցություն ունենալ վաճառքի բաժնի և ընկերության այլ ստորաբաժանումների միջև: Հաջող վաճառքն անհնար է առանց վաճառքի անձնակազմի, ներառյալ արտադրողների, արտադրողների և գնումների բաժինների (առևտրային կազմակերպությունից), ինչպես նաև հաշվապահական հաշվառման, տրանսպորտի, պահեստավորման, հաճախորդների սպասարկման և այլնի լավ տեղեկացված աշխատանքի: Մենք նախ կկենտրոնանանք տեղեկատվության արդյունավետ փոխանակման և խնդիրների քննարկման ռացիոնալ մեթոդների վրա։

Այլ գործընկերների հետ վատ փոխազդեցությունները նվազեցնում են վաճառքի մենեջերների արտադրողականությունը: Գնորդների հետ աշխատելու փոխարեն նրանք տատանվում են մեթոդներ փորձել այլ տեսակների երեխաների վրա, որպեսզի նրանք լավ ավարտեն իրենց կապերը։

Աղյուսակում 16-ում նշվում են մի քանի կոնֆլիկտներ, որոնք առաջանում են ընկերության կառուցվածքային մասերի միջև վաճառքի գործընթացում, ինչպես նաև դրանց պատճառները և վերացման հնարավոր մեթոդները:

Վաճառքի և այլ ստորաբաժանումների միջև պատշաճ կազմակերպված փոխադարձ համագործակցությունը յուրաքանչյուր մասնակցի պատասխանատվությունը փոխանցում է ծառայությունների «Վաճառք» բիզնես գործընթացի մյուս մասնակիցներին: Այս դեպքում մենք միանգամից կարող ենք ապահովել ապրանքների գնորդների հստակ սպասարկում։ Մարքեթինգի բաժինը տեղեկատվություն է տրամադրում շուկայի միտումների, հարցումների տվյալների մասին, իսկ վաճառքի մենեջերները շուկայավարներին տրամադրում են տեղեկատվություն վաճառքի և հաճախորդների առավելությունների մասին: Այս տեղեկատվությունը փոխանցվում է գովազդային բաժին, որպեսզի նրանք կարողանան վերլուծել գովազդային վազքի արդյունավետությունը: Գովազդային բաժինը սերտորեն համագործակցում է վաճառքի բաժնի հետ, ուստի գովազդային արշավի արդյունավետությունը պլանավորելու և գնահատելու համար անհրաժեշտ է տեղեկատվություն ստանալ գնորդների մասին: Բացի այդ, նա սերտ կապեր է վաճառել հաշվապահական և իրավաբանական ծառայությունների հետ:

Վաճառքի, շուկայավարման, գովազդի և արտադրության մեջ մասնագետների մասնակցության համար անհրաժեշտ շարունակական ջանքերը մինչև նոր ապրանքների թողարկումը: Մենք բոլորս պետք է մեզ տեղեկացնենք այն ապրանքների մասին, որոնք թողարկվում և պլանավորվում են մինչև թողարկումը, որպեսզի ուշադիր ուսումնասիրենք ապրանքների վաճառքի նոր ուղղություններն ու ուղիները: Պետք է ուշադիր փնտրել ապրանքները ներկելու եղանակներ, որպեսզի դրանք ավելի ճշգրիտ նմանվեն հաճախորդների խմիչքին։

* 70 - Վերտոգրադով Վ.Ա. Keruvannya վաճառք. 2-րդ դիտում. Սանկտ Պետերբուրգ: Peter, 2005. էջ 104-105:

Հաճախորդների հետ աշխատելու, վաճառքի հետ կապված և գների ձեռքբերման պատասխանատվությունը կարող է ընկած լինել ոչ միայն վաճառքի բաժնում: Ձեր պարտականությունն է պատշաճ կերպով բաշխվել ընկերության բոլոր ստորաբաժանումների միջև, որոնք մասնակցում են վաճառքին: Հաճախ վաճառքի մենեջերի ջանքերը չեն հասնում հաճախորդներին սխալ տեղաբաշխման միջոցով, ներառյալ իրավաբանները, հաշվապահները և պահեստի աշխատողները: Սա կարող է ներառել ժամանակին թղթաբանություն, գնորդների հետ պահանջներ ներկայացնելը, ապրանքների առաքման ուշացումները և այլն:

Գործնականում վաճառքի մենեջերները հաճախ չեն տրամադրում հաճախորդների գոհունակության համար անհրաժեշտ ամբողջական տեղեկատվություն (օրինակ՝ պահեստում ապրանքների առկայության, առաքման պայմանների և այլնի մասին): Արդյունքում գնորդը կորցնում է անհասկանալի սպասարկում, իսկ ընկերությունը՝ շահույթ։ Այս դեպքում «Վաճառք» բիզնես գործընթացի մասնակիցներից ոչ մեկը չպետք է լինի վատ վիճակում և չի կարող ներգրավվել այս գործընթացի ողջ ցիկլում։ Յուրաքանչյուր մասնակից, առնվազն, պետք է հստակ կատարի իր աշխատանքը, այնուհետև հետևի իր որակը գնահատելու իր չափանիշներին:

Քանի որ հաճախորդների սպասարկումը հիմնարար է բոլոր գերատեսչությունների լավ կազմակերպված աշխատանքի համար, անհրաժեշտ է մշակել և կիրառել կորպորատիվ հաճախորդների սպասարկման ստանդարտներ: Ներքին կարգավորող փաստաթղթերը վաճառքի գործընթացում աշխատողների աշխատանքը կարգավորելու կարևոր գործիք են:

Այսօր շուկայում մրցունակ ընկերությունն այն ընկերությունն է, որը ծախսերի կրճատմամբ խնայում կամ ավելացնում է վաճառքը։ Այսօր կարիք կա ոչ ավելի, այլ ավելի արդյունավետ և արդյունավետ աշխատելու, ուստի կարևոր է, որ վաճառքի աշխատանքը ներդաշնակորեն ինտեգրվի ընկերության մյուս բիզնես գործընթացներին:

Արդյունավետություն ձեռնարկության վաճառքի բաժնում. սա նշանակում է վաճառքի ավելացում ռեսուրսների մեկ գիշերվա կրճատմամբ: Հիմնական ցուցանիշները, որոնք օգտագործվում են վաճառքի ռոբոտի արդյունավետությունը գնահատելու համար, հետևյալն են.

• ապրանքների աճող վաճառքի դինամիկան;
• մշտական ​​հաճախորդների թվի ավելացում;
• միջին գումարը խնդրում եմ;
• կապը չմարված դեբիտորական պարտքերի և վաճառքի օրինական պարտավորության հետ.
• մի շարք արտոնությունների մի մասը զեղչերից, վճարումների ավելացված ուշացումներից և մեծ թվով արտոնությունների համար այլ բարենպաստ նկատառումներից.
• Վաճառքի համատեղելիություն:

Վաճառքի պլանավորում

Վաճառքի կառավարումն արտացոլվում է իր գործառույթներում՝ պլանավորում, կազմակերպում, մոտիվացիա, վերահսկում:

Վաճառքի պլանավորում- Սա վաճառքի ոլորտում նպատակների և դրանց ձեռքբերումների բացահայտման գործընթացն է: Ծրագրի առանցքային կետը ապրանքների վաճառքի և արտադրության, գնորդների վաճառքի և մատակարարման, վաճառքի և տրանսպորտի, վաճառքի և պահեստավորման գործունեությունը կապելն է:

Վաճառքի պլանավորումը փոխանցում է.

• գնորդների վերապատրաստում (բնակչություն, զարգացման դինամիկա, վարքագիծ);
• ձեռնարկության ռազմավարական և մարտավարական առաջադրանքների կարևորությունը վաճառքի ոլորտում (բացառությամբ կոպեկների);
• ծրագրերի մշակում հարյուր գնորդի համար;
• ձեռնարկության բոլոր ստորաբաժանումների աշխատանքի պլանավորում` վաճառքի պլանին համապատասխանությունն ապահովելու համար.
• պլանի կազմակերպում վաճառքի բաժնում (աշխատանքի բաժանում, հրահանգ և այլն);
• երեխայի կյանքի մոնիտորինգ՝ պլանների հստակեցման նպատակով.
• Մատակարարումների տեղադրում պլանին (ներառյալ պլանավորման արդյունավետության վերլուծությունը, ռիսկի գործոնները, շուկայավարման տեղեկատվության արդյունավետությունը և այլն):

Վաճառքի պլանավորումը բարդ խնդիր է և պահանջում է ուժեղ տեղեկատվական բազա: Այն կարող է հիմնված լինել հետագա շուկայի և մենեջերների աշխատանքի արդյունքների վրա՝ վաճառքից մինչև գնորդներ:

Պլանավորման գործընթացի կազմակերպման տեսանկյունից վաճառքի մենեջերները տեսնում են վաճառքի պլանավորման երեք եղանակ (Brizhasheva O.V. Marketing of trade. a basic manual. Ulyanovsk: Ulyanovsk State Technical University, 2007. P. 134-135):

Դասավորությունը ստորև. Այս դեպքում վաճառքի մասնագետները պլանավորում են իրենց վաճառքը հաջորդ ժամանակահատվածի համար և ավարը փոխանցում բրուտին: Փաստաթղթերի հեռացման հիման վրա կազմվում է յուրաքանչյուր բիզնեսի վաճառքի պլան, որը հաստատում է գլխավոր տնօրենը։

Երբեմն պլանավորում գազանի համարՊլանը սկզբում ձևավորվում և հաստատվում է ընկերության ավագ ղեկավար թիմի մակարդակով, այնուհետև փոխանցվում է վաճառքի բաժին։ Դրանից հետո կերամիկայի բաժինը բաշխում է իր աշխատակիցների պարտականությունները՝ տրամադրելով բժշկական ծառայություններ մի շարք հաճախորդների, ֆիքսված տարածք և նախապես վաճառելով նրանց մաշկը։

Համակցման մեթոդՊլանը օգտագործում է երկու կարևոր մեթոդ. Այս դեպքում պլանավորման գործընթացը ներառում է երկու կողմ. Երկու նախագծերն էլ վերլուծելուց հետո որոշում է կայացվում տվյալների ճշգրտման մասին ներքևից (ենթակա) և վերևից (միջուկի տեսակը):

Պլանավորման մեթոդների առավելություններն ու թերությունները ներկայացված են աղյուսակում: 17.

Ինչպես երևում է աղյուսակից, ամենաուժեղ կողմերը հայտնաբերվում են համակցված մեթոդներով։ Այն թույլ է տալիս հասկանալ օգուտները, գրավել տարբեր վաճառողների մտքերն ու հետաքրքրությունները, ներառյալ վաճառքի մենեջերների նկատմամբ խնամքի բարձր մակարդակը: Համակցված պլանավորման մեթոդով թիմում ստեղծվում է հարմարավետ հոգեբանական մթնոլորտ, ինչը շատ կարևոր է վաճառքի պլանին հասնելու և ընկերության նպատակներին հասնելու համար:

Պլանավորված վաճառքի ցուցանիշները մշակելու համար օգտագործվում են երկու մեթոդ.

Պլանավորում ըստ ձեռք բերվածի

Այս մեթոդը պարզ է՝ վաճառքի միջոցները կփոխանցվեն գետ, որը նախատեսվում է, մի փոքր աճով, ինչը նշանակում է ձեռնարկության հուսալիություն։ Այս մեթոդը իրավունք ունի օգտագործելու վաճառքի պլանավորված աճին արդյունավետորեն հասնելու համար: Դրա հիմնական թերությունն այն է, որ, որպես կանոն, չեն լուսաբանվում նոր հնարավորությունները, որոնք ի հայտ են եկել ինչպես արտադրության, այնպես էլ իրացման ոլորտում։ Սա հեշտացնում է ընկերության զարգացումը, մինչդեռ այն շարունակում է օգտագործել իր լավագույն փորձը:

Պլանավորում գնորդների համար (շուկայի համար)

Այս մեթոդը ներառում է հետևյալ փուլերը.

• ապրանքների մեծածախ գնորդների հոսքի վերլուծություն, դրանց մասին տեղեկատվության հավաքում, նրանց գնման վարքագծի վերլուծություն.
• առկա հաճախորդների գնման գնի փոփոխման հնարավորության վերլուծություն, հաճախորդների գնումների ընկերության մասնաբաժնի ավելացման (նվազեցման) հնարավորությունը.
• վաճառքի պլանի պատրաստում, ինչպես նաև գործող և նոր գնորդների հետ աշխատանքի պլաններ.
• Պլանին համապատասխանելը ընկերության այլ ստորաբաժանումների հետ (հրաձգություն, ֆինանսական և այլն):

Գնորդների համար պլանավորման մեթոդը ուժեղ է՝ շուկայի զարգացման ապահովագրական դինամիկայի, գնման վարքագծի փոփոխության արդյունքում։ Վաճառքի պլանը ապրանքների վաճառքի թվերն են: Նրանք կարող են ունենալ ռեսուրսներ, որոնք տրամադրվում են ապահովելու իրենց վաճառքի նպատակներին հասնելը:

Վաճառքի պլանը գրավոր համաձայնագիր է բիզնեսի վաճառքի և սպասարկման բաժինների միջև գործունեության երեք հիմնական տարրերի համար.

• վաճառքի պլանՎաճառքի բաժնի աշխատակիցները պարտավոր են պահպանել պլանավորված ցուցանիշները (վաճառքի պարտավորություններ, շահութաբերություն, գին, առևտրային վարկային քաղաքականություն, զեղչեր և այլն);
• բյուջեն վաճառքիԸնկերությունը պարտավորվում է ֆինանսավորել ձեռնարկատիրական գործունեությունը սահմանված պարտավորություններով.
• վճարային համակարգ pratsiԸնկերության ամբողջականությունը նշանակում է անձնակազմին ներկայացնել վաճառքի աշխատողների համար վճարման համակարգ:

Վաճառքի պլանը հիմք է հանդիսանում ընկերության մյուս բոլոր պլանների և, առաջին հերթին, ֆինանսական պլանի ձևակերպման համար։ Սա նշանակում է, որ բիզնեսները կարող են կայուն զարգանալ և հասնել իրենց նպատակներին՝ չկորցնելով իրենց արտադրանքի վաճառքի ֆինանսական միջոցները։

Մասնաճյուղի գործունեությունը կարգավորող փաստաթղթեր

Շատ ընկերություններ դժգոհ են իրենց վաճառքի աշխատանքի արդյունքներից և անընդհատ փնտրում են արդյունավետ վաճառքի մենեջերներ։ Մյուս կողմից, շատ վաճառքի մենեջերներ չեն վերահսկում իրենց աշխատանքը և չեն մտածում, թե ինչպես փոխել դրանք: Սա մեծապես բացատրվում է վաճառքի անձնակազմի գործունեությունը կարգավորող ընկերություններում հստակ փաստաթղթերի բացակայությամբ։ Օրինակ, վաճառքի մենեջերների անհասկանալի հրահանգները հնարավորություն են տալիս ներգրավել գործակալներին իրենց վերահսկողությունից դուրս պարտավորություններով: Թերևս դա թույլ է տալիս խնայել լրացուցիչ վաճառքի անձնակազմ վարձելու վրա, բայց արդյունքը հիմնական գործընթացի ցածր արդյունավետությունն է՝ ապրանքների վաճառքը:

Ռոբոտների համար կանոնակարգերի բարդությունն ու անհասկանալի զարգացումը հանգեցրել են վաճառքի.

• մինչև ընկերության ստորաբաժանումների և աշխատակիցների միջև վաճառքի արդյունքների ճանաչումը.
• ընկերության մրցունակության կորուստ վաճառքի բաժնի խիստ կառավարման միջոցով.
• Անտեղի հիվանդ եղբայրները պատասխանատու են իրենց պատասխանատվության համար.
• Իրականում, վաճառքի անձնակազմը հասկանում է իրենց աշխատավարձի և իրենց պարտավորությունների փոխհարաբերությունները, ինչը նրանց մոտիվացիա է առաջացնում և խրախուսում է հեռանալ աշխատանքից:

Հիմնական փաստաթղթերը, որոնք կարգավորում են վաճառքի բաժնի և նրա աշխատողների աշխատանքը, հետևյալն են. Եկեք նայենք այս փաստաթղթերին և հաշվետվություններին:

Բազային փաստաթուղթն է Վաճառքի կանոնակարգ. Այս փաստաթուղթը սովորաբար ներառում է հետևյալ բաժինները.

1. Զագալնի դիրք.
2. Veddilu կառուցվածքը.
3. Գործունեության ուղղությունները.
4. Ստորաբաժանման գործառույթները.
5. Իրավունքներ.
6. Պատասխանատվություն.

Մաշկի տարածքի գտնվելու վայրը մեծապես որոշվում է կոնկրետ ձեռնարկության գործունեության առանձնահատկություններով: «Ուղիղ գործողություններ» բաժինը ցուցադրում է վաճառքի հետ կապված հիմնական բիզնես գործընթացները: Օրինակ՝ այս գնորդների տվյալների բազայի ձևավորում և թարմացում, պոտենցիալ հաճախորդների որոնում, բանակցությունների վարում, վաճառքի պայմանագրերի կազմում և կնքում, պայմանագրերի կնքում և այլն: ընկերությունը։

Հաջորդ բաժնում՝ «Ստորաբաժնի գործառույթները», տրված է էլեկտրամատակարարումը. ինչի կարող է հասնել ստորաբաժանումը: Օրինակ՝ պայմանագրերի շահութաբերության բարձրացում, խոշոր գնորդների թվի ավելացում և հստակ փաստաթղթերի ժամանակին պատրաստում և այլն։

Rodlі «Rights» FIKSULY իրավունքները SPIVROTYVIV VIDDILOL ՎԱՃԱՌՔ. ԱՌԱՆՑ SPIVROTYVIVIVAVIVAIA INFORMAI, վավերագրական TA MATERIALI, NEKHIDNY VICKANNALY FUNCHIY VIDDILELA SALEMENT; առաջարկներ ներկայացնել կենտրոնական մենեջերի քննարկման համար, որպեսզի վաճառքը հնարավոր լինի իրականացնել մանրակրկիտ կերպով. մասնակցել ոլորտում բժիշկների ընտրությանը. մասնակցել պլանների և բյուջեների պատրաստմանը և իրականացմանը. նշեք վաճառքում ներգրավված աշխատողների գործառույթներն ու պարտականությունները.

«Պատասխանատվություն» բաժնում նշվում է, որ Կանոնակարգին փոխանցված գործառույթների պատշաճ և պատշաճ կատարման պատասխանատվությունը կրում է վաճառքի ղեկավարը։

Վաճառքի բաժնի պետի հանձնարարականները ներառում են հետևյալ բաժինները՝ դնելու դիրքեր, տնկման պարտավորություններ, իրավունքներ և համապատասխանություն։ Մշակման ընթացքում ստանդարտ ձևը պետք է մանրակրկիտ մշակվի:

Վաճառքի մենեջերի ցուցումները վաճառքի և այլ մասնագետների համար կարող են ունենալ նմանատիպ բաժիններ:

Կառավարչական ցուցումներ սահմանելիս անհրաժեշտ է գիտակցել, որ ղեկավարներին մեծ ազատություն է պետք անկախ որոշումներ կայացնելու համար, հակառակ դեպքում նրանք կարող են հետևել հստակ կանոններին: Մի կողմից, նույն փաստաթուղթը չի կարող նկարագրել բուժքրոջ աշխատանքի բոլոր նրբությունները։ Մյուս կողմից, բիզնեսի ֆիքսված կանոնների բացակայությունը կարող է վերածվել ամորֆ աշխարհի, որտեղ ոչ ոք չգիտի իր պարտավորություններն ու իրավունքները։

Պոսադովի ցուցումները, նշելով մաշկային բորբոքային նյութի գործառույթները, հեշտացնում են դրա հարմարվողականությունը։ Այս փաստաթուղթը կընդգծի կարգապահության հետ կապված ամենատարածված խնդիրները: Կարգապահական սահմանափակումների լճացումն ու խանգարող դառնալու ցանկությունները։

Ըստ երևույթին, spivotnik-ի վիրուսային վարքագիծը բաղկացած է երեք պահեստներից՝ «պահանջվում է» - «կարող եմ» - «ուզում եմ»:

« Տրեբա«- արտացոլում է spyvrobitnik-ի ըմբռնումը, թե ինչպես է վիրուսի վարքը ճիշտ: Նման վարքագծի նկարագրությունը գրանցված է գործարանի հրահանգներում:

« ես կարող եմ- արտացոլում է պրոֆեսիոնալ մասնագետի ներուժը, որակավորումը, մասնագիտական ​​գիտելիքների չափը և սկսնակը:

« Ցանկանալ» - Խրախուսում է պրոֆեսիոնալ աշխատողին դրսևորել ճիշտ մասնագիտական ​​վարքագիծ՝ իրացնելով իր մասնագիտական ​​ներուժը:

Վաճառքի մասնագետների պրոֆեսիոնալիզմի շնորհիվ ընկերության ֆինանսական զարգացման հետ կապված շատ բան կա, ուստի պետք է ամեն ինչ անել, որպեսզի հեշտացվի վաճառքի բիզնես գործընթացը: Իրական դերը, որը կարող է լինել, գործառնությունների կարգի մշակումն ու նկարագրությունն է, պահեստի վաճառքի գործընթացը: Այդ իսկ պատճառով մենեջերները խորհուրդ են տալիս վաճառքի համար ստեղծել կորպորատիվ գիրք:

Վաճառվում է ստանդարտների գիրք

Վաճառքի սցենարների (կամ ստանդարտների) կորպորատիվ գիրքը ընկերության ներքին փաստաթուղթ է, որը պարունակում է տեղեկատվություն վաճառքի բաժնում աշխատանքի կանոնների, տեխնիկայի, վաճառքի անձնակազմի աշխատանքի մեթոդների, հաճախորդների սպասարկման մեթոդների, նրանց ապրանքներ բաշխելու մասին: սպասարկում. Բնականաբար, ինչպես ընկերության մյուս բոլոր ներքին փաստաթղթերը, Վաճառքի գիրքը մեծապես պայմանավորված է ընկերության աշխատանքի առանձնահատկություններով: Ընդհակառակը, հենվելով հարուստ ընկերությունների վկայությունների վրա, ֆաշիվները խորհուրդներ են տալիս կառուցվածքի վերաբերյալ՝ այս փաստաթղթի մշակման մեթոդների փոխարեն։

Կորպորատիվ վաճառքի սցենարներ (կամ ստանդարտներ) – սա է.

• Ընկերության կողմից ընդունված հաճախորդների սպասարկման վերաբերյալ տեղեկատվություն և կանոններ.
• վաճառքի գործընթացում վաճառքի անձնակազմի վարքագծի ընդհանուր ձևերի և նորմերի հավաքածու.
• ընկերության վաճառքի անձնակազմի տեսական և պրակտիկայի օգնական:

Կորպորատիվ վաճառքի սցենարները նկարագրում են.

• կազմակերպության յուրահատուկ բնութագրերը, որոնք վստահություն և գոհունակություն են ներշնչում գնորդի մոտ.
• ընկերության արտադրանքի առաջարկների առանձնահատկությունը, որը դրդում է հաճախորդին.
• ապրանքների եզակի բնութագրերը, որոնք գրավում են գնորդին և գրավում նրա համակրանքը.
• պատճառների փաստարկում, որոնք խրախուսում են գնորդին ձեռք բերել ընկերության արտադրանքը կամ շահել այս առևտրային կառուցվածքից:

Ի հավելումն իրավիճակի, եթե վաճառողն ինքը հայտնաբերում և հաստատում է վաճառքի մեթոդները, ձեռնարկությունը մշակում է ստանդարտներ ընկերության բոլոր աշխատողների համար: Վաճառողներն ասում են, որ «Վաճառքների գրքի» միջոցով հնարավոր է, առանց էական ռեսուրսներ կորցնելու, բարելավել վաճառքի համակարգը և ակնհայտորեն ավելացնել ընկերության շահույթը։ Այս ռազմավարությունը 30-50%-ով արագացնում է նոր վաճառողի աշխատավայրին հարմարվելու ժամանակը: Վաճառքի գրքույկը օգնում է վաճառքի անձնակազմի համար վերապատրաստում մշակել վաճառքի համապատասխան ստանդարտների և կանոնների հիման վրա, ինչպես նաև իրականացնել վաճառողների սերտիֆիկացում:

Վաճառքի գրքի սցենարների կառուցվածքը կարող է լինել հետևյալը.

1. Ընկերության մասին՝ առաքելություն և արժեքներ; դիրքավորում շուկայից վեր; փաստեր ընկերության մասին, որոնց դուք կարող եք վստահել դրան:
2. Ընկերության արտադրանք. ապրանքների ուղղակի նկարագրություն; ապրանքի (ապրանքների խմբի) մրցակցային առավելությունները. արտադրանքի թիրախային լսարանը (ապրանքների խումբ); պատճառել, որ դուք ինքներդ գնեք ձեր ապրանքը. ձեր ընկերությունից ապրանքը ինքներդ գնելու պատճառները:
3. Ընկերության հաճախորդներ՝ հաճախորդների յուրաքանչյուր խմբի հետ աշխատանքի խմբեր և բնութագրեր:
4. Ընկերության մրցակիցները՝ նրանց ուժեղ և թույլ կողմերը.
5. Բանակցել և ցուցակագրել՝ հաճախորդների հետ աշխատանքի կանոնները. հեռախոսային վարվելակարգ; առևտրային առաջարկների գրանցում; էլեկտրոնային ցուցակման ներդրում.
6. Վաճառքի փուլերի նկարագրությունը. կապի հաստատում; z'yasuvannya պահանջները; ներկայացում և փաստարկում; ռոբոտ ձողերով; արդարադատության ավարտ; Թողեք կոնտակտը:
7. Վաճառողի բառապաշար. հարմարեցված արտահայտություններ. ողջույններ և հրաժեշտներ հաճախորդին; Պատրաստել արտահայտություններ վաճառքի մաշկի փուլի համար. բառեր և արտահայտություններ, որոնք խթանում են վաճառքը. բառի և արտահայտության պաշտպանություն; էլեկտրամատակարարման տեխնիկա.

Վաճառքի գրքույկը կարող է մշտապես թարմացվել և լրացվել հաճախորդների հետ փոխգործակցության նոր ապացույցներով, և այն կարող է ծառայել որպես աշխատանքային գործիք վաճառքի անձնակազմի համար:

Ըստ անհրաժեշտության, վաճառքի գրքերը բաժանվում են այլ փաստաթղթերի, որոնք կարգավորում են առևտրային գործունեության ոլորտները, որոնք հատկապես կարևոր են տվյալ ընկերության համար: Դիտարկենք նման փաստաթղթերի օրինակներ.

• նոր գնորդի հետ աշխատանքի կանոնակարգեր.
• վերավաճառքի կանոնակարգեր;
• ապրանքների վաճառքի փաստաթղթավորման կարգը.
• VIP հաճախորդների հետ աշխատելու կանոնները նույնն են:

Հաղթական երգարվեստի կանոնակարգի հիմնական խնդիրը երկար տարիների հաղթական աշխատանքի ընթացքում կուտակված ապացույցների պաշտոնականացումն է։ Կանոնակարգերը ձևավորվում են ոչ միայն ընկերության հիմքից մինչև նրա աշխատանքի հիմքը։ Մենք անհամբեր սպասում ենք տեղեկատվություն ստանալու լավագույն վաճառքի մենեջերների կողմից կիրառվող մեթոդների և մեթոդների մասին:

Տեսնենք առևտրային ընկերության կողմից կարգավորող փաստաթղթերի ներդրման հիմնական արդյունքները:

Շվեդիայում մարզիկները ավելի լավ արդյունքների են հասնում. Կանոնակարգը արդյունավետ գործիք է նոր աշխատակիցների թիմին հարմարեցնելու, հաճախորդներին սպասարկելուց առաջ նրանց ձեռքբերման և անհրաժեշտ մասնագիտական ​​մակարդակի հասնելու համար:

Տնտեսություն. Դուք արագ գումար կծախսեք վաճառքի կադրերի ընտրության և վերապատրաստման վրա:

Հաճախորդի վստահություն. Բիզնեսի կանոնակարգերը կարգի են բերում բիզնեսը և միևնույն ժամանակ հաճախորդներին տալիս վստահություն, որ ընկերության անվտանգության անձնակազմը ճշգրիտ կկատարի իրենց գործառույթները:

Անձնակազմի համար անհրաժեշտ գիտելիքները հանվում են աշխատողներից, համախմբվում կանոնակարգերում և փոխանցվում նոր աշխատողներին:

Վերահսկողություն և մոտիվացիա. Հնարավոր կլինի վերահսկել վաճառքի, հաճախորդների սպասարկման և աշխատակիցների այլ աշխատանքի գործընթացը, ինչպես նաև ստեղծել մոտիվացիոն համակարգ, որտեղ ստանդարտները սերտորեն կապված են անձնակազմի գնահատման և կատարողականի հետ: Թղթի վրա ամրագրվելուց հետո կանոնակարգը դառնում է ընկերության պաշտոնական փաստաթուղթ: Կարդալով նրանից՝ մասնագետը միշտ կիմանա, թե ինչ անել այս կամ այն ​​իրավիճակում։ Սա կայունություն է բերում ձեր ռոբոտին և խնայում է ժամանակ և ջանք:

Վաճառքի կառավարման կարևոր ասպեկտը վերահսկողությունն է:

Վաճառքի վերահսկում- Սա համակարգ է, որը հնարավորություն է տալիս իմանալ, թե ինչ է կատարվում վաճառասրահում՝ քանի պայմանագիր է կնքվել, ինչ փուլում են բանակցությունները, որքանով են արդյունավետ բանակցությունները և այլն։

Վերահսկողություն իրականացնելիս անհրաժեշտ է դիտարկել երկու ասպեկտ՝ ինչ վերահսկել և ինչպես վերահսկել: Վերահսկողությունը պահանջում է միայն ամենակարևոր ցուցանիշները, որոնք թույլ են տալիս որոշել արդյունքները, հակառակ դեպքում վերահսկողության վրա ծախսվող գումարը անհամապատասխան կլինի դրա ազդեցությանը:

Վաճառքի մոնիտորինգի ժամանակ կա վերահսկողության երկու մակարդակ՝ համակարգային (վաճառքի ցուցիչներ) և սպեցիֆիկ (բորբոքային հիվանդությունների ցուցիչներ): Համակարգային շուկան թույլ է տալիս փլուզվել նախքան պլանավորված վաճառքը և նկարել պատկերը, որն անմիջապես կնշի շուկայի միտումները: Հատուկ գործիքը թույլ է տալիս գնահատել մաշկի թերապիայի արդյունավետությունը և, անհրաժեշտության դեպքում, կատարել ճշգրտումներ մինչև ընթացակարգը:

Վաճառքի վերահսկումը կարող է լինել արտաքին կամ ներքին: Ներքին հսկողություն նշանակում է ընկերության անվտանգության մասնագետների կողմից իրականացվող հսկողություն (կանոնավոր շփումներ վաճառողների, մատակարարների հետ և այլն): Վաճառողների գործունեությունը վերահսկելու համար նրանք ոչ թե ներքին ռեսուրսներ են օգտագործում, այլ ստանում են արտաքին։ Սա կարող է ներառել «առեղծվածային գնորդի» մեթոդը, թեստային զանգերը, առաջխաղացումները և այլն:

Վերահսկողությունը արդյունավետ կլինի միայն այն դեպքում, երբ դա անխուսափելի է: Այդ նպատակով անհրաժեշտ է արձանագրել ռազմական մասնագետներին վստահված բոլոր հանձնարարություններն ու հանձնարարությունները, նրանց պարտականությունները, ապա կանոնավոր ստուգել փաստաթղթային ու պարտադիր աշխատանքը հսկիչ պարկերի վրա։

Պետք է ասել, որ բրուտի կողմից անընդունելի է վերահսկել նրանց, ովքեր չեն հսկվել թիկունքից։ Սա ապակողմնորոշիչ է մեղմ մարդկանց համար:

Լուծում «Պոմիչնիկ գնումներ» 1C-ի համար

Պաշարների ավտոմատ համալրում: Ապրանքը միշտ հասանելի է պահանջվող քանակով և տեղում: Բյուջեի խնայողություններ. Ավելցուկային ապրանքների առկայության վերահսկում Փոստի հաճախորդներից ապրանքների ավտոմատ համալրում մեկ սեղմումով

Կայքի կայք

Ընկերություն

Առաջին համակարգ. Առևտրի ավտոմատացման կենտրոն

Վաճառքի կազմակերպման հայեցակարգը որպես գործառույթ բացահայտում է վաճառքի համակարգի բոլոր հիմնական տարրերը: հոդվածաշարի շարունակությունը» Վաճառքի կազմակերպում«Այս հրապարակման մեջ ես ուզում եմ քննարկել թեման. Վաճառքի կազմակերպչական կառուցվածքի հիման վրա

Հիշեցնեմ, որ ընկերությունները կառույցներ են ստեղծում՝ իրենց դուստր ձեռնարկությունների և զինվորականների գործունեությունը համակարգելու և վերահսկելու համար։ Կազմակերպչական կառուցվածքի ներքո մենք հասկանում ենք՝ որպես տարրեր՝ բաժիններ, ծառայություններ, ստորաբաժանումներ, պաշտոններ և ինչպես են դրանք փոխազդում միմյանց հետ:

Այսինքն՝ պաշտոնը, տեղն ու դերը, որ խաղում է ռազմական մասնագետը կազմակերպությունում։

Կազմակերպչական կառուցվածքի արդյունքում վաճառքը դադարեց լինել ձեռնարկության զարգացման տարր: Կազմակերպչական կառուցվածքը պետք է անընդհատ փոխվի և մշտապես հարմարեցնի ռազմավարությունը և կազմակերպության գործունեության առանցքը՝ կառուցվածքի տարրերի միջև եղած տարբերությունների պատճառով:

Ընկերությունների և խոշոր կորպորացիաների 90%-ը բախվում է ադմինիստրատիվ խնդիրների՝ փոխելով իրենց ռազմավարությունը, ինչը հանգեցնում է աշխատանքի արդյունավետության կորստի՝ կառուցվածքի և մոտիվացիոն համակարգի անհապաղ վերակազմավորման հետաձգված արձագանքի պատճառով, ռոբոտաշինություն՝ նոր ռազմավարություն մշակելու նպատակով:

Յակշչոն ավելի հեռու է «կազմակերպությունների կենդանի ցիկլի» տեսությունից, mi Bachimo-ից, գուրու մենեջեր Ի.Ադիզես Թու Ա. Գրեյներին, որը պետք է ընդունվի, կոմպանի Օբովյազկովոյի կազմակերպված կառույցները, Պոդոլալանի գործընթացը, ճգնաժամը: իր սեփական կենցաղային շենքից:

Ձեռնարկությունների զարգացման ճգնաժամերը չեն կարող իրականացվել հզոր ուժերի կողմից՝ չխանգարելով ապրանքների և ծառայությունների վաճառքի համակարգին, ինչպես նաև վաճառքի բաժնի կազմակերպչական կառուցվածքին։

Վերջին վերակազմավորումը հանգեցրեց վաճառքի. սա դիզայնի ավելի բարդ թեմա է և ավելի գործնական խնդիր: Զեկույցում կարող եք ծանոթանալ վերակազմակերպման գործընթացին և վաճառքի բաժնի ստեղծման համապարփակ լուծմանը և հետևել ենթակայքի էջում և մենյուի հրահանգներին: Դիտարկենք վաճառքի գործառույթի հաջորդ տարրը՝ վաճառքի կազմակերպչական կառուցվածքը։

Դե, ամեն ինչ կախված է ռազմավարությունից: Այս հոդվածում ես բաց կթողնեմ ընկերության հատուկ կազմակերպչական կառուցվածքի բոլոր տարրերը, որպես ամբողջություն, ես ուրվագծելու եմ այն ​​ենթադրությունը, որ ռազմավարությունը որոշված ​​է, ընկերության բիզնես կառուցվածքի բոլոր հիմնական տարրերը: Ինչպիսին է վաճառքի բաժնի կազմակերպչական կառուցվածքը, կախված է ընտրված վաճառքի ռազմավարությունից, տեսականու պորտֆելից, բիզնեսի տարիքից և չափից, նրա գործունեության աշխարհագրությունից:

Կազմակերպչական դիզայնի դասականներից մենք գիտենք, որ Գ.Մինցբերգը տեսնում է ընկերությունների կազմակերպչական կառուցվածքների հետևյալ մոդելները.

Ֆունկցիոնալ
Դիվիզիոն
Մատրիցա
Դիզայն

Նրանք հաղթական են և վաճառքի խթանման դեպքում, որոնք առաջին հայացքից կարող են դառնալ լճացած և էկզոտիկ, բայց ոչ արդյունավետ սխեմաներ։

Վաճառվող կազմակերպչական կառույցների հիմնական մոդելները.

Մաշկի և կառուցվածքի առանձնահատկությունների, խնդիրների և թերությունների մասին կարելի է պարզել ընկերության գրասենյակում անմիջական շփման միջոցով: խորհրդատվական ծառայություններ և բիզնես խորհրդատվություն տրամադրելիս:

Մաշկի կազմակերպչական կառուցվածքի առանցքային տարրն է. Կադրերի արդյունավետ ընտրություն, որոնց տեղաբաշխումն ու համակարգումն ուղղակիորեն նպաստում են վաճառքի աճին: Կարևոր է հիշել, որ տարբեր ներքին դրդապատճառներով բարձր որակավորում ունեցող վաճառքի անձնակազմը կլինի ավելի քիչ արդյունավետ և երբեմն նույնիսկ ավելի քիչ արդյունավետ, եթե նրանք ինտեգրվեն այլ կազմակերպչական կառուցվածքում: Ավելի լավ է այս մասին խոսել կազմակերպչական խորհրդատվության մասնագետների հետ, և ես խստորեն խորհուրդ եմ տալիս աշխատել այս գործընթացի հետ մինչև կաղապարման գործընթացը սկսի վաճառվել:

Խորհրդատվական ծառայությունների նոր հոսք վաճառքի կազմակերպման ոլորտում կայքի այս կողմում։

Վաճառքի բաժնի կազմակերպչական կառուցվածքը կարող է արտացոլել ընկերության մարքեթինգային կողմնորոշումը: Վաճառքը նման համակարգի միայն մի մասն է, որպես կազմակերպություն: Բացի այդ, հարկ է հիշել, որ կառուցվածքային կառուցվածքը մեղավոր չէ առանց մյուսներից ավելի նշանակալից դառնալու լուրջ պատճառների։ Վաճառքը պահեստի նպատակն է և բոլոր կառուցվածքային ստորաբաժանումների և կազմակերպության ամբողջ թիմի աշխատանքը: Ս. Բիրի օրենքն ասում է՝ համակարգի մեկ տարրի աշխատանքի բարելավումը չպետք է հանգեցնի բոցավառմամբ համակարգի աշխատանքի ավելացմանը։ Ուստի, եթե անգամ վաճառքն իրականացվել է արդյունավետ, առանց բոլոր ստորաբաժանումների համակարգված աշխատանքի հնարավոր չէ հասնել գործունեության ցանկալի արդյունքների։

Կազմակերպության կառուցվածքային մասերից մեկի գերաշխատանքը կարող է հանգեցնել գերաճի: Նաև կազմակերպությունը ղեկավարելիս անհրաժեշտ է արդյունավետ համակարգում վաճառքի բաժնի և ընկերության մարքեթինգի այլ բաժինների և ոչ մարքեթինգային բաժինների միջև:

Աշխատանքի արդյունքը հանգեցրեց կազմակերպության բոլոր մյուս մասերից դուրս աշխատանքի հետ կապված վաճառքի: Մենք վերանայում ենք մի քանի կետեր, որոնք շուկայում արդյունավետ աշխատանքով կարող են խանգարել վաճառքի աճող պարտավորություններին. Լոգիստիկայի բաժինը չի կարողացել պատվերը ժամանակին հասցնել պատվիրատուին.

Պատվերի կազմման և փաստաթղթերի տեղադրման ժամանակ փաստաթղթերի մշակման սահմանափակումներ չկան, իսկ անվտանգության աշխատակիցները չեն կարող կապ հաստատել վաճառքի բաժնի հետ, քանի որ 1P-հեռախոսակապին անցնելու հետ կապված բոլոր հեռախոսագծերը զբաղված կլինեն i. Ակնհայտ է, որ խոստումը կարող է վատնվել այլ երեխաների մեղքով առաջացած խնդիրների միջոցով:

Որոշ ընկերություններում վաճառքի բաժինը անկախ ստորաբաժանում է, որոշ ընկերություններում՝ ընդգրկված է մարքեթինգի բաժնում։ Մեր դեպքում կազմակերպչական կառուցվածքը մենք դիտարկում ենք որպես անկախ միավոր, եթե վաճառքի գործառույթը գործում է որպես անկախ միավոր։ Յուրաքանչյուր լավ կայացած գինու վաճառքի գործառնություն փոխազդում է այլ ենթաբաժինների հետ, որոնք այլ կերպ կապված են վաճառքի կազմակերպման գործընթացի հետ:

Դիտարկենք հետևյալ փոխազդեցությունները.

• վաճառքի բաժին - վաճառքի բաժին. վաճառքի բաժինը կտրամադրի տեղեկատվություն վաճառքի պարտավորությունների կանխատեսման մասին, որի հիման վրա արտադրական բաժինը կազմում է արտադրության ժամանակացույց.
• Վաճառքի բաժին - պլանային-տնտեսական սպասարկում. նրանք պատասխանատու են արտադրանքի գների ուշադիր մոնիտորինգի և դեբիտորական պարտքերի հետ աշխատելու համար.
• նպաստել է վաճառքին - նպաստել է մարքեթինգին. հաճախորդների բազայի արդյունավետ ձևավորում; Վաճառքի մենեջերը հանդես է գալիս որպես մարքեթինգային ծառայությունների ղեկավար՝ վաճառքի գրանցում, շուկայի վերլուծություն, տեղեկատվական և գովազդային նյութերի մշակում, վաճառքի վերլուծություն:

Իրականում վաճառքի և շուկայավարման փոխազդեցությունը ամենադժվարն է հասնել: Հիմնական պատճառը այս տեսակների բուծողների միջև հասկանալու բացակայությունն է, որ իրենց նպատակը քնելն է, իսկ կատուներն այդ նպատակներին հասնելու համար տարբեր են:

Մարքեթինգի բաժինը կարող է և պատասխանատու է գնորդին ապրանքի անհրաժեշտությունը պարտադրելու համար. Վաճառքի բաժինը կարող է և պատասխանատու է գնորդին օգնելու գիտակցել ապրանքի նկատմամբ իր կարիքները: Իսկ նրանց գործունեության մետաները թաքնված են՝ ավելացնելով կազմակերպության վաճառքը և շահույթը: Հնարավոր է բարելավել արդյունավետ հաղորդակցությունն ու հաղորդակցությունը մարքեթինգի և վաճառքի բաժինների միջև՝ հեռացնելով վիրավորական մտքերը.

• 1. Արդյունավետ հաղորդակցություն ենթախմբերի միջև (հրատապ արձագանք հայտի ներկայացմանը, հաղորդակցության հստակ կարգավորում, լավ հաղորդակցություն, լավ ծրագրված արշավներ և մարքեթինգային մոտեցումներ):
• 2. Շուկայավարման և վաճառքի մասին դրույթներում սահմանված է (ակնհայտորեն) պատասխանատվության ոլորտների նորացում, փոխգործակցություն այլ ստորաբաժանումների հետ։
• 3. Մաշկի տարածքի ակտիվությունը գնահատելու չափանիշները ամրագրված և վավերացված են:
• 4. Սպորտի մասնագետներին մոտիվացնում է վերջնական արդյունքը, այլ ոչ թե ընթացքը։
• 5. Կազմակերպության մանրակրկիտությունը գիտակցում է երկու ստորաբաժանումների աշխատանքի և վերջնական արդյունքի մեջ նրանց ներդրման անհրաժեշտությունը:

Մարքեթինգի և վաճառքի բաժինների հիմնական ուղղակի փոխազդեցությունները ներկայացված են Աղյուսակում: 5.3.

Ուղղակի համագործակցություն վաճառքի և շուկայավարման միջև

Աղյուսակ 5.3

Տեղեկատվության հոսքը «մարքեթինգից վաճառք»

Տեղեկատվության հոսքը «վաճառքից դեպի շուկայավարում»

«Վիդոմոստին» երկրի և արտադրության զարգացման կանխատեսումների մասին ներքին և արտաքին շուկաներում; էլեկտրաէներգիայի վաճառքի ալիքներ ստեղծելու առաջարկություններ. առաջարկություններ այլընտրանքային բաշխիչ ցանցերի զարգացման համար. միջնորդների վերլուծություն՝ հիմնված տարբեր չափանիշների վրա և առաջարկությունների մշակում միջնորդներ ձեռք բերելու համար՝ վաճառքի գործընթացը մանրակրկիտ բարելավելու մեթոդներով. մարքեթինգային գործիքների մշակում` դիլերներին աջակցելու համար; ձուլման տեսականի և պահեստներում ապրանքների անհրաժեշտ քանակի պահպանում. մերչենդայզինգի մոտեցումների մշակում (փաթեթավորման ձևավորում, վաճառքի ձևավորում, արտադրանքի տեղաբաշխում); գովազդային գործունեության կազմակերպում; խթանում - վաճառքի աջակցություն; վաճառքի անձնակազմի և հաճախորդների միջև արդյունավետ հաղորդակցման հրահանգների մշակում. Տեղեկություններ առաջիկա ցուցահանդեսների, տոնավաճառների, մրցույթների, մրցույթների մասին; գների ճշգրտում և ապրանքների վճարման ձևերի փոփոխություն՝ կախված ֆինանսական կառուցվածքից. հավատարմության ծրագրերի մշակում

վաճառքի պարտավորությունների պլանավորում և վաճառքից արժեքի հավաքագրում. ապրանքների և ծառայությունների մատչելիությունը բարելավելու համար մարքեթինգային տեղեկատվության հավաքագրման կազմակերպում, բեռնափոխադրման խոչընդոտների վրա; վաճառքի պարտավորությունները մեծացնելու, աշխատանքի արժեքը նվազեցնելու, հաճախորդների հետ աշխատանքի կարծիքը փոխելու առաջարկների մշակում. ապրանքների և ծառայությունների դիմաց վճարումների ժամանակացույցի ձևավորում՝ դեբիտորական պարտքերի համար սահմանված ստանդարտներին համապատասխան. ապրանքների խողովակաշարի վերլուծություն և ապրանքների բաշխման սխեմաների խորը մշակում. առաջարկներ ավելի ընդգրկուն տեսականու համար; գործակալներից և ապրանքներից բողոքների վերաբերյալ տեղեկատվության հավաքագրում և ընդլայնում. եռամսյակային տվյալներ սահմանված պայմանագրերում նշված անվանացանկով մատակարարվող ապրանքների քանակի վերաբերյալ. գովազդային հաղորդագրությունների փոխարինման առաջարկություններ; մասնակցություն գնային քաղաքականության մշակմանը, զեղչային համակարգի ձևավորմանը. ապրանքների և ծառայությունների վճարման ձևերի կարևորությունը կախված է պատգամավորի տեսակից և մտքից. պոտենցիալ գնորդների նույնականացում և նրանց հետ գործարար կապերի հաստատում

Վաճառքի և շուկայավարման ծառայությունների հետ համագործակցությամբ կարող եք տեսնել հետևյալ մոդելները.

Ներքին ցիկլ.Վաճառքը և մարքեթինգը կենտրոնանում են իրենց փորձագիտական ​​ոլորտի վրա, ինչը թույլ չի տալիս նախագծերի և այլ տեսակի գործողությունների ինքնուրույն իրականացում:

Տեղեկացնելով.Մշակվել են լուրջ, կոնֆլիկտային իրավիճակներից խուսափելու չասված կանոններ, և հաշվի են առնվում դրսի սննդի դիրքերը:

Զարգացման լիարժեք չափավորություն:Գոյություն ունեն հստակ կանոններ և կանոնակարգեր պատասխանատվության ոլորտների միջև և, որ ավելի կարևոր է, իրականացվող ներդրումների համապարփակ պլանավորումն ու համակարգումը. մարքեթինգային ծառայությունն աջակցում է վաճառքի գործընթացին:

Բիզնես գործընթացների ամբողջական ինտեգրում:Ակտիվորեն ուսումնասիրել տեղեկատվական և վերլուծական համակարգերը; կա մոտիվացիայի և խթանման ֆորմալ համակարգ. մշակվել է մեկ մեթոդի վրա աշխատելու համար՝ հասնելով սիներգետիկ էֆեկտի. գնահատեք արդյունքը.

Կազմակերպության կառուցվածքային ստորաբաժանումների միջև տեղեկատվական փոխազդեցությունը ավանդաբար խնդիր է նրանցից շատերի համար: Իսկ կազմակերպությունում տեղեկատվության բարձր մակարդակի բերումը միշտ չէ, որ թույլ է տալիս լուծել կազմակերպության ստորաբաժանումների միջև արդյունավետ փոխգործակցության հաստատման խնդիրը։ Բոլոր հորիզոնական կապերը միավորների միջև պետք է նշվեն տնկման հրահանգներում: Վաճառքի բաժնում գործունեության ընթացքում անհրաժեշտ է շփվել կազմակերպության այլ ենթաբաժինների հետ (բաժին. Աղյուսակ 5.4):

Այսպիսով, վաճառքի բաժնի աշխատանքը գնահատելիս և նրա աշխատանքը կատարելագործելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել հետևյալը.

• Ի՞նչ ազդեցություն ունի այս և կազմակերպության այլ մասերը վաճառքի կառավարման արդյունավետության վրա:
• Որքանո՞վ են գործողությունները համակարգված ըստ գործունեության պլանավորված պարամետրերի։

Այս տեսակի տեղեկատվության ապացույցները, որոնք միշտ չէ, որ հստակ տեսանելի են, կարող են հանգեցնել կազմակերպության վաճառքի, որն իրականացվում է աուդիտի ընթացքում:

Վաճառքի կառավարման համակարգի աուդիտի ժամանակ հաճախ հնարավոր է լինում հայտնաբերել կոնֆլիկտներ, որոնք խանգարում են կազմակերպության արդյունավետ վաճառքին (բաժանում Աղյուսակ 5.5): Անտեսելը կամ անհասկանալի հակամարտությունները կարող են հանգեցնել ուղղակի կորուստների և վատնված օգուտների:

Վաճառքի արդյունավետ կառավարումը պահանջում է լավ կայացած կապուղիների կազմակերպում բոլոր ծառայությունների, մասնաճյուղերի, ենթաբաժինների միջև, որոնք աջակցում են վաճառքին: Սա հիմք է հանդիսանում վաճառքի ռազմավարության ձևակերպման, պահեստի, կառուցվածքի, վաճառքի կառավարման մեխանիզմի և միասնական մարքեթինգային հայեցակարգի ընտրության համար:

Աղյուսակ 5.4

Կազմակերպության հիմնական կառուցվածքային ստորաբաժանումների հետ վաճառքի վերաբերյալ տեղեկատվական փոխգործակցության կարգը

Ներածման հոսքի առաջացած վաճառքներ	Ելքի հոսք
Պլանավորման, տնտեսական և ֆինանսական ծառայություններ Ապրանքների ողջ տեսականու համար գներ և նվազեցումների համակարգ Ֆինանսական պլան և նախապատրաստական ​​բյուջե՝ բաժանված ըստ ժամանակաշրջանի և պլանավորված ցուցադրությունների ընտրության մասին տեղեկատվության Պատրաստի արտադրանքի գույքագրում ժայռերի վրա Ընթացիկ տեղեկատվություն պահեստներում ապրանքների առկայության մասին Ստանդարտներ պատրաստի արտադրանքի ընդհանուր գների համար Տեղեկատվություն այն գործակալների մասին, ովքեր խախտել են վճարային գծերը Պատրաստի արտադրանքի անվտանգությունը Տեղեկատվություն վաճառքի գործընթացի կազմակերպման ծախսերի մասին	Բյուջեի (պլանի) վաճառք Վաճառքի և դրանց կառուցվածքի վերլուծություն: Շահույթի և վաճառքի գործոնային վերլուծության անցկացում Վաճառքի վերլուծություն ըստ ալիքների Բեռնագրեր և փաստաթղթեր պատրաստի արտադրանքի վերանորոգման համար Նորություններ պատրաստի արտադրանքի բարելավման մասին Տրանսպորտի սակագների մասին լուրեր Ծառայության վճարի նախագիծ Տեղեկատվություն ապրանքների մատակարարման պայմանագրի կնքման մասին Առևտրային արտադրանքի ընդլայնման պլաններ Փաստաթղթեր առաջադեմ արտադրանքի համար Զեղչեր տալու և անհատական ​​ձևերն ու վճարման եղանակները փոխելու մասին տվյալներ
Վիրուսային ծառայություններ Ապրանքի թողարկման ժամանակացույց Արտադրության պլանն ըստ ժամանակաշրջանների տեսականու խմբերի սահմաններում: Տվյալներ արտադրության պահպանման ցուցադրությունների ձեռքբերումների մասին Արտադրանքի տեխնիկական բնութագրերը, որոնք հեշտացնում են իրականացումը Տվյալներ արտադրանքի հուսալիության և օգտագործման հեշտության մասին: Տեղեկատվություն հին արտադրանքի արտադրությունից վերականգնման մասին Նախավաճառքի, երաշխիքային և հետերաշխիքային սպասարկման համար անհրաժեշտ կարգավորող տեխնիկական փաստաթղթերի փաթեթ Ընդլայնված տեսականու արտադրության պլաններ ըստ ժամանակաշրջանների և փաստացի հաղթանակի մասին տվյալների	Առևտրային գործունեության ցուցահանդեսի և վաճառքի պարտավորությունների մասին տեղեկատվություն Աշխատանքի և ծառայությունների ծախսերի նախագծեր, որոնք ստորագրվել են Կոստորիսի կողմից ապրանքների խողովակաշարերի, սպասարկման կենտրոնների ամրապնդման համար Տեղեկատվությունը պետք է տրամադրվի՝ ապահովելու սարքերի հուսալիությունը թերությունները և թերությունները հայտնաբերելու համար Առաջարկներ ապրանքների արդիականացման կամ փոփոխման, արտադրանքի շարունակական բնութագրերի բարելավման համար Երաշխիքային սպասարկման ծախսերի վերաբերյալ վիճակագրական տվյալներ Ապրանքների որակի համար բաշխիչ ցանցում հավաքագրված մարքեթինգային հետազոտությունների տվյալները

Լրացված աղյուսակ 5.4

Ներածման հոսքի առաջացած վաճառքներ	Ելքի հոսք
Ծրագրեր նոր արտադրանքի զարգացման, արդիականացման և արտադրանքի արդիականացման համար: Արտադրության տեխնիկական վերահայտնագործման, արտադրանքի նոր տեսակների մշակման կամ այլ տեսակի ապրանքների արտադրության կրճատման (արտադրությունից դուրս գալու) պլաններ, փաթեթավորման և փաթեթավորման նոր տեսակների անցում. NDDKR ծառայություններ Տեղեկատվություն նոր ապրանքների բաշխման մասին Տվյալներ արտադրանքի տեխնիկական բնութագրերի, արտադրանքի նկարագրության, փորձարկման մասին տեղեկություններ Նոր արտադրանքի արտադրության նախապատրաստման պլան Լոգիստիկ ծառայություն Տեղեկատվություն ապրանքների տեղափոխման, պահպանման և պահպանման կազմակերպման մասին Տեղեկատվություն առաքման կազմակերպման, ժամկետների և պայմանների մասին Տեղեկություններ դեպի Զամովնիկ ճանապարհով ապրանքների անցման մասին Տրանսպորտի բոլոր տեսակներով ապրանքների ընդլայնման պլաններ.	Տեղեկատվություն կարճաժամկետ վաճառքի մասին՝ հնաոճ ապրանքների կամ ավելի ամբողջական անալոգային ապրանքների ի հայտ գալու հետ կապված. Պահանջել տեխնիկական տեղեկատվություն Արտադրանքի արդիականացման, նոր ապրանքների մշակման առաջարկներ Ընթացիկ միտումների վերլուծության հիման վրա ապրանքների լճացման հնարավոր տեսականու ընդլայնման առաջարկներ Առաջարկներ շուկայի տարբեր հատվածների համար ապրանքների արդյունավետ փոփոխման համար Հայտեր պատրաստի արտադրանքի բարելավման համար Սակագների և տրանսպորտային միջոցների պահանջների ավելացման պլաններ Լոգիստիկ հոսքերի օպտիմալացման առաջարկություններ Պահեստի լոգիստիկ համակարգի արդիականացման առաջարկություններ
Լոգիստիկ աջակցությամբ նյութերի և տեղեկատվության հոսքերի օպտիմալացման առաջարկներ Բաղադրիչների և պահեստամասերի պահեստներ առաքման ժամանակացույցեր Տարածքային մակարդակով սահմանված պայմանագրերի հիման վրա ապրանքների մատակարարման պլան Ավելացված անձնակազմ Անձնակազմի կարիքների հեռանկարային պլաններ Ոլորտի ռազմական մասնագետների որակավորման բարձրացման եւ պրակտիկաների կազմակերպման առաջարկություններ Բարեկամական սոցիալ-հոգեբանական մթնոլորտի ձևավորում և կորպորատիվ էթիկայի կանոնների պահպանում	Իմացեք կադրերի սնուցման, ընտրության, տեղաբաշխման և վերապատրաստման մասին Առաջարկություններ ռեզերվին որակյալ կադրերի մատակարարման վերաբերյալ Կադրերի կարիքների բավարարման դիմումներ Դիմումներ ղեկավար պաշտոնների համար վաճառքից, ստորաբաժանման մասնագետների որակավորման բարձրացում

Աղյուսակ 5.5

Վաճառքի կոնֆլիկտներ կազմակերպության կառուցվածքային մասերի հետ,

Նրանց պատճառներն ու մեթոդները

	Պատճառը viniknennya	Թույլտվության եղանակը
Այլ տեսակներ ընդգրկված են վաճառքի բաժնում	Փոխարինման գոտիները հստակ նշված չեն Համահունչ վաճառքի և ենթաբաժինների միջև փոխգործակցության	Բոլոր բիզնես գործընթացների պաշտոնականացում և տեղեկատվության փոխանցում բոլոր կառուցվածքային ստորաբաժանումներին
Մարկետինգից մինչև վաճառքի պահանջներ՝ հաճախորդների կողմից ապրանքների ընդունումը պաշտպանելու համար	Վաճառքի մենեջերների որակավորումների և հավաստագրման բացակայություն, մարքեթինգի և վաճառքի ծառայությունների հետ վատ փոխգործակցություն	Իրավիճակի մանրամասն վերլուծություն, վաճառքի մենեջերների լրացուցիչ վերապատրաստում
Ապրանքների կամ ծառայությունների մատակարարման հետ կապված ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքի հետ կապված պահանջներ, որոնք արդյունք են վաճառքի գործընթացի կազմակերպման խախտում	Աշխատանքի արդյունքների համար հստակ սահմանազատված պատասխանատվության առկայություն, նյութատեխնիկական ապահովման և արտադրության բաժինների հետ անարդյունավետ հաղորդակցություն.	Իրավիճակի պատճառների բացահայտում և վերլուծություն, կազմակերպչական հոսքի համապատասխան միջոցների բացահայտում և դրանց փոխանցում բոլոր կառուցվածքային ստորաբաժանումներին.
Վաճառքի բաժնի մասնագետներին խրախուսվում է շփվել մարքեթինգի բաժնի հետ՝ սննդային քաղաքականության տարբերությունների հետևանքով:	Մասնաճյուղում վաճառքի և մարքեթինգի բաժինների, ռոբոտների ստորաբաժանումների միջև արդյունավետ սիներգիայի քանակը մեկ տեսակ է, Միջանձնային հակամարտությունները Խորհրդային Միության միջև	Պոդրոզդիլների միջուկների մակարդակում անհամապատասխանությունների պատճառների բացահայտում, փոխազդեցությունը նվազեցնելու և հաղորդակցությունը բարելավելու մոտեցումների պարզեցում

Կազմակերպության կառուցվածքային ստորաբաժանումներում անդրսահմանային վաճառքի գործողությունները համակարգելու ունակությունը որոշվում է ինչպես կազմակերպչական կառուցվածքով, այնպես էլ դրա հարակից մասերի ամբողջականությամբ և այլ մշտական ​​կապերով: kiv, vidnosyn: Վաճառքի և կառուցվածքային ստորաբաժանումների միջև կապանների վնասումը կարող է հանգեցնել ընդհատման կամ մշտական ​​փոխազդեցության, ինչը նվազեցնում է վաճառքի կառավարման արդյունավետությունը: Հետևաբար, կազմակերպչական կառուցվածքի զարգացումը, պատասխանատվության ոլորտների միջև համախմբումը և, որ ավելի կարևոր է, ենթաբաժինների միջև փոխգործակցության սկզբունքների ձևավորումը կարող է ուղեկցվել կազմակերպությունում ուղղահայաց և հորիզոնական, գծային և ֆունկցիոնալ կապերի վերլուծությամբ: .

Բարձր մրցակցային շուկաներում, որոնք դինամիկ զարգանում են, ընկերությունը պետք է հստակ նպատակներ դնի և սահմանի դրանց հասնելու ուղիները: Վաճառքի նպատակը հիմնված է հաճախորդների կարիքների բավարարման և շուկայում հաջող մրցակցության վրա: Այս ոլորտում գործունեության պլանավորումը հիմնված է հարուստ պաշտոնյաների ներգրավվածության, շուկայի առանձնահատկությունների, պոտենցիալ գործընկերների քանակի և աշխարհագրական բաշխման, մրցակիցների շուկայական մասնաբաժնի և ապրանքների բաշխման մարքեթինգային ռազմավարության վրա: Եվ շատ ուրիշներ: .

Վաճառքի բաժնում գործունեության կազմակերպումը պահեստի պլանավորման կարևոր գործունեություն է վաճառքի ամբողջ կազմակերպման համար: Անկախ այն հանգամանքից, որ մեծ ընկերությունները երբեմն զբաղվում են ոչ այնքան վաճառքի բաժնի ստեղծմամբ, որքան դրա վերակազմակերպմամբ, առաջինում և մյուսում ընկերության հիմնական բիզնեսը կարող է վերացվել հետևյալ կերպ.

• ձևակերպել վաճառքի նպատակները;
• մշակել օպտիմալ կազմակերպչական կառուցվածք;
• հաշվի առնել հաճախորդների հետ աշխատանքի առանձնահատկությունները.
• սահմանել վաճառքի բաժնում գործունեությունը գնահատելու չափանիշներ.

Այս գլուխը նվիրված է բիզնես ընկերության կազմակերպման սնուցմանը, թեև մենք նաև անդրադառնում ենք աութսորսինգի սնուցմանը: արտաքին կապալառուների ձեռքբերում.

Վաճառքի նպատակներն ու խնդիրները

Ցանկացած ընկերության կազմակերպչական կառուցվածքը համատեղ աշխատող մարդկանց խմբի գործունեությունը կառավարելու միջոց է, որն ուղղված է վերջնական արդյունքի հասնելուն։ Կազմակերպչական կառուցվածքի մետաստեղծումը կայանում է խմբի անդամների պատասխանատվության և գործունեության համակարգման այնպիսի բաշխման մեջ, որ հանձնարարված առաջադրանքները տապալելիս նրանք հանդես են գալիս որպես մեկ թիմ: Եթե ​​կառույց պետք է ստեղծվի, ապա կոնկրետ ենթակառուցվածքի նպատակները ձևակերպվում են ընկերության մարքեթինգային նպատակների հիման վրա:

Երբ ստեղծվի կազմակերպչական կառուցվածքը, հիշողությունը կլինի հետևյալը.

• Անվտանգության անձնակազմի մասնագիտացման ոլորտը ձեռնտու կլինի ընկերությանը.
• վաճառքի կազմակերպությունը պատասխանատու է ընկերության վաճառքի կայունության և շարունակականության ապահովման համար.
• Վաճառքի կազմակերպումը կարող է ապահովել մոտակա արտադրողների և փոխկապակցված ընկերությունների կողմից իրականացվող տարբեր տեսակի բիզնես գործունեության համակարգումը:

Երկու դար առաջ Ադամ Սմիթը հայտարարեց, որ աշխատողների մասնագիտացումը սերտորեն կապված է մարդկանց արտադրողականության հետ: Կաշիների բաժանումն ու մասնագիտացումը հանգեցնում են արտադրողականության բարձրացման, իսկ մաշկի մասնագետի մաշկը կենտրոնանում է իր այգեգործական կաշվի հստակ կտրվածքի վրա: Այնուամենայնիվ, նման հայտարարությունը միշտ չէ, որ ճիշտ է հատուկ վաճառքի դեպքում, եթե վաճառքի ներկայացուցիչը ունի գործառույթների շատ լայն շրջանակ, դա կարող է կապված լինել ընկերության կողմից արտադրված ապրանքների առանձնահատկությունների կամ ապրանքների նոր տեսականի վաճառելու անհրաժեշտության հետ: սպասարկում են ամեն ինչ Իրենց ընկերության հաճախորդները երգող տարածաշրջանում են: Այնուամենայնիվ, որոշ ընկերություններ կարող են ունենալ բարդ բնույթ, և մասնագիտացումը կարող է հանգեցնել արտադրանքի արդյունավետության զգալի բարձրացման: Այս պարամետրերում ղեկավարությունը կենտրոնանում է կազմակերպչական կառուցվածքի ստեղծման վրա՝ ամենօրյա գործունեության տեսակների օպտիմալ բաշխմամբ, որը առավելագույն օգուտ կբերի ընկերությանը:

Սովորական է տեսնել երկու հիմնական կազմակերպչական սխեմաներ, որոնք մանրամասն կքննարկվեն ստորև:

Հորիզոնական կառուցվածքը ձեռնարկության նպատակային գործունեությունը բաժանում է խնդիրների և գործառույթների և դրա ինտեգրումը այլ ենթաբաժինների: Ինչպես ցույց կտա ստորև, նման կառուցվածքը հիմնված է մի քանի հիմնական սկզբունքների վրա՝ ինչպես իրենց առավելություններով, այնպես էլ թերություններով:

Ուղղահայաց կառուցվածքը խախտում է կազմակերպության հիերարխիան: Որքան ավելի հավասար կառավարում լինի բարձրաստիճանների և սովորական անձնակազմի միջև, այնքան ավելի բարդ է կազմակերպության կառուցվածքը: Ընկերության աճի հետ մեկտեղ ավելանում է հիերարխիկ մակարդակների թիվը, և նրանց գործունեության համակարգման ավելի մեծ անհրաժեշտություն կա:

Չնայած այն հանգամանքին, որ շատ ընկերություններ իրենց վաճառքի կազմակերպությունը հիմնում են վաճառքի կադրերի մասնագիտացման և մասնագիտացման սկզբունքների վրա, նրանք հաճախ անտեսում են այն փաստը, որ կազմակերպելու կարիք ունեն ոչ թե մարդիկ, այլ գործունեության տեսակները: Հակառակ դեպքում, գործունեության տեսակները և վաճառքի անձնակազմի ֆունկցիոնալ պարտավորությունները կարող են նման լինել լավագույն փորձին, այլ ոչ թե այս կամ այլ վաճառողների հատուկ որակներին: Ընկերության համար ռացիոնալ կազմակերպչական կառուցվածքի մշակումից հետո հաջորդ քայլը այն գործնականում իրականացնելն է։ զինվորականների պահեստում անձնակազմի հավաքագրում և կողքից ֆաշիստների հարցումներ: Մեր օրերում ավելի ցածր մակարդակի բժիշկները, ստանալով բավարար որակավորում, կկարողանան կարիերային շարժեր կատարել՝ ապահովելով կառույցի գործունեության կայունությունն ու շարունակականությունը։

Այս մասնագիտացման բաժանումը լրտեսների միջև պայմանավորված է կազմակերպության նպատակներին հասնելու համար նրանց ջանքերի համակարգման և ինտեգրման անհրաժեշտությամբ։ Որքան շատ կազմակերպչական խնդիրներ պետք է կառավարեն տարբեր գործավարները, այնքան ավելի դժվար է նրանց աշխատանքը համակարգելը: Քանի որ աշխատանքը ներգրավելու է արտաքին գործակալների և միջնորդների ուժերը, դժվար է աճել, քանի որ ղեկավարը չի կարող ուղղակիորեն վերահսկել նրանց աշխատանքը և ինչպես վերահսկել նրանց գործողությունները ապագայում:

Վաճառքի կազմակերպության լրտեսության բաժնի գործունեության համակարգումը և ինտեգրումը կարող է իրականացվել հետևյալ սկզբունքներով.

• կենտրոնանալ ընկերության հաճախորդների կարիքների և շահերի վրա.
• փոխազդեցություն ընկերության այլ ստորաբաժանումների հետ (արտադրություն, նախագծային բյուրո, լոգիստիկա, ֆինանսական բաժին և այլն);
• Առաջադրանքի հարմարավետություն մասնագիտացված խմբերի միջև, որոնք համատեղում են տարբեր գործառույթներ մեկ վաճառքի բաժնում:

Կազմակերպության հորիզոնական կառուցվածքը

Կազմակերպչական կառուցվածքը պետք է հզոր գործիք լինի ընկերության նպատակներին հասնելու համար: Չնայած կառուցվածքը կարող է փոփոխվել գործառնական պատվերների, ռազմավարությունների և արտաքին պաշտոնյաների փոփոխությունների պատճառով, հնարավոր չէ ստեղծել իդեալական տարբերակ մաշկի մասնագետի կամ վաճառքի բաժնի մասնագետների խմբի գործառույթների բաժանման համար: Այնուամենայնիվ, հաստատում պահանջող առաջին հարցը ձևակերպված է հետևյալ կերպ՝ ընկերության կողմից էներգահամակարգ ստեղծելուց հետո հնարավոր կլինի՞ դիմել երրորդ կողմի կենցաղային կառույցների ծառայություններին։

Աութսորսինգ

Ընկերությունները, որոնք կարող են խեղաթյուրել իրենց առօրյա կյանքի ուժային կառուցվածքը, երբեմն կվերածվեն անկախ ընկերությունների, որոնք մասնագիտացած են նմանատիպ ապրանքների վաճառքում: Կազմակերպության բիզնես գործընթացների կամ գործառույթների մի մասի փոխանցումը մեկ այլ ընկերության, որը մասնագիտացած է նույն ոլորտում, կոչվում է աութսորսինգ: Աութսորսինգը թույլ է տալիս ընկերությանը ավելի քիչ ժամանակ և ջանք ծախսել իր գործունեության վրա և կենտրոնանալ իր գործունեության հիմնական տեսակների վրա՝ առանց այլ գործունեության մասին անհանգստանալու: Սա հատկապես վերաբերում է այն ընկերություններին, որոնք գործում են համեմատաբար փոքր թվով հաճախորդների և վաճառքի ցածր ներուժ ունեցող տարածաշրջաններում: Իշխողի իշխանությունը վաճառելը ֆինանսապես անշահավետ է։ Ընկերությունները հաճախ դիմում են համակցված մեթոդի՝ ստեղծելով հզոր փոքր վաճառքի ուժ և հավաքագրելով անկախ գործակալներ:

Էլեկտրաէներգիայի վաճառք կամ աութսորսինգ ստեղծողների վերաբերյալ որոշումները կկայացվեն մի շարք գործոնների հիման վրա, բայց մինչև ամենակարևորը, կարելի է դիտարկել հետևյալը.

• տնտեսական արդյունավետություն;
• վերահսկողության և համակարգման անհրաժեշտությունը;
• գործարքի ծախսեր;
• ռազմավարական ճկունություն.

Տնտեսական արդյունավետություն

Ավանդական խոնավացման համակարգի միջև ընտրություն կատարելիս և այս գործառույթը աութսորսինգին փոխանցելիս կարևոր է իրականացնել երկու տարբերակների հետ կապված ծախսերի վերլուծություն և մակարդակ: Հավասարեցման արդյունքները ներկայացված են Նկ. 1.

Փոքր 1. Ավելի քիչ ժամանակ ծախսեք վաճառքի և աութսորսինգի վրա

Գրաֆիկը ցույց է տալիս, որ մինչև օրվա վերջ լրիվ դրույքով անձնակազմն ավելի թանկ կարժենա, քան կապալառուները: Սա բացատրվում է երրորդ կողմի գործակալների ցածր վերադիր ծախսերով, աշխատավարձի ֆոնդի պահանջարկի բացակայությամբ և այլ ծախսերով: Այնուամենայնիվ, արտաքին կապալառուների ծառայությունների համար ծախսերն ավելանում են վաճառքի պարտավորությունների ավելացման պատճառով, քանի որ գործակալներն ակնկալում են մեծ միջնորդավճարներ ստանալ պայմանավորվածություններից: Հետևաբար, հիմնական կետը (Նկարում V b), ցանկացած ընկերության հասնելուց հետո ավելի լավ է ձևակերպել ուժային կառուցվածք: Սա բացատրում է, թե ինչու աութսորսինգն օգտագործում են, որպես կանոն, կամ փոքր տարածքներում գտնվող խոշոր ընկերությունները, կամ փոքր ընկերությունները, որոնց վաճառքներն այնքան փոքր են, որ մեծ ծավալի վաճառքի գծի ստեղծումը տնտեսապես չի ֆինանսավորվում: Անկախ գործակալների ծառայությունների զգալի ցածր ծախսերը կնպաստեն աութսորսինգի առավելություններին, երբ ընկերությունը ընդլայնվում է դեպի նոր տարածաշրջաններ կամ նոր ապրանքներ է ներմուծում շուկա: Տվյալ դեպքում անմիջական արդյունքի համար ընկերության ծախսերը նվազագույն են, քանի որ աութսորսորը (կապալառուն) խաղողը չի վերցնում մինչև ապրանքը վաճառվի։

Մյուս կողմից, կարևոր է նշել, թե որ ծառայությունը կարող է ապահովել ընկերության վաճառքի համար պատասխանատու մարմինը և որ աութսորսինգ կազմակերպությունը: Հաճախ կարևոր է, որ աշխատակազմի ստորաբաժանման ստեղծումն ավելի արդյունավետ լինի, հատվածներ.

• վաճառքի անձնակազմը զբաղվում է ընկերության արտադրանքով.
• Մասնագետները կարող են հատուկ վերապատրաստում անցնել նախքան հաճախորդների հատուկ խմբերի և ապրանքների կատեգորիաների հետ աշխատելը.
• Ավելի հեշտ է խթանել ձեր աշխատողներին.
• Հաճախորդները ապավինում են ապրանքների դիստրիբյուտորին, այլ ոչ թե միջնորդին:

Այնուամենայնիվ, տեղյակ եղեք, որ մեծ գիտելիքներով և բարձր որակավորում ունեցող արտաքին վաճառքի գործակալները, ովքեր մասնագիտանում են որոշակի ոլորտում, կարող են բերել ավելի մեծ արժեք, ավելի ցածր էներգահամակարգ, հատկապես, եթե այն ընկերությունը, որտեղ ես ուսումնասիրում եմ նոր աշխարհագրական տարածաշրջան, ներկայացնում եմ նոր արտադրանք շուկա, կամ կառույց-մարզիչ, որը չունի կառուցվածք։

Վերահսկում և համակարգում

Վաճառքները հետևողականորեն վերահսկելու և համաձայնեցնելու ունակությունը հատուկ նպատակներին և ընկերության նպատակներին համապատասխան ևս մեկ փաստարկ է հզոր վաճառքի բաժնի օգտին: Աջ կողմում այն ​​է, որ արտաքին գործակալները, որոնք կրկին հետապնդում են կարևոր կարճաժամկետ նպատակներ, կարող են խրախուսվել մասնակցել բրոքեր-ընկերության ռազմավարական մոտեցումներին, որոնց վերադարձը հնարավոր է միայն երկարաժամկետ հեռանկարում, օրինակ. այն դեպքը, թե որտեղից կարելի է նոր հաճախորդներ ձեռք բերել այլ հաճախորդներից, որոնք ունեն զգալի աճի ներուժ, վաճառքից հետո սպասարկում, նոր ապրանքների շուկայում: Բացի այդ, աութսորսորները կարող են ապավինել փոխարինող ընկերության կողմից խիստ վերահսկողությանը, ինչը ընկերության վաճառքի բաժնի մասնագետներն իրենց թույլ չեն տա:

Փոխարինող ընկերությունը կարող է ցանկացած պահի քննարկել աութսորսինգը, բայց միշտ կփորձի օբյեկտիվորեն վերլուծել և ձևակերպել կապալառուի հետ աշխատանքից դժգոհության պատճառները: Այս պատճառները կարող են լինել և՛ օբյեկտիվ (օրինակ՝ աութսորսորի կողմից իր պարտավորությունները չկատարելը), և՛ սուբյեկտիվ (շուկայում անբարյացակամ մտքերը): Խնդրում ենք համոզվել, որ գնորդը զանգահարի արտաքին գործակալ, այնուհետև ցանկացած փոխարինում պետական ​​գործակալի հետ կարող է վնասել գնորդի և հաճախորդի հարաբերություններին: Ավելի հեշտ է վերահսկել և համակարգել բարձր հզորության վաճառքի անձնակազմի գործողությունները, որոնց համար մենեջերների զինանոցում կան տարբեր մեթոդներ՝ նոր գործակալների ընտրություն և ներդրում, ներքին բիզնես կանոնակարգերի և քաղաքականության սահմանում, գնահատման մեթոդների հաստատում։ nki ta vinagodi tosto. նախքան պրակտիկանտների ազատ արձակումը, որոնք երգելու ընթացքում պայուսակների հետ կապված անբավարար արդյունքներ են ցույց տվել։

Գործարքի ծախսեր

Գործարքի արժեքի տեսության համաձայն՝ աութսորսերների հետ գործ ունենալու արժեքը կգերազանցի մեծ ծավալի վաճառքի արժեքը, եթե այն պահանջում է զգալի ներդրումներ: Պատճառը չնչին է. գործակալները հաճախ իրենց շահերը տեղափոխում են ի վնաս արտադրողի շահերի, օրինակ՝ նրանք պաշտոնապես մոտենում են գնորդներին հետվաճառքային ծառայությունների մատուցմանը և անտեսում այլ հաճախորդների կարիքները, որպեսզի նման օգուտներ չբերվեն։ նրանց ուշադրությանը, հաճելի շահույթ: Փոխադարձ ընկերությունը չի կարող վերահսկել նման գործակալներին և ազդել նրանց գործողությունների վրա, հատկապես ծառայությունների շուկայում այդպիսի ծառայություններ ընտրելիս: Նման պարամետրերում գործարքի ծախսերը բարձր են: Այնուամենայնիվ, և՛ մատակարարը, և՛ աութսորսերը կազմաձևված են երկարաժամկետ հիմունքներով և միմյանց բացառող են, և նրանց միջև տեղադրվում են կարևոր բիզնես կապեր:

Ռազմավարական ճկունություն

Ռազմավարական ճկունությունը կարևոր չափանիշ է, որը պետք է ապահովվի, երբ էներգահամակարգը փոխանցվում է աութսորսորին: Անկայուն, շուկայական և մրցակցային միջավայրում, որն արագ փոփոխվում է, նոր տեխնոլոգիաների կանոնավոր ներդրումը և ապրանքների կյանքի խանգարող ցիկլերը թելադրում են այն մտքերը, որոնցում ընկերությունները շահում են արտաքին գործակալներից: Սա թույլ է տալիս նրանց պահպանել իրենց ալիքների ճկունությունը ստորաբաժանումներում և հաջողությամբ մրցակցել շուկայում: Հիմնական պատճառն այն է, որ արագ է վերակազմավորվում ուղղահայաց ինտեգրված համակարգը, որն ավելի բարդ կլինի, բայց որակյալ գործակալ գտնելն ավելի հեշտ կլինի, հատկապես, որ ապրանքների վաճառքը չի պահանջում լրացուցիչ ներդրումներ կամ գծային պայմանագրերի կնքում: Այլ կերպ ասած, աութսորսերների հետ գործ ունենալը կարող է իմաստալից լինել, երբ նույնիսկ ավելի դժվար է վերահսկել վաճառքի հզորությունը, բայց անհրաժեշտ չէ գործ ունենալ անկախ գործակալների հետ:

Դասակարգում և միջնորդների ընտրության չափանիշներ

Եթե ​​ընկերությունը որոշի աութսորսինգ անել իր աշխատանքը, այն պետք է դիմի միջնորդներին, որոնք կարելի է բաժանել չորս կատեգորիաների.

• դեղագործական ընկերության վաճառքի ներկայացուցիչներ;
• գործակալներ zi zbutu;
• բաշխիչ;
• դիլերներ.

Վաճառքի ներկայացուցիչները զբաղվում են ապրանքանիշի արտադրանքով երկարաժամկետ պայմանագրով։ Նրանք վաճառվող ապրանքների ոչ օրինական, ոչ ֆիզիկական սեփականատերերն են, նրանց պատասխանատվությունն ընկած է, այդ թվում՝ ապրանքների վաճառքում։ Ներկայացուցիչները իրավունք չունեն փոխել արտադրող ընկերության վաճառքի քաղաքականությունը, որի հիման վրա ձևավորվում է գնագոյացման ռազմավարություն, ներառյալ վաճառքը և այլն։ Որպես վճարում իրենց ծառայությունների համար, նրանք կանոնակարգից հանում են միջնորդավճարները: Որպես կանոն, ներկայացուցիչները գործում են խիստ սահմանափակ տարածքներում և մասնագիտանում են տարբեր արտադրողների մի շարք փոխկապակցված, այլ ոչ թե մրցակցող ապրանքների շարքերում: Այս մոտեցումը ներկայացուցիչներին կտրամադրի ցածր առավելություններ։

• Դուք կարող եք երկարաժամկետ բաժանորդագրություններ տեղադրել ձեր տարածքում գտնվող մի շարք պոտենցիալ հաճախորդների հետ:
• Դուք կարող եք դիտել վաճառվող ապրանքների ողջ տեսականին:
• Հնարավոր է զգալիորեն նվազեցնել շատ արտադրողների արտադրանքի վատնման հետ կապված ծախսերը:
• Դուք կարող եք ստեղծել վաճառքի վճարման սխեման, իսկ միջնորդավճարի մնացորդը կներառվի վաճառված ապրանքների ընդհանուր քանակի մեջ:

Գործակալները նաև կզբաղվեն ապրանքների վաճառքով և քաղաքից գինիներ կընտրեն միջնորդավճարների տեսքով՝ չլինելով վաճառվող ապրանքների օրինական կամ ֆիզիկական սեփականատերեր։ Ընկերության ներկայացուցիչների տեսակն այն է, որ նրանք գործ ունեն դիլերի արտադրանքի ողջ տեսականու հետ։ Նաև գործակալը ոչ միայն ներկայացնում է ընկերության արտադրանքը կոնկրետ տարածքում, այլ նաև իրականացնում է այլ գործառույթներ վաճառքի անձնակազմի համար: Որպես կանոն, գործակալը որոշելու է գնի կարևորությունը և կարող է ճշգրտել գինը և վաճառքը: Բացի այդ, կարելի է ներարկել ծրագրային վաճառքներ և «ձեր» պատգամավորը դառնալու խթաններ։

Դիստրիբյուտորը իրավաբանական կամ ֆիզիկական անձ է, ով մեծածախ առևտուր է անում և վաճառում դրանք տարածաշրջանային շուկաներում: Գործելով որպես ներկայացուցիչ կամ գործակալ՝ դիստրիբյուտորը ապրանքներ է գնում մեծածախ և վերավաճառում դրանք այլ գնորդների: Դիստրիբյուտորը պարզապես մեծածախ վաճառող չէ, ով կապված չէ ընկերություն-դիստրիբյուտորի կողմից նույն խնդիրներով: Դիստրիբյուտորը պայմանագիր է կնքում բրոքերային ընկերության հետ, որում դիստրիբյուտորը սահմանում է վաճառքի նվազագույն պարտավորություն առաջին շրջանի համար. Եթե ​​պարզվի, որ վաճառքի իրական պարտավորությունն ավելի ցածր է, ընկերությունը կարող է խզել պայմանագիրը դիստրիբյուտորի հետ։ Երբեմն մենեջերն իր դիստրիբյուտորին իրավունք է տալիս բարձրաձայնել՝ կամավոր հեռանալով շուկայից և խոստանալով ոչ միայն չմրցակցել նրա հետ, այլև խուսափել առաջխաղացումից և գովազդից. իրավունք է տալիս օգտագործել իր ապրանքային նշանը, հանձնարարում է կազմակերպության անձնակազմին և հետվաճառքային ծառայությանը. Դիստրիբյուտորի պարտականությունները կարող են ներառել նաև տեղեկատվության հավաքագրում և շուկայի վերլուծություն, գովազդ, դիլերների որոնում և նրանց հետ աշխատանք, վաճառքի ուղիների կազմակերպում և խթանում, լոգիստիկա, ապրանքների հարմարեցում հօգուտ գնորդների, տեխնիկական և երաշխիքային ծառայության բացակայության պատճառով:

Դիլերը հաճախ ընկերություն կամ ձեռնարկություն է, որը ապրանքներ է գնում մեծածախ գներով արտադրողներից և դիստրիբյուտորներից և վաճառում դրանք իրենց գործընկերներին: Նրանք գործում են արտադրող ընկերությունների հետ պայմանավորվածությունների հիման վրա և, որպես կանոն, մասնակցում են նրանց գովազդային արշավներին։

Դիստրիբյուտորները և դիլերները զբաղվում են ապրանքների վերավաճառքով, որի դեպքում դիլերները մոտ են մանրածախ վաճառողին, իսկ դիստրիբյուտորները մոտ են դիստրիբյուտորին: Դիլերներն ու դիստրիբյուտորները ընտրում են քաղաքից գինիներ՝ տեսնելու գնման գնի և վերավաճառքի գնի տարբերությունը: Փոխտնօրենի և աութսորսորի հետաքրքրությունն այստեղ փոխադարձ է։ Արտադրող ընկերությունները ընդլայնում են իրենց վաճառքի շրջանակը և մուտք են գործում նոր շուկաներ, իսկ միջնորդները, գնելով ապրանքներ շուկայականից ցածր գներով, զգալի շահույթ են ստանում դրանց վաճառքից:

Ընկերության ներսում վաճառքի կազմակերպում

Երբ ընկերությունները կարծում են, որ վաճառքի անձնակազմի աշխատանքի վրա գումար ծախսելը արդյունք է տալիս, նրանք ստեղծում են հզոր վաճառքի ուժ: Ում կազմակերպչական կառուցվածքը կունենա մեկ կամ մի քանի հիմնական սկզբունքներ.

• աշխարհագրական;
• ապրանքների կատեգորիաների համար;
• հաճախորդների տեսակների համար;
• Գործառույթները ղեկավարելու եմ ես։

Աշխարհագրական սկզբունքների հիման վրա վաճառքի կազմակերպում

Սա ընկերության վաճառքի անձնակազմի աշխատանքի կազմակերպման ամենապարզ և լայնածավալ մեթոդն է: Սրա էությունը կայանում է նրանում, թե ինչ
Յուրաքանչյուր վաճառքի ներկայացուցիչ նշանակված է որոշակի տարածաշրջանում կամ տարածքում: Վաճառքի ներկայացուցչի պարտավորությունները ներառում են ընկերության կողմից մշակվող ապրանքների ողջ տեսականու վաճառքը այս տարածքում գտնվող պոտենցիալ հաճախորդների բոլոր կատեգորիաներին:

Այս մոտեցման առավելությունները.

• թափոնների նվազագույնի հասցնել;
• շուտով հիերարխիան որոշում կկայացնի.
• անխափան փոխազդեցություն հաճախորդների հետ:

Մեծ տարածքը բաժանված է շրջանների, և յուրաքանչյուր մարզում նշանակվում է վաճառքի ներկայացուցիչ։ Սա թույլ է տալիս խնայել մաքրման վրա ծախսված ժամերն ու ժամանակը: Բացի այդ, տարբեր մակարդակներում մենեջերների թիվը փոխվում է վաճառքի անձնակազմի աշխատանքը համակարգելու համար, ինչը կապահովի վերադիր ծախսերի կրճատում և կառավարման պարզեցում։ Այս մոտեցման մեկ այլ առավելություն է ընկերության հարաբերությունները հաճախորդների հետ. քանի որ հաճախորդը կապված է միայն մեկ վաճառքի ներկայացուցչի հետ, բոլոր կազմակերպչական և այլ ծառայությունները հասցեագրված են ձեզ:

Կազմակերպման աշխարհագրական սկզբունքի հիմնական թերությունը կայանում է նրանում, որ մասնագիտացման ոլորտի թերությունները կորչում են։ Նաև ներկայացուցիչը կկարողանա վաճառել իր ընկերության ողջ արտադրանքի գիծը պոտենցիալ հաճախորդների բոլոր կատեգորիաներին, այնուհետև: լինել բոլոր արհեստների վարպետ. Սպորտային աշխատողները ձեռք կբերեն ավելի մեծ ազատություն՝ նորոգելով իրենց պարտավորությունները՝ փոխարենը գնալու նվազագույն աջակցության ճանապարհով և կենտրոնանալու ամենապարզ կամ ամենաեկամտաբեր հողամասերի վրա, օրինակ՝ նրանք վաճառում են միայն ապրանքների մեծ խումբ: Կամ նույնիսկ մեծ հաճախորդների հետ, որը հակասում է ընկերության ռազմավարական նպատակներին Սա հաճախորդների սպասարկման մեր քաղաքականությունն է: Նման իրավիճակներից խուսափելու համար ընկերության քաղաքականությունն է խստորեն վերահսկել տարածաշրջանային վաճառքի մասնաճյուղերի գործունեությունը կամ լճացնել խնամքով մտածված մոտիվացիոն սխեմաները:

Չնայած այս մեթոդի սահմանափակ հզորությանը, դրա պարզությունն ու ծախսարդյունավետությունը լայնորեն փնտրում են փոքր ընկերությունները, որոնք արտադրում են պարզ ապրանքների լայն տեսականի: Խոշորագույն ընկերություններին խրախուսվում է օգտագործել այս մոտեցումը մյուսների հետ համատեղ: Օրինակ, վաճառքի բաժինն ունի երկու բաժին՝ բազմաթիվ ապրանքային գծերով, որոնցից յուրաքանչյուրը կազմակերպված է աշխարհագրական հիմունքներով:

Ապրանքների կատեգորիաների վաճառքի կազմակերպում

Ապրանքների լայն տեսականի արտադրող ընկերությունները կունենան ապրանքների խմբերի դասակարգման իրենց համակարգը: Այս մոտեցման առանձնահատկություններն են.

• մասնագիտացումը հանգեցրեց վաճառքի;
• Կլինի սերտ փոխադարձ համագործակցություն և արտադրություն;
• Արդյունավետ keruvannya zbutom.

Այս մոտեցման հիմնական առավելություններից մեկն այն է, որ կաշվի վաճառողը դառնում է ընկերության արտադրանքի մասնագետ՝ լավ հասկանալով ապրանքների որոշակի խմբի տեխնիկական բնութագրերը, դրանց պահպանման եղանակները և ամենաարդյունավետ մեթոդները։ վաճառք. Արտադրության կազմակերպումը արտադրանքի կատեգորիաների համար (եթե որևէ տեսակի ապրանք արտադրվում է հարակից ձեռնարկության կողմից) համապատասխանում է արտադրական և սպառողական ապրանքների սերտ զարգացմանը: Այս տեսակի փոխգործակցությունը հատկապես օգտակար է անհատականացման և հաճախորդների ձեռքբերման և պահպանման համար, որոնք պահանջում են հավաքագրման և առաքման ճշգրիտ ժամանակացույց: Իհարկե, այս մոտեցումը թույլ է տալիս արագ արձագանքել ռազմավարության փոփոխություններին և կհեշտացնի վաճառքի գործողությունների համակարգումը: Եթե ​​կա ապրանքների որոշակի խմբի վաճառքի ավելացման անհրաժեշտություն, ապա խնամքը կարող է կենտրոնացվել անմիջապես վաճառքի անձնակազմի վրա:

Կազմակերպման այս սկզբունքի հիմնական թերությունը կրկնօրինակման ռիսկն է. տարբեր ապրանքատեսակների ներկայացուցիչներ աշխատում են նույն տարածքում և շփվում են նույն հաճախորդների հետ, ինչը առաջացնում է մյուսների դժգոհությունը: Բացի այդ, կազմակերպությունը հիմնված է աշխարհագրական սկզբունքի վրա, որն ավելի ծախսատար է: Տարբեր ստորաբաժանումների գործունեությունը հստակ համակարգելու, կառավարման ապարատի թվաքանակն ավելացնելու անհրաժեշտություն կա, և դրա փոխարինման տեսակներն անընդհատ աճում են։

Վաճառքի կազմակերպում ըստ հաճախորդների տեսակների

Վաճառքի կազմակերպումը լայնորեն ընդլայնվում է ըստ հաճախորդների տեսակների, երբ ընկերությունը ստեղծում է մի քանի ստորաբաժանումներ՝ սպասարկելու գնորդների տարբեր խմբերի՝ մեծ և փոքր, կորպորատիվ և անհատ հաճախորդների և այլն: Առաջնահերթության մեթոդը պետք է լինի.

• Սերտորեն շփվել հաճախորդների հետ;
• չորացման ոչ ստանդարտ մեթոդներ;
• փոքրիկ աղջիկ, քաղաքականությունը լավ է անձնակազմի համար:

Վաճառող անձնակազմի կենտրոնացումը հաճախորդների «իրենց» խմբի կարիքների բավարարման վրա թույլ է տալիս նրանց ավելի լավ հասկանալ իրենց գործունեության առանձնահատկությունները և գնահատել իրենց բավարարվածությունը: Վաճառքի կազմակերպման այս մեթոդը ամենօրյա մարքեթինգի և շուկայի սեգմենտավորման բնական ընդլայնումն է: Վերապատրաստելով վաճառքի անձնակազմին վաճառքի տարբեր մեթոդներով, ընկերությունը կարող է ավելի հաջողությամբ իրականացնել իր մարքեթինգային և մարքեթինգային ծրագրերը: Բացի այդ, ձեր հաճախորդների կարիքների իմացությունը կարող է վաճառողներին տալ օգտակար և չբավարարված գաղափարներ՝ ստեղծելու նոր ապրանքներ և ծառայություններ, շուկայավարման մոտեցումներ, որոնք թույլ են տալիս ընկերությանը տարբերակել շուկայում և մրցակիցներին և ապահովել շուկայում անհաղթելի գերակայություն: Բացի այդ, վաճառքների կազմակերպումն ըստ հաճախորդների խմբերի թույլ է տալիս ճիշտ սահմանել տարբեր շուկաներում վաճառքի նպատակներ և, հետևաբար, փոխել ընկերության մասնագիտացված վաճառքի անձնակազմի թիվը:

Նման վաճառքի կազմակերպություններից քչերն են նույնը, ինչ պահանջվող ապրանքների կատեգորիաների համար: Վաճառող ընկերությունները գործում են տարբեր հաճախորդների հետ նույն տարածքում, ինչը հանգեցնում է առևտրի և վարչական ծախսերի ավելացման: Ավելին, մեծ ընկերությունները, որոնք գործում են տարբեր շուկաներում, դժգոհ են, երբ սննդի տարբեր աղբյուրներ փոխանցվում են նույն ընկերության տարբեր ներկայացուցիչներին։

Ընդհանուր առմամբ, կարևոր է, որ հաճախորդամետ կազմակերպությունների առավելություններն ավելի մեծ կլինեն, բայց ոչ սահմանափակ, ուստի այն կընդլայնվի։ Սա հատկապես տեղին է երկու տեսակի կազմակերպությունների համար. նրանք, որոնք արտադրում են տարբեր տեսակի ապրանքներ՝ ուղղված տարբեր շուկաներին և օգտագործում են տարբեր տեսակի հաճախորդներին վաճառելու տարբեր մեթոդներ (օրինակ՝ պետական ​​և մասնավոր հատվածներում): Բացի այդ, հաճախորդների տեսակների մեջ մասնագիտացումը արդյունավետ է, երբ ընկերությունը մտնում է նոր շուկա:

Վաճառքի գործառույթների կազմակերպումը կլինի

Եթե ​​վաճառողը պետք է գնի տարատեսակ իրեր, ապա դրանք կպահանջեն հատուկ տեղեկատվություն, գիտելիքներ և որակավորում, կառուցվածքը լիովին կհամապատասխանի մարզիկների ֆունկցիոնալ պահանջներին, ապա: վաճառքի անձնակազմի մասնագիտացման համար. Օրինակ՝ վաճառքի ներկայացուցիչների մի խումբ մասնագիտացած է նոր հաճախորդներ գտնելու և զարգացնելու մեջ, իսկ մյուս խումբը մասնագիտանում է նրանց հետագա սպասարկման մեջ:

Չկան շատ սխեմաներ, որոնք հաճախ հանգեցնում են հաճախորդների դժգոհության: Յուրաքանչյուր ընկերություն փնտրում է առավել իրավասու, փորձառու և եռանդուն մասնագետների՝ գնորդներ հավաքագրելու համար, որից հետո նոր հաճախորդները տեղափոխվում են այլ մասնագետների, սպասարկման մակարդակի և սպասարկման մակարդակի, որոնք կարող են հարմար չլինել հաճախորդների համար: Պարզվում է, որ երկու ֆունկցիոնալ խմբերի միջեւ սկսվում է գերբնական իրավիճակ, որը դժվարացնում է խմբի աշխատանքը վերահսկելը եւ համակարգելը։

Արդյունաբերական ապրանքների շուկայում շատ ընկերություններ հաջողությամբ իրականացնում են ֆունկցիոնալ մասնագիտացման մեկ այլ ձև: Կան, այսպես կոչված, «ռիթեյլերներ», որոնք մասնակցում են նոր ապրանքների մշակմանը և վաղ փուլերում։ «Ռիթեյլերները» իրականացնում են մարքեթինգային հետազոտություններ, աջակցություն են տրամադրում իրենց ընկերության հետազոտությունների և զարգացման բաժիններին և զբաղվում նորարարական ապրանքների վաճառքով: Դրանք պատրաստվում են վաճառքի ենթակա չեղյալ ընկերության նորագույն մշակումների և նախագծման բյուրոյի մասնագետների կողմից։ Նրանք հավաքագրվում են բարձր ներուժով նոր ապրանքներ մշակելու համար, քանի որ լավ ծանոթ են իրենց հաճախորդների գործունեությանն ու կարիքներին, ինչպես նաև կազմակերպության տեխնիկական և արտադրական կարողություններին:

Հեռավաճառք

Գնալով ավելի տարածված է դարձել մասնագիտացման մեկ այլ ձև՝ երկու խմբերի զուգահեռ գործունեությունը վաճառքի անձնակազմին փոխանցելու գործառույթով։ Առաջին խումբն աշխատում է կապի ակնհայտ ուղիներով՝ հեռախոսով, ինտերնետով, բջջային կապով, էլեկտրոնային փոստով (պարզ ասած՝ «հեռախոսների վրա նստած»): Այս գործունեությունը չկոչվեց հեռուստամարքեթինգ։ Արհմիութենականների մեկ այլ խումբ արտաքին առևտրի ներկայացուցիչներ են, ովքեր աշխատում են տեղում։ Երկու խմբերի դիմաց կանգնած են կոտորածը։ Թեև ակնհայտ է, որ կապի ուղիների բազմազանությունը կարող է փոխարինել իրական կյանքին, հեռուստամարքեթինգը կարևոր դեր է խաղում այս տեսակի գործունեության մեջ:

• Պոտենցիալ հաճախորդների որոնում և դասակարգում; Այնուհետեւ նրանց մասին տեղեկությունները փոխանցվում են դաշտային լրտեսներին՝ հետագա աշխատանքի համար: Նոր պոտենցիալ հաճախորդների որոնումը պարզեցնելու համար ընկերության բոլոր գովազդային նյութերը, ապրանքները և փաթեթավորումը ցույց են տալիս զանգերի կենտրոնի անվճար հեռախոսահամարը: Զանգահարելով այնտեղ՝ հաճախորդը կարող է դիտել ընկերությանը հանձնարարված ապրանքների և ծառայությունների մասին հաշվետվության տեղեկատվությունը:
• Հաճախորդների խնդիրներին արագ արձագանքելու ապահովում (ծառայության ձևերից մեկը «թեժ գիծն է», որի միջոցով հաճախորդները կարող են զանգահարել, եթե որևէ խնդիր ունենան):
• Ընկերության հաճախորդների կողմից կրկնակի գնումների կազմակերպում, եթե սպասվում է ներկայացուցչի տնտեսապես անարդյունավետ հատուկ այց, օրինակ, անհրաժեշտ է փոքր շահույթ բերել հեռու ընդլայնված ընկերությանը:
• Շվեդիայում հաճախորդները պարբերաբար կտեղեկացվեն ծրագրի կարևոր նորությունների և փոփոխությունների մասին (օրինակ՝ նոր և երկար ժամանակ հայտնաբերված ապրանքների հայտնվելու), խթանման հատուկ ծրագրերի կամ աշխատուժի կարծիքը փոխելու մասին:

Telemarketing-ը լայնորեն ընդլայնվել է, քանի որ, առաջին հերթին, այն շահավետ է երկու կողմերի համար, բայց մյուս կողմից՝ նպաստում է վաճառողների աշխատանքի արդյունավետությանը։ Հաճախորդների կարծիքով, գնման գործունեության կենտրոնացման և ապրանքների և պոտենցիալ հաճախորդների գերազանց մատակարարման միջոցով աճում է գնող գործակալի աշխատանքային ժամերի մակարդակը: Հետևաբար, այս մեթոդով հեռախոսով խնայողություններն ավելի լավ են, հատկապես, երբ խոսքը վերաբերում է սովորական ծառայությունների բարելավմանը, օրինակ՝ կրկնակի պատվերների տեղադրմանը, վաճառքի հատուկ ծրագրերի մասին տեղեկացմանը, զեղչերին և այլն։ Հեռախոսի զանգի համար պահանջվում է մեկ ժամից պակաս, բայց այն առանձնապես լավ չի զանգում:

Վաճառող ընկերության տեսակետից «իրենց» վաճառքի գործակալների և ընթացիկ վաճառքի գործակալների գործունեությունը համակցված է նպատակային գովազդային հարթակ, փոստային կետեր, Life-ի «թեժ գծեր» այլ մուտքերի լավ մտածված համալիրով: իսկ ակտիվ կայքը կնպաստի վաճառքի անձնակազմի աշխատանքի արդյունավետությանը: Հեռավաճառքի համադրությունը խթանման այլ մոտեցումների հետ զգալիորեն կնվազեցնի սովորական գործառնությունների ծախսերը և կկենտրոնացնի մեծ թվով բարձրարժեք արտապատվիրված վաճառողներ այնպիսի գործողությունների վրա, որոնք կապահովեն առավելագույն եկամուտ երկարաժամկետ աշխատողների համար: Նրանց հեռանկարները (օրինակ՝ նոր և սպասարկում մեծ առկա հաճախորդներին):

Այնուամենայնիվ, հեռուստամարքեթինգը հատկապես արդյունավետ է, եթե հաճախորդների հետ փոխգործակցության կորպորատիվ քաղաքականությունը պատասխանատվության բաժին է փոխանցում վաճառքի անձնակազմին հաճախորդների տարբեր կատեգորիաների համար՝ կախված մնացածի չափից և պոտենցիալ գնման հնարավորությունից: Այսպիսով, նախկինում որոշ ընկերություններ չէին գովաբանում իրենց վաճառողների աշխատանքը այլ հաճախորդների հետ՝ թողնելով մնացածների գնման ներուժը ոչ միայն առանց օրական շահույթ բերելու, այլև առանց կոմերցիոն ճանապարհորդության ծախսերը հոգալու: Հաղորդակցման ուղիների այսօրվա զարգացումը վաճառքի անձնակազմին հնարավորություն է տալիս նման հաճախորդների հետ գործ ունենալ անմիջապես գրասենյակից՝ շատ ավելի ցածր ծախսերով, ինչը թույլ է տալիս ընկերությանը շահագործել այլ գնորդների հատվածը:

Միաժամանակ կառույցում կպահանջվի երկու և ավելի մասնագիտացված խմբերի ստեղծում (օրինակ՝ բարձր հզորության անձնակազմի և երրորդ կողմի գործակալների դեպքում)՝ սպասարկման գործընթացից առաջ լրացուցիչ հանձնարարություններ տեղադրելու համար։ Տարբեր գործառույթներ պահանջում են մաշկի խմբի բուժման տարբեր քաղաքականության և տարբեր պլանների մշակում: Հեռախոսային շուկայավարման ներուժը առավելագույնի հասցնելու համար անհրաժեշտ է մշակել բնորոշ սցենարներ մասնագետների համար, ովքեր կապվում են հաճախորդների հետ հեռախոսով և առցանց: Դաշտային վաճառքի ներկայացուցիչներն ավելի մեծ ազատություն ունեն աշխատելու և իրենց ներկայացումը հարմարեցնելու հատուկ հաճախորդների կարիքներին համապատասխան: Այլ կերպ ասած, համակցված մոտեցումը կպահանջի հարակից ծրագրերի խորացված նախապատրաստում և բուժաշխատողների տարբեր խմբերի վճարումներ։

Հիմնական հաճախորդներին վաճառքի կազմակերպում

Անկախ վաճառքի անձնակազմի գործունեության հիմնական կառուցվածքից, շատ ընկերություններ մշակում են տարբեր կազմակերպչական մոտեցումներ հաճախորդների կարիքները բավարարելու համար: Կարևոր է հասնել ծառայության այն մակարդակին, որը թույլ է տալիս ձեռք բերել և պահպանել ամենամեծ և ամենակարևոր հաճախորդներին կամ հիմնական հաճախորդներին: Վաճառքի ներկայացուցիչը, ով պատասխանատու է հիմնական հաճախորդների սպասարկման համար, պարզապես վաճառող չէ, այլ մենեջեր: Սա նշանակում է, որ նա պատասխանատու է ապրանքները կոնկրետ հաճախորդների կարիքներին հարմարեցնելու ուղիներ գտնելու, ընկերության հիմնական հաճախորդների հետ կապված ռազմավարությունները և նպատակները ավելի լավ հասկանալու, առանց հիմնական հաճախորդների հետ աշխատանքի ոչ պլանների ձևակերպելու և իրականացնելու համար: Ընթացիկ ապրանքների տեխնիկական բարդությունը, Գալուզյան համակենտրոնացումը և գնումների կենտրոնացման միտումները կհանգեցնեն նրան, որ առևտրային հաջողությունը և՛ արդյունաբերական, և՛ սպառողական շուկաներում ապահովվում է նույնքան փոքր թվով ավելի մեծ հաճախորդների կողմից: Ավելին, համաշխարհային շուկայում, որը մշտապես ընդլայնվում է, հիմնական հաճախորդները հաճախ դառնում են գլոբալ և պահանջում են ավելի մեծ համակարգում իրենց գործընկերներից: Նման մտքերով ընկերությունները փորձում են հիմնել և աջակցել աղքատ հաճախորդներով հարյուրավոր մարդկանց փողերին:

Եթե ​​ընկերությունն ընդլայնում է ծրագիրը՝ ձեռք բերելով և պահպանելով հիմնական հաճախորդներին, ավելի կարևոր է հաշվի առնել նրանց, ովքեր արդյունավետորեն սպասարկում են այդ հաճախորդներին: Ընկերությունների մեծ մասը չունի հատուկ կանոնակարգեր, և նույն վաճառողները գործ ունեն խոշոր հաճախորդների հետ, քանի որ նրանք սպասարկում են այլ հաճախորդների; Լրացուցիչ վարչական և առևտրային ծախսեր նախատեսված չեն։ Սա արդյունավետ մոտեցում չէ, քանի որ հիմնական հաճախորդների սպասարկումը պահանջում է առաջադեմ և բարձր որակավորում ունեցող անձնակազմ, և նման հաճախորդները հաճախ պահանջում են հատուկ հարգանք և արագ սնունդ:

Ակնհայտ է, որ շատ ընկերություններ հատուկ քաղաքականություն ունեն հիմնական հաճախորդների խնամքի համար: Վաճառող անձնակազմի առջեւ երկու հիմնական խնդիր է դրված՝ անվտանգ վաճառք եւ նման հաճախորդների թափոնների ու թափոնների նույնականացում: Հիմնական հաճախորդների հավատարմությունը վաճառողին ապահովում է գործարքի զգալի մասը, մեծացնում է շահութաբերությունը և նվազեցնում աշխատուժի ծախսերը: Միևնույն ժամանակ, ինչպես վաճառքը, հիմնական հաճախորդների համար հատուկ քաղաքականություն է այն, որ մարդիկ, ովքեր սպասարկում են նրանց, պարտավոր են ցուցաբերել առավելագույն հարգանք: Այս մոտեցումը հաճախ փոխանցվում է.

• հիմնական հաճախորդների նշանակում ընկերության թոփ մենեջերներին.
• Ընկերությունը ստեղծել է հատուկ արտադրանքի վաճառք.
• Կարևոր հաճախորդներին սպասարկելու համար կպահանջվի մասնագետների հատուկ խմբի ձևավորում։

Հիմնական հաճախորդների սպասարկումը կիրականացվի պահառուների կողմից

Մարքեթինգի և մարքեթինգի ճյուղերում հիմնական հաճախորդների սպասարկման պատասխանատվությունը սովորական պրակտիկա է: Սա հատկապես տարածված է այլ ընկերություններում, քանի որ նրանք չունեն համապատասխան բաժին կամ վաճառքի անձնակազմի հատուկ խումբ ստեղծելու ռեսուրսներ: Այս մոտեցումը կիրառվում է այս իրավիճակներում, եթե ընկերությունը քիչ մեծ գնորդներ ունի: Այս մոտեցման առավելությունը, բացի ցածր ծախսերից, կայանում է նրանում, որ հիմնական հաճախորդներին սպասարկում են անհատներ, ովքեր բարձր դիրք են զբաղեցնում կազմակերպչական հիերարխիայում, ինչը նրանց թույլ է տալիս որոշումներ կայացնել (կամ վարձել մարդկանց՝ ուշադրություն դարձնելու իրենց գործելակերպին): աշխատանքի ծախսերի և պաշարների բաշխման, ինչպես նաև գնային քաղաքականության մասին։ Այս ամենը մեզ թույլ է տալիս ճկունություն ցուցաբերել հիմնական հաճախորդների նկատմամբ մոտեցումներում և ապահովել սպասարկման բարձր մակարդակ:

Այս մոտեցման թերություններից մեկն այն է, որ հիմնական հաճախորդներին սպասարկող մենեջերները կարող են սխալ ընկալել ընկերության մարքեթինգային նպատակները: Սա դրսևորվում է, օրինակ, նրանով, որ նրանք «իրենց» հաճախորդներին տեսնում են լրացուցիչ ռեսուրսներ ընկերության պահուստային ֆոնդից այլոց գնի դիմաց՝ մուտքային հաճախորդներին հասնելու համար: Այլ կերպ ասած, մենեջերները փորձում են առավելագույնը կորզել իրենց մեծ հաճախորդներից՝ ընդհանրապես չմտահոգվելու ընկերության առօրյա կյանքում, գործառնությունների և շահույթի մեջ ներգրավվելու պատասխանատվությունով: Մեկ այլ խնդիր է ծագում այն ​​փաստից, որ սերվերներով հաճախորդների սպասարկումը խլում է կառավարման գործառույթների գործարկման համար պահանջվող մնացած ժամերը: Սա կարող է բացասաբար ազդել ամբողջ ընկերության վաճառքի և շուկայավարման գործունեության վերահսկման և համակարգման վրա:

Ocremy-ն ռոբոտներ է մշակել հիմնական հաճախորդների հետ

Ընկերությունն ունի մեկ կամ մի քանի հաճախորդներ, որոնք զբաղեցնում են ընդհանուր վաճառքի պարտավորության այնպիսի մասը, որ նրանց գնումների ծավալը կարող է լրջորեն ազդել ընկերության ռեսուրսների արտադրության պլանի, գույքագրման և բաշխման վրա Այո, ապա անհրաժեշտ է ամբողջությամբ ձևակերպել ամբողջը։ բիզնես, որը կզբաղվի միայն այդպիսի հաճախորդների սպասարկումով։ Տարբեր արտադրողներ, օրինակ, աշխատում են մոդելների արտադրության հետ համատեղ, որոնք վաճառվում են մեծածախ կամ մանրածախ ապրանքանիշի ներքո: Այս կառուցվածքը թույլ է տալիս սերտ փոխազդեցություն իրականացնել արտադրության, լոգիստիկայի, շուկայավարման և աշխատանքի միջև:

Հիմնական մարտահրավերը, ինչպես ապրանքների կատեգորիաների և հաճախորդների տեսակների վաճառքի կազմակերպման մեջ է, կրկնակի ծախսերն ու հավելյալ ծախսերն են, որոնց վրա ազդում են արտադրության գործընթացի կողմնորոշումը և շուկայավարման քաղաքականությունը մեկ անձի համար՝ շատ մեծ գնորդների համար: Բացի այդ, նման կազմակերպությունը կապված է զգալի ռիսկի հետ, այս կառույցի հաջողություններն ու ձախողումները մեծապես կապված են հաճախորդների քաղաքականության և գործունեության հետ:

Աշխատանքային խումբ հիմնական հաճախորդների հետ

Պարտադիր չէ ստեղծել մի ամբողջ բաժին՝ մեծ հաճախորդներին սպասարկելու համար, դուք կարող եք դա անել ավելի պարզ՝ ստեղծելով մասնագետների հատուկ խումբ, որը կզբաղվի հիմնական հաճախորդների աշխատանքով։ Այս մոտեցումը քիչ առավելություն ունի. Առաջին հերթին, այս խումբը կունենա առավել բանիմաց և որակյալ աշխատակիցներ, որոնք երաշխավորում են ընկերության համար կարևոր հաճախորդների սպասարկման բարձր մակարդակը: Որպես այլընտրանք, կենտրոնանալով բազմաթիվ հաճախորդների հետ աշխատանքի վրա՝ մասնագետները կարող են մանրակրկիտ հասկանալ նրանց կարիքները և հնարավորինս բավարարել դրանք, ինչը կհանգեցնի հավատարմության բարձրացմանը: Բացի այդ, նման կազմակերպությունը լրացուցիչ խթաններ կստեղծի ընկերության անձնակազմի համար. հիմնական հաճախորդների հետ աշխատելու թիմերը ընտրում են իրավասու և ապացուցված աշխատողների, նման խումբ տեղափոխվելը հավասարազոր է առաջխաղացման և, հնարավոր է, e vikoristavatsya՝ կարճաժամկետ մարզիկների մոտիվացիայի և ցանկության համար:

Վաճառքի մեկ ստորաբաժանման շրջանակներում գործունեությունը քիչ կրկնվում է, ինչը հանգեցնում է ընդհանուր և վարչական ծախսերի ավելացման:

Թիմային վաճառք

Այսօրվա պատկերացումներում հաշմանդամություն ունեցող մարդկանց կներկայացվեն առաջընթացներ: Նրանք պետք է խորը գիտելիքներ ձեռք բերեն հաճախորդների գործունեության և կարիքների առանձնահատկությունների մասին և խելամտորեն ապահովեն նրանց հետ կայուն և շահավետ հարաբերություններ: սպասարկման բարձր մակարդակ: Թիմում աշխատելը ընկերությանը տալիս է շրջանառության ցածր ցուցանիշ, թույլ է տալիս սպասարկել հաճախորդներին առանց ուշացումների և ապահովում է գործընթացի սահունությունը, օրինակ՝ թիմի անդամներից ոմանք ներկա չեն, բայց դրանք հեշտությամբ կարող են փոխարինվել մյուսներով, ինչ այլ spivorotenik: .

Այնուամենայնիվ, թիմային վաճառք կազմակերպելու համար անհրաժեշտ է բավարարել հաճախորդների կարիքները, ինչը թիմն է ցանկանում:
Ընկերության ֆունկցիոնալ ստորաբաժանումների մենեջեր և մասնագետներ (հետազոտություն, դիզայն, արտադրություն և ֆինանսական) - հաճախ ընդլայնվում է՝ ներառելով հաճախորդ ընկերության մեկ կամ մի քանի ներկայացուցիչ: Այսօր մեծ թվով կազմակերպություններ ստեղծում են սպասարկման կենտրոններ, որոնցում ընդգրկված են ֆունկցիոնալ բաժինների ներկայացուցիչներ (մարքեթինգ, սպասարկում, վաճառք, դիզայն և այլն): Հագուստի կենտրոնի բաժինը նշանակում է սերտ փոխգործակցություն վաճառքի անձնակազմի հետ՝ արդյունավետությունը բարձրացնելու համար։ Առողջապահական կենտրոնները կապահովեն հաճախորդների սպասարկման ոլորտում տարբեր մասնագիտացված մասնագետների լրիվ դրույքով աշխատանքը։

Թիմային վաճառքը հարմար է մեծ հաճախորդների հետ աշխատելու համար, որոնք բարձր շահույթ են բերում ընկերությանը: Ամենից հաճախ ֆաշիստների թիմերը աշխատում են նոր հաճախորդներ ձեռք բերելու համար, բայց երբեմն նրանք ավարտում են աշխատել արդեն գոյություն ունեցող հաճախորդների հետ (չնայած, այս դեպքում, ցածր մակարդակի անձնակազմի): Հաճախորդների կարիքները առավելագույնս բավարարելու համար թիմում ընդգրկված են նաև գնումների և առաքման գործակալների ներկայացուցիչներ:

Bagatory վաճառք

Բագատորի վաճառքը հրամանի տեսակ է: Այն ունի կառավարման տարբեր մակարդակների ներկայացուցիչների թիմ, որոնք կարող են հավասարապես համեմատվել գնորդ ընկերությունում նույն աստիճանի մենեջերների հետ: Հաճախորդի հետ գործողությունների ավելի լավ համակարգման համար նման խումբը կարող է գործել մշտական ​​հիմունքներով, բայց ավելի հաճախ այն ստեղծվում է տեղում և վիկորիստ՝ որոշակի իրավիճակի համար օպտիմալ լուծում գտնելու համար. Այս դեպքում մասնագետները պատասխանատու են առանցքային հաճախորդի հետ իրենց ֆունկցիոնալ մակարդակով շփվելու համար, այլ ոչ թե տեղական մասնագիտացված թիմ մտնելու և ինքնուրույն գործելու համար:

Այս մոտեցումը համահունչ է կազմակերպչական էթիկետին, ինչպես նաև վաճառքի թիմի յուրաքանչյուր անդամ կապի մեջ է գնող ընկերության հասակակիցների հետ: Կարևոր է, որ ապագա հաճախորդների հետ հաստատված հարաբերությունները ունենան նույն ճակատագիրը, ինչ իրենց հասակակիցների քարերը, քանի որ նրանք հատուկ պատժամիջոցի կարիք չունեն նրանց համար, ովքեր գործողություններ են կատարում բանակցային գործընթացի ընթացքում և խուսափում դրանցից: Մեր միտքը կարող է պոտենցիալ գնորդին վերածել մշտականի: հաճախորդ.

Մարքեթինգային դաշինքներ

Շատ շուկաներում, այդ թվում՝ բարձր տեխնոլոգիաների, համակարգչային և հեռահաղորդակցության հարթակներում գնորդները հաճախ գնում են ապրանքներ, որոնք բաղկացած են բազմաթիվ բաղադրիչներից, որոնք նույնպես մատակարարվում են տարբեր արտադրողների կողմից։ Այս դեպքում արտադրողները շահում են նաև անկախ միջնորդների ծառայություններից՝ համատեղելով իրենց ապրանքները այլ հաճախորդների մանրէների հետ և ստեղծելով վերջնական արտադրողի կարիքները բավարարող ապրանքներ։ Գործունեության այս տեսակը կիրառվում է տեղեկատվական տեխնոլոգիաների ոլորտում, երբ ծրագրային ապահովումը մատակարարվում է պատրաստի սարքավորումներին: Հաճախ գործատուները ստեղծում են մարքեթինգային դաշինքներ, որոնք ընդլայնում են համապարփակ մարքեթինգային ծրագրերը և զարգացնում բարդ համակարգեր և նորարարական ապրանքներ՝ առանց որևէ փոխզիջման:

Մարքեթինգային դաշինքները ստեղծվում են մրցակիցների կողմից՝ մերժված ռեսուրսներ ստանալու համար: Օրինակ, եթե ընկերությունը շուկա է ներկայացնում բոլորովին նոր արտադրանք՝ առանց դրան աջակցելու ենթակառուցվածքի, այն կարող է համագործակցել այնպիսի ընկերության հետ, որն ունի նման ենթակառուցվածք: Այս դաշինքը լինելու է երկու ընկերությունների ներկայացուցիչների խումբ։ Երբեմն նման գործելակերպը հանգեցնում է դաշինքի անդամ ընկերությունների հետագա զայրույթի։

Դաշինքը թույլ է տալիս երկու կողմերին հրաժարվել լրացուցիչ առավելություններից՝ գործընկերոջ ռեսուրսներին և հնարավորություններին, ինչպիսիք են աշխատաշուկաները, առաջադեմ տեխնոլոգիաները, ֆինանսական և մարդկային ռեսուրսները մուտք գործելու համար: Խոստումնալից սկսնակ ընկերությունները կհրաժարվեն դաշինքներ կազմել ավելի մեծ և կայացած ընկերությունների հետ, հնարավոր է` մերժելով մուտքը դեպի իրենց մարքեթինգային և սպառողական ուղիները և հեղինակության աջակցությունը: Ավանդական գալուզաներում դաշինքներ են ձևավորվում արտադրության ավելի լայն տարածքի, ավելի կարճ ծախսերի, արտադրանքի ցածր արտադրողականության և այլնի շուրջ: Դաշինքը պաշտպանելու որոշումը չափազանց կարևոր է և ապահովված։

Դաշինք լոգիստիկայի ոլորտում

Մնացած ուժերի մեկ այլ նշանակալի նորամուծություն, որին հետևում են շատ երկրներում, դա լոգիստիկայի ոլորտում դաշինքների ստեղծումն է, որին հաջորդում է գնումների էլեկտրոնային համակարգերի ձևավորումը։ Այս համակարգը թույլ է տալիս խոշոր կանոնավոր հաճախորդներին պատվիրել և կատարել պատվերներ անմիջապես հաճախորդի համակարգչային համակարգում:

Պաշարների ավտոմատ համալրման լոգիստիկ դաշինքները ստեղծվում են առաքման ընկերությունների և սուպերմարկետների խոշոր ցանցերի կողմից, որոնք վաճառում են լայն տեսականի ապրանքներ: ՀԴՄ-ների սկաներներից ստացված տեղեկատվությունը անմիջապես գնում է փոստային գնորդի տեղեկատվական համակարգ և մշակվում հատուկ համակարգչային ծրագրով, որն այնուհետև ավտոմատ կերպով կազմում է պլան և ստեղծում առաքման ժամանակացույց անմիջապես տարբեր խանութներ: Այս մոտեցումը գործնականում վերացնում է պատվեր կատարելիս դժվարությունները, պարզեցնում է կազմակերպությունների միջև փաստաթղթաշրջանառությունը, օպտիմիզացնում է ապրանքների պաշարը գնորդների և վաճառողների պահեստներում, նվազեցնում է սպասարկման ծախսերը և առաջացնում է ավելի մեծ շահույթ:

Նման համակարգերն օգտագործվում են աճեցողների կողմից որպես ստանդարտ կենսական ապրանքներ և ապրանքներ արդյունաբերական շուկայի համար: Հատկապես արդիական է անհատականացման և անհատականացման աշխատանքներով զբաղվող ընկերությունների համար լոգիստիկ դաշինքների ստեղծումը: Անմիջապես էլեկտրոնային համակարգում վստահելի վճարումը հաճախորդին թույլ է տալիս արագ պահել և փոխել արտադրության ժամանակացույցը, արագացնել արտադրական գործընթացը և նվազագույնի հասցնել պատրաստի արտադրանքի պաշարները պահեստներում:

Գնորդի համար էլեկտրոնային պատվերի տեղադրման համակարգը միանգամայն ցածր առավելություն ունի՝ օգտագործման հեշտություն, ճկունություն և պատվերի ավարտման ժամանակ խնայողություն: Հիմնական հաճախորդների հետ էլեկտրոնային համակարգերի վաճառողը օգնում է դրանք «կապել» որոշակի հաճախորդի հետ և մեծացնել գնումների տեսակարար կշիռը:

Նման համակարգերի լայն ընդլայնումը խրախուսում է վաճառքի անձնակազմի հետագա դերը հաճախորդների սպասարկման գործում: Էլեկտրոնային պայմանագրերի տեղադրման համակարգեր օգտագործող ընկերությունների վկայությունները ցույց են տալիս, որ վաճառողների կազմակերպումը սովորական գործարքները փոխելով պայմանագրերի ընդունման, գրանցման և կատարման միջոցով թույլ է տալիս նրանց ավելի շատ կենտրոնանալ վաճառքի վրա, փնտրել հաստատված կապեր նոր պոտենցիալ հաճախորդների հետ:

Կազմակերպության ուղղահայաց կառուցվածքը

Ինչպես նախկինում ասվեց գլխի սկզբում, անհրաժեշտ է հստակ կազմակերպում, ինչպես հորիզոնական, այնպես էլ ուղղահայաց: Ուղղահայաց կառուցվածքը նշանակում է վարչական մակարդակների զինվորական անձնակազմի անվտանգության ծառայությունների վերակարևորում, ինչը կապահովի արդյունավետ ինտեգրում և համակարգում։ Ամենալայնը ուղղահայաց կառուցվածքի երկու տեսակ է.

• Գծային կազմակերպումը նշանակում է, որ պատիժները փոխանցվում են պարանոցից թոքեր: Այս դեպքում արարողակարգային խորհուրդը պատվիրվում է միայն մեկ հանդիսավոր անդամի, որը գտնվում է հիերարխիկ հավաքների ամենամոտ մակարդակի վրա, և այդ մակարդակին փոխանցվող գործառույթները կրճատվում են։
• Գծային-ֆունկցիոնալ կազմակերպումը ավելի տարածված է միջին և խոշոր կազմակերպություններում: Զարմանալի է, որ բիզնեսի կառավարման գործունեության բոլոր տեսակները, օրինակ՝ անձնակազմի ընտրությունը և նշանակումը կամ դիստրիբյուտորների հետ շփումները, վստահված են ընկերության գլխամասային գրասենյակի կոնկրետ մասնագետների:

Կազմակերպության ուղղահայաց կառուցվածքը մշակելիս անհրաժեշտ է պահպանել երկու կարևոր դրույթ.

• Քերուվանիայի շրջանների թիվը;
• Կան մի շարք պրակտիկանտներ, որոնք պատվիրում են մաշկի միջուկը, ապա. կերատինացման արագությունը.

Այս պաշտոնյաների հարաբերություններն ակնհայտ են. Որքան բարձր է միջուկի մշակման արագությունը վաճառքի անձնակազմի համար, այնքան պակաս հավասար կառավարում (և, ակնհայտորեն, մենեջերներ) է անհրաժեշտ կազմակերպությանը: Կարևոր է, որ բարձր մակարդակի միջուկի և սովորական մասնագետների միջև ավելի քիչ մրցակիցներ լինեն, որքան սերտ լինի նրանց փոխգործակցությունը և ավելի հեշտ վերահսկեն իրենց աշխատակիցների աշխատանքը: Բացի այդ, «հարթ» կառույցում ավելի քիչ վարչական ծախսեր կան՝ թողնելով ավելի քիչ կառավարիչներ։ Ահա ևս մեկ գաղափար. «հարթ» կառավարման սխեմաները լրացուցիչ շեշտադրում են ստեղծում թոփ-մենեջմենթի վրա, իսկ խնայողությունները պատրանք են, քանի որ մենեջերների աշխատանքի փոքր քանակը և ցածր ինտենսիվությունը նվազեցնում են կազմակերպության և ընդհանրապես արդյունավետությունը:

Բժիշկներն ասում են, որ կարևոր է բոլոր ընկերությունների համար ստեղծել եզակի օպտիմալ կառավարման կառուցվածք և խնամքի ստանդարտ, որի արդյունքում կարող են առաջարկություններ անել։

• Հնարավոր է մեծացնել կառավարման մակարդակների թիվը՝ պայմանավորված ներդաշնակության ստանդարտների փոփոխությամբ հետևյալ ուղեղների համար.
  • վաճառքի բաժնի դիմաց, կանգնել սովորական պահեստում;
  • Կապ կա ընկերության շահույթի և մաշկի արտադրողականության միջև.
  • Վաճառող անձնակազմն ունի բարձր որակավորում և բարձր վարձատրություն։
• Հակառակ դեպքում, թվում է, թե վաճառքի բաժնի գործառույթներն ավելի բարդ են, ապա ավելի մեծ կարիք կա, որ վաճառքի անձնակազմը հարգի կազմակերպության կազմակերպչական կառուցվածքը։
• Փոխեք վաճառքի կառավարման ավելի բարձր մակարդակներում հետքի որակի չափանիշները, որպեսզի բարձրագույն ղեկավարները ստիպված լինեն փոխել կառավարման գործառույթները, վերլուծել գործունեությունը և որոշումներ կայացնել: Բացի այդ, թոփ մենեջերներին անմիջականորեն ենթարկվողները պետք է ունենան որակյալ և հավաստագրված հաշվապահներ, որոնք կարող են ինքնուրույն հաղթահարել բարդ խնդիրները:

Մեկ այլ պարզ կանոն, որը վերաբերում է վաճառքի կառավարման բոլոր կազմակերպական կառույցներին. որքան կարևոր է որոշումը, այնքան ավելի մեծ կլինի կառավարչական մակարդակը, որը կարելի է վերցնել:

Ի լրումն յուրաքանչյուր վաճառքի մենեջերի լուծի դեմ դեղամիջոցների քանակի մասին սննդային տեղեկատվությանը, անհրաժեշտ է որոշել մաշկաբանական մենեջերի կարևորության մակարդակը յուրաքանչյուր հիվանդի համար և բացահայտել բուժման համար պատասխանատու փորլուծությունը: Աշխատանքի, հավաքման և գնահատման համար: կիրականացվի շարքային բուժաշխատողների գործունեության արդյունքները։ Որոշ ընկերություններում ավելի ցածր մակարդակի մենեջերներին իրավունք է տրվում աշխատանքի ընդունել (ենթակայության ենթակա) նոր աշխատակիցներ։ Որպես կանոն, այսպես են աշխատում շատ ցածր վարձատրվող շարքային զինվորականներ ունեցող ընկերությունները, որոնք անհարմար արտադրված արտադրանք են արտադրում։ Այն կազմակերպություններում, որտեղ աշխատողներ են աշխատում, նրանք պրոֆեսիոնալ և որակավորված վաճառողներ են, որոնք կատարում են բարդ առաջադրանքներ և էապես ազդում են ընկերության կատարողականի ցուցանիշների վրա՝ աշխատանք վարձելիս և հատկապես՝ կախված տեսակից, վաճառվում են ավելի բարձր կոչումների արարողություններ: Սա հատկապես ճիշտ է այն կազմակերպությունների համար, որտեղ սովորական վաճառքի ներկայացուցչի պաշտոնը դիտվում է որպես կարիերայի առաջխաղացման և վաճառքի կամ մարքեթինգի մենեջերի առաջխաղացման ցատկահարթակ:

Վաճառքի մենեջերի ծառայություններ

Մենք նաև ավարտում ենք մեր էական պարտավորությունները՝ կապված աշխատանքների համակարգման և իրականացման հետ
Ընկերության քաղաքականության համաձայն, վաճառքի շատ մենեջերներ, հատկապես տեղական կամ տարածաշրջանային, ակտիվորեն մասնակցում են վաճառքին: Եթե ​​կառավարիչը հետ է կանչել իր առաջխաղացումը սովորական վաճառողի արժանիքները ճանաչելուց հետո, ընկերությունը չի կարող վատնել նման վաճառողի բարձր որակավորումն ու ապացույցները: Այսպիսով, լավ վաճառողներին, վաճառքի մենեջերի կոչում բարձրանալուց հետո, հաճախ թույլատրվում է սպասարկել ամենամեծ և ամենակարևոր հաճախորդներին և ցանկանալ նրանց ինչ-որ մեկից:

Այս պրակտիկան շահավետ է մենեջերների համար, քանի որ նրանք վերացնում են միջնորդավճարները վաճառքից և անմիջական կապ են պահպանում շուկայի հետ՝ ակտիվորեն մասնակցելով իրական վաճառքներին: Այս մոտեցման բացասական կողմն այն է, որ մենեջերները շատ ժամանակ են ծախսում վաճառքի վրա՝ ի հաշիվ իրենց անմիջական պարտականությունների՝ կառավարելու աշխատակիցներին: Խոշոր ընկերություններում, որտեղ վաճառքի մեծ ուժի գործունեության վերահսկումն ու համակարգումը պահանջում է մեծ խնամք, վաճառքի մենեջերի դերը սահմանափակ է:

Կյանքի հետ կապված գործառույթներ

Շուկաներում գործում են բազմաթիվ ընկերություններ, որտեղ մրցունակությունը մրցակիցներին սպասարկելու մակարդակի մեջ է։ Օրինակ, ընկերությունները, որոնք առևտուր են անում էլեկտրոնային բաղադրիչներով, մրցունակությունը բարձրացնելու համար, պարտավոր են իրենց հաճախորդներին ծառայություններ մատուցել հարակից ապրանքների մշակման և նախագծման, ապրանքների և սարքավորումների արտադրողների կողմից՝ ապահովելու շվեդական տնտեսությունը և փոխարինումների առաքումը: , արդյունաբերական ապրանքների վաճառքը մեղավոր է տեղադրման, տեղադրման և տեխնիկական սպասարկման օժանդակ ծառայությունների համար Այս բոլոր ծառայությունները կարող են ինտեգրվել ընկերության մարքեթինգին: Գոհունակ հաճախորդների հավատարմությունը ընկերություններին շուկայից բարձր դիրք կապահովի, ինչը ստիպում է մտնել նրանց ռազմավարական նպատակների մեջ:

Բայց այստեղ գալիս է սնունդը. ինչպիսի՞ ֆերմեր է պատասխանատու կյանքի հետ անմիջականորեն առնչվող գործառույթների վերահսկման համար: Պատասխանը կայանում է կոնկրետ գործառույթների, արտադրանքի առանձնահատկությունների և հաճախորդների պահանջների մեջ: Պատշաճ մշակումը և առաքումը ավարտված են. հիշելու կարիք չկա, բայց այլ կարևոր գործառույթներ կկատարվեն: Որոշ ընկերություններում գնումների մշակումը դիտվում է որպես վաճառքի գործընթացի մաս և հիմնականում վերահսկվում է ղեկավարության կողմից, իսկ մյուսներում՝ որպես գույքագրման կառավարման գործառույթ և տվյալների մշակումն իրականացվում է ընտրված արտադրական աշխատողների կողմից:

Գործնականում, եթե վերամշակման և առաքման պայմանավորվածությունները կարևոր են ընկերության համար, դրանք լավագույնս թողնվեն վաճառքի մենեջերներին: Որոշ ընկերություններում վերանորոգման և սպասարկման ծառայությունները մատուցվում են վաճառքի ստորաբաժանման կողմից, մյուսներում դրանք ենթակա են արտադրական գործարանին: Առաջին տարբերակն ամենակարևորն է, եթե ապրանքը վաճառելիս դրսևորվում է դրա կատարելագործման կամ հետագա վերամշակման հնարավորությունը հաճախորդի կարիքների ավելի լավ բավարարման համար: Վաճառքի բաժինները կենտրոնացած են պոտենցիալ հաճախորդներ ձեռք բերելու և ներգրավելու նպատակի վրա:

Քանի որ այս լրացուցիչ գործառույթներն ուղղակիորեն չեն ազդում վաճառքի վրա, վաճառքի թիմը թույլ է տալիս դրանք արդյունավետորեն համակարգել: Մեծ հաճախորդներին սպասարկելը հատկապես արժեքավոր է, և նրանց ծախսերի մեծ մասը պայմանավորված է այս մոտեցման արատավորությամբ, որը լիովին արդարացված է: Հետևաբար, թեև մենեջերը, ով պատասխանատու է կանոնավոր հաճախորդների հետ աշխատելու համար, պաշտոնապես իրավունք չունի վերահսկելու ընկերության այլ ստորաբաժանումների ներկայացուցիչներին, ովքեր մտնում են թիմի պահեստ, նա պատասխանատու է աշխատանքի կազմակերպման համար, որպեսզի վաճառքի բոլոր անդամները թիմային աշխատանք առավելագույն արդյունավետությամբ.

Նոր տեխնոլոգիաները և դրանց ներդրումը բիզնես գործունեության և վաճառքի մեջ

Ցանկացած կազմակերպչական կառույց, այդ թվում՝ ուղղահայաց, շուտով կճանաչի փոփոխություններ, որոնք կհանգեցնեն հաղորդակցման նոր տեխնոլոգիաների և տեղեկատվության մշակման ուղիների ի հայտ գալուն։ Նոր տեխնոլոգիաները հնարավորություն են տալիս բարձրացնել աշխատավայրի արտադրողականությունը տեսակների լայն շրջանակի, ինչպես նաև առողջության և անվտանգության բարձրացման համար: CRM հավելվածների լայն շրջանակը հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման համակարգեր են, որոնք աջակցում են հաճախորդի ձեռքբերման և պահպանման ողջ գործընթացին, թույլ են տալիս պարզեցնել բիզնես գործընթացները և վերլուծել գործունեության արդյունքները: CRM-ը թույլ է տալիս ընկերություններին պահպանել արժեքավոր դիրք բարձր մրցակցային շուկայում, պահպանել հետևողական կապ իրենց հաճախորդների հետ և ստեղծել հստակ հաճախորդին ուղղված մշակույթ:

Գլխավոր գրասենյակի գործավարների և աութսորսինգի դերը

Շատ մեծ ընկերություններում վաճառքի մասնագետները կենտրոնանում են հատուկ գործառույթների վրա, որոնք անմիջականորեն կապված չեն առօրյա կյանքի հետ: Օրինակ, գլխամասային գրասենյակի ղեկավարը պատասխանատու է վարչական պարտականությունների համար, որոնք պահանջում են հատուկ գիտելիքներ, որոնք միջին վաճառքի մենեջերը պարզապես ժամանակ չունի անելու: Սա ցույց է տալիս, որ մի շարք կոնկրետ առաջադրանքների համար դուք կարող եք օգնություն տրամադրել հավաքագրված և վերլուծված տեղեկություններից, որոնք անհրաժեշտ են գծային մենեջերներին որոշումներ կայացնելու համար, այլ ոչ թե գծային մենեջերներին լիազորելու համար: Ես վաճառվում եմ: Ստանդարտ գործառույթները, որոնք իրականացվում են վաճառքի բաժնում գլխավոր գրասենյակի մասնագետների կողմից, ներառում են աշխատանքի ընդունում, անձնակազմի վերապատրաստում և վաճառքի վերլուծություն:

Առավելությունները, որոնք տալիս են մասնագիտացումը և պրակտիկայի ոլորտը, թույլ են տալիս ավելի մեծ հաջողություններ ձեռք բերել գլխամասային գրասենյակի ղեկավարների, ընկերության վաճառքի անձնակազմի թվաքանակի, որակավորումների, գիտելիքների և ապացույցների ձեռքբերման գործում և նպաստում է վաճառքի կառավարման կազմակերպչական կառուցվածքի գործունեության արդյունավետությանը, անմիջապես նվազեցնելով: ծախսերը։ Ավելին, գլխամասային գրասենյակի կադրային ռեզերվները կարող են հիմք ծառայել մենեջերների վերապատրաստման համար բարձր մակարդակի վաճառքի ոլորտում:

Միևնույն ժամանակ, հարկ է նշել, որ կառույցի ներկայությունը գլխամասային գրասենյակում արդարացված է միայն այն պատճառով, որ ընկերության գործունեությունը փոխանցվում է դրա արդյունավետ փոխարինողին: Այնուամենայնիվ, ընկերությունների մեծ մասն ավելի ու ավելի է կասկածի տակ դնում կադրային նման քաղաքականության օգտակարությունը: Ավելի ու ավելի շատ ընկերություններ են դիմում աութսորսինգի: Գործունեության տեսակները, որոնք չեն մտնում կազմակերպության հիմնական իրավասությունների շրջանակում (որպեսզի չպահանջվեն հատուկ ակտիվներ այդ գործողությունների համար), կարող են արդյունավետ կերպով վարվել արտաքին (երրորդ կողմի) միջնորդների կողմից՝ պայմանագրային հիմունքներով: